2021-2025年中国水环境治理行业调研及全网营销战略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国水环境治理 行业调研及全网营销战略研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业全网营销战略概述 ....................................................................................................................6 第一节 水环境治理行业全网营销战略研究报告简介 ........................................................................6 第二节 水环境治理行业全网营销战略研究原则与方法 ....................................................................7 一、研究原则 ..................................................................................................................................7 二、研究方法 ..................................................................................................................................8 第三节 研究企业全网营销战略的重要性及意义 ................................................................................9 一、重要性 ......................................................................................................................................9 （一）有利于增强企业的可预见性 ..............................................................................................9 （二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................10 （三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................10 （四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................10 二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................10 （一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................10 （二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................10 （三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................11 （四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................11 （五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................11 三、小结 ........................................................................................................................................11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国水环境治理行业市场深度调研....................................................13 第一节 水环境治理行业发展背景 ......................................................................................................13 第二节 我国水环境治理行业监管体制与发展特征 ..........................................................................13 一、行业主管部门及管理体制 ....................................................................................................13 二、行业相关的主要法律法规及政策 ........................................................................................15 （1）主要法律法规 ......................................................................................................................15 （2）主要政策 ..............................................................................................................................16 三、行业主要法律法规和政策对行业影响 ................................................................................18 四、行业特有的经营模式 ............................................................................................................18 五、行业的特点及新技术、新业务、新模式发展情况 ............................................................19 第三节 2020-2021 年中国水环境治理行业发展情况分析................................................................20 一、全球水环境治理行业发展概况 ............................................................................................20 二、我国水污染情况 ....................................................................................................................20 三、我国水环境治理行业现状 ....................................................................................................22 （1）生活污水处理情况 ..............................................................................................................22 （2）黑臭水体治理情况 ..............................................................................................................24 （3）工业废水处理情况 ..............................................................................................................24 四、我国水环境治理行业的产业链状况 ....................................................................................25 五、BAF 细分领域发展情况 .......................................................................................................28 （一）曝气生物滤池（BAF）工艺概况 ....................................................................................28 （二）BAF 工艺的技术水平及优缺点 .......................................................................................29 （三）BAF 工艺在国内应用及未来前景 ...................................................................................31 （1）BAF 工艺在国内的发展 .....................................................................................................31 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （2）BAF 工艺细分领域的竞争格局 .........................................................................................32 （3）BAF 工艺的应用前景 .........................................................................................................32 第四节 2020-2021 年我国水环境治理行业竞争格局分析................................................................33 一、水环境治理行业的竞争格局 ................................................................................................33 二、水环境治理行业的市场化程度 ............................................................................................34 三、行业内主要企业情况 ............................................................................................................35 四、行业内的主要企业和市场份额 ............................................................................................37 第五节 企业案例分析：华骐环保 ......................................................................................................38 一、公司主要产品或服务的市场地位 ........................................................................................38 二、华骐环保自身的创新、创造特征 ........................................................................................39 三、华骐环保的竞争优势 ............................................................................................................42 四、华骐环保的竞争劣势 ............................................................................................................43 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测.........................................................44 一、村镇污水处理领域的发展前景 ............................................................................................44 二、黑臭水体治理领域的发展前景 ............................................................................................46 第七节 2021-2025 年我国水环境治理行业发展前景及趋势预测....................................................47 一、行业发展前景 ........................................................................................................................47 （1）国家政策的引导 ..................................................................................................................47 （2）环保监管力度加大 ..............................................................................................................47 （3）全社会环保意识增强 ..........................................................................................................47 （4）城市化和新农村建设等为行业发展开拓新市场 ..............................................................47 （5）污水处理费标准的提高为行业的良性发展提供了保障 ..................................................48 （6）污水处理的技术水平提高 ..................................................................................................49 二、行业未来发展趋势 ................................................................................................................49 三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................49 （1）行业竞争激烈 ......................................................................................................................49 （2）管网建设滞后 ......................................................................................................................49 （3）缺乏产业配套的融资工具 ..................................................................................................50 第三章 企业全网营销战略的基本类型与选择 ..........................................................................................51 第一节 多屏融合的全网营销 ..............................................................................................................51 第二节 全网全程时代下的网络营销方式 ..........................................................................................52 一、网络店铺 ................................................................................................................................53 二、网络营销模式 ........................................................................................................................53 三、消费者与销售者的关系 ........................................................................................................54 四、网络营销过程中的供应链管理 ............................................................................................54 六、风险防护 ................................................................................................................................55 五、结语 ........................................................................................................................................55 第三节 全网营销：淘宝平台+ 其它平台+ 分销+ 独立 B2C.........................................................56 一、分销为首的全网营销 ............................................................................................................57 二、目前国内代表性的网络平台 ................................................................................................59 第四节 新零售时代下的全网融合 ......................................................................................................60 一、产品创新以智能化为核心切入全网互联新时代 ................................................................60 二、全网布局新零售为品牌发展助力 ........................................................................................60 三、智能 美学 共享三驾马车 驱动品牌平稳前行 ..................................................................61 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 第四章 2021-2025 年中国水环境治理企业全网营销战略探讨与建议....................................................64 第一节 全网营销：布局+运营+技巧的实战技能..............................................................................64 一、产品如何进行关键词布局 ....................................................................................................64 （一）关键词云布局（云搜索、云广告、企业问答、推视频） ............................................64 （二）关键词直投（商机直投、问答直投） ............................................................................64 二、产品如何进行全网运营 ........................................................................................................65 （一）全网运营（口碑营销、内容营销、品牌营销） ............................................................65 （二）口碑营销：企业问答、推视频 ........................................................................................65 （三）品牌营销：云新闻、企业百科 ........................................................................................65 三、产品全网营销推广需注意哪些技巧 ....................................................................................65 第二节 全网营销下的“感性密码” ..................................................................................................66 一、沟通赢信任，感性一致 ........................................................................................................66 二、设计情感产品，简约诚实 ....................................................................................................67 三、广告重定向，重视体验 ........................................................................................................67 四、用情感促销，一针见血 ........................................................................................................68 五、搜索再优化，情感传递 ........................................................................................................68 第三节 全网运营 建立零售服务型管理体系 ....................................................................................69 一、提升全网管理能力 ................................................................................................................69 二、做好精细化管理 ....................................................................................................................70 三、深化触点建设 ........................................................................................................................71 四、补齐信息化短板 ....................................................................................................................73 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 ..................................................................73 一、传统大型零售企业全网电子商务背景分析 ........................................................................74 （一）互联网普及促进电子商务快速发展 ................................................................................74 （二）网络零售购物交易市场发展迅猛 ....................................................................................74 （三）企业电子商务应用迅速普及 ............................................................................................74 （四）企业电子商务应用的主要挑战和机遇 ............................................................................74 二、传统大型零售企业全网电子商务目标分析 ........................................................................75 （一）传统大型零售企业发展全网电子商务存在的主要问题 ................................................75 （二） 以武汉中商集团为例开展全网电子商务目标分析 ......................................................75 三、传统大型零售企业实施全网电子商务策略 ........................................................................76 （一）优化企业组织结构，提升企业应对网络交易能力 ........................................................76 （二）完善电子商务交易系统，提升网络服务能力 ................................................................76 （三）加强电子商务平台推广，提升企业网络品牌 ................................................................76 （四）“线上+线下”相结合，实现双线融通 ............................................................................77 （五）优化网络零售物流配送体系，满足用户即时需求 ........................................................77 （六）构建可信电子商务网站，规范企业网络经营活动 ........................................................77 四、传统大型零售企业实施全网电子商务的效果评价 ............................................................78 第五节 利用全网营销的思想研究增加站外 SEO 反链的策略.........................................................78 一、利用全网营销的思想理解反链的内涵 ................................................................................78 二、利用全网营销的思想能提高反链的效果 ............................................................................78 三、利用全网营销的思想研究增加反链的策略 ........................................................................79 （一）选择友情链接平台 ............................................................................................................79 （二）回复新闻评论/留言 ...........................................................................................................79 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 （三）关注问答平台 ....................................................................................................................80 （四）策划软文发布 ....................................................................................................................80 第五章 案例——企业全网营销战略借鉴 ..................................................................................................82 第一节 女装歌莉娅多触点全网云营销横跨线上线下 ......................................................................82 一、建线上线下全网营销模式 ....................................................................................................82 二、全网范围布设触点 ................................................................................................................83 三、未来将无线上线下之分 ........................................................................................................83 四、记者手记： ............................................................................................................................84 第二节 雪歌：借力微信全网营销 ......................................................................................................84 一、探索 020 全渠道 ....................................................................................................................85 二、分享带动销售 ........................................................................................................................86 第三节 中粮：全产业链与全网营销 ..................................................................................................87 一、聚合长尾 ................................................................................................................................88 二、销量之外 ................................................................................................................................89 三、分销有道 ................................................................................................................................90 第六章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................91 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................91 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................91 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................92 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................93 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................93 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................93 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................93 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................94 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................94 六、小结 ........................................................................................................................................94 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................95 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章 企业全网营销战略概述 第一节 水环境治理行业全网营销战略研究报告简介 企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是， 由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就 要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康 发展。 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本水环境治理行业全网营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计 局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提 供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛 世华研监测数据及知识体系，在对我国水环境治理业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对 水环境治理行业全网营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案， 其中包括： 水环境治理行业市场调研 企业全网营销战略的基本类型与选择 企业全网营销战略规划制定原则及依据 制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 未来中国水环境治理企业全网营销战略探讨与建议 企业全方位推进“全网营销战略”及实施路径探讨 构建水环境治理企业实施全网营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为水环境治理行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来全 网营销战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对水环境治理行业全网营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及 全网营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 水环境治理行业全网营销战略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 二、研究方法 本水环境治理行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对水环境 治理行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业全网营销战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定 因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就 必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统 性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的 企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。 全网营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ （一）有利于增强企业的可预见性 企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使 企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有 可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续 发展。 （二）有利于明确企业未来发展方向 企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化 进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整 合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提 升。 （三）有利于激发企业员工的积极性 企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标， 承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一 个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密 联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每 一个企业员工的工作主动性和积极性。 （四）有利于促进企业整合资源 企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企 业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规 划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合 企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。 二、企业市场营销的意义 （一）降低客户对市场价格的敏感度 市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情 况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效 手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞 争力, 不断提高企业的市场竞争力。 （二）强化企业竞争手段 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化, 在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标 的实现。 （三）加强市场壁垒的巩固 在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化 竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业 长远发展。 （四）有利于实现企业与消费者的双赢 差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利 润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充 分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化 战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双 赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。 （五）有效提高市场绩效 在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的 差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发 展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易 摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国 核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞 争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费 者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求 企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化 变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。 三、小结 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 视。 通过对全网营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二章 市场调研：2020-2021 年中国水环境治理行业市场深度 调研 市场及竞争环境是制定企业全网营销战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 水环境治理行业发展背景 水是维系生命与健康的基本要素，地球表面有 71%的面积为水所覆盖，但是淡水资源却极其有 限。在全部水资源中，%是无法饮用的咸水，而余下的 %的淡水中，有 87%是人类难以利 用的两极冰盖、高山冰川和永冻地带的冰雪。人类真正能够利用的是江河湖泊以及地下水中的一部 分，不足世界淡水资源的 1%，且淡水资源分布不均（资料来源：《发展水利改善民生为经济社会 可持续发展提供保障》及《国内外水资源保护立法及启示》）。随着人口增长、经济发展和消费方式 转变等因素，目前全球的水资源需求正在以每年 1%的速度增长，而这一速度在未来 20年还将大幅 加快，水资源缺乏已成为关系到贫困、可持续发展乃至世界和平与安全的重大问题（资料来源： 《2018世界水资源开发报告》）。 《中国统计年鉴（2019年版）》表明，中国是一个干旱缺水严重的国家，2018年中国人均水资 源量为 1,，仅为世界平均水平的四分之一，是全球人均水资源最缺乏的国家之一。我国有 11个省（自治区、直辖市）人均低于 1,000m3的缺水警戒线。近年来，随着我国工业化、城镇化 进程不断推进，社会经济得到飞速发展，但随之而来的污染问题也成为亟待解决的重要问题，水环 境治理已日渐成为经济发展和水资源保护不可或缺的组成部分。因此，大力发展水环境治理技术和 产业化，是防止水体污染、缓解水资源短缺的重要途径。水环境治理行业将在我国经济建设和社会 发展中发挥极其重要作用。 第二节 我国水环境治理行业监管体制与发展特征 一、行业主管部门及管理体制 根据证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司属于生态保护和环境治理 业（代码：N77）。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 水环境治理相关业务，既与环境保护中的水污染治理相关，又涉及水资源保护和城市基础设施 建设。因此，公司受各级环保部门的监督管理，同时接受水利、城乡建设等相关主管部门的管理。 其中：国家生态环境部及各级地方环保部门负责环境保护工作的统一监督管理，是我国环保行业的 主管部门；国家水利部负责审定污水处理工程附近水域纳污能力，以及提出限制排污总量的意见； 国家住建部负责污水处理工程设计和工程建设的行政管理；国家发改委、国家工信部承担行业宏观 管理职能，主要负责推进可持续发展战略，制定产业政策,指导技术改造。此外，中国环境保护产 业协会等行业自律组织也对行业的发展起到了重要的推进作用。 