2021-2025年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国豆制品行业 全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业全国市场开拓策略概述 ............................................................................................................8 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9 一、研究原则 ..................................................................................................................................9 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节 研究企业全国市场开拓策略的重要性及意义 ......................................................................11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国豆制品行业市场深度调研............................................................12 第一节 豆制品简介 ..............................................................................................................................12 第二节 我国豆制品行业监管体制与政策法规 ..................................................................................12 一、所处行业分类及依据 ............................................................................................................12 二、行业的主管部门及监管 ........................................................................................................13 三、行业自律组织 ........................................................................................................................13 四、行业法律法规及行业政策 ....................................................................................................13 （1）主要法律法规 ......................................................................................................................13 （2）主要行业政策 ......................................................................................................................15 第三节 我国豆制品行业主要发展特征 ..............................................................................................16 一、行业经营模式 ........................................................................................................................16 二、行业的周期性 ........................................................................................................................16 三、行业的区域性 ........................................................................................................................16 四、行业的季节性 ........................................................................................................................17 五、行业进入壁垒 ........................................................................................................................17 （1）市场准入壁垒 ......................................................................................................................17 （2）销售渠道壁垒 ......................................................................................................................17 （3）产品质量壁垒 ......................................................................................................................18 （4）品牌壁垒 ..............................................................................................................................18 （5）规模化生产壁垒 ..................................................................................................................18 （6）环保壁垒 ..............................................................................................................................18 六、与上下游行业之间的关联性 ................................................................................................18 （一）与上游主要行业的关联性 ................................................................................................19 （二）与下游行业的关联性 ........................................................................................................19 七、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................20 （1）国内豆制品生产设备自动化水平逐步提升 ......................................................................20 （2）豆制品生产工艺研发水平不断提高 ..................................................................................20 第四节 2020-2021 年中国豆制品行业发展情况分析........................................................................20 一、我国豆制品工业发展历史 ....................................................................................................21 二、我国豆制品行业发展现状 ....................................................................................................21 三、豆制品行业细分领域发展情况 ............................................................................................23 （1）豆制品行业整体市场容量 ..................................................................................................23 （2）生鲜豆制品 ..........................................................................................................................24 （3）植物蛋白饮品 ......................................................................................................................24 （4）休闲豆制品 ..........................................................................................................................25 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 第五节 2020-2021 年我国豆制品行业竞争格局分析........................................................................26 一、行业竞争状况 ........................................................................................................................26 二、行业内的主要企业及市场份额 ............................................................................................28 三、行业内主要企业情况 ............................................................................................................29 （一）行业内主要企业简介 ........................................................................................................29 （二）行业内主要企业的具体情况 ............................................................................................29 （1）上海清美绿色食品（集团）有限公司 ..............................................................................29 （2）杭州鸿光浪花豆业食品有限公司 ......................................................................................31 （3）南京果果食品有限公司 ......................................................................................................31 （4）苏州金记食品有限公司 ......................................................................................................32 （5）维他奶国际集团有限公司 ..................................................................................................32 （6）达利食品集团有限公司 ......................................................................................................33 （7）四川徽记食品股份有限公司 ..............................................................................................33 （8）浙江老爸食品有限公司 ......................................................................................................34 （三）目前从事与公司竞争企业的数量 ....................................................................................34 第六节 企业案例分析：祖名股份 ......................................................................................................35 一、公司在行业中的竞争地位 ....................................................................................................35 二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................37 三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................41 第七节 2021-2025 年我国豆制品行业发展前景及趋势预测............................................................41 一、行业发展前景 ........................................................................................................................41 （1）国家产业政策支持豆制品行业的发展 ..............................................................................42 （2）庞大的人口基数和居民不断提升的消费能力 ..................................................................42 （3）公众对大豆营养价值的认识和健康消费理念不断提升 ..................................................43 二、行业利润水平变动及其原因 ................................................................................................44 （1）原材料价格变化 ..................................................................................................................44 （2）行业竞争 ..............................................................................................................................44 三、行业技术工艺未来发展趋势 ................................................................................................44 （1）机械化自动化水平及食品安全意识提升 ..........................................................................44 （2）包装化、冷链化趋势 ..........................................................................................................44 （3）植物蛋白饮品的升级开发 ..................................................................................................45 四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................45 （1）大量小作坊生产造成食品安全隐患，影响行业有序发展 ..............................................45 （2）整体研发及创新能力不强影响行业整体技术水平 ..........................................................45 第三章 企业全国市场开拓策略的基本类型与选择 ..................................................................................46 第一节 战略区域市场的选择 ..............................................................................................................46 第二节 进入全国市场的时机 ..............................................................................................................47 第三节 从战略区域市场走向全国市场的准备 ..................................................................................48 一、有关市场调研的问题 ............................................................................................................48 二、要了解全国市场的广告设计与区域市场的不同 ................................................................48 