（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国豆制品行业
竞合策略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国豆制品行业竞合策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业竞合策略概述 ............................................................................................................................8
第一节 豆制品行业竞合策略研究报告简介 ........................................................................................8
第二节 豆制品行业竞合策略研究原则与方法 ....................................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业竞合策略的重要性及意义 ......................................................................................11
一、研究企业竞合策略的重要性 ................................................................................................11
二、对我国企业的实践意义 ........................................................................................................12
第二章 市场调研：2018-2019 年中国豆制品行业市场深度调研............................................................13
第一节 中国豆制品行业发展规律特征分析 ......................................................................................13
第二节 中国豆制品行业发展概况 ......................................................................................................13
一、豆制品相关概述 ....................................................................................................................13
二、市场不断扩大，品种持续增多，质量稳步提高 ................................................................14
三、市场准入制度实施，城镇豆制品市场得到整治，作坊式生产逐步规范 ........................14
四、规模企业数量增多，工业化速度加快，品牌意识增强 ....................................................14
五、豆制品工艺技术和设备机械化水平还须加大研发力度 ....................................................15
第三节 2017-2018 年中国豆制品行业发展研究................................................................................15
一、豆制品规模分析 ....................................................................................................................15
二、品牌竞争格局 ........................................................................................................................15
三、大豆加工业主要发展现状 ....................................................................................................16
四、豆制品加工行业企业分析 ....................................................................................................17
五、豆制品加工行业重点企业分析 ............................................................................................17
六、2017 豆制品行业十大关键词 ...............................................................................................18
七、2018 年中国豆制品细分市场分析 .......................................................................................28
八、豆制品行业发展趋势分析 ....................................................................................................28
第四节 2017-2018 年我国豆制品行业市场竞争分析........................................................................29
一、豆制品行业缺少龙头 ............................................................................................................29
二、豆制品保质时间短，产品供需频繁 ....................................................................................30
三、豆制品是一种多功能复合产品 ............................................................................................30
四、豆制品行业应完善服务系统 ................................................................................................30
五、产品差异化营销策略 ............................................................................................................30
六、树立品牌竞争意识 ................................................................................................................31
第五节 2018-2019 年中国豆制品行业发展趋势及前景....................................................................31
一、优越的营养价值为其提供了良好的市场前景 ....................................................................31
二、科学技术的进步为其提供了工业化前景 ............................................................................32
三、农业产业化的形成为其提供了良好的发展前景 ................................................................32
四、2018 年中国豆制品行业向品质化和健康化升级 ...............................................................32
五、2018 年中国豆制品行业创新产品更新速度快 ...................................................................33
六、2018 年中国豆制品行业竞争情况分析 ...............................................................................33
七、2018 年中国豆制品行业零售市场的基本情况 ...................................................................34
八、2018 年中国豆制品行业零售采用连锁经营模式将更具竞争优势 ...................................34
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第六节 功能性低聚糖推动豆制品产业升级 ......................................................................................35
一、乳制品行业与豆制品行业对比分析 ....................................................................................35
二、功能性低聚糖带动豆类制品的升级 ....................................................................................36
三、含有益生元的豆类制品针对的目标人群分析： ................................................................37
第七节 我国在传统豆制品加工新技术上有望破题 ..........................................................................38
一、行业发展现状 ........................................................................................................................39
二、存在共性问题 ........................................................................................................................39
三、国内研究现状 ........................................................................................................................39
四、创新技术优势 ........................................................................................................................40
第八节 2018-2019 年我国豆制品行业发展影响因素分析................................................................40
一、食品安全 ................................................................................................................................40
二、全球化 ....................................................................................................................................42
三、电子商务 ................................................................................................................................43
四、创新推动 ................................................................................................................................44
五、加速整合 ................................................................................................................................44
六、品类结构升级 ........................................................................................................................45
七、品质升级突出 ........................................................................................................................45
八、商业模式转型 ........................................................................................................................45
九、产业链一体化 ........................................................................................................................45
十、行业研发能力 ........................................................................................................................46
第九节 目前豆制品行业发展阶段判断 ..............................................................................................46
一、豆制品工业发展进入新常态 ................................................................................................46
二、豆制品生命周期及应对策略 ................................................................................................47
第三章 企业竞合策略的基本类型与选择 ..................................................................................................49
第一节 竞合策略的基本类型与选择 ..................................................................................................49
第二节 竞争合作理论的研究 ..............................................................................................................49
一、竞争合作的概念和内涵 ........................................................................................................49
二、竞争合作理论的代表人物及主要观点 ................................................................................50
三、竞争合作理论的最新发展动向 ............................................................................................51
第三节 竞争合作企业间关系的研究 ..................................................................................................51
一、企业间的关系 ........................................................................................................................52
二、竞争合作关系 ........................................................................................................................53
三、竞争合作关系的演进 ............................................................................................................53
第四节 竞争合作模式的研究 ..............................................................................................................55
一、按照竞争合作的程度细分 ....................................................................................................55
二、按照竞合双方资源维度细分 ................................................................................................55
三、按照竞合战略的功能细分 ....................................................................................................56
四、按照价值链环节细分 ............................................................................................................57
五、按照具体的合作方式细分 ....................................................................................................57
第五节 建立竞合模式模型 ..................................................................................................................59
一、与供应商的竞合模式 ............................................................................................................60
二、与客户(购买方)的竞合模式 .................................................................................................62
三、与替代品生产商、经营商的竞合模式 ................................................................................63
四、与互补品生产商、经营商的竞合模式 ................................................................................63
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五、与潜在进入者的竞合模式 ....................................................................................................64
六、与竞争对手的竞合模式 ........................................................................................................64
第六节 结论 ..........................................................................................................................................65
第四章 企业竞合策略规划制定原则及依据 ..............................................................................................67
第一节 企业竞合策略规划的制定原则 ..............................................................................................67
一、科学性 ....................................................................................................................................67
二、实践性 ....................................................................................................................................67
三、前瞻性 ....................................................................................................................................67
四、创新性 ....................................................................................................................................67
五、全面性 ....................................................................................................................................68
六、动态性 ....................................................................................................................................68
第二节 企业竞合策略规划的制定依据 ..............................................................................................68
一、国家产业政策 ........................................................................................................................68
二、行业发展规律 ........................................................................................................................68
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................69
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................69
第三节 影响竞合策略的主要因素 ......................................................................................................69
一、影响竞合策略的主要因素 ....................................................................................................69
二、诱发企业竞合策略失败的三因素 ........................................................................................70
三、企业竞合策略规划需规避的误区 ........................................................................................71
第五章 企业制定竞合策略的内容、方法步骤、流程 ..............................................................................73
第一节 公司制定竞合策略规划要点与准备工作 ..............................................................................73
一、公司制定竞合策略规划要点 ................................................................................................73
二、规划企业竞合策略前的准备工作 ........................................................................................73
第二节 公司制定竞合策略规划的主要内容 ......................................................................................74
一、公司制定竞合策略规划的主要内容 ....................................................................................74
二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................75
三、企业竞合策略规划包含的不同内容 ....................................................................................76
第三节 构建竞合策略研究体系 ..........................................................................................................76
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................77
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................77
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................78
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................78
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................78
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................79
第四节 科学制定竞合策略规划 ..........................................................................................................79
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................79
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................80
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................80
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................81
五、科学制定竞合策略 ................................................................................................................81
六、降低风险 ................................................................................................................................81
第五节 制定竞合策略需注意事项 ......................................................................................................82
一、企业竞合策略制定需注意的要点 ........................................................................................82
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二、制定竞合策略目标注意事项 ................................................................................................82
三、制定竞合策略规划的注意点 ................................................................................................83
四、制定竞合策略规划容易犯的错误 ........................................................................................84
