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2021-2025年中国IT教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告.pdf

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2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业集中专一化战略概述 ................................................................................................................7 第一节 IT 教育培训行业集中专一化战略研究报告简介 ...................................................................7 第二节 IT 教育培训行业集中专一化战略研究原则与方法 ...............................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节研究企业集中专一化战略的重要性及意义 ..........................................................................10 一、重要性 ....................................................................................................................................10 （一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................10 （二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................11 （三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................11 （四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................11 二、研究意义 ................................................................................................................................11 第二章市场调研：2020-2021 年中国 IT 教育培训行业市场深度调研 ..................................................12 第一节 IT 教育培训概述 .....................................................................................................................12 第二节我国 IT 教育培训行业监管体制与发展特征 ........................................................................13 一、所处行业分类及依据 ............................................................................................................13 二、行业管理体制 ........................................................................................................................13 三、行业的政策及法律法规 ........................................................................................................14 四、企业经营发展的影响 ............................................................................................................20 五、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................21 （1）人力资源壁垒 ......................................................................................................................21 （2）品牌壁垒 ........................................................................................................................21 （3）规模壁垒 ..............................................................................................................................21 （4）技术壁垒 ..............................................................................................................................21 （5）研发壁垒 ..............................................................................................................................22 （6）资金壁垒 ..............................................................................................................................22 （7）销售渠道壁垒 ......................................................................................................................22 六、行业的周期性、区域性或季节性特征 ................................................................................22 （1）周期性特征 ..........................................................................................................................22 （2）区域性特征 ..........................................................................................................................22 （3）季节性特征 ..........................................................................................................................23 第三节 2020-2021 年中国 IT 教育培训行业发展情况分析 ..............................................................23 一、行业竞争格局分散 ................................................................................................................23 二、民办教育的支持政策出台，促进行业健康发展 ................................................................24 三、重点区域集中，其他区域逐步发展 ....................................................................................24 第四节 2020-2021 年我国 IT 教育培训行业竞争格局分析 ..............................................................25 一、行业竞争状况 ........................................................................................................................25 二、行业内主要企业简况 ............................................................................................................26 （1）达内科技 ..............................................................................................................................26 （2）百洋股份 ..............................................................................................................................26 （3）文化长城 ..............................................................................................................................26 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （4）光环国际 ..............................................................................................................................26 第五节企业案例分析：传智教育 ......................................................................................................27 一、传智教育在行业中的竞争地位及市场占有率 ....................................................................27 二、传智教育的竞争优势 ............................................................................................................28 三、传智教育的竞争劣势 ............................................................................................................31 第六节 2021-2025 年下游 IT 行业发展分析及趋势预测 ..................................................................31 一、IT 行业增长带动 IT 人才需求的上升..................................................................................31 二、IT 行业从业人员数量的变化 ...............................................................................................33 三、IT 教育尚不能满足市场对 IT 人才“质”的需求 ..................................................................33 第七节 2021-2025 年我国 IT 教育培训行业发展前景及趋势预测 ..................................................34 一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................34 （1）国家政策支持，发展环境稳定 ..........................................................................................34 （2）行业需求旺盛，市场前景广阔 ..........................................................................................34 （3）吸引大量资本投入，行业资产证券化加速 ......................................................................34 二、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................34 （1）部分省份配套政策尚未出台，登记监管制度不完善 ......................................................34 （2）市场竞争激烈 ......................................................................................................................35 三、行业发展趋势 ........................................................................................................................35 （1）行业发展潜力大 ..................................................................................................................35 （2）在线教育培训市场快速增加 ..............................................................................................35 （3）国家相关政策将进一步明确，促进行业更好发展 ..........................................................36 （4）授课内容快速更新，培训课程进一步专业化、精细化 ..................................................36 第三章企业集中专一化战略的基本类型与选择 ......................................................................................37 第一节集中专一化战略的基本类型与选择 ......................................................................................37 一、定义 ........................................................................................................................................37 二、优点缺点 ................................................................................................................................38 三、实施原因 ................................................................................................................................38 三、适用条件 ................................................................................................................................38 四、集中化战略的收益 ................................................................................................................39 五、集中化战略的风险 ................................................................................................................39 六、主要形式 ................................................................................................................................39 七、战略核心 ................................................................................................................................39 七、实施方法 ................................................................................................................................40 第二节专一化战略特点及优势 ..........................................................................................................40 一、专一化战略特点 ....................................................................................................................41 二、专一化战略优势 ....................................................................................................................41 （一）以特殊的服务范围来抵御竞争压力 ................................................................................41 （二）以低成本的特殊产品形成优势 ........................................................................................41 （三）以攻代守 ............................................................................................................................42 三、专一化战略条件 ....................................................................................................................42 四、战略风险 ................................................................................................................................42 （一）容易限锚获取整体市场份额 ............................................................................................42 （二）企业对环境变化适应能力差 ............................................................................................43 （三）成本差增大而使专一化优势被抵消' ...............................................................................43 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 五、案例分析 ................................................................................................................................43 （一）格力空调的专一化战略 ....................................................................................................43 （二）EMC 的专一化战略 ..........................................................................................................44 第三节集中化战略+集中化战略>2....................................................................................................46 一、背景分析 ................................................................................................................................46 二、问题描述 ................................................................................................................................46 三、问题分析及解决方案 ............................................................................................................47 第四节集中化战略与多元化战略对比 ..............................................................................................48 一、集中化战略 ............................................................................................................................48 （一）集中化战略的概念 ............................................................................................................48 （二）集中化战略的优势 ............................................................................................................48 （三）集中化战略的适用范围 ....................................................................................................49 二、多元化战略 ............................................................................................................................49 （一）多元化战略的概念 ............................................................................................................49 （三）多元化战略的优势 ............................................................................................................50 （1）其运行将比专业化经营企业更有效率，能获取更高的投资报酬 ..................................50 （2）多元化经营可以有效的规避企业经营风险 ......................................................................50 三、企业战略的选择 ....................................................................................................................50 四、总结 ........................................................................................................................................51 第五节企业发展中集中化战略应用 ..................................................................................................51 一、战略相关理论简介 ................................................................................................................51 （一）企业经营战略 ....................................................................................................................51 （二）集中化战略 ........................................................................................................................51 二、集中化战略的应用条件 ........................................................................................................52 三、集中化战略的应用实例 ........................................................................................................52 四、结束语 ....................................................................................................................................53 第四章 2021-2025 年中国 IT 教育培训企业集中专一化战略探讨与建议 ..............................................54 第一节集中战略的制胜之道 ..............................................................................................................54 第二节集中化战略建议 ......................................................................................................................57 一、明确市场定位，转战细分市场 ............................................................................................57 二、锁定客户群体，强化地域优势 ............................................................................................57 三、目标集中战略 ........................................................................................................................58 四、集中差异化化战略 ................................................................................................................59 五、基于企业社会责任的目标集中战略 ....................................................................................59 第三节企业生命周期的聚焦战略动态演进 ......................................................................................60 一、聚焦战略的内涵与分类 ........................................................................................................60 （一）聚焦战略的内涵 ................................................................................................................60 （二）聚焦战略的分类 ................................................................................................................60 二、企业不同生命周期阶段的战略特征 ....................................................................................61 （一）企业初创期 ........................................................................................................................62 （二）企业成长期 ........................................................................................................................62 （三）企业成熟期 ........................................................................................................................62 （四）企业衰退期 ........................................................................................................................62 三、基于企业生命周期的企业聚焦战略动态演进 ....................................................................62 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 （一）初创期企业——单点主动聚焦 ........................................................................................63 （二）成长期企业——单点关键聚焦 ........................................................................................63 （三）成熟期企业——多点并行聚焦 ........................................................................................63 （四）衰退期企业——单点灵活聚焦 ........................................................................................64 四、北新建材聚焦“制高点”战略的动态演进 ........................................................................64 （一）制高点策略第一波——关键聚焦，全面占领地标建筑和重点工程 ............................64 （二）制高点策略第二波——主动聚焦，与主要建筑公司和装修公司开展战略合作 ........65 （三）制高点策略第三波——链条聚焦，与经销商产销一体化占据市场制高点 ................65 （四）制高点策略第四波——平台聚焦，产学研结合推动产业链升级 ................................65 （五）制高点策略第五波——规则聚焦，主导和参与制定产品标准及行业技术标准 ........66 第四节中小企业集中型市场战略 ......................................................................................................66 一、中小企业选择集中型市场战略的原因分析 ........................................................................67 （一）世界经济一体化与互联网技术发展的必然要求 ............................................................67 （二）中小企业市场地位的客观要求 ........................................................................................68 二、运用集中型市场战略应该注意的几个问题 ........................................................................69 （一）企业经营者的自我克制能力决定了集中型市场战略的成败 ........................................69 （二）不要把自己的资源过度使用于品牌创建 ........................................................................69 （三）将自己的资源集中于一个行业、一种产品、一个地区 ................................................70 （四）将资源使用于竞争对手忽略的方向 ................................................................................71 第五节成长型企业的产品聚焦战略研究 ..........................................................................................71 一、引言 ........................................................................................................................................71 二、聚焦战略与多元化战略的比较分析 ....................................................................................72 三、成长型企业的机会点分析 ....................................................................................................72 （一）吸纳并集中资源 ................................................................................................................72 （二）明确竞争优势并使之具有持续性 ....................................................................................72 （三）培育核心竞争力 ................................................................................................................72 （四）巩固核心业务 ....................................................................................................................72 四、成长型企业产品聚焦战略的基本模式 ................................................................................72 （一）资源与能力聚焦模式 ........................................................................................................72 （二）业务聚焦模式 ....................................................................................................................73 （三）市场聚焦模式 ....................................................................................................................73 五、结束语 ....................................................................................................................................74 第六节双创企业集中战略应用研究 ..................................................................................................74 一、集中战略与其它竞争战略的比较分析 ................................................................................74 二、双创企业集中战略的实施 ....................................................................................................75 （一）选择集中战略目标市场 ....................................................................................................75 （二）应用集中战略需要面临的问题 ........................................................................................76 （三）集中战略成功应用分析 ....................................................................................................76 第五章 2021-2025 年中国 IT 教育培训企业全方位推进“集中专一化战略”及实施路径探讨 ............77 第一节企业战略规划执行体系研究 ..................................................................................................77 一、国内战略执行管理研究情况 ................................................................................................77 二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ....................................................................................78 （一）依托战略变革，推动组织变革 ........................................................................................78 （二）落实战略分解，提升企业执行力 ....................................................................................78 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 （三）实施动态监控，强化战略纠偏 ........................................................................................79 （四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ........................................................................79 三、结束语 ....................................................................................................................................80 第二节构建集中专一化战略推进体系：稳准推进公司集中专一化战略实施 ..............................80 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................80 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................80 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................80 第三节企业战略规划的动态管理与实施程序 ..................................................................................81 一、战略规划管理的意义 ............................................................................................................81 二、建立健全战略决策体系和责任体系 ....................................................................................82 三、加强战略规划动态管理 ........................................................................................................82 四、战略规划年度实施程序 ........................................................................................................82 五、加强子企业战略管理 ............................................................................................................83 第四节构建集中专一化战略管理体系：增强公司战略管理能力 ..................................................84 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................84 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................84 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................85 第五节构建集中专一化战略保障体系：增强实施保障能力 ..........................................................85 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................85 