三、周全的媒体计划 ....................................................................................................................48 四、经费预算 ................................................................................................................................48 五、广告监控 ................................................................................................................................49 六、应急预案 ................................................................................................................................49 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 第四章 企业全国市场开拓策略规划制定原则及依据 ..............................................................................50 第一节 企业全国市场开拓策略规划的制定原则 ..............................................................................50 一、科学性 ....................................................................................................................................50 二、实践性 ....................................................................................................................................50 三、前瞻性 ....................................................................................................................................50 四、创新性 ....................................................................................................................................50 五、全面性 ....................................................................................................................................51 六、动态性 ....................................................................................................................................51 第二节 企业全国市场开拓策略规划的制定依据 ..............................................................................51 一、国家产业政策 ........................................................................................................................51 二、行业发展规律 ........................................................................................................................51 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................52 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................52 第三节 影响全国市场开拓策略的主要因素 ......................................................................................52 一、影响全国市场开拓策略的主要因素 ....................................................................................52 二、诱发企业全国市场开拓策略失败的因素 ............................................................................53 三、企业全国市场开拓策略规划需规避的误区 ........................................................................54 第五章 企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 ..............................................................56 第一节 公司制定全国市场开拓策略规划要点与准备工作 ..............................................................56 一、公司制定全国市场开拓策略规划要点 ................................................................................56 二、规划企业全国市场开拓策略前的准备工作 ........................................................................56 第二节 公司制定全国市场开拓策略规划的主要内容 ......................................................................57 一、公司制定全国市场开拓策略规划的主要内容 ....................................................................57 二、正确制定企业全国市场开拓策略的步骤 ............................................................................58 三、企业全国市场开拓策略规划包含的不同内容 ....................................................................59 第三节 构建全国市场开拓策略研究体系 ..........................................................................................59 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................60 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................60 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................61 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................61 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................61 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................62 第四节 科学制定全国市场开拓策略规划 ..........................................................................................62 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................62 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................63 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................63 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................64 五、科学制定全国市场开拓策略 ................................................................................................64 六、降低风险 ................................................................................................................................64 第五节 制定全国市场开拓策略需注意事项 ......................................................................................65 一、企业全国市场开拓策略制定需注意的要点 ........................................................................65 二、制定全国市场开拓策略目标注意事项 ................................................................................65 三、制定全国市场开拓策略规划的注意点 ................................................................................66 四、制定全国市场开拓策略规划容易犯的错误 ........................................................................67 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 五、不同阶段企业全国市场开拓策略的规划 ............................................................................68 六、制定企业全国市场开拓策略要考虑的不同方面 ................................................................68 第六章 2021-2025 年中国豆制品企业全国市场开拓策略探讨与建议....................................................70 第一节 区域强势品牌市场突围的症结 ..............................................................................................70 一、企业战略迷失 ........................................................................................................................70 二、长期的品牌内涵积淀的困顿 ................................................................................................70 三、外部竞争对手的腹背打击 ....................................................................................................70 四、区域强势品牌向外拓展受阻的困惑 ....................................................................................70 第二节 从“区域”到“全国”的五重关 ..........................................................................................71 一、战略关 ....................................................................................................................................71 二、产品关 ....................................................................................................................................71 三、市场关 ....................................................................................................................................72 四、团队关 ....................................................................................................................................73 五、资源关 ....................................................................................................................................73 第三节 借产品升级突围全国市场 ......................................................................................................74 一、研究全国竞争大环境 ............................................................................................................74 二、确立定位战略 ........................................................................................................................76 三、“一个核心” ..........................................................................................................................76 四、“二大战略原则” ..................................................................................................................77 五、“三种战略路径” ..................................................................................................................77 第四节 区域强势企业的突围路径 ......................................................................................................78 一、递进式推进，复制更多的地头蛇 ........................................................................................78 二、空中突围，黑马崛起 ............................................................................................................79 三、新品突围 ................................................................................................................................80 四、新型通路潜行 ........................................................................................................................81 第七章 2021-2025 年中国豆制品企业全方位推进“全国市场开拓策略”及实施路径探讨 ..................82 第一节 构建全国市场开拓策略推进体系：稳准推进公司全国市场开拓策略实施 ......................82 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................82 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................82 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................82 第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................83 一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................83 二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................83 三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................83 四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................84 五、积极促进豆制品企业的集约化建设 ....................................................................................84 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................84 七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................84 第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................84 