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航空旅游分销的策略及趋势 1== 9门
Method and Trend O，^『厂Travel Retail ，一 ／
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、 札空攘游分 的初期状况 的胸买，通信网络的建立．计算机中心 此，CRS舍提供许多功能来帮助航空
在航空旅游分销早期，航空公司 人员的培训及储备i②航空业从一个 公 司管理 代理 人的 订 位，倒 如，
是在一个航空管制的环境下经营，也 管制的环境变成放捂管制环境，政府 SABRE即拥有以下一些功能t①CRS
就是说 政府的敢策和法令高度限制 的政策及法令管制较少，航空业开始 出票后自动将票号通知航空公司}②
和管制了航空业的发展。在这种管制 自由竞争，航空公司要学习新的方法 根据航空替司需要的不同等级可以限
的环境下，航空公司之间竞争相对来 来适应这种环境下的经营(包括票价 制姓名的更改}⑧根据提供的航线，建
说较少，并且航空公司鄯以区域性的 的高低、航线的制定、航班的选择等)； 立 合 成 航段 (Married Segment
航线结构飞行(即点到点飞行)。在技 ⑧旅行社有了CRS以后，不但要了解 Logic)，以便将机票销售培长航段乘
术方面，航空公司利用人工变更航班 行业知识而且要在这个基础上掌握更 客(Long Hau1)}④提供检查重复订位
时刻表和进行座位及票价的管理，同 多的电脑技能。 的功能l⑤提供有价值的市场及销售
时利用人工开票。在这种早期状况下， 二、垒球旅游分 市蛹的现状 数据，如：订位救据(Booklng InformB-
随着航空旅行需求的增长，航空旅行 无可否认，目前在全球范围内旅 ti∞ DatB Tape)和市场数据(MBrket-
的分销方式也发生了变化 首先，人工 行社的机票分销是占有举足轻重的地 ing ~：fformation Data Tape)．航空公
管理、变更航班时刻表、座位及票价， 位的，每年世界上 80 的旅游产品和 司可根据BIDT救据来改进或建立与
不能满足航空公司精要。于是航空公 日臣务是由旅行社销售和控制的。他们 旅行社之关系，还可根据 ME)T救
司首先为 自己开发 了电脑订座 系统 利用 CRS提供了许多服务 ： 据，分析研究在某一市场上与其他航
(CRS)。有了内部订位系统后．可以更 ①替航空公司订位及开票} 空公司订位之比较，以致得出与其他
有效、更迅建地处理更多的订位，并可 ②可以提前预定座位及发登机 航空公司竞争的方法和策略。
将订位及航班信息系统救据管理起 牌} 除了CRS，航空公司近年来也一
来。航空公司有了内部的订位系统后， ③提供每天24小时、每周七天的 直在致力于建立自己的分销系统，他
下一步的工作就是分销了。但一个航 全天候客户服务(包括行程更改、出 们在努力提高自身管理的自动化水平
空公司想要开设许许多多的售票点， 票、特殊餐食等)l 的同时，也拥有了相当的旅行分销能
是既不经济也不实际的。于是旅行社 ④不但有航空公司的服务而且还 力，这些能力体现为t①自动化的预定
出现了，解决了分销的同题。当然，旅 1提供汽车、籍店、旅辩团和游轮预定l 及开票}②自动化的票价处理及变更}
行社不只是为一家航空公司订位，而 ⑤代办护厢及提供签证信息 ③自动化的航班时刻表的处理及变
是为许多家航空公司订位及销售机 @提供到达城市信息。 更，航空公司舍及时主动地与CRS联
票。在1976年，SABRE为美国一家旅 CRS的旅游分销范围又深又广， 系}④分析诮售及市场救据的能力}⑤
行社安装了中性订位系统(这就是全 因此它在目前分销市场中扮演一十非 具有收益管理(YieldManagement)的
世界第一家中性的CRS)。 常重要的角色。比如SABRE分布在 能力．通过增加销售高票价座位以增
在航空旅行分销的初期．旅行分 全世界 76个国家的3万家旅行社，共 加航空公司之收益。
销系统面临许多技术上的挑战t①航 安装有12万台终端。在SABRE里订 总之，全球旅游分精市场现状大
空公司为了建立自己内部的订位系 位捧名前几名的航空公司每月有上百 体表现为t由于政府的政策法令限制
统，精要在内部通信及自动化架构上 万、甚至上千万的订位量。这些庞大的 的减少与日趋激烈的竞争使旅辩的人
进行大量投资，比如：主机、硬件、软件 订位量，航空公司如何来管理呢?为 数比从前增多}由于电脑的普及，使越
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的策略及趋势
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一、航空'酷翻分侧的栩栩状况
在航空旅lll'分销早期，航空公司
是在一个航空管制的环境下经营，也
就是说 t政府的政策和法令高度限制
和管制了航空业的发展.在这种管制
的环境下.航空公司之间竞争相时来
说较少.并且航空公司都以区域性的
航线结掏飞行(即点到点飞行λ 在技
术方面，航空公司利用人工变更航班
时刻表和进行座位及票价的管理，同
时利用人工开禀.在这种早期状况下，
随着航空旅行需求的增长，航空旅行
的分销方式也发生T变化。首先，人工
管理、变更航班时刻表、座位及禀价.