五、不同阶段企业竞合策略的规划 ............................................................................................85
六、制定企业竞合策略要考虑的不同方面 ................................................................................85
第六章 2019-2025 年中国豆制品企业竞合策略探讨与建议....................................................................87
第一节 树立竞合意识 ..........................................................................................................................87
第二节 明确竞合目标 ..........................................................................................................................87
第三节 选择适合的竞合对象 ..............................................................................................................87
一、选择竞合对象应遵循的准则 ................................................................................................87
二、确定合作伙伴关系的类别和标准 ........................................................................................88
三、合作伙伴的选择数量 ............................................................................................................88
第四节 选择适合的模式 ......................................................................................................................89
第五节 处理好二者间的治理结构 ......................................................................................................90
一、公司间关系的治理结构基本类型 ........................................................................................90
二、如何处理好二者间的治理结构 ............................................................................................90
第六节 建立相互信任机制 ..................................................................................................................91
第七章 2019-2025 年中国豆制品企业全方位推进“竞合策略”及实施路径探讨 ..................................92
第一节 构建竞合策略推进体系：稳准推进公司竞合策略实施 ......................................................92
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................92
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................92
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................92
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................93
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................93
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................93
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................93
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................93
五、积极促进豆制品企业的集约化建设 ....................................................................................94
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................94
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................94
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................94
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................95
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................95
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................95
四、创新经营模式 ........................................................................................................................96
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................96
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................97
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................97
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................97
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................98
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................98
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................98
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................99
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................99
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第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................100
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................100
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................100
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................101
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................101
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................102
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................102
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................103
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................104
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................105
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................106
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................106
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................106
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................106
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................106
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................107
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................107
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................107
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................107
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................108
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................108
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................109
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................109
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................110
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................110
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................110
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................111
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................111
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................111
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................112
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................112
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................112
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................113
一、确立竞合策略人才队伍建设目标 ......................................................................................113
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................114
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................114
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................115
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................115
第十二节 小结 ....................................................................................................................................115
第八章 构建豆制品企业实施竞合策略“管理、保障、调整”等机制的措施 ......................................117
第一节 构建竞合策略管理体系：增强公司战略管理能力 ............................................................117
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................117
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................117
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................118
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第二节 构建竞合策略保障体系：增强实施保障能力 ....................................................................118
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................118
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................119
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................119
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................119
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................119
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................119
第三节 构建竞合策略动态调整机制：完善竞合策略的主要措施 ................................................120
一、完善竞合策略 ......................................................................................................................120
二、完善企业竞合策略的有效措施 ..........................................................................................120
三、企业竞合策略创新调整的重要性 ......................................................................................121
第四节 持续变革是竞合策略的精髓 ................................................................................................122
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................123
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................123
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................123
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................124
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................125
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................125
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................125
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................125
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................126
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................126
六、小结 ......................................................................................................................................126
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................127
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第一章 企业竞合策略概述
竞合战略是发达国家的跨国公司从实践中创造出的先进的管理战略，对我国企业如何做大做
强、成为具有国际竞争力的大企业有着重要的实践意义。中国企业也逐步认识到了竞合战略已经成
为企业提升竞争优势的重要手段，越来越多的企业正加入合作的队伍，企业间的合作、联盟越来越
多，竞合战略所起作用越来越重要。
第一节 豆制品行业竞合策略研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本豆制品行业竞合策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海
关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数
据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测
数据及知识体系，在对我国豆制品业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对豆制品行业竞合
策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：
豆制品行业市场调研
企业竞合策略的基本类型与选择
企业竞合策略规划制定原则及依据
制定竞合策略的内容、方法步骤、流程
未来中国豆制品企业竞合策略探讨与建议
企业全方位推进“竞合策略”及实施路径探讨
构建豆制品企业实施竞合策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为豆制品行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来竞合策
略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对豆制品行业竞合策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及竞合策略
的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参
考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 豆制品行业竞合策略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本豆制品行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、
倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对豆制品行业
进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业竞合策略的重要性及意义
一、研究企业竞合策略的重要性
竞争是企业经营永恒的话题，企业经营者都会考虑一个问题：如何在和竞争对手的竞争中获取
竞争优势?尤其是 80年代，随着波特的竞争战略，竞争优势理论的问世，竞争的理念更是充斥着整
个企业经营决策层。近年来，由于经济、科技、社会环境的新变化，促使全球工业进入了革命性变
革时期Ⅲ。这种变革主要体现在竞争(C0mpetition)加剧、顾客需求多样化、个性化
(Customization)以及竞争环境的变化(Change)。在这种环境下，企业逐步意识到，很难依靠个体
力量来抗击来自全球范围内规模、实力不等的竞争者。同时，企业很难仅依靠自身的力量完成越来
越复杂的产品和服务来快速满足市场的需求。
所以，企业不论规模大小，均有力不从心的感觉。为了求得生存和竞争优势， 各企业不得不
改变传统的你死我活的敌对竞争状态，即使是竞争对手间也不得不携手合作，共同开拓和培育市场
圆，建立起既竞争又合作的新观念，并不断调整自己，使自己既可不间断地从其他企业获取营养，
同时又可不间断地为其他企业做出贡献。正如布利克与厄恩斯特指出的那样：“未来的公司同变形
虫极为相似，这个单细胞的水生动物是地球上最古老的生命形式之一，它通过可渗透的身体外壁直
接从环境中吸取养分。这些外壁把生物本身与外界隔开，但允许体内的物质大量向外流动，同时让
外界的物质大量进入体内。这个生物不停地改变形体，随环境一起吐纳，但一直保持着自身的完整
性和与众不同的特征。实际上，这就是竞争合作理论最初的基础思想来源。因此合作环境下的企业
不仅仅存在竞争，更重要的是合作共生，实现“双赢”和“多赢”。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12
事实证明，发达国家的一些优秀企业，例如，惠普、通用电器、英特尔、宝洁、通用汽车、沃
尔玛、埃克森石油等，他们通过广泛的合作，在各自的领域都保持了领先的竞争优势。中国企业也
逐步认识到了竞合战略已经成为企业提升竞争优势的重要手段，越来越多的企业正加入合作的队
伍。
在实际经济生活中，企业间的合作、联盟越来越多，竞合战略所起作用越来越重要。
二、对我国企业的实践意义
竞合战略是发达国家的跨国公司从实践中创造出的先进的管理战略，对我国企业如何做大做
强、成为具有国际竞争力的大企业有着重要的实践意义。由于我国企业刚刚从政府的附属物转变为
市场竞争的主体，还习惯于把竞争对手看作“敌人"，习惯于把价值链中的其它企业看作与自己进
行争权夺利的对手，习惯于围着一块蛋糕进行争夺，而不是合伙把蛋糕做大，然后再进行争夺。现
实中，我国企业“一盘散沙”、“一人是龙，二人成虫”、“大而全、小而散”的状况触目皆是，造成
我国企业的竞争力整体不高。
尤其在经济全球化条件下，我国企业要在全球经济环境中展开竞争，就会面临着前所未有的挑
战。我国企业不仅必须在国内市场与强大的国外跨国公司展开激烈的竞争，而且不得不积极开展跨
国经营，参与国际市场的竞争。这些状况都要求我国企业视野不能仅局限于国内市场和传统的竞争
方法，还要求我国企业必须开拓视野，既有竞争观又有合作观，懂得竞合战略。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国豆制品行业市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业竞合策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 中国豆制品行业发展规律特征分析
我国食品行业产出的波动成分是周期性的，围绕均值上下波动，食品行业产出的周期是稳定
的，即食品行业是增长型周期性波动的产业。从 1980到 2000年，我国食品行业的波动的频率和幅
度相对稳定，波动的绝对值在 10%以内，2000年之后，波动的幅度不仅减慢和减弱，相反波动的幅
度变得更大，正的波动值最高达 21．4l%，负的也有 10．03%。这表明食品行业发展的不确定性影
响因素在增加。反映出的现实就是因食品行业与农业生产关联紧密。而近些年由于各种原因，包括
自然灾害和人为介人，出现了全球性的农产品剧烈震荡，使食品行业的增长增加了不稳定性。从走
势图和现实情况看，食品行业的频繁剧烈波动仍将继续，甚至会出现更严重的波动。因此，需要政
府对食品行业进行宏观调控，以此减少波动造成的不良影响。
根据波动成分的波动图示和经济周期“谷一谷”划分法，1980—2009年，我国食品行业经历
了 8个波动周期，检验证明波动成分是稳定，这表明波动周期确实存在，即我国食品行业具有增长
型波动周期的特征。波动图示还显示，从 2002年到目前的两个波动周期中，波动振幅非常大，表
明食品行业外部冲击因素增强，这与实际情况相符。基于食品行业发展的外部冲击因素仍具有增加
的风险，那么短期内食品行业的波动将更加明显，因此需要对食品行业进行更加关注。
第二节 中国豆制品行业发展概况
一、豆制品相关概述
豆制品是以大豆、小豆、绿豆、豌豆、蚕豆等豆类为主要原料，经加工而成的食品。大多数豆
制品是由大豆的豆浆凝固而成的豆腐及其再制品。
豆制品主要分为两大类，即发酵性豆制品和非发酵性豆制品。发酵性豆制品是以大豆为主要原
料，经微生物发酵而成的豆制品，如腐乳、豆豉等。
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而非发酵性豆制品是指以大豆或其它杂豆为原料制成的豆腐，或豆腐再经卤制、炸卤、熏制、
干燥的豆制品，如豆腐、豆浆、豆腐丝、豆腐皮、豆腐干、腐竹、素火腿等。
二、市场不断扩大，品种持续增多，质量稳步提高
由于豆制品的“健康”功能不断被人们认识，我国豆制品的消费趋热。豆制品的产量不断增
长。销售形式从原来只在农贸市场及菜市场迅速扩展到了大型超市、便利店和连锁专卖店，产品种
类除了传统的豆腐、豆皮、豆干和各种花色豆制品之外，腐竹、鲜豆腐皮的产量也在迅速增长，有
的还走出国门，出口到日本、东南亚和欧美。豆浆的生产也开始从早餐摊点自制走向工业化、包装
化，并出现了一系列的调味豆浆、强化营养豆浆等新品种，消费量增长迅速。在一些地区，豆花、
豆腐脑也以新的包装形态，走上了超市货架和食品柜台。休闲豆制品由于包装改进，货架期延长，
成为全国销售的“新秀”品种。此外，适应农村需要的膨化豆制品也在一些地方形成了集中的生产
和销售。我国地域广阔，许多地方都有生产豆制品的传统，随着产业的升级，豆制品的生产和市场
出现了空前的繁荣。
三、市场准入制度实施，城镇豆制品市场得到整治，作坊式生产逐步规范
2007年，我国对豆制品实行了市场准入制度（QS），对豆制品生产企业提出了较为规范的要
求，同时，各级政府从人民群众的食品安全需求出发，下大力气整顿豆制品生产和市场，加强监管
工作，取得了一定成效。北京、上海和杭州等大城市已经对豆制品实行了冷链流通，正规企业的豆
制品市场占有率分别达到 50% 和 70%以上，进一步保证了食品安全。一些城市如深圳、大连、本溪
等，政府支持建立了豆制品生产基地，出现了许多规模化、品牌化、标准化的豆制品生产企业，生
产面貌得到改善。还有一些地方建立了豆制品生产园区，把分散的小型豆制品生产业户集中到园
区，实行了统一管理，改变了原来落后的生产方式和生产环境，生产出“放心豆制品”。这些都为
推动我国豆制品的产品升级起到了积极推动作用。
四、规模企业数量增多，工业化速度加快，品牌意识增强
目前全国豆制品正规生产企业约在 1500家以上。近几年，大规模的骨干企业迅速崛起，据全
国豆制品专业委员会统计，年投豆量 3000吨以上的企业，2004年全国仅有 7家，到 2006年增加
到了 25家。
近年五国豆制品规模化、品牌化企业迅速崛起，并逐渐形成了全国品牌和地方知名品牌相互争
妍的局势如：上海的“清美”在满足上海和南方市场的同时，在北京建厂扩大生产能力；杭州的
“鸿光浪花”和“祖明”两个知名品牌形成国营与民营共同繁荣的新格局；还有“张小宝”、“金
菜地”、“汉康”、“旭洋”等品牌在满足当地市场的同时，在寻求外地办厂；河北的“豆豆”和北
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京的“白玉”、“香香”“福润”及四川的“好巴食”“香香嘴”等品牌都成为受市场欢迎的著名
品牌，这些品牌占据了当地城市的市场主流，对全国豆制品产业的发展起到了示范和带头作用。但
是，由于豆制品生产的门槛低，很多产品无法完全设备化生产，产品货架期短等特点，市场形成了
小作坊产品占据大半壁江山的格局。在我国豆制品行业中，大、中企业和小作坊并存的状况将在很
长的时期内存在，这是由于我国经济发展的不平衡状况所决定的。因此，培育扶植品牌企业和整治
规范小作坊对于豆制品产业来说是很重要的。
五、豆制品工艺技术和设备机械化水平还须加大研发力度
豆制品工艺技术和设备机械化水平不断提高，但距离国际先进水平仍有较大差距，还须加大研
发力度
近年来，我国豆制品的工艺技术和设备水平不断提高，全国涌现出了一批专业生产豆制品机械
设备的企业，自主研制了自动化腐竹生产线，百叶浇注机、豆干压机等；经过不断研制和创新，开
发了全自动豆腐生产线、无菌豆浆生产线；微波等灭菌技术的运用提高了部分豆制品的保质期；各
种复合凝固剂、天然凝固剂的开发和运用，改进了豆腐等制品的口感；所有这些都使我国豆制品产
业的生产面貌发生了巨大变化。但是，与豆制品生产发展较快的日本相比，我国豆制品产业的科技
水平仍然相对落后，不但在生产的工艺技术、装备的自动化水平和整体布局设计上都有一定差距。
第三节 2017-2018 年中国豆制品行业发展研究
一、豆制品规模分析
2017年，我国豆制品行业共计实现销售收入为 810亿元。随着生活水平的提高、生活节奏的
加快，现代人对食品的需求开始向营养、健康、安全、美味、方便等方向发展，营养健康、口味好
的豆制品发展前景广阔，未来几年我国豆制品需求将保持在 6%左右。预计到 2025年，我国豆制品
销售收入将达 1400亿元。
二、品牌竞争格局
目前我国豆制品市场产业化不断升级，行业景气度不断上升，市场不断扩大，品种持续增多，
质量也稳步提高。据初步统计，我国目前的豆制品品种由原来豆腐、豆浆等几个品种发展到现在
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1000多个品种，发展速度相当快。随着市场准入制度实施，城镇豆制品市场得到整治，作坊式生
产开始逐步规范。特别是规模企业数量增多，工业化速度加快，企业品牌意识增强。
