餐厅服务推销技巧
作为饭店工作人员，我们应把每一次与客人之间萍水相逢的经历都当作我们生活中的一课，那就是尝试着给客人一点点温情，这一点点温情就是我们最好的服务。同时，也是最好的销售。
作为酒店工作人员，我们应把每一次与
客人之间萍水相逢的经历都当作我们
生活中的一课，那就是尝试着给客人
一点点温情，这一点点温情就是我
最好的服务。同时，也是最好的销售。
一、自我推销
服务人员要讲究仪表仪态美，坚持微笑服务，态度真诚，楼面服务员要做到客到微笑到、敬语到、茶到、香巾到，良好的仪表仪容，还表示对客人的尊重，容易让客人在心理上产生好感，对服务员所推销的产品也容易接受。
二、要抓住机会推销
无论在， 都有非常好的推销机会，客人点菜是服务员推销的最好时机，客人看菜单时，服务员不要置之不理、一言不发，而是要与客人进行关于菜单内容的必要沟通，主动和客人提出各种建议，使客人对菜单上所提出的产品产生兴趣，从而接受服务人员的推销
餐前、餐中或餐后
3位客人来到广州流花宾馆的文苑南餐厅用餐。领位、入座、上茶后，点菜时，服务员过请客人看菜单，边问他们：“请问，你们想吃点什么？”
做东的客人告诉她，想尝尝澳洲龙虾。服务员从他的言谈话语中听出，客人是北方人，可能不太熟悉广州地区的龙虾种类，有必要向他们推荐介绍。
“先生，龙虾的品种很多，澳洲龙虾虽然有名，但在肉质、弹性、光泽、口感等方面不如广州地区的龙虾。”服务员诚恳周到的介绍引起了客人的兴趣。
服务员忙把宾馆的风味菜“例牌鲍鱼”、“夏果澳洲带子”等介绍给他们，还不厌其烦地把这些菜的来历、烹制方法、配料、口味、色泽和形状作了详尽说明，使得客人欣然接受。
接着，服务员又坦率地告诉客人，广州龙虾的价格要稍高于澳洲龙虾，客人被服务员真诚的态度所感动，同意点广州龙虾，并让他继续推荐当地名菜。
餐间，客人把服务员叫过来点酒。服务员介绍了流花宾馆的“轩尼诗”，告诉客人价钱只有880元，很实惠，还符合了“发”了又“发”的谐音。服务员的解释颇中客人的心意。用餐临尽时，服务员又向客人推荐了美国红葡萄酒和新疆哈密瓜。
这一餐客人消费很高，但十分满意，纷纷夸奖宾馆的餐饮质量好。
评析：
本例中，服务员首先善于发现客人消费的目的和基点。在为消费基点高的客人服务时，她不断提供各种建议、推销价格较高的酒水和菜肴，说明她的观察力和判断力较强。
其次，她善于揣摩客人的心理。客人不了解当地风味菜，她能因势利导地站在宾客的立场为其出谋划策，体现出了一定的服务技能、营销技巧和心理分析能力。再则，她能取得客人的信任。她以亲切热情和实事求是的态度缩短了与初识客人的感情距离，在客人拿不定主意时，她先提出少量品尝的建议，从而有效地消除了客人的疑虑
点菜、点酒中的服务与营销意识是分不开的。
只要具备高度的工作责任心、敏锐的观察力和判断力、
出色的心理分析能力，加强服务意识和营销意识，
就能赢得客人的信任。
相反，
不向客人提供等值或超值服务，
不向客人说明菜肴的特色、价格、
口味等特点，
只是机械地点菜记录，
就只能达到一般的服务效果
三、要有针对性地进行推销
服务员应了解客人的进餐目的，面对不同的客人，不同的用餐形式、不同的消费水准，进行有针对性的推销，如对家宴要注重老人和孩子们的选择；对情侣则一般要侧重于女士的选择。
推销时须注意“主随客便”，对不同的客人应作不同的推销如：
（1）向急着离开的客人推荐上菜快的小炒、烧腊等菜。
（2）向吃公款（签单）的客人提供价格高的海鲜、新特色菜。
（3）向重要人物、美食家特色菜、招牌菜。
（4）向独自一人的客人提供准备时间短且份量少的食品。
（5）特殊场合推销一些高档酒水或一些需预订的食物。
（6）对家宴要注重老人或孩子们的选择。
（7）对情侣注意女士的选择。
（8）对大老板或谈生意者注意保存他们的面子。
（9）向素食者推荐素食，并注意低热量。
