（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国互联网接入服务行业
二三线城市市场拓展战略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国互联网接入服务行业二三线城市市场拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业二三线城市市场拓展战略研究概述 ........................................................................................5
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5
一、研究原则 ..................................................................................................................................5
二、研究方法 ..................................................................................................................................6
第三节 研究企业二三线城市市场拓展战略的重要性及意义 ............................................................8
一、重要性 ......................................................................................................................................8
二、研究意义 ..................................................................................................................................8
第二章 市场调研：2018-2019 年中国互联网接入服务行业市场深度调研..............................................9
第一节 互联网接入服务概述 ................................................................................................................9
第二节 我国互联网接入服务行业监管体制与发展特征 ....................................................................9
一、行业主管部门及监管体制 ......................................................................................................9
二、主要法律法规及政策 ............................................................................................................10
（1）法律法规 ..............................................................................................................................10
（2）主要政策 ..............................................................................................................................10
三、与行业上下游的关系 ............................................................................................................14
（1）与上游行业的关联性及其影响 ..........................................................................................14
（2）与下游行业的关联性及其影响 ..........................................................................................15
四、行业主要壁垒 ........................................................................................................................15
（1）市场准入壁垒 ......................................................................................................................15
（2）技术壁垒 ..............................................................................................................................15
（3）规模经济壁垒 ......................................................................................................................15
（4）经验壁垒 ..............................................................................................................................16
（5）人才壁垒 ..............................................................................................................................16
五、基本风险特征 ........................................................................................................................16
（1）宏观经济波动风险 ..............................................................................................................16
（2）竞争加剧的风险 ..................................................................................................................16
（3）政策风险 ..............................................................................................................................16
（4）资源过度集中风险 ..............................................................................................................17
（5）技术更新风险 ......................................................................................................................17
第三节 2018-2019 年中国互联网接入服务行业发展情况分析........................................................17
一、总体网民规模 ........................................................................................................................18
二、宽带接入（ISP）行业市场情况 ..........................................................................................18
三、宽带接入市场细分情况 ........................................................................................................19
四、光缆建设速度加快，“光进铜退”趋势明显 ......................................................................19
五、宽带接入用户规模大幅扩大 ................................................................................................20
六、农村宽带用户增长加速 ........................................................................................................21
七、用户宽带提速需求明显，宽带网速存在很大提升空间 ....................................................22
第四节 2018-2019 年我国互联网接入服务行业竞争格局分析........................................................22
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................23
二、行业主要企业 ........................................................................................................................23
