4个步骤 x 8大部门
企业4×8绩效管理执行系统
什么时候企业4×8绩效管理执行系统
4大步骤
APEI
循环目标管理系统
绩效飞轮
Plan
方法与措施
措施
目
标
Aim
制定明确的目标
激励
Inspirit
激励与处罚
评
估
Evaluate
评估与检测
八大部门
总经理
财务 研发 生产 采购营销销售 行政人事
量化目标
层层分解
设定关键指标
责任到人
1
销售
评估
目标
激
励
措
施
达成目标的关键动作
过程步骤
2
销售
评估
目标
激
励
措
施
绩效表格
绩效沟通
3
评估
目标
激
励
措
施
绩效会议
销售
销售
财务
采购
营销
人事
行政
研发
生产
销售、售后服务、客户维护
广告、促销、公关
采购、物流、仓储
人事、招聘、培训、会议
IT、前台、保安、司机、保洁
运营、法务、会计、出纳
生产制造、品质管理、设备维护
产品创新、设计开发、专利
制定明确的目标
APEI
循环目标管理系统
绩效飞轮
Plan
方法与措施
措施
目
标Aim
制定明确的目标
激励
Inspirit
激励与处罚 评
估
Evaluate
评估与检测
要点
• 按时间分
• 按部门分
• 按人头分
量化单位
层层分解
制定目标的七大关键之一
量化
做世界顶级大企业
什么时候
？
有多大
？
制定目标的七大关键之二
责任人
目标必须双方认可，并且形成目标责任书
制定目标的七大关键之三
小王的
细分
小张的
小赵的
今天吃 明天吃 后天吃
小X的
制定目标的七大关键之四
有挑战
制定目标的七大关键之五
时限
所有的目标都应该在一定的时间内达成才有意
义，不然，有目标等于没有目标。
制定目标的七大关键之六
长短结合
中期目标（5年）
远期目标（10年）
近期目标（1-3年）
本年目标
月目标
周目标
日目标
整体平衡
制定目标的七大关键之六
采购
生产
销售
财务
三个闹钟的故事
• 一只新组装好的小闹钟放在了两只老闹钟的中间。两只老闹钟“滴答
滴答”的一分一秒的走着。其中一只对小闹钟说：“来吧，你也因该
工作了。可是我有点担心，你走完三千二百万次之后，恐怕便吃不消
了。”
• “天哪！三千二百万次！”小闹钟吃惊不已。“要我做这么大的事，
我办不到！办不到！”
• 另一只闹钟说：“别听它胡说。不用害怕，你只要每秒‘滴答’摆一
下就行了。”
• “天下那有这么简单的事。”小闹钟将信将疑。“如果这样，我就试
试吧。”
• 小闹钟很轻松的每秒摆一下，不知不觉中，一年过去了，它摆了三千
二百万次。所以在生活和学习中，我们还是先把小事做好，才有资格
做大事；而当我们遇到大事的时候，也不必惊慌害怕，要懂得把大事
进行分析分解，逐层冲破，事情终有一天可以做成的。可有些人只想
做大事，不愿做小事，结果一事无成；而有一些人不一定想做大事，
只默默做小事，结果渐渐成就了一番事业。
• 简单的道理：
• 每个人都希望梦想成真，成功却似乎远在天边遥不可及，倦怠和不自
信让我们怀疑自己的能力，放弃努力。其实，我们不必想以后的事，
只要想着今天我要做些什么，明天我该做些什么，然后努力去做，用
心去完成，就象那只钟一样，每秒“滴答”摆一下，成功的喜悦就会
慢慢滋润我们的
• 制定绩效目标的四大方法之一
参考过去数据
• 制定极小目标的四大方法之二
参考行业增长率
• 制定绩效目标的四大方法之三
标杆基本法
差异
• 制定绩效目标的四大方法之四
建立行业标杆
财务部－制定明确的目标
财务部目标
财务总监—岗位目标责任书
的目标结构财务总监
预
算
收
入
目
标
预
算
成
本
目
标
预
算
费
用
控
制
目
标
净
利
润
率
目
标
毛
利
润
率
目
标
员
工
满
意
度
目
标
财务总监 - 预算收入目标
部门
目标
年 月 日止，完成预算收入 万以内
预算
收入
分解
到月
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
收入分解到部门
销售
一部
销售
二部
销售
三部
财务总监 - 预算成本目标
部门目标 年 月 日止，成本不超过 万以内
预算成本分解
到月
1
月
2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
成本分解到部门
采
购
部
采购成
本
物流成
本
仓储成
本
营
销
部
广告费
促销费
公关费
×
×
部
财务总监 – 毛利润率目标
部门目标 年 月 日止，毛利润率不低于 ％
毛利润率
目标分解
到月
1
月
2月 3
月
4
月
5月 6月 7月 8月 9月 10
月
11
月
12
月
毛利润率目标分解
车间一
车间二
车间三
财务总监 - 预算费用控制目标
部门目标 年 月 日止，费用不超过 万以内
费用控制目标
分解到月
1
月
2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
费用分解到部门
人事
部
员工工资
福利保险
招聘培训
销售
部
销售费用
财务
部
财务费用
行政
部
办公费用
生产
部
生产费用
××
部
××
财务总监 – 净利润率目标
部门目
标
年 月 日止，平均净利润率 ％以上
净利润
率分解
到月
1
月
2
