gg昌雷盟·浅谈营销危机的发生根源及管理对策于卫东{汕犀职业技术学院经济管理系广东516600) 摘!I:现代社会经济的迅猛发展和营销环珑的日趋剧烈的变化，使得企业遭遇营销息机的机会大大增加，严重威胁企业的发展和生存。本文通过对引发企业营销ft机的各种根源的分析，提出防范和处直营销危机的管销危机管理对策。提键诩:营销危机根源管理策略膏销危机是指企业由于内外部膏销环境的变化及蕾销战略、绩效下降等，严熏影响企业正常的蕾销活动，破坏企业的形象，膏销策略及膏销管理的异常而造成企业营销陷入一种极端窘阔的导致企业陷入营销危机。状态。现代社会经济的现猛发展和经营环境的日崩剧烈的变化，4、企业防班蕾销危机的意识淡薄使得企业遭遇膏销危机的机会大大增加。营销危机具有普遍性、很多企业对于营销危机曹遍缺乏足够的、必要的防现意识，未知性、突发性、社会关放性、危害性和双重性的特点和性质。特别是有些市场膏销比较顺利的企业，陶醉于国种种原因暂时较根据不同的标准可以分成产品危机、价格危机、分销危机和促销好的膏销业绩，未能够做到未雨绸缪，防患于未然，…旦外界环危机;…般性的营销危机和撒大苦苦销危机;内部蕾销危机和外部境有所变化，营销危机便随之来袭，使人猝不及防。如2∞8年C口V营销危机;.B.在营销危机和内隐营销危机;可预期的营销危机和""晚会上曝光的分众元钱，凭借其精准营销的模式短时间内不可预期的营销危机等类型(曾臭，2006)。营销危机一旦发生，取得很好的经营业绩。但是由于未能预判潜在的危机并制定相应对企业的影响将十分不利，如果处置不当，会给企业营销带来重对策，危机来临时，应对措施明显不足。大困扰，使企业形象受损、效益下降，甚茧威胁到企业的生碍，(二)企业外部的尿阁引发…系列社会问题。因此探讨企业营销危机的发生根摞及其管1、宏观经济环境的影响理对策，对于企业正确因应蕾销危机有重要的现实意义。宏观组济的发展有其自身的规律，对于企业而富是其不可控因囊，因而企业应尽最做到顺应宏观经济的发展，及时调'要其营…、营销危机的发生根源销政策，使其符合市场需求。如果宏现经济环境变化时，企业未营销危机的发生根源可以从企业内部和外部两个方丽来探能及时有针对傲地调黯膏销政策，则会导致企业膏销策略与市场讨。大多数情况下，膏销危机的根惊是瓶子企业内部的原因，外环城的不适应，引发企业的营销危机。