让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业
差异化营销战略制定与实施研究报告
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业差异化营销战略概述 ..............................................................................................................11
第一节 有色金属粉体材料行业差异化营销战略研究报告简介 ......................................................11
第二节 有色金属粉体材料行业差异化营销战略研究原则与方法 ..................................................12
一、研究原则 ................................................................................................................................12
二、研究方法 ................................................................................................................................13
第三节 研究企业差异化营销战略的重要性及意义 ..........................................................................15
一、重要性 ....................................................................................................................................15
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................15
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................15
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................16
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................16
二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................16
（一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................16
（二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................16
（三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................16
（四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................17
（五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................17
三、小结 ........................................................................................................................................17
第二章 市场调研：2020-2021 年中国有色金属粉体材料行业市场深度调研........................................18
第一节 有色金属粉体材料概述 ..........................................................................................................18
第二节 我国有色金属粉体材料行业监管体制与发展特征 ..............................................................18
一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................19
二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................19
三、行业主要法律法规 ................................................................................................................20
四、行业主要政策 ........................................................................................................................20
五、对行业的影响 ........................................................................................................................23
第三节 2020-2021 年中国有色金属粉体材料行业发展情况分析....................................................23
一、铜基粉体材料行业发展态势 ................................................................................................23
（1）行业概况 ..............................................................................................................................23
（2）行业发展态势 ......................................................................................................................23
（3）行业上游供应情况 ..............................................................................................................24
二、微电子锡基焊粉材料行业发展态势 ....................................................................................25
（1）行业概况 ..............................................................................................................................25
（2）行业发展态势 ......................................................................................................................25
（3）行业上游供应情况 ..............................................................................................................26
第四节 2020-2021 年我国有色金属粉体材料行业主要企业分析....................................................27
一、铜基金属粉体材料行业主要企业情况 ................................................................................27
二、铜基金属粉体材料行业企业对比 ........................................................................................28
三、微电子锡基焊粉材料行业主要企业情况 ............................................................................30
四、微电子锡基焊粉材料行业企业对比 ....................................................................................31
第五节 企业案例分析：有研粉材 ......................................................................................................34
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3
一、有研粉材产品的市场地位 ....................................................................................................34
二、有研粉材技术水平及特点、具体表征及行业水平所处位置 ............................................35
三、有研粉材竞争优势与劣势 ....................................................................................................37
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................44
一、铜基粉体材料行业主要下游市场情况 ................................................................................44
（1）粉末冶金行业发展概况 ......................................................................................................44
（2）超硬工具行业发展概况 ......................................................................................................46
（3）高铁动车组闸片行业发展概况 ..........................................................................................47
二、微电子锡基焊粉材料行业主要下游市场情况 ....................................................................48
（1）智能手机市场迭代更新 ......................................................................................................49
（2）LED 显示市场成长性良好 .................................................................................................50
（3）通信设备行业持续高速增长 ..............................................................................................50
（4）可穿戴设备市场增速迅猛 ..................................................................................................51
第七节 2021-2025 年我国有色金属粉体材料行业发展前景及趋势预测........................................52
一、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................52
（1）国家产业政策驱动，新材料领域快速发展 ......................................................................52
（2）市场需求持续增长，提供了行业发展动力 ......................................................................52
（3）行业集中度持续提升，行业整合加速 ..............................................................................52
（4）工艺技术日趋成熟，进口替代逐步实现 ..........................................................................52
二、行业发展面临的挑战 ............................................................................................................53
（1）行业受宏观经济影响较深 ..................................................................................................53
（2）国际市场竞争压力大 ..........................................................................................................53
三、未来发展趋势 ........................................................................................................................53
（1）技术迭代拓宽下游应用领域，推动行业整体转型升级 ..................................................53
（2）下游产业对有色金属粉体材料的性能要求不断提升 ......................................................53
（3）有色金属粉体材料生产的绿色化、智能化 ......................................................................53
第三章 企业差异化营销战略的基本类型与选择 ......................................................................................55
第一节 差异化营销战略的基本概述 ..................................................................................................55
一、差异化市场营销的概念及本质 ............................................................................................55
二、差异化营销战略的内涵 ........................................................................................................56
（一）环境适应性 ........................................................................................................................56
（二）竞争位势与定位 ................................................................................................................56
（三）难以模仿性 ........................................................................................................................57
（四）动态能力 ............................................................................................................................57
三、差异化市场营销的特征 ........................................................................................................57
四、差异化市场营销的主要内容 ................................................................................................58
五、差异化经营的作用 ................................................................................................................58
（一）避免与其他竞争对手直接竞争 ........................................................................................58
（二）帮助提高客户数量，增加产品销售量 ............................................................................58
（三）培育企业的竞争优势 ........................................................................................................58
六、以差异化竞争为基础的企业市场营销战略概要 ................................................................58
（一）以差异化竞争为基础的企业市场营销内涵 ....................................................................59
（二）以差异化竞争为基础的企业市场营销特征 ....................................................................59
七、差异化营销策略具有的优势 ................................................................................................59
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4
八、差异化营销策略具有的风险 ................................................................................................59
第二节 差异化经营策略主要类型 ......................................................................................................60
一、产品差异化 ............................................................................................................................60
二、价格差异化 ............................................................................................................................61
三、促销差异化 ............................................................................................................................61
四、服务差异化 ............................................................................................................................62
五、品牌差异化 ............................................................................................................................62
第三节 差异化营销及其策略选择 ......................................................................................................62
一、差异化营销策略 ....................................................................................................................63
二、差异化营销的基础理论基础 ................................................................................................63
三、企业进行差异化营销的主要内容 ........................................................................................63
（一）在外在形象上的差异性 ....................................................................................................63
（二）在市场中的差异化营销 ....................................................................................................64
四、差异化营销策略的选择 ........................................................................................................64
（一）市场的差异化 ....................................................................................................................64
