L形宽景别墅保证主要空间舒适性和景观
解决方案：通过增加面宽，设计成L形宽景别墅，保证主要
居住空间的景观、日照的双重要求。
南北通卧室、客厅
部分地块景观与朝向相背
高尔夫大独栋
设置构架式车库，使车库不计容
解决方案：在套内做一个室内车库，入口庭院设置一车库
面积的构架，在收房后增建屋顶、墙面，赠送一车库。保
证与同面积上坡户型（地下室送车库）相近的房间数和舒
适度。
高尔夫
道路
车库面积大小构架
道路
上坡入户示意
地下室车库
由于下坡入户，首层设置车
库计容影响舒适度
高尔夫大独栋
水景楼王
地块优势：直接临湖面，临高尔夫，地理位置极其
优越。
超大景观面
入口豪华
大转梯
公共区
客卧区
次卧区
主卧区
案例：中粮澜山
通过交通空间
区隔功能分区
高尔夫大独栋
水景楼王
地块优势：直接临湖面，临高尔夫，地理位置极
其优越。
私家无边界泳池——
利用高差，处理别墅与水面之间的关系；
打造超豪华景观客厅与无边界私家泳池
地下室
高尔夫大独栋
餐厅与自然对话——
大面宽的餐厅与客厅相映成趣，使人得以享受“慢餐
时代”的家庭乐趣
厨房与自然对话——
景观厨房与景观洗手间是真正人性化的体现，厨房与
卫生间是家庭中使用频率最高的房间。让功能用房享
有外无限阳光和景观，为家居生活与家庭主妇提供更
多趣味。
水景楼王——次空间采用大面积景观窗，增强空
间趣味性和附加值。
高尔夫大独栋
高尔夫景观大独栋
——打造舒适的golf度假生活！
设置构架式车库，使车
库不计容
由于下坡入
户，首层设置
车库计容影响
舒适度
L形宽景别墅保证主要
空间舒适性和景观
超豪华景观面、无边界
泳池楼王
部分地块景观
与朝向相背
利用高差或障碍物保证
自住客户私密性
高尔夫对自住
客户私密性的
干扰
解决要点问题
NEW创新居所打造
二线景观小独栋、
mini独栋
山景大独栋
高尔夫大独栋
本项目山景大独栋打造建议
因地制宜——山体公园私有化1
因地制宜——“潜建”增加趣味空间2
因地制宜——“冲沟”利用，打造流水别墅3
品质提升——地下室功能多样化4
1. 露台是最人性化的一个空间单元，使人得以方
便地获得户外的体验，通过露台和山体结合，
将原本自然的山体公园私有化，大大提升了别
墅的品质感。
2. 结合山体和露台，形成私家登山步道等与自然
对话
因地制宜——山体公园私有化
私家山体公园
山景大独栋
居于山。隐于宅。乐于天下。
重于整。贵于细。享于成就。
以不同的铺地在公有林地中划分出
私人领域，创造意外附加体验山景大独栋
因地制宜——“潜建”增加趣味空间
1. 利用建筑构建与山
体搭接，形成趣味
空间，并能发挥
“潜建”优势
2. “潜建”空间私密
性较好，又能与山
体自然融合，形成
独特的趣味空间，
增加别墅品质感。
山景大独栋
溪水
因地制宜——“冲沟”利用，流水别墅
1. 因地制宜，利用冲沟、排洪沟等，形成流水景
观，并结合建筑，打造楼王——流水别墅。
2. 在旱季可形成按摩步道，雨季形成河床，增加别
墅营销亮点。
山景大独栋
由于地形坡度大，
可做大地下室
品质提升——地下室功能多样化
1. 半地下室可增加赠
送面积外，还能增
加空间的趣味性。
2. 将半地下室做成木
工间，修理间，少
年篮球室等，大大
提升产品附加值。
山景大独栋
山景大独栋——打造舒适山地别墅生活！
人为制造区隔高尔夫干扰
因地制宜——地下室功能多
样化
如何有效
利用附送
地下室
L形住宅
因地制宜——“冲沟”利
用，流水别墅
日照与景
观冲突
因地制宜——“潜建”增加
趣味空间
因地制宜——山体公园私有
化
如何解决
地形高差
解决方式问题
本项目300－400㎡别墅产品设计建议
保证间距舒适花园面积
50－70㎡地下室
18％左右附加值
20－25㎡露台面积
主卧开间>米，面积30－36㎡主卧室
开间>，面积32－38㎡客厅
15－18m南北间距
至少1个车位车库、350 ㎡以上户型需2车位车位
3个以上套间数
2－3层层数
9－12米，保证良好的通风、采光效果开间
特点要素
NEW创新居所打造
二线景观小独栋、
mini独栋
山景大独栋
高尔夫大独栋
本项目二线景观小独栋打造建议
以潜建减小小面积对舒适性的影响
露台的潜建性：根据赠送露台的层高，大小，可改建为
阳光房、书房、休息厅、空中花园……
地面/地下停车库的潜建性：可利用地下空间建造地下停
车室以及地下多功能房……
内庭的潜建性：可利用内庭空间，两侧房屋
向外搭建，扩展室内空间。
露台搭建 内庭利用
潜建的可能性——MIN别墅潜建形态，露台/停车库/内庭
偷面积不可能，但潜建当前由物业统一管理，将是未来面积赠送的新方向
利用复式空间
顶层通过坡屋顶，使顶层局部层
高达到两层高，可隔半层实用空
间。
毛坯房
顶层高空间
改建后
小独栋 提供潜建空间增加舒适度，提供高附加值
结合坡地地形：
适当赠送地下室，利用建筑构建与山体搭接，形成趣味空
