（创业指南）成功创业四步
曲与创业赢利模式
创业教育
一.创业概念
1．创业是一个复杂的创造过程——它创造出某种有价值的新事物。这种新事物
必须是有价值的，不仅对创业者本身有价值，而且对社会也要有价值。
2．创业必须要贡献必要的时间和大量的精力，付出极大的努力。要完成整个创
业过程，要创造新的有价值的事物，就需要大量的时间，而要获得成功，没有极
大的努力是不可能的，而且很多创业活动的创业初期是在非常艰苦的环境下实现
的。
3．创业要承担必然的风险。创业的风险可能有各种不同的形式，取决于创业的
领域和创业团队的资源。但通常的创业风险主要是人力资源风险、市场风险、财
务风险、技术风险、外部环境风险、合同风险、精神方面的风险等几个方面。创
业者应具备超人的胆识，甘冒风险，勇于承担多数人望而却步的风险事业。
4．创业将给创业者带来的回报。作为一个创业者，最重要的回报可能是其从中
获得的独立自主，以及随之而来的个人的物质财富的满足。对于追求利润的创业
者，金钱的回报无疑是重要的，对其中的许多人来说，物质财富是衡量成功的一
种尺度。通常，风险与回报成正相关关系。创业带来的回报，既包括物质的回报
也包括精神的回报，它是创业者进行创业的动机和动力。
二.创业者
可分为传统创业者和技术创业者。传统创业者是指那些对传统的行业，如餐饮、
房地产、服装等筹集资金投资，建立工厂，生产产品，为顾客提供产品或服务的
创业者。而技术创业者以突出技术为主，创办的企业一般比较小，产品的技术含
量高，附加值比较高，利润空间比较大。技术创业者又可以进一步划分为研究型、
生产型、应用型和机会主义者四种类型。研究型技术创业者，具有很强的科研知
识背景，常常是从事基础科研开发，掌握了某种技术，有强烈的欲望把科研成果
转换成生产力，一般在高等教育机构或非商业化的实验室担任学术职位。生产型
技术创业者，具有企业的生产技术或产品开发背景，常常直接从事商业化技术或
者产品开发，掌握了某种先进的技术。应用型技术创业者，具有企业的外围技术
背景，掌握了一定的应用技术，一般从事技术销售或支持工作，有一定的销售渠
道资源。而机会主义创业者，缺乏企业的技术专业背景，没有技术经验，或者只
有非技术组织的职业经验，但是善于识别技术机会、有创业的点子，又有一定的
资金支持的创业个体。例如，高校里的部分搞科研的教授以自己的科研成果为核
心，筹集资金，创办实体，属于典型的研究型创业者；而 MBA学生具有管理知识，
大多数有管理实践经验，他们捕捉到了某个机会，自主创业，属于机会创业者。
三.创业的类型
可将创业分为不同的类型。从创业主体看，可将创业分为失业者创业、退休者创
业、残疾人创业、大学生创业、辞职者创业、兼职者创业和农民创业等；从创业
项目看，可分为高新技术型创业、传统技能型创业、知识服务型创业、体力服务
型创业；从新创企业建立的渠道可将创业分为独立型创业、母体分离型创业和企
业内创业。本书则选择从创业者的创业动机来划分创业的类型。
根据创业者创业动机的差异，可以把创业行为分成以下三类：
1．机会拉动型创业
该种创业是指创业的动机在于个人抓住现有机会的强烈愿望，是一种个体的偏好，
并将创业作为实现某种目标（如实现自我价值、追求理想等）的手段。
2．贫穷推动型创业（生存型创业）
该种创业的动机处于别无更好的选择，是一种被迫的选择，而不是个人的自愿行
为。创业者必须依靠自己的创业为自己的生存和发展谋求出路，改变贫穷状况是
创业的动机。
3．混合型创业
该种创业是介于机会拉动型和贫穷推动型创业之间的创业行为，在经济比较窘迫，
同时又有很好的机会时，抓住机会进行创业活动。中国的创业活动以生存型为主，
与全球的以机会型创业为主的情况相反。中国的生存型创业主要集中在现有市场
和创造的小市场上捕捉市场机会。在行业上，中国的生存型和机会型创业主要集
中在零售、旅馆和餐馆行业。
四.创业者特征
心理特征：成就需要、控制欲、自信、开放的心态、风险承担倾向、创业精神。
他们有明确的目标，全身心地投入到事业发展中。
行为特征：主要有勤学好问、执着、灵活应变、吃苦耐劳、脚踏实地、雷厉风行、
有良好的商业道德和责任感等特点。
能力特征：主要有经营能力、管理能力及人际关系能力等。
1．经营能力
经营能力是创业成功的关键。要做创业者首先要做一个出色的经营者。其次经营
者要有浓厚的经营兴趣。对经营有兴趣不仅是做经营者的先决条件，而且是经营
中始终应该具备的素质。兴趣激发工作热忱，而热忱几乎等于成功的一半。有了
经营兴趣，即使再累再苦都能轻松应对。经营活动是将创业
五．团队
团队特征：知己知彼、有胜任的带头人、有正确的理念、有严格的规章制度
组建团队方法：撰写出创业计划书——优劣势分析——确定合作形式——寻求
创业合作伙伴——沟通交流，达成创业协议——落实谈判，确定责权利
六.创业失败误区
1.创业缺少市场，或者创业者对于市场过于乐观。
2.缺乏足够的流动资金。
3.低估了创业的起步阶段所需要的时间。
4.创业缺乏"地利"、缺乏创业经验。
5.对竞争对手缺乏应有的估计。
6.急功近利，揠苗助长
7.孤军奋站，遇难即退，用心不专
8.头脑发热，挥霍浪费，目光短浅
9.管理不当，缺乏创新
七.成功创业四步曲
1.确立创业观念
无论在校学习或在公司工作，都一定要有自己的特长或者技术核心。我们可以将
创业定义为：创业是这样的一种过程，在这个过程中，某一个人或一个团队，使
用组织力量去寻求机遇，去创造价值和谋求发展，并通过创新和特立独行来满足
愿望和需求，而不管他们手中当时有什么样的资源。
2.养成创业必备素质
社会里，创业者没有必要的法律知识就会像不懂交通法规的驾驶员一样，四处开
车乱撞，红灯不停，绿灯不行。因此，创业者必须掌握有关法律知识，如（（合
同法》、《公司法》、《银行法》、《证券法》、《反不正当竞争法》、《产品质量法》、
《劳动法》、《知识产权保护法》等。
1．创业者所从事行业中主要岗位的必备能力；
2．理解和运用与所从事行业经营方向有关的新技术的能力；
3．把与创业有关的其他知识运用于本行业实际的能力。
4.信息接受和处理能力、捕捉市场机遇的能力。
6.分析与决策能力、学习和创造能力。
8.选人用人能力、理财能力、人际交往能力。
9.谈判能力、企业形象策划能力、合作能力.