2019-2025 年中国互联网接入服务行业二三线城市市场拓展战略研究报告
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（1）鹏博士（） ........................................................................................................23
（2）世纪互联（）........................................................................................................23
（3）方正宽带 ..............................................................................................................................23
（5）高德信（，创新层）........................................................................................24
（6）信带通（，基础层）........................................................................................24
第五节 企业案例分析：广州信溢创科技股份有限公司 ..................................................................24
一、公司在行业中的竞争地位 ....................................................................................................24
二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................25
三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................25
四、公司采取的竞争策略及应对措施 ........................................................................................25
第六节 2019-2025 年我国互联网接入服务行业发展前景及趋势预测............................................26
一、行业发展前景及趋势 ............................................................................................................26
（1）市场需求增加有效推动行业增长 ......................................................................................26
（2）互联网应用多元化将持续推动市场需求的增长 ..............................................................26
（3）政府政策支持为行业发展提供了良好的宏观环境 ..........................................................27
二、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................27
（1）新技术应用不断涌现，对企业技术能力要求较高 ..........................................................27
（2）与基础运营商相比缺乏品牌影响力 ..................................................................................27
第三章 二三级城市的市场机遇与战略选择 ..............................................................................................28
第一节 二三线城市的范围界定 ..........................................................................................................28
第二节 开拓二三级城市市场的机遇与挑战 ......................................................................................28
一、开拓二三级城市市场的机遇 ................................................................................................28
二、开拓二三级城市市场的挑战 ................................................................................................29
第三节 二三线城市市场特点与营销的特征 ......................................................................................29
一、二三线城市市场的特点 ........................................................................................................29
二、二三线城市营销的特征 ........................................................................................................29
第四节 企业在二三线市场中的市场战略 ..........................................................................................30
一、潜力市场下的创新战略 ........................................................................................................30
二、缝隙市场下的渗透战略 ........................................................................................................30
三、延伸市场下的下沉战略 ........................................................................................................31
四、新品市场下的多种战略 ........................................................................................................31
第四章 2019-2025 年中国互联网接入服务企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议........................33
第一节 互联网接入服务企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议 ..............................................33
一、必要的市场调研 ....................................................................................................................33
二、针对性的市场定位 ................................................................................................................33
三、有序的市场推广 ....................................................................................................................34
四、多渠道的推广 ........................................................................................................................34
五、卫星式布点 ............................................................................................................................34
六、精打细算还得随机应变 ........................................................................................................35
七、千万别忽视当地政府 ............................................................................................................36
八、扩张有风险 ............................................................................................................................36
第二节 二三线城市市场拓展战略方案 ..............................................................................................36