部门 相关管理职能 国家发展和改革委 员会 推进可持续发展战略，负责节能减排的综合协调工作，参与编制生 态建设、环境保护规划，协调生态建设、能源资源节约和综合利用的重 大问题，综合协调环保产业和清洁生产促进有关工作等 国家住房和城乡建 设部 承担推进建筑节能、城镇减排的责任，会同有关部门拟订建筑节能 的政策、规划并监督实施，组织实施重大建筑节能项目，推进城镇减排 等 国家水利部 负责保障水资源的合理开发利用，拟定水利战略规划和政策；组织 编制水资源保护规划，组织拟订重要江河湖泊的水功能区划并监督实 施，核定水域纳污能力，提出限制排污总量建议，指导饮用水水源保护 工作，指导地下水开发利用和城市规划区地下水资源管理保护工作等 国家生态环境部 负责建立健全环境保护基本制度；组织制定主要污染物排放总量控 制和排污许可证制度并监督实施，提出实施总量控制的污染物名称和控 制指标，督查、督办、核查各地污染物减排任务完成情况；提出环境保 护领域固定资产投资规模和方向、国家财政性资金安排的意见，审批、 核准国家规划内和年度计划规模内固定资产投资项目，并配合有关部门 做好组织实施和监督工作等 国家工业和信息化 部 提出新型工业化发展战略和政策，推进产业结构战略性调整和优化 升级；拟订行业技术规范和标准并组织实施，指导行业质量管理工作； 承担振兴装备制造业组织协调的责任；参与拟订能源节约和资源综合利 用、清洁生产促进规划，组织协调相关重大示范工程和新产品、新技 术、新设备、新材料的推广应用 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 中国环境保护产业 协会 贯彻国家方针、政策，引导遵守法律法规；参与全国环保产业调查 和行业发展规划的制定，开展环保产业发展战略的研究；为环保企事业 单位提供技术、设备、市场信息，组织行业间的国内外交流合作等 二、行业相关的主要法律法规及政策 （1）主要法律法规 水环境治理行业相关的主要法律法规如下: 序号 法律、法规文件名称 主要颁布单位 发布日期 1 中华人民共和国环境保护法 全国人民代表大会常务 委员会 2014-4-24 2 污水处理费征收使用管理办法 财政部国家发展和改革 委员会 2014-12-31 3 基础设施和公用事业特许经营管理办法 国家发展和改革委员会 等 6部门 2015-4-25 4 中华人民共和国水法 全国人民代表大会常务 委员会 2016-7-2 5 中华人民共和国水污染防治法 全国人民代表大会常务 委员会 2017-6-27 6 中华人民共和国招投标法 全国人民代表大会常务 委员会 2017-12-27 7 中华人民共和国循环经济促进法 全国人民代表大会常务 委员会 2018-10-26 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 8 建设工程质量管理条例 国务院 2019-4-23 （2）主要政策 水环境治理行业的相关政策主要如下： 序号 政策名称 发布单位 发布日期 1 关于推进城市污水、垃圾处理产业化发展 的意见 国家发展和改革委员 会、建设部、国家环境 保护总局 2002-9-10 2 关于实行最严格水资源管理制度的意见 国务院 2012-1-12 3 关于加快发展节能环保产业的意见 国务院 2013-8-1 4 关于印发水污染防治行动计划的通知 国务院 2015-4-2 5 城市黑臭水体整治工作指南 住房和城乡建设部、环 境保护部 2015-8-28 6 关于推进价格机制改革的若干意见 国务院 2015-10- 12 7 “十三五”生态环境保护规划 国务院 2016-11- 24 8 关于印发“十三五”节能减排综合工 作方案的通知 国务院 2016-12- 20 9 “十三五”全国城镇污水处理及再生 利用设施建设规划 国家发展和改革委员会 2016-12- 31 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 10 关于印发《国家环境保护“十三五” 环境与健康工作规划》的通知 环境保护部 2017-2-22 11 关于印发《重点流域水污染防治规划 （2016-2020年）》的通知 环境保护部、国家发展 和改革委员会、水利部 2017-10-12 12 城市黑臭水体治理攻坚战实施方案 住房和城乡建设部、生 态环境部 2018-10-15 13 农业农村污染治理攻坚战行动计划 生态环境部、农业农村 部 2018-11-6 14 城镇污水处理提质增效三年行动方案 （2019—2021年） 住房和城乡建设部、生 态环境部、国家发展和 改革委员会 2019-4-29 15 农村人居环境整治三年行动方案 中共中央办公厅、国务 院办公厅 2018-2-5 16 关于推进农村生活污水治理的指导意见 中央农村工作领导小组 办公室、农业农村部、 生态环境部、国家发展 改革委、财政部等 2019-7-3 17 关于推进农村黑臭水体治理工作的指导意 见 生态环境部、水利部、 农业农村部 2019-7-8 18 关于进一步深化生态环境监管服务推动经 济高质量发展的意见 生态环境部 2019-9-8 19 关于构建现代环境治理体系的指导意见 中共中央办公厅、国务 院办公厅 2020-3-3 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 三、行业主要法律法规和政策对行业影响 随着我国水污染防治和水资源保护的战略地位不断提升，国家通过出台直接支持水环境治理行 业政策法规、引入特许经营制度、推进国内水价等配套改革措施、加强财税及土地政策扶持等方式 进行政策法规的宏观调控，不断推动国内水环境治理行业的产业化、市场化运作水平。在此背景 下，我国水环境治理行业得以快速发展，地域垄断逐渐被打破，市场集中度和市场化程度不断提 高，初步形成规模较大、实力雄厚的综合性水环境服务企业与水环境治理产品、工程服务、投资运 营等细分领域的技术、服务优势突出的专业型企业相互竞争的行业竞争格局。 水环境治理行业作为环保行业的重要组成部分，属于战略新兴产业。近年来，国家不断出台各 项政策法规进行宏观调控，支持水环境治理行业的发展，水环境治理行业发展前景广阔。报告期初 以来新制定或修订、预期近期出台的与公司生产经营密切相关的法律法规、行业政策，对公司的经 营资质、准入门槛、运营模式、所在行业竞争格局等方面的无重大不利影响。 四、行业特有的经营模式 在水环境治理行业中，水环境治理设施建设和运营管理特有的经营模式主要包括：工程承包、 BOT/TOT、BT、委托运营、DBOT等模式。 (1)工程承包模式 工程承包模式一般有工程总承包和专业承包两种。工程总承包指受客户委托，承担环保水处理 系统的勘察设计、设备采购及制造、工程施工、安装调试、竣工验收等全过程服务，对建设工程的 质量、安全、工期、造价等负全部责任。专业承包指提供上述业务的部分服务，并对该部分服务承 担相应责任。 （2）BOT/TOT模式 企业通过建造或收购取得相关水环境处理项目的产权及经营权，并在经营期内负责运营该项 目，以此来回收系统的投资、融资、建造、经营和维护成本并获取合理回报，特许期结束，项目公 司将有关基础设施无偿移交给客户。BOT、TOT的特许经营期一般在 20-30年。 （3）BT模式 BT模式是 BOT模式的一种变换形式，指企业作为项目的投资商及建设方，负责项目投资及建 设，并在项目建设完成以后，将项目整体移交给政府（或政府指定主体），移交后政府分期支付项 目投资款及相应的投资回报。一般相关款项分期支付，且支付的期限较长，该模式是客户利用外部 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 资金来进行环保项目建设的一种融资模式。 （4）委托运营模式 该种模式是由客户投资建设城市污水处理厂，建成后委托给水环境处理企业进行专业化运营， 实行市场化的有偿服务。该模式对客户来说，能引入竞争机制，有效降低运营成本，保证运营质 量；对水处理企业来说，前期投入非常小，从客户取得的污水处理服务费相对稳定，风险较小。 （5）DBOT模式 DBOT模式，即“设计一建设一运营一转让”，为客户规划设计，然后由项目公司负责建造以及 后期的运营管理，以此来回收系统的投资、融资、建造、经营和维护成本并获取合理回报，特许期 结束，项目公司将有关基础设施无偿移交给客户。 五、行业的特点及新技术、新业务、新模式发展情况 ① 行业特点 污水治理行业关系民生，是典型的政策导向型行业，具有资金密集型和技术密集型的显著特 点。同时，庞大的市场空间与良好的发展前景吸引着众多市场主体积极参与。 ② 目前新技术的发展情况 污水处理技术的创新与集成水平不断提高，融合了生物学、物理、化学、环境科学、材料学、 自动控制等多学科技术，实现了污水处理从简单的消毒沉淀、历经有机物去除、脱氮除磷再到深度 处理回用的持续发展。近年来，随着我国环境保护法律法规的不断完善、监管督查的日趋严格以及 对出水水质要求的提高，曝气生物滤池（BAF）技术、膜技术等开始得到加速推广与应用。 同时，随着互联网、物联网等技术和产品的成熟适用，行业内开始开发和应用基于云平台、物 联网+的技术的智慧水务系统。 ③ 目前新业务的发展情况 伴随经济的发展，以及民众对环境改善需求的提高，水污染污染治理开始向纵深方向发展。其 中，城市污水治理开始广泛进入提标改造阶段；村镇污水处理市场需求量大、面广且增长明显；黑 臭水体、河道的治理正成为现阶段各地政府的重要民生工程；在工业污水治理领域的处理无害化及 资源回收业务发展较快。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 ④ 目前新模式的发展情况 随着水资源需求的不断增长、污水处理技术的发展和排放标准的不断提高，再生水正逐步成为 一种稳定的淡水资源，广泛应用于工业生产、农业灌溉和服务业等诸多领域。对污水处理的模式也 从逐渐传统的“收集-处理-达标排放”转变为新兴的“收集-处理-再利用”，实现再生水资源化， 成为缓解区域性水资源短缺的战略选择。 无论在工业污水治理领域，还是城镇污水处理领域，行业内第三方治理模式等得以推广，集污 水处理工程建造、设备制造和运营服务的一体化管家式服务模式开始形成。 第三节 2020-2021 年中国水环境治理行业发展情况分析 一、全球水环境治理行业发展概况 19世纪以来，经济发达国家相继出现了环境污染等社会问题，随着工业发展和城市人口的剧 增，大量工业废水和生活污水使得许多国家的河湖水域溶解氧降低，水生物减少甚至绝迹。由于水 环境污染，居民发病率增加，政府开始认识到加强污水处理的必要性。上世纪中叶，随着美国《清 洁水法案》的颁布，人们开始系统关注废水处理，并先后提出了二级处理和深度处理的理念。全球 水环境治理行业自上世纪 70年代起开始进入快速发展阶段，到 90年代时，发达工业国家的城市污 水处理率已达到 80%以上，部分发达国家已达到或者接近 100%的污水收集和处理率（资料来源：同 行业上市公司公告）。以美国为例，现阶段美国的城镇污水处理设施已经全面普及，污水处理程度 都达到了二级处理以上的标准，城镇污水回用也已经从研究试验阶段进入生产应用阶段，城镇污水 回用设施的数量和功能增长迅速。 二、我国水污染情况 《重点流域水污染防治规划》（2016-2020年）指出：“十二五”期间，我国针对重点流域水 污染防治工作取得明显成效，但部分区域仍存在着排放不达标、处理设施不完善、管网配套不足、 排污布局与水环境承载能力不匹配等现象，部分水体水环境质量差、水资源供需不平衡、水生态受 损严重、水环境隐患多等问题依然十分突出。全国地表水仍有近十分之一的断面水质为劣 V类，约 五分之一的湖泊呈现不同程度的富营养化，约 2,000条城市水体存在黑臭现象，氮、磷等污染问题 日益凸显。全国近 80%的化工、石化项目布设在江河沿岸、人口密集区等敏感区域，水污染突发环 境事件频发。 根据国家生态环境部《2018年中国生态环境状况公报》统计，2018年长江、黄河、珠江、松 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 花江、淮河、海河、辽河七大流域和浙闽片河流、西北诸河、西南诸河的 1,613个水质断面中，I 类占 %、II类占 %、III类占 %、IV类占 %、V类占 %和劣 V类占 %。 2018年七大流域和浙闽片河流、西北诸河、西南诸河水质状况 2018年，监测水质的 111个重要湖泊（水库）中，Ⅰ类水质的湖泊（水库）7个，占 %； II类 34个，占 %；III类 33个，占 %；IV类 19个，占 %；V类 9个，占 %；劣 V 类 9个，占 %。 2018年重要湖泊（水库）水质状况 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 2018年，全国 10,168个国家级地下水水质监测点中，I类水质监测点占 %，I类占 %， I类占 %，V类占 %，V类占 %。全国 2,833处浅层地下水监测井水质总体较差。I—III 类水质监测井占 %，V类占 %，V类占 %。 总体而言，国内水污染现状仍然严峻，严峻的水污染现状直接推动水环境治理行业的发展。 三、我国水环境治理行业现状 基于国内严峻的水污染现状，我国对于水环境治理行业的建设投入也不断加大。目前水环境治 理行业整体发展速度较快，近几年污水处理厂数量增加，城乡覆盖率提高，但依然处于发展阶段， 水环境治理行业依然拥有巨大的市场容量。 （1）生活污水处理情况 A、城市污水处理情况 2013年至 2017年的城市污水处理情况如下： 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 B、县城污水处理情况 2013年至 2017年的县城污水处理情况如下: 数据来源：国家住房和城乡建设部 C、建制镇污水处理情况 2013-2017年我国建制镇污水处理情况如下: 《“十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划》要求，到 2020年建制镇污水处理 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 率达到 70%，而截至到 2017年底，我国建制镇的污水处理率仅为 %，仍有相当大的差距。 目前，我国污水处理现状有所改善，但依旧存在区域分布不均衡、配套管网建设滞后、建制镇 设施明显不足、老旧管网渗漏严重、设施提标改造需求迫切、部分污泥处置存在二次污染隐患、再 生水利用率不高、重建设轻管理等突出问题，生活污水处理的成效与群众对水环境改善的期待还存 在差距，污水处理能力亟待提高。 （2）黑臭水体治理情况 随着经济的不断发展，我国黑臭水体污染情况日益严重。2015年 4月，《水污染防治行动计 划》正式出台，明确提出：到 2020年，我国地级及以上城市黑臭水体控制在 10%以内，到 2030 年，城市黑臭水体总体消除。从此我国正式拉开了黑臭水体治理的序幕。此后，国家相继发布了 《城市黑臭水体整治工作指南》 《城市黑臭水体治理攻坚战实施方案》等城市黑臭水体治理的相应配套细则，各省市积极发布 黑臭水体治理方案，黑臭水体治理行业需求愈发提升。2019年 2月，生态环境部通报称，我国 36 个重点城市直接用于黑臭水体整治的投资已累计达 1,140亿元。2020年 1月生态环境部新闻发布 会称，目前全国 295个地级及以上城市（不含州、盟）建成区共有黑臭水体 2899个。截至 2019年 底，黑臭水体消除比例是 %，其中重点城市（直辖市、省会城市、计划单列市）消除比例是 %，其他地级城市消除比例是 %。尽管取得了一定成就，但仍存在如管网质量问题堪忧、 面源污染问题严重、部分地方治标不治本以及部分地区上报数据水分等诸多问题，城市黑臭水体整 治任务和治理效果的保持仍然艰巨。 与此同时，2018年底，中央农办、农业农村部、生态环境部等 18个部门联合印发了《农村人 居环境整治村庄清洁行动方案》，指出对于农村有条件的地方，应实施清淤疏浚，采取综合措施恢 复水生态，逐步消除农村黑臭水体。因此，在国家行业政策的主推下，今后相当长一段时期内，我 国城乡的黑臭水体治理和相关产业链市场仍面临良好发展机遇。 （3）工业废水处理情况 随着我国经济规模持续增长，2018年，我国工业用水达到 1,亿立方米（资料来源： 《2018年中国水资源公报》），工业用水总量较大，对我国的用水环境产生较大压力。工业水成分 复杂，污染严重，处理成本较高。目前，许多省市都相继建设了工业园区，将功能和排污特征相似 的企业纳入同一个园区。工业园区内的企业组群有利于污染集中控制及治理，工业废水处理服务也 从为单一企业的点源治理向整个园区的系统施治发展。随着各地工业园区的数量和规模不断扩大， 也将为工业废水处理行业带来巨大的市场空间。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 四、我国水环境治理行业的产业链状况 经过 30余年的发展，我国水环境治理产业的发展逐步完善，目前形成了从技术、设备、工程 到投资与运营等较为完整的产业链。具体如下图： 水环境治理行业产业链前端为水环境治理设施建设，主要包括水环境治理设施建设的工艺设 计、设备集成、工程施工以及工艺核心产品的生产。工艺设计主要针对水质构成、排放规模进行测 算分析，以选择具体的工艺和建设规模；设备集成和工程施工包括设备采购、整体安装和工程建 设。产业链后端是水环境治理设施运营管理，主要是水环境治理设施的日常运营和维护，通常期限 比较长。 （4）我国水环境治理行业发展规划 鉴于国内亟需改善的水环境治理水平，我国出台了明确的规划，推动行业的发展和国内污水处 理状况的改善。 根据国家发展改革委会同国家住房和城乡建设部编制的《“十三五”全国城镇污水处理及再生 利用设施建设规划》，“十三五”期间，我国拟新增城镇污水处理设施投资 1,506亿元，显著提升 国内的城市、县城以及建制镇的污水处理率，到 2020年底，拟实现城镇污水处理设施的全覆盖。 在城镇污水处理设施升级改造领域，“十三五”期间，我国拟新增污水处理设施提标改造投资 432亿元，拟提标改造城镇污水处理设施规模达 4,220万立方米/日，其中设市城市 3,639万立方 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 米/日，县城 581万立方米/日，同时提标改造后出水水质应达到一级 A排放标准或相关规定的水质 标准。有条件的地区可结合人工湿地等措施，进一步提高出水水质。 除生活污水外，工业废水治理也将在未来保持较高的投资水平。“十二五”期间，全国工业废 水实现总投资 654亿元，约占全国环境污染治理投资总额的 %。据 GEPResearch（全球环保研究 网）发布的《全球及中国工业废水处理行业发展报告》，2017年中国工业废水处理行业市场规模约 为 889亿元、同比增长 %，占全球比重为 %，位列第二。随着水污染防治攻坚战的推进， 预计工业废水治理投资仍将保持增长，未来 3年工业废水处理行业市场规模年复合增长率将保持在 5%左右。 在村镇污水处理领域，《“十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划》要求，到 2020年建制镇污水处理率达到 70%，而截至到 2017年底，我国建制镇的污水处理率仅为 %， 仍有相当大的差距。该规划还提出，“十三五”期间，建制镇新增污水处理规模 1,095万立方米/ 日，全国建制镇新增污水管网规模达到 30,526公里。 在黑臭水体治理领域，“十三五”期间，我国需整治地级及以上城市建成区黑臭水体 2,000多 个，总长度约 5,800公里，而地级及以上城市黑臭水体整治控源截污涉及的设施建设投资约 1,700 亿元。《“十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划》要求，到 2020年底，地级及以上 城市建成区黑臭水体均控制在 10%以内。直辖市、省会城市、计划单列市建成区要于 2017年底前 基本消除黑臭水体。 “绿水青山就是金山银山”，党的十八大报告首次将生态文明建设列入“五位一体”的总体布 局，提出建设“美丽中国”的要求，十九大报告也提出要“加快生态文明体制改革，建设美丽中 国”的号召，同时，将污染防治列为三大攻坚战之一。基于我国水资源突出的供需矛盾以及严峻的 水污染形势，目前我国亟待提高水环境处理能力，中长期内我国仍将继续加大各类水环境治理投 资，水环境治理行业面临巨大的市场需求。 （5）行业发展前景与公司业务的关系及其影响 公司紧跟国家环保产业政策的发展方向，以 BAF工艺核心产品和智能化污水处理设备为核心， 围绕城镇污水处理提标改造、村镇污水处理和黑臭水体治理三大领域，不断提高核心技术水平和市 场竞争优势，努力打造水环境治理专业服务商的市场地位。 ①城镇污水处理厂提标改造领域的发展前景 A、城镇污水处理厂提标改造的发展背景 自 1988年我国出台城镇污水处理排放标准以来，截至目前共经历了四次提标改造阶段，每次 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 提标改造都呈现出污染物控制指标递增、要求不断严格的趋势。 《城镇污水处理厂污染物排放标准》（GB18918-2002）（以下简称《《2002年污染物排放标 准》”）共分为四级标准，其中从一级 B标准（第二次提标）向一级 A标准（第三次提标）的转变 过程如下：2002—2005年间，在实际中主要执行一级 B标准（仅当污水处理厂出水引入稀释能力 较小的河湖作为城镇景观用水和一般回用水等用途时，执行一级标准的 A标准），一级 A标准实际 执行较少；直到 2005年开始，环境保护部门要求将一级 A标准作为污水处理厂提标改造的标准； 2007年 5月，太湖流域发生无锡供水危机和蓝藻重大水污染事件之后，从太湖流域开始，在全国 范围内，一级 A标准成为城镇污水处理厂新建和改扩建最为普遍使用的标准。《“十三五”全国城 镇污水处理及再生利用设施建设规划》提出：到 2020年，敏感区域（重点湖泊、重点水库、近岸 海域汇水区域）以及建成区水体水质达不到地表水 IV类标准的，污水处理设施执行一级 A排放标 准。 目前，《地表水环境质量标准》（GB3838-2002）IV类水标准（第四次提标）已经成为我国部分 省市新（改、扩）建污水处理厂工程和污水处理厂的提标改造工程采用的主流标准之一，并呈现出 在全国范围内逐渐推广的趋势。同时，国内部分省市（如：北京、天津、浙江等）开始制定并实行 各自的标准，主要污染物指标（总氮除外）直接和地表水 IV类水标准对标。 单位：mg/L 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 五、BAF 细分领域发展情况 （一）曝气生物滤池（BAF）工艺概况 就水环境治理技术而言，目前除物理化学方法外，其他基本属于生物法的范畴，生物法在专业 上分为活性污泥法和生物膜法两大类。曝气生物滤池（BAF）工艺属于生物膜法范畴，生物膜法技 术原理是利用附着、包裹生长于某些固体载体表面的微生物形成生物膜，对水中的有机污染物、氮 等进行处理。 从污水生物法处理的发展历史看，生物膜法先于活性污泥法诞生，早期的生物膜法虽然和活性 污泥法相比，具有生物量高、净化效果好和能耗低的特点，但由于其水力负荷和有机负荷较低，在 大型污水处理项目的应用受到限制。因此，目前国内污水处理厂多采用活性污泥法及其衍生工艺， 如：A2O工艺、SBR工艺、MBR工艺、氧化沟工艺、AO工艺等。 从 20世纪 80年代末起，在普通生物滤池的基础上，通过对生物膜反应器结构、滤料载体及曝 气系统的不断创新改进，同时增设了反冲洗系统，实现了自动化控制，能承载的水力负荷和有机负 荷得到了大幅度提升，甚至远高于活性污泥法，且处理效率和效果也得到极大提高，使曝气生物滤 池（BAF）这种新型污水处理工艺开始在国外得到推广运用。该技术在国外最初用于污水的三级处 理，后发展成直接用于污水的二级处理；在我国最先被直接用在二级处理上，后来随着我国对排水 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 标准的提高，现越来越多地用在了污水厂提标改造上。目前，BAF工艺在欧美和日本等发达国家广 为流行，全世界已有大大小小数千家污水处理厂采用了该项技术，我国也有上百家污水处理厂采用 了该技术。该工艺技术的基本工作结构图如下： 影响 BAF工艺在实践中处理效果的核心主要是高效能生物滤料、空气扩散器系统、布水系统、 反冲洗系统及精准智能化控制软件系统等 BAF工艺核心产品、设备以及对 BAF系列工艺的选择运 用。生物滤料是微生物膜的主要载体，不但有污水生物处理功能，还具有截留固体悬浮物及微粒的 物理过滤作用，其性能决定了生物滤池能否高效、长期运行。空气扩散器系统是生物滤池中好氧微 生物生长所需氧气的主要来源，同时也是维持滤池内生物膜高活性、保持有机物和氨氮高去除率的 必备条件。布水一反冲洗系统主要功能是使污水均匀进入滤池并通过反冲洗去除脱落老化生物膜， 以使生物膜表层更新，也是保证生物滤池正常运行的必备条件。除生物滤料选择、空气扩散器系 统、布水系统、反冲洗系统设计外，BAF工艺设计、精准智能化控制水平也是决定污水处理效果和 节能的重要因素。综上，生物滤料、空气扩散器系统、布水系统、反冲洗系统、BAF工艺设计、精 准智能化控制水平是 BAF处理污水的关键技术领域。 （二）BAF 工艺的技术水平及优缺点 BAF工艺作为近二十年来在国内出现的新型污水处理工艺，目前该工艺集生物氧化和截留悬浮 物于一体，与传统主流的活性污泥法工艺（如：SBR工艺、A2。工艺）相比，节省了后续二次沉淀 池和庞大的污泥回流系统，在保证处理效果的前提下使处理工艺简化；且具有有机负荷和脱氮负荷 高、水力负荷大、所需基建投资小、停留时间短、能耗及运行成本低、出水水质高、耐北方低温环 境的优点。具体比较情况如下： 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 注：上述比较均以将相同处理量的市政污水处理达到一级 A排放标准为例。 