这是引发企业膏销危机的部原因…般起到的作用只是导火索性质的触发作用。某些情况外部原因中最为根本的原因。下，由于突发事件或自然灾寄(如荣罔的911事件、我罔2003年2、政策法规的制定与调穗的SARS疫情等)引发某些相关企业的营销危机则是例外，外部国家会通过颁布各项政策法规来管理、规戒企业的市场营销原因似乎起到了更为直接、更为重要的作用。行为，而近些年来作用日益加强的…些行业协会、民间组织也会(卢)企业内部原因-通过各种活动影响企业的营销行为。新政策、新法规的出台或者l 、营销观念陈旧落后，不合时宜原有政策法规的修订与调整些协会或组织的活动等都会给企膏销观念是不断发展变化的，从传统的产品观念、推销观念业的营销行为带来不确定性的影响，其中当然也包括负面的影到后来的市场粗念，乃至上世纪中后期出现的生态营销观念、社响，严重的甚至使企业陷入营销危机。如一些国家颁布的具有绿会营销观念、绿色营销观念、大市场营销观念、4C营销观念等，色贸易壁垒特征的法规，会直接严重影响我国相关出口企业的生蕾销观念的发展从未停止过。企业如果不能与时俱进，及时更新产经营。营销观念，便会造成营销危机出现几率的增加，这是企业膏销危3、市场竞争的日益加剧机深思放的原因。具体地，企业在营销理念上常见的错误有营销当前市场竞争日益加剧，企业丽临的竞争服力越来越大，竟近视症、膏销远视症、膏销浮牒症等(王德胜，2008)。争对手不仅数量大、实力强，而且在全球经济一体化的蜡势下，2、营销战略、膏销策略不恰当或出现失误竞争的施围已经相越了国界。如果企业不能够正确应对竞争，增企业营销是社会大系统中一个有机组成部分，一个有机统一强自己的核心竞争对，势必会在竞争对手的日播强大之下，丧失的子系统，它的营销战略、营销决策必绸与社会大系统协调挠原有的市场，陷入膏销危机之中。…。企业如果在战略制定、市场调研、市场细分、产品研发、产4、各种自然的或人为的灾害事棋品销售及服务等任何…个环节出现偏菇或失误，都会导致企业陷自然灾害，如地震、海啸、拱涝、冰冻、传染病靠发等，或入营销危机，例如产品沸销、质最问题、财务问题、戚本危机、者人为因素造成的灾害或事故，虫日战争、恐怖活动、计算机系统顾客投详、渠道商倒戈等。故障等，也会以其偶然性和突发性令企业的膏销活动受到严重的3、营销管理出现问题影响，引发;蕾销危机。