（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国光通信网络设备行业
市场创新战略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国光通信网络设备行业市场创新战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场创新战略研究概述 ............................................................................................................5
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5
一、研究原则 ..................................................................................................................................5
二、研究方法 ..................................................................................................................................6
第三节 研究企业市场创新战略的重要性及意义 ................................................................................8
一、重要性 ......................................................................................................................................8
二、研究意义 ..................................................................................................................................8
第二章 市场调研：2018-2019 年中国光通信网络设备行业市场深度调研..............................................9
第一节 我国光通信网络设备行业发展概况 ........................................................................................9
一、行业主管部门及监管体制 ......................................................................................................9
二、行业协会 ..................................................................................................................................9
三、主要行业政策 ........................................................................................................................10
四、行业技术水平和技术特点 ....................................................................................................13
五、行业的经营模式 ....................................................................................................................15
六、行业周期性、区域性、季节性特征 ....................................................................................15
七、与上下游行业的关联性及其影响 ........................................................................................16
第二节 2018-2019 年中国光通信网络设备行业发展情况分析........................................................17
一、通信设备制造行业情况 ........................................................................................................17
二、光通信网络设备的市场状况 ................................................................................................17
二、光通信网络设备的细分市场分析 ........................................................................................18
（一）光纤网络建设不断完善，光缆线路里程不断增长 ........................................................18
（二）FTTH 建设持续发力，接入网光进铜退加速 ................................................................19
（三）4G 应用基本成熟，5G 商用在即 ..................................................................................19
（四）IDC 大规模建设，数据通信市场前景广阔 ...................................................................20
（五）三网融合进展加速，电信广电双向进入推向全国 ........................................................20
（六）纤光缆及光通信材料行业发展情况 ................................................................................20
（七）光通信器件及芯片行业发展情况 ....................................................................................21
第三节 2018-2019 年我国光通信网络设备行业竞争格局分析........................................................22
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................22
二、行业进入壁垒 ........................................................................................................................22
三、行业内主要企业分析 ............................................................................................................23
四、企业案例分析：华脉科技 ....................................................................................................25
（一）竞争优势 ............................................................................................................................25
（二）竞争劣势 ............................................................................................................................28
第四节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................28
一、2018 年通信业运行情况分析 ...............................................................................................28
二、2018 年通信业统计公报解读 ...............................................................................................42
三、全产业链东风俱备 5G 开启规模投资 ................................................................................45
第五节 2019-2025 年我国光通信网络设备行业发展前景及趋势预测............................................49
一、我国光通信网络设备需求情况 ............................................................................................49
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二、行业利润水平及变动趋势 ....................................................................................................51
三、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................51
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................52
第三章 企业市场创新战略的基本类型与选择 ..........................................................................................54
第一节 市场创新战略在企业发展中的作用 ......................................................................................54
一、市场创新的内涵 ....................................................................................................................54
二、创新市场战略的重要性 ........................................................................................................54
第二节 企业市场创新的战略选择 ......................................................................................................54
一、市场领先者的创新战略 ........................................................................................................55
二、市场挑战者的创新战略 ........................................................................................................56
三、市场追随者的创新战略 ........................................................................................................57
第四章 2019-2025 年中国光通信网络设备企业市场创新战略探讨与建议............................................59
第一节 光通信网络设备企业需创新市场发展战略观 ......................................................................59
一、掌握信息占领市场 ................................................................................................................59
二、创新发展开拓市场 ................................................................................................................59
三、开发新产品领先市场 ............................................................................................................60
四、保持质量立足市场 ................................................................................................................60
五、取信客户保住市场 ................................................................................................................60
六、制定营销策略争夺市场 ........................................................................................................61
七、塑造形象赢得市场 ................................................................................................................61
八、培育人才强化市场 ................................................................................................................61
第二节 光通信网络设备企业市场拓展的创新路径分析 ..................................................................62
一、影响光通信网络设备企业市场拓展的因素 ........................................................................62
（一）内部业务营销 ....................................................................................................................62
（二）产品 ....................................................................................................................................62
（三）用户需求 ............................................................................................................................63
二、创新光通信网络设备企业市场拓展的路径 ........................................................................63
（一）做好内部营销工作 ............................................................................................................63
（二）准确把握用户需求 ............................................................................................................63
（三）采取科学、合理的价格策略 ............................................................................................63
（四）企业要注重良好品牌的塑造 ............................................................................................64
（五）密切注意市场发展情况 ....................................................................................................64
三、企业市场营销策略创新 ........................................................................................................64