由上表可见，BAF工艺与传统的污水处理工艺相比，不仅投资和运营成本低,管理方便，而且 出水水质较高，工艺优势明显。 另外，相较于以 MBR等新型工艺，BAF工艺也有明显的特点，主要如下： 比较项目 BAF工艺 MBR工艺 投资及占地 无须二次沉池、土建量小、占地面积 小，主体工艺是传统工艺的 30%-40%左 右；总投资费用约为传统工艺 75%。 无须二次沉池，土建量较小、占地面积 较小，较传统工艺省 50%以上；总投资费用 较传统工艺高 20%。 运行及管理 运行成本低：能耗低；更换生物滤料 周期长达 10年以上，更换成本较低。 运行成本较高：能耗较高；膜清洗较困 难，换膜周期为 2-3年，更换费用较高。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 系统安全性及 适用领域 适用于大、中、小型污水处理厂；抗 冲击能力强，即使单池运行出现问题，影 响相对不大。 由于成本高，如果原污水直接使用 MBR 工艺，容易导致膜堵塞，且运行要求精细， 应用于大中型污水处理厂须慎重;运行出现问 题时，影响相对较大，风险较高。 工艺效果及出 水水质 出水水质高于传统工艺，处理后可达 国家一级 A甚至再生水的标准,特别是去 除有机物、除氮效果明显，符合国家出水 水质要求。 出水水质高，尤其适用于深度处理和污 水再生等对水质要求高的领域。 注：上述比较以处理规模和进、出水水质相同条件为比较基础。 MBR工艺处理后出水水质高，在污水处理，特别是深度处理再生利用领域具有明显的优势。然 而，MBR工艺所需投资额较大，运行成本亦较高，在推广过程中需要结合出水水质要求、投资和运 营成本以及管理能力综合考虑，目前主要用于中小规模城镇污水处理和工业废水处理，大型污水处 理厂较少采用。 BAF工艺投资和运营成本低，运行稳定，管理方便，污水处理出水水质高于传统工艺，处理后 达到国家一级 A或地表水 IV类水标准，符合国家出水水质要求。BAF工艺适合于我国污（废）水 处理设施新建、提标改造以及深度处理再生利用等领域。 BAF工艺的主要不足是：虽属于生物法处理技术，但生物除磷效果一般，需要在系统中添加铝 盐、铁盐等进行化学除磷；此外，BAF工艺对进水 SS要求较严，需要对进水 SS进行预处理。 （三）BAF 工艺在国内应用及未来前景 （1）BAF 工艺在国内的发展 BAF工艺在国外最初用于污水的三级处理（深度处理），由于其具有良好的处理性能，应用范 围不断扩大，后发展为可直接应用于污水的二级处理。目前，BAF工艺已在欧洲、北美和日本广泛 应用。 20世纪 90年代末，曝气生物滤池污水处理技术开始由国外水务公司引入国内。我国第一座曝 气生物滤池污水处理工程一一大连市马栏河污水处理厂一期工程，采用苏伊士水务的工艺，于 1998年 11月正式开工，2001年正式投产。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 虽然 BAF技术优势明显，然而，一方面当时国内不掌握相关工艺技术，另外一方面 BAF工艺的 核心部件一一生物滤料国内难以生产，而进口价格又极高，限制了 BAF工艺的发展。此外，当时国 内对于污水处理出水标准的要求也比较低，传统的活性污泥法工艺能够满足相关标准且技术较为成 熟、市场占有率较高。而国内 BAF工艺应用，由于起步较晚，技术逐步成熟，加之国内掌握相关核 心技术的企业较少，BAF工艺在国内获得的认知度有限、市场份额较低。 不过，随着国内对 BAF工艺技术研发的不断深入，国内自主研制了性价比较高的生物滤料，并 在曝气生物滤池基本结构的基础上，逐渐研制出了众多针对我国污水特点的系列组合污水处理工 艺，使国内 BAF工艺领域的技术得到了快速发展和应用。2007年以来，国家对污水处理出水水质 的要求也不断提高，新型污水处理工艺，如 BAF，获得了较快发展，开始逐步被市场接受。 （2）BAF 工艺细分领域的竞争格局 ① 以 BAF工艺为主导的一站式服务领域的竞争 由于 BAF工艺在国内的发展时间尚短，国内能够进行 BAF工艺一站式服务的企业较少。苏伊 士、威立雅等国际水务巨头作为 BAF工艺的领先企业，通过在国内的分支机构为国内客户提供 BAF 工艺相关一站式服务。在市场上，公司主要与上述企业进行竞争。 ② BAF工艺核心产品的竞争 目前，国内使用较为广泛的是生物滤料和火山岩滤料。公司研制的球形轻质多孔生物滤料是以 粘土和粉煤灰为主要原料，添加特制的发泡造孔剂，经造粒成型、高温烧结，制备成表面粗糙、比 表面积大、孔隙率高、外表坚硬的陶粒。将公司研制的生物滤料和进口火山岩滤料进行污水处理对 比实验，两者均符合曝气生物滤池的工艺要求，相比而言，球形轻质多孔生物滤料的性能更优，且 加工取材容易。同等试验条件下，球形轻质多孔生物滤料的出水水质更好，同时在曝气生物滤池运 行初期挂膜和反冲洗方面优势明显。此外，进口火山岩滤料的单位成本是国内球形轻质多孔生物滤 料的数倍。 国内火山岩滤料主要产自山西、北京、内蒙古等地，主要原材料是煤质火山岩，普遍存在着强 度低（易碎），密度偏低（对于悬浮物的截留效果不好）的缺点，且国内市场上销售的火山岩滤料 由于形成的年代（年代越久，火山岩越轻）和区域有较大的差别，导致火山岩滤料的质量参差不 齐，一致性相对较差。 （3）BAF 工艺的应用前景 我国 BAF工艺在污水处理领域应用时间不长，市场份额相对较小。然而，BAF工艺基于自身特 性，适应我国正在推进的提高水环境治理水平和促进水循环利用的要求，具有广阔的应用空间和发 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 展前景。 近年来，国内对于 BAF工艺的研究也在不断加深，并取得了大量成果。在实践应用方面，随着 国内越来越多的 BAF工艺项目成功建设和运行，许多工程实例证明了该工艺可长期稳定运行，出水 水质良好，投资收益也较高。我国 BAF工艺研发、工艺集成达到了国际先进水平，为 BAF工艺的应 用推广奠定了良好的基础条件。目前，BAF工艺在以下领域具有较为明显的优势： 具体领域 BAF技术优势的具体情况 污水处理设施提标改造 对现有的污水处理厂进行模块化改造，投资省，占地面积小， 运营费用低，系统稳定，出水水质高，是升级改造的上佳选择。 新建深度处理再生利用设 施 是行业内先进、高效的新型污水资源化技术之一，能够将污水 处理成再生水标准，投资和运营费用低，系统稳定。 新建污水处理设施 占地面积小，系统稳定，运营费用低，可以将污水直接处理成 一级 A以上的排放标准，与传统技术比具有明显的竞争力。 造纸、纺织、电力、冶 金、煤炭、石化、食品加 工等多个工业行业废水处 理设施建设 在多个可生化的工业废水处理领域应用已较为成熟，工艺投资 省，占地面积小，处理出水水质较高。 此外，造纸、纺织、电力、冶金、煤炭、石化、食品制造等多个可生化的工业废水处理领域， BAF工艺也有一定应用空间，特别是在工业行业废水的高效、深度处理方面。 第四节 2020-2021 年我国水环境治理行业竞争格局分析 一、水环境治理行业的竞争格局 我国水环境治理行业发展较晚，建国初期工业少、城镇人口少，水污染程度较低。改革开放 后，随着工业化和城镇化的快速发展，污（废）水处理和水体污染治理需求显著增加、市场扩大， 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 逐渐催生了一批从事污水处理的专业或综合服务的企业或事业单位，且随着市场化改革的推进，原 先由地方政府主导、区域垄断的竞争格局被打破，并吸引了外资企业的加入。当前，跨国水务集 团、大型国有或上市企业和优秀民营企业成为我国污水处理行业的主要竞争主体。 （1）跨国水务集团借助市场先导地位，大型项目占据竞争优势 上世纪九十年代，随着各项改革政策的颁布，国家允许社会资本、多元化投资主体进入污水处 理行业，包括威立雅、苏伊士等在内的跨国水务集团凭借着资金、品牌等优势开始大规模进入中国 水环境治理市场，并取得市场先导地位。在大型项目中，跨国水务集团由于资本实力雄厚及技术先 进，具有较强的竞争优势。但在中小型项目中，因其管理成本相对较高，竞争优势不明显。 （2）大型国有企业、上市公司借助资本实力或资本运作，业务规模快速扩张 本世纪初，随着《关于推进城市污水、垃圾处理产业化发展的意见》的颁布，我国水环境治理 行业建立起以特许经营制度为核心的管理体制，原先以公用事业模式运行、由各地地方政府主导、 地方局部垄断的市场格局开始打破，水环境治理行业的产业化、市场化改革开始不断推进，一批大 型国有企业或上市企业，如：中车环境科技有限公司、中国建筑（601668）、北控水务（00371）、 首创股份（60008）、启迪环境（000826）、博天环境（603603）和国祯环保（300388）等，依托资 本实力、社会资源或通过上市融资等方式迅速扩大业务规模，在全国范围内积极开拓抢占市场，成 为跨国水务集团的强力竞争对手。 （3）一批中小企业凭借产品和技术创新优势、灵活的经营管理机制，迅速发展壮大 近年来，随着国家环保事业的发展，以中建环能（300425）、江西金达莱环保股份有限公司、 深圳合续环境科技有限公司和华骐环保等为代表的一批拥有环保设备核心研发和制造能力的中小企 业，凭借良好产品和技术创新优势，以及灵活的经营管理机制，在行业内迅速崛起，成为行业内具 有良好发展潜力的新生力量。 二、水环境治理行业的市场化程度 在我国水环境治理行业产业化、市场化的发展背景下，我国水环境治理行业得以快速发展，地 域垄断被打破，初步形成了一批规模较大、实力雄厚、技术先进、产业链完备的综合性水环境服务 企业，同时在水环境治理产品、工程服务、投资运营等细分领域形成了一大批技术、服务优势突出 的专业型企业。城市污水处理及再生利用项目建设领域，多为政府投资或利用特许经营制度引入社 会投资，具有政策引导型的特点，而项目的发包和建设、产品采购则完全按市场化运作，采取向国 内外企业公开招标的形式；工业废水处理项目多属于企业自主经营范畴，直接面向市场。 目前，国内水环境治理行业的市场化进程仍在持续。未来，随着国内水环境治理行业的进一步 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 发展，资源将得到进一步整合，市场化程度和市场集中度有望继续提高。 三、行业内主要企业情况 水环境治理所处行业细分领域内的主要竞争对手情况如下： 细分领域 企业名称 主要情况 与公司竞争 的说明 苏伊士 苏伊士环境集团是全球最大水务公司之一，总部位 于法国。苏伊士主要业务包括：饮用水生产与输 配、污水回收与处理，以及废物处理与回用。 20 世纪 70 年代，苏伊士环境通过子公司得利满进 入中国市场，目前在中国境内设计建造了逾 240 座 水厂和污水处理厂，在 20 多座城市管理着 30 多个 水务项目。 曝气生物滤 池 威立雅 威立雅环境集团为全球最大水务集团之一，成立于 1853 年，总部位于法国巴黎，主营业务为建造和运 营供水和污水处理的水厂和管网。 20 世纪 90 年代以来，威立雅一直在为中国各地城 市和工业提供水务服务，在中国 34 个省、直辖市、 自治区和特别行政区的半数地方拥有水务项目。 曝气生物滤 池 赛来默 赛来默（Xylem）是全球领先的水技术公司之一， 其产品和服务专注于市政、工业、民用和商用建筑 等领域的水输送、水处理、水测试、水监测和水回 用。 反硝化深床 滤池 城镇污水处理 提标改造领域 台州中昌 台州中昌水处理设备股份有限公司及其旗下中昌水 处理科技有限公司主要承接水务工程，业务上以水 务技术咨询、技术服务、技术开发、技术支持为平 台，销售自行研发产品、环保设备为支撑。 反硝化深床 滤池 村镇污水处理 领域 合续环境 深圳合续环境科技有限公司是一家研发、生产、销 售标准化、智能化、高效节能分散式污水处理设备 的国家高新技术企业。经过 6 年发展，合续环境拥 有贝斯、耐斯、CHTank（中国罐）三大完整的分散 式污水处理产品线，可满足城市无管网区域生活污 水就地处理、城市黑臭水体控源截污、乡镇生活污 水组团式集中处理、农村生活污水小集中、联户、 分户处理等领域。 智能化污水 处理设备 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 金达莱 江西金达莱环保股份有限公司是一家专业从事 水环境治理先进技术装备研发与应用的综合服务 商。公司的主营业务是依托自主研发的兼氧膜生物 反应器技术及 JDL重金属废水技术两大核心技术， 为客户提供新型水污染治理技术装备、水环境整体 解决方案以及水污染治理项目运营。 智能化污水 处理设备 中建环能 （300425） 中建环能股份有限公司以磁分离水体净化技术 为依托，同时结合挤压分离技术、膜技术、生化处 理技术、生物-生态水体修复技术等污水处理领域其 他适用技术，为客户提供污水处理成套设备、运营 服务、工程总包服务及整体解决方案。 其在流域水环境治理、市政水环境治理、钢铁 水环境治理、煤炭水环境治理、石化水环境治理等 领域，采用 ELS、EPC、BOT、PPP等模式为客户提供 涵盖产业投融资、技术研发、咨询设计、设备制 造、施工建设、运营管理等全过程服务。 智能化污水 处理设备 黑臭水体治理 领域 银江环保 杭州银江环保科技有限公司为我国循环水处理 器生产商，建立了水处理产品开发、销售、水处理 方案设计、施工等全方位的服务体系。 智能化污水 处理设备 水环境治理工 程领域及投资 运营领域 博天环境 （603603） 博天环境集团股份有限公司是专业的水环境解 决方案的综合服务商，主要为工业水处理系统、城 市水环境、生态修复和土壤修复等领域的高端客户 提供技术开发、咨询设计、核心设备制造、系统集 成、项目管理、投资运营等一体化的解决方案，博 天环境的业务领域涵盖了能源化工、城市水环境、 钢铁冶金、电子、电力、造纸、食品、制药、纺织 印染、乳制品等众多行业。 工程项目、 投资运营 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 中冶华天 中冶华天工程技术有限公司是综合性科技型工 程技术公司，业务领域涵盖能源环保、市政污水运 营服务、工业水处理与资源化利用、高浓度高色度 有机工业废水处理、河道湖泊治理与生态修复等。 工程项目 国祯环保 （300388） 安徽国祯环保节能科技股份有限公司是我国生 活污水处理行业市场化过程中最早提供“一站式六 维服务”综合解决方案的专业公司，现已形成生活 污水处理研究开发、设计咨询、核心设备制造、系 统设备集成、工程建设安装调试、投资运营管理等 全寿命周期的完整产业链。 工程项目、 投资运营 中环环保 （300692） 安徽中环环保科技股份有限公司是城市污水处 理和工业废水治理整体解决方案综合服务商。公司 主营污水处理与环境工程业务，可提供包括污水处 理相关技术工艺和产品的研究开发、涉及咨询、工 程建设、投资与运行等全系统服务。 投资运营 鹏鹞环保 （300664） 鹏鹞环保股份有限公司是环保水处理行业的全 产业链综合服务提供商。专注于环保、水处理产 业、城市生活垃圾综合利用、污泥、餐厨等有机固 废处理和资源化利用。公司拥有技术研发、咨询与 设计、工程承包、投资及运营管理、环保水处理设 备制造为一体的完整产业链。 工程项目、 投资运营和 设备 其中，在城镇污水处理提标改造领域的核心技术与产品主要被国外大公司掌握，国内相应的企 业数量很少。 四、行业内的主要企业和市场份额 随着外资、民营等社会资金逐渐进入，以及专业化程度提高，我国水环境治理行业形成了核心 工艺产品制造，工艺设计、施工服务，运营管理以及提供一体化服务各种业态并存的局面。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 企业类型 代表企业 市场份额情况 综合性水务服 务企业 资本、技术、运营管理等综合素质 较强，具有较完整的产业链，集供水、 生活污水和工业废水项目建设、运营、 中水回用服务为一体，为客户提供综合 服务。 外资企业：苏伊士环境集团、威立 雅环境集团等； 国内企业：北控水务、首创水务、 启迪桑德等。 总体上市场集中度较高。 工程设计施工 服务企业 以自身的工艺技术优势为污水处理 设施提供设备集成、EPC等一体化工程 服务为主，如碧水源、博天环境、万邦 达、华骐环保等。 同综合性水务投资运营企业间主要 为战略配套合作关系，同时也存在一定 竞争。 总体上市场集中度低、竞争分散。 在某细分市场领域，技术领先、产业链 完整的企业往往占有较高的市场份额。 这类企业在保持行业地位的情况下，多 通过多元化战略向综合性水务企业发 展。 水环境治理产 品研制生产企 业 为水环境治理设施建设提供专用设 备、材料等产品的企业，主要为上述两 类企业配套服务。 如：津膜科技、金达莱、合续环 境、华骐环保等。 在通用产品领域，技术含量相对较 低，产品同质化较高，市场竞争充分。 在专用产品细分市场领域，技术领先、 产品品质优良、具备设备集成能力的企 业占有较高的市场份额。 根据华骐环保目前业务开展的模式和未来业务的发展方向的定位，公司与现有行业内的综合型 水环境治理公司之间主要处于合作关系，与部分专业型水环境治理公司之间存在竞争关系。近年 来，公司已与北控水务、碧水源、国祯环保、重庆水务等多个综合型水环境处理企业建立业务合作 关系，为其提供技术支持和设备配套等产品和服务。 第五节 企业案例分析：华骐环保 一、公司主要产品或服务的市场地位 公司在 BAF相关领域积累了丰富的核心工艺技术，在国内 BAF工艺污水处理领域内处于领先地 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 位，是国内为数不多具备提供基于 BAF工艺技术的一站式解决 方案的专业服务商。公司以 BAF工艺核心产品和智能化污水处理设备为核心，重点围绕城镇污 水处理厂提标改造、村镇污水处理和黑臭水体治理三大领域，同时参与污水处理厂（站）的投资运 营。 截至目前，公司参与了长江流域、太湖流域、淮河流域、巢湖流域等多个重点地区的水环境治 理，累计完成百余项工程，成为了我国城镇污水处理厂提标改造的主要企业之一;在村镇污水处理 领域，公司在安徽省内占据较高的市场份额；在黑臭水体治理装备领域，公司是国内为数不多的具 有核心技术的企业之一，具有产品先发优势，主要与中建环能、银江环保等少数企业展开竞争；在 污水处理厂（站）投资运营领域，目前主要集中在安徽省内沿江城市或县城。 二、华骐环保自身的创新、创造特征 （1）技术创新情况 公司瞄准国家重大需求、行业技术难题，以污水深度脱氮除磷及再回用、村镇污水治理、黑臭 水体治理、工业废水深度处理、高端环保装备开发、新型材料开发等为导向，通过原始创新、消化 吸收等方式，创新性地开展技术与工程装备研发、成果转化与产业化，提高企业核心竞争力，推动 行业发展。 目前，公司拥有发明专利 18项，实用新型专利 43项，外观专利 23项，软件著作权 2项，掌 握各类污水处理核心工艺 9项。公司核心技术及创新情况主要总结如下： 序号 市场对象 治理领域 分类 工艺名称 知识产权及获奖情况 技术来 源 创新类型 1 城镇污水 及工业废 水提标改 造相关核 心工艺 高滤速反硝 化脱氮生物 滤池工艺 获 2018年度环境保护科学技术奖一等奖； 入选国家水专项八大标志性成果之一；获 授权发明专利 2项、实用新型专利 9项、 外观设计专利 3项。 自主研 发 原始创新 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 前置反硝化 脱氮生物滤 池工艺 获 2013年国家发明二等奖；获 2009 年安徽省科学技术一等奖；获授权发明专 利 2项、实用新型专利 6项；获 2013年安 徽省专利金奖；安徽省科技成果登记证书 1项。 自主研 发 原始创新 后置反硝化 脱氮生物滤 池工艺 获授权发明专利 1项；安徽省科技成果登 记证书 1项。 自主研 发 消化吸收再 创新 高级氧化+曝 气生物滤池 （BAF）耦合 工艺 获授权发明专利 3项、实用新型专利 1 项；安徽省科技成果登记证书 3项。 自主研 发 集成创新 中置硝化三 级生物滤池 工艺 获授权实用新型专利 1项，安徽省科技成 果登记证书 1项。 自主研 发 原始创新 A3O泥膜耦合 脱氮除磷技 术 获授权实用新型专利 7项、外观设计专利 3项；安徽省科技成果登记证书 7项。 自主研 发 原始创新 涡轮循环往 复技术 获授权实用新型专利 2项、外观设计专利 12项；安徽省科技成果登记证书 1项。 自主研 发 原始创新2 村镇污水 处理相关 核心工艺 仿生水草强 化脱氮除磷 技术 获授权实用新型专利 1项、实用新型专利 1项；安徽省科技成果登记证书 1项。 自主研 发 原始创新 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 3 城市黑臭 水体治理 相关核心 工艺 Rapid-Move 黑臭水体旁 路处理成套 装备技术 获授权国家实用新型专利 7项、外观设计 专利 3项;安徽省科技成果登记证书 2项； 获安徽省首台（套）重大技术装备 1项。 自主研 发 原始创新 公司主编或参编了《曝气生物滤池工程技术规程》《水处理用人工陶粒滤料》《建筑中水处理工 程（二）《小型生活排水处理成套设备选用与安装》（国家建筑标准设计图集）等四项国家及行业标 准，承担了“国家科技支撑计划项目”“国家科技型中小企业创新基金重点项目”“国家火炬计划 项目”“国家重点新产品计划项目”“国家发改委高技术产业化示范项目”以及“安徽省科技攻关 重点项目”等十余项国家和省级项目的研发。公司“污染物微生物净化增强技术新方法及应用”项 目获 2013年国家技术发明二等奖，参研的“淮河流域闸坝型河流废水再生利用与风险控制关键技 术研发与应用”项目获 2018年度环境保护科学技术奖一等奖，“ABAF/OBAF前置生物膜脱氮污水 处理系统工艺及应用”项目获 2009年安徽省科学技术奖一等奖，“前置生物膜脱氮污水处理技 术”专利项目荣膺 2013年安徽省第二届专利金奖等。 （2）模式创新情况 ① 业务模式创新：公司作为国内 BAF领域内的领先企业和水环境治理专业服务商，依托强大 的技术优势和设计能力，可以根据客户的不同需求，提供包括技术方案编制、工程设计、系统集 成、设备制造、工程调试、运行过程中的专家诊断和技术支持，以及污水处理设施投资运营在内的 全生命周期的管家式服务。 ② 生产模式创新：通过多年研制和生产的经验积累，公司形成了标准化的设计、制造、建 设、运行体系，能够实现批量化、模块化生产，有效降低了制造成本，增强了产品竞争力。 ③ 技术应用模式创新：公司采用了强氧化+BAF技术，针对工业废水进行深度处理，可以实 现废水的再利用；公司采用 BAF技术对现有城市污水处理厂进行提标改造，出水可以达到准四类水 体标准，可以实现中水回用。 （3）业态创新情况 在村镇污水治理领域，公司是国内率先采用建管一体化云平台+物联网智慧水务运维管理系 统，有效解决了村镇污水处理站点分散，难以集中管理的问题，实现了对下辖所有村镇污水站的标 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 准化、集中化、可视化、智能化、无人值守化管理;在黑臭水体处理领域，公司开发的“魔方尊” 魔方磁”及其组合 Rapid-Move系列装备，具备快速移动、出水水质好、占地面积小、投资成本 少、运行费用低等优点，在行业内率先试点由传统设备出售业务向设备建造运营的新转变。 （4）新旧产业融合情况 公司将密切关注水环境治理领域的新技术、新产业、新业态、新模式，加大技术创新的投入， 通过持续的科技创新、模式创新、业态创新，更好的服务于社会。 三、华骐环保的竞争优势 （1）技术及研发优势 经过长期的技术研发和应用实践，公司掌握了包括 BAF工艺技术在内的一批污水处理相关核心 技术，且拥有自主知识产权。公司系“教育部生物膜法水质净化及利用工程研究中心”共建单位、 “安徽省曝气生物滤池工程技术研究中心”和“国家博士后工作站”。目前，公司拥有发明专利 18 项，实用新型专利 43项，外观设计专利 23项，软件著作权 2项，掌握各类污水处理核心工艺 9 项。 公司主编或参编了《曝气生物滤池工程技术规程》《水处理用人工陶粒滤料》《建筑中水处理工 程（二）》《小型生活排水处理成套设备选用与安装》（国家建筑标准设计图集）等四项国家及行业 标准，承担了“国家水体污染控制与治理科技重大专项”“国家科技支撑计划项目”“国家科技型 中小企业创新基金重点项目”“国家火炬计划项目”“国家重点新产品计划项目”“国家发改委高 技术产业化示范项目”以及“安徽省科技攻关重点项目”等十余项国家和省级项目的研发。公司 “污染物微生物净化增强技术新方法及应用”项目获 2013年国家技术发明二等奖，参研的“淮河 流域闸坝型河流废水再生利用与风险控制关键技术研发与应用”项目获 2018年度环境保护科学技 术奖一等奖，“ABAF/OBAF前置生物膜脱氮污水处理系统工艺及应用”项目获 2009年安徽省科学 技术奖一等奖，“前置生物膜脱氮污水处理技术”专利项目荣膺 2013年安徽省第二届专利金奖 等。 （2）人才优势 公司注重研发团队建设，依托安徽工业大学的教育、学科及人才等优势，通过产学研结合、内 部培养等方式，打造了一支研发水平较高、技术能力全面、实践经验丰富且稳定的研发队伍。目 前，公司拥有研发人员 50余人，涵盖环境工程、环境科学、化学工程、给排水、自动化、机械制 造等多个学科与专业，平均年龄 35岁以下，其中核心技术人员 6人，享受国务院特殊津贴 1人。 同时，公司的管理层及业务骨干均长年从事水环境治理业务，具备丰富的行业经验和管理能力。上 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 述人才队伍的构建，为公司保持技术领先及长期持续发展提供了重要支撑。 （3）综合服务优势 公司作为国内 BAF领域内的领先企业和水环境治理专业服务商，依托强大的技术优势和设计能 力，可以根据客户的不同需求，提供包括技术方案编制、工程设计、系统集成、设备制造、工程调 试、运行过程中的专家诊断和技术支持，以及污水处理设施投资运营在内的“一站式”全产业链服 务，拥有成熟的水环境治理专业综合服务体系，并凭借高质量、“一站式”服务赢得了良好的市场 口碑。 （4）产品优势 公司研制开发的智能化污水处理设备和 BAF工艺核心产品，集成了公司多项自有专利技术或核 心技术，在业内具有较高的技术先进性和装备智能化水平。其中：在村镇污水处理领域，公司是国 内率先采用智慧水务运维管理系统的智能化污水处理设备（“魔方舟”）研制企业之一，有效解决 了村镇污水处理站点分散，难以集中管理的问题，实现了对下辖所有村镇污水站的标准化、集中 化、可视化、智能化、移动化、无人值守化管理；在黑臭水体处理领域，公司开发的“魔方尊”" 魔方磁"及其组合 Rapid-Move系列装备，具备快速移动、出水水质高（出水 SS浓度低）、占地面积 小、投资成本少、运行费用低、可冬季低温运行等优点，早在 2011年就研制并成功应用于北戴河 生态园区景观水系项目（17,000吨/天），在该领域具有产品先发优势；在 BAF工艺核心产品方 面，如：生物滤料、抗堵塞长柄滤头、高精度滤板等核心部件均采用公司专利技术，在保证曝气生 物滤池工艺发挥效率上具有较高的技术领先性。 同时，通过多年研制和生产的经验积累，公司形成了标准化的设计、制造、建设、运行体系， 能够实现批量化、模块化生产，有效降低了制造成本，增强了产品的成本竞争力。 四、华骐环保的竞争劣势 （1）资金实力有限 水环境治理行业具有资金、技术密集的特点。水环境治理工程以及环保设施投资运营等业务具 有前期投入大、建设期较长、款项回收时间长的特点，业务发展对资金要求较高。资本实力较强的 企业能够在全国范围内开拓业务，迅速占领 市场，取得先发优势。公司现有规模相对较小，资金实力有限，且主要通过银行贷款等债务手 段获得融资，资金成本高，不利于业务拓展和技术提升。 （2）市场开拓能力有待进一步增强 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 尽管和传统工艺相比，公司掌握的 BAF核心工艺技术具有竞争优势，且公司掌握了其他相关污 水处理工艺技术，并拥有较为丰富的水环境治理工程案例，以及起步发展良好的污水处理设备销售 业绩，但受地域限制，特别是营销人才队伍建设不足等，华骐环保的市场开拓和营销能力亟需提 升。 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 从污水处理设施建设看，对比《“十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划》与之 前的“十二五”规划，可见：随着我国城镇污水处理率的不断提升，城市污水处理厂的数量已接近 饱和，国家已经将城镇污水处理的重心由量向质开始转变，新增污水处理厂的建设投资增速将放 缓，而污水处理的提标改造工程则逐步成为投资增速最快的领域。其中：从规划的全国城镇污水的 处理规模看，“十三五”期间新增污水处理设施规模为 5,万立方米/日，较“十二五”增长 %，而“十三五”提标改造污水处理设施规模为 4,万立方米/日，较“十二五”增长 %，增幅明显；从规划的污水处理设施投资金额看,“十三五”期间新增污水处理设施投资 1,506亿元、提标改造污水处理设施投资 432亿元，分别较“十二五”增长 %和 %。 2019年 4月，国家住建部、生态环境部和发改委出台《城镇污水处理提质增效三年行动方案 （2019—2021年）》，明确提出：把污水处理提质增效作为关系民生的重大问题和扩大内需的重点 领域，加大财政投入力度，鼓励金融机构依法依规为污水处理提质增效项目提供融资支持。加快补 齐城镇污水收集和处理设施短板，尽快实现污水管网全覆盖、全收集、全处理，确保三年行动取得 显著成效。 综上，随着国家环保部门对水处理标准的不断提高和支持政策的推出，城镇污水处理设施提标 改造业务发展势头迅速，市场容量可观且不断扩大。公司依托 BAF等核心工艺技术，具备城镇污水 处理设施提标改造的专业技术、能力和丰富的项目经验，今后业务的发展将受益于国家污水处理提 标改造政策的推进。 一、村镇污水处理领域的发展前景 2018年中共中央、国务院发布的《关于实施乡村振兴战略的意见》提出：到 2020年，农村基 础设施建设深入推进，农村人居环境明显改善，美丽宜居乡村建设扎实推进；农村生态环境明显好 转，农业生态服务能力进一步提高。到 2035年，乡村治理体系更加完善；农村生态环境根本好 转，美丽宜居乡村基本实现。到 2050年，乡村全面振兴，农业强、农村美、农民富全面实现。为 此，中共中央、国务院制定了《乡村振兴战略规划（2018—2022年）》提出“建设生态宜居的美丽 乡村”的理念，梯次推进农村生活污水治理，有条件的地区推动城镇污水管网向周边村庄延伸覆 盖。逐步消除农村黑臭水体，加强农村饮用水水源地保护。同时，国务院办公厅印发了《农村人居 环境整治三年行动方案》，提出：梯次推进农村生活污水治理。根据农村不同区位条件、村庄人口 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 聚集程度、污水产生规模，因地制宜采用污染治理与资源利用相结合、工程措施与生态措施相结 合、集中与分散相结合的建设模式和处理工艺。积极推广低成本、低能耗、易维护、高效率的污水 处理技术，鼓励采用生态处理工艺。加强生活污水源头减量和尾水回收利用。 我国村镇污水处理涵盖建制镇、乡（含特殊区域）及村庄三个层面，其中主要是建制镇和村庄 的污水治理。近年来我国在村镇污水处理领域投入不断增大，但污水处理率总体仍然偏低，处理能 力有待提高，且各地区差异较大。根据《“十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划》 的要求，到 2020年建制镇污水处理率达到 70%，而截至 2017年底仅为 %，存在较大差距； “十三五”期间新增建制镇污水处理设施规模 1,095万立方米/日，而截至 2017年底尚有 万立方米/日的设施规模未完成建设。为此，《“十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规 划》提出：着重提高新建城区及建制镇污水处理能力，并通过以城带乡、设施共享等形式，适当向 农村地区延伸。 注：以上数据来自于《“十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划》《“十二五” 全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划》以及住建部《城乡建设统计年鉴》（2017年版） 近年来，我国村镇污水处理设施投入不断加大，从 2013年的 亿元增长至 2017年的 亿元（包括建制镇和村庄，不含乡和乡的特殊区域），年均复合增长率为 %，增速快。 2013年-2017年村镇污水处理投入（亿元） 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 二、黑臭水体治理领域的发展前景 《水污染防治行动计划》和《“十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划》提出： 直辖市、省会城市、计划单列市建成区要于 2017年底前基本消除黑臭水体；到 2020年，地级及以 上城市建成区黑臭水体均控制在 10%以内；到 2030年，城市建成区黑臭水体总体得到消除。预计 “十三五”期间需整治地级及以上城市建成区黑臭水体 2,032个，总长度约 5,公里，地级及 以上城市黑臭水体整治控源截污涉及的设施建设投资约 1,700亿元，市场规模巨大。 根据住建部《城市黑臭水体整治工作指南》，城市黑臭水体的整治应按照“控源截污、内源治 理；活水循环、清水补给”的原则来进行。控源截污是整治城市黑臭水体的基础工作，也是重中之 重，污染源得不到控制，水体黑臭就不可能得到根本治理。控源截污首先采用“应急控源截污”， 确保进入河湖水环境的污水经过处理，使得导致水体黑臭的污染物得到削减，实现总量减排和断面 达标，抑制河湖黑臭。其次，采用“长效控源截污”和综合治理，污水经处理达标后入河。综合生 态、微生物和物化技术进行河湖系统治理，实现河湖水质和生态自净能力提升。 在黑臭水体治理技术选择方面，由于黑臭水体的氨氮去除时间相对较长，导致活性污泥法或接 触氧化法等污水处理技术并不适用于河道旁路水处理；在黑臭水体治理的设备设施选择方面，由于 河道周边堤坝基础抗压强度差、有效利用面积小，加上河道旁路治理周期较短（一般为数年），导 致大型混凝土污水处理厂很难普遍适用于河道水治理。因此，具有污泥澄清分离功能、氨氮去除效 果好、占地面积小、可移动、投资成本低的一体化设备成为黑臭水体治理的一种可行的选择。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 第七节 2021-2025 年我国水环境治理行业发展前景及趋势预测 一、行业发展前景 （1）国家政策的引导 水环境治理行业符合国家产业发展方向，得到政策的大力支持。近年来，国家出台了一系列的 促进政策，如：2013年国务院《关于加快发展节能环保产业的意见》将环保产业地位从“战略性 新兴产业”提升为“支柱行业”，环保行业不仅是国家重点扶持的对象，更是调整经济结构，形成 新的经济增长点的重点途径。2015年国务院《水污染防治行动计划》对我国水环境治理行业规划 了广阔的蓝图。此外，党的十八大报告首次将生态文明建设列入“五位一体”的总体布局，提出建 设“美丽中国”的要求，十九大报告提出“加快生态文明体制改革，建设美丽中国”的号召，同 时，将污染防治列为三大攻坚战之一。水环境治理行业在国家政策的支持下具有广阔的发展前景。 （2）环保监管力度加大 2015年 1月 1日新修订的环保法实施，将环境保护的重要地位和环境保护力度大大提高，环 保处罚的力度加强。2015年 8月中央印发环境保护督察方案，并于当年 12月开始启动。环保督察 工作不断加大力度，目前已经实现对 31个省（自治区、直辖市）的督察全覆盖。2018年 1月 1日 新修订的《中华人民共和国水污染防治法》开始实施，明确了城镇污水处理设施的运营单位也应当 取得排污许可证，对违法排放水污染物的单位引入了按日计罚的规定。随着国家对环境保护的监管 和处罚力度的不断加大，今后的环保需求将进一步释放。 （3）全社会环保意识增强 我国环境保护意识日趋加强，对污水达标排放的监管力度不断加大，相关环保政策也不断完 善。在实践中，随着公众环保意识的增强，公众监督与公众舆论对环保政策的有效贯彻起到了积极 的推动作用。在社会公众的广泛关注和监督下，企业的违规排污行为将广受谴责，给自身带来巨大 无形损失，因此，企业会慎重考虑可能承担的恶性后果，严格遵守国家有关环境保护的法律法规。 社会公众环保意识的增强及有力的舆论监督有效推动企业的环保投资，促进环保政策的贯彻执行。 （4）城市化和新农村建设等为行业发展开拓新市场 21世纪以来，我国城镇化、工业化和新农村建设发展迅速。“十三五”规划纲要显示，我国 城镇化率将有望由“十二五”期末的 %提高到 60%。城市化进程中，新兴城镇区域的建设需求 将会有力而持续地拉动对于市政公共污水处理设施的投资，成为水环境治理领域的一个重要增长 点。而且随着排放标准的不断提高，很多发达地区和重点流域都陆续提出污水处理厂出水水质要达 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 到《地表水环境质量标准》（GB3838-2002）中的准 IV类目标，因此城镇污水处理厂提标改造市场 前景广阔。 目前，我国农村整体经济发展落后，农村水体环境的现状也令人担忧。生态环境部与农业农村 部颁布的《农业农村污染治理攻坚战行动计划》要求，到 2020年，确保新增完成 13万个建制村的 环境综合整治任务，东部地区、中西部城市近郊区的农村生活污水治理率明显提高；中西部有较好 基础、基本具备条件的地区，生活污水乱排乱放得到管控。我国目前迅速发展的城市化与新农村建 设将为水环境治理行业构建广阔的市场前景。 黑臭水体治理方面，“十三五”期间，我国需整治 1,992个城市黑臭水体，总长度 5,904公 里，其中地级及以上城市黑臭水体治理中控源截污涉及的设施建设投资约 1,700亿元。到 2020 年，地级及以上城市建成区黑臭水体均控制在 10%以内；到 2030年，城市建成区黑臭水体总体得 到消除。黑臭水体治理将成为我国水污染治理环境服务业的新辟战场。 （5）污水处理费标准的提高为行业的良性发展提供了保障 2015年 10月 12日，中共中央、国务院发布《关于推进价格机制改革的若干意见》，提出合理 提高污水收费标准，城镇污水处理收费标准不应低于污水处理和污泥处置的成本。目前，主要城市 污水处理收费整体处于上涨趋势，污水处理收费的提高能够推动水环境治理行业利用更加先进的工 艺技术，提升污水处理的质量，促进行业获得更加良性的发展。 2004-2019年我国 36城市居民生活用水污水处理费情况 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 （6）污水处理的技术水平提高 目前，国家政策对水环境治理的要求趋严，国家先后出台了《国务院关于实行最严格水资源管 理制度的意见》《水污染防治行动计划》等文件，同时，国家和地方对城镇污水处理厂出水水质的 标准不断提高，传统工艺污水处理后出水往往难以达到相关要求，随着水环境治理标准的不断趋 严，BAF、MBR等新型工艺技术因具有出水水质高、投资成本低等相对优势，具有更广阔的发展前 景。 二、行业未来发展趋势 本行业的未来发展趋势主要体现在以下方面： （1）在国家提出“绿水青山就是金山银山”“建设美丽中国”的大背景下，生态保护和环境 治理行业从“战略性新兴产业”提升为“支柱行业”。无论是增量市场，还是存量市场均具有良 好、广阔的发展空间。未来，城市污水处理厂提标改造需求迫切、发展空间大，同时，城镇化进程 的持续推进仍有较大增量空间，水域的污染治理也是重要的长期攻坚任务。 （2）行业技术将进一步向提高污水处理水质、降低污水处理投资与运营成本、提高处理效率 等方向发展；污水处理设备的制造将开启智能制造模式，向工程设备化、设备模块化、模块标准化 方向演进，同时，云平台、物联网+的智慧水务技术将得到更广泛应用。 （3）水环境治理是一项系统工程，一方面，技术能力是重要的前驱因素，另一方面，方案设 计、设备制造、项目建设和运营维护等各个环节均对污染防治效果至关重要。因此，未来随着市场 化程度的进一步提高、特别行业竞争的加剧，行业资源将加快向规模较大、实力雄厚、技术先进、 产业链完备的综合性污染治理企业集中。 三、影响行业发展的不利因素 （1）行业竞争激烈 目前，我国水环境治理服务商数量众多、企业规模偏小，技术力量薄弱等情形，行业内企业的 集中度不高，特别是在材料和设备领域，还存在低层次竞争局面。市场上缺乏一批具有核心技术、 竞争实力强、市场份额较大的大企业集团，行业龙头骨干企业带动作用有待进一步加强。 （2）管网建设滞后 水环境治理是一个系统性工程，涉及进水、污水处理、排水等环节，而目前，无论是进水还是 排水，其管网建设均滞后于水处理设施的建设。目前我国管网整体普及率不高，仍有大量污水因缺 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 乏管网的输送而直接进行排放，目前已有的管网也存在着不同程度的老化问题，导致较多的污水处 理厂建成后没有及时发挥环保效益，从而影响到水环境治理行业的发展。 （3）缺乏产业配套的融资工具 尽管资本市场普遍看好处于朝阳行业的污水治理行业，但该行业是资本推动型行业，资本市场 股权融资的预期收益率和债权融资的成本相对较高，而行业本身长周期、较低回报特性，决定了其 难以支撑资本的高收益要求。金融市场缺乏与本行业发展匹配的低风险、低收益、长期稳定的金融 配套融资工具。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 第三章 企业全网营销战略的基本类型与选择 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不 断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为 了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略 的定义是两个关系密切的问题。 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 多屏融合的全网营销 几张大网已经铺开，这些网不仅仅是我们所说的互联网，还有传统媒体、传统销售渠道、网络 销售渠道（电商）、移动互联网。这几张大网在新技术的发展下开始出现融合，这种趋势越来越明 显、越来越广泛地被电商企业和一小部分商家融合应用，形成了多屏融合的全网营销。 这里的“屏”并不单指屏幕，还包括报纸、杂志、户外媒体等。先来看看报纸和杂志，这两类 在上一个十年的强势媒体在智能手机不断普及的情况下开始成为弱势媒体，但拥有强大资源和采编 能力的它们在中国并不甘于就这样落后下去，它们对于能让自己起死回生的新技术的关注和运用程 度在许多时候远远高于所谓的新媒体公司，而且接受程度也很高，创新能力在不断加强。 就像二维码、短网址在报纸、杂志的运用就越来越广泛，还有报纸、杂志本身的 APP开发、推 广也比许多品牌商家执行得更快，这些或许是媒体的敏锐度决定，同时也来自于新媒体的激烈竞 争。除了报纸和杂志媒体，户外媒体也面临同样的情况，毕竟品牌商家的广告费用总是向目标用户 倾斜，当有更多的用户花更长的时间在互联网和移动互联网上的时候，这些媒体就需要进行变革， 一方面是向新媒体的优势学习，一方面是根据自身的媒体属性进行创新。 新媒体具有用户数据的分析能力、广告投放流量评估和预测、真实实时的广告效果监测，这三 方面的优势是传统媒体一直想做、在做却一直受限于传统媒体属性而没有做好的，毕竟有多少阅读 率、通过广告达成什么效果、有哪些用户在什么时候看了这些广告，在报纸、杂志、户外媒体很难 获取，所以才有品牌商在传统媒体发出广告费后有一半不知道浪费到哪里的无奈！在与电子商务、 二维码技术结合之后，这些传统媒体逐步具备了获得用户和进一步分析广告效果的可能，如果再接 合移动互联网，那么这种可能会被放大，广告主在数据的支持下和媒体的融合中更愿意付出更多的 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 广告成本来促进品牌的建立和销售的增长。 电视和广播似乎遭遇了前所未有的挑战，有一种声音认为这两种媒介最终会消失或者改变其模 式，特别是未来 iTV的出现或将彻底改变电视台现有的机制，或者成为内容输出方、或者成为内容 的组织者，这些都对电视台现在的媒体地位产生极大的挑战。但是电视台在网络视频领域并没有把 握机会，基本上从现在的格局上看，已经完全丧失了成为新视频媒体平台的机会，或许在移动互联 网还有一线生机，但是电视台和广播的体制还是让人捏了一把汗，他们想要融合到电脑屏、手机屏 难度显然比前面提到的报纸、杂志和户外大得多。 电脑屏（互联网）、手机屏（移动互联网）之间的融合是顺理成章、情理之中的事情，向传统 媒体领域渗透也已经开始，像 B2C公司的许多 DM宣传手册已经有杂志化的倾向，许多品牌商如果 有在这些手册上出现，还要交纳 2000~10000元不等的费用；还有像淘宝出品的《卖家》行业杂志 仅通过淘宝平台的发行量已经相当于许多省级的杂志；另外新媒体产生的内容也为新的传统媒体发 展提供了更低成本的内容和推广方式，如微博的出现，许多个人愿意将自己的微博让传统的纸质媒 体转载（当然也存在知识产权保护不健全导致许多传统媒体无偿引用这些内容而无需付费），这些 更新、更快、更加真实的新传统媒体再结合互联网和移动互联网以及电商平台，拥有了更多忠诚的 用户。 再者就是渠道的媒体化，线下的零售渠道专卖店已有先例，店里拥有海报、视频广告、DM 等，只是因为传统渠道的位置有限，所以广告的收入占比非常小，也很难被重视。但是线上的渠道 广告位理论上是无限的，加上竞价排名技术在线上渠道的灵活结合和运用使得广告收入占比远远高 于线下（根据 2011年的数据显示，淘宝、淘宝商城的广告收入超过 90亿，仅次于百度和腾讯）， 渠道媒体化在网络的表现非常明显，那么渠道营销就比线下渠道显得更为重要。而传统的 SEM、 BBS/ SNS、EMD、短信等网络营销手段如果要实现精准和更大价值，也必须与电商渠道、APP应用、 微博进行融合，这些体系都构建了更为复杂的营销系统，全网营销的雏形已经显现。 在多屏不断融合的趋势下，作为品牌企业，内部需要进行新的调整和变革以适应这种融合，将 全网营销提升到前所未有的高度，一方面不要再让自己浪费那一半的广告费，另一方面则是提升对 新用户的获取能力和对老用户的维护能力，同时具备更强的用户分析和管理能力、销售预测和通过 全网营销提升品牌地位。 第二节 全网全程时代下的网络营销方式 作者： 长沙职业技术学院 肖丽辉 来源： 《信息与电脑》2015年第 10期 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 摘要：伴随着现代社会的发展，新金融时代随同 Web电子商务技术已经成为了发展的主要方 向。而在现代的网络信息中，以信息中介的形式进行全新的商业模式建设，并以此作为发展的根本 模式，其经济适用价值不容小视。在目前的市场中，大量的企业和大型店铺都依靠口碑进行着传统 的销售精英，而这对于今后的社会生活的发展，肯定不能够满足不同地区人的需求模式。对此，通 过研究全网全程时代下的网络营销方式来进行简要分析。 关键词：全网全程，网络营销，融合营销 在现代信息技术的飞速发展中，电子商务的行情也发生了翻天巨变，全网全程新模式的开启， 也导致现代的社会销售结构出现了新的局面。所谓的网络营销方式，其实就是建立在 Web网络上的 一种新型营销模式。通过服务平台进行浏览网购，并借助银行转账形式来实现最终的资金信息流 动，以此来完成新时代下的购物需求。其优点就在于可以跨越更广泛的空间进行结构上的跳跃，并 促进全网性的消费观念转变。 一、网络店铺 网络店铺，也被称之为网络商店，通过 Web网络展示商品，顾客通过网页实现浏览，并以网络 银行的形式进行选购交易，一次完成购物，其快捷的方式，能够更好地促进经济性消费，并节约购 物时间和货物的摆放空间。在进行交易的过程中，主要的货物有实体货物、信息媒体商品和在线服 务三类。网络店铺和传统店铺的区别就在于不同的经营场所和经营手段，通过低成本、高收益的营 销模式来实现经济全球化的市场。 网路店铺的运营方式，网络店铺的构造十分简单，通过四个结构来完成交易。第一，交易商品 的浏览订单；第二，商品物流配送；第三，支付转账资金流动；第四，信息增殖传输。通常在进行 这一类的商务应用中，信用是第一要点，没有信用的平台，消费者不会冒险投单，商家也不会使用 此平台出售货物。在国内成功的平台如淘宝、京东、苏宁等，均在电子商务方面达到了一个较好的 口碑。通常来说，网上店铺需要具备以下几个部分，客户、商家、电子商务中心和支付服务器，四 者缺一不可。 二、网络营销模式 首先，网络影响是现代企业进行的新的营销战略部署，借助联机网络进行通信计算，并以数字 交换的形式来完成现实生活中的货物交流，实现全程的营销交换目标，并以网络营销的模式来实现 现实中的营销模式。互联网媒体在满足用户的需求同时，实现现有市场营销一体化，并以此作为产 业的目标需求，在满足价格公道的基础上，实现个性化营销模式，并以此作为营销基础，通过网络 营销模式实现新型的销售结构建设。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 其次，这一新的营销结构特点就在于网络营销的一对一个性化营销，并以特定的营销手段进行 主动消费，消费的决定权在于消费者，双方在交流后能够通过互联网的形式来实现独立的消费流 通。 再次，营销策略上通过新的手段完成消费，其中包括了品牌、渠道、促销及价位等策略，其销 售的渠道也让消费者感受到方便快捷，并且更有安全保障，从而能够更加信任这一新的营销模式。 最后，通过网络供应的方式，发布便捷的信息，并让更多的客户得到信息，通过物流的形式让 人们能够通过信息资源天南海北地进行购物。例如，身居黑龙江的甲，通过淘宝，仅 4天的时间， 就能够购到产自温州的皮鞋，与此同时可以在此期间，用 5小时的时间，在京东上购买同市区的袜 子，做到足不出户就能以合理的价格购买不同的货物，不必去逛更多的商城，仅需要动动鼠标即可 进行消费。 三、消费者与销售者的关系 在现代化的经营管理中，无人售货机的自动化虽然方便，但是货物的特殊性无法替代，很难满 足现代社会的生活需求。所以，网络营销模式是在此阶段中应运而生的新型结构。通过客户服务实 现全自动化的销售活动处理，并以此完成信息的分类。在此，消费者与销售者的关系，需要进行重 新定位。 客户的关系管理是从多个功能信息进行的分析，对客户的互动渠道进行集成，支持网络的应用 能力，并以此建立客户信息的数据管理，以 ERP功能集成形式进行管理。通过网上客户关系管理， 实现销售的优势管理，并以此完成全面性的服务建设。 四、网络营销过程中的供应链管理 首先，供应链是现代网络营销的根本所在，是维持其信息完整程度的重心，是保障在线交易的 基础。通过信息流动和物流资金流动控制，从采购的原材料完成不同的中间产品流动，以此作为产 品流通的核心，并完成网络的产品销售。在供应链中，以供应外部供应需求进行分流，并建立多个 流动连接的信息管理中心。 物流信息管理：调动货物的流动方向，并保障购物后的货物送递信息。 资金信息管理：通过资金流动渠道严密检查资金的流动方向，并保障供应消费过程中的资金流 动安全。