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    2021-2025年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告.pdf

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    华研智库
     |  2021-04-12 14:30 
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    2021-2025 年中国污水处理行业 三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业三四线城市市场拓展战略概述 ................................................................................................6 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................6 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................6 一、研究原则 ..................................................................................................................................6 二、研究方法 ..................................................................................................................................7 第三节 研究企业三四线城市市场拓展战略的重要性及意义 ............................................................9 第二章 市场调研：2020-2021 年中国污水处理行业市场深度调研........................................................10 第一节 行业背景介绍 ..........................................................................................................................10 一、我国存在水资源短缺问题 ....................................................................................................10 二、我国水污染问题较为严重 ....................................................................................................10 第二节 我国污水处理行业监管体制与发展特征 ..............................................................................11 一、行业分类及确定依据 ............................................................................................................11 二、行业主管部门与行业协会 ....................................................................................................12 （1）国家生态环境部 ..................................................................................................................12 （2）国家水利部 ..........................................................................................................................12 （3）国家住房和城乡建设部 ......................................................................................................12 （4）国家发展和改革委员会 ......................................................................................................12 三、行业主要法规及产业政策 ....................................................................................................12 （1）主要法律法规： ..................................................................................................................12 （2）行业主要政策 ......................................................................................................................13 （3）水环境治理行业的相关标准 ..............................................................................................19 四、行业相关的主要法律法规和政策对公司经营发展的影响 ................................................20 第三节 2020-2021 年中国污水处理行业发展情况分析....................................................................20 一、国外水环境治理行业的发展概况 ........................................................................................20 二、我国水环境治理行业的发展概况 ........................................................................................21 三、城镇污水处理行业概况 ........................................................................................................22 四、村镇污水处理行业概况 ........................................................................................................24 五、黑臭水体治理行业概况 ........................................................................................................26 第四节 2020-2021 年中国污水处理行业技术发展状况....................................................................28 一、活性污泥法及其衍生工艺 ....................................................................................................29 （1）氧化沟法 ..............................................................................................................................30 （2）A/O 法 ..................................................................................................................................30 （3） A2/O 法 ..............................................................................................................................30 （4）SBR 法..................................................................................................................................30 二、MBR 工艺 ..............................................................................................................................31 三、FMBR 工艺 ............................................................................................................................31 四、FMBR 工艺与活性污泥法、MBR 工艺的比较情况 ..........................................................32 （1）技术比较情况 ......................................................................................................................32 （2）应用比较情况 ......................................................................................................................34 第五节 2020-2021 年我国污水处理行业竞争格局分析....................................................................36 一、行业竞争概况 ........................................................................................................................36 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （1）国有企业发展势头迅猛，居于市场主导地位 ..................................................................37 （2）民营企业异军突起，发展势头强劲 ..................................................................................37 （3）跨国水务企业增长势头趋缓 ..............................................................................................37 二、水环境治理行业主要公司概况 ............................................................................................38 （1）北京碧水源科技股份有限公司（简称“碧水源”，股票代码：300070）.......................38 （2）安徽国祯环保股份有限公司（简称“国祯环保”，股票代码：300388）.......................38 （3）博天环境集团股份有限公司（简称“博天环境”，股票代码：603603）.......................38 （4）福建海峡环保集团股份有限公司（简称“海峡环保”，股票代码：603817）...............38 （5）中持水务股份有限公司（简称“中持股份”，股票代码：603903）...............................38 （6）广东联泰环保股份有限公司（简称“联泰环保”，股票代码：603797）.......................38 三、水处理行业主要公司概况 ....................................................................................................39 （1）江苏京源环保股份有限公司（简称“京源环保”，股票代码：688096）.......................39 （2）金科环境股份有限公司（简称“金科环境”，股票代码：688466）...............................39 （3）无锡德林海环保科技股份有限公司（简称“德林海”，股票代码：）........39 （4）北京碧水源科技股份有限公司（简称“碧水源”，股票代码：300070）.......................39 （5）上海威派格智慧水务股份有限公司（简称“威派格”，股票代码：603956）...............39 （6）中建环能股份有限公司（简称“中建环能”，股票代码：300425）...............................40 第六节 企业案例分析：金达莱 ..........................................................................................................40 一、公司的行业地位 ....................................................................................................................40 二、技术地位 ................................................................................................................................44 三、主要竞争优势 ........................................................................................................................45 四、主要竞争劣势 ........................................................................................................................48 第七节 2021-2025 年我国污水处理行业发展前景及趋势预测........................................................49 一、行业发展面临 ........................................................................................................................49 （1）国家政策的有力推动 ..........................................................................................................49 （2）环保执法倒逼工业企业加大环保投入 ..............................................................................49 （3）村镇污水处理市场成为分散式水环境治理蓝海 ..............................................................49 （4）新基建提速，催生环保新机遇 ..........................................................................................50 二、面临的挑战 ............................................................................................................................50 （1）市场竞争有所加剧 ..............................................................................................................50 （2）水环境治理观念有待深化 ..................................................................................................50 （3）配套排水管网的建设滞后 ..................................................................................................50 三、水环境治理行业发展前景 ....................................................................................................51 （1）国家绿色发展大背景下，环保产品向标准化、成套化、装备化方向发展 ..................51 （2）乡村振兴战略背景之下，我国村镇污水处理市场正步入快速成长期 ..........................52 （3）国家大力整治黑臭水体，低成本、低能耗、高效率的污水处理工艺、技术应用前景 广阔 ................................................................................................................................................53 （4）城镇污水处理市场虽逐渐饱和，但提标改造仍带来一定的市场机遇 ..........................54 （5）专业污水处理运营服务市场日益成熟，前景广阔 ..........................................................54 四、水处理行业未来发展趋势 ....................................................................................................57 第三章 2021-2025 年中国污水处理行业三四线市场机遇与消费特征....................................................59 第一节 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场机会........................................................59 一、三四线城市人口回流 ............................................................................................................59 