商业框架图鉴：
VRIO分析+帕雷托分析+RFM分析+同理心地图+客户体验旅程图等
1_VRIO分析
今后的对策与方针
V
经济价值
R
稀有性
I
不可模仿性
O
组织
人才
技术研发
资金调度
制造
物流
策划
销售
服务
※上述分析只作为案例使用，不仅限于这几种分析。请编辑后使用。
拥有业界革命性新技术相关知识与技术的人才，具有较高的竞争力。后续的
成员培训将成为问题
在业界以外也有许多人运用的技术研发日趋成熟，有关此领域的研究环境也
已成熟。未来也会继续强化研发环境
有关资金调度的技术或知识不足。除了学习外，当务之急是留住擅长资金调
度的人才，或寻找合作伙伴
制造方式在业界较新，富有竞争力，但竞争对手若想模仿，也不是做不到，
因此长远来看，很难称得上是强项
缺乏物流优势。当务之急是讨论与实施降低成本的策略，或思考新的流通方式
公司有许多擅长解决问题、主动积极的人才，因此策划能力很高。但缺点是
不擅与公司外部的人合作
目前技术与产品都很独特，因此稀有性提高，也有许多网络订单，但缺乏传
统的业务营销能力
周到的售后服务是业界首屈一指，但相对需要高成本，因此必须策划如何降
低成本
○ ○ ○ △
○ ○ ○ ○
× × × ×
○ ○ △ △
× × × ×
○ ○ ○ △
△ ○ △ △
○ △ ○ ×
内
部
环
境
外
部
环
境
好影响 坏影响
2_SWOT分析
1. 使用当地新鲜食材
2. 主要提供日式料理，但也能根据需要供应意式
或法式料理
3. 建筑物落成至今一年，外观与内装都很新
4. 停车场很大
5. 许多客人因口耳相传的介绍而来
1. 店面所在位置不是住宅区，而是商业区
2. 周边有大学，也有许多婚宴会馆
3. 经常举办联谊活动
4. 正值日式料理流行
5. 简约的婚宴可能成为未来主流
1. 开店至今尚未满一年，知名度不足
2. 缺乏吸引回头客的措施或制度
3. 翻台率过低
4. 离车站太远
5. 没有与所属集团的其他企业合作
1. 与婚宴会场合作的聚会增加
2. 接待文化式微
3. 人们的饮食习惯逐渐从外出用餐转变为在家下厨
4. 低价位餐厅增多
5. 注重成本的客人逐渐转变为在连锁店用餐
100 100
90 90
80 80
70 70
60 60
50 50
40 40
30 30
20 20
10 10
0 0
营业额（万日元） 累计营业额比例（％）
A类 B类 C类
未
来
方
针
3_帕雷托分析 Excel数据
※请使用Excel中的数据制作图表。
设计专属于A类的活动或优惠活动，希
望客户能持续使用本公司产品，并介
绍新客户
提出增购方案，以期此类客户提升至A
类。目标是希望客户能隔月来店
暂时不采取积极的行动，但仍持续寄
送电子报，邀请客户参加定期活动
年度各客户营业额
A公司 B公司 C公司 D公司 E公司 F公司 G公司 H公司 I公司 J公司 K公司 L公司 M公司 N公司 O公司 P公司
4_ RFM分析
R：最后购买日 F：购买频率 M：累计购买金额客户名称ID
分数
R F M 总计
2017/12/28 8 30,000
2017/03/26 1 40,000
2017/12/02 25 70,000
2017/07/10 14 20,000
2017/05/05 7 8,000
2017/12/11 40 120,000
2017/12/29 42 130,000
2017/09/23 4 9,000
2017/10/03 18 20,000
2017/11/24 21 50,000
5 3 3 11
1 1 3 5
4 4 4 12
2 4 2 8
1 3 1 5
4 5 5 14
5 5 5 15
2 2 1 5
3 4 2 9
3 4 3 10
xxx-xxx1
xxx-xxx2
xxx-xxx3
xxx-xxx4
xxx-xxx5
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xxx-xxx7
xxx-xxx8
xxx-xxx9
xxx-xx10
5_人物画像
家庭成员
兴趣
喜欢的杂志
与媒体
居住地
假日
休闲活动
姓名
视觉印象
年龄
收入
主要负责
工作
性别
职业
烦恼
正在挑战
的事物
搜寻
（联想）
关键词
田中佳子
女性
41岁
保险公司业务员
年薪 600 万日元
丈夫、女儿1、儿子1
（女儿就读小学四年级，在学钢琴；
儿子就读小学二年级，在学棒球）
东京都中野区
旅行、 瑜伽、四处造访咖啡厅
在家教人瑜伽、
陪小孩学习才艺
女性流行杂志、
家饰用品杂志
白天四处跑业务，早上和傍晚制作资料或开会。原则上周
六、周日休假，但有时会有临时工作
对工作很满意，但没有自己的时间。希望有更多时间与孩
子同学的妈妈交流、和自己的朋友聚会。愿意做有关促进
身心健康的投资
正在学习促进身心健康的感兴趣的事情，如瑜伽、健康料
理等
简易食谱、料理相关书籍、正念、能量景点、有机、轻松
做家事、美容塑身等
6_同理心地图
想法、 感受 （think and feel）
