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    2021-2025年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告.pdf

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    华研智库
     |  2021-06-03 11:00 
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    2021-2025 年中国动力系统测试行业 市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业市场细分策略概述 ....................................................................................................................8 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9 一、研究原则 ..................................................................................................................................9 二、研究方法 ................................................................................................................................10 第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义 ..............................................................................11 一、重要性 ....................................................................................................................................11 （一）市场细分有利于发现市场机会 ........................................................................................11 （二）市场细分有利于掌握目标市场的特点 ............................................................................11 （三）市场细分有利于制定市场营销组合策略 ........................................................................12 （四）市场细分有利于提高企业的竞争能力 ............................................................................12 （五）有利于充分利用自身有限的资源 ....................................................................................12 二、研究意义 ................................................................................................................................13 第二章 市场调研：2020-2021 年中国动力系统测试行业市场深度调研................................................14 第一节 动力系统测试概述 ..................................................................................................................14 第二节 我国动力系统测试行业监管体制与发展特征 ......................................................................18 一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................18 二、主管部门与行业监管体制 ....................................................................................................18 三、主要政策和法律法规 ............................................................................................................18 四、对企业经营发展的影响 ........................................................................................................23 五、动力系统试验证服务行业进入壁垒 ....................................................................................23 第三节 2020-2021 年中国动力系统测试行业发展情况分析............................................................24 一、行业发展现状 ........................................................................................................................24 二、下游应用领域对于动力系统测试设备需求的主要技术及难点、所需测试的主要参数26 三、动力系统测试行业市场规模 ................................................................................................28 第四节 2020-2021 年我国动力系统测试行业竞争格局分析............................................................29 一、行业内的主要企业 ................................................................................................................29 二、行业内的主要企业经营情况 ................................................................................................29 （1）奥地利 AVL 公司 ................................................................................................................29 （2）日本堀场集团 ......................................................................................................................29 （3）美国 KAHN 公司.................................................................................................................30 （4）英国 FroudeHofmann 公司..................................................................................................30 （5）吉孚动力 ..............................................................................................................................30 （6）湖南湘仪 ..............................................................................................................................30 （7）无锡朗迪 ..............................................................................................................................30 （8）华依科技 ..............................................................................................................................31 （9）重庆理工清研凌创 ..............................................................................................................31 （10）大连豪森 ............................................................................................................................31 （11）天永智能 ............................................................................................................................31 （12）三丰智能 ............................................................................................................................31 （13）苏试试验 ............................................................................................................................32 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 三、行业内主要企业经营情况的比较分析 ................................................................................32 第五节 企业案例分析：联测科技 ......................................................................................................35 一、联测科技产品或服务的市场地位 ........................................................................................35 二、联测科技技术水平及特点 ....................................................................................................37 三、公司产品实现进口替代的情况 ............................................................................................40 四、联测科技的竞争优势与劣势 ................................................................................................44 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................47 一、新能源汽车领域 ....................................................................................................................48 二、燃油汽车领域 ........................................................................................................................49 三、船舶领域 ................................................................................................................................50 四、航空领域 ................................................................................................................................51 第七节 2021-2025 年我国动力系统测试行业面临的机遇与挑战.....................................................53 一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................53 二、面临的挑战 ............................................................................................................................54 第三章 企业市场细分策略的作用与策略 ..................................................................................................55 第一节 市场细分原理 ..........................................................................................................................55 一、市场细分的概念 ....................................................................................................................56 二、市场细分基本原理 ................................................................................................................56 三、市场细分的重要意义 ............................................................................................................57 第二节 市场细分的标准和原则 ..........................................................................................................58 一、消费者市场细分的标准 ........................................................................................................58 二、市场细分的原则 ....................................................................................................................59 第三节 客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ......................................................................60 一、客户关系管理 ........................................................................................................................60 二、客户价值与市场细分 ............................................................................................................60 三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ....................................................................61 （一）客户价值是客户细分的必要依据 ....................................................................................61 （二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段 .............................................................................61 四、基于客户价值的客户关系管理逻辑 ....................................................................................61 第四节 企业利用市场细分找出市场机会策略 ..................................................................................62 一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性 ................................................................62 二、找到企业自己的目标市场 ....................................................................................................63 三、把握好市场机会与企业实力的平衡点 ................................................................................64 第五节 市场细分的发展趋势 ..............................................................................................................65 