（一）营销渠道创新 ....................................................................................................................64
（二）营销观念创新 ....................................................................................................................65
四、小结 ........................................................................................................................................65
第三节 2019-2025 年中国光通信网络设备企业市场创新开发战略建议........................................65
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ................................................................................66
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ............................................................................66
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ................................................................66
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ........................................................66
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 ....................................................................66
六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 ....................................................................66
第四节 强化机制和队伍建设 为企业市场拓展提供有力保障 ........................................................67
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一、在市场拓展中要加强机制建设 ............................................................................................67
二、树立主动性市场理念是市场创新的核心内容 ....................................................................67
三、全员参与市场开发体系的建立健全是市场创新的关键 ....................................................68
四、市场激励机制和人本主义是实施市场创新战略的保证 ....................................................69
五、要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍 ........................................................................69
六、要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性 ....................................................................69
第五节 不断总结市场开拓的经验 ......................................................................................................70
一、明确的目标是前提 ................................................................................................................70
二、技术和人才是市场发展的两个立足点 ................................................................................70
三、服务质量是关键 ....................................................................................................................70
四、不断拓展市场发展空间 ........................................................................................................70
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................71
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................71
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................71
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................72
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................73
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................73
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................73
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................73
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................74
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................74
六、小结 ........................................................................................................................................74
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................75
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第一章 企业市场创新战略研究概述
市场创新是企业经营战略的重要内容，是企业始终充满活力和发展后劲的动力。企业只有不断
进行市场创新，并把握市场创新的内涵，找准市场创新的切入点，才能不断拓展企业生存和发展空
间。企业通过市场创新活动满足了顾客的真实需求，从而实现企业的长远发展。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本光通信网络设备行业市场创新战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统
计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和
提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合
盛世华研监测数据及知识体系，在对我国光通信网络设备业市场发展进行深入的调研和分析的基础
上，对光通信网络设备行业市场创新战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战
解决方案，为光通信网络设备行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为
企业未来市场创新战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对光通信网络设备行业市场创新战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行
业及市场创新战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资
提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
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只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本光通信网络设备行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较
研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对光
通信网络设备行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
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历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
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第三节 研究企业市场创新战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场创新是企业经营战略的重要内容，是企业始终充满活力和发展后劲的动力。企业只有不断
进行市场创新，并把握市场创新的内涵，找准市场创新的切入点，才能不断拓展企业生存和发展空
间。企业通过市场创新活动满足了顾客的真实需求，从而实现企业的长远发展。
市场创新战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场创新战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国光通信网络设备行业市场
深度调研
市场及竞争环境是制定企业市场创新战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 我国光通信网络设备行业发展概况
一、行业主管部门及监管体制
我国通信设备制造业的行政主管部门包括国家发改委、工信部、商务部、国家质检总局和国家
标准化委员会等。
国家发改委负责通信设备行业政策的制定与发布、中长期产业导向和指导性意见、建设项目的
备案管理。工信部负责研究提出工业发展战略，拟订工业行业规划和产业政策并组织实施，指导工
业行业技术法规和行业标准的拟订，协调相关政策。商务部负责国内外贸易政策的制定，拟订进出
口外贸标准。国家质检总局和国家标准化委员会负责质量认证和设备技术标准制定。
二、行业协会
我国计算机、通信和其他电子设备制造业规模庞大，涵盖众多细分领域，各细分领域均有相应
行业协会，该等行业协会履行自律、协调、监督和维护企业合法权益，协助政府部门加强行业管理
和为企业服务等职能。其中，通信设备制造行业内活跃度、指导性相对较高的行业协会主要包括中
国通信企业协会、中国通信工业协会和中国通信标准化协会等三家协会，其具体情况如下：
中国通信企业协会，成立于 1990 年 12 月，是由通信产业相关的企业、事业单位和个人自愿
组成的全国性、非营利性社会团体，主管单位为工业和信息化部。该协会主要负责对通信企业的发
展、改革和经营管理情况进行调查研究，组织开展国际和国内的经济技术交流和企业管理研讨活
动，并为政府和通信企业制定发展规划、产业政策、经营战略、法律、法规等提供意见和建议。
中国通信工业协会，成立于 1991 年 7 月，是由国内从事通信设备和系统及相关的配套设备、
专用零部件的研究、生产、开发单位自愿联合组成的非盈利的全国性社会团体。该协会的主管单位
为工业和信息化部，在其指导下进行行业管理、信息交流、业务培训、国际合作、咨询服务等工
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作，以推动行业技术进步、提高产品质量、加强企事业之间的经济技术合作，促进联合，提高会员
单位素质和经济效益为主要目标，促进通信产品满足国内外不断增长的需求，提高在国际市场的竞
争力。
中国通信标准化协会，成立于 2002 年 12 月，是国内企、事业单位自愿联合组织起来，经业
务主管部门批准，国家社团登记管理机关登记，开展通信技术领域标准化活动的非营利性法人社会
团体，协会技术管理委员会成员主要来自工信部、运营商及电信主设备商，主要职能是宣传国家标
准化法律、法规和政策方针，组织会员参与标准草案的起草，组织开展通信技术标准的宣讲、咨
询、服务及培训，组织国内外通信技术研讨、合作与交流活动等。
三、主要行业政策
1、 工信部关于推进光纤宽带网络建设的意
对于推进宽带网络建设加大网络基础设施建设提出了明确意见，并指出：“加大光纤宽带通信
核心芯片、器件、见（2010） 系统设备和应用等的研发投入和政策支持。提出到 2011年，我国光
纤宽带接口超过 8,000 万，城市用户接入能力达到 8Mbps 以上，农村用户接入能力达到 2Mbps 以
上，商业楼宇用户实现 100Mbps 以上的接入能力。”
2、 国务院推进三网融合的总体方案（2010）
2010 年 6 月国务院办公厅公布了第一批三网融合试点地区（城市）名单。我国将加快电信宽
带网络建设，大力推进城镇光纤到户，扩大农村地区宽带网络覆盖范围，全面提高网络技术水平和
业务承载能力。
3、 国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定（2010）
明确提出：加快建设宽带、泛在、融合、安全的信息网络基础设施，推动新一代移动通信、下
一代互联网核心设备和智能终端的研发及产业化，加快推进三网融合，促进物联网、云计算的研发
和示范应用。
4、 国务院国民经济和社会发展第十二个五（2011）
新一代信息技术被定为“战略新兴产业”，“新一代信息技术产业重点发展新一代移动通信、下
一代互联网、三网融合、物联网”。
5、 工信部关于实施宽带普及提速工程的意见（2012）
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2012 年的目标是增强宽带接入能力，新增 FTTH 覆盖家庭超过 3,500 万户；提升我国固定宽
带用户接入速率，使用 4Mbps 及以上宽带接入产品超过 50%；提高固定宽带家庭普及率，新增固定
宽带接入互联网家庭超过 2,000万户；扩大公共热点区域无线局域网覆盖规模；进一步推动和普及
宽带应用，并推动单位带宽价格的降低。到“十二五”末期，我国要实现宽带接入用户超过
亿户，城市家庭的平均带宽要达到 20Mbps 以上，农村家庭平均要达到 4Mbps 以上。
6、 国务院关于大力推进信息化发展和切实保障信息安全的若干意见（2012）
加快信息网络宽带化升级，推进城镇光纤到户，实现行政村宽带普遍服务；加快部署下一代互
联网，重点研发下一代互联网关键芯片、设备、软件和系统，推动产业化。加快推进电信网、广电
网、互联网三网融合，培育壮大相关产业和市场。
7、 工信部通信业“十二五”发展规划（2012）
提出 “光纤接入网络覆盖商务楼宇及新建小区，城市新建住宅光纤入户率达到 60％以上，城
市和农村互联网接入带宽能力基本达到 20Mbps 和 4Mbps 以上，部分发达城市接入带宽能力达到
100Mbps，用户实际使用带宽水平显著提升。另外，到‘十二五’末，互联网网民超过 8 亿人，互
联网普及率超过 57%。（固定）互联网宽带接入用户超过 亿户，光纤入户用户超过 4000 万
户；3G用户超过 亿户，占移动电话用户总数的比例超过 36%；已通电的 20 户以上自然村基本
通电话，行政村通宽带比例达到 95%，为医疗、教育等公益机构提供宽带网络接入条件。”
8、 工信部宽带网络基础设施“十二五”规划（2012）
提出目标：到“十二五”期末，初步建成宽带、融合、泛在、安全、绿色的宽带网络基础设
施。基本实现“城市光纤到楼入户，农村宽带进乡入村”，宽带新技术广泛应用，承载能力大幅提
升，应用基础设施协调发展。宽带发展水平与发达国家差距明显缩小，东部发达城市达到发达国家
平均水平。城市家庭互联网接入带宽基本达到 20Mbps 以上，其中东部地区基本达到 30Mbps，部分
发达城市基本达到 100Mbps；农村家庭互联网接入带宽基本达到 4Mbps 以上。单位用户平均接入带
宽超过 100Mbps。互联网宽带接入端口增加一倍，达到 亿个，光纤入户网络覆盖 2 亿个家
庭。3G 基站超过 120 万个。WLAN 基本实现公共区域数据热点的覆盖，公共运营热点规模超过 80
万个，AP 规模超过 400 万个。
9、 科技部国家宽带网络科技发展“十二五”专规划（2012）
总体目标：面向 2020 年我国千家万户 100Mbps 宽带接入的重大需求，占领前沿技术制高点，
突破产业发展急需的关键技术，提出我国信息基础设施总业务流量达 1,000Tbps 以上的综合解决
方案，研制成套网络设备，着力培育战略性新兴产业，支撑移动互联网、云计算、三网融合和物联
网重大应用，带动网络技术、计算技术、移动通信技术、微电子和光电子技术的综合发展，为我国
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宽带网络技术发展和产业应用率先走向国际前列奠定坚实基础。
10、 国务院“宽带中国”战略及实施方案（2013）
发展目标：到 2015 年，初步建成适应经济社会发展需要的下一代国家信息基础设施。基本实