10.自我约束能力、适应变化和承受挫折的能力
八.创业机会：
一是问题。
创业的根本目的是满足顾客需求。而顾客需求在没有满足前就是问题。寻找创业
机会的一个重要途径是善于去发现和体会自己和他人在需求方面的问题或生活
中的难处。比如，养宠物的人越来越多，宠物医院、宠物服装店、宠物保姆的出
现等等。这些都是创业者能够敏锐发现他人需求方面问题的结果。
二是变化。
创业的机会大都产生于不断变化的市场环境，环境变化了，市场需求、市场结构
必然发生变化。著名管理大师彼得·德鲁克将创业者定义为那些能“寻找变化，
并积极反应，把它当作机会充分利用起来的人”。比如，居民收入水平提高，私
人轿车的拥有量将不断增加，这就会派生出汽车销售、修理、配件、清洁、装璜、
二手车交易、陪驾等诸多创业机会。
三是创造发明。
创造发明提供了新产品、新服务，更好地满足顾客需求，同时也带来了创业机会。
比如，随着电脑的普及，电脑维修、软件开发、电脑操作的培训、图文制作、信
息服务、网上开店等等创业机会随之而来，即使你不发明新的东西，你也能成为
销售和推广新产品的人，从而给你带来商机。
四是竞争。
从创业的角度来讲，如果你能弥补竞争对手的缺陷和不足，这也将成为你的创业
机会。看看你周围的公司，你能比他们更快、更可靠、更便宜地提供产品或服务
吗？你能做得更好吗？若能，你也许就找到了机会。
五是新知识和新技术。
举一个例子来讲，比如，随着健康知识的普及和技术的进步，人们最常见的水就
能够给我们带来很多的创业机会。比如，有不少创业者引进设备生产纯净水、富
氧水等，实现了自身创业梦
其次，选择适合自己的创业方式，这是创业者构思或者开始创业的一项重要工作。
九.创业计划书
创业计划也叫商业计划，创业计划书是创业者实施创业计划的书面文件。制定一
个切实可行的创业计划，对整个创业过程而言非常必要，因为创业计划不仅是创
业者获得投资、打开创业之门的钥匙，同时制定创业计划的过程也是创业者重新
认识自己并仔细梳理自己创业思路的过程。在这个过程中，创业者可以预想创业
过程中可能遇到的困难和风险，据此制定可行性对策；可以进一步发现并分析商
机，获得利用商机取得成功的最佳途径；也可以更加细致地考量自己的创业伙伴，
努力打造出一支“无往不胜”的精品团队；还可以提前规划未来的财务安排，合
理利用有限的资金资源等。
创业计划书包括以下三个基础部分：
1．概念：你在什么行业？为什么这是合适的行业？什么会使你的企业与众不同？
你卖什么？为什么人们会到你这里购买？谁是你的竞争者？你如何脱颖而出？
2．客户：谁是和谁将是你的客户？你将向他们提供什么益处？有多少客户？你
需要多少客户？他们的购买习惯是什么？他们现在何处购买？他们将如何了解
你？
3．资金：你需要多少资金？你如何维持现金流及流动性？你需要多少营运资金？
你会执行什么样的预算？你如何控制你的财务状况？你能够承担多大的成长率？
对于正在寻求资金的企业来说，创业计划书就是企业的名片。创业计划书的好坏，
往往决定了投资交易的成败。
下面就是一份由上海慈善教育培训中心提供的创业计划书样本。
商业计划书格式
企业名称：_________________
地 址：_________________
邮政编码：_________________
电 话：__________________
E-mail:______________________
联系人：____________________
一、我的商业想法
[清晰地形容我的商业构想]
人们遇到的问题：______________________________
人们产生的要求______________________________
我能捕捉的商机______________________________
我的企业为客户带来的价值：______________________________
二、我的资格
[描述为什么我或我的团队有资格经营这家公司]
三、我的企业使命
[本企业的使命]
四、我的企业综述
企业形式：
[分个体工商户、个人独资企业、合伙企业、有限责任公司、股份公司或非营利机构等]
经营行业：
[分服务、零售、批发、制作业等]
注册资金： 元
五、市场营销
目标客户
描述目标客户的特征（位置、年龄、性别、学历、收入、兴趣等）]
营销计划
1.价格
2.价格
3.地点
4.推广方案及预算:
推广形式 年度投入金额 月度投入金额
六、市场调研
竞争者 产品或服务 价格 地点 推广
七、我的竞争优势
[定义我的竞争情况，列出客户购买我的产品或服务的原因，如更好的客户服务、较低的价格、更好的质量、
更方便的购物体验等]
八、财务规划
创业成本
项目 成本
登记注册费
经营场地租凭费
招聘最少员工的三个月工资开支
开业后三个月的日常水、电煤、电信等开支
加工制造业的设备设施费
连锁加盟的加盟费等
不可预见费
估计全部创办成本是 元
单位产品的经济价值
单位的定义
单位销价
单位销售成本
单位毛利
月份 月销量 月收入 月份 月销量 月收入
一月 七月
二月 八月
三月 九月
四月 十月
五月 十一月
六月 十二月
总销量 总收入：
类别 项目 金额（元/年） 说明数字的由来
收入 收入
产品原材料
服务和耗材
市场调研费
广告
促销活动
销售人员工资奖金
管理人员工资奖金
工作人员工资奖金
房租
装修
家具、设备、工具
维修费
水、电、燃气费
通讯、上网费
办公用品
保险费
培训、咨询费
登记注册费
贷款利息
成本
税收
利润 税后利润
财务比率
投资回报率=[公式、计算过程]=_____%
回收期=[公式、计算过程]=_____（年）
九、企业及个人目标
短期目标 长期目标
1. 1.
2. 2.
3. 3.
十、风险因素及相关的防范措施
十一、创意栏
九.良好习惯
1.积极主动，你是创业者也好，你是做其他领域也好，都要积极主动，不能指望
别人推着你走。
2.以终为始。就是忠于自己的人生计划。其实真正成功创业者都有自己的人生目
标，每一步要做什么，要持之以恒地坚持这个目标走下去，成功人士都有这个特
征。
3.以事第一。就是选择当前应该做什么事。同样想想我们学生也是一样的，现
在学生老说要考各种各样的证，要先想你是要考研，还是要找工作，如果考研，
第一步是要学习你的专业知识，学习你的基础课。如果找工作，在有限时间里，
充分利用你的时间拿到各种资格证，这就是你要选择现在究竟要做什么。
4.追求双赢。现在有句话叫做：要哄着别人跟你一起做事。有的学生有好的项
目，不能因为这个项目很赚钱，就想自己做，反而可能不成功。
5.善于沟通，有换位思考的原则。就像我的哥哥，他可能就听不进别人的意见，
如果他能倾听消费者的想法，他的店可能就开的很好。
6.不断创新，全方位的平衡自我。学生经常问老师：我学这个专业，我出去是
不是就能够做这个专业？其实想一想，包括你创业也好、就业也好，未必就是本
专业。那你要不断地学习，不断更新自己的知识，这就是成功人士给我们的一个
启示。
7.关注产品。在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，
包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段，它
的独特性怎样，企业分销产品的方法是什么，谁会使用企业的产品，为什么，产
品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么，把
出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和风险企业家一样对产品有
兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事。商品及其属
性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订
商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在市场上产生革命性的影
响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让
出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊！”
8.敢于竞争。在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争
对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，
有哪些相同点和不同点，竞争对手所采用的营销策略是什么，要明确每个竞争者
的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所
具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质
量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本
企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商
业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对
策。
9.了解市场。商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。
要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一
行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销
计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确
每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是
使用外面的销售代表还是使用内部职员，企业是使用转卖商、分销商还是特许商，
企业将提供何种类型的销售培训，此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的
细节问题。
10.表明行动的方针。企业的行动计划应该是无解可击的。商业计划书中应该明
确下列问题：企业如何把产品推向市场，如何设计生产线，如何组装产品。企业
生产需要哪些原料，企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源，生产和设备
的成本是多少，企业是买设备还是租设备，解释与产品组装，储存以及发送有关
的固定成本和变动成本的情况。
11.展示你的管理队伍。把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素
就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、
管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁！
如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛，”管理者的职
能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先