一、关系营销下的消费者市场细分越来越多 ............................................................................65 二、在市场细分中进行风险控制越来越重要 ............................................................................65 三、市场细分进入到微细分阶段 ................................................................................................65 四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场 ........................................................................65 第四章 企业市场细分策略规划制定原则及依据 ......................................................................................67 第一节 企业市场细分策略规划的制定原则 ......................................................................................67 一、科学性 ....................................................................................................................................67 二、实践性 ....................................................................................................................................67 三、前瞻性 ....................................................................................................................................67 四、创新性 ....................................................................................................................................67 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 五、全面性 ....................................................................................................................................68 六、动态性 ....................................................................................................................................68 第二节 企业市场细分策略规划的制定依据 ......................................................................................68 一、国家产业政策 ........................................................................................................................68 二、行业发展规律 ........................................................................................................................68 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................69 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................69 第三节 影响市场细分策略的主要因素 ..............................................................................................69 一、影响市场细分策略的主要因素 ............................................................................................69 二、诱发企业市场细分策略失败的因素 ....................................................................................70 三、企业市场细分策略规划需规避的误区 ................................................................................71 第五章 企业制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................73 第一节 公司制定市场细分策略规划要点与准备工作 ......................................................................73 一、公司制定市场细分策略规划要点 ........................................................................................73 二、规划企业市场细分策略前的准备工作 ................................................................................73 第二节 公司制定市场细分策略规划的主要内容 ..............................................................................74 一、公司制定市场细分策略规划的主要内容 ............................................................................74 二、正确制定企业市场细分策略的步骤 ....................................................................................75 三、企业市场细分策略规划包含的不同内容 ............................................................................76 第三节 构建市场细分策略研究体系 ..................................................................................................76 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................77 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................77 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................78 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................78 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................78 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................79 第四节 科学制定市场细分策略规划 ..................................................................................................79 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................79 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................80 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................80 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................81 五、科学制定市场细分策略 ........................................................................................................81 六、降低风险 ................................................................................................................................81 第五节 制定市场细分策略需注意事项 ..............................................................................................82 一、企业市场细分策略制定需注意的要点 ................................................................................82 二、制定市场细分策略目标注意事项 ........................................................................................82 三、制定市场细分策略规划的注意点 ........................................................................................83 四、制定市场细分策略规划容易犯的错误 ................................................................................84 五、不同阶段企业市场细分策略的规划 ....................................................................................85 六、制定企业市场细分策略要考虑的不同方面 ........................................................................85 第六章 2021-2025 年中国动力系统测试企业市场细分策略探讨与建议................................................87 第一节 两种实用的细分方法-评价模型和双目标细分.....................................................................87 一、评价模型 ................................................................................................................................87 二、双目标市场细分 ....................................................................................................................88 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第二节 动力系统测试行业企业市场细分战略构想 ..........................................................................89 一、消费者分析 ............................................................................................................................89 二、价格敏感性分析 ....................................................................................................................90 三、产品组合策略选择 ................................................................................................................90 四、品牌策略的选择 ....................................................................................................................91 第三节 动力系统测试行业市场细分理论下营销策略的搭建 ..........................................................91 一、实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率 ................................................................91 二、实施“营销组合”策略，分散市场经营风险 ....................................................................92 三、实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化 ........................................................92 第四节 基于极度细分市场的网格化营销策略研究 ..........................................................................92 一、网格化营销的优点 ................................................................................................................93 二、网格化营销实施的步骤 ........................................................................................................93 （一）划分网格 ............................................................................................................................93 （二）组织架构的优化 ................................................................................................................94 （三）匹配营销策略和资源 ........................................................................................................94 （四）业绩评价体系的建立 ........................................................................................................95 （五）支撑保障措施的优化 ........................................................................................................95 第五节 细分市场与战略群组策略 ......................................................................................................95 一、细分市场：理解顾客需求特点 ............................................................................................96 二、战略群组：企业战略的相似性 ............................................................................................97 三、战略群组与移动壁垒 ............................................................................................................98 第七章 2021-2025 年中国动力系统测试企业全方位推进“市场细分策略”及实施路径探讨 ............100 第一节 构建市场细分策略推进体系：稳准推进公司市场细分策略实施 ....................................100 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................100 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................100 三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................100 第二节 产业结构层面 ........................................................................................................................101 一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................101 二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................101 三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................101 四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................101 五、积极促进动力系统测试企业的集约化建设 ......................................................................102 