打好豆制品品牌首先要从豆类食品的研发着手，要把营养、健康、安全作为技术研发理念。尤
其保质保鲜技术是制约豆制品发展的一大关口。针对豆制品保质期短、产品供需频繁、产品的稳定
性都应该是企业所要考虑的首要问题。应在大众化的基础上，加强市场调研，确定特定的目标市
场，以建立特定顾客群的忠诚度，同时树立企业自己的特色，特别是餐桌食品、饮品等市场前景广
阔。
随着消费者逐渐对豆制品消费观念的改变，消费档次和消费量将得到较大的提高，各种形式的
具有一定保质期的包装豆制品的市场占有率也将大大提高，食用方便、美味的休闲豆制品的发展潜
力不可估量。
三、大豆加工业主要发展现状
1、产能大幅超过需求
中国大豆压榨业的猛烈扩张，导致其产能增加过快、过猛，严重过剩。20世纪 90年代中期以
来，由于种种原因，特别是国外资本大举进入导致的盲目扩张，促使中国大豆的压榨加工能力迅猛
增长。目前全国年加工大豆的能力已经超过 8000万吨，加上花生、油菜籽、棉籽、葵花籽等油料
的加工能力，中国已经成为世界上油料加工能力最大的国家。大豆压榨加工能力已经严重超过实际
大豆压榨量。
国家发展改革委员会早在 2005年就发布了行业预警报告称，中国现有大豆压榨能力是实际需
求的 倍以上，大豆压榨业的年综合平均开工率不足 40%，国内大豆压榨业已经出现了严重的产
能过剩。但是，国内油籽压榨产能的扩张并没有因此而得到遏制，反而出现了加速扩张的反常现
象，大豆压榨加工业由沿海向内地迅速扩张，加剧了大豆压榨加工能力的闲置浪费。
2、精深加工发展失衡
目前，中国大豆精深加工业的发展严重失衡，一方面，中国油脂加工业的发展突飞猛进，一批
设备优良、技术先进的大型油脂加工厂在全国特别是在东北和东部沿海地区拔地而起，远远超过了
中国的实际需要。另一方面，中国大豆蛋白和其他新兴制品的开发和生产却严重滞后。近几年，中
国大豆分离蛋白加工能力尽管有所增加，约有 30条加工生产线，但是，国内每年对分离蛋白的需
要量有一半（约 l0万吨以上）仍需进口。大豆浓缩蛋白的加工几乎就是空白。
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3、进口转基因大豆危及食品安全
一直以来，我国企业进口的都是转基因的大豆，消费者并不接受。转基因大豆的植物凝血素提
高约 1倍，蛋白酶抑制剂高 %，蛋白质和苯丙氨酸明显下降，维生素 B2复合体胆碱含量低
29%，这些变化可能会使人体生长缓慢。
资料显示：植物凝血素加速细胞消亡；蛋白酶抑制剂增加心肌梗死危险；蛋白质是人体第一营
养；苯丙氨酸参与糖代谢；胆碱缺乏会引起肝脏大量蓄积脂肪，并引起肾脏病变。
转基因大豆酚类物质、脂肪酸和蛋白质的含量与组分与大豆有差异，转基因大豆出现了 40KDa
的特殊蛋白质。
四、豆制品加工行业企业分析
2017年我国 QS的豆制品企业数量为 2770家，取得 SC的豆制品企业 2120家，取得生产许可
证的豆制品企业总计 4890家，2016年同期为 4779家（其中 QS为 4750家，SC为 29家），总数比
上年增加了 %。
2009-2017年中国豆制品获得生产许可证企业数量情况
资料来源：中国豆制品专业委员会
五、豆制品加工行业重点企业分析
1、上海清美绿色食品有限公司
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上海清美绿色食品有限公司成立于 1998年，十几年来一直专注于生鲜健康食品的研发、生产
和销售。清美食品选料天然、质量安全，涵盖豆制品、面制品、蛋制品、糕点产品、早餐食品、其
他粮食加工品等 30多个系列 500多款产品，已经成为老百姓餐桌不可或缺的一部分，清美品牌已
经成为长三角“菜篮子工程”的一道靓丽的风景和“早餐工程”的放心标志之一。
上海清美是国家农业产业化重点龙头企业、全国农产品加工示范企业、上海市农业产业化重点
龙头企业、上海市高新技术企业、2010年上海世博会特供单位、上海市早餐工程主食加工配送中
心、全国豆制品行业的领军企业。清美豆制品连续 6年全国产销量遥遥领先，多年被评为上海名牌
产品、上海著名商标，并被国家工商总局商标局认定为豆制品行业内首例“中国驰名商标”。
2、山东万得福实业集团有限公司
山东万得福实业集团有限公司成立于 2001年 7月，是以大豆精深加工、肉牛繁育、仓储物
流、房产开发、信贷服务为一体的科技型企业集团，集团公司总注册资本 万元。占地 1200
亩，员工 1060人，年加工大豆 25万吨。是国家级农业产业化重点龙头企业、国家级高新技术企
业、国家财政部扶持农业产业化龙头企业发展的参股企业、全国少数民族特需产品生产定点生产企
业、国家级重合同守信用企业。
3、四川南溪徽记食品有限公司
四川南溪徽记食品有限公司于 2005年 6月 2日在四川省宜宾市南溪区工商行政管理局登记成
立，经营范围包括豆制品（非发酵性豆制品、其他豆制品）生产等。
公司先后通过了国际质量管理体系、HACCP体系认证，荣获“国家农业产业化重点龙头企业”、
“全国农产品加工业示范企业”、“国家星火计划企业”、“中国营养健康食品十佳倡导品牌”等称
号。目前公司旗下拥有“徽记”坚果炒货、“好巴食”豆製品、粗粮膨化食品和“徽记果园”高端
坚果等系列产品，并大力推广健康休闲食品新理念。
六、2017 豆制品行业十大关键词
关键词一 国民营养计划
2017年 6月 30日,国务院办公厅印发《国民营养计划(2017—2030年)》,从我国国情出发,立
足我国人群营养健康现状和需求,明确了今后一段时期内国民营养工作的指导思想、基本原则,实施
策略和重大行动。
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国民营养计划,开启国民健康新时代!各省市各部门均根据实际情况陆续印发了具体实施方案。
2017年 11月 21日,山西省政府发布《山西省国民营养计划(2017—2030年)实施方案》,将实
行“学生营养改善行动”,其中要开展针对学生“运动+营养”的体重管理和干预策略,到 2020年,
使学生肥胖率上升趋势得到有效控制。
2017年 12月 22日,辽宁省政府发布《辽宁省国民营养计划实施方案(2017—2030年)》(以下
简称《方案》)。《方案》明确了提高全民健康水平的一些具体目标:如到 2030年,5岁以下儿童生
长迟缓率下降至 5%以下;学生肥胖率上升趋势得到有效控制;全省人均每日食盐摄入量降低 20%;二
级以上公立医疗机构开展临床营养科室建设,配备临床营养师等。
2017年 12月 30日,河北省人民政府办公厅印发《河北省国民营养计划(2017-2030 年)实施方
案》(以下简称《方案》)。按照《方案》要求,有条件的学校、幼儿园、养老机构等场所将配备或
聘请营养专业人员;将无公害农产品、绿色食品、有机农产品和农产品地理标志在同类农产品中总
体占比提高至 80% 以上。到 2020 年,二级以上医疗机构将住院病人营养筛查作为入院基础检查。
编者点评:
近年来,随着健康生活方式的普及和倡导,如何选择健康饮食也越来越受到普通公众的关注,人
们纷纷选择有益于自身健康的绿色食品。
《国民营养计划》的颁布,对于豆制品行业来说具有重要的意义,是豆制品行业进入高质量快速
发展的重要新起点。
大豆蛋白是学界公认的优质完全蛋白,豆制品正是首屈一指的健康食品。据中豆委调查,当前全
球越来越多的消费者开始重视豆制品,并将豆制品作为日常膳食结构中重要的组成部分,这带动了全
球豆制品行业向着更繁荣的方向发展。可以说,大豆食品消费将成为未来食品行业最具潜力的朝阳
产业。
关键词二 飞行检查
国家食品药品监督管理总局自 2017年起开始施行食品生产飞行检查行动,即检查组在不预先告
知企业的情况下进行的有因监督检查,通过看现场、查资料、验数据、问情况等方式,及时掌握和查
找解决食品生产加工环节安全问题。
打开国家食品药品监督管理总局的网站进行查阅,发现仅 2017年 10、11两个月,就公告了 47
家企业的警示函。其中既有大型知名企业,也有中小企业,并且都在检查中发现了各种问题,严重的
被勒令停产整改。
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2017年国家食品药品监督管理总局组织实施的飞行检查中食品企业存在的共性缺陷项进行汇
总,主要涉及到以下 9个方面:采购进货查验管理、生产过程控制、生产场所及设施设备、产品检验
及留样管理、产品追溯及不安全食品召回、仓储管理、从业人员管理、贮存及交付控制方面、食品
安全管理及培训制度。
2017年 10月 30日,为强化食品安全风险防控,加强食品生产监管,规范食品生产飞行检查行
为,国家食品药品监督管理总局起草了《食品生产飞行检查管理暂行办法(征求意见稿)》。
编者点评:
飞行检查加大了食品药品的监督管理力度,针对飞行检查中各企业所暴露出的问题和漏洞给我
们豆制品行业企业提供了规范自身生产、经营的参考。同时也提醒豆制品企业加强日常监管,将自
查自纠常态化,以保障豆制品的食品安全。
关键词三 环保
2016年 12月 25日,十二届全国人大常委会第二十五次会议表决通过《中华人民共和国环境保
护税法》(简称环境保护税法),环境保护税由此成为我国的第十八个税种。这是中央提出落实“税
收法定”原则要求后,全国人大常委会审议通过的第一部税收法律,这标志着我国环境保护领域“费
改税”将以立法形式确认固化,也意味着我国施行 38年的排污收费制度将退出历史舞台。
2017年中央环保督查组继 2016年的环保督查试点的基础上对湖南、安徽、新疆、西藏、贵
州、四川、山西、山东、天津、海南、辽宁、吉林、浙江、上海、福建等 15个省市进行环保督
察。
2017年中国环保督查再发力。在两会上,环保部长陈吉宁宣布:“2017年环保绝不是开玩笑,中
央和省级两级环保督查大格局已形成 。”
在经历了史上最严厉的环保督查后,《环境保护税法》和《环境保护税法实施条例》,自 2018
年 1月 1日起同步施行。
编者点评:
必须承认,在环保问题上,群众的立场正在发生微妙的转变,从一面倒的批评环境质量恶化和政
府部门不作为,开始逐渐转向对因政府一些整治措施而影响日常生活,并产生对政府执法的质疑和不
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理解,比如说因为很多小微企业的关停而造成的大量失业,和日常生活用品的涨价等。这次环保督查
这么严,说明我们的中央核心层已经真正意识到了环境保护工作的重要了,未来对环保的管理和要求
工作肯定是持续性的。
豆制品企业生产过程中的废水和豆渣的处理一直是行业的难题,但国家科研团队一直致力解决
这一难题,并在关键工艺技术的研究和新设备的开发方面有了新的突破。豆制品加工行业向环保化
前进的道路是漫长的,但同时又是充满希望的。只要企业对环保重视起来,最终一定会实现豆制品加
工业的环保化。
关键词四 增值税税率
营业税和增值税是我国两大主题税种。随着营业税的取消,增值税显得更加重要了。
2017年 4月 28日,财政部、税务总局发布《关于简并增值税税率有关政策的通知》,自 2017
年 7月 1日起,简并增值税税率结构,取消 13%的增值税税率。通知附件《适用 11%增值税税率货物
范围注释》,明确了巴氏杀菌乳、灭菌乳等乳制品,食用植物油,腊肉、腌肉、熏肉等肉类生制品,适
用于 11%增值税税率。
编者点评:
豆制品是人们餐桌上不可缺少的食品,是我国居民“菜篮子”的重要组成部分,我国国产大豆的
原料 80%以上用于豆制品的生产。将豆制品明确为《适用 11%增值税税率货物范围》,既符合豆制品
作为生鲜“菜篮子”产品的实际需要,符合国家对于农业种植业结构调整,增加大豆种植面积,提高
大豆产量的战略,又彰显国家对于中小企业减税的政策初衷,还能保持豆制品作为我国特有的优秀传
统健康食品的良性发展和竞争优势。
目前,中豆委接到全国许多豆制品企业的强烈反映,并对全国典型城市部分加工企业开展了调研
分析。特别建议财政、税务等有关方面从国家层面将豆制品加入目录,明确为适用 11%的增值税税
率。
关键词五 祖名股份
祖名豆制品股份有限公司从创建至今,始终专注于豆制食品的研发、生产和销售,致力于成为国
内一流的豆制食品企业。
2016年 4月 27日,祖名豆制品股份有限公司参加了全国中小企业股转公司在北京金融街金阳
大厦举行的“新三板”挂牌仪式,股票简称“祖名股份”,股票代码:836494。祖名股份在“新三
板”上市,成为中国豆制品行业第一股。
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2017年 4月 28日,祖名股份发布年报,2016年公司实现营业收入 亿元,同比上升 6%;净利
润 3785万元,同比上升 57%;基本每股收益 元。公司拟向全体股东每 10股派现金红利 元
(含税)。
2017年 5月 26日,祖名股份发布公告称,公司已向浙江证监局报送上市辅导备案材料并获得受
理,辅导期自 5月 26日开始计算,辅导机构为第一创业摩根大通证券。
2017年 10月 8日,蔡祖明随中豆委到德国考察,在阿尔卑斯山下说出了自己的豆腐梦:“过去
的中国一直处于自给自足的小农经济模式,豆腐虽然消费量很大,但一直没有形成产业化,直到新中
国成立才迎来了工业文明时代。中华传统文化给予了祖名新的活力,祖名有责任和义务去捍卫和弘
扬它。”这或许才是最大的双赢,是豆腐成就了今天的祖名,蔡祖明则在圆着自己的豆腐梦。
编者点评:
诺贝尔经济学奖获得者、美国经济学家斯蒂格勒曾经说过:“纵观世界上著名的大企业、大公
司,几乎没有一家不是在某个时候以某种方式通过并购发展起来的。”未来豆制品企业要做大做强,
资本市场似乎是一条必经之路。
关键词六 豆腐文化
豆腐文化是中华民族祖先留下的宝贵遗产,也是中华民族文化的一个组成部分,为人类文明进步
和世界饮食文化作出了不可磨灭的贡献。
豆腐从业者是可敬的,为了弘扬民族文化,推动中外豆腐文化交流合作与经济发展,丰富和促进
人类饮食,践行“健康中国”,中国豆制品企业在弘扬中国豆腐文化方面做了许多可圈可点的事。
2017年 4月 15日,沙河镇“月亮湾”豆腐美食文化节暨大世界基尼斯“豆腐菜肴数量”之最
纪录申请活动,在高县沙河镇天府大道拉开序幕!高县沙河镇自古以来就有“豆腐之城”等美誉,沙
河豆腐也是川南名小吃之一,兴于明,盛于清,具有数百年的生产历史,具有“鲜、嫩、软、绵、细”
的特点。
2017年 4月 29日,首届莲麻特色小镇豆腐节在广州最北行政村-从化莲麻村拉开帷幕。位于广
州市最北部吕田镇莲麻村,有着丰富的乡村旅游资源,同时因是流溪河的北源头,蕴育了丰富的物产,
豆腐就是当地其中一种盛行的特产美食,莲麻小镇豆腐坊更是秉承传统手工技艺来制作豆腐,一直受
到游客好评。
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2017年 9月 23日,首届鄂州(太和)豆腐美食节,在鄂州市梁子湖区太和镇谢埠村盛大开幕。本
届美食节依托谢埠百年古镇、千年古埠等自然村落,旨在传承千年的传统豆腐制作工艺和独特的豆
腐文化,以豆腐素食文化和乡村旅游相结合的新模式,打造豆腐小镇、素食之乡、绿色食品之乡名
片,形成太和乡村文化旅游新业态,推动整个太和镇的旅游、美食、休闲、招商引资及第三产业全面
发展。
2017年 11月 3日,第五届祖名豆腐文化节在杭州开幕。本届文化节以“传承大豆文化,促进产
业发展为主旨”有多个部分组成,内容丰富,突出农业品牌和豆制品文化传播与传承。在同一天,祖
名投资建设的豆制品相关的文化及产品展示馆同一天开馆。
2017年 11月 18日,第二届马金豆腐文化节暨“马金味道”美食嘉年华活动在开化县马金镇姚
家源村隆重开幕。马金豆腐已有 100多年历史,讲究手工技艺,吃法层出不穷。随着开化乡村休闲旅
游的发展,作为开化特色菜,马金豆腐成为农民增收的一个产业。
2017年 12月 2日,第五届中国燕京纳豆文化节暨新乡泰宜瑞八周年庆典在新乡隆重举办。第
五届中国燕京纳豆文化节不仅掀开了中国纳豆的新篇章,而且也吹响了新乡泰宜瑞未来传承中国纳
豆文化的新号角!
2017年 12月 2日,昆明市呈贡区举办了主题为“品豆腐百味,扬非遗文化”的“首届呈贡七步
场豆腐文化旅游节”。“七步场豆腐文化旅游节既满足了人们味蕾的需求,又让人深入了解豆腐文化,
是一种全新的体验。”
2017年 12月 23日,由中共新泉乡委员会、新泉乡人民政府主办的首届芦溪·新泉美食(豆腐)
文化旅游节启动仪式在芦溪县大安中学操场举行。芦溪县委书记杨劲松强调:“新泉乡要继续在挖
掘豆腐文化,延伸豆腐产业上下功夫,要依托自身生态、富硒优势,挖掘旅游资源,以美食(豆腐)养生
为主题,打造特色小镇,为更好更快建设“五个芦溪”做出新的更大贡献。”
2017年 12月 30日,四川什邡市红白镇首届红豆腐文化体验节拉开帷幕。文化节之后,红白镇
将依托“红白红豆腐”这一品牌,继续发展相关豆腐产业,以政府引导、协会引领、示范店垂范、餐
饮业主参与的发展模式进行打造。
编者点评:
豆腐是具有 2000多年历史的优秀健康美食,中华民族的血脉和豆腐有着割舍不断的民族情节,
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形成了独特的豆腐文化。对于中华民族来说,豆腐文化蕴含着极其丰富的精神内涵:勤劳,诚信,包
容,创新,智慧,清白,朴素等。它既是高端的,又是大众的;既是传统的,又是现代的;既是民族的,又
是世界的;既是独立的,又是包容的。非常值得我们中国人去传诵、传承、传播、传扬。
对于豆腐文化,传诵就是对其价值的肯定、赞成;传承就是对其工艺发明的学习继承,继往开来;
传播就是对外交流,广为互动;传扬就是发扬光大,造福人类。
作为豆腐行业的从业人员,开展豆腐产品新发明,创新豆腐生产工艺,办豆腐文化室,立豆腐文化
墙,建豆腐文化博物馆,举办豆腐文化艺术活动等。从一定意义上说,做好豆制品,不搞假冒伪劣,不
给咱豆制品行业抹黑,赢得消费者对豆腐产品的赞美,也算是为弘扬豆腐文化出了力。
关键词七 特色豆制品和精准扶贫
2016年 5月 23日,国务院召开全国特色产业精准扶贫工作电视电话会议,贯彻落实党的十八届
五中全会、中央扶贫开发工作会议精神以及《中共中央国务院关于打赢脱贫攻坚战的决定》,动员
和部署特色产业精准扶贫工作。2017年,全国各地纷纷对发展特色产业出台了相应的政策,实现了
精准扶贫。
编者点评:
“精准扶贫”的重要思想最早是习近平总书记在 2013年 11月到湖南湘西考察时首次作出的重
要指示:扶贫要实事求是,因地制宜;要精准扶贫,切忌喊口号。 2014年 1月,中央办公厅详细规制
了精准扶贫工作模式的顶层设计,推动了“精准扶贫”思想落地。2014年 3月,习近平总书记参加
两会代表团审议时进一步阐释了精准扶贫理念。2015年 1月,习近平总书记将首个调研地点选择了
云南,强调坚决打好扶贫开发攻坚战,加快民族地区经济社会发展。2015年 6月 16日,习近平总书
记在贵州省遵义县提出,“扶贫开发贵在精准,重在精准,成败之举在于精准”。 2016年 4月 24日,
习近平总书记视察安徽省六安市金寨县时强调,“扶贫机制要进一步完善兜底措施”。2017年 10
月,习近平总书记在中国共产党第十九次全国代表大会开幕会上再次提出,要坚决打赢脱贫攻坚战。
豆制品由于其悠久的生产历史和工艺的特殊性,有很强的区域性,会带有鲜明的地方特色,形成
了非常多优秀的地方特色产品。有很多地方特色豆制品在边远贫困地区。但是因为这些地区往往是
交通不便利和信息闭塞,所以好产品走不出来。所以作为行业的娘家,要发挥协会的平台优势资源的
作用,联合发达地区、品牌豆制品企业一起推动地域特色的地方产品,尤其是边远贫困地区的特色豆
制品走出来,与市场接轨。这也是作为行业协会、行业龙头企业应尽的社会责任。
为了协助特色豆制品的品牌宣传、产品推广,推动企业间的相互协作与融合发展,从 2017年开
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始,由中豆委举办的中国国际大豆食品加工技术及设备展览会(SPEE)采用扶助、补贴的方式,把很多
的重点工作放在了吸引更多地方特色优秀产品走出来上,参加展示,参与交流、进行贸易。
关键词八 武汉展会
中豆委于 2006年举办首届 SPEE,已经成功举办六届的 SPEE,已成为全球豆制品行业最大的专业
展览会,吸引着国内外大豆食品行业相关企业广泛参与,成为豆制品行业新技术、新设备、新产品、
新趋势的风向标。SPEE原为两年一届,2017年是第七届,首次开设单年巡展,首次来到江城武汉。
2017年武汉展会于 2017年 4月 15日-4月 17日在中国(武汉)文化博览中心开幕,政府主管部
门领导、国内外豆制品行业技术专家及企业精英们云集于此,共商行业发展大计,携手“为人类提供
安全美味,营养健康的大豆食品”,“践行健康中国”。
2017年武汉展会活动中,150多家豆制品行业知名企业精心布置了 400多个展位,展出面积超过
1万多平方米,汇聚了当今世界豆制品行业一流的设备、技术和产品。本届展览会不仅得到了国内
外相关行业组织和政府有关方面的支持和协助,同时,美国北达科他州贸易办公室、台湾省豆腐商业
同业公会联合会以及地方豆制品组织和协会也组团前来参展或参观,参加此次展会的行业专业人士
超过 15000人。
编者点评:
2017年武汉展会的召开不仅是豆制品行业全产业链的一次盛会,而且不管从展览规模还是专业
观众的人数都实现了新的突破。
十几年来,我国大豆食品行业的面貌发生了翻天覆地的变化,SPEE展会起到了至关重要的作
用。中国食品工业协会豆制品专业委员会副会长兼秘书长吴月芳女士为我们剖析:“SPEE搭建一个
平台,让众多豆制品企业展示地方特色及及优秀产品,通过展会平台一方面协助地方特色的豆制品走
出来,通过合作关系走向全国全世界;另一方面对企业开发的新产品也可以进行初步的市场验证,走
向更广阔的市场。这就是 SPEE对大豆食品行业适应新常态的助推或助拉作用。”
中国的大豆市场远未饱和,潜力巨大。2018年中豆委将继续以“立足市场,服务行业,服务企
业,服务政府”为办会宗旨,推动行业在渠道建设、产品开发、品质提升和品牌建立方面做更多更有
实效的工作。
关键词九 豆浆(豆奶/豆乳)
2017年豆制品行业最让人咂舌的就是豆浆(豆奶/豆乳)了,有不少食品界大佬纷纷砸下巨资介
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入豆浆(豆奶/豆乳)生产;业界的企业也在加大研发力度积极跟进,这种现象引发了豆浆(豆奶/豆乳)
热。
2017年 3月,维维集团推出液态豆奶新品罐装“皇冠豆奶”,罐身大大的“逗”字,搭配大嘴卡
通人物,完全颠覆了维维豆奶多年来沉稳的设计风格。年轻时尚化的产品定位,传统与互联网相融合
的营销策略,提高了消费的便捷性和趣味性,维维灌装皇冠豆奶更加贴合年轻消费者的生活方式。
2017年 4月 10日,达利食品集团在泉州惠安召开新品发布会,重磅推出 2017年战略新品--豆
本豆豆奶,吹响进军豆奶产业号角。磨砺四年“亮剑”,豆本豆提前锁定中国液态豆奶领导者地位。
2017年九阳豆浆强势入局推出“美豆美味”PET瓶装款,更是将豆浆进行时尚化、便捷化、年
轻化消费的目标指向,同时也是九阳跨界饮品、布局快消的一次战略性突破。
2017年,透明枕牛奶(又称“小白奶”)在食品圈迅速爆红,随后“豆奶大王”维维将透明枕应
用到了豆奶领域,推出了一款豆奶新品。这款产品采用东北非转基因大豆,搭配自有牧场生产的新鲜
牛奶,产品呈现诱人的色泽,口感新鲜醇香。
永和豆浆作为大豆行业的领军者,秉承着创新求变的态度,从未停止对产品、服务的创新。在继
2016年推出新品轻纷系列水果豆浆粉之后,又在 2017年下半年重磅推出全新的健康休闲轻食豆制
品——豆小宝系列。这一系列的新品推出,都让人深刻的感受到了永和豆浆对于年轻化市场战略的
贯彻。
2017年 11月,内地食品饮料龙头企业,港股上市公司达利食品集团()旗下的“豆本
豆”豆奶正式登陆香港市场。作为一款内地上市仅半年多的新品,豆本豆在获得大陆消费者的认可
之后,又迅速进军更严苛、也更成熟的香港市场,这无疑是对其产品品质和生产技术的有力说明,也
成为了达利集团跨出内地、走向世界的重要一步。
2017年 12月 16日,伊利集团宣告战略性进军植物蛋白领域,推出了战略品牌植选豆乳。植选
豆乳的面世为现有豆奶市场带来口感、工艺、原料等方面颠覆性的升级。乳业巨头入局,必然汇聚
各界关注,引发业内震动。
2017年 12月,金龙鱼推出了原味豆乳和糙米豆乳饮料两款液态利乐包产品,这是金龙鱼在食品
饮料领域推出的又一大植物蛋白豆乳系列,更是金龙鱼品牌的首款液态饮料类产品。
编者点评:
根据我们现有的豆浆类产品的消费基数、大豆使用量以及未来增长的潜力推算,豆浆的市场潜
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力超过 1000亿。狂了豆奶,竞争者相继涌入,这给豆奶品牌带来了巨大挑战和机会。但目前还有三
个瓶颈需要突破。
1、生产工艺方面。主要是前道的制浆工序以及灭菌技术。大豆在没有破碎、脱皮的情况下,可
以贮存很长时间,但是一旦经过研磨破碎、加热杀菌等加工,大豆中的各种活性物质就会发生复杂的
变化,这种变化导致豆浆基料的品质降低,所以高品质豆浆要求很高的工艺技术,需要我们去研究。
2、产品开发方面。几乎所有乳制品产品,都可以用豆浆去生产。但是,由于大豆中含有很多乳
品中没有的风味活性物质,所以又不能简单完全地把乳制品生产工艺照搬过来,比如说,大豆酸奶的
生产,使用酸奶的乳酸菌去发酵生产大豆酸奶,出来的产品口感风味和品质形态都不理想,需要寻找
和培养适合菌种,才能生产出高品质美味的大豆酸奶,诸如这些,对于豆浆的生产技术研发领域及装
备设施领域是个挑战。
3、消费习惯的重新培养。由于豆浆对于消费者来说太熟悉了,消费者长期以来已经习惯了街
边、早餐摊点上的低端产品。现在我们要让消费者重新认识豆浆,要教育引导消费者认识什么才是
高品质的豆浆产品,这是需要时间的。达利园的豆本豆在这方面做了非常好的宣传和引导工作,他们
给豆浆行业开了一个非常好的头,未来一定会有更多的企业跟进。
关键词十 千页豆腐维权
千页豆腐能成为 2017年度豆制品行业的热词,源于一场名誉侵权官司。
2017年 3月,典发食品(苏州)有限公司告中国食品工业协会(豆制品专业委员会)、上海市豆制
品协会名誉侵权,原因是协会向国家工商总局商标评审委员会去函《关于千页豆腐商标有关问题的
函》,认为千页豆腐,是大豆食品中的一类产品,是产品通用名称。千页豆腐注册成商标造成产品通
用名称为注册商标的现象,不符合《中华人民共和国商标法》第十一条第一项条款:商品的通用名
称、图形、型号不得作为商标注册。该案经过北京市丰台法院开庭审理判决驳回典发食品(苏州)有
限公司的诉讼请求。
2017年 7月,典发食品(苏州)有限公司不服一审判决结果,向北京市第二中级人民法院进行了
上诉,经过北京市第二中级人民法院终审开庭审理:驳回典发食品(苏州)有限公司的上诉讼请求,维
持原判。
2017年 10月,典发食品(苏州)有限公司向北京市高院递交了再审请求,北京市高级人民法院经
过裁定:驳回了典发食品(苏州)有限公司的再审申请。
编者点评:
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这次案件是中国食品工业协会(豆制品专业委员会)和上海市豆制品协会共同为行业维权的实
例,虽然最终的结果是胜诉了,但是作为协会,在整个过程是比较被动的。而作为原告的典发食品,不
得不对其强烈的维权意识表示赞赏。
通过这个案件,给行业敲响了一个警钟!未来对于行业的集体利益受到侵害时,我们应该如何采
取行动去维护?这是这个案件给我们带来的思考。
七、2018 年中国豆制品细分市场分析
目前豆制品主要分为两大类，即发酵型豆制品和非发酵型豆制品。发酵型豆制品是以大豆为主
要原料，经微生物发酵而成的豆制品，如腐乳、豆豉等。非发酵型豆制品是指以大豆或其他杂豆为
原料制成的豆腐，或将豆腐脑经压制、熏制、卤制、炸卤制成花样繁多的豆干。
目前在市场上最有代表性的休闲豆制品是包装休闲豆干，也就是将豆腐干制成风味独特，适宜
休闲、旅游需要的小包装即食食品，使豆腐干从传统的菜肴扩展到休闲、旅游食品，产品品质与技
术含量进一步提高，堪称“第二代豆腐干”。包括“第二代豆腐干”在内的传统豆腐类产品虽含丰
富的植物蛋白，但维生素含量较少，为了弥补第二代豆干的维生素含量不足的缺陷，未来将生产的
第三代休闲豆干是将维生素、矿物质含量丰富及具有某些保健功能的植物活性成分的蔬菜（如胡萝
卜、洋葱、生姜等）与蛋白质含量丰富的大豆进行组合，用现代豆制品加工技术，研制出的新一代
豆干——蔬菜营养保健豆腐干。未来豆干行业将继续向卫生、健康、营养、绿色、方向发展。
八、豆制品行业发展趋势分析
1、小型豆腐机退市
2000年前后，现场制作豆腐、豆制品的小型机风靡全国，在大大小小的超市都能看到它的身
影。这种用不锈钢制作的小型设备，外形光鲜干净，刚刚推出的时候，生意非常火暴，甚至还出现
顾客排队等候的现象。随着时间的推移，老百姓对食品卫生越来越关注，越来越注重食品的科学生
产，对小型豆腐机的原理和生产状况也慢慢了解。现在这种现场制作的豆腐机已经受阻，取而代之
的将是小型豆制品企业购置小型设备，在一定时期内为广大消费者提供价廉物美的豆制品。
2、大中小企业并存
在今后的几年间，我国将出现若干家大中型豆制品生产企业，这些企业凭借实力，将在全国各
地建立自己的生产基地，利用资金和品牌优势进行多元化经营，扩大产品的市场覆盖率。而众多小
型豆制品企业将凭借自己的特色产品和低成本优势，与大企业并存。究其原因是：
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首先，大企业产品的销售渠道主要是大卖场和大超市，对于社区和小型菜市场往往很难涉足，
而豆腐、豆制品从目前来看还属于生鲜食品，保质期短，老百姓的消费习惯是在买菜时同时买豆
腐，这样的市场状况和消费习惯给小型豆制品企业留出了市场空间。
其次，我国地域广、人口多，地区差别、城乡差别较大，消费形式千差万別；豆制品的花色品
种丰富，各地的口味也各不相同。大企业的生产大多是标准化、规模化和工业化，无法满足区域性
消费和县城及农村消费。一些地方的特色产品更是有着稳定的消费群。这就给小型豆制品企业留出
了生存空间。
3、手工型产业持续存在
目前，我国豆制品 90%左右的市场份额被传统的手工作坊、设备简陋的小型企业占领，虽然目
前全国各地加大了对豆制品市场的整治力度，豆制品的品牌企业增多，生产环境和机械化水平有了
很大改善，但是我国豆制品生产的完全工业化还需要相当长的一段时间。有关部门对豆制品实行市
场准入，但是对于城乡结合部、小城镇和广大农村，豆制品手工作坊还将继续存在。这种状况短期
内难以解决。因此，加强豆制品行业市场监管力度的任务十分艰巨。
第四节 2017-2018 年我国豆制品行业市场竞争分析
我国是产豆大国，但豆制品加工业发展滞后。由于基础薄弱，发展滞后，导致无论在技术上、
人才上，还是管理上都与发达国家有相当的差距。扩大到食品加工上而言，发达国家食品加工率一
般都在 70% 以上，有的高达 92% ，而我国仅为 20% ～30% ，科技含量和附加值相对偏低，资源浪
费严重。
豆制品行业是一个发展不够充分的行业，各层标准仍需不断发展、细化、规范和完善，要以本
国标准为基准，以国际标准为标杆，实现豆制品标准与国际标准接轨，为打入国际市场打下基础。
一、豆制品行业缺少龙头
企业由于技术、管理等方面的客观原因，我国豆制品行业还没有形成龙头企业。缺少强烈的行
业气息。豆制品行业多以中小型企业为主，市场竞争不充分，没有能担起引领行业潮流的企业。豆
制品加工水平如果仅仅停留在传统的工艺、生产和规模上，是不能适应现代化农业生产的。应采用
高新技术进行改造，拓宽加工层次深度，加强规模经济。豆类农产品能否实现转化增值，关键在于
能否培育和发展一批有基础、有优势、有特色、有前景的龙头企业。政府和有关经济组织对有一定
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规模、市场前景看好的骨干企业应列入扶持对象，帮助企业进行技术开发，形成核心竞争力。提高
整个行业的资源综合利用水平和研发能力，提升企业档次，做强做大。
二、豆制品保质时间短，产品供需频繁
豆制品生产工艺上的限制，技术上的不足，造成总体保质期短。加上豆制品本身含蛋白质高，
易变质，就更不易贮存。因此，把握好质量关，是豆制品的重中之重。在 2003年，豆制品产品质
量国家监督抽查结果合格率仅为 % 。2006年豆制品产品的质量安全抽查也还有相当高的比例
不合格。可见豆制品保质问题的严重性。同时发现企业规模越小产品质量合格率越低，这是一个严
重的行业问题，应加以慎重解决。产品保质期短，必然销售周期就短。为了防止不必要的退货及损
失，企业必然会加大送货的频率。对于保质难题，豆制品行业应加紧技术突破，以避免不必要的资
源浪费。天圜（新加坡）营养集团旗下的大庆日月星有限公司推出的高蛋白植物饮料在豆制品保质
保鲜方面取得了重大突破，经高科技处理以后，保鲜和保质均达到国际领先水平。
三、豆制品是一种多功能复合产品
我国豆制品在技术上、设备上传统性很强，甚至一些企业还存在一定规模的作坊式、手工式生
产。因此，首先表现在豆制品的质量差异不大。尤其在保质保鲜技术上，是制约豆制品发展的一大
关口。其次，豆制品花样创新不足，口味较单调。如果在花样上不能刺激消费者的需求，不能引起
消费者的注意，就证明需要更新换代，发掘卖点。在口味上，不应局限在豆类口味上，应寻找与其
他食物上的结合，寻找各个消费群体的偏好，做出科学的市场细分，使销售有的放矢。再一方面，
应在大众化的基础上，加强市场调研，确定特定的目标市场，以建立特定顾客群的忠诚度。同时树
立企业自己的特色。
四、豆制品行业应完善服务系统
豆制品作为食品加工业，应更注重完善的服务系统的建立。美国著名营销专家维特论述，竞争
的关键不在于你提供了什么产品，而在于能提供多少附加值。而服务就是提高附加值的一种有效手
段。作为企业要让消费者明白能向他们提供什么服务，如何提供，提供的原则精神是什么。基于
此，企业要确立本企业的服务理念、服务系统、承诺。服务方式上应在允许的范围内灵活运用，同
时应与本地市场特征、风俗习惯、文化传统相结合，以免弄巧成拙。市场竞争不仅要靠名牌产品，
还要靠名牌服务。无可否认，完善的服务是创建名牌、保持名牌的保证。
五、产品差异化营销策略
产品差异化是指要表达有利于产品的特征，以形成与众不同的差异，增强产品的引领力、说服
力。以市场细分为基础，划分消费群体，确定目标市场，有针对性的、区别性的开展营销。以避免
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不必要的恶性竞争，发掘适合本企业的市场空间。
