“群狼计划”菁英训练营
——销售模拟考核方案
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通过对学员未来日常工作中可能遇到各种问题的场景模拟，考察其在特定情景中所表现出来的各种行为，评判其能否适应或胜任未来工作。
目的
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考试时间、地点安排及其他
考试时间：7月15日晚6点
地点：各城市公司案场现场（杭州公司可酌情设置两个考场）
1、由城市公司综管部协同营销部做好考试物料准备；考生着工装参加模拟；
2、考核不合格人员参与7月16日的补考；
3、综管部于7月17日上报最终考核结果至集团行政人力部和营销策划部（宁波公司蒋海珍需进行集团层面培训的笔试补考）。
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考试内容
分为情景模拟现场表现和对卡片3问题的回答。
其中：情景模拟现场表现满分100分；对卡片3问题的回答满分20分；总满分120分。80分及以上为合格。
总共设置五个场景，城市公司可视项目需要在五个场景基础上修订或添加，如进行了更改需在15日上午12点前将修订后的场景发集团行政人力部备案。
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考核维度
考核维度 优（10-9分） 良（8-7分） 一般（6-5分） 差（4-0分）
① 房产销售基础知识掌握 准确无误 基本准确无误 只能表述出大概含义 概念混淆、错误
②项目产品卖点知识掌握 产品卖点把握准确，对竞品十分熟悉 产品卖点掌握较好，对竞品较熟悉 产品卖点把握一般，不太了解竞品 不知道产品的卖点
③沟通谈判能力 流畅清晰 比较流畅 不流畅 前言不搭后语
④销售亲和力 亲和力高 有一定的亲和力 亲和力一般 无亲和力
⑤需求分析能力 客户需求识别准确 客户需求识别较准确 客户需求识别一般 把握不住客户真正的需求
⑥逻辑分析能力 逻辑性极严谨 有一定的逻辑性 逻辑性一般 无逻辑性
⑦销售技巧运用能力 技巧运用娴熟、准确、有效 技巧运用准确、有效 技巧运用较准确 不会运用技巧进行销售
⑧应变反应能力 现场应变反应能力快 现场应变反应能力较快 现场应变反应能力一般 现场应变反应能力差
⑨销售礼仪及行为规范 服务规范，礼仪到位，感觉很自然 服务较规范，礼仪较到位，感觉较好 服务基本规范，礼仪较到位 服务不合规范或礼仪感觉不自然
⑩客户跟踪服务 客户跟踪服务到位 有一定的客户服务意识 客户意识一般 客户服务意识差
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客户背景：本地人 26岁
客户家庭背景：单身 父母有居所
客户生活背景：有女友 准备结婚
客户购买经历及需求：第一次置业 婚房 有明确的总价预算
客户工作背景：公务员 收入不高 但稳定 有很好的福利保障基础
客户性格背景：由于没有经验 无主见
刚需型产品：任务场景一
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考核重点：
1、快速了解客户购买动机及背景
2、了解客户购买主要关注点 如：位置、价格、户型、物业、交付时间、付款方式等
3、准确了解客户关键决策人 如：本人、父母还是女友？
4、项目讲解清晰度 流畅度 描述思路
刚需型产品：任务场景一
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任务说明：
您是保亿XX楼盘置业顾问李小姐/先生。现在是下午时间3点钟。一位客户步入您的案场，由您负责接待。
1、您有5分钟时间可以进行准备；
2、您和客户交流的时间为10分钟，在此期间您要向客户推介产品，并回答客户的相关问题；您也可以通过提问或其他沟通方式了解客户的信息。您的目标是尽可能的说服客户购买您的产品。
3、我们的产品有多个户型、价格在90万-130万之间（视户型、大小、朝向等而定）。
4、您需要考虑好要用的销售技巧，可以事先邀请您的伙伴在特定环节以特定动作协助您完成销售动作。但注意：您的伙伴只能发挥协助作用。您的伙伴和客户交流的时间也计算在模拟的限时内。
5、现场模拟结束后，您需要向考官回答以下问题（见卡片3）。
刚需型产品：任务场景一
销售人员信息卡片1
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考核维度：