不能满足航空公司需要.于是航空公
司首先为自己开发了电脑订座系统
(CRSλ 有了内部叮位系统后，可以更
有效、更迅速地处理更多的订位，并可
将订位及航班信息系统数据管理起
来.航空公司有了内部的叮位系统后，
下一步的工作就是分铺T. 但一个航
空公司想要开设许许多多的售票点.
是既不经济也不实际的.于是旅行社
出现T ，解决了分销的问题.当然，最
行扯不只是为-家航空公司订位，而
是为许多家航空公司订位及销售机
票.在 1976 年品BRE 为美国一家蘸
行社安装了中性叮位系统t这就是全
世界第一家中性的 CRS).
在航空旅行分销的初期，旅行分
销系统面临许多技术上的挑战 a①航
空公司为了建立自己内部的订位系
统，需要在内部通情及自动化架构上
进行大量投资，比如 E主机、硬件、软件
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的购买，通信网络的建立，计算机中心
人员的培训11及储备，②航空业从一个
管制的环境变成放松管制环境，政府
的政策及法令管制较少，航空业开始
自由竞争，航空公司要学习新的方法
来适应这种环境下的经营(包括禀价
的高低、航线的制定、航班的选择等h
③旅行社有TCRS 以后，不但要T解
行业知识而且要在这个基础上掌握更
多的电脑技能.
=、全球雕翻钳制市场的现状
无可否认，目丽在全球范围内旅
行社的机票分铺是占有举足轻重的地
位的.每年世界上 80%的撞击昏产品和
服务是由旅行社销售和控制的.他们
利用 CRS 提供了许多服务 E
①替航空公司订位及开票，
②可以提前面定座位及发登机
牌，
③提供每天 24 小时、每周七天的
全天候窑户服务t包括行程更改、出
禀、特殊餐食等) ,
④不但有航空公司的服务而且还
提供汽车、槽店、旅游团和曲轮预定，
⑤代办护照及提供签证信息，
⑥提供到达城市信息.
CRS 的旅游分铺范围叉摞叉广，
因此它在目前分铺市场中扮摘一个非
常重要的角色.比如 SABRE 分布在
全世界 76 个国家的 3 万家旅行社，共
安装有 12 万台终端.在 SABRE 里订
也捧名前几名的航空公司每月有上百
万、甚至上千万的订位量.这些庞大的
订位量，航空公司如何来管理呢?为
·华台安
(世博国官古青?
此，CRS 舍提供许多功能来帮助航空
公司管理代理人的叮位.例如，
SABRE 即拥有以下一些功能，①CRS
出禀后自动将禀号通知航空公司，②
根据航空公司需要的不同等级可以限
制姓名的更改，⑧根据提供的航线.建
立"合成航段" (Mø.rrìed Segment
Logic) t以便将机票销售给长航段乘
睿(Long HauD ，④提供检查重复订位
的功能，⑥提供有价值的市场及销售
数据，如 2 叮也数据(Booking Inlorm.-
tÎon Dat ø. Tape)和市场数据(M盯ket
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司可根据 BIDT 数据来改进或建立与
旅行社之关系，还可根据 MIDT 数
据，分析研究在某一市场上与其他航
空公司订位之比辙，以致得出与其他
航空公司竞争的方法和策略.
除T CRS，航空公司近年来也一
直在致力于建立自己的分销系统，他
们在努力提高自身管理的自动化水平
的同时.也拥有T相当的旅行分销能
力，这些能力体现为，①自动化的预定
及开票，②自动化的票价处理及变夏，
③自动他的航班时刻表的处理及变
更，航空公司合及时主动地与 CRS联
系，④分析销售及市场数据的能力，⑤
具有收益管理(Yield )的
能力，通过增加销售商禀价座位以增
加航空公司之收益.
总之，全球最由分铺市场现状大
体表现为 a 由于政府的政策法+限制
的减少与日趋撒烈的竞争使最槽的人
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民航经密与技术 (第190龋) 1997．t0 57
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来越多的电脑专家消费者开始使用
"自己来散"的订位工具#为了便于更
好地管理公务旅行费用，许多公司与
代理商和航空公司建立了合作伙伴关
系.