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................86 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................86 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................86 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................86 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................87 第六节构建集中专一化战略动态调整机制：完善集中专一化战略的主要措施 ..........................87 一、完善集中专一化战略 ............................................................................................................87 二、完善企业集中专一化战略的有效措施 ................................................................................88 三、企业集中专一化战略创新调整的重要性 ............................................................................88 第七节持续变革是集中专一化战略的精髓 ......................................................................................89 第六章盛世华研总结 ..................................................................................................................................90 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................90 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................90 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................91 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................92 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................92 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................92 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................92 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................93 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................93 六、小结 ........................................................................................................................................93 第三节致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................94 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章企业集中专一化战略概述第一节 IT 教育培训行业集中专一化战略研究报告简介企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康发展。企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本 IT教育培训行业集中专一化战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国 IT教育培训业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对 IT教育培训行业集中专一化战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括： IT教育培训行业市场调研企业集中专一化战略的基本类型与选择企业集中专一化战略规划制定原则及依据制定集中专一化战略的内容、方法步骤、流程未来中国 IT教育培训企业集中专一化战略探讨与建议企业全方位推进“集中专一化战略”及实施路径探讨构建 IT教育培训企业实施集中专一化战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为 IT教育培训行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来集中专一化战略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对 IT教育培训行业集中专一化战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及集中专一化战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节 IT 教育培训行业集中专一化战略研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 二、研究方法本 IT教育培训行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对 IT 教育培训行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业集中专一化战略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。集中专一化战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！（一）有利于增强企业的可预见性企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续发展。（二）有利于明确企业未来发展方向企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提升。（三）有利于激发企业员工的积极性企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每一个企业员工的工作主动性和积极性。（四）有利于促进企业整合资源企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。二、研究意义除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对集中专一化战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章市场调研：2020-2021 年中国 IT 教育培训行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业集中专一化战略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节 IT 教育培训概述计算机信息技术（IT），主要是应用计算机科学和通信技术来设计、开发、安装和实施信息系统及应用软件。“IT教育培训”是指让受教育者学习与掌握信息技术的教育过程，根据“是否颁发学历证书”可划分为学历 IT教育培训和非学历 IT教育培训两类。其中，非学历 IT教育以民办教育为主，包括以通过 IT认证考试为目的的教育培训和以 IT技术学习、提升工作能力为目的的教育培训。按照认证考试的类型不同，以通过 IT认证考试为目的的 IT教育培训可分为：国家级计算机等级认证培训、微软系列认证培训、Cisco系列认证培训、 Novell系列认证培训、JAVA认证培训、Oracle系列认证培训、SAPR/3认证培训等；按照授课内容的不同，以 IT技术学习、提升工作能力为目的的教育培训可分为：软件开发类培训、网络推广类培训、网络运维类培训、软件测试培训、游戏开发类培训及新兴起的大数据技术培训和人工智能培训等。除上述分类以外，根据 IT教育培训行业的授课模式可分为现场培训与线上培训。现场培训仍然是当前教育领域的主流，伴随着对 IT人才的进一步需求，线上培训将会迅速发展壮大。据国泰君安证券研究报告，2018年中国在线教育市场规模达 2,518亿元，同比增长 25%，预计 2022年前市场规模增速保持在 19%以上，增速持续降低但增长势头保持稳健。用户对在线教育的接受度不断提升、在线付费意识逐渐养成以及线上学习体验和效果的提升是在线教育市场规模持续增长的主要原因。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 数据来源：国泰君安证券第二节我国 IT 教育培训行业监管体制与发展特征一、所处行业分类及依据根据中国证监会 2012年 10月 26日发布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，IT教育培训所处行业为“教育”（代码：P）一“教育”（代码：P82）；根据《国民经济行业分类和代码表》（GB/T4754-2011），IT教育培训所属行业为“P82教育业”，公司致力于非学历、应用型计算机信息技术（IT）教育培训，所处的细分行业为“P8299其他未列明教育”。二、行业管理体制行业主管部门和行业协会共同构成了计算机信息技术（IT）教育培训行业的管理体系，企业在主管部门的产业宏观调控和行业协会自律规范的约束下，遵循市场化发展模式，面向市场自主经营，自主承担市场风险。 IT教育培训所处行业的主管部门主要涉及教育部、人力资源和社会保障部、工业和信息化部、科学技术部等部门，主管部门负责制定产业政策、行业规划，对行业的发展进行宏观调控。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 行业内的自律管理组织主要包括中国民办教育协会等。中国民办教育协会于 2008年 5月成立，是经国务院同意的，教育部和民政部正式批准的国家一级社团法人单位。其下属的培训教育专业委员会主要服务民办培训机构，主要职责包括积极开展培训教育服务，引领培训教育的健康发展；指导、协调、组织会员和会员单位开展活动，加强会员之间的联系、交流与合作，组织开展培训教育的对外交流与合作等。三、行业的政策及法律法规行业主要的法律法规及政策为民办教育、职业教育、IT行业等相关发展政策。具体相关政策如下：政策法规名称施行时间发文机构摘要《关于实施职业技能提升行动“互联网+职业技能培训计划”的通知》 2020 年 2 月人力资源社会保障部、财政部大力开展线上职业技能培训，丰富线上培训课程资源。《关于进一步做好稳就业工作的意见》 2019 年 12 月国务院大力推进职业技能提升行动。落实完善职业技能提升行动政策措施，按规定给予职业培训补贴和生活费补贴。加强职业培训基础能力建设。启动国家产教融合建设试点，加强公共实训基地和产教融合实训基地建设。支持各类企业和职业院校（含技工院校）合作建设职工培训中心、企业大学和继续教育基地，鼓励设备设施、教学师资、课程教材等培训资源共建共享。《国家产教融合建设试点实施方案》 2019 年 10 月国家发展改革委、教育部、工业和信息化部、财政部、人力资源社会保障部、国资委通过 5 年左右的努力，试点布局 50 个左右产教融合型城市，在试点城市及其所在省域内打造一批区域特色鲜明的产教融合型行业，在全国建设培育 1 万家以上的产教融合型企业，建立产教融合型企业制度和组合式激励政策体系。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 《关于促进在线教育健康发展的指导意见》 2019 年 9 月教育部、中央网信办、国家发展改革委等 11 部委到 2020 年，在线教育的基础设施建设水平大幅提升，互联网、大数据、人工智能等现代信息技术在教育领域的应用更加广泛，资源和服务更加丰富，在线教育模式更加完善。鼓励社会力量举办在线教育机构，开发在线教育资源，提供优质教育服务。支持互联网企业与在线教育机构深度合作，综合运用大数据分析、云计算等手段，充分挖掘新兴教育需求，大力发展智能化、交互式在线教育模式，增强在线教育体验感。《职业技能提升行动方案（2019—2021 年）》 2019 年 5 月国务院办公厅 2019 年至 2021 年，持续开展职业技能提升行动，提高培训针对性实效性，全面提升劳动者职业技能水平和就业创业能力。鼓励支持社会培训和评价机构开展职业技能培训和评价工作。不断培育发展壮大社会培训和评价机构，支持培训和评价机构建立同业交流平台，促进行业发展，加强行业自律。《关于在院校实施“学历证书+若干职业技能等级证书”制度试点方案的通知》 2019 年 4 月教育部、国家发展改革委、财政部、市场监管总局为启动“学历证书+若干职业技能等级证书”制度试点工作。落实“放管服”改革要求，以社会化机制招募职业教育培训评价组织,开发若干职业技能等级标准和证书。有关院校将 1+X 证书制度试点与专业建设、课程建设、教师队伍建设等紧密结合，推进“1”和“X”的有机衔接，提升职业教育质量和学生就业能力。《关于实施中国特色高水平高职学校和专业建设计划的意见》 2019 年 3 月中华人民共和国教育部、财政部为深入贯彻落实全国教育大会精神，落实《国家职业教育改革实施方案》，集中力量建设一批引领改革、支撑发展、中国特色、世界水平的高职学校和专业群，带动职业教育持续深化改革，强化内涵建设，实现高质量发展，现推行实施中国特色高水平高职学校和专业建设计划。《中国教育现代化 2035》 2019 年 2 月中共中央办公厅、国务院办公厅加快发展现代职业教育，不断优化职业教育结构与布局。推动职业教育与产业发展有机衔接、深度融合，集中力量建成一批中国特色高水平职业院校和专业。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 《加快推进教育现代化实施方案（2018—2022 年）》 2019 年 2 月中共中央办公厅、国务院办公厅深化职业教育产教融合。构建产业人才培养培训新体系，完善学历教育与培训并重的现代职业教育体系，推动教育教学改革与产业转型升级衔接配套。健全产教融合的办学体制机制，坚持面向市场、服务发展、促进就业的办学方向，优化专业结构设置，大力推进产教融合、校企合作，开展国家产教融合建设试点。建立健全职业教育制度标准，完善学校设置、专业教学、教师队伍、学生实习、经费投入、信息化建设等系列制度和标准，制定并落实职业院校生均拨款制度。建立国务院职业教育工作联席会议制度。《国家职业教育改革实施方案》 2019 年 1 月国务院把职业教育摆在教育改革创新和经济社会发展中更加突出的位置。牢固树立新发展理念，服务建设现代化经济体系和实现更高质量更充分就业需要，对接科技发展趋势和市场需求，完善职业教育和培训体系，优化学校、专业布局，深化办学体制改革和育人机制改革，以促进就业和适应产业发展需求为导向，鼓励和支持社会各界特别是企业积极支持职业教育，着力培养高素质劳动者和技术技能人才。经过 5—10 年左右时间，职业教育基本完成由政府举办为主向政府统筹管理、社会多元办学的格局转变，由追求规模扩张向提高质量转变，由参照普通教育办学模式向企业社会参与、专业特色鲜明的类型教育转变，大幅提升新时代职业教育现代化水平。《关于推行终身职业技能培训制度的意见》 2018 年 5 月国务院完善终身职业技能培训政策和组织实施体系。面向城乡全体劳动者，完善从劳动预备开始，到劳动者实现就业创业并贯穿学习和职业生涯全过程的终身职业技能培训政策。以政府补贴培训、企业自主培训、市场化培训为主要供给，以公共实训机构、职业院校、职业培训机构和行业企业为主要载体，以就业技能培训、岗位技能提升培训和创业创新培训为主要形式，构建资源充足、布局合理、结构优化、载体多元、方式科学的培训组织实施体系。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 《关于深化产教融合的若干意见》 2017 年 12 月国务院拓宽企业参与途径。鼓励企业以独资、合资、合作等方式依法参与举办职业教育、高等教育。坚持准入条件透明化、审批范围最小化，细化标准、简化流程、优化服务，改进办学准入条件和审批环节。通过购买服务、委托管理等，支持企业参与公办职业学校办学。鼓励有条件的地区探索推进职业学校股份制、混合所有制改革，允许企业以资本、技术、管理等要素依法参与办学并享有相应权利。深化“引企入教”改革。支持引导企业深度参与职业学校、高等学校教育教学改革，多种方式参与学校专业规划、教材开发、教学设计、课程设置、实习实训，促进企业需求融入人才培养环节。《中华人民共和国民办教育促进法》 2017 年 9 月人民代表大会常务委员会民办学校的举办者可以自主选择设立非营利性或者营利性民办学校。但是，不得设立实施义务教育的营利性民办学校；营利性民办学校的举办者可以取得办学收益，学校的办学结余依照公司法等有关法律、行政法规的规定处理；非营利性民办学校收费的具体办法，由省、自治区、直辖市人民政府制定；营利性民办学校的收费标准，实行市场调节，由学校自主决定。《关于公布国家职业资格目录的通知》 2017 年 9 月人社部建立国家职业资格目录是转变政府职能、深化行政审批制度和人才发展体制机制改革的重要内容，是推动大众创业、万众创新的重要举措。建立公开、科学、规范的职业资格目录，有利于明确政府管理的职业资格范围，解决职业资格过多过滥问题，降低就业创业门槛；有利于进一步清理违规考试、鉴定、培训、发证等活动，减轻人才负担，对于提高职业资格设置管理的科学化、规范化水平，持续激发市场主体创造活力，推进供给侧结构性改革具有重要意义。计算机类不属于技能人员资格类别。《新一代人工智能发展规划》 2017 年 7 月国务院把人工智能发展放在国家战略层面系统布局、主动谋划，牢牢把握人工智能发展新阶段国际竞争的战略主动，打造竞争新优势、开拓发展新空间，有效保障国家安全。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 《“十三五”促进就业规划》 2017 年 1 月国务院完善职业技能培训制度。适应经济转型要求，推动职业培训转型升级，进一步扩大培训规模。研究建立终身职业技能培训制度，提高劳动者就业创业能力。建立健全以企业、职业院校和各类培训机构为依托，以就业技能培训、岗位技能提升培训和创业培训为主要形式，覆盖全体、贯穿终身的培训体系。调动各方积极性，加快推行工学一体、企业新型学徒制、 “互联网+”等培训模式。创新职业培训方式，实行国家基本职业培训包制度，规范管理，提高补贴标准，增强职业培训的针对性和有效性。《软件与信息技术服务业发展规划（2016-2020 年）》 2017 年 1 月工信部以创新发展和融合发展为主线，到 2020 年基本形成具有国际竞争力的产业生态体系的发展目标，全面提高创新发展能力、积极培育壮大新兴业态、深入推进应用创新和融合发展、进一步提升信息安全保障能力、大力加强产业体系建设、加快提高国际化发展水平，明确相关保障措施。《营利性民办学校监督管理实施细则》 2016 年 12 月教育部申请筹设营利性民办学校，举办者应当提交下列材料：举办者的名称、地址或者姓名、住址及其资质，筹设学校的名称、地址、办学层次、办学规模、办学条件、培养目标、办学形式、内部管理机制、党组织设置、经费筹措与管理使用等。设立学校论证报告。举办者资质证明文件。举办者是社会组织的，应当包括社会组织的许可证、登记证或者营业执照、法定代表人有效身份证件复印件，决策机构、权力机构负责人及组成人员名单和有效身份证件复印件，有资质的会计师事务所出具的该社会组织近 2 年的年度财务会计报告审计结果，决策机构、权力机构同意投资举办学校的决议。举办者是个人的，应当包括有效身份证件复印件、个人存款、有本人签名的投资举办学校的决定等证明文件。资产来源、资金数额及有效证明文件，并载明产权。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 《国务院关于鼓励社会力量兴办教育促进民办教育健康发展的若干意见》 2016 年 12 月国务院建立分类管理制度。对民办学校（含其他民办教育机构）实行非营利性和营利性分类管理。国家积极鼓励和大力支持社会力量举办非营利性民办学校。各级人民政府要完善制度政策，在政府补贴、政府购买服务、基金奖励、捐资激励、土地划拨、税费减免等方面对非营利性民办学校给予扶持。各级人民政府可根据经济社会发展需要和公共服务需求，通过政府购买服务及税收优惠等方式对营利性民办学校给予支持。《民办学校分类登记实施细则》 2016 年 12 月教育部民办学校的设立应当依据《中华人民共和国民办教育促进法》等法律法规和国家有关规定进行审批。经批准正式设立的民办学校，由审批机关发给办学许可证后，依法依规分类到登记管理机关办理登记证或者营业执照。正式批准设立的营利性民办学校，依据法律法规规定的管辖权限到工商行政管理部门办理登记。登记管理机关对符合登记条件的民办学校，依法依规予以登记，并核发登记证或者营业执照；对不符合登记条件的，不予登记，并以书面形式向申请人说明理由。《关于深化制造业与互联网融合发展的指导意见》 2016 年 5 月国务院以建设制造业与互联网融合“双创”平台为抓手，围绕制造业与互联网融合关键环节，积极培育新模式新业态，强化信息技术产业支撑，完善信息安全保障，夯实融合发展基础，营造融合发展新生态，充分释放“互联网+”的力量，改造提升传统动能，培育新的经济增长点，发展新经济，加快推动“中国制造”提质增效升级，实现从工业大国向工业强国迈进。《依法治教实施纲要 (2016-2020)》 2016 年 1 月教育部设立地方教育立法改革试点项目，建立专家咨询和经费支持机制；鼓励各地在终身学习、学前教育、普通高中教育、营利性教育机构监管、校企合作、家庭教育等教育法律规范尚存空白的领域，先行先试；以教育立法推动教育改革，为全国性教育立法积累经验。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 《促进大数据发展行动纲要》 2016 年 8 月国务院加快政府数据开放共享，推动资源整合，提升治理能力；推动产业创新发展，培育新兴业态，助力经济转型；强化安全保障，提高管理水平，促进健康发展。《国务院关于积极推进 “互联网+”行动的指导意见》 2015 年 7 月国务院顺应世界“互联网+”发展趋势，充分发挥中国互联网的规模优势和应用优势，推动互联网由消费领域向生产领域拓展，加速提升产业发展水平，增强各行业创新能力，构筑经济社会发展新优势和新动能。坚持改革创新和市场需求导向，突出企业的主体作用，大力拓展互联网与经济社会各领域融合的广度和深度。《中国制造 2025》 2015 年 5 月国务院瞄准新一代信息技术、高端设备、新材料、生物医药等战略重点，引导社会各类资源集聚，推动优势和战略产业快速发展。《中华人民共和国就业促进法》 2015 年 4 月全国人大常委会国家依法发展职业教育，鼓励开展职业培训，促进劳动者提高职业技能，增强就业能力和创业能力。县级以上人民政府根据经济社会发展和市场需求，制定并实施职业能力开发计划。县级以上人民政府加强统筹协调，鼓励和支持各类职业院校、职业技能培训机构和用人单位依法开展就业前培训、在职培训、再就业培训和创业培训；鼓励劳动者参加各种形式的培训。县级以上地方人民政府和有关部门根据市场需求和产业发展方向，鼓励、指导企业加强职业教育和培训。《现代职业教育体系建设规划（2014— 2020 年）》 2014 年 6 月国务院两步走战略：2015 年初步形成现代职业教育体系框架；2020 年基本建成中国特色现代职业教育。《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》 2014 年 5 月国务院加快构建现代职业教育体系，提高专科、本科层次职业教育的学生规模；支持各类办学主体通过独资、合资、合作等形式举办民办职业教育；探索发展股份制、混合所有制职业院校，允许以资本、知识、技术、管理等要素参与办学并享有相应权利。