第 1 章 ERP 沙盘模拟简介
ERP 沙盘模拟
提到“沙盘”，很容易使人联想到战争年代的军事作战指挥沙盘或房地产开发商销售楼盘时的小区规划布局沙
盘。没有错，这些沙盘清晰地模拟了真实的地形地貌，使得观察者不必亲临现场，也能对所关注的问题（位置）
了然于胸，从而运筹帷幄，制订决策。
ERP（Enterprise Resource Planning）是企业资源计划的简称。企业资源从内部而言包括了厂房、设备、物料、
资金、人员，外部则还包括企业上下游的供应商和客户等。企业资源计划的实质就是如何在资源有限的情况下，
合理组织企业的生产，力求实现利润最大，成本最低。可以说，企业的生产经营过程也就是对企业资源的管理过
程。
“ERP 沙盘模拟”作为《ERP》课程中的企业经营管理模拟实训环节，将以某个企业为模拟对象，模拟该企业
运营的关键环节：战略规划、资金筹集、市场营销、产品研发、生产组织、物资采购、设备投资与改造、财务核
算与管理等。在模拟过程中，把企业运营所处的内外部环境抽象为一系列的规则，由学员组成 6 个相互竞争的
模拟企业，通过模拟企业 6 年的经营过程，使学员在分析市场、制订战略、营销策划、组织生产、财务管理等一
系列活动中，了解企业的管理规律，提升进行企业管理的能力，同时也对企业资源的管理过程有一个实际的体验。
沙盘模拟的重要性分析
沙盘模拟作为一种体验式的教学方式，是继传统教学及案例教学之后的一种教学创新。借助ERP沙盘模拟，
可以强化学员的管理知识、训练管理技能、全面提高学员的综合素质。沙盘模拟教学融理论与实践于一体、集角
色扮演与岗位体验于一身，可以使学员在参与、体验中完成从知识到技能的转化。
多方位拓展知识体系
ERP 沙盘模拟通过对企业经营管理的全方位展现，通过模拟体验，可以使学员在以下几方面获益：
1、战略管理
成功的企业一定有着明确的企业战略，包括产品战略、市场战略、竞争战略及资金运用战略等。从最初的战
略制订到最后的战略目标达成分析，经过几年的模拟，经历迷茫、挫折、探索，学员将学会用战略的眼光看待企
业的业务和经营，保证业务与战略的一致，在未来的工作中更多地获取战略性成功而非机会性成功。
2、营销管理
市场营销就是企业用价值不断来满足客户需求的过程。企业所有的行为、所有资源，无非是要满足客户的需
求。模拟企业几年中的市场竞争对抗，学员将学会如何分析市场、关注竞争对手、把握消费者需求、制订营销战
略、定位目标市场，制订并有效实施销售计划，最终达成企业战略目标。
3、生产管理
在模拟中，把企业的采购管理、生产管理、质量管理统一纳入到生产管理领域，则新产品研发、物资采购、
生产运作管理、品牌建设等一系列问题背后的一系列决策问题就自然地呈现在学员面前，它跨越了专业分隔、部
门壁垒。学员将充分运用所学知识、积极思考，在不断的成功与失败中获取新知。
4、财务管理
在沙盘模拟过程中，团队成员将清晰掌握资产负债表、利润表的结构；掌握资本流转如何影响损益；解读企
业经营的全局；预估长短期资金需求，以最佳方式筹资，控制融资成本，提高资金使用效率；理解现金流对企业
经营的影响。
5、人力资源管理
从岗位分工、职位定义、沟通协作、工作流程到绩效考评，沙盘模拟中每个团队经过初期组建、短暂磨合、
逐渐形成团队默契，完全进入协作状态。在这个过程中，各自为战导致的效率低下、无效沟通引起的争论不休、
职责不清导致的秩序混乱等情况，可以使学员深刻地理解局部最优不等于总体最优的道理，学会换位思考。明确
