••润滑油基础知识润滑油基础知识
••国内润滑油市场现状国内润滑油市场现状
••中石油和中石化对润滑油营销业务的整合中石油和中石化对润滑油营销业务的整合
••润滑油营销策略润滑油营销策略
••润滑油在加油站的营销润滑油在加油站的营销
第八章 润滑油营销策略
一、润滑油基础知识
•润滑油是由基础油和添加剂调和而成的，广
泛应用于汽车，机械，机器设备，航空航天，
生产加工等领域。
•润滑油还可以分为发动机油，工业油和特种
油三类。其中车用油是润滑油中最重要的一
种，约占润滑油消费量的60%，也是润滑
油中升级换代最快的品种，代表着润滑油的
发展水平。
润滑油作用
润滑 密封 冷却 清洗
基础油的种类
合成型合成型
基础油基础油
矿物型矿物型
基础油基础油
环烷基，环烷基，
中间基和中间基和
石蜡基基石蜡基基
础油础油
二、国内润滑油市场现状
1.润滑油市场表现消费概况
20022002年年
375375万吨万吨
20032003年年
390390万吨万吨
20042004年突破年突破
400400万吨万吨
20062006年年
681681万吨万吨
20082008年年
万吨万吨
20102010年年
万吨万吨
2.润滑油市场产量概况
•世界润滑油市场需求上升缓慢，产品供大于
求，产能严重过剩。全球基础油总产能基本
维持在4600万吨/年左右，富于产能400
万吨~600万吨；市场竞争已进入品牌竞争
和服务，技术竞争时代，对环保和节能的要
求日益提高，产品升级换代加快。
产量 表观消费量 缺口
2006年 572 681 109
2008年
2010年
（万吨）
国内润滑油行业，大大小小生产企业约国内润滑油行业，大大小小生产企业约45004500家，家，
分三大类分三大类
中石油，中石化中石油，中石化
资源供应总量占资源供应总量占60%60%以上，扣除经过销售领以上，扣除经过销售领
域流入其他润滑油生产厂作为基础油资源部域流入其他润滑油生产厂作为基础油资源部
分，实际的市场份额应在分，实际的市场份额应在50%50%左右（但车用左右（但车用
油市场份额较低）油市场份额较低）
地方民营企业地方民营企业
具有灵活的经营机制、销售模式与市场开拓具有灵活的经营机制、销售模式与市场开拓
能力，发展势头也比较迅猛，市场份额约占能力，发展势头也比较迅猛，市场份额约占
30%30%
美孚、壳牌、美孚、壳牌、BPBP、、
加德士等外资企业加德士等外资企业
市场份额在市场份额在20%20%以上且呈逐年增长之势；车以上且呈逐年增长之势；车
用油高档市场占有率在用油高档市场占有率在80%80%以上。以上。
3.国内润滑油市场特点
●●特点一：润滑油需求增长速度超过世界平均水平，特特点一：润滑油需求增长速度超过世界平均水平，特
别是车用润滑油的增长速度更高，达别是车用润滑油的增长速度更高，达10%10%以上。以上。
●●特点二：基础油国内资源供应相对充裕，国外进口资特点二：基础油国内资源供应相对充裕，国外进口资
源也比较多，并且呈高档高质高价，低档价格低廉的源也比较多，并且呈高档高质高价，低档价格低廉的
两极化发展趋势。两极化发展趋势。
市场特点（续）
•特点三：由于基础油资源的相对充足和添加
剂市场的充分竞争，润滑油生产门槛低，全
国约有4500家左右良莠不齐的民营润滑油
企业，低档油较多，假冒伪劣产品有较大市
场，大量的小型调和油厂仍有生存空间。
市场特点（续）
●●特点四：车用润滑油占消费总量的45%以上，
其中高档油约占60%；工业用油市场相对稳
定，发展速度缓慢；农村农用运输车，农用机
具等的大量普及推广，低档油市场需求较大，