月
3
月
4
月
5月 6月 7月 8月 9月 10
月
11
月
12
月
分解到单元
收入
净利润
率
净利润
财务总监 – 员工满意度目标
客户满意度目
标
年 月 日止，实现员工满意度95%
分解到月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10
月
11
月
12
月
80
%
80
%
80
%
80
%
80
%
80
%
80
%
80
%
80
%
80
%
80
%
80
%
分解到员工
成本审核
出纳
会计
财务总监
岗位目标责任书
岗位目标责任书
公司： 部门： 岗位：财务总监
员工姓名： 员工编号： 责任期限：
关键岗位职责描述：
公司预算控制与管理
资金管理
成本管理
税务筹划
财务报告分析
内部控制管理
关键绩效目标以及达标标准
关键指
标
毛利润率指标 净利润率指标 员工满意度
目标
达标标
准
权重
计算公
式
数据来
源
评估周
期
每月 每月
目标经过双方确认并达成一致，目标考核的结果将与薪酬挂钩。
公司： 责任人：
时间： 时间：
销售部－制定明确的目标
销
售
目
标
客
户
拜
访
量
目
标
销
售
培
训
目
标
业
绩
沟
通
目
标
客
户
满
意
度
目
标
团队目标
销售总监—岗位目标责任书
的目标结构销售总监
部门
目标
年 月 日止，完成合同额 万 / 回收款 万
分解
到月
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
/ / / / / / / / / / / /
分解到部门
销售
一部
/ / / / / / / / / / / /
小王 / / / / / / / / / / / /
小李 / / / / / / / / / / / /
小陈 / / / / / / / / / / / /
销售
二部
/ / / / / / / / / / / /
小赵 / / / / / / / / / / / /
小钱 / / / / / / / / / / / /
小孙 / / / / / / / / / / / /
销售
三部
/ / / / / / / / / / / /
小叶 / / / / / / / / / / / /
小夏 / / / / / / / / / / / /
销售目标（年目标分解到每人每月） 责任人：销售总监
销售总监 - 销售目标
销售总监 – 客户拜访量
客户拜访量目标 年 月 日止，实现客户拜访量
分解到月
（上门拜访-电话拜
访）
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
分解到部门
销售一部
小王
小李
小陈
销售二部
小赵
小钱
小孙
客户拜访量（年目标分解到每人每月）
销售总监 – 销售培训目标
销售培训目标 年 月 日止，完成专业销售培训96小时
分解到月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
8小时 8小时 8小时 8小时 8小时 8小时 8小时 8小时 8小时 8小时 8小时 8小时
课程类型
客户开发 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时
客户维护 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时
销售技能 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时
时间管理 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时
销售培训 （年目标分解到每月）
销售总监 – 业绩沟通会议目标
业绩沟通会议目
标
年 月 日止，完成业绩沟通会议192小时
分解到每月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
分解到每单元
每日例会（22天） 30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
每周一例会 120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
每月业绩沟通会 120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
业绩沟通 （年目标分解到每天）
销售总监 – 客户满意度目标
客户满意度目标 年 月 日止，实现客户满意度95%
分解到月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
分解到部门
销售一部 95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
销售二部 95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
销售三部 95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
