项目5 跨境电商营销
【知识目标】
理解互联网营销的方式；
熟悉典某省市场的特征；
掌握搜索目标客户的方式；
掌握常用的营销活动类型。
【能力目标】
能够独立进行海外客户搜索；
能够分析海外客户的需求特征；
能够开展店铺自主营销活动；
能够使用SEO工具开展营销活动；
能够使用SNS进行店铺营销活动。
学习目标
任务一 跨境电商营销基础
任务二 锁定目标客户
任务三 跨境电商营销活动
主要内容
任务引入
跨境电商营销理论是随着互联网发展而兴起的一门新理
论，跨境电商营销本质上是营销，但是又不同于传统的营
销模式。要在跨境电商模式下理解与运用营销理论，需要
了解互联网营销的方式；需要对海外客户的特征、海外电
商的发展有一定程度的了解，并在此基础上掌握搜索海外
目标客户的方法；还需要了解典型的跨境电商营销活动内
容与方式。
任务一 跨境电商营销基础
互联网营销概述
1.互联网营销的概念
• 互联网营销指用网络技术某省市场营销。
• 互联网营销某省市场营销，由互联网取代报刊、邮件、
电话、电视等中介媒体，其实质是利用互联网对商品的售
前、售中、售后各环节进行跟踪服务，它从始至终贯穿在
企业经营的全过程中。
• 互联网营销由互联网某省市场调查、客户分析、商品
开发、销售策略、反馈信息等环节组成。
互联网营销概述
1.互联网营销的特点
• 跨时空 多媒体
• 交互式 整合性
• 高效性 低成本
互联网营销的方法
1．网络广告
2．电子邮件营销
3．搜索引擎营销
4．网络社区营销
任务引入
如何才能锁定目标客户？这需要你对海外客户的特征、
海外电商的发展有一定程度的了解，并在此基础上掌握搜
索海外目标客户的方式。
任务二 锁定目标客户
全球主要国某省市场概况
一、俄罗斯
某省市场状况
俄罗斯的互联网经济起步晚，但发展速度非常快。网民的年龄跨
度非常大，其中不乏60岁以上的老人。莫斯科和圣彼得堡地区居住了
俄罗斯70%的人口，俄罗斯的网民主要分布在这两个核心地区。由于
大型服装实体商店很少，加之衣服的型号不全，某省市（人口数量为
10万～50万人）的网上购买力也相对较高。在俄罗斯的网民中，女性
用户所占比重达60%，年龄为25～38岁的用户居多，她们购买的商品
种类多样，其中服饰和鞋类更受欢迎。
全球主要国某省市场概况
一、俄罗斯
2.需求特征
1 • 营销季节性强
2 • 运动商品热销
3 • 迷恋度假
4 • 大码服装需求量大
5 • 价格因素很重要
全球主要国某省市场概况
二、巴西
某省市场状况
巴西之所以成为跨境电商竞争某省市场，除了巴西国内电子商务基
础设施良好以及物流和支付平台发展迅速之外，最根本的原因在于巴西
辽阔的领土。巴西国土面积居世界第五位，人口总数超过两亿，同国土
面积一样也居世界第五位，居拉丁美洲第一位。同时巴西为世界第七大
经济体，是世界上发展最快的发展中国家之一。
近年来巴西政府大力建设电子商务基础设施，加速了电子商务的发
展。巴西人口超过两亿，而互联网用户已经达到亿，超过人口总数
的50%。同时，巴西网购人口有5100万，某著名企业用户比例也颇为可
观。
全球主要国某省市场概况
二、巴西
2.需求特征
1
• 买家基本属于白领阶层
2
• 价格便宜是最重要的
3
• 钟爱美国乡村风和简约风
全球主要国某省市场概况
三、西班牙
某省市场状况
不管是国内电子商务还是跨境电子商务，西班牙都是欧洲最具潜
力的国家。西班牙消费者更倾向于在网上而非实体店购物。最近一项
关于西班牙电商产业的研究表明，有35%的消费者每月至少网购一次，
且有将近一半的西班牙消费者在2016年的网购次数为4～12次，这使
西班牙成为一个有利可图的跨某省市场。
西班牙消费者主要从英国、中国、美国和德国等国家购买商品，
主要购买服装和鞋类等商品。西班牙电子商务发展成熟，速卖通、亚、
ebay均已入驻某省市场。
全球主要国某省市场概况
三、西班牙
2.需求特征
1
• 购买人群特征
2
• 购物习惯
3
• 特殊需求
尺码齐全，服装
一定要附尺码表
习惯使用台式机
浏览购物
以学生和上班族
为主，在意价格
全球主要国某省市场概况
四、法国
某省市场状况
法国是世界贸，外贸进出口总额位居世界第五，其中出口总额位
居世界第六，进口总额位居世界第四。
法国的电某省市场规模在欧洲排名第三，排在英国和德国之后。
2016年年初，电商销售总额增长速度是法国商业总体增长速度的10倍。
自2015年起，法国使用手机上网购物的人数增长迅速，现在电商售出
的商品中，有72%的商品是通过某著名企业终端售出的。
全球主要国某省市场概况
四、法国
2.需求特征
1
• 购买旺季：11/12月