（二）分销渠道的差异化 ............................................................................................................65
（三）定价策略的差异化 ............................................................................................................65
（四）产品策略的差异化 ............................................................................................................65
（五）促销策略的差异化 ............................................................................................................66
（六）形象的差异化 ....................................................................................................................66
四、差异化营销策略在企业经营中的应用 ................................................................................66
（一）做好市场的调查、细分、定位 ........................................................................................66
（二）实施差异化贵在创新 ........................................................................................................67
（三）差异化应恰到好处 ............................................................................................................67
（四）要及时延展和升级 ............................................................................................................67
五、结束语 ....................................................................................................................................67
第四章 差异化营销策略实践应用研究 ......................................................................................................69
第一节 差异化市场营销战略的制定 ..................................................................................................69
一、作用机制 ................................................................................................................................69
二、运用策略 ................................................................................................................................70
（1）明确市场定位 ......................................................................................................................70
（2）确定目标市场 ......................................................................................................................70
（3）细分市场 ..............................................................................................................................70
（4）商品差异化 ..........................................................................................................................71
（5）重视企业创新 ......................................................................................................................71
（6）建设企业文化 ......................................................................................................................71
（7）维护企业形象 ......................................................................................................................71
第二节 企业差异化营销战略的实施 ..................................................................................................72
一、差异化营销战略的构建特征 ................................................................................................72
（一）环境扫描 ............................................................................................................................72
（二）差异化营销战略选择 ........................................................................................................72
（三）差异化营销战略实施 ........................................................................................................73
二、有效营销战略的五大特点 ....................................................................................................73
（一）要有一个独特的价值诉求 ................................................................................................73
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5
（二）要有一个不同的、为客户精心设计的价值链 ................................................................73
（三）要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做 ....................................................................73
（四）在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的。 ........................................73
（五）战略要有连续性 ................................................................................................................74
三、核心能力培育 ........................................................................................................................74
第三节 基于差异化竞争的企业市场营销策略研究 ..........................................................................74
一、差异化竞争下的企业市场营销战略趋势 ............................................................................75
（一）与企业发展需求相符 ........................................................................................................75
（二）差异化竞争带来的优势 ....................................................................................................75
（三）与买方市场相适应 ............................................................................................................75
二、差异化竞争下的企业市场营销战略原理 ............................................................................75
（一）产品周期差异化 ................................................................................................................75
（二）市场差异化 ........................................................................................................................76
三、差异化竞争下的企业市场营销战略 ....................................................................................76
（一）产品差异化策略 ................................................................................................................76
（二）合理应用企业文化 ............................................................................................................76
（三）维护企业差异化形象 ........................................................................................................77
（四）明确目标市场 ....................................................................................................................77
（五）合理定位企业市场 ............................................................................................................77
四、结语 ........................................................................................................................................78
第四节 从产品整体概念论差异化营销策略 ......................................................................................78
一、产品整体概念的含义 ............................................................................................................78
二、差异化营销的基础 ................................................................................................................79
（一）差异化营销的理论基础 ....................................................................................................79
（二）差异化营销的市场基础 ....................................................................................................79
三、基于产品整体概念的差异化营销策略 ................................................................................80
（一）核心产品差异化营销策略 ................................................................................................80
（二）形式产品差异化营销策略 ................................................................................................80
（三）期望产品差异化营销策略 ................................................................................................81
（四）附加产品差异化营销策略 ................................................................................................81
（五）潜在产品差异化营销策略 ................................................................................................81
第五节 电子商务背景下差异化营销策略研究 ..................................................................................82
一、电商行业的差异化发展趋势 ................................................................................................82
（一）由同质化竞争向异质化竞争转化 ....................................................................................82
（二）由单一的价格竞争向综合性竞争转化 ............................................................................84
二、电子商务背景下差异化营销策略分析 ................................................................................85
（一）引导互动深化差异化品牌形象 ........................................................................................85
（二）精准推广建立差异化数据平台 ........................................................................................86
（三）综合推进构建差异化服务体系 ........................................................................................87
三、结论 ........................................................................................................................................87
第六节 “互联网+”时代细分市场差异化战略 ................................................................................87
一、细分战略的意义 ....................................................................................................................88
二、把握细分方法与工具 ............................................................................................................88
三、利基市场——细分中的细分 ................................................................................................89
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6
四、国内外运营商细分案例剖析 ................................................................................................89
五、为特别的利基市场提供特别的产品服务 ............................................................................90
六、展望与建议 ............................................................................................................................92
第七节 差异化策略的困境 ..................................................................................................................93
一、一般竞争战略理论 ................................................................................................................93
二、一般竞争战略理论的困境 ....................................................................................................94
（一）缺少消费者视角 ................................................................................................................94
（二）缺少外部协作视角 ............................................................................................................94
（三）不同战略界限不明 ............................................................................................................95
（四）战略区隔错位 ....................................................................................................................95
三、差异化策略的转变 ................................................................................................................95
（一）从组织内部视角转变为消费者视角 ................................................................................95
（二）从区间决策转变为点决策 ................................................................................................95
（三）由过度强调差异向同异均衡转变 ....................................................................................95
第五章 企业差异化营销战略规划制定原则及依据 ..................................................................................97
第一节 企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................97
一、长远性 ....................................................................................................................................97
二、竞争性 ....................................................................................................................................97
三、全局性 ....................................................................................................................................97
第二节 企业差异化营销战略规划的制定原则 ..................................................................................97