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................102 七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................102 第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................102 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................102 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................103 三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................103 四、创新经营模式 ......................................................................................................................103 五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................104 六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................105 七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................105 八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................105 第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................106 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................106 二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................106 三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................107 四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................107 第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................108 一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................108 二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................108 三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................109 四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................109 第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................110 一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................110 二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................111 三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................112 四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................113 第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................113 一、服务将成为核心 ..................................................................................................................113 二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................114 三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................114 四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................114 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................114 第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................115 一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................115 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................115 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................116 四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................116 五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................117 六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................117 七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................117 八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................118 九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................118 第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................119 一、企业文化的层次 ..................................................................................................................119 二、树立企业价值观 ..................................................................................................................119 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................119 四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................120 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................120 第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................121 一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................121 二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................121 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................122 三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................122 第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................123 第十二节 小结 ....................................................................................................................................123 第八章 构建动力系统测试企业实施市场细分策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..........125 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一节 构建市场细分策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................125 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................125 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................125 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................126 第二节 构建市场细分策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................126 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................126 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................127 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................127 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................127 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................127 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................127 第三节 构建市场细分策略动态调整机制：完善市场细分策略的主要措施 ................................128 一、完善市场细分策略 ..............................................................................................................128 二、完善企业市场细分策略的有效措施 ..................................................................................128 三、企业市场细分策略创新调整的重要性 ..............................................................................129 第四节 持续变革是市场细分策略的精髓 ........................................................................................130 第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................131 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................131 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................131 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................132 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................133 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................133 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................133 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................133 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................134 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................134 六、小结 ......................................................................................................................................134 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................135 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第一章 企业市场细分策略概述 我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、 长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全 面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。通过市场细分策略能让企 业精准的找到目标市场及客户。 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本动力系统测试行业市场细分策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计 局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提 供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛 世华研监测数据及知识体系，在对我国动力系统测试业市场发展进行深入的调研和分析的基础上， 对动力系统测试行业市场细分策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方 案，其中包括： 动力系统测试行业市场调研 企业市场细分策略的基本类型与选择 企业市场细分策略规划制定原则及依据 制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程 未来中国动力系统测试企业市场细分策略探讨与建议 企业全方位推进“市场细分策略”及实施路径探讨 构建动力系统测试企业实施市场细分策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为动力系统测试行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来 市场细分策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对动力系统测试行业市场细分策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业 及市场细分策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 二、研究方法 本动力系统测试行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研 究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对动力 系统测试行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 市场细分策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ （一）市场细分有利于发现市场机会 市场机会是指市场上客观存在的未被满足或未被充分满足的消费者需求。通过市场细分，企业 可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，从而进一步发现哪些消 费群的哪些需求还没有得到满足或没有得到充分满足。在满足程度较低的市场部分，就可能存在着 最好的市场机会。抓住这样的市场机会，结合企业自身条件，设计出最佳的营销决策，进行必要的 产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。 （二）市场细分有利于掌握目标市场的特点 经过细分后的市场变得小而具体，细分市场的规模、特点显而易见，企业可增强市场调研的针 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 对性，切实了解细分市场消费需求的变化趋势，分析其潜在需要。根据细分市场消费者的具体特 点，企业可以发展新产品，开拓新市场，满足其潜在的需求。 人们在同一地理条件、社会环境和文化背景下形成具有相似的人生观、价值观的文化群体，他 们拥有基本一致的消费习惯和需求特点。而在消费领域某些方面相对一致的消费需求，造成市场上 绝对差异的消费者按照一定的条件组合成不同的消费群体。因此，市场细分的必要条件之一就是消 费者需求的绝对差异性，而消费者需求的相对同质性则使得市场细分有了实现的可能性，企业在锁 定目标消费群后，才能更好地定位目标市场，以便生产出适销对路的产品。 （三）市场细分有利于制定市场营销组合策略 按照一定的划分标准细分后的市场是相对具体的，企业较容易了解消费者的特定需求，企业可 以依据自己的经营理念、生产目标以及自身的生产技术和力量，来锁定自己的目标对象，也就是目 标市场。经过细分的市场，由于目标小，操作可控性强，因此，可以制定特殊的营销策略。并且， 细分后的小市场。相关信息容易了解和反馈，当消费者的需求发生一系列变化时，企业便可相应的 ﹑及时的﹑迅速的改变营销策略，制定出适合市场需求变化的对策，以此来提高企业的竞争能力和 应变能力。 市场营销组合策略是由产品策略、价格策略、促销策略、分销策略、权力营销策略、公共关系 策略等所组成的。通过市场细分，企业就可以确定目标市场，发挥优势，扬长避短，将人力、物 力、财力等资源集中于该市场，避免分散力量，有针对性地制定具体、完善、有效的营销策略。 （四）市场细分有利于提高企业的竞争能力 市场通过细分后，企业可以以具有明显市场特征的消费者的需求为出发点，并以此做出反应， 使细分市场里的消费者的需求得到极大的满足，企业也可以根据自己目标市场的需求，生产出既可 以增加企业各项收入，又可以满足市场要求的适销对路的产品，适销对路的企业产品既可以加速流 通速度，又可以加大生产投入量，从而加大加工批量，以此提高了企业的经济效益，提高产品质 量，降低企业的产品各个环节上的成本，企业也因此获得更高的盈利，从而提高企业在目标市场上 的竞争能力。 （五）有利于充分利用自身有限的资源 为了赢得局部市场的优势，企业必须集中有限的人力、财力、物力和资源，众所周知，任何企 业的资源、人力、物力、资金都是有限的。而当选择了适合自己的目标市场后，才能充分利用自身 有限的资源，开发出适合市场，适合需求，适合消费者的产品，然后再占领自己的目标市场。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 市场细分化的目的是为了选择最佳的目标市场，企业首先要根据自己的资源条件和营销目标认 真评估各个细分市场部分，选择适当的目标市场，并决定自己在目标市场上的营销战略，市场细分 对目标营销具有积极作用。海尔的目标市场战略的选择，给我们很多启示：海尔的研究人员发现有 些地区农民用洗衣机来洗地瓜，原来为洗衣服设计的洗衣机，排水道容易堵塞，于是，海尔的科研 人员根据这部分目标市场目标顾客的需要，开发出既能洗衣服，又能洗地瓜的“大地瓜”洗衣机， 满足了这一细分市场的需求，迅速占领了当地农村市场，受到农户的好评。从这一案例我们就可以 看出，目标市场战略的选择对企业的重要意义。设法满足目标顾客的需要，树立了企业良好的口 碑，同进企业也可以获得了更大的发展。 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对市场细分策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 第二章 市场调研：2020-2021 年中国动力系统测试行业市场深 度调研 市场及竞争环境是制定企业市场细分策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 动力系统测试概述 动力系统测试行业下游应用领域包括新能源汽车、燃油汽车、船舶、航空等，测试对象主要为 新能源汽车整车、动力总成及相关零部件；燃油汽车动力总成及相关零部件；船舶发动机；航空发 动机及变速箱等动力系统相关设备，主要测试项目如下： 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 动力系统测试是新能源汽车、燃油汽车、船舶、航空等领域研发、制造、后市场中的必要环 节，是测试产品性能、质量、排放与安全的必要手段。在《国民经济和社会发展第十三个五年规划 纲要》中，便将“检验检测体系建设”作为“全面提升工业基础能力”的组成部分。动力系统测试 的产业链涵盖精密仪器、电子元件、智能装备制造、软件控制以及将前述环节有机结合的系统集成 等领域，是新能源汽车、燃油汽车、船舶、航空、工程机械及其他领域动力系统发展的重要支撑产 业，具有工艺复杂、产品需求多样化、专业化程度高、技术更新迭代快、涵盖学科范围广等特点。 伴随着下游制造业转型升级、创新发展的巨大机遇，动力系统测试行业也迎来快速发展的契 机，同时也对动力系统测试装备的测试精度、抗干性、实时响应、控制系统、自动化、智能化等方 面提出了更高的要求。先进的动力系统测试装备体现在硬件和软件两个方面。硬件方面的先进性体 现在设备的抗干扰性、测试精度、稳定性、测试过程的实时响应能力、测试结果的一致性以及各个 配件的集成技术等；软件方面包括测试控制策略的成熟度、测试功能的全面性、测试理念的先进程 度、数据分析处理能力等。 随着下游应用领域动力系统相关技术的发展以及节能减排等法规要求的日益趋严，需关注更多 的测试参数、测试手段和测试内容。为提高动力系统测试效率，降低测试成本，实时有效地测量更 多参数，需借助计算机技术、信息技术和自动控制等手段，由计算机完成测试台架试验数据的自动 采集、自动处理和自动控制。动力系统测试行业正沿着输送自动化、测试柔性化、操作无人化、监 控采集控制信息化等技术深入发展，在控制生产成本的同时，提高产品生产效率并保证产品质量。 为应对多样化的下游需求，需根据不同领域的测试目的选用相应的设备，并集成为完成动力系统测 试所需的测试装备。以公司的测试台架为例，主要包括测功器、测试保障单元、测试控制系统等， 具体构成如下表所示： 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 测功器主要分为水力测功器、电涡流测功器和电力测功器。水力测功器的主要技术原理是动力 机带动水力测功器的转子在充水的定子中旋转产生对定子的作用力矩，通过定子外壳相连的测力机 构测出转矩，同时通过转速传感器测得转子的转速，动力机能量直接通过定转子之间的循环水冷 却；水力测功器主要由定转子吸功部件、测速测力传感器、进排水伺服阀部件组成。电涡流测功器 的主要技术原理是动力机带动电涡流测功器的转子在具有直流磁场的定子中旋转产生对定子的作用 力矩，通过定子外壳相连的测力机构测出转矩，同时通过转速传感器测得转子的转速，动力机能量 间接通过定子内的循环水冷却；电涡流测功器主要由定转子吸功部件、测速测力传感器、直流磁励 线圈部件组成。电力测功器的主要技术原理是动力机带动转子在具有交流磁场的定子中旋转产生对 定子的作用力矩，通过定子外壳相连的测力机构或传动轴上的扭矩传感器测出的转矩，同时通过转 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 速传感器测得转子的转速，动力机能量直接通过四象限变频器转变为电能，还可通过四象限变频器 倒拖驱动动力机运转；电力测功器主要由电机、扭矩传感器、变频器等组成。 第二节 我国动力系统测试行业监管体制与发展特征 一、所属行业及确定所属行业的依据 根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司属于制造业（C）中的专用设 备制造业（C35）。 根据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），动力系统测试为制造业（C），细分 行业为试验机制造（C4015）。根据中华人民共和国国家发展和改革委员会发布的《战略性新兴产业 重点产品和服务指导目录》（2016版），动力系统智能测试装备和动力系统测试验证服务属于“2、 高端装备制造业”中的“2丄 1智能测控装置”；其中应用于新能源汽车领域的部分还属于“5、新 能源汽车产业”中的“测试设备”。 动力系统测试所属行业符合《上海证券交易所科创板股票发行上市申报及推荐暂行规定》第三 条（二）中所规定的“高端装备领域”之“智能制造”行业领域。 二、主管部门与行业监管体制 动力系统测试行业的管理部门是中华人民共和国工业和信息化部和中华人民共和国国家发展和 改革委员会。中华人民共和国工业和信息化部负责制定行业发展战略、发展规划及产业政策等工 作；中华人民共和国国家发展和改革委员会负责拟订并组织实施国民经济和社会发展战略、中长期 规划和年度计划，统筹协调经济社会发展等工作。 动力系统测试所属行业受多个自律组织的指导，主要为中国汽车工业协会和中国内燃机工业协 会。中国汽车工业协会是经国家民政部批准的社团组织，是在中国境内从事汽车、摩托车、零部件 及汽车相关行业生产经营活动的企事业单位和团体在平等自愿基础上依法组成的自律性、非盈利性 的社会团体。中国内燃机工业协会是由全国内燃机及零部件的制造企业及科研设计单位、大专院 校、有关社会团体等自愿组成不受地区、隶属关系和所有制限制的自律性、非营利性的社会团体, 具有社会团体法人资格，是全国性行业组织。公司是中国内燃机工业协会的理事单位。 三、主要政策和法律法规 动力系统测试行业涉及的主要法律法规包括：《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 国安全生产法》、《中华人民共和国计量法》、《中华人民共和国标准化法》等，行业主要政策如下： 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 四、对企业经营发展的影响 上述政策和法规的发布和落实，为行业发展提供了财政、税收、技术和人才等多方面的支持， 为企业创造了良好的经营环境，促进了动力系统测试行业的发展。 五、动力系统试验证服务行业进入壁垒 联测科技的动力系统测试验证服务主要用于客户产品的研发测试，测试结果主要用于评价其产 品是否符合研发设计要求，不属于客户产品的组成部分，也不属于需政府授权的测试评价业务。因 此联测科技从事的动力系统测试验证服务不需要第三方的检测资质认证作为前置条件，该行业的进 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 入壁垒主要包括技术壁垒、项目经验壁垒、专业人才壁垒等方面。 （1）技术壁垒 动力系统测试验证服务以动力系统智能测试装备为基础，根据不同客户的试验需求，为客户提 供定制化的测试验证服务。因此，提供测试验证服务需要对测试方法具备一定的理论和实践知识， 并掌握新能源电机、发动机及动力总成的研发设计理念。新进企业通过自主研发实现测试验证服务 的相关技术突破所需时间较长，在技术方面不具备竞争优势。 （2）项目经验壁垒 一方面，提供定制化的测试验证服务需要项目经验作为支撑，从而对测试手段、测试技术、测 试理念具备深入理解的基础，使定制化的服务更符合客户的需求；另一方面，客户在选择测试验证 服务提供商时，也会看重过往的项目经验，新进入者缺乏相关项目经验很难在短期内立足本行业。 （3）专业人才壁垒 动力系统测试验证服务需要技术人员对接客户设计定制化的方案，生产人员及时根据定制化的 方案调整测试设备，采购人员购置定制化设备所需的原料，试验人员实施、记录试验服务，销售人 员获取订单等，所需专业人才较多。新进企业需要面临一定的人才缺口。 第三节 2020-2021 年中国动力系统测试行业发展情况分析 一、行业发展现状 我国动力系统测试行业相对国外发达国家起步较晚，国际知名厂商以其多年的技术积累具有一 定的先发优势，我国动力系统测试厂商的产销规模、生产工艺、技术水平及品牌美誉度等方面与国 际知名企业相比还存在一定差距，高端市场尤其是在航空发动机研发测试等领域长期被国外厂商把 持。 目前行业内国内厂商相比国外，在硬件和软件两方面均有不足之处。硬件方面的差距包括抗干 扰性、测试精度、稳定性、实时响应能力等，软件方面包括测试控制策略、测试理念、试验数据积 累及运用、模拟仿真等。国内厂商相比国外，其优势之处在于国内厂商具有本土化设计与服务优 势、性价比优势，以及装备和软件的开放性优势等。进口设备因价格昂贵且本土化售后服务不及国 内厂商，往往只应用于高精度的测试，以性能测试为主；国产设备因性价比较高且售后维修较便 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 捷，主要应用于耐久测试及下线测试。性能测试指测试被测件在一定工况下的性能指标；耐久测试 指测试被测件在一定工况下的使用寿命；下线测试指对生产线上的汽车零部件或整车完成装配后离 开生产线时进行的测试，主要对其装配过程中的质量情况进行验证。从应用阶段角度看，性能测试 与耐久测试主要应用于新产品的研发阶段，而下线测试则应用于成熟产品的制造阶段。从技术要求 角度看，性能测试所需的测试设备测试精度高、动态响应快，并且需要先进的测试控制策略和测试 理念加以辅助，从而对被测件的性能得到准确的测试结果；耐久测试为测试被测件的使用寿命，其 测试时间远高于性能测试，故相对而言更依赖测试设备的持续运转能力；而下线测试则主要对生产 质量进行测试。性能测试对技术和设备的要求通常高于耐久测试及下线测试。此外，在软件操作系 统方面,国外龙头企业经过多年的行业实践，积累了大量的试验数据，体系化地建立了完善的测试 系统解决方案，在技术成熟度、功能完善性方面领先于国内厂家；国内主要厂商的技术人员能够灵 活根据下游客户的需求为其定制软件操作系统，且不存在因语言、文化造成的软件使用障碍，因此 国内厂商的软件操作系统在本土化方面具有竞争优势。 在新能源汽车领域，国外厂商受益于硬件、软件方面的优势，将车辆测试过程模型化的技术积 累，在部分需要高精度、高转速、高动态和模拟仿真的相关测试装备和测试验证服务中有较高的市 场份额。以新能源汽车整车零扭矩试验为例,国外厂商能够实现电机进入零扭矩输出状态，而国内 厂商目前满足零扭矩方面还存在微小的误差。但随着国内厂商逐步具备高端装备的技术能力和制造 能力，在技术复杂度高的产品上国产品牌开始逐渐打破国外垄断。例如，在新能源汽车领域用于整 车模拟的测试台架，主要由国外知名公司提供，公司开发的新能源汽车整车模拟台架，能够模拟车 辆在实际行驶过程中的工况以及测试整车的能耗分布,实现四电机同时高动态模拟道路加载测试。 在燃油汽车领域，国外厂商受益于第二次工业革命中内燃机技术的先发优势,在软、硬件方面 积累了深厚的实践经验和技术实力，能够自主生产燃油测量控制系统和排放分析仪，在排放测试、 高精度油耗测量、高精度机油消耗测量、高动态测试以及 NVH测试等方面拥有更成熟的技术，而国 内厂商由于在该领域起步较晚，尚需进口部分设备并部分依赖国外成熟的软件工具，技术成熟度不 及国外厂商。 在船舶领域，目前国外动力系统测试厂商在船用发动机的低速超大扭矩、功率测试和排放测试 设备方面具有硬件上的技术优势，并在发动机的稳态和瞬态试验分析软件技术方面领先于国内厂 商。随着我国船舶工业不断向高质量发展转变,国内动力系统测试厂商在舰船高速高功率密度动力 测试、电推低速大扭矩动力测试领域的相关技术有所突破，并已在低功率船舶动力的批量快装测试 设备方面具有性价比优势。 在航空领域，由于航空发动机具有高转速、大功率的特点，其动力输出测试技术进入门槛高、 测试设备开发难度大，原先航空发动机相关测试技术主要由少数国外厂商掌握。由于国内动力系统 测试厂商已逐步具备高端装备的技术能力和制造能力，加之近年来贸易保护主义及单边主义引起的 国际贸易摩擦不断升级，尤其是航发发动机关键技术的封锁及相关设备的禁售，促使国内下游客户 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 尤其是在航空领域增加所用测试设备的国产化率，因此国产品牌正在逐渐打破国外垄断。 公司已拥有测试航空发动机的高速水力测功器制造技术，并在中国航发四川燃气涡轮研究院、 中国航发南方工业和国营川西机器厂实现航空发动机试验台首次应用国产高速水力测功器。随着我 国自主可控、国产替代进程的加速，未来我国航空领域动力系统行业将迎来巨大的市场机遇。国内 厂商作为该领域的新进入者,在软件及硬件的技术成熟度、项目积累、品牌美誉度等方面较国外厂 商存在一定的不足。其中，硬件方面的主要差距在于高速轴承寿命、高速定转子抗气蚀能力等，软 件方面的主要差距包括高等转子动力学分析、高速数据采集测试控制系统 二、下游应用领域对于动力系统测试设备需求的主要技术及难点、所需测试的主要参 数 新能源汽车、燃油汽车、船舶和航空等下游应用领域对于动力系统测试设备需求的主要技术及 难点、所需测试的主要参数如下表所示: 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 三、动力系统测试行业市场规模 通过查询行业公开资料，暂无关于动力系统测试行业市场规模的权威公开数据，仅可通过下游 生产企业的研究与试验投入推算出动力系统测试行业的市场规模。 根据国家统计局披露的数据，2019年汽车制造业的研究与试验发展经费投入为 1,亿 元，铁路、船舶、航空航天和其他运输设备制造业的研究与试验发展经费投入为 亿元，合计 为 1,亿元。以动力系统测试装备占下游行业研究与试验发展经费投入的 4%、动力系统测试 验证服务占下游行业研究与试验发展经费投入的 2%测算，则 2019年动力系统测试所属动力系统测 试行业的市场规模约为 亿元。 2018年度、2019年度和 2020年度主营业务收入分别为 22,万元、31,万元和 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 35,万元，其中动力系统智能测试装备收入分别为 19,万元、25,万元和 29,万元，测试验证服务收入分别为 2,万元、4,万元和 5,万元。 第四节 2020-2021 年我国动力系统测试行业竞争格局分析 一、行业内的主要企业 行业内的主要企业为外资的奥地利 AVL公司、日本堀场集团、美国 KAHN公司、英国 FroudeHofmann公司、吉孚动力等；国内未上市公司为湖南湘仪、无锡朗迪、华依科技、重庆理工 清研凌创等；国内 A股无完全可比的同行业上市公司，选取大连豪森、天永智能、三丰智能、苏试 试验作为可比公司，主要基于以下考虑：①大连豪森、天永智能和三丰智能的主营业务均为汽车行 业的定制化设备，且其装配线、生产线产品与公司的测试线产品在汽车制造领域存在工序上的前后 关系，与公司的智能测试装备的业务模式、应用领域具有一定的可比性；②苏试试验提供试验设备 和试验服务且下游行业包括汽车、船舶、航空等领域，与公司的智能测试装备和测试验证服务的业 务模式、应用领域具有一定的可比性。行业内的主要企业具体如下表所示： 二、行业内的主要企业经营情况 （1）奥地利 AVL 公司 奥地利 AVL公司成立于 1948年，是全球领先的动力总成系统开发、模拟和测试服务提供商之 一。根据奥地利 AVL公司官网披露的数据，其全球有超过 11,500名员工，在 45个国家和地区设立 了分支机构，2019年销售额为 亿欧元。 （2）日本堀场集团 日本堀场集团成立于 1953年，业务涵盖汽车测试系统、环境测量仪器、科研工作使用的检测 分析仪器、医疗诊断分析仪和半导体行业使用的测量设备等领域。其中，汽车测试系统业务涵盖从 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 发动机试验到动力学研究、发动机和传动系统的开发。根据日本堀场集团官网披露的数据，其全球 有超过 7,000名员工，在全球多个国家设立了分支机构，2018财务年度的销售额为 2,亿日 元，约合 亿美元，其中汽车测试系统业务的收入为 亿日元。 （3）美国 KAHN 公司 美国 KAHN公司成立于 1945年，产品包括脱水设备、水力测功器及湿度计等，向包括航空航 天、电子、石化以及其他工业企业在内的全球客户提供产品及服务。美国 KAHN公司生产的高速水 力测功器在我国航空发动机测试领域有一定的市场份额。因为没有相关公开数据，尚无法得知其财 务数据。 （4）英国 FroudeHofmann 公司 英国 FroudeHofmann公司的产品包括车用、船用和航空用发动机测试设备,其中高速水力测功 器产品在我国航空发动机测试领域有一定的市场份额。因为没有相关公开数据，尚无法得知其财务 数据。 （5）吉孚动力 吉孚动力成立于 2006年，是德国 ATESTEO集团在华设立的全资子公司。主要为中国本土和全 球其它汽车相关主机厂提供专业的动力传动系统测试和变速箱领域的工程开发服务。因为没有相关 公开数据，尚无法得知其财务数据。 （6）湖南湘仪 湖南湘仪成立于 2000年，是集科研、生产、销售为一体，专业从事动力检测仪器行业的公 司。根据其官网的介绍，湖南湘仪动力测试仪器有限公司目前有 120多名人员，产品包括电力测功 机、电涡流测功机、水力测功机、发动机自动测控系统及配套的油耗仪、油门执行器、大屏幕显示 器、数据处理软件等。根据湖南湘仪官网披露的数据，2018年该公司产值为 亿元。 （7）无锡朗迪 无锡市朗迪测控技术有限公司致力于研发和制造各种动力测试技术设备，对于生产汽车发电 机、汽车起动机、电动汽车交直流电机、大功率柴油发电机、交流发电机/组的测试仪器和测试设 备以及负载箱等有着丰富的经验，能为客户定制各类特殊要求的动力测试系统。国家企业信用信息 公式系统显示其成立于 2008年。因为没有相关公开数据，尚无法得知其财务数据。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 （8）华依科技 上海华依科技集团股份有限公司成立于 1998年，主要从事汽车动力总成领域测试台研发、制 造和相关技术服务的提供。华依科技主营产品包括发动机冷试台、发动机 NVH下线测试台、发动机 性能试验台、变速器可靠性试验台等多个试验台架。根据华依科技披露的招股说明书，2019年营 业收入为 亿元。 （9）重庆理工清研凌创 重庆理工清研凌创测控科技有限公司成立于 2014年，主营产品包括汽车前驱/后驱机械变速器 试验台、汽车自动变速器试验台、汽车变速器 NVH试验台、发动机性能试验台、汽车动力传动总成 试验台、新能源汽车动力传动总成试验台等多个试验台架。因为没有相关公开数据，尚无法得知其 财务数据。 （10）大连豪森 大连豪森设备制造股份有限公司是一家智能生产线和智能设备集成供应商，主要从事智能生产 线的规划、研发、设计、装配、调试集成、销售、服务和交钥匙工程等。