2
• 需求类别
3
• 购买界面偏好
商品详情页除了要
尽量在图片中配上
法语文案之外，还
得注意图片的丰富
度
旅游、服务、
文化、服装类
商品居多
全球主要国某省市场概况
五、英国
某省市场状况
英国政府一贯支持电子商务的发展，欧盟委员会及英国政府制订
了一系列的电商交来为电子商务的规范化发展保驾护航。因此，英国
的电商在欧美国家处于领头羊位置。
早在2002年，英国的电商零某省市场总销售额的比例就高于美国
了。英国电商这么好的发展态势，得益于英国公众上网率的增加和上
网条件的改善，在互联网接入服务的价格和选择范围上，英国比欧洲
其他多数国家更有竞争力。
全球主要国某省市场概况
五、英国
2.需求特征
1
• 价格（多数具有的决定性因素）
2
• 需求偏好。社交媒体与时装秀总能
引发时尚潮流与商品需求
全球主要国某省市场概况
六、美国
某省市场状况
美国是全球电子商务发展最早也是最快的国家，其电商应用领域
和发展规模领先于其他国家。目前在全球所有的电子交，有40%发生
在美国。
美国是全球拥有大型电子商务平台最多的国家，同时平台的用户
活跃度也是全球最高的。
全球主要国某省市场概况
六、美国
2.需求特征
1
• 消费习惯
2
• 生活习惯
3
• 品牌需求
美国人基本不存钱，
有多少多少，甚至
喜欢透支消费
美国人活在当下，
享受生活，注重
精神消费
宁愿选择价格高的
品牌，也不会选择
没有品牌的便宜货
搜索目标客户
最有效的方式：搜索
黄页
网
国外行
业协会
网站
海关
数据
商业
论坛
行业
展会
搜索
引擎
任务引入
如何开展有效的营销活动，将精心准备的商品销售出
去，这是卖家最关注的问题之一。如何在商品价格一样的
时候，比别人卖得多；在商品质量一样的时候，比别人卖
得价格高；如何通过合适的促销活动提升销量，这是跨境
电商卖家需要掌握的营销技能。
任务三 跨境电商营销活动
店铺自主营销
一、速卖通“限时限量折扣”
1.活动优势
（1）购物车、收藏夹里的商品一旦打折，买家立刻会收到系统提
示，从而提升购买率。
（2）进入速卖通买家搜索页面，单击“Sale Items”按钮
店铺自主营销
一、速卖通“限时限量折扣”
1.活动优势
（3）利用“限时限量折扣”工具，商品可以获得额外曝光。
（4）在大促期间使用“限时限量折扣”工具，网站会将新流量引入
到店铺，有利于店铺冲高销量。
（5）在“限时限量折扣”设置页面中，卖家可以为手机渠道设置专
属的限时限量折扣活动。
店铺自主营销
一、速卖通“限时限量折扣”
2.活动设置
（1）登录用户后台，进入“营销中心”，单击“店铺活动”后，就可以创
建活动。
店铺自主营销
一、速卖通“限时限量折扣”
2.活动设置
（2）单击“创建活动”按钮进入到“创建店铺活动”页面，要提前创建。
店铺自主营销
一、速卖通“限时限量折扣”
2.活动设置
（3）创建好店铺活动后，选择参与活动的商品，每个活动最多只能
选40个商品
店铺自主营销
一、速卖通“限时限量折扣”
2.活动设置
（4）设置商品折扣率和促销数量。可批量设置折扣库存，也可单独
设置
店铺自主营销
一、速卖通“限时限量折扣”
2.活动设置
（5）单击“确定”按钮后即可完成设置。现在活动处于“未开始”状
态，卖家还可以进行修改活动时间、增加和减少活动商品等操作。活
动开始前6小时将进入审核状态，活动状态将变成“等待展开”，活动开
始后将处于“展示中”状态。“等待展示”和“展示中”不可以编辑也不可停
止，所以卖家在设置时要谨慎。
（6）“限时限量折扣”活动一旦创建，商品即被锁定，无法编辑，
只能下架，也可以选择退出该活动。
店铺自主营销
二、亚“免运费促销”
1.活动设置
（1）进入亚台，单击“广告”—“管理促销”—“创建促销”，找到“免
运费”，单击“创建”按钮
店铺自主营销
二、亚“免运费促销”
1.活动设置
（2）免运费设置。
选择适合的分类商品作为免运费设置的商品（一般不提倡选择全部商
品）
店铺自主营销
二、亚“免运费促销”
1.活动设置
（3）设置促销时间段（时间段无要求限制）以及促销名称
店铺自主营销
二、亚“免运费促销”
1.活动设置
（4）设置优惠码的类型等
店铺自主营销
二、亚“免运费促销”
1.活动设置
（5）设置卖家自定义信息，这里可以按照个人需求自行设置，
SEO营销
一、SEO营销的概念
SEO（Search Engine Optimization）是搜索引擎优化的英文缩写，
是指通过采用索引擎索引的合理手段，使网站各项基本要素适合搜索
引擎的检索原则并且对用户更友好，从而更容索引擎收录及优先排序。
SEO通过总结搜索引擎的排名规律，从而对网站进行合理优化，