小型调和油满足了这部分市场。
市场特点（续）
•特点五：高档润滑油特别是车用润滑油利润
丰厚，国际品牌润滑油占据先导，加上部分
民营企业的崛起，市场竞争最为激烈；随着
环保要求的不断提高和产品的升级换代，中
档油市场需求有萎缩的趋势；低档油市场潜
力较大，需要进行引导和挖掘。
•• 20002000年年1212月月1919日组建成立中国石油天然气股份有限公日组建成立中国石油天然气股份有限公
司润滑油分公司，业务上由炼油与销售分公司归口管理。司润滑油分公司，业务上由炼油与销售分公司归口管理。
•• 经营战略：经营战略：““资源统一配置，产品统一标准，网络统一布资源统一配置，产品统一标准，网络统一布
局，价格统一管理，科研统一组织，集中力量推出品牌局，价格统一管理，科研统一组织，集中力量推出品牌””
•• 20012001年年1111月推出月推出““昆仑昆仑””品牌，品牌，20052005年完成对旗下各年完成对旗下各
品牌的整合。飞天，七星，大庆成为昆仑旗下的产品系列，品牌的整合。飞天，七星，大庆成为昆仑旗下的产品系列，
昆仑主打高端市场，昆仑主打高端市场，““飞天飞天””和和““七星七星””主打中档市场，主打中档市场，““
大庆大庆””润滑油争夺中低端市场，形成了覆盖市场的品牌结构。润滑油争夺中低端市场，形成了覆盖市场的品牌结构。
三、中石油和中石化对润滑油营销业务的整合
1.中石油润滑油营销业务的整合
2、中石化润滑油营销业务的整合
•• 20022002年年55月月2929日成立中国石油化工股份有限公司润滑油分日成立中国石油化工股份有限公司润滑油分
公司，着力培育公司，着力培育““中国石化长城中国石化长城””润滑油品牌润滑油品牌
•• 运作原则运作原则 ““统一计划安排，统一资源配置，统一市场开拓，统一计划安排，统一资源配置，统一市场开拓，
统一品牌形象，统一产品开发统一品牌形象，统一产品开发””，集润滑油生产，研究，储，集润滑油生产，研究，储
运，销售，服务于一体运，销售，服务于一体
•• 长城牌润滑油通过导入长城牌润滑油通过导入CISCIS企业形象识别系统，树立了良好的石化产品品企业形象识别系统，树立了良好的石化产品品
牌形象与企业形象。长城牌产品被国家技术监督局定为首批重点保护的名牌形象与企业形象。长城牌产品被国家技术监督局定为首批重点保护的名
优产品，并被一汽集团（奥迪，红旗），一汽大众（捷达），神龙富康等优产品，并被一汽集团（奥迪，红旗），一汽大众（捷达），神龙富康等
国内外多家汽车厂家及设备商选为国内外多家汽车厂家及设备商选为OEMOEM用油和服务站用油用油和服务站用油
燕山—长城
济南—环球
高桥—海牌
荆门—火炬
茂名—南海
长城
海牌
南海
长城
海牌
长城
品牌发展之路
四、润滑油营销策略
（一）加快（一）加快OEMOEM开发，抓住润滑油市场营销的龙头开发，抓住润滑油市场营销的龙头
所谓所谓OEMOEM是指原机器设备制造商，如汽车制造厂，是指原机器设备制造商，如汽车制造厂，
摩托车制造厂，轮船制造厂，变压器电力设备制造厂摩托车制造厂，轮船制造厂，变压器电力设备制造厂
等，其中以汽车制造厂比较典型也最具有代表性。润等，其中以汽车制造厂比较典型也最具有代表性。润
滑油滑油OEMOEM开发是针对使用润滑油的原设备制造商进行开发是针对使用润滑油的原设备制造商进行
的用户开发。的用户开发。
与汽车制造商的合作，协作关系，装车油的认证与汽车制造商的合作，协作关系，装车油的认证
和售后服务用油的销售很大程度上左右着品牌被消费和售后服务用油的销售很大程度上左右着品牌被消费