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................85 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................85 三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................85 四、创新经营模式 ........................................................................................................................86 五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................86 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................87 七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................87 八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................87 第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................88 一、实施技术创新战略 ................................................................................................................88 二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................88 三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................89 四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................89 第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................90 一、积极进行产品开发 ................................................................................................................90 二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................90 三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................91 四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................91 第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................92 一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................92 二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................93 三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................94 四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................95 第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................95 一、服务将成为核心 ....................................................................................................................95 二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................96 三、提高企业服务水平 ................................................................................................................96 四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................96 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................96 第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................97 一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................97 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................97 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................98 四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................98 五、提高人员素质，提高管理水平 ............................................................................................99 六、加强资金管理，提高企业融资能力 ....................................................................................99 七、开放式创新与组织学习 ........................................................................................................99 八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................100 九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................100 第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................101 一、企业文化的层次 ..................................................................................................................101 二、树立企业价值观 ..................................................................................................................101 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................101 四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................102 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................102 第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................103 一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................103 二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................104 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................104 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................104 第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................105 第十二节 小结 ....................................................................................................................................105 第八章 构建豆制品企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..............107 第一节 构建全国市场开拓策略管理体系：增强公司战略管理能力 ............................................107 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................107 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................107 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................108 第二节 构建全国市场开拓策略保障体系：增强实施保障能力 ....................................................108 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................108 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................109 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................109 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................109 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................109 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................109 第三节 构建全国市场开拓策略动态调整机制：完善全国市场开拓策略的主要措施 ................110 一、完善全国市场开拓策略 ......................................................................................................110 二、完善企业全国市场开拓策略的有效措施 ..........................................................................110 三、企业全国市场开拓策略创新调整的重要性 ......................................................................111 第四节 持续变革是全国市场开拓策略的精髓 ................................................................................112 第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................113 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................113 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................113 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................114 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................115 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................115 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................115 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................115 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................116 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................116 六、小结 ......................................................................................................................................116 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................117 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第一章 企业全国市场开拓策略概述 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本豆制品行业全国市场开拓策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计 局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提 供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛 世华研监测数据及知识体系，在对我国豆制品业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对豆制 品行业全国市场开拓策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中 包括： 豆制品行业市场调研 企业全国市场开拓策略的基本类型与选择 企业全国市场开拓策略规划制定原则及依据 制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 未来中国豆制品企业全国市场开拓策略探讨与建议 企业全方位推进“全国市场开拓策略”及实施路径探讨 构建豆制品企业实施全国市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为豆制品行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来全国市 场开拓策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对豆制品行业全国市场开拓策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及 全国市场开拓策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资 提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本豆制品行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、 倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对豆制品行业 进行深入研究。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业全国市场开拓策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对全国市场开拓策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企 业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争 能力。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章 市场调研：2020-2021 年中国豆制品行业市场深度调研 市场及竞争环境是制定企业全国市场开拓策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 豆制品简介 豆制品是以大豆、绿豆、豌豆、蚕豆等豆类为主要原料，经加工而成的食品，目前大多数豆制 品是由大豆加工而来。大豆制品可分为熟制大豆、豆粉、豆浆、豆腐、豆腐脑、豆腐干、腌渍豆 腐、腐皮、腐竹、膨化豆制品、发酵豆制品、大豆蛋白和其他大豆制品等多类食品。 豆类作物的培育与种植，随着人类文明和农业技术的进步而逐渐发展，我国是大豆的故乡，有 五千多年种植和食用大豆的悠久历史。豆制品制作始于豆腐，豆腐制作之法首创于我国汉代，至唐 朝传至日本，十九世纪传入法国、美国等西方国家，并由此走向世界。从今天看，豆制品不仅是优 良食材，更象征着内敛、优雅、源远流长的东方传统文化。 根据《2015-2020年美国居民膳食指南》，豆类是重要的蛋白质来源，而且像海产品、畜禽肉 类一样可以提供铁和锌，此外还富含膳食纤维、钾和叶酸等其他蔬菜中常见的营养成分，健康的饮 食结构应该包含豆类。国务院办公厅发布的《中国食物与营养发展纲要（2014-2020年）》提倡以 现代营养理念引导食物合理消费，到 2020年全国人均全年消费豆类 13千克。豆制品作为健康、天 然、植物性及具有环保概念的食物代表正越来越受到消费者的青睐，豆制品行业正迎来较好的发展 契机。 第二节 我国豆制品行业监管体制与政策法规 一、所处行业分类及依据 根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（证监会公告[2012]31号），豆制品所处行 业属于“农副食品加工业”（C13）。根据《国民经济行业分类》（GB/T4754—2017），豆制品属于 “其他农副食品加工”（C139）下的“豆制品制造”（C1392）行业。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 二、行业的主管部门及监管 我国豆制品行业遵循市场化发展模式，各企业面向市场自主经营，政府职能部门进行产业宏观 调控，行业协会进行自律规范。 我国豆制品行业实行多部门共同监管，主要监管部门包括国家商务部、农业农村部、工业和信 息化部、国家市场监督管理总局等。商务部主要负责规范食品流通秩序，加强食品流通的行业管 理，规范食品经营行为；农业农村部主要负责组织实施农业各产业产品及绿色食品的质量监督；工 业和信息化部主要履行食品工业的行业管理职责，推进食品工业企业生产者诚信体系建设；国家市 场监督管理总局由国家质量监督检验检疫总局、国家食品药品监督管理总局、商务部的经营者集中 反垄断执法等职责整合而成，负责市场综合监督管理，负责市场主体统一登记注册，组织和指导市 场监管综合执法工作，监督管理市场秩序，负责产品质量安全监督管理等。 