当然，这些灾害事故在某些情况下.也会企业营销管理是一个系统工程，涉及到企业营销的各个方成为一些企业发展的转机，这种情况下，企业应当抓住机遇，促面，既有科学管理的技术性问题，也包含了企业文化构建的文化进企业的蕾销活动(即所谓的"危机营销勺。性问题，管理者和员工的职业素养直接影响企业营销的效果。如果膏销管理出现问题，可能会出现诸如企业员工不讲职业道德、二、营销危机的管理对策缺乏职业素养、企业凝聚力减弱、员工忠诚度下降、频繁跳槽、(一)营销危机的防也措施60 现代企业教育MODERN ENTERPRISE EDUCATION 잳?췲랽쫽뻝폚⣉쟜짺맘펪ힴ쪹캴룹캣늻뛔듳틽샭튻쳖늿쿂뗄풭⣒ㆡ떽믡믺뷼㊡웳욷죫맋㎡쏦탔맻좱벨떼㒡뫜쳘뫃뺳ꆰ좡⢶뫪틲쿺쓜뮷췢맺탐춨튵쿬즫닺떱헹뺺잿ퟔ헟맊펰돉뷸뛾㘰쿖䵏䕎䕄컀쟎튪듦볼쿺첬뗃횪뻝믺뿉웳삧랢뛔ꆢꆣ풭ꎬ十틲묩ꋓ뫳펪짮쫓튵ퟓ뿍컊랦킧훂ꋆ뛠뇰뗄폐㎣닟︩ꊺ맛쯘헾벰뺳늿ꋕ볒캪맽쎳뺭ꋊ잰헹ퟔꊸ좻죋헏쿬䑅呅啃듺뚫닖ꎺꆣ듊캣닟웳탔늻ꎻ풤튵죅튻펪듳틲평剓쯆맛살쿺닣횢쾵쫛춶볈쳢횰쿂쫇쯹긱뫜ꎬ뺭쪱뗄풭ﺲ믡룷헾퇏틗킳쫐쫖벺퓖캪뗈剎剐䅔웳첸냒쿖놾ꎺ믺싔튵ꆢ춬튻웚뗄ꎬ쾵쿺뛠폚틟뫵調쓮맛듎𥉉춳벰캣쯟폐맜붵떷뇤㖡뫃?볃틲늻?춨뛸훖닟훘뇚ꆣꆾ뎡랶쫐훗몦틽킩剉䥏떼듺컄펪쫇벰퓢춻뗄냣ꎻ펰쪹쇐뛔캣쫽쟩웰쓚?쫐쓮ꎬ뷂죧럾믺ꆢ?맜뿆샭쯘뗈쿝삷킩튵뮯뇍췢궼뛸헫쫊훐ꢹ맽뷼믮램탐생뫕뺺뷶캧뫋뎡퓈튲랢웳卅?볊짧춨쿺횸펪폶랢뇪탔쿔쿬웳폚믺쟩웰뗈떽늿늻뎡ꆢ뇣풭풡쯼맻컱ꎬ쟾샭톧돶퇸죫뛓쫐벨뺭살쎻웤뛔펦ퟮ냤킩뚯맦캪짵쳘例헹쫽틑탄뮵죧퓬믡튵뷌펪믡맽캣웳쿺탔ힼ뗄퓚붫튵짺뿶떽쫂⧒쇋풭슾뛏맛싌햹틲풶ꋓ뗈샽뗀쫇맜헟쿖ꆢ퇏뎡ꎬ쇙랾럻캪쓖늼쓪펰듸훁헷쓈죕솿뺭뺺쿝쒻뗘돉틔랢믮폽뺭쪱믺튵맜쿺ꆢ뿉펪캣쪮탎컊랢룹쿂뗄볾ﶷ룼틲짂쓮즫듓퓬ꆣ쫓듳햽죎죧짌훎튻샭뫍웳훘龜캴쿆풭뎵폐펦뫏뗘틽욶룷살쿬탞쪹헒틦뎬헹죫헰웤햹뚯럀몾볃틽룹평샭캣짧틔쿺믺럖쿳쳢헽짺풴ꎬퟷ믲ꋄ캪ꎮ햹ꆣ펪캴돉뻟횢者쾵싔뫎닺떹쫌룶뗄풱튵펰ꎻ쓜?벨틲쓓웤뺡쫐뗷랢놾꣓쿮웳뚩늻램볓ꆢ풽솦쯎퓖얼⢼랶쿺궼뗄랢풴폚믺믡럖캣뗈늻쫜ꆣ좷룹뿉펪폃ퟔ돐횱뇤쓋쿺춣쳥ꆢ?춳햽훆튻욷룪?쾵벼릤ꎬ쓽쿬蝹뇈릻펦냏솿뎡헻웳헾튵폫맦펾뻧쪵쇋ꪵ몣몦좻듋뛔듫쎹톸웳맜쓚틬뗄맘돉믺샠샻쯰틲풴틔쿺횻좻ꧏ뷓겲뮯훁맛횹뗘펪풲훐싔뚨룶훍뗈춳쫵뿉뻛ꆣ쓒웕뷏ퟶ뇣쒷떫뛔?짭탨튵풭닟죕뗷쿝ꎬ솦맺쫆캣쓔킥믲탔떱硫쪩?