大连豪森产品主要用于汽 车领域，在传统燃油车领域，产品主要包括发动机智能装配线、变速箱智能装配线和白车身焊装智 能生产线；在新能源汽车领域，产品主要包括混合动力变速箱智能装配线、动力锂电池智能生产 线、氢燃料电池智能生产线和新能源汽车驱动电机智能生产线等。根据大连豪森披露的招股说明 书，2019年营业收入为 亿元。 （11）天永智能 上海天永智能装备股份有限公司是智能型自动化生产线和智能型自动化装备的集成供应商，主 要从事智能型自动化生产线和智能型自动化装备的研发、设计、生产、装配、销售和售后培训及服 务等。天永智能下游客户聚焦在汽车行业。天永智能于 2018年 1月上市，股票代码为 603895。根 据天永智能披露的定期报告，2019年营业收入为 亿元。 （12）三丰智能 三丰智能装备集团股份有限公司主要从事智能装备的研发设计、生产销售、安装调试与运维服 务。三丰智能主要产品包括智能焊装生产线、智能输送成套设备、高低压成套及电控设备和配件销 售及其他，主要应用于汽车、工程机械、农业机械等行业。三丰智能于 2011年 11月上市，股票代 码为 300276。根据三丰智能披露的定期报告，2019年营业收入为 亿元。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 （13）苏试试验 苏州苏试试验集团股份有限公司成立于 2007年，是一家环境试验设备及解决方案提供商，致 力于环境试验设备的研发和生产，及为客户提供从芯片到部件到终端整机产品全面的、全产业链的 环境与可靠性试验及验证分析服务。苏试试验主要产品包括各类力学、气候及综合环境试验设备， 广泛应用于电子电器、汽车、轨道交通、航空航天、船舶等领域。苏试试验于 2015年 1月上市， 股票代码为 300416。根据苏试试验的定期报告，2019年营业收入为 亿元，2020年营业收入 为 亿元。 三、行业内主要企业经营情况的比较分析 公司在经营情况、市场地位、关键业务数据、技术实力、下游应用领域等方面与行业内主要企 业的比较情况如下： 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 下游应用领域通常没有明确的高低端之分，若从市场参与者多寡、进入门槛高低的角度来看， 对于市场参与者较少甚至依赖进口、进入门槛较高的应用领域,由于存在进口替代需求且技术含量 较高，可以被认为是高端领域。例如，国内航空发动机测试领域目前市场主要参与者为美国 KAHN 公司、英国 FroudeHofmann公司和联测科技等少数单位，且相关测试台架技术含量较高，市场新进 入者开发相关技术所需的被测件航空发动机价格昂贵且稀缺，市场进入门槛高，因此航空发动机测 试领域可以被认为是高端领域，联测科技是国内企业中少数能够提供航空发动机测试设备的厂商。 在新能源汽车、燃油汽车和船舶领域，尽管下游客户存在不同的测试需求,且个别测试需求对 测试设备的性能指标要求较高，但总体而言该等领域的市场参与者较多，相关节点均有各自的技术 难点，进入门槛不及航空发动机测试领域,因此通常对该等应用领域不作高低端之分。 第五节 企业案例分析：联测科技 一、联测科技产品或服务的市场地位 1、公司新能源汽车及燃油汽车产品获国内知名客户认可 公司为一家动力系统测试解决方案提供商，迄今为止，已成功为新能源汽车领域、燃油汽车领 域的多家知名企业提供了动力系统智能测试装备及测试验证服务，在行业内树立了良好的商业信誉 和品牌形象。 根据中国汽车工业协会的统计，2019年度我国前十家乘用车、商用车生产企业销量排名如 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 下： 根据乘用车市场信息联席会的报告，2019年度我国前十大纯电动汽车厂商、插电混动汽车厂 商销量排名如下： 以上纯电动汽车厂商中，联测科技已为比亚迪提供混合动力系统测试装备，比亚迪纯电动动力 系统测试装备以进口设备为主；北汽新能源的动力总成主要系外购，因此所需新能源动力总成测试 台架很少；特斯拉在境外生产和研发动力总成。因此，公司在纯电动动力系统测试装备领域未进入 上述客户供应商体系。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 根据中国内燃机工业协会的统计，2019年度我国前十大多缸柴油机、多缸汽油机企业销量排 名如下： 由此可知，2019年度，国内前十大商用车生产企业中，有 8家为公司的客户；前十大乘用车 生产企业中，有 5家为公司的客户；前十大纯电动汽车厂商中，有 6家为公司的客户；前十大插电 混动汽车厂商中，有 5家为公司的客户；前十大多缸柴油机企业中，有 8家为公司的客户；前十大 多缸汽油机企业中，有 4家为公司的客户。下游行业内一流客户对公司的认可是公司技术、产品和 服务位居国内领先地位的体现。 2、公司的航空用水力测功器为国内领先 在中美贸易摩擦不断升级的背景下，公司凭借多年积累的行业口碑和技术实力，在中国航发四 川燃气涡轮研究院、中国航发南方工业和国营川西机器厂实现航空发动机试验台首次应用国产高速 水力测功器。公司还与中国航发沈阳发动机研究所签订了高速水力测功器供货合同，标的设备系该 单位为航空发动机测试台采购的首台国产高速水力测功器。此外，公司与中航集成签订了高功率密 度水力测功器供货合同，标的设备为终端用户中国航发贵阳发动机设计研究所用于涡喷、涡扇发动 机的涡轮部件测试的首台国产高功率密度水力测功器。 二、联测科技技术水平及特点 公司成立以来在动力系统测试领域积累了先进的技术和经验，截至 2020年末拥有发明专利 8 项、实用新型专利 60项和软件著作权 30项。公司为一家动力系统测试解决方案提供商，一贯注重 技术进步与创新，专注于动力系统测试领域技术的开发与完善，先后在新能源汽车、燃油汽车和船 舶领域积累了动力系统测试的研发、制造能力和项目经验，并在开拓了测试验证服务业务后，通过 与上汽集团、广汽集团、蔚来汽车、联合汽车电子、日本电产等知名企业合作，为其提供研发测试 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 验证服务，使公司对动力系统的测试手段、测试技术、测试理念有了进一步的提升。公司在结合了 新能源汽车领域的高速电机台架以及燃油汽车、船舶领域原有的水力测功器生产技术后，开发出用 于航空发动机测试的高速水力测功器制造技术，进一步拓展了在航空领域的动力系统测试业务。目 前公司产品及服务已满足进行性能测试的主要技术指标要求，并已向多家知名客户单位提供能够用 于性能测试验证的测试装备和测试验证服务，包括上汽集团、联合汽车电子、广汽集团、日本电产 等。 1、新能源汽车领域 公司在新能源汽车领域具有多年的项目经验和技术积累，已形成新能源汽车动力系统综合测试 技术、新能源汽车整车能量流测试技术在内的多项核心技术,能够提供新能源汽车整车、动力总成 及相关零部件的多项测试，实现环境模拟、道路模拟、噪音检测、下线测试、AUDIT评审测试、性 能测试验证、耐久测试验证等多种测试需求，并能够精准控制动力输出转速和输出扭矩。 公司开发的新能源汽车整车模拟台架，能够模拟车辆在实际行驶过程中的工况以及测试整车的 能耗分布，实现四电机同时高动态模拟道路加载测试，在稳态工况下的测试精度、稳定性已接近国 外领先同行，同时在拓展性、兼容性方面更为完善，但在高动态工况下的道路模拟、实时响应能力 与国外领先同行相比仍存在一定差距。报告期内，公司新能源整车模拟测试台架销售情况如下表所 示： 注：上表数据为同一控制下合并口径列示，其中华为公司包括华为技术有限公司、上海华为技 术有限公司等公司。 公司自主研发的转速 12,000转/分的永磁电机，能够在新能源汽车领域用于高速直连驱动和加 载测试，该类型的永磁电机目前主要由德国 Krebs&Aulich公司提供，公司的永磁电机已初步实现 商业化应用。根据公司已实现销售并结转成本的情况计算，公司自主研发的转速 12,000转/分的永 磁电机在测试台架中的成本占比约为 6%。该型号永磁电机在新能源汽车领域变速箱测试中，是决 定测试台架性能的核心零部件。这是因为变速箱测试过程中的输入输出轴中心距较小，导致驱动电 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 机的可占空间狭小，而该型号永磁电机惯量低、直径小，适于在狭小空间中驱动变速箱进行测试， 此外永磁电机直连结构的响应较快，还可满足变速箱的瞬态测试。搭载公司自主研发的转速 12,000转/分永磁电机的智能测试装备项目实现的收入金额，占公司当期搭载永磁电机的同类项目 实现收入的金额比例约 8%。目前公司自主研发的转速 12,000转/分永磁电机处于初步实现商业化 应用阶段，尚未大规模向市场推广，主要是在小范围内使用并进行充分验证，且不断改良生产工 艺，进一步提高产品性能，待技术成熟、项目经验丰富后，公司将向市场作推广。 在产品软件方面，公司自主开发的软件平台能够满足两驱动力总成测试、四驱整车/动力总成 测试、变速箱测试、新能源电机驱动系统测试、电动汽车标准续航工况测试等需求，具备道路模拟 及模拟驾驶功能，支持 CANDBC文件的导入、编辑和解析，可较为便捷地实现与各型号电池管理系 统、新能源汽车整车控制器、引擎管理系统、变速箱控制器通信。 2、燃油汽车领域 公司在燃油汽车领域凭借先进的电力测功器集成测试技术、动力系统快接、快装、磨合测试技 术、新型集装箱式试验房测试技术和动力系统功率排放测试分析统一平台软件，能够制造集成快接 设备的测试线和支持异地搬迁、野外试验的集装箱试验房。公司自主开发的软件平台能够满足燃油 发动机的“国六”排放标准测试，并支持发动机负载特性、外特性、万有特性曲线试验、NRSC稳 态循环测试、NRTC瞬态循环测试，还可兼容各类油耗仪进行瞬态油耗测量，且已具备成熟的脚本 系统，可自动完成发动机 ECU标定工作所需大量、复杂的控制过程和数据采集。 3、 船舶领域 公司在船舶领域拥有资深的项目经验，并在抗气蚀、转子动力学，流体力学等领域进行了深入 研究和开发，形成了包括船舶动力综合测试技术在内的核心技术成果。 在产品硬件方面，公司研发、制造的高功率密度大扭矩水力测功器，具备在高转动惯量下的动 态快速响应测试能力，产品具有抗气蚀能力强、使用寿命长、控制精度稳定性高特点，内置自主开 发的 5毫秒至 20毫秒高速响应的进水伺服执行器和电液伺服执行器，能够模拟螺旋桨的惯量，具 有系统安全保护能力和 10毫秒级高速数据采集控制能力。 在产品软件方面，公司自主开发的软件平台能够满足船用柴油机负载特性、调速特性、螺旋桨 推进特性等试验，具有扭矩多点标定功能，支持液压加载数字标定，可与 ECM（引擎控制模块）通 信，读取错误代码、参数，并具备报警保护功能，实现减速、减负载运行一小段时间后再停止发动 机，避免突然停车对发动机造成损失。 4、 航空领域 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 公司在航空领域已具备用于航空发动机测试的高速水力测功器制造技术，生产的高速水力测功 器产品已通过国营川西机器厂、中国航发四川燃气涡轮研究院和中国航发南方工业有限公司验收并 实现销售，实现前述单位的航空发动机试验台首次应用国产高速水力测功器。公司还与中国航发沈 阳发动机研究所签订了高速水力测功器供货合同，标的设备系该单位为航空发动机测试台采购的首 台国产高速水力测功器。此外，公司借鉴船舶动力综合测试技术，结合航空发动机的特点，已开发 出符合航空发动机测试的航空用高功率密度水力测功器，并与中航集成签订了高功率密度水力测功 器供货合同，标的设备为终端用户中国航发贵阳发动机设计研究所用于涡喷、涡扇发动机的涡轮部 件测试的首台国产高功率密度水力测功器。 在产品硬件方面，公司开发的用于航空发动机测试的高速水力测功器采用超精密加工和喷涂强 化处理的光盘转子抗磨技术、涂层保护的轴套封严密封微量泄漏技术、双层碳环气动高速油水隔离 密封技术，以及轴承的高速喷油循环润滑和回收技术，确保测功器内部油、水有序分流，轴承在全 速全负荷状态高速可靠稳定运行。公司针对高速水力测功器高速响应特性研发了专用的高速控制 器、高速响应进排水伺服执行器和扭矩直接测量技术。高速控制器采用双 CPU计算技术,具有高效 区与低效区独立运算功能，并对高低效区运算效率进行优化，满足航空发动机的高速高精度控制要 求；高速响应进排水伺服执行器采用电液伺服执行器技术，最快响应时间小于 12毫秒；扭矩测量 采用高精度直接扭矩测量技术，测量精度可以达到 %。 在产品软件方面，公司自主开发的软件平台能够满足航空发动机测试过程中的高速数据采集、 宽范围转速测量，可通过程序对测功器的进水阀和排水阀进行联动控制，增加扭矩控制范围，并可 通过程序控制测功器的空载扭矩，还可通过程序控制使目标值均匀变化，避免人工通过旋钮调节造 成的非线性和超调过冲风险，软件还支持多层次报警和预警功能以保护被测航空发动机。 公司的航空用水力测功器在最大功率、最高转速等主要指标方面接近国际领先公司同等规格的 产品，能够满足下游航空领域客户开展的试验任务，开展水力测功器性能曲线范围内的发动机相关 性能测试、耐久测试和下线测试，实现进口替代。但公司作为该领域的新进入者，目前公司在生产 能力、技术水平等方面较国际领先企业还有一定差距，国际领先企业凭借多年的技术积累，已具备 系列化的水力测功器产品线，产品可销售型号更全面。根据可获取的公开资料，美国 KAHN公司的 水力测功器产品包括 100、200、300、400等系列，约 30款型号，英国 FroudeHofmann公司的水力 测功器产品逾 30款型号，能够满足各类型航空发动机从零部件到整机在各环节的性能测试、耐久 测试和下线测试等。 三、公司产品实现进口替代的情况 （1）公司产品实现进口替代的基本情况 航空发动机是飞机的“心脏”，其性能是航空装备产业发展的核心基础，我国航空发动机由于 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 起步晚，长期受制于人，先进战机依赖进口发动机，导致发动机技术已成为我国航空工业发展的短 板。我国发展国产航空发动机的决心明确，2016年中国航发集团正式成立，2017年我国两机专项 正式实施，我国航空发动机市场发展潜力巨大。 目前航空发动机主要为燃气涡轮发动机。根据工作原理的不同，燃气涡轮发动机又可细分为涡 轴、涡桨、涡扇、涡喷发动机。高速水力测功器、高功率密度水力测功器是涡轴发动机、涡桨发动 机整机性能测试、耐久测试、下线测试的载荷模拟关键设备，以及涡扇、涡喷发动机的涡轮部件研 发环节性能测试、耐久测试的载荷模拟关键设备。公司航空用水力测功器涉及的主要测试项目情况 如下： 由于航空发动机具有高转速、大功率的特点，其动力输出测试技术进入门槛高、测试设备开发 难度大，长期以来我国航空领域的高速水力测功器、高功率密度水力测功器主要由少数国外厂商提 供，我国自 20世纪 80年代便开始从英国 FroudeHofmann公司引进高速水力测功器，价格昂贵、本 土化售后服务不足，加之受近年来贸易保护主义及单边主义引起的国际贸易摩擦不断升级的影响， 交货周期不稳定，导致下游航空领域客户存在设备供货问题，影响其试验任务的正常开展。 近年来，我国航空发动机相关厂商因国外供应商供货周期、售后问题、国际贸易摩擦等原因， 在国内进行调研，寻找国内航空水力测功器厂商以替代国外供应商。联测科技结合新能源汽车领域 的高速电机以及燃油汽车、船舶领域的水力测功器生产技术，自 2018年起先后为中国航发南方工 业的多台进口高速水力测功器提供从设备部件到设备整机的维修服务，逐渐具备测试航空发动机的 高速水力测功器制造能力，初步掌握了航空发动机测试的高速水力测功器核心技术；同时联测科技 借鉴其船舶动力综合测试技术，结合航空发动机的特点，开发出符合航空发动机测试需求的航空用 高功率密度水力测功器。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 2020年以来，公司生产的高速水力测功器产品已通过国营川西机器厂、中国航发四川燃气涡 轮研究院和中国航发南方工业验收并实现销售，实现前述单位的航空发动机试验台首次应用国产高 速水力测功器。此外，公司与中航集成签订了高功率密度水力测功器供货合同，标的设备为终端用 户中国航发贵阳发动机设计研究所用于涡喷、涡扇发动机的涡轮部件测试的首台国产高功率密度水 力测功器。为此，国营川西机器厂于 2020年 4月出具了《我厂首次采购国产水力测功机证明》，认 为“联测科技该测功器交货期、价格、服务比进口同类型产品优势明显，为我厂试验任务的顺利开 展提供了强有力的保障”；中国航发四川燃气涡轮研究院科研管理部于 2020年 4月出具了《我院首 次采购国产水力测功器证明》,认为“联测科技该测功器交货期、价格、服务等比进口同类型产品 优势明显，为我院相关试验任务的顺利开展提供强有力的保障”；中国航发南方工业于 2020年 3月 出具《国产首台航空发动机高速水力测功器测试评价》，认为“联测科技的航空发动机高速水力测 功器在设计开发、交付周期以及服务等方面较进口设备有明显的优势，为我中心科研实验任务的顺 利开展提供了强有力的保障”；中国航发贵阳发动机设计研究所于 2020年 9月出具了《我所首次采 购国产高功率密度水力测功器的说明》，认为“联测科技的水力测功器产品对比同类进口产品在交 货期、价格、售后服务等方面具有明显优势，为我所相关实验任务的顺利实施提供了有力保障。” 具体内容详见本招股意向书之“第六节、六、(一)、5、核心技术的科研实力和成果情况”。 中国航发南方工业是中国航发集团下属的六大航空发动机主机厂之一，其目前测试航空发动机 的高速水力测功器设备在全球范围内仅美国 KAHN公司、英国 FroudeHofmann公司和联测科技三家 供货单位，目前联测科技系中国航发南方工业该设备唯一的国内供货厂商。 国营川西机器厂主要承担空军新型航空发动机的修理任务，技术水平处于国内领先地位，其目 前测试航空发动机的高速水力测功器设备在全球范围内仅英国 FroudeHofmann公司和联测科技。 中国航发四川燃气涡轮研究院隶属于中国航发集团，是我国航空发动机型号研制、预先研究和 大型试验研究基地。联测科技的高速水力测功器产品是该院为航空发动机试验台采购的首台国产水 力测功器。 中国航发贵阳发动机设计研究所隶属于中国航发集团，是我国航空发动机行业的主机设计单 位。联测科技的高功率密度水力测功器是该院用于涡喷、涡扇发动机的涡轮部件测试的首台高功率 密度国产水力测功器。 由于公司暂无法通过公开信息渠道获取航空用水力测功器在国内的市场规模情况及市场占比的 数据，因此未能披露公司的市场占有率及行业排名情况。 (2)公司产品实现进口替代的情况 为直观地体现公司的技术水平和进口替代情况，公司选取了国际领先企业同等规格航空用水力 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 测功器产品，就重要指标与公司已实现销售、已在客户处试运行和已取得订单的产品进行对比： 经对比，公司的航空用水力测功器在主要指标最大功率、最高转速方面接近国际领先公司同等 规格的产品，能够满足下游航空领域客户开展的试验任务，开展水力测功器性能曲线范围内的发动 机相关性能测试、耐久测试和下线测试，实现进口替代。但公司作为该领域的新进入者，目前公司 在生产能力、技术水平等方面较国际领先企业还有一定差距，国际领先企业凭借多年的技术积累， 已具备系列化的水力测功器产品线，产品可销售型号更全面。根据可获取的公开资料,美国 KAHN公 司的水力测功器产品包括 100、200、300、400等系列，约 30款型号，英国 FroudeHofmann公司的 水力测功器产品逾 30款型号，能够满足各类型航空发动机从零部件到整机在各环节的性能测试、 耐久测试和下线测试等。 为了进一步实现进口替代，公司已加大航空领域的产品研发投入，目前在研项目包括高速高功 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 率密度水力测功器、盘式高速水力测功器、高空试验台的高速水力测功器等，同时，公司本次发行 所募集资金亦将投入 亿元用于航空动力系统智能测试装备研发制造项目，提高公司的航空动 力系统测试的理论基础,进一步提升公司在产品性能、功能等方面的技术水平和制造能力、填补国 内技术空白并实现进口替代。 四、联测科技的竞争优势与劣势 （1）联测科技竞争优势 ① 行业领先的技术水平 公司成立以来在动力系统测试领域积累了先进的技术和经验，截至报告期期末拥有发明专利 8 项、实用新型专利 60项和软件著作权 30项。公司为一家动力系统测试解决方案提供商，一贯注重 技术进步与创新，专注于动力系统测试领域技术的开发与完善，先后在新能源汽车、燃油汽车和船 舶领域积累了动力系统测试的研发、制造能力和项目经验，并在开拓了测试验证服务业务后，通过 与上汽集团、广汽集团、蔚来汽车、联合汽车电子、日本电产等知名企业合作，为其提供研发测试 验证服务，使公司对动力系统的测试手段、测试技术、测试理念有了进一步的提升。 在新能源汽车领域，公司是国内新能源汽车动力系统测试领域起步较早的一批厂商之一，具有 丰富的理论基础、经验积累和项目经验。