大连某高级宾馆的中餐厅来了两位衣着讲究的男士。根据他们的要求，领位员把他们带到位于幽静角落的10号餐桌前，入座后，服务员小丁忙为他们上不茶水和面巾，并热情地询问是否开始点菜。客人示意先要两杯XO酒，过一会儿再点菜，点菜时，小丁微笑着问客人点什么菜，并根据客人点XO酒的情况和他们的衣着、举止，小丁判断客人一定很有钱，便在他们看菜单的时候说：“我们这里海鲜很有名，有鲍鱼、龙虾、飞蟹、象拔蚌……”
“好了，你说的这些菜我们这几天天天吃，今天想要一些清淡的菜。不知你们这里有什么素菜？”
“有，有，我们这里有‘凉拌海蛰’、‘沾酱海参’、‘清蒸海胆’……”小丁积极推荐道。
“不、不，我们不要海鲜，我们想要‘花生米’、‘清炒士豆丝’之类的菜。”客人摆着手说道。
小丁心里很纳闷，这么有身份的人怎么就点这样便宜的菜。于是，她又为客人推荐了“扒鱼腐”、“生菜海鲜包”、“罗汉斋”等菜。但客人仍不同意，没办法，她只好按客人的意愿点了几样简单的菜。在为客人添酒、添茶、上菜和客人要求加菜时，她仍微笑着向客人推荐龙虾、鲍鱼等高级海鲜，但都被客人拒绝了。
进餐完毕时，客人把小丁叫过来说：“你的微笑服务很好，但总想让我们吃龙虾、飞蟹，干脆就叫你‘飞蟹小姐’吧。”客人的话使小丁十分尴尬。
评析：
小丁根据客人喝高档酒和衣着讲究等特征判断他们是高消费者，并向他们推荐高档海鲜菜，这并没有错。但在得知客人需要简单的素菜时，仍不断为他们推荐海鲜，就显得有些多余了。
点菜时的热情服务与尊重客人的需要和选择是相辅相成的，在客人不需要高档食品时，不要过分热情地推销。因为，过分的“热情”有时会造成客人的反感。
四、要正确使用推销语言
服务员要善于掌握客人的就餐心理，灵活地使用推销语言，使客人产生良好的感受，常用的语言技巧有如下几种：
1、多用选择疑问句，少用特殊问句
是指推销过程中不以“要”或“不要”的问句提问，而是以选择问句提问？
例如：“先生，您要饮料吗？”这样问的结果是客人“要”或“不要”将有50%的概率会被客人否定。
再比如服务生问客人“要不要来点白酒？”时，只要有一位客人说：“今天不喝酒！”推销就会失败。
如果采用选择疑问句，效果可能大不一样。
例如：“先生，我们有椰汁、可乐请问您需要哪一种？”
“先生，您要来点红酒还是白酒？”
“小姐，您是来只螃蟹还是来点基围虾？”
客人很有可能在你划定的选择范围之内，选择一种，这样推销成功的机率就高多了。
2、将顾客单一需求引向多元化选择
有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅特色菜并不了解。点了菜，服务生如果简单回答一句“没有”，就会让他们失望，从而失去消费欲望。如果服务生抓住机会，推销与所点菜品相关的其他菜式，将客人引到多元化选择，会取得较好效果。
一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说：“好的！不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有风味，换个口味好吗？”于是客人欣然点了玉米粥
3、利用顺口溜、打油诗或典故强化菜品介绍
“巴国布衣”的招牌菜之一是口水鸡，客人不明白：“啥子味道？”，服务生说，这是川东特色名菜，有一首顺口溜：“口水鸡呀口水鸡，阿妹做菜好手艺。麻辣酸甜有鲜香，川菜川妹一出戏。”客人感到很有趣，点了这道菜。
4、运用加、减、乘、除法
加法：是指尽可能的罗列菜肴的各种优点。 例如：这道菜不仅味道好，原料也十分新鲜，含有多种营养成分，还对虚火等症有辅助疗效！ 减法：是向客人说明如果不吃这道菜会是一种损失。 例如：大闸蟹只有阳澄湖一带水域才有，您如果现在不尝尝，回国之后将难得有机会尝到了！ 乘法：如有人问：“你这个豆腐怎么这么贵，要卖28元一份？”“这是箱箱豆腐，里面有十几种原料，用多种烹饪技法制作，家里可是做不出来吆！”