一、社会性 ....................................................................................................................................98
二、科学性 ....................................................................................................................................98
三、实践性 ....................................................................................................................................98
四、前瞻性 ....................................................................................................................................98
五、创新性 ....................................................................................................................................99
六、全面性 ....................................................................................................................................99
七、动态性 ....................................................................................................................................99
第三节 企业差异化营销战略规划的制定依据 ..................................................................................99
一、国家产业政策 ........................................................................................................................99
二、行业发展规律 ......................................................................................................................100
三、企业资源与能力 ..................................................................................................................100
四、可预期的战略目标 ..............................................................................................................100
第四节 影响差异化营销战略的主要因素 ........................................................................................101
一、影响差异化营销战略的主要因素 ......................................................................................101
二、诱发企业差异化营销战略失败的因素 ..............................................................................102
三、企业差异化营销战略规划需规避的误区 ..........................................................................103
第六章 企业制定差异化营销战略的内容、方法步骤、流程 ................................................................104
第一节 公司制定差异化营销战略规划要点与准备工作 ................................................................104
一、公司制定差异化营销战略规划要点 ..................................................................................104
二、规划企业差异化营销战略前的准备工作 ..........................................................................104
第二节 公司制定差异化营销战略规划的主要内容 ........................................................................105
一、公司制定差异化营销战略规划的主要内容 ......................................................................105
二、正确制定企业差异化营销战略的步骤 ..............................................................................106
三、企业差异化营销战略规划包含的不同内容 ......................................................................107
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7
第三节 构建差异化营销战略研究体系 ............................................................................................107
一、研究体系构建与实施的内涵 ..............................................................................................108
二、整合内外部资源做好顶层设计 ..........................................................................................108
三、构建闭环的战略研究体系 ..................................................................................................109
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ..........................................................................................109
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ......................................................................................109
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ......................................................................................110
第四节 科学制定差异化营销战略规划 ............................................................................................110
一、掌握科学的决策方法和程序 ..............................................................................................110
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ..........................................................................................111
三、提高决策者素质 ..................................................................................................................111
四、全面了解企业环境 ..............................................................................................................112
五、科学制定差异化营销战略 ..................................................................................................112
六、降低风险 ..............................................................................................................................112
第五节 制定差异化营销战略需注意事项 ........................................................................................113
一、企业差异化营销战略制定需注意的要点 ..........................................................................113
二、制定差异化营销战略目标注意事项 ..................................................................................113
三、制定差异化营销战略规划的注意点 ..................................................................................114
四、制定差异化营销战略规划容易犯的错误 ..........................................................................115
五、不同阶段企业差异化营销战略的规划 ..............................................................................116
六、制定企业差异化营销战略要考虑的不同方面 ..................................................................116
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 ............................................................................117
一、企业战略规划制定较为随意 ..............................................................................................117
二、企业战略规划实施不够到位 ..............................................................................................117
三、企业战略规划调整不够及时 ..............................................................................................118
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策 ....................................................................................118
一、科学设计企业战略规划 ......................................................................................................118
二、明确战略规划重点目标 ......................................................................................................118
三、加强企业人力资源管理 ......................................................................................................118
四、灵活调整企业战略规划 ......................................................................................................119
五、提升战略规划管理能力 ......................................................................................................119
第七章 2021-2025 年中国企业差异化营销战略探讨与建议..................................................................120
第一节 企业营销中差异化竞争战略的实施策略 ............................................................................120
一、企业实施差异化竞争的必然趋势 ......................................................................................120
（一）差异化竞争本身的优势 ..................................................................................................120
（二）适应企业谋求发展的需求 ..............................................................................................120
（三）更好地应对买方市场 ......................................................................................................121
二、以差异化竞争为基础的市场营销战略作用机制 ..............................................................121
（一）差异化市场营销的市场细分 ..........................................................................................121
（二）差异化市场营销的市场定位 ..........................................................................................121
（三）差异化产品的生命周期 ..................................................................................................122
三、以差异化竞争为基础的市场营销战略关键点分析 ..........................................................123
（一）市场营销战略关键点概述 ..............................................................................................123
（二）市场营销战略关键点的实际应用分析 ..........................................................................123
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8
四、以差异化竞争为基础推行企业市场营销的战略 ..............................................................124
（一）进一步细分市场 ..............................................................................................................124
（二）加强创新创造能力 ..........................................................................................................124
（三）积极维护企业形象 ..........................................................................................................124
（四）重视企业文化在市场营销战略制定中的应用 ..............................................................124
（五）积极维护差异化企业的形象 ..........................................................................................125
五、以差异化竞争为基础的企业市场营销战略的实施策略--基于案例分析 .......................125
（一）市场细分 ..........................................................................................................................125
（二）选择目标市场 ..................................................................................................................126
（三）市场定位 ..........................................................................................................................126
（四）产品策略 ..........................................................................................................................126
六、总结 ......................................................................................................................................127
第二节 品牌差异化营销策略 ............................................................................................................127
一、 品牌差异化营销策略的心理因素 ....................................................................................127
（一）消费价值心理 ..................................................................................................................127
（二）消费规范心理 ..................................................................................................................128
（三）消费习惯心理 ..................................................................................................................128
（四）消费情感与身份心理 ......................................................................................................128
二、 品牌差异化营销的实施对策 ............................................................................................128
（一）完善市场调查环节与个性化品牌定位 ..........................................................................128
（二）塑造个性化的品牌形象 ..................................................................................................128
（三）选择合理的品牌传播方式 ..............................................................................................129
（四）做好企业品牌的风险规避工作 ......................................................................................129
三、总结 ......................................................................................................................................129
第三节 基于 STP 战略的差异化营销研究 .......................................................................................130
一、STP 战略分析 ......................................................................................................................130