间，并能发挥“潜建”优势
本项目200-300小独栋的设计建议：
保证非主要采光面间距符合消防规范的要求即可花园面积
坡地别墅可设置小面积地下室，以布置服务用房地下室
8％－12%附加值
15－20 ㎡露台面积
主卧开间>米，面积30－36㎡主卧室
开间>，面积28－33㎡客厅
12－15m南北间距
可采用露天车位车位
2个左右套间数
2-3层层数
8－10m，保证良好的通风、采光效果开间
特点要素
园林打造建议
自然融入——园林注重与山体的结合1
层次丰富——园林植被丰富、变化自然2
度假氛围——小品烘托异域风情3
排水沟景观化
自然融入——园林注重与山体的结合
园林融入自然景观，注重与山体的结合，利用
排洪沟，冲沟等自然地理地貌进行打造，形成
自然随性，多样化的景观
自然融入——园林注重与山体的结合
利用原有的冲沟、排洪沟等，结合
石材等进行打造，形成自然园林。
层次丰富——园林植被丰富、变化自然
园林植被需富有度假情趣和多样性，同时可利
用植被实现球场与别墅自然隔断多选用热带植
被；
植被注重多样性，富于变化，富有度假情趣；
高低错落，植被自然隔断，保证内部居住的私
密性
度假氛围——小品烘托异域风情
•多个情趣驻留空间分散排布，可供少数人逗留，可与小品和植被结合，相映成趣
公共空间宜小而分散，不宜大而空旷；
公共空间要注意参与性，即可作为景观又可使用；
公共空间应高尔夫景观或海景充分结合，拥有体验性。
高尔夫运动具有六大属性，不同类别的客户关注不同的高
尔夫属性特点
高尔夫
的属性
游戏属性
商务属性
经营属性
回归自然
独占稀缺资源
景观属性
运动属性
文化属性
放松身心
与友人共乐
健身康体
挑战自我
商务平台
展示实力
会籍升值潜力
会员优惠
内涵：诚实、自律…
圈层文化
解答问题1：高尔夫物业的客户（1/6）坡地建筑技术要点
高尔夫物业专题
按照高尔夫物业客户对高尔夫运动关注程度的不同，把高尔夫
物业客户分为三种
高尔夫
物业客户
高尔夫
物业客户
一般爱好者一般爱好者
高尔夫热爱者高尔夫热爱者
非高尔夫爱好者非高尔夫爱好者
热爱高尔夫运动，打球水
平较高，不断尝试新的球
场，在多个球场拥有物业
与会籍
打球水平一般，更多的是
出于商业目的，陪朋友下
场打高尔夫
喜欢高尔夫运动，但打球
水平一般，更多的是出于
商务目的陪朋友下场打高
尔夫
喜爱球场的景观环境，但
较少打高尔夫
解答问题1：高尔夫物业的客户（2/6）
高尔夫热爱者置业的关注点主要是高尔夫的景观、会籍、运
动、文化特性，购买力强，但选择的物业面积偏小
高
尔
夫
热
爱
者
置业特点
景观
会籍
运动
文化
每个球场都有其独特性，对球场的品质要求非常高
买别墅是为了获得会籍，打球更便宜、更方便
对高尔夫运动非常的痴迷,挑战自我
诚实、自律、秩序、善待他人、对抗自己和不断挑
战自己
全国范围置业，置业次数多
面积偏小,偏爱小独栋或国际公寓
购买力强
候鸟式的生活，那里有好的球场，就去那里打球
主要
关注点
解答问题1：高尔夫物业的客户（3/6）
一般高尔夫爱好者主要关注于高尔夫的商务、文化、景观
特性，可能购买中大面积的物业
一
般
高
尔
夫
爱
好
者
主要
关注点
置业特点
商务
文化
景观
黄金社交圈，展示实力，拉近与客户的距离
看不见的上层社会，财富、权力、精英地位的象征
独占稀缺资源，对球场品质要高，休现企业的实力
文化素质高，多为私企老板或企业高管
购买别墅面积较大，对功能要求严格
购买实力强,部分买家以企业为背景，买别墅用作企
业会所
经常邀请客户朋友去打球，增加相互信任,在轻松休
闲中完成商务交易
客户的购买行为带有很大的需求性和目的性，决策
周期较长
解答问题1：高尔夫物业的客户（4/6）
非高尔夫爱好者主要关注高尔夫景观、会籍、圈层特性，对物
业的产品层面要求高，并关注配套
非
高
尔
夫
爱
好
者
置业特点
景观
经营
文化
回归自然，对稀缺资源的独占
看重别墅的投资价值，会籍的升值潜力
纯粹的居住圈层，高尚的社区氛围
多以一居为主，对户型要求高，注重细节打造，细
节上的品质很重要。
购买力较强
认同高尔夫的强势景观资源，认为景观是高尔夫中
最具价值的部分
对项目的配套设施关注度高
主要
关注点
解答问题1：高尔夫物业的客户（5/6）
不同的球场项目吸引到的置业客户类型有区别
n在城市近郊，能够方便利用城市配套资源，或自身
就有完善的生活配套的高尔夫地产项目，非高尔夫
球爱好者占主要比重（即置业者与球客关联性弱）
n位于城市远郊，球场具有特色，球场运营良好的高
尔夫地产项目，高尔夫爱好者将占主要比重（即置
业者与球客关联性强）
解答问题1：高尔夫物业的客户（6/6）
高尔夫物业开发要与球场建设周期合理关联
解答问题2：高尔夫物业开发与球场建设的时间关系
n从设计流程上来讲，如果是真正要打造可以运营的高尔夫球
场，而不是作为一个大社区的景观资源配套的话，球场需要首先