除法：是将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵。 例如：ХХХ虽然要30元一份，但是6个人平均下来不过5元，您只要花费5元就可以品尝到正宗的ХХХ了！
5、借他人之口
借用具有一定身份消费者的话来证明、推销菜品。
“很多客人都喜欢吃我们做的的XXX，您也来一份吧？”
“毛主席曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，也一定有同感！”
“张局长最喜欢这道菜。他说这是他最近吃到的最好的菜。”
“黄总每次都点这道菜。”
“您真是行家，美食评论家XXX说这道菜很精彩。”这样会增加可信度，无形提升客人身份，把菜品推销出去。”
6、吉祥法
此法主要用于数量的推销，去年我的一个朋友过生日，到一家餐厅聚餐，一个服务生走过来问：请问你们需要点白酒还是啤酒呢？我们答到需要啤酒，他又问需要几支，我们说来五支，服务生马上就说：“今天这位女士过生日，干脆来六支吧，六六大顺，多吉利的数字呀，我去帮你们拿去，我们还没有来得及说我们只要五支，服务员已经去拿酒了，我们就开始讨论，这个服务员嘴可真够快，只不过行动还真快，人非常的灵活。后来我们真的就把那六支酒都喝完了。
7、转折法——即先顺着客人的意见，然后再转折阐述
即先顺着客人的意见，然后再转折阐述。 例如：这道菜确实比较贵，但其原料在市场上的价格就不低，成菜工艺也较复杂，口味别具特色，您不妨一尝！
8、赞誉法
例如：“这道菜是我们
多味楼的特色菜，
您要不要品尝一下？
9、亲近法
例如：“您一直这么照顾我们，
今晚我特意为您推荐一道好菜，
让您一下！”
五、餐饮推销十大原则
1.熟悉产品原则：要熟悉本餐厅日常菜牌中的各类菜式。
2.准备充分原则：营业前留意当日特别介绍中的菜式，要先了解推销食物的特色。
3.熟练技巧原则：要熟悉点菜和点酒水的技巧，不同对象、不同的场合推销不同的商品，要迎合客人的情绪、爱好和口味。
4.诚恳原则：要处处表现为顾客着想诚恳态度，一定要跟足食物的分量，保证食物的质量，保证上台时的菜式如你所介绍的一样，勿让客人有受骗的感觉。
5.耐心原则：推销时要耐心介绍，让客人明白所介绍的菜式。
6.把握时机原则：当客人犹豫不决时，要立即给客人提示，增加客人的信心，选择其中一个。
7.时令推销原则：宜多介绍时令菜，不时不食，客人是清楚的。
8.席间推销原则：席间问客人是否要添加酒水，菜式够否，饭后介绍甜品、水果等。
9.切记盲目原则：不要盲目争取销售额而过量推销，要记住常客也是餐厅的生财之道。
10.信息反馈原则：推销服务后认真听取客人的意见，将会使你获得更多的经验
六、服务员推销技巧
如果客人离开餐厅时，对一切都感到满意，并且能够再次光临，
那么服务员的推销就是成功的，所以说，餐饮服务的推销贯穿于整个餐饮服务过程中：
1．顾客进店时
客人远远地向餐厅走来或者路过餐厅，迎宾员只宜微笑轻轻点头表示欢迎和应有的礼节，不宜用语言表示任何意见。当客人临近餐厅大门时，迎宾员应说：“您好！”当客人继续朝餐厅里走时，应不失时机地点头说：“欢迎光临！”如果客人主动向迎宾询问座位、食品或其他情况时，迎宾员应热情地解答，并做好客人的向导，带领客人进入餐厅，直到将负责人介绍给客人（或已有其他服务人员来招呼客人），安排好座位后，即可礼貌地回到迎宾的位置上。
2．点菜时
客人刚坐定，服务人员马上询问客人：“先生（小姐）来点什么？”客人往往会感到很为难，也很不高兴。不如先送上茶水，说一声“请有茶！”让客人定定神，再送上菜单轻声说：“先生，这是菜单，请问现在点菜吗？”然后侍立一旁等客人反馈信息（站在客人的左边）如果客人在点菜时出现犹豫不决时，服务员即可乘机推荐餐厅的招牌菜、风味特色菜，或者“本月特别推介”、“急销品”等。