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 总信息流动管理中心：将货物流动和资金流动的信息进行汇总，并分析贯彻期间的各项企业活 动，对各供应链的复杂性以及动态进行严密监视，通过数据流管理来实现最终调配。 其次，供应管理中的基本思想，使用新型的合作竞争形势进行管理，并以系统化的管理观念来 进行不同的目标思想建设，以核心的竞争力以及客户满意度来进行目标的服务管理，凭借信息技术 来实现现代营销的核心管理。 最后，在原则上顺应现代销售的发展，并以此作为发展的新道路。在发展过程中，提高供应管 理的思想认知，并以此作为核心竞争力的根本，强调以先进制造业和管理技术实现供应管理的核心 战略，并以发展核心合作伙伴作为发展的最主要战略，不断推进物流与库存管理的现代化进展。开 发最优的产业供应链端口，进而完成现代化信息网络营销平台的建设。 在进行网络营销模式建设的过程中，传统供应管理和电子商务的结合，能够有效地完成新结构 的建设，其对比如表 1所示。 六、风险防护 电子商务影响在使用过程中，更加便利，同时也带来了更多弊端，商务诈骗也更加轻松，近年 来的电商诈骗比较频繁，其主要原因也在于此。所以，在进行安全防护的过程中，需要通过严密的 风险防护，确保现代社会的有序发展。其中，以建设防护墙，增加相关诈骗条例，以及建设法律维 护等形式，在一定程度上减少此类违法乱纪现象的发生。同时，加强对网民用户的网络安全使用教 育，并且有效地加强其在此类问题应用中的防范意识。 五、结语 全网全程时代下的网络营销模式，在建设之处本着发展经济的态度进行，在一定程度上解决了 全球化经济发展的诟病，而在进行这一界面的维护中，也并发地产生了大量的问题，这些问题，需 要进行全局安全警惕，并以此作为发展的动力，加强安全防范意识，才是现代网络营销发展的根本 所在。 参考文献： 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 [1]杨硕.构建鲜活农产品全程电子商务的探讨[J].农业网络信息，2010（11）. [2]庄晶.从消费心理看网络营销[J].辽宁师专学报（社会科学版），2002（2）. [3]杨帆.房地产网络营销的若干问题探讨[J].商业时代，2010（30）. [4]陈冰冰.后团购时代国内团购网站发展模式实证分析[J].河南商业高等专科学校学报， 2011，24（1）. [5]黄黎平.中小企业发展网络营销的机遇与挑战[J].中国商贸，2012（33）. 作者简介：肖丽辉（1979-），女，湖南邵东人，本科，讲师。研究方向：电子商务。 第三节 全网营销：淘宝平台+ 其它平台+ 分销+ 独立 B2C 苏静，资深营销专家、职业培训师、国际品牌管理机构授权品牌管理师，传统企业 电子商务的实践者。2006 年入选为“中国最具影响力营销人 100强”。代表著作有《传统企业 电商之道》 一个较为成熟的电子商务渠道策略，一个互联网上开始流行的电子商务标准化配置：淘宝平台 + 其它平台+ 分销+ 独立 B2C，用一个名词来总结就是“全网营销”。做全网营销，商家可以建立 起“快速低成本”销售商品的网络渠道，快速扩大商品销售量、提高商品周转率、降低商品单位销 售成本。 据了解，90% 以上的传统企业进驻电子商务都未开始正式建立线上渠道，事实上，电子商务营 销与传统营销并无本质区别。然而，不重视线上渠道与分销体系建立，电子商务经营效果会大打折 扣。 推荐一个较为成熟的电子商务渠道策略，一个互联网上开始流行的电子商务标准化配置：淘宝 平台+ 其它平台+ 分销+ 独立 B2C，用一个名词来总结就是“全网营销”。 做全网营销，商家可以建立起“快速低成本”销售商品的网络渠道，快速扩大商品销售量、提 高商品周转率、降低商品单位销售成本。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 一、分销为首的全网营销 企业从战略层面上定位电子商务为投资布局，将网上零售市场视为新兴的潜力市场，大范围招 收一些运营能力较强的卖家加盟在互联网上进行经营活动。这种营销手段本质就是传统经营理论里 的特许加盟，即特许经营授权商将其成功的品牌、产品和运作模式传授给特许经营体系中的受许者 使用，受许者获权经营其产品或服务。特许经营作为一种新的商业运 营组织方式，已被公认为有效的经营模式。 全网营销要求企业资金雄厚，人才储备能力强，管理机制健全，这样企业才能够利用自身资 本、品牌、采购渠道等优势资源成功介入电子商务。这种模式的代表企业有特步、博洋家纺等。 这种“全网营销”的模式在互联网世界大行其道。目前进入网上零售领域较为成功的传统企 业，一般线上分销渠道的销售额会占整个网上销售额非常大的比例。 如罗莱家纺网络专销品牌 LOVO，目前每月销售额大约 500 万，其中：外部线上渠道中，B2C 渠道：当当卓越的平台代销，每月 50 万左右；CPS（付费联盟）渠道包括第三方及自营 CPS 联 盟，每月 50 万；（电商中的 CPS，指的是商家联盟）；C2C 联盟渠道：淘宝网店联盟贡献了约 10 万；再加上天猫商城的销售，网络分销贡献了不少于 50% 的比例； 如百丽的电子商务从销售结果来看，网络分销的销售额超过了自己官网直销的销量，加盟渠 道、CPS 及 SEM 渠道、淘宝渠道、B2C 分销渠道的销售额均超过了其官网的直销渠道。 如徐静蕾的 KAiLA 饰品销售额全部来源于网络分销渠道，他们只做线上渠道，自己不做销 售，淘宝旗舰店只是服务分销卖家。 KAiLA 在 2009 年 11 月正式上线凡客销售，成为凡客诚品配饰领域的合作品牌；接着进入 KAiLA入驻卓越网，并成功获得卓越网免费首页及频道内推广资源；KAiLA 入驻当当网，并获得当 当网大力资源推广，成为手表饰品频道的重要品牌商。再接着进入了时尚类的垂直 B2C 走秀网、 逛街网、时尚起义、麦网，进入 3C 网站京东商城、新蛋网渠道销售等。KAiLA 凭借徐静蕾的人脉 与影响力，半年之内几乎进入中国绝大多数排名靠前 B2C 网站渠道 销售，是线上分销的成功案例之一。 电子商务的核心是商品，所以全网分销要求商品与同线下实体店一样 SKU 要宽同样还要有深 度。（SKU 宽度，是指商品的数量，深度是指某一款、色、码的件数）如果 SKU 宽度不够，那就对 网店运营能力的要求就相当高，或是对店铺设计师水平的要求相当高。如果库存厚度不够深，那么 当出现爆款的时候，你损失的潜在收入就非常大了。当然商品的 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 宽度和厚度要视品牌商的实力和规模。 全网分销并不神秘，它的基本原理与线下分销是相同的，说到底就是为渠道客户提供服务，提 供优质的服务内容。 1. 专业的网络分销管理系统 经常与企业电子商务负责人聊起网络分销这事，他们一致认为如果没有专业的 ERP 管理系 统，分销工作就很难开展。这里需要强调的是“专业的”系统，不是什么订单管理软件或免费的开 源商城作为分销管理系统。一套专业的网络分销管理系统是做网络分销的第一步，也是进入这个行 业的一个门槛。 2. 专业的网络分销运营团队 中国的电子商务起步较晚，电子商务的专业人才是稀缺资源，而传统企业的网络分销才刚刚起 步，从事网络分销的人才更是少之又少。不是说某人淘宝 C 店或者 B 店做的好，他分销就能做的 好，因为对运营上的要求有很大的区别。分销运营团队需要非常了解分销客户的需求，想他们所 想，急他们所急，寓管理于服务中。 分销运营团队的主要工作： ① . 产品知识支持 A：提供的商品资料越详细越好。最好是连同生产工艺单都要培训给客服。 B. 产品的 FAB 手册。 C：提供网店装修模板或者广告形象图片物料： ② . 营销支持 A：提供销售数据上的支持，计划性更替主推产品和促销产品给分销商，提升销量。 B：要定期或不定期计划性给分销商提供促销方案，也要善于利用集体的智慧，鼓励渠道客户 自拟促销方案。 C：商品库存的准确率要高，否则缺货率会居高不下，最理想的是提供每次库存变化的明细， 这就需要分销管理系统来实现了。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 网络分销的开发类似于线下传统业务的招商加盟。客户的管理前提是制订分销规范标准，也就 是扶持政策。比如：销售额返点的支持。开发客户要根据品牌的定位去制订招商政策， 不同的品牌目标客户不一样，不是什么客户都适合的。如果是男装你去开发卖女装或建材的卖 家，结果可想而知。 目前网络分销的客户主要分布在淘宝和拍拍，淘宝商城专营店、QQ 商城专营店客户、淘宝 C 店卖家、拍拍卖家。 传统企业要真正把电子商务提高到战略发展的高度，建立适合电子商务特性的运营管理体系与 商品供应体系，全方位的开发线上渠道，无论是分销为首的全网营销还是以直销为首的全网营销， 传统企业倚重先天的品牌影响力优势和快速的供应链管理，以在线下丰富的特许加盟经验可以很快 的把自己的影响力延伸到互联网上。 直销为首的全网营销，这种模式是企业认定电子商务是作为线下实体店的补充通过增加网上零 售的渠道来扩大覆盖客户的范围，以达到增量销售，直接推动主体盈利规模。这种模式以九牧王男 装为代表。 无论是淘宝商城的旗舰店，还是 QQ 商城的旗舰店，都属于直销体系。从一定程度来说，直销 体系都是由公司统一化运作，可以加强传统企业从前端营销策略到后端供应链的整合能力。 二、目前国内代表性的网络平台 天猫商城：在淘宝 C2C 平台基础上构建的商城，相当于在集贸市场里开的 SHOPPING MALL，优 势是海量的用户和交易量。 一号店店中店：所有入驻商家都是有资质的企业，优势是商家较淘宝相对有保证，用户质素较 淘宝相对较高；劣势是没有淘宝的海量用户和交易量，商家大多是小公司，商品服务能力较弱。 QQ 商城：服务 QQ 会员的高端平台， 只限一二线品牌商或品牌的网上授权代理进驻，优势是 大量 QQ 会员用户和最优质的顶级商家；劣势是品牌少商品少，只依托 QQ 资源针对服务 QQ 会 员，对外影响力弱。 京东开放平台：招商对象为品牌商和有实力的线上线下零售商，优势是大量的优质实力商家， 不伤害品牌，不 PK 价格；劣势是与自营采购之间的平衡关系，相对逊于淘宝的用户数和交易量。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 第四节 新零售时代下的全网融合 宫培谦 品牌的发展以产品为依托，在当前消费升级的背景下，消费者对于家庭热水的需求要求企业必 须用智能科技优化人们的热水、采暖生活，将智能热水技术、创新生活的品牌理念、现代美式生活 艺术有效融合。而在市场竞争已经完全品牌化的市场背景下，对于新进入市场的品牌来讲，以单品 为切入点，聚焦资源进行优势爆破是更为贴合当前市场的作法。 一、产品创新以智能化为核心切入全网互联新时代 可以说国内热水器行业是一个成熟度非常高的市场。但同时可以看到，在细分品类领域还有很 多机会。如果企业在高端的智能热水器，能够突出产品的热水创新体验，带给用户艺术化、智能 化、场景化、舒适性、精品化、和健康化的热水生活方式，关注产品从外到内体现尊重人性的感 动，就有会市场机会。 产品创新与智能化紧密连接，随着互联网的发展，产品使用和操作的便捷功能越来越成熟、也 越来越简单。比如，西屋热水器的智能化围绕“云”字做文章，云护盾能够通过 wifi远程实现 co 移动报警，引入 wifi云智能远端监测报警技术，彻底杜绝家中无人状态下 CO漏气无法及时处理的 危机。云控制的智联智通，通过移动端 APP远程开关机和调温控制，为用户调试舒适的采暖温度。 云服务是个亮点。通过热水工程师在线云服务，与用户 APP一一对应，通过开机密码验证即可 在线预约安装调试、运行维护和故障报修，享受产品全生命周期服务，为实现服务上的进阶提供互 联网基础和工具。 当然，并非只有燃气热水器高端市场有机会，整体国内市场家电产品的升级趋势实际都是在围 绕智能化、互联化发展，企业在各类组合和产品线的延伸上都有着自身的布局和尝试更多。未来， 互联网云智能燃气热水器（壁挂炉）、互联网云智能电热水器、生态智能抽油烟机、燃气灶、消毒 柜组合系统、智能嵌入式蒸汽烤箱、嵌入式水槽多功能洗碗机、多能源互联网云智能热水系统，整 装厨房、共享厨房平台等都是机会。 二、全网布局新零售为品牌发展助力 目前，除了应用好互联网工具之外，在包括线上以及傳统渠道上的全网布局，亦不能懈怠。如 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 果说过去的零售围绕人、货、场的三维空间展开，那么新零售则主要体现在粉丝运营、现场体验、 购买简单、主动服务的四维空间。 在新零售时代，工商更容易实现战略联盟。以品牌、产品为合作基础，以主动服务、全网同价 和高于行业平均毛利的空间连接客户黏度。 实际上，对于传统代理商来讲，最大的担忧来自市场管控，而做好市场管理、尤其是价格方面 的管控则是品牌最重要的价值之一。比如，西屋运用互联网手段和工具，为自身产品设置了开机密 码，撕掉条码则无法开机，使渠道利益获得充分保障，在品质国际化、产品智能化、终端品牌化、 导购专业化、服务主动化的同时，做到了价格全网化、窜货零态化、营销数据化和管理信息化。 既然要实施全网布局的战略，线下渠道的建设是其中最重要的一环。目前，厨卫品牌的线下渠 道布局以全国家电连锁、地方家电连锁、专卖店、精品社区店、专业建材卖场、房产精装修市场几 大类型呈现。目前，公司与国美系统、苏宁系统已完成年度战略合作大盘合同的政策洽谈， 6月 开始在门店重装时选择 190家 A+及 A类门店进场，年度拓展至 200家门店；与地方家电连锁等地 方强势渠道已达成战略合作，6月陆续开始进场，年度拓展至 40家门店。而 5月 18日宁波天一广 场苏宁易购店重张开业，在宁波办事处的支持下，开业 3天销售燃气热水器 17台，单价为 3000元 到 9880元不等，创造了良好的开端。 与此同时，作为品牌形象的重要载体，专卖店的建设更是各品牌的重中之重。在专卖店系打造 过程中，我们与广东万和新电气股份有限公司打造共享专卖店体系，2018年在北京、广州、深 圳、湖南、安徽等重点市场拓展至 50家共享专卖店；2018年在北京、上海、广州、深圳及部分省 会城市的红星美凯龙、居然之家将该渠道门店数拓展至 10家专业建材市场。与建材渠道拓展同期 进行的，是在大型楼盘、高尚住宅区与空调、净水、新风等品类打造社区精品店，年度拓展至 50 家。同时，年度将精装修合作单位拓展至 5家。 线上渠道布局齐头并进。以京东、天猫、苏宁易购为主的国内主流电商平台均已完成入驻，目 前处于店铺装修、产品创建及描述优化阶段，6月中旬全网上线销售。 双线并行的全网布局，为厂商双方均注入了强劲的市场动力，也对品牌会形成强大的后续拉 力。 三、智能 美学 共享三驾马车 驱动品牌平稳前行 互联网云智能热水系统、智能美学整装厨房和共享厨房三大业务板块将会是未来风口方向。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 互联网云智能热水集成系统，更广阔的市场前景。 未来，家庭热水解决方案一定是多能源发展，尤其是组合了燃气、空气能以及太阳能多能源互 补的热水集成系统，并用手机端进行管理和控制，甚至采用语音远程管理，将安全、节能、环保、 舒适为一体，具有广阔的市场前景。 在整个热水行业中，集成系统具有安全、舒适、节能和服务等几大利益点。比如，搭载保温水 箱，保障热水输出的温度及水量，同时通过 24小时全屋热水循环实现热水出水“0”等待。采暖系 统提前预约或自学习而燃气+新能源两大系统相互支持，一动一静降低全屋热水使用能耗；变被动 服务为主动服务，故障自动推送，售后服务工程师主动服务用户，是为集成热水系统的服务升级。 当然，在多能源结合当中，硬件和软件两个端口是实现集成系统实现的主要途径。其中通过燃 气热水器、新能源（热泵）热水器以及燃气采暖炉集成全屋热水、采暖系统组成了硬件端。通过品 牌方的管理平台，实现硬件的智联智通（含自学习功能），安全防护以及主动服务是集成热水系统 的软件端。 智能美学整装厨房，下一个厨房热点。 中国家庭厨房一体化嵌入式升级趋势明显，厨房集成美装定制产品将呼之欲出。随着 80/90后 成为消费主流人群消费者对整体橱柜产品的需求正向实用化、个性化、一体化转变，基于对消费者 需求的精准洞察，创新性地推出“橱柜+”战略，将厨房生活解构为洗涤、备餐、烹饪、收纳、品 质五大系统并将厨房、厨餐、厨阳三大空间完美融合，为消费者建立新标准，为更多家庭带来彰显 生活品质的新方式。 比如，我们提出创新五大系统，包括懒人备餐系统；星厨烹饪系统；鲜活洗涤系统；魔方收纳 系统；品质生活系统。以烹饪导航系统为例，我们烟机上有个 7寸的 LED屏，除了有远程控制、交 互、娱乐功能外，有个非常特别的功能，就是 1：1大厨帮手烹饪导航系统，我们的灶带有 0～9刻 度，配备定制锅具，由星级大厨通过 1：1教授，火候、次序、时间变成可视化和标准化。按照时 间刻度，小白也可成大厨。 共享厨房，未来的重大风口。 未来几年内，共享厨房一定会是很重要的一个大风口，或将是共享经济的最后一块大蛋糕。 中国美食是万有引力，任何人都阻挡不了，但是，自己要动手，面临难买、难洗、最难做以及 难收拾的困境，但食之性也，不可阻挡。如何解决只动嘴不动手？共享厨房其势可为。通过共享厨 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 房，将天南地北的菜，世界各国各类菜谱及中国各大菜系进行标准化配料配味，锅、灶、微蒸烤箱 等烹饪厨具标准化。尤其是能够实现地道风味配料食材一键购，与精准扶贫结合起来，在偏远山区 建立无公害生态链供应农场，逐渐形成品牌生态链。 未来，互联网云智能泛家居厨卫产品，实现全渠道融合，采用云智能、云服务以及云营销方 法，进行消费者痕迹追踪、消费特征大数据分析，深度传播，实现高体验消费和极致服务感受将成 为厨卫市场竞争的主旋律，这其中，也蕴含着巨大的商机。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 第四章 2021-2025 年中国水环境治理企业全网营销战略探讨与 建议 第一节 全网营销：布局+运营+技巧的实战技能 如果你是 XXX企业的老板，在传统营销经营比较艰难的时候，你尝试了网络营销，在网络营销 的道路上你确实也投入了大量的资金，但是个把月半年之后效果不理想，你不知所措，却又找不到 好的解决办法…… 那么，你的企业困境存在于没有一体化全网整合营销战略方向，在产品布局+运营+技巧方面做 的不是很专业。 网络营销达人费勇 全网营销达人：曾亲自为全国上百家企业独家策划全网营销战略方向，帮助企业扭转乾坤，业 绩翻倍增长。 真正的全网整合营销是怎样的？怎么实战操作？ 全网整合营销是将产品策划、网站建设、品牌推广、口碑推广、精准获客、转化率营销等一系 列内容集成于一体的新型营销模式。全网整合营销具备的优势：提升品牌形象、促进整体销量、解 决线下销售瓶颈、完善客服体系。 一、产品如何进行关键词布局 （一）关键词云布局（云搜索、云广告、企业问答、推视频） 论一个关键词布局的重要性。我们知道，一般客户搜索关键词必定意向很明确，通过 G3云推 广云搜索、云广告、企业问答、推视频运用在搜索引擎进行关键词云布局，获取免费搜索流量，排 名首页，客户很明显能获取相关信息，进而达成订单交易。 （二）关键词直投（商机直投、问答直投） 你是不是常常在想：“我要做行业内老大、领导者？我要把竞争对手打压下去，让 95%以上的 客户都能第一时间找到我自己的产品？我要垄断这个市场？”这个怎么去实现呢？ 我来告诉你，G3云推广 全网营销系统关键词直投可以在竞争对手的品牌关键词展现你的 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 产品广告，完全可以垄断市场，这样的效果难道不能证明你企业的品牌和实力吗？并且获一个客户 只需 1分钱。 二、产品如何进行全网运营 （一）全网运营（口碑营销、内容营销、品牌营销） 一个企业或是一个产品，如果你只做网络营销其中之一二，而不去全网整合营销，我想只会事 倍功半，就算你花十倍的价钱换来的绝不会是二十倍的效果。相反，如果你去全网低成本整合营 销，全网覆盖垄断市场，你想想这个效果会是怎样的？到底是单一高成本营销好还是低成本全网营 销更好？ （二）口碑营销：企业问答、推视频 企业问答在搜索引擎首页安全霸屏，三个广告位问答口碑展现提高订单成交率；推视频首页展 现，视频效果不仅提升企业品牌口碑，更能精准获客。 内容营销：云新闻、云搜索、云广告、推视频云新闻、云搜索、云广告、推视频四款内容应 用，多类型平台进行搜索内容营销，实现多渠道的关键词安全霸屏，免费搜索获客。 （三）品牌营销：云新闻、企业百科 G3云推广拥有云新闻与企业百科两大品牌营销应用；云新闻应用整合了腾讯、搜狐、今日头 条、网易等 1000多家优质媒体平台进行软文在线投搞，企业百科应用整合了互动百科等平台进行 无限制的百科创建，提高企业品牌影响力。 三、产品全网营销推广需注意哪些技巧 01.网站建设：网站建设在网络营销中必不可少，在互联网大环境下，网络的效应是非常神速 的，通过网站导航功能、产品品牌介绍、完善的帮助系统、简单友好的用户界面，以及对搜索引擎 有好的 meta标签设计，可了解用户状况，通过网络导航和站点的印象从而提高访问量和产品用 户。 02.用户/市场分析：一个产品你首先必须搞清楚你的用户在哪里？什么样的用户对你的产品有 需求？锁定精准客户对提高订单成交量至关重要。再说说市场，如果你的产品在市场上有很多家， 那么你要抓住产品的一个独有优势去做市场，唯一的专业的才是最好的。 03.产品卖点及持续迭代：你的产品有没有卖点？是不是解决了用户的需求？对比其他竞争对 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 手你的产品是不是独一无二、最好的？决定于客户对你产品的最终选择及订单的最后成交率。（例 如：信件解决了人类远程沟通问题；接着有线电话解决了人类室内远程及时沟通问题；那么，如何 让用户始终追随呢？无限电话/手机解决了人类任何地点远程沟通问题。） 04.交互性与营销功能结合：互联网最重要的特色就是其交互性，如果不将这种功能与营销功 能结合起来，显然是一种巨大的浪费。 05.扩大知名度：全网整合营销覆盖率广泛，1分钟就能快速全网展现，用户可随时随地获取 你的产品信息；另外还可以通过一些营销活动在网络上进行推广，获取高的点击量，新闻效应更能 吸引一些新用户，刺激老用户，达到更好的品牌影响力。 第二节 全网营销下的“感性密码” 近两年互联网的快速发展，将信息渗透到人工作和生活的所有空间，全面颠覆和重构了人的生 存模式。这为中国企业营销结构的调整带来的前所未有的机遇和严峻的挑战，转型升级势在必行。 在此状况下，企业营销人员渐渐发现客户的口味更加难以揣测，并且消费习惯日益多样化，制定的 营销战略，却越来越难以覆盖目标客户。而全网营销，已成把握这个机遇最快的方式之一。全网营 销是将产品规划、开发、网站建设、网店运营、品牌推广、产品分销等一系列电子商务内容集成于 一体的新型营销模式，是集合传统线下网络、移动互联网和 PC互联网为一体进行营销。 但在全网营销盛行的大前提下，企业营销如何将“营销感性”有效传递给客户或消费者，形成 网络营销下的回归，这将是提升自己企业形象的好方法，也是与竞争对手拉开距离，迅速占领新市 场的重要手段。尽管互联网、智能手机、新技术带来了商机，但营销工具不分新旧，抓住营销的本 质才是关键。营销的本质是是关系，是连接。如何建立与客户的关系，与客户如何持续连接是一种 “思维”的回归。基于这种回归，借助全网营销的 “营销感性密码”的实践，我们才能玩转营 销。 一、沟通赢信任，感性一致 营销从以产品为核心的 4P发展到以客户为核心的 4C，到未来以关系为核心的 4R，营销越来越 关注客户、关注客户的情绪与情感。纯粹卖产品的时代已过时，高度同质化、竞争激烈的消费纪 元，筑希望、给梦想，通过调动客户情绪，最终建立情感联系的感性共识已成为新趋势。它的目的 在于发现、定位目标市场潜在的情感消费需求，提供解决方案，并与客户建立关系，形成企业与市 场联盟、多赢的关系。解秘客户购买过程中的“黑匣子”，了解顾客心声与购买动机、掌握客户心 理需求以及内心深处的欲望成为成功销售的关键。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 沟通的意义取决于对方听到了什么，而不单单是企业、营销人员想表达什么。争取、维持消费 者的信任，并牢记这份信任随时可能被消费者收回。而一旦失去客户的信任，企业、营销人员将会 面临生存危机。充分沟通的目的在于让客户知道：企业愿意以有意义的方式接触他们的生活，从而 积极响应客户同一个方向上的情绪，赢得客户的信任是营销成功的一大关键。企业想要和客户站在 同一立场时，首先就要取得客户的信任，当彼此关系处于一种信任的状态中，才能达到感性的一致 性。极度满意的客户是企业最好的销售人员，并会帮助企业形成良好的口碑。 二、设计情感产品，简约诚实 企业应站在消费者的立场上，掌握不同消费者的不同心理需求，创造性地进行开发和设计情感 产品，进而赢得消费者的信赖和忠诚。情感设计就是要设计开发具有个性化、情感化的商品，增加 商品的文化附加值，迎合现代消费者的心理。 但一个值得注意的趋势是，消费者的偏好从深入的信息明显变成简化的营销信息。面对竭力争 抢注意力的海量信息和广告，消费者感到不厌其烦，一些最有创意的营销者则背道而驰。他们正在 努力减少他们的营销信息，而不是用天花乱坠的广告宣传征服消费者。或许福布斯的一篇文章恰如 其分地阐述了这点：“我们的生活与数字化高度结合，每天被明亮、华丽、复杂的感官输入狂轰滥 炸，感觉不能再以这种节奏继续下去了。在新时期，最成功的营销策略将不仅具有简单性，还要推 广那些有助于简化消费者生活或至少是消费者体验的产品和服务。” 同时，拥有品牌知名度不代表深受消费者喜爱，了解目标客户情感需求与心理需求，是企业成 功的关键。企业要诚实，要诚信，是因为诚信是有价值的商业道德，它可以支持企业走得更远，去 得更高。 