三、行业自律组织 中国食品工业协会下属的豆制品专业委员会是豆制品行业的自律性组织，豆制品专业委员会在 政府主管部门的指导下开展工作，其主要职能是引导豆制品企业贯彻国家有关部门豆制品行业的方 针政策，参与制订行业法规和标准，加强行业管理。目前公司为豆制品专业委员会副会长单位及常 务理事单位，公司控股股东及实际控制人蔡祖明先生为豆制品专业委员会副会长。 四、行业法律法规及行业政策 （1）主要法律法规 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 （2）主要行业政策 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 第三节 我国豆制品行业主要发展特征 一、行业经营模式 豆制品行业，经营模式可以大体分为两大类，一种是小微型企业采取的作坊式经营模式，一种 是规模企业采用的规模化经营模式。 作坊式经营模式，主要采用传统的生产工艺和简单的设备进行生产，受到技术水平的限制，产 品的质量和稳定性较差，且受到运输能力的限制，食品供应半径小，一般就近销售给当地的农贸市 场或自设门店销售。小作坊经营的特点是地域性较强、品种单一、产品品质控制能力差、品牌知名 度低甚至无品牌。 规模化经营模式，经营者一般为行业内实力较强的企业，结合现代豆制品加工技术，通过购买 先进的设备，进行规模化、标准化、机械化的集中生产，通过多重渠道进行销售。在该种模式下， 企业生产工艺先进、技术水平高、生产环境综合控制水平高、产品质量稳定、安全性高，产品线丰 富、产能产量大，并通过冷链配送方式扩大市场覆盖范围，品牌知名度高，部分企业已成长为地区 或细分行业的龙头企业。随着人们对食品安全、健康、品质越来越关注，规模化经营模式优势越来 越明显。 二、行业的周期性 豆制品是中国传统健康食品，我国居民长期以来形成了食用豆制品的饮食习惯，其消费具有较 强的稳定性。因此，虽然产品价格会因经济环境影响存在一定幅度的波动，但由于绝对价格较低， 市场需求量并未出现周期性波动，行业不具有明显的周期性。 三、行业的区域性 从大豆原料供应角度分析，国内大豆种植区域性较为明显，据中国农业农村部和黑龙江省农业 委员会数据，2018年大豆年种植面积为 8,千公顷，其中黑龙江省大豆种植面积达到全国的 40%以上，为国产大豆的主要产区。 从市场需求角度分析，豆制品属于居民日常消费的健康食品，根植于我国传统饮食文化，消费 人群较为广泛，无明显的特定区域特征。但受经济发展水平和区域消费习惯不同影响，各地的消费 量有所差异，长三角地区在国内豆制品消费中居于领先地位。在口味偏好方面，南方豆腐讲究细腻 嫩滑，北方豆腐则讲究质硬有嚼劲。 从豆制品产品结构分析，生鲜豆制品受产业发展历史、保鲜周期、市场准入、消费习惯等多方 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 面因素制约，主要在生产基地周边区域进行销售，生产企业一般为区域性品牌；休闲豆制品和部分 植物蛋白饮品的保鲜周期相对较长，有利于拓展区域外市场，因此部分植物蛋白饮品及休闲豆制品 生产企业开始逐步突破区域瓶颈，成为全国知名品牌。 四、行业的季节性 豆制品属于日常消费食品，整体不具有特别明显的季节性，通常 2月份流动人口减少且春节餐 饮消费结构调整，豆制品销量减少，全年看豆制品销量下半年较好于上半年。 五、行业进入壁垒 （1）市场准入壁垒 2006年，国家质量监督检验检疫总局颁布《豆制品生产许可证审查细则》，对发酵性豆制品和 非发酵性豆制品两大类豆制品实施食品生产许可管理。2015年及 2018年，我国先后修订了《中华 人民共和国食品安全法》，对食品安全进一步进行明确和规范，法律规定：国家对食品生产经营实 行许可制度；从事食品生产、食品销售、餐饮服务，应当依法取得许可；国家对食品添加剂生产实 行许可制度；国家建立食品安全全程追溯制度等。根据《食品生产许可管理办法》的规定，从 2018年 10月 1日起，食品生产许可将改用新的食品生产许可证编号（由 SC和 14位阿拉伯数字组 成），实现溯源管理。食品行业许可制度的不断完善，促进食品行业日渐提高其市场准入门槛，严 格把控食品质量要求，食品生产、经营许可证等资质成为该行业的准入壁垒。 随着《中华人民共和国食品安全法》以及一系列食品安全国家标准等的制定和实施，豆制品生 产企业的准入标准也在不断提咼，并且受到国家有关部门的重点监管和检查，豆制品企业只有不断 提高自身实力，加强质量管理能力，达到食品质量安全控制标准，才能顺利在该行业取得良好的发 展。 （2）销售渠道壁垒 豆制品制造行业下游终端为消费者，基于产品消费特性，终端消费者较为分散，因此本行业主 要通过经销、直销、商超等方式进行产品销售。客户培养及体系建设需要长期积累及大量资金投 入，进入大型商超零售机构合格供应商体系需要经过严格的第三方认证。建立一套可为企业提供持 续的销售能力、有效的客户跟踪机制和优质的售后服务相结合的市场销售体系，需要长时间的积累 和大量资金、资源投入，对行业新进入者形成了有效壁垒。 此外，对于保质期较短的生鲜豆制品，控制和防止豆制品变质问题产生的有效途径就是实现豆 制品的冷链销售管理，即生产企业和下游客户都要建立完善的冷链销售体系，在仓储、运输、销售 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 整个流通链条中的各环节都要保证低温环境，这些均需要一定规模的资金投入，这对行业新进入者 在资金和渠道建设方面均会形成障碍。 （3）产品质量壁垒 近年来食品安全问题引发了政府、公众的高度关注，《中华人民共和国食品安全法》等相关法 律法规的出台及修订提高了行业进入门槛，尤其是在食品安全风险分析与控制能力、检测技术和控 制方式等方面加强了监管，且对于损害消费者权益的食品生产企业的处罚力度更大，将逐渐淘汰生 产规模较小、工艺设备落后的小型企业，并为后进入本行业者设置了较高的壁垒。 （4）品牌壁垒 伴随消费者食品安全意识的增强、消费理念的提升、消费结构的升级，豆制品企业越来越重视 自身产品质量、企业品牌投入，通过长时间的市场营销及品牌推广投入，部分企业在区域市场内已 建立起品牌优势，取得了较高的客户认知度和品牌美誉度。新进入者建立一个新的品牌需要大量资 金投入及较长时间的积累，在品牌建立初期，新进入者在竞争中将处于不利地位。 （5）规模化生产壁垒 行业内优势企业已具备规模化生产优势，大规模自动化生产模式能够有效减少分摊的单位人工 成本及制造费用，降低产品的生产成本，提升产品的市场竞争力，同时稳定、持续的规模化生产有 利于公司合理规划原材料采购，有效提升生产计划规划效率，提升企业整体运营水平，新进入者在 市场进入前期将面临较大的固定成本压力。 （6）环保壁垒 国内越来越重视节能减排、低碳环保，近年来政府出台多项关于环保方面的政策，提倡产业技 术转型升级。在污水排放等环保标准不断提高、地方政府相关部门环保巡查力度加大等背景下，食 品工业化加工生产企业需要对相关环保指标进行严格的把控，在生产等环节均有相应的人力、物力 投入及相应处理措施，使得废气、废水、固体废弃物等得到妥善处置，符合国家环保方面的相关规 定，方可满足相关监管部门的要求以开展相关项目建设及持续生产经营。 六、与上下游行业之间的关联性 豆制品生产的主要原料为大豆，辅料为糖、油、食盐等以及外包装材料，豆制品加工行业上游 主要为大豆种植业、豆制品加工机械行业、包装材料制造业。豆制品属于日常生活消费品，下游主 要为农贸市场、商超、批发经销商、餐饮机构等，最终面对终端个人消费者。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 （一）与上游主要行业的关联性 (1)原料大豆行业 我国大豆主要被应用于 4个方面：榨油消费、食品工业消费、种子消费和其他工业消费。根据 豆制品专业委员会的统计，2019年我国用于食品工业的大豆量约 1,360万吨。其中，用于豆制品 加工的大豆占比为 %，即 800万吨。从 2016年起，我国对大豆种植政策倾斜，补助提升，我 国大豆种植面积逐年上升。根据国家统计局数据，2015-2018年我国大豆播种面积由 6,千 公顷增至 8,千公顷，大豆产量由 1,万吨增至 1,万吨。 2019年农业农村部发布的《大豆振兴计划实施方案》提出，到 2020年，全国大豆种植面积力 争达到 亿亩，平均亩产力争达到 135千克，食用大豆蛋白质含量力争提高 1个百分点，耕种收 综合机械化率达到 80%。一方面，科学种植和大规模机械化种植的普及，大豆价格不会持续大幅上 涨，利好豆制品加工产业。另一方面，大豆蛋白含量的提高，利于提升豆制品的出品率及品质。 (2)豆制品加工机械行业 豆制品加工机械与豆制品生产密切相关。近年来，我国豆制品生产的工艺技术、设备水平和企 业的自主研发水平不断提高，核心技术及重大装备的国产化能力不断加强。比如自动环保节能泡豆 机组、全自动智能豆腐干(油豆腐、腐乳)多功能生产流水线等均是近几年由我国豆制品设备加工企 业根据市场需要，自行研发设计的新品，这些新成果的推出对我国传统豆制品行业规模化、产业 化、标准化的发展起到了较大的推动作用。 (3)包装材料制造业 随着饮食健康安全意识的提高，食品包装材料制造业向生产健康绿色包装材料方向发展，安全 可降解塑料薄膜、纸质包装材料生产制备技术不断提升，为豆制品的食品安全卫生管理和相对长距 离长时间运输提供了便利。由于食品用包装材料范围广、生产厂家众多、定制化方便，包装材料在 豆制品生产成本中占比较低，价格相对稳定，豆制品生产企业受包装材料价格影响较小。 （二）与下游行业的关联性 （1）销售渠道 豆制品销售对应的销售渠道主要为农贸市场、商超、批发经销商以及餐饮机构等，豆制品的销 售与销售渠道的销售状况正向相关。近年来，我国各形态销售渠道市场建设加快，商品流通市场蓬 勃发展，有效的促进了豆制品行业的发展。以商超行业现状为例，过去 20多年来，伴随着消费升 级和现代化渠道发展，以大卖场为代表的商超凭借品类齐全、质优价低的优势迅速扩张，迎来了发 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 展黄金期。 (2) 居民消费状况 随着居民人均可支配收入提高，居民的消费能力有所提高，促进了居民对各类食品消费的增 加。根据国家统计局数据，居民在食品烟酒方面的人均消费支出一直持续增长，2019年居民人均 年度食品烟酒消费达到 6,084元，较上年增长 %。居民人均年度食品烟酒消费的快速增长对豆 制品行业形成了较为有利的驱动因素。 七、行业技术水平及技术特点 （1）国内豆制品生产设备自动化水平逐步提升 近年来，随着国内大豆食品生产的工艺技术、设备水平和企业的自主研发水平不断提高，核心 技术及重大装备的国产化能力不断加强，我国大豆食品的生产工艺技术水平与日本等技术先进国家 的差距逐渐缩小。 传统豆制品加工点浆、压榨、包装等工艺主要依赖手工操作，生产工艺过程的标准化、规范化 程度较低，无法保证豆制品质量的一致性，存在较大程度食品安全隐患。随着国内豆制品制造机械 及工艺水平提升，全自动无菌豆浆灌装设备、自动连续煮浆装置、干豆腐(千张、百叶)生产线、智 能豆腐干(油豆腐、腐乳)多功能生产流水线、豆腐干及休闲豆腐干生产线、熟浆工艺等生产设备的 研发和运用，实现了生产制造工艺的流水线标准化操作，提高了豆制产品的食品安全和豆制品质量 的持续稳定，同时在很大程度上减少了人为控制对最终产品品质的影响程度，并大幅度减轻了员工 的劳动强度。 （2）豆制品生产工艺研发水平不断提高 随着国家对豆制品行业发展重视程度的增加、豆制品企业对产品研发投入的加大、高校研究所 等科研机构对豆制品研究的逐渐深入和对专业研究技术人才培养力度的加强，我国豆制品行业研发 水平不断提高。新型 UHT超高温瞬时灭菌、均质工艺的运用，使植物蛋白饮品改变了原来的保质期 短、口感差的缺陷；通过对高温杀菌工艺的改进，并运用到豆腐干的生产，大大延长了即食豆腐干 产品保质期和销售半径；调味技术的创新极大地丰富了豆制品的口味；利用灌装技术和包装技术让 消费者食用及保存更为方便。 第四节 2020-2021 年中国豆制品行业发展情况分析 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 一、我国豆制品工业发展历史 中华民族食用大豆的历史可以上溯到五千年前，从大豆中提取蛋白质和制造豆制品的技术距今 已有两千多年 1。根据《本草纲目》记载：“豆腐之法，始于前汉淮南王刘安”。 虽然我国豆制品生产、加工历史悠久，但实现工业化发展的时间却不长。新中国成立后，前店 后厂、手工制作的生产模式和带有计划经济色彩的采购和销售模式持续了相当长的时间。1992 年，全国副食品市场全面放开，整个食品产业进入新的发展时期。随着人民生活水平的不断提升以 及消费习惯、消费场所、消费理念的全方位改变，消费者对食品安全的日益重视，近十年以来，我 国豆制品行业发展迅猛。 2006年，国家质量监督检验检疫总局颁布《豆制品生产许可证审查细则》，对发酵性豆制品和 非发酵性豆制品两大类豆制品实施食品生产许可管理。该审查细则促进了包装豆制品的发展，生产 标准化、工业化、机械化转型升级速度明显加快。随着食品安全和食品监督的要求日益提升，根据 《食品生产许可管理办法》的规定，从 2018年 10月 1日起，食品生产许可将改用新的食品生产许 可证编号（由 SC和 14位阿拉伯数字组成），实现溯源管理。该规定加强食品生产监督管理，进一 步强化了豆制品行业的生产，加强了企业保证食品安全的责任。豆制品行业的生产企业逐步引入现 代化生产及检测技术对传统落后工艺进行全方位改造，充实和更新清理、浸泡、磨浆、蒸煮、过 滤、均质、挤压、成型、包装等豆制品生产工艺体系。现代食品生产企业开始向规模化、集约化、 品牌化趋势发展，不断加大设备及技术投入，提升技术工艺水平及产品品质，促使行业开始整体进 入良性循环发展的轨道。 而且，随着我国交通网络的日益完善和交通运输效率的日益提升，特别是冷链运输行业的快速 发展，降低了产品在流通环节变质污染的可能性，产品质量稳步提高，对国内豆制品产业发展起到 积极的推动作用。 二、我国豆制品行业发展现状 随着生活水平的提高、生活节奏的加快，现代人对食品的需求开始向营养、健康、安全、美 味、方便等方向发展，而豆制品具有人体必需的钙、磷、铁等人体需要的矿物质，并且含有维生素 Bl、B2和纤维素，豆制品的消费在百姓饮食消费中不断增长。根据豆制品专业委员会发布的 《2019中国大豆食品行业状况及发展趋势》数据，2019年豆制品行业 50强规模企业的投豆量为 万吨，较 2009年的 万吨增长了 %，年均复合增长率为 %；2019年豆制品 50强规模企业的销售额为 亿元，较 2009年的 亿元增长了 %，年均复合增长率 为 %。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 近年来，中国豆制品行业呈现以下态势： (1)生产技术水平不断提升，自动化程度逐步提高 随着行业的发展和规模企业的扩张，我国豆制品企业生产的工艺技术、设备水平和企业的自主 研发水平不断提高，生产的自动化水平不断提高。在机器设备方面，近几年我国豆制品设备加工企 业根据市场需要而研发成了豆制品挤压膨化设备、豆腐干生产线等设备。这些新成果的推出对我国 传统豆制品行业的规模化、产业化和标准化起到了积极的作用。同时，食品研发与检测技术的革 新，食品添加剂等行业的发展，将改进产品工艺和营养成分，使行业朝着健康、高品质的方向发 展。 （2） 产品品类细分化，中高端产品成为发展方向 消费者的需求日益多元化和个性化，单一化口味的豆制品将难以满足多样化的消费需求。产品 品类呈现出不断细分的趋势，以满足不同年龄、不同地区消费者多样化的需求。 经济能力的提升使得消费者更加希望能够得到高层次、专业的消费体验，含有文化、服务附加 值的传统休闲豆制品的市场需求相应提升，具有较高附加值的中高端豆制品将成为市场新的发展方 向。 （3） 规模化大企业逐步成为行业主流 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 由于保质期短、运输能力限制及消费传统的区域性差异，豆制品市场集中度较低，大中小企业 并存。但随着人们饮食安全意识的提升、规模化企业新式豆制品的推出、营销宣传的加强、城镇化 进程的深入，在业务空间交叠区域内，大企业优势越来越明显。 三、豆制品行业细分领域发展情况 （1）豆制品行业整体市场容量 根据豆制品专业委员会统计数据，全国市场容量数据如下： 用于生鲜豆制品、植物蛋白饮品、休闲豆制品的大豆投豆量的比约为 10:6:3，占比分别为 %、%、%，各产品全国市场容量如下： 豆制品出厂批发价格与终端销售价格存在一定差异，上述推算的市场容量为豆制品批发市场容 量，与豆制品终端销售价格存在一定的差异。 从上述表格可见，豆制品全国市场容量为约为 1,亿元，生鲜豆制品、植物蛋白饮品、 休闲豆制品市场容量分别约为 亿元、亿元、亿元。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 （2）生鲜豆制品 在居民收入和消费稳步增长及国家鼓励消费的宏观背景下，在消费结构升级的新阶段中，生鲜 豆制品产品因满足健康饮食需求的特点而具备市场增长的潜力。人们对安全及健康饮食的关注度提 升也正在逐渐影响生鲜豆制品行业的产业格局，大型豆制品品牌企业进入有利的发展时期。 根据豆制品专业委员会发布的《2019中国大豆食品行业状况及发展趋势》数据，2015-2019 年 50强规模企业用于豆腐等生鲜豆制品的投豆量从 万吨增至 万吨，年均复合增长率 %。 2015-2019年 50强规模企业生鲜豆制品的投豆量（万吨） 数据来源：中国豆制品专业委员会 （3）植物蛋白饮品 消费者愈发关注饮料的健康属性，植物蛋白饮品具有低胆固醇、低饱和脂肪、含有植物蛋白、 健康养生等优点，符合健康消费趋势，植物蛋白饮品行业获得了较快发展。 根据豆制品专业委员会发布的《2019中国大豆食品行业状况及发展趋势》数据，2015-2019 年 50强规模企业用于植物蛋白饮品的投豆量从 万吨增至 万吨，年均复合增长率为 %。 2015-2019年 50强规模企业植物蛋白饮品的投豆量(万吨) 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 数据来源：中国豆制品专业委员会 （4）休闲豆制品 休闲豆制品为素食类休闲食品，将豆腐干等制成风味独特、适宜休闲、旅游的小包装即食食 品，使豆腐等豆制品从传统的菜肴扩展到休闲、旅游食品。休闲豆制品米用卤制、炒拌、调味等使 豆制品口味更丰富，经过真空包装、灭菌、多层独立包装等工序，产品货架期延长，凸现了零食化 和礼品化的特征。中国休闲豆制品经过近 10年发展，现在已逐步被大众接受，成为休闲类主流食 品，市场发展空间大。 根据豆制品专业委员会发布的《2019中国大豆食品行业状况及发展趋势》数据，2015-2019 年 50强规模企业用于休闲豆制品的投豆量从 万吨增至 万吨，年均复合增长率为 %。 2015-2019年 50强规模企业休闲豆制品的投豆量（万吨） 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 数据来源：中国豆制品专业委员会 第五节 2020-2021 年我国豆制品行业竞争格局分析 一、行业竞争状况 （1）豆制品生产发展水平不平衡，由东南向西北逐渐降低 豆制品的发展受经济水平、饮食习惯、人口密度等因素的影响。我国东部、中部及南部地区具 有豆制品消费的传统且经济发达、人口密度大的特点，消费水平相对较高，因此豆制品生产相对发 达。而往西往北，经济水平逐渐走低，人口密度变小，豆制品产量、技术水平和种类均呈下降趋 势。根据豆制品专业委员会数据，2019年 50强规模豆制品生产企业相对集中在东部、中部和南 部：华东地区企业数量最多，占比 40%，西南地区 20%,华北地区 10%,华南地区 8%,华中地区 14%， 东北地区 8%。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 (2)豆制品市场区域化分割，市场集中度较低 豆制品尤其是生鲜豆制品保质期较短，而且运输储存均需要冷藏条件，所以生鲜豆制品的生产 商基本都以自己的生产基地为中心，呈圆形向四周辐射，辐射半径与豆制品的保鲜时间和运输能力 相关，通常为 150-300公里。辐射半径的限制减弱了不同区域范围的生鲜豆制品生产商之间的竞 争，造成了市场块状分布。同时，不同区域豆制品的生产工艺、口味等差别也进一步导致了豆制品 市场呈现区域化、块状分布。 在竞争中，我国豆制品行业逐步形成了一批较大规模的地方性品牌企业，这些规模企业迅速占 据了大中城市的主流市场，对全国豆制品产业的发展起到了示范和带头作用。但是，由于我国区域 经济发展的不平衡和城乡消费水平的差异化，以及豆制品行业进入门槛较低的特点，小作坊、小企 业生产的产品仍然占据一定市场份额，并会在一定时期内与规模企业并存，行业集中度总体较低。 (3) 市场份额趋于向大企业集中，品牌影响力逐步加大 我国豆制品生产、加工历史悠久，但长期以来，小作坊手工制作的传统豆制品生产模式和带有 计划经济色彩的采购和销售模式持续了相当长的时间。1992年，随着全国副食品市场的全面放 开，整个食品产业进入新的发展时期。 