设计，在球场设计方案确定以后，再进行物业设计。根据经验，
从球场设计确定，到物业设计方案确定，需要半年以上的周期。
n从设计流程上来讲，如果是真正要打造可以运营的高尔夫球
场，而不是作为一个大社区的景观资源配套的话，球场需要首先
设计，在球场设计方案确定以后，再进行物业设计。根据经验，
从球场设计确定，到物业设计方案确定，需要半年以上的周期。
n从球场设计到球场可以正式使用（试运营），其间间隔至少18
个月以上，一般是2年的周期（此周期具有刚性，因为球场必须
等草坪长到一定程度才能够使用）。在此期间可以同步建设物业
并销售。
n从球场设计到球场可以正式使用（试运营），其间间隔至少18
个月以上，一般是2年的周期（此周期具有刚性，因为球场必须
等草坪长到一定程度才能够使用）。在此期间可以同步建设物业
并销售。
n物业开发时要考虑到施工对球场的影响。主要体现在物业施工
道路与球场的关系
n物业开发时要考虑到施工对球场的影响。主要体现在物业施工
道路与球场的关系
基于客户物业购置动机，高尔夫会籍价值具有较高影响，
未来高尔夫景观价值影响将衰减
高尔夫会籍价值——强影响强影响 高尔夫景观价值——衰减影响因素衰减影响因素
高尔夫物业的投资价值——弱影响
高尔夫物业高尔夫物业
客户购买敏感度客户购买敏感度
–“目前高尔夫球场购买别墅还是为了会籍，很
后悔没有在春高买别墅，一方面是升值了，一
方面是可以拿会籍，现在球场都不售会籍”
——高尔夫专业人士蔡总
–“物业销售送会员卡，这是必需的模式，如果
买物业没有会员卡，别人不会来买物业。
——春城湖畔高尔夫市场销售经理
–早期较高的年回报率，建立物业利用的“返租计划”，
实现早期投资客的吸引；
–春高：年回报率5％；每年30天的免费入住；当业主需求超出30天后，可与球会协
商退出，返租计划；统一装修，并与会所风格一致；
–酒店化经营管理，贴身物业服务；为业主提供个人物品保管服务；
–“目前高尔夫球场购买别墅还是为了会籍，很
后悔没有在春高买别墅，一方面是升值了，一
方面是可以拿会籍，现在球场都不售会籍”
——高尔夫专业人士蔡总
–作为社区的体育运动配套设施和公共绿地，高
尔夫球场或练习场建在社区内，但和住宅有
一定距离，价值在于社区服务价值。
解答问题3：高尔夫物业与球场的价值关系（1/4）
影响高尔夫别墅投资价值的因素
影响高尔夫别墅
投资价值的因素
n产品设计及其产品的设计价值如何
n球场的管理水平
n球场建设品质
n是否优化球场树、草的选择、搭配
载植，优化区域的生物链n球场的经营水平。
n高尔夫和别墅是否互为提升价值
n企业和项目的品牌建设、文化建设
及物业管理等管理软件建设工作如何
n水系工程质量
解答问题3：高尔夫物业与球场的价值关系（2/4）
会籍价值的关键影响因素
土地权属关系
土地使用期
球场供需关系
会籍的稀缺性
会籍的市场流通性
许多人在购买会员证时首先表示，球场必须有正规的土地使用手续才会考虑是否购买，
否则连参考价值也不具备
即使有政府明确批文的球会，其土地使用年限到期后，如果经营者继续经营，持有会员
证的球友是否要续上一笔会费是未知的，同时也是有争议的。
球场供应少，需求旺，会籍升值空间大（大上海地区）；球场供应大，无持续稳定的客
流，会籍升值空间有限（海南地区）
个人终身会籍形式以外会籍的出售（年卡、商务卡等）首先会影响终身会员下场的频率
； 一年或者几年的短期会籍，实质上是一种变相的降价行为，会影响终身会籍的升值
球会需选择合理的转让方式、合理的转让费用和最佳转让时间保证会籍转让有序进行
1
2
3
4
5
解答问题3：高尔夫物业与球场的价值关系（3/4）
会籍为核心，主流销售模式为参考，18洞规模高尔夫可实
现300-500套物业开发驱动
昆明高尔夫物业的会籍销售带动模式
18洞高尔夫
驱动物业的
主流规模区
间在300－
500套左右
–现在有610个会员，通常来说18洞不超过700
个，多了会超出球场承载力。
——滇池高尔夫龚总
–每位业主将免费获得与卧室数量相同
的普通个人球场会员卡；每张会员卡最多
可带7位嘉宾，但会员必须随行；会员配偶
可成为附属会员，打球享受嘉宾价，但不可
带嘉宾。
高尔夫球场会籍规模的确定
春高的会员制模式
春高物业设置状况
– 12套3-卧室别墅，12套1-卧室公寓和28套
2-卧室公寓；单栋物业平均卧室数量2间；
n单栋物业的销售与会籍个数形成紧
密联系；
n基于春城模式单栋物业销售至少需
要1个会籍，普遍需要2个会籍驱动。
–如果会籍的数量卖得太多和太便宜，地产开
发的含金量就会下降，要成为‘春城湖畔’
的会员，必须是这里的业主，这样保证了来
这里投资房地产的回报率。——春城湖畔高
尔夫市场销售经理
n目前按照国内球场的管理水平，18
洞规模高尔夫可以承载的会员水平在
600－700人；
n会员规模意味着可以提供的600－
700张会籍卡。