描述一下整个管理队伍及其职责，然后再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特
点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所作的贡献。商业计划书中还应明确管
理目标以及组织机构图。
12.出色的计划摘要。商业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有
兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企
业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录
出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限
性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的
概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引
住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等
不及要去读计划的其余部分了。”
十.注册个体户办理具体流程
1、申请个体工商户名称预先登记应提交的文件、证件；
办理资料：
（1）申请人的身份证明或由申请人委托的有关证明；
（2）个体工商户名称预先登记申请书；
（3）法规、规章和政策规定应提交的其他文件、证明。
办理时限：1个工作日、办理费用：30元、办理地点：当地工商局
2、申请个体工商户开业登记应提交的文件、证件：
办理资料：1）申请人签署的个体开业登记申请书（填写个体户申请开业登记表）；
2）从业人员证明（本市人员经营的须提交户籍证明，含户口簿和身份证，以及
离退休等各类无业人员的有关证明；外省市人员经营的须提交本人身份证、在本
地暂住证、育龄妇女还须提交计划生育证明；相片一张。3）经营场地证明；
（4）家庭经营的家庭人员的关系证明；5）名称预先核准通知书；6） 法规、规
章和政策规定应提交的有关专项证明。
办理时限：5个工作日办理费用：23元、办理地点：当地工商局
3、办理组织机构代码证：
办理资料：（1）个体工商户营业执照复印件 2）个体工商户户主自分证复印件
办理时限：3个工作日办理费用：108元
办理地点：当地技术质量监督局 4、刻章：办理资料：1）个体工商户营业执照
复印件、2）个体工商户户主自分证复印件
办理时限：2个工作日办理费用：参考 300元
办理地点：当地公安局批准的印章公司
5、办理国税登记证：
办理资料：1）个体工商户营业执照复印件 2）个体工商户户主自分证复印件 3）
经营场地证明 4）组织机构代码证复印件 5）章办理时限：3个工作日、办理费
用：50元（各别地区不收费）
办理地点：当地国税局
6、办理地税登记证：
办理资料（1）个体工商户营业执照复印件 2）个体工商户户主自分证复印件 3）
经营场地证明 4）组织机构代码证复印件 5）章
办理时限：3个工作日、办理费用：50元（各别地区不收费）
办理地点：当地地税局
7、设立基本户（主要用于和公司转帐用）
办理资料：1）个体工商户营业执照复印件 2）个体工商户户主自分证复印件 3）
组织机构代码证复印件 4）国税、地税登记证复印件 5）章办理时限：5个工作
日办理地点：方便自己的就近银行
办理费用：一般都不收费（大概办下来要 600元吧）
十一. 注册公司的一般流程
1．核名：到工商局去领取一张“企业（字号）名称预先核准申请表”，填写你准
备取的公司名称，由工商局上网（工商局内部网）检索是否有重名，如果没有重
名，就可以使用这个名称，就会核发一张“企业（字号）名称预先核准通知书”。
这一步的手续费是 30元。（30元可以帮你检索 5个名字，很多名字重复，所以
一般常见的名字就不用试了，免得花冤枉钱。）
2．租房：去专门的写字楼租一间办公室，如果你自己有厂房或者办公室也可以，
有的地方不允许在居民楼里办公。租房后要签订租房合同，并让房东提供房产证
的复印件。签订好租房合同后，还要到税务局去买印花税，按年租金的千分之一
的税率购买，例如你的每年房租是，万元，那就要买 10元钱的印花税，贴在房
租合同的首页，后面凡是需要用到房租合同的地方，都需要是贴了印花税的合同
复印件。
3．编写“公司章程”：可以在工商局网站下载“公司章程”的样本，修改一下
就可以了。章程的最后由所有股东签名。
4．刻私章：去街上刻章的地方刻一个私章，给他们讲刻法人私章（方形的）。费
用大概 20元左右。
5．到会计师事务所领取“银行询征函”：联系一家会计师事务所，领取一张“银
行询征函”（必须是原件，会计师事务所盖鲜章）。如果你不清楚，可以看报纸上
的分类广告，有很多会计师事务所的广告。
6．去银行开立公司验资户：所有股东带上自己入股的那一部分钱到银行，带上
公司章程、工商局发的核名通知、法人代表的私章、身份证、用于验资的钱、空
白询征函表格，到银行去开立公司帐户，你要告诉银行是开验资户。开立好公司
帐户后，各个股东按自己出资额向公司帐户中存入相应的钱。银行会发给每个股
东缴款单、并在询征函上盖银行的章。
注意：公司法规定，注册公司时，投资人（股东）必须缴纳足额的资本，可以以
货币形式（也就是人民币）出资，也可以以实物（如汽车）、房产、知识产权等
出资。到银行办的只是货币出资这一部分，如果你有实物、房产等作为出资的，
需要到会计师事务所鉴定其价值后再以其实际价值出资，比较麻烦，因此建议你
直接拿钱来出资，公司法不管你用什么手段拿的钱，自己的也好、借的也好，只
要如数缴足出资款即可。
7．办理验资报告：拿着银行出具的股东缴款单、银行盖章后的询征函，以及公
司章程、核名通知、房租合同、房产证复印件，到会计师事务所办理验资报告。
一般费用 500元左右（50万以下注册资金）。
8．注册公司：到工商局领取公司设立登记的各种表格，包括设立登记申请表、
股东（发起人）名单、董事经理监理情况、法人代表登记表、指定代表或委托代
理人登记表。填好后，连同核名通知、公司章程、房租合同、房产证复印件、验
资报告一起交给工商局。大概 3个工作日后可领取执照。此项费用约 300元左右。
9．凭营业执照，到公安局指定的刻章社，去刻公章、财务章
后而步骤中，均需要用到公章或财务章。
10．办理企业组织机构代码证：凭营业执照到技术监督局办理组织机构代码证，
费用是 80元。办这个证需要半个月，技术监督局会首先发一个预先受理代码证
明文件，凭这个文件就可以办理后面的税务登记证、银行基本户开户手续了。
11．去银行开基本户：凭营业执照、组织机构代码证，去银行开立基本帐号。最
好是在原来办理验资时的那个银行的同一网点去办理，否则，会多收 100元的验
资帐户费用。开基本户需要填很多表，你最好把能带齐的东西全部带上，要不然
要跑很多趟，包括营业执照正本原件、身份证、组织机构代码证、公财章、法人
章。开基本户时，还需要购买一个密码器（从 2005年下半年起，大多银行都有
这个规定），密码器需要 280元。今后你的公司开支票、划款时，都需要使用密
码器来生成密码。
12．办理税务登记：领取执照后，30日内到当地税务局申请领取税务登记证。
一般的公司都需要办理 2种税务登记证，即国税和地税。费用是各 40元，共 80
元。办理税务登记证时，必须有一个会计，因为税务局要求提交的资料其中有一
项是会计资格证和身份证。你可先请一个兼职会计，小公司刚开始请的兼职会计
一般 200元工资就可以了。
13．申请领购发票：如果你的公司是销售商品的，应该到国税去申请发票，如果
是服务性质的公司，则到地税申领发票。最后就开始营业了。注意每个月按时向
税务申报税哦，即使没有开展业务不需要缴税，也要进行零申报，否则会被罚款
的。另外在注册公司的过程中有二点你可能比较关心：
（1）公司必须建立健全的会计制度，你可能担心自己不会，怎么办，刚开始成
立的公司，业务少，对会计的工作量也非常小，你可以请一个兼职会计，每个月
到你的公司帮你建帐，二三天时间就够了，给他 200~500左右的工资即可。
（2）公司的税额。营业税：销售商品的公司，按所开发票额的 4%征收增殖税；
提供服务的公司，按所开发票额的 5%征收营业税。
所得税：对企业的纯利润征收 18~33%的企业所得税。小公司的利润不多，一般
是 18%。对企业所得税，做帐很关键，如果帐面上你的利润很多，那税率就高。
所以，平常的购买设备都要开发票，你吃饭、坐车的票都留起来，可以做为你的
企业运作成本。
二种税的区别：营业税是对营业额征税，不管你赚没有赚钱，只有发生了交易，
开了发票，就要征税，所得税，是对利润征税，利润就是营业额扣减各种成本后
剩余的钱，只有赚了钱，才会征所得税。
还有其它各种各样很多种的税，但没有多少钱，主要是上面二种，特别是所得税
非常高。
十二. 大学生创业优惠政策
主要有以下几点：
(一)大学毕业生在毕业后两年内自主创业，到创业实体所在地的工商部门办理营
业执照，注册资金(本)在 50万元以下的，允许分期到位，首期到位资金不低于
注册资本的 10％(出资额不低于 3万元)，1年内实缴注册资本追加到 50％以上，
余款可在 3年内分期到位。
(二)大学毕业生新办咨询业、信息业、技术服务业的企业或经营单位，经税务部
门批准，免征企业所得税两年；新办从事交通运输、邮电通讯的企业或经营单位，
经税务部门批准，第一年免征企业所得税，第二年减半征收企业所得税；新办从
事公用事业、商业、物资业、对外贸易业、旅游业、物流业、仓储业、居民服务
业、饮食业、教育文化事业、卫生事业的企业或经营单位，经税务部门批准，免
征企业所得税一年。
(三)各国有商业银行、股份制银行、城市商业银行和有条件的城市信用社要为自
主创业的毕业生提供小额贷款，并简化程序，提供开户和结算便利，贷款额度在
2万元左右。贷款期限最长为两年，到期确定需延长的，可申请延期一次。贷款
利息按照中国人民银行公布的贷款利率确定，担保最高限额为担保基金的 5 倍，
期限与贷款期限相同。(贷款最高限额各地有所不同，最高的可贷到 20万)
(四)政府人事行政部门所属的人才中介服务机构，免费为自主创业毕业生保管人
事档案(包括代办社保、职称、档案工资等有关手续)2年；提供免费查询人才、
劳动力供求信息，免费发布招聘广告等服务；适当减免参加人才集市或人才劳务
交流活动收费；优惠为创办企业的员工提供一次培训、测评服务。
(五)大学毕业生从事个体经营的，自批准经营日起，1年内免交个体户登记注册
费、个体户管理费、经济合同示范文本工本费等。此外，如果成立非正规企业，
只需到所在区县街道进行登记，即可免税 3年。
十三. 创业赢利模式
一 鱼模式 :关键提醒：找到与大行业或者大企业的共同利益，主动结盟，将强
大竞争对手转化为依存伙伴，借船出海，借梯登高，以达到争取利润的第一目标
并使企业快速壮大。
温州临海，据说温州人对鱼类的生长极为熟悉。在大海之中，鲨鱼是一个十分凶
狠的家伙，非常不好相处，许多鱼类都是它们的攻击目标，但有一种小鱼却能与
鲨鱼共游，鲨鱼非但不吃它，相反倒为它供食，这种鱼就是鱼。鱼的生存方式，
就是依附于鲨鱼，鲨鱼到哪儿它就跟到哪儿。当鲨鱼猎食时，它就跟着吃一些残
羹冷炙，同时，因为它还会为鲨鱼驱除身体上的寄生虫，所以鲨鱼不但不反感它，
反而十分感激它。因为有鲨鱼的保护，所以鱼的处境十分安全，没有鱼类敢攻击
它，能够攻击它。这种生存方法和生存哲学，说起来让人十分泄气，但却十分有
效.
