基金销售宝典
行销实战技巧
客户犹豫不决的心理
怀疑自己是否被骗了
害怕自己被强迫推销了
过去有投资失败的经验
客户总是讨厌被强迫购买的事实
客户不希望遭到业务员的漠视
消除客户警戒心是通往买卖成交的捷径
★如何消除客户的
出示具体的资料（平均10年股票报酬率）
给他选择三种不同风险的产品
给他投资方式的建议（定期定额）
警戒心
促进客户的自发性行为
客户讨厌受人指使、受制于他人想法的强迫推销行为，客户希望自发的行为
★实践：
提供与商品有关的话题（基金也免收转换费）
用理财讲座来包装客户说明会
客户开始自发的产生兴趣
仔细观察客户—获得信息
客户十分谨慎的戒备着：预防自己可能会被业务员操弄
★如何消除客户犹豫不定的心情
⊕找出客户本来的期望
⊕洞悉客户的性格
⊕洞悉客户内心的犹豫
洞悉客户真正的需要
例：购买基金的理由
⊕为了基金带来的可能增值而购买
⊕为了不满其他金融工具收益率而购买
最重要的是理解客户真正的需要
找出客户本来的期望
客户可能只是抱着学习的目的：
不懂基金：想了解这方面的情况，暂时没有投资意愿
（阐明买基金的好处，发掘客户）
了解基金：以前买过别的基金，现在想作比较
（阐明本基金优势，争取客户）
了解客户的投资目标：(有意愿买的客户）
短期目标：通常是3年左右希望达成的目标。
如－结婚基金／留学费／买车头期款
中期目标：通常是5-10年内希望达成的目标。
如－创业基金／购屋头期款
长期目标：10年以上的财务规划。
如－子女教育基金／退休基金
洞悉客户的性格
通过交谈可以了解客户的基本性格：外向积极型或内向沉稳型等，有助于对客户提出购买基金的建议。让客户了解自己的投资属性，也可以给客户做一些「基金投资性向测验」
「基金投资性向测验」
投资基金之前，一定要先了解自己的投资属性！ 例如：单一区域型的基金，市场涨跌较明显，并不适合所有的基金投资人。因此，当您在选择简单入门的世界型基金还是风险较高的单一市场基金时。
首先要帮助客户检视自己的投资属性是积极型？稳健型？还是保守型？
这样也能降低由于投资失利带来的心理压力。
～基金投资性向测验样题～
这个测验有10题，每题有三个选项，A为3分、B为2分、C为1分。在回答后加总您所得的分数。
1.我的理财目标为:
A.短期5年以内 B.中期5~10年C.长期10年以上
2.我的年龄为:
~35岁 ~50岁 岁以上
3.如果您买的基金一天大跌10%，一个月重挫50%，您会:
A.相信自己的投资判断，加码并继续持有
B.死抱不放，等待净值上扬
C.赶紧卖出，以免损失更惨
4.我喜欢享受搭乘云霄飞车的刺激感?
A.非常喜欢 B.还好 C.很讨厌
5.为了买一件沙发，我会很乐意花很多时间，比较至少10家家俱行的价格?
A.会 B只比较2~3家. c.根本不会
6.我对于投资知识或经验:
A.能够自行分析研究 B.只有一些常识 C.完全没有经验
7.我乐意承担风险，以对抗通货膨胀
A.非常同意 B.同意 C.不同意
～基金投资性向测验样题～
8.对于吸收理财投资讯息，我会:
A.任何投资理财讯息，即使没时间，也会去浏览
B.只看电视上的财经新闻
C.根本不看
9.我非常在乎基金是否有稳定的配息?
A.不在乎 B.还好 C.在乎
10.我不轻易相信单一机构对国际股市的研判，并且有自信，我能掌握最佳的时点?