解答问题3：高尔夫物业与球场的价值关系（4/4）
在城市高尔夫发展水平的不同阶段，地产的核心价值不同
n高尔夫地产的核心卖点：
物业价值+会籍价值（买物业送会籍）=更高的性价比
城市发展周期
高尔夫发展
萌芽期
高尔夫发展
成熟期
以物业相关的价值
为核心驱动（例如
户型、景观、配套
等），例如重庆市
场的高尔夫物业
以会籍价值为核心
驱动，例如昆明市
场的高尔夫物业
高尔夫发展阶段规律模型
地
产
的
核
心
价
值
解答问题4：高尔夫地产到底是靠什么销售的
高尔夫物业在整体规划上主要体现球道景观最大化，单体
设计上与一般别墅并无特殊区别
整体规划
n物业的排布一般
采用物业跟着球道
走的方式，主要体
现景观资源利用的
最大化
n 根据球场形状的
不同，物业的排布
形态可以形成线形
，也可以形成组团
式
高尔夫
物业设计
单体设计
n物业景观优于朝向
；但是单体上与一
般的别墅并不存在
特殊区别；可以在
某些细节元素上与
高尔夫相结合
解答问题5：高尔夫物业在设计上有哪些不同
山地球场
湖畔球场
春城会所
阳宗海
谨呈:奥地利新世界集团湖州中奥置业有限公司
湖州温泉高尔夫项目
一、核心策略报告分析思路
目 标
现状研究
发展策略
案例借鉴
核心策略
分析部分
核心策略
分析部分
客户目标客户目标
金融危机下的GOLF物业面临问题金融危机下的GOLF物业面临问题
项目地块状况解析项目地块状况解析
湖州市场研究湖州市场研究
长三角GOLF置业客户现状分析长三角GOLF置业客户现状分析
“红海战略”“红海战略”
“蓝海战略”“蓝海战略”
“红海案例”操作关键要素“红海案例”操作关键要素
“蓝海案例”操作关键要素“蓝海案例”操作关键要素
策略选择 高风险市场的最优选择高风险市场的最优选择
二、基础研究报告结构思路
项目目标
项目解析
市场分析
客户分析
附件
案例借鉴
整体定位
形象定位
客户定位
产品定位
启动区策略
长三角度假物业客户
豪宅客户研究
坡地别墅建筑要点
高尔夫与物业互动专题研究
世联简介
一、目标分析 我们的一切研究都必须以现实条件为基础，以
客户的目标为导向
短期目标
世联理解
长期目标 ¶ 高尔夫和酒店长期持有
¶ 期望通过别墅成功销售带动高尔夫发展
¶ 创造持续增值的高尔夫社区
现实所引发的思考----------------------
当前形势下的高尔
夫物业思考
u以高尔夫主题模式作为驱动所带来的问题有哪些？
u本项目的自身带给客户的价值究竟是什么？
u本项目高尔夫物业的需求究竟在哪里？
u长三角高尔夫物业在当今市场形势下现状如何？
二、现状研究
长三角普遍标榜财富的大面积高尔夫别墅在当今市场客
户理性的形势下，已经与高尔夫消费分离开来。
u长三角成熟的高尔夫资源丰富且比较集中
u经济危机环境下投资意识的减弱使纯投资型物
业受关注程度低
u一向在牛市叱诧风云的标榜财富的高尔夫别墅
顶级豪宅（大面积，高总价）因为市场环境的
不确定性而陷入困境
u高尔夫消费需求飞速上涨购买高尔夫物业反应
冷淡
长三角拥有将近40多个高尔夫项目，分布密
集，多以资源型高尔夫度假区为主，且高尔
夫已经属于成熟运营状态
作为异地度假需求的衍生投资产品，高端客
户对于第二居所的高尔夫别墅的投资意识逐
渐减弱，风险控制意识强
由于之前高尔夫物业客户多以标榜身份和彰
显财富作为购买驱动，因此市场现有的高尔
夫物业多以大面积高总价豪宅物业为主，经
济危机下，高端客户的投资减弱直接影响这
些物业的去化速度
某高尔夫俱乐部钻石会员语录：
大趋势的改变，使大家对投资很是谨慎
如果要开发高尔夫别墅建议2年之后再动
高尔夫一定可以接着建，因为现在高尔夫需
求太多了
问题1：长三角高尔夫物
业在当今市场形势下现状
如何
1、金融危机影响下的经济形式的发展不明朗；
2、开发商策略由牛市策略改为熊市策略，刚性需求主导市场；
3、案例：惠州
模式一
高尔夫主题
模式二
高尔夫配套型
A、商务功能附加型
B、休闲功能附加型
住宅主导型，开发高
尔夫作为附属休闲配
套
高尔夫球会
主题为主
住宅开发为
附属
住宅开发为
主
高尔夫为辅
助配套
世联经验——根据球会功能不同，高尔夫物业目前形成两
种发展模式三类方向
案例: 麓山国际
碧桂园假日半岛
案例:春城湖畔度假区
案例: 观谰高尔夫
以高尔夫主题模式作为驱动带来的将是前期投
入大，回现时间长的风险
u大量的前期投入打
造高尔夫及配套
u高尔夫功能，展示
做到位后才慢慢启动
住宅，对于开发商来
说有着前期投资大，
回报速度慢，且有经
营风险
问题2：以高尔夫主题
模式作为驱动所带来的
问题有哪些？
观澜高尔夫在运营其高尔夫8年后开
始启动其别墅物业
高尔夫的成熟化过程依托成熟球场运
营及会所，商业等系列配套的完善展
示
会员客户向住宅客户的自动转化，
住宅为自动消化的过程。
本报告是严格保密的。
本项目所处地段及现阶段所展示出的高尔夫价值，未来