现城市光纤到楼入户、农村宽带进乡入村，固定宽带家庭普及率达到 50%，第三代移动通信及其长
期演进技术（3G/LTE）用户普及率达到 %，行政村通宽带（有线或无线接入方式，下同）比
例达到 95%，学校、图书馆、医院等公益机构基本实现宽带接入。城市和农村家庭宽带接入能力基
本达到 20Mbps 和 4Mbps，部分发达城市达到 100Mbps。宽带应用水平大幅提升，移动互联网广泛
渗透。网络与信息安全保障能力明显增强。
11、 发改委《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录》（2013）
将光纤接入设备，无源光网络（PON）、大容量高速率 OTN 光传送网设备以及分组化增强型 OTN
设备列为未来重点发展的战略性新兴产业。
12、 工信部关于实施宽带中国 2013 专项行动的意见（2013）
目标是：2013 年网络覆盖能力持续增强，新增 FTTH 覆盖家庭超过 3,500 万户，新增 3G 基
站 18 万个，新增 WLAN 接入点 130 万个。惠民普及规模不断扩大，新增固定宽带接入互联网用户
超过 2,500 万户，新增 3G 用户 1 亿户，新增通宽带行政村 18,000 个，实现 5,000 所贫困农村
地区中小学宽带接入或改造提速，启动实施“宽带网络校校通”工程。宽带接入水平有效提升，使
用 4Mbps 及以上宽带接入产品的用户超过 70%。城市宽带发展初显成效，涌现一批宽带城市，形成
良好的宽带发展政策环境，实现较高的信息基础设施和宽带应用水平。
13、 国务院 国家新型城镇化推进智慧城市建设，统筹城市发展的物质资源、信息资规划
（2014-2020年）（2014）
推动物联网、云计算、大数据等新一代信息技术创新应用，实现与城市经济社会发展深度融
合。推进光纤到户和“光进铜退”，实现光纤网络基本覆盖城市家庭，城市宽带接入能力达到
50Mbps，50%家庭达到 100Mbps，发达城市部分家庭达到 1Gbps。推动 4G 网络建设，加快城市公共
热点区域无线局域网覆盖。
14、 工信部关于实施宽带中国 2014 年专项行动的意见（2014）
2014 年的目标是：宽带网络能力持续增强，新增 FTTH覆盖家庭 3,000 万户，新建 TD-LTE 基
站 30 万个，新增 万个行政村通宽带；惠民普及规模不断扩大，发展固定宽带接入用户
2,500 万户，发展 TD-LTE 用户 3,000万户；宽带接入水平进一步提升，使用 8Mbps 及以上接入速
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率的固定宽带接入用户占比达到 30%，其中东部地区力争达到 40%，鼓励有条件的地区推广
50Mbps、100Mbps 等高带宽接入服务；创建示范效果初步显现，推动创建 20 个以上“宽带中国”
示范城市（城市群）。
15、 国务院国务院办公厅关于加快高速宽带网络建设推进网络提速降费的指导意见（2015）
根据《意见》，到 2015 年底，全国设区市城区和部分有条件的非设区市城区 80%以上家庭具备
100Mbps 光纤接入能力，50%以上设区市城区实现全光纤网络覆盖；直辖市、省会城市等主要城市
宽带用户平均接入速率达到 20Mbps，其他设区市城区和非设区市城区宽带用户平均接入速率达到
10Mbps，鼓励有条件的地区推广 50Mbps、100Mbps 等高带宽接入服务；95%以上的行政村通固定或
移动宽带。建成 4G 基站超过 130 万个，实现乡镇以上地区网络深度覆盖，4G 用户超过 3 亿户。
16、国务院中国制造 2025（2015）
加强互联网基础设施建设。加强工业互联网基础设施建设规划与布局，建设低时延、高可靠、
广覆盖的工业互联网。加快制造业集聚区光纤网、移动通信网和无线局域网的部署和建设，实现信
息网络宽带升级，提高企业宽带接入能力。掌握新型计算、高速互联、先进存储、体系化安全保障
等核心技术，全面突破第五代移动通信（5G）技术、核心路由交换技术、超高速大容量智能光传输
技术、“未来网络”核心技术和体系架构，推动核心信息通信设备体系化发展与规模化应用。
17、国务院国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要（2016）
推进宽带接入光纤化进程，城镇地区实现光网覆盖，提供 1000Mbps 以上接入服务能力，大中
城市家庭用户带宽实现 100Mbps 以上灵活选择；98%的行政村实现光纤通达，有条件地区提供
100Mbps 以上接入服务能力，半数以上农村家庭用户带宽实现 50Mbps 以上灵活选择。加快第四代
移动通信（4G）网络建设，实现乡镇及人口密集的行政村全面深度覆盖，在城镇热点公共区域推广
免费高速无线局域网接入。积极推进第五代移动通信（5G）和超宽带关键技术研究，启动 5G 商
用。超前布局下一代互联网，全面向互联网协议第 6 版（IPv6）演进升级。
四、行业技术水平和技术特点
1、行业技术水平
（1）FTTH的技术水平
FTTH 即光纤直接到家庭，具体是指将光网络单元（ONU）安装在住家用户或企业用户处，是光
接入系列中除 FTTD（光纤到桌面）外最靠近用户的光接入网应用类型。FTTH 不但提高更大的宽
带，而且增强了网络对数据格式、速率、波长和协议的透明性，放宽了对环境条件和供电等要求，
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简化了维护和安装。FTTH 网络能满足未来网络对速度追求的基本设施，具备实施多元化业务服务
能力，可提供稳定品质的通信服务，提高住宅生活品质的价值。FTTH 技术不断推陈出新，从有源
接入方式到无源接入方式，从 MC（媒体转换器）发展到点到 APON、EPON 和 GPON 等 PON（光无源
网络）技术。目前，PON 技术成为当前实现 FTTH 的首选方案。
新技术的发展为“光纤到户”、“光进铜退”、“三网融合”的实现提供了技术保障，通信网络物
理连接设备也由支撑 xDSL技术的传统配线、连接设备转变到支撑光通信 PON技术的 ODN设备及相
关连接类产品。
（2）移动通信技术水平
移动通信技术从第一代的基于模拟传输的移动通信技术、第二代的 GSM/GPRS技术，发展到第
三代的 TD-SCDMA、CDMA2000、WCDMA以及第四代的 TD-LTE、FDD-LTE，经历了巨大的技术变革，已
不再是简单的信息沟通，而是发展到能够处理图像、音乐、视频等多种媒体形式，提供多种信息的
移动通信网络模式，移动通信接入网速率已经从最初的几百 Kbps发展到 4G时代的 500Mbps-1Gbps
的入网速率。随着移动通信需求的不断多元化，能够传输高质量视频和图片的 4G移动通信技术产
品开始进入规模化商用，并开始了对第五代技术的研发。
伴随电信运营商对移动通信网络建设的升级，3G/4G网络建设和维护工作已经大规模展开，基
站建设将向密集化、小型化发展，通信网络物理连接设备不断向精密化、集成化、绿色化演进。
2、行业技术特点
（1）通信物理连接设备技术精度要求高
随着网络用户需求的持续增长以及产业应用领域的多样化扩张，网络数据传输量将呈现几何倍
数增长，这将给接入网与传输网带来巨大压力，要求用于网络连接的光连接设备向更高容量扩容。
物理连接设备技术精度直接影响通讯网络的运营效果，物理连接设备故障占通信链路 60%-80%的故
障概率。据 Anixter 公司统计，世界上 50%的网络问题由物理连接导致，光通讯固有的大容量传输
要求链路的绝对可靠性，一个骨干光链路如果中断，每小时可导致数十亿美元的损失。7因此，光
传输效率的提升也要求通信网络物理连接设备向精密化发展，为光纤通信网络的可靠性和稳定性提
供保障。
（2）综合解决方案设计技术要求全面
目前电信运营商的需求已由过去单一的设备需求升级到综合解决方案需求，通信设备制造商除
具备必要的新产品开发能力外，更重要的是能根据运营商的个性化需求，开发和设计出包括产品、
方案、运营及维护一体的综合解决方案，综合解决方案需要全面的技术支持。因此，采用可提供一
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整套“端到端”的综合解决方案的供应商产品，有助于提升整个系统的稳定性，降低运营商采购、
维护成本。未来行业内企业的产品将向全面化、系统化发展，需要企业具备售前需求分析、方案设
计、方案实施和售后维护的综合服务能力，并能够为客户提供系统化解决方案。
（3）技术更新换代速度快
电信领域的技术发展极其迅速，通信设备制造业的技术更新速度必须与之保持一致，通信设备
制造企业需具备较强的研发能力和技术积累，技术开发成本较高。
（4）我国技术成熟度较高
电信业在国民经济和社会发展中处于基础性、战略性、先导性地位，我国政府重视程度高，投
入资金大，与之相关的通信设备制造业发展迅速。目前我国通信设备制造业能够满足日新月异的电
信行业发展需求，已基本达到国际先进水平，技术成熟度较高。
五、行业的经营模式
通信网络物理连接设备主要用于 FTTX接入网、3G/4G等通信网络建设，下游客户包括电信运
营商、电信主设备商和网络集成商等。其中，电信运营商及中国铁塔作为通信设备制造行业的主要
客户，对通信设备产品的采购一般分为集团公司集采和省公司采购，这决定了通信设备制造企业的
生产呈现“以销定产”的特点，即企业根据客户需求和个性化要求进行产品设计，并根据订单制定
相应生产计划，进行原材料采购，进而组织生产。在销售方面，通信设备制造行业内企业主要采用
“直销”的模式，针对电信运营商和电信主设备商等客户的公开招标制定相应方案，对其直接销售
产品。
六、行业周期性、区域性、季节性特征
（1）周期性
从短期来看，本行业受国家电信行业政策以及通信技术发展的影响，产品需求在新的行业政策
或行业技术推出时迅速增加，然后进入平稳发展期，呈现出一定的周期性特征。但从长期来看，通
信网络建设是国家的基础设施建设，与之相关的通信设备的需求长期内不会改变。随着全球通信技
术的不断演进发展，国内通信设备制造企业实力的壮大以及全球范围内对通信网络建设的需求不断
加大，本行业在未来将面临较长时间的发展机遇，长期来看周期性特征不明显。
（2）区域性
本行业存在一定的区域性特征。由于通信设备制造行业自身特点，行业内主要企业集中于长三
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角、珠三角等地区，该等区域经济较为发达、配套设施相对完善、原材料供应充足、技术型人才数
量相对占优，因此本行业具有一定的区域性特征。
（3）季节性
本行业具有一定的季节性。作为本行业下游主要客户，我国电信运营商的采购遵守严格的预算
管理制度，通常在每年第一季度制定招标计划，经历方案审查、立项批复、请购申请、招投标、合
同签订等一系列程序后才会执行。因此，行业内企业一般在每年下半年的生产经营较为集中，表现
出一定的季节性特征。
七、与上下游行业的关联性及其影响
光通信网络设备是现代通信网络的重要基础，相关行业发展较为成熟，上下游之间已经形成了
相对完整的产业链。通信设备制造业的上游行业主要是金属原材料行业、化工塑胶行业、光器件配
套行业以及钢铁行业等；下游行业主要是各类公网和专网用户，包括电信运营商、电信主设备商和
网络集成商。
1、上游行业发展状况及其对本行业的影响
通信设备制造所需原材料种类众多，上游行业覆盖较广，主要包括金属原材料行业、化工塑胶
行业、光器件配套行业及光纤光缆行业等。由于该等上游行业的市场化程度较高，行业内企业数量
众多，市场竞争激烈，各企业之间的产品存在较大的替代性，使得本行业的企业在原材料采购上具
有一定的议价能力，本行业所需的各种原材料能得到充足供应，对行业发展不构成实质性约束。
上游行业对本行业的影响主要体现在原材料价格的波动会导致本行业企业采购成本发生波动。
本行业综合实力较强的企业主要采取以下方式降低原材料价格波动带来的不利影响：一是通过与供
应商签订供货协议，稳定供应价格；二是改进生产工艺；三是加强原材料库存管理。
2、下游行业发展状况及其对本行业的影响
本行业的下游行业企业主要包括电信运营商、中国铁塔、电信主设备商和网络集成商等。其
中，电信运营商和中国铁塔在通信行业产业链条中居于核心地位。
通信网络作为我国经济社会发展的战略性公共基础设施，在推动经济发展方式转变、促进有效
投资以及信息化社会建设中具有重要的支撑作用，其战略地位越来越受到国家的重视，通信设备制
造业在我国通信网络建设中扮演着重要角色。一方面，随着 FTTX、3G/4G 通信网络建设的不断推
进，电信运营商和中国铁塔持续加大对通信网络建设的资金投入，从而进一步带动通信设备制造业
的持续发展；另一方面，由于通信技术更新换代快，对新技术、新产品具有持续的需求，第五代移
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动通信（5G）和下一代互联网目前正在成为新的行业热点，这为行业内具备持续创新能力的企业提
供了新的需求和利润增长点。
下游行业对通信设备制造业的影响主要体现在几个方面：一是运营商固定资产投资规模受到技
术变化、国家产业政策等因素的影响可能出现波动，从而对通信设备制造行业造成一定的影响；二
是客户需求的变化和技术升级的加快，对本行业企业的综合实力、持续的技术创新能力和对市场的
敏感度提出了更高的要求。
第二节 2018-2019 年中国光通信网络设备行业发展情况分析
一、通信设备制造行业情况
我国通信网络建设起步较晚，但是在互联网的快速发展和通信行业政策的推动下发展迅速。经
过多年发展，我国通信设备制造业坚持技术引进和自主开发相结合，已经形成了一个较为完整的通
信设备制造业产业体系，产业链逐步完善，自主创新能力明显提升，产业规模不断扩大，已成为电
子信息产业的支柱产业。当前通信产品呈现宽带化、智能化、网络化、数字化的发展方向，市场需
求旺盛。在我国国务院《关于大力推进信息化发展和切实保障信息安全的若干意见》等政策的大力
支持下，随着“宽带中国”战略的实施，我国光纤宽带和无线移动通信建设将快速推进，依托于
FTTX 接入网、3G/4G 无线接入网的发展，我国通信设备制造业仍将不断增长。
二、光通信网络设备的市场状况
全球宽带接入技术由铜线传输至光传输逐渐演变，目前已经进入全面发展光纤传输的时代。传
统通信网络物理连接设备主要为用 xDSL 接入的铜缆配线产品（MDF、DDF）。随着光接入技术的发
展，以及“光进铜退”战略的持续推进，传统通信网络物理连接设备市场开始逐渐缩小，而 FTTX
的投资建设比例开始增加，随着电信运营商对与 FTTX 密切相关的通信网络物理连接设备如光纤配
线系列、光无源器件等光通信网络设备的需求快速增长，市场规模开始逐步扩大。
FTTX 接入网是新一代光纤用户接入网，用于连接电信运营商局端设备和用户终端，俗称宽带
接入的“最后一公里”。虽然这“最后一公里”仅是通信服务商的机房通信设备到用户计算机等终
端设备之间的连接，但却决定了通信网络的整体性能和宽带用户体验，是网络质量的瓶颈。FTTX
接入网采用光纤介质代替部分或者全程的传统铜线介质，将光纤从运营商局端延伸至用户终端设
备。受光纤到用户的距离、用户的带宽需求、现有管线资源以及运营维护成本等约束，FTTX 接入
网具有不同的建设模式，“X”代表多种可选模式，包含 FTTC（FiberTo The Curb，光纤到路边）、
FTTB（Fiber To The Building，光纤到大楼）、FTTO（Fiber To The Office，光纤到办公室）、
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FTTH（Fiber To The Home，光纤到户）等。相比其他接入方式，FTTX 具有带宽高、技术寿命长、
避免二次改造代价、维护成本低、供电容易和耗电低等优势。
近年来，我国宽带基础设施日益完善，互联网宽带接入端口“光进铜退”趋势更加明显。根据
工信部发布的《2016 年通信运营业统计公报》，2016 年，互联网宽带接入端口数量达到 亿
个，比上年净增 亿个，同比增长 %。
互联网宽带接入端口“光进铜退”趋势更加明显，xDSL 端口比上年减少 6259万个，总数降至
3733 万个，占互联网接入端口的比重由上年的 %下降至 %。光纤接入（FTTH/0）端口比上
年净增 亿个，达到 亿个，占互联网接入端口的比重由上年的 %提升至 %。
宽带建设在“十二五”期间被上升到国家战略地位，国家通过“宽带中国”战略、宽带专项资
金、普遍服务基金、投融资优惠等政策推进宽带发展。2014年“宽带中国”战略进入全面实施阶
段，“宽带乡村”试点工作正式启动，推进农村宽带的发展，四川、云南两省成为首批试点省份；
工信部、发改委公布了首批 39 个城市的“宽带中国”示范城市的名单，为全国同类地区宽带发展
提供示范和引领作用。2015 年 5 月 20 日，国务院印发《关于加快高速宽带网络建设推进网络提
速降费的指导意见》，再次提出大幅提高网络速率，有效降低网络资费，并公布一系列硬指标。其
中包括宽带提速和电信资费下降的 14 条具体意见，并提出为实现这些目标，三年内的网络建设投
资将达 万亿元。
二、光通信网络设备的细分市场分析
（一）光纤网络建设不断完善，光缆线路里程不断增长
光纤光缆是光信号传输的媒介和通道，光纤光缆网络建设是光通信产业发展的基础。光通信网
络一般由骨干网、城域网、接入网三大层次构成，其中接入网占网络线路总长度的一半以上。2016
年国内新建光缆线路再创新高，达到 554 万公里，已建光缆线路累计总长度达到 3,041 万公里，
位居世界前列。
中国光缆线路建设情况
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数据来源：公开资料整理
（二）FTTH 建设持续发力，接入网光进铜退加速
光纤接入网是光纤通信网络建设的“毛细血管”和“最后一公里”，也是光纤光缆消耗的最大
市场，所铺设的光缆长度占整个光通信网络的 60%以上，同时也是光分路器等光无源器件的主要应
用领域。
从国内市场来看，“宽带中国”战略推行以来，我国 FTTH 建设发展迅速，截至 2016 年末，
三家运营商光纤接入用户数达到 亿户，普及率约 50%。尽管我国 FTTH 事业已取得显著的成
就，但相比日韩等国 70%以上的 FTTH普及率，我国光纤入户尚存在一定的差距。
从国外市场来看，全球享受宽带服务的人群不及 50%，发展中国家尚不及 40%，尤其东南亚、
南美、中东及非洲等地区光纤通信网络基础薄弱，宽带普及率较低。
（三）4G 应用基本成熟，5G 商用在即
近几年，国内 4G 业务飞速发展，国内三大运营商投入大量资金建设 4G 基站及相关配套设
施，带动了光纤光缆、光通信器件、设备等光通信各业务板块的持续增长。2015 至 2016 年，三
大运营商 4G 网络投资超过 3,000 亿元，新建 4G 基站数量超过 200 万座。随着 4G 应用的成熟，
我国工信部提出力争在 2020 年实现 5G 网络商用。5G 网络基站之间的数据回传规模和复杂程度远
超 3G/4G，大规模的数据回传需依赖完善的光纤光缆线路布局，同时数据量的增加对城域网、骨干
网的带宽要求也将提升，围绕 5G 建设而产生的光纤光缆、光器件、模块、设备等配套产业的需求
和供给高峰将持续到 2020 年以后。
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（四）IDC 大规模建设，数据通信市场前景广阔