三、广告重定向，重视体验 除了利用 VI视觉识别系统的传统视觉方式呈现企业外，企业塑造的感性形象对客户的认知也 起着重要作用。由于许多营销者通过广告重定向取得了成功，这是最近才真正兴起的营销策略，它 将有望在 2014年成为主流。概括来讲，是利用浏览器的 Cookies跟踪客户访问的网站。一旦他们 离开某个站点，他们浏览过的产品或服务将在不同网站再次以广告形式展示。这样可以使品牌和产 品给消费者留下深刻印象。甚至有心理研究显示，品牌名称和标识的简单曝光可以产生熟悉感及建 立信任，使消费者更易于作出购买决定。即使没有立即购买，从长远来看也是可以得到实际回报 的。 企业向客户争取的，也许并不止单次交易所产生的利润。企业想基业常青，必须关注客户是否 满意、是否忠诚，是否会再回重复、交叉购买，是否会将好的口碑带回到市场？简而言之，即客户 对企业的情感度。追求成功最重要的是谨守诚信道德与服务承诺。如果能将客户的愿望、希望、想 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 法纳入产品形象、企业愿景、产品服务中，将可创造出令人印象深刻的感性经验。我们很难想象一 家没有个性的企业，一个没有特质的产品会取得市场的最终胜利。每一个产品都必须代表一个独特 的销售主张，代表一种张扬鲜明的个性，才能吸引消费者的眼球与注意力。 四、用情感促销，一针见血 消费者接受产品的前提是接受企业的情感，促销对情感的依赖最直接、最明显。可供企业运用 的情感促销方式如下。 价格：把价格与消费者的情感需要结合起来，使价格带有浓厚的“感情”色彩。如有的企业顺 应某些消费者的风俗习惯，把价格定为“168”（谐音“一路发”）、“148”（谐音“一世发”）等。此 外，对一些老顾客实行价格优待，给贵宾卡之类的待遇，这对于培养顾客的忠诚度、赢得回头客有 特殊作用。还有尾数定价和整数定价，小件日常用品采用尾数定价，会让消费者遗忘价格。 包装：在产品的包装设计中，除了通过各种包装材料、图案、色彩、造型的巧妙设计和有机组 合，赋予产品不同的风格和丰富的内涵，给目标消费者以不同的情感享受，博得其好感和心理认同 以外，更重要的是要传达一种情感。 公关：情感公关要求企业设身处地为顾客着想，设法加强与顾客的感情交流，通过情感投入而 获得与公众融洽、和谐的感情联络和精神交往，保持与公众的良好关系，在公众心目中树立良好的 企业形象。 服务：企业员工真正树立“顾客是上帝”的思想，通过具体行动去传递企业的爱心、让每一个 消费者都能切实感受到真情。这是把诚挚的情感、温馨的服务和美的享受注入到消费者全方位服务 过程中，以赢得消费者、赢得市场。 五、搜索再优化，情感传递 在全网营销背景下，一条内容有越多的人们分享，其质量就可能越高，因此它在搜索引擎结果 页的位置就应越靠前。排名靠前的搜索结果趋向于拥有大量的社交网络分享，而排名靠后的数量则 较少，这绝非巧合。除此之外，对于登录某页面的访客，社交网络分享可以作为认可的标志（例如 信任信号）。如果他们看到内容被分享了成百上千次，这可能是有点价值的东西。很大一个原因是 因为许多企业安装了社交网络分享的插件，鼓励消费者尽可能地分享内容。 这不仅是因为产品功能反映品质，感官设计创造经验，而且还是产品设计表现企业本色，它是 最有效且影响深远的渠道，发出强而有力的讯号，传递企业文化，影响大众对企业的认知。成功的 感性共识除了必须出售产品，也必须积极参加到创造感性的品牌风格的过程中，企业必须对消费趋 势保持高度敏感力，掌握、了解、响应客户的消费心理。搜索表达成为产品吸引客户的一个重要因 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 素，也是竞争中取胜的关键法宝之一。当客户愿意与企业保持关系时，企业才真正赢得了客户这一 票，才可能从这一个客户点上延伸出去，补上木桶上的“缺口”。 第三节 全网运营 建立零售服务型管理体系 连晓卫 面对不断变革的行业生态和风起云涌的市场竞争环境，厂商均面临前所未有的巨大压力，甚至 用尽二十几年积累的方法，都很难拉动业绩的增长。原因也很简单，在过往多年的发展中，品牌企 业只专注做好两件事就可以，一是把产品做好，二是把经销商扶植好，反而缺乏和终端用户打交道 的能力积累。 当整个行业走入用户时代的时候，要求企业必须能够直达用户，甚至做到比消费者更了解他自 己的需求。因为，现在的消费者愿意用更好的东西，但什么是好？每个人的答案都不一样，消费者 的需求一定是个性化和多元化的。为什么最近两年定制家居行业得以快速发展，很重要的原因是满 足了消费者多样化的需求。 一、提升全网管理能力 对于家电企业来讲，全渠道覆盖，全网运营已经成为常态，而适者生存是不变的定律，市场的 动荡调整，必然是由量变到质变，一切都要凭实力说话，任何时候，把基础工作做好，提升管理能 力都是根本。因此，向经营用户转型落地，首先考验的就是企业市场管理能力，能否营造一个公 正、公开的发展环境，给经销商营造一个好的生存环境，有了市场秩序的一，才能在后边划出无数 个零。但如果没有良好的市场秩序，全网管理就无从谈起。 过去品牌商对于市场的管理是基于渠道管理的思维模式下，每个市场策略，站在某一个渠道的 纬度看都是合理的，但放在另外的渠道环境下去看，可能就是不合理的。比如，渠道间产品的价格 差异，造成某些渠道直销员拥有的优越感。而这些优越感并不是个人自身能力的优越感，而是因为 企业没有做好市场管理，人为给他们的优越感。实际上就是品牌商给直销员开“后门”，只要给开 了“后门”，再要求直销员学习产品知识、做好用户服务，经营好用户等等，都不可能很好的实 现，因为走“后门”最方便。再比如，让厂商都很头痛的窜货问题，工厂也在严格管理，只要经销 商发现有窜货问题上报至工厂，工厂会进行重罚。但实际上，品牌方就是制造窜货的源头。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 对于全网管理，每个品牌会有不同的管理模式，以海尔自建渠道为例，全网管理归纳起来就是 以客户为尊，以用户为核心，推进售前、售中、售后全流程最佳用户体验。今年，海尔将会把各类 “后门”关掉，让习惯于走“后门”的人无后路可走。未来各渠道的优越感就在于自身直销员能力 比别人强，现场终端展示比别人好，打动用户的方式比别人更多，这就是渠道的优越感。为此，海 尔在从三个维度进行重点调整。 第一是渠道策略调整，全网统一做产品及渠道价值链的规划，统一做全网营销的规划，以此来 把整个市场秩序前端把控。 第二是服务客户的调整。从服务客户的角度来看，以前增长靠的是把客户服务好，让客户的销 量增长企业就会增长，客户赚钱了企业就会增长。但时至日，因为用户在改变，仅靠客户并不足以 保证市场的增长，企业在服务好客户的同时，要和客户一起服务好用户，把顾客变成用户再变成终 身用户。因此，海尔今年将全网重新进行拆分和细化，将全国 558个网格拆分和细分变为 954个网 格，目的就是缩小业务人员的活动半径，让业务人员在自己的区域内实现对所有渠道的管理，更好 的服务客户，关注终端。 第三是打造用户最佳体验。对于如何衡量用户最佳体验，海尔提炼了五个心：一是让用户买的 顺心，证明企业的触点无处不在；二是让用户买的舒心，证明门店终端现场竞争力最有优势；三是 让用户买得省心，发挥产品的成套优势，让用户一站到位的购买；四是让用户买的放心，可能以前 更多关注在店内的销售，而没有关注用户购买后的心理感受，可能因为没有按时送达，没有预约服 务到位等，造成在店内成交的用户流失，现在改为关注用户全流程的服务而不仅仅是店内的服务； 五是如何让用户买的忠心，形成最佳用户口碑。 二、做好精细化管理 2018年有三种实体形态的店蓬勃生长。一是互联网平台的线下店。二是书店的迅速增长，以 内容为驱动的跨界，使书店已经不是书店，而是生活方式体验店。三是以设计为内容驱动的实体 店，比如，无印良品，已经成为一种极简生活方式的一个标志，将内容和产品打通。 从用户需求变化的角度来讲，家电产品的销售一定不是一个单一的商品，而是提供给消费者一 套生活空间的解决方案。但对于线下实体店的建设，我们也必须想明白，在当今互联网加手机客户 端这种购物已经极为方便的情况下，消费者到实体空间到底去干什么？为什么而去的？去这个地方 主要的目的是什么？他到底要满足什么样的需求？这些都是非常核心的问题，只有这些问题解决 了，才能够真正建好实体店的体验场景，更好的服务于用户。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 实质上，所有的模式改变都是从商品分类开始，商品分类是告诉消费者他应该怎么样的生活。 所以，实体店要拥有更多的生活方案的提案，要包含对如何更好生活的思考和回答。而这种趋势归 根结底还是商业的本质，要满足消费者的需求，对于家电产品不再单单是满足功能性的要求，还能 更多的满足情感上的需求。消费者购买的也不是一个商品，而是一个系统的场景。 而对于品牌商来讲，最能够体现出自身品牌生活方式主张的，就是品牌体验店。因此，对于品 牌商来讲，将实体店升级为体验店只是迈出了第一步，真正要做好的是在管理机制上进行创新，使 实体店成为企业向经营用户转型落地的支点。 比如，.史密斯针对消费需求的变化趋势，提出开大店战略，经过三年的发展，形成品牌体 验馆、超级旗舰店、形象店“金角银边”、标准店（仅限三四级市场开设）、家装公司主材厅等各类 型的体验店达 3000余家，其中，大店、超级旗舰店近 200家。2018年，.史密斯對 230余家超 级旗舰店、超级品牌体验馆实行店长制的运营，按照 1+N模式配备店长 1名，同时配备驻店销售、 主动营销、设计人员 N名，为消费者提供专业化、场景化体验式营销，将产品核心利益点生动化地 呈现给消费者。并免费提供专业上门设计服务，提前做水电路预留及机器定位，避免后期拆改装等 问题，针对顾客需求提供产品设计选型方案、CAD施工图，为消费者提供舒适生活系统解决方案； 同时为顾客提供免费上门甲醛检测服务，检测室内甲醛释放量，创造 .史密斯甲醛数显净化器 销售机会，将专卖店大店打造为独立运营体，集销售、服务与一体的解决方案提供商。2018年， 在家电市场消费回落的背景下，实体店长制的超级旗舰店、超级品牌体验馆依然实现了 40%的逆势 高速增长。 而 .史密斯对专卖店管理的核心要点是门店建设、组织建设及运营效率，对专卖店的资源 支持包括房租补贴、人员补贴、门店运营、主动营销培训支持等，并且推出一系列推动专卖店主动 营销上的激励措施，包括给予代理商主动营销费用支持，同时成立自建渠道活动运营部，为代理商 提供主动营销培训及到地带练支持。 在门店运营方面，通过目标管理、新型激励、老带新等机制的导入，保障门店运营效率、梯队 建设、能力提升，除了通过提供笑脸迎宾、贴心接待、专业讲解、互动体验、上门设计等服务提高 进店顾客成交率、客单值外，全力做好主动营销引流工作。并且将主动营销工作量化考核，专人专 项，为家装设计师、项目经理、异业等合作伙伴提供专业化系统解决方案，做好关系维护，持续引 流。同时门店定期开展设计师沙龙、新品品鉴会、老用户答谢会等多形式主题活动，保障门店销售 业绩持续高速增长，并打造出一批区域标杆门店，以标杆带动全区域专卖店的转型升级。 三、深化触点建设 对于各品牌商来讲，无论对实体终端进行何种升级，最终回归到一点，就看谁能够用最高效率 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 的方式让用户满意，这就要求企业的终端布局要更深一步。比如，海尔对专卖店的定位从销售渠道 改为触点，是一个能够随时感知用户需求变化触点，能够了解用户需求变化，而快速做出应对和反 应。这就要求，专卖店必须要有足够的纵深，要突破传统的网络建设的格局。 为此，2019年，海尔会重点发展两类触点：静态触点及动态触点。 静态触点以各类商圈为基础的专卖店，重点是推进空白区县和空白商圈触点的全覆盖，在核心 商圈建立旗舰店。比如，城市市场的家电、百货核心商圈建立旗舰店，在县级市场建家电商圈店， 在建材家居卖场，装饰公司等建立各类的智慧云店。在一二级市场的家装渠道建立前置产品的专卖 店，每个门店配置前置销售顾问、设计师和前置业务经理。比如，海尔在贵阳市区目前有 11家以 上 400平米以上商圈体验店，能够实现商圈灵活机动的网络布局。应用智慧云店互联网平台把展卖 点开到小区、装饰公司、到镇到村。为推动经销商的触点建设，海尔也给出一系列的政策支持，包 括房租补贴，整体的终端政策支持等，在终端标准化的现场体验方面，也会做各品类体验模块的升 级。 动态触点是围绕着“爱到家”和“一站筑家”的落地进行体系化推进。2018年 7月，海尔提 出了“爱到家”，让专卖店首先从店内走出来，到用户身边去，通过服务来了解消费者的需求，通 过服务来打动消费者。但 2018年更多的还是练兵状态，进入 2019年，海尔会把“爱到家”工作真 正的形成一个体系，使之不是一种营销活动，而是一个新的渠道。还将对“爱到家”的范围做延 展，从单纯服务社区用户到服务更广泛的触点用户，包括社区、镇村、异业、公益等。 据了解，2019年海尔有很多产品资源会全面向“爱到家”体系靠拢。并且是全产业的资源倾 斜，包括推出专供产品型号，可能是最适合做“爱到家”活动的产品。如果经销商还是搞传统的促 销活动，做传统认筹活动等，得到的资源会越来越少。 比如，海尔针对“爱到家”会配专职团队，对其组织体系进行完善和升级，定期开展交互活 动，组织人员培训等。并且，有专项的评定，每季度一次“爱到家”团队认证，综合门店流程标准 化、走出去效果、社群活动等多个维度对经销商进行综合评定，发放合格证与营销奖励。 另一个动态触点是推动前置类产品专卖店的建设，以空气解决方案、厨房解决方案、水解决方 案、安防解决方案为主销产品，但前提是经销商必须要配置前置销售顾问，设计师和前置业务经 理，有这三类团队才能够跟工厂申请开设前置店。同时，推动专卖店进入新小区建立样板间的“一 站筑家”模式，在小区刚刚交房，基础装修还没有开始的时候，就将相应的解决方案呈现在用户身 边。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 四、补齐信息化短板 未來的竞争一定是效率的竞争，而信息化系统是经营用户的必备条件。对于品牌商来讲，过去 依据在行业多年累积的经验再加上敏锐的判断力，能够通过自己的判断来做出决策。但现在所面对 的对象变了。以前面对的对象是经销商，对于合作的经销商，很多都是自己看着他们成长的，看着 他们生意越做越大。经销商每天想什么，品牌方非常清楚，所以，面对经销商的时候有很多的解决 方案。但是，现在需要面对的是千变万化的用户，对于决策决策者来说就是一个巨大的挑战。 由其是，很多企业在十几二十几年的发展过程当中，对用户数据没有进行积累，即便是有积 累，每个数据至多是一个孤岛，也没有去打通。而要了解用户，就必须要有数据决策作基础，要用 沉淀的用户数据说话。比如，品牌商虽然让经销商建了很多专卖店，但很多只是挂了品牌的招牌， 专卖店中发生了什么样的事情品牌商一无所知。 而经营用户，实质上就是通过硬件和信息化系统的功能，把门店和企业连接起来，让企业和经 销商真正的一起来运营门店，知道门店的整个运营情况，使专卖店真正成为品牌商的智慧门店，去 帮助企业服务好经销商、服务好设计师，帮助经销商去服务好用户。也就是说，通过数据赋能，最 大化的发挥企业多年来所培养的经销商的主动营销能力，通过实体店的体验，来形成用户转化。当 然，企业上马信息系统需要先设立运营的样板市场，通过样板市场打造完善整个数据链，形成套路 化的运作，再全面辅开。 实质上，直接经营用户模式，对于品牌商来讲就是市场的管理越来越要求企业由过去的代理分 销型转为零售服务经营型，品牌企业需要更多的去深入到市场，参与到终端的市场营销活动当中 去，有更多更切实的方法和工具提供给经销商，而不再是之前的纸上谈兵，需要从营销、品牌、售 后服务等建立起全维度的支持保障，这对企业来讲是一个巨大的挑战。 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 苏云峰+谢刚 内容摘要：随着网络零售的日益普及，传统零售企业的竞争逐步从线下拓延到线上，传统零售 企业为在内外部竞争中占据有利地位，需充分发挥其线下既有优势，并逐步优化和完善企业信息化 服务，构建全网、全程、全沟通的电子商务模式。 关键词：全网电子商务 传统零售 网络零售 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 一、传统大型零售企业全网电子商务背景分析 （一）互联网普及促进电子商务快速发展 我国网民规模和网络应用继续稳步增长。据互联网络信息中心第 32次中国互联网络发展状况 统计报告数据显示，截至 2013年 6月底，中国网民总规模达到 亿，其中手机网民 亿， 农村网民 亿；在网络应用方面，即时通信网民规模达 亿，微博用户 亿，博客和个 人空间网民 亿，网络购物用户 亿，团购用户 亿，网上支付网民 亿。互联网络 基础设施的逐步完善、网络应用的日益普及，以及中小企业网络应用程度的稳步提高，极大地促进 了电子商务的发展。 （二）网络零售购物交易市场发展迅猛 我国网络零售购物交易发展迅猛。2012年，我国网络购物市场总体交易金额达到 万亿 元，比上一年度增长 %；网络零售交易市场份额进一步增加，占社会消费品零售 %；用户半 年平均网购次数达到 18次。网络购物用户的满意度进一步提高，对网络购物用户满意度调查数据 显示，满意的用户占 %。可以预期，商家开展网络零售的积极性和用户网购参与度还将加速提 高。 （三）企业电子商务应用迅速普及 网络环境为企业开展电子商务活动提供了网络基础。截至 2012年底，我国各类企业开展不同 程度的电子商务活动比例为 %，其中，大型零售企业应用互联网开展营销推广活动的比例为 %，开展在线销售的比例为 %，开展在线采购的比例为 %。随着我国基础网络设施进一 步完善，传统大型零售企业通过自建电子商务平台、与第三方电子商务平台合作等方式开展电子商 务活动将会更加普及。 （四）企业电子商务应用的主要挑战和机遇 企业电子商务应用在迅速普及的同时，也面临诸多挑战和机遇。一方面，用户对货物配送的及 时性、产品描述和实物的一致性、产品质量保证及用户信息安全性等方面满意度不高，给企业电子 商务应用提出挑战。另一方面，随着我国基础网络设施和移动互联网建设的逐步完善，企业通过 平台开展商务活动将更为便利，这为大型零售企业构建以社会化营销为主要特征，基于传 统客户资源的以线上、线下和移动互联网为主要渠道的全网电子商务模式带来了新机遇。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 二、传统大型零售企业全网电子商务目标分析 （一）传统大型零售企业发展全网电子商务存在的主要问题 1.发展方向和目标定位不清。传统大型零售企业对于开展全网电子商务认识不足，发展方向和 目标定位模糊，缺乏科学的长远规划和具体有效的实施举措和配套支撑条件；传统大型零售企业易 于固守传统经营模式，对网络用户行为等网络特征分析不够，对 O2O等线上与线下相融合的电子商 务发展模式探索不足，缺乏开展全网电子商务应有的积极性。 2.企业运营体制不顺。一方面，企业电子商务部门相对独立，没有充分发挥企业传统的区域优 势，特别是业已积累的客户资源、信用度和资金优势等；另一方面，部分企业开展电子商务的同 时，没能及时对企业传统的人事制度、财务制度和考核制度等进行改革、更新，致使电子商务活动 中的支付、配送等关键环节未能及时有效匹配网络交易，对网络客户的服务不能切实满足个性化交 易的需要。 3.线上与线下运营不协调。一方面，因企业内外部信息化建设的不协调，导致企业电子商务交 易无法得到企业传统部门的有效支撑，特别是库存的更新不及时等影响线上交易的持续发展；另一 方面，部分企业线上、线下同时开展业务，但产品定位和价格体系不成熟，导致自身产品两个渠道 有冲突，出现左手“打”右手的不良竞争。 （二） 以武汉中商集团为例开展全网电子商务目标分析 武汉中商集团全网电子商务虽然起步较晚，但发展迅速，在某些标准化程度高的商品品类中已 经占有了较大的市场份额。通过进一步创新线上、线下相融合的全网营运模式，以客户为中心的全 程服务模式，以增强客户黏度和忠诚度为目标的全沟通模式，将为武汉中商集团等传统大型零售企 业赢得更大的发展空间。 1.总体目标。双线（线上+线下）融通，优势互补，充分发挥传统零售商的线下品牌优势、线 上信息丰富和客商交互优势，提高用户体验和服务质量；构建可信电子商务体系，为企业电子商务 提供最为核心的物流、资金流和信息流管理的一站式服务；构建全网电子商务模式，充分发挥传统 零售、网络零售、网络广告、企业信息化服务、供应链管理等综合优势，构建全网、全程、全沟通 的电子商务模式。 2.分阶段目标。一是电子商务基础服务阶段。投入人力、物力和财力，通过“中商购物网”发 布各类产品信息及优惠、团购等活动信息，进一步完善“全球代购”、“品牌街”等栏目，完善供应 链，实现网络零售的全过程在线交易；二是电子商务服务功能完善阶段。完善供应链管理、网上交 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 易系统、物流系统、客户服务系统，促进电子商务平台和企业内部信息化系统的功能对接；三是网 络服务集成阶段。集成电子商务 ERP、CRM、电子支付系统等各要素，实现“线上+线下”双线并行 的商务运作模式，提高电子商务运作效率；四是协同处理阶段。完成业务流程的重组和优化，全面 实现智能化处理，开展数据挖掘、知识管理，实现多种终端即时与供应商和客户协同工作。 三、传统大型零售企业实施全网电子商务策略 （一）优化企业组织结构，提升企业应对网络交易能力 企业是发展电子商务的主体，为适应信息化、网络化的需要，优化企业内部组织结构，实现扁 平化管理。一方面，优化企业办公、人事、财务和薪酬信息管理系统，完善集采购、生产、物流、 销售和客户服务等一体化的运营系统，构建企业内部业务系统；另一方面，打造并持续改进集客户 服务、企业信息管理、产品在线交易为一体的网络交易系统，提升企业应对网络交易能力。 endprint （二）完善电子商务交易系统，提升网络服务能力 继续完善电子商务交易系统的产品和服务内容管理、客户信息管理、在线交易管理、促销活动 管理、安全管理等基本功能，增强在线“全球购”、“品牌街”等特色服务功能，优化系统适应手机 等移动终端的网购应用，完善金牌秒杀和团购等促销活动，建设国际知名品牌网络分享平台，增强 网站服务体验和用户黏度，提供全沟通的个性化网络服务，提升网络服务能力。 （三）加强电子商务平台推广，提升企业网络品牌 电子商务交易系统优化。结合搜索引擎工作原理，分析现有交易系统，借助系统优化工具和统 计分析手段，对交易系统进行结构、内容、页面优化，主要是减少层次结构，整合文档结构，以及 进行页面静态化。 搜索引擎品牌推广。通过百度、谷歌等搜索引擎工具开展品牌推广。如：中商购物网选取“中 商”、“武汉中商”、“中商购物网”、“武汉零售”、“武汉商业”等关键词，每周根据其推广效果进行 及时更新和维护，并结合用户群体和实体品牌优势，在百度等客户常用搜索引擎平台实施品牌推广 策略。 关注用户体验和社会化营销。建立用户网络购物使用交流和心得反馈交流区，将用户的购物体 验、心得在购物平台交流区，以及微博、微信、Blog等为代表的 平台中实时反馈，并保持 沟通。如：中商集团充分发挥传统店铺的地理位置优势和已有的用户群体，基于微信圈、朋友圈等 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 工具，鼓励用户分享心得与购物经验。充分利用交流区、网络社区、网络文学、网络视频等综合社 交平台，以及该类平台在手机中的应用，提高企业产品信息在网络中的展示率，鼓励用户发布、转 载相关信息，借助用户帮助企业宣传品牌，实现用户影响用户，提高社会化营销效果。 网络公关和网络品牌管理。利用网络公关和营销推广品牌，通过品牌的推广来带动产品销量的 提升。密切关注网络中有关企业及其产品和服务信息，特别关注各类分享和交互平台中的不良信 息，及时、主动处理各类客户纠纷，重视网络投诉、举报和咨询的回复速度和准确性。强化企业品 牌意识，实时宣传、推广和壮大品牌，通过建设企业网络品牌提升企业竞争力。整合线上及线下各 种资源开展长期的品牌推广，发挥传统媒体营销与网络营销的系统功能与效果。 （四）“线上+线下”相结合，实现双线融通 结合线下体验和线上网络信息及其交互优势，开展线上、线下相结合的电子商务活动。发挥用 户需求收集、分析，商业信息发布、传递，用户沟通、服务，网络品牌建设等线上优势，以及实体 店、实物交易和品牌等线下优势，通过融合线下和线上优势，提高支付、信任度和物流等环节效 能，实现双线融通（见图 1）。 （五）优化网络零售物流配送体系，满足用户即时需求 全网电子商务对物流配送点布局、人员数量配备、商品库存量等合理配置提出了很高的要求， 既要满足用户的即时需求，同时对配送时效也有严格的要求。传统零售企业仍将以自营物流模式为 主，可根据自身的规模、经济实力、管理能力以及产品的物流特点等因素，在优化自身物流资源的 基础上，改造自营物流模式，并与供应商物流模式、第三方物流模式相结合发展适合自身需求的综 合物流模式，构建先进的网络零售物流配送体系，满足用户网络购物即时需求。 （六）构建可信电子商务网站，规范企业网络经营活动 依托传统品牌优势，逐步将既有购物网建设为可信电子商务网站。具体措施有积极倡导网络文 明；主动申请、接受工商、税务、公安等相关政府部门的对网络经营活动的认证、备案及各类审批 审核；遵循各类商务活动规范与规章；自觉恪守网络交易规则，倡导网络诚信交易；严把产品、服 务网站信息审核关，杜绝非法信息在网站中发布、传播以及不合法、不合规的产品和服务网络交 易；提供安全的支付策略；保护客户个人资料和购物信息；正确、及时处理各类网络交易和传统交 易纠纷；文明、规范开展网络营销和各类网络促销活动，规范企业网络经营活动，保障广大用户的 合法权益。