（一）细分市场 ..........................................................................................................................130
（二）选择目标市场 ..................................................................................................................130
（三）市场定位 ..........................................................................................................................131
二、基于 STP 战略的差异化市场营销 .....................................................................................131
（一）以创意为主导 ..................................................................................................................131
（二）以市场为导向 ..................................................................................................................131
（三）以企业竞争战略为主导 ..................................................................................................132
三、结语 ......................................................................................................................................133
第四节 差异化精准营销体系策略 ....................................................................................................133
一、差异化精准营销核心思想 ..................................................................................................133
二、差异化精准营销的个性化体系 ..........................................................................................133
三、实现差异化精准营销的核心——CRM .............................................................................134
四、精准营销的理论依据 ..........................................................................................................135
五、总结 ......................................................................................................................................135
第五节 供应链产品销售与定价策略 ................................................................................................135
一、相关研究文献评述 ..............................................................................................................136
二、基于品牌差异的供应链产品定价模型构建 ......................................................................136
三、基于品牌差异的供应链产品销售与定价策略选择 ..........................................................138
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9
四、模拟案例分析 ......................................................................................................................140
五、结论与建议 ..........................................................................................................................142
第六节 企业营销中的差异化定价模式与策略 ................................................................................142
一、企业市场营销定价参考因素 ..............................................................................................142
（一）市场需求 ..........................................................................................................................143
（二）市场竞争 ..........................................................................................................................143
（三）政府行为 ..........................................................................................................................143
（四）产品属性 ..........................................................................................................................143
（五）企业资源 ..........................................................................................................................144
二、市场营销中的差异定价模式 ..............................................................................................144
（一）成本导向定价 ..................................................................................................................144
（二）竞争导向定价 ..................................................................................................................144
（三）需求导向定价 ..................................................................................................................144
（四）主观引导定价 ..................................................................................................................145
三、企业营销实践中的定价策略 ..............................................................................................145
（一）折扣价格策略 ..................................................................................................................145
（二）保鲜价格策略 ..................................................................................................................145
（三）心理价格策略 ..................................................................................................................145
（四）相关价格策略 ..................................................................................................................146
四、结论 ......................................................................................................................................146
第七节 工业品和消费品顾客认知差异营销战略 ............................................................................146
一、研究背景与意义 ..................................................................................................................147
（一）研究背景 ..........................................................................................................................147
（二）研究意义 ..........................................................................................................................147
二、消费品与工业品的定义与营销策略的差异 ......................................................................147
（一）两类产品的定义 ..............................................................................................................147
（二）营销战略的差异 ..............................................................................................................148
三、顾客对消费品与工业品认知差异模型 ..............................................................................148
（一）认知主体因素 ..................................................................................................................148
（二）两类产品顾客的认知结构模型构建 ..............................................................................148
（三）基于两类顾客认知差异的产品战略 ..............................................................................149
四、结论 ......................................................................................................................................149
第八节 跨国企业地域差异化营销策略 ............................................................................................149
一、新时期跨国企业海外市场营销的特点 ..............................................................................150
二、跨国企业采取地域差异化营销策略的意义 ......................................................................150
三、跨国企业如何采取适宜的地域差异化营销策略 ..............................................................151
（一）针对海外市场实际情况，制定地域差异化营销策略 ..................................................151
（二）丰富地域差异化营销手段 ..............................................................................................152
（三）提升地域差异化营销策略的核心竞争力 ......................................................................152
第八章 中小企业差异化营销战略借鉴 ....................................................................................................154
第一节 中小企业差异化营销策略 ....................................................................................................154
一、差异化营销策略概述 ..........................................................................................................154
二、中小企业差异化营销策略 ..................................................................................................154
（一）品牌定位差异化 ..............................................................................................................154
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10
（二）市场差异化 ......................................................................................................................155
（三）产品差异化 ......................................................................................................................155
（四）服务差异化 ......................................................................................................................156
三、结论 ......................................................................................................................................156
第二节 差异化策略在中小企业营销中的运用 ................................................................................156
一、差异化策略的始发点 ..........................................................................................................156
二、差异化策略的具体内容 ......................................................................................................157
（一）品牌定位差异化 ..............................................................................................................157
（1）把握品牌理念的差异性 ....................................................................................................157
（2）把握品牌内涵的差异化 ....................................................................................................157
（二）市场差异化 ......................................................................................................................157
（三）服务差异化 ......................................................................................................................158
三、如何实施差异化营销策略 ..................................................................................................158
四、结束语 ..................................................................................................................................158
第三节 我国中小企业差异化营销策略 ............................................................................................159
一、我国中小企业营销现状 ......................................................................................................159
二、我国中小企业营销存在的问题 ..........................................................................................159
（一）营销观念落后 ..................................................................................................................159
（二）缺乏科学严谨的营销计划 ..............................................................................................160
（三）缺乏销售及管理人才 ......................................................................................................160
（四）营销手段缺乏创新性 ......................................................................................................160
（五）网络营销发展体制不健全 ..............................................................................................160
三、中小企业可以采取的营销策略 ..........................................................................................161
（一）品牌差异化策略 ..............................................................................................................161
（二）产品差异化策略 ..............................................................................................................161
（三）服务差异化策略 ..............................................................................................................162
四、结束语 ..................................................................................................................................162
第九章 2021-2025 年中国企业全方位推进“差异化营销战略”及实施路径探讨 ................................163
第一节 企业战略规划执行体系研究 ................................................................................................163
一、国内战略执行管理研究情况 ..............................................................................................163