数据流量需求的爆发直接带动光通信资源需求的持续扩张，催生全球数据中心建设的高潮。大
型数据中心内部及数据中心之间将产生海量的数据交换，对传输线路的速率要求达到 10Gbps 以
上，传统铜类产品已无法满足要求，数据中心基本已进入全光网时代。数据中心内部和数据中心之
间互联时，成千上万的服务器的连接必须铺设大量的光纤光缆，同时设备的连接和数据的传输同样
需要耗用数量众多的光器件与光模块。
（五）三网融合进展加速，电信广电双向进入推向全国
三网融合是电信网、广播电视网和互联网融合发展，实现三网互联互通，资源共享，为用户提
供语音、数据和广播电视等多种服务。
（六）纤光缆及光通信材料行业发展情况
①全球光纤光缆供需持续增长，中国市场独占半壁江山
在全球 FTTx、4G 网络、数据中心等建设高潮推动下，过去几年全球光纤光缆需求量持续增
长。2016 年全球光纤光缆需求量超过 亿芯公里，其中来自中国市场的需求达到 亿芯公
里，占全球总需求的比重超过 50%。
全球及中国市场光纤光缆供需情况（百万芯公里）
数据来源：公开资料整理
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②国内光纤光缆市场向大厂集中，“六大系”主导行业发展我国已成为全球最大的光纤光缆生
产国，行业发展较为成熟，市场份额也主要集中于大型厂商手中。
③下游发展繁荣，光纤光缆油膏及光纤被覆 PBT 材料需求旺盛在光纤光缆市场扩张的推动
下，光纤光缆油膏、光纤被覆 PBT 材料等光通信材料的市场规模也不断扩大。由于国内光纤光缆
市场居全球领先地位，其直接推动我国光纤光缆油膏、光纤被覆 PBT 材料的产销量也领先世界，
不仅实现了进口替代，部分产品还畅销国际市场。
（七）光通信器件及芯片行业发展情况
①光器件行业规模持续扩张
光通信器件处于光通信产业链的中游，其上游主要为晶圆、芯片及各类组件，其中下游主要为
各类光通信设备等中间产业及电信运营商、广电企业等终端客户。
晶圆、芯片是光器件功能得以实现的核心组件，也是整个光器件产业中技术壁垒和产业附加值
最高的领域之一。近年，在电信网、数据通信两大市场的带动下，全球光通信器件市场持续增长，
2016 年全球光器件及模块市场规模超过 95 亿美元。
②我国光器件产业大而不强，“空芯化”问题严重
经过多年的发展和积累，中国已成为全球光器件生产大国，然而，在光器件领域，国内厂商仍
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以封装业务为主，各类高端芯片、核心器件高度依赖进口，不但无法分享产业链上的丰厚利润，也
严重威胁国家的通信安全。2017 年，中兴通讯因美国商务部制裁被迫缴纳巨额罚款事件，充分暴
露了我国光器件产业“空芯化”问题的严重性。
③FTTx 市场持续发力，PLC 光分路器及芯片市场继续增长，产业集中度提升受 FTTx 建设的
推动，国内及全球 PLC 光分路器市场持续增长，2016 年全球 PLC 光分路器市场规模达到 亿
美元，同比增长 %。当前及未来，全球各地区光网络建设仍在持续推进，PLC 光分路器、PLC
芯片需求扩张的步伐还将继续。
④行业应用普及，AWG 芯片市场前景广阔
随着接入网数据流量膨胀、PON网络技术升级以及干线网络 100G/400G 的部署，城域网已成为
光通信网络发展的瓶颈，波分复用技术也正在向城域网甚至接入网下沉。同时，在数据中心领域，
因传输交换的数据流量巨大，波分复用技术也将得到广泛运用。AWG 技术作为波分复用应用的主流
方向，未来还将广泛应用于 5G 基站、千兆光纤接入网等领域。
第三节 2018-2019 年我国光通信网络设备行业竞争格局分析
一、行业竞争格局
通信设备制造行业属于充分竞争的行业，行业内的竞争格局可以划分为两个层面：第一层次是
规模较大、技术水平较高、产品线齐全、综合实力强的企业，主要包括深圳日海通讯技术股份有限
公司、南京普天通信股份有限公司、南京华脉科技股份有限公司、江苏吴通控股集团股份有限公
司、苏州新海宜通信科技股份有限公司、深圳市科信通信技术股份有限公司、常州太平通讯科技有
限公司等；第二层次主要是数量较多的中小企业，这些企业规模较小、技术创新实力较弱、产品结
构较为单一。
二、行业进入壁垒
1、技术壁垒
通信设备制造业是技术密集型产业，涉及多个技术领域，是多学科相互渗透、相互交叉形成的
高新技术领域。行业内企业需要具备电子、光学、机械结构等全面的技术背景，整体的开发技术能
力、工艺技术保障、品质技术控制和生产技术管理各环节能与之匹配，才能为客户提供性能优异的
产品。此外，通信市场日新月异、竞争激烈，对通信设备供应商的整体技术方案解决能力以及快速
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响应能力提出了较高要求，产品的升级换代需要持续不断的技术创新作为支撑，才能保持公司产品
的技术领先优势。因此，本行业具有较高的技术壁垒，新进入的企业在技术上需要经过较长时间的
积累。
2、产品认证壁垒
本行业的下游客户主要为电信运营商及中国铁塔。在供应商选取方面，电信运营商及中国铁塔
主要采取集采招标方式，对厂商的经营规模、管理体系、商业信誉、产品性能及认证、产品使用记
录、售后服务保障能力等综合实力进行评比。我国电信运营商及中国铁塔对供应商的考核较为严
格，认证周期较长。新进入者很难在短期内通过合格供应商认证，从而形成进入市场的产品认证壁
垒。
3、生产供货能力壁垒
目前，电信运营商的竞争日趋激烈，通信网络建设速度和通信服务质量是电信运营商竞争的关
键要素。通信设备供应商需要具备较强的生产供货能力，以满足电信运营商的要求。行业内新进入
的厂商在短时间内难以具备产品开发、解决方案设计、核心零部件生产、装配集成、快速安装等能
力，从而对新进入者形成生产供货能力的壁垒。
4、资金壁垒
通信设备制造行业内企业需要引进先进设备，以提升自动化水平、提高产品精密度。同时，由
于行业下游客户主要为电信运营商，一方面电信运营商在招标时会对供应商的注册资本、资产规模
等综合实力进行考核筛选，另一方面，运营商的结算流程也使得货款回收周期较长，对行业内企业
会造成一定的资金压力。因此，会对行业新进入者形成资金壁垒。
5、制造工艺壁垒
通信设备生产过程的工艺控制对产品质量具有重要影响，特别是大规模生产中，需要有经验丰
富的管理人员、大量熟练的产业技术工人及规划合理的人才梯队结构相互配合，才能根据市场需求
进行产品的工艺设计，并利用科学的制造流程实现大规模工业化生产，新厂商短期内难以具备该等
条件，因此本行业具有一定的制造工艺壁垒。
三、行业内主要企业分析
深圳市科信通信技术股份有限公司
成立于 2001年，2016年在深圳证券交易所创业板上市，注册资本 16,万元，主要面向
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运营商及网络提供商提供通信物理连接设备产品、技术和服务，主要产品包括 ODN产品、无线宽带
接入产品（综合集装架、网络机柜、MINI机房）、其他接配线产品（数字配线架、总配线产品）、
智能 ODN资源管理系统。根据其公开披露的招股说明书及上市公告书，2014年、2015年、2016年
1-9月，其营业收入分别为 49,万元、76,万元、50,万元，净利润分别为
5,万元、6,万元、5,万元。
深圳日海通讯技术股份有限公司
成立于 1994年，2009年在深圳证券交易所中小企业板上市，注册资本 31,万元，主要
从事为国内外电信运营商、电信主设备商和网络集成商提供一流的通信网络连接、分配和保护产品
及整体解决方案。
根据其公开披露的年报和中报，2014年、2015年、2016年 1-9月，其营业收入分别为
242,万元、286,万元、178,万元，净利润分别为 4,万元、-4,
万元、万元。
苏州新海宜通信科技股份有限公司
成立于 1997年，2006年在深圳证券交易所中小企业板上市，注册资本 68,万元，主营
业务分为通信配套设备和软件业务两大类。其中，通信配线系统产品包括宽频总配线架(MDF)、光
纤光缆配线架(ODF)、数字配线架(DDF)等连接类产品，同时包括户外通信机房、户外通信机柜等通
信保护类产品。根据其公开披露的年报和中报，2014年、2015年、2016年 1-9月，其营业收入分
别为 114,万元 174,万元、169,万元，净利润分别为 14,万元、
15,万元、9,万元。
南京普天通信股份有限公司
成立于 1958年，1997年在深圳 B股上市，注册资本 21,万元，主营业务为通信设备制
造，设有配线系统部、有线系统部、无线系统部等 8个直属经营实体，产品范围涵盖光通信、网络
通信、多媒体通信等领域。根据其公开披露的年报和中报，2014年、2015年、2016年 1-9月，其
营业收入分别为 229,万元、189,万元、126,万元，净利润分别为万
元、万元、-1,万元。
吴通控股集团股份有限公司
成立于 1999年，2012年在深圳证券交易所创业板上市，注册资本 31,万元，专业从事
无线通信射频连接系统、光纤连接产品的研发、生产及销售。主要产品为无线通信射频连接系统和
光纤连接产品两大类，无线通信射频连接系统主要包括射频连接器件、连接结构件和无源器件等；
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光纤连接产品主要包括光分路器/耦合器、光纤配线架、光纤交接箱等。2015年 9月，由“江苏吴
通通信股份有限公司”更名为“吴通控股集团股份有限公司”，证券简称“吴通控股”。根据其公开
披露的年报和中报，2014年、2015年、2016年 1-9月，其营业收入分别为 78,万元、
150,万元、149,万元，净利润分别为 5,万元、16,万元、17,
万元。
广东盛路通信科技股份有限公司
成立于 1998年，2009年在深圳证券交易所中小企业板上市，注册资本 44,万元，一家
生产和销售通信设备的企业，其主要产品为各种通信天线及射频产品。根据其公开披露的年报和中
报，2014年、2015年、2016年 1-9月，其营业收入分别为 52,万元、90,万元、
86,万元，净利润分别为 4,万元、12,万元、17,万元。
常州太平通讯科技有限公司
成立于 1993年，注册资本 33,万元，致力于通信产业，提供物理连接保护和物联网产
品方案与服务，产品包括各种光纤连接器、光分路器组件、光纤配线架、光缆交接箱、光纤槽道、
光缆接头盒、射频
连接器、数字配线架、ODN综合配线箱、综合配线架（柜）、户外机柜、户外机房、网络机
柜、总配线架和直流电源分配列柜等。
四、企业案例分析：华脉科技
公司自成立以来即立足于光纤通信产业和无线通信产业两大领域，专注为电信运营商、电信主
设备商和网络集成商提供一流的通信网络连接、无线接入及整体智能化 ODN 解决方案。经过多年
的经营积累，公司在光通信网络设备及无线通信网络设备领域掌握了多项核心专利技术，形成了从
局端 OLT 到用户端 ONU的全系列 ODN 网络建设的光通信网络设备产品线，以及微波无源器件、天
线等无线通信网络设备主要产品，在行业中具有一定的竞争优势。
公司凭借较强的技术实力、完善的产品线和过硬的产品质量，在客户中建立了良好的声誉，公
司连续多年入围电信运营商光通信网络设备、无线通信网络设备产品的集采体系，并先后多次获得
电信运营商 “年度优秀供应商”称号，在行业内表现出较强的综合竞争力。
（一）竞争优势
（1）技术研发优势
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公司是江苏省科技厅、江苏省财政厅、江苏省国税局、江苏省地税局联合认定的高新技术企
业，荣获“江苏省高新技术企业”、“江苏省高成长型中小企业”等荣誉称号。公司建有江苏省企业
研究生工作站、东南大学—华脉光子集成技术联合工程研发中心、南邮--华脉物联网应用技术联合
实验室等高规格、高水平研发平台。公司与东南大学合作成立的光子集成技术联合工程研发中心致
力于具有自主知识产权的平面光波导 PLC 芯片的研发，力争成为国内在光子集成芯片研发领域的
领先企业。公司生产的光纤总配线架、蝶形引入光缆及光缆交接箱等产品被评定为江苏省高新技术
产品。公司多种产品陆续通过了工业和信息化部泰尔认证中心认证、中国人民解放军总参谋部国防
通信器材设备进网许可、中国质量认证中心 3C 认证、国家广播电影电视总局广播电视设备器材入
网认定、欧盟 RoHS 等多项认证和许可。
公司在通信网络物理连接设备领域拥有一支高效、稳定的研发团队，该研发团队具备深厚的专
业背景和丰富的行业应用经验，具有较强的研发和自主创新能力，为公司持续推进技术创新和产品
升级提供了有力支持。同时，公司产学研合作机制建立健全并有效运行，与东南大学、南京邮电大
学、江苏省邮电规划设计院有限责任公司等高校和单位建立了稳定的合作关系。凭借在光通信行业
和无线通信行业多年的研发生产经验、对国际相关领先技术的长期跟踪调研，公司建立了平台化、
标准化、合作化的研发设计管理模式，并拥有多项行业领先技术。
公司作为中国通信标准化协会会员，积极参与通信设备制造行业标准的制定，凭借较强的技术
研发实力，先后参与制定了光纤配线架、光缆交接箱等多项通信产品的行业标准。近年来，公司参
与行业标准的起草制定情况如下表所示：
（2）营销及服务优势
公司自成立以来即立足于光纤通信产业和无线通信产业两大领域，专注于为电信运营商、电信
主设备商和网络集成商提供一流的通信网络连接、无线接入及整体智能化 ODN 解决方案。经过十
多年的市场开拓和客户积累，公司建立了覆盖全国的市场销售体系和服务网络，与中国移动、中国
联通、中国电信等电信运营商及中国铁塔保持长期稳定的合作关系。公司产品覆盖了全国 31 个省
市及自治区市场，并出口到韩国、美国等多个国家和地区，广泛应用于通信公网和军队、电力、广
电、轨道交通等通信专网。在营销过程中，公司通过对客户进行持续跟踪，广泛收集客户需求信
息，建立客户交易资料数据库和市场信息数据库，通过营销政策、顾客服务、交流合作、咨询答疑
等方式提高顾客忠诚度。
公司凭借较强的技术实力、完善的产品线和过硬的产品质量，根据客户需求提供综合解决方
案，通过丰富的产品种类满足客户需求，在客户中建立了良好的声誉，先后多次获得电信运营商的
“年度优秀供应商”称号。近年来，公司获得的主要荣誉称号如下：
完善的营销网络为公司持续发展提供了有力的支持，高效、专业、快速的售后服务为公司在客
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户中树立了优秀的品牌形象。因此，与行业内其他企业相比，公司具有较强的营销及服务优势。
（3）质量管理优势
公司自成立以来就高度重视产品质量管理和安全生产工作，确立了“高标准、零缺陷、超越顾
客期望”的质量方针，制定了严格的质量管理标准、科学的产品质量管理和安全生产制度，从制度
层面上保障各项质量管理和安全生产措施落实于产品生产的全过程。公司实行全面质量管理体系和
安全生产制度，通过了 ISO9001、ISO14001、GB/T28001 三标一体管理体系认证，构建了从原材料
采购、产品生产、检测、入库、出厂到售后服务、安全生产、环境保护等全过程的全面质量管理体
系。
公司在生产经营过程中，严格执行通信设备制造行业的国家标准和行业标准，并根据相关标准
制定了企业内部质量控制标准。另外，公司还根据质量控制方针、目标以及环境和职业健康安全控
制体系的要求，将各项产品质量、环境保护和职业健康安全控制体系的措施逐级分解落实到部门、
车间和主要负责人员，加强对员工的岗前培训和指导，并建立了相应的责任追究制度，不断提高员
工的产品质量、安全生产和环境保护意识。公司成立了专门的质控部，负责原辅材料、半成品、产
成品的质量检验、检测，严禁不合格原辅材料入厂或不合格成品出厂，从源头上保障产品质量，构
筑了全过程的产品质量控制体系。通过全面的质量管理和安全生产体系，公司产品质量始终在同行
业中保持领先水平。因此，与行业内其他企业相比，公司具有较明显的全面质量管理优势。
近年来，依托于公司全面的质量管理和安全生产体系，公司相关产品通过了一系列的权威认
证，具体认证情况如下表所示：
（4）产品优势
公司是国内最早进行 ODN网络建设方案研究的通信设备生产企业之一，覆盖了从局端 OLT到用
户端 ONU的全系列 ODN网络建设必需产品，能够满足各类公网/专网用户个性化、多样化的需求。
针对无线网络发展趋势，公司加大了对无线通信网络技术的研发，取得了“超宽带双极化基站天线
辐射单元”、“适用于 WLAN的双频垂直极化天线辐射单元”等专利，多项产品入围电信运营商招
标。公司紧密跟进技术发展变化趋势，凭借着多年的行业经验积累和持续不断的技术创新，不断推
出符合市场需求的产品，形成了有力的产品竞争优势。
（5）管理及人才优势
公司自成立以来，始终注重人才培养工作，通过自主培养和外部引进的方式，培育了一大批经
营管理和研发技术人才，形成了多层次人才梯队，对公司自主创新能力的提升与可持续发展构成了
有力支撑。公司建立了完善的人力资源考核制度和选拔体系，通过科学管理理念的引入及管理制度
的创新，建立起一套务实、高效、规范化、制度化的管理体制。公司管理层较为稳定，主要管理人
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员长期从事通信设备制造行业相关业务，管理经验较为丰富。公司拥有一支优秀的技术研发团队，
具有较强的研发能力和丰富的研发经验。因此，公司具有较强的管理及人才优势。
（二）竞争劣势
（1）融资渠道较为单一
公司所处的通信设备制造行业处于较快发展阶段，下游市场具有持续稳定的需求。为进一步提
高市场份额，巩固行业地位，公司必须适时进行产品换代升级，并进一步丰富产品线，而公司的资
产规模难以满足业务扩大发展的需要。公司目前主要依靠自身经营积累及银行贷款来解决融资问
题，融资渠道较为单一，难以满足技术更新和业务快速发展的资金需求，这对公司进一步扩大规模
和长远发展产生了不利影响。
（2）产能规模亟需扩张
公司目前已是国内重要的通信设备制造商，但与同行业中历史悠久、科研实力雄厚的大型集团
相比，公司在产能规模方面仍存在一定的差距。国内电信运营商作为公司的重要客户，在招标过程
中对供应商的规模有一定的要求。公司规模的扩大可以提升在行业内的品牌影响力，吸引优秀员工
和管理人才，提高公司的研发能力。因此，公司需要进一步扩大产能规模，从而占据更有利的竞争
地位。
第四节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、2018 年通信业运行情况分析
2019年 1月，工信部发布《2018年通信业统计公报》，公报显示：2018年我国电信业务总量
保持高速增长，2018年电信业务总量达到 65556亿元（按照 2015年不变单价计算），比上年增长
%。电信收入增速保持平稳态势，电信业务收入累计完成 13010亿元，比上年增长 %。
公报指出，2018年我国通信业发展继续取得新进展，通信网络和业务更新迭代步伐加快，互
联网应用向纵深发展，移动用户和固定互联网宽带接入用户规模不断扩大，建成世界最大 4G网
络，有力支撑了经济社会发展。
公报显示，2018年我国通信业发展呈现出五个主要特点：一是行业保持健康发展，数据和互
联网业务收入占比稳步提高；二是网络提速和普遍服务效果显著，百兆宽带接入成主流；三是移动
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数据流量消费继续高速增长，融合业务为发展添活力；四是网络基础设施能力不断提升，光网改造
工作效果显著，4G移动网络向纵深覆盖；五是东中西部地区协调发展，东中西部地区电信业务收