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 四、传统大型零售企业实施全网电子商务的效果评价 企业应主动引入 KPI（Key Performance Indicator，关键绩效指标）对全网电子商务运营效 果进行评价，在评价中强调用工作表现量化数据来综合评价企业电子商务活动开展的绩效。结合电 子商务活动中买方（消费者）、卖方（商家）、合作方（供应商或平台服务商）等不同实体在商务活 动的关联度，通过第三方检测系统的访问流量统计分析、电子商务网站交易统计分析、网络及传统 店面的问卷调查，对电子商务系统的访问量、转化率、客单价、回头率、商务流程、销售业绩、品 牌知名度、交易对象信任度和客户满意度等方面进行分析评价，持续改进企业全网电子商务活动。 第五节 利用全网营销的思想研究增加站外 SEO 反链的策略 在如今的全网营销环境下要做好搜索引擎优化工作，就要从企业网站角度出发，即做好站内和 站外搜索引擎优化（以下简称 SEO），本文主要研究站外 SEO。什么是站外 SEO？所谓站外 SEO就是 帮助企业做站外的推广工作，提升企业网站在搜索引擎中的排名，进而提高曝光率。那么如何做好 站外 SEO工作？其中功能最强大的关键工作就是做好反链。 一、利用全网营销的思想理解反链的内涵 全网营销是集传统网络、移动互联网、PC互联网为一体的全网整合营销，指将产品规划、产 品开发、网站建设、网站运营、品牌推广、产品分销等一系列电子商务内容集成于一体的新型营销 模式。 反链是指从互联网上别的网站导入到自己网站的链接，比如极客修（一家维修手机的网站）， 在腾讯网手机频道页有一个链接指向极客修网站，这就是极客修在腾讯网上做的反链。大家是否注 意到，本人选择别的网站是腾讯网，而不是其他没有知名度的，这里再强调一下所谓的“互联网上 别的网站”，具备如下两则条件最好：一是有一定知名度、访问量；二是其网页级别的 PR值比自己 高的网站，在这样的网站上做反链效果更佳。因此如今的反链需要考虑全网营销的思想。 二、利用全网营销的思想能提高反链的效果 反链是让企业获得好的搜索引擎排名至关重要的因素，反链效果的好坏直接影响着企业整体网 站的 SEO和网站从搜索引擎获得的流量，相信任何一家企业都希望从搜索引擎获得更高的流量。企 业利用全网营销的思想便能够提高网站反链的效果。 全网营销研究的方面很多，主要是企业产品和网站两方面的营销运营，而想要提高反链的效 果，就需要对企业产品和网站有充分的认识和理解，只有带着这种思想才能保证企业产品、企业网 站、反链三者的统一，实施相关反链的策略才会带来事半功倍的效果，进而提高企业整体网站的 SEO和网站从搜索引擎获得的流量。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 三、利用全网营销的思想研究增加反链的策略 第一部分提到的“互联网上别的网站”是关键，那么如何选定“互联网上别的网站”？具体要 怎样增加反链这一关键工作？下面我将利用全网营销的思想研究四种有效增加反链的策略，包括选 择友情链接平台、回复新闻评论/留言、关注问答平台和策划软文发布。 （一）选择友情链接平台 友情链接是很多网站都会考虑的一个底端导航栏目，其作用不仅可以增加自身网站与其他网站 的友好性，更加重要的作用是因为它可以为企业网站带来反链，还可以适当增加网站的权重，从而 提高网站的搜索排名。高质量的友情链接可以用如下方法去尝试。 方法 1：通过相关性关键词在百度等搜索引擎里筛出优质网站做友情链接。俗话说，“万事不 懂问百度”，百度可以帮助我们去探索答案。第一步，选择百度、搜狗等搜索引擎；第二步选择相 关的关键词，可以尝试多找几个关键词搜索，如手机维修、苹果维修、华为维修；第三步，看前搜 索结果前 3页，选择曝光率高的网站做友情链接，效果更好。 方法 2：根据工作经验，无论你的企业是做什么行业的，都可以从这四类网站中选择。 第一类，专业的 B2B网站。选择专业的 B2B网站来做，比如维修行业可以选择中国维修网，卖 鲜花的可以选择中国花卉网等。 第二类，超市类的 B2C网站，如互联网起家的天猫、京东、麦网等，实体店在线销售平台的沃 尔玛、家乐福、乐购等。 第三类：生活服务类 B2C网站，如 58同城、美团、赶集网、百度糯米等。 第四类：具体相关/互补资源企业的 B2C网站，极客修是手机维修网站，可以选择卖手机的企 业，如华为官网、魅族官网、金立官网等；还可以选择手机配件的网站，如文园网、爱上手机配件 网等。 （二）回复新闻评论/留言 新闻评论，不仅仅是给新闻进行评论，还可以为微博、论坛、博客进行回复/留言，而这些可 以去专门学习微博营销、论坛营销和博客营销，所以不予介绍，在这里主要阐述新闻评论。那么如 何做新闻评论以增加反链策略呢？ （1）选择相关性的新闻进行评论，这就是精准的反链操作。新闻可以选择的平台有很多，如 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 网易、腾讯、搜狐等，但是可以在百度新闻频道中输入相关的关键词，如手机维修、手机新品等确 定要进行评论的新闻。 （2）评论的思路有两部分构成：第一，对新闻的客观评价；第二，呼吁引入企业网站，可以 从网站名称、域名和联系方式三方面着手来写。 （三）关注问答平台 问答策略即选择常见的问答平台进行一问一答的方式来做到反链的效果。常见的问答平台有百 度知道和搜狗问问。一般的做法是从已有的相关问题中筛选出来进行回答，还有一种做法是自己创 建问题并且回答。现以百度知道为例来阐述问答策略的具体流程： 第一步：注册登录百度平台，选择百度“知道”选项卡，进入“我的知道”页面。 第二步：在“等我答”选项卡中添加“我的兴趣”，极客修是关注手机的问题，所以添加的兴 趣标签（即关键词）可以搜索跟手机有关的一切问题，如手机维修、修手机、换屏幕等。 第三步：从刷新给出的一些问题中筛选出自己有可能回答的问题，并且引入要推广的网站名 称。 第四步：提交发布即可，但是也有可能被删除或不能提交，因为你的回答违反了百度知道规 范。常见的百度知道规范有图片、电话号码、链接基本要审核；同一时间提问次数过多；问题或回 答中包含敏感字系统过滤出来需要审核；注册时间比较短，还没被百度设置成信任用户等等问题。 第五步：其实这一步是从另一个角度来做反链。即自己发布相关问题，点击“我要提问”，设 置相关问题和相关描述，发布即可，之后找人来回答问题。 （四）策划软文发布 软文发布就是企业经常向媒体和你的目标市场发布一些文章，而这些文章的特点就是吸引人去 閱读，可以把它理解为一些有趣的新闻。因为新闻，假如它们被引用，企业可以快速地获取成百上 千的反链。做好软文发布，需要解决两个关键的问题。 （1）什么样的软文吸引人去阅读？ 文章内容最好在 300-500字之间，文章最好由富有经验的专家、记者、软文写手来撰写。可以 从企业动态、故事讲述、关联热点、用户体验和人物专访等角度来撰写。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 （2）软文应该发布在哪些平台上？ ①企业网站自身的新闻动态模块，正所谓“肥水不流外人田”。 ②综合门户类型网站，如网易、新浪、搜狐、腾讯和 TOM等都可以发布软文。 ③专业的新闻类型网站，如中国新闻网、新华网、天极网和凤凰网等发布软文。 ④论坛社区网站，如天涯论坛、百度贴吧、猫扑、区域性网站（如大连天健社区）等。 ⑤邮箱发布，因为软文对企业有品牌形象维护与树立的良好作用，所以辛苦撰写的软文要充分 利用。 研究站外 SEO反链是企业日后长期关注的工作，以上四种方法就是本人分享给读者的。在此提 醒，读者可以利用全网营销的思想研究增加站外 SEO反链的策略值得企业尝试，相信用心策划并实 施，一定可以达到事半功倍的效果。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 第五章 案例——企业全网营销战略借鉴 第一节 女装歌莉娅多触点全网云营销横跨线上线下 随着我国互联网的快速发展，淘宝、京东等电子商务平台不断崛起，传统服装品牌进军电商领 域的趋势不可逆转。品牌在电商领域快速发展的同时，线上生态环境也变得日趋复杂，对企业品牌 建设提出了新的要求。置身其中的传统女装品牌歌莉娅在电商这个全新渠道中迎来爆发，近两年销 售额以每年 100%的速度递增。 从 2008年入驻淘宝网正式踏入电商领域，到 2011年线上销售额突破 7000万元，再到 2012年 电商总体销售额突破 亿元，2013年电商总体销售额有望突破 3亿元，GOELIA歌莉娅几何式发 展远超人们的想象，其根本原因到底是什么？ 日前，以“From Big to Strong——从大品牌到强品牌”为主题的第十届中国品牌价值管理论 坛暨 2013中国最佳品牌建设案例评选在上海举行。在这场群星璀璨的盛会中，歌莉娅凭借全网营 销的新思维、新模式，以《全网营销，焕然新活——传统品牌企业的互联网营销创新之路》案例荣 获“2013中国十大品牌建设案例”奖，是中国品牌女装行业第一个获此殊荣的女装品牌，成为今 年上榜品牌的最大黑马，其横跨线上线下的营销模式备受关注。 一、建线上线下全网营销模式 近两年，歌莉娅实行的横跨线上线下的全网营销战略可谓成绩斐然。虽然歌莉娅发展速度很 快，但不少实体女装品牌在电商领域后来居上。同时，随着电商领域发展不断加快，各大电商平台 之间的竞争加剧，品牌商面临的线上生态也日益复杂。如何避免被平台捆绑？如何在不同平台之间 分配资源，把握促销的时机、力度和节奏？这些问题显得日益严峻。在这些因素的综合作用下，歌 莉娅电商业务遇到了发展瓶颈期，若想获得新的增长，必须实现战略转变。为此，歌莉娅将营销重 心从传统的策划爆点转入全网布设触点，积极拓展多平台分销的深度和广度，整合互联网营销，形 成横跨线上线下的全网营销模式。 由《21世纪经济报道》和全球最大的品牌咨询机构 Interbrand联合举办的中国品牌价值管理 论坛至今已举办 10届，每年的最佳品牌建设案例评选吸引了全球超过 300多个优秀品牌参与。此 前汇丰银行、百丽、奔驰、海尔等品牌曾获得过该奖项。歌莉娅突破传统购物路径，进入更广阔的 网络发展体系，为歌莉娅创造更大的价值与成长空间，使歌莉娅成为行业内品牌营销最具价值的研 究课题。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 二、全网范围布设触点 “当别人还在拼淘宝直通车的时候，我们已经在全网精准找到目标用户群。” 歌莉娅电子商务 及互联网营销总经理刘世超说。去年“双 11”时，歌莉娅获得了约 80%的免费新鲜流量，也清晰把 握住了目标用户的需求特性。很多用户甚至预先收藏了歌莉娅天猫旗舰店的网址，坐等大促开张。 其实，刘世超所用的方法很简单，就是做详尽的用户问卷调查。每隔两三个月，他都会带着自己的 团队采用入户调查或者小组访谈的方式，仔细记录歌莉娅用户的媒体消费习惯、购物行为偏好以及 决策过程。一次拿到的几百份访问素材，最终会被加工成一份用户全网行为报告，作为他们完善歌 莉娅线上品牌内涵与传播策略的重要参考 在营销过程中，歌莉娅一改以往只在淘宝、京东等传统电商平台的单独作战模式，转而联合门 户网站、女性垂直网站、视频网站、搜索引擎等资源，拓展微博、人人网、豆瓣等新媒体平台，在 全网范围内布设触点，积极引导消费者。从 2011年起，歌莉娅每年举办“爱旅行”事件营销，在 淘宝网首页设置许愿互动环节，参与人数达到近 21万人次，收到了良好的推广宣传效果；与《时 尚芭莎》和银泰网开展购衣橱项目，利用其明星、杂志资源及银泰高质量会员短信和线上商城推 广，在高端消费者心目中竖立高端时尚淑女装的品牌形象，实现销量环比增长 %；2013年“歌 剧遇上时装秀”发布会，成为行业内唯一一个在广州大剧院举办发布会的服装品牌，除了邀请当红 影星张歆艺演绎时装秀，传播还整合多家媒体进行专题报道。 如今，传播系统已经由线性向相互交织的网状立体化延伸，消费者与品牌之间的交流互动不再 遵循传统模式，数字化、信息化的发展使得消费者更容易掌握信息与资源。刘世超凭借敏锐的眼光 与创新思维，精准定位目标客户群，引入全新品牌营销建设体系，提出“全网营销”理念，通过精 准化、定位化、立体化媒体投放，进行搜索引擎优化、社交网络的高频互动、芭莎网购衣橱项目、 新品发布会整合传播等一系列全网互动整合营销。 三、未来将无线上线下之分 歌莉娅的全网营销布局收到了成效，品牌建设与产品销售获得双赢，其网络销售额从 2011年 7000万元飞跃至 2013年的接近 3亿元。2013年，歌莉娅在各电商平台销售额达 5336万，双 11当 天淘系平台（天猫、淘宝、聚划算）销售额继续保持去年的女装排名第七的地位，同时在京东、银 泰、王府井平台均位居传统实体女装品牌第一名。此外，歌莉娅在新浪微博和淘宝微淘的推广也取 得了显著成效，截止目前，歌莉娅在新浪微博的粉丝量超过 82万，在淘宝微淘粉丝量超过 80万， 受到用户的热烈追捧。 刘世超在去年年底时就做了两个判断：一是未来将无线上线下之分，没有“电”只有“商”， 而淘宝也会将重心转向主流人群与主流品牌；二是自去年“双 11”过后，电商竞争正由拼前端销 售与创意，转为品牌实力与影响力的角逐。值得一提的是，歌莉娅电商极少进行过度的爆款炒作、 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 低价血拼等行为，而是坚守品牌价值底线，发力于精细化管理与多平台拓展。“重剑无锋，大巧不 工，这才是未来品牌电商竞争的精髓所在。”刘世超称，中国电商的爆发式增长期即将结束，很多 商家在明后年的增长率将维持在 20%～30%。 四、记者手记： 电商竞争正由拼前端销售与创意，转向品牌实力和影响力的角逐，歌莉娅女装由此异军突起。 这预示着大淘宝平台的玩法在改变，新的电商生态也正在萌生——各主流电商平台会逐步摈弃简单 粗暴的生意方式，转向谋求与品牌商的深度共赢。 歌莉娅从一个不到 10人的服装公司，发展成超过千人的国际女装品牌，其快速崛起并非偶 然，而是其不断创新营销模式的结果，歌莉娅已形成线上线下齐头并进之势。按照刘世超的设想， 未来零售的模型是“Anytime，Anywhere，As you like”，即品牌商需要满足用户在线下与线上不 同平台穿梭的购物需求，实现“任何时间、任何地点、随心购买”的需求满足。他说，“歌莉娅要 在所有能够触摸用户的地方施加影响。” 歌莉娅已经在淘内形成了“旗舰店+专卖店”布局，入驻的淘外电商平台包括唯品会、京东、 银泰网、王府井当当等，而全国 500多家歌莉娅线下店的 O2O一体化改造，也正在酝酿当中。实际 上，这也预示着未来电商竞争的重心正在迁移，以前是比拼单点引爆能力，而现在却已成为一种生 态体系之争。 第二节 雪歌：借力微信全网营销 微信企业号不仅是让商家进入消费者手机，也使其店一会员一消费者一全网的 020路径得以完 整起来。 对于大部分人而言，网购和实体店购物之间很难有什么频繁且直接的联系，然而，微信企业号 的出现让网购和实体店面购物的分野开始模糊起来。 接入微信企业号之后，雪歌服饰的消费者可直接与离他最近的店进行连接，直接下单进行支 付，由离他最近的店进行发货，并且可以基于微信服务号分享其购物体验。假如消费者在连接沟通 后还是希望到最近的实体门店来体验，还可以通过 iPad端的×G HD和 TV端的 XG TV充分参与整 个购物体验。成交后消费者可通过不同智能终端（XG HD、XG TV、POS+）的二维码扫一扫分享自己 的购物体验，上传属于自己的买家秀。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 在这一业务场景中，包括商家与消费者的连接、试穿、交易、分享等关键动作。“我们认为现 在传统服装品牌店最大的问题是所有的衣服是陈列在那里的，消费者在面对此场景时，很难做出自 己的准确的选择。”雪歌 CIO&020事业部总监谢振华告诉记者，“这里我们引入了×GTV，×GTV是 一个 48寸可触摸的电视，基于本店 SKU自动播放当前款，可显示同款、搭配款、FAB、买家秀，基 于微信可分享自己的体验感受（将会显示于全国店铺的×GTV上，包括微信头像与感受）。”此举的 核心目的是与消费者互动，消费者也可以通过×GTV中的分享、扫一扫、二维码快速查看自己的衣 橱。“我们认为有良好的体验，才会试穿，有试穿才会有交易，有交易才会有分享。”谢振华说。 这是雪歌 020全渠道生态圈中第一个生态圈的典型场景。第一个生态圈，是基于微信服务号+ 微信企业号+XGHD的一个生态圈。 一、探索 020 全渠道 两年前，雪歌总经理徐志勇开始注意到互联网对于传统行业改造的影响力，提出要建立一个新 的模式。对于 020全渠道模式到底怎么打造，当时还处于认识比较模糊的状态，为此，这家公司用 了整整一年的时间探索这一新的模式。之后，这家公司规划了 020全渠道蓝图，建立了 020事业 部，由谢振华全面负责推进，组织架构上 020事业部属于营销中心。 “我们认为 020全渠道必须是‘店一会员一消费者一全网’这么一个生态体系去建立，每一个 生态体系都不会以单个载体而存在，它们都会相互的触及与互联。”谢振华告诉记者。因此，所有 智能应用都是从店面出发，让店先+互联网。 对于传统企业而言，线下实体店依然是最大流量的入口，对于传统企业+互联网，谢振华认 为，首先要解决的就是地基问题即店的问题。 如前所述，在雪歌全渠道生态圈中，第一个生态圈是基于微信服务号全面打通消费者生态圈。 这个生态圈包括了两个大场景。 第一个是圈内圈外消费者通过不同的载体，通过线上渠道，直接在线上成交，通过订单分配系 统（VlP优先原则、收获地址原则、其他原则），将订单将直接推送于店企业号，店员基于企业号 可直接发货给消费者。 第二个则是圈内圈外消费者通过不同的载载体，如微信服务号（XG新品旗舰店）、官方商城 （PC端）、B2C平台、内购会、积分商城、店微信号等途径被引流到线下，导购基于实体店+多智能 终端（XG新品旗舰店、XG企业号、XG HD、XG TV、未来的智能终端）共同与消费者参与体验与试 衣，最后由店成交。 以上各个关键节点要得以流畅衔接，得益于微信服务号+微信企业号。“微信的服务号+微信企 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 业号提供了一个连接的生态体系，这是最核心的。”谢振华认为。以上两个场景仍是一个半闭环的 场景，如何让其成为闭环呢？在谢振华看来，“未来的营销不需求太多的渠道，只要能让你的产品 进入消费者的手机就是最好的营销”，问题是，如何进入？ 假设某位女士某日来到 XG雪歌实体店，导购给这位女士分享了 XGTV的应用。试穿后，这位女 士感觉非常满意，付款后通过扫一扫分享了自己所购买的衣服。最后这个环节至关重要，因为对于 消费者而言，任何一个接触点都可以决定她的购买，很多接触点都可以改变她的决策。 二、分享带动销售 “91%的消费者愿意分享他们经历的品牌体验给其他的消费者，90%的消费者通过社交媒体来获 取近期购买的建议，74%的消费者发现社交评论已经影响他们的购买决定，10%的消费者相信品牌商 与零售商。”谢振华表示，导购有办法让该顾客分享其所购买的商品，我相信所有的品牌导购比我 更有办法，因为实体店希望借助“互联网+”的思想让圈内消费者影响到圈外的消费者（实体店具 有主动权），而微信的扫一扫、分享和熟人社交等功能足以使这一过程形成闭环。 在谢振华看来，圈外的分享才是最大的推动零售的路径。电商是中心化的一个体系，020是去 中心化的一个体系，对于传统品牌而言，“真正的 020必须要解决店的问题，让集合店变媒体店。” 这也是雪歌 020的路径“店一会员一消费者一全网”的一个过程。 之所以认为圈外的分享才是解决客户流量最有效的方式之一，是因为“零售公式中最大的问题 就是要解决客流量。”谢振华表示。他给记者打了一个比方：假设一个大区域有 100家店，每年如 果有 10万人分享，也就是说每家店每年至少成交 1000笔，而每一个消费者都分享自己的购买款、 上传自己的买家秀，按照每一个消费者朋友圈都至少有好友 200人计算，那么即使只有 1%的成交 率，按照平均价 500元计算，结果就是 1亿元。 基于此，为了推动圈外分享，2016年雪歌将基于 XG企业号+红包+带参数的二维码 +lP+OpenlD+摇一摇+POS，推动所有终端专卖店此场景的应用。分享体验也要不断优化，目前消费 者还要通过二维码扫一扫才能分享自己的购物体验，未来将会变成交易后摇一摇手机，消费者就可 分享自己的购物体验与感受并同步到不同的智能终端。 对于女装或者服装类商品而言，在某个店缺色缺码难免的事情，此时就需要根据消费者需求来 调货。在微信企业号上，“所有需求市场会通过我们的企业号快速地告知我们所有的店铺和导购， 店在接收到这个消息的时候，可以快速做出这个分享。”谢振华表示。 雪歌希望做到的是，VlP从线上下单后，通过 XG020全渠道生态系统中的订单分配中心，将会 通知于各个智能终端，这时 TV会响，Mac会响，iPad会响，iPhone会响，在这些智能载体上用户 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 可做出相应的动作。 第三节 中粮：全产业链与全网营销 现在很多人都在找周颖，有中粮集团旗下品牌的营销主管，有想代理中粮食品的渠道商，还有 电商开放平台的招商负责人。这种情况也不难理解：好品牌是电商稀缺资源，从中粮全网渠道拿 货，生意必然红火。 作为中国食品有限公司（中粮集团在香港上市的控股子公司，下简称中国食品）的电子商务部 总监，周颖确实手握令人羡慕的好牌：中粮集团是财富 500强企业、中国食品工业百强之首，产品 线覆盖了从田间到餐桌的几乎大部分领域，而中国食品则是负责集团的品牌食品销售，拥有约 400 多个食品品牌，近 6000多个品项的产品。形象一点说，完全只用中粮自己的产品，就能组装出一 个中型规模的食品超市。 自中粮集团在 2009年提出“全产业链”战略以来，原本散落的众多品牌产品线咬合在一起， 组成了强大的品牌舰队，这也让中粮在电商领域迅速打开局面。目前中粮的电商探索可分为两个部 分，一个是自建的 B2C食品电商网站我买网，后演变以食品为主的电商平台，而另一个则是中国食 品所搭建的中粮电商，它既为我买网、京东商城、亚马逊、拍拍网、当当网等电商分销渠道供货， 又在天猫商城、京东商城、拍拍网等开设了自营的旗舰店，构建了一个“直销+全网分销”的全网 电商格局。 这盘全网棋局的一次重要落子是在 2011年 2月 18日，中粮天猫商城旗舰店上线，仅用 10个 月的时间，单店营收就达 1940万元销售额，而今年的目标是 1亿元。就单店产出而论，一个网店 就做出了线下店所不能想象的业绩，这让中国食品的管理层和员工感到吃惊。于是，加快全网布 局、寻求更大突破也就成为了中粮电商今年的重点。 然而，周颖却看到了一个全网电商销售的隐形天花板：按照他的估算，食品类品牌电商在天猫 直销、淘宝内分销以及淘宝外分销三者将会形成 1:1:1的格局，中粮食品的电商销售额将会卡在 3 亿元这个数字上。 相比中国食品每年 300多亿元的体量，3亿元只是沧海一粟。周颖说：“电子商务是一种破坏 性创造，它会带来企业营销、供应链、渠道等方面的变革，所以必须寻找到销量之外的电商价 值。” 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 一、聚合长尾 与众人想象中不同，中国食品转战电商的威力并非那么强大，这是一个有趣的品牌悖论：这家 与新中国同龄的食品工业巨头，长期以来习惯的是大宗进口贸易，一船货物就是几千万乃至几亿元 的单子，而要从 2B延伸到 2C，由一船船卖货变成一袋袋卖，其中的基因碰撞可想而知。 此外，中粮集团在历史上陆续接手了很多“中字头”的外贸食品企业，组建了一个食品巨无 霸，但其子品牌之多甚至连自己的员工都不能一一历数，像福临门的油、长城酒、金帝巧克力、五 谷道场方便面等高知名度的品牌会成为抢手货，但其他一些在特色茶叶、蜂蜜、咖啡等品类的小品 牌就比较尴尬，一直面临着“酒香也怕巷子深”的挑战。 安达露西就是一例，作为中粮集团在西班牙注册的橄榄油品牌，它的高端定位、西班牙本土供 应商、原装进口，再加上中粮的强品牌效应，几乎万事俱备，但就是没有做出知名度。周颖选择了 主动上门“揽活”，说服市场部将安达露西放在天猫旗舰店来卖，结果不到一年就做到了它整体销 量的 1/10——安达露西在线下进驻了 1200个超市，简单折算，一个网店竟抵过它上百个线下店的 销售总和。 “去超市的 1万客流中也许只有 100名会买橄榄油，而网上却能聚集全国有同样需求的人，这 就是互联网的长尾聚合效应。”在周颖看来，小众品牌跟电商有着天然的联系，品牌与销量都可以 通过电商渠道实现前所未有的突破。 现在，中国食品的全网渠道中正销售着 20多个隶属中粮的小众品牌，品项也达到了上千的规 模，像香雪面粉、山萃蜂蜜、海堤茶叶、珂菲诺牌咖啡等小众产品，需求因全网营销而被引爆，品 牌也获得了再造。 这并不是一朝一夕就能够做到的，用周颖自己的话来说，中粮电商要学会互联网战术，比如 “先瞄准后开枪”、“小步快跑”以及“积小胜成大胜”等。这些都是线下销售中难以实施的，而互 联网却有着极低的试错成本，可以不断地寻觅商机，不断滚雪球以形成突破的势能。 在实际的推进过程中，中粮电商遇到的难题在于背后的基因碰撞。很多业务部门心存疑虑，既 怀疑销量做不大，又怕万一做大了会冲击线下渠道。周颖一方面在集团内部组织了多场电商沟通 会，宣讲电商价值，而另一方面，他需要努力做出一些成功案例，好的案例会在集团内部迅速传播 开来，陆续就会有更多的人前来洽谈能否试水电商。 例如，中粮旗下的中茶公司近年来正在积极铺设自己在线下的专卖店，已经建了 400个店，每 个店的 SKU数在 300400，当周颖去年找到他们的时候，只要到了 10多款低端产品，一年下来，仅 是进货额就超过了一个线下专卖店的销售额。 2021-2025 年中国水环境治理行业调研及全网营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 中茶旗下还有一个咖啡事业部，它是国内最大的咖啡进口商，如此专业的供应商在推出自己的 咖啡品牌珂菲诺时，却遭遇产品卖不动的挑战。如果走线下的品牌