在情境模拟和问题回答中，考官将重点考察以下十个维度：
①房产销售基础知识掌握 、②项目产品卖点知识掌握
、③沟通谈判能力、④销售亲和力、⑤需求分析能力、⑥逻辑分析能力、⑦技巧运用能力、⑧应变反应能力、⑨销售礼仪及行为规范、⑩客户跟踪服务。
刚需型产品：任务场景一
销售人员信息卡片2
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回答问题：
现场销售模拟全部结束后，参加模拟人员按原销售模拟次序向考官回答下述问题（限时5分钟）：
1、该客户是什么类型的客户？他或她的购买动机是什么？依据？
2、客户关键决策人是谁？ 如：本人、父母还是女友？依据？
3、该客户购买的主要关注点有？ 如：位置、价格、户型、物业、交付时间、付款方式等
4、该客户的成交概率多大（A/B/C客户）？判断依据是什么？
5、针对刚才的客户，你后期有什么计划或行动打算？
刚需型产品：任务场景一
销售人员信息卡片3
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您是张先生/小姐，本地人，今年 26岁。目前您是单身，与父母同住。您有一位女/男友，相恋多年，准备结婚。经过拓展人员的介绍，您受邀请来到保亿XX楼盘来了解产品情况，考虑购买婚房。
您和女/男友都是公务员， 收入不高，但稳定、有很好的福利保障基础。这是您们的第一次置业，有明确的总价预算（100万左右）。
本次婚房由男方购买，但是也会听取另一方的意见。本楼盘与女方上班地点比较近，但与男方上班地点距离稍远。由于以前并没有购房经验，除对价格特别敏感外，您对其他的并没有很特定的要求。
刚需型产品：任务场景一
客户扮演者信息卡片1
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请围绕卡片1中对您的背景信息描述展开和销售人员进行交流。你可以主动向销售人员提问，也需回答销售人员的问题。以下问题仅供参考：
1、楼盘附近有什么配套？
2、现在价格是多少？有优惠吗？
3、对面的楼盘好像优惠比你们大呀，我为什么要买你们的产品？
4、你们的楼盘有什么优势？这个户型有什么好处？
5、楼盘什么时候交付？
6、小区的容积率是多少？什么是得房率？
7、这几个户型各有什么特点？
8、有什么项目介绍吗？我还想带一份资料给我的女/男友再了解一下？
……
刚需型产品：任务场景一
客户扮演者信息卡片2
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客户背景：外地人 30岁
客户家庭背景：单身 在此地一人打拼8年
客户生活背景：无女友 一直租房 想通过买房 寻求安定感
客户购买经历及需求：第一次置业 无经验 对总价有严格要求
客户工作背景：公司职员 收入一般 老家的父母会有一部分支援
客户性格背景：虽然第一次置业 但做过很多基础准备工作 清楚项目、市场、竞品及自己想要什么 有明确的目标要求
刚需型产品：任务场景二
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考核重点：
1、快速了解客户购买动机及背景
2、了解客户购买主要关注点 如：位置、价格、户型、物业、交付时间、付款方式等
3、准确了解客户关键决策人 如：本人？父母？
4、项目讲解清晰度 流畅度 描述思路
刚需型产品：任务场景二
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任务说明：
您是保亿XX楼盘置业顾问李小姐/先生。现在是下午时间3点钟。一位客户步入您的案场，由您负责接待。
1、您有5分钟时间可以进行准备；
2、您和客户交流的时间为10分钟，在此期间您要向客户推介产品，并回答客户的相关问题；您也可以通过提问或其他沟通方式了解客户的信息。您的目标是尽可能的说服客户购买您的产品。
3、我们的产品有多个户型、价格在90万-130万之间（视户型、大小、朝向等而定）。
4、您需要考虑好要用的销售技巧，可以事先邀请您的伙伴在特定环节以特定动作协助您完成销售动作。但注意：您的伙伴只能发挥协助作用。您的伙伴和客户交流的时间也计算在模拟的限时内。
5、现场模拟结束后，您需要向考官回答以下问题（见卡片3）。
刚需型产品：任务场景二
销售人员信息卡片1
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考核维度：