入份额稳定。
公报指出，2018年，移动数据及互联网业务收入 6057亿元，比上年增长 %；移动互联网
接入流量消费达 711亿 GB，比上年增长 %，增速较上年提高 个百分点；全年移动互联网
接入月户均流量（DOU）达 ，是上年的 倍；其中，手机上网流量达到 702亿 GB，比上年
增长 %，在总流量中占 %。
2018年通信业统计公报
2018年，我国通信业深入贯彻落实党中央、国务院决策部署，大力推进网络强国建设，着力
提升基础设施能力，助力信息消费活力释放。行业发展稳中有进，对国民经济和社会发展支撑作用
不断增强。
一、行业保持健康发展
（一）电信业务总量高速增长，电信收入增速保持平稳
初步核算①，2018年电信业务总量达到 65556亿元（按照 2015年不变单价计算），比上年增
长 %。电信业务收入累计完成 13010亿元，比上年增长 %。
图 1-1 2010-2018年电信业务总量与电信业务收入增长情况②
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（二）固定通信业务增长加快，话音业务收入占比继续下降
2018年，固定通信业务收入完成 3876亿元，比上年增长 %，在电信业务收入中占 %，
占比较上年提高 个百分点；移动通信业务实现收入 9134亿元，比上年增长 %，在电信业务
收入中占 %。
图 1-2 2013-2018年移动通信业务和固定通信业务收入占比情况
在互联网应用的替代作用及取消长途漫游资费双重影响下，2018年，话音业务收入完成 1776
亿元，比上年下降 %，在电信业务收入中的占比降至 %，比上年下降 个百分点。
图 1-3 2013-2018年电信收入结构（话音和非话音）情况
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（三）融合业务快速发展，数据和互联网业务收入占比稳步提高
大力拓展光纤宽带接入业务，带动家庭智能网关、视频通话、IPTV等融合服务加快发展，用
户价值不断提升。2018年，固定数据及互联网业务收入完成 2072亿元，比上年增长 %，在电信
业务收入中占比由上年的 %提升到 %；移动数据及互联网业务收入 6057亿元，比上年增长
%，在电信业务收入中占比从上年的 %提高到 %。IPTV业务收入比上年增长 %；物
联网业务收入比上年大幅增长 %。
图 1-4 2013-2018年固定数据及互联网业务收入发展情况
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图 1-5 2013-2018年移动数据及互联网业务收入发展情况
二、网络提速和普遍服务效果显著
（一）电话用户规模稳步扩大，移动电话普及率大幅提升
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2018年，全国电话用户净增 亿户，总数达到 亿户，比上年末增长 %。全年净增
移动电话用户达到 亿户，总数达到 亿户，移动电话用户普及率达到 部/百人，比
上年末提高 部/百人。全国已有 24个省市的移动电话普及率超过 100部/百人。固定电话用户
总数 亿户，比上年末减少 1151万户，普及率为 部/百人。
图 2-1 2000-2018年固定电话及移动电话普及率发展情况
图 2-2 2018年各省移动电话普及率情况
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（二）网络提速加快，百兆光纤宽带接入用户占比超七成
继续加快光纤带宽升级，接入网络基本实现全光纤化。截至 12月底，移动宽带用户（即 3G
和 4G用户）总数达 亿户，全年净增 亿户，占移动电话用户的 %。4G用户总数达到
亿户，全年净增 亿户。截止 12月底，三家基础电信企业的固定互联网宽带接入用户总
数达 亿户，全年净增 5884万户。其中，光纤接入（FTTH/O）用户 亿户，占固定互联网
宽带接入用户总数的 %，较上年末提高 个百分点。宽带用户持续向高速率迁移,100Mbps及
以上接入速率的固定互联网宽带接入用户总数达 亿户，占固定宽带用户总数的 %，占比
较上年末提高 个百分点。
图 2-3 2013-2018年移动宽带（3G/4G）用户发展情况
图 2-4 2017-2018年固定互联网宽带各接入速率用户占比情况
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（三）网络扶贫继续推进，农村宽带用户增长加速
截至 12月底，全国农村宽带用户全年净增 2364万户,总数达 亿户，比上年末增长
%，增速较城市宽带用户高 个百分点；在固定宽带接入用户中占 %，占比较上年末提
高 个百分点。
图 2-5 2013-2018年农村宽带接入用户及占比情况
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（四）新业务发展动能强劲，融合业务用户增长显著
加快培育新兴业务，扎实推进 IPTV、物联网及智慧家庭等新业务。截至 12月底，三家基础电
信企业发展蜂窝物联网用户达 亿户，全年净增 4亿户。IPTV用户比上年末增长 %，全年
净增 3316万户，净增 IPTV用户占净增光纤接入用户的 %。
图 2-6 2013-2018年 IPTV用户发展情况
三、移动数据流量消费继续高速增长
（一）移动互联网接入月户均流量（DOU）继续呈现成倍上升态势
2018年，各种线上线下服务加快融合，移动互联网业务创新拓展，带动移动支付、移动出
行、移动视频直播、餐饮外卖等等应用加快普及，刺激移动互联网接入流量消费保持高速增长。
2018年，移动互联网接入流量消费达 711亿 GB③，比上年增长 %，增速较上年提高 个
百分点。全年移动互联网接入月户均流量（DOU）达 倍；12月当月
DOU高达 702亿 GB，比上年增长 %，在总流量中占
%。
图 3-1 2013-2018年移动互联网流量及月 DOU增长情况
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图 3-2 2018年移动互联网接入当月流量及当月 DOU情况
（二）移动短信业务止跌转升，话音业务量小幅下滑
在服务登录和身份认证等应用带动下，移动短信业务量大幅提升。2018年，全国移动短信业
务量同比增长 14%（去年同期同比下降 %）；收入完成 392亿元，同比增长 9%（去年同期同比下
降 %），增速自年初以来保持正增长态势；移动彩信业务量同比下降 %。
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图 3-3 2013-2018年移动短信业务量和收入增长情况
互联网应用对话音业务替代效应继续显现。2018年，全国移动电话去话通话时长 万亿分
钟，比上年减少 %。
图 3-4 2013-2018年移动电话用户和通话量增长情况
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四、网络基础设施能力不断提升
光网改造工作效果显著，4G移动网络向纵深覆盖。光纤宽带部署规模不断扩大，完成骨干网
IPv6部署，构建云网互联平台，夯实为各行业提供服务的网络能力。4G网络覆盖盲点不断消除，
移动网络服务质量持续提升。2018年，新建光缆线路长度 578万公里，全国光缆线路总长度达
4358万公里。互联网宽带接入端口“光进铜退”趋势更加明显，截至 12月底，互联网宽带接入端
口数量达到 亿个，比上年末净增 亿个。其中，光纤接入（FTTH/0）端口比上年末净增
亿个，达到 亿个，占互联网接入端口的比重由上年末的 %提升至 88%。xDSL端口比上
年末减少 578万个，总数降至 1646万个，占互联网接入端口的比重由上年末的 %下降至 %。
图 4-1 2013-2018年互联网宽带接入端口发展情况
2018年，全国净增移动通信基站 29万个，总数达 648万个。其中 4G基站净增 万个，总
数达到 372万个。
图 4-2 2013-2018年移动电话基站发展情况
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五、东中西部地区协调发展
（一）东中西部地区电信业务收入份额稳定
2018年，东部地区实现电信业务收入 6974亿元，占全国电信业务收入比重为 %，与上年
持平。西部地区收入占 %，比上年提升 个百分点。中部地区收入占 %，比上年下降
个百分点。
图 5-1 2013-2018年东、中、西部地区电信业务收入比重
（二）东部百兆及以上固定互联网宽带接入用户占比领先
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截至 12月底，东、中、西部地区 100Mbps及以上固定互联网宽带接入用户分别达到 14003万
户、7767万户和 6871万户，比上年末分别增长 %、%和 %，在本地区宽带接入用户
中占比分别达到 %、%和 %。中部地区增速明显加快，增速比东部和西部分别快
和 个百分点；东部地区 100M及以上宽带接入用户占比较上年末大幅提高 个百分点。
图 5-2 2016-2018年东、中、西部地区 100Mbps及以上固定宽带接入用户渗透率情况
（三）西部地区移动互联网流量增速全国领先
2018年，东、中、西部地区移动互联网接入流量分别达到 335亿 GB、175亿 GB和 201亿 GB，
比上年分别增长 %、%和 %，西部增速比东部、中部增速分别高 、17个百分
点。西部地区月户均流量达到 5GB/月/户，比东部和中部分别高 854MB/月/户和 776MB/月/户。
图 5-3 2012-2018年东、中、西部移动互联网接入流量增速情况
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①2018年取 12月快报初步核算数，2017年及之前年份采用年报年终决算数据。下同。
②2010-2015年电信业务总量按照 2010年不变单价计算，2016-2018年按照 2015年不变单价
计算。
③1GB=1024MB
二、2018 年通信业统计公报解读
2018年，我国通信业发展继续取得新进展，通信网络和业务更新迭代步伐加快，互联网应用
向纵深发展，移动用户和固定互联网宽带接入用户规模不断扩大，建成世界最大 4G网络，有力支
撑了经济社会发展。
电信业务总量保持高速增长
电信业务收入突破 万亿元
2018年，电信业务总量达到 65556亿元（按照 2015年不变单价计算），比上年增长 %，
增速同比提高 个百分点。电信业务收入累计完成 13010亿元，比上年增长 %。
信息技术不断发展，通信网络和业务更新迭代，用户通信水平和便利性得到极大提高。固定互
联网宽带接入光纤化和 4G网络快速覆盖，带动网络视频、手机购物、网络游戏、各种线上线下生
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活服务等互联网应用加快普及，刺激移动数据业务流量爆发式增长，2018年移动数据及互联网业
务总量同比增长 %，在业务总量中占比 86%，是拉动电信业务总量高速增长的主要动力，也是
通信业保持平稳发展的助推器。
近几年，我国通信业积极落实提速降费政策，在取消国内流量漫游资费之后，继续下调国际漫
游流量资费，推出大流量资费套餐等优惠政策，让利于民，电信综合价格指数逐年下降，2018年
综合价格指数同比下降 %。2018年移动流量平均资费不足 10元/GB，按照每兆（元/M）价格计
算的固定宽带接入平均资费仅为 2014年的 1/10。
移动新增用户规模创十年新高
4G发展全球领先
2018年，全国移动电话用户总数达到 亿户，净增移动电话用户从 2017年的不足 1亿户
提高到 亿户，净增规模创十年新高。全国移动电话用户普及率达到 部/百人，比上年末
提高 部/百人，已经高于全球平均的 104部/百人（国际相关数据均来源于中国信息通信研究
院，下同）。全国已有 24个省市的移动电话普及率超过 100部/百人，位居前三位的北京、上海和
广东普及率均超过了 150%。近年来，三家基础电信企业认真落实提速降费要求，推出包括全终端
套餐、大流量套餐、与互联网公司绑定的异业融合业务卡等让利于民的措施，深度挖掘用户需求，
是新增用户规模创新高的主要推动因素。
我国已建成全球最大 4G网络，2018年新建 4G基站 万个，总数达到 372万个，4G网络向
纵深覆盖，人口密度较大的农村地区均已实现较好覆盖，网络能力提升拉动 4G用户规模快速扩
大。截至 2018年 12月底，4G用户总数达到 亿户，全年净增 亿户，普及率接近 84%，低
于国际领先的日本（近 110%）和韩国（99%）等国家和地区，仍有发展空间。大力发展 4G同时，
我国积极推进 5G标准研究和技术试验，构建了全球最大 5G试验外场，并完成第三阶段试验规范，
初步形成全球领先优势。
网络提速成效显著
百兆宽带接入成主流
2018年，在国家网络强国战略和提速降费专项行动等政策指引下，我国宽带网络建设取得巨
大成就，光纤化进程基本完成，光网城市全面建成，老旧小区光网改造基本完成，光网改造效果显
著。固定宽带接入用户普及水平持续快速攀升，已接近国际领先水平。截至 12月底，互联网宽带
接入端口数量达到 亿个，比上年末净增 亿个。其中，光纤接入（FTTH/O）端口比上年末
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净增 亿个，达到 亿个，占互联网接入端口的比重由上年末的 %提升至 88%。三家基础
电信企业的固定互联网宽带接入用户总数达 亿户，全年净增 5884万户。其中，光纤接入
（FTTH/O）用户 亿户，占固定互联网宽带接入用户总数的 %，较上年末提高 个百分
点。光纤宽带发展已经进入全球领先行列，光纤到户渗透率已经超过了韩国（%）、日本
（%）、美国（%）等 OECD国家。
光纤到户网络的部署为宽带用户接入速率持续提升提供了保障，随着光纤网络覆盖到位以及提
速降费深入推进，主流宽带接入速率正在迈向 100Mbit/s时代。截至 2018年 12月底，100Mbps及
以上接入速率的固定互联网宽带接入用户总数达 亿户，占固定宽带用户总数的 %，占比
较上年末提高 个百分点。可以预测，在百兆宽带普及后，千兆网络将成为固定宽带网络新的
发展目标。
移动互联网流量增长迅猛
融合业务为发展添活力
2018年，移动互联网应用形态更加丰富，在社交、娱乐、购物等基础需求之外，与线下生活
结合更为密切的服务类应用增长迅猛；小程序、短视频、视频直播等应用延长了用户使用手机时
间，手机游戏、生活服务和移动购物等成为用户日常活动，生鲜送达、订餐订票等线下流量反哺线
上趋势明显，刺激移动互联网接入流量消费保持高速增长。2018年，移动互联网接入流量消费达
711亿 GB（1GB=1024MB），比上年增长 %，增速较上年提高 个百分点。全年移动互联网
接入月户均流量（DOU）达 倍；12月当月 DOU高达
已超过美国、日本等发达国家，仅次于韩国等国家和地区。青海等西部省份 DOU已接近 10GB/月/
户，网络负载较重的部分省市 DOU低于 5GB/月/户，但 5G网络商用后消费潜力会得到释放。
通信企业大力拓展光纤宽带接入业务，积极参与数据中心等互联网基础设施建设，资源供给规
模持续增长，拓展融合业务应用范围，用户价值不断提升。2018年，固定数据及互联网业务收入
比上年增长 %，在电信业务收入中占比由上年的 %提升到 %。以云计算、物联网、企业
服务等为代表的新兴业务快速增长成为仅次于移动数据业务的第二引擎。截至 12月底，三家基础
电信企业发展 IPTV用户比上年末增长 %，全年净增 3316万户，净增用户占净增光纤接入用户
的 %，IPTV业务收入比上年增长 %；基础电信企业基于网络接入和平台管理能力，依托物
联网产业联盟和专业化运营机构，大力推进物联网在各领域的应用创新和产品推广。车载智能终
端、医疗健康服务、智能城市建设等垂直领域需求不断释放，2018年，蜂窝物联网用户净增 4亿
户，总数达 亿户，业务收入比上年大幅增长 %。
行业内生动力进一步增强
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有力支撑新经济发展
我国政府正继续推动高质量发展，加快建设现代化经济体系。工业、能源、教育、医疗等传统
产业将加快向数字化、网络化、智能化升级，带动通信业从体系架构、技术标准、应用模式到生态
体系的深刻变革。为满足物联网、工业互联网、云计算等新业务的发展对 IP地址的需求，下一步
将持续推进骨干网、城域网、接入网以及运营支撑系统的 IPv6升级改造，为我国新经济发展提供
强有力的支撑。
当前，信息通信技术创新活力和应用潜能裂变式释放，5G、工业互联网、车联网、物联网等新
型网络形态不断涌现，人工智能、区块链、边缘计算等应用层技术不断升级，可穿戴设备、无人
机、机器人等智能终端形态不断扩展，共享经济、科技金融等新应用、新模式、新业态不断推陈出
新，网络空间从人人互联向万物互联演进，泛在网络时代已崭露头角。信息通信行业需继续发挥基
础支撑和创新引领作用，加强对新技术、新应用的跟踪研究和规划部署，补足核心技术短板，夯实
基础设施能力，加快应用服务创新，深化供给侧结构性改革，加速自身转型升级，担当起新时代的
历史使命，引领和支撑经济社会转型升级。
三、全产业链东风俱备 5G 开启规模投资
“缘溪行……忽逢桃花林，夹岸数百步……复行数十步，豁然开朗，土地平旷，屋舍俨然，有
良田美池桑竹之属。”盛路通信董事长杨华对记者说，5G应用之广泛，就犹如初进桃花源，渐行渐
美。
面对巨大的需求，投资已经成为必然，唯一的担心是投资进度。“经济下行周期下有望加速 5G
建设。”有接受记者采访的券商研究员表示，尽管大规模的投资仍要等到 2020年，但 2019年也将
迎来 5G资本开支的规模投入。
资本市场上，5G概念股近期明显躁动，部分个股甚至短期翻倍。上证报记者实地调研发现，
现实生活中，通信运营商对 5G的投资正有序展开，并有明显的加速迹象。“现在大家看到基建在加
速，5G网络也是基础建设。”
5G 投资已批量启动
对国内投资者来说，5G的震撼性消息最早来自于华为的大订单。这家全球最大的通信设备供
应商于 2018年 12月 25日宣布，已经获得了 22个 5G商用合同订单，将提供 1万套 5G基站。
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海外部分地区的 5G网络建设已全面展开。2018年 9月底的“2018中国国际信息通信展”期
间，爱立信宣布已经获得了 7个 5G商用合同。2018年 10月至 11月期间，韩国运营商 KT、LG U+
也选择了爱立信为其提供 5G商用网络设备。
尽管国内运营商还普遍处于规模试验阶段，但政策面的指引已经非常明确。前不久召开的中央
经济工作会议上，加快 5G商用步伐成为 2019年要抓好的 7项重点工作任务之一。根据规划，我国
将于 2019年开始 5G试商用。
“我们预计 5G会在 2019年 5、6月份起步，年底或者 2020年就会进入大规模商用。”对于 5G
的如期部署，盛路通信董事长杨华、奥飞数据董事长冯康等均非常笃定。
2018年底，5G频谱划分的尘埃落定给行业吃了一颗定心丸。在中金公司、中信建投等看来，
5G频谱方案的确定给运营商的 5G建设铺平了道路，接下来运营商将会加快开展 5G的实验和测
试。中信建投甚至预计，运营商将在 2019年第一季度至第二季度启动 5G设备的集采工作。