一、实施整体营销规划 ................................................................................................................36
二、实施品牌推广战略 ................................................................................................................37
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三、实施网络营销计划 ................................................................................................................37
四、强化联合开发策略 ................................................................................................................37
五、建立绩效评价机制 ................................................................................................................37
六、强化推广机构和队伍建设 ....................................................................................................37
第三节 二三线城市互联网接入服务市场营销策略研究 ..................................................................37
一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略 ........................................................38
二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略 ................................................38
三、创设良好的营销氛围和人际关系 ........................................................................................38
第四节 中小互联网接入服务品牌的二三线城市市场拓展战略 ......................................................39
一、避开锐气，先攻二三级市场 ................................................................................................39
二、产品独特，守正出奇 ............................................................................................................39
三、消费细分，培养忠诚人群量 ................................................................................................39
四、品牌推广，让广告与事件唱主角 ........................................................................................40
五、渠道创新，选准有爆破力的终端 ........................................................................................40
六、渠道组合套拳 ........................................................................................................................40
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................41
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................41
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................41
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................42
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................43
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................43
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................43
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................43
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................44
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................44
六、小结 ........................................................................................................................................44
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................45
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第一章 企业二三线城市市场拓展战略研究概述
当前，我国城镇化进程进入快速发展期，我国二三线城市发展也迎来新的历史时期。如今，已
经越来越多的企业开始布局二三线市场，一个更加庞大的二三线商机正在涌来。但产品在一线和二
三线市场上的生命周期、营销策略、战略布局等都可能是不同的。那么如何根据在二三线市场制定
不同的市场拓展战略？
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本互联网接入服务行业二三线城市市场拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据
中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单
位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究
方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国互联网接入服务业市场发展进行深入的调研和
分析的基础上，对互联网接入服务行业二三线城市市场拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出
一套可落地执行的实战解决方案，为互联网接入服务行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重
要的决策参考依据，为企业未来二三线城市市场拓展战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对互联网接入服务行业二三线城市市场拓展战略研究报告全面深入的研究和梳
理，您对行业及二三线城市市场拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管
理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
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只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本互联网接入服务行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较
研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对互
联网接入服务行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
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述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
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第三节 研究企业二三线城市市场拓展战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
当北京、上海等一线城市的消费潜力已不足以支撑整个经济增长时，中国二三线市场正在凸显
其重要的价值。相较于一线城市，二三级城市的市场优势非常明显，第一，二三线城市房地产价格
不像一线城市，人们没有重大的房价压力，生活更加游刃有余；第二，二三线城市生活节奏慢，生
活圈子小，人们有更多空余的消费时间；第三，二三线城市的媒体环境相对单一，没有一线市场复
杂，因此企业通过较少的媒介组合和传播预算就可影响到较多消费者；第四，二三线城市的消费者
处于“逐流”中，向往一线城市的生活，很多一线市场的时尚和流行很容易被二三线市场接受。于
是，发现和深度耕耘这些市场已成为许多企业的下一个商机。
实施二三线城市市场拓展战略，是企业持续发展的必然选择，是企业经营发展战略中重要而必
不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对二三线城市市场拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指
导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水