者认同接受的机会，是占领汽车维修市场用油的战略者认同接受的机会，是占领汽车维修市场用油的战略
制高点。制高点。
汽油发动机油
SA
1930 油品中只含有抗泡剂和降凝剂
SB
1940 含有少量抗氧化、抗腐及抗磨剂
SC 1964 具有减少高温沉积物和低温沉积物添加剂、减磨剂及防腐剂
SD 1968 添加剂与SC相同，但效果更突出
SE 1972 添加剂与SD相同，有更好抗氧化及高温沉积性
SF 1980 氧化安定性与减磨性更好
SG
1989 具有比SF更好的清净分散性及对发动机磨损的保护，并可节
油
SH 1993 测试程序较SG严格,更加满足了各种轿车尾气净化器的要求
SJ
1998 在SH的基础上增加台架测试及挥发性改善,重点更是在环保
上
SL 2002 具有更好的抗氧化和抗剪切能力,更长的换油周期
SM 2004 在SL的基础上,对抗氧化和抗剪切能力更加严格
柴油发动机油
CA 轻负荷
含有清净分散剂和防腐剂,对燃油要求高
CB 中负荷 适于高硫柴油燃料,提供防腐蚀和防沉积保护
CC 中负荷 含有减少高、低温沉积物添加剂及防腐剂。
CD 严峻负荷 严格控制沉积和磨损，允许使用低质高硫柴油作燃料
CE 高 可代替CD油，适于高速、高负荷的涡轮增压发动机
CF 1994 减少了黑色油泥、烟现象，并满足日趋苛刻的环保要求。
CF-4 重负荷 更加适合重负荷的公路卡车发动机及工地设备发动机
CG-4
CH-4 超级 更加满足欧洲的排放标准,更长的换油周期
CI-4 顶级 满足环保和能源的要求
车辆齿轮油
GL-1
纯矿物油(无极压添加剂)用于一些手动变速器
GL-2 温和极压,可用于蜗型齿轮
GL-3 温和极压,可用于正齿轮及螺旋锥型齿
GL-4 中度极压,适合中负荷双曲线齿轮
GL-5 高度极压,适合重负荷的偏轴伞齿轮驱动轴
1.汽车行业OEM开发工作现状
AA级车为经济型车级车为经济型车
BB级车主要为级车主要为
出租车和私家车出租车和私家车
CC级车主要为进口车级车主要为进口车
和近几年引进的车型和近几年引进的车型
主要使主要使
用用SESE，，
SFSF级油级油
装车油为装车油为
SFSF或或SGSG级级
使用使用SHSH
或或SJSJ级油级油
价格价格
OEMOEM开发攻关开发攻关
的必要条件的必要条件
产品质量
企业公关
核心是核心是
产品质量和价格产品质量和价格
(4)(4)经济性和动力性好，排放低的柴油轿车和环保轿车（经济性和动力性好，排放低的柴油轿车和环保轿车（LGP,CNGLGP,CNG）可能）可能
会成为新的发展热点，专用柴油机油和燃气发动机油市场发展潜力巨大。会成为新的发展热点，专用柴油机油和燃气发动机油市场发展潜力巨大。
(3)(3)对发动机油性能与质量技术指标要求越来越高，向低粘度化和长寿命对发动机油性能与质量技术指标要求越来越高，向低粘度化和长寿命
方向发展。方向发展。
(2)(2)车用油规格不仅限于车用油规格不仅限于APIAPI（（车用油品的质量等级车用油品的质量等级)) ，汽车制造商用油同时，汽车制造商用油同时
采用以台架实验，行车实验作为准入依据。采用以台架实验，行车实验作为准入依据。
(1)(1)高档油尤其是高档油尤其是SH,SJ,SH,SJ,甚至是甚至是SLSL，柴油机油，柴油机油CG-4CG-4，齿轮油，齿轮油GL-5GL-5等等
需求量大幅增长，比重越来越大；需求量大幅增长，比重越来越大；SE,SFSE,SF和和CDCD的需求将维持稳定甚至的需求将维持稳定甚至
略有下降。略有下降。
.汽车行业润滑油汽车行业润滑油OEMOEM攻关工作的重点攻关工作的重点