쏍튵샭췢뎣믺힢닺뫍탍ꆣꆢ듋펦듓캣쫇퓖뮺뗄짏쓮맽ꎬ쿺믇튻뮷릤탔횰쓜솦뇩쮳떽쯦훖듫쟳틲?램틦펪헻죫믡웳잿뷧뇘횺쫂좻붵캣랢펪닟늿뛸믡탔욷훘쓚⣔죧킧첽웳믺떼몦?룼쿊ꎬ쫀ꆢꆣ뢡ꆵ룶쫐뷚돌컊튵복헽뚵좱샻캴횮?평쪩맦쮳헾볓쿺뗄횱ꛊ뫩맊춻헢쒡떹햹쿺싔펪퓬듳ꆢ캣틾맻틦쳖튵뗄믰⣈캪뇒듓볍웳돶퓪놻폐뎡훊ꎬ쳢쯘죵뎣궱랦폪살?폚쏷싉펦죧닟잿탐튻펰뷓쏦뛸퓚훐승샔랢헢훖냎뫍캣쿺돉듳펪뒦쿂웳쓚룹쯷떵훘?뒫훐쫐튵쿖퓚횢뻶뗷솿짦ꎬ퇸ꆢ뗄ퟣ돱쾮?캴쿔뫪맻맜캪킩쿬퇏쇙쟒뺺ꆣ죧탔쟩ꎻ믺ꬵ펪믺뮷웳뺭퓶몦ꆢ쿺갲훃붵튵늿풴탔삹쓓튪춳뫳뎡죧벸뗈ퟩ닟퇐욫컊벰튲횱훮풱릻ꎬ곆쓜늻뛔맛뫪퓲샭튻ꆣ킭훘뗄퓚헹뇹햽쇮퓖뿶䀘ㄶ쿺뗄뺳튵펪볓탔볛캣〰늻ꎬ폐뫍쫇훊蝹웚맻싊⣍돉뇘ꆢ닮쳢떽냼뷓죧릤ꆣ쪹뺽풤ퟣ폚뺭맛믡킩탂웤펰뺺좫뛔뚳헹웳몦쿂㘰뮷룷펪ꆣ뫍룱믺㘩떱짵쿺훘췢풴쐹龜ퟷ닺돶늻샭늿탫쫐믲ꆢ웳몬펰훒믮쳕럀죋에볃뺭떼헢맦탐헾훐죧쿬헹쟲쫖튵쫂瑱뗄〩뺳훖뇤쿺펪쮫캣ꎻꆣꎬ훁튪늿폚뒥ㄱ폃욷쿖맛쓜퓶쓮싊?럖폫뎡쪧닆튵쇋쿬돏뚯뇘ퟭ뮼잱뗄볃훂쫇랶닟ퟩ떱튻컒톹뺭뒫뿖맊웳넩뗄룹뮯쿝쿺훘믺쓚뿉펪믡췾솽웳랢쫂䀹ꆣ맛쓮폫볓짏꒣ꎬ짧쾸컳컱풱뛈튪폚늻ꯗ퓚뛸뮷틽킭ꆢ횯좻킩맺솦볃릻죕좾닀튵랢죕풴벰죫캣탔ꆢ늿풤쿺룸킲뗄쿖룶튵ퟷ볾쓮짺쪱ꎬ뎣갲튻믡럖컊릤쿂웆틲캴볓퇔햹뺳탂튲맺쿠풽헽틦늡믮쒳펦쟷뗄펪튻믺럖웚캣웳떽랢쪵랽쓚폃ꆢ쟀첬㑃뻣헢볻〰룶듳뚼쳢컄늻붵뮵럀훖좻쫇ꎬ뇤램믮냼볒맘살쳥좷잿놩뚯킩떱뻧럖쿺훖뻟쳘뗄믺튵웳짺틢쏦늿ꆣ컒췆펪뷸쫇㠩폐쾵닺믡ꆢ룷뮯붲랶蝹웤벰쫐쏱맦뚯삨냤돶풽펦듳랢쟩짺쇒컶햽벫폐뗣캣펪튻튵룹틥살뗄쒳맺쿺ꎬ웳듭ꆣ믺춳욷떼돉룶릹횰욵틢풭죧쓄늢늻쪱닟뎡볤뗈뢺늼뿚듳뛔횮볆쫜뿶힡뗄ꎬ싔뛋웕뫍믺쿺떩풴ꆣ첽풭킩㈰곍맛벰튵컳춳킭퇐훂놾랽붨킧랱쪶틲ꏊ훆뿉뗷펪ퟩ돶뚼쏦웳쟷뺺쿂쯣떽뇤쳡ꆢ뺽뇩탔뫍캣랢듸짺벰틲쟩〳쓮쪱펪폐튻뗷웳뗄맻뗀쳸탎ꆣ퓝췢〸붶뚨뿘헻폫쿺횯첨믡뻟튵뺺쫆헹ꎬ믲믺퇏ꎮ폶룹뮯돶삧탔훊듙췢믺짺살듦웤ꎬ뿶쓪?ꆢ뗈룼쿺펪춳튵컄ꆣ뗂닛쿳쪱뷧쳊쿠쫐튲믲룸펰폐뗄쿂즥쾵훘ꎬ럀뗄ꆢꆣ쿺늿뫍훘맜췢짧탂캣닺쿝뮯죧뷏뮷䍃놼펦펪캴뎡믡헟웳싌짺ꎮ퓶쪧춳듙쪹랶呖풴뗃뫍?웳뒦튵훃벰퓢펪폶쿺펪캣맜쿺믺캣뗄믺펪샭뗄쿺믺캣뛔믡믺듳맜듳샭닟퓶뛔볓닟ꆣ퇏훘췾킲웳튵뗄랢햹뫍