我国豆制品行业尚处成长期，竞争逐渐激烈，且产品的同质性较强，因此各企业在立足、巩固
现有市场的同时，要加紧研发新产品，完善服务系统，树立本企业的特色。从促销上讲，终端营销
的基本策略就是差异化营销策略，要突出自己产品在同类中的卖点和个性。产品的营销水平和能力
的高低在一定程度上取决于这种差异。因此，企业要创新产品的差异性，建立品牌差异性，不断丰
富企业产品的内涵，以保证与同类产品的差异，也只有如此才有可能达到策略的营销目的。
六、树立品牌竞争意识
产品差异化是占领市场的一个有效策略，然而豆制品市场进入壁垒并不高，如产品技术含量
低、缺乏核心技术、竞争对手跟进快等。因此，仅仅依靠产品差异化是难以保证长久的竞争优势
的。没有永远的差异产品，只有永远的品牌识别。产品差异是取得竞争优势的基础和前提，并结合
准确的品牌定位才能达成独特的品牌识别系统，才能稳固顾客的忠诚度，才是决胜市场的关键。品
牌定位作为一种营销技巧，最终是建立品牌的核心价值，并对其进行经营。也正因此，品牌的价值
有的远远高于企业的固定资产的价值。品牌理念已深入人心，品牌竞争对每个企业而言是势在必行
的。豆制品企业在品牌定位上太过泛泛，核心价值不明确，以致品牌效应对消费者影响较低。再一
方面，豆制品企业缺乏必要的品牌整合营销，宣传力度严重不足，消费者对豆制品品牌差异几乎没
有识别。也由此可见，品牌建设在豆制品行业中已刻不容缓。
第五节 2018-2019 年中国豆制品行业发展趋势及前景
我国传统豆制品产业发展存在着巨大的潜力，除其本身的传统特色优势外，诸多方面的客观优
势更为其提供了更好的发展前景。
一、优越的营养价值为其提供了良好的市场前景
大豆含有较高的蛋白质（35%～40%），故被誉为“优质蛋白质仓库”，大豆蛋白的氨基酸组成接
近人体的需要，而且富含谷物中较为缺乏的赖氨酸，在我国人民膳食蛋白质的来源方面占有重要地
位。大豆中不仅含有营养价值较高的蛋白质，而且钙、磷、铁和硫胺素的含量也很丰富，核黄素也
有一定含量。
随着人类文明的进步和国民经济的持续发展，人们越来越重视自身的健康，豆制品作为营养健
康食品，已引起人们的高度重视，形成了“健康长寿，不可一日无豆”的饮食观念。中国加入ＷＴ
Ｏ更是为其带来了良好的发展机遇。近年来，国际市场豆制品需求量剧增，一些国外客商纷纷通过
各种途径订购中国的传统豆制品。市场需求量巨大，前景十分广阔。
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二、科学技术的进步为其提供了工业化前景
近年来，应用于豆制品领域科技成果的转化加快了传统豆制品的工业化步伐，科技含量和机械
化自动化水平的提高使这一传统产业迅速提升。产品保鲜问题一直是困扰豆制品生产企业的严重问
题，豆制品加工保鲜技术的不断进步，使传统豆制品的工业化进入了快速发展的轨道，形成了较完
善的工业体系。
随着经济全球化趋势的加快，国际贸易的迅速发展，标准的作用日益突出，尤其是国际标准已
成为全球市场的准入证。鉴于目前非发酵豆制品尚无国际标准的情况，国际食品法典委员会（ＣＡ
Ｃ）已召开了亚洲协调会议，会上起草的《冷藏非发酵豆制品》标准成功立项，该标准的成功立
项，标志着我国豆制品行业在国际市场已占有竞争优势。我国传统豆制品产业正朝着生产机械自动
化、工艺科学化、管理标准化、品种多样化和产品包装化方向发展。
三、农业产业化的形成为其提供了良好的发展前景
随着市场经济的发展和经济环境的变化，产业化经营已成为传统豆制品行业发展的必然趋势。
大豆是我国的传统农业产品，种植量大，种植地域广，而且种植大豆对土地的要求不高，沙质贫瘠
土地都能得到很好的收益，并可有效的改善土壤的有机成分，是农民调整种植结构的发展方向。以
大豆加工企业为龙头，带动大豆生产基地，通过合同关系建立起相对稳定的利益共同体。形成市场
连龙头，龙头带基地，基地联农户，相关产业迅速发展的龙型经济。这种形式既可保证大豆加工企
业的原料来源，又可带动农业增产、农民增收，是农村经济进一步发展的客观要求。
四、2018 年中国豆制品行业向品质化和健康化升级
2018年 8月 25日，由山东省临沂市人民政府主办，市质量技术监督局、市食品工业协会、山
东格益国际会展有限公司承办的食品产业发展高峰论坛在临沂举行，食品界大咖临沂论剑，共同探
讨食品产业的创新发展路径和对策。
本次论坛主题是“创新融合、品质品牌”，目的是通过这次“高峰论坛”为临沂食品产业新旧
动能转换、转型升级，明确发展路径，开阔企业视野、探讨发展对策，提供智力支持。
“23-35岁人群是休闲零食主要消费群体，19-22岁人群在休闲零食上的消费占比也在不断增
加，中青年是休闲零食消费的主力军，所以要注意他们的消费特点，我国休闲食品产业正向品质化
和健康化升级。”中国科学院博士、东北亚开发研究院特邀研究员、中宏国研信息技术研究院特邀
研究员、北京新发展产业创新战略研究院研究员阮晓东说，人们越来越注重健康生活理念，休闲食
品要关注人们的健康生活理念，休闲食品逐渐成为人们健康平衡膳食的组成部分，新鲜、低热量、
低脂肪、低糖的健康型食品将是休闲食品新品开发及市场拓展的主流。目前，糖果巧克力等高热量
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食品的占比下降明显，而饼干糕点和坚果炒货类相对健康的品类占比则出现上升。我国老龄群体增
多，阮晓东提醒，食品企业在开拓老龄化保健产品时应注意营养的搭配和口感，注意拓展营销渠
道，注意其食用和取用的方便性。
山东省食品企业在深加工方面存在一些不足，阮晓东表示，当前，食品业冷链物流体系不健
全，保障能力低；精深加工占比低，要向精深加工方面拓展；山东省食品深加工产业集中度还不
高，所以要提高农产品加工比重，让农产品加工企业呈现集群化发展趋势。
论坛上，国家食品质量监督检验中心主任、教授级高级工程师郭新光作了主题为“健康中国战
略给食品产业带来的机遇、挑战与对策”的主旨演讲，他指出，食品产业需要创新，只有生产出满
足消费者健康需求的产品，才能壮大自己，从而也推动产业健康发展。据介绍，在我国，营养功能
性食品涉及功能性食品配料、保健食品、特殊医学用途配方食品、婴配食品、特殊膳食用食品、中
医食养、运动人群等特定人群食品等范畴，对不同类型的营养功能性食品，相关主管部门分别实施
了不同的管理模式，主要包括三种模式：按特殊食品管理（如对保健食品的管理）、按一般的特殊
膳食食品管理（如对运动营养食品的管理）、按一般食品管理（如对低钠食品、低脂食品的管理）。
五、2018 年中国豆制品行业创新产品更新速度快
休闲食品行业属于快速消费品行业，一个非常普遍的现象就是产品更新速度快，市场对创新类
产品接受程度高，时尚化趋势强，消费群体普遍年轻，以儿童和中青年为主，中青年中尤以女性居
多。这就决定了企业必须随市场而动，紧跟市场的潮流，加快产品的研发和推广速度。
六、2018 年中国豆制品行业竞争情况分析
品牌成为竞争关键，行业集中度将不断提高
随着生活水平的提高，消费者越来越注重生活品质，包括对食品品质、卫生安全等要求。成熟
品牌经历了市场竞争的考验，在规模和品质上胜于一般的竞争对手，具备了一定的知名度，能够给
消费者传递品质可靠的信息。因此市场上消费者在选择休闲食品的时候，品牌将成为重要的考虑因
素，品牌也就成为在市场竞争中胜出的关键。
那些不具有品牌或者知名度低的小品牌和无品牌产品，因规模小，在品牌宣传和品质保障方面
的投入有限，不能给消费者树立品质有保障的信心，因此难以得到消费者的青睐，在市场竞争中将
逐渐被淘汰。而知名品牌将借助品牌优势，不断扩大经营规模，拓展营销网络，覆盖的区域也越来
越广，压缩小品牌和无品牌的产品的市场份额，行业集中度不断提高。
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七、2018 年中国豆制品行业零售市场的基本情况
1、竞争格局和市场化程度
（1）休闲食品零售业态多元化
纵观国内休闲食品零售行业业态，随着休闲食品零售行业不断发展和深入，休闲食品零售业态
由传统的批发零售到如今的多层次、多渠道零售业态并存。目前，国内的休闲食品零售业态主要有
全国性食品零售连锁企业、区域性食品零售连锁企业、大型超市、地方性超市、食品零售店（便利
店）、特产专卖店、街边摊等，总体表现出零售业态多元化的特征。
随着消费者的需求向多元化、个性化的方向发展，休闲食品品类愈加细化、多元化。在这种情
况下，连锁专卖店作为新兴的休闲食品零售业态，以专业化、品牌化和规模化的特点契合了行业发
展的需要，并将得以迅速发展。
（2）区域性品牌较为普遍，全国性品牌尚待发展
休闲食品连锁行业具有较强的“区域资源”特性，区域性食品零售连锁企业由于更加了解本区
域消费的口味偏好、物流配送范围小、本地消费者认同感强，其在商品品类管理、市场份额、物流
能力、营销能力方面均具有一定的竞争优势。
而全国性品牌，可以利用品牌知名度、渠道优势、规模优势，在考虑食品口味兼顾本地口味之
后，复制原有的成功模式，在新的区域开拓市场。一部分区域性品牌在管理、物流、人才、资金方
面取得了深厚的积累之后，必然不断扩大营销网络覆盖区域，尝试发展成为全国性品牌。
（3）规模和品质成为品牌企业竞争的主要因素
随着休闲食品消费需求的逐步升级，休闲食品品类愈加细化与特色化，消费者对休闲食品的营
养、健康、安全、新鲜度、美味度等方面要求也不断提高。在运营成本和人力成本逐步上升的压力
下，国内休闲食品零售企业的盈利能力在不同程度的受到冲击，市场占有率向少数品牌集中的趋势
逐步显现。由于产品创新、供应链管理、营销网络建设和品牌维护需要增加投入，企业未来只有在
保证品质稳步提高的前提下，努力通过扩大规模降低生产成本才能在竞争中不断发展和壮大。
八、2018 年中国豆制品行业零售采用连锁经营模式将更具竞争优势
在经济迅猛发展的今天，以消费者为中心的市场模式已是大势所趋，而连锁经营正适应了这种
变革。连锁经营的最大优势就是：借助一个成功的经营模式，复制、推广现有的成功经验和品牌优
势，快速扩张。休闲食品连锁零售经营具有以下几大优势：
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①品牌化经营，能够增强消费者对企业及产品的认同，提升企业的整体形象，从而增加产品的
市场占有率，更有利于品牌宣传，每个门店都是品牌宣传窗口。
②服务更人性化。连锁店更贴近消费者，能为消费者提供更细致周到的服务，使消费者有更好
的消费体验。
③规模经济效益明显。连锁店统一进货、统一结算、统一营销、统一管理，在经营的各个环节
规模经济效益明显。
④质量更有保障。连锁经营企业拥有自有品牌，更加注意保护自有品牌形象，商品在进入门店
之前都必须经过严格检验，确认合格后方可配送到各门店销售，商品质量更有保障。
第六节 功能性低聚糖推动豆制品产业升级
豆类制品在我国有 4千多年的历史，功能性低聚糖则是近些年才发展起来的，两者的结合是一
种趋势，比如在豆奶中应用功能糖可以加强豆奶功能性的研究，在豆奶中应用低聚糖可以使豆奶具
有功能性，产生新的功效。
目前乳制品企业问题不断，利用这个机会正是做大做强的好机会，把握趋势，顺势而为，才能
起到事半功倍的效果。比如诺基亚没有把握住利用手机上网的趋势，现在连总部大楼都已经出卖
了。而苹果利用这个大趋势迅速的崛起，苹果产生的利润相当于全球手机厂商的总和。豆制品的市
场份额一直没有超越奶制品，由于目前奶制品行业面临巨大的问题，整个乳制品行业正处于转型的
关键时期。比如婴幼儿奶粉这个乳制品领域的细分行业，目前在国家层面出台了政策，婴幼儿奶粉
需要在药店才能出售，逐步提升了婴幼儿奶粉质量的整体地位，出台的新政也让民众相信了婴幼儿
奶粉的质量会越来越好，对于整个奶粉行业是一件好事，但同时也会淘汰部分中小企业，使刚刚洗
过牌的奶粉企业再一次面临新一轮的洗牌。乳制品行业严格的管理对于豆制品行业来说，是一个机
会。
加大产品的研发力度，生产出营养全面，技术先进，口味丰富，能够打开市场局面，有亮点，
符合低糖低热整个市场的健康消费趋势的新产品，赢得广大消费者的信赖，是豆制品行业应该深入
思考的问题。
一、乳制品行业与豆制品行业对比分析
以豆乳等为代表的植物蛋白饮品，是市场的新宠，正在逐步的扩大自己的市场份额。豆乳等制
品能够支撑植物蛋白饮料行业以每年 30%左右的行业增长率。但是豆乳如何像牛奶一样进行深层次
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的加工，研发出具有产业价值的益生元植物蛋白产品，引领行业趋势，提升行业竞争力。
功能性低聚糖，推动豆类产品升级的新力量
豆类制品在我国有 4千多年的历史，是我国人民摄取蛋白质的主要来源，也是植物蛋白食品的
重要原料。豆制品主要有以下五种，最著名的中国传统食物豆腐；传统的豆制品，如素肉、素鸡、
腐乳等；现代休闲豆制品，豆腐干等；豆浆、豆奶；干发豆制品，如腐竹等。豆类制品很早就被我
国劳动人民制作成了丰富多样的产品（豆腐，豆浆，豆奶粉等）花样繁多，口味也是多种多样，正
是这种不断的创新菜使得豆类制品成为中华民族餐桌上经久不衰的主要饮食。
随着经济和社会的高速发展，人们对食品无论是质量还是新品具有的功能要求也越来越高。所
以，不断地创新才是产品的根本出路，可以在产品中加入功能性配料，让豆类制品形成更多更新的
产品卖点，满足人们对新产品的需求。豆制品行业发展非常迅速，在 2008年时，年销售额上亿元
的企业就已经达到 17家。
二、功能性低聚糖带动豆类制品的升级
豆类制品具有营养全面的特点，在食品中加入功能糖可以提高豆类制品的功能性。保龄宝生物
股份有限公司的功能性低聚糖系列专注于五大人类健康领域：口腔健康领域、肠道健康领域、血糖
控制领域、体重控制领域、免疫调节领域。
口腔健康领域：赤藓糖醇在口腔健康方面有很明显的作用。以突变链球菌为代表的口腔微生物
不能依靠赤藓糖醇生长繁殖，不会产生有机酸使牙斑表面 pH值下降。因此，赤藓糖醇不会致牙齿
发生龋变，还具有抑制口腔微生物发酵某些糖类物质的能力。保龄宝生物股份有限公司申请的专利
《赤藓糖醇在牙膏中的应用》，具体应用案例 LG：竹盐炫润白牙膏，花王牙膏，里面的配料均是赤
藓糖醇。由于赤藓糖醇还具有不引起血糖波动，血糖和胰岛素控制方面，赤藓糖醇的吸收有 90%直
接通过尿液排出体外所以并不影响血浆中葡萄糖和胰岛素的波动，这使得赤藓糖醇成为适合于糖尿
病人食用的甜味剂。据 GeoffreyLivesey[1]（英国）的报道，赤藓糖醇的血糖指数和胰岛素指数
分别为 ，所以赤藓糖醇几乎不对血糖有任何影响。赤藓糖醇具有极低能量值，极高的耐受量和
食用安全性，赤藓糖醇的最新研究具有很强的抗氧化性。赤藓糖醇可以作为一种抗氧化剂，在体内
有助于防止高血糖引起的血管损伤。据欧洲医学研究中心的相关研究报道[2]：赤藓糖醇被证明是
一种很好的自由基清除剂和抑制剂。
肠道健康领域：肠道健康对人体的重要性远远超过我们的想象，在营养吸收方面起到至关重要
的作用，并且对身体各个系统的生长、发育都有比较重要的影响。尤其是对刚出世的宝宝而言，宝
宝在出生后的前两年是其生长发育最快的时期，需要大量的营养物质支持才能促进宝宝的健康成
长，而这些营养物质消化吸收都依赖于健康的肠道功能。所以健康的肠道功能是宝宝健康成长的关
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键，科研人员对肠道中的菌群也做了大量细致的研究，益生元作为食品成分进入人体，可以选择性
地刺激一种或几种细菌的生长或活性，从而利用有益菌群对人体的有益的作用，逐步的改善宿主的
健康（Gibson等，1995）。功能性低聚糖在肠道中被发酵，有助于双歧杆菌和乳杆菌等有益菌的增
殖，并抑制芽孢杆菌和拟杆菌等有害菌的增殖。可以明显改善肠道功能，促进肠道蠕动，防止便秘
的发生。
血糖控制领域：益生元是指"不被消化或很难被消化的食物成分，可以针对性的选择性肠道中
的一种或少数几种细菌的生长或活性而对宿主产生有益影响，从而增加宿主健康"。许多研究表
明，功能性低聚糖是有效的益生元，尤其是聚葡萄糖很难被吸收，血糖生成指数很低，被摄入人体
后，不会使血糖升高，不会刺激胰岛素的分泌，非常适于糖尿病患者食用。聚葡萄糖具有非胰岛素
依赖性，表明聚葡萄糖可以延缓食物在肠道中的吸收，哟普研究分析是聚葡萄糖（不易被细化吸
收）的填充和其增加了肠道的粘度，延缓了胃肠道排空的时间所致。
体重控制领域：膳食纤维类是第七大营养素，其代表产品聚葡萄糖具有增加饱腹感的作用，有
助于减肥，具有益生元的作用，可以防止因为饥饿而进食过多导致的肥胖，使消费者避免感到饥饿
的持续，并且其可以控制食欲，减低食量，带走体内多余的脂肪和能量。其益生元作用也会使肠道
细菌加速对食物的分解。聚葡萄糖还具有低甜度、低热量、不引起血糖波动的功效。目前在医院的
消化科，可以看到越来越多的年轻人，因为节食而患上的肠道疾病，肠道年龄比生理年龄相差能够
达到 10-20年，肠道色泽灰暗，是由于节食导致的肠道提前老化，所谓肠道是人体的第二大脑，肠
道的老化直接导致人体各项功能的衰老，不能更好的起到消化吸收营养物质的作用，导致食物中大
量蛋白质和脂肪在肠道中的停留和堆积，身材也不在编的标准和完美。
免疫调节领域：功能性低聚糖虽然在人体内比较难消化吸收但却具有提高人体免疫力、抗肿
瘤、抗病毒、促进肠道双歧杆菌增殖、降血糖等保健、预防疾病的作用。对机体免疫功能的影响，
在大量动物试验中功能性低聚糖显示出促进抗体生成以提高机体免疫能力的作用低聚果糖可使狗乳
中的免疫球蛋白水平显著升高。功能性低聚糖进入人体后直接到达大肠，被双歧杆菌，乳杆菌等有
益菌利用促进这些有益菌在肠道中的增殖并具有抑制肠道有害菌群的作用，使得肠道菌群得到优
化，功能性低聚糖通过对双歧杆菌的刺激，改善肠道微生态环境，进一步增强机体免疫能力。
三、含有益生元的豆类制品针对的目标人群分析：
儿童：豆奶中含有大量的磷，对促进幼儿的大脑发育至关重要。豆奶中含有维生素 B2有助于
幼儿的视力发育。豆奶中含有钙等矿物质有助于幼儿增强骨骼牙齿的强度，促进青少年的智力发
育。功能性低聚糖可以促进矿物质和维生素的吸收，可以帮助宝宝更好的吸收营养物质，为宝宝的
健康成长保驾护航。
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男性群体：多喝豆奶可以使男性精力更加充沛，同时比不喝豆奶的人群减少患有肥胖、高血
压、骨质疏松、中风的机会。
女性群体：女性饮食食谱中离不开营养保健美容塑身的趋势，豆奶绝对是一种非常健康的饮
品。功能性低聚糖具有低糖低热的功效，可以满足女性对于保健美容的产品需求。
中老年群体：豆奶中含有的蛋白质比其他的植物蛋白质更容易消化吸收，而且豆奶中含有已知
的全部种类的维生素，对中老年人来说：最为重要的是豆奶中含有丰富更易吸收的蛋白质。豆制品
具有不含乳糖、不含胆固醇、补充大脑磷脂，对具有乳糖不耐症的老年人更加适合，不含胆固醇，
有利于降低血胆固醇含量，减少动脉粥样硬化的形成。记忆力对老年人至关重要，但是随着年龄增
大记忆力容易减退，大豆中一种物质磷脂是人脑神经细胞的核心成分。磷脂就相当于脑的养料，对
于脑功能的补充和健全有主要作用。
从目前世界的消费趋势观察，人们对于食品的健康、营养、方便、安全性要求越来越高。根据
中国营养学会制定,卫生部批准的《中国居民膳食指南》,每人每日应摄入 40克豆类及豆制品。按
此计算,每年仅用于食品生产的大豆就需要 1000多万吨。所以豆类制品行业在未来大有可为！
第七节 我国在传统豆制品加工新技术上有望破题
我国是最早种植和食用大豆的国家，豆腐等传统豆制品传承至今已有两千多年历史。豆制品营
养丰富，有着“植物肉”的美誉，其吸收利用率高达 85%。我国是豆制品生产大国，但不是强国，
在产品质量、标准化生产、原料综合利用率、生产关键技术等方面还较落后，尤其是高耗水、高耗
能、高污染排放等更是目前行业普遍存在的共性问题。
随着水资源不断匮乏，能源日益紧缺，生态环境压力增大，行业中存在的共性问题如果长期得
不到解决，必将会影响到整个豆制品行业的可持续发展。为此，国家农产品加工研发体系大豆加工
分中心和北京市食品研究所针对这些共性问题进行了十多年的研究与开发。由北京食品科学研究院
高级工程师鲍鲁生带领的课题组通过对“快速制浆”和“自动点脑”等关键工艺技术的研究和设备
的开发，使传统豆制品在加工过程中的能耗、污水排放大大减少，同时也为这些产品自动化、无菌
化生产提供了基础。
课题组负责人鲍鲁生表示，课题组研究的目标就是摒弃传统“先污染再治理”的模式，通过工
艺原始性创新，使加工前期少产生污染，从而降低治污成本，维持良好生态环境。最终使我国豆制
品行业实现低耗水、低耗能、低排放、低碳环保、清洁生产的可持续发展的朝阳产业。
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一、行业发展现状
目前，我国传统豆制品行业正处于从传统作坊式向现代化工厂转变的过程中，大多传统豆制品
企业生产过程控制水平较低。据北京豆制品协会会长张振山介绍，目前传统豆制品生产企业能满足
食品安全要求的仅在 10%左右，大多生产企业达不到要求，黑作坊市场广阔。张振山指出，虽然大
豆食品营养丰富，已被全世界公认并预测是 21 世纪的朝阳产业，但我国传统豆制品产业现处在低
产值，高耗水、高耗能、废水废渣高排放的状态，与国家“十二五”发展规划制定的发展方向差距
很大，与节能减排的大趋势格格不入。传统豆制品产业要做到持续的节能减排，生产企业必须进行
工艺、设备及生产方式的创新，现今生产发展模式不改变，传统豆制品产业显然就不会有前途。
二、存在共性问题
首先是生产工艺用水量大且废弃物排放量大。以北京为例，目前北京规模以上豆制品生产企业
年消耗大豆约 20 万吨，年加工用水量约为 600 万—800万吨。豆制品加工过程中还会产生大量黄
浆水和清洗废水，大约为用水量的 70%，由此估算，北京豆制品全行业年废水排放量约为 450 万—
600万吨。而每处理 1 吨生产废水的成本高达 1— 元。豆制品加工过程中还会产生大量豆渣，
北京豆制品全行业估计每年产生豆渣约为 20 万—30 万吨。由于水含量高，适口性差，这些豆渣
很难被有效利用。其次是能耗问题严重。大量黄浆水的排放既是污水、污染源，又是热能的浪费。
此外，盒装豆腐生产中两次升温一次降温需要耗费大量的能源。三是装备技术水平落后。当前生产
线是模仿手工生产方式形成的，全部生产过程是敞开式的，跑冒滴漏在所难免，而敞开式生产线的
设备冲洗会消耗大量的自来水，同时产生污染排放。四是豆腐品种单一。豆腐的品种目前仍以传统
的南豆腐、北豆腐和盒豆腐为主，口感单调，品种单一。
三、国内研究现状
尽管近年来我国豆制品行业发展较快，但由于多种原因，我国科研人员对这一领域的基础研究
涉及很少，大多数研究人员更多注重新仪器的应用以及论文的发表，同生产实际结合程度很低。据
鲍鲁生介绍，目前推动我国豆制品行业技术进步的主要力量来自于大型豆制品生产企业和设备制造
企业。我国与日本总体水平相比存在明显的差距，如果没有基础研究的支撑，我国传统豆制品行业
在技术和装备方面长期落后并依赖于日本的状况很难得到改变。
国家农产品加工研发体系大豆加工分中心和北京市食品研究所多年来一直从事传统豆制品加工
基础研究与应用技术的开发，针对行业存在的高耗水、高耗能、高排放和生产自动连续化不足等问
题以及传统豆制品加工关键工艺及设备等问题进行系统研究。
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四、创新技术优势
由鲍鲁生带领的课题组经过十多年的研究和多次进厂实验，“快速制浆”和“自动点脑”等关
键工艺技术取得了可喜的成果。实验结果显示，通过该工艺生产的豆制品大大提高了产品的品质和
生产效率，大幅度地减少了加工用水量和污水排放量，实现了较少资源的消耗和清洁生产的目标。
鲍鲁生介绍说，新技术最大的优点就是大豆蛋白保持了原始蛋白的稳定性，豆制品生产时间的缩短
给卫生管理、生产管理提供了自动化和无菌化生产的基础。此外，破碎去皮工艺大大减少酶和微生
物对产品风味品质的干扰和影响，使产品的口味得到很大提高，污染得到了有效控制。泡豆时间也
由原来 8—12 小时缩减到只需 3小时左右，泡豆用水减少 70%，同时减少了污水的排放。尤其是内
酯盒装豆腐实现了热浆点脑，大幅度地减少了传统生产工艺过程中降温以及二次加热所需的能耗，
全程实现了零排放。通过新技术工艺得到的新型豆渣副产物，在加工特性方面也得到大幅提高，可
实现综合全利用。
第八节 2018-2019 年我国豆制品行业发展影响因素分析
一、食品安全
日益受到重视，政府加快推动建立食品安全全程追溯制度。
在逐步摆脱不够吃 的大问题后，如何破解不敢吃 的局面成为中国食品行业发展的当务之急。
在过去几年，由于食品供应链各环节的利益分配失衡，再加上监管不力，造成了一系列的食品安全
事件，对行业发展和消费者的信心造成了负面影响。而日益严峻的环保问题，造成的农药残留、重
金属残留等农产品安全事件，也愈发受到政府有关部门的重视。
研究表明，2008年，中国消费者被三聚氰胺事件所震惊，这直接导致了 2008下半年的乳制品
消费骤降 30%-40%。危机余波一直延续到 2009年，直到 2010年才有所复苏，消费量重回危机之前
的水平。这场危机使得消费者的偏好也发生改变，迫使乳业企业在投资、生产和市场营销以及消费
者沟通时，更关注整个供应链。近年来，许多中国的乳制品生产企业通过努力升级奶源质量，在营
销产品时强调乳牛生长的自然环境( 把这个和原奶质量联系在一起)，以及在饲养和加工阶段严格
遵守的标准。过去几年里，国产高端牛奶产品销量的增长显而易见。目前高端产品占了液态奶市场
将近 1/4的份额，而消费者基本上把高端乳制品看作是更安全更营养的代名词。
同时，为了保障上游原材料供应的安全，下游企业开始尝试掌控上游资源。如：海底捞拥有自
己的蔬菜农场，供应自己的连锁火锅店；麦德龙(Metro)聘请专业公司指导农场为自己生产果蔬产
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品，确保可追溯性。山东新冷大，中央厨房企业，亦拥有自己的蔬菜农场。产业链的延伸使企业可
以强化源头控制，提升食品品质，也有助于品牌形象的树立。除了源头掌控，很多消费品公司设立
冷链系统以更好地监控运输过程，如华润万家自建生鲜配送中心，支持生鲜商品的物流配送，更好
地保障食品新鲜度。
在政府监管层面，近年来，中国政府不断提升食品安全管理的工作力度。2015年 10月 1日
起，中国正式实施史上最严《食品安全法》，对食品安全管理提出更高的要求， 国家明确提出要建
立食品安全全程追溯制度。预计，2015 年以后至 2020 年左右，将是中国肉菜类食品溯源建设的
加速推广期。一方面，试点城市的建设验收要加快；另一方面，各级政府推进构建全覆盖的流通溯
源体系速度也有望加快。预计，食品流通溯源建设主要有四大方向。
（1）、扩大覆盖地区范围。目前已进行 58 个试点城市的肉菜类流通溯源建设，试点城市已经
覆盖中国绝大部分省份的重要城市。未来一定会以这 58个试点城市作为切入口，连点成线构建覆
盖全国的食品流通溯源网络。
（2）、拓宽追溯品类。目前的食品流通溯源建设中，已明确对肉类、蔬菜、中草药的溯源建设
工作，根据《食品安全法》以及商务部的政策落地情况，预期流通溯源未来还要逐步推广至酒类、
乳制品、生鲜等各类食品。
（3）、沿着种植养殖及食品加工、餐饮上下游双向渗透。食品溯源的全链条应贯穿上游种植养
殖、中游流通交易、下游加工制造。随着商务部在流通交易环节追溯体系的逐步完善，十三五 期
间，整个追溯链条的上下游贯穿将成为大概率事件。
（4）、探索模式创新。目前来看溯源项目建设主要还是政府主导，强制配套，社会各界尤其是
食品相关企业参与积极性不高，因此未来一定会有模式上的相关创新出现。
目前来看，主要思路有：
1、与电子结算等关键环节相结合。将大型批发市场尤其是一级批发市场纳入试点，积极推动
批发市场实行电子结算，探索以追溯体系为基础开展电子商务和商务诚信建设。
2、加强数据利用，创造增值服务。追溯体系汇集了大量数据，利用数据资源，在电子商务、
诚信建设方面可作积极探索。
新《食品安全法》的严格实施需要政府投入更多的人力、物力资源，而随着消费者食品安全意
识的进一步提升，食品企业也会从实际出发积极探索，加快建立适应自身特点的食品质量安全保障
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体系。短期无疑会提升企业的成本，但长期来看，有助于行业的优胜劣汰，龙头企业树立健康的品
牌形象。
二、全球化
中国农产品和食品的全球化程度已经很高，国内外市场的相互影响在加强。
由于中国和全球的供应日趋紧密，国内外的供给、需求以及库存的波动性变化，相互影响在加
强。一方面，中国从海外进口更多的农产品和食品，已经成为很多农业国家和企业的关键市场。总
体而言，虽然中国对于全球食品和农业大宗商品价格的影响，还不及对矿产品价格影响那么显著，
但在某些特定品种，例如大豆，价格影响力已经非常接近。
由于受资源环境的约束，以及小规模、分散化的农业生产方式的限制，中国农产品整体的内在
竞争力普遍弱于规模化、机械化为导向的美国、澳大利亚和南美国家。以大豆为例，中国每吨大豆
的生产成本，比美国高一倍，比巴西更是要高 130-180%。于是，一方面，国家希望通过适度规模
化、集约化的经营方式、现代化的农业技术和市场化的资源配置，降低生产成本，提高产量。另一
方面，国家也意识到大幅度增加国内供给的潜力有限，而消费需求却在城镇化、消费升级等因素的
推动下稳定增长。因此，面对预期扩大的供需缺口，更应该充分利用国外市场和资源，适度进口，
从而有效保障国家粮食安全。
这样一来，由于对进口的依赖度日益增高，全球供给端的状况(比如恶劣天气、罢工引起的物
流堵塞、货币汇率的变动)，都将迅速地传导到国内。而中国需求的变化、相关政策的调整，也会
对全球市场造成显著影响。大豆是一个非常典型的例子，中国的进口大豆占全球大豆贸易量超过
60%。正是受中国需求增长的驱动，近年来美国和南美的大豆种植面积保持增长。同时，主产国大
豆的丰歉，也将以价格形式，迅速在国内市场体现。
除了油籽以外，在动物蛋白和乳制品行业，国内市场和国际市场的交互性也愈发明显。在牛肉
方面，由于中国牛肉供给市场的短缺，对全球市场也造成了一定程度的影响。自 2007年以来，中
国国产牛肉产量进入停滞期。尽管之后价格持续上涨，由于投资要求高，生产周期长，中国的肉牛
养殖户无法迅速增加产量，来满足新增的需求。在 2014年，国务院发文，表示允许适度增加牛肉
进口，弥补国内缺口。于是，在过去几年，大量低价的进口牛肉从正式进口渠道和灰色通道 进入
中国。这也导致国内牛肉企业遭到严重的冲击。到 2025年，荷兰合作银行预测，进口牛肉所占的
市场份额将从现在的 12%增加到 20%。
在乳制品方面，自 2008年以来，中国乳业的食品安全危机促使乳业上游开始了结构性的调
整，散户、小户的持续退出，加上新投资的大规模牧场在初期增产有限，导致国内供需缺口逐步扩
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大。同时，由于消费者的进口偏好提升，中国乳制品进口量开始高速增长，由 2008年前的 5%的液
奶当量需求占比，迅速上升至 2014年的 20%左右，中国已经成为世界第一大乳制品进口国，占国
际进口贸易 15%的份额(液奶当量计)。中国乳制品进口中最大量的品类是作为奶源替代的全脂奶粉
和脱脂奶粉，占总进口比例 73%(液奶当量计)。这个巨大的进口量意味着中国国内的生产和消费的
变化，以及这个变化直接导致的进口决策的变化，对于国际乳制品大宗商品市场的价格有着举足轻
重的影响。
2013年，中国国内原奶产量下跌了近 6%，中国大幅增加乳制品进口，来满足国内市场的需
求，而这一年恰逢主要乳制品出口大国普遍由于天气原因减产，双重因素直接把国际乳制品大宗商
品价格推上近二十年来的顶峰。
2014年第二季度开始，由于国内生产恢复，过量进口导致的库存压力，以及国内消费放缓，
中国最终在下半年减少了从国际市场进口产品，这个过程恰逢全球主要乳制品生产的恢复，这些因
素共同把价格在 2015年内推向了 10年来的低谷。从 2007年起，特别是 2008年起，以全脂奶粉为
代表的乳制品大宗商品的价格波动性比之前更加剧烈。
为了避免国际价格大涨大跌，对国内行业造成的损害，国家正在逐步完善统计部门对于农业数
据的采集和分析，提升统计部门的独立和权威性，定期公布供需数据，给全球传递清晰的价格信
号，促进有预期的稳定的供应。而作为企业，除了关注国内市场的情况，也要具备全球视野，不仅
是简单的供需，还应该包括主要出口国的政治、经济、法规、汇率等诸多方面，并评估对自身业务
可能造成的影响。
三、电子商务
电子商务正在重构中国食品农业，以迎合千禧一代 消费者的需求。
相对于传统零售渠道，中国电子商务市场的交易额正逐年快速增长。而中国食品电子商务正逐
渐发展成为整个电商行业的重要组成部分。根据相关数据分析，中国消费者消费习惯由线下到线上
的转移使得 2014年线上食品与饮料的销售额增至 667亿元，同比增长 49%。
在中国，线上平台已成为发展速度最快的分销渠道。中国运营的食品电商主要有两大类，一类
是综合型平台，例如淘宝、京东等，其特点是提供平台吸引食品、生鲜厂家入驻，具有先天的流量
优势。另一类是垂直型电商平台，专注于食品及生鲜品领域，自行配送，具有区域性特征，例如中
粮我买网、一号店等。近年来，类似中粮我买网等大量垂直型食品电商在迅速崛起，为消费者在平
台型电商之外，提供了更多的选择。这一发展趋势也对物流、仓储、存货管理等供应链的各个环
节，都提出了新的要求。
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在电商平台销售的食品中，进口食品和生鲜食品，增长潜力尤其巨大。目前，生鲜食品只占线
上平台总销售量约 1%。但是在过去的三年，生鲜食品已成为很多线上零售商的主要业务，销售量
也随之飞速增长。在我买网、1号店和美味 77这类主要销售食品的线上零售商中，虽然生鲜食品
目前的份额不大，但是在未来的 3-5 年内，预计将发展成为最主要的品类。
此外，进口食品销量占据中国线上食品销售量的 13%。几乎所有主要的线上零售商，都声称能
够从产地直供进口食品如海鲜、牛肉和水果。为了保障安全配送，许多线上零售商已经加大了自有
冷链设施的投资。而国外的高端进口食品企业，也对中国市场日益重视，纷纷通过第三方平台加大
促销力度。
越来越多的食品品牌，正在逐渐实现商品零售由线下到线上的转型。然而，电子商务的成功，
并不是简单地把商品搬到线上，更在于推出个性化的定制产品，以满足客户的需求与对产品的预
期。 目前，千禧一代 ，即出生于 1980年至 2000年的年轻人群，占到中国总人口约 30%。他们对
食物品质和健康的要求更高，已经成为电商消费的主力群体。为了更好的开展市场营销，电商企业
