舒曼·财富中心
营销策略提案
正邦营销机构 2011-5-10
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规划已经确定，建筑设计已经确定。
产品走向市场，达成预期销售。
还需要做什么，该怎么做？
就成为本案的核心主线。
面临的首要问题
产品如何定位
产品定位解析
什么样的产品定位，才更适合这栋楼的销售？
什么样的产品定位，才更吻合这栋楼的本质？
什么样的产品定位，才更贴合这栋楼的价值？
什么样的产品定位，才更具有市场操作空间？
带着思考看产品
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这样的建筑。
第一眼的整体感觉就是一座高档的写字楼！
如果可能，最多也就是soho或者公寓楼
从造型、建筑立面的神韵，以及人们的传统审美认识。
它的确应该是一座写字楼，而不是其他！
高层必须的入门大厅，我们怎么充分提升它
的价值？
红色部分如果作为住宅或者SOHO、公寓产品的入
门大厅已经足够奢侈。
但是蓝色部分作为消防要求，又不能产生直接的销
售收益。
做好蓝色部分就是提升入户大堂价值的关键
17米
米
230平米绝对总部级大堂
如果这样整合一下。
是不是就与主楼的气质更加吻合。有这样好的楼体
设计，就应该有更气魄的入门大厅。
只是，这样的入门大厅。
又回归到了最适合高档写字楼的定性上来！
如果这样定位，我们甚至可以把大厅做到漯河“第
一厅”（把大厅1、2层挑空，米的高度绝对震
撼全城）
这是图纸的户型配置。
关键是，如果做成住宅，面积不小，但采光和通
风，两大生活关键因素就成为销售的大难题。
我们可以分割成公寓，但我们目前在售的公寓体量
已经够大。
做成商务办公，这些问题就不成为问题！
我们完全可以做到自由分割。
作为自由分割的商务办公空间，要想做到最人性化、
最节省建筑改动成本、最合理的分割面积，分割的
掣肘：上下水问题的根本解决，将是最重要的环节。
黄色部分作为卫生间设施，这样的户型调整，
是不是更合理一点。
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从产品的规划设计看；
从产品的功能价值提升看；
从产品的布局价值看；
做住宅、做公寓，不如做成写字楼！
最关键的是。
这样的写字楼最能提升产品的价格表现。
这样的写字楼市场上缺乏价格预估标准。
商务市场在目前情况下，已经焕发出比之住宅或
者公寓更具投资价值的生命力，已经受到投资者
的青睐。
产品本质上做成写字楼最合适；
却需要客户买单，才能真正产生效益！
我们来看看漯河的客户们怎么看
漯河商务办公市场调研.doc
漯河需要真正的写字楼
漯河需要能够提升企业形象的写字楼
这就客户给我们的结论！
要做就做最好的
产品定位就要是不可超越的
漯河企业总部
5A级纯正商务头等舱
反思产品定位。
看看达到5A级写字楼，
需要做到怎样的标准。
所谓5A，是指智能化5A。
包括： OA： 办公自动化系统； CA： 通讯自动化系统； FA ： 消防保安监控自动化系统 ； MA： 信息处理自动化系统 ； BA ： 楼宇自动控制系统。
5A写字楼具体有哪些标准呢？
第一要素：黄金区位 √
第二要素：超大规模 √
一方面，不仅是写字楼建筑本身的规模要大，而且必须要有
强大的综合配套，经营成一个集写字楼、公寓、商住、星级
酒店、会展中心、休闲娱乐及购物中心于一体的大空间。
另一方面，还要视其交通条件而论，四通八达的交通一定是
其写字楼规模的重要支撑。
第三要素：建筑文化 √
无论西方还是东方，无论发达还是落后，一谈到写字楼，都
有明显的摩天大楼的情结。
第四要素：硬件设施 √
其所用的建筑技术、标准层高、标准承重、弱电系统、新风
系统，以及电梯、智能等，都较酒店更先进。
第五要素：软件服务 √
一方面体现在高效的物业管理上；
另一方面体现在对入住企业的专业化商务服务上。一些新型