二、三四线城市真正的普惠红利 ................................................................................................60 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 三、三四线城市尚未兑现的红利 ................................................................................................60 四、新型城镇化推动三四线城市发展 ........................................................................................62 第二节 2021-2025 年中国污水处理行业三四线市场消费前景........................................................63 一、三四线市场迎来新的机会 ....................................................................................................63 二、三四线市场购买力正在上升 ................................................................................................63 三、三四线市场 从平价消费到品质消费 ..................................................................................64 第三节 三四线城市消费者行为分析 ..................................................................................................64 一、三四线城市收入提高驱动消费升级 ....................................................................................64 二、消费者认可本地企业和品牌 ................................................................................................65 三、传统消费观念仍是主流 ........................................................................................................65 四、消费者处于逐渐熟悉各品牌的阶段 ....................................................................................65 五、价格是影响消费者购买决策的重要因素 ............................................................................65 六、消费者获取品牌信息的来源单一 ........................................................................................65 七、消费者非常注重地位和面子 ................................................................................................66 八、网络购物日益普及 ................................................................................................................66 第四节 根据不同的三四线市场类型制定有针对性的开发战略和策略组合 ..................................66 一、与一二线市场消费趋同的三四线市场拓展策略 ................................................................67 二、开始与一二线市场消费趋同的三四线市场拓展策略 ........................................................67 三、与一二线消费市场趋近的三四线市场拓展策略 ................................................................68 四、落后于一二线消费市场的三四线市场拓展策略 ................................................................68 第四章 2021-2025 年中国污水处理企业三四线城市市场拓展战略探讨与建议....................................70 第一节 以战略统领三四级市场开发 ..................................................................................................70 一、进入三四级市场的战略目标选择 ........................................................................................70 二、企业为什么没有获得理想的回报 ........................................................................................71 三、在三四级市场如何构筑竞争优势 ........................................................................................72 第二节 污水处理企业三四线城市市场拓展战略探讨与建议 ..........................................................74 一、必要的市场调研 ....................................................................................................................74 二、针对性的市场定位 ................................................................................................................74 三、有序的市场推广 ....................................................................................................................75 四、多渠道的推广 ........................................................................................................................75 五、卫星式布点 ............................................................................................................................75 六、精打细算还得随机应变 ........................................................................................................75 七、千万别忽视当地政府 ............................................................................................................76 八、扩张有风险 ............................................................................................................................76 第三节 三四线城市市场拓展战略方案 ..............................................................................................77 一、实施整体营销规划 ................................................................................................................77 二、实施品牌推广战略 ................................................................................................................77 三、实施网络营销计划 ................................................................................................................78 四、强化联合开发策略 ................................................................................................................78 五、建立绩效评价机制 ................................................................................................................78 