●●汽车行业对车用润滑油的要求。汽车行业对车用润滑油的要求。
●汽车行业润滑油OEM攻关工作的重点
根据权威机关的调查显示。影响消费者选
择的因素主要包括OEM厂商的产品推荐，油
品推荐，润滑油品牌知名度，产品价格，服务
水平等等，其中最关键的是OEM产品推荐。
OEM认证可以提高经销商竞争力，取得OEM
认证证书开拓市场，更容易向客户推荐，这是
非常有利的竞争武器。
(1)(1)油品的产品技术更新与质量升级要跟上机具设备更新换代的步伐。油品的产品技术更新与质量升级要跟上机具设备更新换代的步伐。
(2)(2)不能片面的按国标或企业标准来评价油品质量，而应以适应市场要求不能片面的按国标或企业标准来评价油品质量，而应以适应市场要求
作为评价的准绳。作为评价的准绳。
(3)(3)要形成相对独立的要形成相对独立的OEMOEM营销政策体系，不单纯以营销政策体系，不单纯以
盈利为主要目的。盈利为主要目的。
(4)(4)要形成要形成OEMOEM攻关的竞争强势攻关的竞争强势
OEM工作工作的重点如下：
(5)(5)加大研发和技术支持的力度。加大研发和技术支持的力度。
(6)(6)对对OEMOEM用户导入零库存的供货方式用户导入零库存的供货方式。。
(7)(7)实施有别于其他形式的销售激励机制。实施有别于其他形式的销售激励机制。
(8)(8)依托国有润滑油企业的影响力，加大与国际依托国有润滑油企业的影响力，加大与国际
大石油公司的合作，迂回导入国内汽车行业合作大石油公司的合作，迂回导入国内汽车行业合作
的相关国外汽车制造商。的相关国外汽车制造商。
（二）销售渠道扁平化
•全国性的润滑油企业，其管理环节的设置应
首先考虑市场或客户的同质性（因为同质所
以才放再一起进行管理，以降低管理成本）；
其次兼顾管理的幅度（空间和时间方面的有
效性）。
例如，如果分类细到船用
油，电器绝缘油，橡胶加
工油和白油，车用包装油
和OEM工厂，基础油和
散装机油，工矿企业用油
（齿轮油，液压油，汽轮
机油）和冷冻机油等。
实际运行中，划分到行业，
专业，其同质性就足够了
Text in here
地域问题涉及交通运输
方式，经济运输半径，经
济发展水平，用油习惯，
气候和空间关系等。
在我国可考虑将用油较
少，较集中，经济较不发
达的某些省划为一类，而
将用油多，交通和经济又
一定特殊性的中心城市及
周边地区为一类。
地域和运输的同质性 用户、用油类型的同质性，
也就是要按照用户类型进行管理
（三）按产品线细分业务单元，实行专业化营销（三）按产品线细分业务单元，实行专业化营销
•• 以市场为导向，按产品的不同用途细分设置润滑油业务单元，以市场为导向，按产品的不同用途细分设置润滑油业务单元，
突出不同产品的特点和销售规律，内部分工细化，按不同的突出不同产品的特点和销售规律，内部分工细化，按不同的
市场和用户群把销售业务做细，做精，做专，从而实现做强。市场和用户群把销售业务做细，做精，做专，从而实现做强。
•• 强化销售代表和技术服务业务素质的提高，与用户进行有效强化销售代表和技术服务业务素质的提高，与用户进行有效
的沟通，即使解决和处理销售过程中出现的各种问题，加强的沟通，即使解决和处理销售过程中出现的各种问题，加强
对终端网络的建设、管理，降低销售重心，强化对销售渠道对终端网络的建设、管理，降低销售重心，强化对销售渠道
的控制。的控制。
.通过竞争选择经销商通过竞争选择经销商
.严肃价格体系，为客户严肃价格体系，为客户
创造合理的利润空间创造合理的利润空间
.谨慎石油返利策略谨慎石油返利策略
（四）规范客户管理，（四）规范客户管理，
奠定产销双赢基础奠定产销双赢基础