正是基于这种“适者生存”的自然启示，聪明的温州人从中悟出许多道理，这就
是：弱者借助强者生存，不但是智慧的，而且是有效的。
这种模式在加工企业集中的长三角、珠三角一带十分流行，在广东东莞、江苏
昆山，类似小企业随处可见。实践证明，这是初创小企业走向成功的一条捷径，
风险小而成功概率高。类似立峰这样最后发展到“全面”生产的企业较少，更多
则走向了专业化，走“专、精”的路子，如江苏江阴的曹明芳为上海一汽专业化
生产汽车保险杠，甚至成为了《福布斯》中国富豪。“鱼”这种模式的本质在于，
大企业有通畅的产品流通渠道，有广大的客户群体，就象一条庞大凶猛的鲨鱼，
而中小企业无论在资金、技术，还是在人才等方面，都存在着诸多先天不足。如
果中小企业能找到与大企业的利益结合点，与大企业结成联盟，就可以有效弥补
自身的短板，自然也就可以分享大企业的利润大餐。
“鱼战术”对中小企业来说，可借鉴程度较高，是一种有效的赢利模式。而其方
法可以多种多样，例如：
二专业化模式：专业化的意思就是专精一门，也就是俗话说的“一招鲜，吃遍天”。
在这样一个诱惑多多的年代，要静下心来，专精一门是不容易的，要不然就不会
有几年来“多元化”在国内企业界的甚嚣尘上了。
也许你认为指甲钳太“小器”了吧，指甲钳是很小，但你想过没有，只要有 1/5
的中国人使用你生产的指甲钳，你的利润会有多大？要是全世界 1/5的人都用你
生产的指甲钳呢？如果这样的利润空间还不算大的话，你不妨再想想，普通档次
的指甲钳利润空间的确有限，但是如果是高档产品呢？如果是专业化生产的全套
指甲修护工具呢？梁伯强就是紧紧抓住指甲钳这个主业不放，在指甲钳上做精做
强，所以他顺利进入了利润区。借助“非常小器”的指甲钳，使得圣雅伦牌成了
中国第一、世界第三的指甲钳品牌，梁伯强也成为了亿万富翁。
专业化为什么可以成为你的赢利模式？一个最简单的解释是，因为它精，所以它
深，深就提高了门槛，别人不容易进来竞争，而专业化的生产，其组织形式比复
合式生产要简单的多，管理也相对容易。在市场营销方式上，一旦市场打开，后
期几乎不需要有更多的投入。成本降低的另一面，就是利润的大幅度提高。而在
通常情况下，专业化生产一般最后都会形成独占性生产，至多是几个行业寡头同
台竞争，行业间比较容易协调，从业者较易形成相互保护默契，有利于保持较高
的行业平均利润。这是一个封闭或半封闭式市场，不像开放市场上的产品，一旦
见到有利可图，大家便蜂拥而入，利润迅速摊薄，成本迅速攀升，本来有利可图
的产品很快变成鸡肋，人人都觉得食之无味，同时又觉得弃之可惜。
经测算，普通产品的生产者，如果其利润是 15%，那么，一个专业化生产的产品，
它的边际利润通常可以达到 60-70%。当一个企业进行专业化生产时，其多数成
本都用在解决方案的开发和创意阶段，一旦方案成立，就可不断复制，并依照自
己的意愿，确定一个较高的市场价格，因为你是惟一的或少数能提供该解决方案
(或产品)的人，所以，市场对你的高定价根本无力反对。专业化生产的另一个方
式是，以简单化带动大规模，迅速降低行业平均利润，使小规模生产者根本无利
可图，从而不敢也不愿与你进行同台竞争。
三独创产品模式：这里的独创产品是指具有非同一般的生产工艺、配方、原料、
核心技术，又有长期市场需求的产品。鉴于该模式的独占性原则，掌握它的企业
将获得相当高的利润。比如祖传秘方、进入难度很大的新产品等。“果蔬脱毒机”
的方案 拥有独创产品并不意味着就自然可以拥有市场。胥定国开拓市场的第一
步是打广告。广告刊登后，来了很多人要求做产品代理。为了尽快回收资金，胥
来者不拒。可是很快他就发现这样做弊端丛生。一些没有实力的代理商，在分销
了少部分产品后，便减少进货数量或干脆停止了进货。表面看起来这虽然对双方
都没有损失，但实际上胥却丧失了不少有潜力的市场，因为他在一个地区指定了
一个代理商，就不能再发展别的代理商，而如果这个代理商不得力，那么这个地
方市场也就丧失了。面对这种局面，胥很快调整了销售策略，只选择有实力和开
拓能力的商家作一级代理，实力较弱的则发展成为分销中心，由总部派人协助开
拓市场；对一些小本经营者，推出“百事特蔬菜脱毒配送中心”，提供加盟。这
些方法有效满足了不同层面的投资者需求，也使胥定国很快就掘到了第一桶金。
独创产品模式，实际上也是很多创业企业在创业之初可以大力借助的模式，“独
创”的魅力所能带来的高额利润早已不是什么秘密。但是独创产品模式并不是进
入利润区的“万能钥匙”，它也有很多局限性：成本和费用大，难以打开市场。
保护和延长独创性产品的生命周期，延长利润产出周期的办法：
第一、提高专利意识，积极寻求国家有关部门的保护。
第二、增强保密意识，使竞争者无隙可乘。
第三、进行周期性的产品更新，提高技术门槛，使后来者难以进入。
第四、使企业和产品更加人性化，增强消费者的忠诚度。
第五、有饭大家吃，在产能或投入不足的情况下，积极进行授权生产或技术转让，
让产品迅速铺满市场，不给后来者以机会。这一点，一般不为经营者所注意，但
却是一种十分有效的办法。
五策略跟进模式 ：策略跟进即强者跟随，与“跟风”的盲目性、哪里热闹就往
哪里钻不同。策略跟进需要经营者对自己做出正确评估，并分析清楚自己的优势、
劣势之后，对未来走向做出判断。
从策略上讲，“跟跑”实际上是压缩投入成本的最好方法。姜贵琴可谓是将“跟
跑”策略发挥得淋漓尽致。第一，她不用费心去考虑市场环境，消费者爱好什么，
厌弃什么，因为对手已经为她做了这一切。初出道者因为经验不足，对于市场的
需求往往把握不住，采取观望态度，审慎地注视对手的一举一动，进行跟随，是
一种明智的策略。像姜贵琴，她只需要跟在对手身后，对手在哪里卖得火，她就
在哪里卖，卖的同时，讲究策略，丝毫不引起对手的注意。姜贵琴巧妙利用了前
者开拓的市场，一步就跨越了新产品上市消费者所需的认知过程，将风险降到了
最低，节省了大量市场开拓的成本，同时也减去了产品反复实验所带来的损耗，
相应提高了利润。第二，在实力逐渐累积以后，如何策略地攻占对方市场也大有
讲究。这表现出了姜贵琴的富于心计的另一面。在与对手发展得旗鼓相当时，她
先采用侧面迂回的方法，在对手尚未来得及涉足的市场试水，利用开拓新市场空
间的办法，在实力不济或尚未有完全把握争胜之时，避免与对方在有限市场空间
里正面交锋。等到时机成熟，再进行强力反扑。因为蓄势而来，待机而动，对手
根本无还手之力。
从利润角度讲，“跟跑”者向来比跑在前面的要省力，因此利润率也相对要高。
在商业活动中，每一个商业行为都有成本的代价，拣取胜利果实等于将成本最小