六、强化推广机构和队伍建设 ....................................................................................................78 第四节 2021-2025 年中国污水处理三四线城市市场营销推广策略................................................78 一、产品策略 ................................................................................................................................78 二、包装策略 ................................................................................................................................79 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 三、价格策略 ................................................................................................................................79 四、渠道策略 ................................................................................................................................80 五、传播策略 ................................................................................................................................80 六、促销策略 ................................................................................................................................81 七、销售策略 ................................................................................................................................82 八、品牌策略 ................................................................................................................................83 第五节 三四线城市污水处理市场营销策略研究 ..............................................................................84 一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略 ........................................................84 二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略 ................................................85 三、创设良好的营销氛围和人际关系 ........................................................................................85 四、对策与建议 ............................................................................................................................85 第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................88 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................88 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................88 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................89 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................90 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................90 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................90 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................90 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................91 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................91 六、小结 ........................................................................................................................................91 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................92 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章 企业三四线城市市场拓展战略概述 三四线城市人口基数庞大叠加人口回流，三四线成可挖掘的巨大市场。 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国 家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公 布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法， 结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国污水处理业市场发展进行深入的调研和分析的基础 上，对污水处理行业三四线城市市场拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的 实战解决方案，为污水处理行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企 业未来三四线城市市场拓展战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告全面深入的研究和梳理，您 对行业及三四线城市市场拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略 部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本污水处理行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对污水处 理行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第三节 研究企业三四线城市市场拓展战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对三四线城市市场拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指 导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水 平和竞争能力。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第二章 市场调研：2020-2021 年中国污水处理行业市场深度调 研 市场及竞争环境是制定企业三四线城市市场拓展战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 行业背景介绍 水环境治理是指为使水质满足特定的环境及回用的要求，通过物理、化学和生物等手段对水质 进行处理，去除水中有害成分的过程，旨在将污水所含的有机污染物、固体悬浮物、氨氮、磷、细 菌等污染物分离或将其转化为无害物质，从而使污水得到净化。 一、我国存在水资源短缺问题 2018年，中国的水资源总量为 27,亿立方米 7，占全球水资源的 6%，名列世界第四位， 但较 2017年减少 %。而中国人口占全球的比重超过 18%，2018年，我国的人均水资源量不足 1,立方米，仅为 2014年世界人均水平的 1/48，远低于如巴西、俄罗斯、美国、日本和法国 等水资源丰富的国家。根据《2018年中国环境统计年鉴》，2017年，全国有 11个省（自治区、直 辖市）人均水资源量低于 1,000立方米 9的缺水警戒线。 二、我国水污染问题较为严重 依据《地表水环境质量标准》（GB3838—2002）中除水温、总氮、粪大肠菌群外的 21项指标标 准限值，分别评价各项指标水质类别，按照单因子方法取水质类别最高者作为断面水质类别。