需要思考如何调整线上产品以及如何有效地锁定目标消费群体。包括针对目标消费者的需求，调整
网络渠道产品的包装尺寸、包装设计和产品配方；为线上渠道成立子品牌或推出全新系列产品；借
助社交网络和网络大数据进行产品营销，提高消费者参与度。
四、创新推动
中国食品农业正面临全面转型的压力，需要积极创新推动商业模式升级。
由于产品同质化、企业竞争不断加剧以及经营成本的不断抬升，中国食品农业产业正在遭受成
本地板上升 和价格天花板下降 的双重挤压，行业收入和利润双双下滑。以食品加工的大宗原料为
例，中国水稻、小麦、玉米、棉花、油菜籽、甘蔗的国内价格已大大高于国际价格。中国制造已经
丧失低原料价格、低劳动力成本的竞争优势，倒逼中国食品产业必须直面 30年来最艰难的转型
期。即摆脱以依靠同质化、价格战 为主的终端竞争，需要积极创新推动产业转型升级，依靠智能
化、信息化、网络化重构企业商业模式，转向整合优化产业链的价值竞争。
五、加速整合
中国食品农业进入了加速整合的发展阶段，各个细分领域、各个产业环节都将面临新变化，行
业领先者将处于更加有利的发展地位。
经过十多年的快速发展，中国食品行业的整体规模取得了极大的进步。根据国家统计局口径，
到 2014年，中国食品饮料行业整体收入规模达到了 36494亿元，利润总额达到了 3296亿元。与此
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同时，一些食品细分领域的行业集中度也达到很高的比例。比如，啤酒 TOP5 市场份额接近 70%，
乳制品 TOP5市场份额超过 60%，茅台、五粮液占据高端白酒市场 90%以上，食用油 TOP3市场份额
超过 60%，而其它食品农业细分领域的集中度也在不断提高，食品产业发展体现出越来越强的马太
效应，强者越强、弱者越弱。为了巩固和保持市场领先优势，整合并购成为食品龙头企业重要的竞
争手段。以 2014年为例，从 1月份飞鹤乳业收购吉林艾培特开始，到 12月光明食品集团收购广西
凤糖结束，2014年，中国食品行业全年上演并购事件超过 20起，交易金额超过 300亿元人民币，
尽管受消费信心不足等冲击，中国食品产业资本市场依然保持极高的市场活跃度。
六、品类结构升级
日常主副食品消费增长趋缓，品类结构显著升级
过去一段时间内，乳制品、粮油制品、肉类等日常主副食品行业板块消费增长普遍趋缓。消费
者在日常饮食消费中愈发注重安全、健康等品质，趋向更高端的产品。
乳制品行业小步慢跑中稳定增长，黄油、乳酪等乳制品消费仍有显著上升空间；粮油制品整体
消费增长趋缓，小包装大米取代散装产品，油品结构日益丰富；肉类消费增长趋缓，牛肉消费有很
大增长空间。
七、品质升级突出
包装食品饮料的健康、安全、美味等品质升级突出
包装食品中，健康、品质升级的坚果类零食近年广受欢迎；方便面、糖果、甜饼干、果冻、口
香糖等概念不够健康营养的品类消费下降。包装饮料中，轻型水饮料、非复原新鲜果汁、即饮咖啡
和运动功能型饮料逐渐兴起，碳酸饮料、旧式茶饮料等品类下降。
八、商业模式转型
商业模式转型成为企业发展的重要内容
面对传统市场增长放缓、竞争日益加剧的不利局面，国内食品企业正在积极采取横向兼并、进
入细分领域跨界合作、轻资产化运作、渠道拓展整合等一系列应对措施。
九、产业链一体化
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产业链一体化进入规模化整合、均衡性发展新阶段
产业链一体化可以压缩与转移成本，提高盈利能力，为行业整体提供更长远的发展。同时，头
部食品企业开始从食品标准、行业准入、市场环境和安全监管等关键环节构建入手，进一步整合优
化产业链，倒逼食品行业向规模化、集约化发展。
十、行业研发能力
转换新功能，科技加持行业研发能力不断提升
在科技创新驱动下，科技与食品工业将在原料生产、加工、制造和消费的全产业链上实现无缝
对接，产、学、研、政、金合作加强，科技创新成为行业新动能，从而开辟新的价值创造空间。
食品产业是关系人民群众切身需求和经济社会和谐稳定的民生行业。在当前速度换挡、结构调
整、动力转换的经济新常态下，食品产业利润稳重有升，供给侧结构改革效果初步显现，食品企业
盈利模式提升，更多的新科技、新模式、新业态涌现，这些无不意味着我国食品产业未来巨大的发
展潜力和生存空间。
第九节 目前豆制品行业发展阶段判断
一、豆制品工业发展进入新常态
2014年之后，中国食品工业主动适应经济发展新常态，在刚性需求和消费升级的推动下，稳
中求进，由高速增长转向中高速增长。2014年食品工业发展速度由 2013年的 %降低到
%；2015年和 2016年维持在 %左右(若不计烟草制品业，食品工业增加值同比增长分别达到
%、%，与当年 GDP增速基本持平)。2016年 41623家规模以上食品工业企业主营业务收入
万亿元，同比增长 %，高出全部工业 个百分点，在制造业中占比居全国第一，达到
%[8]，食品工业已经成为国民经济的第一大支柱产业和基础产业，在国民经济、食品安全、国
民营养健康、推动供给侧结构性改革、促进一二三产业融合发展等方面扮演着举足轻重的角色。
营养健康食品需求旺盛，食品产业加快升级转型
2014年中国人均 GDP达到 7485美元，恩格尔系数 31%，城乡居民对食品的消费已由生存型消
费加速向健康型、享受型消费转变，由“吃饱、吃好”向“吃安全、吃营养、吃健康”转变。习近
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平总书记指出：“没有全民健康，就没有全面小康。要把人民健康放在优先发展的战略地位”。
2015年以来，党中央、国务院相继出台《健康中国 2030规划纲要》、《国民营养计划(2017—
2030)》、《中国食物与营养发展纲要(2014—2020)》等规划，对营养健康产业发展进行系统部署，
绿色有机食品，低糖、低盐、低脂“三低”食品，方便食品，营养补充食品等营养健康食品发展迅
速。
食品工业内部四大行业优化调整、转型升级步伐加快，2016年食品加工业，食品制造业，
酒、饮料和精制茶制造业三大行业保持较高的增长速度，超过 6%，而烟草制品业出现负增长的-
%，烟草和碳酸饮料制造利润降幅分别为 %和 %。“十三五”重点研发计划“现代食品加
工及粮食收储运技术与装备”和“食品安全关键技术研发”专项启动实施，投入经费超过 20亿元
人民币，对肠道微生态、精准营养、智能制造等营养健康食品制造理论与技术进行重点支持。
与此同时，各种协同创新联盟如雨后春笋般纷纷成立，2015年以来仅中国农业科学院农产品
加工研究所就先后牵头组织全国的科研院所、高校、企业，组建成立了国家食物与营养健康产业技
术创新战略联盟、国家食药同源产业科技创新联盟、中国农学会食物与营养专委会、农产品加工营
养大数据创新战略联盟、全国中式食品工业化技术创新联盟、全国马铃薯主食化产业技术创新联盟
等，开展协同创新，率先突破了精准营养 3D打印关键技术与装备，2017年作为农业部唯一参展成
果参加“砥砺奋进五年大型成就展”，为加速实现食品产业转型升级和可持续发展提供了创新支
撑。
二、豆制品生命周期及应对策略
食品从推出市场一般要经过四个阶段的生命周期：产品导入阶段、产品成长阶段、产品成熟阶
段、产品衰退阶段。经理人应该充分了解产品所处的阶段，有效利用公司的资源进行营销组合战
略，才能在日趋激烈的市场竞争中得以生存发展。
导入阶段。目标：迅速增加试用数，快速开发各渠道客户，提高产品知名度。根据产品市场定
位制定策略。中高端定位应侧重”高价高促”策略，前提：潜在市场大部分消费者没有意识到该产
品，公司需要应对下一步潜在竞争需要。在市场第一品牌价格基础上制定产品价格，价格高或一
致，取得制高点定位。各渠道利润空间要高于主要竞品，并严格保护价格体系。渠道开发立体全
面，互为犄角，综合发展。包装层次独特超过竞品并能为潜在客户接受。产品售前、中、后服务全
面超越竞品，市场的推广宣传创意策划全面超过竞品。进展需要制定严谨时间表，策略保持一定时
期的稳定性。“低价高促”策略应用于激烈竞争市场，并且市场容量大，产品对本类产品熟知。公
司应该讲究速度，以低价高促迅速占领市场渠道。这其中要缩短产品销售渠道环节，保证零售价格
有竞争力。随着市场销量迅速扩大，生产规模随之扩大，进一步降低产品成本，实现增加利润，保
证产品迅速建立品牌地位。但此方略风险较大，建议“高价高促”过渡“低价高促”会更有战斗
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力。另外高价低促等撇脂策略、低价低促等渗透策略都是针对不同竞争情况、市场容量、消费者熟
知程度而相应制定的。
成长阶段。消费者对新产品已经熟知，销售量增长很快。由于大规模的生产和丰厚利润机会，
会吸引大量竞争者加入，市场竞争加剧。这阶段策略应该侧重延长产品的成长阶段，提高综合竞争
力。此阶段费用投入相对稳定或提高，会分摊到快速增长的销量上，公司的利润仍会快速提高。在
此阶段，公司应该进一步扩大产品线，开发新规格、新特点系列产品，丰富产品线。同时二线狙击
产品应运而生，开始在主力品牌的带动下进入市场导入期。不断细分市场，在巩固原渠道基础上快
速开发新主力渠道及各种特通渠道，深挖建设。促销策略从建立知名度为中心转为以树立产品形象
为中心。全力建立品牌偏好，增加产品美誉度，扩大吸引新的顾客。适当运用非常规格产品及二线
主力产品进行价格的冲击，打击竞品，增加销量，进一步扩大市场占有率，巩固市场建立的地位。
成熟阶段。它是大多数购买者已经接受该项产品，产品市场销售额从显著上升趋于缓慢下降的
阶段。这一阶段相对较长，细分为成长中的、稳定中的、衰退中的成熟期。竞争进一步加剧，为保
证产品市场占有率地位，必须投入更多营销费用，利润仍将不断趋于下降。此阶段有四个营销策
略：（1）资本并购策略：全面扩大生产规模，收编吸纳中小竞争对手资源，全国及世界战略布
局，进一步降低成本提高利润，增加竞争力，扩大市场占有率。（2）市场改进策略：开发产品新用
途，争取新用户。引导消费习惯，刺激客户使用频率。产品的重新再定位，扩大产品的目标消费
群。（3）产品改进策略：品质改进，不断升级，增加新的有特定消费群的高端产品。扩大产品的特
性，如增加产品的高效性、安全性或方便性。全面提高产品的服务，增强客户对产品的忠诚度，并
运用口碑效应进一步增加新用户。（4）营销组合改进策略：核心是运用价格、促销、渠道、广告等
创立自己的核心营销组合特色，与公司自有的资源优势结合，具备不可复制性，深化核心诉求点，
使产品进一步升华为某项消费的代名词，实现产品的特定领域垄断地位。
衰退阶段，产品销售量由缓慢下降变为迅速下降，消费者不断转移兴趣或持币待购，公司无利
可图，被迫逐步消减预算直至退出市场。但从另个角度来看，此阶段有可能是新的周期的开始。必
须全面分析判定是否是真的衰退期，在没判定的时候建议公司应该继续追加投资，使产品一定处在
有利的竞争地位上来。分析产品确为衰退期，则一方面明修栈道大张旗鼓，特价等攻击竞品，为公
司新产品的导入护航。另一方面暗度陈仓，逐步减少促销预算及附加服务，争取利润，并迅速回收
资金。处理好善后事宜，是公司有秩序的转向新产品经营。
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第三章 企业竞合策略的基本类型与选择
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不
断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为
了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略
的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现
在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或
大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样
的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们
有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 竞合策略的基本类型与选择
第二节 竞争合作理论的研究
一、竞争合作的概念和内涵
竞争合作(或合作竞争)简称为“竞合"(Co-operation)，最早是由亚当·布兰顿伯格
(Adam·M．Brandenburger)和巴里·纳尔布夫(Barry·J．Nalebu仟) 在 1996年的<哈佛商业评
论》上首次提出。他们观察到竞争和合作可以合成为一种关系，并用竞合一词来描述这种关系，并
通过博弈理论作为理论框架对其进行研究。
他们认为：“合作竞争是一种超越了过去的合作以及竞争的规则，并且结合了两者优势的一种
方法。合作竞争意味着在创造更大的商业市场时合作，在瓜分市场时竞争。
竞合是一种全新的思维模式和科学发展观，是指在运作过程中，企业始终处于竞争和合作的氛
围，企业间同时存在着竞争和合作的关系。这种观点认为竞争并不排斥合作，有时合作更有利于提
高竞争效率。以往对关系的理论和研究都是集中在或者竞争或者合作方面，很少有研究认为，两个
企业间可以同时从合作和竞争两个方面获益，从而应该同时对两个方面给予重视。通常的观点认
为：合作和竞争相互冲突，双方不可能同时实现。事实上，竞争者之间最有利的，也是最复杂的关
系是竞合关系，即两个竞争者相互间既竞争又合作。
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二、竞争合作理论的代表人物及主要观点
合作竞争理论的主要代表人物是乔尔·布利克(Joel·Bleeke)与戴维·厄恩斯特
(David·Ernst)，他们在《：协作型竞争》一书的开篇就道出了这一理论的核心，即“对多数全球
性企业来说，完全损人利己的竞争时代已经结束。驱动公司与同行业其他公司竞争，驱动供应商之
间、经销商之间在业务方面不断竞争的传统力量，已不可能再确保赢家在这场达尔文式游戏中拥有
最低成本、最佳产品或服务，以及最高利润。
“很多跨国公司日渐明白，为了竞争必须合作，以此取代损人利己的行为。⋯⋯跨国公司可以
通过有选择地与竞争对手，以及与供应商分享和交换控制权、成本、资本、进入市场机会、信息和
技术，为顾客和股东创造最高价值。
尼尔·瑞克曼在《合作竞争大未来》中指出：“真正的企业变革，指的是组织之间应以团结合
作、合力创造价值的方法来产生变化；公司发展出新的合作经营方法，协助企业取得前所未有的获
利与竞争力。可见，合作是未来的价值，竞争是未来的结构。
Bengtsson和 Kock共同研究了企业网络的合作竞争；Loebbeche等研究了基于合作竞争的知识
转移及合作竞争组织间的知识分配理论 n们；Piescik研究了网络与医中心的合作竞争 n司；
Hausken研究了团队问的合作竞争，认为利益主体间的竞争有利于利益主体内部成员积极性的提
高，其他利益主体内的合作竞争情况也影响该利益主体内部的合作竞争程度。
我国很多学者也对竞合战略进行了研究，形成了很多成果。
汪涛在《竞争的演进一从对抗的竞争到合作的竞争》一书中，首次系统地研究了竞争的演进过
程，对合作竞争的内在根源和主导机制进行了分析 n刀；桂萍、吴涛提出了竞争力聚合的说法，他
们认为“合作一意味着“双赢"，企业间进行合作不是简单的“1+1=2"。合作使竞争力发生了聚
合，达到了“1+1>2"的效果。合作中每一个企业的竞争力都增强了，因为合作体内发生的不仅仅是
物理变化，更多的是化学变化
钟胜通过建立两阶段博弈模型，对供应链上下游企业间的四种策略组合进行了比较分析，发现
合作一非合作策略组合才是供应链企业间合作竞争的理想模式；董广茂等从理论上揭示了不同类型
的学习能力对竞争合作关系的不同影响以及它在竞争合作关系中发挥治理机制作用的条件；王永
平，孟卫东运作演化博弈理论的方法，建立了一个供应链企业合作竞争机制演化博弈的数理模型，
分析了合作竞争机制演变的动态过程，分析结果发现，该系统的演化方向与双方博弈的支付矩阵相
关，也受到初始状态的影响；刘慧宏等对合作竞争博弈模型进行了分析，给出了有限合作竞争博弈
与效用函数可微的无限合作竞争博弈求解均衡的方法；吴吴等从博弈过程中参与人的有限理性出
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发，探讨了合作竞争博弈中复杂性存在的根源，应用博弈论分析了合作竞争博弈的演化模型，借用
“进化稳定策略"来描述合作竞争博弈的长期演化趋势；钟德强等从买主单一零部件采购总成本角
度出发，建立了一个在合作竞争环境下确定零部件最优供应商数量的模型，该模型描述了影响零部
件总采购成本的各种因素。
三、竞争合作理论的最新发展动向
综合国内外学者的最新研究，本文总结出竞合战略的研究呈现如下趋势。
(1)从竞合战略的必要性，重要性向竞合战略实际的管理绩效转变。很多学者对采用竞合的企
业进行实证研究。如：Beersma，Hollenbeck，Moon，和 Ilgen(2003)等对竞争、合作与绩效的关
系进行了研究；Luo(2002)研究了在国际合资企业中，契约关系、合作关系对于绩效的影响；吴焕
香(2006)对跨国公司的战略联盟绩效进行研究。
(2)从竞合战略的理论向竞合战略的具体实施转变。很多学者对竞合战略的模式、如何合作、
竞争，竞合战略的风险进行关注。如：甘志霞(2001)从关系资本、发展联盟伙伴合作的信心、文化
融合以及跨文化沟通四个方面对企业战略联盟中的合作关系进行了研究；冯辛酉(2004)从六个方面
讨论了企业战略联盟中合作关系的建立和维护；孙纪鹏(2002)现代企业合作竞争及其风险研究。
(3)战略联盟成为竞合战略的最重要的模式，开始注重对战略联盟的单独研究。如：吴焕香
(2006)对跨国公司的战略联盟绩效进行研究；梅花(2006)从战略联盟的稳定性进行研究：阮捷
(2004)从利润分配机制对战略联盟进行研究；陈敏(2005)等多人对中国企业的战略联盟进行研究。
(4)由于对合作的高度重视，将合作从竞合战略里面独立出来，单独研究。昌明(2006)从经济
学的互补性对企业合作行为进行研究；谭峰从博弈的角度对企业的合作技术创新进行研究；马伊丽
(2006)对合作困境进行研究；李华，杨晶(2005)对企业合作研发的动因进行研究；王雷(2004)对合
作的演化机制进行研究。
(5)对竞合战略的研究更加细化，开始关注不同行业具体的竞合战略。吴晓哲(2004)对乳业的
竟合战略进行研究：肖建雄(2007)对房地产行业的竞合战略进行研究：赵洪波(2006)对电信行业的
竟合战略进行研究。
第三节 竞争合作企业间关系的研究
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一、企业间的关系
对企业间关系的研究主要源于企业组织理论。在传统企业理论中往往将企业看作是一个独立的
封闭系统，强调企业的内在运行效率而忽视了企业与外部环境的互动关 系。然而，由于环境的变
化，企业运作策略由原来的组织内部的成本中心转向了跨企业的利润中心，愿意承受建立企业间关
系所消耗的成本；而融洽的竞争合作关系又能够促使成本的降低和质量的提高。
企业间关系本质上是一种超越了传统的关于市场与企业两分法的经济组织形式或制度安排。企
业间关系是一个随时间进展而转变的过程，我国诸多学者都对企业间关系做了研究。汤世强等从交
易成本角度研究了企业间关系的形成与发展过程。
按照供应链的形成与发展规律，供应链企业问关系生命周期可分为选择合作伙伴、建立企业间
关系、维持企业间关系和解散企业间关系。从过程管理角度可将其分为伙伴需求分析、伙伴信息收
集、伙伴选择和伙伴跟踪管理。
本文从竞争与合作两个维度来研究企业间的关系。根据两企业间竞争关系的强弱和合作关系的
强弱，把企业间的关系分为四种类型：
企业间的关系
松散型：指企业间保持较弱的竞争关系，同时，合作关系也较弱。
竞争型：指企业间保持高度的竞争关系和较弱的合作关系。
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合作型：指企业间保持高度的合作关系和较弱的竞争关系。
合作竞争型：指企业之间保持高度合作，同时又高度竞争的关系。
二、竞争合作关系
竞争合作型的企业关系正是本文的研究对象。现实中的企业不是孤立存在的，都是处在一定的
社会网络之中，正如李垣，刘益(2001)认为，所有企业都处于一个或更多的网络的联系中，网络关
系是客观存在的，只是人们长期忽视了它对企业竞争优势的影响㈨。Gulati、Nohria和 Zaheer指
出，用孤立的原子式的观点看待企业是远远不够的，越来越多的企业处于互动网络之中，网络中不
仅有供应商、顾客，同时还有竞争对手。
网络是由利益相关者之间相互影响而形成的价值生成、分配、转移和使用的关系及其结构，它
使组织间联系具有交互、进化、扩展和环境依赖的生态特性。网络中的企业间关系在本质上可归结
为价值创造与价值分配过程，其表现形式就是竞争与合作。当网络成员致力于共创市场时，相互关
系主要表现为合作，而价值分配过程则更多地表现为竞争。所以企业经营活动是一种特殊的博弈，
并不单纯是你死我活的竞争，企业与相关组织之间既有竞争，也有合作，是一种可能实现双赢的非
零和博弈。
项保华(1999)主张，企业应当和互动网络中的其他成员保持相互依存、互相制约，互惠互利的
关系：
互动网络中的企业竞合关系
三、竞争合作关系的演进
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根据新制度经济学关于企业组织的观点，企业是作为对存在交易成本的市场组织形式的替代而
产生的。由市场交易决定的企业之间的关系是一种纯粹的竞争关系。在这种竞争关系下，交易成本
很高，组织倾向于使这些成本内部化，即纵向一体化。组织将减少或消除交易成本，并且能够控制
这些成本。纵向一体化战略，即把存在合作的企业纳入一个企业整体，实际是将以市场形式组织的
交易转由企业来组织，交易双方之间的关系由竞争转变为合作。同一个企业的不同部门在统一战略
的管理下，它们之间的关系就不存在相应的机会主义行为，企业既保证了生产的供应，又可以针对
企业自身的需求进行大量的专用性资产的投资。与此同时，它也具备了所有大型企业等级管理体制
所拥有的所有弊端。企业一体化(内部交易)并不总是优于市场交易，这意味着所有生产活动在一体
化的组织内部将有损效率。为了克服纵向一体化高的信息成本、管理成本等不足，企业的发展呈现
了一种将企业业务集中于其具有核心竞争力生产过程的一种发展趋势。企业内部逐渐出现了生产工
艺外包和部分生产职能的分离，促使最初以企业形式组织的交易转化为以企业间市场形式组织的交
易，企业间的关系不再是单一的合作关系。企业群内的企业借助可能的合作关系通过交易、协作协
议等方式在企业之间建立稳定的交易合作和竞争关系，密切联系在企业关系网络中。协同商务链上
下游企业之间的合作也已成为企业的一种战略性选择。
建立竞争合作关系是将协同商务链企业关系置于纵向一体化和市场之间的中间状态，它具有中
等的资产专用性、低交易不确定性、双方频繁的交易、中等程度的信息，同时双方都保留了相当的
灵活性和效率，并达到了双赢。竞争合作关系的演进过程如图 2-3所示：
竞争合作关系的演进
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Robert也提出了竞争合作关系演进的四个阶段：谈判关系阶段、互助关系阶段、协调关系阶
段、信任合作关系阶段 1。谈判合作关系主要包含：竞争关系(零合作关系)、接触合作关系、价格
竞争合作关系。它们的共同特征是以价格为合作基础，合作行为表现为谈判。互助合作关系主要包
含：联合计划合作关系、成本互助合作关系、价格互助合作关系、质量互助合作关系。它们的共同
特征是有联合计划、互相帮助、互惠互利。协调合作关系主要有信息互惠合作关系、技术(知识)共
享合作关系。在此类型中，信息合作或知识合作实现的比较完美，这是它区别于互助合作关系的一
个显著之处。另外，在这种合作关系中，合作双方彼此协调是常见的企业间合作运行行为。信任合
作关系主要包括管理团队共享合作关系、完全合作关系。
管理团队共享合作关系和完全伙伴合作关系谋求的都是基于信任基础上的双方的合作，只不过
后者是一个完全的信任合作关系。
第四节 竞争合作模式的研究
很多国内外学者从不同的角度对竞合战略的模式进行研究，有以下分类：
一、按照竞争合作的程度细分
Maria·Bengtsson&Soren·Kock(2000)认为：竞争合作伙伴之间的关系总是竞争和合作的混合
体，根据竞争和合作的强度可以分为 3种竞合模式：
(1)竞争主导型：竞争大于合作的竞合关系。
(2)对等型：合作和竞争对等的竞合关系。
(3)合作主导型：合作大于竞争的竞合关系。
二、按照竞合双方资源维度细分
根据资源基础理论，企业是一个由特有的有形和无形资源与能力组合的实体。单一企业的资源总是
有限的，企业通常是在寻找那些拥有它们所缺少资源的企业，特别
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根据竞合企业资源互补性分类
三、按照竞合战略的功能细分
对用为尼尔·瑞克曼等人指出，竞合战略的利益来源于重复和浪费的减少、核心能力的共享和
联合创造的新机会，这些贡献是“伙伴关系’’存在的理由。按照竞合战略追求的利益，可以细分
不同的竞合模式，如图 2-6：
基于减少重复和浪费的竞合模式。供应链上很多企业进行着相同和重复的工作，产生资源的浪
费，通过竞合可以减少重复和浪费，降低成本。
基于核心能力共享的竞合模式。康柏、微软、英特尔的联盟便是一个典型。在这个联盟中，微
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软在操作系统和英特尔在处理器方面的卓越能力构成了康柏计算机强大的技术基础，为用户提供了
持续的信心保障，为康柏带来了强大的竞争优势。反过来，康柏作为全球最大的 Pc供应商，不仅
是标准计算机平台的主要支持者，而且也是英特尔处理器和微软操作系统最大的采购商，康柏的成
功必然也会为微软和英特尔带来巨大的市场资源。对联盟中的微软和英特尔来说，当微软制造出功
能更强的软件后，英特尔高性能集成块的需求量就会上升。反过来，只有当英特尔生产出更快的集
成电路块，微软的软件才会更有价值，从而达到优势协同效应。
基于创造新市场、新机会的竞合模式。柯达公司和英特尔公司的竞合战略即属此类。1998年
5月 1日，两家公司宣布：他们将利用各自的技术优势进行合作，向市场提供价位低、高分辨率的
全新的数码相机。他们通过竞合战略不但创造新产品，而且还在创造全新的市场。
四、按照价值链环节细分
麦肯锡咨询公司的研究报告指出竞合战略是一种明智、务实的战略手段，它能在分散开发上游
技术风险、分担开发费用、跨越产品技术带、加强对生产能力的利用、利用规模经济、填补产品系
列空白、打入新的市场、开发新的产品市场等，在很多方面给企业带来巨大的潜在利益。而所有的
这些潜在利益都是企业之间通过在研究、开发、生产、销售、后勤服务等价值链各环节所结成的形
形色色的竞合模式具体实现的
五、按照具体的合作方式细分
比较有代表性的有：准联合、合营企业、战略联盟、企业集团、虚拟企业、协同商务链等。
(1)准联合模式
准联合是一种纵向联合的形式，联合各方之间有时会提供少量的资本投资或资金拆解业务，但
不是完全的产权关系，只是促进合作的手段。它是介于长期合同和完全产权之间的一种竞合关系，
比如一方以资金的支持换取另一方及时稳定的供货或技术开发的合作，而另一方则得到低廉的运营
资本和良好的销售前景。它是一种灵活的战略，是一种低风险的竞合形式。
(2)合营企业模式
合营企业通常指两个以上的个人和企业联合投入生产要素进行某种盈利性商务活动的组织。合
营企业是企业之间进行竞合的一种纽带，由于它具有明确的产权和法律关系，具有明显的可操作
性，竞合各方的权利和义务可根据各方的投入比例，经过协商和谈判进行调整，具有较大的灵活
性，因此，这种形式被广泛采用。合营企业通常又分为股权式合营和非股权式合营企业两种类型。
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(3)战略联盟模式
战略联盟的概念最早是由美国 DEC公司总裁简·霍普兰德和管理学家罗杰·奈杰尔提出的。对
于战略联盟目前还没有一个准确的定义，不同的学者从不同的角度给出不同的解释。amel·Gary
认为，战略联盟是范围广泛的合作关系，结成这种关系的企业可以来自不同的国家。Teeee认为，
战略联盟是两个或两个以上的伙伴企业为实现资源共享、优势互补等战略目标而进行以承诺和信任
为特征的合作活动。 Hitt等人认为，战略联盟是两个或更多企业为了提高竞争地位和绩效通过资
源共享实现的合作形式。
常见的战略联盟有合资形式，即联盟各方共同出资、共担风险、共享收益；研究与开发联盟，
即为了研究开发新产品或新技术，具有共同利益和互补优势的企业签订联合开发协议；生产联盟，
即拥有剩余生产能力的一方为拥有知名品牌的一方生产，产品冠以知名品牌进行销售；特许经营形
式(加盟式)，也就是特许方拥有重要的无形资产(如品牌、专利和专有技术等)通过与受许方签署特
许协议，允许受许方使用自己的品牌、专利或专有技术等；相互持股，即通过协议互相持有对方一
定数量的股份。
(4)企业集团模式
企业集团在我国尚处于发展阶段，目前对它的定义尚无统一的标准。一般而言，是以一个或若
干个实力雄厚的大企业为核心，以资本联结为主要纽带，并以产品、技术、经济、契约等多种纽
带，把多个企业联结在一起，形成具有多层次结构的、以母子公司为主体的、在经济上统一控制、
法律上各自独立的，多法人一体化的经济联合体。企业集团是出于经济目的组建的，是由一批具有
独立法人资格，又有着某种共同利益的企业联合而成的，它并不是一个完整的经济实体或企业。企
业集团中成员企业之间相互关系的紧密程度有所不同，一般分成核心层、紧密层、半紧密层和松散
层四个层次。由于成员企业都具有独立的法人资格，它们在法律上是平等的，经济上是互利的。
(5)虚拟企业模式
虚拟企业(又称为“动态联盟")是两个或者两个以上的企业为了快速响应市场变化、集中资源
优势、以信息技术为联结和协调手段的临时性伙伴关系。从缩短制造周期、降低生产成本以及快速
响应市场变化的要求出发，虚拟企业是目前企业实施企业间合作最常用的一种组织模式，它的最大
特点就是动态性和短暂性。虚拟企业是面向任务(订单或者工程)的，在既定的任务完成以后，虚拟
企业就自行解散，当新的任务出现时，再组建新的虚拟企业，因此虚拟企业本质上是一种基于市场
机遇的企业间合作模式。
虚拟企业是企业之间的动态联盟，计算机网络是各成员企业相互联系、紧密合作的技术手段。
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虚拟企业中的每个成员根据新的市场机会提供自己的核心能力，其他资源对一个成员来说均从外部
获取(outsourcing)，即外包。成员企业可以集中精力发展其关键资源、核心能力，从而使其各具
专长，形成特色，成员问优势互补、降低成本、实现风险共担、成果共享、并且可以根据市场机会
的变更迅速实现资源的重组，创造出具有高弹性的竞争优势。虚拟企业体现了企业间关系合作与竞
争并存的格局。竞争越是激烈，合作就越显重要。这不仅有利于企业的发展，而且增强了市场竞争
的理性，减少了由于竞争的盲目性导致稀缺资源的浪费，促进了整个社会资源的优化配置。虚拟企
业是企业组织管理的重大创新。组织虚拟企业的能力是一个企业强大的竞争武器。
(6)协同商务链模式
协同商务链是在传统供应链的基础上，注入协同思想，建立在 Internet、Web和 Web
Services基础上的一种新型企业合作模式。它超越了传统供应渠道和信息共享方式，在企业合作
伙伴之间采用一种新型的交互方式，他们在 Internet上共同商讨经营策略，迅速重组包括协同设
计、协同制造、协同分销、协同服务和协同管理在内的全过程。协同商务模式的有效实施，关键是
供应链在企业内外是否有效衔接、企业外部供应链的信息系统是否与企业内部的业务系统如 ERP、
C蹦等有机结合在一起。从不同的理论角度来分析协同商务模式，其具有不同的含义：
企业集团、虚拟企业和协同商务链的比较
第五节 建立竞合模式模型
波特(M．E．Porter，1980)在《竞争战略》一书中，波特提出了五种竞争力量模型。他认为，
在任何一个产业里面，都存在五种竞争的力量：潜在进入者的威胁、替代品生产商的威胁、现有企
业间的竞争、买方的讨价还价能力、卖方的讨价还价能力。
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这五种竞争力量共同决定着一个产业的竞争强度和最终利润潜力，其中最强的一种或几种竞争
力量占据着统治地位并对一个企业的战略形成起着关键作用。这五种力量都在和企业争夺利润：供
应商决定了企业的投入成本，购买方讨价能力决定企业的收入，二者的差决定了企业的毛利润区
间。潜在的进入者会影响这个毛利润的持久性，随着新进入者的到来，企业获得的利润会降低。替
代品决定了企业的定价上限，直接影响企业的收入。因此，波特认为，企业应当树立行业的竞争观
念，即行业中的五种力量都是企业的竞争对手。
一、与供应商的竞合模式
与供应商的竞合模式，是指企业同其供应商以契约的方式形成的基于共同目标，利用彼此的核
心竞争力来提高自身市场竞争力的长期的既竞争又合作的关系，通过改善企业与供方之间的联系，
整合供方伙伴的优势，可以实现整体的最优化，使企业和供应商双方受益。
与供应商的竞合模式的优势主要体现在：
(1)重复和浪费的减少。当两个企业各自运作同样功能的部门时，也就是根本把事情做了两
次。出现不必要、重复的步骤，浪费就会产生，而同供应商的合作使企业间的流程简单化，变得更
快、更低廉也更有效率。另外，信息不对称也是导致浪费的原因。在传统供应商形式中，由于顾客
方面的信息严重不足，使得供应商的生产计划无法依据正确的需求信息而调整，导致供需不平衡。
而合作关系使企业间共享信息，降低信息不对称，使供需同步，从而减少浪费。
(2)借助彼此的核心能力。企业间通过合作，利用彼此的专业知识和核心能力，可以产生专业
化分工的优势，从而创造出更大的价值增值。通过合作利用互补性的核心能力，可以使企业有目的
且相对固定化的选择“交易"对象，从而就可能长期地与最具有互补性的核心能力结合，产生最大
的价值。
(3)创造新机会。合作可以超越自身能力的不足，以相互弥补的资源优势共同完成程度更高的
创新活动，合理创造出无法独立达成的新契机。如果供应链上的企业都完全作为独立的利益主体，
各自独立行动，相互缺乏信任，那么出于防范对方机会主义行为的动机，个体也会采取额外的行动