近年来，随着人民生活水平的不断提高和技术水平的不断进步，豆制品生产进入工业化生产的 转变期，规模性豆制品企业的出现，推动我国豆制品行业迅猛发展。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 传统生产模式规模小，分布零散，难以进行有效监管。受限于能力和成本因素，其生产环境、 卫生条件、加工设备都很难符合食品安全的要求。甚至有些不法商贩在加工豆制品时仍在使用一些 劣质原料和不允许添加的非食品原料等，产品质量存在很大的安全隐患，工业化、集约化的生产方 式是未来行业发展趋势。 从豆制品行业发展进程来看，行业竞争最终将呈现资源向大企业集中的趋势。由于食品安全直 接关乎消费者的身体健康，政府部门对于生产企业的监管和社会舆论监督日益严格，小企业将因环 保或食品质量安全不达标以及缺乏有影响力的品牌而逐渐被市场淘汰。此外，消费者在选择豆制品 时虽然主要出于便利性的考虑，但是其对于口感和口味的要求并未因此而降低，这就要求企业不断 进行研发，在提升产品口感的同时不断推出新品种，以增加消费者的消费忠诚度。大企业由于具备 产品质量好、品种多样化、管理规范的优势，在行业中的竞争优势将不断强化，市场份额将日趋集 中。根据豆制品专业委员会的数据，50强规模企业的投豆量占比从 2015年的 %逐年上升， 2019年已经达到 %，2015年至 2019年豆制品 50强企业投豆量复合增长率为 %。豆制品 行业已经呈现出向大企业逐步集中的趋势。 二、行业内的主要企业及市场份额 我国豆制品市场集中度低，生产企业众多。根据中国产业信息网数据，截至 2019年末，豆制 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 品行业获得食品生产许可证的企业数量为五千余家。虽在部分地区、部分细分行业出现了区域性、 行业性较强品牌，如上海的“清美”、杭州的“祖名”、北京的“白玉”、深圳的“福荫”、沈阳的 “福来”等，但尚未出现全品类、全国性的龙头企业，各企业的市场占有率较小。近年来市场需求 扩大，中高端产品消费量增大，部分企业利用渠道优势和品牌优势，逐渐扩大自身的市场占有率。 三、行业内主要企业情况 （一）行业内主要企业简介 豆制品行业所涉及的细分产品种类较多，国内豆制品企业大多是侧重于某一细分产品的生产， 因此各细分产品豆制品的主要生产企业略有不同： （1） 由于生鲜豆制品保鲜期短，运输距离受限，祖名股份生鲜豆制品的主要市场在浙江、 上海、江苏等地，产品主要的竞争对手是上海清美绿色食品（集团）有限公司、杭州鸿光浪花豆业 食品有限公司、南京果果食品有限公司、苏州金记食品有限公司等。 （2） 祖名股份植物蛋白饮品主要的竞争对手是维他奶国际集团有限公司、达利食品集团有 限公司、上海清美绿色食品（集团）有限公司、杭州鸿光浪花豆业食品有限公司等。 （3） 祖名股份休闲豆制品主要的竞争对手是四川徽记食品股份有限公司、浙江老爸食品有 限公司等。 从祖名股份主要竞争对手的业务范围看，除上海清美绿色食品（集团）有限公司、杭州鸿光浪 花豆业食品有限公司的产品涵盖了生鲜豆制品及植物蛋白饮品，其他竞争对手均主要涉及生鲜豆制 品、植物蛋白饮品及休闲豆制品的某一个方面。 （二）行业内主要企业的具体情况 （1）上海清美绿色食品（集团）有限公司 上海清美绿色食品（集团）有限公司成立于 1998年，主要产品包含豆制品、面制品、早餐食 品、生鲜农产品等 4大系列。基本情况如下表： 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 （2）杭州鸿光浪花豆业食品有限公司 杭州鸿光浪花豆业食品有限公司成立于 2006年，销售网络覆盖杭州市区，辐射浙江、江苏、 上海等省市，主要生产豆腐类、豆腐干类、千张类、素鸡类、油炸类、卤制类、饮料类等多类产 品。基本情况如下表： （3）南京果果食品有限公司 南京果果食品有限公司是南京地区规模最大的豆制品生产企业。产品线包括“经典豆制品"、 “方便食品"、“休闲食品"、“冷冻食品”等八大类。基本情况如下表： 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 （4）苏州金记食品有限公司 苏州金记食品有限公司是一家集研发、生产、销售、冷链物流、大豆基地为一体的现代化农产 品深加工企业。主要产品包括：豆腐、百叶、素鸡、素肠、豆干、香干、茶干、面筋、豆奶等。基 本情况如下表： （5）维他奶国际集团有限公司 维他奶国际集团有限公司为香港联交所上市公司（股票代码为 ），该公司的产品主要 为维他奶（包括大豆营养饮料及豆腐产品）和以“维他”品牌推出的茶类、果汁、健怡饮品、蒸馏 水及牛奶类饮料。基本情况如下表： 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 维他奶国际集团有限公司主要财务情况如下： （6）达利食品集团有限公司 达利食品集团有限公司为香港联交所上市公司(股票代码为 )，旗下拥有“达利园” 糕点、“好吃点”饼干、“可比克”薯片、“豆本豆”豆奶、“达利园”花生牛奶、“乐虎”功能 饮料等品牌。基本情况如下表： 达利食品集团有限公司主要财务情况如下： （7）四川徽记食品股份有限公司 四川徽记食品股份有限公司成立于 2001年，旗下拥有“徽记”坚果炒货、“好巴食”豆制 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 品、粗粮膨化食品和“徽记果园”高端坚果等系列产品。基本情况如下表： （8）浙江老爸食品有限公司 浙江老爸食品有限公司成立于 2001年，主导产品为休闲豆干、千叶豆腐、豆浆、豆干酱等。 基本情况如下表: （三）目前从事与公司竞争企业的数量 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 2013-2019年豆制品行业获得生产许可证企业数量情况如下： 2018年豆制品行业获得生产许可证企业数量为五千余家。2017年豆制品行业获得生产许可证 企业数量为 4,89。家，2016年为 4,779家。预计 2019年豆制品行业获得生产许可证企业数量将会 继续保持增长。 第六节 企业案例分析：祖名股份 一、公司在行业中的竞争地位 (-)公司的行业地位及市场份额情况 1、豆制品行业市场整体情况 目前，国内豆制品产业正处于升级过程中，规模豆制品企业的优势越来越明显，行业集中度不 断提高。根据中国豆制品专业委员会的数据，50强规模企业的投豆量占比从 2015年的 %逐年 上升，2019年已经达到 %,2015年至 2019年豆制品 50强企业投豆量复合增长率为 %。 随着消费者健康饮食观念增强、品牌消费意识提高、产品需求上升，豆制品卫生监管力度加大，规 模企业的发展优势会越来越明显。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 2、公司的行业地位及市场份额情况 公司的主营业务为豆制品的研发、生产和销售，凭借优质的产品和完善的服务，赢得了消费者 和市场的高度认可，是江浙沪地区的豆制品领导品牌之一，公司先后荣获农业产业化国家重点龙头 企业、全国农产品加工示范企业、浙江省农业龙头企业和浙江省科技农业龙头企业称号，同时是豆 制品国家标准和国际标准的参与起草单位之一。 生鲜豆制品、植物蛋白饮品和休闲豆制品收入的是公司的主要收入来源，其中生鲜豆制品的收 入占比最高。受产品销售半径的影响，祖名股份的销售区域主要位于江浙沪地区，报告期内，来源 于江浙沪的销售收入占公司总收入的比例在 95%以上，因此江浙沪地区是祖名股份产品的主要目标 市场。 根据中国豆制品专业委员会统计数据，2019年豆制品前 50强企业中江浙沪地区企业的销售额 占全国豆制品企业的总销售额为 %，全国豆制品产品的市场规模约为 1,亿元，江浙沪 豆制品加工产品的市场规模约 亿元，即祖名股份目前主要销售所在地的目标市场容量为 亿元。 2019年度，祖名股份销售额在豆制品行业占比情况如下: 公司 2019年的销售收入 亿元，仅占全国市场的 %,占江浙沪地区市场规模的 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 %。我国地域广、人口多，地区差异较大，消费形式千差万別，造成了目前豆制品行业比较零 散的情况。 祖名股份目前在全国市场的占有率约为 %，存在较大的提升空间。公司将在产品结构、产 能扩张、技术开发、人力资源建设、市场拓展等方面继续开拓，力争未来进一步提升市场份额。 3、祖名股份未来业绩增长潜力及可持续性 根据市场容量估算，全国豆制品行业整个市场约在 1,亿元，根据豆制品专业委员会统 计数据，从 2015年到 2019年，豆制品 50强企业投豆量从 万吨增长到 万吨，复合 增长率 %，销售额从 亿元增长到 亿元，复合增长率 %。 2015-2019年豆制品 50强规模企业投豆量和销售额 随着饮食结构升级、健康膳食理念深入、消费能力增强、行业内技术的进步和新品种的开发， 近几年我国豆制品市场规模不断扩大，预计未来会持续增长。豆制品 50强企业 2019年的销售收入 为 亿元，仅占整体市场规模的 %，未来豆制品行业将进一步呈现出向大企业逐步集中 的趋势。巨大的市场规模将为祖名股份未来业绩增长的潜力和可持续性提供保障。 二、公司的竞争优势 公司从创建至今，一直秉持“做健康食品，关注人类健康”的理念，始终专注于豆制品的研 发、生产和销售，凭借优质的产品和完善的服务，产品深耕江浙沪地区并且覆盖国内绝大多数省、 自治区和直辖市，赢得了消费者和市场的高度认可，是江浙沪地区的豆制品领导品牌之一。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 目前，公司是农业产业化国家重点龙头企业、《非发酵豆制品》CAC国际标准以及国家标准、 《豆浆类》、《豆制品企业良好操作规范》等行业标准参与起草单位。近年来，公司先后获得下列主 要荣誉或称号： ◊ 中国驰名商标 ◊ 浙江省著名商标 ◊ 中国绿色食品博览会金奖 ◊ 中国豆制品质量安全示范单位 ◊ 浙江省名牌产品 ◊ 浙江省知名商号 ◊ 浙江农博十大企业知名品牌农产品 ◊ G20杭州峰会食材总仓供应企业 ◊ 杭州市新冠疫情防控市场保供先进单位 公司产品先后获得下列主要荣誉或称号： ◊ 第十四届、第十六届中国国际农产品交易会参展农产品金奖 ◊ 中国豆制品行业科技进步奖一等奖 ◊ 长江三角洲地区名优食品 公司品牌形象建设的成功源于公司多年来以产品为中心，以需求为导向，在营销网络、冷链物 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 流配送、信息化管理、产品多样化生产、工艺设备提升及产品研发等多方面投入大量人力、物力、 财力及进行长期积累并且在该等方面形成显著的竞争优势。 1、营销网络优势 公司在重点区域建立了密集的涵盖各层次消费市场的网点，保证公司产品销售的及时性和消费 者购买的便利性，同时也抢占了有利的市场位置。经过多年市场开拓，公司目前客户涵盖大润发、 欧尚、永辉、世纪联华、华润万家、物美、三江超市、家乐福等大中型超市，海底捞、外婆家、老 乡鸡、中饮巴比等知名餐饮机构，盒马鲜生、叮咚买菜、每日优鲜等多家生鲜专营电商平台,形成 了深耕江浙沪地区、辐射国内大中型城市的全国性稳定优质的销售网络,从不同层面贴近目标消费 群体，终端渗透能力强，市场反应速度快。 在营销网络的管理方面，公司已形成了一套行之有效的销售管理体系，覆盖了商超及餐饮机构 等不同形式客户合作开发、经销商的筛选、订单执行、定价策略、促销方案等各个环节，形成了公 司与各渠道客户之间优势互补、合作共赢的局面。其中，商超及餐饮机构等不同形式客户的合作开 发扩展强化了公司销售网络的内涵外延，比如针对连锁餐饮品牌，公司开发了特定的豆制品品类， 如冻豆腐等，与海底捞等知名连锁餐饮达成了良好的合作。公司对餐饮机构及商超等不同形式客户 的开发为公司业务的快速提升提供了有力支持。 2、 冷链物流配送优势 生鲜豆制品从出厂到终端消费全过程对低温保存要求较高，加之消费者越来越重视食品安全， 低温控制能力决定了产品质量的稳定性，也决定了企业品牌能否长期被消费者认可，因此冷链配送 物流体系在生鲜豆制品行业中起到不可或缺的作用。 公司目前拥有 200余辆冷藏货车，超过 400人的专业配送队伍，配送范围覆盖超过 95%生鲜豆 制品及冷藏植物蛋白饮品客户。生鲜豆制品和冷藏植物蛋白饮品运输使用经严格温度监控的冷藏车 配送，产品进入商超等销售终端后，立即放入专用冷柜中进行销售，整个运输、销售流程中产品的 温度均严格控制在安全范围内。与此同时，公司对于流程中的冷库、成品发货车间、运输车辆、周 转箱等均进行定期清洗消毒。 公司凭借自有的冷链配送系统，实现了生鲜豆制品储藏、出仓、配送及销售全过程冷链配送， 配送范围覆盖江苏、浙江、上海大部分地区及安徽部分地区。一方面，公司全冷链配送系统，保障 产品能够按照规定的温度保存，保证了产品质量的稳定及产品安全。另一方面，公司强大的配送体 系扩大了公司产品的销售半径。同时，公司点对点物流配送服务，使得公司在为客户提供完善服务 的同时也构建了封闭的配送渠道，提高了其他品牌攫取客户的难度。 3、 信息化管理优势 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 公司看准数字化管理方案兴起的趋势，在业内率先量身打造适合豆制品生产企业的数字化管理 方案，实现了财务供应链配送生产一体化数字平台，打通了企业管理的主要数字通道，提升了数字 化管理效率。2018年公司被评为浙江省第二批上云标杆企业，2019年公司被工业和信息化部评为 企业上云典型案例。公司的信息化管理平台在销售、生产、配送、财务等方面实现了信息化管理： (1)销售方面：一方面，公司的信息化管理平台可以实现客户移动下单及手机确认收货等。客 户可通过手机 APP及 PC端等方式直接下单，ERP后台数据实时更新，生产人员可实时看到订货情 况并及时调整生产，订货人员可实时看到产品生产入库数据，实现产销协同。收到货物后，客户可 通过手机 APP等方式确认验收货物。目前，公司已基本实现客户移动下单。 生产环节：公司的信息化管理平台可以实现生产精细化管理。公司与财务软件公司合作，针对 生鲜品行业不同细分产品，研发设定了符合自身实际情况的 BOM物料清单，实现了生产环节中料工 费等生产成本的及时归集，进一步提高了财务核算的准确度及效率。此外，公司也在生产现场安装 了监控联网系统，使产品在生产过程中始终处于受控状态，对可能影响产品质量的生产和加工过 程，相关部门按照产品质量的控制要求，进行监视、检测和追溯管理，确保生产过程中能够及时发 现问题并予以快速解决，保证持续、稳定的生产。 配送过程：公司运用信息化管理平台可实时将同线路客户的货品按物料名称汇总，大大提高了 配送队伍发货及分装的效率。同时，公司利用 GPS定位系统实现每辆配送车辆的实时定位。公司信 息化管理平台提高了管理及调度配送车辆的效率，降低了相关成本。 财务系统：实现了业务财务一体化功能。公司信息化管理平台可实时生成定制化的报表及数据 统计，一方面，方便公司管理层业务分析，支撑企业的发展和决策，另一方面，方便销售人员每天 跟踪客户动态及作出快速反应。 4、多样化的产品线优势 公司是业内少有的“生鲜+饮品+休闲”三大系列豆制品皆生产的企业，品种涵盖生鲜豆制品、 植物蛋白饮品、休闲豆制品、其他类产品等 400余种产品。 一方面，公司充分发挥二十多年豆制品运营组织经验，对三大主要系列豆制品同时生产，有效 实现集约化经营：大豆原料可形成规模化采购，降低采购成本；真空休闲豆干的前道工序原料选用 自产优质生鲜豆干，使休闲豆干品质更有保障；冷藏豆奶饮品的物流配送可借用生鲜豆制品的冷藏 运输车辆，提高车辆使用效率。另一方面，公司通过差异化的产品研发增加产品种类，增强产品竞 争力，三大主要系列产品可以实现资源共享，满足消费者多样化的消费需求。 公司的产品多样性有利于满足客户不同类别、不同层次、综合性的豆制品消费需求，有利于提 升销售渠道的使用效率，不同产品间可以产生良好的协同效应，为公司的长期可持续发展奠定良好 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 基础。 5、先进的生产工艺设备和技术优势 先进的自动化设备是实现豆制品规模化生产的必要因素，豆制品生产工艺复杂，生产环境高温 高湿，工艺的高精度自动化控制不仅可以提高效率，而且可以实现更稳定的品质，节约人工成本。 目前，公司已引进多套国内外领先的高端自动化设备，如自动化智能化杀菌设备、自动臭豆腐坯生 产设备、全自动豆腐干生产线、大豆脱皮系统、大豆预处理装置、利乐无菌灌装机等，生产工艺达 到了行业领先水平，有效地提高了生产效率和产品品质。 在产品开发方面，公司以客户需求为导向，不断自主研发深受消费者喜爱的新产品，丰富了消 费者的选择空间；针对卤制休闲豆干的产品特性，摒弃一般的塑料真空包装，选用铝箔包装以更好 地保持产品口味等。目前公司及其子公司拥有 14项发明专利、43项实用新型专利，全部为自行申 请获得。 三、公司的竞争劣势 1、 融资渠道单一，影响公司快速增长 目前公司主要融资渠道为银行借款和企业自身盈利积累，融资渠道较为单一。随着公司业务规 模和产品体系的快速发展，资金规模已成为制约公司长期发展的瓶颈之一，目前仅依赖银行贷款和 盈利积累已无法完全满足公司发展需要，急需拓展更为高效率、低成本、多元化的融资渠道以支撑 公司可持续运营和长期发展。 2、 区域市场局限 公司目前生鲜豆制品主要销售区域覆盖浙江、上海、江苏、安徽等区域，休闲豆制品开始逐步 走出长三角地区进入全国市场。但目前公司主要产品的经营区域仍以长三角地区为主，从公司长远 发展战略考虑，公司急需通过建立生产基地、完善市场销售网络等措施拓展全国市场。 第七节 2021-2025 年我国豆制品行业发展前景及趋势预测 一、行业发展前景 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 （1）国家产业政策支持豆制品行业的发展 豆制品行业作为农副产品加工，有利于上游的农业增效、农民增收，且作为健康消费食品，其 发展历来得到国家重视及大力支持。国务院、农业农村部等部门出台了一系列支持性法规政策，包 括 2019年发布的《关于深化改革加强食品安全工作的意见》等指导意见，2019年发布的《大豆振 兴计划实施方案》等产业政策，2014年发布的《中国食物与营养发展纲要(2014-2020年)》、2016 年发布的《“健康中国 2030”规划纲要》等利好大豆食品发展的营养消费政策。 其中，2019年发布的《大豆振兴计划实施方案》提出推动我国大豆生产实现“扩面、增产、 提质、绿色”的目标，到 2020年，全国大豆种植面积力争达到 亿亩，平均亩产力争达到 135 千克，食用大豆蛋白质含量、榨油大豆脂肪含量力争分别提高 1个百分点。根据中国统计局数据， 截至 2018年末，全国大豆种植面积为约为 亿亩，平均亩产约 127千克，增长空间较大。 （2）庞大的人口基数和居民不断提升的消费能力 我国拥有 14亿的人口数量，为豆制品消费市场发展奠定了良好的基础。与此同时，在国内经 济持续增长的良好环境下，居民人均可支配收入及消费支出持续稳定增长，消费能力提升明显。根 据国家统计局统计，2019年全国居民人均可支配收入 30,733元，比上年名义增长 %,扣除价格 因素，实际增长 %。其中，城镇居民人均可支配收入 42,359元，增长 %，扣除价格因素，实 际增长 %；农村居民人均可支配收入 16,021元，增长 %，扣除价格因素，实际增长 %。 未来几年国内经济仍将稳健发展，居民收入还将进一步提高，加之国家鼓励消费、拉动内需的 经济政策的提出，为豆制品行业的快速发展提供了良好的环境和巨大的市场空间。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 （3）公众对大豆营养价值的认识和健康消费理念不断提升 大豆蛋白质的氨基酸组成比例接近人体需要，富含谷类蛋白较为缺乏的赖氨酸。构成大豆脂肪 的脂肪酸达 10种以上，其中不饱和脂肪酸高达 60%以上。这些油脂是人体必需的脂肪酸，人体自 身不能合成，必须从食物中摄取。油脂中还含有较多的卵磷脂、脑磷脂等成分，具有促进生长发 育、增强记忆力、维护肝功能和防止动脉硬化等作用。长吃豆制品，有益人体健康，可以预防骨质 疏松，增强人体免疫力，在控制血糖稳定等方面也有一定的好处，在人们日益追求健康的今天，豆 制品富含的植物蛋白相对动物蛋白越来越体现出其优势。 近年来，随着国内外权威机构和豆制品企业对大豆营养价值宣传的增加，公众对豆制品的认可 和消费也在逐步增加。根据《2015-2020年美国居民膳食指南》，豆类是重要的蛋白质来源，而且 像海产品、畜禽肉类一样可以提供铁和锌，此外还富含膳食纤维、钾和叶酸等其他蔬菜中常见的营 养成分，健康的饮食模式应该包含豆类。国务院办公厅发布的《中国食物与营养发展纲要（2014- 2020年）》提倡以现代营养理念引导食物合理消费，到 2020年全国人均全年消费豆类 13千克。根 据中商产业研究院数据，2017年全国人均全年消费豆类仅为 8千克，尚有较大的发展空间。 此外，随着生活水平和文化素质的提升，我国公众的健康饮食意识也在不断提高，倡导科学饮 食和营养均衡，减少高脂肪、高热量的肉类食品消费，增加绿色健康素食消费，这无疑将促进公众 对豆制品的消费热情，有利于行业长期发展。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 二、行业利润水平变动及其原因 随着我国居民收入的增长，城乡居民的食品消费从生存型消费向享受型、发展型消费加速转 变，对食品的营养、健康等不断进化出更高的要求。