具体 如下： 水质类别 功能用途 Ⅰ、Ⅱ类水质 可用于饮用水源一级保护区、珍稀水生生物栖息地、鱼虾类产卵 场、仔稚幼鱼的索饵场等； Ⅲ类水质 可用于饮用水源二级保护区、鱼虾类越冬场、洄游通道、水产养 殖区、游泳区； Ⅳ类水质 可用于一般工业用水和人体非直接接触的娱乐用水； 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 Ⅴ类水质 可用于农业用水及一般景观用水； 劣Ⅴ类水质 除调节局部气候外，几乎无使用功能。 根据《2018年环境状况公报》，2018年，地表水方面，全国地表水监测的 1,935个水质断面 （点位）中，劣Ⅴ类比例为 %，IV、V类水合计占比 %。长江、黄河、珠江、松花江、淮 河、海河、辽河七大流域和浙闽片河流、西北诸河、西南诸河监测的 1,613个水质断面中，Ⅳ、Ⅴ 类占 %，劣Ⅴ类占 %。黄河、松花江和淮河流域为轻度污染，海河和辽河流域仍为中度污 染。 地下水方面，2018年，全国 10168个国家级地下水水质监测点中，Ⅳ类占 %，Ⅴ类占 %。超标指标主要为锰、铁、浊度、总硬度、溶解性总固体、碘化物、氯化物、“三氮”（亚硝 酸盐氮、硝酸盐氮和氨氮）和硫酸盐。全国 2833处浅层地下水监测井水质总体较差。Ⅳ类占 %，Ⅴ类占 %。 随着我国工业化、城镇化进程推进，用水需求不断增加，而由此带来的水环境问题也日益严 峻，进一步加重了水资源短缺的问题。面对日益严峻的水供需关系，国家对水环境治理的重视程度 和支持力度的持续加大，水环境治理行业拥有广阔的市场发展空间。 第二节 我国污水处理行业监管体制与发展特征 一、行业分类及确定依据 公司系国内先进的创新型水环境治理综合服务商，长期专注于解决生活污水、工业废水处理的 痛点、难点，立足自主创新，先后攻克碳氮磷同步深度去除、污泥源头减量等技术难题，独立开发 出具有自主知识产权的 FMBR污水处理新工艺和 JDL重金属废水处理新工艺，并在全国村镇污水处 理、市政污水处理、黑臭水体外源截污治理、工业废水处理等领域广泛推广应用，取得显著成效。 根据国家统计局颁布的《国民经济行业分类》（GB/T4754—2017），污水处理所处行业为“水 利、环境和公共设施管理业中生态保护和环境治理业（N77）”，具体为“水环境治理业 （N7721）”。根据证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），污水处理所处行业为 “N水利、环境和公共设施管理业”，细分行业属于“生态保护和环境治理业（N77）”。 根据国家统计局发布的《战略性新兴产业分类（2018）》，公司处于“7节能环保产业”中 “先进环保产业”中的“环境保护专用设备制造”领域。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 根据《上海证券交易所科创板企业上市推荐指引》，公司属于“节能环保领域”中的“先进环 保技术装备”领域。 二、行业主管部门与行业协会 水环境治理行业属于环保行业中的水环境治理子行业，行业主管部门是国家生态环境部；同 时，水环境治理也是水资源保护和城市基础设施建设的重要内容，受水利部、发改委、住建部等各 级政府部门管理。前述行业相关主管部门及职能如下： （1）国家生态环境部 制定并组织实施生态环境政策、规划和标准，统一负责生态环境监测和执法工作，监督管理污 染防治、核与辐射安全，组织开展中央环境保护督察等。 （2）国家水利部 负责水资源保护相关工作管理工作。组织编制水资源保护规划，组织拟订重要江河湖泊的水功 能区划并监督实施，核定水域纳污能力，提出限制排污总量建议，指导饮用水水源保护工作，指导 地下水开发利用和城市规划区地下水资源管理保护工作。 （3）国家住房和城乡建设部 承担推进建筑节能、城镇减排的责任。会同有关部门拟订建筑节能的政策、规划并监督实施， 组织实施重大建筑节能项目，推进城镇减排。 （4）国家发展和改革委员会 推进可持续发展战略，负责节能减排的综合协调工作，组织拟订发展循环经济、全社会能源资 源节约和综合利用规划及政策措施并协调实施，参与编制生态建设、环境保护规划，协调生态建 设、能源资源节约和综合利用的重大问题，综合协调环保产业和清洁生产有关工作。 三、行业主要法规及产业政策 （1）主要法律法规： 序号 法律法规名称 生效日期 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 1 《中华人民共和国循环经济促进法》 2 《中华人民共和国水污染防治法》 3 《中华人民共和国水法》 4 《中华人民共和国环境保护法》 （2）行业主要政策 序号 文件名称 颁布部门 颁布时间 主要相关内容 1 《关于完善长江经 济带污水处理收费 机制有关政策的指 导意见》 发改委、财 政部、住建 部、生态环 境部、水利 部 严格开展污水处理成本监审调查。 健全污水处理费调整机制。加大污 水处理费征收力度。推行污水排放 差别化收费。创新污水处理服务费 形成机制。降低污水处理企业负 担。探索促进污水收集效率提升新 方式。 2 《关于构建现代环 境治理体系的 指导意见》 中共中央办 公厅、国务 院办公厅 健全价格收费机制。按照补偿处理 成本并合理盈利原则，完善并落实 污水垃圾处理收费政策。严格执行 环境保护税法，促进企业降低大气 污染物、水污染物排放浓度，提高 固体废物综合利用率。 3 《污水处理和垃圾 处理领域 PPP 项目 合同示范文 本》（财办金 〔2020〕10 号） 财政部 为推动污水处理和垃圾处理领域 PPP 项目规范运作，加强项目前期 准备和合同管理工作，组织编制了 污水处理厂网一体化和垃圾处理 PPP 项目合同示范文本 4 《农村黑臭水体治 理工作指南 （试行）》 生态环境部 充分考虑城乡发展、经济社会状 况、生态环境功能区划和农村人口 分布等因素，因地制宜采用污染治 理与资源利用相结合、工程措施与 生态措施相结合、集中与分散相结 合的建设模式和处理工艺。 5 《城市管网及污 水处理补助资金 管理办法》 财建〔2019〕 288 号 财政部 规范和加强城市管网及污水处理补 助资金管理，提高财政资金使用效 益 6 关于推进农村生 活污水治理的指 导意见 中央农村工作 领导小组办公 室、农业农村 因地制宜采用污染治理与资源利用 相结合、工程措施与生态措施相结 合、集中与分散相结合的建设模式 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 部、 和处理工艺。有条件的地 序号 文件名称 颁布部门 颁布时间 主要相关内容 生态环境 部、住房城 乡建设部、 水利部、科 技部、国家 发展改革 委、财政 部、银保监 会 区推进城镇污水处理设施和服务向 城镇近郊的农村延伸，离城镇生活 污水管网较远、人口密集且不具备 利用条件的村庄，可建设集中处理 设施实现达标排放。人口较少的村 庄，以卫生厕所改造为重点推进农 村生活污水治理，在杜绝化粪池出 水直排基础上，就地就近实现农田 利用。重点生态功能区、饮用水水 源保护区严禁农村生活污水未经处 理直接排放。积极推广低成本、低 能耗、易维护、高效率的污水处理 技术，鼓励具备条件的地区采用以 渔净水、人工湿地、氧化塘等生态 处理模式。开展典型示范，培育一 批农村生活污水治理示范县、示范 村，总结推广一批适合不同村庄规 模、不同经济条件、不同地理位置 的典型模式 7 《绿色产业指导目 录（2019 年 版）》 发改环资 〔2019〕293 号 国家发展改 革委、工业 和信息化 部、 自然资源 部、生态环 境部、住房 城乡建设 部、人民银 行国家能源 局 进一步厘清水污染防治装备制造等 绿色产业的界定，并要求各地方、 各部门要以《目录》为基础壮大节 能环保、清洁生产、清洁能源等绿 色产业 8 《2019 年国务院政 府工作报告》 国务院 持续推进污染防治，加快治理黑 臭水体，推进重点流域和近岸海域 综合整治；加大城市污水管网和处 理设施建设力度；加强生态系统保 护修复 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 9 《长江保护修复攻 坚战行动计 划》 国家发改 委、生态环 境部 2020 年年底前，有基础、有条件 的地区基本实现农村生活垃圾处置 体系全覆盖，农村生活污水治理率 明显提高；推动城镇污水收集处 理，加快推进沿江地级及以上城市 建成区成套化、标准化的一体化， 以黑臭水体整治为契机，加快补齐 生活污水收集和处理设施短板，推 进老旧污水管网改造和破损修复， 提升城镇污水处理水平 10 《农业农村污染治 理攻坚战行动 生态环境部、 农业农 加快推进农村生活垃圾污水治理。 加大农村生活垃圾治理力度， 序号 文件名称 颁布部门 颁布时间 主要相关内容 计划》 村部 梯次推进农村生活污水治理，保障 农村污染治理设施长效运行。 11 《乡村振兴战略规 划（2018－ 2022 年）》 国务院 以建设美丽宜居村庄为导向，以农 村垃圾、污水治理和村容村貌提升 为主攻方向，开展农村人居环境整 治行动，全面提升农村人居环境质 量。 12 《城市成套化、 标准化的一体化 攻坚战实施方 案》 住房城乡建 设部、生态 环境部 紧密围绕打好污染防治攻坚战的总 体要求，全面整治城市黑臭水体， 加快补齐城市环境基础设施短板， 确保用 3 年左右时间使城市成套 化、标准化的一体化明显见效，让 人民群众拥有更多的获得感和幸福 感。 13 《中共中央国务院 关于全面加强生态 环境保护坚决打好 污染防治攻坚战的 意见》 国务院 着力打好碧水保卫战。深入实施水 污染防治行动计划，坚持“减排、 扩容”两手发力，扎实推进水资源 合理利用、水生态修复保护、水环 境治理改善“三水并重”。 14 《国家发展改革委 关于印发重点流域 水环境综合治理中 央预算内投资计划 管理办 法的通知》 国家发展改 革委 进一步明确专项投资重点支持对水 环境质量改善直接相关的项目，主 要包括：城镇污水处理、城镇垃圾 处理、河道（湖库）水环境综合治 理和城镇饮用水水源地治理，以及 推进水环境治理的其他工程。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 15 工业和信息化部 关于加快推进环 保装备制造业发 展的指导意见 （工信部节 [2017]250 号） 工信部 1、到 2020 年，行业创新能力明显 提升，关键核心技术取得新突破， 创新驱动的行业发展体系基本建 成。先进环保技术装备的有效供给 能力显著提高，市场占有率大幅提 升。主要技术装备基本达到国际先 进水平，国际竞争力明显增强。环 保装备制造业产值达到 10,000 亿 元。2、针对水污染防治装备，重 点推广低成本高标准、低能耗高效 率污水处理装备，深度脱氮除磷与 安全高效消毒技术装备，推进黑臭 水体修复、农村污水治理、城镇及 工业园区污水厂提标改造。 