平和竞争能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国互联网接入服务行业市场
深度调研
市场及竞争环境是制定企业二三线城市市场拓展战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 互联网接入服务概述
互联网接入服务是指利用接入服务器和相应的软硬件资源建立业务节点，并利用公用电信基础
设施将业务节点与互联网骨干网相连接，为各类用户提供接入互联网的服务。用户可以利用公用电
话网或其它接入手段连接到其业务节点，并通过该节点接入互联网。
互联网接入服务业务主要有两种应用，一是为互联网信息服务业务（ICP）经营者等利用互联
网从事信息内容、网上交易、在线应用等提供接入互联网的服务；二是为普通上网用户等需要上网
获得相关服务的用户提供接入互联网的服务。前者为数据接入及增值服务细分行业，后者为智能化
网络产品等细分行业。两者通常相互联系、相互协同，互联网接入企业通常利用其既有的数据中心
等优势延伸业务线条、研发智能化网络产品。
第二节 我国互联网接入服务行业监管体制与发展特征
一、行业主管部门及监管体制
本行业目前实行以工信部为主的部省级双重管理体制。工业和信息化部和各省、自治区、直辖
市设立的通信管理局共同管理我国本行业相关事务。
工业和信息化部是本行业的政府主管部门，主要职责为组织实施行业规划、计划和产业政策，
起草相关法律法规草案、制定规章、拟订行业技术规范和标准并组织实施，指导行业质量管理工
作；监测分析行业运维运行态势，协调解决行业运行发展中的有关问题并提出政策建议；负责提出
行业固定资产投资规模和方向等。
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各省、自治区、直辖市设立的通信管理局主要是在工业和信息化部的领导下，依照《中华人民
共和国电信条例》和有关法律法规，依法对省级行政区域内的通信行业实施政府监管管理职能。主
要职能为贯彻执行国家关于电信行业管理的方针政策和法律、法规，对本地区公用电信网、专用电
信网试行统筹规划与行业管理；负责受理、核发本地区电信业务经营许可证和电信设备进网管理，
会同地方价格管理部门和质量技术监督部门监督、管理本地区的电信服务价格和服务质量；保证公
用电信网的互联互通与公平接入，协调电信企业之间的经济与业务关系；组织协调通信与信息安
全、党政专用通信和应急通信工作等。
二、主要法律法规及政策
（1）法律法规
我国目前对本行业进行规范的法律法规主要如下：
（2）主要政策
近年来，国务院、工信部陆续颁布了鼓励扶持该产业发展的若干政策性文件，具体情况如下表
所示：
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三、与行业上下游的关系
互联网接入行业的产业链主要由资源型服务商、专业化服务商以及用户三个主体构成。
图 互联网接入行业产业链
（1）与上游行业的关联性及其影响
资源型服务商主要向专业服务商提供基础网络和带宽。从上游来看，电信重组后，基础运营商
将更加明确自身的市场定位，将业务集中在其擅长的领域。这种趋势有利于电信运营商与专业服务
商紧密合作，充分发挥各自优势，互相合作、取长弃短，使市场进入良性循环，有利于互联网综合
服务平台的传输效果及其稳定性。
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（2）与下游行业的关联性及其影响
本行业的客户即各行业有互联网接入或数据中心需求的企事业单位、居民用户等。伴随着我国
互联网的发展，互联网应用逐步向行业渗透，互联网已经成为各类企事业单位正常运营不可或缺的
工具。
一方面，随着我国信息化战略的部署以及电子信息产业振兴计划的发布，各行各业加快了实现
信息化的进程，客户对互联网接入业务的强烈需求将会带动相关行业的发展；另一方面，互联网发
展到今天，其应用由早期的信息浏览发展到网络娱乐、信息获取、交流沟通、商务交易等多元化应
用，人们对互联网的依赖逐步增强，为互联网接入市场的发展提供了有效保证。
四、行业主要壁垒
（1）市场准入壁垒
根据《中华人民共和国电信条例》的规定，从事经营增值电信业务，业务覆盖范围在两个以上
省、自治区、直辖市的，须经国务院信息产业主管部门审查批准，取得《跨地区增值电信业务经营
许可证》；业务覆盖范围在一个省、自治区、直辖市行政区域内的，须经省、自治区、直辖市电信
管理机构审查批准，取得《增值电信业务经营许可证》。监管部门在进行审核时，对申报企业的资
金、技术以及公司信誉、服务能力等方面均有较高要求，行业进入许可制度构成进入本行业的主要
障碍。
（2）技术壁垒
互联网接入服务行业的技术发展与更新速度较快，行业技术门槛越来越高，其核心技术以及配
套服务、增值软件的开发都需要企业具备较强的研发能力与技术积累。此外，随着互联网应用技术
的不断更新，互联网接入服务企业应当具备持续研发能力，需要不断更新、优化技术，才能满足市
场的需求。
（3）规模经济壁垒
互联网接入服务行业具有较强的规模效应，其固定资本投入较大，但边际成本是递减的。对于
原有企业来说，它已经进行了前期投入，投入了大量资金，并进入大规模销售的阶段，此时的生产
和经营成本已相对较低。即使有新的企业能承担庞大的资金压力，由于前期投资的时间成本较大，
也很难在短时间内占领市场。
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（4）经验壁垒
运营经验是互联网接入服务企业进入本行业的影响因素之一。互联网接入服务企业对机房的建
设和管理、网络资源整合规划等工作，需要具备丰富的经验；在与客户进行谈判以及设计互联网综
合服务方案时，需要互联网接入服务企业以丰富的行业经营为基础，结合客户所处行业特点、网络
覆盖区域、客户的经营模式、最终用户的使用习惯以及我国电信行业的特征，才能推动销售工作的
进展，设计出符合客户需求的方案；在运维过程中，对于突发状况的迅速响应和快速处理，需要互
联网服务企业的丰富运营经验；核心技术的研发方向需要以对行业的深刻理解为前提，以丰富的行
业经验为指导。
（5）人才壁垒
核心技术的开发、互联网接入方案的设计与实施、节点的管理、带宽流量的监控管理等工作都
要求从业人员具有高水平的计算机科学知识、硬件知识、软件知识以及网络知识，同时还要对电信
行业的历次信息化建设及技术演变过程有深刻的了解，具备丰富的研究开发经验，只有这样才能设
计出既能满足客户需求，又符合电信网络建设要求的方案。我国互联网应用专业方面的教育起步较
晚，网络应用方面的专业技术人员缺乏，高端技术人员的稀缺构成进入本行业的障碍之一。
五、基本风险特征
（1）宏观经济波动风险
互联网接入服务行业的发展水平与宏观经济景气程度密切相关。当宏观经济运行处于景气区
间，客户对互联网接入服务的需求在一定程度上将会增加，从而促进行业的健康、快速发展；当宏
观经济运行处于不景气区间，客户对互联网接入服务的需求在一定程度上将会萎缩，可能引致行业
发展停滞。
（2）竞争加剧的风险
随着互联网在行业应用上的普及，市场对因特网接入及其增值服务的需求有很大的提升，更多
的企业进入互联网接入行业，使得市场竞争日益加剧。规模较大的企业开始加快兼并与重组步伐，
不断扩大业务范围，进一步做大做强；中小型企业为了生存和发展，也不断提升各自的竞争优势，
稳固各自在细分市场的地位，向专业化和精细化方向发展。
（3）政策风险
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国家近年来出台了一系列政策深入推进通信行业发展，如《关于推进光纤宽带网络建设的意
见》、《关于鼓励和引导民间资本进一步进入电信业的实施意见》等。目前通信行业受到国家大力扶
持，面临的政策风险较小。但未来政策可能发生变化，如果未来出台相关限制及规范政策，将对本
行业产生不利影响。
（4）资源过度集中风险
目前电信运营行业属于寡头垄断行业，电信资源主要被中国移动、中国联通、中国电信等大型
国有企业掌握。基础电信运营商通常下设子公司专门承接互联网接入业务。通信资源的过度集中导
致光纤入户业务早期几乎被基础电信运营商垄断。但随着国家相继出台政策鼓励民营资本进入通信
行业，开放宽带接入网市场，实施主体为依法设立的民营企业，市场的垄断局面被打破，资源过度
集中风险将逐步减少。
（5）技术更新风险
互联网接入服务是一项对通信网络和互联网等专业技术要求较高的服务。随着 4G、5G技术的
发展，运营商和设备商对技术服务将提出更高的要求。为了满足客户的需要、提升市场竞争力，必
须及时跟踪通信、网络等行业技术发展的最新情况，进一步加大研发和人员培训的力度，以确保自
身通信技术服务水平的先进性。
第三节 2018-2019 年中国互联网接入服务行业发展情况分析
我国互联网行业起始于二十世纪八十年代，三十多年来，随着互联网的不断普及以及信息技术
的持续进步，我国互联网行业取得了突飞猛进的发展。然而，目前我国宽带网络市场的基础设施建
设还不完善，网络覆盖率还不高，宽带网络行业还将保持在供不应求的发展状况，虽然宽带网络的
产品与服务都在不断普及，但宽带网络市场还有着庞大的需求缺口，随着城镇化率的不断提高，一
些地区的入网规模还将不断扩大。根据互联网“十三五”规划确定的任务目标，以及此前工信部等
权威部门的工作计划，“十三五”期间，我国网络建设投资规模将在 17,500亿元左右，并有望保持
年均 10%左右的增速。我国互联网发展将从消费互联网时代全面迈入产业互联网时代，信息网络的
触角将触及生产生活各个领域，例如，智能电网、智能水网、智能交通、智能家居、工业互联网、
农业物联网、电子商务平台等各种生产生活应用。
“宽带中国”战略，是多年来首个关于国家基础设施的战略，表明了政府对于发展宽带的空前
重视。未来将加快高速宽带网络的建设，持续推进网络的提速降费。未来 5年将继续优化网络架
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构，加速开放民间资本，拓宽投资渠道，为互联网+、云计算等创新和发展提供坚实基础。随着我
国宽带网络市场的基础设施建设规模扩大，消费者对网络要求的不断提高，预计到 2020年我国宽
带网络市场规模将达到 6674亿元。
一、总体网民规模
中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《中国互联网络发展状况统计报告》，数据显示，截至
2017年 12月，我国网民规模达 亿，普及率达到 %，较 2016年底提升 个百分点，超
过全球平均水平 个百分点，超过亚洲平均水平 个百分点。
图 中国网民规模和互联网普及率
数据来源：中华人民共和国工业和信息化部
二、宽带接入（ISP）行业市场情况
从全国范围来看，我国固网宽带发展已过用户量年增幅在 20%及以上的高速增长期，正处于用
户量年增幅 10%-15%的平稳增长期。在这个阶段，用户结构的迁移优化成为市场的主要特点。
从发展水平来看，我国固网宽带并未达到“宽带中国”战略的预定目标。按照“宽带中国”战
略时间表，到推广普及阶段结束的 2015年，我国固网宽带用户规模应该达到 亿户，固网宽带
的家庭普及率应达到 50%。若要完成 2020年固网宽带用户规模 亿户、家庭普及率 70%的目标，
未来几年全国固网宽带的发展速度需要再提高。