在情境模拟和问题回答中，考官将重点考察以下十个维度：
①房产销售基础知识掌握 、②项目产品卖点知识掌握
、③沟通谈判能力、④销售亲和力、⑤需求分析能力、⑥逻辑分析能力、⑦技巧运用能力、⑧应变反应能力、⑨销售礼仪及行为规范、⑩客户跟踪服务。
刚需型产品：任务场景二
销售人员信息卡片2
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回答问题：
现场销售模拟全部结束后，参加模拟人员按原销售模拟次序向考官回答下述问题（限时5分钟）：
1、该客户是什么类型的客户？他或她的购买动机是什么？依据？
2、客户关键决策人是谁？ 如：本人、父母还是女友？依据？
3、该客户购买的主要关注点有？ 如：位置、价格、户型、物业、交付时间、付款方式等
4、该客户的成交概率多大（A/B/C客户）？判断依据是什么？
5、针对刚才的客户，你后期有什么计划或行动打算？
刚需型产品：任务场景二
销售人员信息卡片3
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您是张先生/小姐，外地人，今年 30岁。目前您是单身，在此地一人打拼8年。无女/男友，一直租房。想通过买房，寻求安定感。经过拓展人员的介绍，您受邀请来到保亿XX楼盘来了解产品情况，考虑购买房子。
作为一家中型通讯公司职员，您收入一般，但购房的话，老家的父母会有一部分支援。您对总价有着严格的要求。目前您能承受的价位是100万左右。自有加父母支援的，大概有70万；剩余30万可以通过找朋友借款或银行按揭的方式筹措。由于离父母较远，购房决策只能由您自己决定。
虽然您是第一次置业。 但还是做过很多基础准备工作，清楚项目、市场、竞品及自己想要什么，有明确的目标要求。
刚需型产品：任务场景二
客户扮演者信息卡片1
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请围绕卡片1中对您的背景信息描述展开和销售人员进行交流。你可以主动向销售人员提问，也需回答销售人员的问题。以下问题仅供参考：
1、楼盘附近有什么配套？
2、现在价格是多少？有优惠吗？
3、对面的楼盘好像优惠比你们大呀，我为什么要买你们的产品？
4、你们的楼盘有什么优势？这个户型有什么好处？
5、楼盘什么时候交付？
6、小区的容积率是多少？什么是得房率？
7、这几个户型各有什么特点？
8、外地人怎么买房？能做按揭吗？
……
刚需型产品：任务场景二
客户扮演者信息卡片2
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客户背景：40岁 本地人
客户家庭背景：三口之家
客户购买经历及需求：有1次购房经历 这次以投资为目的 对品质、投资回报、区域未来发展有很多要求与关注
客户工作背景：夫妇均为外资公司职员 收入高 且稳定 有很好的福利保障基础
客户性格背景：有经验 有主见
刚需型产品：任务场景三
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考核重点：
1、快速了解客户购买动机及背景
2、了解客户购买主要关注点 如：位置、价格、户型、物业、交付时间、付款方式等
3、准确了解客户关键决策人 如：本人、丈夫还是其他家庭成员？
4、项目讲解清晰度 流畅度 描述思路
刚需型产品：任务场景三
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任务说明：
您是保亿XX楼盘置业顾问李小姐/先生。现在是下午时间3点钟。一位客户步入您的案场，由您负责接待。
1、您有5分钟时间可以进行准备；
2、您和客户交流的时间为10分钟，在此期间您要向客户推介产品，并回答客户的相关问题；您也可以通过提问或其他沟通方式了解客户的信息。您的目标是尽可能的说服客户购买您的产品。
3、我们的产品有多个户型、价格在90万-130万之间（视户型、大小、朝向等而定）。
4、您需要考虑好要用的销售技巧，可以事先邀请您的伙伴在特定环节以特定动作协助您完成销售动作。但注意：您的伙伴只能发挥协助作用。您的伙伴和客户交流的时间也计算在模拟的限时内。
5、现场模拟结束后，您需要向考官回答以下问题（见卡片3）。
刚需型产品：任务场景三
销售人员信息卡片1
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考核维度：