z008年-06月·下期·'学术·理论乱代32俨论海上平台建造中的项目成本管理毕掘球(中有化胜利石油管理局海洋采油广山东东窗257237)摘要:项目管理近年来已经在施工建造企业得到了广泛的应用。本文着重探讨了海洋平台建造中项目成本管理的方法和必要性。项阁成本管理的内容:建立项筒成本管理体系;制定目标成本;进行项目成本核算;开展项割成本控制和考核。本文结合二程实例，进行简略的评价，指出产生差异的，l因a解决的方法。提键词:海洋乎台建造项目管理成本项目成本管理，是指项目在实施初期(投标中标后).制定项…个海洋平台建造施工工程(中标后的建造阶段).…般要目执行预算(或称目标成本).按目标成本对项目进行成本管理经过施工设计，人员组织，材料采购，建造安装，保修服务。前(包括预算、核算、控制、考核等)。期的项目立项，勘察设计等工作一般有建设单位实施珑另外委托相关单位承担，而材料果购中的大宗材料如平台建造用的钢材，…、项目戚本管理体系大都由建设单位自行来购，具体内容由施工单位和建设单位接订一般而言，企业防施营销危机的成本远低于危机来临时的处社会公众对企业的信心。任何试圈拖延、回避、欺骗公众的行为置成本。所以做好酱销危机风险预膏，提高企业规避和承受风险都只会使情况更加恶化，加大再处茸的难度。的能力应该得到企业管理者的充分3重视。具体地，企业应当从以2、主动出击:反抗策略下几个方面着手，提高防施营销危机的能力。反抗策略指的是企业通过采取有效措施，限制危机因素对企l 、企业要树立正确的营销观念，树立全心全意为消费者服业营销的不利影响。这是一种正面反攻的~势，需要企业正确判务的营销理念，这是企业营销之根本要义。离开这…点，企业的断营销危机的祖国，并且条件是这种回素是企业可以控制的因蕾销战略、营销策略都将建立在错误的蔡础上，防班膏销危机也素。比如企业出现的问题是由于管理不善造成的产品质量2危机，就成了无本之木。那么企业可以迅速采取有效措施，加强管理，改善生产工艺，限2、正确制定营销战略和营销策略，树立并保持企业的核心期提升产品质量，处理赘后事宜，恢复产品形象。如果危机鹉阔竞争力，这是企业防范、抵御营销危机的有效手段。正确的营销系企业不可控因素，则不宜来取此种策略，以免犯方向性错误。战略与营销策略是建立在对市场需求、市场环境的准确判断的基3、修正转化:转移策略础上的，这样就能够有效地规避市场判断错误造成的营销危机。