描述对于湖州本地客户更为奏效，湖州以外客户接受并
充分认可本项目需要一个长期过程
问题3：本项目的带给
客户的价值究竟是什
么？
山地高尔夫
无硫温泉
城市发展新区
山地资源及水库
湖州在长三角便利的
地理位置
规模
部队驻扎的安全性
湖州中学
对于湖州以外的客户：
1. 长三角地区具有高尔夫
资源的大规模综合度假
区约30多个，分布密
集，基本在1-2小时范
围圈内，因此在高尔夫
资源，规模，交通便利
性并无绝对竞争优势。
2. 无硫温泉，山地资源及
水库尚未启动开发，认
知度与体验度不高，因
此吸引力不足够
3. 城市发展新区与部队驻
扎的安全性，湖州中学
对其影响不大。
对于湖州的客户：
1. 稀缺的现有高尔夫资源
在湖州具有强势竞争
力，大规模纯粹别墅区
对其有绝对吸引力，本
项目所处的城市新区地
段又具有充分认知度。
2. 无硫温泉，山地资源及
水库虽然尚未启动开
发，但湖州客户会更为
理解与在乎，未来的描
述对其影响足够
3. 依托部队驻扎的安全性
与湖州中学，湖州人更
能了解本项目的优势与
潜力
具有特色资源的休闲度假目的地
稀缺城市大规模资源高尚社区
本地市场分析：湖州经济稳定增长，但规模有
限，对外辐射影响力弱
u湖州的经济一直保持持续
稳定的发展，最近几年
GDP的年增长率保持14%
的增长。
u2008年湖州的人均GDP
为40089元，年增长率在
11%左右。
u湖州的第三产业所占比例
不高，湖州经济主要依赖
于第二产业的拉动。
u湖州市的城市人口增长缓
慢，湖州的吸引力有限
湖州GDP发展情况
0
100
200
300
400
500
600
700
800
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
%
%
%
%
%
%
%
%
%
GDP（亿） 增长率（%）
湖州人均GDP发展情况
12733 14170
16454 17887
21420
25030
29522
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
35000
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
人均GDP（元） 线性 (人均GDP（元）)
0%
20%
40%
60%
80%
100%
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
湖州三产比例变化
第一产业 第二产业 第三产业
湖州城市人口变化情况
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
城市人口(万人)
问题4：本项目高尔夫
物业的需求究竟在哪
里？
本地市场分析：湖州房产市场供需平稳，市场
价格相对稳定
u湖州市的房地产投资和商
品房竣工面积保持增长，
但增速放缓。
u商品房的成交面积出现小
幅下滑。
u受供需的影响，湖州市的
商品房成交价格的涨幅放
缓，整体市场成交价格平
稳上涨。
湖州市房地产投资发展分析
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
%
%
%
%
%
%
房地产投资(亿元) 增长%
湖州市商品房竣工面积
0
100
200
300
400
2003 2004 2005 2006
%
%
%
%
%
商品房竣工面积（万㎡） 增长%
湖州商品房销售面积分析
2003 2004 2005 2006
%
%
%
%
%
%
商品房销售面积（万㎡） 增长%
湖州市商品房成交均价
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
2003 2004 2005 2006
0
商品房成交均价（元/平米） 增长率（%）
问题4：本项目高尔夫
物业的需求究竟在哪
里？
本地市场分析：湖州的人均可支配收入处于长三
角城市的平均水平，远高于商品房价格的排名
u2005年湖州的人均
可支配收入为15561
元，处于长三角城市
的中等水平。
u2005年湖州的商品
房成交均价仅为2793
元/平米，处于长三
角城市的较低水平
2005年长三角城市收入与房价对比
0
5000
10000
15000
20000
杭州宁波嘉兴湖州绍兴舟山台州上海南京无锡常州苏州南通扬州镇江泰州
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
商品房均价 人均可支配收入（元）
问题4：本项目高尔夫
物业的需求究竟在哪
里？
本地市场分析：坚实的经济实力奠定了湖州的
商品房价格增长潜力
u湖州的房价收入比为
，位于长三角城市的最
高水平。说明湖州的房价
水平整体偏低。
u湖州的人均可支配收入和
房价在2006年都保持了