客户满意度 （年目标分解到每月）
销售总监
岗位目标责任书
岗位目标责任书
公司： 部门： 岗位：销售总监
员工姓名： 员工编号： 责任期限：
关键岗位职责描述：
带领部门员工完成公司年度绩效目标；
建立销售制度与流程，负责团队绩效辅导与绩效评估沟通；
负责公司年度销售计划的制定并执行；
负责客户信息管理以及大客户直接公关；
负责部门员工培训培训；
关键绩效目标以及达标标准
关键
指标
销售
业绩
部门销售计
划完成率
客户满
意度
客户信息管理 部门培训
完成率
目标 亿 100％ 100％ 关键信息完整正确，
另不少于20条客户
有效信息
100％
达标
标准
9600
万
80％ 95％ 关键信息完整正确，
另少于10条客户有
效信息
95％
权重 － 70％ 10％ 10％ 10％
计算
公式
销售部每月
实际业绩/销
售部当月业
绩
根据客
户反馈
表打分
根据大客户信息档
案更新
每月实际
培训人次/
目标计划
培训人次
数据
来源
财务部 客户服
务部
客户服务反馈 人力资源
部
评估
周期
每月 每月 每月 每月
目标经过双方确认并达成一致，目标考核的结果将与薪酬挂钩。
公司： 责任人：
时间： 时间：
销
售
目
标
客
户
拜
访
量
目
标
销
售
培
训
目
标
业
绩
沟
通
目
标
客
户
满
意
度
目
标
部门目标
销售经理—岗位目标责任书
的目标结构销售经理
部门
目标
年 月 日止，完成合同额 万 / 回收款 万
分解
到月
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
/ / / / / / / / / / / /
分解到个人
销售
经理
/ / / / / / / / / / / /
小王 / / / / / / / / / / / /
小李 / / / / / / / / / / / /
小陈 / / / / / / / / / / / /
销售目标（年目标分解到每人每月） 责任人：销售经理
销售经理 - 销售目标
销售经理 – 客户拜访量
客户拜访量目
标
年 月 日止，实现客户拜访量
分解到月
（上门拜访-电话拜
访）
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10
月
11
月
12
月
分解到部门
销售经理
小王
小李
小陈
客户拜访量（年目标分解到每人每月）
销售经理 – 销售培训目标
销售培训目标 年 月 日止，完成专业销售培训96小时
分解到月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
8小时 8小时 8小时 8小时 8小时 8小时 8小时 8小时 8小时 8小时 8小时 8小时
课程类型
客户开发 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时
客户维护 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时
销售技能 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时
时间管理 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时
销售培训 （年目标分解到每月）
销售经理 – 业绩沟通会议目标
业绩沟通会议目
标
年 月 日止，完成业绩沟通会议192小时
分解到每月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
分解到每单元
每日例会（22天） 30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
每周一例会 120分
钟
120分
钟
120分
钟
120分
钟
120分
钟
120分
钟
120分
钟
120分
钟
120分
钟
120分
钟
120分
钟
120分
钟
每月业绩沟通会 120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
业绩沟通 （年目标分解到每天）
销售经理 – 客户满意度目标
客户满意度 （年目标分解到每月）
客户满意度目标 年 月 日止，实现客户满意度95%
分解到月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
95% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95%
分解到员工
销售经理 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95%
小王 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95%
小李 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95% 95%
小陈
销售经理
岗位目标责任书
岗位目标责任书
公司： 部门： 岗位：销售经理