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截至 2018年 2月末，我国固定互联网宽带接入用户总数达 亿户，2018年 1-2月净增 604
万户；其中，光纤接入（FTTH/O）用户总数达到 亿户，占固定互联网宽带接入用户总数的
%。
三、宽带接入市场细分情况
依据运营商类别，我国宽带接入市场可以分为基础运营商宽带接入市场和专业运营商宽带接入
市场；按照用户类别，可以分为个人用户宽带接入市场和商企用户宽带接入市场，包括公司、企
业、事业单位、政府机关及其他机构。由此，形成以下四大细分市场：
相比基础运营商，专业宽带运营商具有三大优势：第一，体系更加灵活；第二，创新能力比较
好；第三，与市场结合得更加紧密，提供良好服务质量。
专业宽带运营商凭借自身具备的三大优势，会有更多的机会，通过更灵活的自费设计方案改善
用户体验，从而达到占领市场的目的。
四、光缆建设速度加快，“光进铜退”趋势明显
工信部统计数据显示，截至 2017年底我国光缆线路长度达到 37,474,039公里，比上年新增
7,053,285公里，同比增长 %。“光进铜退”趋势更加明显，截止 12月底，互联网宽带接入端
口数量达到 亿个，比上年净增 亿个，增长 %。
图 2012年-2017年互联网宽带接入端口发展情况
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数据来源：中华人民共和国工业和信息化部
其中，光纤接入（FTTH/0）端口比上年净增 亿个，达到 亿个，占互联网接入端口的
比重由上年的 %提升至 %。xDSL端口比上年减少 1639万个，总数降至 2248万个，占互联
网接入端口的比重由上年的 %下降至 %。
图 2012-2017年互联网宽带接入端口按技术类型占比情况
数据来源：中华人民共和国工业和信息化部
五、宽带接入用户规模大幅扩大
据工信部统计，截至 2017年 12月 31日，互联网宽带接入户 34,854万户，比上年末净增
6,万户。
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在宽带中国战略和宽带接入市场开放试点等政策的推进下，民营资本持续进入宽带接入市场，
用户数量稳步增长。截至 2017年 12月末，互联网企业共发展宽带接入用户 4565万户，比上年增
长 %。
图 2016年、2017年互联网企业宽带用户增长情况
数据来源：中华人民共和国工业和信息化部
六、农村宽带用户增长加速
2017年末，电信业完成 万个行政村通光纤的电信普遍服务任务部署。全国农村宽带用户
达到 9377万户，全年净增用户 1923万户，比上年增长 %，增速较上年提高 个百分点；在
固定宽带接入用户中占 %，占比较上年提高 个百分点。2017年末，电信业完成 万个行
政村通光纤的电信普遍服务任务部署。全国农村宽带用户达到 9377万户，全年净增用户 1923万
户，比上年增长 %，增速较上年提高 个百分点；在固定宽带接入用户中占 %，占比较
上年提高 个百分点。
图 2012年-2017年农村宽带接入用户情况
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数据来源：中华人民共和国工业和信息化部
七、用户宽带提速需求明显，宽带网速存在很大提升空间
进一步落实网络提速要求，加快拓展光纤接入服务，努力提升用户获得感。截至 12月底，三
家基础电信企业的固定互联网宽带接入用户总数达 亿户，全年净增 5133万户。其中，50Mbps
及以上接入速率的固定互联网宽带接入用户总数达 亿户，占总用户数的 70%，占比较上年提
高 个百分点；100Mbps及以上接入速率的固定互联网宽带接入用户总数达 亿户，占总用
户数的 %，占比较上年提高 个百分点。
互联网平均网速体现了宽带发展的质量和水平。全球知名测速平台 Ookla公布了最新的“速度
测试全球指数”(SpeedTestGlobalIndex)。2018年 2月全球固定宽带平均下载速度 (较
2017年底提升了 )，中国有线宽带平均下载速率为 ，较 2017年底提升了
，提升明显，位列全球有线宽带排名榜第 17位，较 2017年 12月上升 4位。
2017年全球平均网速达到 ，我国互联网平均网速为 ，年度同比增长 %，排
名全球第 74位，刚达到世界平均水平，跟排名首位韩国 的网速还有一段距离。
网速的提升需依赖网络基础设施的建设和信息传输、接入技术的提升，随着国家互联网“提速
降费”计划的实施，未来的光纤宽带接入市场面临良好的发展前景。
第四节 2018-2019 年我国互联网接入服务行业竞争格局分析
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一、行业竞争格局
目前，我国已经成为了全球最大的互联网接入服务市场。庞大的市场需求催生了大量的专业互
联网接入运营商，但这些企业规模普遍比较小，绝大部分企业业务范围局限于个别城市，具有全国
性或者跨省经营资质的企业不多。
二、行业主要企业
目前本行业规模较大的专业运营商有鹏博士、世纪互联、长城宽带、方正宽带、光环新网、网
宿科技等。
（1）鹏博士（）
鹏博士电信传媒集团股份有限公司（原成都鹏博士传媒集团股份有限公司）成立于 1985年，
业务主要包括电信增值服务、安防监控、网络传媒、投资业务四大类。其中互联网接入服务业务主
要由公司本部及全资子公司北京电信通电信工程有限公司负责。目前拥有近两万公里的城域光纤
网，城域网覆盖整个北京城区，是北京市主要的“最后一公里”网络运营商，在高端商业客户互联
网专线接入、网吧专线接入、互联网数据中心业务均占有较高的市场份额。此外，公司目前正在大
力拓展社区个人家庭用户市场的光纤接入业务，进一步补充和扩大公司城域网覆盖范围，掌握终端
客户资源。截至 2017年第三季度末，公司宽带业务覆盖地级以上城市 212个，公司累计网络覆盖
用户约 10983万户，累计在网用户超过 1401万户。
（2）世纪互联（）
世纪互联集团，成立于 1996年，业务主要包括数据中心服务、高承载传输网络服务、个人宽
带接入服务等，其中互联网接入服务业务主要由其子公司世纪
互联数据中心有限公司（21ViaNet）负责。目前在全国 30多个城市运营 80多个分布式数据中
心，拥有超过 29000万个机柜和 500多个网络节点(POP)，骨干传输网总长 15000km，传输带宽高
达 260G。
（3）方正宽带
方正宽带网络服务股份有限公司，成立于 2001年，隶属于北大方正集团，是首批获得宽带驻
地网试验许可证、国家工信部增值电信业务经营许可证，以及文化部网络文化经营许可证的高新技
术企业。公司业务以北京为中心，在长春、大连、天津、吉林、鞍山、沈阳、上海、深圳、大同等
地建立了分支机构。覆盖数千个居民社区、商业楼宇、企事业单位及政府机关，业务涵盖互联网接
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入、互联网数据中心（IDC）以及智慧生活增值服务。
（4）光环新网（）
北京光环新网科技股份有限公司，成立于 1999年，是一家专业的互联网综合服务商,主营业务
为向客户提供因特网接入服务、IDC及其增值服务以及其他互联网综合服务。公司拥有 2,600多公
里光纤城域网资源,节点分布于北京市繁华商业区和重要科技园区；公司主要客户为中高端的商企
用户，包括各类企业、写字楼、酒店、政府机关以及文教系统等单位。
（5）高德信（，创新层）
深圳市高德信通信股份有限公司，成立于 1999年，主营业务有互联网宽带接入服务、系统集
成、行业外包服务整体解决方案等。高德信通信总部设在深圳，在东莞、惠州、广州均设有分公
司。同时在香港、深圳、东莞、汕头、广州、惠州、桂林、武汉、苏州、上海、西安、成都、天
津、北京、大连等地建有 POP点。公司的主要客户有日本 KDDI、天琪期货、农产品、东芝、
TOTO、二六三通信、国泰君安、顺丰速运、前海人寿等。
（6）信带通（，基础层）
青岛信贷通网络科技股份有限公司成立于 2013年，主营业务为提供因特网接入服务及相关网
络技术服务和工程设施建设运营服务。公司主要开展城市核心地标商业楼宇的驻地网建设和运营，
通过搭建宽带化、智能化、可扩展的信息化环境，为企业提供数据、语音、视频等全方位、高品质
的综合通信服务；同时提供智能楼宇和智慧社区相关智能化配套建设和维护服务。近年来，公司陆
续在上海、深圳、天津、江苏成立子公司，业务向华东、华南延伸。
第五节 企业案例分析：广州信溢创科技股份有限公司
一、公司在行业中的竞争地位
公司是一家致力于驻地网的建设、运营及技术服务和提供系统集成服务的综合电信业务服务
商。主要包括向客户提供驻地网业务、系统集成、软硬件销售和扩展智慧社区业务等。公司拥有一
批具有高度凝聚力、扎实专业知识和丰富项目经验的团队成员，多年来一直为客户提供互联网接入
及相关网络技术服务，合作单位包括多个运营商、地产上市公司及具有一级物业资质的物业公司。
公司经营业务区域覆盖广东省，拥有多年的服务经验，在广东省内具有一定的市场竞争力。
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二、公司的竞争优势
①资源优势
公司经营业务区域覆盖广东省，拥有多年的服务经验，在长期运营中积累了丰富的合作伙伴战
略资源及带宽资源，能够为客户提供完整的网络建设解决方案。
②技术优势
公司技术团队核心人员在网络建设运维方面具有丰富的经验，技术人员可以通过分析客户访问
行为，及时准确地把握客户需求，为客户提供有针对性的服务；同时公司还有专业的项目维护人
员，能够高标准完成项目的施工和维护任务。
③服务优势
公司拥有专业的安装维护团队，团队成员均在通信工程建设、安装维护行业工作多年，拥有服
务通信客户的丰富经验。公司与运营商长期合作，有着经验丰富的人才和娴熟的业务能力。
三、公司的竞争劣势
①资金劣势
公司属于民营企业，资金来源主要依靠自身的积累资金。为进一步增强市场竞争力，把握行业
高速发展的机遇，公司需要投入大量资金进行前瞻性技术的研究和开发、现有技术方案的更新换
代、高技术人才的引进和培养、营销体系的建设完善等工作。目前，公司尚未进入资本市场，融资
渠道有限，在一定程度上限制和束缚了公司的发展。
②品牌影响力方面
目前公司已将业务拓展至广东三个地市，在广东其他地市以及其他省份的知名度和影响力还不
够，与国内外同行业上市公司更是存在一定的差距，因此，公司需要大力开拓省内外市场，提升公
司的品牌影响力。
四、公司采取的竞争策略及应对措施
（1）巩固技术实力，提升市场竞争力
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技术创新向来是公司核心竞争力所在。随着互联网信息技术的不断更新及迭代，公司未来将加
大研发费用的投入，加强核心技术人才的储备，开发更多符合市场需求的服务方案及产品，适应不
断细分、个性化和多样化的市场需求，提高公司服务的市场竞争力。
（2）进一步完善销售渠道，提升经营业绩
经过多年的发展，公司目前已形成了一定的客户资源。未来，随着公司的发展壮大，公司将在
继续巩固现有市场的同时，进一步加大销售渠道和品牌建设的投入；同时，公司将完善销售队伍的
建设，整合各项资源，拓展销售渠道。
（3）依托资本市场，突破资金瓶颈
随着公司规模的日益扩大，行业技术更新换代加快以及银行间接融资成本的不断上升，公司管