（五）科学利用广告等市场推广手段，努
力提高品牌知名度
•润滑油在石化产品中最具品牌效应，通常是大
石油公司展示其企业形象的最好载体，公司知
名度与润滑油品牌有密切的关系。国外石油公
司大都采用其公司名称直接作为其品牌名称。
两大集团旗下的品牌，在宣传中都强化与“中
石油”“中国石化”的隶属关系，以公司名称
表明产品的渊源和出处。
五、润滑油在加油站的营销
（一）加强加油站小包装销售的计划管理和考核力度（一）加强加油站小包装销售的计划管理和考核力度
•• 将小包装零售列入销售计划是其中主要的措施之一。为充分将小包装零售列入销售计划是其中主要的措施之一。为充分
利用加油站的零售网络优势，扩大产品品牌的宣传和提高零利用加油站的零售网络优势，扩大产品品牌的宣传和提高零
售量，同时增加加油站的收入，应加强加油站小包装的销售售量，同时增加加油站的收入，应加强加油站小包装的销售
计划管理，将润滑油小包装产品销售计划任务提升到公司的计划管理，将润滑油小包装产品销售计划任务提升到公司的
统一计划与考核管理体系中，将任务与业绩考核指标挂钩，统一计划与考核管理体系中，将任务与业绩考核指标挂钩，
并将挂钩比例提高到足够大的程度，促使各公司上下重视，并将挂钩比例提高到足够大的程度，促使各公司上下重视，
共同努力。共同努力。
（二）建立操作性强，能够切实起到作用的激励机制（二）建立操作性强，能够切实起到作用的激励机制
•• 润滑油公司和石油公司的润滑油管理部门应充分认识加油站一线销售的难润滑油公司和石油公司的润滑油管理部门应充分认识加油站一线销售的难
度，制定相应的激励机制，鼓励和促进加油站员工推荐销售小包装。石油度，制定相应的激励机制，鼓励和促进加油站员工推荐销售小包装。石油
公司对加油站进行包装产品结算时留取适宜部分的利润进行奖励，如在遵公司对加油站进行包装产品结算时留取适宜部分的利润进行奖励，如在遵
守销售指导价的前提下，每销售一桶可奖励守销售指导价的前提下，每销售一桶可奖励2-32-3元，其中大部分应奖励给元，其中大部分应奖励给
一线销售员工，以提高加油站和加油工的积极性。一线销售员工，以提高加油站和加油工的积极性。
•• 为解决包装润滑油零售奖励资金来源的问题，可以考虑采取代销的方式，为解决包装润滑油零售奖励资金来源的问题，可以考虑采取代销的方式，
以润滑油代销手续费的方式付奖金。即：润滑油公司与各省石油公司按规以润滑油代销手续费的方式付奖金。即：润滑油公司与各省石油公司按规
定的市场零售价进行结算，再按结算数量，将零售价与批发价之间的差额定的市场零售价进行结算，再按结算数量，将零售价与批发价之间的差额
全部返还，使全部返还，使4L4L桶每桶返利桶每桶返利55元以上（分品种档次而有差异），元以上（分品种档次而有差异），20L20L桶每桶每
桶返利桶返利1515元以上，返利的一部分用于加油站员工集体福利，其余大部分用元以上，返利的一部分用于加油站员工集体福利，其余大部分用
于奖励直接销售的员工。于奖励直接销售的员工。
（三）加大广告和促销活动
•首先要在具备摆放条件的加油站扩大销售小包
装润滑油，其次要在非全资的加油站逐渐摆放
销售小包装润滑油。针对加油站零售业务的特
点，润滑油公司应针对加油站销售小包装制定
丰富多彩和灵活有效的广告和促销活动。
（四）增强销售力量，提高服务水平
• 加油站小包装油销售的服务工作分为两部分：加油站小包装油销售的服务工作分为两部分：
• 一是做好后续的配套服务工作。包括产品配套服务，一是做好后续的配套服务工作。包括产品配套服务，
及时供应，对用户提出的要求实行快速服务等，与加及时供应，对用户提出的要求实行快速服务等，与加