公司开发的新能源汽车整车模拟台架，能够模拟车辆在实 际行驶过程中的工况以及测试整车的能耗分布，实现四电机同时高动态模拟道路加载测试；在燃油 汽车领域，公司凭借成熟的核心技术，能够制造集成快接设备的汽车测试线和支持异地搬迁、野外 试验的集装箱试验房；在船舶领域，公司能够提供高功率密度大扭矩水力测功器，具备在高转动惯 量下的动态快速响应测试能力；在航空领域，公司突破了用于航空发动机测试的高速水力测功器制 造技术，拓展了在航空领域的动力系统测试业务,在中国航发四川燃气涡轮研究院、中国航发南方 工业和国营川西机器厂实现航空发动机试验台首次应用国产高速水力测功器。 公司建立的江苏省动力测试设备与汽车性能工程实验室为省级工程实验室，公司的新型大功率 低速发动机智能化测试系统、混合动力汽车动力总成瞬态试验系统以及 HD235混合动力总成台架先 后被认定为江苏省首台（套）重大装备产品。 根据国家知识产权局及天眼查的查询结果，以及同行业公司官方网站的资料或披露的其他公开 数据，联测科技在发明专利、软件著作权数量、营业收入、盈利能力等方面与同行业国内厂商的比 较情况如下： 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 联测科技在发明专利、软件著作权数量、营业收入、盈利能力等方面位居国内同行前列。 ② 成熟完善的软件平台 公司自设立起便自主开发智能测试装备所搭载的软件系统，迄今为止经过多次迭代，已形成可 涵盖测试准备、测试仿真、测试过程、测试数据分析的软件平台。该软件平台具有全透明的程序架 构、全图形界面、自动测试功能、内存映射技术、高速数据记录功能、脚本系统、云存储功能、道 路阻力模拟系统和集中监控系统等特点，并支持 INCA、ASAM、ASAP3接口以及 DBC文件，具有模块 化、集成化、协同化、开放化的功能，已形成完全独立自主知识产权的软件系统。 在新能源汽车领域，公司自主开发的软件平台能够满足两驱动力总成测试、四驱整车/动力总 成测试、变速箱测试、新能源电机驱动系统测试、电动汽车标准续航工况测试等需求，具备道路模 拟及模拟驾驶功能，支持 CANDBC文件的导入、编辑和解析，可较为便捷地实现与各型号电池管理 系统、新能源汽车整车控制器、引擎管理系统、变速箱控制器通信。 在燃油汽车领域，公司自主开发的软件平台能够满足燃油发动机的“国六”排放标准测试，并 支持发动机负载特性、外特性、万有特性曲线试验、NRSC稳态循环测试、NRTC瞬态循环测试，还 可兼容各类油耗仪进行瞬态油耗测量，且已具备成熟的脚本系统，可自动完成发动机 ECU标定工作 所需大量、复杂的控制过程和数据采集。 在船舶领域，公司自主开发的软件平台能够满足船用柴油机负载特性、调速特性、螺旋桨推进 特性等试验，具有扭矩多点标定功能，支持液压加载数字标定，可与引擎控制模块通信，读取错误 代码、参数，并具备报警保护功能，实现减速、减负载运行一小段时间后再停止发动机，避免突然 停车对发动机造成损失。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 在航空领域，公司自主开发的软件平台能够满足航空发动机测试过程中的高速数据采集、宽范 围转速测量，可通过程序对测功器的进水阀和排水阀进行联动控制，增加扭矩控制范围，并可通过 程序控制测功器的空载扭矩，还可通过程序控制使目标值均匀变化，避免人工通过旋钮调节造成的 非线性和超调过冲风险，软件还支持多层次报警和预警功能以保护被测航空发动机。 ③ 长期稳定的优质客户 迄今为止，公司已经成功为新能源汽车、燃油汽车、船舶和航空领域的多家知名企业、科研院 所所提供了动力系统智能测试装备及测试验证服务。优质客户不仅为公司带来稳定的收入，也为公 司积累相关产业知识和行业整体解决方案提供了丰富的资源。公司在新能源汽车领域相关客户有上 汽集团、广汽集团、华为公司、蔚来汽车、广汽三菱、江铃汽车、长安汽车、神龙汽车、日本电 产、比亚迪、联合汽车电子等；燃油汽车领域相关客户有潍柴集团、五菱柳机、一汽集团、吉利集 团、全柴动力、玉柴机器集团、东风汽车、江淮汽车、北汽集团、中汽研、上海机动车检测认证技 术研究中心等；船舶领域相关客户有潍柴重机、中国船舶集团、淄柴集团、济柴动力等；航空领域 相关客户有中国航发南方工业、中科航空、中航集成、中国航发沈阳发动机研究所、中国航发四川 燃气涡轮研究院等。 ④ 稳定资深的管理团队 公司拥有经验丰富的经营管理团队，较高素质的技术研发人才，以及精通生产工艺的熟练生产 队伍。公司的核心管理人员及核心技术人员大部分自公司成立之初即在公司工作，积累了丰富的研 发、制造和经营管理经验。 本次发行前，公司中高层管理人员及核心技术人员均直接或间接持有公司股份，公司的发展和 中高层管理人员的利益一致，极大地调动了相关人员的积极性和创造性，有利于公司长期稳定的发 展。公司通过科学的考核体系和股权激励等各种有效手段激发员工在科技领域的创新积极性。公司 良好的人才培养体系成为公司技术持续创新和管理水平提升的源动力。 ⑤ 航空领域的先发优势 公司在航空领域已具备用于航空发动机测试的高速水力测功器制造技术。由于航空发动机具有 高转速、大功率的特点，且航空发动机生产及测试验证相关配套设施的成本高昂，因此航空领域的 厂商转换供应商的成本和风险较大。原先航空发动机相关测试技术主要由少数国外厂商掌握，近年 来贸易保护主义及单边主义引起的国际贸易摩擦不断升级，尤其是航空发动机关键技术的封锁及相 关设备的禁售，促使国内航空领域的厂商增加所用测试设备的国产化率。联测科技作为国内航空动 力系统测试领域的先发企业，随着国产替代进程的加速，公司的业务发展将迎来广阔的机遇。在技 术指标方面，公司的航空用水力测功器在最大功率、最高转速等主要指标方面接近国际领先公司同 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 等规格的产品，能够满足下游航空领域客户开展的试验任务，开展水力测功器性能曲线范围内的发 动机相关性能测试、耐久测试和下线测试，实现进口替代。当前下游航空领域客户对高速水力测功 器需求旺盛，截至报告期期末，公司在航空领域的在手订单含税合同金额合计为 4,万元， 其中高速水力测功器的在手订单合计为 3,万元。公司单台高速水力测功器因转速、功率等 参数不同，价格差异较大，各台价格、盈利情况不尽相同，根据在手订单及已终验收项目情况，公 司的单台高速水力测功器含税价格区间为 万元至 1,万元，单台产品盈利能力较强。 （2）联测科技竞争劣势 ①回款周期较长 公司的销售回款一般实行预收款、发货款、验收款、质保款四个付款阶段,从签订合同开始生 产到最终实现销售回款的周期较长，导致公司业务开展需要一定的营运资金支持。公司成立以来， 营运资金主要来源于自身经营积累和股东的资本投入。目前公司正处于快速发展阶段，仅依赖公司 自身经营积累和股东的资本投入不足以满足公司持续的研发创新以及业务快速发展的需要，从长远 来看，随着公司业务规模的扩大、产品研发投入的增加，融资渠道有限可能会制约公司的未来发 展。 ② 融资渠道单一 公司的动力系统测试项目周期较长，从采购零部件生产产品到最终实现回款耗时较长，加之部 分零部件的外购价格较高，动力系统测试行业的厂商需在项目初期垫付一定的资金，若出现多个项 目同时推进或进一步扩大产销规模，会导致资金压力较大。 ③ 与国外龙头企业相比综合实力存在差距 公司目前正处于快速发展阶段，在产销规模、生产工艺、技术水平及品牌美誉度等方面与国外 龙头企业相比仍存在一定差距。面对激烈的市场竞争，公司需进一步增加科研投入、提高自主创新 能力、加大市场开拓力度并扩大产销规模,提高公司的综合竞争实力。 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 动力系统测试行业的未来发展趋势取决于下游应用领域的需求情况，公司的产品及服务主要取 决于下游应用领域在动力系统的研发投入和生产相关的固定资产投入，与下游行业产销规模并不具 有完全正相关关系。动力系统测试行业的下游应用领域包括新能源汽车、燃油汽车、船舶、航空、 工程机械及其他，其中公司的产品及服务主要应用于新能源汽车、燃油汽车、船舶和航空等细分领 域动力系统测试。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 一、新能源汽车领域 新能源汽车行业作为我国“十三五”规划中重点发展的战略性新兴产业，是国家坚定支持的战 略方向，并颁布了一系列鼓励政策，促进了新能源汽车产业链的发展。 根据中国汽车工业协会的统计数据，2016年我国新能源汽车产销量分别为 万辆和 万辆，同比增长 %和 %； 2017年我国新能源汽车产销量分别为 万辆和 万 辆，同比增长 %和 %； 2018年我国新能源汽车产销量分别为 万辆和 万辆，同比增长 %和 %；2019年我国新能源汽车产销量分别为 万辆和 万 辆，同比分别下降 %和 %； 2020年我国新能源汽车产销量分别为 万辆和 万辆，同比分别增长 %和 %。2016年至 2020年，我国新能源汽车产销量复合增长率分别 为 %和 %。 受益于国家产业政策的大力扶持，我国新能源汽车行业经过多年的快速发展阶段。但在 2019 年新能源产销量出现调整的迹象，一方面是因为国家对新能源汽车行业呈现额度收紧、补贴门槛逐 渐提高的趋势；另一方面是因为宏观经济增速放缓，居民消费水平受到抑制。随着我国新能源汽车 产业开始进入从量到质、由大到强的转型关键期，我国新能源汽车行业将继续保持良好的发展态 势。根据 2020年 10月国务院办公厅发布的《新能源汽车产业发展规划（2021-2035年）》，“到 2025年，我国新能源汽车市场竞争力明显增强，动力电池、驱动电机、车用操作系统等关键技术 取得重大突破，安全水平全面提升。纯电动乘用车新车平均电耗降至 千瓦时/百公里，新能源 汽车新车销售量达到汽车新车销售总量的 20%左右，高度自动驾驶汽车实现限定区域和特定场景商 业化应用，充换电服务便利性显著提高。” 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 我国动力系统测试行业将迎来新一轮发展机遇，主要是基于以下考虑：①新能源汽车行业加大 在动力系统的研发投入和生产相关的固定资产投入，促进动力系统测试行业蓬勃发展；②新能源汽 车厂商为降低经营成本、开源节流，倾向于选择性价比高的国产设备；③受国际贸易市场不确定性 加剧的影响，新能源汽车厂商有动力提高测试设备的国产化率，减少对进口设备的依赖程度；④我 国仍处于汽车消费的发展期，人均汽车保有量与发达国家相比仍存在较大差距，尤其在三、四线城 市和中西部地区人均保有量仍然偏低；⑤我国开始大力发展新基建项目，包括新能源汽车所用的充 电桩，进而带动新能源汽车发展；⑥受益于我国持续优化新能源汽车补贴结构、促进农村汽车更新 换代、促进汽车限购向引导使用政策转变、有序推进老旧汽车报废更新等政策的推进，我国新能源 汽车产销量自 2020年 7月恢复增长态势，未来新能源汽车消费有望进一步回暖。 新能源汽车动力系统测试涉及研发、制造及后市场等多个环节，按试验对象不同，可分为整车 试验、动力总成试验和其他零部件试验，测试项目包括性能测试、耐久测试、道路模拟测试、环境 模拟测试、下线测试、AUDIT评审测试等。随着我国工业化、信息化、城镇化、农业现代化的持续 推进和深入发展，我国新能源汽车行业已经形成了从原材料供应、关键零部件研发生产、整车设计 制造,以及充电基础设施的配套建设等完整的产业链，全球新能源汽车产业链正我国转移，我国新 能源汽车产业还将继续保持增长态势并不断加强动力性、经济性、安全性、可靠性等技术领域的投 入。为了适应各种新结构、新技术在新能源汽车上的应用，动力系统测试将围绕新能源汽车的混合 动力、纯电动动力、氢燃料电池动力、储能技术等先进节能环保动力系统发展测试技术。随着新能 源汽车的驾控性能、续航能力持续提高，以及自动驾驶技术、智能网联技术不断成熟，动力系统测 试的测试参数、测试手段和测试内容将不断增加并进一步向电子化、信息化、智能化、集成化方向 发展。 二、燃油汽车领域 我国燃油汽车产业经过多年发展，已形成较为完整的产业体系。进入二十一世纪以来，在全球 分工和汽车制造业产业转移的历史机遇下，我国燃油汽车产业实现了跨越式发展，已成为全球汽车 工业体系的重要组成部分。根据中国汽车工业协会的统计数据，我国燃油汽车 2014年至 2020年产 销量情况如下表所示： 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 我国燃油汽车产销量主要受乘用车和商用车产销情况影响。乘用车产销情况自 2017年起增速 回落并开始出现负增长，主要原因为：①我国近年来大力发展新能源汽车产业，目前新能源汽车以 乘用车为主，对燃油乘用车产生了挤出效应;②宏观经济增速放缓，居民消费水平受到抑制。但商 用车产销量仍保持稳定，主要原因为：①我国基建投资规模扩大，商用车需求量增长；②各地加紧 淘汰“国三”排放标准的商用车，促进下游消费者更新换代；③治理非法超载超限力度趋严，促进 商用车需求量提高。未来我国燃油汽车领域的动力系统测试市场仍将保持发展态势，主要原因为： ①“国六”排放标准出台，刺激下游厂商加快产品升级，增加对动力系统测试的需求;②我国加快 传统基础设施和新型基础设施建设,带动下游对商用车的需求量增长。 燃油汽车动力系统测试涉及研发、制造及后市场等多个环节，按试验对象不同，可分为整车试 验、动力总成试验和其他零部件试验，测试项目包括性能测试、耐久测试、排放测试、道路模拟测 试、环境模拟测试、下线测试、AUDIT评审测试、环检系统测试等。目前燃油汽车仍然在我国汽车 市场中占主导地位，是国家经济发展的重要组成部分。随着燃油汽车在操作性、动力性和经济性上 不断提升，以及我国对燃油汽车趋严的排放要求和相关法规的出台，对燃油汽车动力系统在瞬态控 制、实时响应、节能减排等方面以更高的要求，促进动力系统测试向高精度、高响应、节能方向发 展；与此同时，我国在新、旧基础设施项目的建设带来对商用车的需求增长，将促进下游对动力系 统测试的需求规模。 三、船舶领域 我国作为世界第一出口大国和世界第二大经济体，船舶制造业在经济运行中的作用巨大。根据 中国船舶工业协会的统计数据，2017年，全国造船完工 4,268万载重吨，同比增长 %；2018 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 年，全国造船完工 3,458万载重吨，同比下降 %；承接新船订单 3,667万载重吨，同比增长 %；2019年，全国造船完工 3,672万载重吨，同比增长 %。承接新船订单 2,907万载重 吨，同比下降 %； 2020年，全国造船完工 3,853万载重吨，同比增长 %。承接新船订 单 2,893万载重吨，同比下降 %。 船舶动力系统测试主要涉及研发、制造等环节，测试包括发动机、传动设备、轴系和螺旋桨等 船舶动力系统组成部分的经济指标、性能指标、排放指标等。尽管近年来受贸易保护主义影响，国 际航运市场较低迷，但随着中美两国达成第一阶段经贸协议，扩大农产品、能源产品、工业制成品 等品种进口，这将有利于主力船型的订造需求并为新造船市场走出低谷创造了条件；叠加国际环保 新规即将进入密集生效期，部分老旧船舶大概率因经济性较差被迫提前拆解，有望给造船企业带来 订单。随着我国船舶配套体系逐渐完善，自主配套设备的研发能力增强,本土化船用设备装船能力 不断提升，未来船舶领域的动力系统测试将向国产化、大型化、高速化、节能化方向发展，进一步 加强我国动力系统测试行业的产业规模和技术水平。 四、航空领域 随着我国经济实力的不断增强，国家越来越有能力发展一大批新型武器装备,近年来我国国防 支出一直保持着相对较高的增速以支持军队的现代化建设。根据国家统计局发布的数据，2014年 至 2019年，我国国防支出从 8,亿元增长至 12,亿元，复合增长率约为 %。尽管 我国国防支出持续增长，但国防支出占 GDP的比例仍然很低。2019年，我国国防支出占 GDP比例 约为 %,显著低于 %的世界平均水平。为了维护我国领土完整和主权统一，未来我国军费仍将 保持增长。在空军规模方面，目前我国较美国、俄罗斯仍有一定差距。根据 2019年 FlightInternational披露的信息，我国现役军用飞机数量为 3,210架；而美国高达 13,266架， 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 是我国的 倍；俄罗斯高达 4,163架，是我国的 倍。 在国民经济快速发展和综合实力不断提高的形势下，我国对航空运输和通用航空服务的需求也 在快速增长。据工信部装备工业司预计，在未来 10年中，全球将需要干线飞机 万架、支线飞 机 万架、通用飞机 万架、直升机 万架，总价值约 2万亿美元；我国将需要干线飞机 和支线飞机 1,940架，价值约 万亿元。未来 10年全球涡喷/涡扇发动机需求量将超 万 台，产值超 4,160亿美元；涡轴发动机需求量超 万台，总产值超 190亿美元；涡桨发动机需求 量超 万台，总市值超 150亿美元；活塞发动机需求量将超 万台，总市值约 30亿美元。 多年实践表明，要研制出新的航空发动机，需要大量的试验作为基础。据不完全统计，国外在 发动机研制中要做大量的地面试车和飞行试验，所需试车时间如下表所示： 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 随着我国航空工业配套产业持续发展壮大、航空动力系统国产化工作不断推进以及核心部件及 配套设备的国产化率明显提高，我国动力系统测试行业将受益于国产替代的历史机遇，加快研发具 有自主知识产权的核心技术，提高关键领域自主创新能力，推动科技成果转化和产业化。 第七节 2021-2025 年我国动力系统测试行业面临的机遇与挑战 一、行业面临的机遇 动力系统测试的应用市场包括新能源汽车、燃油汽车、船舶、航空等，市场需求巨大。 新能源汽车是汽车工业的重要发展方向。在全球新能源汽车产业链正向我国转移的大背景下， 我国新能源汽车产业正进入从量到质、由大到强的转型关键期,我国动力系统测试行业将迎来新一 轮发展机遇，主要是基于以下考虑：①新能源汽车厂商为降低经营成本、开源节流，倾向于选择性 价比高的国产设备；②受国际贸易市场不确定性加剧的影响，新能源汽车厂商有动力提高测试设备 的国产化率，减少对进口设备的依赖程度；③我国仍处于汽车消费的发展期，人均汽车保有量与发 达国家相比仍存在较大差距，尤其在三、四线城市和中西部地区人均保有量仍然偏低；④我国开始 大力发展新基建项目，包括新能源汽车所用的充电桩,进而带动新能源汽车发展。 我国燃油汽车产业已成为全球汽车工业体系的重要组成部分。随着“国六”排放标准的出台和 实施的临近，汽车厂商将加快产品升级，刺激动力系统测试的需求规模；加之我国进一步加快传统 基础设施和新型基础设施建设，带动下游对商用车的需求量增长，动力系统测试行业的市场前景可 期。 在船舶领域，随着中美两国达成第一阶段经贸协议，国际贸易开始恢复叠加国际环保新规即将 进入密集生效期，部分老旧船舶大概率因经济性较差被迫提前拆解，有望给造船企业带来订单。随 着我国船舶配套体系逐渐完善，自主配套设备的研发能力增强，本土化船用设备装船能力不断提 升，未来船舶领域的动力系统测试技术水平和产业规模均有望进一步增长。 在航空领域，由于航空发动机具有高转速、大功率的特点，其动力输出测试技术进入门槛高、 测试台架开发难度大，原先航空发动机相关测试技术主要由少数英美厂商掌握。由于国内动力系统 测试厂商已逐步具备高端装备的技术能力和制造能力，加之近年来贸易保护主义及单边主义引起的 国际贸易摩擦不断升级，尤其是航空发动机关键技术的封锁及相关设备的禁售，促使国内下游客户 尤其是在航空领域增加所用测试设备的国产化率，因此国产品牌正在逐渐打破国外垄断。航空领域 动力系统测试的市场空间巨大，随着国产替代进程的加速，动力系统测试行业将迎来重大发展机 遇。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 二、面临的挑战 我国动力系统测试行业相对国外发达国家起步较晚，国际厂商以其多年的技术积累具有一定的 先发优势，我国动力系统测试厂商的产销规模、生产工艺、技术水平及品牌美誉度等方面与国际知 名企业相比还存在一定差距，高端市场尤其是在航空发动机研发测试等领域长期被国际知名厂商把 持。尽管近年来国内龙头厂商凭借经验积累和技术创新，开始具备一定的高端装备制造能力，但面 对激烈的市场竞争和日益严格的环保要求，国内厂商仍需进一步加大科研投入、提高自主创新能 力、扩展产品线、丰富产品结构，加强高端技术人才的培养。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 第三章 企业市场细分策略的作用与策略 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 市场细分原理 随着世界经济全球化的不断加深和贸易自由化的持续发展，特别是我国加入世界贸易组织以 来，我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、 长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全 面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。 