理层已深刻认识到需要充分利用资本市场融资功能的重要性，并通过向全国中小企业股份转让系统
申请挂牌迈出了资本市场融资的第一步。未来，公司将依托资本市场，通过多种融资方式突破现存
的资金瓶颈，保障公司长远发展。
第六节 2019-2025 年我国互联网接入服务行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景及趋势
（1）市场需求增加有效推动行业增长
截至 2017年底，我国固定互联网宽带接入用户约 亿户，比 2016年年末净增 万
户；移动互联网用户约 亿户，比 2016年年末净增 亿户。
随着物联网、云计算、视频业务、智能硬件的快速发展，市场需求巨大。各地纷纷搭建智慧城
市平台，各行业借助信息化进行智慧升级。“智慧政府、智慧企业、智慧家庭”的持续推进，都离
不开宽带接入，给行业发展带了巨大的价值空间。
（2）互联网应用多元化将持续推动市场需求的增长
《2017年通信业统计公报》显示，2017年末，IPTV用户数达到 亿户，全年净增 3545万
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户，增速为 %。随着信息化浪潮推进，互联网接入行业最后不仅意味着给用户提供简单的宽带
网络接入体验，还有丰富的信息化应用产品。这些产品将围绕企业、家庭、个人三个维度，在通
信、商务、娱乐等领域催生出难以估量的庞大产品和市场，如视频监控、IPTV、OTT、云计算、大
数据分析等，最终形成“云管端”的业态格局。
（3）政府政策支持为行业发展提供了良好的宏观环境
近年来，通信技术突飞猛进，通信产业成为全世界发展速度最快的产业之一，中国政府大力鼓
励和重点扶持通信业的发展，推进“三网融合”、“宽带中国”等战略及移动网络的建设。这些大大
加快了我国光缆建设，加强了我国网络空间综合实力，为行业的发展提供了良好的宏观环境。
二、影响行业发展的不利因素
（1）新技术应用不断涌现，对企业技术能力要求较高
技术是影响宽带网络稳定、速率的关键，同时近年来，信息安全问题越发严峻，已经上升到国
家战略层面，宽带网络作为信息安全的安全重灾区，如何保证宽带网络的级别信息安全也是当下宽
带网络企业所必须面对的问题。
（2）与基础运营商相比缺乏品牌影响力
对于民营宽带运营商来说，基本都是树立的新品牌，相对于中国电信、中国移动、中国联通等
基础运营商，尚缺乏较强的品牌影响力。
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第三章 二三级城市的市场机遇与战略选择
中共十八大以来，新一届中央领导班子着力于进一步推进中国城镇化进程，历史的车轮来到
“全面实现小康社会”的契机，工业化、信息化、城镇化和农业现代化成为了全面建成小康社会的
主要载体。据目前统计，中小企业占我国企业总数的 98%左右，在城镇化更为活跃的我国二三线城
市中，内需的逐步扩大也将是我国大多数中小企业的一次机遇，因此我国企业必须建立现代管理体
系并且随着城镇化的发展而不断完善，二三线城市中的企业已成为我国经济增长、吸收社会劳动力
就业与维护社会稳定的关键力量，甚至成为是否成功实现经济发展方式转变的一个重要因素。
第一节 二三线城市的范围界定
在我国有许多城市类型，比如：首都城市、超大城市、大城市、省会城市、县级市、地级市
等，本文对各种形式的城市划分标准进行梳理和统一，并且，根据在全国城市发展的状况和公认的
流行说法，把城市类别划分为：1.一线城市，是指国内最发达的城市，如北京、上海、广州、深
圳、重庆等城市。简单来说，直辖市就是一线城市；2.二线城市，是把天津和一些发达的省会城市
如南京、杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；3.三线
城市，是习惯性将地级市、甚至一些落后省会城市定义为三线，如盐城、惠州、东莞等划分为三线
城市；4.四线城市，是指县级市和县城等范围的小城市。
第二节 开拓二三级城市市场的机遇与挑战
一、开拓二三级城市市场的机遇
当北京、上海等一线城市的消费潜力已不足以支撑整个经济增长时，中国二三线市场正在凸显
其重要的价值。相较于一线城市，二三级城市的市场优势非常明显，第一，二三线城市房地产价格
不像一线城市，人们没有重大的房价压力，生活更加游刃有余；第二，二三线城市生活节奏慢，生
活圈子小，人们有更多空余的消费时间；第三，二三线城市的媒体环境相对单一，没有一线市场复
杂，因此企业通过较少的媒介组合和传播预算就可影响到较多消费者；第四，二三线城市的消费者
处于“逐流”中，向往一线城市的生活，很多一线市场的时尚和流行很容易被二三线市场接受。于
是，发现和深度耕耘这些市场已成为许多企业的下一个商机。
如今，已经越来越多的企业开始布局二三线市场，就连很多曾被一线城市奉为标志性消费的产
品和品牌也在迅速向二三线进军，例如，古琦(Gucci)的 30家店面中，有 20家开在二、三线城
市，欧莱雅旗下的彩妆品牌美宝莲已在 666个城市设置了销售网点，一个更加庞大的二三线商机正
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在涌来。但出现了一个问题，产品在一线和二三线市场上的生命周期可能是不同的，在一线市场处
于衰退期或者成熟期的产品，在二三线市场可能还处于成长期，例如一线城市中已出现大规模液晶
电视消费潮流，但二三线市场中，等离子电视却依然是主流，这对企业的市场营销战略有重大影
响。那么如何根据产品在一线和二三线市场的生命周期制定市场拓展战略？
二、开拓二三级城市市场的挑战
二、三线市场环境复杂，表现在：1 二、三线市场的品牌观念相对弱化，尤其一线品牌甚至
会出现不敌二、三线品牌的现象；2 商业价格因素在二、三线市场对购买的影响较大，甚至成为
核心因素。这容易导致价格战的新阵地，这是中低端市场的一个基本特征；3 二、三线市场秩序
相对混乱，可能导致在一线的营销模式在二、三线市场难以复制。
第三节 二三线城市市场特点与营销的特征
近年来，由于一线中心城市品牌普遍趋于饱和，传统边缘的二三线甚至四线市场正成为许多品
牌产品市场增长的主力。很多品牌厂商开始以前所未有的热情关注起二三线市场，而一些民族企业
则开始将眼光投向三四线市场。
一、二三线城市市场的特点
二三线城市的市场具有一些明显的优势：一是土地、税收等政策优惠，综合成本低；二是机会
成本小，有时依靠政府支持，一些重要部门(税务、电信、银行等)和垄断型企业单位的团体订购就
能消化掉可观的销售任务。但风险也同样存在：一是市场容量小，如果项目过大则难以“掉头”；
二是消费能力相对偏低，如果一个城市没有重要产业支持，价格上扬很难，销售形势微妙而险峻；
三是地方政策变化大，有时一届领导一个局面。
二、二三线城市营销的特征
二、三线城市的市场营销，具有四点特征：一要做好充分的市场调查，更要做好民间访查，这
不仅涉及项目和产品定位，也关系到营销方式；二是广告推广一定要结合当地现状，大城市的营销
手法在这里如不能合理运用，或许会碰得头破血流；三是在营销过程中口碑相传的影响力很大；四
是民间信用超过商业信用甚至法律信用。
相比一线市场，二三线市场有着自身的特点。地域跨度大，位置更为偏僻，人口密度更低，受
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金融危机冲击也相对较小，与此同时，这些市场的消费习惯与一线城市也并不相同，加上各地地理
气候和历史文化也存在较大差异，也对不少品牌厂家的营销提出了新的难题。
第四节 企业在二三线市场中的市场战略
根据产品在一线与二三线市场的不同生命周期，企业可以制定出更有效的营销战略。
如果按照产品生命周期来思考二三线市场的营销战略，可以有两个维度，四个象限。一个是市
场维度，即新市场和旧市场，比如一线市场对于很多饱和的产品已经是旧市场，但是这些产品在二
三线市场却可能面对新市场；另外一个是产品维度，这些产品到底属于新产品还是旧产品的升级，
通过新产品、旧产品、新市场、旧市场四项可以组成一个市场分析的矩阵，从而找到企业的营销战
略坐标。
一、潜力市场下的创新战略
一个象限是由新产品和旧市场组成的市场，称之为“潜力市场”。在这个市场范围中，产品在
二三线市场已经比较普及，但产品有较大创新空间。
这种情况下，企业可以分析在这个产品市场上是否还有其他未满足的消费者需求，并据此在已
成熟的产品上进行创新，或开发新产品营销概念，或者在产品上增加新附加值。
例如对于饮品这个大品类，二三线市场是成熟消费的市场，但它非常容易进行技术创新，要扩
大市场销售，企业可以量身打造一些新的细分产品来满足消费者需求。2009年年底，雀巢在中国
启动“下乡”计划，加大二三线城市推广。为此，雀巢开发了一系列新产品，这些新产品采用了低
价位，更经济的小包装，如雀巢新近推出的雀巢营养早餐奶麦粉，每包只卖 9，9元。此外，雀巢
为顺应二三线市场消费者对五谷的偏爱，研制出针对多种人群的谷物早餐“雀巢脆谷乐”。一
此外，在这个潜力市场中，可以充分利用那些可让二三线市场消费者接受的营销概念，例如家
电可以强调“节能”，洗发水可以强调“健康”概念的。
二、缝隙市场下的渗透战略
第二象限是由旧产品和旧市场组成的市场，称之为“缝隙市场”。在这个市场中，很多产品在
二三线市场都已经拥有较高的市场覆盖率，例如快速消费品、家电和 IT数码产品等。而且这些产
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品越来越成熟，不易于技术创新。对于这个市场，企业需要深入分析哪些消费者需求未满足，是否
还有渗透的机会。之后企业可以采用市场细分策略，开发新的顾客群。命
例如森马服饰就是一个在二三线市场十分活跃的服装品牌，森马将目标消费者锁定二三线市场
的年轻一代消费者，取得了巨大的成功。其营销围绕年轻、时尚人群，利用 1亿多 QQ用户作为宣
传对象，通过将服装款式制作成 QQ秀，让网友体会森马带来的“美、时尚、靓丽”等感觉，赢得
了二三线市场消费者的欢迎。目前在中国市场，森马集团共有 3000家门店。按
三、延伸市场下的下沉战略
第三个象限是由旧产品和新市场组成的市场，称之为“延伸市场”。在这个市场空间中，很多
产品虽然在一线市场中已经成熟，但在二三线市场中刚刚成长，市场占有率还较低，这些市场对于
产品来说还是新市场。例如在二三线城市中，日化行业的洗手液市场、乳品行业中的早餐奶和晚餐
奶市场等等。此时，企业在制定营销战略过程中，应调查二三线这个新市场中是否存在对产品的需
求，如果有，就要抓住这个市场机会，将渠道下沉到这些市场。为
例如，豪华车在一线市场已经属于旧产品，但它二三线城市的市场则是新市场，很多豪华车品
牌都将二三线市场作为重点拓展的对象，例如奥迪将市场拓展重点从大城市向中小型城市推进，奥
迪城市展厅大部分都将建在二三线城市，到 2012年，奥迪的销售网络覆盖的城市将从现在的 86个
增加到 100个。为了争夺中国豪华汽车市场，宝马、奔驰等汽车制造商纷纷把最新车型向二、三线
城市投放，覆盖面从一线城市向二、三线城市、甚至一些发达的县城延伸。国
周大福是国内最大的珠宝连锁店机构，在国内拥有 400家分店，为了满足二三线市场消费者对
珠宝首饰的需求，周大福决定 5年内投资 40亿元，增加 400个中国内地的分店。并在战略上提出
要“一线城市巩固发展，二线城市加大市场占有量，三线城市重点主抓”，全面布局内地市场。外