来保护自身的利益，这就会导致供应链运行效率较低，成本较高，失去了供应链上企业间密切合
作、统一行动所能带来的优势。
1997年 PRTM(柏亚天一咨询公司)企业进行的一项调查结果表明，在供应链上同供应商结成竞
合关系的企业成本降低 10％以上，准时交货率提高 15％，订单满足提前期缩短 25％-35％，增值
生产率提高 10％以上，库存降低 3％，现金周转期比一般企业缩短 40—65天。
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企业同供应商结成竞合战略时，应当注意以下问题：
1、同供应商建立合作关系
(1)选择合适的供应商伙伴
要成功地建立同供应商间的战略合作关系，必须选择合适的供应商伙伴。如果企业选择合作伙
伴不当，不仅会损失企业的利润，还会使企业失去与其他企业合作的机，从而无形中抑制了企业竞
争力的提高。
(2)建立共同的目标
与供应商合作发展有力的共同目标，是成功实现合作的一个关键，合作双方必须谨慎地思考每
一个合作方所要实现的目标，并且思考彼此利益和需求的重叠部分以及可以为市场带来的独特价
值。目标连续带为伙伴关系双方所追求的目标提供了一个完全的描述，比起简单的发现一个共同目
标的方法完整得多。当合作双方对彼此所追求的目标有了深刻地了解之后，双方的合作才更容易实
现。
(3)日本企业的经验
随着日本企业在全球的崛起，不少学者开始关注和论述日本企业与其供应商在生产经营中构建
的紧密合作关系的特点及其对竞争优势的影响，并将日本企业和供应商的关系总结为以下几点经
验：
①企业与其原材料、零部件供应商的关系不仅仅是单纯的买卖交易关系，而应该是一种更为紧
密的合作关系。 ②这种合作关系首先体现在与供应商的长期关系和供应商数目的少量化，企业与
每个供应商保持长期密切的联系。
③合作关系的具体体现是：供应商在客户产品开发上的早期参与；企业与供应商在计划、生
产、质量、成本等方面的信息沟通；在成本和质量改进上的互相帮助等。
④合作关系的进一步发展甚至会带来双方在资金上的互相支持，供应商专门针对顾客企业所作
的所谓“顾客化投资"，双方在人员上的互相交流等。
2、同供应商保持适度竞争关系
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企业还应当和供应商保持适度的竞争关系。如将供应商的产品标准化，可以避免“下游企业"
过多地依赖于特定的供应商，形成较高的转移成本。或者进行必要的“纵向准整合一，在动态中维
持均衡。“所谓准整合，即是利用债务或共同投资以及其他方式，不要求全部的所有权"。这样做不
仅能够避免纵向整合中一些成本支出，消除了管理相关业务的必要性，而且能够发挥整合的优势：
减少定价、谈判及市场交易成本，减少信息成本，有利于企业的稳定和控制。更为重要的是，纵向
的威胁能够督促供应商不断改善产品质量，稳定产品价格，提供优质的服务。而这种威胁却又不会
引起他们强烈的报复，让双方在动态中保持均衡。
二、与客户(购买方)的竞合模式
在波特的五种竞争力量模型中，顾客甚至被视为一种对抗性的力量，其讨价还价实力会严重影
响企业的盈利潜力。
顾客是企业生存的基础，企业必须重视顾客导向原则。寻找、发现和满足顾客需求应该成为企
业最重要的使命，没有顾客带来利润，企业将无法生存下去。为顾客创造价值有利于培养顾客忠
诚，反过来顾客忠诚又会转变为企业增长、利润和持久的价值。一个顾客对企业保持忠诚的时间越
长，企业从顾客那里获得的利益越多。顾客忠诚度保持很高的企业，其利润额也始终保持高位，增
长速度也明显要快得多。
企业获得竞争优势的关键，不是要击败竞争对手，而是应该去了解怎样才能为顾客提供最好的
产品或服务。提高质量、降低成本和增加服务，这是企业经营成功的必要条件。竞争优势源于企业
是否了解顾客，是否掌握顾客的真正需求，是否能把所了解和掌握的信息转化成为特定的顾客价值
1。企业应超出质量、成本、服务的范畴，进入顾客经营过程或生活过程，成为顾客价值的提供者
和支持者。
从交易费用的角度分析，顾客和企业的利益是非零和的，通过共同努力改善交流沟通，优化交
易流程，可以减少交易费用的浪费，实现顾客和企业的共赢局面。顾客在购买具备良好消费体验的
熟悉商品时，能节省交易费用，从而容易对企业形成路径依赖，这也有利于塑造企业的持续竞争优
势。卓越的企业都将其组织设想为一个顾客导向型的流程，以确定顾客需求为起点，以满足顾客需
求为终点。
企业经营实践的发展，已经极大地改变了顾客在企业经营中的角色与地位。过去，顾客只是作
为被动的买方角色，而现在，顾客已成为企业价值创造活动的共同参与者，因而要求企业必须以竞
合的意识对待客户。
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三、与替代品生产商、经营商的竞合模式
替代商品(substitute good)替代产品是指与那些与本行业产品具有相同或相似功能的产品，
这些商品具有能够相互替代的性质，如洗衣粉可部分代替肥皂，圆珠笔可部分代替钢笔。
替代品会从三个方面给企业带来压力：
(1)替代品的赢利能力。若替代品具有较大的赢利能力则会对本行业的原有产品形成较大压
力，它把本行业的产品价格约束在一个较低的水平上，使本行业企业在竞争中处于被动地位。
(2)生产替代品的企业所采取的经营战略。若它采取迅速成长的积极发展战略，则它会对本行
业构成威胁。
(3)用户的转换成本。用户改用替代品的转换成本越小，则替代品对本行业的压力越大。
企业也可选择与合适的替代者合作，创造竞争优势。这样不仅能使双方优势得到互补，而且能
够有效吸收需求的波动，使整个行业变得稳定，形成有利的行业均衡，避免整个行业陷入旷日持久
的恶性竞争当中。企业也可以让替代者为自己做 OEM或者挖掘替代品功能上的互补性。很多表面上
的替代者在功能上其实是互补的，只要努力地发现和利用，就会避免进入错误的恶性竞争。
四、与互补品生产商、经营商的竞合模式
互补品是指两种商品之间存在着某种消费依存关系，即一种商品的消费必须与另一种商品的消
费相配套。一般而言，互补品价格的上升，将会因为互补品需求量的下降而导致该商品需求量的下
降
互补品生产者是用户从其处购买互补产品的企业。某个公司的产品需要与其他公司的产品配套
才能工作，或只有与其他公司的产品一起使用才能更好的工作。如汽车需要汽油，汽油也需要汽
车。汽车的互补品还有停车场和公路，没有停车场和公路，汽车也销售不出去。计算机需要软件，
软件也需要计算机。通常，互补品生产者与本企业属于同路人，在产品上相互支持。然而，一些新
技术、方法、新工艺会影响互补品生产者的相对地位，会导致这一同路人与你分道扬镳。所以，要
同他们保持既竞争又合作的竞合关系。
互补产品对产业竞争强度、对企业竞争优势的影响主要表现在以下几个方面：
(1)增加产品价值，使产品歧异化。互补产品常常影响产品的性能表现或是影响该企业对顾客
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的整体价值。
(2)获得协同效应。生产互补产品的企业可以实现品牌等无形资产的共享和价值链中的一些活
动的共享。比如，当可口可乐公司与麦当劳合作时，两家公司的良好声誉保证了由互补产品可乐饮
料与汉堡包相结合的套餐对顾客的可信度。再比如，在产品及其互补产品的发货方面可应用同一后
勤系统，或者两者可共用同一订货系统；
由于互补产品是出售给同一顾客，因而经常会存在共享各种资源的机会。由于互补产品的支持
对企业产品竞争优势的获得具有重大影响，因而互补产品战略在现代商战中得到了广泛的应用。
五、与潜在进入者的竞合模式
当一个产业扣除资本成本后的利润高于零时就会吸引外界企业的进入。尤其是当一个行业利润
水平较高时，就会吸引很多潜在的进入者。新进入者通常会给产业带来两方面的影响：一方面，对
于新兴产业而言，新进入者的增加将会推动整个市场规模的增长；另一方面，由于新进入者对市场
份额攫取所带来的竞争加剧，行业利润率将会下降。
所以，已经在行业中的企业总是不希望新的进入者到来，通常做法是积极的构建进入壁垒，抵
制新的进入者。
然而，对行业中某些小的企业或欲充当挑战者的企业，却希望新进入者到来，期望能给行业带
来冲击和给自己创造新的机会。
六、与竞争对手的竞合模式
企业与其竞争对手可以在价值链的各环节展开合作竞争。
1、研发环节(R&D)的竞合模式
研发环节的竞合模式是各企业充分利用双方的综合优势，共享技术资源，相互协调，共同开发
新产品、新材料和新技术。成员多为风险型企业，合作的目的在于获得新技术、降低资金的投入风
险和项目的开发风险。该模式在微电子、生物工程、新材料等高科技行业中比较常见。
随着技术进步速度的加快和技术复杂性的不断提高，使技术开发所需的资金投入以及由此所产
生的开发风险大幅度上升，没有一家公司能够以足够的资金而单独获得成功。更为重要的是，没有
任何一家公司能够拥有全部所需的技术。因此，当今任何高新技术公司若想在全球市场上竞争，除
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了同竞争对手结成战略联盟的竟合关系外，没有其他战略可选择。另外由于模仿竞争加剧，新产品
上市的速度成为决定企业获利能力的重要因素。企业为了分散投资风险，利用其它企业的核心技术
加快开发出新技术、新产品，占据有力的竞争地位，有时也会把竞争的对手变成合作伙伴。
2、生产环节的竞合模式
企业在生产环节进行竞合，可以共享双方的运营设施和资源。通过对运营设施的和资源的共享
来达到减少投资、降低成本的目的。特别是大型的基础设施的建设上，通过竞合，可以大大的降低
风险和成本。所以，这种模式多用于基础投入较大的行业如航空、铁路等。
3、基于市场的竞合模式
为了节约促销费用，许多具有相同目标市场不同行业的企业在营销环节上进行合作。该模式多
流行于汽车、食品、服务业等领域，重在互相利用各自价值体系中的下游环节，即营销网络，目的
在于提高市场营销的效率和市场控制的能力，该模式是抢占市场的有效手段，除了具备资源补缺型
的优点外，还能较好地适应多样化的市场需求。
4、基于采购和后勤业务的竞合模式
为了降低成本，许多企业在采购和后勤业务上积极合作，双方通过采购的竞合，采购量增大，
就提高了谈判的实力，能够获得更多的优惠折扣，从而降低企业的采购成本。所以越来越多的企业
在这些环节进行合作。
第六节 结论
竞合战略一企业间新型的战略关系，表现出既有合作又有竞争的特点，是一种更理性的经营观
念，强调互补性的商业思维方式。它的构建思路是选择合适的资源提供者在稀缺资源方面的合作。
它的方法是设法让竞争者或其他主体合力将市场份额做大，而不是单纯的分割固定大小的市场。简
言之，就是竞合企业“合作起来把饼做大，竞争起来把饼分掉"。
“竞合"观念认为，企业的资源构成决定了竞合战略的构建模式。传统的资源划分法认为，企
业资源主要是指企业内部资源，通常分为三类：主要资源，也就是企业的产品和服务；支持性资
源，即企业主要资源生产过程中的支持物和使用物，包括原料、设备、资金、技术等；无形资源，
主要是战略计划和管理控制。而在“竞合一观念下，市场、顾客、供应商、竞争对手等企业外部资
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源成为企业资源的重要构成部分，成为竞争的重点。而且资源的提供者也由企业内部向企业外部转
化，即企业资源的可能来源是企业的关联集团一企业的所有相关成员，包括企业内部组织构成，诸
如企业股东、管理人员、员工、股票持有人等和企业外部相关成员，诸如政府、合作者、竞争者、
以及社会等等。
“竞合”观念认为，企业构建竞合战略的核心和精髓是确定资源的组合范围及资源的组合方式
以建立综合竞争优势。在当前日趋激烈的市场竞争中，仅凭一个企业的力量，即是说，仅靠企业内
部资源是无法应对市场竞争，建立竞争优势的。企业只有在外部更大范围内组织资源，寻求企业
内、外部资源的优化组合才能建立综合竞争优势，才能在市场上占据有利地位。
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第四章 企业竞合策略规划制定原则及依据
第一节 企业竞合策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业竞合策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业竞合策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业竞合策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响竞合策略的主要因素
一、影响竞合策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业竞合策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业竞合策略失败的三因素
对于竞合策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于竞合策略误区的存在，导致企业
不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业竞合策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业竞合策略的规划需
要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定竞合策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定竞合策略规划要点与准备工作
一、公司制定竞合策略规划要点
科学的制定公司竞合策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需
要了解如何制定公司竞合策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司竞合策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司竞合策略
公司竞合策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心
和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的
方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶
段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响竞合策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司竞合策略制定的关键因素。只有对公司所处的外
部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，公司
应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用
的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业竞合策略前的准备工作
企业竞合策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定
竞合策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定竞合策略规划的主要内容
一、公司制定竞合策略规划的主要内容
对于企业竞合策略的规划，其相关的针对人员需要对公司竞合策略规划的主要内容有正确的认
识。一般来说公司竞合策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业发展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业竞合策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业竞合策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的竞合策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建竞合策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业竞合策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展
战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分业务
持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服
务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为竞合策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定竞合策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做竞合策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
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四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定竞合策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定竞合策略需注意事项
一、企业竞合策略制定需注意的要点
企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其
相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定竞合策略目标注意事项
企业对于竞合策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业
的发展战略体系。企业竞合策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定竞合策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的竞合策略体系。企业竞合策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
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的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定竞合策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业竞合策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业竞合策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
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之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2019-2025 年中国豆制品企业竞合策略探讨与建议
第一节 树立竞合意识
竞合理念对我国企业意义重大。一则因为我国企业起步晚，实力薄弱，我们需要在竞争，但我
们更需要通过合作方式，实现迅速成长；因为我国企业缺乏合作意识，大家都习惯“窝里斗"。
因此，我国企业首先应该摆正心态，不要把竞争、合作看作是不可调和的矛盾。要正确认识市
场经济是竞争经济，也是合作经济或协作经济。企业之间不仅存在竞争关系，而且存在合作关系，
特别是在现代经济条件下的新企业，只有倡导竞合精神，企业才能求得最佳的生存与发展，逐步形
成双赢、共赢观念。
第二节 明确竞合目标
共同目标，是成功实现合作的一个关键。合作双方必须谨慎地思考每一个合作方所要实现的目
标，并且思考彼此利益和需求的重叠部分以及可以为市场带来的独特价值。双方的目标可能有很多
状态，相互冲突、兼容或者一致。企业应在兼容的目标和一致的目标区域积极的寻找合作的可能。
竞合的目标只有一个：共赢或多赢。
第三节 选择适合的竞合对象
实施竞合战略的企业要谨慎选择竞合对象。选择高素质的合作伙伴能够保证竞争合作关系的持
续稳定和健康发展，如果企业选择合作伙伴不当，不仅会损失企业的利润，还会使企业失去与其他
企业合作的机会，从而无形中抑制了企业竞争力的提高。一个理想的合作伙伴必须是双方能够真诚
共事，信誉良好，通过合作能互相利用彼此的优势资源形成互补共同发展与提高。
一、选择竞合对象应遵循的准则
选择竞合对象，应遵循如下准则：
第一，是否存在创造贡献的潜能，即伙伴关系是否可为伙伴双方创造传统买卖关系所无法创造
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的价值。第二，是否拥有共同的价值观，即合作双方在驱动整个企业的基础价值观上是否具有共通
性。第三，是否存在有利于伙伴关系的环境，这由合作者对伙伴关系所持的态度决定。第四，伙伴
关系的机会是否与企业本身的未来相谋合，这可从产业焦点、产品方向以及市场地位等方面考察。
二、确定合作伙伴关系的类别和标准
具体而言，首先，应确定合作伙伴关系的类别。
以产品专用性和交易量两个维度，将合作伙伴关系分为紧密型战略合作伙伴关系、长期合作伙
伴关系、短期合作伙伴关系、市场交易型合作伙伴关系四种类别。
供应商提供的产品专用性涉及到专用性资产的投资，潜在供应商数目和供货来源多寡。因此，
产品专用性越高合作期越长，交易量涉及每次交易的批量和交易发生的频率，交易量越大，合作关
系越密切。
其次，确定合作伙伴的选择标准。对企业来说，不同类别的合作伙伴关系的重要性是不同的，
其中紧密型战略合作伙伴关系最为重要。相反，市场交易型合作伙伴关系是最普通的关系。不同类
别的合作伙伴关系，具有不同的特征，建立合作伙伴关系的目标也有所不同。因此，应针对不同类
别的合作伙伴关系，确定选择合作伙伴的选择标准。
对于紧密型战略合作伙伴关系，对方提供的产品技术含量很高，对双方的最终产品的长远发展
具有直接或间接的影响。因此，选择的标准应重点突出合作双方的兼容性以及对专用资产的投入。
对于长期合作伙伴关系，选择的标准应强调生产能力、生产柔性和发展潜力。对于短期合作伙伴关
系，选择的标准除常规的质量、价格和交货期等，还需考虑稳定性和发展潜力。对于市场交易型合
作伙伴关系，可直接根据市场准则，即降低供应成本，选择合作方。
三、合作伙伴的选择数量
减少合作伙伴数量，的确给企业提高对合作伙伴关系管理效率带来了许多好处，如减少对供应
商的管理费用，提高合作伙伴关系稳定性，采购方可以以更低的总成本获得质量更高的原材料、产
品和服务，可以与供应商在更高层次上合作取得战略利益，易于保持质量的一贯性；避免间接费用
的发生，包括每年合同再投标以及投入于投标文件工作所花费的费用，可以把这些资金用于改进计
划上；高度依存意味着互相依靠，由于双方都同样脆弱，帮助加强持续合作的需要可以减少失败的
可能性。基于这些优点，越来越多的企业倾向于减少供应商数量，甚至减少为单一供应商。
但是，减少供应商数量尤其是单一供应商有可能增加供应链的脆弱性，使供应链面临更大的风
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险。并且，单一供应商意味着对供应商的高度依赖，受制于供应商，从而诱发供应商机会主义行为
的风险。因此，企业在进行供应商数量决策时，既要看到减少供应商数量所产生的合作效应，也要
考虑可能发生的机会主义行为的影响。供应商数量问题的核心是在合作利益(降低生产准备成本、
改进合作等)与机会主义损失之间取得有利的权衡。
第四节 选择适合的模式
总结出六种竟合模式：和供应商的竞合模式、和购买方的竞合模式、和潜在进入者的竞合模
式、和竞争对手的竞合模式、和替代品的竞合模式、和互补品的竞合模式。其中，和供应商的竞
合、和购买方的竞合是属于供应链上下游各环节间的竞合，属于纵向竞合。和潜在进入者的竞合模
式、和竞争对手的竞合模式、和替代品的竞合模式、和互补品的竞合模式属于行业内横向竞合。企
业应当根据具体的战略目标，选择适合的竞合模式。
通过供应链上下游纵向竟合，可以达到以下目标：
改善相互之间的交流；实现共同的期望和目标；共担风险和共享利益；对用户需求更好地了
解；共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成；降低投机思想和投机
机率；增强矛盾冲突解决能力；订单、生产、运输上实现规模效益以将低成本；减少管理成本：提
高资产利用率；提高整个供应链的效率。
这种竟合模式一般发生在技术先进或集成度高的行业，在这些行业中，协作工作十分常见，技
术变化频繁。
横向竞合
企业可以和竞争对手之问展开横向合作，如：合作采购、合作研发、合作生产、市场上合作等
模式。
另外，要全面衡量企业的互补品和替代品，仔细检查所有跟你的产品或服务相关的产品或服
务。密切关注他们的市场表现，找机会同他们合作。假如，某互补品是供应不足、或者太过昂贵、
或者很难买到，都会影响你产品的销售，此时，公司就应该设法提高该互补品的生产或销售，让它
们变得更加廉价，更加容易获得。
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第五节 处理好二者间的治理结构
一、公司间关系的治理结构基本类型
在同竞争对手进行合作时，要处理好二者间的治理结构。公司间关系的治理结构分为两种基本
类型：以合约为中心的治理结构和以关系为中心的治理结构。
(1)以合约为中心的治理结构是基于机会主义即人类自利的本性，重视通过合约加以明确和管
理交易。在以合约为中心的治理结构下，资产专用性和交易频繁导致少数人谈判磋商，使事前竞争
性报价的情势根本地转变为事后双边垄断状态。在存在机会主义的假设条件下，不确定性和少数人
谈判驱使一方公司对交易的进行投入越来越多的保障，最终导致交易的内部化(纵向一体化)，在交
易内部化条件下，不仅效率提高了，而且因可以下达具有权威的条令，增加了公司决策的柔性。
(2)以关系为中心的治理结构是基于信任的，本质上它以合作态度和方法对待和处理公司间的
相互关系，以关系的质量为中心。在重复交易情势下的少数人谈判商状况将会提供更大的相互关系
空间，而不是导致机会主义行为。在频繁发生的相互关系下，系统不断进行专门化的适应调整，产
生了关系成员间的相互导向。这种相互导向会提供一种构架，在这个构架里，相互关系可以进一步
发生。相互适应减少了摩擦，增强了合作，从而有助于交易的进行和提高效率。对长期的重复发生
的相互关系的预期，进一步巩固了成员间的合作。这样，频繁发生的相互关系，不仅不增加相关的
交易成本，相反，由于在重复发生相互关系情势下，各方更愿意分享信息而增进了相互了解，提高
了相互适应的能力，更好地利用合作的协同作用，增加关系的价值。
二、如何处理好二者间的治理结构
关系是一种潜在资产，它随着时间的推移，成员之间相互作用和影响不断发生和进行而得以发
展。在关系发展进程中的投资，可以视为一种长期投资，它使得合作产生高的回报，使公司从相互
适应中获得未来收益。
以合约为中心的治理结构偏重于交易的经济方面，而忽视了交易所根置的社会背景。过分强调
交易成本的最小化，降低关系收益的价值，而没有认识通过社会机制能够有效降低相关成本的潜
力。而以关系为中心的治理结构，强调合约应由一个充满信任的积极的社会氛围来补充。这样一种
氛围在成员之间相互作用和影响过程中发展和演进。以合约为中心的治理结构试图通过交易的法律
形式更正式地降低不确定性和管理信息流，而以关系为中心的治理结构则试图通过作为交易的基础
的社会过程降低不确定性和管理信息流。
企业可以通过监督、激励、选择、社会化减少合作企业的机会主义行为。
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监督的目的是解决在信息不对称情况下不能觉察机会主义行为的问题，其依据有二个，一是从
行为的视角，监督过程本身对有关方形成了一种不舒服的社会压力，从而增加了遵守合约的氛围；
二是从经济的视角，监督提高了觉察机会主义行为的能力，最终使对该方的行为的奖惩得当。
激励的目的是通过使得长期或者收益超过短期机会主义收益，协调个体利益，这样个体就会主
动克制机会主义行为。通常也称为自执行协议。
通过精心选择没有机会主义倾向或有内在合作倾向的交易伙伴，管理机会主义。社会化的目的
是使代理人内部化委托人的目标，即将委托人的目标作为代理人自己的目标从而减少机会主义。
第六节 建立相互信任机制
竞合战略的成功，成员之间的相会信任通常被视作必要的前提。只有彼此间充满信任，各方信
守诺言，才能使这种承诺成为可靠的计划并最终得以实施。我们不能忽视事先进行谈判的重要性，
然而相互信任比事先预测、依靠权威或进行谈判等手段能更快、更经济地减少合作企业间的复杂性
与不确定性，也能因此改变竞合战略的最终绩效。
当然，这里的互信不仅是诚实坦白而已，就供应商而言，他应完全从客户的利益与立场考虑问
题，如同客户是自己的员工一样，值得信赖；就客户而言，他相信供应商能够做到这一点。二是合
作企业间的信息共享，对顾客需求、企业战略方向、策略、偏好及市场趋向等方面信息，合作双方
必须做到信任基础上的共享。
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第七章 2019-2025 年中国豆制品企业全方位推进“竞合策略”
及实施路径探讨
第一节 构建竞合策略推进体系：稳准推进公司竞合策略实施
构建竞合策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
一、结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发竞合策略工作实施方案和具体工
作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层细化
分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效
地开展。
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制
1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务
部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各
项措施部署落地。
3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好
工作部署调整和典型经验的总结和推广。
三、营造全员全链条参与环境
1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道
工作进展和取得的成效。
2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推
动形成全员参与的良好氛围。
3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典
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型做法。
4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现
及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第二节 产业结构层面
一、认识规律特征指导产业发展
发展豆制品产业要对发展规律有清醒的认识。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
二、夯实产业基础促进产业健康
基于对豆制品产业发展规律的认识，针对我国豆制品产业强市场、弱基础，重应用、原始创新
不足的现状，我国豆制品发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢豆制品
产业发展的战略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强人才培养的力
度，出台有利于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、更先进的教材
和参考书；四要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己的产业链。
三、优化产业结构，加强技术创新
豆制品企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机
遇，扬长避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。
科技是第一生产力，豆制品企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应
用、技术开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的
应用以及新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。
四、完善企业供应价值链
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目前豆制品企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供应
链之间的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是豆制品企业从商品采购、运输、存储、配送
及分销整个过程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相互衔
接的活动环环相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高豆制品企业
运行的效率，确保其能够在激烈的市场竞争中占据优势。
五、积极促进豆制品企业的集约化建设