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ..................................................................................164
（一）依托战略变革，推动组织变革 ......................................................................................164
（二）落实战略分解，提升企业执行力 ..................................................................................164
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ......................................................................................165
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ......................................................................165
三、结束语 ..................................................................................................................................166
第二节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................166
一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................166
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................166
三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................167
四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................167
五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................168
第三节 构建差异化营销战略推进体系：稳准推进公司差异化营销战略实施 ............................169
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................169
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................169
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................169
第四节 构建差异化营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 ................................................170
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................170
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................170
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................171
第五节 构建差异化营销战略保障体系：增强实施保障能力 ........................................................171
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................171
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................172
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................172
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................172
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................172
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................172
第六节 构建差异化营销战略动态调整机制：完善差异化营销战略的主要措施 ........................173
一、完善差异化营销战略 ..........................................................................................................173
二、完善企业差异化营销战略的有效措施 ..............................................................................173
三、企业差异化营销战略创新调整的重要性 ..........................................................................174
第七节 持续变革是差异化营销战略的精髓 ....................................................................................175
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................176
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................176
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................176
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................177
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................178
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................178
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................178
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................179
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................179
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................179
六、小结 ......................................................................................................................................179
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................180
第一章 企业差异化营销战略概述
第一节 有色金属粉体材料行业差异化营销战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本有色金属粉体材料行业差异化营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国
家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公
布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，
结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国有色金属粉体材料业市场发展进行深入的调研和分析
的基础上，对有色金属粉体材料行业差异化营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地
执行的实战解决方案，其中包括：
有色金属粉体材料行业市场调研
企业差异化营销战略的基本类型与选择
企业差异化营销战略规划制定原则及依据
制定差异化营销战略的内容、方法步骤、流程
未来中国有色金属粉体材料企业差异化营销战略探讨与建议
企业全方位推进“差异化营销战略”及实施路径探讨
构建有色金属粉体材料企业实施差异化营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为有色金属粉体材料行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业
未来差异化营销战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对有色金属粉体材料行业差异化营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您
对行业及差异化营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成
功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 有色金属粉体材料行业差异化营销战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本有色金属粉体材料行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比
较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对
有色金属粉体材料行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15
第三节 研究企业差异化营销战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
差异化营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、企业市场营销的意义
（一）降低客户对市场价格的敏感度
市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情
况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效
手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞
争力, 不断提高企业的市场竞争力。
（二）强化企业竞争手段
在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化,
在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标
的实现。
（三）加强市场壁垒的巩固
在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化
竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业
长远发展。
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17
（四）有利于实现企业与消费者的双赢
差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利
润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充
分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化
战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双
赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。
（五）有效提高市场绩效
在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的
差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发
展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易
摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国
核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞
争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费
者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求
企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化
变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。
三、小结
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对差异化营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业
的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18
第二章 市场调研：2020-2021 年中国有色金属粉体材料行业市
场深度调研
市场及竞争环境是制定企业差异化营销战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 有色金属粉体材料概述
有色金属粉体材料是指尺寸小于 1mm的有色金属颗粒群，包括单一金属粉末、合金粉末以及具
有金属性质的某些难熔化合物粉末，有色金属粉体材料按照金属类型分类可分为铜、铝、钛、镍、
钻、锡等单体金属及合金粉体材料，按照应用类型可分为功能材料和结构材料，是粉末冶金、微电
子焊接、3D打印等行业的核心基础原材料。
有色金属粉体材料行业是高端制造领域发展的重要基础，属于国家重点支持的战略性新兴产业
领域中的新材料产业。
有色金属粉体材料行业上下游情况如下图所示：
第二节 我国有色金属粉体材料行业监管体制与发展特征
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19
一、所属行业及确定所属行业的依据
根据《国民经济行业分类目录》(GB/T47542017)，有色金属粉体材料所处行业为 C33金属制品
业。根据国家统计局 2018年修订的《战略性新兴产业分类》，有色金属粉体材料属于“3新材料产
业”之“先进有色金属材料”。
二、行业主管部门及监管体制
有色金属粉体材料行业管理部门为国家发改委和工信部，行业自律组织为中国有色金属工业协
会、中国钢结构协会粉末冶金分会、中国机械通用零部件工业协会粉末冶金分会、中国电子材料行
业协会电子锡焊料材料分会。具体情况如下：
部门名称 职能
发改委 发挥宏观管理职能，主要负责制定产业政策等。
工信部
拟订实施行业规划、产业政策和标准；监测工业行业日常运行；推动重大
技术装备发展和自主创新；管理通信业；指导推进信息化建设；协调维护
国家信息安全等。
中国有色金属工业
协会
中国有色金属工业协会是由我国有色金属行业的企业、事业单位、社会团
体为实现共同意愿而自愿组成的全国性、非营利性、行业性的经济类社会
团体，是依法成立的社团法人。协会的业务主管单位是国务院国有资产监
督管理委员会，登记管理机关是中华人民共和国民政部。
中国钢结构协会
中国钢结构协会是由中国钢结构行业的企、事业单位和科学家、工程技术
专家、企业家自愿组成具有法人地位的全国性行业经济技术团体，组建于
1984 年 6 月。协会管理登记在中华人民共和国民政部，主管单位为国务院
国有资产监督管理委员会。
中国钢结构协会粉
末冶金分会
中国钢结构协会粉末冶金分会是由从事金属粉末制造、粉末冶金制品、粉
末冶金装备及表面硬化技术的生产厂家、大专院校、科研院所组成的全国
性行业协会。
中国机械通用零部
件工业协会
中国机械通用零部件工业协会，是我国紧固件、齿轮、链传动、弹簧、粉
末冶金、传动联结、工业互联网等七个行业的生产企业、事业单位、科研
院所、大专院校及与本行业密切相关单位自愿结成的全国性、行业性社会
团体，是非营利性社会组织。协会下属分支机构有：紧固件分会、齿轮分
会、链传动分会、弹簧分会、粉末冶金分会、传动联结件分会、工业互联
网分会等七个分支机构组织。
中国机械通用零部
件工业协会粉末冶
金分会
中国机械通用零部件工业协会粉末冶金专业协会是我国从事粉末冶金机械
零件、含油轴承、烧结摩擦材料、磁性材料及粉末冶金专用设备、金属粉
末（含有色粉末）、辅料等的制造和销售企业、科研院所、大专院校和相
关单位自愿参加组成并经国家民政部批准，跨地区、跨部门的全国行业性
组织。
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20
中国电子材料行业
协会
中国电子材料行业协会是从事电子材料的生产、研制、开发、经营、应
用、教学的单位及其他相关的企、事业单位自愿结合组成的全国性的行业
社会团体，不受部门、地区和所有制的限制。
中国电子材料行业
协会电子锡焊料材
料分会
中国电子材料行业协会电子锡焊料材料分会是由全国范围内与电子锡焊料
生产企业（公司）、单位组成的国内非营利性社会团体，具有法人资格，
分会经国家民政部批准设立，并受中国电子材料行业协会的领导、管理、
监督和业务指导。
三、行业主要法律法规
序号 名称 颁布时间 颁布机构 相关内容
1
中华人民共和国
产品质量法
2018 年 12 月
全国人大
常委会
加强了对相关产品质量的监督管理，确
立了相关产品质量认证体系，明确了相
关产品质量责任
2
中华人民共和国
进出口商品检验
法
2018 年 12 月
全国人大
常委会
加强进出口商品检验，保证商品质量，
维护对外贸易有关各方的合法权益，促
进对外经济贸易关系顺利发展
3
中华人民共和国
认证认可条例 2016 年 2 月 国务院
规范认证认可活动，提高产品、服务的
质量和管理水平
4
中华人民共和国
安全生产法
2014 年 8 月
全国人大
常委会
规范经营单位的安全生产活动，防止和
减少生产安全事故
5
中华人民共和国
环境保护法 2014 年 4 月
全国人大
常委会 规范企业生产活动对环境影响情况
四、行业主要政策
序号 政策名称
颁布时间
颁布单位 相关内容
1
《重点新材料首批
次应用示范指导目
录(2019)》
2019 年
12 月
工信部
指导录录将“粉末冶金中空凸轮轴毛坯
材料”、“高铁制动用高性能铜基复合
材料”“注射成型铜合金”等材料列入重
点发展方向。
2
《产业结构调整指
导目录
(2019)》
2019 年
11 月
发改委
指导目录将有色金属行业的“合金材
料”产业列为鼓励类行业，持续推动其
优化升级。
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21
3
《战略性新兴产业
分类(2018)》
2018 年
11 月
统计局
战略性新兴产业是以重大技术突破和
重大发展需求为基础，包括新材料产
业等 9 大领域。其中，粉末、泡沫及
多孔材料制造与锡材料制造属于新材
料产业中的先进有色金属材料，金属
增材制造专用材料制造属于新材料产
业中的前沿新材料。
4
《新材料标准领航
计划
(2018-2020)》
2018 年
3 月
工信部、发改
委、国防科工局
等九部委
从新材料技术、产业发展的战略性、
基础性特点岀发，科学规划标准化体
系，明确新材料标准建设的方向，建
立标准领航产业发展工作机制，重点
部署研制一批“领航”标准，指导新材
料产品品质提升，带动科技创新，引
领产业健康有序发展。
5
《增强制造业核心
竞争力三年行动计
划》
2017 年
11 月
发改委
新材料产业是国民经济发展的重要基
础，产业化的重点任务是加快先进金
属及非金属关键材料产业化包括电子
信息用关键材料。
6
《“十三五”材料领
域科技创新专项规
划》
2017 年
7 月
科技部
在新材料技术发展方面，将瞄准国家
重大需求、全球技术和产业制高点。
7
《战略性新兴产业
重点产品和服务指
导目录》
(2016)
2017 年
1 月
发改委
新材料产业包括新型功能材料产业、
先进结构材料产业。功能性金属粉末
材料、钛及钛合金粉体材料属于新型
功能材料产业。
8
《新材料产业发展
指南》
2017 年
1 月
工信部、发改
委、科技部、
财政部
提出要研究金属球形粉末成形与制备
技术，突破高转速旋转电极制粉、气
雾化制粉等装备，开发空心粉率低、
颗粒形状规则、粒度均匀、杂质元素
含量低的高品质钛合金、高温合金、
铝合金等金属粉末。提升纳米材料规
模化制备水平，开发结构明确、形貌/
尺寸/组成均一的纳米材料。
9
《“十三五”国家战
略性新兴产业发展
规划》
2016 年
12 月
国务院
将促进高端装备与新材料产业突破发
展和推动新能源汽车、新能源和节能
环保产业快速壮大作为八大发展任务
的两方面，力争到 2020 年，高端装备
与新材料产业产值规模超过 12 万亿
元。
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22
10
《工业强基工程实
施指南(2016-2020
年)》
2016 年
11 月
工信部办公厅、
财政部办公厅
组织实施“一揽子”突破行动，集中成
体系解决重点领域标志性基础产品和
技术，完善机制、搭建平台，引导材
料、零部件研发生产企业、工艺和技
术研发机构等有机结合，协同开展核
心技术攻关，促进科技创新成果的工
程化、产业化，解决高端装备和重大
工程发展瓶颈。
11
《工业“四基”发展
目录(2016 年版)》
2016 年
11 月
中央政治局国家
制造强国建设战
略咨询委员会
高质量铜合金粉末材料属于航空航天
装备领域关键基础材料，高性能熔覆
用金属与合金粉末材料属于高档数控
机床和机器人领域关键基础材料。
12
《中华人民共和国
国民经济和社会发
展第十三个五年规
划纲要》
2016 年
3 月
第十二届全国
人大四次会议 强化科技创新引领作用，推动战略前
沿领域创新突破，加快突破新一代信
息通信、新能源、新材料、航空航
天、生物医药、智能制造等领域核心
技术。
13
《中国制造
2025》
2015 年
5 月
国务院
提出大力推动重点领域突破发展，新
材料以特种金属功能材料、高性能结
构材料、功能性高分子材料、特种无
机非金属材料和先进复合材料为发展
重点，加强基础研究和体系建设，突
破产业化制备瓶颈；高度关注颠覆性
新材料对传统材料的影响，做好超导
材料、纳米材料、石墨烯、生物基材
料等战略前沿材料提前布局和研制，
加快基础材料升级换代。
14
《当前优先发展的
高技术产业化重点
领域指南
（2011 年度）》
2011 年
6 月
发改委、科技
部、工信部、商
务部、国家知识
产权局
明确提出将金属粉体材料及粉末冶金
技术纳入当前优先发展的新材料领
域，包括超高温、高压惰性气体雾化
制粉技术，超声振动雾化制粉技术，
注射成形、温压成形、喷射成形等先
进粉末冶金技术，系列化咼性能粉末
冶金产品，纳米粉末冶金材料，低成
本触点材料，复合粉体材料，高性能
镍基高温合金粉体材料。
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23
15
《国务院关于加快
培育和发展战略性
新兴产业的决定》
2010 年
10 月
国务院
强调中国计划用 20 年时间，使包括新
材料在内的七大战略性新兴产业整体
创新能力和产业发展水平达到世界先
进水平，为经济社会可持续发展提供
强有力的支撑。
五、对行业的影响
新一代信息技术、航空航天装备、节能环保、新能源、增材制造等领域的发展，为新材料产业