目标市场通常指一个企业确定要进入、有着共同的需求及特性的所有客户的总和。而企业是否 已经找准了目标市场是决定其能否在市场竞争中获得成功的一个关键性因素。应当看到，当前我国 市场经济的各项法律法规不断健全，广大消费者的维权意识进一步增强、消费心理日趋理性，国内 市场逐步向成熟的方向发展，已经从卖方的市场转变为买方的市场，各个行业呈现出供过于求的现 象，市场面临的环境更多的表现为同业的竞争。 这既给企业带来了机遇与挑战，又对企业的经营管理提出了更高的要求。对于产品需求与消费 欲望不同的客户，一个企业产品不能够对市场上中各类客户都满足其所有的要求。企业要想适应市 场发展的新形势、满足客户的新需求，实现其利润的最大化，必须合理地对市场进行定位、进而制 定科学的营销对策与战略，以便使企业可以在市场竞争当中取得优势地位，必须结合企业优势的条 件与实际的情况，加强对市场的细分，从诸多市场因素当中找出自身想要进入的客户市场，再对细 分的市场作出合理判断与科学评估，判别企业在该市场中取得成功的机率，从而确定出目标市场， 并制定和施行有效的营销方式及手段服务目标性市场、满足部分客户的消费需求。而从企业细分市 场及选择目标市场实际情况看，还存在着一些不容忽视的矛盾和问题。因此，加强对该问题的研究 具有十分重要的历史和现实意义。本文简要介绍了市场细分的基本原理，论述了市场细分的重要意 义，阐述了企业目标市场及其选择的相关问题，研究分析了企业细分市场与选择目标市场的现状与 对策，希望对于企业市场细分与目标市场的选择方面的研究与实践工作能够起到一定参考和借鉴作 用。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 一、市场细分的概念 市场细分指的是营销人员在进行市场调研的基础上，按时客户实际的消费欲望、产品需求及购 买的习惯与行为等情况的差别，将某类产品的市场整体划成多个客户群体的分类市场的过程。其依 据在于客户产品需求方面存在的差异情况。客户在某类产品规格、特性、价格、包装及质量等诸多 方面需求及欲望存在一定的差异，在购买产品的状态也不相同，从而使得细分产品的市场变得可 能。其实质上是对客户进行细分，而非对商品进行细分。企业通过市场的细分，来发现客户间在产 品需求上的不同，随后对同样需求的客户当作一个类，从而将整个的市场细分若干个小的市场。其 目的就是最终为了对目标市场进行确定与选择。 二、市场细分基本原理 1.市场细分含义 市场细分，是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面 的差异，把某一产品的整体市场划分为若干消费者群的市场分类过程。如何正确理解市场细分的概 念： ⒈市场细分的依据是消费者需求的差异。消费者对某种产品的质料、特性、规格、档次、花 色、款式、质量、价格、包装等方面的需要与欲望是不相同的，或者购买行为或购买习惯等方面存 在着差异。正是消费者需求的这种差异性，才使市场细分成为可能。 ⒉市场细分的实质是细分消费者，而不是细分商品。在市场上有着各类不同需求的消费者，企 业进行市场细分，就是要发现不同消费者之间需求的差别，然后把需求基本相同的消费者归为一 类，这样就可以把一个整体市场分成若干个细分市场。 ⒊市场细分的目的是为了选择和确定目标市场。有的市场消费需求客观上存在差异，甚至很小 的差异也被消费者所重视，在这种情况下市场细分的越小越好；但有的需求差异意义并不大，市场 分得太细，使产品设计、投产到销售都趋于复杂化，且成本增加，不利于营销。 2.市场细分原则 （1）要坚持可衡量性的原则，指的是用来进行市场细分的变量通常可以进行衡量，也就是说 其目标是把客户分门别类地划分成不同类别的客户群体，而企业应当能够对客户需求及特点进行衡 量。（2）要坚持足量性的原则，指的是细分的市场在大小与利润方面可以达到单独施行营销的相关 要求，已经细分的市场属于最小的、值得实施独立营销管理方案的单位。（3）要坚持可接近性的原 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 则，指的是企业对已经细分的市场可以实施有效的分销与促销的相应程度，及对这一细分的市场获 取相关资料的难易的相应程度。（4）要坚持独特性的原则，指的是已经细分的市场应当在市场营销 的计划方面有着独特性反应，也就是要用某类特殊的方法对各个细分的市场再进行细分，其成员对 市场营销计划的反应必须是不同的。 3.市场细分标准 对客户市场进行细分的标准，由于企业的不同并各自具有自身的特性，但是在细化市场的标准 则有一定的共同性，可以根据地理、人口及消费的行为及心理等因素来进行细化。（1）按照地理因 素进行细分，指的是客户所处的地理位置不同，使得其在同类的产品偏好及需求上存在一定的差 异，从而造成其对于企业的产品与价格、广告与宣传及分销的渠道等各类措施方面也有所不同。 （2）按照人口的因素进行细分，根据人口的变化来对市场进行划分。（3）按照心理的因素进行细 分，就是要根据客户心理的特征实施市场的细分。四是按照行为的因素进行细分，就是根据客户在 购买产品行为情况来进行相应的细分。 三、市场细分的重要意义 进行市场的细分并非按照产品的品种及系列等情况实施的，却是立足于客户立场与角度进行划 分的，必须按照市场细分基础性理论，就是根据客户在购买动机、需要及行为存在的差异性来划 分。而市场细分在企业生产与营销发挥极为重要的意义与作用。 1.对于发现和把握好市场的机遇十分有利 市场机遇指的是在市场当中存在的、没能满足及未没有达到客户要求的情况。企业实施市场的 细分，能够将每个已经细分的市场在满足的程度、购买的潜力及竞争的情况等来进行相应的分析与 对比，以便不断地查找哪些客户群哪些产品需求，尚未达到客户需求及未获得足够的满足。对于满 足的程度不太高的市场会存在一些市场发展机遇。企业能够抓住这些市场机遇，并根据企业实际条 件，进行最优化的营销的决策设计，并实施必要的技术与产品的储备，以掌握好产品在换代更新上 的主动性，进一步开拓好新的市场，从而适应细化市场相应的需求。 2.对于把握好企业的目标市场特性十分有利 通过市场的细分，各个细化市场转变为小且具体，其市场规模与特点较为明显，因此企业就能 强化对市场情况调研的实效性，了解和掌握各个细分的市场在消费需求变化的趋势，并分析出其潜 在性的需求。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 3.对于全面提升企业效益十分有利 企业在进行市场的细分以后，可以有针对性地根据目标市场的需求情况，生产适合市场要求的 产品及服务，不仅能够适应市场的需求，而且能够提升企业的收入。而企业产品能够达到适销对路 的要求，就能够使商品的流转加速，从而加大生产产品的批量，以促进企业生产与销售成本得到降 低，增强员工在劳动的熟练程度上，不断增强产品的质量，进而推动企业效益得到全面的提升。 4.对于提升企业的竞争实力十分有利 任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。企业实施市场的细分，选择好适应企业 的目标化市场，并能够根据目标市场的要求，集中企业人财物等各方面的资源，防止和避免企业资 源与力量的分散，制定出具体、有效和完善的企业营销发展的策略，从而在局部市场中争取获得相 对优势，再来占领企业目标市场，使企业在目标市场当中的竞争实力得到提升。 第二节 市场细分的标准和原则 一、消费者市场细分的标准 一般情况下，企业是组合运用相关变量来细分市场，而不是单一采用其中某一变量。概括起来 说，细分消费者市场的变量最主要有地理环境变量、人口变量、心理变量、行为变量这四大类。 （1）地理环境变量市场细分。就是指根据消费者所处的自然环境和地理位置来细分市场。包 括城市的规模、人口密度、国家、地区、以及不同地区的气候、地形以及地貌等将整体市场划分为 不同的小市场。之所以地理变数成为市场细分的首要依据，是因为在不同地理环境下对于同一类产 品的消费者往往会有不相同的需求与偏好，因此对企业所采取的营销策略和措施也将会有不同的反 应。 （2）人口变量市场细分。就是指依照人口统计变量，比如职业、收入、年龄、家庭规模、家 庭生命周期、性别、受教育程度、种族、宗教、国籍等为依据细分市场。明显地，人口变量的因素 与需求差异之间存在着密切的关系。那是因为不同的年龄、不同的受教育程度、不相同的消费者在 生活情趣、价值取向、个人生活方式以及审美观念等方面会有很大的差异性。因而，从这些方面分 析，人口统计变量因素来进行细分市场，在企业生产经营和营销管理中备受到普遍的重视。 （3）心理变量市场细分。就是指依照购买者所处的社会阶层、生活方式和个性特点等心理因 素的要求来细分市场。很显然，所谓的心理因素，也就是指按照消费者的心理特征去细分市场。在 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 一般情况下，我们按照以上所述的几种标准划分出来的消费者，他们处于同一群体中，但对产品的 需求经常也会显示出差异性，这是心理因素在发挥作用。众所周知，心理因素十分复杂，它包括价 值观念、生活格调、个性、购买动机、价值观念和利益的追求等。 （4）行为变量市场细分。就是指依据购买者对商品的了解程度、态度、以及使用情况等反应 将他们划分为不同的群体。绝大多数人认为，它能成为市场细分的最好起点，是因为行为变数可以 更直接地反映出消费者的需求差异。而什么是行为因素？就是细分市场是依照消费者的购买行为来 区分，它包括大部分消费品使用频率、偏好程度等变量。 以上简单介绍了消费者市场细分的几种重要变量。上述相关因素的组合才能构成一个较为满意 的细分市场。所以，并不是各种层次的组合在营销方面都有意义。 二、市场细分的原则 市场细分的原则是指导企业正确细分市场，以此判断市场是否有效的目标。因此，企业应该遵 守以下基本原则。 （1）可衡量性原则。就是细分出来的市场是可以识别和衡量的。市场细分后不仅有明显的范 围，而且也能估量该市场的规模及其购买力的大小。为此企业所收集的细分资料应该可以进行衡量 比较，否则，市场细分就会因为无法准确确定和衡量而难以描述，细分市场也就失去了意义。 （2）可进入性原则。就是细分出来的市场必须是企业的营销活动能够到达的市场。市场的细 分和选择必须适应企业本身的营销力量和开发能力，必须是企业有可能进人并占有一定份额的市 场，否则就没有现实意义。如细分的结果发现已有很多竞争者，自己无力与之抗衡，或虽有未满足 需求，但因企业缺乏原材料或技术，难以生产经营等，这些细分市场就不宜贸然开拓。 （3）可盈利性原则。就是指细分市场的规模必须使企业有利可图，有一定的现实需求和潜在 需求。企业选择目标市场的目的，是为其提供适销对路细分标准的产品并获得盈利。即市场细分 后，其市场规模或容量要大到足以使企业获利。市场细分进行时，企业首先必须要考虑到细分市场 上顾客的数量，还有他们的购买力以及购买产品的频率。如果细分市场的规模过小，市场容量太 小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。 （4）相对稳定性原则。就是指细分出来的子市场，在一定时期，一定阶段内要具有相对的稳 定性。相对稳定的细分市场，企业营销策略、方案、效益也会相对稳定，有利于企业节约人力、物 力、财力资源。否则，细分市场变化快，企业营销活动也就难以适应市场需求变化，就会出现经营 风险，影响预期利润。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 第三节 客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 管理大师 Peter Deruk曾经说过，“获得并留住客户是企业经营的核心目标”。本文以关系营销 理论为框架，在明确客户价值、市场细分和客户关系管理内涵的基础上，归纳和总结了三者之间的 关系，同时对于客户关系管理与客户价值之间的逻辑流程进行了梳理总结。 一、客户关系管理 客户关系管理（Customer relationship management，CRM）理论说明，在严峻的外部环境 下，对客户忠诚管理策略的制定和实施，给客户提供多元化、人性化的服务，履行较高的客户承 诺，是维持企业与客户获得长期的良性互动关系的重要依据。CRM理论的提出者 Customer Group 的想法是：客户关系管理理论是一种商业策略在企业方面。高效率的组织企业资源在客户细分情况 下，同时培养新型的经营行为来面向客户和实施切实有效的业务流程来面向客户，进而达到企业获 得最大的利润以及客户获得较高的幸福感的目标。 明确 CRM的内涵，核心在于把握客户关系管理的主要思想。从当前学者对客户关系管理的研究 和企业营销管理理论发展的趋势来看，客户关系管理的主要思想主要包括以下几点：一是企业的利 润来源不是产品，而是客户。客户关系管理理论认为产品或服务本身不能体现任何价值，只有被客 户使用后才有了价值。所以，客户才是企业利润的真正源泉。二是企业经营成功与否的关键在于有 效满足消费者对的需求。CRM要求企业在有效实施客户关系管理的基础上，不断加深与客户的沟 通，尽量全面掌握客户的信息，通过有效、科学的分析后，针对不同提供不同的产品，尽可能满足 不同客户的需求。三是良好的客户满意度和忠诚度是企业持续获利的有效保障。 二、客户价值与市场细分 Philip Kotler在其著作《营销管理》一书中最早的对客户价值进行了定义，文中指出客户价 值包括分为两部分，一部分是客户关系价值，另一部分是客户让渡价值。随后 Robert等人在 Philip的基础上，进一步分析和阐述了客户价值，他们将客户价值定义为：企业从客户获得的利 润与企业发展和维护客户所支付的成本之间的差值。 结合两学学者的观点，客户价值可以从两个方面进行理解。一方面，消费者获得的收益是当消 费者购买企业的服务或者产品之后而获得的；另一方面，企业获得的收益是从客户购买企业产品或 服务这一经济行为来实现的。为了将这两个价值进行区别，笔者将消费者从企业购买的服务或者产 品，从企业服务或者产品获得的收益定义为消费者感知价值；同时将企业通过消费者购买企业服务 或者产品这一经济行为获得的经济效益定义为客户基本价值。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 从概念上讲，客户细分是指企业根据消费者的收入、年龄、性别、偏好、受教育程度等能够影 响客户消费决策因素的不同，结合自身企业服务和产品的特点来对客户进行分类管理，进而达到对 客户进行分类管理的目标。客户细分有助于差異化的客户服务和客户关系维系，准确而且合理的客 户细分可以指导客户服务流程和客户服务成本分配策略的制定。 三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 （一）客户价值是客户细分的必要依据 对于企业来说，进行客户细分的主要目的是实现对不同需求特征和价值贡献客户的分层管理， 为企业进行不同客户的定制化服务以及关系管理提供依据。所以，企业进行客户细分的主要依据之 一是客户价值的差异化。在进行细分过程中，企业要根据不同属性消费者的特性深入对其需求特征 进行归纳总结，提炼出具有公共需求偏好的消费者；同时依据消费者的消费需求特征对消费者的客 户价值进行总结归类。对于客户价值较大的消费者，企业销售部门要有其重视当前客户价值或潜在 客户价值较高的消费者。 （二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段 客户细分是连接客户价值与客户关系管理的桥梁。一方面，客户市场细分按照客户需求特征和 价值贡献潜力为消费者客户关系管理提供了依据；另一方面，客户市场细分也是企业进行客户关系 管理的手段，属于客户关系管理的内容之一。综上，客户价值为客户管理提供理论依据，客户细分 为客户管理提供重要手段，而基于客户细分的客户关系管理是通过管理海量客户信息，对客户价值 进行科学有效的分析，对客户的细分可以通过与客户价值的定义相结合，同时提供并建设多元化的 客户服务机制，有计划的维护客户关系，优化自身的客户服务流程，在成本可控的前提下，实现准 确有效的客户投入，对客户的价值进行合理有效的开发，从而到企业的利润最优化。 四、基于客户价值的客户关系管理逻辑 在客户关系的价值管理的过程中，客户获得的不单是企业为其提供服务、产品或者发展关系， 同时企业为客户的服务在通过对客户价值的管理表现的更加鲜明，当面对具有较大客户价值的客户 时使企业将会集中资源和能力，对其需求尽可能的满足，目的是实现提供最大化的感知价值目标。 由于客户感知价值是无形的效用价值，客户的感知价值程度可以由客户的满意程度的高低来实现， 换句话来说客户满意度直接就可以反映出客户感知价值的实现程度。当客户有较高的满意程度时， 相应的客户对企业的产品的忠诚度也会上升，会促使其重复购买公司的商品同时还会向其亲朋友好 友推荐公司的产品以及在价格方面的敏感度有所降低，当公司出现了所谓的“回头客”就说明公司 通过其人性化的服务已经较高的产品品质提高了客户的忠诚度，进而达到了保留客户的目的。公司 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 的经济效益与客户之间有着密不可分的关系，是公司所占的市场份额、公司的规模、产品的单位成 本等与竞争优势有关的因素所不能比拟的。 管理技术在企业的决策者进行有效的 CRM以及有效地决策客户感知价值方面、客户忠诚度的保 持方面起着积极的作用。企业针对不同的客户提供中高低不同档次的产品，与此同时也会采用不同 的管理策略针对不同的客户，此外还会为客户提供人性化与个性化的产品，满足少部分个性的客户 的需要，尽可能的放大客户价值。综上所述，客户获得的价值越多，客户的幸福感与满意度会越 高，进而对客户忠诚度的提高以及保留客户方面都起着积极的作用。 第四节 企业利用市场细分找出市场机会策略 市场细分是营销学中十分重要的概念，它是美国市场学家温德尔.史密斯与 20世纪 50年代中 期首先提出的。所谓市场细分是指根据构成总体市场的不同消费者的特点、购买行为和购买习惯， 把某一产品的市场整体划分为若干个顾客群体，每一个有需求特点相似的顾客组成的群体构成一个 细分市场。 也许有人会问，企业为什么要进行市场细分，很多企业没有做过市场细分，不也照样产品销量 不错，过得很好吗？这个问题的答案取决于市场竞争的状态，在计划经济时代，或大众化消费时代 当然不用市场细分，目前我们处于市场经济时代，竞争日益激烈，对于绝大多数企业来说必须通过 市场细分来找到适合自己的市场机会，这样才可能在竞争中占有一定优势。这个道理可以从两方面 去理解：一是从企业的角度看，由于资源有限，其能力也是有限的，它的产品不可能满足所有人的 需求，而只能满足一部分人的需求，所以要有选择的经营，而这个选择是需要市场细分去实现的。 从消费者的角度看，由于需求的差异越来越明显，多样化、个性化成为很多行业的发展趋势，没有 任何一家企业的产品和服务可以满足所有消费者的需求。因此：市场经济一个特点就是学会"放弃" 市场细分就是决定放弃什么，保留什么的依据。 那么，如何用市场细分来找到市场机会呢？可以按照一定的步骤进行。 一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性 按照消费需求、消费心理、消费模式等标准将客户或潜在客户进行分类找出不同群体之间的差 异性和每个群体的共性。 例如：工业品可以按行业、应用、使用者等参数来细分，而消费品则可按照地理人口心理行为 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 四个大的标准来细分：（1）地理因素，含地理位置、城镇大小、地形和气候；（2）人口因素，含 年龄、性别、收入、民族、职业、教育程度；（3）心理因素，含生活方式、性格、购买动机； （4）行为因素，含购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯。但是无论用什么标准，有一个原 则必须遵守，那就是细分后的市场能够量化（可以用数字来描述）一定不能凭感觉。经过一定的细 分，会出现若干份不同组合的"小市场"这个市场是可以定义的，例如：居住在大城市，受过良好教 育的年龄在 25-35岁的白领。 二、找到企业自己的目标市场 市场细分之后，在这些"小市场"中找到用户需求最强烈购买动力最大与企业特长最吻合的市 场，即找到企业自己的目标市场，所谓目标市场就是在市场细分的基础上决定要进入的最佳市场部 分，也就是企业的产品或服务所要满足的特定消费者群。目标市场选择的关键就是学会"放弃"任何 一家企业的资源都是有限的，必须放弃一些市场，将有限的资源和能力用到"刀刃"上，如何判断哪 一个市场最适合本企业呢，一般说来应具备以下因素：（1）有适合企业的规模 如果选择的市场没 有一定规模，企业在其中达不到要求的销量和利润。如果选择的市场过于庞大，企业的营销力量会 显得薄弱，不会取得良好的效果。（2）有发展潜力。有的市场目前规模虽然不大，但从长期看，可 能会迅速增长，有一定的发展潜力，这样的市场才值得去经营。（3）有足够的吸引力。一个市场可 能具有适当的规模和发展潜力，但有可能缺乏吸引力，主要指的是企业在此市场中能否长期获利。 （4）符合企业的目标和资源。有些企业前面几点都具备，但是不符合企业的目标，也会被放弃， 如符合企业的目标，但企业没有足够的资源去做这个市场，也不会被选择。 另外，对于不同类型的企业，它的选择也会不同。大型企业由于资源丰富且善于发挥规模经济 效益，可能首先会看重市场规模，对于中小企业来说，市场内的竞争强度应该是最主要的考虑。综 上所述，企业选择合适的目标市场并不是一件容易的事。为了更为科学的决策，可以采取加权分析 法来确定各个因素对本企业的重要性如何。将 100分分配给每个因素，重要的因素可以得 20～30 分，不重要的 5～10分。同时要避免几项因素得分相同，因为我们一定要分析每个因素的相对重要 性。每个因素的加权值有企业各个部门的高层管理人员共同决定，这样大家就会达成一定的共识， 不会出现大的分歧，所做出的决定也会更好的去执行，经过加权分析计算后，每个细分市场的总分 就有了，这时就会非常容易的判断哪一个市场对企业来说是最适合的，因为是靠数字说话，保抽象 的模糊的认识变为清晰的数据，这样做要比一个或几个决策人"冥思苦想"更加科学。 市场的变化非常迅速，如果企业没有一套科学的分析决策体系，即使在某一个领域经营多年也 未必把握住市场的脉搏。通过前面的工作，可以确定出本企业的第一目标市场、第二目标市场、第 三目标市场，为以后的经营发展打下良好的基础。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 三、把握好市场机会与企业实力的平衡点 企业找到目标市场后，就要把握好市场机会与企业实力的平衡点。无论一个企业的规模有多 大，实力有多强，在市场中也只能有选择的经营。理论上市场机会是无限的，但适合企业专长的， 同时又能赚到钱的产品和行业是有限的，经过长期的市场竞争，形成了大企业占有大市场，小企业 占有小市场的格局。 随着经济的发展，商品的极大丰富，人们生活水平的不断提高，消费需求也发生了很大的变 化，由大众化转变为个性化。市场需要有专门针对较小的消费群体开发产品、提供服务的企业。这 给中小企业提供了很大的的市场机会。中小企业达不到大型企业的规模经济效益，但是具备灵活 性，所谓"船小好调头"另外需要说明，大公司的定义不仅仅是营业额达到多少标准，还要看公司的 管理水平、管理体系是否达到国际一流标准，同时还有市值的的大小。例如国际上有些公司按营业 额排名，在世界 500强中可能靠前，但是按市值排名可能靠后：另外一些公司正好相反，虽按市值 排名在前，但按营业额拍则靠后，所以企业实力大小要看市值、营业额、管理水平等方面，要综合 考虑。 明白了以上所述后，就可以用具体的方法来确定市场机会与企业实力的平衡了。通常情况下， 企业分析出目标市场后，就应将每个市场机会与企业自身的实力进行一一对比，找到最适合的目标 市场。这里也可采用加权分析法，针对在市场上参与竞争所须具备的条件与竞争对手和潜在竞争对 手进行比较。企业各级管理人员要在参与竞争的基础条件上达成一致，大家认为需要什么条件才能 在某个市场上确立竞争优势并取得胜利。例如企业要有相应的人才和技术，有创新能力；有相应的 销售渠道可以广为利用；企业有自己的品牌；有一定的生产能力和原料供应；企业对目标客户群有 深入的了解；企业形象和产品的档次；有优秀的管理团队；有良好的融资能力等。 确定了参与竞争的基础条件后，接着要进行加权，对每个条件的重要性排队，还是总分 100 分。经过各部门的讨论来确定每个条件的得分，然后将挑选出的几个市场机会填入表格，可以采用 10分制。这样每个方面的得分乘以加权值就会得出每个条件的总分，把所有条件的总分加在一起 就会得到企业在某个市场上的综合分，将所有市场的总分按高低排列会得到企业的目标市场顺序， 通常情况下，企业应集中精力去做排名前三的目标市场，而放弃其他目标市场。因为企业的资源能 力是有限的，不可能做所有的市场，只能有所选择。 经过以上几个步骤的工作，企业用科学的方法找到了目标市场和市场机会，此时企业很容易识 别出谁才是真正的竞争对手，即与我们争夺这几个市场的企业，从而更有效地制定市场战略和竞争 战略。 最后说明的是市场机会是一种尚未实现，但通过努力有可能实现也有可能不实现的客观现象， 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 所以机会总是与风险联系在一起的。纵观成功的中小企业在市场上能发现并抓住机会的一个重要原 因就是他们决策科学，敢冒风险。因此，要准确地捕捉市场机会，利用机会。 第五节 市场细分的发展趋势 当今社会，消费者的需求越来越多样化、经济技术的不多进步、企业越来越强调核心竞争优 势、信息传播的渠道更多速度更快、文化多样化愈发重要、各种不可再生资源的逐渐短缺等等新情 况都要求企业紧跟市场细分的发展趋势，不断做出营销创新。否则就很容易在市场竞争被淘汰。 一、关系营销下的消费者市场细分越来越多 简而言之，关系营销就是利用数据库去“瞄准”消费者、保持消费者、与消费者建立连续关 系。 在关系营销的前提下，可以依据价值、需求、行为等方面对消费者市场进行细分。作为消费者 来说，最能吸引其与公司保持一种长久关系的原动力就是从这种关系中获取利益，从而使企业获得 持久的竞争力。 二、在市场细分中进行风险控制越来越重要 在市场细分和市场营销中经常出现产品风险、定价风险、分销渠道风险、促销风险等。在市场 细分中引入风险控制，可以使细分的市场更加准确、理性、低风险。使市场细分给企业带来差异化 优势的同时让风险降到最低的限度。 三、市场细分进入到微细分阶段 在当今这个倡导个性的社会，可以说“每一个消费者就是一个细分市场”。消费者的个性化需 求越来越强烈。这就要求企业提供个性化的产品或服务，进行一对一的定制化服务，才能培养更多 的忠实客户，确立自己的竞争优势。 四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场 市场细分最终走向细分与反细分并存的混沌区域，企业间的市场和竞争最终也会走向合争的重 叠混沌区域。企业可以利用细分与反细分的思維来保持与企业生态系统内的合作与竞争关系，通过 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 竞争提升创新力，以合作来更好地为消费者服务。 市场细分将有助于企业投入于能够给其带来最大经济效益的领域，从而避免因盲目投入而造成 的资源浪费; 同时，市场细分将有助于企业通过产品的差异化建立起竞争优势，发现市场中的蓝 海。在新形势下，企业更应充分认识到市场细分的重要性，紧跟其发展趋势，只有这样才能立于不 败之地。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 第四章 企业市场细分策略规划制定原则及依据 第一节 企业市场细分策略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业市场细分策略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业市场细分策略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业市场细分策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响市场细分策略的主要因素 一、影响市场细分策略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业市场细分策略定位的因素有： 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业市场细分策略失败的因素 对于市场细分策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于市场细分策略误区的存在， 导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业市场细分策略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业市场细分策略的规 划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 第五章 企业制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定市场细分策略规划要点与准备工作 一、公司制定市场细分策略规划要点 科学的制定公司市场细分策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来 说，需要了解如何制定公司市场细分策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司市场细分策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司市场细分策略 公司市场细分策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的 核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努 力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发 展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响市场细分策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司市场细分策略制定的关键因素。只有对公司所处 的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中， 公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可 利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业市场细分策略前的准备工作 企业市场细分策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业 制定市场细分策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定市场细分策略规划的主要内容 一、公司制定市场细分策略规划的主要内容 对于企业市场细分策略的规划，其相关的针对人员需要对公司市场细分策略规划的主要内容有 正确的认识。一般来说公司市场细分策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业市场细分策略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业市场细分策略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业市场细分策略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的市场细分策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建市场细分策略研究体系 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业市场细分策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力 开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分 业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支 持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为市场细分策略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定市场细分策略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做市场细分策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优 势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定市场细分策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 第五节 制定市场细分策略需注意事项 一、企业市场细分策略制定需注意的要点 企业对于市场细分策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开 始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定市场细分策略目标注意事项 企业对于市场细分策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合 企业的发展战略体系。企业市场细分策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定市场细分策略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的市场细分策略体系。企业市场细分策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定市场细分策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 五、不同阶段企业市场细分策略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业市场细分策略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 第六章 2021-2025 年中国动力系统测试企业市场细分策略探讨 与建议 第一节 两种实用的细分方法-评价模型和双目标细分 但在当前迅速全球化的市场上，物质文明日益丰富，市场竞争日益加剧且激烈，市场细分与顾 客价值是息息相关的，企业不得不关注顾客的真正需求，只有这样才能为他们的需求进行量身定 做。在这样的环境下，您的市场营销部门将如何采用一些更为实用的方法来细分市场，以便为进一 步盈利打好基础呢？ 为了解决这一难题，在下面，我们将讲述两种实用的方法：评价模型和双目标细分。 当前的经济时代，是市场竞争日益激烈的时代，所以企业不应再以上述的传统标准为主来细分 市场，而应该是依据价值这种更为先进的标准。具体应包括评价模型和双目标细分两种绝对实用的 方法。 一、评价模型 评价模型就是一种以区分功能分析（DFA：discriminated function analysis）这种方法为基 础的统计方法。具体来说就是，营销工作人员让消费者回答几个主要问题，然后通过答案来把消费 者划到各个细分市场中。现在的经济时代，人们的需求具有很大的差异性。按照上述这些传统的标 准划分的每一类顾客，并非都具有同样的行为方式。比如，现在人们的旅游休闲意识具有普遍提高 的趋势，国内的一些重要节假日期间，像五一黄金周、国庆长假和春节期间，更是中国旅游市场的 旺季。然而，由于人们的旅游需求的差异性很大，他们对过去传统的标准化的旅游产品已经不再喜 欢了，更多的旅游爱好者对个性化旅游的项目情有独钟，追求怎样以更好的旅游方式获得新的感 受。面对这些新的需求，国内许多南方沿海经济发达地区的旅游中介机构纷纷推出“点菜式”自助 旅游。即通过问卷询问顾客对旅游方式的选择，结果顾客的答案体现出很大的差异性。比如有的顾 客是摄影爱好者，他们喜欢在旅游过程中能够方便地随时进行拍摄活动；有些老年学者有独特的个 性要求，要求按他们自己的想法游浙江、福建、广东三省，历时 25天，这种出游计划都是他们自 己策划设计的。虽然他们设计的线路中有很多常规旅游线路中的景点，但很多景点都是平时跟团旅 游中不涉及的景点。这样旅行社就可以根据老学者们提出的具体要求细心地与景点当地的宾馆饭店 联系好，提前花费一周的时间做好行程服务安排。在旅游计划中老学者们还重点申明旅游途中不要 安排购物活动。由于顾客的答案中存在如此多的差异，所以很多旅行社都能够重新更加有效地细分 市场，更加准确地找到需要服务的真正顾客。比如上海春秋国旅为了符合社会上的这些游客个性化 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 需求的增加趋势，特地举办了一场新产品推荐会。在推荐会中，上海春秋国旅向社会公众展示了 4 款独具个性化的新项目，“海岛度假俱乐部”、“自驾出国俱乐部”、“世遗览胜俱乐部”、和“四海遨 游俱乐部”。据该旅行社的介绍，这四款新产品里所针对的顾客都是一些对旅游有特殊需求的旅游 爱好者，比如针对瑜伽爱好者开发的“印度瑜伽盛典 9日游学之旅”，针对摄影爱好者开发的“尼 泊尔 9日摄影达人之旅”等。南方某电子商务公司也在电脑的互联网上推出“点菜式”的产品，得 到公众的很好的回应。一家电信公司也经常运用这种评价模型对电信经理们进行问卷调查，通过根 据质量、价格和方便进行细分，他们最终找到了几个合适的消费群体。同样一家美国公司也有效地 运用了该法向日本的一家公司成功地销售了办公设备。因为这个美国公司需要和一个在国内市场上 强有力的竞争对手争夺顾客，该美国公司在日本的市场占有率要远远低于其在国内的市场占有率。 通过市场问卷调查，该美国公司发现日本市场中有三类顾客可以选择，即分别主要对产品质量、方 便和价格等感兴趣的顾客。 二、双目标市场细分 双目标市场细分模型（DOS：Double Objectives Subdivision）就是通过对以人口状态为标准 的市场细分和以价值为标准的市场细分进行综合，以便大幅度提高辨认顾客的能力的一种市场细分 的方法。 如前所述，按照人口状态的标准进行市场细分，很多具有相同人口状态的顾客都被归入一个细 分市场，比如具有相同年龄、性别、收入、职业、文化程度、民族等的顾客。但这种市场细分方法 是建立在先期假设的基础上人为地对划分市场。而且现在的市场经济时代，人们的需求乃至行为的 差异性越来越大。比如领带市场，就拿收入高的白领男士来说，尽管他们都属于一个阶层，但对领 带的款式、颜色、规格等的需求均存在很大的差异性。因此现在各行各业的企业都在试图尝试双目 标市场细分模型这种方法，直接按照顾客所追求的利益的差别以及他们追求的生活方式的差别对市 场进行细分，并同时考虑人口状态上的差异性。比如可口可乐公司早在 2003年就成功地生产出了 一种平衡饮料，该饮料所含有的电解质可以帮助身体迅速吸收水分，并牢牢地锁住水分，使身体保 持足够的水分，维持身体电解质平衡和体液平衡。因此可口可乐公司又吸引了对体液平衡感兴趣的 一类顾客，比如常坐办公室的上班族等，因而又打开了一个独特的细分饮料市场空间；王老吉茶饮 料中的以败火为主要功能的新项目也迅速的吸引了很多顾客。这些市场细分的例子都是双目标市场 细分方法的成功案例。都是根据相同人口状态的消费者中的实际的不同的需求而进行市场细分的。 另外还要补充说明的是以上这两种方法实际在原理上是一致的，只不过在思考的角度上有所不 同。而且这两种实用的方法在实施之前都要经过认真地策划。不仅如此，企业的首席执行官和总经 理等重要的决策者要有积极参与这些方法的策划和实施工作，而且重要的职能人员，像营销经理、 销售代表、推销员甚至财务人员和公关人员等也都要积极参与，献计献策，还要注意及时收集顾客 的反馈意见。由于这些方法的方案的不可避免的局限性，在实际实施之前，务必要进行试点性试 2021-2025 年中国动力系统测试行业市场细分策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 验，因为循序渐进的做法可以降低风险。 综上所述，在当前市场竞争日益激烈的时代，每个企业要想积极生存下去，不应再以传统标准 为主来实行市场细分，而应该以价值为标准。适当地有针对性地采用两种实用的市场细分的方法： 即评价模型和双目标市场细分。 第二节 动力系统测试行业企业市场细分战略构想 市场细分主要是指把一个复杂的大市场分离成许多小型的、由更为类似的成分组成的细分市 场，以便企业选择一个或几个有意义的细分市场，并将它所有的精力都投放在这些被瞄准的细分市 场，有效地利用和分配企业有限的资源。细分市场的目的之一就是想发现竞争对手尚未发现的细分 市场。 一、消费者分析 消费者分析要点包括以下： （一）消费者的总体消费态势 现有的与本产品有关的消费时尚，消费者消费本产品所属的产品类型的特性。 （二）现有消费者分析 1．现有消费群体的构成：现有消费者的总量、年龄、职业、收人、受教育程度及现有消费者 的分布。性别：女性更易接受情感型广告，而男性则更喜欢粗犷的或渲染民族气魄类的广告形式。 职业：脑力劳动者更喜欢理性诉求的广告形式，体力劳动者更喜欢直白、袒露和幽默搞笑的。 收入：主要找出在收

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