改变中国豆制品制造企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，豆制品企业最终走上产
业化、集约化之路已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强分工
与协作，优化豆制品业组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环境信息
咨询等方面发挥更大作用。
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力
当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产
品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国豆制品企业必须主动通过评
估自身活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创新和
提高生产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染的根
源，将改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国豆制品业
产业绿色竞争力。
七、提升产业战略竞争力
目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国豆制品业来讲，面对城镇化带来的挑战和
机遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进基于豆制品项目的进度、成本以及质量的科学管
理与控制，从而提高豆制品业产业的全要素生产效益。探索豆制品业供应链内部及供应链与业主之
间长期的合作关系。这种新的合作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越多的供应商介入豆
制品的整个生命周期，提升产业战略竞争力。
第三节 市场运营层面
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一、必须把做强做优放在更加突出的地位
近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技
术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品
牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。
因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在
更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变，
从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续
健康发展。
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争
中国豆制品企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施品
牌国际化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体价
值观为核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌的
塑造、运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管理
标准要求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。充
分利用企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时抓
好营销体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌的
知名度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。
三、以客户为导向，满足客户需求
你所做的一切，就是让你的顾客满意。
客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满
足客户需要上，包括以下几个要素：
服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解
客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需
求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客
户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产
品和服务。
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四、创新经营模式
近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济
模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、
依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预
期的先机。因此，豆制品的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶段
发展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。
可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传
统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。
当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的
发展时期，豆制品发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营模
式，实现“二次创业”。
五、价值创新开拓战略蓝海
深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞
相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑
——价值创新。
价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全
力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。
价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心
放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造”
上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了
创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。
因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要
同时追求“差异化”和“低成本”。
而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增
加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经
济。
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需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃
运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信
仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。
六、紧跟市场发展
众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口
涌入城市，这无疑推动了消费。豆制品发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达到
充分挖掘城市市场的目的，进而回笼资金发展豆制品领域。
七、实施“走出去”战略
经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故豆制品领
域也应该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进推
动了自身发展的同时也使得我国豆制品发展更能够融入国际豆制品交易市场。
而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深
化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。
在实施“走出去”战略，豆制品业国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主创
新形成竞争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持久
的优势；三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求及
环境信息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手作
为激励对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性地
寻求海外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。
八、坚持“五化”发展举措
一是着力提升豆制品的智慧化。豆制品应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低运营成
本。在产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。豆制品要抓
住网络发展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企业。在客户经
营上，为客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉经营策略。广
泛吸收具有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。
二是着力推进利润来源的多元化
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豆制品要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建立公
司生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高附加
值的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、不断
向好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。在有
效控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内外业
务的业务营销平台。
三是着力推进豆制品投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观要求
豆制品通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。
四是着力推进豆制品经营发展的信息化。豆制品要适应互联网、移动智能终端、大数据、云计
算、人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施豆制品数字化战略，改变传统
的经营模式，打造新的核心竞争力。豆制品要高度重视 IT规划，实现业务处理的电子化、自动化
和管理系统的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。
五是着力推进豆制品效益的社会化。国内豆制品在追求利润稳定增长的同时，要更加重视环境
保护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色豆制品，积极履行社会责任，同时积极
参与社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作为战略的重要
组成部分。
第四节 技术创新层面
一、实施技术创新战略
世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占
领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发
优势。
另外，当今世界技术创新已成为一种潮流，强化以技术创新为核心的市场竞争力，提高竞争层
次，形成独具特色的竞争优势，提高豆制品的附加值，与高新技术接轨，己成为豆制品业可持续发
展的必然选择。
二、大力增强科技创新能力
我国大企业增强科技创新能力，加快技术创新的步伐，必须营造有利于创新的浓厚氛围，切实
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加大对科技研发的投入，尤其要重视根据主业发展方向确立科技创新发展路线，制定科技发展规
划；集中力量突破关键核心技术，形成一批有分量的知识产权；大力提升获取社会创新资源的能
力，建设以企业为主体，市场为导向，产学研、上下游、国内外有效结合的开放式创新体系和创新
机制，将企业发展建立在坚实的技术进步基础之上。
需要强调的是，每一次大规模经济危机往往也是产业与技术孕育变革的关键时期；每一次危机
之后的经济复苏，都离不开新技术革命的推动。当前，一些关键技术领域正处在变革前夜。由于半
导体、新材料等成熟技术加速升级，页岩气开采技术取得重大突破，分布式通讯和信息技术与可再
生能源进一步融合，智能制造、合成生物制造等全新的制造技术正在兴起，物联网、云计算等新兴
领域正在产生具有全球特征的大产业和新业态，人类将迎来以数字化制造及新材料应用为标志的新
的工业革命。我国大企业应该高度关注新一轮技术革命特别是数字化技术的发展趋势，及早谋划，
提前布局，才有希望在激烈的国际竞争中占据有利地位。
三、明确技术创新工作目标
企业技术创新目标是企业为了实现其经济效益和社会效益，依据市场需求，在技术研发上所策
定的并要达到的阶段性目的，是企业技术创新主体的主观意志与创新对象的统一体。通过技术创新
实现企业的利益目标是创新活动开展的目的，也是企业技术创新的根本动力。企业技术创新目标反
映着一个企业通过技术创新实践活动所要达到的经济预期。企业技术创新目标在本质上是企业为了
从市场上获得所期望的经济利益。它是一个涉及技术、市场、资源的复杂系统。在技术创新中虽然
每一个企业都有自己的技术创新目标，但是创新效果却明显不同。因此，策划和选择技术创新目
标，对企业技术创新具有重要意义。
四、构建高效的技术创新管理体系
探索适合自身的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式
学习先进企业的科技管理工作经验，探索适合企业的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模
式，着力提升科技管理水平和服务效率，推动研发、应用、创效的有机结合，建立和完善与科技创
新相适宜的激励机制和分配机制，使科技创新富有活力。
着力推进“产品研发技术创新体系”和“持续改进技术创新体系”建设，构建“产学研用”产
业链式技术创新平台，促进创新资源的高效配置与集成，为企业升级转型提供技术支撑。
逐步建立完善的科研投入保障制度，对科研费用实施统一管理，分级使用，以确保技术创新可
持续发展。设立技术开发专项经费，用于重大科技项目的研发；依据国家技术创新相关政策进行相
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关科研投入税收减免；实施技术成果转让或输出，获取技术创新费用；此外根据相关政策，申请政
府科研经费投入和扶持。
积极开展产学研合作，以项目为载体，与研究所、大学等进行多层次、多渠道、多形式的合作
与交流，加速了科技成果向现实生产力的转化，使企业的创新能力得到了加强。
第五节 产品开发与竞争层面
一、积极进行产品开发
产品的开发不仅仅是指研发出新型产品，还包含了旧产品的改良、改进，进行产品开发时必须
选择用户需求较高的产品，保证研发的新产品或者旧产品的改良能够给企业带来一定的收益，为企
业产生一定的利润，让企业能够赢利的同时提高自己的市场竞争优势。目前为了缩短产品的研发周
期，用户往往对技术相对成熟并且已经成功使用的产品认可程度较高，豆制品企业在研发新产品时
可以尽量在现有成熟产品的基础上进行改良，将产品改善为用户认可的、需求量高的产品，适当进
行新产品的研发。
在进行新产品研发的过程中，根据用户的需求，某种产品能够通过研发、改善，衍生出一系列
相关的产品，通过实现产品标准化生产能够提高产品的标准化程度，这种方法能够缩短豆制品产品
的研发周期，进行产品开发的同时也需要考虑到市场的需求，尤其是新研发的产品必须能够满足用
户的需求，提高豆制品企业的竞争力。
二、产品式样竞争策略
市场竞争的第一个层次是产品式样竞争。所谓产品式样竞争，是指产品的实现手段和形式完全
相同，只是提供产品的厂家不同，产品式样竞争是用来考察竞争的最窄的视角，一般是在同一个市
场细分中进行竞争，由于只考虑那些看起来相似的产品和服务，因而各企业的产品特色价值相近，
可以视为品牌或企业之间的直接竞争。
在产品式样竞争中，客户所能够获得产品的价值要素，被细化到与产品本身相关的非常确定和
有针对性的参量上，比如住宅的产品竞争主要被细化为户型的品质、环境、地段、升值前景及配套
等要素，等等凡此种种不一而足；而竞争的焦点主要集中在具体的功能指标上，如果产品的功能指
标处于劣势，那么，吸引客户的唯一办法就是降低价格，市场形势好的时候倒不愁卖，而且价格还
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不低，但是市场环境一旦恶化，产品没有亮点也就只能通过种种手段促销最终通过降价来吸引客
户，这也就不难解释近来在市场一片观望的情况下，明的暗的折扣变相降价的营销手段层出不穷
了。
由于这一层次竞争上的产品和服务的相似性，使得竞争的手段注重销售技巧，如促销、广告手
段等的对抗，主要包括广告、价格、销售渠道和包装等方面的竞争对抗，这一层次的竞争以增加销
量和市场占有率为目标，竞争行为互动最为频繁，竞争措施易被观察和被模仿。
产品式样层次的竞争，从短期效应看，它也许是合适的，由于只考虑到短期效应，提供了一组
关系最密切的竞争，因为这时确定的竞争者恰好是那些对日常业务威胁最大的对手。但从竞争的长
远观点来看，这是一种狭隘的竞争观念，无法正确反映行业中的动态竞争机制，显然是过于狭隘
了。
三、产品大类竞争策略
就客户的观点和竞争对手的角度来看，企业所提供产品和服务的市场界定已不再是以企业对市
场的观点来确定，昔日的竞争威胁已成为直接的竞争对手，对于希望在更大空间发挥作用的企业而
言，必须更加关注产品大类竞争：这是竞争的第二个层次，它基于有相似特色的产品或服务，是一
组比较狭义的产品式样竞争者的总和。
在这类竞争中，产品或服务的形式虽有所差异，但主要功能基本相同，客户判定的价值要素也
大体一致。这时竞争的重点仍然在相应的产品功能上，客户对其价值判断仍然与产品式样竞争中无
多大区别，还是以产品性能以及价格（或投入）为主，而且其投入成本成为价值判断的重要要素之
一。如果价格是区隔市场的主要原因时，随着成本的降低，优势产品将会很大程度上形成对弱势产
品的替代，直至弱势产品走向衰退。
由于产品大类竞争基于有相似特色的产品或服务，因而可以被视为行业内竞争。产品大类竞争
虽然比产品式样竞争的范围更宽一些，但实质上仍是一种短期的市场竞争观点。产品式样竞争的业
务实际上是产品大类竞争业务的一个细分市场。只是产品大类竞争所描绘的市场比产品式样竞争所
描绘的市场层次更高，外延更大，内涵更少。虽然定义更宽一些，但还是基于一种短期市场观点，
竞争注重的是战术而非战略，值得注意的是，由于产品大类竞争的企业提供的产品不属于或不完全
属于同一细分市场，因此竞争者之间有一定稳定程度的合作默契关系。
四、产品使用价值竞争策略
随着客户的日趋成熟，产品和服务的使用者愈来愈关注产品和服务沿时空观的使用价值，即使
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用环境的适应性费用和产品生命周期的使用价值，这就产生了使用价值竞争。它采用的是一种较为
长期的市场观点，即为满足客户同一需求的所有产品和服务，其竞争的重点放在可替代的品牌大类
上。这是由企业之外的客户而不是企业来决定的。即由客户来决定哪些产品和服务在解决自己的需
求时能够作为备选，尽管在很多时候能够满足同一个需求和提供满足相同需求的产品和服务其数量
会很有限，但在大多数情况下，如果只盯住具体形态的品牌就会忽略牌发展变化中的竞争者。
从广义上讲，一家企业并不仅仅是与同一产业中的其它企业竞争，而且还面临着生产替代性产
品或服务的其它行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是指产品的替换。如果产品或服务具有不同形
式，但是提供同样的功能或者核心效用，那么当然属于“替代品”。但另一方面，替代性产品还包
括了那些具有不同功能和形式，但达到同样目的的产品或服务。价格的变动、型号的改动，甚至是
新的广告，都可能引起同一行业内竞争对手的强烈反应，但是同样的事情如果发生在替代性行业之
间，就很少会引起注意。关注于此类竞争，可以避免发生忽视危机和错过机会的问题。从广义上来
说这些就构成了相互竞争的替代品，在这个竞争层次上，客户判断业务的价值要素就更为抽象或模
糊，很难细化到功能上，传统单一功能指标来衡量这类型的客户需求价值要素就不合适了。
因此，对应这个层次的营销策略，应该是在根据客户的使用习惯进行针对性地产品或服务设
计，这样不断强化产品品牌与客户使用价值的联系。同时应想方设法培养客户的使用兴趣，培养他
们的使用习惯，使提供给客户的产品的核心价值体现在内容丰富多彩、各种各样的创新的个性化增
值服务上，满足了年轻人新奇、追求多姿多彩生活的需要，从而对客户的使用习惯加以引导。
第六节 营销推广层面
一、坚持营销的正确定位策略
(一)多层次的客户定位
各豆制品企业应当主要面向中低端客户，兼顾对高端客户的营销策略，尤其要注重在中低端客
户服务中提升服务质量，建立客户信誉，树立企业良好口碑和形象，培育潜在大客户市场。所以
说，豆制品企业应当坚持多层次营销的市场定位，以满足大众群体消费为主，实施多层次的服务策
略。
(二)品牌及服务的特质化定位
豆制品企业无论其产品还是服务，如果趋同于大众豆制品企业，那么就等于自身没有自己的特
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色和优势，就不会实现差异化竞争优势，因此豆制品企业应当不断根据豆制品市场的需求变化，进
行市场细分，以实现产品及其服务的特质、特色定位为基础，找准自身竞争优势，大力展开营销攻
势，培育消费者市场。
(三)营销理念动态发展的定位
面对瞬息万变的市场，面对大众对豆制品产品需求的不断变化，豆制品企业应当以敏锐的知
觉，开放的视野，动态的思维，以前瞻性的眼光，根据消费者对市场的需求变化，及时更新营销理
念，调整营销模式，开拓营销渠道，创新营销方法。尤其要适应现代豆制品消费者的知识水平，信
息获取方式的发展，不断进行营销战略思维的调整，以新的营销理念取得豆制品客户的信任、支
持、赞誉。
(四)客户沟通中的营销文化定位
营销的成败在于是否与客户取得良好的沟通，在于是否得到客户的认同。随着大众物质文化生
活水平的提高，作为消费者的豆制品客户来说，他们的豆制品消费已经由本能的豆制品需求转变为
带有浓厚文化和精神消费需求，豆制品企业的在营销中体现出的自身的文化特质决定了客户的吸引
力，豆制品企业自身的文化内涵成为与客户共同的重要通道。豆制品企业服务及其产品中所渗透出
的文化特质和特色，是企业长期文化建设的结果，它使其彰显出产品及其服务独特魅力，对客户有
较强的影响力和吸引力，使得豆制品企业易于与客户取得沟通和认同，是豆制品企业营销层次的较
高境界。因此，作为豆制品企业来说，确定营销中文化定位尤为关键。
(五)营销中的客户服务定位
营销的成败不仅在于产品的质量和营销的技巧。更在于扎扎实实的对客户的服务。因此，豆制
品企业应当树立客户至上的意识，并体现在对客户的服务中，应当确立尊重客户、方便客户、满足
客户的服务定位，与客户建立一种情感式的合作关系，抛弃那种利益为先，效益至上的经营理念。
所以说，要提高服务人员素质，不但要使他们掌握丰富的业务知识和娴熟的服务技能，更要培养他
们服务中的精品意识，提高他们关心客户、沟通客户，培育客户市场的水平，以先进的营销价值观
和现代营销理念，实现服务素养的提升。
二、注重实施营销中的品牌策略
(一)认真凝练企业品牌内涵
企业的发展在于创新，在于企业及其产品在市场中的特质和品牌特色，因此，作为豆制品企
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业，应当根据固有的优势和当前豆制品市场的需求，积极挖掘自身豆制品产品及其服务优势，尤其
要从传承产品优势、特质，积累良好服务理念入手，总结企业产品的质量优势、服务优势、文化优
势、技术优势，凝练出强势的、差异化、特质化的企业及其产品品牌内涵，只有以此为基础，才能
打造企业成功品牌。
(二)不断提升企业品牌水准
豆制品企业品牌的层次定位、内涵提升和外在表现水准的提高不是一挥而就的，它是企业长期
战略选择、战略实施和经营实践的结果，因此要积极从细节入手，从全局出发，实施可持续品牌提
升策略，依靠不断积累，不断学习和借鉴，提升企业品牌建设水准。尤其要打造世界豆制品品牌，
就要从国际视角出发，遵循国际标准，汲取国外经验，奉行国际豆制品企业通行做法，不断提升企
业在国际竞争中的品牌优势和地位。
(三)注重发挥企业品牌优势
实施品牌战略的目的就是要增强企业的营销竞争力，从而最终使企业取得发展的优势。因此，
豆制品企业应当注重将成功的品牌与日常的企业发展战略实施的结合，要坚持依靠品牌占领市场，
依靠品牌发展客户市场，依靠品牌实现竞争中的取胜。这就要求豆制品企业，应强化日常品牌管
理，增强品牌影响力应用的战略实施，豆制品企业应当在营销实践中，努力推动个性鲜明、品质高
雅、联想丰富、评价良好、信赖有加的强势品牌与经营管理的密切联结，将品牌执行应用、渗透到
企业经营的各个环节，内化于豆制品企业经营管理的各个层次，真正发挥企业品牌的优势和作用。
三、选择实施多元化营销手段的策略
(一)实施以利润最大化为目标的豆制品营销
目前我国国内的各种性质企业和跨地区跨部门的企业集团、行业集团发展迅猛，已经初步形成
了以市场为导向的优胜劣汰的机制，给豆制品企业调整客户服务层次，重构客户服务结构，寻求新
的效益增长点提供可能。因此，当前时期，应当以企业利润最大化为原则，抓住这个有利时机，突
破固有行业分工限制，走出自身规模和性质的狭隘误区，积极寻求服务与发展的营销策略，扩大豆
制品企业市场份额。
(二)注重知识营销手段的应用
豆制品企业应当根据市场发展变化形势，不但注重高新技术引入豆制品产品的创新，更应当在
此过程中注重对客户进行有关豆制品知识的宣传、普及，使广大客户了解新的豆制品产品有关知
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识，掌握必要的技巧，依靠知识营销扩展新的豆制品产品的销售。
(三)推进网络营销手段的实施
网络技术应用于豆制品企业产品的销售与服务，是现代互联网技术、通信技术的发展的结果，
它有利于提高豆制品产品销售效率、提升服务的质量，节省服务的时间成本和经济成本。因此，作
为豆制品企业来说，应当加强有关的产品的技术研发，增加技术投入，不断开发出能够为客户提供
便利服务的新型产品，尤其要借助网络提供便利的销售服务平台，建立网络销售中与客户的互动沟
通与服务，推进销售方式的现代变革。
(四)积极发展关系营销
关系营销简单地说就是互动营销，是豆制品企业与有关消费者发生互动关系的一种营销方式。
它可以是线上的互动，即网络中的互动，也可以是线下的互动，即企业与客户面对面的互动。营销
互动有利于豆制品企业及时了解客户需求，改进服务，提升服务质量，取得客户最大满意度，是培
育客户市场的极佳方式。
四、基于消费观念和文化导向的营销
基于消费观念和文化导向的竞争——这是一种更广泛意义上的竞争，是对客户竞争的最广义的
理解，它强调地是：如何引导目标客户形成一种消费观念和文化趋向，使他们形成对某种产品和服
务的需求。它采用的是一种变化的市场观点，立足于引导客户消费习惯和文化，形成对所提供产品
和服务的需求；此类竞争是由客户的消费习惯与消费文化而不是企业和客户个体所能决定的。不
过，通常来说，客户的消费习惯与消费文化是企业竞争方式的间接结果，企业的竞争方式会在无意
中培育客户的预期，这种影响具有不断加强的效果。随着时间的推移，功能导向型行业会变得越来
越注重功能；情感导向型行业会变得越来越注重情感。这对企业而言，就可以通过长期的引导来培
养客户的购买行为；由于品牌在一定程度上代表着特定的生活方式、价值观念与消费观念，当塑造
出来的品牌符合目标消费群心理对这个品牌的一些预期、一些感情上的要求，甚至能够符合消费对
象本身的个人生活形态的时候，品牌就能够建立起与目标消费群的长期友谊。因而企业可以通过有
针对性地品牌塑造过程中来引导客户的消费观念与消费文化。万科在这方面无疑走在全国开发商的
前列，营销战略理念对一个企业能否成为百年老店至关重要。
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第七节 客户服务层面
一、服务将成为核心
在知识经济社会，服务是核心。过去、价格竞争是企业有力的竞争武器，而今天以至于未来，
服务则是关键。价格过度竞争是一种恶性循环，随着豆制品市场的规范也将被改变。良好的服务才
是为顾客创造真正价值的手段。在工业制造社会，消费者购买的是产品，服务是附属品；在未来，
物质相对丰富，消费者追求更舒适更自由的生活，服务将成为核心，产品只不过是一种载体，人们
希望通过服务来实现对人性的重视，满足内心深处的渴求。通过不断增强的服务来满足消费者日益
更新的需求，是企业发展的方向和手段。在未来的社会中，70%以上的产业将是服务业，人类社会
步入了服务经济时代。
二、以顾客满意为核心
随着商品日趋同质化，企业产品本身让渡价值的空间是有限的。消费者需要的不仅仅是商品，
而是某种消费意愿的满足。商业企业只有以顾客满意为核心，才能提高竞争能力。市场经济的实质
是服务经济，谁能提供优质服务，谁就拥有稳定的消费者。所以，以顾客满意为核心，提供规范化
的服务，也就成了商业企业争顾客、求生存和发展的关键。
豆制品企业形成“以客户为中心”的服务理念，为客户提供人性化、便捷化、优质高效的服
务，建立和谐的关系，一切经营活动都必须服从服务于客户，提高服务效能，这是企业重要的经营
策略之一。
三、提高企业服务水平
从本质上来说，期货公司是属于服务型的行业，企业品牌的优势与企业人员的服务水平有着密
切关系，改善企业的服务质量能够有效提升公司品牌的信誉度。在提高企业的服务水平方面，除了
提高公司职员素质，同时应该注意以下几点：①应该成立单独的客户服务部门，从而建立独立的客
户呼叫中心，同时客户服务部门应该收集并分析客户的需求，从而搭建公司于客户之间友好交流的
桥梁。②加强企业营业部门的盈利能力。可以通过培训的方式，加强营业部门的分析能力，并且通
过总结成功经验，从而加强营业部门与客户的交流能力。③对客户进行筛选。企业通过筛选客户的
方式对客户进行分类，将重点客户交由研发部门重点培养，通过一对一的针对性服务的方式对客户
进行引导。
四、与用户建立战略合作关系
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与下游战略用户签署长期的技术合作协议，建立战略合作，发展高层次战略用户合作伙伴，全
面提升技术服务体系，实现材料设计与使用技术共享，拓展产品市场，提升创效能力。
五、“服务竞争”最有效的竞争策略
“服务竞争”最有效的竞争策略，竞争优势不能只靠提供产品，还需附加服务价值，企业才
能够生存和发展、获得满意的社会效益和经济效益。
第八节 企业管理层面
随着国内外豆制品市场的逐步成熟、产业相对饱和，企业能够获得的机遇逐渐减少，企业之间
的竞争将变得持久而多样化。从前，一个企业靠一个点子或创意、凭某一个方面的资源优势来建立
优势就有可能赢得市场，但未来已不太可能了。豆制品企业经营已从粗放型数量方式向集约型质量
经营转换，微利时代的到来使企业要靠管理增加资源的利用效率，深挖内部潜力，才能赢得竟争。
实际上企业的管理就是有效地配置资源，就是提高资源的综合利用率。规范化的市场竞争的时代，
一切靠真正的实力，而真正的实力靠良好的管理来建立。时下，企业界流行一个口号：二次创业。
二次创业的核心实质上就是管理提升，就是管理革命。
一、建立完善的企业管理体系
①建立经营合法的企业文化。在法律法规方面对企业员工进行考核，将合法的经验理念全面落
实到每一个员工的思想理念中去，将诚信铸就品牌的价值观贯彻到职工的日产工作中去，建立符合
规定的企业文化。
②完善落实公司规章制度。企业相关人员及时出台公司的规章制度手册，通过合理的手册制度
管理公司企业人员，通过符合规定的管理办法和专业化管理细则约束员工，加强员工的企业凝聚
力。
③落实管理监督机制。企业相关部门可以建立监督小组，在企业运营工作中各个员工的职责进
行监督，通过监督的方式，对员工的工作态度进行严格审查，同时，严格工作流程及审批程序，避
免工作人员发生业务上环节上的隐患.