国内运营商也在积极行动。频谱划分的次日，中国移动就宣布了首期 100亿元、总计 300亿元
规模的 5G联创产业基金，计划对 5G创新应用进行战略扶持。中国移动还宣布将于 2019年一季度
推出首批 5G终端。2018年 12月 26日，围绕 5G应用落地，中国联通也发布了“智慧冬奥”市场
战略。
试验阶段，中西部城市意外地抢到了头筹。1月 6日，成都市政府新闻办发布消息称，全国首
个 5G地铁站已在成都正式开通。中部城市武汉也不甘落后，“今年武汉的世界军运会，将提供 5G
商用网络。”日前，武汉市政府相关负责人向上证报记者介绍。武汉是中国移动进行 5G规模试验的
五大城市之一，也是中国联通的首批试点城市。
广电入局 5G的确定也为 5G带来新的玩家。2018年 11月 28日，在全国“智慧广电”建设现
场会上传出，工信部已经同意广电网参与 5G建设，广电系的国网公司正在申请移动通信资质和 5G
牌照。在业内人士看来，广电的强势入局，不仅给三大运营商带来竞争压力，加快 5G布网，也有
利于 5G时代视频等内容供应的发展，利好 5G应用大产业。
在财通证券看来，5G的确定性更来源于中国“内循环”动力充足。作为全球最大的单体通信
市场，中国有最庞大的移动网络和用户、完备的产业链，需求和供应的对应带来“内循环”发展潜
力。
设备商只待发令枪响
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面对 5G建设的大机遇，产业链上的公司早已提前做好准备。上证报记者采访获悉，多家天
线、基站等核心器件领域的上市公司不仅已经做好了技术储备，部分产品已经在安排生产。
在接受上证报调研时，超讯通信董事长梁建华介绍，经过 3G/4G的技术研发积累，公司在小基
站方面具有领先的技术优势，力争在近期完成 5G小基站的功能验证。目前，公司在持续完善 NB-
IoT小基站以及 5G小基站及相关终端产品的研发。
由于 5G将采用毫米波通信，考虑到毫米波覆盖范围较小，5G网络将需要部署低功耗基站的密
集微型小区架构，5G小基站的部署数量将远高于 4G基站。中信建投预计，2019年新建并开通的
5G基站数量将达到 10万台左右。具体来看，中信建投认为中国电信和中国联通需要的 5G基站数
量可能约是 4G的 倍，中国移动初期可能将以 为主，其基站数量与 4G基本持平。
5G基站建设也给 PCB电路板行业带来新的发展机遇。博敏电子董事长徐缓介绍，公司已经跟
通宇通讯、摩比发展等基站、天线类上市公司展开了 5G合作研发；叠加新能源汽车、人工智能等
需求，公司迎来二次飞跃的机遇。
毫米波通信对天线也提出了全新的要求，5G天线厂家将面临大规模天线导致的导频污染、传
输信道复杂化、天线阵列设计、与现有蜂窝网络和移动设备不兼容等挑战。
对此，杨华表示，盛路通信已经储备了迎接 5G商用的核心技术，并将重点布局车联网、智能
驾驶、信息安全等领域。据悉，盛路通信已经开发出 5G用毫米波天线，并实现了小批量的出货。
盛路通信开发的首款模拟芯片的 28G 64通道毫米波有源相控阵天线，在巴塞罗那国际通信展上展
出后受到全球通信商关注。
飞荣达近日在互动易表示，公司 5G天线振子已开始供货。安信证券认为，飞荣达拟收购标的
博纬通信是波束赋形（5G射频核心技术）全球引领者，这将有助于飞荣达走向 5G天线系统供应
商。
上证报调研获悉，一个可能的趋势是，鉴于 5G MASSMIMO天线技术、网络切片技术等复杂度，
网络端的设备融合度可能进一步提升，比如滤波器、天线可能进一步集成到主设备商。杨华表示，
公司不仅具有天线技术，天线振子等元器件也是自主的。
立讯精密此前披露，公司 5G基站用滤波器产品是国内外许多设备商首选方案之一，且已有部
分产品小批量出货或处在与客户共同开发阶段。
此外，5G高速高频通信也给光模块带来新的发展机遇。华工科技此前披露，公司已经获得了
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来自华为的、国内首个 5G光模块订单，公司称早已做好了光模块大规模量产的准备。光迅科技则
把目光聚焦在了 100G的数据中心通信用光模块。
新易盛透露，公司现已拥有丰富的 5G系列产品（涵盖前传、中传、回传），在客户拓展及产能
方面已做好充足的准备，公司的部分 5G产品已开始出货；在高速率产品方面，公司已成功发布
200G、400G系列高速率光模块，部分产品已实现批量出货。
应用市场静候遍地花开
高速率和低延迟，是 5G网络具备的两大核心优势，并有望带来一场万物互联的革命，下游应
用市场被认为是最大的蛋糕。上证报记者了解到，与之前的“充满想象”相比，5G应用的需求已
经开始显现，给部分上市公司带来真正落地的业务。
“有家物业公司，半年前开始合作，已经用了我们 4个机柜，后续还会增加；我们正在跟一家
汽车制造公司谈合作，他们一期就要用 400个机柜，3年计划用 1000个机柜……”谈到 5G的机
遇，奥飞数据董事长冯康这样形象地给记者描述自己意想不到的新客户。
在冯康看来，5G对数据中心（IDC）产业的发展非常关键，5G将推动物联网、智能制造、人工
智能等的快速发展，这些 5G应用落地将给 IDC行业带来意想不到的广泛客户。
在 5G应用领域，券商普遍看好物联网、北斗应用、数据中心、车联网等。国信证券认为，
2019年物联网行业或有大量创新应用涌现，主要增长点可能出现在移动支付、智能表、智能车
载、智能电网等。
冯康则认为，撇开公共事业领域，与互联网和移动互联网时代相同，5G快速大规模应用将依
然先从娱乐行业开始，再拓展到生产应用。多位业内人士表示，一旦终端、尤其是移动终端落地，
就能带动网络建设和应用从而产生盈利模式和收益，最终促成产业的良性循环。
多家整机商及 ODM商均已经紧密锣鼓地准备推出终端产品。记者了解到，小米将于一季度发布
5G手机，中国联通、OPPO、三星等表示将于上半年推出终端应用；闻泰科技代工的 5G手机将于下
半年实现出货。
中国移动副总裁简勤日前提出，5G时代是泛智能终端时代，终端品类日益丰富，终端市场空
间广阔。简勤预测，2019年手机换机量将达 亿部，家庭智能硬件将超过 1亿部，行业模组及
终端将超过 3亿部。
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工业上的应用效益可能更为明显。“以前美的需要 20万名员工，现在可能只需要 10万名了，
真正的工业互联网落地后，需要的员工将更少，很多甚至可能变成‘无人工厂’。”赛意信息董事长
张成康畅谈 5G带来的工业互联网场景。
赛意信息已经把工业互联网视为接下来的主赛道。目前，赛意信息已经联合华为云和星徽精密
发布了赛意工业手环及工业互联网平台，来解决大量差异化设备无法联网的难题，通过手环收集机
器震荡情况来进行故障诊断。据悉，赛意信息接下来将联合某运营商，进行工业手环及工业互联网
平台的落地，共同推动 5G应用。
有业内人士认为，正是基于对 5G产业的看好和推进，工信部才力挺 VR（虚拟现实）。2018年
12月 25日，工信部印发《关于加快推进虚拟现实产业发展的指导意见》，提出要在经济社会重要
行业领域的应用得到深化，建设若干个产业技术创新中心，打造一批可复制的行业应用解决方案和
产业创新基地。
第五节 2019-2025 年我国光通信网络设备行业发展前景及趋势预测
一、我国光通信网络设备需求情况
我国电信业发展起步较晚，虽然近年来国家加大了对通信网络建设的投资力度，我国通信网络
建设水平仍落后于主要发达国家。据美国 CDN 服务商 Akamai公布的 2016 年第三季度互联网发展
状况报告，2016 年第三季度世界平均网速为 ，同比增长 21%，其中韩国、香港、挪威位列
世界前三名，网速分别为 、、，中国大陆平均网速为 ，世界排
名第 85位。虽然用户数量规模庞大，但是我国网络基础相对薄弱，仍制约着我国宽带网络的发
展。
近年来，随着网络技术深入广泛的应用，企业信息化、教育、家庭娱乐（高清视频、游戏）等
对高速网络数据的需求快速增长，这对宽带网络建设提出了更高的要求，也对网络连接及保护设备
的数量及功能提出了新需求。目前我国现有宽带速度已经和国民的实际需求严重不匹配，亟待加强
宽带网络基础设施建设。
为了改善这种现状，我国国务院、工信部等先后提出了“宽带中国”战略、“光进铜退”以及
“加快高速宽带网络建设推进网络提速降费”等政策，FTTX 逐步加快向全国范围内推广，我国通
信行业对光通信网络设备的需求也在不断快速提升。
（1）通信网络物理连接及保护设备需求情况
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通信网络物理连接与保护设备广泛应用于骨干网、城域网、接入网的 ODN网络部分，起到连
接、配线及保护作用，为数据传输提供可靠的环境。ODN 作为 FTTX 系统的重要组成部分，是 OLT
与 ONU 之间的光传输物理通道，完成光信号的传输和功率分配任务。ODN 网络以树形结构为主
流，从功能上分为馈线光缆子系统、配线光缆子系统、入户光缆子系统和光纤终端子系统。ODN 网
络示意图如下：
ODN 网络建设成本高昂，是 FTTX 投资的重点，最高可占总体投资的 50%-70%。在大规模 FTTX
建设下，ODN 实际上已经成为宽带网络投资主体，光通信发展不可或缺的一环。“宽带中国”战略
有效带动了整个光通信产业链的发展，也极大地带动了宽带接入网建设，从而推动了 ODN 整个产
业链的迅速发展，形成了一个巨大的商业机会。
随着我国 “宽带中国”上升到国家战略，政府对宽带网络的重视程度在不断加强，中国通信
网络物理连接与保护设备市场需求逐年提升。根据赛迪顾问的预计，“十二五”期间，我国通信网
络物理连接与保护设备市场规模将保持增长态势，2016 年将达到 亿元。
（2）光器件需求情况
光器件是光通信行业中不可缺少的核心部件，根据是否需要电支持，光器件可以分为无源和有
源两类。有源器件主要包括波长转换器、光放大器、激光器、光调制解调器、色散补偿光模块、光
开关等需要外加能源驱动工作的光电子器件。无源器件是光通信系统中需要消耗一定的能量、具有
一定功能而没有光电转换的器件，主要由光分路器、光滤波器、光分波器、光合波器、光耦合器、
光纤连接器等不需要外加能源驱动工作的光电子器件组成。光无源器件具有高回波损耗、低插入损
耗、高可靠性、稳定性、机械耐磨性和抗腐蚀性、易于操作等特点，广泛应用于长距离通信、区域
网络及光纤到户、视频传输、光纤感测等等。它是光纤通信设备的重要组成部分，也是其它光纤应
用领域不可缺少的元器件。
目前，我国已成为全球通信光器件产业一个重要生产基地，同时也是全球光器件产业中最为活
跃的市场。随着“互联网+”、云计算、物联网、大数据等新技术的发展，FTTX、3G/4G 等网络建设
的全面铺开，急剧增长的数据流量对带宽提出越来越高的要求。近年来，“宽带中国”战略和加快
建设网络强国战略相继提出，光通信作为最为重要的信息通信基础设施之一，在支撑我国社会信息
化、宽带化建设和网络强国方面的作用日益凸显。我国光通信产业经过数十年的发展，产业链布局
比较完整，产业规模和产品种类不断扩大，竞争力持续提升，国内光通信设备生产企业已充当起全
球光通信产业的中坚力量。
（3）光缆行业需求情况
随着人们对网络传输速度的要求进一步提高，现有的铜缆已经无法满足越来越高的信息传输要
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求，愈来愈多的新建小区要求“光纤入户”。FTTX 以及 4G网络建设成为光缆行业新的需求增长主
因，物联网、三网融合因素使得行业市场对光缆产品的需求迅速增加，占比不断加大，我国光缆市
场也保持了大幅增长。目前，我国已经成为全球最重要的通信光缆制造基地，也是全球最重要的通
信光缆消费市场之一。
2015 年 3 月 28 日，“一带一路”路线图发布。通信行业作为信息互联互通的基石将直接受
益，我国光纤光缆行业将迎来新一轮发展契机。此外，2015 年无线网络将继续作为运营商投资的
重点，新一轮 4G 网络建设热潮将支撑光缆行业景气度持续向上，从而为光缆供应商提供广阔的市
场需求。
未来几年，我国光缆需求主要来自以下几个方面：第一，运营商的投资需求。考虑到国家对接
入网光纤化有强制性的政策要求、运营商大力推行 4G 网络部署以及推进“宽带中国”战略等因
素，电信运营商在城域网接入层和接入网的建设是拉动光缆需求的重要驱动力。第二，非运营商专
网的投资需求。电网、广电、石油等行业将加大对其网络建设的投资，光缆需求量将逐步增加。
二、行业利润水平及变动趋势
通信设备制造行业的主要下游客户为电信运营商及中国铁塔。电信运营商及中国铁塔一般根据
自身发展情况制定年度采购计划，并通过集中招标采购的方式确定供应商。在集中采购模式下，一
方面，国内通信设备制造行业企业较多，竞争较为激烈，各企业为了获得订单会根据各自的成本优
势压低价格，使得行业的总体利润水平呈下降趋势；另一方面，集中招标采购也有利于市场份额向
综合实力强、技术领先的企业集中，加大了这些企业的话语权，技术含量较高的通信连接产品仍保
持较高的利润水平，使得该等企业的毛利率下降趋于缓和。
另外，随着技术的发展，智能 ODN、无线天线等产品由于技术较为先进，应用前景广阔，是未
来行业发展的重要方向。行业内优秀企业创新能力的进一步增强，促使毛利率水平较高的创新产品
不断出现，行业内企业的盈利水平将出现分化。在新产品开发、产品结构优化、生产加工工艺革新
等方面具有较强技术实力和技术储备的企业，凭借成本优势和产品质量优势仍能取得较高的利润水
平。
三、影响行业发展的有利因素
（1）国家产业政策支持
21世纪是信息化的社会，信息产业是国民经济中的重要支柱性产业，包括宽带通信网络、下
一代互联网等在内的信息基础设施建设将成为国民经济新的增长点。目前，国家已经明确将三网融
合、下一代移动通信、下一代互联网、物联网定位为战略性新兴产业，这对通信设备制造业而言是
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一个巨大的政策利好，也符合国家产业政策导向，未来通信设备制造行业的市场需求将进一步扩
大。国务院和各部委也相继出台了一系列有利于通信设备制造行业长远发展的利好政策，
（2）经济结构区域性协调发展，促使欠发达地区网络基础设施改造工程升温
调整经济结构、转变经济发展方式是当前及较长一段时间内我国经济发展的战略部署和内在要
求，区域性的协调可持续发展是转变经济发展方式的重要路径。随着西部大开发战略的深入推进，
以及振兴东北老工业基地和中部崛起战略的实施，中西部和东北地区的信息通信基础网络将迎来建
设和改造升级的高潮，尤其在国家通信行业三网融合、物联网建设的政策背景下必将带动更多的市
场需求。
（3）国家积极推进三网融合战略，促进对基础网络设施改造投资随着电信网、广播电视网、
互联网融合趋势的日益加强，我国三网融合建设将进入新的阶段。一方面我国有线电视网络将加快
改造，建设能够高效承载语音、视频等多业务、具有超高带宽的网络解决方案，与互联网融合；另
一方面，我国有线电视网络将向电视平台与智能终端平台有机结合的方向发展，实现与移动互联网
的融合。我国有线电视网络的改造建设以及与互联网的融合将为通信设备制造行业带来新的市场需
求。
（4）电信运营商持续的资本投入，推动行业发展
在巨大的网络需求背景下，用户总数的增加和互联网数据流量持续增长，促使电信运营商加强
接入网与传输网的建设。电信运营商作为我国通信网络建设的主导者，在信息化发展战略布局、国
家政策大力支持下，每年进行大规模的通信网络建设。随着 4G牌照的正式发放，以及中国移动获
得固网牌照，电信运营商的高资本投入仍将持续。电信运营商持续的资本投入，有利于通信网络设
备制造行业发展。
（5）技术更新升级快，对新产品、新技术有持续的市场需求通信技术的发展日新月异，伴随
着通信技术更新换代的速度加快，客户对通信设备制造业的新产品和新技术具有持续的市场需求。
行业中综合实力较强、具备持续技术研发创新能力的企业更能够充分抓住机会，不断推出符合行业
发展的新技术和新产品，以满足持续的市场需求。
四、影响行业发展的不利因素
（1）技术发展变化快，对于厂商的综合实力要求更高
通信连接类产品主要应用于光通信网络和无线通信网络，这决定了其技术必须与通信技术的发
展保持一致。而通信技术的发展变化日新月异，这就要求行业内的企业必须时刻跟踪和掌握技术的
发展变化，快速准确地把握市场动态和客户需求，不断推出适应技术发展要求和客户需要的新产
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品，保持企业在激烈的市场竞争中的领先地位。技术的加速更新对本行业企业的技术研发与资金投
入提出了更高的要求，行业内部分企业面临研发投入不足的问题，这对企业的综合实力产生了一定
的要求。
（2）行业发展依赖电信运营商
目前，我国通信设备制造行业的主要客户是电信运营商及中国铁塔，行业的发展在很大程度上
受制于电信运营商及中国铁塔的固定资产投资规模。电信运营商及中国铁塔的投资规模受国家产业
政策、技术发展等因素的影响，一旦电信运营商及中国铁塔的通信基础设施投资规模发生变化，对
于通信设备的技术要求、需求结构和数量发生波动，将会对本行业的生产经营带来一定程度的风
险。
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第三章 企业市场创新战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 市场创新战略在企业发展中的作用
一、市场创新的内涵
市场创新是企业经营战略的重要内容，是企业始终充满活力和发展后劲的动力。企业只有不断
进行市场创新，并把握市场创新的内涵，找准市场创新的切入点，才能不断拓展企业生存和发展空
间。企业通过市场创新活动满足了顾客的真实需求，从而实现企业的长远发展。
在企业进入新的时期及现代企业制度不断完善的过程中，一个善于创新的企业都把市场创新战
略作为企业发展的重要战略之一。市场创新，简单地讲，就是把新的东西或要素融入到市场开发战
略中，或者把多种市场要素进行综合考虑而进行的市场开发活动。
二、创新市场战略的重要性
企业在开发市场过程一定要根据自己的技术特点和优势确定自己的市场定位，也就是说在开发
市场、提供服务和产品活动中，要结合自已的技术优势和特点制订市场开发战略，以便企业在市场
开发中抢占先机。无论从地区市场、社会市场和国际市场，或是从公司内部的经营管理和外部环境
来看，企业不管是同行业在国内进行竞争或参与国际竞争，必须对市场形势、自己的技术优势、竞
争对手技术特点等方面有明确的了解，创新市场开发战略，界定市场定位，以便于在市场开发和投
标过程中，趋利避害，少走弯路，主动出击，把握市场的主动权。
第二节 企业市场创新的战略选择
市场创新是企业赖以生存和发展的生命之源。然而，没有适当的战略，企业便不能成功地进行
市场创新。所谓市场创新战略，就是企业进行市场创新时所预期要达到的目标以及为实现目标而制
定的一系列有关的管理方针和实施手段。战略风险是最大的风险，战略上的失误必将导致市场创新
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活动遭到最终的失败。制定市场创新战略的意义在于分析企业所处的市场地位、所拥有的资源条件
和创新优势，并根据有关实际情况来确定相应的市场创新目标，选择适当的市场创新方式。为了减
少市场创新的风险，提高创新的效果，企业在制定市场创新的战略目标时，必须充分考虑企业的实
力、企业在同行业中的地位以及市场环境的变化对企业创新活动的影响等因素。具备不同条件的企