10%左右的增长，故数
值大体也代表了2006年的
比值。
u湖州的人均可支配收入和
房价的10%增长率与长三
角其他城市的增长差距不
大，2006年大体维持了该
比值水平。
2005年长三角城市的收入房价比
杭
州
宁
波
嘉
兴
湖
州
绍
兴
舟
山
台
州
上
海
南
京
无
锡
常
州
苏
州
南
通
扬
州
镇
江
泰
州
收入房价比
平均
15561/ = 3619
（3619-2793）/ 2793 = 30%
问题4：本项目高尔夫
物业的需求究竟在哪
里？
经过调查分析：湖州的别墅市场还未出现领导
者，客户对城区别墅的偏爱决定着仍然有改善
需求，但由于城市原因，数量有限
u产品分散，未形成真正的别墅板块（城市别墅分布较分散，
没有一个领导板块）
u产品风格西式为主，类型单一，缺乏亮点（产品同质化情况
严重，竞争陷入僵局）
u类型杂，不纯粹（多为复合型社区，缺乏纯别墅社区）
u档次低、缺乏高端物业（本地开发商开发水平有限，产品大
众化）
u湖州及周边县区的财富阶层对城市别墅，尤其是城区独栋别
墅比较偏爱，投资型需求向改善型需求转变
u对于高尔夫球场可能客户并不了解也不爱好，但对于高尔夫
球场的稀缺资源占有欲很强
问题4：本项目高尔夫
物业的需求究竟在哪
里？
现在拥有的高尔夫会员多为上海客户，他们是不是本项目
高尔夫物业的主力客户呢？---经济形势趋于明朗，项目成
熟度高结合物业绑定会籍，外部客户有机会成为本项目的
主力客户
u经过调查与研究，上海客户对高尔夫运动的消费水平普遍较高
u一般上海客户的高尔夫活动多为一天往返，在度假区过夜多以酒店
为主，置业驱动小
u多数上海客户在现在的市场环境下谨慎投资，在没有看到明显的投
资机会前，不考虑在异地投资置业
u湖州的城市潜力与经济发展水平并不是上海客户的投资方向，本项
目现有的展示与知名度也很难刺激上海客户的置业。
u对于上海及湖州以外的球友，吸引他们的只是高尔夫运动。
u等到经济机会到来，项目成熟度高之后，可选择物业绑定会籍的形
式结合强势资源吸引外部客户
问题4：本项目高尔夫
物业的需求究竟在哪
里？
现状研究结论：
u1、市场趋势：高端物业去化慢，GOLF作为投资物业，置业客户淡出；
u2、未来发展趋势不明朗情况下，应抓住刚性需求；
u3、短期策略主导，确保成功；
u4、启动区的重要性：以可售卖物业的成功启动带动后续项目开发。
室内外网球习场、室内游泳池、室内羽毛球、壁球馆、乒
乓球等运动设施和茶室、酒吧、影院等休闲娱乐设施
高尔夫+酒店+别墅+会所
室内SPA、中西餐厅、雪茄吧、中型会议室高尔夫+酒店+别墅+会所
国际会议中心、中式西式日式美食餐厅、水疗SPA、医学
养护美容、健身中心、时尚服饰精品名店等
高尔夫+酒店+别墅+会所
贵宾厅，会议室，餐厅，红酒雪茄吧，室内外游泳池，水
疗中心，咖啡厅，壁球馆，便利超市，洗衣房，儿童游乐
中心，健身房，医疗中心；
高尔夫+别墅+会所
北欧风情街、美兰湖会议中心、诺贝尔科技公园、高尔夫
宾馆和会馆
高尔夫+酒店+别墅+会所
水力按摩池，网球场及综合运动场，酒吧、咖啡室、茶
座、健身房、餐厅、休息厅、浴室等
高尔夫+酒店+别墅+会所
含有五星级标准的运动员及裁判用房、标准客房、中西餐
厅、壁球馆、健身房等设施
高尔夫+球场+酒店
室内恒温游泳池、健身房、SPA、足浴保健、美容、网球
场、篮球场、商务客房、中西餐厅
商业街+酒店+别墅+会所
餐厅，咖啡厅，简单的配套高尔夫+会所+别墅
功能完备的会所以及丰富的运动场地，休闲农庄高尔夫+会所
餐厅，休息室，以及客房高尔夫+会所
包含简单餐饮以及专卖店高尔夫+别墅+会所
高尔夫+别墅+会所+（酒
店）
物业组合
浙江富春山居
上海颖奕安亭高尔夫别墅
上海新天鸿名人高尔夫乡村别墅
上海佘山国际高尔夫别墅
上海美兰湖高尔夫别墅
太仓新东海高尔夫别墅
南京钟山国际高尔夫别墅
棕榈滩海景高尔夫别墅
汤臣高尔夫别墅
上海天马花苑高尔夫别墅
苏州三阳高尔夫家园
苏州中兴高尔夫别墅
包含餐饮， SPA，以及可以容纳350人的宴会厅和董事级会
议室苏州太湖高尔夫山庄
配套功能长三角主要高尔夫地产项目
度假功能及配套
会所功能：
餐厅、休息室、健身房、浴室、更衣室、SPA等，
较为简单
酒店功能：
客房，餐厅、会议室，SPA等，多以商务用途为主
三、发展策略 长三角GOLF旅游度假区红海竞争的现状
p在红海中，企业普遍通过低成本、差异化或专注于某一独特市场
来提高经营效率及竞争力。当市场空间变得拥挤，利润增长的前景随之
黯淡。产品只是常规性的商品，而割喉式的恶性竞争使红海变得更
加血腥。
p红海竞争战略：分析现有的产业内在经济结构；降低成本；细分市
场；重点突破战略
客户面向长三角
陷入激烈竞争
差异化成本较高
长三角GOLF物业多为此类开发方
向，客户支持来源于长三角范围
多楼盘集中于某一市场，“红色竞
争”激烈