在情境模拟和问题回答中，考官将重点考察以下十个维度：
①房产销售基础知识掌握 、②项目产品卖点知识掌握
、③沟通谈判能力、④销售亲和力、⑤需求分析能力、⑥逻辑分析能力、⑦技巧运用能力、⑧应变反应能力、⑨销售礼仪及行为规范、⑩客户跟踪服务。
刚需型产品：任务场景三
销售人员信息卡片2
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回答问题：
现场销售模拟全部结束后，参加模拟人员按原销售模拟次序向考官回答下述问题（限时5分钟）：
1、该客户是什么类型的客户？他或她的购买动机是什么？依据？
2、客户关键决策人是谁？ 如：本人、父母还是女友？依据？
3、该客户购买的主要关注点有？ 如：位置、价格、户型、物业、交付时间、付款方式等
4、该客户的成交概率多大（A/B/C客户）？判断依据是什么？
5、针对刚才的客户，你后期有什么计划或行动打算？
刚需型产品：任务场景三
销售人员信息卡片3
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您是张先生/小姐，本地人，今年 40岁，目前是三口之家。经过拓展人员的介绍，您受邀请来到保亿XX楼盘来了解产品情况，考虑购买房子。
您夫妇均为外资公司职员，收入高且稳定，有很好的福利保障基础。在购房中以妻子的意见为主决定。
您有过1次购房经历，有一定的购房经验。这次购房是以投资为目的。对项目品质、投资回报、区域未来发展有很多要求与关注，有较强的主见。
刚需型产品：任务场景三
客户扮演者信息卡片1
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请围绕卡片1中对您的背景信息描述展开和销售人员进行交流。你可以主动向销售人员提问，也需回答销售人员的问题。以下问题仅供参考：
1、楼盘附近有什么配套？周边的规划是什么样的？
2、现在价格是多少？有优惠吗？未来的升值空间如何？
3、对面的楼盘好像优惠比你们大呀，我为什么要买你们的产品？
4、你们的楼盘有什么优势？这个户型有什么好处？
5、楼盘什么时候交付？
6、小区的容积率是多少？什么是得房率？
7、这几个户型各有什么特点？
8、房子落户政策是怎么样的？
……
刚需型产品：任务场景三
客户扮演者信息卡片2
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客户背景：45岁 本地人
客户家庭背景：六口之家 夫妻 父母 一儿一女
客户购买经历及需求：名下已有1处住房 这次以自主为目的 尤其为了老人居住 对品质、环境、交通、生活配套、物业服务等有很多要求与关注
客户工作背景：政府高层官员 收入高 且稳定 有很好的福利保障基础及灰色收入 妻子政府公务员
客户性格背景：有经验 有主见 为人低调
洋房、别墅类产品：任务场景一
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考核重点：
1、快速了解客户购买动机及背景
2、了解客户购买主要关注点 如：位置、价格、户型、物业、交付时间、付款方式、
3、了解客户隐私及避讳的问题点等
4、准确了解客户关键决策人 如：本人、妻子还是其他家庭成员？
5、项目讲解清晰度 流畅度 描述思路
洋房、别墅类产品：任务场景一
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任务说明：
您是保亿XX楼盘置业顾问李小姐/先生。现在是下午时间3点钟。一位客户步入您的案场，由您负责接待。
1、您有5分钟时间可以进行准备；
2、您和客户交流的时间为10分钟，在此期间您要向客户推介产品，并回答客户的相关问题；您也可以通过提问或其他沟通方式了解客户的信息。您的目标是尽可能的说服客户购买您的产品。
3、我们的产品有多个户型、价格在300万-800万之间（视户型、大小、朝向等而定）。
4、您需要考虑好要用的销售技巧，可以事先邀请您的伙伴在特定环节以特定动作协助您完成销售动作。但注意：您的伙伴只能发挥协助作用。您的伙伴和客户交流的时间也计算在模拟的限时内。
5、现场模拟结束后，您需要向考官回答以下问题（见卡片3）。
洋房、别墅类产品：任务场景一
销售人员信息卡片1
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考核维度：
在情境模拟和问题回答中，考官将重点考察以下十个维度：
①房产销售基础知识掌握 、②项目产品卖点知识掌握