化了，从而也就等于获得了最大化的利润。
“跟进”哲学是一种应变哲学，绝不是懦夫哲学，甘当“第二方阵”目的在于在
次位上充分谋求利益，避免自身劣势，充分发挥优势。
六配电盘模式 配电盘模式说白了就是吸引供应商和消费群两方面的关注目光，
而为供货商和消费者两方面提供沟通渠道或交易平台的中介企业从中获取不断
升值的利润。但这个模式对于操作者来说要求很高，而且前期的投入成本很大，
风险也很高。
准确的说，配电盘模式是在某些市场，许多供应商与许多客户发生交易，双方的
交易成本很高。这就会导致出现一种高价值的中介业务。这种业务的作用类似于
配电盘，其功能是在不同的供应商与客户之间搭建一个沟通的渠道或是交易的平
台，从而降低了买卖双方的交易成本。而提供中介业务的企业、以及身在配电盘
中的供应商都可以获得较高的回报。这种方式在北方也有一些叫“拼缝”，就是
弥补供需双方的缝隙，撮合双方交易，从而作为中介的企业也可以从中获得不菲
的利润。前不久出事的前《福布斯》中国富豪袁宝，就是靠这种方式掘到第一桶
金的。
但是，之所以说配电盘模式对创业企业来说是值得借鉴的模式，是因为它有很大
的市场空间和强烈的市场需求。绝大多数初创企业在市场开拓上都会存在困难。
一些创业者有好的产品却找不到合适的消费者，而一些消费者有消费需求又找不
到合适的产品。通过配电盘模式，可以将供需双方连结在一起，让初创企业直接
面对他们的客户，做成生意的可能性大大提高。以北京为例，目前北京设立了很
多专题性购物街区，如东直门的餐馆一条街簋街、三里屯酒吧一条街、马连道茶
叶一条街等，以及各种专业批发市场，如天意小商品批发市场、西直门服装批发
街等，实际上这些专题街区、市场的建立，就等于是为创业者提供了一个配电盘。
由于专题购买使得这些街道人气鼎盛，生意火爆。选择这样的市场，自然会大大
缩短创业者开拓市场的周期。
老话讲，货卖扎堆，说的就是这种情况。当一个“场”形成了规模，自然带动人
气的直线上升，身处这个环境的商家也就省掉了宣传、推广费用，并且大大缩短
了客户对其的认知周期，从而提高进入利润区的速度。
据统计，运用配电盘模式在单位时间内，可能做成的生意数量会达到传统运作模
式的 2倍或 3倍。而由于配电盘模式的运用，等于集合了供应商与客户之间的力
量，因而宣传成本、运作成本都得到很大幅度下降，因此在单位时间和单位努力
程度所带来的利润也是传统模式的 7-10倍。
除了像方轶一样自己做配电盘，创业者不妨来一个反向思维，寻找一个适合自己
的配电盘加入进去。对普通创业者来说，这是对配电盘这种赢利模式更为有效的
运用，可以降低初创企业的成长风险，加速成长过程。
七产品金字塔模式 ：为了满足不同客户对产品风格、颜色等方面的不同偏好，
以及个人收入上的差异化因素，从而达到客户群和市场拥有量的最大化，一些企
业不断推出高、中、低各个档次的产品，从而形成产品金字塔，在塔的底部，是
低价位、大批量的产品，靠薄利多销赚取利润；在塔的顶部，是高价位、小批量
的产品，靠精益求精获取超额利润。
但是，这个模式的运用必须有一个前提条件，就是在一个成系统的产品或者领域
中运用，而且必须要与客户的市场定位紧密联系，并且高中低档商品的客户群之
间都必须拥有一定的联系因素。比如，购买中高档泰迪熊的用户一般同时会选择
购买一些低档产品，作为朋友之间馈赠礼物；又比如，给女儿购买 10美元芭比
娃娃的母亲，一般也会同时给自己购买一个价值 100-200美元的芭比娃娃，作为
对自己的奖励一样。
关键是构建的金字塔不仅仅是不同价位产品的简单罗列。一个真正的金字塔是一
个系统，其中较低价位的产品的生产和销售，将为你赢得市场和消费者的注意力。
对于拥有完善产品线的企业来说，你的竞争对手根本不必指望可以依靠比你更低
的价格抢走你的市场份额。
八战略领先模式 起步领先不代表永远领先，不能确保你永远赢利。因为马上就
会有后来者参与激烈的竞争。所以适时改变你的竞争策略，由一个静态到一个动
态的飞跃，可以确保你从起步时的飞跃领先到战略上的始终领跑，使你的利润源
源不断。
俗话说：创业不易守业更难。在商场中滚打过的生意人对这点都深有体会。
目前，创业者要做到战略领先已经越来越不容易了，这种时间战的竞争对创业者
的要求也越来越高。如果你准备运用这种模式，不妨从下面三个方面动动脑筋。
第一是主业领先。创业者在决定企业核心主业时，千万不要贪慕虚荣，非选风华
正茂的“绝代”佳人不可，不妨寻求暂时市场竞争和挑战不大、但有发展前途的
领域，抢在他人前面，摘个大苹果。
第二是技术领先。有新鲜的技术，企业才会有生命力。李守亮凭借空调专用清洗
剂，在绕开一直困扰他的恶性市场竞争同时，还抢占了一个新领域的利润。
第三是人才领先。同样是做服装行业，别人请国内知名设计师，我请国际知名设
计师，哪一个更胜一筹呢？湖南圣得西开始时只不过是个小型的个体服装加工企
业，后来一步步壮大，成为了全国有名的服装品牌，它的成功经验就是其决策者
懂得运用人才领先的战略领跑赢利模式。他们请来了意大利著名设计师，有了世
界一流的设计师，当然就会有一流的品质，一流的品牌。圣得西顺利进入利润区
也就成了顺理成章的事情。
十四.创业投资失败的 35个忠告
投资项目过于单一、投资规模过大，资产负债比率过高
过度相信他人，不亲自进行市场调查、急于获取回报
不愿寻求投资合作伙伴、迷恋主导权而寻求过度弱小的合作伙伴
合作伙伴选择不当、未与合作伙伴达成共识就实施
选择实力远超过自己的投资伙伴、进行没有希望的“友情”投资
商场不认友情，只讲事实。情绪化的投资策略
忽视投资回报，投资陌生行业、对投资项目认识不足
不根据市场变化调整策略、轻易放弃投资项目
光靠运气进行的投资、对合作缺乏真诚频频违约
迷信专家，过于相信专家的能力、只相信金钱操纵市场
对广告认识不足、缺少谈判签约经验、只求盈利不进行创新
忽视无形资产、目的不明确的投资、盲目追求轰动效应
项目与现实不相符、对高科技产品搞长期投资、忽视与投资相关的地理环境、投
资不能在未来领先的技术、盲目追风的投资
十五. 中国中小企业融资 28种模式
一类是债权融资模式。债权融资模式里面包括六种，国内银行贷款、国外银行贷
款、发行债权融资、民间借贷融资、信用担保融资、金融租赁融资。
第二类是股权融资模式，股权出让融资、增资扩股融资、产权交易融资、杠杆收
购融资、风险投资融资、投资银行融资、国内上市融资、境外上市融资、买壳上
市融资。
第三类是内部融资和贸易融资的模式，包括留存盈余融资、资产管理融资、票据
贴现融资、资产典当融资、商业信用融资、国际贸易融资、补偿贸易融资。