尤其是先进有色金属材料行业提供了广阔的市场空间，也对新材料质量性能、保障能力等提出了更
高的要求。近年来，国家陆续出台了一系列政策支持新材料行业发展。在国家政策的支持下，先进
有色金属材料作为高端制造和现代制造的基础，行业正迎来历史性的战略发展机遇。
第三节 2020-2021 年中国有色金属粉体材料行业发展情况分析
有研粉材主要产品为铜基金属粉体材料和微电子锡基焊粉材料，具体涉及的细分行业为铜基粉
体材料行业和微电子锡基材料行业，行业发展态势如下：
一、铜基粉体材料行业发展态势
（1）行业概况
铜具有优良的导电、导热、耐蚀、易加工等特性，是国民经济的重要基础材料。目前，国内铜
基粉体材料多数应用于粉末冶金零部件、超硬工具、高铁动车组闸片等领域，随着制备技术的逐步
完善以及产品质量的进一步提高，铜基金属粉体材料已被广泛应用于更丰富的领域，如导电浆料、
化工催化剂等。
（2）行业发展态势
我国铜粉末合金总产能处于全球产能的第一梯队，国外产能主要分布在美国、俄罗斯、日本、
英国、韩国、德国、意大利以及印度。近年来，国内铜基金属粉体材料产销量基本持平，且保持较
为稳定的增速。根据中国钢结构协会粉末冶金分会统计，我国铜及铜合金粉末总产能超 万吨；
国内 2019年铜基金属粉体材料销量达到 万吨，较 2018年增长 %，2008年至 2019年的复
合增速为 %。铜基金属粉体材料产量具体变动趋势如下图所示:
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24
（3）行业上游供应情况
铜基金属粉体材料的主要原材料为铜。从全球储量看，铜资源储量情况良好,根据美国地质调
查局数据，2019年中国探明铜储量 2,600万吨金属量，占全球铜矿储量 %。但我国原生矿石品
位较低，单体储量较少，缺乏世界级大型铜矿床，主要依赖铜资源的进口来满足制造业的生产需
求。
铜的价格同时受其工业属性和金融属性影响。从工业属性来讲，铜作为一种工业原材料，其价
格由供求双方买卖活动决定。与此同时，铜作为国际大宗原材料商品，与其他金属相比金融属性较
强，价格与美元走势、通胀预期等经济因素有较强联动性。
2020年，随着新冠病毒疫情在海内外全面爆发，全球系统性金融风险不断扩大，大宗商品价
格出现大幅下跌，铜价也受此影响，价格下跌幅度较大。上海期货交易所 SHFE铜的结算价走势如
下图所示：
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25
二、微电子锡基焊粉材料行业发展态势
（1）行业概况
锡具有质地柔软、熔点低、延展性好、易与许多金属形成合金、无毒和耐腐蚀等特性，是最具
广泛工业用途的金属之一，主要用于制造锡焊料、锡化工制品、镀锡板、浮法玻璃、锡合金等。微
电子锡基焊粉材料具体应用领域包括以印刷电路板为载体的各类电子模块和电子产品的制造，我国
锡焊料产量约占全球产量的 65%，是全球最大的锡基焊粉生产国。
（2）行业发展态势
锡焊料是用于金属间连接的锡合金，通过加热熔化以连接电子元器件使其形成稳定的机械和电
气连接，是锡使用量最大的下游领域。2000年以来，随着我国经济的持续增长，锡焊料使用量快
速增长，并且高含锡量的无铅焊料推广也使锡的使用量大幅增加。电子行业约使用了 85%的锡焊
料，是最大的精锡消费终端领域。
随着电子产品的小型化、微型化、轻量化，电子行业对基板和电子封装及装连技术提出了更高
的要求，面板原件已不再采用插接件而是采用网印刷，这也对微电子锡基焊粉材料的使用提出了更
广泛、更严格的要求。
总的来说，微电子锡基焊粉材料行业处于在合金成分上向无铅化、低温化等方向发展；在性价
比上向高可靠、低成本方向发展；在产品尺寸上向微细化、窄粒度方向发展；产品应用上逐渐向功
能化、低温节能方向发展。
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26
据中国电子材料行业协会电子锡焊料材料分会统计，其会员单位的锡焊粉产量可覆盖全国产量
80%以上,2016年至 2018年会员单位产量分别达到 万吨、万吨、万吨，国内近三年
锡焊粉产量情况如下图所示：
（3）行业上游供应情况
锡的全球储量并不丰富，且近年来全球锡储量逐年下滑。根据美国地质调查局，截至 2019年
末，全球锡的储量为 470万吨，其中中国储量 110万吨，中国锡资源占全球储量的 %,位居全
球第一，其他锡储量较大的国家有巴西、印尼、澳大利亚、俄罗斯等，预计未来锡精矿上游资源的
稀缺程度将会与日俱增。
锡的价格主导因素是供需均衡条件下的边际变化，行业供需缺口或过剩量的边际变动将主导价
格的长期走势。2020年以来，受新冠病毒疫情影响，全球有色金属价格受供需格局边际变化影响
大幅震荡，此外对于未来全球需求的悲观预期进一步导致锡价格出现较大幅度的下跌。近年来上海
期货交易所 SHFE锡结算价如下图所示:
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27
数据来源：Wind
第四节 2020-2021 年我国有色金属粉体材料行业主要企业分析
一、铜基金属粉体材料行业主要企业情况
目前，国外铜基金属粉体材料主要生产厂家为美国 Kymera集团、德国 GGP公司、意大利
Pometon公司、乌拉尔矿冶公司、日本福田等。根据中国钢结构协会粉末冶金分会统计，2019年国
内铜基金属粉体材料总产能超过 万吨，国内年产能超过 2,000吨的企业包括有研粉材在内的 7
家企业，市场集中度较高。2019年国内铜及铜合金粉末的总销量为 万吨，根据有研粉材销量
数据测算，有研粉材在国内的市场占有率约 35%。根据中国钢结构协会粉末冶金分会提供的证
明,2019年有研粉材铜基金属粉体材料总产能、总产量、总销量及市场占有率均为国内第一、全球
第二。行业内主要企业具体情况如下表所示:
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28
二、铜基金属粉体材料行业企业对比
有研粉材是国内铜基金属粉体材料的龙头企业，主要竞争对手为美国 Kymera集团、德国 GGP
公司、意大利 Pometon公司、乌拉尔矿冶公司、日本福田等国际大型集团公司。在产品核心性能指
标上，有研粉材在粒度和稳定性等方面表现良好，有研粉材生产的松装比重为 〜
铁、高纯以及抗氧化性强且树枝状发达的电解铜粉，打破国外在此领域的技术垄断，提升国内电解
铜粉的竞争力。
铜基金属粉体材料关键性能指标包括松比、氧含量等指标。上述指标具体情况如下：
指标 含义 关键性与具体体现
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29
松比
粉末在规定条件下自然充填容
器时单位体积内的粉末质量，即在
没有受到重力以外的其他任何作用
力情况下松散粉末的密度
粉末多种性能的综合体现，对生产工艺
的稳定，以及产品质量的控制都是很重要的
影响。低松比粉末具有发达的树枝状、比表
面积大、冷压性能好，制品导电性好，可应
用于粉末冶金零部件、超硬工具、高铁制动
材料、高端电刷等领域
氧含量 氧或氧化物在铜粉中的占比
表面氧化物大大降低了粉末颗粒的表面
活性，因此氧含量越低，烧结温度就越低，
烧结工艺的稳定性也就越好
以有研粉材的 FTD-7产品为例，有研粉材产品在松比指标与可比公司德国 GGP公司的产品保持
相同水平，氧含量指标优于可比公司产品，具体技术指标对比情况如下：
技术指标 德国 GGP公
司
有研粉末 指标说明
松比（g/cm3） 松比越低，冷压性能越
好，制品导电性越好
氧含量（%） < < 含氧量越低，质量越好
注：1、有研粉材产品数据来源于内部检测报告，可比产品数据来源于可比公司官网数据；2、
各可比公司在产品推广与宣传其产品性能特点时，通常会选择其主流的代表性产品进行展示，但有
研粉材不能确定该类产品是否代表该公司最高技术水平，下同。
上述主要竞争对手是国际一流的综合型工业制造服务提供商，除生产铜基金属粉体材料外，还
涉及其他产品，铜基金属粉体材料的销售仅为其主营业务的一部分。可比公司在公开信息中未详细
披露铜基金属粉体材料业务的相关经营数据，难以获得境外竞争对手在国内的销售情况，因此无法
与有研粉材进行对比。有研粉材铜基金属粉体材料产品的国内市场占有率约 35%，排名国内第一，
2019年总销量约 万吨，排名全球第二。有研粉材与主要竞争对手优劣势对比如下：
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30
三、微电子锡基焊粉材料行业主要企业情况
目前微电子锡基焊粉材料国外企业包括德国贺利氏、美国爱法、日本千住、法国意普斯，国内
企业除有研粉材之外还有升贸科技、锡业锡材等企业。其中，美国爱法、日本千住、升贸科技生产
的锡基焊粉材料以自用为主。据中国电子材料行业协会电子锡焊料材料分会统计，其会员单位的锡
焊粉产量可覆盖全国产量 80%以上，2016年至 2018年会员单位产量分别达到 万吨、万
吨、万吨，根据有研粉材产量数据测算，有研粉材预计国内市占率超过 15%。根据中国电子材
料行业协会电子锡焊料材料分会提供的证明，2019年有研粉材锡基合金焊粉总产量、销售量及市
场占有率均为国内第一。行业内主要企业具体情况如下表所示：
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31
四、微电子锡基焊粉材料行业企业对比
有研粉材突破了高端锡基合金焊粉制备技术瓶颈，制备出了系列高品级低温、中温、高温锡基
合金焊粉产品，并开发出了具有完全自主知识产权的 Sn-Bi-Cu、Sn-Bi-Sb等低温无铅焊料，缓解
了焊料无铅化以来成本急剧攀升的问题，满足了焊料工艺的差异化需求以及电子组装的不同温度梯
度需求。公司是国内微电子锡基焊粉材料的龙头企业，主要竞争对手是法国意普斯、德国贺利氏等
国际一流的综合型工业制造服务提供商以及锡业锡材等国内企业。
微电子锡基焊粉材料关键性能指标包括合金成分、粒度分布等指标。上述指标具体情况如下:
指标 含义 关键性与具体体现
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32
合金成
分
产品杂质元素含量 是材料纯度指标，合金杂质成分含量越低，合金
纯度
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33
指标 含义 关键性与具体体现
越高、产品焊后组织越稳定、产品品质越有保障
粒度分
布
粉末颗粒粒径分布 反映颗粒尺寸均匀度的指标，颗粒大小一致性越
高，制备过程中堵孔的概率也越低，工艺操作越容易，
焊点缺陷越少
有研粉材采用雾化制粉技术生产的微电子连接材料锡焊粉，在含氧量、粒度分布、形貌等指标
上，有研粉材产品达到国际先进水平。以 20卩 m-38卩 m规格的 -T4产品为例，与法
国意普斯同类产品相比，有研粉材产品部分杂质元素更低，粒度分布更集中，产品质量和性能更
高。对比具体情况如下：
上述国外竞争对手除生产微电子锡基焊粉材料外，还涉及其他产品，微电子锡基焊粉材料的销
售仅为其主营业务的一部分，在公开信息中未详细披露相关经营数据，难以获得境外竞争对手的销
售情况，无法与有研粉材进行对比。据统计，有研粉材微电子锡基焊粉材料产品的国内市场占有率
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34
在 15%以上，排名国内市场第一。有研粉材与主要竞争对手的优劣势对比具体情况如下：
第五节 企业案例分析：有研粉材
一、有研粉材产品的市场地位
有研粉材是国内有色金属粉体材料行业技术发展的重要践行者和推动者。在产品端，有研粉材
凭借多年的技术积累，研发了超低松比电解铜粉、无铅微电子焊粉材料、3D打印粉体材料、超细
金属粉体材料等多种性能优异的有色金属粉体材料产品，多项技术和产品达到国际领先或国际先进
水平；在工艺端，有研粉材着力于提升生产智能化和专业化水平，自主研发高效雾化、智能测控等
多种智能化生产工艺与设备，大幅度提高了生产效率，提升了产品质量的稳定性和一致性，有力保
证了产品的规模化生产；在应用端，有研粉材以市场需求为导向，不断扩大金属粉体材料的应用领
域，同时加大对下游高端产品的研发投入，掌握了高性能粉末冶金中空凸轮轴制备等多种有色金属
粉体材料的应用技术，解决限制下游应用领域的技术瓶颈。
在推动我国有色金属粉末材料产业发展的同时，有研粉材经过多年不懈努力，发展成为国际领
先的先进有色金属粉体材料生产企业之一。其中，有研粉材铜基金属粉体材料产品的国内市场占有
率约 35%，排名国内第一，2019年总销量约 万吨，排名全球第二；有研粉材微电子锡基焊粉
材料的国内市场占有率在 15%以上，排名国内第一。
有研粉材在行业内具有较高的品牌认可度和市场影响力，曾参与起草国家标准共 8项，参与制
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35
定修订行业标准共 12项。有研粉材是钢结构协会粉末冶金分会副理事长单位、中国机械通用零部
件工业协会会员单位、中国电子材料行业协会电子锡焊料材料分会副理事长单位、第三代半导体产
业技术创新战略联盟单位和中国增材制造产业联盟理事单位。
二、有研粉材技术水平及特点、具体表征及行业水平所处位置
有研粉材现已掌握球形金属粉体材料制备技术、高品质电解铜粉绿色制备技术、系列无铅环保
微电子焊粉制备及材料设计技术、扩散/复合粉体材料均匀化制备技术、超细金属粉体材料制备技
术、3D打印粉体材料制备技术和高性能粉末冶金中空凸轮轴制备技术等核心技术。有研粉材主要
核心技术介绍及其水平及特点参见本节“六、有研粉材核心技术和研发情况”。
有研粉材核心技术的具体表征及行业发展水平所处位置具体情况如下：
序号 核心技术名称 具体表征 行业发展水平及所处位置
1
球形金属粉体材
料制备技术
有研粉材研制了高效雾化装置与
技术、智能连续制备技术和高精
度无损伤分级技术，大幅提高了
球形金属粉体材料细粉出粉率。
该项技术于 2017 年获得国家科
学技术进步奖二等奖
国内制粉技术已逐步推广，但在球
形金属粉体制备控制及核心装备方
面仍相对落后；
国际企业在部分产品指标及工艺上
具有一定优势；
有研粉材技术在国内持续保持领
先，部分技术达到国际领先水平
2
高品质电解铜粉
绿色制备技术
有研粉材开发出的电解铜粉制备
系统可对整个生产过程进行智能
化控制，通过各项指标检测适时
调整工艺参数，保证了产品性能
的稳定性，凭借这套系统，实现
了低松比、超低松比电解铜粉的
工业化生产；设计出电解残板处
理装置，实现余料回收和再利用
国内大多数企业产品较单一，技术
成熟度较差，自动化、环保技术研
发补足；
国际电解技术改进较小，其中 GGP
拥有低松比技术，日本福田电解技
术包括常规粉末制备技术和低松比
制备技术；
有研粉材技术持续保持国际先进水
平
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36
3
系列无铅环保微
电子焊粉制备及
材料设计技术
有研粉材开发出能够替代原 Sn-
Pb 合金的系列低、中、高温无
铅合金焊粉，促进全产业链的无
铅环保化。其中，有研粉材开发
出 Sn-Bi-Cu、Sn-Bi-Sb、Sn-Bi-
Zn 等低温无铅焊料，解决了低
温无铅焊料可靠性不足的问题
焊粉制粉技术已在国内逐步推广，
产品主要满足 LED 照明等中低端行
业的应用；国际企业在部分产品指
标及工艺上具有一定优势，在国外
市场方面知名度也较高；
有研粉材总体达到国际先进水平，
部分技术达到国际领先水平，并在
中高端应用技术领域优势明显
4
扩散/复合粉体材
料均匀化制备技
术
有研粉材通过优化预处理工艺，
控制扩散时间与温度，优选扩散
促进剂种类，在提高粉体材料的
生坯强度、烧结强度等性能的同
时，解决了常规工艺下混粉不均
匀、成形性差的技术难点
国内行业整体技术水平逐年提高，
主要由少数国内厂家与外资厂家进
行产品的研发与生产，技术研发重
点在对产品的松比、氧含量等指标
控制；
国际行业整体技术水平成熟度较
高，主要受限于部分原材料供应，
研发重点在对氧含量指标控制，同
时对于粉体的烧结性能研究较为深
入；
有研粉材技术总体达到国际先进水
平
5
超细金属粉体材
料制备技术
有研粉材开发了超细金属粉体
（〜10 呻）的自动化制备技
术，可对反应工艺、粉末分散性
和抗氧化性等指标进行自动控
制，实现了超细金属粉体的规模
化工业生产和应用
超细金属粉体材料具有小尺寸效
应、低熔点、高活性的特性，在导
电胶、集成电路印刷版、屏蔽材
料、润滑剂、催化剂及医学等领域
也广泛应用。金属粉末超细化是金
属粉体行业发展的方向。超细粉的
制备方法主要分为化学法、物理法
等。化学方法因其具有操作简便，
产率咼，质量咼，并且易于控制粒
子的几何特征等优点而被国内外广
泛采用。物理法相对于化学法来
说，设备要求较高，工业生产成本
较大
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37
6
3D 打印粉体材
料制备技术
在材料端，开发多种 3D 打印粉
体材料；在生产端，通过缺陷控
制以及静电场控制落粉提高流动
性，通过纯净化熔炼提高细粉收
得率
国内高端材料开发滞后，国际研究
较为深入，常规产品稳定性好，新
产品开发保持领先
7
高性能粉末冶金
中空凸轮轴制备
技术
有研粉材基于大量的实验数据，
掌握了从粉末材料制备到凸轮轴
产品设计制造等整个环节的高性
能粉末冶金中空凸轮轴制备技
术，开发的粉末冶金中空凸轮轴
经过了北汽集团多各种台架和路
试试验，获得了用户的认可
国内粉末冶金中空凸轮轴的技术发
展处于起步阶段，仅包括有研粉材
等少量企业对该项技术进行研发；
日韩掌握了该项产品的核心技术，
通过多年的发展，已在各类汽车品
牌中高端发动机上广泛应用。有研
粉材技术总体达到国内先进水平
三、有研粉材竞争优势与劣势
(1)竞争优势
自设立以来，有研粉材不断发展壮大，目前已汇聚了一批国内顶尖的有色金属粉体材料专家，
组建了国内有色金属粉体领域极具竞争力的研发团队，在有色金属粉体材料的制备和应用方面储备
了多项达到国际领先或国际先进水平的技术成果；有研粉材逐步在北京、重庆、安徽、山东、英国
和泰国等国内外地区布局了产业基地，在国内外有色金属粉体材料市场皆具有较强的市场竞争力，
有研粉材铜基金属粉体材料产品的国内市场占有率约 35%，排名国内第一，2019年总销量约
万吨，排名全球第二；有研粉材微电子锡基焊粉材料的国内市场占有率在 15%以上，排名国内第
一。
1） 人才优势
公司董事长汪礼敏在有色金属行业拥有超过 30年的行业经验，是公司各项技术发展和产业化
的推动者，是有色金属粉体材料行业的顶级专家，公司管理团队的其他人员均在有色金属行业具有
长时间科研或从业经验，对于行业发展具有深刻的理解。有研粉材一贯重视高端人才的培养和引
进，汇聚了一批国内顶尖的有色金属粉体材料专家，建立了完善的科研体系和高素质的研发团队，
承担了多项国家及省部级科研任务，在有色金属粉体材料制备领域积累了丰富的技术研发经验，保
证了公司产品和技术的不断创新。
公司注重完善内部培训机制，为员工提供国内高校、研究机构和国外培训机会，并形成了完善
的员工评价标准、监督机制、薪酬体系和人才激励机制；坚持内部选拔与市场化选聘相结合，不断
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38
从年轻队伍中挖掘后备力量，增加人才储备,形成了合理的优秀人才梯队。
公司拥有“国务院政府特殊津贴”专家 3人，博士生导师 3名，硕士生导师 6名，教授级高级
工程师 15名，高级工程师 26名，其中科技北京百名领军人才 1名，北京市优秀青年知识分子 1
名，北京市科技新星 2名，北京市优秀人才 1名，北京市优秀青年工程师 4名，组建了国内有色金
属粉体领域极具竞争力的研发团队。
2） 技术优势
有研粉材经过长期的自主研发和技术工艺积累过程，掌握了球形金属粉体材料制备技术、高品
质电解铜粉绿色制备技术、系列无铅环保微电子焊粉制备及材料设计技术、扩散/复合粉体材料均
匀化制备技术、超细金属粉体材料制备技术、3D打印粉体材料制备技术和高性能粉末冶金中空凸
轮轴制备技术等众多有色金属粉体制备和应用方面的核心技术，不断推动产品端、工艺端和应用端
的创新突破，多项技术和产品达到国际领先或国际先进水平。北京市科学技术委员会、中国有色金
属工业协会等权威机构对有研粉材部分技术成果的鉴定结果如下：
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43
截至本招股意向书签署之日，有研粉材拥有已授权专利 123项，其中发明专利 99项；参与起
草国家标准 8项，参与制定修订行业标准 12项；参与编写学术专著 4部。有研粉材累计承担或参
与实施国家重点研发计划、国家高技术研究发展计划（863计划）等国家级科研项目 11项，省部
级科技计划项目 21项；有研粉材获得省部级以上科技奖励 15项，其中国家科学技术进步二等奖 1
项，北京市科学技术奖二等奖 2项，中国有色金属工业科学技术奖一等奖 2项、二等奖 6项、三等
奖 2项，中国专利优秀奖 1项，北京市专利三等奖 1项。
综上所述，有研粉材技术优势明显，为公司业务持续发展提供了技术保证。
3）行业领先优势
有研粉材在先进有色金属粉体材料领域深耕多年，现已发展成为国际领先的先进有色金属粉体
材料生产企业之一，其中有研粉材铜基金属粉体材料产品的国内市场占有率约 35%，排名国内第
一，2019年总销量约 万吨，排名全球第二；有研粉材微电子锡基焊粉材料产品的国内市场占
有率在 15%以上，排名国内第一。凭借行业领先优势，有研粉材已积累了世界知名的国内外客户
群，市场认可度高，铜基金属粉体材料的客户包括全球领先的汽车零部件供应商辉门集团、世界知
名粉末冶金企业赫格纳斯集团、国内粉末冶金行业领先企业东睦股份()、国内超硬工具
行业领先企业博深股份()、国内领先的高铁动车组用粉末冶金闸片供应商天宜上佳
()、国内电碳制品行业规模最大企业之一神奇电碳集团等，微电子锡基焊粉材料主要客
户包括确信爱法、铟泰科技、弘辉电子等世界知名锡焊料生产商。有研粉材与客户积累了深厚且紧
密的合作关系，潜在竞争者很难在短期内与有研粉材在同一层面上进行竞争。因此有研粉材形成较
强的行业领先优势，并通过近几年的快速发展进一步巩固市场地位。
(4)产业布局优势
有研粉材逐步在北京、重庆、安徽、山东、英国和泰国等国内外地区布局了产业基地，在国内
外有色金属粉体材料市场皆具有较强的市场竞争力。有研粉材在国内的北京、重庆、安徽、山东等
区域推进产业布局，充分发挥区位优势，进一步提升产品供应能力，降低运输成本。同时，有研粉
材通过子公司英国 Makin多年积累的客户资源和市场渠道，成功进入欧洲粉末冶金零部件市场，同
客户加强产品技术及工艺交流融合，开启了公司国际化经营的进程。2019年公司设立有研泰国，
拟通过泰国产业基地建设募投项目的实施，进一步拓展公司海外市场，提升公司海外竞争力。经过
多年的市场开拓，有研粉材形成了以北京、重庆、安徽、山东为主的国内区域性产业基地以及以英
国、泰国为主的国际产业基地，并建立起覆盖全球的市场销售网络，产品销往欧洲、北美、拉美、
中东、东南亚 30多个国家和地区，积累了大量的客户资源，相比国内同行业企业具有产业布局优
势，在国内外有色金属粉体材料市场皆具有较强的市场竞争力。
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44
(2)竞争劣势
1)公司融资渠道单一，资金有限
公司的竞争劣势主要体现在公司当前的资金实力不足，需要进一步拓展融资渠道。当前公司资
金主要来自于内部积累，融资渠道相对狭窄，技术投入、业务扩张以及产业布局等各方面均需要雄
厚的资金实力。资金不足已成为公司进一步发展的瓶颈，公司亟需进入资本市场募集资金，进一步
增强资金实力，提升自身竞争力。
2）相比国际知名同行，部分产品国际认可度有待进一步提升
近年来，随着公司持续的研发创新投入及市场开拓，公司产品逐步进入多家国际知名企业的生
产线，但国外有色金属粉体材料企业在国际市场经营时间久，国际化布局更完备。与国外知名的竞
争对手相比，公司部分产品国际认可度上还需进一步提升。
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、铜基粉体材料行业主要下游市场情况
作为重要的工业原料，铜基粉体材料的市场需求在很大程度上取决于其下游行业的运营情况和
景气程度，行业主要下游市场包括粉末冶金行业、超硬工具行业、高铁动车组闸片行业，具体情况
如下：
（1）粉末冶金行业发展概况
粉末冶金是将金属粉末（或金属粉末与非金属粉末的混合物）作为原料，经过成形和烧结，制
造金属材料、复合材料以及各种类型制品的工艺技术。由于粉末尺寸小、可塑性好、颗粒间排列紧
密，粉末冶金与传统的铸造、机械加工等工艺相比具有材料成分配比精确、材料利用率高、能耗
低、产品纯度高、一致性好、性能稳定、结构复杂多样等显著优点。粉末冶金工艺拥有广泛的应用
场景，在新材料的发展中起着举足轻重的作用，属于现代工业发展的朝阳产业。
根据中国机械通用零部件协会粉末冶金分会的统计数据，2018年我国粉末冶金零部件产业销
售规模约 亿元，销量 万吨，2016年至 2019年前三季度的国内粉末冶金市场销售规模及
销售量情况统计如下：
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45
粉末冶金制品中铜基粉末制品占据重要位置，根据中国机械通用零部件协会粉末冶金分会统
计，我国 2018年粉末冶金机械零件中铜基制品达到 万吨。2012年至 2018年粉末冶金铜基制
品产量情况如下表所示：
根据中国机械通用零部件协会粉末冶金分会的统计，2018年在中国粉末冶金零件中运输机械