、③沟通谈判能力、④销售亲和力、⑤需求分析能力、⑥逻辑分析能力、⑦技巧运用能力、⑧应变反应能力、⑨销售礼仪及行为规范、⑩客户跟踪服务。
洋房、别墅类产品：任务场景一
销售人员信息卡片2
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回答问题：
现场销售模拟全部结束后，参加模拟人员按原销售模拟次序向考官回答下述问题（限时5分钟）：
1、该客户是什么类型的客户？他或她的购买动机是什么？依据？
2、客户关键决策人是谁本人、妻子还是其他家庭成员？依据？
3、该客户购买的主要关注点有？ 如：位置、价格、户型、物业、交付时间、付款方式等
4、了解客户有哪些隐私及避讳的问题点等？
5、该客户的成交概率多大（A/B/C客户）？判断依据是什么？
6、针对刚才的客户，你后期有什么计划或行动打算？
洋房、别墅类产品：任务场景一
销售人员信息卡片3
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您是张先生/小姐，本地人，今年 45岁，目前是六口之家，包括：夫妻、父母、一儿一女。经过拓展人员的介绍，您受邀请来到保亿XX楼盘来了解产品情况，考虑购买房子。
丈夫是政府高层官员，收入高且稳定，有很好的福利保障基础及灰色收入；妻子政府公务员。在购房中以妻子的意见为主决定。有足够财力来购买改善住房。
您家庭名下已经有1处住房，这次改善以自主为目的，尤其为了老人居住 对品质、环境、交通、生活配套、物业服务等有很多要求与关注。您富有主见，为人较低调。
洋房、别墅类产品：任务场景一
客户扮演者信息卡片1
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请围绕卡片1中对您的背景信息描述展开和销售人员进行交流。你可以主动向销售人员提问，也需回答销售人员的问题。以下问题仅供参考：
1、楼盘附近有什么配套？周边的规划是什么样的？交通是否便利？有医院吗？
2、现在价格是多少？有优惠吗？
3、对面的楼盘好像优惠比你们大呀，我为什么要买你们的产品？
4、你们的楼盘有什么优势？这个户型有什么好处？
5、楼盘什么时候交付？
6、小区的容积率是多少？什么是得房率？
7、这几个户型各有什么特点？
8、物业管理服务怎么样的？
……
洋房、别墅类产品：任务场景一
客户扮演者信息卡片2
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客户背景：55岁 本地人
客户家庭背景：两口之家 孩子在美国留学
客户购买经历及需求：有N次购房经历 这次以自主兼长期投资为目的 对品质、环境、物业服务、区域未来发展有很多要求与关注
客户工作背景：本人为私营企业主 收入高 且稳定 有很好的福利保障基础 妻子为家庭主妇
客户性格背景：有经验 有主见
洋房、别墅类产品：任务场景二
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考核重点：
1、快速了解客户购买动机及背景
2、了解客户购买主要关注点 如：位置、价格、户型、物业、交付时间、付款方式等
3、准确了解客户关键决策人 如：本人还是妻子？
4、项目讲解清晰度 流畅度 描述思路
洋房、别墅类产品：任务场景二
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任务说明：
您是保亿XX楼盘置业顾问李小姐/先生。现在是下午时间3点钟。一位客户步入您的案场，由您负责接待。
1、您有5分钟时间可以进行准备；
2、您和客户交流的时间为10分钟，在此期间您要向客户推介产品，并回答客户的相关问题；您也可以通过提问或其他沟通方式了解客户的信息。您的目标是尽可能的说服客户购买您的产品。
3、我们的产品有多个户型、价格在300万-800万之间（视户型、大小、朝向等而定）。
4、您需要考虑好要用的销售技巧，可以事先邀请您的伙伴在特定环节以特定动作协助您完成销售动作。但注意：您的伙伴只能发挥协助作用。您的伙伴和客户交流的时间也计算在模拟的限时内。
5、现场模拟结束后，您需要向考官回答以下问题（见卡片3）。
洋房、别墅类产品：任务场景二
销售人员信息卡片1
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考核维度：
在情境模拟和问题回答中，考官将重点考察以下十个维度：
①房产销售基础知识掌握 、②项目产品卖点知识掌握