第四类是项目融资和政策融资模式，包括六种模式，项目包装融资、高新技术融
资、BOT项目融资、IFC国际融资、专项资金融资、产业政策融资。
十八.谈判妙计
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动,是当事人之
间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。“我们
永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。”
01、施威计：巧妙地给对手施加压力
1.借法律之剑压压人；
2.用心理高压让他露真相；
3.此时无声胜有声。
敢冒风险以恐吓敌人，没有浑身的胆子，没有高超的操纵人心的技艺，没有对敌
手心理的洞察，是会弄巧成拙的。
02、拆台计：如何打消对手的嚣张气焰
凡风光而居台面之上者，都有其外在与内在的各种力量支撑才得以维持及扩张自
己的威势。找到对手最主要的顶台柱，给他破坏掉或偷梁换柱，便是拆台的主要
手段与内涵。
03、反悔计：如何避免陷入他人的圈套
我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人，使得在许多应该维
护自己利益的时候我们都不去据理力争。因此，懂得反悔之道，是一个人通权达
变，实现自我价值的必要开端。
04、卖乖计：如何以最简单的方式打动人
卖乖术是人情关系学中最为精明的一招。为人乖巧伶俐，做事多长眼色，谁都喜
欢。而精明之人并不止于此，他们善于投机取巧，甚至能够制造错觉，像一个高
明的魔术师。
05、露丑计：如何把“短处”变为“长处”
强为掩饰自己的缺点和过失，会欲盖弥彰。不妨主动露丑，一是增强自信和尾气；
二可显得本色和人性化，对人的批评也会少要；三来表现出弱点并好好发挥，可
使人更加喜爱。
06、反讥计：如何“修理”刻薄的人
为人不可囿于宽厚，而应学会对他人的无礼攻击。吹毛求疵、嘲笑挖苦等以牙还
牙，反唇相讥。对方成心让你下不来台，你怎能只在会上呆张着口而不自卫还击
呢？
07、反语计：如何让人际关系更加生动活泼
人们的语言表达有着约定俗成的习惯性规则。在特定的情况下，人们也出于表达
的需要打破习惯的约束，并反其道而行之，便形成了反语。反语是一种极端的拐
弯抹角，彻底的迂回表达。
08、钓鱼计：如何与有用处的人套牢关系
建立和维护人际关系都需要有耐心，这和钓鱼的道理有点相似。除基本要领外还
应注意把钓到的小鱼喂大、线放长些等钓鱼术的策略，亦即不可忽视平时对于朋
友同事等身边的感情投资。
09、下台计：如何借助台阶摆脱窘境
1.其实“台阶”并不难下
2.给人台阶下，救场如救火
3.把丢掉的“脸”找回来
尽管你的幽默有时会失灵，可它仍是自找台阶巧妙圆标的一剂良药，所以当多练
习自己开玩笑的功夫。
10、暗示计：如何用委婉的语气使对方知趣
1.说话听声，锣鼓听音
2.暗藏释说，以柔克刚
3.驳人面子，点到为止
生活中有大量的话不用直接说出来，话里带出来就行了，更有不能直言的意思，
得靠暗示来表达。
十六.创业前提
创业需要的是全神贯注、全力以赴；创业不仅仅是索取回报，还需要对新创企业
承担责任与义务。
1．做自己喜欢的事情
每个人对生活和工作都有自己的理解和追求，可是就目前以及相当长的时间里，
对很多人来说，在一个公司里做一般甚至高级员工，虽然有较高的薪资或比较舒
适的办公环境
以及较好的福利，但是，必须按照公司统一的战略规划及统一的步调进行日复一
日、年复一年的那份工作，无论您是否喜欢这样做或做这份工作，为了生活你不
能失去这份工作，那么，你就必须服从公司的所有工作安排。有时，可能会让你
非常不情愿，但是也不得不去做。因为，你是被雇佣者，而非老板。
而自己创办公司基本上就可以选择自己喜爱的事业去开创，按照自己喜欢的方式
(当然必须按照市场规律与法律法规等)去做自己喜欢的事情。在自己创办的企业
里为自己而工作，做自己喜欢的事情，去实现自己的人生理想与抱负，是大多数
创业者的创业理由。
2．做自己能够做的事情
一般来说，一个人从小学到大学，或更高的学历；当完成学业后，很多人到已有
的公司从事与所学的专业相符合的工作。但是，有的人在择业上，由于其他的原
因而不能够从事自己所能够做的工作，或者说，公司分给自己的工作，自己即便
是非常努力也做不好，但是，公司又没有或不给提供自己能够做的工作，这时，
会有很多人在无可忍受的情况下，走上了自己创业的道路，去从事自己能够做的
事情。作者的一位朋友，高考时按照班主任和父母的意见报考大学化学系，但是，
他人学后，发现自己不喜欢化学，逐渐对化学失去了兴趣，而对人文社会、经济
与管理的知识非常感兴趣；有时间便去其他系听课、学习。毕业后，分到了一个
化学研究所从事化学研究工作；由于没有太大的兴趣，工作令人十分不满意。后
来，他到了另一个课题组，负责开拓市场的工作，热情非常高，业绩也很突出。
再后来，他便毅然辞职，去创办自己的公司。他曾说：“创办公司，就是去做自
己能够做的事，做自己愿意做的事。”他认为自己不适合化学研究，而比较适合
做商务工作。
3．认定了一个好的机会
无论是有意的还是无意的，在你的研究中或工作中，当你发现了自己认为很好的
市场机会时，一般来说，都会非常兴奋，为自己的伟大、聪明、远见卓识而兴奋
不已。这时，你可能会产生创业的冲动而走向创业。这样的例子在古今中外是非
常多的。一些高科技企业的创业，常常是这样的情况下起步的。对于认定的机会，
也许是好的市场机会，也许是好的技术机会。好的创意最好是来自市场与技术的
结合。
认定市场需要并不意味着你一定要发明一种新产品，有时候，更好或更经济的做
法是提供一种价格更公道或服务更完善的产品。美国密歇根中小企业发展中心的
瑞恩·豪尔认为：“你的行业知识可以为你提供一种战略优势来确认市场，并从
中获益。比如说，假设你是一位农产品经销商，你想到了一种新的销售方法。你
知道消费者都会喜欢食用无农药和其他化学添加剂的果菜食品，即使是价格贵一
些都不在乎。这就是健康食品正在世界各地以前所未有的速度蔓延开来的原因。
你还可以想到可以把纯天然的全麦食品打包出售，每 5公斤或 10公斤一包，通
过零售商店或以邮购方式来进行销售。”辛辛那提大学的查克，马修教授称这为
“机会认知”，即在市场上能发现一种清晰的、但并未被别人发现的需求。凡是
成功的创业家都必须有远见，也就是要看到别人看不到的东西。当一种新产品被
引入市场时，我们经常可以听到有人用不屑的语气说：“他们怎么会做这种东西?”