只有在组织的全体成员有着共同愿景、朝着共同的绩效目标、遵守相应的工作规范、彼此信任和支持的氛围下，
企业才能取得成功。
6、基于信息管理的思维方式
通过 ERP 沙盘模拟，使学员真切地体会到构建企业信息系统的紧迫性。企业信息系统如同飞行器上的仪表
盘，能够时刻跟踪企业运行状况，对企业业务运行过程进行控制和监督，及时为企业管理者提供丰富的可用信息。
通过沙盘信息化体验，学员可以感受到企业信息化的实施过程及关键点，从而合理规划企业信息管理系统，为企
业信息化做好观念和能力上的铺垫。
全面提高学员综合素质
除了上述功能，ERP 沙盘模拟作为企业经营管理仿真教学系统还可以用于综合素质训练，使学员在以下方面获
益：
1、树立共赢理念
市场竞争是激烈的，也是不可避免的，但竞争并不意味着你死我活。寻求与合作伙伴之间的双赢、共赢才是
企业发展的长久之道。这就要求企业知彼知己，在市场分析、竞争对手分析上做足文章，在竞争中寻求合作，企
业才会有无限的发展机遇。
2、全局观念与团队合作
通过 ERP 沙盘模拟对抗课程的学习，学员可以深刻体会到团队协作精神的重要性。在企业运营这样一艘大
船上，CEO 是舵手、CFO 保驾护航、营销总监冲锋陷阵……在这里，每一个角色都要以企业总体最优为出发点，
各司其责，相互协作，才能赢得竞争，实现目标。
3、保持诚信
诚信是一个企业立足之本，发展之本。诚信原则在 ERP 沙模模拟课程中体现为对“游戏规则”的遵守，如市
场竞争规则、产能计算规则、生产设备购置以及转产等具体业务的处理。保持诚信是学员立足社会、发展自我的
基本素质。
4、个性与职业定位
每个个体因为拥有不同的个性而存在，这种个性在ERP 沙盘模拟对抗中会显露无遗。在分组对抗中，有的
小组轰轰烈烈，有的小组稳扎稳打，还有的小组则不知所措。虽然，个性特点与胜任角色有一定关联度，但在现
实生活中，很多人并不是因为“爱一行”才“干一行”的。更多的情况是需要大家“干一行”就“爱一行”的。
5、感悟人生
在市场的残酷与企业经营风险面前，是“轻言放弃”还是“坚持到底”，这不仅是一个企业可能面临的问题，更
是在人生中不断需要抉择的问题，经营自己的人生与经营一个企业具有一定的相通性。
实现从感性到理性的飞跃
在 ERP 沙盘模拟中，学员经历了一个从理论到实践再到理论的上升过程，把自己亲身经历的宝贵实践经验
转化为全面的理论模型。学员借助ERP 沙盘推演自己的企业经营管理思路，每一次基于现场的案例分析及基于
数据分析的企业诊断，都会使学员受益非浅，达到磨炼商业决策敏感度，提升决策能力及长期规划能力的目的。
沙盘模拟的主要内容
沙盘教具
ERP 沙盘模拟教学以一套沙盘教具为载体。沙盘教具主要包括：沙盘盘面八张，代表八个相互竞争的模拟
企业。
课程设计
沙盘模拟教学环节可以分为六个阶段。
1、组织准备工作
组织准备工作是 ERP 沙盘模拟的首要环节。主要内容包括三项：首先是学员分组，每组一般为5—6 人，
这样全部学员就组成了六个相互竞争的模拟企业，然后进行每个角色的职能定位，明确企业组织内每个角色的岗
位责任，一般分为CEO、营销总监、运营总监、采购总监、财务总监等主要角色。当人数较多时，还可以适当增
加商业间谍、财务助理等辅助角色。在几年的经营过程中，可以进行角色互换，从而体验角色转换后考虑问题的
出发点的相应变化，也就是学会换位思考。特别需要提醒的是：诚信和亲历亲为。诚信是企业的生命，是企业生
存之本。在企业经营模拟过程中，不要怕犯错误，学习的目的就是为了发现问题，努力寻求解决问题的手段。在
学习过程中，谁犯的错误越多，谁的收获也就越大。