四、企业经营发展的影响行业内主要法律法规的制定和实施，为传智教育的经营发展创造了规范有序的市场环境，促使传智教育稳步发展；各项法规政策的颁布和实施，特别是《中华人民共和国民办教育促进法》 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 （2017年 9月 1日实施）的正式实施，为企业的发展创造了有利的政策环境。五、进入本行业的主要壁垒（1）人力资源壁垒随着教育培训行业的迅速发展，培训师的增长速度已无法满足培训市场的需求，优秀培训师的资源越来越稀缺，在二、三线城市，这样的现象更为严重。未来培训机构对培训师的素质要求将会越来越高，不仅要有深厚的专业理论基础，丰富的工作实践经验，还需要有良好的表达能力。在日趋激烈的培训市场竞争中，拥有一批高素质的培训师是培训机构进入本行业的必要条件。本行业具有较高的人力资源壁垒。（2）品牌壁垒 IT教育培训行业竞争较为激烈，市场上存在大量类似培训机构可供客户选择。学员亲身体验的良好口碑、课程研发与授课技能的专业能力和行业内综合知名度将会成为公司发展的重要因素。目前大品牌的培训机构开始逐渐占领全国各级城市，培训业的连锁企业数量也在稳步增加，各类培训连锁品牌已逐步形成，消费者对品牌价值的认同度也越来越高。对于拟进入本行业的公司来说，由于尚未形成品牌效应以及经验曲线，很难快速、有效地建立起业务网络，其业务开展也将面临着严峻的挑战。（3）规模壁垒由于教育培训机构的建立初期对于资金的要求不高，绝大多数的初期建立的培训机构规模较小，水平参差不齐，教学力量薄弱，缺乏专业师资以及标准化的教材以及教学方法。相比较而言，大型的已经进入市场多年的培训机构具备了一批优秀的培训师，拥有标准化的教学资料，一体化服务和共享的教育资源，形成了一定的规模经济优势。这对于拟进入本行业的公司造成了一定的规模壁垒。（4）技术壁垒 IT行业是一个具有高技术含量的行业。要成立一家 IT教育培训机构，不仅需要具有深厚专业基础知识的培训师，IT教育培训机构的成功运营也需要大量高水平、高素质的专业技术人员以及经营管理人员。因此，IT教育机构的生存需要较高的技术储备、人才储备及运营管理经验，行业具有较高的技术壁垒。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 （5）研发壁垒随着经济的发展，企业面临的环境将会越来越复杂，消费者对培训的需求更加细致和系统，同一种类的课程将会根据消费者水平不同进行高低层次的区分，或者会涉及不同的方向，旨在为不同种类的消费者服务，或者为同一种类的消费者提供分阶段成长的阶梯式学习。因此，培训内容能否与时俱进，课程以及教材等资源的适用性将会成为培训机构的关键要素，而这需要强大的研发能力作为支撑。拟进入本行业的企业建立一个成熟的研发体系需要花费较大的资金和时间投入。（6）资金壁垒培训机构要想实现规模化发展，在市场中占有一席之地，必须投入大量资金研发自己的产品、培养专业化人才、提高经营管理能力、在各省（直辖市、自治区）、地级市、县级市开设分支机构。因此庞大的资金需求也限制了很多培训机构的发展。（7）销售渠道壁垒 IT教育培训行业的竞争较为激烈，市场上存在大量的培训公司可供客户选择。因此，行业内公司的销售能力则成为公司发展的一个关键因素。对于拟进入本行业的公司来说，由于尚未形成品牌效应及经验曲线，其很难快速、有效地建立起营销网络和销售渠道，其业务开展也将面临着严峻的挑战。六、行业的周期性、区域性或季节性特征（1）周期性特征教育培训行业无明显的周期性。当宏观经济处于上升周期时，各行业对于高素质人才的需求迅速提升，随之带动教育培训需求的增长。当宏观经济处于放缓或下滑周期时，求职压力增大，求职者会主动寻访职业培训机构进行深造，增强竞争力。因此，教育培训行业的市场需求逐年稳步增长，不存在明显的周期性特征。（2）区域性特征我国城乡之间、沿海与内地之间存在经济发展不平衡、教育资源分配不均的特征。经济发达地区的教育资源更集中、丰富。教育培训行业呈现一定的区域性特征，较多集中在经济发达城市地区。随着国家基础建设、教育资源的不断深入，发展中的城市地区具有较大的市场潜力。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 （3）季节性特征 IT教育培训的授课对象包括高等院校或职业院校的在校学生、待业的求职人员以及重新择业的在职人员等。学生通常在毕业后通过参与学习增加自身的技术水平，因此，第三季度通常是招生高峰期。而受春节等传统节假日影响，第一季度参加报名学习的学员相对较少。第三节 2020-2021 年中国 IT 教育培训行业发展情况分析一、行业竞争格局分散目前，我国 IT教育培训行业竞争格局较为分散，国内规模相对较大的行业知名公司包括达内科技、传智播客、火星时代（百洋股份收购，已于 2019末剥离）、光环国际、翡翠教育（文化长城收购）等。注：数据来源为各公众公司 2019年年报。虽然上述公司在行业内享有较高的知名度，但其市场占有率均未超过 5%，以行业龙头达内科技为例，2019年达内科技实现营业收入亿元，按照前瞻产业研究院测算的 2019年 IT教育培训行业市场规模约 680亿元计算，达内科技 2019年的市场占有率约为 %。2019年 IT教育培 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 训行业主要公众公司市场占有率情况如下，五家主要公众公司合计市场占有率约为 %，占比较低，行业竞争格局较为分散。 2019年 IT培训行业主要公众公司市场占有率注：数据来源为各公众公司 2019年年报、前瞻产业研究院。二、民办教育的支持政策出台，促进行业健康发展 2016年 11月 7日，第十二届全国人大常委会第二十四次会议通过了《全国人民代表大会常务委员会关于修改〈中华人民共和国民办教育促进法〉的决定》，新修订的《中华人民共和国民办教育促进法》自 2017年 9月 1日起实施，确立了分类管理的法律依据，明确实行非营利性和营利性民办学校分类管理，允许举办实施学前教育、高中阶段教育、高等教育以及非学历教育的营利性民办学校。 2016年 12月 29日，国务院发布实施《国务院关于鼓励社会力量兴办教育促进民办教育健康发展的若干意见》；2017年 1月 10日，国务院印发《国家教育事业发展“十三五”规划》；2016 年 12月 30日，教育部联合多个部门共同印发《民办学校分类登记实施细则》和《营利性民办学校监督管理实施细则》。前述相关政策的出台将进一步提升我国民办教育市场的规范化发展，也为民间资本进入教育行业提供了充分的法律依据和政策引导，有利于吸引更多的资本投入到教育行业内，为我国民办教育未来发展起到长期促进作用，从而促进 IT教育培训行业健康发展。三、重点区域集中，其他区域逐步发展根据中国（深圳）IT领袖峰会发布的《2018年中国 IT产业发展报告》，我国 IT产业集中分布在以深圳为龙头的珠江三角洲，以上海为龙头的长江三角洲、以北京为龙头的京津冀地区、以重 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 庆、西安、成都、武汉、长沙为重点城市的中西部地区。受 IT产业区域集中的影响，IT人才需求呈现区域集中的特点，从而使 IT教育培训行业也存在区域集中的特点，目前一线城市为各大 IT教育培训机构的主要市场，但随着各大 IT教育培训机构在一线城市的布局逐渐完善，未来一线城市仍因 IT产业的不断发展拥有较大的市场空间，但增长将会趋于平稳；武汉、郑州、南京、合肥、成都、西安等二线城市由于聚集了较多的高校和专科学校，毕业生及就业需求人群庞大，市场空间较大且增速较快，是 IT教育培训机构扩张的重要方向；三四线城市目前尚未成为 IT教育培训机构的关注重点，但部分三线城市因其拥有大量毕业生和 IT产业快速发展正逐步成为 IT教育培训公司新的扩张方向。第四节 2020-2021 年我国 IT 教育培训行业竞争格局分析一、行业竞争状况我国 IT教育培训服务市场参与企业众多，民营企业占比很高，这和学历职业教育市场、整体教育市场的总体趋势有较大差别。IT教育培训市场竞争非常充分。IT非学历教育培训的服务对象以大学毕业生和本领域与跨学科技术人员为主，这也就导致了 IT非学历教育培训机构的主要客户极为分散，不存在收入占比很高的客户，这是本行业公司的一大特征。IT教育培训市场竞争格局分为两个层次，第一层次为全国范围经营的知名品牌培训机构，主要有传智播客、达内科技等，此类企业规模大，师资力量雄厚，占据全国中高端培训市场和较大市场份额；第二层次为区域性经营的培训机构，此类企业数量较多，在小范围地域内占有部分市场，但规模相对较小。由于市场迅速增长，IT教育培训行业涌入了众多培训机构，线下、线上以及线下线上结合多种教育模式并存，未来前景也十分广阔。从数量上看，IT教育培训机构数量十分庞大。尽管培训机构数量众多，形成规模优势的屈指可数，聚焦于相关行业进行针对性培训的机构更是稀缺。未来该行业将会呈现优胜劣汰的趋势，有特色、师资有保障，教学有水平且有硬件及技术支持的培训机构将会实现良性循环，规模越做越大，而一些没有特色，师资、硬件均一般的机构将面临被兼并或者淘汰出局的情况。对于教育培训行业而言，规模领先至关重要，自 2014年以来，公司不断增强自身综合竞争力，夯实基础，积极进行规模扩张，目前在 IT教育培训市场上已经处于行业前列。在高速扩展规模的同时，公司专注教育品质，目前在讲师团队建设管理、课程研发管理等方面积累了丰富的经验、形成了成熟的体系，使公司业务能够可持续、高质量发展。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 二、行业内主要企业简况（1）达内科技达内时代科技集团有限公司（简称“达内科技”）成立于 2002年 9月。目前开设 JAVA、JAVA 大数据、Android、iOS、PHP、软件测试、嵌入式、C++、C#、UID、UED、产品经理、Linux云计算、Web前端、VR、网络营销、高级电商、主办会计、Python等。2019年达内科技实现营业收入亿元。（资料来源：达内科技官方网站、2019年年度报告）（2）百洋股份百洋产业投资集团股份有限公司（简称“百洋股份”）是一家集水产科技研发、水产种苗选育、水产养殖、水产技术服务及水产饲料、水产食品、水产生物制品、水产即食菜品、美容保健品的生产、加工、出口和国内贸易为一体的农业产业化国家重点龙头企业，具备完整的水产产业链。 2017年，百洋股份收购火星时代 100%股权，火星时代主营业务为数字艺术教育，公司涉足教育文化领域，主要从事数字艺术教育，为学员提供 UI设计、Web前端、影视剪辑包装、影视后期特效、游戏美术设计、游戏程序开发、室内设计、传统美术绘画等产品的教育培训。2019年百洋股份（培训业务）实现营业收入亿元。由于教育文化业务出现了较大幅度的下滑，经协商，火星时代业绩承诺方已于 2019年回购火星时代 100%股权，火星时代为主体的教育文化业务相关资产已从公司剥离。（资料来源：百洋股份发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金暨关联交易报告书（修订稿）、百洋股份 2019年年度报告）（3）文化长城广东文化长城集团股份有限公司（简称“文化长城”）是国内艺术陶瓷行业的龙头企业，主要从事各式高档工艺瓷的研究、开发、制造和经营。2018年文化长城通过重大资产重组收购北京翡翠教育科技有限公司 100%股权，公司在原有的业务框架的基础上，进一步深化“教育产业”发展的战略规划，主要培训学科包括移动互联网、艺术设计、程序开发、影视动漫、数字娱乐、营销与运营等六大板块，下设前端开发、安卓应用开发、iOS平台开发、影视特效设计、游戏特效设计、网络创业与营销等。2019年文化长城实现 IT教育培训业务收入亿元。（资料来源：文化长城发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金报告书（修订稿）、文化长城 2019年年度报告）（4）光环国际光环国际教育集团创办于 2001年，主要业务分为 AI大数据培训和 IT管理培训两大板块。AI 大数据培训板块主要针对目前 AI产业发展趋势下相关人才紧缺的情况，培养人工智能工程师、大数据工程师、云计算工程师等当下稀缺人才；IT管理培训板块主要针对 IT高端人才进行职业培 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 训。2019年光环国际实现营业收入亿元。（资料来源：光环国际官方网站、2019年年度报告）第五节企业案例分析：传智教育一、传智教育在行业中的竞争地位及市场占有率国内市场对优质的教育品牌的需求增长迅猛，优质的 IT教育培训品牌正得到越来越多的学员的青睐。根据各公司 2019年度报告中提供的 IT教育培训营业收入数据，传智播客在国内的 IT教育培训营业收入排在公众公司第二位，具体排名如下：股票代码企业简称 2019 年 IT 教育培训营业收入（亿元）排名信息来源 TEDU 达内科技 1 2019 年年报 - 传智播客 2 - 002696 百洋股份（收购火星时代） 3 2019 年年报 838504 光环国际 4 2019 年年报 300089 文化长城（收购翡翠教育） 5 2019 年年报注：上表仅汇总了主要 IT教育培训行业公众公司排名情况。按照前瞻产业研究院对我国 IT教育培训市场规模的估算，公司 2019年市场占有率约为 %。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 二、传智教育的竞争优势（1）良好的品牌形象与行业口碑公司自成立以来主营业务均聚焦于 IT教育培训业务，专注于 IT中高端人才培训，在行业内逐渐树立了良好的品牌形象与口碑。公司是工业和信息化部认证的国家信息技术紧缺人才培养（NITE）工程软件应用与开发方向资源合作伙伴。报告期内，公司先后荣获腾讯网教育 2016年度总评榜“公信力教育品牌”、百度教育 2017年度盛典“年度品牌视频机构奖”、百度教育 2017年度盛典“知名 IT教育品牌奖”、2017新浪教育盛典“中国品牌实力教育集团奖”、新华网“2018年度影响力教育集团奖”、2019教育产业未来峰会“2019教育产业影响力企业 TOP50”、第九届全国大学生计算机应用能力与信息素养大赛全国总决赛“优秀合作伙伴”、第三届蓝鲸教育大会“职业教育飞跃奖”，公司编著的《JAVA基础入门》获得中国大学出版社协会授予的第四届中国大学出版社图书奖优秀畅销书二等奖，公司原创教材《网页设计与制作（HTML+CSS）》、《Android移动应用基础教程》荣获中国铁道出版社“优秀双效出版物奖”，原创教材《Android项目实战手机安全卫士》荣获“全国电子教育学会 2017年全国电子信息类优秀教材评选二等奖”。良好的品牌形象与行业口碑有力支撑了公司持续获得客户来源和保持良好经营业绩。（2）优质的课程内容与服务质量凭借科学有效的课程研发体系，公司紧跟行业热点自主设计、编制培训课程内容，使培训课程内容具有符合市场实用需求、涵盖最新技术内容、激发学员学习兴趣的特点，有效保障学员能够在培训中获得符合市场需求的技术能力，从而实现其获得更好工作岗位的培训目标。公司致力于以学员为中心构建综合性服务体系，打造“快速提升学员个人价值”的全方位培训服务体系，通过对学员数据的精准分析，为学员培训初期测评、培训模式及培训课程选择、日常培训管理、未达目标学员重点帮辅、就业指导咨询、就业后持续服务等六个方面提供个性化服务方案，有效提升了培训效果和学员满意度。优质的课程内容与服务质量是公司更好地实现培训目标、满足学员需求的重要内容，是公司保持核心竞争力的重要因素。（3）成熟的讲师培养机制依托多年的培训经验，公司建立了集招聘、培训、考核、考察、提升五位一体的全方位优秀讲师培育体系，首先，在培训讲师甄选方面，公司通过对优秀讲师职业素养的分析、萃取，制定岗位标准。只有既具备一线实践性项目开发经验又具有出色讲解能力的候选人才有资格进行讲师的选拔考核。其次，在入职培训方面，结合公司教学方法标准、教学实施过程控制，人力资源部、所属部 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 门及培训院从企业认同、岗位服务及从业技能等角度进行系统培训。第三，在岗前考核方面，由培训院与所属部门进行双重考核，考核通过的新讲师完成一系列岗前实战训练后，方可进行相应课程试教；第四，在试教考察方面，由培训院与所属部门对其试教期间的效果进行考察，考察通过后，新讲师才能获得实施相应课程教学资格。第五，在能力持续提升方面，结合讲师所处岗位阶段的不同，为其制定对应的提升计划，保障讲师逐步成长，最终成为优秀讲师。成熟的讲师培训机制使公司能够持续获得优秀培训讲师人才，有助于公司不断提升核心竞争力。（4）领先的研发能力公司历来重视研发能力的培养，持续进行研发投入，已获得了一系列与业务开展紧密相关的核心技术，包括：以培训课程研发为核心的课程研发体系、以分模块教学为核心的教学实施体系、以全过程培训服务为核心的全方位培训服务体系、以教学方法标准制定及教学实施过程控制为核心的教学质量管理体系、以教学质量评价为核心的教研质量反馈系统、以讲师甄选培育为核心的讲师培育体系、以全方位高效合作为核心的高校合作系统、以品牌建设推广为核心的品牌营销体系，涵盖公司业务的各个环节，有效提升了公司在行业中的竞争力。通过多年研发积累，公司已形成完善的研发管理机制，能够及时跟踪市场需求的变化，有效地识别不断变化的客户需求，并保持快速的反应能力对核心技术进行更新，不断提升竞争能力。（5）高效的营销渠道公司的营销渠道包括口碑营销、高校合作营销、网络营销。口碑营销：公司采用学员亲身体验营销、全方位培训服务体系营销、就业成果输出营销等策略，建立了行业内独有的口碑营销体系。该种营销渠道可信度高、成本低，目前公司大部分客户均来自于老用户的口碑推荐。高校合作营销：依托多年的行业培训经验和优质的教学资源积累，公司从高校、教师和学生的不同需求出发，为高校提供全方位的教学内容资源、教学支持平台和就学实训服务等支持，从而与高校建立了稳固的合作关系。目前，公司已与 1,900余所高校达成课程内容及教学支持合作，与 580余所高校达成就业实训合作，形成了公司全方位高校合作系统，有效提升了公司在高校中的知名度和影响力。同时，公司为社会创造分享了大量优质教育资源，截至目前，传智播客已自主出版 IT教材 99本，发行图书 277万余册；为 800多所高校培训了 3,300余名优质教师，在行业内逐渐树立了良好的品牌形象与口碑。传智教育与高等院校的合作模式包括三种，具体如下： 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 ① 一体化就业人才培养模式一体化就业人才培养模式，即专业共建、联合培养，是以促进 IT相关课程教学改革、实现学生优质就业为目标，以培养过程一体化为核心，以校企深度合作、优势互补为特点的综合性就业人才培养合作模式。该模式下的人才培养全过程包括分析、实施、鉴定、输出四个阶段，在培养全过程中教学前的诊断，教学中的教学、学习、练习、管理以及教学后的测试、评价、就业等各个环节，传智播客在方法、内容、平台和服务等方面提供全面性的支持和全程护航式的服务。 ② 教学资源提供模式教学资源提供模式是免费向院校提供 IT精品课程资源体系，减轻院校 IT课程教师教学负担、优化更新院校 IT课程质量，与院校形成良性互动的合作模式。通过该模式，教师选用传智播客精心研发的 IT一站式就业人才培养教程，传智播客即免费配套提供精品课程资源体系，包括：一个涵盖教学设计（教案）、教学 PPT、教学视频、教学大纲、教学补充案例、试题、源代码等在内的精品资源包；一个由创新教学系统、考试练习系统和个性化学习系统组成的自适应性教学辅助综合服务平台；一个多媒体集成资源一键式教学实施客户端。 ③ 人才就业实训合作模式传智播客面向院校的人才就业实训合作模式针对院校 IT专业学生就业困境，为希望加强校内 “双师型”师资或实训课程的院校提供入校短实训项目，快速强化学生的应用实践能力。通过该模式的合作，能够快速提升学生的编码纠错能力、项目实战能力、职场综合能力，强化学生的就业硬技能，实现高薪就业，主要针对即将毕业的学生。目前和学校建立的实训模式主要有：校内实训基地建设、签订校企战略合作协议、校内宣讲、实训、学生来往各教学中心实习、老师推荐学生等方式。网络营销：通过行业论坛、外部新兴媒体平台、微博及微信矩阵号、自制短视频、动画节目、视频营销、口碑营销等多种营销方式持续引入潜在用户，再通过自建营销平台、流量平台、社群运营精细化分类潜在用户，构建了传智播客特有的网络整合营销体系，该体系辐射用户超过千万，大幅提升了潜在用户对传智播客的品牌认知度及知名度，该体系的原始用户源于口碑，在运营的过程中又放大了口碑。高效的营销渠道是公司品牌塑造和获取客户资源的重要途径，是保持公司核心竞争力的重要因 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 素。三、传智教育的竞争劣势（1）资金劣势公司未来希望通过在全国范围内新设分公司和教学中心，大力发展在线教育、建设民办学校，扩张公司规模，因此需要大量的资金投入。为此，公司需要拓展直接融资渠道，增强公司实力，以尽快突破资金的制约、提升品牌形象和市场占有率。（2）地区发展不平衡劣势根据全国各地的发达程度、受教育及公司业务开展情况来看，公司目前以北京、上海、广州、深圳为主要业务发展区域。在高等教育逐步普及、全国各地的文化程度不断提高以及公司服务体系不断完善的背景下，未来公司将以一线城市为依托，向二、三线城市不断拓展，业务覆盖范围逐步扩大。但目前而言，公司在本行业的影响力主要集中于一线城市和华东地区的重要二线城市，而中西部地区的影响力相对较弱，地区发展不平衡的现象较为明显。第六节 2021-2025 年下游 IT 行业发展分析及趋势预测受下游 IT行业快速发展、IT人才市场需求旺盛的带动，我国 IT教育培训行业在 2006-2008 年逐渐兴起并快速发展。受 IT技术应用领域广泛、不同技术交互促进的影响，近年来 IT技术变革加快，专业化、精细化的 IT人才需求旺盛，IT教育培训行业不断增长。一、IT 行业增长带动 IT 人才需求的上升根据工信部统计数据，2012-2019年中国 IT行业整体收入和利润高速增长，IT行业整体收入由 2012年的 24,794亿元增长至 2019年 71,768亿元，整体利润由 2012年 3,366亿元增长至 2019 年 9,362亿元，收入和利润的年均复合增长率分别为 %和 %。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 数据来源：工信部、wind 数据来源：工信部、wind 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 二、IT 行业从业人员数量的变化从 IT行业从业人员数量的变化来看，2012年-2019年我国 IT行业从业人员数量由 418万上涨到 2019年的 673万，年均复合增长率为 %。从业人员数量增速略低于行业收入利润增速，主要原因在于随着行业内企业整合及内部管理完善，企业效率进一步提升，公司对从业人员的素质要求进一步提高。各公司由单纯的对 IT人员的数量需求变成对高素质、高技术、高创新性人才的需求。数据来源：工信部、wind 三、IT 教育尚不能满足市场对 IT 人才“质”的需求与 IT行业对高素质 IT人才旺盛需求不匹配的是，我国高等教育的 IT教育尚不能满足市场对 IT人才“质”的需求，“用工难”和“就业难”的问题同时存在。尽管我国高等院校每年都有大量的计算机专业学生毕业，但大多数都很难快速满足企业用人需求，主要是因为学生在校园中很难获得实际的项目操作经验，同时由于 IT行业实操性强、技术更新换代快的特点，多数学生在毕业之后很容易产生技术脱节、知识落后的问题。在此背景下，IT教育培训机构成为连接二者的重要桥梁，其提供的诸如硬件维护和软件开发、企业实训项目等操作性极强的课程，能够有效增强大学生的就业竞争力。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 第七节 2021-2025 年我国 IT 教育培训行业发展前景及趋势预测一、影响行业发展的有利因素（1）国家政策支持，发展环境稳定近年来，《中国制造 2025》（国发〔2015〕28号）、《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》（国发〔2015〕40号）、《国家职业教育改革实施方案》（国发〔2019〕4号）、《加快推进教育现代化实施方案（2018—2022年）》（中共中央办公厅、国务院办公厅印发）、《中国教育现代化 2035》（中共中央办公厅、国务院办公厅印发）、《中华人民共和国就业促进法》、《“十三五”促进就业规划》（国发〔2017〕10号）、《职业技能提升行动方案（2019—2021年）》等文件相继印发，体现了国家对民办教育的大力支持和对稳就业的重视，为 IT教育培训行业的健康发展提供了良好稳定的政策环境。（2）行业需求旺盛，市场前景广阔 IT技术的不断创新和 IT行业的蓬勃发展，对 IT人才产生了旺盛的需求，未来，随着人工智能的进一步发展和普及，未来各行业对 IT技术人才的需求将会呈现上升趋势，同时对 IT人才的技术水平也会有更高的要求，而从目前的 IT人才的供需状况来看，我国高等教育培养的毕业生尚不能满足行业快速发展对人才的需求，供需矛盾日益突出，这为 IT教育培训提供了广阔的市场空间，并且这一市场空间将随着 IT行业的高速发展快速扩大。