16 重点流域水污染 防治规划（2016- 2020 年）（环水 体[2017]142 号） 环境保护 部、国家发 展和改革委 员会、水利 部 到 2020 年，全国地表水环境质量 得到阶段性改善，水质优良水体有 所增加，污染严重水体较大幅度减 少，饮用水安全保障水平持续提 升。长江流域总体水质由轻度污染 改善到良好，其他流域总体水质在 现状基础上进一步改善。 序号 文件名称 颁布部门 颁布时间 主要相关内容 17 习近平主席在中 国共产党第十九 次全国代表大会 报告 国务院 要着力解决突出环境问题，加快水 污染防治，实施流域环境和近岸海 域综合治理。 18 “十三五”节能减排 综合工作方 案（国发〔2016〕 74 号） 国务院 对城镇污水处理设施建设发展进行 填平补齐、升级改造，完善配套管 网，提升污水收集处理能力。合理 确定污水排放标准，加强运行监 管，实现污水处理厂全面达标排 放。到 2020 年，全国所有县城和 重点镇具备污水处理能力，地级及 以上城市建成区污水基本实现全收 集、全处理，城市、县城污水处理 率分别达到 95%、85%左右。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 19 “十三五”全国 城镇污水处理及 再生利用设施建 设规划（发改环 资〔2016〕2849 号） 国家发展改 革委、住房 和城乡建设 部 1、到 2020 年底，实现城镇污水处 理设施全覆盖。城市污水处理率达 到 95%，其中地级及以上城市建成 区基本实现全收集、全处理；县城 不低于 85%，其中东部地区力争达 到 90%；建制镇达到 70%，其中 中西部地区力争达到 50%；京津 冀、长三角、珠三角等区域提前一 年完成。 2、到 2020 年底，地级及以上城市 建成区黑臭水体均控制在 10%以 内。直辖市、省会城市、计划单列 市建成区要于 2017 年底前基本消 除黑臭水体。 3、地级及以上城市污泥无害化处 置率达到 90%，其他城市达到 75%；县城力争达到 60%；重点镇 提高 5 个百分点，初步实现建制镇 污泥统筹集中处理处置。 20 “十三五”节能环保 产业发展规 划 国家发展改革 委、科技部、 工业和信息化 部、环境保护 部 加强高浓度难降解工业废水处理、 水体富营养化控制、总磷达标排放 等关键技术研发力度，着力突破藻 毒素处理、饮用水消毒副产物去除 等水安全保障技术。开展地下水污 染溯源技术、修复材料及技术研 究，开展工业废水生物毒性、急性 毒性等前瞻性技术研究，开发新型 高效水处理材料及高效水处理生物 菌剂。加快反渗透膜、纳滤膜的推 广，提高膜生物反应器性能、降低 成本。开展高效低耗生活污水处理 与回用工艺研发和示范，示范推广 污泥无害化资源化处理技术。 序号 文件名称 颁布部门 颁布时间 主要相关内容 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 21 十三五”国家战 略性新兴产业发 展规划[国发 〔2016〕67 号] 国务院 加快发展先进环保产业。大力推进 实施水、大气、土壤污染防治行动 计划，推动区域与流域污染防治整 体联动，海陆统筹深入推进主要污 染物减排，促进环保装备产业发 展，推动主要污染物监测防治技术 装备能力提升，加强先进适用环保 技术装备推广应用和集成创新，积 极推广应用先进环保产品，促进环 境服务业发展，全面提升环保产业 发展水平。到 2020 年，先进环保 产业产值规模力争超过 2 万亿元。 22 “十三五”生态环境 保护规划（国发 〔2016〕 65 号） 国务院 全面加强城镇污水处理及配套管网 建设，加大雨污分流、清污混流污 水管网改造，优先推进城中村、老 旧城区和城乡结合部污水截流、收 集、纳管，消除河水倒灌、地下水 渗入等现象。到 2020 年，全国所 有县城和重点镇具备污水收集处理 能力，城市和县城污水处理率分别 达到 95%和 85%左右，地级及以 上城市建成区基本实现污水全收 集、全处理。提升污水再生利用和 污泥处置水平，大力推进污泥稳定 化、无害化和资源化处理处置，地 级及以上城市污泥无害化处理处置 率达到 90%，京津冀区域达到 95%；因地制宜实施城镇污水处理 厂升级改造，有条件的应配套建设 湿地生态处理系统，加强废水资源 化、能源化利用。敏感区域（重点 湖泊、重点水库、近岸海域汇水区 域）城镇污水处理设施应于 2017 年底前全面达到一级 A 排放标 准。建成区水体水质达不到地表水 Ⅳ类标准的城市，新建城镇污水处 理设施要执行一级 A 排放标准。 到 2020 年，实现缺水城市再生水 利用率达到 20%以上，京津冀区域 达到 30%以上。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 23 国家环境保护 “十三五”科技 发展规划纲要 （环科技 [2016]160 号） 环境保护部 针对我国水体污染控制与治理存在 的关键科技瓶颈问题，进一步研发 水环境治理的核心技术。深化印 染、造纸、皮革、食品加工、钢 铁、石化、制药和有色等重点工业 行业和污泥处理行业的清洁生产、 资源、能源回收利用与水污染 序号 文件名称 颁布部门 颁布时间 主要相关内容 控制的技术集成和应用，建立服务 全行业、覆盖全链条的水污染控制 和能源、资源回收利用技术体系。 24 中国制造 2025[国发 〔2015〕28 号] 国务院 坚持把可持续发展作为建设制造强 国的重要着力点，加强节能环保技 术、工艺、装备推广应用，全面推 行清洁生产。发展循环经济，提高 资源回收利用效率，构建绿色制造 体系，走生态文明的发展道路。 25 水污染防治行动 计划（国发 〔2015〕17 号） 国务院 到 2020 年，全国水环境质量得到 阶段性改善，污染严重水体较大幅 度减少，饮用水安全保障水平持续 提升，地下水超采得到严格控制， 地下水污染加剧趋势得到初步遏 制，近岸海域环境质量稳中趋好， 京津冀、长三角、珠三角等区域水 生态环境状况有所好转。到 2030 年，力争全国水环境质量总体改 善，水生态系统功能初步恢复。到 本世纪中叶，生态环境质量全面改 善，生态系统实现良性循环。 （3）水环境治理行业的相关标准 序号 质量标准 标准编号 标准类型 1 《地表水环境质量标准》 GB3838-2002 国家标准 2 《生活饮用水卫生标准》 GB5749-2006 国家标准 3 《城市污水再生利用城市杂用水水质》 GB/T18920-2002 国家标准 4 《城镇污水处理厂污染物排放标准》 GB18918-2002 国家标准 5 《污水综合排放标准》 GB8978-88 国家标准 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 6 《集中式饮用水水源地规范化建设环境保 护技术要求》 HJ773 行业标准 7 《集中式饮用水水源地环境保护状况评估 技术规范》 HJ774 行业标准 8 《地表水资源质量评价技术规程》 SL39 2007 行业标准 四、行业相关的主要法律法规和政策对公司经营发展的影响 “绿水青山就是金山银山”，近年来，我国出台了一系列水环境治理相关的法律法规和政策， “打好碧水保卫战”作为落实“生态文明建设”等“五位一体”总体布局、赢得“污染防治攻坚 战”、“建设美丽中国”重点规划的任务，被提升至历史性的战略高度，对水环境治理行业的发展 起到了良好的指导与促进作用。行业法律法规和政策对行业经营发展的影响主要体现在如下三个方 面： 一是加速了我国污水处理率的提升以及污水处理项目的投建，引导政府、企业、资本加大水环 境治理相关环保投入，推动我国城乡水环境治理市场持续扩大，公司将获得广阔的市场空间； 二是在政策的引导下，水环境治理的市场化程度不断提升，从过去依靠政府行政力量监管到鼓 励市场化发展，使得公司获得更多的市场准入机会； 三是在水环境治理领域形成提质增效的政策环境与市场趋势，尤其是推动城镇污水处理项目升 级、更替，盘活存量，推进新技术、新产品、新模式的发展与应用，如水环境治理装备化、成套 化，污水处理设施集约化、小型化，污水处理项目智能化、无人化，以及分布式治水模式的推广 等，包括公司在内的一批技术先进、机制灵活的市场化水环境治理服务商将获得良好的发展机遇。 第三节 2020-2021 年中国污水处理行业发展情况分析 一、国外水环境治理行业的发展概况 国外的水环境治理行业起步于工业革命，自上世纪 70年代起进入快速发展阶段，到 90年代 末，发达工业国家的城镇污水处理率已达 80%以上。发达国家水环境治理行业已基本进入成熟阶 段，供排水设施齐备，供应充足，覆盖面广。北美、澳洲、欧洲、日本等发达国家和地区的供水和 污水处理设施覆盖率都接近 100%10。 目前，国外发达国家的城市污水处理系统已发展到第三代 11，开始向污水资源化转变，即把 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 排水系统的最终物—处理后的出水和污泥变为可利用的资源，使污水处理及再生利用成为一种实现 自然资源再生利用的新兴工业，与自然生态中水环境构成完整系统。 二、我国水环境治理行业的发展概况 我国水环境治理行业相对发达国家起步较晚。1984年，我国第一座大型城市建设污水处理设 施投建 12，设计规模 24万立方米/日，采用标准的活性污泥法工艺，取得了一定的环境效益。此 后，中央政府相继实施了将国际贷款（赠款）向污水处理倾斜、国债资金支持、开征并不断提高污 水处理费、以 BOT方式进行市场化融资等措施，确保了污水处理建设资金的充足性，加速水环境治 理行业发展。2001年至 2010年，国家全面加大水环境治理力度。“十一五”期间，国家开始实施 “节能减排”战略，全国水环境治理步入高速发展轨道。2015年起，随着国务院出台的“水十 条”在全国各地的贯彻落实，水环境治理需求加速释放。2018年以来，生态环境部发布的《排污 许可管理办法（试行）》和关于印发《生态环境部贯彻落实〈全国人民代表大会常务委员会关于全 面加强生态环境保护依法推动打好污染防治攻坚战的决议〉实施方案》的通知，进一步加大了水环 境治理整治力度。同时，在政府财政的引导下，我国水环境治理投入呈快速增长趋势。 图 6-16我国水环境治理固定资产投资完成额 数据来源：Wind、住建部、国家统计局 一直以来，我国污水处理收费存在价格普遍偏低、部分市县未征收污水处理费等问题。2015 年 1月，国家发改委、财政部和住建部联合发布了《关于制定和调整污水处理收费标准等有关问题 的通知》，指出收费标准要补偿污水处理和污泥处置设施的运营成本并合理盈利。2020年 4月 7 日，发改委、财政部、住建部、生态环境部、水利部等五部门印发《关于完善长江经济带污水处理 收费机制有关政策的指导意见》，按照“污染付费、公平负担、补偿成本、合理盈利”的原则，进 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 一步完善污水处理成本分担机制、激励约束机制和收费标准动态调整机制，健全相关配套政策。