当然.CRS.航空公司及旅行社也
面对着一些难题，例如，如何控制分铺
成本费用的持续增长，如何利用日新
月异的技术，来改善自己的业务及经
营#如何在放松管制的条件下来适应
日趋激烈的全球性竞争.
三、航空旅行恰相的未来~!I菌
章'
放行社及企业公司将寻找新的更
多的机会，来提高他们在分销中的份
额，降低成本，增加收入.新的分铺渠
道已逐渐发展和演变成熟了，通过国
际互联网的电子商贸(Electronic
Commerce Via the Internet) ，消费者
可以直接分铺预定旅游产晶.
放行社在日趋激烈的市场竞争当
中，要想立于不败之地就必须保证服
务晶质，这样才能抓住客户并增加自
己的收入.同时撞行社应该明确划分
客户和推前供应商的关系，并及时、有
效地处理客户信息.
目前，各大公司日益成为擅自串消
·简讯·
费的大户.有的公司每年的放棉花费
要达到百万甚至上干万美元.因此各
大公司都希望使这笔开销得到合理的
控制，保证员工遵守公司差按规定，同
时，各大公司也希望与代理商或放串串
供应商建立共同的利益，以便进一步
降低开支.
随着个人悄费群体的形成，各种
面向个人悄费者的销售渠道也日趋成
熟，如国际互联网等，消费者可以通过
它 1日了解各种放游产品和服务，了解
最便宜的价位信息并可以直接叮位.
放峙供应商将寻求各种方式来降
低分铺成本，利用各种已有的和正在
兴起的分铺渠道来销售自己的产品，
通过集成并分析实际和预测的市场销
售数据.来制定市场策略，从而增加收
入并进一步改善对客户的服务.
四、今后撞黯技术发鹏的量点和
趋势
(1)旅行分铺系统的设计耍建立
在开放系统平台之上，使之可与不同
的主机相连接，从而不依赖于硬件.同
时由于开放系统的灵活性，使系统的
设计可以满足大、中、小型公司及个人
的需求.而且系统的功能也可以根据
用户的需要而增加或减少.
(2)国际互联网的迅猛发展提供
了更多的机会，通过与国际互联网连
接‘人 frJ可以很方便地在取丰富的信
息-因此利用它作为产品和服务的分
销渠道会成为时尚.
(3)系统设计更多地采用图形界
面，这样使用者不必记忆复巍的公式
便可以运用自如.图形界面还可以专
门突出某些信息，如某些航空公司、某
些舱位筝，从而更方便使用，圆形界面
的利用将成为今后产品设计的重点.
(4) 利用"销售点IIt (Point-of
501. 一 Toois)工具重新确定工作重
点.新的工具软件已经出现，他们便桌
面的电脑已经不再仅仅是-个订佳的
工具，而且可以将日常销售工作的手
续和程序合并在一起.也就是说利用
眼前的电脑并且依靠它来管理销售.
放松管制是全球航空运输业的大
势所趋，全球空运市场的竞争将会越
来越激烈，新的多种分铺渠道也正在
形成，对 CRS 而言，他 1日开发出的新
系统和产品必烦能够员活地适应市场
的变化，成本也必须进一步降低，并且
尝试用更多的新方法来增加收入.只
有这样，他们才能在未来的市场上拥
有一足之地. (阜主蝇样 张立华〕
法兰克福推动德国的机场结盟
法兰克福机场正在推动建立一个德国机场联里，目的
是加强和其他欧洲主要航空幡(如阿姆斯特丹、估敢、巴黎)
的竞争.法兰克福机场认为 ε"我的只有联合起来，才能在国
际市场上靠得竞争的机会.参加联盟的机场越多，我们在市
场上的地位就越巩固.另外，联合机场战略不仅降低了机场
运蕾成本，而且通过降低起降收费使航空公司的运营成本
也降低了f
德国政府在严重的财政压力下，已经制定出一矗列机
居街经t!f.!f!f耕 E第 1901þj)
场私有化计划，将卖出政府在部分机场所持有的股份.国家
现持股 30%的扯塞尔多夫机场和科隆/披恩机场也在私有
化名单中.法兰克福机场认为这两个机场是理想的最初联
盟伙伴.因为法兰克福机场和这两个机场距离相对比较近，
到 2000 年，这三个机场将有高速火车连接，从法兰克福到
性塞尔多夫行驶不超过 1 小时.这样，它盯就可以被疆作是
一个机场.
(正蝇)
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