豆制品正好切合现阶段我国居民对食品的要 求，其市场需求量正在逐年稳步增加，行业利润水平较为稳定。 行业利润水平变动的主要原因体现在以下两个方面： （1）原材料价格变化 豆制品行业的原材料主要为大豆。受气候、宏观经济等因素的影响，大豆价格发生波动将直接 影响豆制品企业的生产成本，进而影响豆制品行业整体的发展和利润水平。 （2）行业竞争 大型豆制品企业具备大规模采购成本控制优势及规模化、标准化生产优势，并凭借其较高的品 牌知名度使市场份额向其集中，实现了生产和销售的规模效应和品牌溢价，整体利润水平稳步提 升。作坊式小型豆制品企业抗风险能力较差，一方面因上游原材料价格波动较大导致经营成本提 高，另一方面因食品安全控制较差导致市场份额下降，不得不面对利润水平逐渐降低的局面，甚至 最后退出市场。 三、行业技术工艺未来发展趋势 （1）机械化自动化水平及食品安全意识提升 随着居民食品安全意识和消费结构的升级，我国食品安全卫生生产体系不断完善，《食品安全 国家标准豆制品(GB2712-2014)》、《非发酵性豆制品及面筋卫生标准的分析方法(GB/- 2003)》、《植物蛋白饮料豆奶和豆奶饮料(GB/T30885-2014)》等国家强制标准的实施及管理日趋严 格，企业利用自动化、现代化的大豆食品加工设备，如全自动豆腐干生产线、豆奶饮品萃取系统 等，提升产品品质及食品安全控制水平将成为行业内规模企业发展的必然方向。 （2）包装化、冷链化趋势 生鲜豆制品属于易腐食品，裸装豆制品在非冷链化条件下运输和销售，容易造成二次污染及腐 败变质。随着国家食品安全政策日趋严格及居民食品安全质量意识的不断提升，豆制品包装化生 产、冷链化运输和销售将成为行业发展的必然趋势。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 （3）植物蛋白饮品的升级开发 我国的大豆植物蛋白饮品在口味、感官质量以及原料匹配方面与世界先进水平还存在一定差 距。因此亟需通过引进国外先进设备、对国产设备改造升级、对加工工艺及时调整，采用较为昂贵 的加工和包装设备，提升大豆蛋白分离及提取工艺，提升大豆蛋白利用水平，并且配合技术开发， 使大豆植物蛋白饮品的包装、品种、口感、添加、复合等向多元化发展，形成丰富的产品线，从而 相应地提高产品消费群体的适应性与广泛性。 四、影响行业发展的不利因素 （1）大量小作坊生产造成食品安全隐患，影响行业有序发展 国内豆制品制造产业集中度不高，进入门槛相对较低，小型企业和小作坊仍占据市场的相当份 额，该类企业食品安全监控能力有限、环保水平难以达到国家规定的标准、非法添加防腐剂及超量 使用添加剂等，容易造成食品安全问题。这必然不利于行业有序竞争秩序的形成，也有碍于行业的 创新和长期良性发展。 （2）整体研发及创新能力不强影响行业整体技术水平 由于小型企业及小作坊众多，行业整体在研发、创新方面的能力不强，行业的产品在种类、配 料、口味、包装等方面同质化严重，产品的技术含量低、经济附加值低，高端、高附加值的产品 少，行业的整体研发能力有待进一步提高。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 第三章 企业全国市场开拓策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 战略区域市场的选择 企业从战略区域市场走向全国市场，必须要做好充足的准备。本文主要从战略区域市场的选 择、进入全国市场的时机、从战略区域市场走向全国市场的准备这三个方面阐述了企业应如何走向 全国市场。 在探讨企业如何从战略区域市场走向全国市场之前，我们必须要弄清楚：首先，战略区域市场 的定位是否正确，选择是否明确，是否适合企业投放，是否符合企业自身的特点，对企业的发展起 到至关重要的影响。第二，进入全国市场的时机是否恰逢其时。第三，企业从战略区域市场走向全 国市场要做好哪些准备。抓住这三点，考虑得当，才能准确抓住时机，顺利实现从战略区域市场到 全国市场的跨越。 第一，根据居民收入水平来选择。不管是全国范围，还是全省范围，战略区域市场一般选择的 标准是当地居民收入平均水平与全国或者当地所在省持平。平均水平代表了通用性和适用性。C= 第二，根据战略区域市场的渠道网络控制程度选择。如果说企业在该区域已经开拓良好的渠 道，拥有合适的支持，那么就可以考虑选择。 第三，根据地理环境来选择。如果该区域交通便利，与主要的城市距离不远，物流通畅，地理 位置优越，也可以考虑。 第四，根据媒体环境来选择。该区域媒体环境的好坏，也会影响到企业的选择。如果当地的主 导媒体的价格合理，覆盖人群广泛、集中，具有良好的影响力，也可以考虑投放。如湖南卫视，浙 江卫视等主导媒体，在当地的影响力是不容小觑的。 第五，根据政府环境来选择。如果该区域政府对于广告等相关法律法规完善，企业与当地政府 保持良好的关系，也可以选择投放，这也为进一步开拓市场奠定了坚实的基础。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 第六，对开发费用的预算。广告投放的费用问题是需要重点考虑的，本着合适、合理、科学的 原则选择战略区域市场，再进行投放。 当前，中国企业面临着日益复杂的市场环境，企业从区域市场走向全国需要理性，因为消费环 境的划分也越发细致，这与时代的发展密切相关。随着社会的不断进步，人们的生活水平正在日益 提高，消费群体正在不断变化，不同人群有着不同的兴趣和爱好，如果不能进行充分的调研，就很 容易投放失败，锁定目标群体进行投放，才是硬道理。 我国幅员辽阔，拥有不同的自然风光和环境，这就要求市场开发需要注重产品的差异性。不同 的地区拥有不同的文化和风俗习惯，这种差异是多层次、多角度的，因此，各地消费者的需求也会 有很大的差异。 第二节 进入全国市场的时机 企业在战略区域市场投放、发展、稳定一段时间后，随之而来的就是考虑向更为广泛的空间进 军。什么时候可以进入全国市场，是企业必须要认真考虑的问题。 第一，如果终端的实际销量保持持续稳定的增长势头，以三个月为期，保持在高效、稳定的范 围内，就可以考虑进入全国市场。 第二，根据消费者的满意度决定。如果消费者购买产品后满意度在百分之七十以上，也可以考 虑向全国市场投放。 第三，企业在战略区域市场有着很高的影响力和巨大的优势。如果符合这一标准，那么也可以 考虑进军全国市场。媒体环境良好，覆盖人群较高，对于广告投放和市场的扩张都是很好的契机。 第四，企业的营销团队过硬。一个企业的发展好坏，与企业的营销团队是否过硬息息相关。良 好的营销队伍应具备敏锐的触觉，统筹全局，了解公司的战略意图，遵守纪律，深谙市场规律，服 从上级指示，认真执行。一个具有高素质的营销队伍的企业，才可以向更高的层次迈进，才能走的 更远。 第五，该区域消费者能够接受广告诉求。消费者是企业发展风向的指南针，根据严格的市场调 查，了解当地消费者对广告诉求的态度，如果不排斥，基本接受，就可以考虑市场扩张。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 第三节 从战略区域市场走向全国市场的准备 对于企业而言，从战略区域市场走向全国市场是质的突破，这过程充满了未知和惊险。即使做 好了充分准备，但如果一个不留神没有把握好其中的某个环节或细节，也有可能棋差一招，全盘皆 输。因此，企业必须要做好完全准备，方能顺利转战全国市场。 一、有关市场调研的问题 做好市场调研是十分重要的，这不是简单的经验之谈，以战略区域市场的相关经验去操作全国 市场即可，如果这样，很容易功亏一篑。地域不同，人们的观念也会不同。从南到北，从东到西， 每个区域的市场都拥有自己的规律，不能混为一谈。因此，必须要进行针对性市场调研，才能避免 犯错。当然，简单的市场调研不足以应对纷繁复杂的市场规律，连宝洁公司也不能例外，如激爽退 出中国市场就是个典型的案例，即使定位明确也并不代表“通吃”所有市场。 二、要了解全国市场的广告设计与区域市场的不同 范围更大的市场，就会有相应的市场规律，这是由于受众群体更为广泛，因此，在市场开发、 营销策划、宣传推广方面就要重新考虑，才能使消费者接受。适合某一区域的产品并不代表适合全 国市场，换言之，这个产品的设计要符合大众需求，在突出自身卖点的同时，还要适用于通用法 则。 三、周全的媒体计划 进军全国市场后，企业将会面临更为复杂的市场环境，因此就需要更加有效的产品组合来实现 市场的有效诉求。通过完善的计划，统筹全局，根据区域市场和全国市场的区别和特点，重新进行 调整，加以整合，才能实现市场的最高价值。越复杂的环境就越需要周密的计划，至于何种战术， 是计划之后的事情。一旦位置发生了变化，视角也会随之变化，必须做到与时俱进，保持高度的敏 锐嗅觉。否则，再好的战术，如果缺乏统筹全局的计划，都只能是纸上谈兵。 四、经费预算 如果没有精确的费用预算，在市场推广上可能会造成很多问题和麻烦。尤其是要在全国市场投 放广告，就必须要进行科学、合理的预算，避免造成投放后没效果，白白浪费了许多费用。合理的 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 预算有助于合理扩张市场，确保广告的最大价值。如果从一开始就大手笔投放，极有可能会造成适 得其反的效果。 五、广告监控 在全国市场推广，除了必要的媒体计划和经费预算之外，还要了解广告监控环节，主要是投放 时相配套的广告监播、反应制度等。有关广告监控这一关，企业可以号召各区域市场的员工监督， 再由第三方监播公司进行监播，确保广告的质量。简而言之，要通过一系列的广告监控，使广告呈 现最大价值。 六、应急预案 未雨绸缪，防患于未然。任何事情都有可能发生意外，市场推广也不能例外。如果在投放全国 市场的过程中出现了某些问题，如相关部门的干涉、媒体出现问题等，都要通过完善的应急预案来 进行妥善处理。 总之，企业选择从战略区域市场走向全国市场的过程中可能会遇到许多问题，必须要学会未雨 绸缪，把该想到的问题都要想到，逐一落实和解决，才能使进军全国市场的道路更加顺畅。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 第四章 企业全国市场开拓策略规划制定原则及依据 第一节 企业全国市场开拓策略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业全国市场开拓策略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业全国市场开拓策略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业全国市场开拓策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响全国市场开拓策略的主要因素 一、影响全国市场开拓策略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业全国市场开拓策略定位的因素有： 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业全国市场开拓策略失败的因素 对于全国市场开拓策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于全国市场开拓策略误区 的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业全国市场开拓策略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业全国市场开拓策略 的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 第五章 企业制定全国市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定全国市场开拓策略规划要点与准备工作 一、公司制定全国市场开拓策略规划要点 科学的制定公司全国市场开拓策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业 来说，需要了解如何制定公司全国市场开拓策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司全国市场开拓策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司全国市场开拓策略 公司全国市场开拓策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战 略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所 要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每 个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响全国市场开拓策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司全国市场开拓策略制定的关键因素。只有对公司 所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程 中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状 况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业全国市场开拓策略前的准备工作 企业全国市场开拓策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对 企业制定全国市场开拓策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定全国市场开拓策略规划的主要内容 一、公司制定全国市场开拓策略规划的主要内容 对于企业全国市场开拓策略的规划，其相关的针对人员需要对公司全国市场开拓策略规划的主 要内容有正确的认识。一般来说公司全国市场开拓策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业全国市场开拓策略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业全国市场开拓策略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业全国市场开拓策略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的全国市场开拓策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建全国市场开拓策略研究体系 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业全国市场开拓策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系， 大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区 域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供 决策支持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为全国市场开拓策略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定全国市场开拓策略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做全国市场开拓策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争 优势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定全国市场开拓策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 第五节 制定全国市场开拓策略需注意事项 一、企业全国市场开拓策略制定需注意的要点 企业对于全国市场开拓策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情 况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定全国市场开拓策略目标注意事项 企业对于全国市场开拓策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出 适合企业的发展战略体系。企业全国市场开拓策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定全国市场开拓策略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的全国市场开拓策略体系。企业全国市场开拓策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定全国市场开拓策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 五、不同阶段企业全国市场开拓策略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业全国市场开拓策略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 第六章 2021-2025 年中国豆制品企业全国市场开拓策略探讨与 建议 第一节 区域强势品牌市场突围的症结 一、企业战略迷失 区域强势品牌都在面临做大还是做强的战略选择问题。做大需要规模，做强需要品牌。最好的 规模来自于多元化发展。多元化必定要造成资源，尤其是资金以及人力的分散，这与竞争极其激烈 的市场来说，又是最大的风险所在。也有企业通过单一化战略使其从区域强势品牌一举成为全国名 牌，进入全国市场，并迅速做大。而我们也看到了很多区域强势品牌试图以多元化来达到企业战略 做大做强的目标。区域强势品牌首要的问题是在下一阶段清晰自己的营销战略，才能够在战略路径 以及战术目标上有所突围。 二、长期的品牌内涵积淀的困顿 过去成功的经验有时候却成为企业继续发展的绊脚石。我们看到，几乎所有的强势品牌都在试 图推出中高端产品来提升自己的品牌形象。当然，从企业利润以及品牌形象上，推出高端产品无可 厚非。但是，从营销战略层面上，我们要清晰几点：第一，推出高端产品成功的机会成本有多大， 企业到底能够支撑与否？我们看到很多企业推出高端产品不成功，最终将企业拖垮；第二，我们为 什么不做大做强中低档品牌呢。毕竟高端市场的容量有限，同时，改变消费者固有的品牌认知是极 其困难的。 三、外部竞争对手的腹背打击 区域强势品牌正面临着双重夹击，一方面来自于一线品牌的打击。一线品牌通过延伸产品线、 转换营销模式发展迅速，全线产品迅速在全国市场铺开，在消费者追求品牌化消费的今天，无疑会 给区域品牌以致命打击；而区域强势品牌还受到来自于“更地产”的三线品牌的打压。因为小区域 地产品牌一方面受到来自于政府的地方保护，同时来自于消费者对地产品牌的青睐。典型的如山东 市场，各个县级市场都有数个知名的区域小品牌，外来即使是强势品牌也很难撼动其市场地位。 四、区域强势品牌向外拓展受阻的困惑 区域强势品牌最大的困惑就是如何进行有效的区域市场拓展。区域强势品牌走出自家市场之 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 外，进入其他市场便成了“四不像”，既不是全国知名品牌,也不是地产品牌。消费者便没有了“理 由”消费它，虽然它们在各自区域内是强势品牌。区域强势品牌向外拓展市场首要的就是解决品牌 和当地消费者有机结合问题。我们看到了很多区域强势品牌或通过品牌嫁接，或通过营销模式创新 取得了区域市场拓展的问题。目前区域强势品牌在区域市场拓展中基本上是采取跟风策略，而没有 系统的“等高线市场”策略结合品牌当地化策略。因此，区域市场拓展对于强势品牌来说，不成功 则成仁。有的企业投入巨大，却并没有取得预期的市场效益，都在一定程度上说明区域强势品牌区 域市场拓展“无招”问题。 第二节 从“区域”到“全国”的五重关 区域强势企业并不少见，少见的是始终停留在区域品牌又能生存较好的企业。众多的区域强势 企业因为没有走出去，红火不过三五年，活命不过 10多年。 企业不可能停留在某一个规模上，只要存在就要不停向上走。从区域扩张到全国，区域强势企 业要过五重关： 一、战略关 事实上，区域强势企业某种意义上并不缺少战略，因为每个企业都有自己的企图心，但不少区 域强势企业总是将战略当成一种理想化的追求，这种初期的原始战略雏形如果得不到及时成长，就 会左右摇摆，直至在谈笑中烟消云散。 区域强势企业要想构建自身的战略体系必须做到两点一是摆脱思想和现实的束缚，把自己的企 图心与追求“格式化”，并将这种“格式化”的东西聚焦为企业的战略目标，企业必须对这种看似 虚无缥缈的东西进行矢志不渝地追求。同时，企业的战略目标绝不能装在企业老板一个人的脑袋 里，企业必须对整个团队进行企业战略思想的宣导，让企业的战略目标成为企业的“家训”。