是的，关键的一点是他们做了，因为他们看到了市场上的部分需求。即使是具备
理想的条件，确定一块市场阵地只是开办自己公司的第一步，在确认市场需求后，
你还需要计算好你能不能从中赢利，这些需求能不能够支撑一个企业。
4．为了家庭与个人的经济状况改变
这样的原由也是在创业者中常见的创业理由。由于在公司里工作的薪资不是很高，
难以维持家庭的生活开销或提高家庭生活的质量，他们经过分析后发现，要想改
变命运或现实的生活，必须走自己创业之路，让自己的能力尽情地得以发挥，并
获取最大的经济回报。’大多数出身贫寒、收入微薄的创业者，其最初的创业原
因就是要改变自己的生活境地，改变经济状况。
5．失业或下岗
失业或下岗常常是很多人自己创业的最常见的原因。失业的原因尽管很多，但对
于失业者来说，需要考虑新的就业。在面对就业压力和生活压力的情况下，很多
人可能会痛下决心，开始了自己的创业之路，大有大做的、小有小做的。中国刚
刚改革开放时的创业者就有很多是待业者或刚刚从农村回城但没有就业机会的
下乡知青。而最近几年，国有企业的调整和转制，使得大批国有企业职工下岗，
从而使一部分有头脑的人走上了自主创业的道路。
6．才能得不到发挥
我们中的许多人最需要的就是独立。圣母大学有位企业研究专家杰佛里·A·伯奈
尔，在从教之前，伯奈尔先生经营自己的汽车配件公司长达 24年之久，他说：“我
们许多人内心深处都有一种非常强烈的需要，要做自己的事情，为自己犯错误，
并在学习中不断提高，这些人在经营自己公司时成功的可能性都非常大，他们喜
欢以自己的眼光去看待事物，渴望彻底地控制自己的命运。”
7．获得大的经济利益
为人打工只能赚到极其有限的薪酬，是不会富裕发达起来的；很少有人通过为别
人工作而富有起来。自己经营一家企业至少提供了赚更多钱的机会，至于是否富
裕起来，取决于是否将企业做成功。如果企业发展很好，作为创业者的收入、相
比打工角色的额外收益要求等都是可以实现的。大企业都是由小企业发展起来的。
如果新创的小企业发展起来了，创业者就会考虑使企业公开上市而增加企业价值，
或通过出售而获得大量利润后成功隐退。
十七.创业基本要素
1．创业者
人们一般都认为创业一定要冒极大的风险。的确，在高科技和一些新兴的领域，
失败率较高。但是，对于大多数创业而言，并不存在很多危言耸听的风险，但是，
又为什么会有许多创业失败者呢?德鲁克认为：“事实上，因为少数所谓的‘创
业家’的无知，缺乏管理方法、违反管理规律，从而给创业精神的发挥蒙上风险
的色彩，高技术创业家尤其如此。””现代风险资本的奠基人——乔治·多里奥认
为：“宁可考虑向有二流主意的一流人物投资，决不向有一流主意的二流人物投
资。”②确实，不是一个拥有技术的科学家或工程师就能够创业成功。创业，不
仅需要好的技术，更需要其他素质与能力。因此，创业者的素质与能力是创业成
功的第一要素。
2．技术
对于创业者来说，在创业准备的时候，确实需要认真地考虑，“我做什么?我能够
做什么?”什么是技术?技术是将知识运用到实践中的手段、途径、工具或方法。
企业之所以存在，是因为社会的需要；因为，企业能够满足社会的“需要”。创
业者就是要寻找能够满足社会需要的技术，而将技术付之应用，去不断地满足社
会的需要。对于社会需要的技术，并不完全等同于科学家眼中的科学技术，社会
需要的技术既是建立在科学基础上的技术，又必须是能够满足社会实际需要的技
术。因此，仅就技术水平上的高技术，并不一定能够创业成功。如果选择的技术
虽然符合实际，在创业之初，显得非常火爆，但这样的技术，已趋于普适的技术，
很快就度过技术的生命周期。因此，技术的选择，比较合适的是选择成长阶段的
技术。对于创业者来说，还不能够考虑追求科学与技术上的卓越，因此，应该以
市场需要为选择技术的中心，像日本学者说的那样：“要开发能够卖得出去的产
品。”既不要太超前于市场的技术，也不要落后于市场的技术；比较适宜的选择
是：在市场中已经显现出应用前景，但还没有应用；或是技术在市场上刚刚出现。
即技术只需超前于市场半步!
很多的创业者凭着一项技术而创造出一番大的事业。
3．资本
《三国演义》中的刘备，虽有大志，但无资本。一次，在荆州与刘表闲谈，刘备
叹曰：“备往常身不离鞍，髀肉皆散；今久不骑，髀里肉生。日月蹉跎，老将至
矣，而功业不建：是以悲耳!”表曰：“吾闻贤弟在许昌，与曹操青梅煮酒，共
论英雄；贤弟尽举当世名士，操皆不许，而独曰：‘天下英雄，惟使君与操耳。’
以曹操之权力，犹不敢居吾弟之先，何虑功业不建乎?”玄德答曰：“备若有基
本，天下碌碌之辈，诚不足虑也。”①可见，要想创业，除了具备创业家的素质
和选择合适的技术项目外，还需要具有一定的资金。否则，也只是空谈而已。从
创业的角度，创业资本是创业的关键要素。台湾一家企业咨询公司总结了近一千
家创业失败的原因，创业资金的匮乏是重要之原因。正如人云：不是有钱就有了
一切，但是，没有钱什么事也做不成。
4．市场
企业的存在是因为能够满足市场的需要，如果没有市场需求，那么，新创的企业
就没有生存的价值，自然也就不能生存。在竞争激烈的市场环境下，创业者如果
不能开拓好市场并管理好市场，即便拥有最好的技术或比较雄厚的资金，也可能
导致创业夭折。当然，一个优秀的创业者，是肯定能够开拓市场并管理好市场的。
很多人总在期待市场高潮的到来，但是，对于创业者更需要坚持的是“创造市场”
的理念。
对于创业，还有很多的因素，但就基本的要素而言，创业者更应特别关心这 4个
关键因素。
十八.创业的过程
《创业学》一书中指出，创业过程一般包含四个阶段：识别与估价市场机会；准
备并撰写经营计划；获取创业所需资源；管理新创企业。如下表所示。
表 四阶段的创业过程
第一阶段
识别与评估市场机会
第二阶段
准备并撰写经营
计划
第三阶段
确定并获取创业资
源
第四阶段
管理新创企
业
·创新性与“机会之窗”
的面积
·机会的估计与实际的
价值
·机会的风险与回报
·机会、个人技能与目标
·竞争状态
1．战略环境分
析
2．创业团队准备
3．创业心理准备
4．撰写创业计划
·营销计划
·财务计划
·生产计划
·组织计划
·运营计划
1．创业者现有资
源
2．资源缺口与目前
可
获得的资源供给
3．通过一定渠道获
得
其他所需资源
1．管理方式
2．创建企业文化
3．成功的关键因
素
4．发展战略
5．创业管理
·组织与人事管
理
·技术与产品管
理
·市场营销管理
·财务管理
·战略管理
资料来源：郁义鸿等编著：《创业学》，复旦大学出版社，2000年。作者已做修
改。
四阶段的描述虽然能够把创业的过程表示出来，但还不能够清晰地展示创业过程
的全貌，作者根据创业经历并结合他人的创业过程，以制造业为例提出如下的创
业过程模式，基本过程为：
(1)由技术与市场两个主要方面而形成创业构思。一般来说，创业构思可能有几
个，需要进行认真筛选。
(2)认真思索而形成的创业构思，还需要进行竞争因素分析并做出战略选择，同
时，对技术进行必要的研究、试验或补充实验，及进行工业化初步设计等。当确
定创业并已经形成创业构思后，这时，创业者需要一小笔创业启动资金或称为公
司开办费，主要用于必要的研究与开发、工艺与设备设计、技术与市场调研、可
行性研究及创业计划、市场营销策划、公关策划及广告策划等费用。
(3)由创业者组织形成小组，进行项目可行性研究，进一步形成创业计划。如果
创业者自己不能完成或没有时间，可以外请咨询公司来完成创业计划。
(4)创业计划完成后或同时，需要进行创业前的准备，比如：确定公司形式、创
业团队、经营班子、营销策划、销售方式与销售渠道、技术完善、经营场所选择、
原材料来源落实、设备选型或购置与加工、有关法律批文等，最为重要的是落实
创业资本，并尽快到位。
(5)一切准备好后，开始注册公司，领取营业执照、银行开户、办理税务登记等。
主要管理人员到位。建立健全公司的各种规章制度。
(6)进行员工招募与员工培训，同时进行设备安装、技术与工艺调试，生产出工
业产品，作为工业品大样送检，或送到用户手中进行检测与确认。
(7)签订销售合同，购入原材料，按计划进行生产。完善质量管理系统。
(8)开业典礼。
(9)对新创企业进行管理。
思想对经营的种种思想和见解，松下常常在各种场合发表过。
后来，松下自己加以总结，概括为三十条：１．生意是为社会大众贡献的服