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象
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①按照现代企业制度的要求，以产权为纽带，通过规范上市、中外合资、相互参股等形式，改
制为多元持股的有限责任公司或股份有限公司；按照市场取向和规模经济的原则，通过兼并、联
合、参股等方式，进而组建大型企业集团，实现产业结构优化重组，提高规模经济效益。同时，按
照现代企业制度的要求，深化和完善企业法人治理结构，切实转换经营机制；
②按照产业关联度，着力培育和发展跨地区、跨行业、跨私有制和跨国经营的企业集团；
③要积极开拓海内外市场生存空间，抓住全球资源结构优化调整的历史机遇，按照投资主体多
元化的要求，积极在国内外寻求开发新的战略后备资源，加强优势项目的建设，努力在企业规模和
经济当量上提升自己，争创发展新优势；
④大力推进金融资本和产业资本的结合，抓好金融资本运作，推动产业发展和升级。同时要高
度重视并加强发展战略研究，开展企业人才战略、营销战略、科技战略方案的研究和制定，建立起
现代企业发展战略体系，在战略上实现克敌制胜。
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式
当今时代，以信息技术和网络技术为核心的科技革命，正在颠覆性地改变工业革命所形成的经
济形态和增长模式，对企业发展带来许多前所未有的挑战。深入思考信息化、网络化对企业管理带
来的冲击和影响，形成互联网时代新的发展思路和管理模式，已经成为企业生存和发展无法回避的
问题。海尔集团积极应对互联网时代的管理挑战，通过组建自主经营体，在一体化的信息平台上实
施人单合一的业绩考核机制，使得员工能够实现自我组织、自我激励、自我驱动，从而原创性地建
立起一套由市场需求拉动、敏捷高效、全员自主经营的商业模式，企业业绩实现快速提升。他们这
种紧跟时代、持续创新、锐意进取的精神，值得我国广大企业认真学习。
我国企业要高度关注互联网时代企业运营环境的变化，在市场“倒逼”的形势下，将原来以厂
商为中心、大规模生产、大规模促销和低成本竞争的模式，转变为以消费者为中心、个性化营销、
柔性化生产和精准化服务的模式；要高度重视企业组织结构的变革，建立以流程、标准和制度为基
础的管理体系，使企业的运营活动纳入信息化轨道；要高度重视员工管理方式的变革，从对人的行
为的刚性管理转变为对员工创新能力的全方位激励，为他们提供发展机会和施展才能的平台；要高
度关注企业管理范畴的变化，由规模经济向范围经济转变，建立起全球协作、共创、共赢的快速反
应的社会化价值创造网络。
四、大力提高企业集团管控的能力
近年来，积极推进产业整合和兼并重组，已经成为我国企业发展的一条重要途径。但一些企业
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在迅速做大规模的同时，忽视了对资源的有效整合，暴露出“集而不团”、管控能力弱等一系列问
题。加快建立适应市场化、集团化、专业化要求的管控模式，大力提高集团管控的能力，是我国大
企业亟待解决的紧迫问题。
我国企业要围绕实现集团公司价值最大化，选择符合自身特点的管控模式；要不断完善公司的
治理架构，强化董事会建设，提高企业的科学决策水平；要明确集团总部关键管控职能，全面提升
集团总部管控能力；要统一制定战略，统筹各板块和产业链的协调发展，集中配置企业掌控的资
源，形成产业协同效应；要充分发挥制度建设的基础性、长期性、稳定性优势，按照横向到边、纵
向到底的总体思路，制定完善公司的制度体系，坚持用制度管人、管事、管权；要强化集团在人
力、财务、物资等业务领域的集中管控；要特别重视强化风险管控，建立健全全面风险管理体系，
努力规避经营风险。
五、提高人员素质，提高管理水平
拥有高素质人才对企业来说具有重要意义，因为人是整合知识和技能的主体，在各种资源的组
合配置中起着主导能动作用。豆制品企业应尽快将人才战略纳入企业的中长期规划中，牢牢把握人
才这一关键环节，主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子；建立起吸引、聚
集、培养人才的机制，注重现有人员的培养使用，及时补充、引进短缺急需人才，重点培养管理、
技术骨干队伍，实现企业由劳动密集型向管理密集型、技术密集型转变。对一线操作人员（特别是
劳务工人）进行业务、技能、安全培训，提高其综合技能。
每一个豆制品企业都应以全新的文化理念和市场观念为导向，建立一套科学、独立的管理机
制，在狠抓基础管理上下功夫，在各项管理制度的完善与落实上下功夫，把“全面质量管理”的理
念落实到每一个人、每一件事、每一个岗位上去。以人才为核心，以管理为工具，以全新的文化理
念和市场观念为导向，不断提高企业管理水平，增强企业竞争力。
六、加强资金管理，提高企业融资能力
推行企业全面预算管理机制，建立与市场经济相匹配的内部资金管理模式。制度上，建立资金
周转监控制度，加强各环节的控制；技术上，建立完善资金结算制度，灵活运用结算工具，提高资
金使用效果；管理上，实行全员参与成本控制，强化成本节约意识。在加强资金管理的基础上，努
力提高企业融资与抗风险能力，积极寻求融资支持，大力挖掘企业内外部资源潜力，积极开展银
企、企业间合作，解决资金流通问题，从而提高企业运作项目的能力，增加市场份额。
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七、开放式创新与组织学习
网络时代，环境动态变化。企业应该开放自己的思维和组织模式，从外部环境、竞争对手、供
应链网络等方面进行学习，不断提升核心能力。豆制品企业采纳的“开放式创新”对策主要有：在
相关领域中采用开放式的标准进行创新从而带给用户新价值；分拆企业价值链并把创新成果外卖；
知识产权管理盈利以及从客户中学习等。
基于知识管理观点来看，公司培育可持续发展的核心能力实质上是在市场需求不断变化和知识
流动的环境下，首先调整战略思维并对现有特异性知识进行“破坏性创新”的过程。通过组织学
习，使公司战略柔性化、协同化，促进知识创新从封闭式向开放式发展，从而获得市场的持续竞争
优势。
豆制品企业应该抓住机遇，开拓创新，求发展；发挥优势，突出特色，创品牌；实施自主创新
和可持续发展战略，不断提高中国豆制品企业的核心竞争能力。
八、强化安全法制化建设
推进企业的国际化、区域化发展，安全生产工作将面临着重大挑战。树立现代化企业形象，必
须有一个安全稳定的生产环境和安全可靠的投资环境。只有安全生产形象好的企业，才能吸引更多
的合作伙伴及投资者。这意味着原有的安全管理规则，必须以执行国际惯例、国际规则为准。因
此，在安全生产管理上，就必须强化“以人为本、安全第一”思想，增强“依法治企”的法制观
念，加大依法治企力度，真正将安全生产纳入法制化轨道上来。同时，坚持“标本兼治，综合治
理”的原则，加大安全宣传教育的力度，加大安全科技支持力度，努力提高全员安全素质和自保互
保能力，抓好安全生产的监督和管理，搞好安全生产标准化达标，推进安全风险分级管控和事故隐
患排查治理″双重预防″机制建设，夯实企业安全生产基础。只有如此，才能尽快缩小与发达国
家、领先企业在安全生产管理上的差距，优化现代企业形象，提升市场竞争力。
九、大力提升国际化经营管理水平
加强跨国经营管理，提升国际化经营能力和水平是做强做优大企业、培育世界一流企业的必然
要求。与世界一流跨国公司相比，我国企业的国际化经营仍然处于初级阶段，中国企业联合会发布
的数据显示，中国 100大跨国公司 2011年的平均跨国指数为 %，不仅远远低于同期世界 100
大跨国公司 %的平均水平，而且远远低于同期发展中国家 100大跨国公司 %的平均水
平。
我国企业大力提升国际化经营水平，在跨国经营中要坚持市场化原则，充分尊重市场规律；要
2019-2025 年中国豆制品行业竞合策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 111
加强战略引领，明确不同阶段国际化经营的主要目标和任务，全面规划、分步实施；要建立适应国
际化经营的组织架构、协调配合机制和后台支撑体系；要依照国际通行规则创新商业运作模式，增
强产品的跨国研发能力和营销能力；要构建全球学习和知识流动机制，培养能熟练使用多种语言并
掌握多元文化融合的管理人才；要注重对自然环境和各类资源的保护，积极、正面、及时应对各类
社会责任危机，不断完善社会责任沟通管理机制；要加强与当地企业合作，积极推进本土化经营，
力争在当地社会树立起企业和国家的良好形象。
第九节 企业文化建设层面
企业文化是以企业管理哲学和企业精神为核心，凝聚企业员工归宿感、积极性和创造性的人本
管理理论，它具有凝聚功能、导向功能、激励功能、约束功能和塑造形象作用。企业文化建设在企
业的发展中的作用越来越大，推动企业提高核心竞争力，决定着企业的兴衰，已成为企业发展和可
持续发展的灵魂。
一、企业文化的层次
企业文化是一个企业的灵魂，是企业在长期发展过程中逐步积累、形成的，是企业发展的源
泉，是任何其他企业无法模仿的，它具有独特性和排它性，是企业核心竞争力的精神价值。市场经
济的特点就是竞争，产品竞争、质量竞争、价格竞争都是通过市场来体现的，深层次的竞争是在企
业文化上进行的。企业的责任是向社会提供产品和服务，在激烈的竞争中，产品和服务相对的比较
优势进一步显示出企业文化的深刻影响。经营最简单的是向消费者介绍推销产品，中层次的是向消
费者推荐企业的经营和管理模式，最高层次的是向消费者推介企业的理念。
二、树立企业价值观
在市场竞争环境中，企业缺少发展战略，就不能科学的审视自己的优势和劣势，外部环境变
化，不断改变企业的发展方向，其结果是发展短命。企业要长期稳定的发展，必须制定战略规划，
企业文化是企业战略的灵魂，企业的价值观就是企业战略的指导思想，企业发展定位就是企业的发
展使命。企业的价值观决定了企业的战略目标。企业依据战略目标，制定战略实施，战略措施。优
秀企业的价值观必然反映在其战略思想内，通过战略的实施成为有竞争力的企业。
一个卓越的企业价值观，必然是由优秀的企业家在谋划。企业家一整套的经营理念，集中体现
了企业的价值观，企业家是企业文化的制定者和推动者，是企业价值观的化身和精神支柱。优秀企
业家成为企业的形象，体现了企业的魅力，激励企业员工的斗志，强化企业的价值观，展示企业发
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展方略。
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力
豆制品行业是一个消费市场变化快，产品需求变化大，竞争激烈的行业。一个豆制品企业，要
成为有市场竞争力的企业，就要成为创新型企业，根据市场的变化，不断地调整经营理念、管理模
式、技术手段和产品方向。
建立创新型豆制品企业，关键要形成企业的创新文化环境和构建企业创新制度。首先企业家要
具有创业精神和创新精神，有远大志向，艰苦奋斗，有明确发展战略，不墨守成规，根据市场的发
展变化，创新技术、创新产品和创新体制。其次，创造一种良好的学习型组织，尊重人的首创精
神，允许失败，鼓励和激励企业员工通过创新努力实现个人价值。制订鼓励学习和创新的制度，使
不断学习和不断创新成为企业全体员工的自觉行动和组织行为准则。
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力
豆制品的文化内涵成为豆制品企业由产品经营走向品牌经营的关键。与一些国际品牌相比，中
国的豆制品缺乏的不是品质，而是文化的深度。世界各国豆制品品牌竞争不仅体现在质量、价格、
服务等物质因素，更融入了文化的非物质因素。品牌文化体现企业精神、文化精神和民族精神，是
豆制品企业核心竞争力的重要组成部分。中华民族的文化渊远流长，文化底蕴深厚，有丰富多彩的
地域和民族文化，为中国豆制品企业吸纳中国传统优秀文化，建设品牌文化，培育有竞争力的豆制
品品牌奠定了雄厚的基础。
培育品牌文化，首先要明确品牌的战略定位，根据豆制品市场不同的消费群体，确定品牌的消
费对象和风格，实施差异化发展。 其次，独特的品牌文化设计，丰富品牌的文化内涵，满足特定
消费群体的生活需求，体现文化底蕴，引导了豆制品未来的流行趋势。第三，品牌形象策划，将品
牌文化和品牌形象协调统一，选择有影响力的品牌标识和形象代言人，品牌文化的特质，将品牌深
入到消费群体的内心，培育品牌公众形象。第四，品牌的裂变。借助品牌市场影响力，根据市场定
位，整合优势资源，将成功的单一品牌逐步向多品牌辐射，进一步提高品牌的形象和地位。
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展
21世纪的竞争将会因经济全球化而加剧，超强的世界经济的竞争，对企业的经营思想、价值
观念、思想道德、制度建设和行为规范，都将是一种严峻的考验。因此，要想在经济全球化中生存
并有所作为，不加强企业文化建设，就难以在世界大市场中占有一席之地。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 113
企业竞争具体表现为产品的竞争，产品竞争的背后实际上是企业文化的较量。企业文化较量的
实体是企业高素质的员工队伍，高素质的企业员工队伍来自于比较完善的企业用人机制和良好的企
业用人环境。一个国家的发展离不开这个国家的文化，一个企业的发展同样离不开这个企业的文
化。建立新世纪企业文化，是创造和谐的企业氛围的优良的企业环境，使企业能够在新世纪的机遇
和挑战面前得以稳定、健康发展的根本保证。
1.企业文化必须服务于企业经营。企业文化不能脱离企业的经营孤立地存在，企业文化的形
成、发展和完善必须依附于、服务于企业的经营活动。
2.以健康发展为目标，建设符合自身实际的企业文化。企业文化是一个团队在完成一项事业的
过程中所形成的共同的理想信念、价值观念和行为准则。由于企业文化具有灵魂、凝聚、约束、向
导、激励等方面的作用，因此，也就决定了企业文化其实就是一种以做大做强企业为基本内容的企
业发展观点和经营理念。企业文化只有紧紧围绕这一中心，搞好生产经营和服务，不断提高企业的
经济效益，使企业健康、稳步地持续发展，这是加强企业文化建设重要性和必要性的根本所在。
3.以素质管理为基础，建设以人为本的企业文化。企业只有具备一流的素质，才能创造出一流
的产品。凡是人本企业都有它明显的管理特征：一是在信任员工的基础上激发员工的创造性和能动
性；二是倡导员工进行有效学习，推动企业整体素质的提高；三是培养有利于员工与企业共同发展
的价值观。
4.以正确的价值观为方向，追求企业文化建设的最高层次。价值观是关于价值的一定信念、倾
向、主张和态度。值观就是人的追求。要什么不要什么，追求什么反对什么，喜欢什么讨厌什么，
都属于是价值观的倾向的范畴。价值观是企业文化建设的灵魂，是员工心中的灯塔，是企业文化建
设的依靠。任何建设都是以某种价值观的倾向为核心的，企业文化建设也不例外。经营思想的革
新、企业综合素质的提高都要以某种价值观为指导，中外企业概莫能外。
第十节 人力资源管理方面
当今世界是知识经济时代，企业之间的竞争更多是人才的竞争，企业人才核心竞争力是企业在
激烈的市场竞争中得以生存和发展的关键。企业人力资源是人才管理和输出的部门，所以企业人力
资源部的综合实力，有助于提升企业核心竞争力。
一、确立竞合策略人才队伍建设目标
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确立竞合策略人才队伍建设目标，构建人才资源开发体系，合理调整人才队伍的结构。
对于企业的人力资源管理者来说，工作的核心是人，在工作当中必然是要以人为本，帮助入职
的新员工能够在企业当中找到归属感、成就感、从而提高企业员工的稳定性。特别是现在企业涌入
的新血液——90后年轻人。90后与前人相对而言，思维更加跳跃、追求个性化。因此这类员工的
稳定性普遍不高，并且随着社会的发展，企业员工中 90后的员工比例将会逐渐增高。所以 90后这
批大军必定是未来人力资源招聘、培训、发展的关键。
二、大力实施人才战略，推进机制创新
作为豆制品企业，面对国际国内新形势、新机遇的挑战，当务之急是积极实施多层面的人才战
略。
①尽快建立健全人才竞争和激励约束机制，逐步实行竞争上岗，优胜劣汰，并在报酬和待遇上
向高层次、高技能惯例人才倾斜，激活人力资源；
②要建立科学合理的人才培训开发机制，培养和造就大批科技拔尖人才，努力营造尊重知识、
尊重人才，人尽其才，才尽其用的良好环境和社会氛围；
③要建立高级人才引入机制。加强人才交流与合作，积极采取有效措施和优惠政策，吸引和招
纳一批熟悉国际贸易法律法规的高级管理人才、营销人才，以便在国际贸易事务中，充分利用国际
规则解决贸易争端，保护自己；
④要根据豆制品企业实际及人才战略规划，主动与高等院校联合，积极培养优秀的新生力量，
吸引一批具有较强创新能力的高级工程技术人才前来创业，保证科技队伍不断扩充与壮大；
⑤要继续重视基层技术人员和职工的业务培训，进行国际知识教育、技术教育，促使他们不断
更新观念、更新知识，提高业务水平，以适应新的形势，推动科技创新和经济发展。
⑥人才培养要注意多元性。行业竞争说到底是人才的竞争，而豆制品市场的竞争是团队与团队
的竞争，仅有单一的队伍或者具有较高水平的人才队伍，仍不足以与具有团队人才的企业抗衡。因
此，迅速建立起多元化、密集型并且能够协同作战的人才队伍，才能切中时弊，在行业竞争中立于
不败之地。
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力
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在人才竞争中，中国现有的豆制品业企业明显优势不足。面对严峻的形势，不能一味采取守
势，应该主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子。对于一线操作人员（特别是
劳务工人），必须加强各类业务培训，优化从业人员结构，从而提高项目管理的科学化水平；对于
企业管理和工程技术人员，要不断提高专业技术水平，调整知识结构，强化对企业及项目管理的驾
驭能力；对于新兴的咨询与中介机构的从业人员，要不断强化市场观念，扩大业务范围，为豆制品
业提供全面、专业的服务。
三、企业可持续发展的人力资源管理
随着国际政治、经济、文化环境的变化，企业的发展开始面对更多的不确定性。要想更好地应
对这种不确定性，企业必须制定更加合理的人力资源管理政策，更好地贡献人力资源的力量。当前
的人力资源管理，更加关注员工的工作满意、组织忠诚、组织认同和敬业度，认为这是打造和谐组
织的有力保证。
随着中国社会转型环境的新变化，企业的社会责任得到全社会日益关注，新的劳动合同法的实
施，进一步加强对和谐劳动关系这一企业社会责任的重视。我国企业劳动关系存在着诸多挑战：劳
动关系双方力量对比失衡，劳动冲突矛盾日趋明显。赵曙明认为，企业应该进一步转变经营理念，
履行社会责任；贯彻、发挥与完善以工会为代表的集体谈判制度；推进企业人力资源管理的法制
化、创新以及多元化发展。企业只有建立了和谐的劳动关系，才能保证员工的利益得到保障，才能
保证员工能够积极参与工作，推动企业的健康发展。
第十一节 供应链管理层面
随着现代经济的飞速发展，许多不同的企业在日益提高自己的市场竞争力的同时，所面对的问
题也越来越多，日益扩大的市场网络，以及各个行业的纵横交错，通过敏锐的嗅觉去挖掘企业相比
于别人没有的优势则变得至关重要，一个很重要的点就是关于企业供应链的管理方案。关于供应链
的管理可以从消费者到原材料供应商之间的整个流程，对于不同的企业，所适应的管理方案也不相
同，最后所能达到的效果也大不相同，如何把一整条供应链的管理达到一个比较优的效果，管理方
案就成为了关键，要从整个企业的生产经营规划着手，找到企业的核心竞争力，努力发挥自己的优
势，针对供应链管理当中所存在的问题，进行优化设置。
第十二节 小结
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当前经济环境下，高新科技迅速发展，经济多元化细分化，全球范围内竞争愈演愈烈，经济风
险潜伏，新崛起产业层出不穷。发展企业战略，要求企业积极搏击，把握实际经济环境，准确判断
经济大潮，注重内外兼修，注重产品质量，注重营销与市场反映，丰富自己的思维，武装自己的思
想迎接前所未有的市场挑战。一个企业不可能永远站在风口上，外部环境的好坏只能影响企业，更
加决定企业命运的是其企业战略，成功的企业战略让企业更能规避风险，在市场惨烈厮杀的大潮中
脱颖而出。
由于本报告侧重点不同，对于上面所提到的策略没有深入展开。如有需要，可购买盛世华研其
他研究报告。盛世华研针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告，对以上策略都有深入的
研究，以及策略建议。供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略
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品行业发展战略/转型升级战略/市场竞争战略制定与实施研究报告”。
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第八章 构建豆制品企业实施竞合策略“管理、保障、调整”等
机制的措施
第一节 构建竞合策略管理体系：增强公司战略管理能力
一、有效的战略管理组织
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资
源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。
首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战
略管理工作，履行相应职责。
战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合
素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观
政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规
和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保
证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨
询意见。
战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包
括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市
场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投
资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。
为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会
会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。
另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的
专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内
外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调
整。
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
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过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
三．战略落地要构建有效的执行保障体系
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
第二节 构建竞合策略保障体系：增强实施保障能力
一、注重战略风险防控
在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。
1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面
辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通
过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战
略风险。
3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排
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名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
二、加大业绩考核力度
可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡
量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。
1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框
架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，
共同反应公司业绩情况。
2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，
在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回
报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计
分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
三、优化战略研究组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力
量，深入系统开展战略研究与管理工作。
四、构建开放式研究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的
研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
五、加快信息、成果共享与成果转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管
理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略
发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。
六、加强战略研究队伍建设
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以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、
出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研
究队伍水平。
第三节 构建竞合策略动态调整机制：完善竞合策略的主要措施
一、完善竞合策略
对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出
完善性强的竞合策略规划。本文针对此问题做了如下的总结：
1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的
战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要
抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需
求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优
势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时
间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。
2、要提出企业竞合策略草案
企业竞合策略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致尽。提出企
业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和大勇
气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。
3、征求业内人士的意见
鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨
询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之
后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。
二、完善企业竞合策略的有效措施
很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业
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管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。
1、在自身产品上完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、
股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。
同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和
产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和
房地产市场，以期实现资本的增值。
2、在企业组织管理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因
为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲
就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创
造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门
职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，
而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。
3、在企业竞争核心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标
准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪
90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金
的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。
三、企业竞合策略创新调整的重要性
企业业竞合策略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业竞合策略的的创新对
于企业的作用有：
1、可以提高企业的战略水平
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企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往
还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。
2、转变企业领导的观念
企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定
政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往
提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。
3、业竞合策略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力
从某种意义上讲，企业竞合策略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、困难和阻力的系
统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，没有坚韧不
跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。
第四节 持续变革是竞合策略的精髓
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定竞合策略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适
合、最优的战略。
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第九章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
2019-2025 年中国豆制品行业竞合策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 124
7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国豆制品行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争策
略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政
府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
功企业家……
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 125
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究豆制品行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪些
特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本
质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前
的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产
业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
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四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动豆制品行业未来演化
的主要因素有哪些？未来豆制品行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪里？影
响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论和战略
决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
成功企业家……
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第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
2019-2025 年中国豆制品行业竞合策略制定与实施研究报告
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理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
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