使网站在搜索引擎中的排名提高，进而为网站带来更多的客户。
SEO有其特有的优势，不仅可以避免过多的无效点某省市成本，
而且花费成本低，能够轻松地将商品展示到客户最关注的位置。
SEO营销
二、SEO推广策略
1．目标关键词选择策略
• 一般是由1～4个单词组成；目标关键词有一定的搜索量；网站的内
容会围绕着目标关键词来展开；目标关键词会出现在title，
keywords和description中。
2．关键词使用策略
• 关键词要自然地出现，密度要适当。一般每100个单词出现2～3词
比较合理。
3．站内链接策略
• 网站域名下的页面之间互相链接，自己网站的内容链接到自己网站
的页面。
4．站外链接策略
• 主要有文字链接、软文链接、Logo链接等
SEO营销
三、SEO优化策略
1．对URL路径进行合理设计
2．优化导航结构
3．文章篇幅不宜太长
4．关注网站的用户体验
SNS营销
一、SNS社交平台的定义
SNS全称为Social Networking Services（社会性网络服务），国际
上以Facebook、Twitter、Instagram、Pinterest、VK等SNS平台为代
表，旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务。
SNS的另一种常用解释是Social Network Site，即“社交网站”或“社交
网”。社会性网络（Social Networking）是指个人之间的关系网络，这
种基于社会网络关系系统思想的网站就是社会性网络网站。
SNS营销
一、SNS社交平台的定义
排名 SNS社交平台
1 Facebook
2 LinkedIn
3 Twitter
4
5 Pinterest
6 Google+
7 Tumblr
全球各大SNS社交平台排名
SNS营销
二、SNS社交平台营销
1．社交平台老客户
二次营销推广 2．遵循4H营销法则
3．用好“三大”营销技
巧进行推广
4．营销推广要避免“
五大”误区
Humor（幽默），
Honesty（诚实），
He fun（有趣），
Help people（助人）
事件营销、红人营销、
信息流与瀑布流营销
错失品牌推广机会，回复
不及时，没有清晰的社交
营销战略，信息流没有连
续性，文章错误百出
2017年12月4日，网董事局主席、首席执行官丁磊在世界互
联网大会的网海购的“新消费”概念。不难看出，近年来网境电商上
进行了全面的部署，并取得了不错的成绩。如今行业内竞争升级，
网海购再推“新噱头”，布局“新消费”。
网海购以%的占比占据2017年第3季度跨境电某省市场份
额分布首位，相较上半年增长个百分点，其数据远远超过了天
猫国际、唯品国际、京东全球购等跨境电商，成为了跨境电商行
业内的领军者。
项目实训
但随着跨境电商行业竞争的加剧，显
然不进则退，网海购也在谋求新的突破发
展，“新消费”应运而生。所谓“新消费”即“
所有零售形式的演变，不论服务、销售，
还是陈列方式，都源于对用户需求的理解，
这是一切的原点。消费解决的是让商
品丰富，种类齐全，让用户随时随地，找
得到、买得到商品。而消费的核心诉
求就是让消费者买得更好、更优质、更便
某省市心，同时富有生活美感，注重环保
健康。”
实际上，“新消费”宣传的就是网海购
打出的商品品质牌。近年来，跨境某省市
场越做越大，随着消费需求的转型升级，
消费者对海淘商品提出了更高的要求，越
来越注重商品的质量、品牌性和正品保障
度。
项目实训
为此，网海购推出“新消费”的理念，今年上半年开始了大规模的
海外布局战略，与全球近千家顶级品牌商和服务商达成深度合作，
着力升级供应链上游，提高跨境电商的商品质量。此外，它还举
办了2017年欧洲招商会、澳新招商会，近期宣布“日本战略”和“美
国战略”，将分别投入5000亿日元和30亿美元采购高品质商品。
但值得一提的是，在越来越注重进口商品品质的消费观里，
商品品质并不只是一个口号或者吸引消费者的噱头，而将切实落
实在对商品质量的把控上，对供应链的完善上及对跨境电商网购
消费者的体验上。至于网海购的跨境电商模式最终能否成功，某
省市场的检验。
项目实训
思考：
1．在上述案例中，你认为网“新消费”的依据是什
么？
2．在不同某省市场，消费者对跨境电商商品的
要求与期望是否会有不同？如果有，你认为造成
这些差异的因素是什么？
3．你认为网可以采用哪些营销策略推广其商品
？
项目实训
本项目介绍了跨境电商的营销基础，分析了跨境电商的
营销模式，探究了有效的营销策略。
项目小结
THANK YOU