员工姓名： 员工编号： 责任期限：
关键岗位职责描述：
带领部门员工完成部门年度绩效目标；
负责团队绩效评估
部门年度销售计划的制定并执行；
销售全过程管理，负责协助部门员工进行重要大客户的直接公关，处理客户间的重大分
歧；帮助员工完成绩效目标；
按公司规定签订合同、负责收款、项目验收等一切事宜
关键绩效目标以及达标标准
关键
指标
销售业绩 销售计划完成率 客户满意度
部门 个人 部门 个人
目标 6000
万
1000
万
100％ 100％ 100％
达标
标准
4800
万
500
万
80％ 50％ 95％
权重 － 60％ 20％ 10％
计算
公式
销售部当月实际业绩/销售部当月目
标业绩；个人当月实际销售业绩/个
人当月销售目标
根据客户反馈表打分
数据
来源
财务部 客户服务反馈
评估
周期
每月 每月
目标经过双方确认并达成一致，目标考核的结果将与薪酬挂钩。
公司： 责任人：
时间： 时间：
销
售
目
标
客
户
拜
访
量
目
标
销
售
培
训
目
标
业
绩
沟
通
目
标
客
户
满
意
度
目
标
个人目标
销售代表—岗位目标责任书
的目标结构销售代表
部门
目标
年 月 日止，完成合同额 万 / 回收款 万
分解
到月
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
/ / / / / / / / / / / /
分解到客户
老客
户
/ / / / / / / / / / / /
新客
户
转介
绍
/ / / / / / / / / / / /
销售代表 - 销售目标
销售代表 – 客户拜访量
客户拜访量（年目标分解到每人每月）
客户拜访量目标 年 月 日止，实现客户拜访量
分解到月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10
月
11
月
12
月
分解
上门拜访
电话拜访
销售代表 – 销售培训目标
销售培训目标 年 月 日止，完成专业销售培训96小时
分解到月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
8小时 8小时 8小时 8小时 8小时 8小时 8小时 8小时 8小时 8小时 8小时 8小时
课程类型
客户开发 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时
客户维护 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时
销售技能 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时
时间管理 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时 2小时
销售培训 （年目标分解到每月）
销售代表 – 业绩沟通会议目标
业绩沟通会议目
标
年 月 日止，完成业绩沟通会议192小时
分解到每月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
16小
时
分解到每单元
每日例会（22天） 30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
30分
钟
每周一例会 120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
每月业绩沟通会 120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
120
分钟
业绩沟通 （年目标分解到每天）
销售代表 – 客户满意度目标
客户满意度目标 年 月 日止，实现客户满意度95%
分解到月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10
月
11
月
12
月
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
95
%
分解到客户
客户甲
客户乙
客户丙
客户丁
销售代表
岗位目标责任书
岗位目标责任书
公司： 部门： 岗位：销售代表
员工姓名： 员工编号： 责任期限：
关键岗位职责描述：
完成个人年度绩效目标
负责客户的相关资料的收集，对潜在客户进行沟通、联络
制定客户个案开发计划，包括准备销售提案材料，制定客户投标书等；
定期完善更新客户档案资料，按公司相关的业务管理制度，填写相关的业务表格，并定期
呈报上级主管；
自觉参加公司以及部门安排的各项培训；
按公司规定签订合同，完成收款及客户售后服务工作
关键绩效目标以及达标标准
关键指
标
销售业绩 销售计划完成率 客户满意度
目标 600万 100％ 100％
达标标
准
480万 80％ 95％
权重 80％ 10％
计算公
式
个人当月实际销售收入/个人
当月销售目标
根据客户反馈表打分
数据来
源
财务部 每月客户服务反馈
评估周
期
每月 每月
目标经过双方确认并达成一致，目标考核的结果将与薪酬挂钩。
公司： 责任人：
时间： 时间：