业，应该选择不同的市场创新战略。
一、市场领先者的创新战略
在绝大多数的行业里，都有一个被公认的市场领先者的企业。这个企业在相关的产品市场中占
有最大的份额，并且通常在价格变化、生产技术改进、产品创新、分销渠道和促销方式上对其他企
业起着领导作用。不管其他公司是否赞赏或尊敬这位市场领先者，却都得承认它的统治地位。这个
市场领先者是其他市场竞争者的一个导向点，别的企业可能向它提出挑战、模仿或避免同它竞争。
然而，市场领先者的地位并不是不可动摇的。相反，其他企业随时可能向市场领先者发起攻
击，威胁其在市场上的统治地位。市场挑战者可以充分利用市场领先者的各种弱点，向市场领先者
挑战，并夺取市场的领导权。市场领先者想要保持市场统治地位和竞争优势，就必须不断进行市场
创新，可以采用以下战略。
1.保护现有市场份额。要保住市场统治地位，就必须保护自己已占有的市场份额，不让竞争对
手入侵市场领地。有效的市场进攻就是最好的市场保卫战。即使不采取市场进攻的战略，至少也必
须对各条战线保持高度警惕，并且不能放弃任何一个暴露着的侧翼。在产品品种、价格、广告、分
销、服务等方面，市场领先者都必须保持相应的市场竞争力，这样才能保住现有的市场份额。
市场领先者在竞争对手对自己发动进攻之前，抢先向对方发起进攻，以阻止敌方的进攻，达到
保卫自己的目的。当市场竞争对手采取价格战、促销闪电战等方式入侵市场领土时，市场领先者应
该进行战略反攻，可以正面或侧面攻击市场对手，也可以采取运动战来攻击竞争对手。的
市场领先者不仅要积极保护现有市场领地，而且应该采用运动防御战略，向市场纵深领域或更
广泛的范围扩展，建立新的市场进攻和防守中心。市场拓展和市场多样化是实施市场运动防御战略
的基本方法。不过，对于绝大多数市场领先者来说，要防守所有的市场领地几乎是不可能的。市场
领先者应该适时地实行战略撤退，有计划地收缩市场战线，暂时放弃力量较弱地市场领域，而集中
优势兵力来充实主要市场战线，以提高市场竞争力，巩固市场统治地位。
2.扩大现有市场份额。市场领先者不仅要保护现有市场领地，而且应该努力并扩大现有市场占
有率，从而提高企业的盈利水平。一般说来，市场占有率与企业盈利水平成正比，市场占有率越
高，盈利水平也愈高。当然，除了市场占有率外，还有其他许多因素也会影响企业的盈利水平。通
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常情况下，市场领先者倾向于面向整个市场，依靠规模经济来取得成本优势和较高的市场占有率、
利润率；一些弱小的市场竞争者可以集中优势兵力于某些比较狭窄的细分市场上来获得高额利润；
而其他中型竞争者，如果因其规模太小而无法与市场领先者的规模经济效益进行竞争，或因其规模
又太大而无法与小型企业的集中优势效果进行竞争的话，就应该考虑改变策略，以自身之强，攻他
人之弱，改变被动的市场地位。市场领先者只有确定了适当的发展目标，正确利用市场占有率给企
业带来的优势，才能不断提高市场竞争力，更好地适应市场环境，保住市场统治地位。
3.扩大总市场需求。由于市场领先者拥有较大的市场占有率，当一种产品的总市场需求扩大
时，受益最多的就是市场领先者，它可以获得更大的市场和利润。因此，为了提高市场竞争力，获
得更大的利润，市场领先者应该把努力扩大总市场需求作为自己进行市场创新的一个主要的战略目
标。市场领先者可以通过寻找新用户、开辟新用途和扩大使用量的途径来实现一种产品的市场需求
量的不断扩大。
4.开辟新产品市场。如果不是不断地推出新产品，便没有一个市场领先者能够保住其市场统治
地位。市场领先者不仅要同现有的和潜在的同行竞争者开展激烈的市场竞争，而且要与非同行的替
代性竞争者争夺市场，还要同供应商和顾客进行讨价还价。市场领先者之所以成为市场领先者，关
键就在于市场领先者其具有非凡的进取和创新的企业精神。市场领先者既要同别的竞争者竞争，又
要同自己竞争；既要超过对手，又要超过自己。
二、市场挑战者的创新战略
市场挑战者首先要认真分析产品市场结构、市场占有状况及其变化趋势，寻找竞争对手的市场
防线的薄弱环节，捕捉有利的进攻时机，以便充分发挥自己的竞争优势，选择适当的市场攻击对
手，制定有效的市场进攻战略。
1.市场正面进攻。是指市场挑战者集中兵力直接攻击市场竞争对手的一种进攻方式。攻击目标
是对手的长处，而不是其短处。这种市场争夺战的结果主要取决于谁有更大的市场实力和持久的耐
力。这是一场过硬的市场战争，市场挑战者要跟其市场上的对手进行产品、广告、价格等方面的实
力较量。
2.市场侧翼进攻。市场防御者的前线往往是固若金汤，因而正面进攻不易得手。然而，由于市
场防御者的市场防线太长，其市场侧翼和市场后方有时兵力比较薄弱，这些市场防线就成为市场进
攻者的主要攻击目标。市场进攻者应该集中优势兵力，看准进攻时机，出其不意，攻其不备，出奇
制胜。
3.市场包围进攻。如果市场挑战者拥有足够的兵力，可以在若干市场战线上同时向竞争对手发
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起闪电式进攻，以夺取一大片市场领地。但是，在采用这种包围战略时，进攻者必须集中优势兵
力，选择适当的包围圈，全面出击，各个击破。否则就容易转变为正面进攻，这样就需要拥有占绝
对优势的兵力。
4.市场迂回进攻。这是一种比较间接的市场进攻战略。在市场挑战者实力不够强大的情况下，
就应该尽量避开任何在对方市场领地上进行的直接交战。这时可以采用迂回进攻战略，绕过正面对
手，不失时机地攻击比较容易进入的市场，以不断地扩大自己的市场基地，壮大自己的市场实力。
三、市场追随者的创新战略
市场领先者总是少数，大多数企业都只不过是少数领先者的追随者。这些市场追随者一般是中
小型企业。如果没有重大的市场创新活动，这些追随者往往不直接向领先者挑战，而只是追随市场
领先者来发展某一类产品的市场。因为战斗力不足，它们不敢直接攻击市场领先者，以免遭受报
复。在一定意义上，市场追随者也是在开辟新的市场。因为市场领先者不可能占领所有的市场区
域，更不可能完全占领各类细分市场。市场追随者的市场占有份额比较少，但是，只要集中优势兵
力于某一细分市场，也可能获取不少的利润，甚至比市场领先者的利润还要高。因为市场领先者一
般要承担产品开发和市场开发的巨大费用。而市场追随者则不必如此。市场追随者的战略目标重在
盈利而不在市场占有率。为了提高市场利润率，减少或避免市场风险，市场追随者应该选择可行的
市场追随战略。
1.直接追随。当市场领先者推出一种新产品或一种新的销售方式时，市场追随者可以及时紧紧
地追随其后，尽量模仿领先者的市场行为，争夺一定份额的市场。这类追随者也可能发展为市场挑
战者，关键在于要掌握适当的追随时机和模仿方式，尤其是要运用市场细分化和差异化策略来进行
创新性模仿。在某些难以采用产品差异化和形象差异化的行业里，市场追随者应该采用价格差异化
和服务差异化策略，以夺取一部分市场，并建立自己的稳固的市场根据地。
2.有选择追随。市场追随者也可以同市场领先者保持一定的距离，而不是紧随其后。在主要市
场、产品创新、一般价格水平和推销方式上追随市场领先者。但是，追随者又要进行一定程度的市
场创新，树立自己的市场特色和竞争优势。
3.有选择追随。这类市场追随者有自己的市场发展目标，必要时也模仿市场领先者的某些市场
行为。这类追随者往往拥有较强的市场实力和创新精神，而不是完全模仿市场领先者。
4.投机性追随。这是一种具有寄生性的追随方式，具有较大的市场危害性。这类市场追随者专
门模仿市场领先者，仿制世界各国的名牌产品，然后以低价冲击市场领先者的市场领地。这种冒牌
货或仿制品会损害市场领先者的利益。面对这种情况，市场领先者必须设法制定防范对策，采取必
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要的手段来坚决打击这样的“追随者”。
综上所述，在激烈的市场竞争中，企业都应该采用适合自身条件及特点的市场创新战略，扬长
避短，不断提升自己的市场地位和竞争能力，才能在市场竞争中立于不败之地。
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第四章 2019-2025 年中国光通信网络设备企业市场创新战略探
讨与建议
第一节 光通信网络设备企业需创新市场发展战略观
随着国内外市场环境的变化，企业之间的竞争变得越来越激烈，多数企业的生存和发展陷入了
困境。面对日益严峻的挑战，企业要想摆脱众多竞争压力、积极参与市场竞争，就必须根据自身的
特点，把社会需求和企业的现有能力结合起来，认真研究制定适合于自身企业特点的创新方向和市
场发展策略。
因此，企业作为市场重要竞争主体，进入市场后，除了要建立现代企业制度以外，还应该做好
几项关键性的市场战略：
一、掌握信息占领市场
从一定意义上说，现代市场经济就是信息经济，占领市场是企业生存和发展的前提，市场竞争
非常激烈，市场变化纷繁复杂，哪个企业最快、最全面、最可靠地掌握市场的供求及其变化趋势的
信息，哪个企业就能够做出正确决策，占领市场，取得主动，夺取成功。因而，通过现代管理信息
的互联网应用文化理念，快、准、灵地掌握市场信息，是企业占领市场、开拓市场、适应市场的需
要，取得营销胜利的一个重要手段。对市场信息的有效吸纳可以提高企业领导人的知识水平和判断
能力。企业要本着“指导于生产，服务于营销”的原则，运用高科技现代化技术手段，向企业决策
者提供国内外市场同行业同类产品的产量、出厂价格、市场分布、市场容量和市场走势等信息，使
企业的决策者能及时地进行产品的市场分析和预测，适时地调整产品的结构，确定产品流向，制定
出正确的市场开拓战略方案，从而提升企业的市场营销能力和核心竞争力。
二、创新发展开拓市场
习近平主席在党的十八届五中全会上提出的“把创新摆在国家发展全局的核心位置”、“把创新
作为引领发展的第一动力”等重大论断，是马克思主义关于创新理论的最新成果，是“科学技术是
第一生产力”重要思想的创造性再发展。因此，创新作为发展的第一动力，决定着我国企业未来的
发展思路、发展方向和发展程度；决定着企业的发展速度、规模、结构、质量和效益；决定着企业
充分利用国内外先进科学技术的能力和实力。因此，只有依靠科技创新，才能增强企业的竞争能
力。科学技术作为第一生产力，在企业发展中的作用十分明显。企业科技进步关键在于自主创新，
在于提高自主创新的能力。这是提高企业竞争力和抗风险能力，实现转型升级的重要支撑。引导企
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业观念创新、管理制度创新、企业文化创新、品牌创新、决策机制创新、服务理念创新和市场战略
创新，开拓市场，赢得客户群，实现企业快速发展。
三、开发新产品领先市场
企业要在国内外市场经济大潮中永继不败，则必须开发新产品，树立品牌战略意识。开发新产
品是企业提高市场占有率，保持其市场主导地位的重要途径。企业开发新产品一定要把产品结构调
整到比较合理和基本适应市场需求的程度，要有预见性和贮备性，使新产品有龙头地位和辐射能
力，特别是要注重市场定位，把技术等级能否出现投资效益和规模效益放在首位，要把“新、奇、
优、廉”作为企业开发新产品的指导方针，以新的外观、包装、质量、性能满足客户的需要，保证
新产品的开发成效。也就是说，开发新产品要坚持二个原则：一是产品必须独特，有明显的优点；
二是新产品价格合理，客户能够接受。这样才能扩大市场占有率，才有利于增强企业在市场竞争中
的后劲，使企业永远立于不败之地。在开发新产品时，一定要特别注重从延伸产品方面多做一些创
新的工作，如提供新的维修项目、采用新的付款方式、开展新的培训与指导工作等，这样就可以在
与大企业的竞争中突出自己的比较优势。
企业核心竞争力，是指企业拥有核心技术、核心产品、核心服务、市场优势等综合的强势产销
体系。核心竞争力是企业生存、发展、占领市场、走向世界的关键因素，是企业生命力强弱的基础
条件。企业要持续不断地对品牌予以关注，围绕品牌的核心价值观不断创新，不断巩固企业品牌在
消费者心目中的形象。可见，企业要发展壮大，必须实施品牌战略，提升核心竞争力。只有实施品
牌战略，创建优势品牌产品才能吸引顾客，不仅有利于占领国内市场，还有利于为走出国门，占领
世界市场创造基础条件。自中国加入 WTO以来，不仅中国的出口商品在最大程度上获得市场进入机
会，并享受到有力的竞争条件，中国企业也获得了开展跨国经营的良好环境。中国企业可以利用最
惠国待遇，从国际市场上购买所需的原材料，利用更广阔的市场，在竞争中充分把握机遇加速发
展。因而，企业必须实施品牌战略，以品牌优势开创发展壮大占领国内外市场的基础条件。经
四、保持质量立足市场
企业进入市场，最重要的就是质量竞争。质量，作为企业的第一生命，是增加产品竞争力的砝
码，质量是品牌的生命，是品牌的灵魂。没有质量，品牌就如“无水之源”，失去了根本立足点。
优秀品牌的一个显著特征就是能提供更高的可依靠的质量。企业要以质量争夺市场，就必须做到提
供给客户的产品是优质名牌产品，保证质量永不滑坡，贯彻 ISO9001质量标准，树立“质量第一，
客户至上”的现代市场经营观念，建立完善、简洁的质量管理体系，把质量作为企业的核心目的，
把高质量产品和服务作为企业竞争取胜的武器。
五、取信客户保住市场
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企业取信客户，除了要提供优质产品外，还要为客户提供优质服务，主要是做好三方面工作：
一是售前微笑服务；二是售中主动服务；三是售后跟踪服务。销售过程要坚持“三保”，即保证质
量、保证数量、保证发运时间，并对“商务”方面的函电要及时处理。现代市场经济就是信用经
济，信用是市场经济的生命和灵魂，是现代企业赖以生存和发展的基础。因此，对于企业来说，诚
实守信，就能形成巨大的吸引力从而不断赢得生存和发展的机遇，其信誉度就会不断提高。使客户
对企业有一个全新的认识，从而拉近企业与客户的距离，使客户理解、支持、配合企业的各项经营
与管理活动，成为企业忠诚的客户。只有真正赢得客户，提高客户对企业的满意度和忠诚度，企业
才能在日趋激烈的市场竞争中更好更快地开拓市场，才能保证企业经济效益的平稳、健康、可持续
增长，在更长远的时间跨度上获得最大利润。
六、制定营销策略争夺市场
企业在制定产品营销策略的时候，第一，要确定“看准市场，主动出击，以销定产”的营销思
路，尽快适应国内外市场变化和市场竞争的需要。利用互联网大数据，掌握市场信息，开展三步工
作。一是，进行行业评估，纵观与本产品市场相关的产品与服务，抓住重点策略，突破难点，确定
目标市场；二是，了解竞争对手的现状，如竞争背景和动机，克服自身薄弱点，寻找市场出击点；
三是，分析新的竞争对手的经营战略，落实启动点，实现增长点。也就是说要搞好市场调查研究，
进行三个比较，即产品策略的比较、价格策略的比较和促销策略的比较，使制定出的产品营销策略
更能适应产品的竞争市场。第二，企业还要采取超前经营、超前开发、多元经营、规模经营等多种
符合现代企业制度要求的有效措施，来增强主导市场的能力，这样就会参与市场竞争，站稳脚跟，
以自身实力向更远的目标市场发展。
七、塑造形象赢得市场
塑造企业形象绝不是靠简单的广告和新闻宣传，一定要做到科学和系统地持续不断地沟通和协
调，在内在素质上进行塑造，然后再通过科学性与艺术性相结合的信息传播，把企业的良好形象扩
散出去，重点是打造产品形象，产品包括质量水平、特色、式样、品牌、包装、安装、送货、信
贷、担保、售后服务等一系列内容的总和。产品在激烈的竞争中要保持较高的市场占有率，就必须
在产品还未上市，甚至还未生产出来之前，就做到未雨绸缪。这样有助于企业的产品和服务赢得顾
客的信赖；有助于增强企业的凝聚力和吸引力；有助于企业获得社会各界的支持以及政府相关部门
的重视和帮助；有助于企业在竞争中赢得优势，从而获得更好的经济效益和社会效益。
八、培育人才强化市场
现代市场经济时代，商战即是人战。人才是知识和技能的载体，是一切开发活动的基础和源
泉。企业的发展不仅要靠人来把握驾驭，而且要靠有能力的人才向前推动，使其发展。人才的智
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力、素质、潜能、创造力是企业市场竞争胜负的决定因素，因此，企业需要培育一大批通晓国际规
则、具备跨文化沟通能力和战略思维及世界眼光的人才来强化市场，使企业在竞争过程中始终保持
领先地位，走可持续发展道路。
第二节 光通信网络设备企业市场拓展的创新路径分析
随着我国社会经济快速发展，光通信网络设备企业的市场发展状况对企业综合效益的影响力逐
步提升。在这样的情况下，光通信网络设备企业一方面要通过技术和资源创新来提高光通信网络设
备生产和供给的效率，尽可能多地节约相应的成本，另一方面要通过相应的市场拓展方式来扩大光
通信网络设备产品的供给量和供给范围，从而提升自身的市场综合实力。而对于光通信网络设备企
业来说，市场的基础和决定性作用也决定了市场拓展工作的重要性。然而就目前光通信网络设备企
业市场的实际发展情况来看，虽然企业有力地保持了原有市场的稳定，但是在新市场开拓方面仍然
比较滞后，存在实效性差的问题。基于此，要加大对光通信网络设备企业市场拓展创新路径的分析
研究，以优化企业的市场发展空间。
一、影响光通信网络设备企业市场拓展的因素
从市场营销的实践层面上来说，光通信网络设备企业市场拓展的内容主要可以分为内部业务营
销和外部市场开拓两部分内容。而在实际的光通信网络设备企业市场拓展过程中，影响市场拓展的
因素主要有以下三方面。
（一）内部业务营销
所谓的内部业务营销主要是指企业对内部业务进行梳理和宣传，从而提升内部员工尤其是销售
人员对企业内部业务的认知度，从而更好地开展市场拓展工作。对于光通信网络设备企业来说，市
场拓展之所以受内部业务营销的影响，主要是由于内部业务营销直接关系到内部思想是否统一，营
销的组织结构是否合理，是否能够更好地适应客户的需求等等，从而直接影响到市场拓展的效果。
（二）产品
光通信网络设备企业市场拓展的本质在于开拓企业光通信网络设备产品的销售范围和销售量，
从而提升企业的综合经济效益，使企业能够更好地生存和发展。随着用户对于光通信网络设备产品
需求的多样化，光通信网络设备企业能够生产和提供满足用户需要的光通信网络设备产品直接影响
到市场拓展的效果。并且光通信网络设备产品对市场拓展的影响力是很大的，如果企业无法提供用
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户所需要的光通信网络设备产品，那么企业的市场拓展将会很难取得实效性。
（三）用户需求
作为市场主体，光通信网络设备企业的社会价值取决于是否为用户提供其所需要的光通信网络
设备产品或服务，只有满足了用户的需求，才能够证明市场拓展的实效性，也才能够为更深入地开
展市场提供良好的支撑。并且随着光通信网络设备市场竞争的日趋激烈，企业能够满足用户需求也
逐渐成为其能否战胜竞争对手的一个关键点。
二、创新光通信网络设备企业市场拓展的路径
通过上述分析可以看出，目前影响光通信网络设备企业市场拓展的因素有很多，并且对于市场
拓展的作用方式也不尽相同，因此，光通信网络设备企业要根据自身的实际情况制定和实施相应的
创新企业市场拓展的路径。具体来说，企业需要从拓展思想、客户需求、价格制定等方面着手进
行。
（一）做好内部营销工作
内部营销是拓展市场的重要前提和基础。企业在组织开展市场拓展之前，首先要对拓展人员进
行光通信网络设备产品或服务方面的培训，使其对产品或服务的特点有一个准确的了解和认识，并
熟悉其能够给用户创造的价值，从而奠定市场拓展的基础。同时，企业要优化组织结构，强化内部