2、基本情况描述
对企业经营者来说，接手一个企业时，需要对企业有一个基本的了解，包括股东期望、企业目前的财务状况、
市场占有率、产品、生产设施、盈利能力等。基本情况描述以企业起始年的两张主要财务报表（资产负债表和利
润表）为基本索引，逐项描述了企业目前的财务状况和经营成果，并对其他相关方面进行补充说明。
3、市场规则与企业运营规则
企业在一个开放的市场环境中生存，企业之间的竞争需要遵循一定的规则。综合考虑市场竞争及企业运营所
涉及的方方面面，简化为以下八个方面的约定：
（1）市场划分与市场准入；
（2）销售会议与订单争取；
（3）厂房购买、出售与租赁；
（4）生产线购买、转产与维修、出售；
（5）产品生产；
（6）产品研发与ISO 认证；
（7）产品研发与ISO 认证；
（8）融资贷款与贴现。
4、初始状态
ERP 沙盘模拟不是从创建企业开始，而是接手一个已经运营了三年的企业。虽然已经从基本情况描述中获
得了企业运营的基本信息，但还需要把这些枯燥的数字活生生地再现到沙盘盘面上，由此为下一步的企业运营做
好铺垫。通过初始状态设定，可以使学员深刻地感觉到财务数据与企业业务的直接相关性，理解到财务数据是对
企业运营情况的一种总结提炼，为今后“透过财务看经营”做好观念上的准备。
5、企业经营竞争模拟
企业经营竞争模拟是 ERP 沙盘模拟的主体部分，按企业经营年度展开。经营伊始，通过商务周刊发布市场
预测资料，对每个市场每个产品的总体需求量、单价、发展趋势做出有效预测。每一个企业组织在市场预测的基
础上讨论企业战略和业务策略，在CEO的领导下按一定程序开展经营，做出所有重要事项的经营决策，决策的结
果会从企业经营结果中得到直接体现。
6、现场案例解析
现场案例解析是沙盘模拟课程的精华所在。每一年经营下来，企业管理者都要对企业的经营结果进行分析，
深刻反思成在哪里？败在哪里？竞争对手情况如何？是否需要对企业战略进行调整？结合课堂整体情况，找出大
家普遍困惑的情况，对现场出现的典型案例进行深层剖析，用数字说话，可以让学员感悟管理知识与管理实践之
间的距离。
教师与学员在模拟中的角色分工
在沙盘模拟的各个不同阶段，结合具体任务，教师与学员扮演着不同的角色，表1-2 列
出了这些角色的不同。表 1-2 课程的不同阶段教师与学员的角色
课程阶段 具体任务 教师角色 学生角色
组织准备工作 引导者 认领角色
基本情况描述 企业旧任管理层 新任管理层
企业运营规则 企业旧任管理层 新任管理层
初始状态设定 引导者 新任管理层
企业经营竞争模拟 战略制订 商务、媒体信息发 角色扮演
布
融资 股东、银行家、高
行贷者
角色扮演
订单争取、交货 客户 角色扮演
购买原料、下订单 供应商 角色扮演
流程监督 审计 角色扮演
规则确认 咨询顾问 角色扮演
现场案例解析 评论家、分析家 角色扮演
第 2 章竞争规则
规则强调
1、必须严格按照规则运作，每发现一次违规，处以 3M 的罚款
2、必须按照操作顺序进行，不能私自修改顺序。每发现一次违规，将处以 3M 的罚款
3、银行贷款必须和银行协商，不能私自贷款，或者延长贷款期限。每发现一次违规，将处以 3M 的罚款
4、在规定时间内完成报表，如果超时：
1-5 分钟： 罚 2M
5-10 分钟： 罚 4M
10-20 分钟： 罚 8M
>=20 分钟： 罚 12M
5、账目不平，强行平账，罚款 5M
6、采购商品必须先下采购订单
7、年初广告投入不能超过盘面上的现金
8、报表先提交到柜台审核，审核完成后再上报