目 前,全国多数污水处理项目调价周期都为 3至 5年，污水处理费调整相对滞后。根据《意见》提出 的污水处理费标准动态调整机制，未来污水处理费调整周期或将变更为一年或更短时间。将有效加 快污水处理成本传导至终端的速度，提高企业盈利能力。在政策频出的推动下，中国城市平均污水 处理费呈现波动上升的趋势。污水处理收费的提高有望改善污水处理运营企业盈利能力和对污水处 理运营项目的承做动力。 图 6-17中国 36个大中城市平均污水处理费 数据来源：Wind、国家发改委 三、城镇污水处理行业概况 2017年 1月，国家发改委和住建部联合发布《“十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施 建设规划》，指出到 2020年底，城市污水处理率要达到 95%。截至 2018年底，我国城市和县城污 水处理率分别为 %和 %，呈现持续增长趋势。城市污水目标处理率已提前完成。但该数 据相比发达国家接近 100%的污水处理率，仍存在 5%的缺口。 城镇污水处理行业快速发展，仍存在以下三大主要综合问题：一是前端污染源收集不到位、过 程中污染输送不规范，导致整体管网排水系统质量和效能有待提高；二是污染物减排效能不足，表 现在部分污水处理厂处理后的污染物排放浓度仍然过高；三是水体本身水质不达标带来的原生水问 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 题。 图 6-18我国城镇主要水环境问题 资料来源：《城镇排水系统提质增效的方法与措施》 针对上述污水处理厂标准问题，我国早期相继出台了《全国城镇污水处理及再生利用设施建设 “十一五”规划》、《城镇污水处理厂污染物排放标准（征求意见稿）》等政策将水处理厂提标作为 环境治理的工作重点，《“十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划》的出台在规定了 提标改造目标的同时明确了相关的资金配套。根据规划，在城镇污水新增方面，新增污水处理设施 所需投资金额达 1506亿元，新增污水处理设施投资额需求量最大的五个省份是山东、浙江、广 东、重庆和湖北，分别需要 120亿元、114亿元、98亿元、85亿元和 84亿元。在城镇污水提标改 造方面，上海、浙江、江苏、辽宁和广东位列全国投资额需求量排名前五，分别需要 112亿元、53 亿元、30亿元、24亿元和 2亿元。在污水管网建设方面，“十三五”规划新增污水管网 万 公里，改造老旧管网 万公里，改造合流制管网 万公里。 此外，2019年住建部等三部委联合印发《城镇污水提质增效三年行动方案（2019-2021年）》， 提出提质增效三年目标，即“地级及以上城市建成区基本无生活污水直排口，基本消除城中村、老 旧城区和城乡结合部生活污水收集处理设施空白区，基本消除黑臭水体，城市生活污水集中收集效 能显著提高”。随着工厂的提标改造在全国各地的逐步落实、管网建设项目的落地以及老城区和城 乡结合部水处理设施的完善，对于水环境治理设备和解决方案的需求相继释放，城镇污水处理市场 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 仍具有一定潜力。 关于原生水体问题的相关分析请参见本招股说明书“第六节业务与技术”之“二、污水处理所 处行业的基本情况”之“（三）水环境治理行业概况及发展前景”之“6、黑臭水体治理行业概 况”。 四、村镇污水处理行业概况 “水十条”指出，到 2020年，新增完成环境综合整治的建制村 13万个。住建部《2017年城 乡建设统计年鉴》14数据显示，2016年对生活污水进行系统性处理行政村约 万个，占比仅 20%，相比 2015年只新增了 万个。2018年，全国建制镇污水处理率为 %15，乡污水处理 率仅有 %，与“十三五规划”中要求的 2020年建制镇达到 70%的污水处理率差距较大。相比 于城镇污水处理，村镇污水处理发展相对滞后。 2018年 9月，国务院印发《乡村振兴战略策划（2018-2022）》，计划到 2020年乡村振兴取得 重要进展，农村基础设施建设深入推进，农村人居环境明显改善，美丽宜居乡村建设扎实推进； 到 2035年，乡村振兴取得决定性进展，农村生态环境根本好转，美丽宜居乡村基本实现；到 2050 年，乡村全面振兴，实现农村美。提出农村人居环境整治行动中，在有条件的地区推进城镇污水处 理设施和服务向城镇近郊的农村延伸，在离城镇较远、人口密集的村庄建设污水处理设施进行集中 处理，人口较少的村庄推广建设户用污水处理设施，污水处理设施未来将覆盖乡镇地区。同时《策 划》还提出开拓投融资渠道，具体措施包括财政倾斜、资金筹集渠道拓宽和农村金融差异化，强化 乡村振兴资金投入的保障。结合近几年一系列乡镇污水处理相关政策，未来乡村振兴战略的进一步 推进将使乡镇污水处理成为一片蓝海。 水处理主要可以分为集中式污水处理和分散式污水处理。目前在城市和人口密集的地区，主要 采用集中模式 16。集中式污水处理指通过较大范围的排水管网建设，将污水统一收集至大型污水 处理厂处理，普遍存在运行负荷率偏低、处理能力闲置等情况，并且用于污水收集的管网铺设投资 巨大，污水长距离输送存在跑冒漏滴的隐患。同时，由于集中式污水处理厂和再生水回用单位的分 离，不利于再生水回用，造成水资源浪费。当集中收集系统难以实施或者有特定需求的情况下才会 选择分散模式。 分散式污水处理在相对较小的区域范围内建设中小型污水处理设施，适用于污水收集困难、管 网投资高、占地面积大和施工不便等情况，特别是城乡结合部、乡镇农村、风景名胜区、高速公路 服务区等偏远区域，可便捷、快速地实现污水处理及中水回用，是一种经济环保的污水处理模式。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 图 6-19集中式与分散式污水处理模式对比情况 我国村镇污水处理情况仍有待改善，根据住房和城乡建设部数据统计，2017年对生活污水进 行系统处理的建制镇、行政村的比例分别为 47%、%，2016年对生活污水进行系统处理的乡比 例为 20%。按 2017年建制镇、行政村的个数和 2016年乡的个数分别为 万、万、 万来计算，当年生活污水处理设施处于空白的建制镇、乡、行政村分别有 万个、万个、 万个。按照“水十条到 2020年，新增完成环境综合整治的建制村 13万个，我国仍存在百万 村庄的污水处理缺口。近年来，乡镇生活用水供应量呈波动性增长，随着供水系统逐步完善到村， 村庄生活用水量逐年增长。未来建制镇、乡、行政乡水环境治理市场增长潜力巨大。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 图 6-202011~2018年我国建制镇、乡、村庄供水总量变化情况 数据来源:2018年城乡建设统计年鉴 五、黑臭水体治理行业概况 黑臭是对被污染水体的一种感官性描述，从视觉上看该类水体的颜色呈黑色或泛黑色，从嗅觉 上看，该类水体通常会散发出刺激人体嗅觉使人产生不悦或恶心的气味。黑臭主要是由于大量污染 物排入水体之后导致水体缺氧、富营养化引起。近几十年以来，随着我国城镇化和工业化的加快， 城市生活污水、工业废水排放激增造成河流湖泊黑臭现象愈发严重 17。黑臭水体多位于人口密 集、商业发达等地段，“黑臭”从视觉和嗅觉两方面影响了城市居民的生活舒适度，并且其中含有 的致病菌会对长时间的生活在周围的人群健康产生危害。 生态环境部分别在 2015年 8月、2019年 11月发布的《城市黑臭水体整治工作指南》《农村黑 臭水体治理工作指南（试行）》中明确了城市黑臭水体和农村黑臭水体的定义，以及相关指标阈 值。城市、农村黑臭水体污染定义及标准具体 如下： 城市黑臭 轻度黑臭 重度黑臭 农村黑臭 透明度（cm） 25~10* <10* <25* 溶解氧（mg/L） ~ < <2 氧化还原电位（mV） -200~50 <-200 >15 氨氮（mg/L） ~15 >15 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 定义 城市黑臭水体是指城市建成区内，呈 现令人不悦的颜色和（或）散发令人 不适气味的水体的统称。 指各县（市、区）行政村 （社区等）范围内颜色明 显异常或散发浓烈（难 闻）气味的水体。 数据来源：生态环境部《城市黑臭水体整治工作指南》、《农村黑臭水体治理工作指南（试 行）》 黑臭水体是在原生水体内源污染严重、自净能力降低的基础上，市政管网错接、老城区管网缺 失、村镇污水处理滞后等问题加剧水质恶化的结果。黑臭水体成因分析体如下： 标题 内容 外源污染严 重 ①无市政雨污水管网地区，雨水污水直排量大，超过水体自净能力；②老旧城 区雨污合流问题，合流管道中的污水直接排入水体中；③新建设的城区雨污分 流系统雨污混接、与市政管网错接的问题；④大部分地区缺乏初期雨水截留系 统，面源污染直接进入水体，造成水体污染； ⑤垃圾直接堆放水体岸边加剧了水质恶化；⑥部分地区存在商业、工业废水等 直接排放或者混接进入雨水管道，缺乏相应的污染控制手段以及处理设备。 水系不畅通 ①部分河道上游无水源，河道之间没有形成有效水力连通。上游出现断头河现 象，水流不畅。水体的复氧能力降低，水质恶化； ②大部分河道缺少引补水通道，通过区域范围内的雨水和污水补充河道，水动 力不足，自净能力随之降低； ③河道周边垃圾入河加剧了水环境的恶化 内源污染难 根除 ①水体底泥环境有利于放线菌等微生物繁殖，其代谢作用下，底泥会发生甲烷 化以及反硝化等一系列反应，气体上浮因而带动底泥上浮，造成水体的二次污 染； ②城市雨污管道中沉积物降低了管道的排水能力，严重时可堵塞管道甚至影响 整个排水系统的运行。 ③内源污染进入水体后难以根除，且存在累积效应，在长时间下对水质造成严 重的影响 护岸加重生 态脆弱 ①在城市河道的建设中过分注重防洪排涝等功能，建设硬质护岸，将河道设计 成相对封闭的系统，使得河道与生态系统相隔离，降低了水体的自净能力和生 态系统的恢复能力； ②此外河流生物多样性较低以及生态系统退化，使得河道内动植物相应减少， 从而丧失一定的水体自净能力 维护管理 企业与民众环保意识薄弱水体边随意堆放的垃圾，随意乱排的污废水，违规 资料来源：《城市黑臭河流成因及治理技术研究》 黑臭水体治理是碧水保卫战的重要内容，也是国家“水十条”明确到 2020年底必须完成的任 标题 内容 水平低 禽畜的养殖户等 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 务。黑臭水体整治的重点有：加强城中村、老旧城区、城乡结合部的生活污水收集管网建设，补齐 城市生活污水收集处理设施短板，推进全覆盖、全收集、全处理；加强河道清淤疏浚和水面、岸边 垃圾收集处理；利用再生水和雨水回补城市水体，恢复水体生态基流；营造岸绿景美的良好景观 等。 