（3）吸引大量资本投入，行业资产证券化加速 IT教育培训广阔的市场前景吸引了大量投资者的加入，为 IT教育培训机构的快速扩张提供了充足的资金支持，随着新修订的《中华人民共和国民办教育促进法》过会和施行，非学历类教育资产上市将不存在法律障碍，IT教育培训机构有望加速资产证券化。二、影响行业发展的不利因素（1）部分省份配套政策尚未出台，登记监管制度不完善新修订的《中华人民共和国民办教育促进法》通过之后，多个省份随后公布了省内的配套政策，明确了营利性民办教育培训机构的登记和管理的制度和操作流程，但仍有部分省份尚未出台具体的管理办法，这使得各民办教育培训机构在进行营利性民办学校注册的过程中缺乏具体的操作指南，增加了公司注册登记的难度。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 （2）市场竞争激烈 IT教育培训行业的广阔发展前景吸引了大量参与者，市场结构高度分散，未来随着这一市场的快速发展，竞争可能会更加激烈，具有品牌优势、教学质量高、课程更新快的公司将在未来的竞争中取得优势地位，这对公司的发展提出了更高的挑战。三、行业发展趋势（1）行业发展潜力大受下游行业快速发展、国家政策大力支持、后继教育日益受到青睐等有利因素的影响，IT教育培训行业拥有较大的发展潜力： ① 随着人工智能、云计算、物联网、智能终端、大数据等新一代信息技术的发展，以及与各产业的深度融合形成的各行业信息化、互联化趋势，IT产业应用领域将更广泛，IT相关岗位的人才需求将进一步增加，从而将带动 IT教育培训行业快速发展。 ② 近年来，《中国制造 2025》（国发〔2015）28号）、《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》（国发〔2015）40号）、《国家职业教育改革实施方案》（国发〔2019〕4号）、《加快推进教育现代化实施方案（2018一 2022年）》（中共中央办公厅、国务院办公厅印发）、《中国教育现代化 2035》（中共中央办公厅、国务院办公厅印发）等文件相继印发，IT行业和职业教育获得国家政策的大力支持，将促进 IT教育培训行业快速发展。 ③为鼓励在职人员不断学习、提升工作能力，《个人所得税专项附加扣除暂行办法》（国发〔2018〕41号）接受技能人员职业资格继续教育、专业技术人员职业资格继续教育的支出可以部分税前抵扣，同时，IT技术变革加快导致 IT在职人员继续接受教育培训的意愿增强，后继教育日益受到在职人员的青睐，从而使 IT教育培训需求增加。（2）在线教育培训市场快速增加受信息技术和互联网（尤其手机互联网）快速发展的带动，在线教育因其便捷、高效、低成本的优点受到客户和培训机构的青睐。据国泰君安证券研究报告，2018年中国在线教育市场规模达 2,518亿元，同比增长 25%，预计 2022年前市场规模增速保持在 19%以上。基于中国在线用户市场庞大，以及在线教育技术手段仍具有较大发展空间，在线教育市场远未饱和，是 IT教育培训行业的重要发展趋势。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 （3）国家相关政策将进一步明确，促进行业更好发展《中华人民共和国民办教育促进法》（自 2017年 9月 1日起实施）颁布实施后，《中华人民共和国民办教育促进法实施条例》正在修订过程中。司法部 2018年 8月 10日发布的《中华人民共和国民办教育促进法实施条例（修订草案）（送审稿）》第十五条，“设立实施语言能力、艺术、体育、科技、研学等有助于素质提升、个性发展的教育教学活动的民办培训教育机构，以及面向成年人开展文化教育、非学历继续教育的民办培训教育机构”，直接申请法人登记即可，不需办理办学许可证等培训资质。新修订的《民办教育促进法实施条例》颁布实施将进一步明确教育培训行业的分类管理细则，从而使 IT教育培训行业可以依法更好发展。（4）授课内容快速更新，培训课程进一步专业化、精细化受 IT技术应用领域广泛、不同技术交互促进的影响，近年来 IT技术变革加快，用人单位对 IT人才的专业化、精细化要求不断提高，这就要求 IT教育培训企业不断更新授课内容，使之符合 IT行业实践的发展，对不同的人才因材施教，提升培训课程的专业化、精细化。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 第三章企业集中专一化战略的基本类型与选择企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节集中专一化战略的基本类型与选择集中型战略即聚焦战略，是指把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品或服务。即指企业集中使用资源，以快于过去的增长速度来增加某种产品的销售额和市场占有率。该战略的前提思想是：企业业务的专一化，能以更高的效率和更好的效果为某一狭窄的细分市场服务，从而超越在较广阔范围内竞争的对手们。这样可以避免大而弱的分散投资局面，容易形成企业的核心竞争力。一、定义集中型战略是指把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品或服务。战略比较集中型战略与其他两个基本的竞争战略不同。成本领先战略与差别化战略面向全行业，在整个行业的范围内进行活动。而集中型战略则是围绕一个特定的目标进行密集型的生产经营活动，要求能够比竞争对手提供更为有效的服务。公司一旦选择了目标市场，便可以通过产品差别化或成本领先的方法，形成集中型战略。就是说，采用重点集中型的战略的公司，基本上就是特殊的差别化或特殊的成本领先公司。由于这类公司的规模较小，采用集中型战略的公司往往不能同时进行差别化和成本领先的方法。如果采用集中型战略的公司要想实现成本领先，则可以在专用品或复杂产品上建立自己的成本优势，这类产品难以进行标准化生产，也就不容易形成生产上的规模经济效益，因此也难以具有经 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 验曲线的优势。如果采用集中型战略的公司要实现差别化，则可以运用所有差别化的方法去达到预期的目的，与差别化战略不同的是，采用集中型战略的公司是在特定的目标市场中与实行差别化战略的公司进行竞争，而不在其他细分市场上与其竞争对手竞争。在这方面，重点集中的公司由于其市场面狭小，可以更好的了解市场和顾客，提供更好的产品与服务。二、优点缺点优点集中性营销策略追求的目标不是在较大的市场上占有较小的市场份额，而是在一个或几个市场上有较大的甚至是领先的市场份额。其优点是适应了本企业资源有限这一特点，可以集中力量向某一特定子市场提供最好的服务，而且经营目标集中，管理简单方便。使企业经营成本得以降低，有利于集中使用企业资源，实现生产的专业化，实现规模经济的效益。缺点集中性营销对环境的的适应能力较差，有较大风险，放弃了其他市场机会。如果目标市场突然变化，如价格猛跌，购买者兴趣转移等，企业就有可能陷入困境。集中单一产品或服务的增长战略风险较大，因为一旦企业的产品或服务的市场萎缩，企业就会面临困境。因此，企业在使用单一产品或服务的集中增长战略是要谨慎。三、实施原因实施集中型战略的原因在于： 1.在相关市场内缺乏一个完善的产品系列（产品系列缺口）； 2.通往相关市场或在相关市场内的销售渠道体系不完善或不健全（销售缺口）； 3.现有市场潜力没有得到充分利用（利用缺口）； 4.竞争对手的销售缺口（销售缺口）；三、适用条件 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 企业在实施集中型战略时，一定要审视自身的状况，看看是否适合集中型战略。集中型战略的实施适用条件如下： 1、具有完全不同的用户群； 2、在相同的目标市场群中，其他竞争对手不打算实行重点集中的战略； 3、企业的资源不允许其追求广泛的细分市场； 4、行业中各细分部分在规模、成长率、获得能力方面存在很大的差异。四、集中化战略的收益 1、便于使用整个企业的力量和资源更好地服务于某一特定的目标 2、将目标集中于特定的部分市场，企业可以更好地调查研究与产品有关的技术、市场、顾客以及竞争对手等各方面的情况做到“知彼” 3、战略目标集中明确，经济效果易于评价五、集中化战略的风险 1、技术创新或替代品的出现会导致企业受到很大冲击 2、竞争者采用了优于企业的更集中分的战略 3、产品销售量可能变小，产品要求更新使用权得集中化的优势得以削弱。六、主要形式专一化战略有两种形式，即企业在目标细分市场中寻求成本优势的成本集中和在细分市场中寻求差异化的差异集中。七、战略核心这种战略的核心是取得某种对特定顾客有价值的专一性服务，侧重于从企业内部建立竞争优势。专一化战略的实施首先表现在提供咨询服务上，要做到人无我有、人有我精、人精我专，掌握主动权。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 七、实施方法集中化战略的实施方法包括单纯集中化、成本集中化、差别集中化和业务集中化等。 1.单纯集中化单纯集中化是企业在不过地考虑成本差异化的情况下，选择或创造一种产品、技术和服务为某一特定顾客群体创造价值，并使企业获得稳定可观的收入。 2.成本集中化成本集中化是企业采用低成本的方法为某一特定顾客群提供服务。通过低成本，集中化战略可以在细市场上获得比较领先者更强的竞争优势。实际上，绝大部分小企业都是从集中化战略开始起步，只是并不不一定都能意识到它的战略意义，并采取更具有战略导向的行动。对我国的中小物流企业而言，面对世界经济一体化的趋势，提高对集中化战略的认识和运用能力具有重要的现实意义。 3.差别集中化差别集中化是企业在集中化的基础上突出自己的产品、技术和服务的特色。企业如果选择差别集中化，那么差别集中化战略的主要措施都应该用集中化战略中来。但不同的是，集中化战略只服务狭窄的细分市场，而差别化战略要同时服务于较多的细分市场。同时，由于集中化战略的服务范围较小，可以较之差别化战略对所服务的细分市场的变化作出更为超迅速的反应。 4.业务集中化企业物流业务集中化是企业在不过多考虑成本的情况下，按照某一特定客户群的要求，集中较好企业物流中的某一个项业务，如准时制配送、流通加工、仓储等。对于一些非专业性的物流企业如制造企业，如果将物流竞争战略定为物流业务集中化，那么企业物流的其他业务可能就是相对弱化，可能不能满足企业需求，为保证企业发展战略的顺利实施，企业可能会考虑物流外包。当然。对于专业化的物流企业如第三、四、五方物流企业，业务集中不失为一种不错的选择，因为企业的竞争力要可能会因此加强。第二节专一化战略特点及优势 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 集中化战略（Focus Strategy）又称集中战略或重点集中战略，也称作聚集战略或专一化战略，是指企业或经营单位根据特定消费群体的特殊需要，将经营范围集中于行业内的某一细分市场，并集中满足的战略。与成本领先战略和差异化战略的不同的是，企业不是围绕整个产业，而是面向某一特定的目标市场开展经营和服务活动，以期能比竞争对手硬有效地为特定的目标顾客群服务。因此，在这种特定的目标市场内，企业可以通过成本领先战略和特殊化战略取得竞争优势。从这个意义上说，集中化战略实际不是特殊的成本领先战略和特殊的差异化战略。企业采用集中化战略也许在整个市场上并没有取得成本领先或差异化的优势，但在较狭窄的市场范围内却是成本领先或差异的。集中化战略的硬体活动都要是围绕着如何很好地为某一特定的目标顾客服务这一中心建立的，它所制定的每一项职能方针都是考虑这一目标。一、专一化战略特点专一化战略是指企业以某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一个地区市场为主攻目标的战略思想。这一战略整体是围绕着为某一特殊目标服务，通过满足特殊对象的需要而实现差别化，或者实现低成本。专一化战略常常是总成本领先战略和差别化战略在具体特殊顾客群范围内的体现。或者说，专一化战略是以高效率、更好的效果为某一特殊对象服务，从而超过面对广泛市场的竞争对手，或实现差别化，或实现低成本，或二者兼得。例如，专为石油开采油井提供钢棒扳手的企业，就是通过钢棒的充足库存、广泛分布服务网点，甚至提供直升机送货服务而成功地实行了专一化战略。二、专一化战略优势（一）以特殊的服务范围来抵御竞争压力专一化战略往往利用地点、时间、对象等多种特殊性来形成企业的专门服务范围，以更高的专业化程度构成强于竞争对手的优势。例如，位于交通要道或人口密集地区的超级商场具有销售优势；口腔医院因其专门的口腔医疗保健服务而比普通医院更吸引口腔病特别是牙病患者。企业选择适当的产品线区段或专门市场是专一化战略成功的基础。如果选择广泛市场的产品或服务而进行专门化经营，反而可能导致企业失败。例如，口腔、牙齿每天都直接影响人们的生活，人们感觉深刻，但口腔、牙齿的毛病一般不致造成生命危险，患者愿意接受这种专门化服务；而人体其他系统互相牵连，治疗中往往需要全面诊断，专门化的治疗就不再具有优势。又如，肯德基家乡鸡、麦克唐纳汉堡包快餐连锁店满足了工作节奏快、休息时间短的职员或家庭以及旅游者的饮食需要，而迅速发展这一专门市场。（二）以低成本的特殊产品形成优势 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 例如，可口可乐就是利用其特殊配方而构成的低成本，在饮料市场长期保持其竞争优势。这一优势的实质是差别化优势，能同时拥有产品差别化和低成本优势则一定可以获得超出产业平均水平的高额利润。（三）以攻代守当企业受到强大的竞争对手全面压迫时，采取专一化战略以攻代守，往往能形成一种竞争优势，特别是对于抵抗拥有系列化产品或广泛市场的竞争对手明显有效。例如，挪威的造船业难以在整体上与欧、美、日等实力强大的造船企业匹敌，则几种选择制造破冰船而大获成功。另外，针对多品种糕点企业的广泛市场，专营的蛋糕店常能成功占有一席之地。三、专一化战略条件专一化战略一般是集中一点进攻对手的弱点，或是通过专有的业务活动方式以低成本形成对竞争对手的优势，要获得这方面的优势需要具备以下某些条件： ·拥有特殊的受欢迎的产品。如可口可乐、Dynasty于白葡萄酒。 ·开发了专有技术。如专有的胶粘接技术形成了稳定的车辆减震器市场；瑞士手表以其高质量的生产技术始终控制著名贵手表市场。 ·不渗透的市场结构。由于地理位置、收入水平、消费习惯、社会习俗等因素的不同，将形成专门化市场，这些市场之间的隔离性越强，越有利于专一化战略的实施。例如，专为大型建筑物提供中央空调系统的远大中央空调集团形成了专一化战略优势。 ·不易模仿的生产、服务以及消费活动链。例如，为顾客开辟服装专门设计、定制服务的服装企业将拥有自己的专门化市场。当然，上述构成专一化的战略条件需要企业去寻找和创造，已具备专一化战略优势的企业仍须不断改善自身的地位或巩固已有市场。四、战略风险（一）容易限锚获取整体市场份额专一化战略目标市场总具有一定的特殊性，目标市场独立性越强，与整体市场份额的差距就越大。实行专一化战略的企业总是处于独特性与市场份额的矛盾之中，选择不恰当就可能造成专一化战略的失败。与这一对矛盾相对应的是企业利润率与销售额互为代价。例如，为愿意支付高价的顾客而进行专门设计加工服装的企业，将失去中低档服装市场。有很多企业为了获得专一化优势的同时又进入了广泛市场，这种矛盾的战略最终会使企业丢失其专有的市场。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 （二）企业对环境变化适应能力差实行专一化战略的企业往往是依赖特殊市场而生存和发展的，一旦出现有极强替代能力的产品或者市场发生变化时，这些企业容易遭受巨大损失。例如，滑板的问世对旱冰鞋的市场构成极大的威胁。又如，投入成本较高的夜总会等娱乐场所，专为高收入阶层或特殊顾客群服务而获取高利润率，当出现经济萧条或严格控制公款消费时，这些娱乐性企业则亏损严重。（三）成本差增大而使专一化优势被抵消' 当为大范围市场服务的竞争对手与专一化企业之间的成本差变大时，会使针对某一狭窄目标市场服务的企业丧失成本优势，或者使专一化战略产生的差别化优势被抵消。因为这种成本差的增大将降低买方效益或者降低买方使用替代品的转移成本，而使专一化市场与广泛市场之间的渗透增大，专一化战略所构成的成本优势或差别化优势则会逐渐消失。例如，过多的依赖广告宣传效果而形成自己市场的产品，如化妆品、保健用品等，容易被面对普通用户的产品借助于专一化产品的广告宣传的高投入而获益的入侵。五、案例分析（一）格力空调的专一化战略格力空调是唯一一家坚持专一化经营战略的大型家电企业，著名财经杂志美国《财富》中文版揭晓的消息表明：作为我国空调行业的领跑企业，格力电器股份以亿美元的营业收入、 0．55亿美元的净利润，以及 6．461亿美元的市值再次荣登该排行榜第 46位，入选《财富》“中国企业百强”，成为连续两年进入该排行榜的少数家电企业之一。不仅多项财务指标均位居家电企业前列，而且在 2002年空调市场整体不景气的情形下，格力空调的销售实现了稳步增长，销量增幅达 20%，销售额及净利润均有不同程度的提高，取得了良好的经济效益，充分显示了专一化经营的魅力。波特曾经指出“有效地贯彻任何一种战略，通常都需要全力以赴”的战略原则。指出了“如果企业的基本目标不只一个，则这些方面的资源将被分散”的战略后果。正因为如此，许多企业在商战中选择和确定了自己的专一化发展战略，并且运用这种发展战略取得了明显的经济效益。格力就是一个这样的企业。格力的专一化战略并不是“一篮子鸡蛋”的战略。把专一化战略当成“一篮子鸡蛋”的战略完全是一种理论上的糊涂、逻辑上的混乱。截至 2013年，当不少厂家都在为产品的出路犯难，甚至为吸引消费者的眼球不惜祭起降价大旗的时候，格力向北京、广州、上海、重庆等大中城市投放了 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 一款高档豪华的空调新品－－“数码 2000”，它以其智能化的人体感应功能、安全环保的一氧化碳监测功能和独具匠心的外观设计，受到了各地消费者特别是中高收入阶层的空前欢迎，掀起了一轮淡季空调市场少有的抢购热潮。缘何在众多空调降价之时，价格昂贵的格力“数码 2000”却能在淡季热销?就因为格力“数码 2000”已经不再是“一篮子普通的鸡蛋”。它的过人之处在于采用了世界独创的人体感应和一氧化碳感应两项新技术，使空调步入了感性化时代，具有了智能化和环保两大优势。当你推开家门，不用动手，空调就会自动开启，徐徐凉风或阵阵温暖随之而来；您忘记关空调或房间没有人活动时，空调会自动关机；空调还能感知室内有毒气体－－一氧化碳的含量，当其即将达到危害人体健康的浓度时，会自动连续不断地发出阵阵蜂鸣般的警报声，提醒您注意打开门窗通风换气，以降低“煤气中毒”现象的发生。不仅如此，该产品还将“彩色背光液晶显示技术”、“塑料外观电镀镶件技术”以及“直流变频技术”等国际领先技术在世界上首次运用到了格力“数码 2000”上。凝聚了众多新技术的“数码 2000”这款新品，历经 5年的技术攻关潜心研究和 360多天恶劣环境的可靠性试验，不仅功能卓越、外观精美，而且其稳定性技超群雄。事实雄辩地说明：面对空调市场混乱无序的竞争，一贯坚持专一化经营的格力，不仅产品已涵盖了家用空调和商用空调领域的 10大类、50多个系列、500多种品种规格，成为了国内目前规格最齐全、品种最多的空调生产厂家，形成了业内领先的主导优势，而且充分地显示了 10多年来，该企业的专业化技术积累、雄厚的技术开发实力和经济效益再增值的潜在能力! 如果说格力在经营上取得了骄人的成绩，那么首先是格力在发展战略上取得了成绩。这种成绩突出的表现在他们对专一化战略认识上的深刻，贯彻中的坚定和实践中的准确把握。（二）EMC 的专一化战略 EMC集团在中国地区从 2000年第三季度开始发飙，增长率一直保持在 100%以上，2001年的业绩此上一年增长了近 200%。2002年 2月份以来，EMC开始剑走偏锋，在全国十几个大中城市开始一场“永不停顿”的商业路演，向一些知名的金融、电信、制造业、政府推销 EMC的存储理念。这是一场非常艰难的战役，EMC面对的是几支强硬的力量，如 IBM、HP、康柏、SUN，相对于竞争对手而言，EMC的遥遥领先得益于它的专一化战略。 “专注”或者说是“专一”在 EMC眼里已经成为一个最重要的规则，在 EMC中国总裁郭尊华看来，包括 IBM、惠普、SUN、康柏、日立在内的同行，由于进入中国时间比较早，产品面广，在知名度方面都比 EMC占优势。与这些 lT巨头相比，EMC算是一家小企业，它的总人数是 1．6万人，而 IBM是 50万人，思科也有 3万人。但 EMC只专注于存储，这也是它制胜的法宝之一．但是．弱点也不可避免，由于它没有其他的资源来补充、协调－－康柏可以将存储产品绑在服务器上一起销 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 售，并利用原有的销售渠道－－EMc则不具有这样的资源优势。 EMC的专一化战略具体体现在下面的几个方面：（1）专一于做存锗产品回顾 EMC的历史我们不难发现，由于它专一于存储，使得它曾 4次引领存储产品的发展趋势。第一次，硬件时代。1990年推出的 Symmetrix存储系统，将存储带入了硬件高速发展的时代。 Symrnetrix是一套智能信息存储系统，基于由小型商用硬盘驱动器组成的阵列。EMC是第一家提供这种产品的公司。1995年，EMC又对 Symmetrix技术进行拓展，推出了第一个独立于平台的存储系统，能同时支持所有主流计算机操作系统。第二次，软件时代。从 1994年起，EMC开始将大量精力投入到软件性能上．并干当年推出了 symmetrixRemoteDataFaciIity（SRDF）镜像软件，将存储带进了软件时代。截至 2013年，EMC已经拥有 20多种创造性的软件方案，包括 PowerPath、 TimeFinder和 EMCControlCenter，并成为世界上最大而且成长速度最快的软件公司之一。第三次，网络时代。2000年，EMC将注意力转移到网络化信息存储发展趋势上，EMC又推出了 SAN\NAs 的解决方案与产品系列，为网络存储的发展带来了动力。用户可以通过它，将不同的存储设备、交换机、集线器和服务器组建成一个易于管理的单一信息基础架构。第四次，管理时代。2001年末，EMC针对企业用户需要投入更少的人力、完成更多工作的现状，推出了 AutllS战略，即自动信息存储 AutomatedlnforrnationStorage方案，满足企业用户对系统管理简便性的迫切需要。这是一个具有跨时代意义的自动信息存储战略，将存储提升到了重视管理的层面，为用户提供了“自动、简化、开放”的存储环境。（2）独特而专一的服务链 EMC在服务上一直推崇的是“成本中心”的服务理念。衡量利润中心的标准首先是它能否获利，一旦企业的经营情况不好，就会转变其经营模式、压缩成本甚至取消该部门；但如果将服务作为成本中心，则即便是正在削减劳动力、不动产、存货方面的成本，但公司仍然会对客户服务部作一如既往的投入。 EMC在服务上的程序一般是这样的：首先和客户交流，了解他们的需求，将反馈交给研发部门，生产出客户需要的产品。同时，EMC还会培训面对客户的员工，比如销售队伍和系统工程师们，使他们更有能力为客户提供咨询和意见，更有能力为客户解决问题。而且，EMC还将员工的薪金与客户满意度挂钩，如果满意度达到了某一水平，员工就能得到相应的奖金。EMC还为客户服务部门设定了标准，比如到达客户处的限定时间等等。EMC有一个逐级上报的体制，如果出现问题，会根据系统逐级上报，最高可以上报到 EMC总裁兼 CEO那里。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 EMC非常专注于存储领域，从未分心旁鹜过。一直到，EMC的市场开拓力量和开展的服务都百分之百地集中在这个领域，研发资源的投入也是专注于此，投资比几个对手的总和还要多。在 EMC的企业文化里，关于战略的解释是：不仅在于知道做什么，更重要的是，知道应该停止做什么。第三节集中化战略+集中化战略>2 本文主要对新波和珀金埃尔默的并购案例进行背景分析，得出二者在业务层上都采取了集中化战略，并分析了新波和珀金埃尔默能否成功整合主要在于集中化战略是否能够相互融合，产生 “1+1>2”的效益，最后提出了相应的融合措施，为未来集中化战略公司的并购提供借鉴。一、背景分析珀金埃尔默是一家全球著名的技术领先公司，公司主要提供环境和消费产品的测试仪器以及医疗和工业成像设备。1998年，珀金埃尔默开始进军中国三甲医院的高端市场。新波公司是一家小型的中国本土化公司，也致力于诊断试剂、医疗仪器的研究和开发；由于 TRF技术在乙肝诊断市场的成功而获得了快速的发展，其主要客户为中国的一甲医院和二甲医院。实际上中国的三甲医院的市场份额只占少数部分，而中端市场份额占了绝大部分。因此，致力于高端客户群的珀金埃尔默失去了中低端市場的绝大多数份额，但珀金埃尔默又想快速实现规模效益，因而并购了在中端客户群占有领导地位的新波公司。此项并购成功后，铂金埃尔默扩大了在中国的市场份额，加快了珀金埃尔默全面进入中国医疗器械市场的步伐。而新波也借助珀金埃尔默国际化的平台、先进的技术和丰富的资源等，得到了进一步的提升和发展，以此开拓亚洲其他新兴市场。二、问题描述集中化战略是波特在《竞争战略》一书中提到的一种企业业务层战略，其主要战略思想是主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。