A.非常同意 B.还好 C.完全没自信
～基金投资性向测验样题～
确认自己的投资属性！
A为3分、B为2分、C为1分。在回答后加总您所得的分数。
合计:总分为_________________
高风险高回报型:总分超过23
中风险中回报型:总分介于15~23分
稳健型:总分低于15分
～基金投资性向测验样题～
答案揭晓～
积极型:总分超过23或等于23分
投资个性较积极、主动
具有较高的风险承担能力
勇于付出代价以争取较高的获利
获利期待以高报酬高成长为主
建议基金为:
成长型股票基金
周期型:总分介于15~23分
投资个性较中庸
不承担过度的风险，也不会躁进
具有较适中的风险承担能力
获利期待以成长与收益兼具为主
建议基金为:
平衡型基金
稳健型:总分低于15分
投资个性强调保本为原则
不会因更高获利而冒险
风险承担能力较低
以稳定收益与安定性为主
建议基金为:
债券型基金
购买的决定——由四种感情构成
洞悉客户内心的犹豫
好恶的感情
得失感情 该商品、该人物 相关后所能获得的利益
讨厌+
损失
讨厌+
利益
喜欢+
损失
喜欢+
利益
距离购买最为遥远
马上下决定的可能性极高
与突然购买无关
迟早会下决定只是时间的问题
●不要得意忘形
●以客户的印象为优先
●客户随时都在观察业务员
需不需要（人人都需要理财）
可能遇到的情况
手头没有太多的资金做一次性大的投入（建议定期定额）
以前购买的基金亏损了（我们有杰出的管理经验）
自己的钱给别人管不放心（购买的行业已经透明化）
回报率如何？（明显高于同业）
卖点可自由选择吗？（是的）
我如何规避股市风险？（免费咨询专人服务）
设法让客户打开尊口
不是要听取客户的现实状况，而是要听取客户的想法
让客户开始说出自己的事来
（活存利息能够让你靠利息过生活吗？）
（股市10年平均报酬率将近每年10%，你知道吗？）
（你愿意分享国内经济快速增长的果实吗？）
业务员的口气与表情影响成交的可能性
客户不希望自己被冷漠的对待
客户对于业务员抱持着善意的态度，期盼得到他所要的理财讯息
（您真有眼光对基金产生兴趣，它是~~~）
（我们就是它的代销网点，可在这里申购）
让客户产生好感的第一步
客户一开始时观察的是“人”，而非“商品”
判断是否对业务员具有好感
★如何实践？
人们喜欢“喜欢我的人”
业务员本身必须先去喜欢客户
负面心理促成敏捷的行动
人类如何引发立即性的行动？
带有危机感、不安感等的负面心理时
★如何实践（基金承销期手续费优惠）
●诉诸客户的负面心理
●现在如果不买的话，一个月后手续费就贵了
促成“如果买了就会有好处”的快速决断
客户的矛盾心理会激发购买的意愿
客户的心理
渴望拥有独特的个性化
（差异性产品选择）
希望和大家一样
（纯粹股票型）
客户心理的矛盾
●视天平的比重较倾向何方，“买”或“不买”的选择也有不同
视客户为国王
视客户为国王的金科玉律
确实牢记客户说的话
随时考虑客户的利益
正确且迅速的回应客户的需求
让客户沉浸在无与伦比的喜悦中
打开客户的上进心
——投资理财是最能增值的学习
上进心
希望比现在更好的心情
⊕刺激任何人都有的上进心，是通往成交的捷径
⊕随时提供与客户利益攸关的话题
⊕赢得客户的信赖
（做国内景气波动的大赢家）
提示比现在更美好的未来
哪一方会打动人心？
一年涨10%
一个月内涨10%
缓和的正面效果
急速的正面效果
虽然有些夸大其词，可是极吸引人们的目光
虽然有些夸大其词，可是容易被吸引
提示具体的想象，并加入正面的气氛
为客户摸清其购买的理由
将客户模糊不清的需要
加以明确化
涌现出购买意愿
（我该买哪一只呢？
你该买成长类。）
诚心说出感谢的话
谢谢
融入真心，变成口头禅
⊕对客户
⊕对负责接待的女性职员亦然
⊕对公司的同事亦然
感恩的心情也会表现在极小的动作上，双重人格的态度无意中都会呈现在众人眼里
（基金销售沟通的技巧应很客气，但有信心却不狂妄）
分享喜悦，肯定对方
真是太好了
肯定对方的话
⊕没有人喜欢自己被否定
⊕发现客户的优点
⊕打从心底感动、肯定
⊕打开客户的心房
（多倾听多肯定客户的话）
感恩的心是业务员的条件
每一个人都希望自己的价值得到肯定
★为了打开客户的心房……
◎与客户要有共同的话题兴趣
◎宣扬从客户处获得的资讯对自己来说是如何的珍贵
◎让客户感受到你对他的兴趣与好感
◎开始与客户的心灵相通
（任何一笔交易成功都应诚心感谢客户）
挑剔客户的对应法
挑剔客户的两种类型
自鸣得意的人
想反驳、抗拒的人
◎不断夸大自己
◎带有：希望能从业务员身上吸收某些讯息的正面思考
◎想更换话题
◎若业务员想导入正题就会生气
◎吹毛求疵
★如何巧妙的变更话题
现在所说的就是您考虑的重点吗？
“自鸣得意”的人会更敞开心胸交谈；“想反驳、抗拒的人”会开始真心说出自己的意愿
（基金的投资有一些经验可和你分享）
具体事实与范例的说服力
人类面对的如果不是具体的事物，就无法被打动
因为购买所能得到的利益，如果听起来
很混沌不明时客户会因此感觉不安
提示具体的事实与数值
◎直接传达到客户的脑中
◎能因此浮现出鲜明的书面材料
（彩色文宣品、基金介绍随身携带）
巧妙化解客户反驳的方法
化解客户反驳的方法之一
只是打招呼即遭到拒绝
老实接受客户的拒绝，并很快送出商品与产品说明（给DM，说谢谢，有空请你看看）
人类的习性是：若对方老实接纳了自己的反驳后，之后的防卫就比较松懈了！
化解反驳的方法之二
自己先说出客户会提出来的缺点
务必加上对此缺点的澄清说明
注
不让客户说“不”的销售法
你喜欢这只基金吗？
问题的答案只有“YES”或“NO”
★给予问题的答案有选择权（不好的问法）
这三只基金其中您最喜欢哪一个？
使其选择一个（没有“NO”的答案
The End