（汽车、摩托车）占比 59%,电工机械（家电、电动工具）占比 25%，工业机械（农机）占比 2%，
其他占比 14%,运输机械领域尤其是汽车粉末冶金零部件是粉末冶金的主要应用方向。
由于 2018年下游汽车行业因购置税退出带来的高基数和居民高杠杆率挤压汽车消费影响，汽
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46
车销量下滑，进一步导致下游整车的低景气度逐渐向上游零部件传导，短期对产业链内企业的业绩
产生一定影响。但从中长期来看，我国千人汽车保有量及粉末冶金零部件单车用量仍有较大提升空
间，预计未来粉末冶金汽车零部件需求将保持平稳增长态势。
从千人汽车保有量看，世界银行公布的 2019年全球 20个主要国家千人汽车保有量数据显示，
中国每千人拥车量为 173辆，在排行榜中位居 17名，远低于美国（837）、日本（591）、法国
（569）等发达国家，也远低于巴西（350）、墨西哥（297）等新兴经济体。从未来消费潜力来看，
中国汽车消费中长期仍有较大潜力。
从粉末冶金零部件单车用量来看，根据东睦股份公开披露信息，北美粉末冶金制品单车用量可
达 ,日本为 ，欧洲为 ，而我国 2017年平均每辆汽车粉末冶金制品用量仅
，与发达国家仍有较大差距。随着国内粉末冶金技术的不断提高，在粉末冶金产品节材低耗
的成本优势下，汽车主机厂将会选择成本更低、重量更轻的粉末冶金制品来代替锻件、铸件、机加
工零件。因此未来我国汽车单车粉末冶金制品用量将获得明显提升，逐步发展至欧美等发达国家单
车粉末冶金用量水平。
（2）超硬工具行业发展概况
超硬工具主要用于硬脆材料的钻、切、磨等加工，广泛应用于钻探、机械、石材、建筑、交
通、汽车及国防工业等各个领域。超硬工具所使用的超硬材料主要为天然金刚石、人造金刚石、立
方氮化硼等。超硬工具市场在高速切削加工领域的占比持续稳步提升，逐步挤占硬质合金、陶瓷和
高速钢切削刀具市场份额。
以超硬工具中的金刚石工具为例，决定其性能的主要是金刚石和胎体粉末。胎体材料的选择成
为超硬金刚石刀具制造的关键技术问题之一，由于较低的烧结温度、良好的成形性和可烧结性及与
其他元素的相容性，铜和铜基合金是目前超硬工具胎体粉末中应用最多的金属。
作为高端制造的基础，超硬工具产业规模持续扩大。根据前瞻产业研究院预计，2018年我国
超硬工具市场规模约为 42亿元，较 2017年增长 %。2014-2018年我国超硬工具行业市场规模统
计情况如下图所示：
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47
数据来源：前瞻产业研究院
（3）高铁动车组闸片行业发展概况
近年来，高铁逐渐成为我国铁路运输行业最重要的运输方式之一，在我国经济社会发展中发挥
着重要的作用，为促进区域协调发展、加快城镇化和工业化进程提供了重要支撑。2018年高铁营
业里程达到 万公里，高铁营业里程在铁路营业里程中所占的比重从 2011年的 %迅速上升
到 2018年的 %,呈现出逐年快速上升的趋势。我国 2008-2018年高铁营业里程和占铁路营业
里程比重趋势如下图所示：
数据来源：Wind
高速列车制动使用的粉末冶金闸片主要是铁基闸片和铜基闸片，铁基闸片的摩擦系数与铸铁闸
瓦相似，但在低速时磨耗较快，而铜基闸片的摩擦系数稳定，磨耗量较低。与铁基闸片相比，虽然
铜基闸片成本较高，但其摩擦、磨耗性能及对制动盘的热影响都优于铁基闸片。因此，绝大多数粉
末冶金闸片都为铜基粉末冶金闸片。
铜基粉末冶金闸片是以铜作为基体，添加基体强化组元、摩擦组元和润滑组元烧结而成的材
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48
料，具有较好的综合性能和优异的制动效果，能够确保高速列车时速提高到 350km/h或更高时保持
稳定的摩擦系数。日本的新干线、法国的 TGV（法国高速铁路系统）、德国的 ICE（德国城际特快列
车）以及我国高铁动车组的制动闸片应用的均是铜基粉末冶金闸片。制动闸片和制动盘是易损部
件，需要定期更换，随着高铁发展，存量及增量的业务需求将使得制动闸片、制动盘等高速高能摩
擦零部件具有巨大的市场需求。
二、微电子锡基焊粉材料行业主要下游市场情况
微电子锡基焊粉材料由于其高可靠、高性能的特点，是电子组装必不可少的材料，广泛用于电
子制造业的半导体封装、电子元器件装配等。微电子锡基焊粉材料行业在市场空间、应用领域、技
术演进和产品革新等多方面都因下游行业应用需求增长和升级的驱动而发展。
总体来看，锡焊料按照形态分类可分为锡粉、锡丝、锡条、锡膏等，其中锡粉还可作为锡膏的
生产原料，其消费终端主要为半导体行业，具体来说包括电子、通信、计算器、汽车电子、工业和
其他用途，其中消费电子与通信领域占锡基焊粉使用量的 50%。2018年按终端市场划分的锡焊料应
用具体情况如下：
作为锡基粉体材料下游应用最广的半导体行业，下游发展整体趋势良好。中国是全球最大的电
子产品生产国和消费国，目前电子产品中对锡焊料需求最大的主要为家电、个人 PC、移动终端
等。2019年中国集成电路产业销售额为 7,562亿元，同比增速达到 %。2011-2019年中国集成
电路产业销售额及增速情况如下：
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49
数据来源：中国半导体行业协会
根据国际锡业协会预测，未来 5年内，计算机、消费电子（包括家电、音响等）的复合增长率
约为 3%,通信和汽车电子领域增速约为 7%，电子行业整体预计增速约为 5%。电子行业 2020-2025
年各终端领域的年复合增速预测如下图所示：
数据来源：ITA
各下游应用领域中，除传统领域增速稳定外，智能手机、LED显示、通讯设备、可穿戴设备等
市场增量需求的提升，也将进一步提升对微电子锡基焊粉材料的需求，具体情况如下：
（1）智能手机市场迭代更新
智能手机自 2007年起步以来发展迅猛，在 2010年末首次超过 PC同期出货量，其后进入高增
长阶段，至 2013年其出货量首次超过功能手机，已经成为市场容量最大的电子产品分支。目前，
全球智能手机行业已处于成熟期，据国际数据公司（IDC）的统计，2018年、2019年全球智能手机
出货量分别为 亿部、亿部。但未来随着 5G技术深入布局，用户更换手机需求逐渐释
放，智能手机市场有望迎来新一轮增长。2009-2019年智能手机出货量情况如下图所示：
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50
（2）LED 显示市场成长性良好
随着 LED行业产能向中国转移，中国 LED产业发展较快，显著高于全球增长速度。受益于小间
距技术的成熟，LED显示市场景气度较高，据 LEDinside统计，2018年全球 LED显示市场约为 60
亿美元，未来 5年内仍将保持 12%的复合增长率，预计到 2023年底市场规模有望突破百亿美元。
LED显示领域快速增长的需求也将持续拉动锡焊料行业的快速成长。LEDinside预计的 2018-2022
年 LED显示市场情况如下图所示：
数据来源：LEDinsight
（3）通信设备行业持续高速增长
近年来受益于 4G飞速发展和 5G牌照的正式发放，我国移动电话基站数量呈现较快增长趋势，
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51
且预计未来增速将进一步提升。根据工信部统计数据显示，2019年全国移动电话基站总数达 841
万个，其中 4G基站净增 172万个，总数达到 544万个，净新增基站数保持快速增长。我国移动电
话基站数量和 4G基站数量增长趋势如下图所示：
数据来源：工信部
（4）可穿戴设备市场增速迅猛
可穿戴设备被认为是继智能手机之后，有望形成较大市场规模的产品，具有较大的增长空间。
国际数据公司（IDC）的研究显示，2019年全球可穿戴设备出货量达到 亿台，同比增长
%；中国可穿戴设备市场出货量 9,924万台，同比增长 %。根国际数据公司（IDC）预测，
未来五年全球可穿戴设备的复合年增长率预计为 %，2024年的出货量将达到 亿台。2014-
2019年全球可穿戴设备出货量如下图所示：
资料来源：IDC
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52
第七节 2021-2025 年我国有色金属粉体材料行业发展前景及趋势预测
一、行业发展面临的机遇
（1）国家产业政策驱动，新材料领域快速发展
有色金属粉体材料是高端制造业的关键基础性材料，受到国家政策的鼓励和大力推动。发改委
发布的《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016版））中，将高性能有色金属及合金材料
列为国家战略性新兴产业重点产品；科技部发布的《“十三五”材料领域科技创新专项规划》中，
将高强轻合金、特种合金、增材制造专用材料等作为发展重点。另外，《新材料标准领航计划
（2018-2020年）》、《增强制造业核心竞争力三年行动计划》等一系列政策的出台实施，从国家战
略层面为我国有色金属粉体材料产业的发展提供了有力的政策支撑。
（2）市场需求持续增长，提供了行业发展动力
有色金属粉体材料广泛应用于汽车制造、电子信息、机械装备、航空航天、化工合成、国防军
工等多个行业领域。当前我国正处于经济结构转型升级的关键时期，新工业革命促生了大量新技
术、新产业、新模式，下游产业的发展增加了对有色金属粉体材料的需求，同时技术创新的加速带
来了新工艺、新产品等，进一步拓宽了有色金属粉体材料的应用领域，为行业发展提供新的动力。
（3）行业集中度持续提升，行业整合加速
有色金属粉体材料行业兼具技术密集型、资本密集型与人才密集型的特征，行业集中度较高。
以铜基金属粉体材料行业为例，2019年中国铜及铜合金粉末主要生产企业共 20余家，其中年产能
超过 2千吨的企业不到 10家。行业龙头企业通过多年的技术积累和规模效应，建立较高的行业壁
垒，提高与行业下游的谈判能力，降低单位固定成本，更容易承受行业的周期性波动。另外，随着
近年来国家环保政策不断加强，产业升级改造压力日趋明显，低端落后产能不断出清，行业龙头企
业在环保压力增大的同时，也在行业整合过程中进一步巩固领先优势，从而迎来更大的市场机遇。
（4）工艺技术日趋成熟，进口替代逐步实现
近年来，国内有色金属粉体厂商研发及技术实力增强，工艺技术不断成熟，产品的质量及稳定
性明显提升，逐步接近甚至超过国际竞争对手。同时，由于下游生产企业的成本压力加大，国产有
色金属粉体材料具有明显价格优势，推动了有色金属粉体材料国产化进程。
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53
二、行业发展面临的挑战
（1）行业受宏观经济影响较深
近年来受益于我国工业化加速的影响，有色金属粉体材料的下游应用市场对原材料需求较为旺
盛，行业历经了较快的发展阶段。但未来如果受到全球贸易壁垒加深及工业化速度放缓等因素影
响，将有可能导致行业发展放缓或需求量减少。此外，行业发展放缓可能导致行业内企业为争夺订
单而采取降价等措施，从而导致行业整体利润下滑。
（2）国际市场竞争压力大
有色金属粉体材料行业市场化程度较高，有研粉材未来继续拓展高端市场、海外市场需要直面
国际厂商的竞争威胁。未来公司需要不断提升自身的综合实力，才能在激烈的市场竞争中保持行业
领先地位。
三、未来发展趋势
（1）技术迭代拓宽下游应用领域，推动行业整体转型升级
在行业发展初期，高端有色金属粉体材料的研发和生产主要集中在欧美、日本等发达国家和地
区，我国有色金属粉体加工企业研发能力较弱，生产工艺积累匮乏，主要从事产业链中价值较低的
加工环节。近年来，国内部分企业在引进国外先进技术的基础上进行消化吸收再创新，不断进行技
术升级和产品迭代，从而出现以有研粉材为代表的研发能力强劲的领军型企业。随着行业中更多的
企业迈入“研发+生产”的发展模式，产品质量和功能可满足越来越多的需求，从而进一步拓展了
下游市场应用领域，行业整体将从价值链中低端生产环节向中高端科研成果产业化转型升级，从而
实现创新驱动发展战略中的转变布局。
（2）下游产业对有色金属粉体材料的性能要求不断提升
有色金属粉体材料的品质直接影响到下游终端产品的性能和质量，随着应用领域的扩展和终端
产品的迭代升级，客户对材料的要求不断提高，这就要求行业内企业加大研发投入，提升生产工艺
技术水平、优化和丰富产品结构、提高产品质量的一致性和稳定性，同时提高对下游市场变化的快
速反应能力，坚持以客户需求为导向，提高产品的快速研发和生产能力，拓展产品应用领域，以满
足日益变化的市场需求。
（3）有色金属粉体材料生产的绿色化、智能化
随着我国制造业“转方式、调结构”进程的深入推进以及监管部门在环境保护层面的严格监
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54
管，有色金属粉体材料的制备工艺技术在实现高端产品产业化的同时，也需逐步顺应我国节能减排
和绿色环保的发展趋势。因此行业内企业将在绿色环保方面加大投入，通过对生产工艺进行智能化
升级，进一步提高生产效率和资源利用率，降低生产成本。
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55
第三章 企业差异化营销战略的基本类型与选择
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不
断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为
了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略
的定义是两个关系密切的问题。
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
现如今，市场上的产品种类繁多，且功能大都大同小异，人们也对个性消费的重视度逐渐提
高，如何能使产品贴上个性的标签，在众多产品中脱颖而出，就是差异化营销的重要组成部分。随
着市场竞争条件的逐渐变化，无论是哪种类型的企业，都要通过差异化的营销方式来保持自己在竞
争中的优势和地位，因此，探讨差异化营销的策略和应用对企业来说有着十分积极的作用。
第一节 差异化营销战略的基本概述
伴随着科学的发展和生产技术的提高，出现相同或类似产品的现象越来越多，这些产品对于消
费者来说功能相同，这种产品趋同使企业营销业绩受到一定影响。同时，同一种行业需要面对各种
各样的市场竞争也越来越激烈。想要改变这种情况，企业就必须采用不同的经营方式，拥有属于自
己的优势，这样才能成为同行中的佼佼者。湖南省某报纸作为一份专业的女性报纸，在激烈的市场
竞争下，将自己的品牌牢牢植根于所属专业媒体，拥有自己的优势，成功实现了跨行业经营，在房
地产、运输和许多化妆品等领域都有建树，因此，才有了“今天的女性报纸现象”的形成。坚持
“办有特色的报纸、有所为的报纸、开展差异化竞争”的总体思路，是报业赢得竞争的有效途径。
一、差异化市场营销的概念及本质
差异化营销策略就是企业凭借自身在技术、管理等方面优势，生产出的产品，在性能上、质量
上要高于目前市场上现有水平，或是在销售方面，通过富有特色的宣传活动、多变的推销手段、周
全的售后服务活动，在消费者心目中树立起与众不同、有特色的良好形象。
顾客需求的个性化是差异化营销理论的产生基础。在开放的市场经济下，任何一个企业，要想
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56
满足消费者的所有个性化需求是不可能的，所以，对于企业来讲，创造顾客就是创造差异，在激烈
的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、性能上高于竞争对手，通过有自己特色的促销
手段、完善的售后服务体系等，在消费者心中树立起与众不同的企业形象和产品形象。
从企业管理者的角度来看，差异化市场营销是通过采取措施保证企业实现预期目标的方式，基
于此所衍生出的营销战略有两种，一种是以企业在技术、管理方面所具有的优势为依据，对商品进
行创新和生产，以此来达到打造优质服务标准的目的，增强企业的综合竞争力，另一种是将独特的
宣传方式、灵活的销售方式作为辅助手段，对企业优质形象进行建立，使消费群体对企业更加认
同，销售量自然会得到大幅提升。
差异化管理指的是在市场中为了与同类产品竞争，在充分调查目标市场的基础上，企业会根据
消费者的需求，从质量、价格、品牌、促销等方面制定不同于同行业的策略，以建立比较优势、获
得主动权。
差异化经营战略的本质是什么？众所周知，差异化的商业战略就是与众不同。每个人都要注意
这一点：选择一个市场上没有的产品计划，或者其他人做得不好的产品计划，你做出了改变。要使
产品处于同行业领先地位，必须制定一个不同的产品计划。
经销商有一个习惯，就是别人做的好产品，就跟风做。应该有这样的理念，我们不为别人做产
品，我要自己做老板。因为当你制定好产品计划时，你的地位就开始奠定；当你建立起来一套完整
的生产方式的时候，产品就是保质保量的，而市场认可的也是“先入为主的观念”。
二、差异化营销战略的内涵
（一）环境适应性
差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。早在 20世纪 60年代初，美国
着名管理学家钱德勒在《战略与结构：工业企业史的考证》一书中便提出了“企业经营战略应当适
应环境、而组织结构又必须适应企业战略”的主要思想。战略与环境相适应得到了后来学者的普遍
认同，它强调了战略决策所依据的环境是一种客观存在，理性的分析技术是基于环境的变量，战略
的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的
协同与适应。
（二）竞争位势与定位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
（三）难以模仿性
企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管
理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
（四）动态能力
动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境
中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
三、差异化市场营销的特征
差异化的营销策略是一种在市场营销学中被广泛使用的市场营销策略，它直接面向的是目标市
场。这一营销策略是指在市场产品越来越同质化的背景下，企业为了适应竞争激烈的市场环境，基
于对目标市场的充分分析与调查，结合市场消费者对产品的不同需求[2]，对本企业产品的价格、
服务、品牌、形象及产品的营销而制定与有别于竞争对手的经营战略，通过这一差异化的经营战
略，企业可以建立持久的竞争优势，以取得市场竞争的主动权，源源不断的将优质产品输送到消费
者生活中去。
差异化的营销策略有其自身所独有的特征，在产品、品牌、服务、销售与形象等方面具有鲜明
特点。
现代化市场经济赋予了差异化市场营销三个特征，分别是组合性，动态性、系统性，层次性、
阶梯性。组合性是指营销战略中变量的各种组合，例如，服务、价格、质量、形象等变量，以实际
情况为依据，对上述变量进行组合，制定出符合客户要求的计划，形成相应的营销战略。需要注意
一点，在对计划进行制定的过程中，工作人员应重点考虑不同组合所产生效应的差异，根据不同变
量的属性，完成制定营销计划的工作。差异化市场营销往往需要贯穿企业生产、销售的全过程，因
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58
此，动态性、系统性是其所具有的第二个特征。另外，营销者资源、有效市场容量等因素，极易给
营销战略的制定工作带来影响，由此可见，差异化市场营销具有层次性、阶梯性的特征。
四、差异化市场营销的主要内容
研究表明，消费者对所购买商品的定位，主要分为三个层次：首先是核心价值，即商品具有的
基本功能，例如，墨镜、遮阳帽的核心价值都是遮阳，围巾、手套的核心价值是保暖;其次是有形
价值，具体是指构成商品的客观存在的部分，满足为大众所知、与商品存在重要联系的要求，例
如，商品的品牌、包装、功能或质量;最后是附加价值，包括两方面内容，一个是企业出于某种目
的所添加的功能、服务，另一个是商品所存在间接关系带来的功能、服务，例如，限期保修、免费
送货和安装等。上文中提到的价值定位，即为差异化理论的基础，以此为基础对差异化战略进行划
分，可将其分为市场差异化、产品差异化和形象差异化。
五、差异化经营的作用
（一）避免与其他竞争对手直接竞争
避免与同行企业直接正面的竞争，尤其是避免与其所进行价格战的困境；可以在其他方面寻求
自身的优势，以求差异化的经营与发展。
（二）帮助提高客户数量，增加产品销售量
一方面，可以通过将新客户介绍给老客户来进行口碑宣传，通过“一传十，十传百”，扩大我
们的客户圈。另一方面，可以留住新客户，让他们再次光临，增加回购数量的同时也能提高企业产
品所占的市场比例。
（三）培育企业的竞争优势
实行差异化营销方法，培养企业在某一领域较强的竞争优势，利用这些优势扩大生产量，增加
市场份额。这样才能逐渐积累经验和竞争力，才能成为在市场上有更大的影响力的企业。
六、以差异化竞争为基础的企业市场营销战略概要
随着市场经济的快速发展, 企业的竞争压力越来越大, 但还是存在许多的问题, 要想保证企业
的长远发展必须提高企业差异化竞争力, 保障企业在激烈的竞争中立于不败之地, 企业要能够对各
种复杂的情况更加合理分析与处理, 保证企业的正常运转, 保证企业在改革的同时充分盈利。下面
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59
就主要就以差异化竞争为基础进行企业市场营销的有利作用、以差异化竞争为基础的企业市场营销
战略进行研究与分析。
（一）以差异化竞争为基础的企业市场营销内涵
企业差异化发展要通过整体评价的方式不断加强对市场的了解, 不断提升企业的质量、技术、
服务等, 要不断开拓市场, 进行明确的市场定位, 完善企业差异化发展的目标, 企业产品在市场中
的差异化定位要有竞争对手所具备的性质, 具有不可替代性, 市场差异化、形象差异化等方面的研
究, 可以对企业差异化的了解, 促进企业市场竞争的不断完善。
（二）以差异化竞争为基础的企业市场营销特征
在现代化经济背景下, 企业差异化营销战略的特征主要表现在三个方面, 在企业战略中, 要将
企业变量有效组合, 要根据需求定制让客户满意的计划, 要根据不同属性产生不同的效应, 要重视
变量之间的属性, 要制定合理的营销计划, 将差异化战略贯穿于企业营销的整个过程与发展之中,
具有极强的动态性与系统性。
七、差异化营销策略具有的优势
企业实施差异化的营销策略，其实是利用消费者对产品特点的注重程度，并通过此方式降低消
费者对产品价格而带来的影响，使消费者对品牌效应产生充分的忠实感，进而使企业巧妙地避开市
场中的竞争，或减少市场竞争对企业带来的影响，在企业经营的市场范围内形成自己特有的市场份
额。同时，消费者通过差异化营销的方式，可以增强对产品信赖度和忠实度，保证了企业进入该行
业强有力的手段，如若新的竞争者要进入这一市场，首先就必须扭转消费者对原有品牌的印象，为
新的竞争者增加了竞争难度。
另外，企业通过差异化营销的手段，使得消费者在购买商品时，降低了对产品的选择性。同
时，通过对产品差异化的比较，可以使得这一差异转化为消费者的购买成本，从而增加消费者对企
业的依赖程度，这些都可以在一定程度上削弱消费者在购买商品时降低价格的可能。
八、差异化营销策略具有的风险
实施产品的差异化营销策略同时具有一定的风险。差异化水平过高，就会在一定程度上提高企
业的成本，差异化的水平过低，又体现不出产品的特色。
因此，在进行产品差异化营销策略时要时刻依据市场中竞争的动态变化，产品本身具有的周期
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60
性，实施产品差异化的营销方案。还要在产品的外包装和宣传的方式上多下功夫，将产品的特色充
分展现给消费者。如果企业经营的是耐用型的产品，就要做好产品的售后服务工作，同时，要对产
品的宣传工作做好预期，对突发状况能进行及时的应对，使得产品真正达到差异化营销的效果，最
后为企业带来利益。
第二节 差异化经营策略主要类型
市场营销活动运作的核心是营销组合，即产品、价格、分销和促销四方面组合，企业差异化经
营也应该从这些方面入手。
一、产品差异化
企业产品的差异化指的是企业所生产的产品，无论在性能上还是在质量上，均比同类产品的其
他企业要优越。对于某一特定的产品来说，其所包含的核心价值是不变的，但质量和性能会因为企
业自身的情况而存在差别。这就需要企业在满足目标客户的基本需要基础上，创造更多独具特色的
创新产品，这也是差异化营销所要达到的目标
产品差异化包括三方面的内容，即核心产品的差异化、有形产品的差异化和延伸产品的差异
化。核心产品的差异化，是指企业可以为消费者提供比其他同类产品更多的功能和利益。有形产品
的差异化是指企业在所生产的产品质量、形态、包装和品牌等方面与其他同类产品的差异化。延伸
产品的差异化是指附加在产品上的服务和利益，与其他同类产品存在区别。这一差异是在上述两类
产品差异化不凑效的基础上实施的。
1.在质量、产品性能上具有比其他商家更具明显的优势，这样才能形成自身的企业优势。在与
同行企业进行对比的同时，也要以绝大数客户对产品功能的要求为出发点，为客户提供更多符合他
们要求的产品，这样才能确定企业的优势。另外，对同行业对手来说，产品的核心功能大多基本相