同一方向寻求不同差异化，前期投
入大、成本高
“休闲度假”模式
GOLF物业休闲度假发展模式，陷入“红海竞争”
本报告是严格保密的。
p蓝海则意味着未开垦的市场空间、需求的创造以及价值的创新。这
种被称为“价值创新”的战略行动能够为企业和买方都创造飞跃的价值，
以创新为中心，扩大需求，开创“蓝海”
p蓝海竞争战略：避开恶性竞争，开创新的市场空间，创造价值。
跳出“红海”危机，走“城市GOLF”定位开创蓝
海战略
城市价值与GOLF相结合
以本地高端客户为主
配套围绕第一居所
将GOLF作为配套定位“城市豪
宅”
创造主城区高端客户的置业需求
配套以第一居所的定位而建
“城市GOLF”模式
本项目蓝海战略开发方向
创新“城市GOLF”定位、短期的快速
回现带动项目的持续开发
提炼本项目的核心竞争力
开发模式的关键要素分析
制订本项目不同发展时期的产品策略、配
套策略及竞争策略
超越目前GOLF休闲度假区的红海竞争，
本报告是严格保密的。
世联关于国内外Golf大盘物业
模式研究初步考虑案例
l上海佘山高尔夫社区
l深圳华侨城高尔夫
l深圳观澜高尔夫
l昆明四季春城高尔夫
l北京碧海方舟
lLamanga Club， Spain
l日光河度假村 Sunriver
lSANTA BARBARA
lHomestead, Michigan
lTwin winter
l隐居谷四季度假城
（Hidden Valley Four
Seasons Resort）
lTalega美国托乐嘉
l……………………
通过对大量Golf物业的研究，
我们发现高尔夫物业一般可
分为两种类型：
•资源型高尔夫
•城市高尔夫
着重分析了两个案例得出各
自关键点
l资源性高尔夫——深圳观澜
高尔夫
l城市高尔夫——成都麓山国
际
Golf物业一般可分为资源型高尔夫和城市高尔夫
两种类型
四、案例借鉴
u商业持续经营，将高尔夫
球会经营作为主要长期现
金流
u资源型高尔
夫关键点
u住宅物业密度低，以独立
别墅和多层洋房为主
u有强势的资源，高尔夫用
地面积占绝对主导地位
u高尔夫运营成熟后才开发
房产，前期投入大
u住宅物业作为短期度假功
能配套，补充短期现金流
u一般远离城市，距城市
小时以上，以第二居所为主
资源型高尔夫模式：球会经营拉动的高尔夫主题，住宅
开发仅作为补充
u整体定位为高尔夫作为配
套的房地产开发
u城市型高尔
夫关键点
u度假配套和生活配套并举
u具有大规模的住宅用地
u高尔夫并不是带动住宅销
售的关键因素
u高尔夫作为住宅的配套提
升住宅价值
u一般位于城市郊区或新区，
以第一居所为主
城市型高尔夫模式：高尔夫为配套的房地产开发
成都市区
麓山国
际社区
未来城市副中心
30分
钟
Í区域：处于成都市南部——
未来城市副中心，距离成都市
中心约30分钟
Í地理位置：双流县成都市人
民南路南延线麓山大道二段六
号
Í配套：区域内基本无配套。
Í规模：占地约4000亩，建筑
用地2600亩
Í产品形态：包括独立别墅、
联排别墅、叠拼、洋房等多元
化的建筑形态
Í资源：启动设施（18洞高尔
夫球场），核心设施（麓镇，
包括酒店、电影院、商业街
等）
Í区域：处于成都市南部——
未来城市副中心，距离成都市
中心约30分钟
Í地理位置：双流县成都市人
民南路南延线麓山大道二段六
号
Í配套：区域内基本无配套。
Í规模：占地约4000亩，建筑
用地2600亩
Í产品形态：包括独立别墅、
联排别墅、叠拼、洋房等多元
化的建筑形态
Í资源：启动设施（18洞高尔
夫球场），核心设施（麓镇，
包括酒店、电影院、商业街
等）
麓山国际开发前位于城市郊区陌生区，地块自身不具备
强势资源而是依靠自建高尔夫实现项目成功启动和大盘
可持续开发
高尔夫
核心
配套
核心配套功能区麓镇与乡村俱乐部于2005年开
始建设，提升项目居家度假社区的成熟度
核心功能区总占地约400
亩，的建设和投入使用，进一步
提升了项目在成都的影响力，并
极大的促进住宅产品的销售
本报告是严格保密的。
39%120146-148㎡
11%
304
32134-137㎡
25%76152-162㎡
花园洋房
17%17%
100100270-310 ㎡
纯美坡地独立别墅
合计所占比例合计套数面积建筑形态
591套合计
51%
25%76188-202㎡
9%
23%23%136136191-272㎡纯美组院式独立别墅
9%5151300-500 ㎡美式独栋大宅
推出房源统计
项目进行大规模住宅物业开发,产品采取中低密
度组合策略
大盘发展策略：由高尔夫配套启动区域最初开发，初期推
出独栋别墅高端定位，每阶段物业推出均同时推出相应体
量的配套
高尔夫球
场营业
逸翠谷开盘 橡树坡推出
136幢组院式
独栋别墅，面
积191-272㎡
51幢独立别
墅，面积
300~500㎡
麓山1号会所
水晶岗开
盘
2006