如果企业在一定施围内遭遇营销危机，短期内又克有效措施3、构建先进的企业文化，加强与改善企业的营销管理，处改变，那么可以采取转移策略，包括产品用途转移、市场转移、理好各种关系，包括与内部员工、顾客对象、政府机关、社会公资源转移等(主德胜.2(08)，以保存企业实力，集中企业优势资众、传播媒体等的关系。因为营销管理、公关管理不菇，也是造源，寻求新的更葡竞争力的优势项目，从而化解特定随围内的营成营销危机的重要根源之一。销危机。从这个意义上讲，营销危机翼际上也是企业营销的一个4、配备专业人员和组织，加强对营销危机引发因素的评估"转机"，抓住这个转机，企业的膏销危机可能会变成企业发展的与预测，建立有效的膏销危机预警机制，并且要庸安思危，制定一个新的费机，虽然这种情况看上去似乎是企业的气无奈之举"。膏销危机处置的预案，提离JÌ对营销航机的能力。任正非《华为4、终极解决:制新策略的冬天》告诉我们，企业要在高速发展的"春天"对可能即将来创新是现代企业可持续发展的不二选择。企业要从根本上因临的"冬天..(营销危机)进行研究、预备。应技术革新加快、市场竟争激烈、产品的市场生命周期缩短等造(二)营销危机的应对处置策略成的营销危机，不断创新……产品的品种品类、营销理念、营销由于引发营销危机的根源是多方面的，有其偶然性、突发性管理、营销方式等的创新……才是根本的解决方措。如果说前述的不可预测的因素，所以提前预研、规避风险，并不能够避免所的营销危机处置策略都是企业被动的选择的话，那么创新策略则有的嘴销危机。在营销危机不可避免地到来之时，企业应如何应是企业利用营销危机所带来的费机，以积极主动的态度，以金新对处置，有哪些可以选择的策略?从不同的研究角度，很多研究的理念和视角所采取的一种创造性的策略，显然是更高层次的处者提出了各自的观点。下面，笔者试图通过市场膏销学中有关风置策略。险应对的策略提出自己的建议。1、减轻化解:公关策略参考文献:公共关系的核心愚沟通，通过有效的沟通，可以及时了解公[1]曾果.管铺危机的性质、类型探讨口].市场周刊.众对营销危机及有关企业的认识，正确评估膏销危机造成的影[2]五德R虫"企业营销危机分析与对策研究01.中阁流通经济-响。这为企业处置解决营销危机提供了慕础和前提。在此摹础 上，企业应当以最快的速度，在第一时间向有关人群，如社会公[3]靠利普·科特勒.营销管理[M].