营销体系建设，提升企业自身对市场变化的适应力，准确把握用户需求情况，从而提升市场拓展的
实际效果。
（二）准确把握用户需求
一方面，企业要对市场用户对光通信网络设备的需求情况有一个深入且全面的把握，从而解决
“市场需要什么样的光通信网络设备”这一问题，另一方面，企业要注意差异化的用户需求掌握，
即不同用户规模对于光通信网络设备的需求情况是不同的，因此，企业要根据用户的类型来对需求
进行准确的分类，从而提升市场拓展的针对性和实效性。当然，光通信网络设备企业也可以根据自
身的光通信网络设备生产和供应情况来进行产品的研发和推广，进而引导用户的需求，同时还可以
对客户的需求进行相应的预测，为企业提供第一手的客户需求信息。
（三）采取科学、合理的价格策略
价格是影响光通信网络设备企业与用户之间关系的关键因素，一旦企业所制定的价格标准高于
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用户的心理预期，就会导致企业市场拓展难度的增加，因此，企业要对价格实施科学、合理的管理
策略，从而为市场拓展的开展创造有利的条件。企业在开展市场拓展过程中，要明确价格分类的重
要性，并积极做好价格制定工作，确保价格的科学、合理。科学、合理的价格既可以降低用户的购
买成本，促进销售，同时也可以保证品质，提升光通信网络设备企业的市场形象。首先，光通信网
络设备企业要制定严格的价格管理制度，对于那些不合理的加价行为予以取缔，保证光通信网络设
备市场价格的稳定；其次，企业要实行分类价格的策略，即按照光通信网络设备消费的特性实行促
销价格和季节性价格等分时价格的方法，调整市场的合理性。
（四）企业要注重良好品牌的塑造
对于光通信网络设备企业的市场拓展来说，树立优质品牌无疑能够增强企业的市场竞争力和优
越性。
（五）密切注意市场发展情况
对于光通信网络设备企业来说，良好的市场变化敏感度能够提升企业市场拓展的方向感和有效
性，从而节约企业战略调整的成本。一方面，企业要注重光通信网络设备行业的政策变化，紧跟国
家相关政策的步伐，保持发展的时代性，另一方面，企业要加大对市场发展尤其是竞争对手发展情
况的关注，在行业发生相应变化后，要及时对自身的市场拓展策略进行优化调整，以保持自身发展
的长期稳定和持续。同时，企业要加大对一些重要产品的研发，为市场拓展提供更多的可选择方
案，让拓展人员有更多的资源可以给用户推介。
三、企业市场营销策略创新
作为一个好的企业，企业营销策略创新是相当有必要的。由于各类企业的效仿创新和竞争意识
不够强烈，再加上对一些障碍的认识的不够清醒，使得这种分散性企业在现在的市场经济当中结构
不是很完整。其次就是现代市场经济中需要的个性化、细分化特征日益凸显出来，这也为企业提供
了更加广阔的生存发展空间，也是对企业目标市场的定位提出了挑战。再次，我们看到目前我国的
一些企业普遍存在着人力资源不足，资金匮乏，企业科研力量薄弱，企业信息方面欠缺，企业管理
层次上落后，也包括国家政策方面的扶持不足等问题，制约了我国企业的发展和技术创新。因此，
我国企业应必须创新。
（一）营销渠道创新
网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。它具有范围广、
速度快、成本低、任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等的获取世界信息及平等的展示自
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己的优点。这种营销方式能使中小企业跳过中间商而与消费者实现面对面的沟通，便于企业针对消
费者的个别需要，提供个性化服务。
（二）营销观念创新
树立“绿色营销”观念
积极引导消费者在产品消费、使用过程中减少污染，在产品的销售过程中，注意节约资源，从
而使经济效益和环境、生态有机结合起来，形成企业的可持续发展。其次，应树立“全球营销”观
念。
建立全球营销观念，积极开拓国际市场
世界经济进入全球化阶段，我国市场同世界市场联为一体，企业要在全球范围内展开对资源、
市场、人才、资金等要素的竞争，竞争范围的扩大同时也说明了潜在市场需求的扩大。对我国企业
而言，这是难得的扩大市场份额和提高实力的机会。这就要求我国企业具有全球市场营销观念，着
眼于全球的潜在市场需求，创造新的市场。
在生产社会化、消费多元化的今天，要求企业实现市场营销战略的创新，保持企业自身发展的
优势，是企业树立品牌，加强消费影响力的方式。顺应时代变化，是实现企业盈利和长久发展的重
要手段。
四、小结
随着光通信网络设备行业发展的深入，光通信网络设备企业所面临的市场竞争压力逐步增加，
竞争对手数量和实力的不断增强严重威胁到了企业的生存和发展，基于此，要通过多种方式来提升
企业的经营管理效益。市场拓展作为企业实现自身价值的重要途径，要根据企业光通信网络设备供
给和市场用户资源需求来进行相应的深化，以提升企业在行业市场发展中的影响力，不断拓宽企业
发展的路径，为企业的发展壮大提供强有力的支撑。当然，光通信网络设备企业市场拓展工作并非
一件易事，需要通过多种方式和策略加以解决，因此，企业要制定切实可行的市场拓展创新路径，
以迎合快速变化的市场需求。
第三节 2019-2025 年中国光通信网络设备企业市场创新开发战略建议
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一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力
迈克尔·波特指出，“竞争优势是一个企业在竞争市场上行为效益的核心”。处于激烈市场竞争
中的企业能否获取较竞争对手更为有利的竞争优势，是其能否生存、发展至关重要的问题。目前，
企业可紧盯第一的战略，尽快增加产品竞争力，并尽量缩小与其在产品、质量、服务、营销策略等
方面的差距，力求做到战术上的自我创新。
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户
对已成功开发的产品，通过不断改进产品质量、降低产品成本、提高服务质量以及采取灵活的
定价策略来提高竞争力，从而在现有的市场上扩大产品销量，促使现有客户更多地购买公司产品，
同时也吸引竞争者的客户购买公司产品，或刺激没有使用过公司产品的客户加入到购买者行列。
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源
企业应紧盯市场消费需求趋势，进行市场开发，不断开辟各种市场创新源。
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系
树立用户第一的观点，即从产品的研发、生产、销售各个环节，尽可能地将能够预见到的用户
“不满意”因素，从产品的循环体中除掉。同时，通过服务延伸，完善产品质量跟踪、反馈、调整
系统。只有将市场营销战略真正引伸到影响客户的价值链，才能让客户得到更多的实惠，也才能提
高产品的吸引力和客户的忠诚度。
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场
电商市场具有全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化、信息及用户海量化的优势，不
仅能够帮助企业及时快速调整发展决策和指导生产计划，而且能帮助传统制造业充分挖掘线上、线
下可用资源，快速接收用户反馈信息，为客户提供产品快速开发及迭代服务，以响应市场需求，从
而保持竞争优势。由此建议企业在运营管理中大力实施电子商务战略，实施线上线下结合，深度拓
展国内国外市场。
六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合
渗透战略是安索夫矩阵中针对原有市场，原有产品提出的战略举措，也是产品生命周期针对成
熟市场的营销策略，企业在现有市场规模较大，还存在着强大的竞争潜力；同时产品的需求价格弹
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性较大，可以通过降低价格，增加需求量；大批量生产还能进一步降低生产成本。通过有效实施渗
透战略可以让企业占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠
道成员的支持，同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。
对于新市场，单一的产品和服务不足以支撑新市场开发战略的实施，因此应进一步加大产品研
发力度，开发新产品，以满足国际市场开拓的需要，实施撇脂战略。实行这种策略企业必须使新产
品和服务的卖点比新市场上现有产品的卖点显著，可以有效吸引目标消费群体，通过有效实施撇脂
策略公司达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。
第四节 强化机制和队伍建设 为企业市场拓展提供有力保障
建立一系列与市场相适应的激励机制，这是“走出去”的“加速器”。为此，在市场拓展中，
必须要加强市场开发机制和队伍建设，努力营造良好的市场拓展环境，为企业市场拓展提供有力保
障。模
一、在市场拓展中要加强机制建设
市场开发靠的是行之有效的运行机制，没有一套好的机制做保障，开拓市场就是一句空话。具
体地说：一是要结合自身企业外拓市场的实际，制定完善鼓励市场拓展的配套激励机制。按年初制
定的目标，把指标分解、责任落实到人。二是要建立资源共享机制。特别是建成建设集团与公司及
各厂之间的比较健全完善市场开发网络，实现市场信息、营销渠道、区域市场服务资源的共享。三
是要建立对外合作机制。通过对外合作，“近联强企”，提高竞争力。
二、树立主动性市场理念是市场创新的核心内容
面对日益严峻的市场竞争形势，企业只有实施市场创新战略，树立和塑造职工的主动性市场理
念，爱护已有市场，开辟新的市场，才能不断地拓展企业的生存和发展空间。因此，企业在制订了
经营战略时务必要重视市场战略的研究和开发，必须以市场为中心来安排自己的经营活动，尤其要
强化企业全员主动性市场理念的树立和培养。
那么什么是主动性市场理念？就是指企业内在地有着尊重老市场和争夺新市场的冲动，主动地
去爱护和开拓市场，而不是被动地接受市场的机遇和挑战。也就是说，在市场问题上，企业完全是
非常主动的，在确定自己的所有经营行为的时候，都首先考虑到了市场状况，把市场看作决定自己
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68
所有经营活动的最根本性依据。
那么如何树立主动性市场理念？树立主动性市场理念不是空洞的，而是有具体内容的。为了赢
得市场，企业加强内部管理，进行管理体制、经营机制和运行模式等方面的改革，是为争夺市场而
进行的前期工作，也可以认为是企业主动性市场理念的内容之一，而把握争夺市场的有效方法，使
企业能充分利用各种方法和机制实现对市场的有效争夺，则是树立主动性市场理念具体体现 。一
般来讲，企业利用市场机制争夺市场的有效方法包括价格机制、质量机制、效用机制、品牌机制、
资源机制、服务机制、客户机制和技术机制等。
主动性市场理念的两个重要内容是爱护老市场和开拓新市场。企业在开发新市场的同时，要主
动地爱护老市场，尊重原来的老客户。现在有不少企业都存不注重爱护市场的倾向，尤其在市场状
况良好的情况下，就忽视了市场的爱护，结果导致了市场的萎缩，而市场萎缩之后，要想重新恢
复、占领和开发，还需要一定时期，从而造成这些企业的发展处于波动状态。
现实情况表明，凡是爱护市场的企业，即使在市场回落的时候，它们也仍然有很大的市场份
额，并能保持企业的持续稳定发展。因此，在当前面对全球经济衰退及实体经济效益下滑的形势
下，石油石化基建行业一定要树立主动性市场理念，主动地爱护我们的市场，增强企业的发展后
劲。
三、全员参与市场开发体系的建立健全是市场创新的关键
近几年来，市场竞争日益激烈，很多企业把市场创新放到与企业管理思想创新、组织创新、制
度创新、技术创新、人才创新和文化创新同等重要的地位上。但在实际操作过程中，很多企业仍然
存在着“市场开发是企业领导和市场开发部门的事”的传统思想，企业内部没有形成全员参与市场
的理念，不利于市场信息的搜集、反馈、老市场的巩固和新市场的开发和占领，从而制约了企业的
发展。
“解决企业一切问题的根本出路在于发展，而发展的重要途径在于市场开发。”这是很多水利
水电企业在市场开发的摸爬滚打过程中领悟到的一条至理名训。企业上下只有真正以市场为中心，
形成有利于开拓市场的激励机制，才能激发和保护广大员工主动找市场、揽项目的积极性。同时，
企业在制度建设、危机意识教育、市场理念的培育等方面，要注重对企业职工全员参与市场理念的
培养，让企业员工充分认识市场的紧迫形势和奋斗目标，认清只有外闯市场才是生存的唯一出路，
牢固树立“企业生存靠市场，开拓市场靠大家”， 以实际行动主动研究市场，开拓市场，企业的生
存空间才能越来大，效益才会越来越好。
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四、市场激励机制和人本主义是实施市场创新战略的保证
在实施市场开发创新战略过程中，企业要采取有效措施努力营造“鼓励创新，敢于尝试、风险
共担，快乐工作，勿忘原则”的人文环境，让从事市场开发的人员觉得自己是最优秀的，是企业发
展最需要的，尽量让他们快乐地工作，激情地创造和创新。同时，企业也要建立“重奖励，轻罚
款”、“重平等，轻等级”、“重团结，轻形式”的市场激励管理机制。在福利待遇、晋升提干、职称
评定、评先褒优等方面，企业应该把市场开发人员与企业生产人员和技术人员同等看待，或者给予
更好的待遇，让市场开发人员融入到企业“和谐、温馨、尊重个性、激励创造、实现多赢”的文化
氛围之中。尤其是要在市场开发战略中贯彻以人为本的精神，关注市场开发人员的身心健康，彰显
人性化管理，为他们创造和谐、安全、激励及平等的工作环境，以保证每一个市场开发人员都能轻
装上阵，以饱满的热情和高昂的斗志投入到市场开发工作中。
企业只有结合自身技术优势和特点准确界定市场定位，树立主动性市场理念，建立健全全员参
与市场开发体系，并在市场创新战略中嵌入激励机制和融入人本主义情怀，这不但对企业本身、市
场开发和管理人员及客户和服务对象都有积极的影响和促进作用，从而不断地增强企业的市场竞争
能力，拓宽企业的发展空间。
五、要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍
企业的竞争可以说是人才的竞争，企业发展必须实施人力资源开发战略，着力在外拓人才队伍
建设上下功夫。
六、要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性
市场开发与拓展战略为发挥潜能、共闯市场指明了方向。在市场拓展中，领导干部要以身作
则，带头闯市场。在市场开发上，实行领导分工包片负责，率先垂范。通过领导干部的带头示范作
用，激发职工拓展市场的积极性和主动性，形成工作“合力”。同时，建立“有利于拓展市场，有
利于企业发展，有利于个人收入”的市场开发激励长效机制，进一步提高全员拓展市场的积极性和
主动性。势
实践证明：要想“走得更远”，必须树立新的市场经营理念，勇于进取，敢于实践创新，只有
这样，才能为企业可持续发展，开辟更加广阔的市场空间。
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第五节 不断总结市场开拓的经验
一、明确的目标是前提
明确的发展目标，清晰的工作思路，是实现公司科学发展的重要前提。
二、技术和人才是市场发展的两个立足点
立足于提升综合服务能力，特别是在光通信网络设备领域要做到全面发展、率先发展、人无我
有、人有我优，为实现企业各项事业的全面协调可持续发展奠定坚实的基础。立足于发展依靠人
才，充分挖掘现有人才潜力，塔建各类人才成长平台，实现人与企业的共同发展。全方位发展技
术，提升综合施工能力，是保证企业持续发展的重要力量。只有提升技术装备水平，才能增强核心
竞争力，实现市场的稳定和发展。科研组织、管理力量进一步加强。集中资金办大事的能力切实增
强。明确企业技术发展总体思路，向深度发展，靠幅度提升，确保公司综合技术实力国内领先。
企业应致力于实施人才开发和科技创新战略，切实增强企业综合竞争实力。建设熟悉市场、善
于经营，能够参与外部竞争的经营管理人才队伍；建设勇于创新、善于学习，能够推进技术开发与
应用、增强公司核心竞争力的专业技术人才队伍；建设技能高强、爱岗敬业，能够解决生产技术实
际问题的技能操作人才队伍；培养造就一批符合公司发展要求，在国内有知名度的专家型人才、复
合型人才和高技能人才。
三、服务质量是关键
不断推进技术储备、科研攻关、新技术推广和成果转化工作。注重新技术、新工艺与解释技术
的综合应用，促进技术水平和综合能力的快速提升。
四、不断拓展市场发展空间
按照市场开发思路，逐步做大做强。寻求市场信息，挖掘潜在市场，不断开拓市场，进一步扩
大发展空间。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
2019-2025 年中国光通信网络设备行业市场创新战略研究报告
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国光通信网络设备行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市
场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制
定策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究光通信网络设备行业之前，我们必须先明白产业的本质是什
么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离
产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因
素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出
基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
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2019-2025 年中国光通信网络设备行业市场创新战略研究报告
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
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行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动光通信网络设备行业
未来演化的主要因素有哪些？未来光通信网络设备行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投
资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行
业研究理论和战略决策体系。
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行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
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