写字楼不仅能够实现全天候空调节假日无休，而且还在送
餐、夜餐甚至代办员工购票等方面下功夫。
100多米
地标级高度
米 星级标准层高 四部品牌电梯
一栋5A级写字楼，3万多平米的超级体量。
谁来买单
单层约1140平米的面积。
如果6户分割，每户约190平米，需162组客户
如果4户分割，每户约285平米、需108组客户
如果有前提的自由分割情况下（8户相对比较合
适），我们按216组客户，户均约140多平米，这
样的面积，就比较贴合市场需求。
大小搭配。
客户覆盖面更宽泛，销售难度更小。总价相
对较低，更容易形成市场认可度，也更容易
拓宽单价空间。
在漯河。
200多组这样的客户在哪里？
谁需要140平米左右的办公场所？
谁注重企业的品牌形象，注重办公环境？
谁对自己的企业前景充满信心，需要扩大规模？
谁想进行这样的改变，并有充足的资金？
谁能具备50万以上的投资能力，并对写字楼投资
情有独钟？
……
■ 目标客群分析
▲ 新经济层峰板块：金融业、证券业、建筑业……
▲ 大中型国企、国有企业改制后的股份制企业
▲ 高成长性板块：SOHO + 工作室 + show-office
▲ 大型企业集团、外地企业驻漯河机构
▲ 周边企事业单位和机关单位
他们主要由六大族群组成
■ 目标客群分析
▲ 自用
将本项目作为企业“总部”。
他们主要考虑：社会认同度、地段、环境、品质、圈子。
▲ 投资
主要考虑：区域前景+物业档次+回报分析。
他们的两大消费动机
■ 目标客群需求结论
以下是目标客户选择写字楼的主要考虑因素：
◆ 高效的办公效率
◆ 低廉的办公成本
◆ 便捷的交通环境
◆ 优质的办公环境和企业形象展示性
◆ 极具潜力的升值空间
■ 目标客群需求结论
舒曼·财富中心对于消费者意味着什么？
区域中心化
产品社会化
需求个性化
效率提升
成本降低
• 领先的
• 思考的
• 独特的
• 有特殊利益的
• 软硬件双优越感
■ 目标客群需求结论
根据以往我司对写字楼项目的操盘经验来看,写字楼的客户会有不同的利益要求，根据这一原则，我们可以将目前市场有需求的大型客户分为五类:
A、地段取向型：例如，“我只选择嵩山路”。
B、价格取向型：例如，“我的预算是每平米五千元以下"。
C、质量取向型：例如， "我要求最先进最完善的通讯设施"。
D、时间取向型：例如， "我要在2012年内进住"。
E、服务取向型：例如，“我要求购买前、中、后的特殊服务"。
这个细分方案是建立在假定每个细分市场在选择办公楼时，只考虑一个利益要素的前提下进行的，事实上，客户会追求不同的利益组合。例如，地段──价格取向型、地段──质量取向型、地段──时间取向型、地段──服务取向型等10种演化类型。通过分析，我们发现地段因素（舒曼·财富中心的区位优势）和质量因素（本案的5A级配置）是我们的优势和强项，因此我们可以把营销重点放在地段取向型和质量取向型的细分市场上。
商务时代所带来的市场变化
舒曼·财富中心将面临的三大市场资源：
1、现有区域商务需求市场（包括现有因CBD发展带来的商务需求和
现有低档商务基础升级的人群）
2、版块产业发展带来的市场群（产业引擎）
——住宅开发面积不断扩大，消费群带来的收入变化;
——会展经济、商业经营不断扩大带来的相关的商务需求;
3、外来市场(版块引擎)
对漯河看好，对嵩山路商务带看好，高额的市场回报，将投资和
自用需求作有机结合,扩大到全区/全市性的客户群。
产品定位有啦，基本客户层有啦
营销概念怎样突围
面对目前的漯河商务市场，结合我们的产品定位
属性。
我们以一个开发企业的责任心，真正站在这个城
市的高度，丈量商务地产的标准和方向！
项目亮相之初，就引发全城
企业的思考，企业家的思考，投资人的思考！
漯河 缺失什么？
一个城市没有标杆性的商务地标，就是一种缺失
我们用最耀眼的文字，依然无法准确表述
舒曼财富中心所拥有的资源、财富、潜力与商机
我们是漯河的绝对中心，引领漯河新商务时代
一个城市没有标杆性的商务地标，就是一种缺失