四、新品市场下的多种战略
第四个象限是由新产品和新市场组成的市场，可以称之为“新品市场”，也就是说，在一线城
市没有这些产品，在二三线也没有，但二三线市场却存在着对它需求。在这个市场内，企业应分析
新市场有哪些需求，并采取多种灵活的销售战略，换句话说，在这个市场空间内，企业有多种选
择。有
当前，汽车企业的新产品基本都将二三线市场作为主要战场，例如，上海通用汽车就在营销结
构、营销结构、产品结构、技术结构进行了一系列的调整，以争夺二、三线市场这一快速增长的
“蛋糕”，并建立全面的市场布局。上海通用仅雪佛兰品牌就已经拥有 220家覆盖-二、三线市场的
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经销商网络，而在产品结构方面，考虑到二、三线市场购买力、使用环境等特殊性，早在 4年前，
通用汽车就决定面向二、三线市场开发一款售价 6万元以内的新车型，如今新赛欧的上市，完成了
通用雪佛兰在国内 15万元以下汽车市场的布局，同时也启动了通用汽车的二三线市场多元化的产
品战略，目前通用雪佛来在售的 15万元以下的车有四款：乐驰(4－5万)，新赛欧(5－7万)，乐风
／乐骋(7－10万)和科鲁兹(10-15万)。同样，通过不断下压的价格策略，比亚迪 FO以不到 3万元
的售价获得了中低端消费群的追捧，在二三线向奇瑞 QQ发起了全面进攻，而吉利汽车推出的熊猫
品牌价格坚守在 万～万元之间，成为二三线市场的翘楚。即使在追求品质的二三线人群
上，比亚迪 F3、新旗云、东南菱悦、吉利自由舰都是吻合这个市场的新产品。除掉产品结构之
外，在营销体系上，汽车企业也完全结合二三线市场实际进行了创新，例如，华晨、比亚迪、吉利
和东南汽车的分网营销，江淮汽车的事业部制，奇瑞汽车的分网营销+大区统筹等，都是自主品牌
汽车企业在二三级市场营销中创造的有效方式。
很多新产品可能是专属于二三线市场的，比如摩托车、电动车产品，有些新产品则是可以一
线、二三线并驾齐驱推出的，比如智能手机、液晶电视等等，对于企业，一定要具体问题具体分
析。定
总之，企业要根据自身产品在一线和二三线市场的覆盖情况，采取适当的销售战略，才能取得
在二三线市场的成功。
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第四章 2019-2025 年中国互联网接入服务企业二三线城市市场
拓展战略探讨与建议
企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或
小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战
略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多
少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 互联网接入服务企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议
虽然一线城市有着较高的有效消费能力，一线城市激烈竞争，市场开始饱和，另外拓展一线城
市市场的资金、人力、市场运营等能力对企业要求非常高，此时，走向更广阔的二三线市场就成为
企业新的发展方向。
如果说一线城市是市场金字塔的顶部，那么二三线市场就是金字塔的中间部分，同时也意味着
二三线市场有着较强的消费能力、更加庞大的消费群体、更加多元化的产品需求、更大的消费量。
以东莞、佛山、长沙、武汉、成都、南京、无锡、宁波、温州、杭州、天津、厦门、郑州、沈阳、
大连、青岛等为代表的二线市场，以及遍布全国的普通地级市场为代表的三线市场，在近两年已经
表现出了巨大的发展潜力。这也是由于二三线城市和一线城市的商圈、商流发展有着密切的联系。
那么，究竟二三线市场该如何拓展 ？
一、必要的市场调研
对于企业有规划地开发二三线市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这一区域现在有哪些
企业的、哪些品牌、哪些国家的产品？各类渠道中销量较大的产品是什么价位？什么品牌？什么包
装的？目标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有厂家的合作模式是怎样的等等。
二、针对性的市场定位
定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品
虽然二三线市场对于产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已经有了越来越清晰
的品质对比。企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的方式。这就需要企
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业在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是品牌的根本。
定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫
对于很多二三线市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门
槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但
是，这并不影响二三线市场经销商对于利润率的追求。因此，企业对于二三线市场，一定要有适合
市场需求的产品线来应对。不过，据了解，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低
来达到快速走量的效果，以期快速渗透目标市场。
三、有序的市场推广
在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。
二三线市场是一线市场的传递和承载，也是一线市场的消化系统。面对如此广阔的二三线市
场，对于企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。营销的本质是一样的，就是踏实的心态和市场
推广。同时，企业同样要做到知己知彼，产品适合哪些市场？目标市场需求哪一类的产品？或者特
定的经销商需要哪些产品？自己的产品货源充足稳定吗？等等。二三线市场是一个新的市场起点，
也是某种程度上的一线市场。
四、多渠道的推广
招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在一线市场的企业和二三线市场的经销商建立沟通
的渠道有很多种。
出传统渠道外，还应注重网络推广。现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产品
资源的重要工具。建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发二三线市场的重要途径之
一。
五、卫星式布点
就目前全国范围来看，只有一些传统型品牌或地方品牌的渠道已经覆盖了大部分三四级市场。
多数大企业的一线品牌则仍在寻找渠道下沉的合理方式。根据波司登品牌在开拓二三线市场以来积
累下的经验，笔者认为，二三线市场的渠道要采取“卫星式布点”。
所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、
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三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些二三线市场的专卖店可以由一线
市场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。这样做的
优点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资主
体的减少，对市场的管控更加有效。"
六、精打细算还得随机应变
一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相
反。如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到 300多个地级市，
乃至 2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。所以，企业在三四线城市建立营销体
系时，也应有所调整和创新。
平衡投入产出比。在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。先要做一年的销
售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?一年所需花费要多少?这些都得算清楚，
不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平
的前提下，厂家对于硬件(占地规模、装修成本、终端陈列等)的准入门槛要做出相应的调整。
差异化产品策略。在区域市场，不仅采取的政策要与一线城市有所不同，产品的定位也都要灵
活应对。波司登品牌专门针对二三线市场，推出了羽康博、冰洁等二三线羽绒服品牌。除此之外，
波司登的主品牌也推出针对二三线市场定位的产品，在面料、羽绒、款式方面都对不同区域的消费
者做出了针对性的调整。
线下活动效益最大化。对于三四线城市。线下活动(如巡展、路演、上市会等)效果优于媒体。
小城市的居民接触媒体不多，却往往爱热闹，在广场做个活动就会吸引较大程度的参与，但同时我
们也不能忽略，线下活动的投入往往是短期效应，一场活动换回几张销售单，利润率是很高的，对
于长期的品牌建设却没有太多的作用。
线上广告推动销量增长。就目前而言，许多小地方接触的媒体仍以电视为主，在这种情况下，
省级卫视及地方电视台就十分具有传播优势。对于小城市的受众而言他们不太注重品牌的形象，而
是更注重产品的功能与实惠。所以在广告创意上与一线城市也应该区别对待，广告的内容更多以促
销形式为主。
总的来说，全国的区域性品牌消费存在典型的轮动特征。随着收入水平的增长，从长远来看，
经济增长点从一线城市向二三线城市转移是必然的。但这种转移也要视具体产品和情况而言，目
前，二三线市场仍以中低价住的产品或日用必需品为主，对于那些汽车、房产等品牌转移要适可而
止。
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七、千万别忽视当地政府
一个公司在二三线城市能否成功，一个关键因素便包括是否以及如何与这样的对象保持良好关
系。为此，在二三线城市保持与当地合作伙伴的关系，大部分企业都深知其重要性。
八、扩张有风险
现实的市场扩张都比较复杂，特别是从相对国际化的一线城市，转移到新兴的二三线城市。因
此，当公司竞相将他们的商业触角延伸到中国的二三线城市时，也遇到了严重的执行挑战。
已经进入中国二线城市但未能成功的品牌，我们很容易列举出来。他们失败的原因众多，包括
错误的时间（太早）、对管理和特许权协议的控制不足，以及与当地合作伙伴的关系没有带来预期
效应。
总之，虽然二三线城市消费市场孕育着巨大的商机，能让先行者建立一个强于他们全球竞争对