油站一起做好当地市场的摆放销售工作。油站一起做好当地市场的摆放销售工作。
• 二是有计划有步骤的做好培训工作。加油站润滑油销二是有计划有步骤的做好培训工作。加油站润滑油销
售人员或加油工对润滑油油品知识，产品品牌和产品售人员或加油工对润滑油油品知识，产品品牌和产品
系列了解较少，在推荐销售中有困难，润滑油公司应系列了解较少，在推荐销售中有困难，润滑油公司应
将技术培训作为今后此项工作的重点，制定培训计划，将技术培训作为今后此项工作的重点，制定培训计划，
对加油站员工进行油品知识培训。对加油站员工进行油品知识培训。
（五）完善加油站功能，加强样板加油站的建设
• 要完善加油站销售品牌润滑油的零售功能，比如，新要完善加油站销售品牌润滑油的零售功能，比如，新
建设的加油站，应尽可能的在设计和规划中增加换油建设的加油站，应尽可能的在设计和规划中增加换油
间项目；租赁后的换油汽车场地，到期后也应考虑收间项目；租赁后的换油汽车场地，到期后也应考虑收
回，建设润滑油包装产品的换油网点。回，建设润滑油包装产品的换油网点。
• 选择销量较大，地理位置较好，具有良好宣传效果，选择销量较大，地理位置较好，具有良好宣传效果，
场地较宽阔的加油站，建立样板润滑油超市，提供快场地较宽阔的加油站，建立样板润滑油超市，提供快
速换油服务，可以起到良好的以点带面的示范作用。速换油服务，可以起到良好的以点带面的示范作用。
（六）采取灵活的配送方式和结算方式
•• 配送条件较好，具有结算权的石油公司可设立专人或专门的部配送条件较好，具有结算权的石油公司可设立专人或专门的部
门管理小包装配送业务，对口与当地的润滑油销售中心完成配门管理小包装配送业务，对口与当地的润滑油销售中心完成配
送，如果在某一城市相对集中，可以由润滑油公司销售中心完送，如果在某一城市相对集中，可以由润滑油公司销售中心完
成配送，对于加油站非常分散的地区，可采取由当地的代理商成配送，对于加油站非常分散的地区，可采取由当地的代理商
来完成配送业务。来完成配送业务。
•• 对石油公司非全资加油站采取较灵活的运作方式，对这部分加对石油公司非全资加油站采取较灵活的运作方式，对这部分加
油站的配送，结算可由当地石油公司统一管理，也可由润滑油油站的配送，结算可由当地石油公司统一管理，也可由润滑油
公司下属销售中心或代理商负责配送和结算。公司下属销售中心或代理商负责配送和结算。
•• 要统一制定非全资加油站摆放销售小包装的销售策略，通过执要统一制定非全资加油站摆放销售小包装的销售策略，通过执
行成品油供应合同或协议的同时，捆绑销售小包装润滑油产品。行成品油供应合同或协议的同时，捆绑销售小包装润滑油产品。
完善的产品线产品服务产品服务
强大的市场营销服务网络
客户服务热线800-810-
9886
六大技术服务中心
科研生产科研生产
高速制桶罐装一体化生产线
150万吨的生产规模
OEM开发
•长城润滑油系列产品已通过戴母勒-克莱斯
勒、大众、奔驰、沃尔沃、康明斯等世界著
名汽车制造商的技术认证，成为中国一汽、
二汽集团、上海通用、上海大众、宝钢等大
型集团公司首选专用油品。与北汽福田、奇
瑞汽车、首钢、山推机械等集团建立了全面
战略合作关系。
长城润滑油亮相冯小刚导演贺岁巨片品牌策略品牌策略
中国石化赞助F1赛事
中国南极考察船“雪龙号”独家专用
油
•• 长城润滑油是伴随中国航天事业的发展而成长起来的长城润滑油是伴随中国航天事业的发展而成长起来的……。从。从
中国第一运载火箭，到第一颗人造卫星，到现在的神舟飞船，中国第一运载火箭，到第一颗人造卫星，到现在的神舟飞船，