二是 把战略目标转化为战略计划与战略步骤，这是企业战略得以实现的关键。区域强势企业有而且敢于 有自己的企图心，但缺少围绕战略目标制定战略计划和战略实施步骤的意识或能力。一个没有战略 计划和战略实施步骤的战略目标，最终只能是空谈。 二、产品关 从产品角度对比区域强势企业和全国性企业不难发现，区域强势企业的产品在自己的地盘上， 可以做到无可挑剔，但一旦离开了自己的地盘，往往就成了上不了台面的“小家碧玉”。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 从满足消费需求的角度看，面对更大的消费群体，无论是从消费习惯、消费特性还是消费层次 与偏好上，区域品牌的产品都很难满足。商品化时代是商品丰富的时代，消费者面对众多同类产 品，充分行使了自己的选择权。如果区域强势企业对自己的产品感觉过于良好，一味用固有的产品 面对新的消费群体，应该不会有太多的消费者“埋单”。 从竞争的角度看，当区域强势企业走出去面临更多的挑战者和打压者时，其产品会在对比中得 到较量。这种较量的结果就是对产品最好的评价。要想在别人的地盘上立住脚，你必须比别人具有 更多的优势，否则，凭什么从别人的锅里舀一碗粥。 现实中，部分区域强势企业也多次试图突围，都以失败告终。从产品的角度看：一是区域强势 企业的技术与生产能力还不能够生产出质量过硬的产品，产品一离开自己的地盘就经不起市场的检 验，更不用说竞争中的“折腾”；二是产品的功能尚不能满足更多新消费群的需求，企业对自己试 图占领的市场缺少前瞻性消费研究，照搬照抄的产品显然很难有产品力；三是企业缺少标志性产 品，即在行业内没有自己的声誉产品，不能为企业及企业的其他产品赢得声誉。区域强势企业只有 在突围之前基于更大范围的市场，推出具有快速成长能力的标志性产品，才能迅速实现攻城略地。 三、市场关 区域强势企业突围的主要表现是拥有更大、更多的市场。具备绝对数量的市场规模，是企业突 围的重要一步。为此，企业需要： 1．解决市场规划的问题，即首先心中要装着整个市场的版图。只有通过对整体目标市场的规 划，才能确定行动的步骤、路径。 2．制定整体实施的策略。区域强势企业进军全国性市场要过两道坎：一是如何找到覆盖全国 性市场的经销商网络，这是一项艰巨的工程；二是如何保证开发出来的市场长治久安。一些区域强 势企业或许通过跑马圈地，也能开发出全国性市场，但如何让如此大的市场持续、稳定地发展，却 是众多区域强势企业无法逾越的鸿沟。现实中，诸多区域强势企业在市场大规模扩张之后，又在一 夜之间回归原貌，令人扼腕。 究竟如何解决“攻城难守城亦难”的问题呢?确定整体市场战略布局，采取“蚕食式”的渗透 性开发，不失为一种较好的策略选择。通过整体规划和分批分期的开发实施步骤，在确保新市场开 发成活率的同时，提高新市场开发的速度。 3．采取“以市场养市场”的市场运营策略。即围绕分区域建立战略性区域市场开展工作，然 后以区域性战略市场为核心串起一定半径内的市场格局。这样，既能实现板块市场和单个市场各自 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 的稳定，又能实现板块与板块之间、单个市场与单个市场之间的互动和互补，为企业整体市场建立 起抵御竞争的防火墙，从而避免被各个击破、整体消亡的命运。 四、团队关 区域强势企业突围的实质，就是企业团队的突围，只有建立起足以支撑突围的团队，才有实现 整体突围的可能。突围前，在团队方面企业应该备战如下： 1．建立企业战略决策和运营监控团队。区域强势企业往往缺少独立高效的战略决策团队，致 使企业很多的想法和宏图大志仅停留在想想和说说而已，没有变成清晰的、可操作的东西，必须尽 快补上这块团队短板。同时，建立与战略配套的运营监控团队也是区域强势企业突围的必要条件， 否则，缺少坚定的立场和严格的监控，也会导致企业突围的“流产”。 2．建立基于战略突围的营销团队。区域强势企业突围首先考验的是自己的营销团队。营销团 队在企业突围时常存在如下问题一是素质性缺失。不能站在行业及竞争的高度认识企业及企业的突 围，习惯于当“顺民”而缺少挑战能力、看眼前而忽视长远，甚至害怕或不愿意走出去。二是技能 性缺失。缺少驾驭更大范围市场的能力，习惯于单兵作战，不会也不愿进行团队合作。三是缺少突 围的营销领军人物。营销掌门人在成就区域强势品牌过程中，基本上已经完成一个阶段和时期的工 作，而继续冲刺让区域强势品牌成为全国性品牌，是一个战略性整体突破，这个时期，对营销领军 人物是一个质的考验。四是缺少强有力的营销主管队伍。区域强势品牌的形成得力于擅长基层市场 运作的一线营销队伍，而在突围时，除了需要基层及一线执行运作人员，更需要能够“护住”区域 市场的营销主管。 五、资源关 区域强势企业在一定区域之内，可以体现出得天独厚的优势，可是一旦走出去，自身很多限制 性条件就会暴露，这也是诸多区域强势企业不敢走出去或走不出去的根源。不投入、不付出更大的 资源，企业绝不会有突围的成功。 市场范围扩大了，各种费用就会明显上升，企业的盈利能力就会受到挑战，如果区域强势企业 继续按照做生意的经营思想对待突围，企业对突围时期的市场支持就会受到束缚。如果资源投入不 足，企业不能承受收益方面的压力，就很难走出去。因此，区域强势企业突围，从资源投入的角度 看，资源投入与新的目标必须更匹配，这就要求企业必须结合自身资源的实际情况与承受能力，做 出与突围进度相匹配的资源支持。 值得提醒的是，区域强势企业突围是成是败，不是取决于绝对量的资源拥有和绝对量的投入， 而是看目标及实施与资源投入的匹配度。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 第三节 借产品升级突围全国市场 一、研究全国竞争大环境 在进军全国市场之前，我们首先要看一下全国竞争大环境，市场中有哪些竞争对手，以及竞争 对手是否已经占据了领导地位，就如同战争一样，知己知彼，根据敌人占据的地形和兵力制定作战 方针，方能百战不殆。 从竞争角度看，一个区域品牌进入全国市场时，总是会面临下列情况的某一种： 1．市场上已经存在全国性品牌，且已经明显的领导者； 2．市场上已有数个品牌在全国范围展开竞争，但彼此不分伯仲，处于相持阶段； 3．全国各地市场充斥着区域品牌，由于种种原因，都没有走出自己的强势区域，向全国市场 进军； 4．自己独霸一方，全国其他地区没有该类产品，而该区域品牌的产品具有极强的地域特色。 首先，我们看第一种情况，当市场上已有全国性领导品牌，显然市场相对成熟，市场格局成 型，这种情形就如同军事战争中，敌人已经占据了易守难攻的山头一样。区域性品牌此时进入全国 市场，首先必须清醒认识到，领导品牌的强大优势已经形成，自己不仅在渠道网络等各方面稍逊一 筹，更是在进入消费者心智上晚了一拍。因此，区域晶牌要摆脱领导品牌的“阴影”，取得自己的 生存发展空间，制定定位战略就变得更关键了。 然而现实是，往往企业更着重在渠道网络的搭建等战术执行，而忽略了在战略上花费太多的精 力，他们以为既然领导品牌这样做成功了，自己仿效着做或者自己产品做到更好，再加上一次成功 的招商，将货铺到全国，并掀起一轮轰轰烈烈的广告运动，就一定能成功，于是他们往往选择“跟 风”策略或努力在产品上做到“更好”质量。 不幸的是，这种策略无异于向领导品牌发动正面进攻，在尚未站稳脚跟时就贸然向领导品牌发 动正面攻击，成功希望将非常渺茫，因为消费者的观念是“还有谁能比领导品牌更好呢?”。正面进 攻还有一种可能就是惊动、激怒领导品牌，引来激烈的报复行动，最终可能连原有区域都无法固 守。 营销理论早已证明，要想成功地与领导品牌展开竞争，正确的做法就是向顾客提供不同甚至是 相反的东西，换句话说，你需要确立不同的定位战略，尤其是不占优势的地方区域品牌只有避开与 领导品牌的正面冲突，在全国范围内细分出一个新的品类市场，才可能彻底脱离的领导品牌的阴 影。而在新的细分市场，远离领导者“竞争压迫”，地方区域品牌也更容易获得自己在区域外的生 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 存、成长空间，最终成为新品类的领导品牌。如百事可乐将自己定位为“新一代的选择”，重新定 义可口为“老一辈人”的可乐，从此走上了腾达之路，而当初弱小的百事可乐曾 3次恳求可口可乐 收购自己。 如果该区域品牌面临的是第二种情况，那么非常幸运的是，虽然该区域品牌在进军全国市场的 比赛中晚出发了一小步，但还有后来居上的可能，即抢占到全国性领导地位，就如蒙牛乳业比伊利 和光明晚起步几年，仍然可能成为领导者。 之所以有机会后来居上，要明白其原因就需要了解“深入人心”法则——抢先深入人心胜过抢 先进入市场。第二种情况，我们可以理解为这些品牌的全国性表现在市场覆盖上，并没有真正在消 费者心智中建立领导地位，成为品类的代名词，所以我们如果能抢先进入消费者心智，就可以后来 居上。具体执行上，区域品牌只要坚定地朝着成为领导者的方向，集中兵力，取得绝对优势，以比 其他品牌更快、更迅猛的方式抢先进入消费者的心智即可。 如果该区域品牌面临的是第三种情况，那么和第二种情况在本质上是一样的，即消费者心智中 的领导地位尚未被任何品牌所占据，唯一的差异在于我们从起步晚，转为第一个发力全国市场。同 样，我们要牢记“深入人心”法则，明确抢先深入人心胜过抢先进入市场，充分利用好“第一个” 发力的优势，不要一味追求市场覆盖而忽略了消费者心智这个重要战场的开拓。 如果该区域品牌面临的是第四种情况，无疑以开创一个新品类来打造全国性品牌，回报是最大 的，而在实际操作中，最困难的情况莫过于这种情况。该区域品牌产品本身的地域性非常强，往往 是当地特定的历史文化、气候水土等形成的传统产品，在当地有悠久的历史，属于人人熟知的产 品。 但在其他地区，就是完全不同的境况了，各地均没有此产品，消费者头脑中自然也没有此类产 品的任何认知。我们可以设想一下，区域品牌所面临的处境：区域以外消费者不知道该产品是什 么，没有现成的产品需求，没有分销渠道，没有市场，甚至没有可参考的竞争对手。 区域内外迥异的情形，使企业更难抉择，如果重新定义该产品则害怕对原有市场造成负面影 响，但不重新定义又很难突破地域限制。因此，往往该类地方区域品牌更多选择固守原地，而非进 军全国市场。 但也有勇于突破“地域性”并大获成功的品牌，近年倍受营销界关注的罐装王老吉就是其中的 典型代表。同样，它也是在迈步前先行确立战略定位，通过开创“广东凉茶”新品类，成功突破地 域性门槛，而成功晋级为全国性饮料品牌。本文将在后面与大家分享这个成功品牌的故事。 其实，细心的读者不难发现上面的几种情况看似迥异，但确保其成功走向全国性市场的方法， 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 关键点却一样的，都是在企业实力具备的基础上，迈步之前，增加一个步骤，即先根据市场竞争现 状及消费者的观念，为自己的品牌确立战略性定位，以开创一个新的品类市场来打造全国性品牌， 并最终成为该品类的领导品牌。 二、确立定位战略 区域品牌如何才能突破地域局限，成就全国性品牌？在 20世纪 80年代改革开发初期，中国老 百姓各方面需求经历了多年的压抑，一齐迸发出来，市场上有限的商品难以满足，竞争也无从谈起 时，企业要突破地域局限，唯一需要考虑的是自己有无足够的实力，包括足够的资金储备、生产仓 储能力、渠道网络的开拓能力、人力储备等系统工程。如果具备了这些条件，就能成就全国性品 牌，如现在珠三角的很多品牌就是那个时代的成功者。 时至今日，随着市场上商品的不断丰富，中国企业已经远离过去“供不应求”的黄金日子，迎 来了激烈的竞争时代。今天，企业自身的实力，不过是区域品牌走向全国市场所必备的基础条件， 而非成就全国性品牌的“制胜法宝”。换言之，进军全国市场，并非简单地把货物铺到全国各地的 终端，通过广告告知全国的消费者，就能取得市场的认可，成为全国性品牌。 企业必须看到市场在变化今天的企业并非在真空中营销，市场上已有太多的企业都在满足消费 者需求，而消费者只需要、只接纳几个优先的品牌，正如特劳特先生所说的“今天的市场营销本质 并非为顾客服务，而是在同竞争对手的对垒过程中，以智取胜、以巧取胜、以强取胜”。 所以，要进军全国市场，除了企业自身的实力，还必须从需求导向转向竞争导向，做到“人无 我有、人有我独特”。具体执行上，就是在企业现有的做法上增加一个步骤，不仅能够大幅地提升 走向全国的成功率，还能高效地协助企业建立起长远的品牌，而这一关键的步骤就是：进军全国市 场前，先为你的产品确立定位战略！ 三、“一个核心” 品牌亲民化,这是所有区域强势品牌突围市场失败最为致命的要害。尤其是对区域性企业来 说，如何拉近和目标市场消费者的距离，加深品牌的亲和力，实现品牌的好感，带动产品的销售是 企业必须要清晰的主要问题。口子窖通过“吃武昌鱼，喝口子窖”，将口子窖融于武汉消费者；枝 江大曲通过“XX越来越好，我们越来越近”拉进与外地市场消费者的距离。当然，他们在这方面 做得还不够到位，而更多的区域强势品牌都是硬生生的试图通过非品牌的方式强加给外地消费者， 我想在选择日益多元化的今天，估计消费者不会买单。 应寻找品牌嫁接的元素，实施品牌亲民化策略。品牌一定不是高高在上的，而是能够和消费者 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 近距离沟通的。肯德基、麦当劳等国际品牌进入中国后，都能够顺应中国区域消费者的需要，研发 新产品，挖掘新概念，他们的亲民化策略是值得我们区域强势品牌好好学习的。不 四、“二大战略原则” 战略决定出路。区域强势品牌寻求市场突围，首要的就是找准营销症结后解决好战略法则问 题。只有清晰区域市场突围的战略，才能选择适合自己的战略路径。区域强势品牌寻求市场突围必 须要清晰两大原则。 第一，区域强势品牌突围市场要坚持“顾此不能失彼”原则。区域强势品牌最大的危险来自于 “顾此失彼”。集中企业全部的资源试图寻求市场突围，而忽视了对本埠市场的巩固与维护，甚至 将本埠市场拱手让给竞争对手。要清晰地认知，本埠市场一旦稍有放松，便成了竞争对手的“机会 性市场”。 第二，内功大于外功原则。区域强势品牌在寻求市场突围之前，一定要对自己的企业内功进行 系统梳理。要分析企业资源、企业人力、企业管理体系等是否能够支撑市场拓展的需要；而不能仅 仅依靠外部的市场机会的诱惑以及外资的注入就采取冲动性措施。假如企业的人力资源不足以支撑 市场突围，所以苦练内功，强化管理等，再寻求陕西市场突围。 五、“三种战略路径” 机会性路线。这是目前中国区域强势品牌最为常用的市场突围路径。通过对全国市场进行深入 的调研、分析，找准机会性市场进行突围。这里所谓的“机会”有几个层面内涵。一是市场的机 会，譬如目标市场没有强势地产品牌，一线的非重点市场，这就是巨大的市场机会点。在市场竞争 激烈的今天，这种机会变得越来越小；二是市场切入的机会，譬如安徽市场某种程度上就是“媒介 机会性”市场；山西市场基本上是“资源机会性”市场。机会本身无大小之分，譬如目前中国区域 强势品牌突围市场基本上首先选择的是竞争白热化的省会城市市场，希望通过“盘中盘”带动整个 大区域市场。事实上，中国更大的“机会”在于竞争不够充分的三、四线县级市场。是 歼灭战路线。区域强势品牌一定还是区域性的，因此在寻求市场突围的时候，可以根据自身资 源状况，有选择、有步骤地进行市场突围，采取歼灭战方针，一地一地地突破，这样一方面能够最 大可能地降低企业自身的风险，同时也可以提高市场突围的成功率。在企业自身内功没有修炼到位 的情况下，试图通过“大市场”的方针是不明智的。宋河突围华北市场失手就是营销策略的失误。 才 大一统路线。大一统路线需要企业有清晰的全国化思维以及全国化的管理体系以及品牌自身的 无区域性等。典型代表是小糊涂仙以及安徽金坛子酒。其通过对全国市场的缜密调研，确定了全国 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 市场一盘棋策略，以大一统策略成功拓展全国市场。当然，小糊涂仙的迅速衰弱说明，这种路线需 要对企业后期市场管理以及独特的、无地域性的品牌基因诉求的要求很高。这对大部分区域强势品 牌来说是一个巨大的考验。 第四节 区域强势企业的突围路径 一、递进式推进，复制更多的地头蛇 递进式推进、复制根据地市场的突围模式不是追求销量突飞猛进，而是高品质市场的不断延 伸。对于那些希望突出重围的区域强势企业而言，原来的根据地市场只是一个战略性区域市场，企 业需要建立更多的战略性区域市场，当众多的战略性区域市场获得成功时，企业自然而然地从区域 品牌升级为全国性品牌。 成功案例 1：金星啤酒原本只是河南的一个地方品牌，虽然贵为河南啤酒业的老大，在全国却 鲜为人知。但是，近几年金星啤酒异军突起，冲出河南，销量名列青啤、燕京、华润之后，位居第 四。在河南市场打下扎实的根据地之后，金星啤酒的突围路径是：1998年在贵州投资建厂，经过 几年时间经营，成为贵州市场第一品牌。随后，金星啤酒又相继在陕西、甘肃、山西、四川投资建 厂，并很快成为陕西市场第二名、甘肃市场第一名、山西市场第一名、成都市场第三名。近两年金 星啤酒又在江苏、山东、广东、云南等省建厂，目前市场正处于拓展阶段。 成功案例 2：白象方便面的总部虽然在河南，山西市场却是其第一个根据地市场。当时，国内 主流方便面的重量是 60～75g／包，白象推出 100g／包的新品，并率先在山西市场取得突破，成为 山西市场的地头蛇。以山西市场的崛起为契机，白象向全国市场的突围路径是：首先，重兵布局东 三省和山东市场，并很快把这两片区域建成新的根据地市场；此后，在河北、河南两省重拳出击， 迅速拿下两省市场；然后布局湖南、湖北市场…… 失败案例：中原某冷饮企业，省内市场做得有声有争，市场份额高于伊利、蒙牛等国内知名企 业。与龙头企业高举高打的做法不同，该企业的做法是低调突击、深耕通路、强化终端。在经营近 10年的省内市场过程中，这种策略非常有效。该企业也明白应该突围的道理，先后选择武汉和甘 肃两市场，并采取复制通路深耕的市场模式。但是由于在新市场没有品牌积累，通路深耕虽然解决 了“快速铺货”问题，却没有解决消费者“指牌购买”的问题，终端销售速度很慢。加上企业期望 通过小投入快速取得市场突破，在市场不振的情况下裁减人员，导致市场快速萎缩，并最终撤出新 市场。现在，该企业面临的难题是突围无望、根据地市场受挤压，日子越来越艰难。 分析：递进 式推进的复制模式很受区域强势企业欢迎，因为它有两大优点：第一，它往往先做周边市场，成功 后继续向前推进，使得市场突破过程处于高度掌控状态，并且能够利用根据地市场对周边市场的影 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 响力；第二，企业进退自如，如果向前推进失败，可以迅速回收，成功则迅速加大推进力度。 成功复制战略性区域市场，必须抓好 3个关键点： 第一，异地复制第一个战略性区域市场是突围的起点。一旦异地成功复制第一个战略性区域市 场，就等于发现成功的复制模式，找到成功的模式就等于发现规律、找到熟悉的捷径，避免不断 “摸着石头过河”而掉进河里。 提到复制模式，很容易产生误解。在上面冷饮企业的失败案例中，它在异地复制的是根据地市 场的成功模式。其实，这种模式是很难复制的，企业固然可以复制通路深耕的模式，却无法复制 10多年品牌积累的成果。金星啤酒在河南市场的成功也很难复制，因为这也是 20多年积累的结 果。但是，金星啤酒在贵州市场的成功是可以复制的，正因为金星啤酒在贵阳市场获得成功，后来 才能够在众多市场同时推进。 第二，培养批量人才派驻新的战略性区域市场。根据地市场的成功，通常是由老板亲自主导 的，而在异地市场突围则通常由经理人主导。在根据地市场，老板抓全面工作，其他人都只是在分 部门抓专业工作。异地市场复制，首先要复制一批能够抓全面工作的经理人。这批人很难在根据地 市场培养出来，却很容易在异地市场锻炼出来。 第三，对待新战略性区域市场的战略态度。对待新战略性区域市场有 3种态度：一是把它当作 可有可无的补充，其结果通常是派遣一个低级别的经理人去主导，遇到问题就后撤；二是以赌博心 态看待，采取孤注一掷的做法，置根据地市场于不顾，其结果可能是新战略性区域市场没成功而根 据地市场受影响；三是以新的战略经营单位的心态看待，把新战略性区域市场与根据地市场当作同 等的事业部对待，在管理上实行类似于事业部的管理体制。 二、空中突围，黑马崛起 案例：某面粉企业原来主要聚焦于某省级市场，企业想向全国扩张。于是，聘请北京某知名品 牌策划专家，2006年参加央视黄金时段招标，紧接着召开全国性招商大会，产品迅速铺向全国市 场，完成了对全国市场的布局。 分析：尽管该面粉企业的空中突围模式能否成功，还有待时间检验，但这种模式受到的关注无 疑比递进式推进多得多。该企业获得央视黄金时段广告发布权后，各类媒体迅速作出报道和评论， 对企业空中突围起到了推波助澜的作用。 递进式推进的复制模式，拼的是耐力和韧劲，而有些极欲快速成功的企业没有这样的耐心，做 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 黑马的欲望很强烈。想当黑马就很难采用地面慢速推进方式，因此聚焦央视、通过品牌拉动市场， 就成为一些企业的不二选择，这也是央视黄金时段广告那么受追捧的重要原因之一。 从以往的实践看，成为黑马并不难，难的是从黑马变成白马。黑马企业的特点是“拿资源换时 间和空间”，即以大力度的资源投入迅速布局全国市场，并“浓缩”企业的成长过程。应该说，“拿 资源换空间”的目标比较容易实现，就像该面粉企业，只是获得黄金时段广告发布权，还未正式做 广告就已初步完成全国招商。但是，“拿资源换时间”往往成为企业的一厢情愿，市场的积累有其 自然规律。