、③沟通谈判能力、④销售亲和力、⑤需求分析能力、⑥逻辑分析能力、⑦技巧运用能力、⑧应变反应能力、⑨销售礼仪及行为规范、⑩客户跟踪服务。
洋房、别墅类产品：任务场景二
销售人员信息卡片2
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回答问题：
现场销售模拟全部结束后，参加模拟人员按原销售模拟次序向考官回答下述问题（限时5分钟）：
1、该客户是什么类型的客户？他或她的购买动机是什么？依据？
2、客户关键决策人是谁本人、妻子还是其他家庭成员？依据？
3、该客户购买的主要关注点有？ 如：位置、价格、户型、物业、交付时间、付款方式等
4、了解客户有哪些隐私及避讳的问题点等？
5、该客户的成交概率多大（A/B/C客户）？判断依据是什么？
6、针对刚才的客户，你后期有什么计划或行动打算？
洋房、别墅类产品：任务场景二
销售人员信息卡片3
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您是张先生/小姐，本地人，今年 55岁，目前是两口之家，孩子在美国留学。经过拓展人员的介绍，您受邀请来到保亿XX楼盘来了解产品情况，考虑购买房子。
丈夫为私营企业主，收入高且稳定，有很好的福利保障基础；妻子为家庭主妇。在购房中以丈夫的意见为主决定。有足够财力来购买改善住房。
家庭已有N次购房经历。这次购房以自主兼长期投资为目的，对品质、环境、物业服务、区域未来发展有很多要求与关注。您富有主见，为人较低调。
洋房、别墅类产品：任务场景二
客户扮演者信息卡片1
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请围绕卡片1中对您的背景信息描述展开和销售人员进行交流。你可以主动向销售人员提问，也需回答销售人员的问题。以下问题仅供参考：
1、楼盘附近有什么配套？周边的规划是什么样的？交通是否便利？有医院吗？
2、现在价格是多少？有优惠吗？未来的升值空间如何？
3、对面的楼盘好像优惠比你们大呀，我为什么要买你们的产品？
4、你们的楼盘有什么优势？这个户型有什么好处？
5、楼盘什么时候交付？
6、小区的容积率是多少？什么是得房率？
7、这几个户型各有什么特点？
8、物业管理服务怎么样的？
……
洋房、别墅类产品：任务场景二
客户扮演者信息卡片2
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考试规则及流程
主持人宣布考试规则、流程和考场纪律
介绍评委
开始情景模拟考核（每人10分钟）
销售模拟人员回答卡片三的问题（每人5分钟）
评委综合打分
备注：1、由综管部经理担任考试主持人；
2、开场统一介绍考试规则、流程、纪律及评委；
3、参考人员事先予以编号，按编号次序参加考核；
4、情景模拟场景采用抽签形式。抽签给到模拟人员销售人员信息卡片1-3，同时将配套的客户扮演者信息卡片1-2给到客户扮演者。为保证公平性，每人考前进行抽签，给予五分钟准备时间；
5、情景模拟开始后，除参与本轮模拟考核人外其余参考人需离场，不得进行现场观摩；
6、销售模拟人员对卡片三问题的回答环节，除参与本轮模拟考核人外其余参考人需离场，不得旁听。
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评委及客户扮演者的选择和培训
评委：由城市公司综管部负责邀请，建议由城市公司总经理、营销副总、营销部经理、销售主管担任。
客户扮演者：由城市公司综管部协同营销部在城市公司范围内选择。五个不同场景可选择五名不同的员工扮演，也可视情况由2-3名员工统一扮演。考虑到工作强度，建议角色扮演员工在2人以上。客户扮演者尽量选择应变能力较强，有一定购房经验的员工。
评委及客户扮演者的培训：由城市公司综管部负责。建议在选定人员后，对评委及客户扮演者进行培训，讲解评分内容和标准；对客户扮演者更需提前熟悉需要扮演场景的背景，便于提前构思要交流的问题。客户扮演者对同一场景的提问，尽量做到结构化，以保证相对的公平性；在场景中的提问和回答要尽量符合场景人物背景、身份要求。
注意：任何人在考前不得泄露具体考题。
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一路成长 共同跨越
THE ROAD OF SURPASSING
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