3．顾客用餐过程中
客人在用餐的过程中或许会突然问道：“小姐！有没有黑米粥？”、“有没有龙虾？给我们上一只。”一些服务人员常常会简单地说：“没有！”这样会使客人非常扫兴，即使餐厅现在没有这些菜点，也应先应答一声“好点！”
然后再说：“对不起，先生，今天已经没有龙虾了，能换一下别的菜吗？今天的九节虾、姜葱肉蟹，都很新鲜，您看行吗？”这样不但安抚了客人，而且把客人单一的追求，转移到其他选择上去了
4．熟悉菜品、突出节假日推销
服务员要熟悉菜单上每个菜品，熟悉名菜品的主料、配料、烹调方法和味道，菜品的介绍怎样才能调动顾客的购买尽量呢？除了介绍菜品的配料外，要强调菜品烹调的特点，强调菜品由哪位名厨烹调，菜品的节假日象征涵义等。使客人产生品偿的欲望，如果菜品还带有典故和来历，服务员一定要结合菜品的典故，作有声有色的生动介绍，以引起顾客的兴趣。这样推销效果比较好。
5．适时推销假日高价菜品
有人说：“做服务员有什么难的，顾客点什么就记什么，等做好后端上来不就行了吗！”
这里所说的“点什么就记什么”属于被动销售，在这种点菜方式中，顾客主动点菜，服务员被动地接受订菜，没有主动地通过介绍、推荐菜品来影响顾客的选择，这种销售当然最容易，但服务员对推销所做的贡献是最少的。
如果看出顾客在点菜时犹豫不定，服务员可适时介绍、推荐节假日高价菜品，如果顾客主动让服务员推荐几个菜，那就更方便了。一般说，高价菜品和饮料，其毛利额也高，同时这些菜品、饮料也的确质量好，有特色。因此，服务员的技巧就在于宣传其质量和特色，使顾客购买高价菜品和饮料。
服务员可以说：“××菜是本餐厅今日主厨特别推介菜，要不要尝尝？”、“餐厅最近进了一批××名牌葡萄酒，要不要换换口味？”或者“今天上午刚到的龙虾，要不要尝尝？”
在节假日为情侣服务时，要抓住恋人讲究体面的心理，推荐一些高价菜并多多推销软饮料，十有八九是会成功的。
6．体谅顾客，关心顾客
有一对中年夫妇星期天携一少年到一家餐厅用餐，点菜时，那位先生点了三菜一汤，价格200多元，可是，那位女士一听服务员报的菜价，脸上顿显惊讶。稍顷，服务员马上微笑着主动介绍说：“再加上一个君子菜炒肉丝好码？这是今日推广菜，10元／例，噢，君子菜就是苦瓜，是新鲜的苦瓜，营养丰富，清心明目，开胃爽口。”那位女士微笑着点头同意。
事后这位女服务员谈体会时说：“一般男士带家人来酒店用餐，大多愿点好菜，而女士和家人一起来酒店用餐多点高、中低档菜搭配着上，这和大多数女士在家里主管经济开销有很大关系。所以当那位女士听到报的那位男士主的三菜一汤200多元时，不免脸上一怔。我心里马上明白她是嫌先生点的菜贵了一点，可是又不好意思当着我的面明说，所以我就向她推荐了一个才10元的苦瓜炒肉丝，这样四菜一汤200多元她就愉快地接受了。”
其他人问她，你怎么知道那位女士喜欢吃苦瓜？其实这也有根据，这一家人进餐厅后一落座，我就听那位女士讲话有轻微的四川口音，而四川人对麻、辣、苦的菜都能对付的，所以我给她报了苦瓜炒肉丝这一小炒。”这位女服务员对宾客的心理研究，并运用到自己的工作实践中去的做法是成功的。
七、尽可能推销利润较高的菜点
价格较高的菜肴，不一定就是高利润的菜肴，只有高利润的菜肴，才能给餐厅带来较好的经济效益。平时要与厨房沟通，了解哪些菜肴利润比较高，做到心中有数。了解酒水的成本和利润比例，在推销时尽可能推荐高利润的产品。
八、服务点菜技巧
要掌握："一看二听三问"的技巧。 （1）"看"，看客人的年龄，举止情绪，是外地还是本地，是吃便饭还是洽淡生意，宴请朋友聚餐。调剂口味是炫耀型还是茫然型，还要观察到谁是主人，谁是客人。 （2）"听"，听口音，判断地区或从顾客的交谈中了解其与同行之间的关系。 （3）"问"，征询顾客饮食需要，作出适当的菜点介绍。