我们用最耀眼的文字，依然无法准确表述
舒曼财富中心所拥有的资源、财富、潜力与商机
我们是漯河的绝对中心，引领漯河新商务时代
漯河 没有什么？
漯河 需要什么？
一个城市没有标杆性的商务地标，就是一种缺失
我们用最耀眼的文字，依然无法准确表述
舒曼·财富中心所拥有的资源、财富、潜力与商机
我们是漯河的绝对中心，引领漯河新商务时代
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舒曼·财富中心之所以引发全城人的思考！
是因为，它与它的目标客户群同心，同理，同想！
是因为，它想树立一个时代的商务标准，企业形象
的标准，商务投资的标准！
企业需要改变，企业家需要改变，投资人需
要改变！
我们拒绝“伪”商务
城市桥头堡/地标级/百年企业总部
总有一个空间帮你演绎有关商务和智慧的故事
总有一部传奇讲述的就是你的企业的传奇
我们摈弃混杂办公
CBD核心圈/纯商务/企业总部
多重经济互为一体，机遇多元论，财富n次方
企业形象也是竞争力，办公环境也是凝聚力
我们选择纯粹企业总部
漯河企业总部/5A级/纯正商务头等舱
与产业圈核心保持适度的距离，进退自如
坐拥核心效益，摒弃商圈副作用
伙伴和对手都认为形象是第一位的 我们也是公众认为形象是第一位的 我们也是
漯河没有的，漯河缺失的，漯河需要的
企业要改变的，企业家要改变的，投资人要改变的。
舒曼·财富中心，以其清晰的价值观，清晰的产品理
念，清晰的客户定位，清晰的市场导向。
完全满足这些需要，这些改变！
漯河企业总部
5A级/纯正商务头等舱
舒曼·财富中心，聚集值得尊敬的商务力量
知识的转化，科技的发展，经贸的流通，金融的支持
坐镇城市发展桥头堡，联动强力资金产业链条
CBD核心圈/纯商务/企业总部
舒曼·财富中心，聚集值得骄傲的商务力量
整合中心商圈商务资源，坐拥嵩山路财富资源
漯河知识、技术、经贸、金融的绝对中心
城市桥头堡/地标级/百年企业总部
舒曼·财富中心，聚集值得传承的商务力量
前瞻整体经济气候的发展，经济产业的生命力在cbd商务圈蓬勃涌动
以做百年企业的魄力，传承商务的力量
“骨架”已经搭建，“骨髓”已经沉淀
怎么样才能
成就丰满的“肌肉”
源起舒漫
十二年厚积的力量……
十二年品牌厚积
1999年，跨入房地产行业，壹级地产开发资质
漯河市房地产诚信企业、漯河市商品房质量调查评议满意单位
河南省房地产开发企业综合实力50强
漯河市房地产开发5强、漯河市优秀房地产开发企业
2006年，走出漯河，挥师省会郑州，成功开发
中南·海知音、商都6号综合体
……
十二年地产标榜
从沙田·世纪苑到新里程，从沙田·锦绣天地到天鹅湖
从沙田系到舒漫系
舒曼地产。打造出众多漯河人居品牌样板，
创造了舒漫地产— 品质地产的强大感召力
12年品质追求，建筑一生所托
用心积淀出漯河人的舒漫地产航母
十一年名盘准则
沙田莱茵风景－－中心城31万㎡首家大型经济适用房社区
新里程－－洋房专家鉴证向上人生
天鹅湖－－绿榖湖城堡公园，大型经济适用房社区
中南海知音－－15万平米中原首席五星级海园林生活公园
商都6号－－18万㎡首倡郑州“商办一体化”新型商务办公综合体
12年12城，120万平方米名盘精筑准则
…………
12年
造12城
近10万名业主
创百年舒漫品牌
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2011 领城巨献
舒曼·财富中心
驭品舒漫12年厚积筑居文化，发现漯河新导向，
代表一种先锋开发理念，拒绝无主张，拒绝不合理，
2011，漯河商务办公理念腾飞年，给漯河一个写字楼的标准！
发力松江新区
一个代表漯河商务的符号……
松江新区，CBD会展圈
每一寸土地都越来越稀贵
高起点高规划的松江新区，会展圈、新商圈，CBD、COD已渐成熟
舒漫·财富中心依托嵩山路行政迎宾大道
借势松江新区的快速发展，以周边数十家开发企业的同步推动