麓镇•塞尔维蒙开盘；
圆石滩别墅开盘；
麓镇•拉佩维尔别墅洋
房开盘
2008
麓镇镇中心一
期交付使用
配套：
高尔夫
住宅：
独栋别墅
住宅：
独栋别墅
第一阶段
由高尔夫配套启动，随后推出独栋别墅
高端立市
配套：会所
住宅：独栋别墅
住宅：
别墅洋房
规划有教堂、剧场、
图书馆、酒店、学
校、会议中心、运动
公园、别墅洋房等
100幢独立别
墅，面积270
㎡-310㎡
较高密度
别墅洋房
物业
开发
历程
配套：大型综合
配套
住宅：别墅洋房
物业
形态
开发
策略
第二阶段
会所与别墅同步推出，随后再推出大量
别墅洋房
第三阶段
同步推出大规模综合
配套及别墅洋房
p由高尔夫配套启动整个区域最初开发； p每阶段物业推出均同时推
出相关功能及体量的配套；p推出产品：低密度独栋别墅 较高密度别墅洋房
总体策略
住宅物业与经营性配套物业混合入市，承
担不同的功能
与住宅同时入市，为项目聚集人气18洞高尔夫
配套中学、小学于200年9月正式开学。中小学
预计2006年10月开始运营。小镇中心
2006年8月开始运营。酒店
一期别墅于2004年，目前在售的为五期洋
房，前期别墅已基本售磬。
别墅及洋房
说明2006年2005年2004年物业类型
n启动期推出高尔夫，为项目吸引大量人气且不断提升项目知名度；
n项目的核心配套——麓镇和乡村俱乐部于2005年开始建设，包括酒店、电影院、商业等
为项目不断增加影响力；
n居住物业别墅及公寓作为项目的主要现金流及利润产品，同时也为进一步开发经营性物
业提供了经济基础。
启动区选择紧邻强势资源且交通条件好的区域，其后开
发围绕强势资源及配套中心依次推进，同时沿着已成熟
区域推进NO1：
逸翠谷
高尔夫
NO3：
水晶岗
NO2：
橡树坡
NO5：
圆石滩
麓山低密度
高尔夫社区
麓镇商业
NO6：
拉佩维尔
麓镇三期
住宅
NO4：
塞尔维蒙
麓镇
高密度
社区
启动区选址
p紧邻高尔夫强势资源；
p同时紧邻社区入口，交通便利，昭
示性强
开发选址次序
p首先于紧邻强势资源，且交通条
件、昭示性好的区域启动；
p围绕高尔夫强势资源依次开发；
p推出麓镇片区时首先推出紧邻麓山
成熟片区的区域
p两个片区各设置一个配套中心，片
区内物业开发围绕该配套中心推进
城市型高尔夫成功KPI
启动产品
总价限制
启动策略
¶ 启动产品以现金牛为主，部分高端产品作标杆；最终
实现滚动开发
产品线 ¶ 丰富的产品线，满足不同客户的需求
¶ 以小面积为主，控制总价；少部分大面积产品面对顶
级客户
¶ 高尔夫先行树立项目高端形象，吸引人气
配套 ¶ 集中性配套和散点式配套的组合，度假配套和生活配
套并举
五、策略选择 本项目开发步骤：短期回现带动项目后续开发，
以湖州为突破口，逐渐向外扩散
湖州
湖州1小时交通半径
圈，以沪杭为主
长三角客户
第一阶段启动区：
“湖州第一豪宅”
客户定位为：湖州本地客户为
主导，上海高尔夫客户为辅
产品定位：小独栋为主，回流
现金；少量大独栋作为标杆
第二阶段：
湖州向外扩散
第三阶段：
覆盖长三角
前期定位、坡地建
筑研究
时代项目
前期定位、后期营
销代理
金海湾
后期营销代理中信栖湖
前期定位、后期营
销代理
中信汤泉高尔夫
前期定位中信山语湖佛山
全程战略服务中信都江堰项目成都
前期定位星河地产
惠州
代理观澜高尔夫深圳
世联服务项目城市
世联操作高尔夫项目案例
项目启动区定位:打造豪宅片区内的湖州第
一豪宅----城市观景高尔夫别墅
附：沟通会共识
u项目长期定位以长三角特色旅游度假区项目
u启动区以风险最小化为原则,定位于湖州本地第一豪宅
u启动区定位于本地豪宅,利用城市,高尔夫,配套的启动市场,打
造成为第一居所的概念,会为整体项目带来人气,有利于持续发
展
项目客户定位:主力客户为湖州市区及周边
的财富阶层,上海籍会员与和湖州有地缘关
系的外地客户为辅助客户
u在项目定位下的客户锁定为湖州市区及周边的财富阶层
u现有的上海籍会员和与湖州有地缘关系的外地生意人作为辅
助客户
u湖州及周边县区的财富阶层对城市别墅，尤其是城
区独栋别墅比较偏爱，投资型需求向改善型需求转变
内部竞争:利用营销手段拉动消费欲望,规
避客户成交周期长的担忧
问题:
H地块较G地块有劣势,担心客户等待G地块而不
买H地块上的别墅.
几个小建议:
1.利用不同主题的营销手段创造地块的独特价值
2.利用营销卖压驱动客户成交.如市场上的声音
为一栋难求.
3.利用价格手段作为产品销售导向
4.产品上的区别进行喜好区别
外部竞争初判:与绿城共同打造豪宅片区,利用强
势资源和配套特权及开发商的态度进行竞争,成为
领导者
u本区域具备成为湖州豪宅片区的条件,本区域现有绿城及温泉高尔夫两个
大型项目
u绿城为豪宅大盘,定位也是借本项目资源之势的第一居所的概念,必定要考
虑配套问题
u本项目利用稀缺强势的资源及纯粹别墅大盘的条件进行竞争亮点