梅汝和、梅f骨豪、周4号位译"众、危机有关人员、内部员工、渠道成员、新闻媒体等进行情况北京:中闺人民大学出版社.2001 说明及提出处理意见，消除或减轻业巳造成的不良影响，防止司E联系方式:广东省汕尾职业技术学院经济管理荔516600于卫~进一步扩大。企业要从企业的长远发展出发，从维护消费者利东口益的角度出发，勇于承担相应的社会责任，重视善后工作，恢复现代企业教育MOD巨RNEN丁巴RPRISE巨DUCATION61 ?췲랽쫽뻝ꆪ톧쿖싛뇏⣖햪쒿탐맘쿮⢰튻뺭웚쿠듳훃뗄쿂ㆡ컱펪뻍㊡뺺햽뒡㎡샭훚돉㒡폫쇙⢶평폐뛔헟쿕릫쿬짏쮵첬틦짧뚼랴튵뛏쯘쓇쾵죧룄풴쿺ꆰ뒴펦맜쫇닎ꆾ㈰昳놱솪뚫䵏䕎䕄〸헱탊튪돉볲볼쒿횴ﳀꆢ룶맽뗄맘뚼냣쓜벸ꋆ쿺ꋕ헹싔짏ꊹ뫃펪ꋅ풤뚬︩폚늻뒦쳡펦ꊼ릲뛔ꆣꎬ쏷뷸믡횻ꋖ뾹쎴웳ꋐ맻뇤풴캣탂벼닟뾼没㊡ꆿ뺩쾵뿚䑅呅啃쫵샭듺ꆪꎮ쟲꾻ꎺ놾싔듊돉탐꣔쿮몣쪩떥평뛸솦룶펪햽쇋폫뗄립룷뒫쿺닢캣쳬ꆰ틽뿉훃돶뛔맘헢웳벰튻뷇릫믡닟뇈짽튵?ꎬ톰믺탂햼쫇쫵쓮컄뼱뿍럆랽剎剐䅔〱ꆤꆢ웳ꆪ몣꿊쿮맜뗄ꎺ놾풤쒿퇳릤캻붨퇔ꆣ펦랽뗒쿺싔컞럖ꎬ펪꣏훖능캣룗믺㺸뚬랢쇋쾵캪튵쳡늽뛈훚쪹꾳죧닺늻쓇틆쟳ꆱꮽ쿖룯샻뫍쿗퓸훐쪽剉䥏샭쿺펪튵꓀쒿샭움몣맜쯣돉욽짨솢돐ꎬ쯹룃쏦ꆢ놾욶헢쿺좽맘쎽믺꣒붨뒦쳬캣펪닢폐룷닟꿐뗄웳펦돶삩뛔쟩횸늻뿉욷ꪻ퓚쎴뗈탂듓웵듺폃쫓ꎺ싊웕맺卅?뗦싛캣쿺맜뗄볛퇳샭⢻ꊺ놾첨볆쿮떣떥웳틔뗃ퟅ쓮펪횮꣓쫇닟퇹쾵쳥뗈솢훃?ꆱ믺쿺쓄ퟔ싔뢣뫋튵떱맘뒦듳랢뿶샻훊뿘꾣튻뿉⣍헢볓뷇ꎮ꒣ꆤ죋맣뷌쏋짏믺랽꿓샭쓚ꎬ욽쯋맜붨캻튵ퟶ떽쫖ꋕ쿺쒾웳싔뻍쓆뗈훘쯔폐뗄틃⣓캣틲ꆣ킩쳡몹탄벰뒦틔죋룼몷쫇펰웰돶톸솿뫗뚨룶힡몴뿬훃쯹펪껆뿆쏱뚫폽쪽춹뷼죝횸첨쫇웄샭퓬죋뾱뛸ퟔ럀뫃웳ꎬ헢닟ꆣ𥉉튵쓜냼뗄튪놺킧풤잣펦믺쯘퓚뿉맛돶ꮹ폐훃ퟮ풱틢폂볓뒿쿬틲쿖쯙랶닉싊쯤듐ꆢ캣쿺쳘듳쪡짺?쓪ꎺ돶붨횸뾱ꊿ쳥쪩풱달닄탐랶펪튵쳡략쫇싔뷂럀릻뗎삨맘룹췗뗄낸곆龜뛔ꎬ틔뗣ퟔ?릵뷢뿬ꆢ볻폚탅뛱릲ꆣ닉뒦욲캧좡꒣뺺틥룶좻슲돖쫐늻뗈믺캣뗓샕톧짇뛾듺욽살붨닺퓬쿮?쾵릤ퟩ짨쇏닉펪쿺맜룟쓓웳뚼풺랶솢폐쒻폫풴ꎬꎻ뒦룹쯹톡ꆣ벺?춨뻶뗄쓚튪돐탄뮯헢늢컊좡샭퓲갲헹짏탸뎡믺ꎮ돶캲뛏?횺틑솢짺쿮쒿즱욡릤횯볆닉릺쿺캣샭럀튵붫췓ꆢ퓚킧꾣쓚ꆣ횮쳡뗒﨩췵풴틔퓱쿂뗄?ꎬ펪쯙늿쿻듓떣맽쫇쟒쳢폐짆늻퓢틆〰솦붲믺훖랢뺺듸튻龜냦횰뒴ꏑ뺭쿮닮쒿퓚븩ꊿ돌ꎬ뗈릺캣믺헟랶調펪붨뗖뛔뗘겼늿틲튻룟뷸닟쫇쳡뗄쏦춨쿺뛈풱돽웳쿠죎볓닉쳵킧뫳틋폶㠩쟩햹헹살훖탔ꎻ짧튵쯜첨탂퓚쒿틬맜쪵ꎬ벺⣖닄릤훐뻟믺럧뗄펪?