通过集中化战略的一系列行动来生产产品或提供服务，以满足特定的竞争性细分市场的需求。[1]后来 Lagn & Stulz通过研究多元化企业和集中化企业，发现了集中化企业的绩效高于多元化企业的绩效。[2]尤其是在电器电子服装企业中，一些在业务层实施集中化战略的企业获得市场份额的增加最为明显。[3]一般执行集中化战略的原因有以下两点：第一，一些大公司经常忽略小的利基市场。中国高端三甲医院只占小部分市场，中低端才是主要的客户群。而铂金埃尔默忽略了这块并不小的中低端市场。第二，企业可能缺少在更大市场上竞争所需的资源。新波公司在国内遭遇了达安基因等企业的强有力挑战，其侵蚀了新波生物的市场份额。同时，公司的人员结构不合理，内部大部分人员都是 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 研发团队，缺少有管理经验的人才。这些都使得新波很难在更大的市场上与其他企业竞争，只能在中端客户群中完善自己的产品线和服务水平，来实现集中化战略。基于上述两个原因，珀金埃尔默和新波就自己的企业状况和战略目标等分别在中国实施了面向高端客户群和中端客户群的集中化战略。后来，两家公司由于企业文化、组织结构和业务流程等呈现较大的差距，加上二者的集中化战略的目标客户群不同，导致产品特点和销售服务模式都不相同。其中定位于高端客户群的铂金埃尔默提供高质量的产品，但中端客户群由于资金有限，其主要病人也属于中低端收入人群，对于医疗器械的犯错能力有着较高的忍耐力，他们更注重性价比。而定位于中低端市场的新波提供的产品质量不能满足高端三甲医院的质量标准，所以二者能否成功整合，基于二者的集中化战略是否能够成功融合，还有待研究。只有成功融合二者的集中化战略，才能产生“1+1>2”的效益，来帮助珀金埃尔默实现中高端市场的规模效益，帮助新波走出国门，走向亚洲新兴市场。三、问题分析及解决方案由于珀金埃尔默和新波在并购前采用了不同的集中化战略模式，这在一定程度上导致了两家公司在组织结构、管理模式和业务流程上都出现了较大的差距。本文就二者在并购后的战略选择提出一些建议：第一，采取针对中端客户群的集中化战略。集中化战略融合后，可以选择一个目标客户群采取更加集中的战略。但是珀金由于埃尔默的产品特点与新波相比有很大的差异，无法满足中端客户群体的客户需求，但满足客户需求又是至关重要的，因此珀金埃尔默必须改变自身的产品特点，比如为了满足客户需求，降低产品质量来获得低成本优势。并且还要在销售和服务上改变原来的业务流程，以适应中端客户群的需求。因此，这种集中化战略并不合适。第二，采取针对高端客户群的集中化战略。新波公司由于自身技术、资源等能力有限，无法满足珀金埃尔默和高端三甲医院的质量标准，再者，中国高端三甲医院只占小部分市场比例，无法形成规模效益。因此，这种战略也并不可取。第三，借助各自的平台来渗透各自的市场，实现中高端市场都涉及的双赢战略。两家公司可以借助对方的资源来实现向中端市场和高端市场的渗透，但这种战略由于二者的产品和组织结构等都要相互交叉，实现难度比较大，且如果只是单一的公司致力于一个客户群体，那么也只能达到 “1+1=2”的效益。要实现“1+1>2”，既实现中高端市场的最大化市场份额，又能开拓自己的低端市场，这需要二者将自身的优势传递给对方。当高端客户群体中有符合中端客户群需求时，新波就可以借助珀金埃尔默来占领这部分市场，反之亦然。这需要二者的信息高度共享。因此，这种策略是最佳的方案。基于此提出了一些简单的策略：一是构建跨职能团队。团队的成员必须来自这两个公司，且成员最好来自每个部门，他们专门负责中高端市场的交叉领域，及时分析市场需求，将信息直接反馈给决策层，对市场需求的变化作出快速反应，来辅助决策者作出决策。二是构建集成化的敏捷供应链。由于这种交叉市场的渗透，一般都存在变化快、需求不稳定的现象，所以双方的供应链应具有极强的敏捷性，可以将二者的供应链进行集成，来实现供应链信息流的共享，以此对市场作出快速反应。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 三是共同构建研发团队。研发团队成员分别来自二者的研发部，他们可以互相吸取对方的研发模式的优点，弥补自身的不足，以此开发出中高端市场都适应的产品，甚至是满足低端市场客户需求的产品，如医疗点和小型诊所的诊断仪等。四、结语本文主要对珀金埃尔默并购新波的案例进行了背景分析，得出二者在并购前都采取了集中化战略，且并购后能否实现双赢主要取决于集中化战略的融合，同时提出了相应的解决方案，为未来集中化战略公司的并购提供了参考建议。第四节集中化战略与多元化战略对比集中化战略与多元化战略，哪个更有利于企业成为国际知企业，我们在讨论这个问题时，首先要了解一下两种战略的各种不同及优缺点。一、集中化战略（一）集中化战略的概念集中型战略也就是集中化战略，是指把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品或服务。即指企业集中使用资源，以快于过去的增长速度来增加某种产品的销售额和市场占有率。该战略的前提思想是：企业业务的专一化，能以更高的效率和更好的效果为某一狭窄的细分市场服务，从而超越在较广阔范围内竞争的对手们。这样可以避免大而弱的分散投资局面，容易形成企业的核心竞争力。例如，专为石油开采油井提供钢棒扳手的企业，就是通过钢棒的充足库存、广泛分布服务网点，甚至提供直升机送货服务而成功地实行了集中化战略。（二）集中化战略的优势一是以特殊的服务范围来抵御竞争压力。集中化战略往往利用地点、时间、对象等多种特殊性来形成企业的专门服务范围，以更高的专业化程度构成强于竞争对手的优势。例如，位于交通要道或人口密集地区的超级商场具有销售优势；口腔医院因其专门的口腔医疗保健服务而比普通医院更吸引口腔病特别是牙病患者。企业选择适当的产品线区段或专门市场是集中化战略成功的基础。如果选择广泛市场的产品或服务而进行专门化经营，反而可能导致企业失败。例如，口腔、牙齿每天都直接影响人们的生活，人们感觉深刻，但口腔、牙齿的毛病一般不致造成生命危险，患者愿意接受这种专门化服务；而人体其他系统互相牵连，治疗中往往需要全面诊断，专门化的治疗就不再具 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 有优势。又如，肯德基家乡鸡、麦克唐纳汉堡包快餐连锁店满足了工作节奏快、休息时间短的职员或家庭以及旅游者的饮食需要，而迅速发展这一专门市场。二是以低成本的特殊产品形成优势。例如，可口可乐就是利用其特殊配方而构成的低成本，在饮料市场长期保持其竞争优势。这一优势的实质是差别化优势，能同时拥有产品差别化和低成本优势则一定可以获得超出产业平均水平的高额利润。三是以攻代守。当企业受到强大的竞争对手全面压迫时，采取集中化战略以攻代守，往往能形成一种竞争优势，特别是对于抵抗拥有系列化产品或广泛市场的竞争对手明显有效。例如，挪威的造船业难以在整体上与欧、美、日等实力强大的造船企业匹敌，则几种选择制造破冰船而大获成功。另外，针对多品种糕点企业的广泛市场，专营的蛋糕店常能成功占有一席之地。（三）集中化战略的适用范围集中化战略是企业最为普遍采用的战略，也往往是企业刚刚建立时首选的战略。其所以能普遍采用或为企业首选，就在于集中化战略有利于增加其主要业务的销售量，提高市场占有率，培养用户对本企业的好感，同时集中化战略有利于企业不断扩大产品线，以满足不同细分市场的需要，因而能不断地扩大经营的地域范围。二、多元化战略（一）多元化战略的概念多元化战略属于开拓发展型战略，是企业发展多品种或多种经营的长期谋划。企业采用多元化战略，可以更多地占领市场和开拓新市场，也可以避免单一经营的风险。产品的多元化，是指企业新生产的产品跨越了并不一定相关的多种行业，且生产多为系列化的产品；所谓市场的多元化，是指企业的产品在多个市场，包括国内市场和国际区域市场，甚至是全球市场；所谓投资区域的多元化，是指企业的投资不仅集中在一个区域，而且分散在多个区域甚至世界各国；所谓资本的多元化，是指企业资本来源及构成的多种形式，包括有形资本和无形资本诸如证券、股票、知识产权、商标和企业声誉等。一般意义上的多元化经营，多是指产品生产的多元化。多元化与产品差异是不同的概念。所谓产品差异是指同一市场的细分化，但在本质上是同一产品。而多元化经营则是同一企业的产品进入了异质市场，是增加新产品的种类和进入新市场两者同时发生的。所以多元化经营是属于经营战略中的产品—市场战略范畴，而产品差异属于同一产品的细分化。同时，对企业的多元化经营战略的 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 界定，必须是企业异质的主导产品低于企业产品销售总额的 70%。（三）多元化战略的优势（1）其运行将比专业化经营企业更有效率，能获取更高的投资报酬多元化经营的企业与专业化经营的企业相比，相当于将原来的由多个专业化经营企业的经营活动组合在一个企业内进行，或者是将多个产业，产品放在一个企业或者企业集团内进行，在这个企业内，可以充分利用企业的技术优势，市场优势，管理优势等资源优势，合理配置资源，提高资源的利用效率。由于多元化经营企业为管理者创造了一个协调管理不同经营业务的机会，因此，其运行将比专业化经营企业更有效率，能获取更高的投资报酬。多元化经营可实现的第二个内部化优势是企业内部资本市场的建立。一般来说，专业化经营的企业无法按照合理的成本筹措到足够的资金时，就不得不放弃一些能获利的投资项目。而多元化经营企业创造了一个很大的内部资本市场，企业可以通过企业内部的资金的调度在一定程度上解决上述资金不足的问题，使多元化经营企业比专业化经营企业得到更多的投资和获利的机会。多元化经营可实现有第三个内部化优势就是将外部非确定性交易契约变成了内部合约，即用内部一个契约代替了一系列外部交易契约，这可以节省外部交易成本。特别是对于相关联多元化经营企业尤其如此，如横向一体化多元化经营可以减少不必要的同业竞争，又可获取规模效益;如纵向一体化多元化经营则使外部市场供销变成了内部原料供求，将大大降低企业的交易费用（前提是多元化经营节省的外部交易成本大于企业内部的组织交易成本）。（2）多元化经营可以有效的规避企业经营风险从事专业化经营，很可能容易受宏观经济不景气的打击，造成整个企业的亏损，甚至倒闭。实行多元化经营，企业将资源分散到不同产品或行业经营中，即"不将鸡蛋放在同一个蓝子里"，这能够避免经营范围单一造成企业过于依赖某一市场易产生波动的弱点，使企业在遭受某一产品或经营领域的挫折时，通过在其它产品或行业的经营成功而弥补亏损，从而提高企业的抗风险能力，并尽量减少风险损失。如固特异公司是一个专业轮胎橡胶公司，但 80年代它又开始投资石油管道，因为该公司发现石油管道的销售与轮胎销售正好呈反向波动关系，如此经营就像在金融市场做套期保值一样，可以降低风险。三、企业战略的选择企业发展战略的选择通常要考虑以下因素:一是环境因素。包括企业所处的地域环境、所进入的行业领域环境、行业竞争环境、目标市场的社会文化环境等。环境不同，经营的情况和产生的效果就不尽相同。二是制定战略的动机。企业发展的战略动机是以生产某一主导产品为主，然后渐次开发新产品，还是本打算有意识地是进行产品战略转移，进而要考虑怎样的动机才能实现企业的利益最大化、风险最小化原则。三是组合方案因素。多元化经营能否成功取决于资产组合方 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 案，集中专业化经营能否成功取决于新产品开发和新市场拓展组合方案。不论是投资组合还是产品市场组合，都要紧密地结合企业实际，对企业的发展有很准确的把握。四是时机因素。宏观时机，包括国际市场的发展潮流、国内经济发展所处的阶段政策导向; 微观时机，即企业自身成长的阶段，企业资产的重组、企业领导集体的变更等。四、总结企业多元化经营是与集中化经营相对应的一种战略。很显然，这两种战略可以交替实施，相互转化。不同的企业可以采取不同的战略，同一企业在不同的阶段亦可选取不同的战略。多元化经营和集中化经营各有优势，亦各有劣势，企业的选择是要扬长避短，这就要在恰当的时间做出恰当的选择，适者生存，适者发展，才能更好的适应国际市场的发展需求，成为国际知名企业。事实上两种战略选择都有可能成功，也会有失败。例如海尔和科龙是中国两家制冷企业，但它们分别选择了不同的发展战略都取得了巨大成功。中国企业无论是以什么样的姿态进入国际市场，都必须做到自身强大富有竞争力，战略明确，行为受战略支配而不盲目。第五节企业发展中集中化战略应用企业制定集中化战略有利于认清自身的优势、劣势，发现市场的机会与挑战。同时，能真确地认识经营环境和经营方向。使企业根据发展目标，优化人力、物力、财力的配置，将员工的思想统一起来，增强员工工作的主动性。保证企业的各项经营活动处于领先地位。一、战略相关理论简介（一）企业经营战略指企业从整体性发展考虑，对影响企业发展的外部因素与内部因素进行衡量和分析，制定出较长时期的全局性的谋划策略。它具有全局性和长远性的特点，集中体现了企业的发展宗旨和经营方向，为企业确定发展计划打下基础。企业领导者在分析了企业的优势与不足之后，参考战略因素的评价标准，来确定正确的企业使命和企业的发展方针。在此基础上制定出经营战略。（二）集中化战略是指企业选定某一适合的市场，针对固定的目标客户群体将本企业的人力、物力、财力集中起来为顾客提供满意的产品和服务以获取竞争优势的战略。集中化战略的本质就是实现成本与业务的集中化。集中化战略的形式有成本领先或差异化两种形式。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 企业依据集中化战略经营可以使企业产品的成本低降低，故可在市场上以低于同类产品的价格取得竞争优势。差异化主要指产品而言，即企业生产出的产品具有人无我有的特点，明显有别于市场上的同类产品，且深受消费者的喜爱。二、集中化战略的应用条件 1.要确保企业集中化战略顺利在企业中得到应用，必须要做好财务计划、营销计划等，且这些计划要与集中化战略目标相符合。以便推行集中化战略时，企业能很好地掌握重点。 2.企业员工的行为、工作方法、工作态度以及价值观都要符合集中化战略要求，员工以往的行为如果与企业的集中化战略相违背，则需要加以改变。 3.企业领导层要根据自身企业的特点，考虑集中化战略的优势，建立于集中化战略一致的组织机构。健全建立各种有效地规章制度，并明确相应人员的职责范围。 4.慎重选择执行集中化战略的负责人选，所选人员要熟悉集中化的理论知识且有丰富的实践经验，还要对本企业的情况十分了解。企业领导要根据其完成任务的好坏，给予适宜的奖赏和处罚。 5.将企业的人、财、物等资源正确合理地进行配置，以保证集中化战略的执行。依据集中化战略制定的实施计划，定期对战略执行情况进行评价，发现问题及时纠正。三、集中化战略的应用实例美国的威尔奥箱包公司在竞争激烈的箱包市场，以产品独特、质量优异、价格合理获得了广大消费者的追捧。成为在美国几乎家喻户晓的企业，另现代青年人对之推崇备至。在 60年代末。威尔奥箱包公司还只是一家经营箱包的小商家，年销售额不过几百万美元。这在公司林立，强手如云的美国，只是一个极普通的小角色，不被人注意。但是这家小公司在总裁威尔奥的带领下，在十几年间便成为美国一流的箱包公司。那么，威尔奥公司怎么由默默无闻的小公司变成美国一流的大公司呢？究其原因，其实行的集中化战略功不可没。总裁威尔奥为了将公司做大，经过苦苦思索，决定改变现有经营战略，走集中化战略的发展之路。首先他集中公司的人力、物力、财力等资源，将其全部投入到产品的研发和销售当中，全力发展企业的产品研发和销售能力，总裁威尔奥深知在箱包生产经营上这两部分的含金量最高。他要求 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 研发部门研制出的产品始终在市场上处于领先地位，当市场上对他们研发出的箱包产品出现仿制假冒产品时，研发部又立即研制出新的产品，不断给消费者以惊喜。在强调产品研发的同时，威尔奥更加注重公司的销售能力培养。公司具有了强大的研发与销售部门，使威尔奥逐渐在人们心目中成为新产品的代名词。既然威尔奥公司的产品研发和销售占据了企业的几乎全部资源，那么，生产又怎么办呢。此时，威尔奥采取一种向外借力的方式，通过将外部资源整合，利用外部的优势来弥补自身的劣势。实际上，就是威尔奥公司内部不设箱包加工车间，不生产制造箱包。而将产品的生产任务分包给其它的生产厂家制造。威尔奥公司这一举措，节省了大量的加工经费，包括生产车间建设费、生产设备费以及人工费等。并且充分利用了其它生产厂家较强的生产能力。尤其是一些处于落后地区的生产厂家，所雇佣的劳动力成本低廉，为威尔奥公司节约了不菲的人工费用。从而使威尔奥箱包能以较低的价格与其它同类名牌产品展开竞争。威尔奥公司在集中化战略下，通过研发独特的产品和较低的价格优势，逐步占据了美国市场越来越大的份额。经营业绩节节上升，由此发展成为一流的大型箱包企业。由威尔奥公司对集中化战略的应用可以看出，企业内部机构臃肿、部门重叠是制约企业发展的严重障碍。职能机构的大量重叠，不仅降低了办事效率，还造成了企业资源的大量浪费。通过集中化战略的实施，为企业解决这种现象指出了一条道路。以往人们认为成本领先与差异化是互相对立的，以为实行差异化战略，必然会提高成本。本例采用的集中化战略将成本领先与差异化很好地结合了起来，改变了人们对成本领先与差异化的旧有认识。四、结束语综上所述，集中化战略在企业的发展中起着不可低估的作用。由于影响企业集中化战略的因素较多，所以执行起来比较困难。这就需要企业全体员工共同努力，尤其需要财务人员做好成本核算及财务集中化管理，以保证集中化战略的顺利实施。（作者单位：连云港柏兴无纺布制品有限公司） 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 第四章 2021-2025 年中国 IT 教育培训企业集中专一化战略探讨与建议第一节集中战略的制胜之道集中战略是指企业在详细分析外部环境和内部条件的基础上，选定一个特定目标市场提供产品和服务，把自己的生产和经营活动集中在该市场上进行，以建立企业的竞争优势及市场地位。通过实施集中战略，企业能够划分并控制一定的产品势力范围。在此范围内其他竞争者不易与其竞争，所以市场占有率比较稳定。通过目标细分市场的战略优化，企业围绕一个特定的目标进行密集性的生产经营活动，可以更好地了解市场和顾客，能够比竞争对手提供更为有效的商品和服务，以获得目标市场的竞争优势。企业在选定的目标市场上，还可以通过产品差别化战略确立自己的优势；也可以采用成本领先的方法在专用产品或复杂产品上建立自己的成本优势。集中战略最突出的特征是企业专门服务于总体市场的一部分。要实施集中化战略，企业最重要的是通过市场研究找到自己的目标市场。一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在差异性。引起消费者需求差异的变量很多，实际中，企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用某一变量。概括起来，细分消费者市场的变量上要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。比如，娃哈哈在市场细分中，就足按人口变量中的年龄进行细分，从大众化的保健品市场中细分出了一个儿童保健品市场。细分之后，企业决策者接下来的工作就是，通过市场定位找到本企业的市场切入点。一个理想的市场定位，应该是：足够大，该市场要大到能够满足一个企业生存所需的规模和购买力；足够深，该市场要深到足以使得企业在较长时期内的发展无空间之忧；足够相称，企业的能力和资源与为该市场提供优质服务所需之条件相称。一般说来，新进入市场的企业可以开拓的市场有以下五类：（1）自然利基市场。为了追求规模经济效应，很多大企业一般采用少品种、大批量的生产方式，这就自然为后发的中小企业留下了很多大企业难以涉及的“狭缝地带”，这些“狭缝地带”即为自然利基市场。很多中小企业正是选择这些自然利基市场投入经营，在与大企业不发生竞争的情况下成长起来的。（2）协作利基市场。对于生产复杂产品的大企业来说，不可能使每一道工序都达到规模经济的要求。大企业为了谋求利润最大化或节省成本，避免“大而全”生产体制的弊端，而去与外部企 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 业进行协作，这种协作关系的需求为后发企业提供了生存空间，即协作利基市场。如日本丰田公司一次发包的企业就有 248家，这 248家企业还要向 4000多家企业二次发包。（3）专利利基市场。拥有专利发明的中小企业，可以运用知识产权来防止大企业染指自己的专利技术，向自己的产品市场渗透，从而在法律制度的保护下形成有利于中小企业成长的专利利基市场。如好孩子集团公司是靠专利起家的最大的婴儿推车和儿童自行车生产企业，自 1989年第一辆“好孩子”专利童车诞生以来，“好孩子”便和专利结伴同行，在专利的护佑下茁壮成长。（4）潜在利基市场。现实中，常有一些只得到局部满足或根本未得到充分满足或正在孕育即将形成的社会需求，这就构成了潜在的市场需求空间，即潜在利基市场。如在电脑行业，竞争可谓刀光剑影，新产品不断涌现，但对于人们常用的从几兆到几百兆之间的数据交换需求却被广大电脑厂商忽略。深圳市朗科科技有限公司总裁邓国顺看到了这一潜在的社会需求，发明了体积小（只有拇指大小）的移动存储器——优盘，在行业掀起了一场革命，当然公司借此获得了迅速的发展。（5）替代利基市场。美国著名的企业战略学家波特教授在通过严密的竞争者分析后，得出结论：“最好的战场是那些竞争对手尚未准备充分、尚未适应、竞争力较弱的细分市场”。对方的虚弱之点就是我方理想的攻击之点。所谓弱点，是指竞争者在满足该领域消费者需求时所采取的手段和方法与消费者最高满意度之间存在的差异，消费者的需求没有得到很好的满足。这正是“彼可取而代之”的市场机会。如果企业有能力比竞争对手提供令消费者更满意的产品或服务，即能够有力地打击竞争者的弱点，那么，该市场就可以作为自己的目标市场，这正是“避实击虚”思想在市场竞争战略上的应用。丰田定位于美国小型车市场，但该市场也并非是没有竞争对手的战场，德国大众公司的小型车就很畅销。为此，丰田雇用美国的调查公司对大众汽车的用户进行了详尽的调查，充分掌握了对手的优劣，在市场调研的基础上，丰田公司精确地勾画出一个按人口统计和心理因素划分的目标市场，设计出满足美国顾客需求的美式日制小轿车——丰田花冠车（CORANA）。很快，丰田花冠便以其外型小巧、经济实惠、舒适平稳、维修方便的优势敲开了美国市场的大门，步入成功之路。在具体的策略选择当中，企业在通过市场细分，确定目标市场为某一特定的市场区域、特定的顾客群、特定的生产范围后，应选择适合于这些特定目标市场的竞争方式，使企业始终处于市场竞争中的优势地位，这是占领和巩固目标市场的关键。按照市场营销学的分类，竞争方式主要有三种基本类型：产品、服务和价格。 1.在目标市场内，以产品性能和质量为主要竞争方式，把重点放在研究、开发和生产设计精美、质量上乘独具特色的产品特性的产品方面，使企业的产品特色与竞争对手的同类产品相比具有绝对的优势。杭州万向节厂在实施集中化战略之初，生产万向节的企业全国有 56家，竞争非常激烈。当时，乡镇企业没有列入计划，要用户接受自己的产品，只有生产出高质量的产品，让市场这 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 只无形的大手来检验。万向节厂实行了一系列新举措：“先生产后生活”，厂里规定每年税后利润的 80%必须用于技术投入，生产设备改 15年折旧为 7年折旧，并撤销了建造食堂、宿舍的计划，集中资金进行技术改造：“先质量后产量”，厂里很快建立了产品检测中心，对产品进行严格检查：“先上学后上班”，厂里还办起了职工业余学校，让职工学文化、学技术：“先制度后制造”，厂里制订了严格的管理制度，推行全面质量管理，把责任落实到每道工序。1980年底，该厂在全国万向节厂整顿检查中，以的高分居全国行业之首，从而被列入全国仅有的 3家万向节定点生产专业厂之一。 2.在目标市场内，以产品的售前、售中和售后服务为主要竞争方式。按照市场需求和产品特点决定服务的种类和范围，充分发挥产品的整体功效，建立顾客心目中良好的企业形象，从而赢得市场竞争的胜利。以集中化的成本领先战略著称的美国西南航空公司，根据本行业的服务特点，视飞机为公共汽车，不设头等舱，全部皮座椅，登机不对号入座，以此满足乘客急于登机的心理，缩减等候乘客的误点率。这样一来，西南航空的登机和下机时间只有 20分钟，登机等候时间比其他各大航空公司要短半个小时左右，而等候领取托运行李的时间也要快 10分钟左右。飞机的运行也是围绕顾客需求采取低成本运作方式，公司主要经营短途航班，其飞行计划是全行业最简单的，班机从一个城市飞到另一个城市，不像其他大型航空公司那样将飞机集中飞到某个航空中心然后再从该中心起飞。所有这一切使西南航空每天都能让更多的飞机投入运营，吸引更多的乘客，从而能够大大降低运营成本。我国的海尔公司从开拓家电市场之初就确立了建立与产品相应的服务策略，售前售后服务都优于竞争对手，进而从产品和服务两个方面把对手甩在后边。 3.在目标市场中以价格为主要竞争手段，灵活运用适合于不同市场情况和产品特点的价格策略，有效地降底产品成本，避免资源的浪费。实质上，这是集中化的成本领先战略的结果。日本爱华电子公司总经理卯木直曾经说过：“如果你生产的产品同你竞争对手的产品一模一样，而价格却只有他的一半，那么你就在那个市场上占有绝对主导地位”。