土地资源绝对是越加稀缺。
舒曼·财富中心，先人一步，创造出漯河全城的商务新方向，商务新标准
成就不可逾越的榜样力量。
东拓、西进、北优、南控
与政府的方向一致
永远就是赚取财富的第一选择
东拓是重点，但刚刚起步，实现愿景需要更长的时间；北优，基础已经
具备，新区内，会展中心辐射区形成，丹尼斯动工，也为区域商业核心
的形成，奠定了基础，人气拉动、基础设施配套的逐步优化完善带来的
就是区域物业升值的快速增长
CBD会展圈
北优
北优
东拓
北优
西进
CBD会展中心圈 核心地位
每一座城市，CBD会展中心圈的形成
都是一座城市商务、商业、居住、投资核心的新转移
都是城市经济导向、政务导向、居住导向的风向标
舒曼·财富中心与会展中心百步之遥，与喜来登星级酒店、丹尼
斯超级卖场首尾呼应，核心地位一目了然。
更与建业soho以及即将登场的兰乔圣菲，恒辉假日酒店的写字楼产品一
路延承，紧紧扼守在嵩山路财富大道的桥头堡位置。
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一边是繁华的老城区
一边是发展的新城区
城市北优的步伐悄然行进，繁华的老城区隔岸相望，是城市生长的路
线，是生活、商业升腾的路线，更是标榜一个城市经济形象的商务新坐
标。
舒曼·财富中心。黄金点位的潜力一目了然
把项目坐实在城市中……
站于更高的视野
提升漯河:
商务时代的到来!
--舒曼,前一轮领跑全市住宅时代:锦绣天地/德国小镇/天鹅湖
这一轮,再次领航全市商务时代:大手笔打造商务标准/5A甲级写字楼!
--第二轮开发的核心在于城市的经营和功能的完善,而非简单的产品堆积
--不仅仅是一个项目的入市,更是一个时代的开始!
--让舒曼·财富中心真正成为新区一号工程,成为新漯河的样板工程!
四大引擎· 全线启动
地段：崛起中的会展中心区，CBD商务区；
交通：迎宾大道、行政大道嵩山路、东西主干道松江路；
生态：城市广场主题/生态办公/人性建筑/友善空间/健康
办公；
产业：利用soho、商业、居住多元物业构筑多元产业链，制造特有商务港利益置入引擎，创造核心能力 内外互动，形成联动
引擎置入
地段引擎
舒曼·财富中心
位于松江新区，嵩山路和松江路两大主要交汇处、会展中心旁；
地处嵩山路行政中心区和CBD会展圈版块的正核心。
与城市“北优、东拓、西进”的大方向呼应成势。
地段增值潜力巨大。地段增值
交通引擎
时间的推移，带来房产价值增长。
开发的周期性和阶段性自然会带来物业价格的增长；
同时，交通的改善，更会快速催熟地段的价值。更是缩短了实际的商务时间，大大改变人们心理的价值判断。时间增值。
生态引擎
让传统、落后的商务中心回归自然的环境。
项目依托会展中心的生态广场文化和嵩山路绿色长廊成为漯河商务办公的典范之作。
无论是办公，居家、还是购物，您都可 以轻松享受一份健康增值。健康增值。
产业引擎
1、多元化物业构筑多元化产业链：
商务、办公、商业、居住的集合物业将使舒曼·财富中心成为
多种产业互动的“梦工厂”。
2、商业、酒店拉动：恒辉假日商务酒店,丹尼斯超级卖场。商务
客户,不仅能带动新的客源,并能够与商务区形成互动,完善商务
圈整体功能,营造 独立商务氛围.
3、主题化: 内在外在环境/产业一体化服务/配套产业增值
突破营销
纲举目张的营销核心……
独特的创新营销模式
先卖城市，再卖楼盘
先炒版块，再谈项目
先做政府，再做企业
置入市场运动引擎
体验式销售方法
暴力营销强力手段
品牌推广与展示
母子品牌联动
产品价值传导
先卖城市，再卖楼盘
先做板块，再做产品
版块炒作
漯河商务时代,
再领沙北风骚！
反弹琵琶
先自用客户
后投资客户
市场引爆
用产品引爆注意
用广告引爆市场
整体营销策略·之蓄水为先
概念蓄水
市场蓄水
现场蓄水
客户蓄水
价格蓄水
五蓄
平面创意表现
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