所言、所为（say and do）
所
见（
see
）
所
闻（
hear
）
痛苦（pain） 收获（gain）
好想再到处逛咖啡厅或生活用品店
有人一边带孩子一边创业
想有效率地运用时间
差不多也该思考一下
自己的人生了
真想用美食来疗愈自己
我们也过了 40 岁
我这周末可能要开会，
你可以把时间空出来吗？
你听过发酵食品吗？
我最近迷上它了
任何事情都不想妥协
食谱上的菜色怎么都一样
交提案的日子就快到了
我周末会开瑜伽班，
要不要来看看？
记事本里满是行程，
只有一点点自己的时间
看起来身体健康的人都很
注意饮食和睡眠
孩子津津有味地
吃着我煮的饭
想过身心健康、每天神清气
爽的日子
希望身边有个于公于私都能
成为我效法目标的人
希望有健康又简单的食
谱或产品
除了工作，也想做有助于
自我实现的事
突然接到工作上的电话，
使时间变得零碎
在忙碌的日子里，规划
菜谱很辛苦
年纪渐长，愈来愈需要
保养身体
如果不认真做菜，孩子
会抱怨
行动
需求
心理状况
接触点
7_客户体验旅程图
↑好像很健康。如果很简单
的话，我也想试试看
↓很可能会嫌麻烦，最后只
是“三分钟热度”
↑似乎真的很健康。产品种
类好像很丰富
↓种类太多，不知道该尝试
哪种好
↑适合配饭的菜色看起来制
作很方便
↓已经忙到没时间，要是很
费时的话就不想做了
↑可以轻松变化，不会弄脏
盘子这点很棒
↓定期方案虽然很方便，但
如果不合口味就很讨厌
↑每个月定期送货上门真方便
↓会不会在定期方案还没结
束前就吃腻了
发酵食品究竟是什么？ 从什么开始尝试才好？挑选
的基准是什么？
有没有简单一点的食谱 ？ 想实际吃吃看！（想试用
看看）
想多知道一些变化！
在 Instagram上看见有关发
酵食品的文章
↓
确 认 主 题 标 签
（hashtag）
↓
看见许多使用发酵食品制作
的餐点照片或文章
为了查询发酵食品的基础知
识和发展趋势，看了许多产
品网站以及分析比较的文章
↓
下载电子书，确认发酵食品
一览表
搜寻发酵食品食谱
↓
看文章和影片
↓
订阅影片频道，定期收看
在产品页面确认价格和详细
产品内容
↓
研究试用品、退款制度，以
及看网友评价
↓
申请试用品
实际使用单独购买的试用品
↓
阅读和试用品同时寄来的简
介
↓
在官方网站产品页面订购定
期方案
Instagram
搜索引擎
网站
汇集资料的网站
自媒体文章
电子书
自媒体文章
影片
电商的产品页面
试用品申请页面
Q&A 页面
产品
简介
电商的产品页面
认知 搜集资料 思考比较 购买试用品 签订定期方案契约
产品
Product
8_ 4P 分析
• 由设计公司提供制作数据服务
• 针对想将业务资料或策划提案外包的企业
• A 方案：100,000 日元／月（工作量在 10 小时内）
• B 方案：300,000 日元／月（工作量在 50 小时内）
• 客户几乎全是从网络得知〔搜索引擎优化〕
• 以日本大阪为据点，在关西地区会以传统方式推广业务
• 以公司媒体提供有关制作数据或节省时间的“know-how”
※在制作数据相关的关键词搜寻排名中占据大多数
• 经营在线学习社群
价格
Price
渠道
Place
促销
Promotion
对象
（目标）
内容
（提供的价值）
产品
Product
价格
Price
渠道
Place
营销
Promotion
本公司 竞争对手A 竞争对手B 竞争对手C
9_4P+提供内容与对象分析
30～49 岁
高标准的女性
16～25 岁
以大学生为主的年轻人
20～39 岁
经济独立的独居女性
30～49 岁
妈妈（主妇）
适合追求高品质客户的精选
商品
符合最新潮流的穿搭 成为率性女性的元素 全职妈妈的时尚生活
精选国外时尚单品 大量推出符合潮流的产品
展现女强人特质的时尚单品
或相关产品
注重功能性的时尚单品
比市价稍高一些 多为低价产品。可从网络订购 主打中价位产品
大部分产品的单价都略低于
市价。
采用红利点数制度
国外产品和流行趋势是强项 与许多品牌合作，进货能力强
门店位于车站出口，宣传能
力强
设置移动型的简易商店。也
会与大卖场合作
定期推出免费流行咨询
拥有大型自媒体。具有网络
集客能力
邀请网红举办讲座 与当地的妈妈社群合作
小
程
序❶
小
程
序❷
小
程
序❸
小
程
序❹
10_价值链分析
具备挑选材料所需的丰富
知识
选定材料、零件
没有特别的优势
配送
可承接小规模加工订单
零件加工
可快速自动化大量生产与
组装
组装
具有品管技术与体制相关
的专业知识
品管
拥有多个大型仓库，可管
理大量库存
配送与管理
产品在各分店之间流通，
取得平衡
配送至门店
预算充足，具备善用媒体
广告的知识
宣传广告
在产品陈列、摆设上花心
思
门市的产品陈列
由专门负责解说的店员向
客户仔细说明，亦可现场
体验
产品说明
原则上接受各种付费方式，
亦可贷款
付费方式
除了现场和电话，网络上
也有Q&A网站
客服
提供业界首屈一指的售后
服务
售后服务
服务营销贩卖出货物流制造进货物流