长城润滑油为中国航天事业的成功作出了重要贡献长城润滑油为中国航天事业的成功作出了重要贡献
•• 这意味着客户和消费者可以信赖长城润滑油的品质这意味着客户和消费者可以信赖长城润滑油的品质
•• 意味着可以吸引更多的客户和消费者购买长城润滑油意味着可以吸引更多的客户和消费者购买长城润滑油
•• 意味着长城润滑油可以给客户带来更多的销量和利润意味着长城润滑油可以给客户带来更多的销量和利润
壳牌润滑油
• 19981998年开始全力开拓中国市场年开始全力开拓中国市场
• 当时市面上卖的润滑油以散装居多，同样的包装规当时市面上卖的润滑油以散装居多，同样的包装规
格，散装润滑油的价格大约格，散装润滑油的价格大约1010元一桶，壳牌润滑元一桶，壳牌润滑
油的价格是其油的价格是其6-86-8倍。倍。
• 找一些市场上有较大影响力，对壳牌有所了解也比找一些市场上有较大影响力，对壳牌有所了解也比
较感兴趣的客户。如果客户对产品仍没有信心，他较感兴趣的客户。如果客户对产品仍没有信心，他
就耐心说服对方先在店里摆几桶试卖，并借机张贴就耐心说服对方先在店里摆几桶试卖，并借机张贴
一些产品海报、做品牌宣传一些产品海报、做品牌宣传 。。
•在经销商的店里“蹲点”，和经销商一向来
店的消费者推荐壳牌润滑油。
•为了提高产品的市场认知度，在进入市场的
初期，壳牌做了很多市场推广活动。
——壳牌通过现场将同级别的壳牌产品和竞
争对手的产品进行对比试验，提供直观的技
术参数和照片，让消费者能直观地感受到不
同产品的差别。
• 20002000年，红喜力升级换代时，壳牌在全国范围内年，红喜力升级换代时，壳牌在全国范围内
举办换代产品的推广会，邀请了渠道内所有的重要举办换代产品的推广会，邀请了渠道内所有的重要
客户，通过邀请客户参与互动游戏、分享经验等多客户，通过邀请客户参与互动游戏、分享经验等多
种形式，切实提升了客户对新产品的认知度。以积种形式，切实提升了客户对新产品的认知度。以积
分换礼品的促销方式，最初是壳牌率先在中国市场分换礼品的促销方式，最初是壳牌率先在中国市场
推出的。推出的。
• 壳牌跟渠道客户做联谊，在一些地区帮对方组织一壳牌跟渠道客户做联谊，在一些地区帮对方组织一
些羽毛球、篮球比赛，目的是为了与渠道发展更好些羽毛球、篮球比赛，目的是为了与渠道发展更好
的合作关系的合作关系 。。
• 定期举行润滑油产品的推广活动、渠道促销机制。定期举行润滑油产品的推广活动、渠道促销机制。
高端产品
• 壳牌高端润滑油精品销售计划壳牌高端润滑油精品销售计划
• 推出推出““壳牌喜力爱车养护中心壳牌喜力爱车养护中心””
____————壳牌喜力爱车养护中心的服务项目包括更换润滑油、壳牌喜力爱车养护中心的服务项目包括更换润滑油、
轮胎、快修、美容等等，服务项目设置上充分满足消轮胎、快修、美容等等，服务项目设置上充分满足消
费者多样化的需求。爱车养护中心倡导费者多样化的需求。爱车养护中心倡导““透彻保养透彻保养””
，为前来消费的车主免费提供，为前来消费的车主免费提供4040项全面检车服务，让项全面检车服务，让
车主对爱车有充分了解后，更有针对性地选择汽车的车主对爱车有充分了解后，更有针对性地选择汽车的
保养方案，在精英店花费近保养方案，在精英店花费近500500元人民币即可完成一元人民币即可完成一
套汽车养护服务。套汽车养护服务。
• 壳牌喜力爱车养护中心以壳牌喜力爱车养护中心以““壳牌超凡喜力壳牌超凡喜力””作为核心作为核心
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