同，所以要在基本功能相同的前提下，做到在提供更好的功能的同时，外加一些与其他行业不同的
特点。这样既能满足客户的基本需要，又为客户提供别具新意的产品，才是产品差异化的目标。例
如，考虑到玩具车电池用过后扔掉太可惜，设计出来了还能在遥控器上接着用的节能耐用的南孚电
池；又如一只小小的晨光笔上，写着这么一句话“不要因为繁忙而忘记生活”等类似的一些比较人
性化的设计，才能更好地获得人们的青睐。
2.产品的质量、品牌、外观和包装方面与竞争产品差异化
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61
（1）质量差异化。通过进行各种差异化管理的方式或者方法，提高产品的稳定耐用性以及质
量，从而可以获得品质方面的优势。这是最基本的，也是最重要的，但是很多企业都很难做到。
（2）外观差异化。随着生活水平的提高，产品的基本质量已不是人们单一追求的理由，而是
集质量与外观于一体的令人满意的产品。相信很多人都有过这样的体验，在买东西时，如果没有自
己喜欢的那种款式或者颜色，宁愿不买，也不愿意将就着去买其他的。这对企业也是一种启发，企
业可以把产品的款式、颜色等根据客户要求进行订制，以满足客户需求。
（3）包装差异化。包装无疑是产品的“推销员”。因此，正如那句话所说，在法国买东西可能
付钱只需要半分钟，但包装却需要半小时。这就是为什么法国奢侈品多，是因为他们明白不仅要把
产品做好，更重要的是外部包装要好、要吸引眼球，好的外包装可以提高产品的档次，给人一种物
有所值的感觉。
3.扩展产品差异化，即在产品附加服务和优势方面不同于竞争产品，例如提供贷款、分期付
款、送货上门、免费安装等，售后要给消费者提供定期保养、检修、售后回访等服务，使消费者得
到认同感。在服务方面，企业不能只是纸上谈兵，而是要落到实处，满足消费者的消费心理，这样
才能获得与之相应的口碑。
二、价格差异化
产品的价格是产品成功销售的重要影响因素，虽然消费者的购买力在随着生活水平的提高而提
高，产品的价格已非主导其销售的关键因素，但即使如此，消费者还是有一定的求廉心理，当然同
时也有与之矛盾的“一分钱一分货”的心理。企业就应该综合考虑，推出适合产品与消费者的合适
价格。
在过去，影响产品销售的一个主要因素是价格，虽然现在有些消费者有寻求低价的想法，却也
有着“一分价钱一分货”的心态。随着生活水平的提高，人们的购买力也有所提高，价格已不再是
主导因素。但这并不意味着企业可以肆意抬价，而是应该根据产品的市场定位、企业的综合实力以
及产品的使用时间，更重要的是要考虑消费者对产品所期望的价格，来确定合适的价格，而不是一
味地压低或抬高价格。
三、促销差异化
产品销售的差异化指的是企业生产的产品在销售环节下所表现出来的与其他同类产品的差异。
1.宣传差异化。目前，大多数产品在广告诉求方面仍以产品为主，处于一种“自我称赞”阶
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62
段，观众其实早就厌倦了这种模式，企业应该给人一种不一样的真实感。例如，以优质的原材料、
严格的管理来生产优质的产品，企业可以以此作为广告的诉求点。农夫山泉以水源为荣，伊利、蒙
牛以奶源自豪，万喜制药厂以“好药好药”为荣，这些都有相似之处，也有不同之处，要使消费者
感觉到货真价实的感觉。
2.人员推销差异化。企业应该对销售人员树立正确的销售理念，维护客户利益，因此，有必要
对销售人员开展培训，帮助客户解决问题，在确保客户利益的基础上，追求利益最大化，并保持与
客户的长期合作。
3.公共活动差异化。企业的公共活动应跳出低层次的宣传推广阶段，从热点问题开始关注消费
者，如回报社会、关注民生、关注环境保护等，以建立一个良好的企业形象为出发点，与消费者实
现良性互动，以取得更好的社会收益。
对于很多产品，差异总是存在的，只是大小而已。产品差异化经营所追求的“差异”是产品的
“不完全代替性”，所谓“不完全代替性”是指在产品功能、质量、服务、促销以及营销手段等方
面，为客户所提供的是绝大多数竞争企业不能做到的、自己独有的，这就是产品差异化经营追求的
最高目标。要想使企业在竞争激烈的市场环境中处于不败之地，就必须实行差异化经营策略，并且
长期保持自有的优势。
四、服务差异化
服务的差异化指的是企业所生产的产品比竞争者所生产的同类产品具有更优质的服务。当各个
同行企业所生产的产品在形式上难以突出其差别时，产品中所包含的服务质量与数量就会成为企业
在市场竞争中成功的重要因素。
五、品牌差异化
企业生产的产品品牌是联系消费者与产品的关键纽带。企业的产品在具备了独具特色的品牌
后，其产品在消费者心中的认同感才会得到强化。
第三节 差异化营销及其策略选择
当今市场，由于技术，人才和信息的开放性和及时性，产品同质化日趋严重，市场竞争日益激
烈。相反，市场需求正在迅速变化，客户越来越追求个性化。在此背景下，出现了差异化的营销战
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63
略，为防止企业间的同质化竞争提供了思路，更好地满足了消费者的需求并提高了企业的竞争力。
一、差异化营销策略
差异化营销亦称“多样化营销”，满足细分市场需求的营销管理模式。采用这一模式的企业或
营销组织，将全部市场覆盖作为营销目标，同时又关注各类顾客的需求差异，在市场细分的基础
上，开发出不同的价值组合方案，从而满足所有细分市场顾客的需求。差异化营销的核心是为客户
提供对他们有价值的独特属性。使用差异化营销策略的公司可以利用客户对品牌的偏好和信心，以
及顾客因此降低的有关价格的敏感性，以避免公司的同质化竞争。与此同时，公司也可以获得超额
利润，因为采用差异化战略意味着公司为客户创造的价值远高于成本，或者额外收益超过差异化成
本。企业采用这一策略还可以更好地满足客户不同的需求，从而尽可能地挖掘每个子市场的销售潜
力，这将有助于扩大公司的市場份额。同时，差异化营销策略也有其局限性。最大的缺点是营销成
本太高。促销计划、市场调查，广告宣传、销售分析、渠道创造、物流等方面的成本无疑会显著增
加。此外，为了满足不同客户各自的需求，必须为不同的客户设计和制造有针对性的产品，因此生
产成本也会增加。
二、差异化营销的基础理论基础
所谓差异化营销就是从不同角度分析出消费者的需求，以及企业竞争对手的经营理念并结合企
业自身的条件，塑造出企业独特的品牌和形象，从而将形成的这些差异性完整地传递给消费者，以
其独特的创新性赢得消费者的青睐。在一定程度上，企业推行差异化营销的方案，不仅能满足消费
者的种种需求，也能通（过）此种方式对市场进行划分。并通过一种独特的诉求关系，创立出企业
自己的品牌，增强企业的品牌效应，不仅如此，差异化营销还能保证企业在市场中独特的竞争优
势。
三、企业进行差异化营销的主要内容
现代营销理论中指出，企业产品在消费者心中的定位可分为三个层次：一是产品的核心价值，
主要包括产品生产的价值以及基本功能，例如食品是用来充饥的，衣服是用来保暖的。二是产品的
实体价值，是指产品在包装、品牌和样式以及功能上的有形价值。三就是产品的附加价值，是指厂
家和产品之间间接相关的售后服务和性能，如产品购买之后的免费安装以及能否分期付款等等。这
些营销的方式都构成了差异化营销的方面。在这一基础上，我们可以将差异化营销分为三个方面。
包括形象差异性、市场差异性和产品差异性。
（一）在外在形象上的差异性
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64
外在形象差异化是指企业通过自身的品牌效应和企业战略，并依靠媒体宣传的手段，在消费者
心中建立起良好的形象，从而使消费者对这一品牌的产品产生特殊的偏好。一旦一种品牌在消费者
的心中留下了良好的印象，消费者在购买时看到该品牌的产品一定会毫不犹豫地购买。从这一方面
我们可以看出企业在拥有自己品牌之后可以得到的好处。它不仅可以从正面回避市场竞争给企业带
来的压力，还能在一定程度上削弱消费者的主动权，引导消费者进行购买。正因为在市场上缺乏品
牌之间的可比性，品牌带来的差异化才能给消费者带来购买时的共鸣，从而阻止竞争者对企业带来
的威胁，在形象差异化的影响之下，引导消费者对品牌产生相应的忠诚度，建立起对该企业品牌的
偏好。
企业在实施形象差异化营销的方案时，一定要结合参考企业竞争对手间的形象营销策略和消费
者在消费时的主要心里变化，采取不同的营销方案。比如说，农夫山泉矿泉水为了突出自己绿色、
纯天然的特性，在瓶子的标签之上除了印制商品的名称之外，还印制了一张风景的图片，以此来凸
显该纯净水是来自于千岛湖的纯天然水质。
（二）在市场中的差异化营销
市场中的差异化营销指的是因产品销售条件和环境的不同，造成在市场营销中的差异性。主要
包括在销售价格、和服务上的差异性。
从产品在价格上的差异来讲，对于同一种产品，在价格上存在不同的差异，企业在对产品进行
选择时，要依据产品在市场中的竞争状况和企业的总体实力来做决定。
在选择不同的渠道进行销售时，同类产品要根据自身的优势，选择合适的销售手段，进而取得
事半功倍的效果。开拓出新的销售渠道同时也意味着公司的销售渠道不用受到零售商的限制，也不
需对产品保管所产生的费用进行相应（的）承担。在一定程度上，此种销售完成了最完善的效益循
环体系，进而实现理想情状况下的高利润、低成本，给企业带来良好的经济效益。
四、差异化营销策略的选择
（一）市场的差异化
市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场因素而形成的差异。包括价格差
异、分销渠道差异以及售后服务等方面差异。
实行市场差异化可以使消费者将本企业产品的价格、分销渠道及销售服务等方面和其他企业区
别开来，在消费者心目中树立起独具特色富有个性的形象。在激烈的市场竞争中，市场差异化成为
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65
企业制胜的一个法宝，没有差异的市场营销策略很难有自己的市场。同时企业要根据自身的特点、
实力、消费者心理和竞争对手的优劣等多方面因素展开适合自己的市场差异化，避免无意义差异
化、过分差异化及竞争者模仿等不利因素给企业带来的风险。
（二）分销渠道的差异化
分销渠道是指产品或服务从生产者到消费者通过的各种中介或用户的整个渠道。分销渠道差异
化意味着使用来自同一行业竞争对手的不同分销渠道来实现差异化收益。例如，戴尔在计算机行业
已经采取了的直销模式，与同行业大多数公司采用的中间商分销的模式不同；欧莱雅的产品不是通
过常规的大规模商场和超市销售，而是选择专业美发服务的路线。分销渠道的差异化，可以使公司
避免与竞争对手渠道的竞争和冲突，并有助于扩大公司的市场份额。
（三）定价策略的差异化
在价格方面，与同类产品相比，都有高，中，低价格之分。公司是选择高价还是选择低价或中
等营销策略，关键应根据公司的战略选择，公司除了考虑到产品的定价，还必须考虑到市场和产品
生命周期的定位，以及本公司的真实实力等因素。海尔凭借着差异化的服务，获得了消费者的认
同，在产品定价上，比市场上同类产品的价格高 10～13%，以获得超额利润；在过去几年，格兰仕
集团作为微波炉行业的龙头，依靠着低成本的竞争优势，接连带动了四次价格战，不断巩固其在本
行业的领导者的地位。
（四）产品策略的差异化
产品差异化是指产品的设计、性能、式样、特征、耐用性、安全性等方面的差异性。即企业生
产的产品在质量、性能上要好于竞争对手的同类产品，从而形成独特的市场形象。产品差异化可以
是产品某一方面或几个方面的与众不同，其中最常见的是产品功能和质量上的改进。
产品差异化是指由特定企业生产的产品，其质量和生产力明显超过类似产品的生产商，从而形
成独立的市场。产品差异化是一种相对容易实现，并且是最常见的一种差异化形式。产品战略的差
异化形式基本上可以从三个方面构建：产品服务差异化，产品形象差异化和产品功能化。首先，产
品服务的差异化是指提供与目标市场竞争者不同的优质服务。特别是当难以区分材料产品差异时，
竞争成功的关键往往取决于服务的数量和质量。海尔凭借其差异化的服务赢得了客户的信任和肯
定，沃尔玛也依照自身公司的服务原则赢得了越来越多的客户，体现了沃尔玛区别于其他企业差异
化服务的价值和优势。这些创新服务将这些公司与同行业的众多竞争对手区分开来，形成强大的企
业形象并在客户心目中彰显价值。其次，产品形象差异化意味着该产品集其自身的特点在整体形
象、包装和外观等方面，使得它与其他厂商的同类产品有着显著差异。产品的形象直接影响了消费
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66
者对产品的偏好和关注。同时，它使公司同本行业的竞争对手中区别开来，形成自己公司的特点，
为公司带来更大的效益。红色包装的可口可乐、蓝色包装的百事可乐都可以让消费者在众多同类产
品中很容易将它们识别出来，农夫山泉已经摆脱了旋转式的瓶盖设计，而是使用“运动盖”直接拉
起的开瓶法，通过区分产品外观的差异来创造竞争优势。最后，产品功能的差异化是指产品在满足
消费者需求时提供的独特优势。西门子“零度不结冰”保鲜冰箱，老板牌免清洗抽油烟机，格兰仕
推出的彩色空调，由于产品差异化，他们在不同程度上分化了竞争对手所占市场的份额。因此，企
业在购买产品时应该关注客户的需求和利益，以更好地满足客户的需求。
（五）促销策略的差异化
促销差异化是企业改变产品促销风格，使用产品促销时间和方法区别于其他行业促销的一种方
式。如果商家一贯追求单一形式，会显得平庸同时也不容易被客户注意，根据产品的特点，使用不
同的促销方法将会达到事半功倍的效果。例如，产品具有较高的技术含量必须归因于人员的专业知
识，向公众披露其技术原理和使用方法，并消除消费者心中的疑虑和误解，这有助于销售产品。
（六）形象的差异化
形象的差异化是指通过塑造与竞争企业不同的产品、企业或品牌形象来取得竞争优势。企业通
过成功的 CI战略，借助各种媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企
业的产品产生偏好，一旦有需要，就会选择该企业的产品。
巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例如，农夫山泉于 2002年推出“阳光
工程”，支持贫困山区的基础体育教育事业。通过这样的公益活动，农夫山泉获得了极好的社会效
益，提升了其品牌价值，从而实现了形象差异化。形象差异化策略对农夫山泉产生了极其重要的作
用。
四、差异化营销策略在企业经营中的应用
（一）做好市场的调查、细分、定位
实施差异化营销策略，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础
上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地
把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内
外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施差异化营销策略，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67
调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确
理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情
况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。
（二）实施差异化贵在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很
容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的
出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。
（三）差异化应恰到好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是
张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策
略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消
费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差
异是差异化营销的重要原则。
（四）要及时延展和升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去
品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
五、结束语
企业在实施差异化营销策略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决
策，从而在市场竞争中保持不败之地。
在与竞争对手进行比较后，差异化策略是企业最终的选择，差异化策略是一个动态的控制过
程，是相互补充的完美组合，“鹤立鸡群”“羊群里跑骆驼”是其追逐的目标，成功与否最高标准是
得到顾客的认可。
总的来说，差异化营销策略是企业在竞争中的最有力手段，也可以说差异化的营销手段是企业
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68
和竞争对手间进行同类产品比较之后的最佳选择。同时，实施差异化的营销手段要不断地坚持与时
俱进，共同创新的原则，从根本上实现企业品牌和特色的建立，从而提高企业产品的辨识度，增加
消费者对产品的认可性。
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69
第四章 差异化营销策略实践应用研究
世界著名管理学大师德鲁克指出：企业运行的宗旨就是创造源源不断的顾客群。而顾客群的创
造则需要企业深入研究经营策略，可以在一定程度上说，创造顾客群体的过程就是进行差异化的创
造过程。随着社会生产力的不断发展，新的科学技术也在不断涌现，但企业生产的产品却存在越来
越严重的同质化趋向。如何让目标群体客户选择本企业的产品，是企业发展的关键所在，而在当前
情况下，对企业产品进行差异化经营，并建立局部范围内的竞争优势，是企业在市场竞争中立于不
败之地的有效战略。企业的差异化经营不限于某个行业，但如何在同一行业中脱颖而出，则需要企
业合理选取营销策略，而差异化营销则有利于企业持续的竞争优势。
差异化的营销策略是确保企业在同类行业中胜出的关键，尤其是当各企业的产品出现同质化的
趋向之后。从产品、服务、品牌和分销等方面对企业产品进行差异化战略，是现代企业具备持续的
市场竞争力的有效管理途径。
第一节 差异化市场营销战略的制定
以煤炭企业为例，要想对市场营销机制、运行框架进行提升，关键是以发展现状为切入点，对
运行机制、发展结构进行强化，使管理项目具备应有的实效性，根据用户需求调整生产销售策略，
通过提升销售数量的方式，增加自身在市场中占据的比例，只有这样才能使所制定发展框架与市场
需求更加贴合，经济效益自然可以得到保证。基于差异化营销理念所开展的市场营销创新工作，应
着重考虑以下内容：
一、作用机制
企业管理者在对企业的市场营销计划进行制定时，应遵循差异化的原则，以消费者具有的需求
为依据，以产品、服务和特征具有的差异为参考，完成市场细分的工作。不同企业所面对消费群体
的年龄、性别、职业、文化水平和收入水平均存在一定的差别，只有以消费者对产品、服务的选择
为依据，对其进行划分，在此基础上完成市场营销战略的制定工作，才能保证所制定战略的有效
性。另外，市场营销战略在企业进行市场定位工作的过程中，发挥着重要作用。对产品进行市场定
位，所参考的因素集中在两个方面，分别是相对价格、差异化价值，其中，差异化价值指的是企业
所生产商品与竞争商品的差异，由于差异的存在而带来的价值。研究表明，如果消费者对商品的评
价较低，企业则会通过降低商品价格的方式，抢占市场份额，由此可见，差异化竞争的关键是保证
商品具备差异化价值，以此为基础，对相对价格进行提升，通过差异化定位的方式，为所制定营销
战略的准确度、有效性提供保证。当然，企业管理者在对市场营销战略进行制定时，还需要考虑如
何使商品生命周期具有差异化。生命周期是持续变化的过程，缩短生命周期会导致其变化速度加
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70
快，企业应通过差异化研究的方式，了解偏好所生产商品的消费群体的特点，根据商品消费具有的
差异化特征完成分类工作，预判市场份额，需要注意一点，处于成熟期或衰退期的商品，会逐渐与
竞争商品同质化，差异化竞争存在的优势丧失，此时，就需求企业管理者及时转变营销理念和战
略，实现商品的可持续发展。
二、运用策略
（1）明确市场定位
要想使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地，关键是重视差异化竞争，以商品多元化、小批
量生产和技术水平为切入点，制定相应的营销战略，明确市场定位，确定发展方向、商品种类及生
产规模。例如，以技术创新为主要发展动力的企业，应最大限度满足消费群体对商品具有的需求;
以小型订单为主且不限制订单量的企业，应根据消费群体对商品种类、性能和质量的需求，完成生
产工作，实现差异化竞争。由此可见，企业在具有明确的市场定位后，方可确定竞争对手、合作客
户的情况，再以市场发展、自身实力为切入点，对商品参数加以确定，在保证商品价格科学、合理
的基础上，提高商品质量，增强自身的综合竞争力，换句话说，如果企业想充分发挥出基于差异化
竞争所制定市场营销战略的积极作用，关键是明确市场定位，牢牢抓住能够推动企业发展的机会。
（2）确定目标市场
如果企业存在发展速度过快的情况，导致业务类型在短时间内大幅增加，那么，企业所背负的
压力就会越来越大，这是因为处于快速发展过程中的企业，极易出现资金积压的问题，只有对销售
业绩、财务数据等因素进行分析，确定市场地位和目标市场，才能使上述问题得到有效解决。当
然，在此过程中，企业还应对回款率引起重视，避免陷入资金困境的情况发生，以目标市场为导
向，根据市场发展方向和消费群体的需求，完成对市场进行拓展的工作。除此之外，企业在与客户
签订账期时间时，应保证所签订账期时间准确，避免账期时间过长所带来的经济压力。综上，基于
差异化竞争所制定的市场营销战略，需要具有明确的目标市场，在此基础上，完成营销战略的制定
工作，保证企业可以在较短的时间内进入目标市场。
（3）细分市场
通过上文的分析可以看出，细分市场可以使基于差异化市场营销所制定战略得到有效实施，促
进企业持续、良性发展。差异化市场营销所遵循的作用原理之一，便是细分市场，研究表明，根据
消费群体的喜好，对市场进行细分，在此基础上，评价差异化服务、商品，对所制定市场营销战略
能否取得良好的成效，具有决定性作用。细分市场需要以两方面内容为切入点，一个是以消费群体
特征为依据的传统细分方式，另一个是以差异化变量为依据的细分方式，在日常工作中，企业管理
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差异化营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71
者应以企业情况为依据，对上述细分方式进行有选择的应用，保证企业服务、商品对消费群体具有
强大的吸引力。
（4）商品差异化
目前，在买方市场中占据较大份额的商品为层次较低的商品，该类商品的销售比例也明显大于
其他商品，也就是说，企业所生产低层次商品，往往拥有更大的消费群体，高端商品通常代表了企
业的发展方向。身处市场竞争中的企业，在制定营销战略时，应重点考虑市场形势、自身实力和发
展需求，某些面向国际发展的企业，还需要考虑战略是否具备可行性。另外，企业基于差异化市场
营销所制定的战略，应对差异性引起重视，保证所生产商品可以使不同需求的消费群体得到满足，
为差异化销售工作的顺利开展奠定基础。一般来说，企业所生产商品往往包含多个层次，不同层次
商品的性能、质量和消费群体，均存在名下的差别，因此，企业管理者在制定营销战略时，应将针
对性、有效性作为出发点，提高企业所占据市场的比例，使差异化竞争具有的优势，在企业发展的
过程中得到充分发挥。
（5）重视企业创新
差异化市场营销的重点是基于差异化竞争所开展的创新、创造工作。创新不仅是保证民族始终
具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高市场营销战略有效性的关键，创新的对象包括商品、
用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场
份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念
所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。
（6）建设企业文化
良好的企业文化可以降低管理者对企业进行经营和管理的难度，在信息技术发展速度极快的当
今社会，由精神文化、制度文化和物质文化所组成的企业文化，对企业发展具有的促进作用更加明
显，这就要求企业管理者从实际出发，建立有助于文化管理工作开展的用人机制，配备专业化人
才，拓宽“走出去”的道路，通过将企业文化和战略定位进行结合的方式，为企业长期、持续的发
展奠定基础。
（7）维护企业形象
差异化竞争对企业形象提出了较高的要求，只有保持良好形象，才能使企业具有的社会影响力
得到不断提升，由此可见，对差异化的营销理念加以运用，既对企业的独特性具有维护作用，还可
以增加企业对消费群体的吸引力，最终达到提高所占市场份额的目的。另外，企业管理者应明确市
2021-2025 年中国有色金属粉体材料行业差