低价策略的运用，使爱华公司从 60年代一个濒临倒闭的公司，变成收入超过 40亿美元的生产家用电子产品的大公司。前述的西南航空公司不但是以服务著称，而且以向顾客提供最便宜的机票而闻名，比如从纳什维尔到新奥尔良的单程机票只有 56美元，而其他航空公司的同等票价却要 100美元甚至更高。正是由于这种薄利多销的经营战略，使西南航空成为美国经营最好的航空公司。在市场营销中的战术层面，实施集中化策略还体现在具体的市场运作方式上。由于资源有限性的约束，后发企业只有集中优势兵力，在某一、二个关键点上有所集中，才能形成与对手的显著差别。正如我国古代兵法所言：“凡兵散则势弱，聚则势强，兵家之常情也”。一是集中化的传播策略。尤其在开拓新市场和推广新产品过程中，集中化的传播不仅能使自己 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 的传播策略在某一个区域市场生效，还能通过强有力的传播，强化目标消费者群对传播内容的认知。1988年，宗庆后开发了娃哈哈儿童口服液，当时厂里只有 10万元资金。他却签下了 20万元的广告合同。娃哈哈儿童口服液广告以其高密度的地毯式轰炸，一下子使该产品家喻户晓。在 1998年非常可乐的推介中，上至中央台黄金时段，下至地区县级电视台，全国数百家电视广告同时刊播。三个月时间在中央各台广告总投放了 696次，总长度为 159分钟，总费用达到了 1244万人民币。半月之后，整个中国都知道了“娃哈哈出了个非常可乐。” 二是集中化的区域市场策略。后发企业在市场开拓中，要在全国市场的各个地域全面开花，几乎是不可能的。集中一个区域市场，进行精耕细作，是集中优势资源战胜对手，取得市场优势的有效手段。华龙方便面在开拓市场中，就推行了集中化的区域营销策略，与中国革命时期的“农村包围城市”的根据地策略有许多相似之处。第一个“根据地”是公司所在的河北，很快又进军河南、山东、山西、内蒙几个省份。1997年推出“小康家庭”，开始开发东北等几个市场。实行这一策略是原则是：应选择竞争对手防御最薄弱的地区；应选择目标消费者最集中的地区；应选择本企业最为熟悉的区域。第二节集中化战略建议中国的磁性材料企业还不很强大，第一步集中力量，搞好主营产品，获得规模竞争优势，不能处处开花。只有在搞好主营产品的前提下，才能多元化生产。如日本 TDK，以铁氧体起家，根据市场要求，逐渐扩展到磁记录，稀土磁体，电感器件和其他组件。一、明确市场定位，转战细分市场目前产险市场产品同质化的现象严重阻碍了市场的活跃性和中小产险公司的发展，中小型企业不可能像大企业那样涉足所有业务，而应该将目标锁定于小而精的专业化保险公司。只有在市场上找到自己合适的定位，树立自己的独特品牌，才能多吸引客户的注意，从而避免走弯路。二、锁定客户群体，强化地域优势除了业务的专营之外，中小型产险公司还有必要确定好公司产品面向的重点是高端客户还是低端客户，从目标群体出发研究制定公司的营销策略、售后服务等，方向性更加明确。此外，还应发挥自身的地域优势，从某一块地域的环境与群众出发，针对性地设计财险产品。之后再慢慢向外围扩展自己的发展领域，不失为一个稳妥的策略。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 三、目标集中战略目标集中就是要找出细分市场的目标客户，寻找在目标市场的竞争优势。（一）零售银行的目标客户，建议为金卡及以上客户和有知识的年轻人。根据“二八定律”，零售业务 80%的利润是由 20%的客户贡献的。因此招行应该把金卡及以上客户作为零售业务的目标客户，增大对金卡及以上客户的服务附加值。有知识的年轻人则利用招行手机银行、网上银行的竞争优势。有知识的年轻人未来成为“富翁”的概率也大。有知识的年轻人决定招行的未来。但是，除了目标客户，也不能舍弃普通客户，因为： 1.招银使命就是为客户提供最新最好的金融服务。招行有很好的产品、很好的服务，为什么不提供给更多的客户，满足更多的客户需求呢？ 2.高端客户一开始与银行接触，许多就是从柜面业务开始的，然后感觉到满意才会把资金从其他银行转移过来。 3.有些高端客户就是从低端客户成长起来的。 4.“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海”。大众客户是基础。没有“人气”的银行难以发展壮大。招行的目标是做中国最好的零售银行，必须不能丢失这些客户，不能失去基础。而且也只有大众最有资格说你好。 5.实现经济“包容性增长”的需要。（二）批发银行的目标客户，应该为“优质”客户。招行必须以优质企业作为自己的目标客户，从中选择一些关系牢固的客户建立战略合作伙伴。从总行、到分行、到支行最好都有战略合作伙伴。战略合作伙伴是招行贷款重点支持对象。这是因为： 1.贷款是有限的资源，要考虑客户的综合收益。给企业贷款定价时，既要考虑其贷款 FTP收益、又要考虑其存款 FTP收益。战略合作伙伴往往带来较高的综合收益。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 2.其次要考虑长远利益。建立战略合作伙伴关系就是着远于长远。既考虑银行的长远利益，又考虑企业的长远利益。 3.稳定性。战略合作伙伴关系因为了解，关系牢固，所以稳定。资产与负债都稳定。四、集中差异化化战略 “集中差异化化战略”关注的是某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。目前中小型公司多采取综合性经营策略，在业务发展中追求全方位发展，但由于中小财产保险公司规模小、实力弱，在面对垄断财险企业时没有竞争优势。所以中小型产险公司想要寻求持续的发展，就应该另辟蹊径，实行自己专业化的经营策略。五、基于企业社会责任的目标集中战略目标集中战略有两种变形：成本集中和差异化集中，实质上是将成本战略和差异化战略在细分市场中的进一步挖掘和运用。基于企业社会责任的目标集中战略的实现路径包括：一是基于企业社会责任的目标市场的确定，即辨识对企业社会责任具有较高敏感度的买方（包括工业/商业买方和消费者买方）；二是基于企业社会责任的市场定位，即在分析买方心理和竞争者行为的基础上作出的企业社会责任行为决策。在考虑竞争者社会责任行为的前提下，企业应重点研究影响目标顾客购买的道德价值观念、目标顾客自身及其社会规范、社会责任项目、沟通策略及投资时机对目标顾客感知价值的影响，建立与企业业务相匹配的社会责任模式。营销学专家 Philip Kotler（2006）提出的“善因营销”（cause related marketing）理论对此作了阐释。Kotler认为，成功的“善因营销”是“市场促销、慈善或资助行为、公共关系的有机结合”，企业选择的公益事业应满足以下要求：（1）只支持少数社会主题；（2）该主题为当地社区所关心；（3）与企业价值观、产品和服务协同配合；（4）能够支持经营目标；（5）关键群体关心的主题；（6）能够得到长期支持。企业精心选择的公益事业和商业利益相互促进，能够获得目标市场的竞争优势。综上所述，企业社会责任与竞争战略成功匹配之后，能够促进企业竞争战略的最终实现，成为企业可持续竞争优势的源泉。企业只有经过这样的战略匹配与提升，企业的社会责任才有可能避免成为随意、无序、跟风的慈善行为，才有可能内生于企业战略决策并成为企业竞争优势的来源。企业竞争战略也有了有别于其他企业的特性，有了不同以往的价值性和不可模仿性，实现了战略性资源和核心竞争能力的逐期提升，有了持续的竞争优势。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 第三节企业生命周期的聚焦战略动态演进本文以企业可持续发展为前提，分析了企业生命周期不同阶段的环境、资源、能力和市场等特征，并结合不同聚焦战略的特点和条件，探讨了与企业生命周期各阶段相适应的聚焦战略，最后结合北新建材的制高点战略进行了实证研究。一、聚焦战略的内涵与分类（一）聚焦战略的内涵聚焦理念源于定位之父艾·里斯所提出的著名商业概念。20世纪 80年代末，来自华尔街年复一年的增长压力迫使美国的大企业纷纷走上多元化发展的道路，期望以增加产品线和服务的方式来实现销售和利润的增长。里斯先生以简单的现象说明了至关重要的营销法则：“太阳是一种强能源，它以每小时数亿千瓦的能量照耀地球。但借助一顶遮阳帽子，你就可以沐浴在阳光下数小时而不被晒伤。激光是一种弱能源，聚焦一束激光只有几瓦，但是凭借这束光，你可以在钻石上打洞或者切割肿瘤。这就是聚焦的力量。”里斯认为，大企业必须重新聚焦才能获得竞争力，聚焦也是成功打造品牌的第一步。此后，聚焦受到了诸多大企业的重视，得到了企业的积极响应，引发了 GE 历史上著名的“数一数二”革命，也指导了诺基亚等名不见经传的企业通过聚焦战胜强大的竞争对手摩托罗拉，在短短的几年内赶超西门子成为欧洲最强大的企业之一。需要注意的是，聚焦对于企业而言，当业务因定位宽泛而失去竞争力的时候，最佳的方法是重新聚焦。聚焦战略是企业将有限的能力、资源聚焦在某一特定的、具体的对象上（如某一系列产品、某一地区），在该特定市场建立起比较竞争优势，比竞争对手更好地服务于这一特定市场的顾客，并以此获取高的收益率。聚焦战略是企业在详细分析外部环境和内部条件的基础上，把自己的生产和经营活动集中在某一特定的购买者集团、产品线的某一部分或某一地域市场上的一种战略。聚焦战略并非单指专门生产某一产品，而是对某一类型的顾客或某一地区性市场做密集性经营，其核心是瞄准某个特定的用户群体、某种细分的产品线或某个细分市场。聚焦战略的宗旨在于企业以更高的效率和更优的效果，针对某一系列产品或服务等发挥其管理、品牌、渠道、资本、创新以及整合等专长，从而获得局部竞争优势，通过创造的局部优势，以一点或多点带面，谋求更长远的发展。（二）聚焦战略的分类（1）根据战略聚焦的焦点多少，可以分为单点精准聚焦战略和多点并行聚焦战略。首先，单点精准聚焦战略。波特（1998）认为，聚焦（Focus）战略是随着竞争的加剧，企业要在整个行业内面向广众市场建立起产品差异化或成本领先的优势是不现实的；相反，专注于其中某一细分市场提供差异化或更低成本的产品更容易取得高于行业平均利润水平的业绩。聚焦战略包含两重涵义：一是产品的目标市场从广众市场转向细分市场，类似于射击比赛中找到靶位并加以瞄准；二是与其他两种战略结合形成相对竞争对手或者自己之前的产品的差异化或低成本优势，相当于射击比赛中射出比对手更高的环数或者打破原有纪录。一方面，聚焦战略是企业在初创期和成长期由于资源、 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 技术和能力等不足的情况下，不得不选择某一产品或服务、产品或服务的某一环节以及产品或服务的某一局部市场等战略；另一方面，聚焦战略是在企业成熟期或衰退期出现过度多元化时，以各种手段清除和剥离非核心业务，集中资源和能力以加强或重构核心业务的战略选择；此外，还可以是企业根据自身发展需要，积极主动地把资源和能力从主营的业务方向实施业务集中，使企业战略性主业回归。其次，多点并行聚焦战略。虽然实际中单点聚焦已不容易，但实践还是要求企业努力做到焦点转移，同时在市场变化的时候能够聚焦多个细分市场或目标客户群，即并行聚焦战略。根据消费者行为模型，消费者需求是消费者受到一系列外部条件和内部因素的影响，而试图在可支配资源的约束下，为形成或保持自己特有的生活方式提出的购买意愿（霍金斯等，2001）。主要表现在：消费者之间求异偏好决定了消费者对于不同品牌产品或同一品牌不同系列产品有着不同的偏好；经济增长强化了消费者求异偏好的物质基础，技术进步为求异偏好的实现提供了可靠保证；个性化产品引致消费者求异偏好；增长压力使企业不得不迎合消费者求异偏好。因此，随着科学技术的进步和时代的发展，消费者的个性化、时尚化、多样化需求不断涌现，目标消费者群体的不断分化导致聚焦战略需要从单点向多点并行聚焦转变。如摩托罗拉曾是全球最大的模拟手机制造商，但由于没有及时的从模拟型号向数字信号焦点转移，一度被诺基亚超越，其原因是 2005年是明星机型和细分市场的分水岭，而摩托罗拉却对一款曾创造了销售佳绩的划时代明星手机 V3过分依赖，即聚焦战略没有从单点及时向并行聚焦演进。（2）根据聚焦战略实现的战术，可以分为分散性聚焦战略、主动性聚焦战略、灵活性聚焦战略和关键性聚焦战略。首先，分散性聚焦。聚焦是大的市场竞争策略，而分散则是为了达成这一目的的战术性手段。面对强大的竞争对手应先战略性地分散其资源，而后再于区域市场逐个击败对手。其次，主动性聚焦。善于作战的人，要先创造条件使自己处于不可被战胜的地位，然后等待敌人能被自己战胜的时机出现后在发动战争，其关键在于要创造出对自己有利的竞争环境。进行战略性聚焦时要先选择一个有利的优势位置，使对手被迫只能用很少的资源与自己相对多的资源对阵，即主动性聚焦战略。再次，灵活性聚焦。采用聚焦战略时因为把资源全部集中到一点或几点上，其战术上则往往容易陷入呆板僵硬，缺乏灵活性，此时聚焦的灵活性就很重要。聚焦战略需要弹性与灵活的战术来配合，这样可以避免浪费资源，因为当资源高度聚集时极容易产生很严重的边际消耗，而灵活的战术则可以从容应对市场及竞争对手的变数。最后，关键性聚焦。战略性聚焦的一个关键所在就是找准聚焦点，即找到竞争对手的弱点与战局中的关键点，这样才能把聚焦的力量发挥到极至。如运作全国市场前必须集中资源先抢占几个战略性区域市场，即整个战局中的关键点，而后其他市场才能一帆风顺。如果在一个市场找不到关键点或自己的优势时，那么就需要转换市场或把这个市场范围缩小，直到自己可以在这个战局中占据优势。日本汽车在欧美市场的成功得益于其将进攻战略聚焦到两者之间最大的差异点——价格上。二、企业不同生命周期阶段的战略特征 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 （一）企业初创期在初创期，创业者满怀抱负，组织系统虽不完善但具有活力，创造性和冒险精神充足，创业者之间团结一致，凝聚力强，但企业知名度不高，资源较短缺，核心能力不足，科技和资本实力弱，产品品种少，生产规模小，市场份额低，盈利能力弱，企业形象尚未树立。新产品开发的成败以及未来企业现金流量的大小都具有较高的不确定性，整个经营过程出现任何差错都可能导致企业夭折。因此，企业只能选择聚焦战略单点突破，选择某一局部市场，在某一产品或服务的某一核心技术方面做精做强，从而降低技术风险。（二）企业成长期在成长期，企业的产品逐渐被市场所接受，销售能力提升，生产规模扩大，业务逐步增长，发展速度加快，企业实力逐步增强，经济增长使创业者看到希望，因而企业组织活力、创造性和凝聚力不减，创业者更愿意冒风险，注重发展有前途的产品，企业开始设法树立自身形象。但企业资源能力仍然有限。随着市场规模的扩大，企业需要投入大量资源完善产品，企业经营费用加大，现金流量仍然不确定，并且市场环境多变。因此，企业需要在不断完善产品生产技术的同时，还需聚焦某一局部市场，提高市场占有率，提高企业对市场的应变能力，以保证企业的快速成长，从而降低经营风险。（三）企业成熟期在成熟期，企业的重点产品成功地占据了市场甚至获取了优势地位，这时企业的主要业务已经稳定，生产规模得以扩大，产品销售稳定发展，盈利水平达到高峰但增长速度放慢，企业形象得以树立，企业部门得以健全，组织体系趋于完备，现金流量比较稳定，经营风险相对下降，管理制度趋于完善，企业价值不断增加。但组织系统内的创业者之间开始产生矛盾，组织系统凝聚力被削弱，守成思想开始出现，企业创造力和冒险精神减退，因而组织活力显得不足。成熟期企业利润的高低及其实现程度并不取决于产品的价格，而是取决于产品的成本。（四）企业衰退期在衰退期，由于竞争加剧，企业创新能力减弱，原有产品逐渐被市场所淘汰，销售额下降，且新产品很难推出，企业业务萎缩，竞争能力下降。资本虽多但资本负债率高，生产规模虽大但包袱沉重，产品品种虽多但前途暗淡，规章制度虽多但组织矛盾突出，企业形象已成昔日黄花。三、基于企业生命周期的企业聚焦战略动态演进 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 聚焦，并非资源的简单聚集，必须以战略性的视野设计聚焦战术，才能起到 1+1≥2的效果，否则极容易出现资源聚集后的严重浪费与内耗现象。由于企业不同生命周期阶段面临的资源、能力、环境、技术以及管理等方面的特点不同，因而不同阶段企业的聚焦战略重点也有所不同。（一）初创期企业——单点主动聚焦初创期企业规模小、实力弱，资源有限，无法经营多种产品以分散风险，但可通过主动性聚焦，先选择能使企业发挥自身优势的细分市场来进行专业化的经营，使对手被迫只能用很少的资源与自己相对多的资源对阵，这就是初创期企业的“小而专、小而精”聚焦战略。采用这种战略对于小企业有两方面的好处：一是小企业可以通过扩大生产规模、提高专业化程度和产品质量，提高规模经济效益，增加收益，在市场上站稳脚跟。二是随着需求多样化和专业化程度的提高，大企业也普遍欢迎这些专业化程度高、产品质量好的小企业为其提供配套产品，从而使企业能够逐渐走上以小补大、以小搞活、以专补缺、以专配套、以精取胜的良性轨道。（二）成长期企业——单点关键聚焦战略性聚焦的一个关键所在就是找准聚焦点，通过国界和经济环境隔断，集中资源先抢占战略性区域市场，即整个战局中的关键点，并专注于目标细分市场，重视并多与客户联系，强调技术模仿和成本控制，避免与世界级对手直接竞争，形成强有力的企业文化。如果在一个市场找不到关键点或自己的优势时，那么就转换市场或把这个市场范围缩小，直到自己可以在这个战局中占据优势。（三）成熟期企业——多点并行聚焦成熟期企业，实际上存在着两类大公司：一种像空中客车、波音等公司专门生产飞机；一种像 GE由飞机发动机、塑料等几个独立的隐形冠军公司构成。对于第一类企业适合于赫尔曼·西蒙（1986）提出的“隐形冠军”单点聚焦战略，这些企业可以在全球范围或某一区域市场占领所属目标细分市场份额的 50%，甚至更多，它们具有占领全球市场的野心，高度专注于目标细分市场，重视客户关系，全球市场领跑，技术创新能力强，跻身顶级竞技场，掌握核心业务，文化强大、员工认同的特质。隐形冠军体现了实施重点集中战略企业的最高水准，适合于在某一领域拥有资源、技术、渠道和管理等优势的成熟期企业。对于第二类企业适合于并行聚焦战略，同时在市场变化的时候能够聚焦多个细分市场或目标客户群。因此，应了解消费者的不同偏好及其分化趋势，保持多焦点并行不悖，创造不同焦点之间的互补效应，发挥不同焦点之间的范围经济。聚焦是大的市场竞争策略，而并行聚焦则是为了达成这一目标的战术性手段，往往在战术层面逆向而动，更可以出其不意地达成战略目标。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 （四）衰退期企业——单点灵活聚焦衰退期企业由于目标市场处于衰退期，因而进入门槛太低，利润空间小，不能控制市场走向，不能满足企业规模需要，市场对核心资源要求很低，建立品牌忠诚度的可能性低，产品同质化情况严重。采用聚焦战略时因为把资源全部集中到一点或几点上，当资源高度聚集时极容易产生很严重的边际消耗，其战术上却也往往容易陷入呆板僵硬，而灵活弹性战术可以从容应对市场及竞争对手的变数，出奇制胜、曲线达成。尤其是对于衰退期的企业，聚焦战略需要弹性与灵活的战术来配合，这样可以避免资源的浪费性消耗。四、北新建材聚焦“制高点”战略的动态演进北新建材是国务院国资委直属中央企业中国建材集团旗下的 A股上市公司，1994年被选定为国务院建立现代企业制度 100家试点企业之一，1996年被批准建立国家级企业技术中心，2002年被建设部批准成为国家级住宅产业化基地，2009年获全国五一劳动奖状，2010年成为全球唯一蝉联“全球石膏行业年度公司”的企业。公司连续五年保持 30%的增长，先后荣获中国驰名商标、中国名牌产品、中国石膏板行业第一品牌、全国质量效益型先进企业、全国质量信誉 AAA级企业。 2010年北新建材入选“亚洲品牌 500强”，排名第 199位，位列亚洲建材行业品牌前 3强，已经逐步发展成为具有国际竞争力的中国自主品牌。北新建材以“制高点策略”推动企业快速发展，将品牌建设和技术创新作为两大战略引擎，并取得了一系列骄人的成绩，聚焦制高点战略不是一成不变的，在不同的阶段北新建材的聚焦战略有所不同（一）制高点策略第一波——关键聚焦，全面占领地标建筑和重点工程北新建材拥有科学、全面的产业布局，凭借先进的技术、优质的产品、高效的服务，特别是独有的墙体及吊顶系统应用解决方案，其龙牌产品掀起了一轮席卷全国市场的凌厉攻势。2008年北京奥运会场馆的建设，北新建材凭借一流的产品质量、完善的技术服务与强大的品牌实力，成为奥运会国家体育场“鸟巢”、国家游泳中心“水立方”等几乎所有各大场馆建设的新型建材服务商。 2009年，北新建材继续全面占领全国各地和细分行业的地标建筑和重点工程，取得了全面成功，上海国际金融中心、广州西塔等地标性项目，济南全运会馆、万达广场系列工程、万豪系列酒店等重点项目，南昌政务中心、合肥政务中心、西安政务中心等政府项目都将橄榄枝抛给北新建材，龙牌产品在提升这些项目档级的同时也借势这些项目的影响力而美名远扬。2010年上海世博会，北新建材龙牌系列产品在世博园一轴四馆、日本馆、瑞士馆、英国馆、美国馆、南美洲联合馆等 43 个场馆中得以全面应用，再次彰显出无可比拟的产品优势。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 （二）制高点策略第二波——主动聚焦，与主要建筑公司和装修公司开展战略合作为了更好地深化落实“创造客户价值”的理念，北新建材在“制高点”策略中选择与主流房地产开发企业及建筑装饰企业建立全面战略合作关系，以共同的经营理念和对品质的不懈追求促成各方的合作，并先后与山东鲁能置业、世纪金源集团、安徽皖投置业、河南升龙集团等数十家大型房地产开发企业建立了长期战略合作关系，不仅有效缩短了采购周期，还能降低采购成本，在一定程度上提升了楼盘的品质，真正实现了房地产开发企业、业主及建材部品企业的多方共赢。与此同时，北新建材还先后与苏州金螳螂、龙发装饰、远大住工、博洛尼家居、东易日盛、远洋中广等建筑装饰行业、家装行业的品牌企业结为战略合作伙伴，从单一的产品交易转变为全面的技术合作，为实现装饰企业的设计想法提供了优秀的材料和系统的技术支持。通过行业间的强强联合，共同研究技术与产品的升级，以打造更多的绿色环保精品工程为目标，让消费者享受到了绿色环保建筑带来的舒适与实惠。（三）制高点策略第三波——链条聚焦，与经销商产销一体化占据市场制高点北新建材坚持奉行“制高点”策略，以此为核心，龙牌系列产品全面占领了重点工程：从广州亚运会的索菲特酒店、威斯汀酒店、国际酒店、喜来登酒店、太古汇项目群，到深圳大运会康城酒店，从海南的海航大厦、三亚凤凰岛，到厦门的维多利亚大酒店、海峡国际区，处处都是龙牌石膏板、轻钢龙骨吊顶隔墙系统。2010年，北新建材加强了渠道深耕行动，积极实施总部的全渠道策略。通过增加渠道数量、丰富渠道类型的方式，提高了原有经销商的积极性，并培养出了一批有活力的新经销商；通过调整事业部的机构设置，推行了大区制度，大区下辖办事处、区域经理和专职服务平台，各区域各岗位各司其职，本着以事业部为领导核心、以满产满销为目标中心、以各经销商和终端客户为服务中心，形成立体式全覆盖的“销售作战部队”，吸引了一大批有实力有经验的经销商；通过渠道建设使销量得到基本保障，销售服务到位保障了经销商销售顺畅，为加强客户服务，各个办事处必须事必躬亲、精耕细作，架起经销商与石膏板事业部、综合商务部、工厂的桥梁，力争做到无隙沟通，为经销商节省更多时间，办更多实事，真正做到产销服务一体化。（四）制高点策略第四波——平台聚焦，产学研结合推动产业链升级与顶级的高校、设计院所建立战略伙伴关系，把握并适当引导未来的建筑设计和装饰趋势，从而占领主动地位。近年来，北新建材以“质量上乘、服务上乘、价格中上”的经营理念为基础，推行了一系列“制高点”策略，包括全面占领全国地标性建筑和重点工程、与各地主要的建筑装饰公司发展战略合作伙伴关系、全面占领各地的主流经销渠道等市场营销制高点；与国家相关行业高校和设计院建立全面战略合作伙伴关系，将制高点战略从工程项目、大客户、渠道延伸到高等院校和设计院，从整个产业链的源头上掌控制高点和核心资源，取得全面的竞争优势；与顶尖的科研高校、设计院所建立战略合作关系，通过产学研结合不断实现材料和功能的创新，从设计的源头来推 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 动产业链的升级，全面占领产业链制高点，是北新建材“制高点”策略的新延伸。作为中国最大的新型建材产业集团，一直以来，北新建材以提高国民的居住环境为己任，致力于研发，生产优质、环保、节能的建材产品，重视技术创新与人才，与众多知名高校开展了紧密合作。公司拥有企业博士后流动站，清华大学工程硕士站，清华大学美术学院、建筑学院的实验教学基地。与同济大学合作，设立了“北新建材奖学金”捐资助学，还建立了“同济大学研究生科研实习基地”，共同研发符合市场需求的新产品、新技术、新应用，打造绿色节能建筑，共同致力于行业制高点的建设，建立多渠道、多层次、全方位的长效合作机制。（五）制高点策略第五波——规则聚焦，主导和参与制定产品标准及行业技术标准与联想、海尔等高科技旗舰企业比肩而立，北新建材成为唯一进入国家级知识产权示范企业名单的建材企业。截至 2010年 8月，北新建材共申请专利 784项。其中，国际发明专利 2项，国内发明专利 134项，实用新型专利 237项，外观设计专利 411项。第四节中小企业集中型市场战略战略从本质上讲是一种选择，是一种取舍，是企业经营者站在未来角度，为实现企业的主要目标而对某些现实或将来利益的放弃，是指导企业市场运作的最高纲领。