手的、持续的领先优势，但是如果品牌急功近利进入未知市场，它们在当地的陌生感也将给他们带
来阻碍。而且，由于目前的扩张和资本投入规模更大更快，因此财务风险也更大。此外，还面临管
理不善带来的风险，即在新市场中长期遭受品牌形象损害。
在此背景下，成功进入一线城市品牌的经验能否用到在二三线城市的扩张中，这需要在未来几
年进一步观察。当然，争相挖掘中国二三线消费市场“金矿”的企业，必将以其在快速城市化地区
建立战略优势的成败实践，照亮中国新兴中产阶级追求真正的全球品牌的未来。
第二节 二三线城市市场拓展战略方案
一、实施整体营销规划
越是出现市场波动，越不能急于求成。面对广阔的二三线城市市场，需要我们在稳健的消费者
研究和严谨的竞争对手分析基础上，科学制订目的地营销规划，按照规划形成年度营销计划，有步
骤地实施。我们将按照这一总体设计和开发要求，切实树立市场开发与拓展新理念，有策划、有规
划、有计划地开展全面整合的目的地营销活动。
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二、实施品牌推广战略
品牌竞争，既是营销模式，也是管理模式、服务模式，已成为市场竞争的最核心支撑。要努力
以品牌化思路，分标识物层、体验载体层、认知形象层、情感形象层，逐步塑造中国品牌。第一
步，做好品牌形象设计，包括建立统一的公司整体设计，对标识设计、吉祥物设计、宣传应用品及
公共关系赠品设计等进行统一管理和使用。第二步，对品牌进行持续推广，使品牌效应正在逐步积
累、扩大。第三步，实施品牌资产经营，评估并经营品牌资产，扩大品牌知名度。这一步的关键是
要做好专业的营销机构建设、市场化营销推广、绩效评估等工作。
三、实施网络营销计划
随着网络的发展，运用新技术实现“乘法效应”越来越重要。整体制订实施市场网络营销计
划，加快电子宣传品的制作和更新。
四、强化联合开发策略
运用系统的理论和方法，实施联动开发战略，整体推进市场。首先，实施宣传推广自身的联
手，横向渠道，构建媒体、网络等多渠道联动式推广体系。其次，推动业内宣传推广体系和产品建
设体系、服务保障体系的联合。
五、建立绩效评价机制
对营销投入和产出缺乏效果评估，一直是困扰我们的工作难题。可开发“知名度综合调查与评
价体系”，系统包括营销投入子系统、营销产出子系统、营销绩效评价子系统和成果应用子系统的
完整知名度评价机制。使用这套体系，能较为客观地评估宣传推广的市场转化率，更好地帮助我们
优化计划、执行、反馈和控制营销各个环节。
六、强化推广机构和队伍建设
我们应充分运用当前危机和压力倒逼机制，遵循市场运营规律，参照国际惯例做法，建立专业
性的推广机构。
第三节 二三线城市互联网接入服务市场营销策略研究
当下，二、三线城市的市场可谓群雄并起，烽火连天。一线城市企业纷纷转战二、三线城市，
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储备资源，抢夺战略要地，俨然成就了一场轰轰烈烈的战争。但是，转战二三线城市，单凭一线城
市的作战经验远远不能应对其市场迷局，要想抓住时机，赢得主动权，有勇更要有谋。
一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略
我国地大物博、城市个性明显，每个城市都有其明显的地方特色、文化个性。营销上，必须清
楚掌握一方水土养育一方人，必须详实了解该城市的风俗人情、生活习性和消费习惯，(比如当地
有什么名胜古迹，有什么名人轶事，人们对产品的要求等等)只有了解了这些，才能准确地把握对
象的心理，才能制定出切实可行的、针对适用的营销策略。这是营销成功与否的先决条件，决定了
以后整个销售策略是否能够顺利执行，是否能够达到预期的理想目标。这也正是许多在一线城市做
得非常出色的公司，为什么在二、三线城市很难以立足的主要原因。就是因为缺乏这方面的了解，
即使去了解了，由于时间和精力的关系也不会很深入，最后没有达到预期的理想收益。
二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略
一线城市，大城市，报纸、网络、电视等大众传播和接受信息的途径和渠道比较多样、丰富，
发达的信息网路，使人们有更为广阔的渠道了解市场方方面面的资讯、信息。但是在一些二、三线
城市则不然，例如东莞这个城市人口流动性强、产业工人居多，这样的发展程度决定了人们有限的
媒体接触，所以，营销策略上，对传媒的合理的选择很重要，否则广告效应就是失败的。假如还根
据大城市的习惯进行大创意和大规模媒介组合，到执行的时候果往往事倍功半、人疲财耗，实施起
来虎头蛇尾。以东莞为例，我们发现，在当地主流媒体发布广告，发放 DM单和树立视觉冲击力较
强的户外广告都是行之有效的信息传播途径，成为直达目标客户群的最佳选择，目标精准的同时可
以节省广告费用支出，创造广告效果最大化。因此，在二、三线城市必须根据项目自身的特点和目
标客户群具体，情况选择恰当的广告投放途径。传播适宜的广告创意，突出优秀的广告创意和形
式。
三、创设良好的营销氛围和人际关系
在二、三线城市做市场营销，必须了解当地的人情世故，制定和执行营销策略，要考虑地方语
言、沟通习惯、俚语表达，销售中，尽量切进本地的实际，搭建畅通无阻、和谐良好的沟通氛围和
人际交往的关系。如果销售的说辞太专业，当地人要不听不懂语言表达，或者如听天书，起码的沟
通都不能正常进行，还何谈成交。建议在二、三线城市，使用本地的销售人员，一般他们用半生不
熟夹杂着浓重本地方言的普通话能将项目介绍得头头是道，客户更会面带微笑，听得津津有味。所
以，在大线城市屡试成功的销售说辞，在二、三线城市必须充分结合当地的实际情况加以改进，只
能看人说话。另外，要构建良好的人际关系网。由于城市幅员的狭小，在二、三线城市真可谓抬头
不见低头见，城东发生点什么事，不出五分钟城西的人就能马上知道。所以客户的口碑也是决定项
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目销售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视
的，客带客就是最好的证明。最后，值得提出的是，要搞好与当地政府和主管部门及媒体之间关
系，其重要性就毋须多言了。
总之，做二、三线城市的项目，一定要因地制宜不能生搬硬套以前的营销策略模式，要加以变
化利用，不能盲目推测，脱离当地的实际情况。人常说：具体情况具体分析，放到市场营销上亦是
至理名言。
第四节 中小互联网接入服务品牌的二三线城市市场拓展战略
二三线城市很多消费者大部分还没有形成品牌忠诚度，消费行为极不稳定，此时市场推广投入
最低。而二三级市场由于消费潜力小，强势品牌不愿进入或者无暇顾及，这就给了二三线品牌通过
做细做强二三级市场的机会。
一、避开锐气，先攻二三级市场
由于二三级市场消费潜力小，强势品牌不愿进入或者无暇顾及，这就给了二三线品牌通过做细
做强二三级市场的机会。
二三线企业必须在竞争激烈的环境下寻找市场空隙。因此，应当集中仅有的资源运用在一点、
一个区域、或一个市场上。
可以先从区域、商圈、零售点切入，选择强势品牌较弱的地区或忽略的市场，努力做好区域管
理或小市场经营。如此，由点连成线，再由线圈成面，一个面完成后，再逐步成为区域强势或蚕食
其他品牌的市场。
二、产品独特，守正出奇
二三线品牌需要产品方面的创新，品类独特非常重要。产品货真价实是基础，然后就是性价
比。二三线企业可采用竞争差异化的策略，以适应市场需求，更好地满足消费者的需求。
三、消费细分，培养忠诚人群量
二三线品牌的消费对象则是白领阶层及普通工薪阶层，属于成长中的消费人群。对于二三线品
牌目标消费群的进一步细分，可以按照消费者分类方式进行细分，也可以对四大类消费群体进一步
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进行细分定位。
四、品牌推广，让广告与事件唱主角
二三线品牌的广告必须准确投放到主要消费者经常光顾活动的地方。
此外，对于二三线品牌较弱的特点，借势进行事件行销，及时地抓住广受关注的社会新闻、事
件以及效应等，结合企业或产品在传播上欲达到之目的而展开的一系列相关活动。如：通过赞助地
方重大活动，利用媒体借势炒作；通过介入地方民俗活动，围绕活动内容设计传播活动；介入地方
春节晚会、其它团体组织的大小文艺演出成为演出专供等等。通过“借势和造势”，提高企业或产
品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售。
五、渠道创新，选准有爆破力的终端
二三线品牌要超越一类厂商的渠道优势限制，需要在渠道策略上进行创新而不是盲目的模仿和
依赖。二三线品牌要想业绩提升，关键是做出多个区域强势品牌，做出多个样板市场。
伴随着互联网信息技术的飞速发展,信息交流变得越来越快速便捷。在这种情况下，线下渠道
的优势将越来越被电子商务的优势所取代。因此，二三线企业应思考如何有效利用互联网的力量，
借助现代信息技术优势实现产品的快速渗透和传播。
六、渠道组合套拳
渠道需要整合，需要以组合套拳的方式出击，有重点有突破，巩固强势市场、强势渠道，深度
发展，深耕细作终端市场。二三线品牌可以采用有策略地挺进常规的商超、百货、批发等渠道力度
的同时，通过重点渠道直营、次要和特殊渠道分产品代理和二线市场开设品牌专卖的形式，交错使
用多方渠道和终端资源，谋求终端能量的高效释放。
无论是哪种形式，都需要去培育和引导，特别是随着国外许多品牌的入侵，中小品牌营销的竞
争将更加激烈，但殊途同归的是，企业卖的不仅是产品，更要卖文化；不仅卖价格，更要卖品位和
生活。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国互联网接入服务行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市
场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制
定策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究互联网接入服务行业之前，我们必须先明白产业的本质是什
么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离
产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因
素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出
基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动互联网接入服务行业
未来演化的主要因素有哪些？未来互联网接入服务行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投
资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行
业研究理论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
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