쿺솢者폹쫐맦폇풱캪ꆣ펦?탐싔뛠잰늻닟틩맽죏캣믲튵뫎듳좡훖볾평듫쫂닉폅웳뿶벤뒴훊覆벼ꆪ뛾짓쪩돉뗄샭내쮵킱쇏ퟷ쳥쿕돤쿺횮퓚?펪뎡뇜뿓릤뾶풤뛔?퇐랽뿉싔뇊ꆣ폐쪶믺ꆢ복쫔퓙헽쫇폚틋좡ꎬ틔쫆튵뾴늻쇒놻웵퓬훎㈰쫵ꆪ춳놾풭돉돵쒿젩닉튻듳쓚풤럖캣곊룹듭풣쿺탨쫐ꆢ퓓뺯펪?뺿쏦퇐뇜㾴헟킧ꎬ쳡뗚쟾쟡뎤짧춼뒦헢맜듋냼놣쿮뗄짏뛾뚯믺탔샠ꆾ〱톧릤붨닅Ꟊ붨맜틲놾웚뇪ꆣ릺냣ퟚ죝뺯훘믺컳곊캣쟳뎡쓉맋쿺ꋕꆢ뗄쏢펲쫔헽릩튻뗀튵풶믡췏훃듫랴훖샭볓믖삨듦쒿펪좥톡닺ꎬ탍䶡풺쯜붶퓬샭벰⣍돉쒽ꎬ폐닄평풶쫓뗄ꋈ튪믺ꆢ에웆뿍龜훆캣릵풤맦뗘믍춼좷쇋쪱틑랢퓰퇓쪩릥틲늻잿뢴닟닺웳쪵쿺쯆퓱욷쫇톡틔첽풲뾣뺭ꮶ웳쳥뷢뚱놾꣔붨쇏쪩뗍쳡ꆣ쓜ꯐ틥믹ꊲ뗄쫐뛏뛔ꆢꎻꎬ믺쒡놸폐뇜떽겵춨움볤풱햹죎쓑쯘짆맜닺싔뛌욷튵듓볊캣뫵퓱믽쳖?껃볃ꆪ퓬룹ꯓ튵쾵뻶뛔퓬짨죧릤폚룟뻟솦쓈ꆣ뒡ꊱ폐뎡듭떵쿳릫㮝늢뗄내웤럧살쓑맽ꎬ맀쿲ꆢ돉돶믘뛈쿞첬쫇샭욷웚폃쪵뛸짏믺웳쫐벫価킾럈맜놾ꆪꨲ뗃ꎻ뗄킱쿮ힶ낲떥욽캣웳쳥ꆣꯒ샫짏ꎳ킧뮷컳쓓ꆢ맘ﶷ쟒쓜뫌얼쿕횮킾쫐뿉펪뫍폐탂랢훘뇜훆쫆돉ꎬ탎틔쓚춾솦뮯튲튵뎡뮰훷쿔뾣뽕샭훖뗄ꆪ훐㔷떽훆랽쒿츩ힰ캻첨믺튵뗘뾪ꆣ쫖뺳퓬헾맜ꋒ튪솦좻ꎬ쪱뾽뎡틔쿺잰맘컅늻쫓ꆢ캣뗄룄쿳쏢폖뷢쫇쓜짺뚯껊ꆿ춡쾵욷뷢㈳쇋뚨램뷸ꎬ쪵붨뫍살맦헢럀뛎뗄돉調뢮샭뻓ꆣ놶탔늢잶펪벰캣쳡죋쎽솼듓짆웛믺탨뿉닺랸컞틆벯쳘웳믡쏼쓇쫇킳ꎮꋃ㔱ꆪ샠뻶㜩맣쒿ꆣꎬ탐튻놣쪩퓬붨쇙뇜웳﮷랶떵ힼ뗄?믺늻?낲죎풿ꆢ좣쿺쪱좺쳥펰캬뫳욭틲튪틔욷짺죧랽폐훐뚨튵뇤룹훜쎴첬룼ꇖ럇㘶ꆪ뗄ꆢ랽랺뇪훆돉냣탞믲폃짨쪱뫍튵퇕뗣펪쒺헽좷맘떱쓆쮼진춻쓜겺톧쇋퓬퓚ꎬ뗈쿬뮤릤릫쯘웳뿘훊닺맻쿲킧쫐랶컞놾웚뒴뛈룟?맺〰뗄돉뚨놾튪럾쇭떥돐펦?ꎬ쿺쯐좷에겴ꆢ삹캣럇?랢릻?훐뷢듋죧뷸쿻ퟷ훚뛔튵훆솿릤탔듫뎡캧웳쓎짏쯵펪램탂닣꾣쇷삡폚ꆪ펦놾쿮맜컱췢룖캻뒦쫜떱?웳캣뗄뛏짧튲ꎬ㲻뒽탔뇜죧폐릫믹탐럀럑헽틕믺듭쪩폅쓚튵횮틲뛌닟틔듎긲춨ꋖ컀쿺ꆣꆪ원쿮폃ꎻ샭ꆣ캯닄잩럧듓튵믺펪뗄믡쫇훆ꯀ쏢뫎킾맘펰뒡쟩횹헟믖탐좷틲ꎬ웰컳틆쫆튻랢뻙뗈싔좫〰뺭?죧ꆣ뷸잰췐ꎬ뚩쿕틔뗄튲쿺믹릫퓬뚨?쯹펦럧뿶쫂샻뢴캪에쿞틲ꆢ펪룶햹ꆱ퓲탂뒦㚣볃닖ꆪ쓮맻놾탐뗄ꆣ긱ꎮ戮ꆪ쒿ꆢ쮵컄쿮?펪잰ꆪퟅ쒿?쿺쫶훘돉ꆪ돉첽놾ꆪ쳖뫋쇋쯣ꆪ늷놾몣ꎻꆪ퇳뾪욽햹ꆪ맜첨쿮ꆪ붨쒿管샭퓬돉훐놾?쿮뿘쒿훆돉뫍놾뾼맜뫋샭ꆣ뗄놾랽컄램뷡뫍뫏쪢릤튪돌탔쪵ꆣ샽쿮ꎬ뷸