1.善于归纳汇总熟客，大客的采单，分析该客的饮食习惯及消费水平。
2.通过认真观察客人来店时的动态，判断就餐性质——是宴请还是聚友，或者是饱餐
3.善于从顾客的车、外貌、衣着判断年龄、职业及经济条件。
4.如老年人要多推荐少骨、软、嫩、淋、滑和易于消化的菜式。
5.如是经常到酒楼消费的商人，要推荐清淡营养的菜式（如鲍、参、翅、海鲜豆制品类等）。
6.如是一般体力劳动者，推荐味重、油大和热量高的菜式（如肉类，鸡，鸭，蛋等）。
7.熟悉本酒家所售菜品及饮品的特点，不同对象、不同场合，推销不同的菜品。
8。切忌盲目争取银子，要记住常客也是我们的生财之道。
9.处处表现出为顾客着想的真诚态度，勿令客人有受宰的感觉。
10.多介绍时令菜，多运用菜肴的时尚食法，典故，烹饪营养知识推销菜式，让客人觉得你专业，乐意接受你的推荐。
11.尽量不要站在任何通道边上及妨碍服务员和客人的地方点菜。
12.注意点菜时的位置及仪态。
13.忌刚给客人菜牌就开始介绍。
14.推荐菜式时最好能称呼客人的姓氏加职务（客人忌称呼职务者除外）。
15客人三心二意时，要运用语言技巧让客人尽快下决定。
16.如客人点菜太多或太少，一定要提示客人，不要勉强。
17.如果客人人多，要加大码，加位，一定要征求客人意见。
18.如客人问菜式是否好时，一定要回答好，不要回答不好或一般，并告诉对方你就最喜欢这道菜。
19.如没有的原材料，不要说没有，要用另一种解释，可说刚卖完了，或今天不是这种原料的质量不好，然后马上推荐几个相似的菜肴供客人选择。
20.客人有特别要求，一定要通知厨房。
21.如某些菜式的制作较复杂，时间较长，一定要在点菜时提醒客人。
22.点完菜后一定要重复菜名及份量，并提示客人上第一道菜的时间。
23.推销时要多用生动和吉祥的字眼，令客人引起食欲。
24.善于从客人的语言中判断客人的籍贯，一般有东酸西辣，南甜北咸的饮食习惯。
九、如何推销酒水
当顾客点完菜后怎么样才能让顾客消费更多的酒水又不让顾客感到我在强加给他呢？在推销中只有更好的了解顾客我们才能对症下药：
1、顾客的宴请对像
A、商务顾客。当顾客宴请的是商务客人，我们应根据情况推中高档的酒水， B、政府客人。当政府顾客来时我们根据部他们宴请的省．市．局客人和人大代表而可试当推销高中低档次的酒水。 C、私人宴请。也私请宴请也同政府客人一样，看情况推销高中低档次的酒水
2、熟客还是生客
对于熟客就问还是喝您上次喝的酒吗（当然有的顾客会根据不同的宴请对像用不同的酒水）？而为生客点酒水从中档开始点起，而外地客人呢？我们要灵活运用 例：有一次有几个北京客人第一次来到宿州，点完一瓶五粮夜后问我你们这地方用什么杯子喝酒的，我说在我们这多爱用大杯，他们说好用大杯、于是我拿了五个水杯把酒给分了、当酒倒完上桌时我当着客人的面自言自语的说，一瓶酒用大杯倒怎么只有这么点了！。“这么点怎么喝，服务员，去在给我在来一瓶到上，顾客说道”。（这种类似办法小心用风险大）
3、推销酒水的方法
A、大多数的同事在为顾客点完菜后常常会说，先生来点酒水吗？这种问顾客要不要点酒水的的方试我个人是不推介大家长用的不过还有更好问酒方试， 例： 员工：请问喝白酒、红酒还是啤酒？ 客人：来白酒吧， 员工：请问是喝五粮液、茅台还是1573？ 客人：还有别的吗？ 员工：水井坊、古井贡、还是泸州老窖？ 客人：来水井坊吧 可能有人会问，这六种酒水为什么不一次说出来，其实人同时听你主说6种酒水他的脑子已记不下，而只说3-4种是最容易记的，因此在推销中一次说三到四种酒水是明智的。在美食街，夏天男士先推销啤酒，女士推饮料。
B、如果客人是女士就说我们应说喝什么红酒，方法同点白酒一样，只是女顾客没有主动要酒水牌我们一定要记往不能给，要不然她们就像卖衣服一样，问这问那。记往对女士直接推销方法是最好的。