因此，我们看到的现实经常是：黑马总是红红火火两三年，但难以威慑主流品牌的地 位。 由于黑马崛起往往靠广告投入，销售队伍对市场的推动力较弱，很容易形成“广告依赖”。再 加上广告费用的摊销是采取“未来摊销法则”，即由于现有销量无力分摊巨额广告费，就以市场启 动后的未来销量摊销巨额广告费，而未来还需要更大的广告费才能支持，这样广告接力棒一旦失 手，则广告拉动的市场很可能瞬间瓦解。 从管理角度分析，销量和市场规模每扩大 1倍，管理复杂程度可能要扩大 4倍以上。当巨额投 入带动市场规模和销量迅速扩大时，企业往往会面临两大难题：人力资源不足、管理跟不上。 三、新品突围 案例：10年前，山东一家规模不大的区域性方便面企业，率先开发了一个新品“双胞胎”方 便面，凭着这个有竞争力的产品，市场规模迅速扩大，以至于出现产品供不应求的现象。但是，该 企业并没有充分利用新品突围带来的良好局面，随着竞争对手迅速跟进，原来的新品被同质化了。 现在，该企业的市场已全面萎缩。 分析：最有市场穿透力的营销要素是产品，正因为如此，擅长品牌规划和广告传播的叶茂中在 为企业策划时总是要深度介入产品设计。产品才是最好的武器，其他营销要素都只是助推器。 然而，区域性企业靠新品突围越来越困难，只要新品没有技术壁垒，龙头企业往往以迅雷不及 掩耳之势跟进，让新品优势迅速消失。 即使新品突围成功，企业的全面跟进又是一大难题。一般来说，单品无法支撑企业做市场，必 须有其他品项全面跟进才有经济规模。同样，当新品突围成功后，销售队伍的迅速跟进也是个难 题。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 四、新型通路潜行 案例 1：南京雨润目前是规模排前三名的肉制品企业，江浙和上海是其根据地市场。上海作为 其根据地市场，南京雨润曾经派驻 300人，分成 10个办事处，每个业务员以“扫街”的方式做市 场，迅速把上海建成了其居绝对优势的市场。20世纪 90年代末，大卖场在中国迅速崛起，但由于 大卖场的绝对销量远小于通路市场，大多数强势企业并没有专门的机构做大卖场。当时，大卖场的 进入门槛很低，南京雨润充分利用龙头企业忽视大卖场的时机，迅速布局大卖场。大卖场开到哪 里，产品就卖到哪里。业务员曾经多达 3000余人，在基本没有做广告且没有引起双汇等龙头企业 关注的情况下，迅速成为低温产品的第一品牌。尽管双汇后来在低温产品领域奋起直追，但已经很 难赶上南京雨润在低温肉制品领域的优势。 案例 2：河南一家小型屠宰企业，希望进军肉制品加工业，于是聘请了一批台湾技术人员开发 新品。多数产品投放市场并不成功，但一款产品“台式烤肠”在河南市场取得了异乎寻常的成功。 此时，营销顾问建议提醒，该产品的成功意味着“休闲肉制品”的市场潜力巨大，企业完全可以以 该产品为突破品，通过“租赁或赠送烤肠机”的方式迅速布局学校食杂店、小吃店、商业区摊点等 特殊渠道。就在该企业犹豫的时候，双汇发现了这款产品的潜力，迅速购买了 1万台烤肠机，完成 了全国市场布局，并计划该单品实现 10亿元的销售额。 分析：与高调企业相比，那些低调潜行的企业更令人尊敬。动作不大却高调的企业并不可怕， 因为它很容易引起大企业的警惕，并很容易被对手“扼杀在摇篮里”。反而是那些低调潜行的企 业，当它静悄悄地积累实力时，龙头企业很容易忽视。当它具有实力时，龙头企业又奈何不了它。 由于南京雨润一贯的低调，当它的销售额超过 10亿元时，其主要对手的高管们竟然对它一无所 知。 一个不容忽视的现象是市场机会往往是中小企业发现的，市场果实往往是大企业摘到的。当中 小企业发现市场机会，它的实力又导致无法立即抓住机会时，最好的办法是低调潜行，达到一定规 模时再突然发力。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 第七章 2021-2025 年中国豆制品企业全方位推进“全国市场开 拓策略”及实施路径探讨 第一节 构建全国市场开拓策略推进体系：稳准推进公司全国市场开拓策 略实施 构建全国市场开拓策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发全国市场开拓策略工作实施方案 和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行 层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质 量、有成效地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 产业结构层面 一、认识规律特征指导产业发展 发展豆制品产业要对发展规律有清醒的认识。 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 二、夯实产业基础促进产业健康 基于对豆制品行业发展规律的认识，针对我国豆制品产业重应用、原始创新不足的现状，我国 企业发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢豆制品产业发展的战略根 基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强人才培养的力度，出台有利于引 进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、更先进的教材和参考书；四要继 续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己的产业链。 三、优化产业结构，加强技术创新 企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机遇，扬长 避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。 科技是第一生产力，企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应用、技术 开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的应用以及 新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 四、完善企业供应价值链 目前企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供应链之间 的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是企业从商品采购、运输、存储、配送及分销整个过 程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相互衔接的活动环环 相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高企业运行的效率，确保其 能够在激烈的市场竞争中占据优势。 五、积极促进豆制品企业的集约化建设 改变中国企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，企业最终走上产业化、集约化之路 已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强分工与协作，优化企业 组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环境信息咨询等方面发挥更大作 用。 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产 品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国企业必须主动通过评估自身 活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创新和提高生 产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染的根源，将 改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国产业绿色竞争 力。 七、提升产业战略竞争力 目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国企业来讲，面对城镇化带来的挑战和机 遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进项目的进度、成本以及质量的科学管理与控制，从 而提高产业的全要素生产效益。探索供应链内部及供应链与业主之间长期的合作关系。这种新的合 作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越多的供应商介入整个生命周期，提升产业战略竞争 力。 第三节 市场运营层面 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技 术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品 牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。 因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在 更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变， 从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续 健康发展。 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 中国企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施品牌国际 化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体价值观为 核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌的塑造、 运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管理标准要 求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。充分利用 企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时抓好营销 体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌的知名 度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。 三、以客户为导向，满足客户需求 你所做的一切，就是让你的顾客满意。 客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满 足客户需要上，包括以下几个要素： 服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解 客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需 求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客 户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产 品和服务。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 四、创新经营模式 近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济 模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、 依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预 期的先机。因此，企业的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶段发 展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。 可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传 统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。 当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的 发展时期，企业发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营模 式，实现“二次创业”。 五、价值创新开拓战略蓝海 深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞 相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑 ——价值创新。 价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全 力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。 价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心 放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造” 上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了 创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。 因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要 同时追求“差异化”和“低成本”。 而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增 加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经 济。 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃 运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信 仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。 六、紧跟市场发展 众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口 涌入城市，这无疑推动了消费。企业发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达到充 分挖掘城市市场的目的。 七、实施“走出去”战略 经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故企业也应 该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进推动了自 身发展的同时也使得我国经济发展更能够融入国际交易市场。 而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深 化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。 在实施“走出去”战略，国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主创新形成竞 争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持久的优势； 三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求及环境信 息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手作为激励 对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性地寻求海 外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。 八、坚持“五化”发展举措 一是着力提升企业的智慧化。企业应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低运营成本。在 产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。企业要抓住网络发 展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企业。在客户经营上，为 客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉经营策略。广泛吸收具 有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。 二是着力推进利润来源的多元化 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 企业要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建立公司 生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高附加值 的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、不断向 好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。在有效 控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内外业务 的业务营销平台。 三是着力推进企业投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观要求企 业通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。 四是着力推进企业经营发展的信息化。企业要适应互联网、移动智能终端、大数据、云计算、 人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施数字化战略，改变传统的经营模 式，打造新的核心竞争力。企业要高度重视 IT规划，实现业务处理的电子化、自动化和管理系统 的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。 五是着力推进企业效益的社会化。国内企业在追求利润稳定增长的同时，要更加重视环境保 护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色企业，积极履行社会责任，同时积极参与 社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作为战略的重要组成 部分。 第四节 技术创新层面 一、实施技术创新战略 世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占 领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发 优势。 另外，当今世界技术创新已成为一种潮流，强化以技术创新为核心的市场竞争力，提高竞争层 次，形成独具特色的竞争优势，提高企业的附加值，与高新技术接轨，己成为企业业可持续发展的 必然选择。 二、大力增强科技创新能力 我国大企业增强科技创新能力，加快技术创新的步伐，必须营造有利于创新的浓厚氛围，切实 2021-2025 年中国豆制品行业全国市场开拓策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 加大对科技研发的投入，尤其要重视根据主业发展方向确立科技创新发展路线，制定科技发展规 划；集中力量突破关键核心技术，形成一批有分量的知识产权；大力提升获取社会创新资源的能 力，建设以企业为主体，市场为导向，产学研、上下游、国内外有效结合的开放式创新体系和创新 机制，将企业发展建立在坚实的技术进步基础之上。 需要强调的是，每一次大规模经济危机往往也是产业与技术孕育变革的关键时期；每一次危机 之后的经济复苏，都离不开新技术革命的推动。当前，一些关键技术领域正处在变革前夜。由于半 导体、新材料等成熟技术加速升级，页岩气开采技术取得重大突破，分布式通讯和信息技术与可再 生能源进一步融合，智能制造、合成生物制造等全新的制造技术正在兴起，物联网、云计算等新兴 领域正在产生具有全球特征的大产业和新业态，人类将迎来以数字化制造及新材料应用为标志的新 的工业革命。我国大企业