它同规划有本质上的区别，规划是企业为了达到某种经营目标而进行的谋划和预算过程，是企业在实现具体目标时的操作方式。企业进行战略设计的唯一理由在于，无论企业的规模有多大，它所拥有的资源总是有限的，战略的根本意义在于，企业必须运用手中相对有限的资源，在市场上博取更多的利益。文章通过对中小企业资源与市场地位的分析，说明为什么在现实市场运作过程中，集中型市场策略是中小企业的最佳选择以及在运用集中型市场策略时应该注意的一些问题。如何在激烈的市场竞争中获得生存与发展空间，是每个企业面临的现实问题，而市场战略的正确与否，往往是决定企业最终命运的关键因素，因为战略是指导企业决策的最高纲领。企业的市场战略在实际操作过程中之所以对企业的未来具有决定性意义，是因为任何企业的资源都是有限的，企业不可能在资源不够或没有资源支持的情况下达成任何战略目标，这是战略制定与战略谋划的基础。集中型市场战略即集中企业的优势资源于某一个方面，在产品、渠道、价格、品牌、技术甚至人脉关系等某一项或某几项竞争条件中取得优势，从而取得相应的市场领先地位。对于中小企业而言，一般情况下，它们在资金、品牌、销售渠道、谈判地位和产品研发能力等多个领域均处于不利地位。在市场中处于在夹缝中求生存的尴尬地位，抗风险能力比较弱，在市场竞争中很容易被对手或大型企业吃掉，为避免这种情况发生，中小企业唯一的出路在于集中自己有 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 限的资源，在利用市场机会和对手错误的情况下，不断积蓄力量，建立自己的比较竞争优势，以求得在市场上的生存与发展，在我国市场向全球开放、世界经济一体化的今天，这一点尤为重要。一、中小企业选择集中型市场战略的原因分析（一）世界经济一体化与互联网技术发展的必然要求我国加入 WTO以后，企业所面临的市场环境从根本上发生了巨大变化，市场范围从国内扩大到全球，这一方面为我国企业发挥比较竞争优势、扩大生产规模、提高经营效益开阔了广阔的市场空间，为我国产品尽速拓展国际市场提供了有利条件（我国外贸规模每年以超过 20%的速度递增就是这种现象的佐证）。但同时，我们也面临来自世界各国特别是跨国公司的巨大竞争压力，跨国公司依靠其先进的管理技术和产品技术，仰仗其著名品牌和各种经营优势对我国企业形成了巨大压力; 另一方面，国际互联网的飞速发展使过去信息不对称的情况发生了根本性变化，任何一个企业在购买原材料或产品时，都享有巨大的选择空间，这时企业的生产和销售同时带来机遇和挑战，一方面我们作为买家可以选价格最低和质量最好的原材料和产品，另一方面，我们在销售自己的产品时，会遇到来自全球所有竞争对手的挑战。场在这种情况下，我国企业特别是中小企业的生存将面临巨大挑战，需要企业领导者在日益激烈的市场竞争和相对艰难的市场环境下做出战略性选择，即企业应该如何做。对多数企业而言，可能存在这样的误解，认为既然市场范围扩大了，信息不对称的问题在某种程度上缓解了，企业的选择余地应该增加了，可以在更加广阔的市场施展自己的才华，为消费者提供更多的产品，同时也为自己创造更多的利润了。这在理论上是不错的，更加广阔的市场空间也确实为我国企业的发展提供了良好的市场环境。但要想占有这样的市场是必须具备相应条件的。对于一种具体产品和一家具体的公司而言，能否充分利用这样的市场环境，关键在于能否在市场上为自己和自己的产品寻找到合适的市场定位，并为消费者提供物美价廉的产品。方在现实市场运作中，一家企业要想在市场上获得市场地位，博取市场利润，战胜竞争对手，从根本上说，只有两种方式:其一，在产品相同、质量一样的情况下，企业的生产成本低于竞争对手; 其二，在价格相同或者高于竞争对手的情况下，企业的产品与竞争对手有差别，即所谓差异化。我国企业在全球一体化经济环境下，要想获得自己的市场地位，也只能在这两个方向上寻找出路。国相对而言，要创造产品的差异化，在操作上是比较困难的，因为从本质上讲，差异化是只有在顾客认同的情况下才可能发挥效益的，这种情况在现实经营中更多地表现为顾客对产品品牌的认知，对企业形象甚至是国家形象的认可。这往往需要很长的时间，需要一个企业、一个行业甚至是一个国家长时期的艰苦努力，日本产品在上世纪 50年代时在美国市场上被称为最便宜的商品，但日本人通过自己的努力改变了日本产品在全世界的形象，到上世纪 80年代，日本产品在美国市场 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 上被称为“the种 cheapest goods”，即质量最好的产品，这就是由国家形象赋予产品的差异化而获得很好的市场认同。就目前情况而言，我国企业是不具备这样条件的，非但如此，我国产品在发达国家市场上，实际上是依靠价格竞争取胜的，“made选 inChina”实际上在很多情况下也是最便宜产品的代名词。因此，差异化的创造决非一蹴而就，不是一个企业尤其是中小企业在短时期内可以做到的，因为这需要大量的资源支持和产品技术、管理技术及市场拓展技术的全面优势。美国和日本企业在全球 1000个著名品牌中，占有大约 1/3的份额，因而它们可以利用自己的这种资源优势，即产品差异化攫取超额利润，但中国企业不具备这样的条件。地在这种情况下，我国企业尤其是中小企业在这种相对恶劣的市场环境下，就只能在成本和质量上确立自己的竞争优势了。由于中小企业拥有的资源相对比较少，面临的又是全球市场，竞争对手来自世界各个角落，在没有品牌优势和专利技术的条件下，则只能将自己的全部资源用于生产自己最擅长的产品，在某一类甚至是某一种产品上取得在成本和质量上的相对优势，利用全球市场的规模，实现企业的经营目标。即专业化生产和相对较低的成本是我国中小企业在新市场环境下生存和发展的唯一出路。如果企业不能集中自己的资源适应这样的市场环境，则只能被淘汰出局。、（二）中小企业市场地位的客观要求中小企业区别于大企业的最大特点即在于其资源不足，这种劣势表现为资金、人才、技术、管理、品牌乃至企业文化等各个方面，整体上的劣势使得中小企业在市场竞争中总是处于不利地位，在行业爆发大企业间的激烈竞争时首先死掉的往往不是某个大企业要拖跨的直接竞争对手，而是被殃及池鱼的中小企业。我国上世纪 90年代家电行业爆发的价格大战曾使几百家中小企业倒闭，因为相对而言，中小企业承受市场动荡和价格风险的能力要比大企业弱得多。因此，相对不利的市场地位和相对贫乏的市场资源使中小企业在与大企业竞争过程中，只有在某一方面保持对大企业的相对优势，才可能在市场上生存，而且这种市场优势有时必须是大企业不具备，或者对大企业而言是代价非常高的优势时才可能发挥效力。而试图与大企业进行全面竞争以获得市场地位的做法，对于中小企业而言，则无异于自杀。决人们都知道美国的三大汽车公司非常著名，但很少有人知道美国汽车公司，其实这家公司已经生存了好几十年了，在三大汽车公司的挤压下，美国汽车公司之所以能够生存，原因就在于它只生产市场容量最小、不利于规模化生产的吉普车，而且在这一领域努力使自己成为专业化的代表，在技术和市场拓展上努力塑造自己的独有价值，虽然只占有美国汽车市场 2%左右的份额，但却足以维持企业的生存和发展，这应该是集中型市场战略运用的典型案例。因为对于其他三家公司而言，要想占有美国汽车公司的市场，就必须首先全面开发吉普车生产技术，而相对比较少的市场容量又不利于大公司进行大规模生产以降低成本，这样，它们就很难在市场在对专营吉普车的美国汽车公司形成竞争优势。因此，中小企业在市场上能否生存与发展，其产品是否具有独特性，技术是否领先对手，策略是否符合公司的资源条件，战略目标是否合理，资源能否集中利用往往是最关键 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 的。，对于我国几乎所有中小企业而言，它们的规模比美国汽车公司要小得多，因为即使是美国最小的汽车公司――美国汽车公司的规模也比许多美国的大公司还要大，因为汽车工业属于资金密集型行业，需要大量的投入。因此，我国的中小企业在世界经济一体化进程中，要想生存与发展，就只能将自己的资源集中使用于某一方面，即专业化生产和专业化经营，这是中小企业的市场地位决定的。如果看不到这样的客观现实，在资源条件不具备的情况下，盲目地与大企业争夺市场，在大企业防守非常严密的市场区域进行市场操作，则几乎没有成功的希望。对二、运用集中型市场战略应该注意的几个问题（一）企业经营者的自我克制能力决定了集中型市场战略的成败中小企业在取得一定经营业绩以后，经营者最容易犯的错误，就是对市场的认知发生偏差，对自己的能力过高估计，从而在决策时贪大求洋，脱离自己的资源状况而盲目扩张。其实，商界有个不成文的法则，即不熟不做，企业经营者如果只是看到某个行业或某种产品有利可图就贸然投入资金，其结果往往是非常可悲的，因为这样做的后果往往使企业主十几年甚至几十年的经营成果毁于一旦。上世纪 90年代初，我国众多中小企业由于盲目跟进 VCD生产而大批破产，就是由于这些企业的经营者只看到了 VCD能够带来丰厚的利润，而没有看到它的市场风险，也没有对自己的资源进行分析，从而导致这样的结局。能集中型市场战略要求企业必须全面深入地掌握特定细分市场的需求，在某个行业、某个区域、某个产品或某个环节居于强有力的竞争地位，以实现企业生产经营的专业化，运营成本的最低化，增加赢利的最大化，在不断努力过程中，逐步提高企业及产品品牌的声誉，达到扩大市场的目的。如果企业经营者将资源分散使用于不同的行业，则这样的竞争优势就不会形成，即使形成了，也很容易丧失。因此，企业经营者对自己和市场的准确估计，是集中型市场战略能否顺利实施的首要条件。足（二）不要把自己的资源过度使用于品牌创建现实市场营销过程中，品牌对于产品和企业的意义是不言而喻的，创立自己的品牌，让广大消费者最大限度地接受自己的产品，从而获得市场竞争优势是每个企业尤其是中小企业的梦想。许多企业花费大量金钱以广告和促销等方式竭力扩大自己的品牌知名度，但往往事与愿违，因为它们的资源有限，而一个成功品牌的创建又决非是一朝一夕可以完成的，除了有充足的资金做后盾以外，品牌的创建还依赖于市场环境、产品技术、管理能力和市场机遇等多种因素，有时甚至依赖于对手的错误，即使这些条件全部具备，企业经营者还必须首先建立自己特有的企业文化。一般而言，一 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 个成功品牌的创建没有几十年甚至上百年的艰苦努力是很难达到的，像微软和戴尔这样的品牌是完全依赖于经营者非凡的创造力和绝佳的市场机遇才成功的，而对于绝大多数中小企业而言并不具备这样的条件，如果把自己宝贵而有限的资源主要使用在这个方向，则成功的希望是很涉茫的。另一方面，对于不同产品而言，品牌的重要性也是不一样的。一般而言，大众消费品和消费者对于产品的认识程度相对比较低的产品，品牌比较重要，比如家用电器和汽车，教育和咨询等行业等，没有相当的品牌知名度，则企业的经营必然是非常艰难的，而对于中间产品，其消费者都是某个方面的专家，比如，汽车零部件生产厂商，则品牌对于它们而言则是次要的，因为这样的消费者更加注重产品的质量和功能。我国的中小企业大部分是为生产零部件或者初级产品的，在这种情况下，比较竞争优势的建立就必须立足于产品质量和比较低的成本，在经过艰苦的资本积累过程之后，逐步建立自己的品牌形象。的实际上，要想使自己的产品在市场上获得比较竞争优势，基本上有三条途径，即成本优势、产品优势和品牌优势。就目前我国中小企业的情况而言，成本优势是相对比较容易获得的，因为产品优势往往依赖于强大的产品研发能力和高精尖技术，品牌优势则需要长时间的积累过程，这些条件都是中小企业不具备的。因此，对于中小企业而言，应该将自己的资源集中使用于建立成本优势方面，这是集中型市场战略的立足点。我国著名企业格兰仕一开始也想首先在品牌上建立自己的竞争优势，但经过一段实践后，发现这样的操作方式除了耗尽企业的资源以外，不会取得任何效果，后来下决心为外国企业做贴牌生产（OEM），充分发挥自己劳动力成本低和生产管理方面的优势，在比较短的时间内取得了非常好的经营成果，同时，资源的集中使用和成本优势也使格壮仕在同外商的合作中，逐步取得了谈判的主动地位，在为跨国公司生产微波炉的同时创建了自己的品牌，这种成功模式无疑是我国中小企业学习的榜样。（三）将自己的资源集中于一个行业、一种产品、一个地区集中型市场战略的运用关键在于，将自己所有的资源集中于一个行业、一种产品和一个地区。这是由中小企业的特性决定的。资源的有限性决定了中小企业在进行市场运做时不可能顾及非常大的市场范围，如果在每个行业都想赚钱，则最终结果必然是满盘皆输。因为国际互联网的发展已经使全球变为一个市场，信息的不对称已经在很大程度上得到缓解，任何企业若想单纯利用自己的信息渠道博取市场差价会变得越来越困难。在这种情况下，优质产品和价格将是决定企业能否生存的关键因素，从而迫使企业尤其是在各个方面处于劣势的中小企业必须将自己的资源集中于一个产品和一个行业，在某个领域真正做到专业化和成本最低化。否则在信息技术日益发达的市场条件下，保持自己的竞争优势就变得非常困难了。同时，集中型市场战略的运用还要求中小企业将自己的资源集中使用于一个地区。这一概念包含两方面的内容:其一为寻找稀缺市场资源，即在大企业顾及不到或者不屑顾及的市场迅速建立自 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 己的市场领先地位，快速形成自己在这个市场的防御能力，阻止竞争进入。其二为集中自己的生产和贸易于某种产品的集散地，最大限度地接近生产基地和消费市场，利用别人的资源获得比较竞争优势。如我国著名的领带集散地浙江嵊州，集中了国外 50%和我国 80%的领带生产于此，各生产厂商在竞争压力和利益驱动之下，尽全力改进自己的生产技术，压缩自己的生产成本，使嵊州成为全世界领带生产质量最好、成本最低的工业和商贸基地。商业化基地的形成还为相关配套产品和产业的发展提供了良好的机遇。如物流、售后服务、机械维修等，而这些配套产业的发展又可以在某种程度上降低生产者的成本，达到双赢和多赢的效果。因此，中小企业集中型市场战略的运用，在地域上要尽可能接近产业或贸易基地，利用别人的资源为自己降低成本，从而达到建立自己比较竞争优势的目的。（四）将资源使用于竞争对手忽略的方向集中型市场战略的本质在于运用较少的市场资源达到较大的市场效果，这就要求企业经营者对市场状况进行深入细致的研究，尤其是必须研究竞争对手的弱点，找到市场切入点，以较小的代价取得丰厚的利润回报和市场效果。所有这些说明，中小企业在进行市场开发和运作时，最重要的是必须清醒地看到自己与大企业的差距，认真研究顾客需求和大企业的弱点，集中自己有限的资源攻其一点才有成功的可能。总之，集中型市场战略是中小企业在市场竞争中保存自己和发展壮大的不二法门，有效利用集中型市场战略达成企业经营目标是每个中小企业经营者应该非常注重的市场策略。第五节成长型企业的产品聚焦战略研究成长型企业关注的焦点问题是如何通过资源整合使企业可持续发展。文章对聚焦战略与多元化战略进行了比较分析，并对成长型企业可持续发展的机会点进行了深入探讨，在此基础上提出了成长型企业产品聚焦战略的三种模式，即资源与能力聚焦模式、业务聚焦模式和市场聚焦模式。一、引言迈克尔波特提出了三种竞争战略，即成本领先战略、差异领先战略和聚焦战略。聚焦战略是成本领先战略、差异领先战略的深化和延伸，与大规模、大范围内的成本领先、差异领先不同，聚焦战略是将企业有限的能力、资源聚焦在某一特定的、具体的对象上（如某一系列产品、某一地区），在该特定市场建立起比较竞争优势，比竞争对手更好地服务于这一特定市场的顾客，并以此 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 获取高的收益率。产品聚焦战略的宗旨在于企业以更高的效率和更优的效果，针对某一系列产品发挥专长和竞争优势，通过创造局部优势，以点带面，谋求更长远的发展。二、聚焦战略与多元化战略的比较分析聚焦战略可以是在企业出现过度多元化时，以各种手段清除非核心业务，集中资源用以加强或重构核心业务的战略选择;也可以是企业根据自身发展需要，积极主动地把资源和能力在主营的业务方向实施业务集中，使企业战略性地主业回归。聚焦战略与多元化战略既存在着相辅相成的关系，又有着根本不同的性质，都有各自的利弊（见表 1）。三、成长型企业的机会点分析（一）吸纳并集中资源资源和市场的可获得性直接影响到企业的发展和成长。企业成长所需的资源一方面来自企业自身的积累，另一方面来自外部接入的资源和渠道，包括引入关键人才、风险资本、与重要渠道商的合作、服务外包、并购相关企业等。集中资源的目标就是为特定的一个或少数几个细分市场提供最有效的和最好的服务。如果成长型企业不能集中使用自己的资源，就不可能建立自己的竞争优势。对于资源不足的成长型企业而言，多个经营领域或产品就会分散资源。（二）明确竞争优势并使之具有持续性成长型企业资源稀缺、市场复杂，企业成长力的强弱取决于企业是否具有在特定业务经营领域内能够向顾客提供超过竞争对手的价值，即是否具有竞争优势，以获得企业利润的持续增长。一般意义的竞争优势只能保证企业短期具有竞争力，要发展成为成熟型的企业，持续的成长力来自于企业的持续竞争优势。（三）培育核心竞争力核心能力具有稀缺性、可延展性、价值性、难以模仿性的特征。对成长型企业而言打造核心竞争力就是立足于企业资源，强化自身能力，专注做好某一产品或服务，在生存的基础上逐步培育自己的核心能力，再到持续竞争优势，从而得到稳定长足的发展。（四）巩固核心业务核心业务是指在企业所有经营领域中占据主导地位的业务，该业务具有独特竞争优势、高成长率和良好的发展前景。核心业务包括核心产品，核心技术和服务等，核心能力就是企业在核心业务的基础上构建的。综上所述，核心业务是成长型企业获得可持续发展最基本、最重要的要素。产品聚焦战略即将公司资源与能力配置到核心业务，剥离非核心业务，将资源集中在最具优势的领域，培育核心竞争力，建立持续的竞争优势，企业才能获得稳定健康的发展。四、成长型企业产品聚焦战略的基本模式结合成长型企业资源和能力特征以及实施产品聚焦战略的动因，本文提出成长型企业产品聚焦战略的三种基本模式:资源与能力聚焦模式、业务聚焦模式和市场聚焦模式。（一）资源与能力聚焦模式企业处于不同生命周期时，其资源的占有量、获得的能力以及资源的结构各不相同。而资源又是推动企业发展，决定企业竞争力的关键决定因素，因此为实现成长型企业持续发展的目标，企业 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 必须从“资源”着手。资源的吸收、整合与使用应遵循一定的轨迹，轨迹到达的终点便是基于公司核心产品的核心竞争力打造企业的核心竞争力。为满足企业持续增长的需求，企业还需将已获得的竞争力用于更好地获得资源。如此才能实现良性循环，不断推动发展。大部分资源在企业运行过程中，尤其是在市场活动中以“能力”的形式存在，通过能力的增强与差异化优势实现企业的技术优势、品质优势、品牌优势、市场优势和渠道优势等。如果说资源是战场上的弹药，那么能力就是直接参与市场竞争的“武器”。能力的获得很大程度上由资源决定。资源的种类决定了能力的种类，稀缺的资源将带来稀缺的能力，核心资源便将形成核心能力。对成长型企业而言获得核心能力，等同于获得了持续增长的助推剂。实施产品聚焦战略时，能力的培养并不是随意而为，它也将遵循一定的轨迹——以核心产品为载体打造核心竞争力。（二）业务聚焦模式成长型企业依据其经营业务是单一化还是多样化分为两大类。单一业务聚焦战略模型适用于单一业务经营的成长型企业，即企业只经营一种业务。单一业务聚焦战略模型的动态性在于“扩张”。这种类型的企业由于长期以来一直依靠单一业务的经营来获得市场效益，企业一定在某些方面如产品、研发、市场等已经具有很强的竞争优势。他们的问题不是资源会被多元化业务分散，而是需要考虑资源是否投放在构建企业核心竞争力上。多业务聚焦战略模型适用于已经进行多元化经营的成长型企业，即企业并行运行两个及两个以上的业务。多业务聚焦战略模型的动态性在于“收缩”，即通过直接剥离或转移非核心业务的方式来凸显核心业务，并基于此整合企业的人员、组织、技术等资源。多业务聚焦战略模型的目的在于通过对非核心业务的剥离来实现富余资源的核心转化和整合，有益于成长型企业做到主业清晰，目标明确，消除负协同效应，实现 4-2>3的奇妙效果，以实现资源最高效率的利用，进而形成核心竞争力，带动企业持续发展。（三）市场聚焦模式成长型企业能够摆脱生存危机进入了快速发展期，其一定在某些细分市场建立了很好的竞争优势，也拥有自己的核心细分市场。实施产品聚焦的成长型企业此时应首先在细分市场进行聚焦以实现细分市场的突破。渠道是连接企业与市场的生命线，企业渠道管理的质量直接决定了企业市场份额的多少，企业市场竞争的成败。实施产品聚焦战略的成长型企业应将现有资源聚焦于核心业务，那么相应地核心业务的渠道也将成为市场聚焦的焦点。这就涉及到渠道的负荷问题。一方面由于企业原有业务过于分散，都有自己专属的渠道，没有注重核心业务渠道的建设，另一方面随着企业的发展，原有渠道已达饱和不能满足进一步发展的需要。价值链是产业中价值的传递形式，企业市场价值的实现就是通过价值链的流动，价值在不同环节中过渡和跳跃时实现。因此企业想要最大化的获得市场价值，则需要首先明确其所处的价值链中核心环节在哪，即特定价值链的价值体现主要位于哪些环节。进行市场聚焦就是将市场资源聚焦至这些核心环节，力求发挥杠杆效应，在价值链中以最集中的资源获得最大的市场效益。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 五、结束语成长型企业关注的焦点问题是如何通过资源整合使企业可持续发展，成长型企业的特征决定了产品聚焦战略是其适合的发展之路，具体来讲，产品聚焦战略的可以从资源与能力聚焦、业务聚焦、市场聚焦三个方面进行，企业可根据自身的产品特点与内部资源优势来决定具体的聚焦模式。第六节双创企业集中战略应用研究达沃斯世界经济论坛上中国总理发出“大众创业、万众创新”的号召，双创自此而红。双创是推动发展的强大动力，双创是扩大就业的有力支撑，双创是发展分享经济的重要推手，双创是收入分配模式的重大创新，双创是促进社会公正的有效途径。双创企业以小微企业居多，初创的小微企业资源有限，适合应用集中战略求得生存和发展。集中战略即聚焦战略，也称为专注战略，是指企业把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定的区域或特定的购买群体提供产品或服务，从而建立企业的竞争优势，获得有利的竞争地位的战略。集中战略要求企业业务的专一化，以更高的运作效率和更好的经营效果为某一细分市场服务，从而超越在较广阔范围内竞争的对手。这样集中投入资源，聚焦在某一细分市场，容易形成企业的核心竞争力，达到预期的收益效果。由此可见，应用集中战略有利于资源有限的双创企业发展。一、集中战略与其它竞争战略的比较分析集中战略与成本领先战略及差别化战略的经营范围不同。集中战略是企业在一个特定的目标市场进行密集型的生产经营活动，要求能够比竞争对手提供更为有效的产品或服务，从而建立企业的竞争优势，获得有利的竞争地位的战略。成本领先战略与差别化战略面向全行业，在整个行业的范围内进行经营活动。企业选择目标市场后，就可以通过产品差别化或成本领先的方法，应用重点集中战略。应用集中战略的企业，基本上就是特殊的差别化或特殊的成本领先企业。如果应用集中战略的企业要想实现成本领先，就可以在专用品或复杂产品上建立自己的成本优势，如果应用集中战略的企业要实现差别化，就可以运用相关差别化的方法去达到预期的经营效果。应用集中战略的企业可以在产品差别化和成本领先中进行比较选择。与差别化战略不同，应用集中战略差别化方式的企业是在特定的目标市场中与应用差别化战略的企业进行竞争，而不在其他细分市场上与竞争对手竞争。在特定的目标市场中，应用集中战略的企业可以更好地了解市场和顾客，提供更好的产品与服务，集中战略是以专业为基础的，是以擅长的领域为基础的，根据企业实际情况寻找擅长的领域，找到利基市场，应用集中战略形成顾客的认同。在顾客那里长期专注于某一个细分市场，某一个领域，在顾客那里形成一种差异，就占领了顾客的心智资源。企业竞争是一场关于心智的竞争，企业竞争的终极战场不是工厂也不是市场，而是心智。顾客的心智资源是有限的，企业必须在顾客的心智中占有一个位置。把企业的产品或特性和顾客心智中的某个东西联系起来，从而建立企业的 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及集中专一化战略咨询报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 竞争优势，获得有利的竞争地位，达到预期的收益效果。集中战略有利于初创的双创企业在特定的目标市场形成比较优势。集中战略与成本领先战略及差别化战略都可以防御行业中的各种竞争力量，使企业在本行业中获得较高水平的收益。企业应用集中战略在目标市场专注经营可以用来防御替代品的威胁。形成产品和服务的差异化；或者在为该目标市场的专门服务中降低成本，形成低成本优势。成功应用集中战略的企业在目标市场上，获得有利的竞争地位。双创企业在竞争战略中成功地运用集中战略，就可以获得超过行业平均水平的收益。应用集中战略的企业，尽管能在其目标市场上保持一定的竞争优势，获得较高的市场份额，由于其细分目标市场相對有限，该企业的市场份额在整个行业总体市场份额的水平相对较低。集中战略在获得行业总体市场份额方面有某些局限性。企业要先生存再谋求发展，对于初创的双创企业来讲，在擅长的领域应用集中战略在细分的目标市场取得预期收益是合