务，因此，
利润是它应得的合理报酬。
——生意是为社会服务而存在的，而服务的报酬就是获得利润。如果得不到
利润，就表
明对社会服务得不够。照理来说，只要服务完善，必定会产生利润。
２．不可一直盯着顾客，不可纠缠不休。
——要让顾客轻松自在地尽兴逛店，否则顾客会敬而远之。
３．地点的好坏比商店的大小更重要，商品的优劣又比地点的好坏更重要。
——即使是小店，但只要能提供令顾客喜爱的优良商品，就能与大商店竞争。
４．商品排列得井然有序，不见得生意就好，反倒是杂乱的小店常有顾客上
门。
——不论店面如何，应该让顾客感到商品丰富，可以随意挑选。但丰富的商
品种类，还
是要配合当地风习和顾客阶层，而走向专门化。
５．把交易对象都看成自己的亲人。
是否能赢得顾客的支持，决定商品的兴衰。
——要把顾客当成自家人，将心比心，才会得到顾客的好感和支持。因此，
要诚恳地去
了解顾客，并正确掌握他们的各种实际情况。
６．销售前的奉承，不如事后服务。这是获得永久顾客的唯一途径。
——生意的成败，取决于能否使第一次购买的顾客成为固定的常客。
而要做到此，就得看是否有完美的售后服务了。
７．要把顾客的责备当成神佛的呵护，不论是责备什么，都应欣然接受。
——倾听顾客意见，听后立即付诸行动改进，这是做好生意绝对必要的条件。
８．不必忧虑资金短缺，该忧虑的是信用不足。
——即使资金充足，但没有信用，也做不成生意。这里只是强调信用比一切
都重要，并
不意味着资金不重要。
９．采购要稳定、简化，这是生意兴隆的基础。
——采购之前要有销售计划，而制订销售计划之前要有利润计划。
１０．只花一元的顾客，比花一百元的顾客，对生意兴隆更具有根本影响力。
——常人往往殷勤接待大主顾，对小顾客则不免怠慢。
其实，若能诚恳接待一位买干电池或修理小故障的顾客，他会成为你永久的
主顾，不断
为你引来大笔生意。
１１．不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西而是卖对顾客有用的东西。
——要做顾客的采购员，为顾客考虑哪些东西对他有帮助，但也要尊重他的
嗜好。
１２．要多周转资金。一百元的资金周转十次，就是一千元。
——这就是加速资金的周转率，做到资金少，生意大。
１３．遇到顾客前来退换货品时，态度要比出售时更和气。
——无论发生什么情况，都不要对顾客摆出不高兴的脸孔，这是商人的基本
态度。
保持这种经则，必能获得美好的商誉。当然，一定要避免退货的可能。
１４．当着顾客的面斥责店员，或夫妻吵架，是赶走顾客的“妙方”。
——让顾客看到老板斥责、吵架的场面，会使他感到厌恶难受。
１５．出售好商品是件善事。
为好商品打广告更是件善事。
——即使顾客有潜在需要，若接收不到正确的情报，仍然无法实现他的要求。
广告是把
商品情报正确、快速地提供给顾客的方法。这也是企业对顾客应尽的义务。
１６．“如果我不从事这种销售，社会就不能圆满运转。要有这种坚定的自
信和责任感。
——要深切体会企业对社会的使命，才能有充沛的信心做自己的生意。
千万不能以为自己做生意就是为了赚取佣金。
１７．对批发商要亲切。有正当的要求，就要不客气地提出来。
——要以“共存共荣”为经则，互相切磋，找出合理可行的对策来。
若没有批发商的合作经助，业界是无法繁荣的。
１８．即使赠品是一张纸，顾客也会高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑
容”。
——得到小小一点赠品也会高兴，这是人性的微妙。但如果长久这样千篇一
律，就会失
去经先的魅力，削弱销售力。
因此，要一直维系新鲜感，而最稳定的方法，就是微笑、再微笑。
１９．既然雇用店员为自己工作，就应在待遇、福利方面订立合理的制度。
——这是理所当然的用人基本经则。
２０．要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一。
——这会使商品更富有魅力。现今商店应该转变“店铺”的形式，成为人群
聚集的大众
广场。
２１．浪费一张纸，也会使商品价格上涨。
——勤俭节约，这是自古以来商人信守的铁则之一。必要的经费要舍得花，
但要避免任
何无谓的浪费。
２２．商品卖完缺货，等于是待慢顾客，也是商店要不得的疏忽。这时应着
重道歉，并
说“我们会尽快补寄到府上”，要记住留下顾客的地址。
——这种紧跟的补救行动是理所当然的，但漠视这一点的商店特别多。平日
是否就累积
这种能力，会使经营成果有极大的差距。
２３．决不二价。减价反而会引起混乱和不愉快，有损信用。
——对杀价顾客就减价，对不讲价的顾客就高价出售，这种行径对顾客是极
不公平的。
不论是什么样的顾客，都应统一价格。
２４．孩子是“福神”。对携带小孩的顾客，或被使唤前来购物的小孩，要
特别照顾。
——先在小孩身上下功夫使他钦服，是永远有效的经商手法。
２５．经常思考今日的损益。要养成没算出今日损益就不睡觉的习惯。
——当日就要结算清楚，是否真正赚钱。
今日的利润，今日就要切实掌握住。
２６．要得到顾客的信用和夸赞：“只要是这家店卖的，就是好的。
——商店正如每人
独特的脸孔，因为信任那张脸、喜爱那张脸，才会去亲近光临。
２７．推销员一定要携带一两件商品和广告说明书。
——有备而来的推销，才可期望有所成果，切莫空手做不着边际的推销。
２８．要精神饱满地工作，使店里充满生气和活力，顾客自然会聚拢过来。
——要让顾客推开厚重的大门才能进去，和拒之门外相差无几。商店应该制
造顾客能轻
松愉快进出的气氛。
２９．每天的新闻广告至少要看一遍。不知道顾客正热衷于什么商品，是商
人的耻辱。
——现在已是信息化时代，顾客对商品的了解甚至比商人都多，这是商人所
不能不警惕
的。
３０．商人没有所谓的景气、不景气。无论情况如何，非赚钱不可。
——在任何不景气的状态中，都要靠自己求生存。不怨天尤人，凭自己的力
量，专心探
求突破之道，并奋勇进击。
十九.大学生职业选择策略
(一)从客观现实出发。职业选择必须从客观现实出发。首先要将个人的职业
意愿、自身素质与能力结合起来，加以充分的考虑，估计一下自己能否胜任某项
职业的要求，认真评价个人职业意愿的可能性，即进行准确的自我评价和定位。
其次对职业岗位空缺与需求作出客观分析。
(二)比较鉴别。在职业和就业者之间进行比较，将职业对人的要求具体化，
比如教师职业要求有较强的语言表达能力，艺术工作者要求有丰富的创作力等等。
其次在选出的多种职业目标中进行比较。自己的条件可能适合好几种职业，应当
选出那些更符合条件的，更符合自己特长和专业发展的，经过努力能很快胜任的
职业。再次将职业提出的各种条件进行比较。因为从事某种职业所需要的各种条
件是有主次的，每个人进行职业定向时也是考虑多方面的，所以当个人的素质符
合某种职业的主要条件时，职业选择就比较容易成功。
(三)扬长避短。在选择职业时，要清楚地知道自己的长处是什么，短处是什
么。一般来讲，当职业与个人的理想、爱好、个性特点、专业特长最接近时，个
人的主观能动性容易激发出来。因此，在选择职业时如果充分考虑到最大程度地
发挥自己的专长，有利于个人全面发展等因素，走上工作岗位后，才有可能热爱
自己的工作，才能把工作当作一件愉快的事情去做，才能卓有成效地开创未来。
(四)适时调整。是否依据以上三个策略作出的选择就不需要变化了呢?有的人
可能当时的选择是对的，后来情况发生变化，还有的人在选择时考虑不够全面，
在实践中行不通，这就要依据新的情况，适时调整，慎重地进行新的选择，以实
现自己的职业生涯设计方案．适时调整的引申含义是：对自己心目中的理想单位
和职业，如果不能一步到位，可以采取打好基础、抓住机会、分步跃进、逐渐逼
近的策略，为了理想而甘愿追求终身的例子举不胜举，作为大学毕业生，应该树
立有所作为的思想，如果客观现实不具备，就应该适时调整，创造时机使条件成
熟。
大学毕业生的职业选择只是职业发展计划中的第一步，走好第一步固然重要，
但未来的路还很长，也许还会面临更多的选择。正如管理大师彼得·德鲁克所说：
对你而言，你所做的工作选择是正确的概率大约是百万分之一。如果你认为你的
第一个选择是正确的话，那么就表明你是十分懒惰的。因此，一个人必须通过大
量地、不断地搜寻和转变，才可能发现一条从心理上和经济上都令其满意的职业
发展道路。