针对于原生水体问题，2018年 9月，两部委印发《城市黑臭水体治理攻坚战实施方案》提出 从控源截污、内源治理、生态修复、活水保质四大方面加速推进城市黑臭水体治理工程。 从资金配套来看，2016年来，黑臭水体治理投资达到 11,000多亿元。2019年 3月 5日，财政 部提请十三届全国人大二次会议审查《关于 2018年中央和地方预算执行情况与 2019年中央和地方 预算草案的报告》，报告中提出要积极支持污染防治，将消灭城市黑臭水体作为水污染治理的重 点，水污染防治方面的资金同比增长 %。 2020年 1月，生态环境部在例行新闻发布会上公布，截至 2019年底，全国 295个地级及以上 城市（不含州、盟）建成区共有黑臭水体 2,899个，黑臭水体消除比例 %，其中重点城市（直 辖市、省会城市、计划单列市）消除比例 %，其他地级城市消除比例 %。2020年低，城市 黑臭治理面临收官，尚有约 386个黑臭水体亟待完成消除。 2019年 7月《关于推进农村黑臭水体治理工作的指导意见》正式落地，吹响了农村黑臭水体 治理号角。其后，九部门联合印发《关于推进农村生活污水治理的指导意见》，明确推进农村黑臭 水体治理，采取控源截污、垃圾清理、清淤疏浚、水体净化等综合措施，以恢复水生态。自此，农 村黑臭水体正式成为黑臭水体治理重点之一。 第四节 2020-2021 年中国污水处理行业技术发展状况 水污染物种类繁多，根据其特性可分为物理性污染物、化学性污染物和生物性污染物三类。物 理性污染物包括悬浮物、热与放射性污染物，主要表现在悬浮物对水体的污染；化学性污染物主要 包括有机无毒物质如碳水化合物、蛋白质、氨基酸等，有机有毒物质如有机农药、多环芳烃、芳香 胺等，以及无机物；生物性污染物是指污水中的致病微生物及其他有害生物体，主要包括病毒、病 菌、寄生虫卵等。目前水环境治理主要方式即污水处理，污水处理的基本原则是将污水中所含的各 种污染物与水分离或分解，使其变质而失去污染水质的特性，从而使污水得到净化。 现代污水处理技术从原理上可以分为生物技术、物理技术、化学技术、物理化学技术等，物理 技术包括格栅、筛网、调节池、沉砂池、沉淀池、隔油池等，化学技术包括中和、氧化、消毒等， 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 物理化学技术包括混凝、气浮、吸附、膜分离等，生物技术包括生物膜、厌氧生物处理、好氧生物 处理等。不同的污水处理技术的原理、效果各异，均可不同程度上去除某类或某几类污染物，如格 栅、筛网主要处理可截留的悬浮物，沉砂池主要处理无机物，化学消毒主要处理生物性污染物，混 凝法主要去除微小悬浮物和胶体粒子，厌氧生物处理可将污水中的复杂有机物分解转化为甲烷、二 氧化碳等物质。 如今全球社会经济高速发展，水体污染构成因素复杂且多元，污染物种类多、含量各异、变化 快，且市场对于污水处理效果及效益的要求日益提高，这就要求污水处理设施不能仅依靠某种技 术，而应将多种技术通过各环节的集成、复合组成一定的污水处理工艺，以合理的成本高效处理多 种水体、污染物，达到二级处理乃至深度处理效果 20，实现较好的社会、经济、环境效益。 根据对污染物的处理程度及效果，污水处理可分为一级处理、二级处理和深度处理。一级处理 主要去除水中的油类、酸碱物质以及可以截留的悬浮物；二级处理主要去除水中经一级处理后残留 的细小悬浮物、胶体及可溶性的有机物和大部分氮和磷等；深度处理是为了进一步去除水中经二级 处理后认为能取出的污染物质，如去除难降解的有机物，以及较大程度去除氮和磷等无机物质等。 目前常见的污水生化处理工艺可分为自然生态型和人工强化型两大类，其中自然生态型主要包 括人工湿地、稳定塘以及土壤地下渗滤处理工艺等，虽然具有一定的处理效果，但仅适用于微污染 场合，且稳定性易受季节、生态等外界环境影响。人工强化型工艺是目前主流的污水处理工艺，包 括活性污泥法及其衍生工艺、MBR工艺，以及公司开创的 FMBR工艺等。 一、活性污泥法及其衍生工艺 活性污泥法由英国的克拉克（Clark）和盖奇（Gage）1913年左右在曼彻斯特的劳伦斯污水试 验站发明，迄今已有百余年历史。活性污泥法及其衍生工艺是当今使用最广泛的污水处理工艺。 活性污泥法的基本原理是将废水与活性污泥（微生物）混合搅拌并曝气，使废水中的有机污染 物分解，生物固体随后通过二沉池的作用从已处理废水中分离，并可根据需要部分回流到曝气池 中。从操作上看，活性污泥法需向废水中连续通入空气，经一定时间后因好氧性微生物繁殖形成污 泥状絮凝物，其上栖息着以菌胶团为主的微生物群，具有很强的吸附与氧化有机物的能力。活性污 泥的生物凝聚、吸附和氧化作用可分解、去除污水中的有机污染物，然后使污泥与水分离，大部分 污泥再回流到曝气池以保持微生物浓度，多余部分则排出活性污泥系统。 随着技术的发展和市场需求的变化，活性污泥法产生了许多应用广泛的衍生工艺，在现代污水 处理中发挥了重要作用，其中最主要的有氧化沟法、A/O法、A2/O法、SBR法等，具体如下： 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 （1）氧化沟法 氧化沟法是一种利用循环式混合曝气沟渠来处理污水的工艺，运行负荷低，处理深度大；采用 延时曝气、连续进出水，无需专门设置初沉池；此外所产生的微生物污泥在污水曝气净化的同时得 到稳定，不需专门设置污泥消化池，简化了污水处理设施。氧化沟法的工艺流程一般分为五个阶 段，包括进水、反应、沉淀、出水和闲置，其曝气池呈封闭的环形沟渠形，池体狭长，曝气装置多 采用表面曝气器。污水和活性污泥的混合液通过曝气装置在沟槽中特定的定位布置而产生曝气和准 动，在闭合渠道内做不停的循环流动，污泥在推流作用下呈悬浮状态，得以与污水充分混合、接 触，最后通过二沉池或固液分离器进行泥水分离，使污水得到浄化。 （2）A/O 法 亦称厌氧好氧工艺法，可在去除有机污染物的同时去除氮、磷。该工艺针对高浓度有机废水及 难降解废水，在好氧段前设置水解酸化段，可显著提高废水可生化性；在缺氧段，异养菌将污水中 的淀粉、纤维、碳水化合物等悬浮污染物和可溶性有机物水解为有机酸，使大分子有机物分解为小 分子有机物，不溶性的有机物转化成可溶性有机物，当这些经缺氧水解的产物进入好氧池进行好氧 处理时，污水的可生化性及氧的效率得以提高；在缺氧段，异养菌将蛋白质、脂肪等污染物进行氨 化（有机链上的 N或氨基酸中的氨基）游离出氨（NH3、NH4＋），在充足供氧条件下，自养菌的硝 化作用将 NH3-N（NH4＋）氧化为 NO3－，通过回流控制返回至 A池，在缺氧条件下，异氧菌的反硝 化作用将 NO3－还原为分子态氮（N2）完成 C、N、O在生态中的循环，实现污水无害化处理。 （3）A2/O 法 A2/O法生物脱氮除磷工艺是传统活性污泥工艺、生物硝化及反硝化工艺和生物除磷工艺的综 合，其有机物、氮、磷等处理效果较好，但基建费和运行费均高于普通活性污泥法，运行管理要求 较高，一般用于要求脱氮除磷的大中型城镇污水处理厂，以及因污水排入引发富营养化的给水水 源。 （4）SBR 法 全称为序列间歇式活性污泥法，是一种按间歇曝气方式来运行的活性污泥污水处理工艺，亦称 序批式活性污泥法，采用间歇式运行。当前其他常用污水处理工艺大多是在不同单元，通过同一时 段控制不同环境条件，分步骤持续去除污水中的多类污染物，实现污水处理，而 SBR法能够实现在 同一单元，通过不同时段控制不同环境条件，分步骤去除污水中的污染物，简化了污水处理控制过 程。SBR采用时间分割的操作方式替代空间分割的操作方式，以非稳定生化反应替代稳定生化反 应，以静置理想沉淀替代传统的动态沉淀。该工艺的操作流程一般分为五个阶段：进水、反应、沉 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 淀、出水和闲置，在运行上采取有序和间歌操作。该工艺的核心单元是 SBR反应池，该池集均化、 初沉、生物降解、二沉等功能于一池，无污泥回流系统，构造简单，节约土地和基础投资。 二、MBR 工艺 活性污泥法及其衍生工艺发挥了生物、化学等技术优势，但主要通过二沉池的重力沉降过程完 成泥水分离，一方面，为达到一定的去污效果，需要的曝气池容积大，占地面积、基建费用等相对 较大；另一方面，其对进水水质、水量变化的适应性有待提高，运行效果易受影响。20世纪 60年 代，MBR工艺诞生，一定程度上弥补了活性污泥法及其衍生工艺的不足，进一步实现了污水的高效 处理与再生利用。MBR工艺在活性污泥法工艺基础上应用了膜分离技术，其关键创新环节是以膜分 离装置取代了活性污泥法工艺中的二沉池，其优势主要包括：相对高效地完成固液分离，出水稳 定，水质相当于二沉池加超滤效果，病菌、悬浮物显著减少，浊度显著降低，甚至可作为再生水直 接回用；可在生物池内维持较高浓度的微生物量，生化反应充分，有机剩余污泥量有所减少；在低 溶解氧浓度运行时，可同时进行硝化和反硝化，有效去除氨氮；运行能耗有所降低；占地面积有所 减少。 MBR在活性污泥法基础上实现了一定进步，但仍存在以下提升空间：以膜生物反应器池替换二 沉池，仍未彻底解决污泥排放问题；工艺流程上虽略有简化，但无法做到同步脱氮除磷；占地面积 虽有所减少，但仍有进一步降低的空间。市场仍需要新工艺、新技术，以实现出水水质稳定且优 良、有机剩余污泥大幅减量排放、同步脱氮除磷、工艺流程进一步缩短、运维成本进一步降低及占 地面积进一步减少等。 三、FMBR 工艺 公司自主研发的 FMBR工艺，通过生物技术、流体力学、机电一体化、信息技术等多学科交叉 研究，进行一系列原始创新与集成创新，成功构建了微生物平衡共生、内源循环的生态系统，实现 了同一空间、同一时段控制单一环境条件，深度去除污水中碳、氮、磷污染物和有机剩余污泥等多 类污染物。FMBR工艺通过构造系统内部持续处于高污泥浓度与低污泥负荷、厌氧-缺氧-好氧循环 交替流动状态，形成完整的微生物食物链，工艺流程短、集成度高，出水稳定、水质好，有机剩余 污泥量大幅减少，综合成本低，可广泛实现污水处理项目的提质增效。 FMBR工艺突破了碳氮磷同步深度去除技术、污泥源头减量技术、高效复合曝气技术、高效膜 系统再生技术等，一方面实现同一单元、同一时段进行硝化反硝化、短程硝化反硝化、厌氧氨氧化 脱氮、生化除磷等，同步深度降解污水中的碳、氮、磷等污染物，大幅提升出水水质；另一方面促 使微生物接近于内源呼吸阶段，增殖缓慢，最大限度减少了系统内有机污泥的增殖，源头削减污泥 产量，无需日常排泥。结合自动化运行控制技术，FMBR系统可通过传感探测、自动运算、指令下 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 达等，自动、精准控制 FMBR系统内的条件与参数，保持技术装备和设施的持续、平稳运转。 此外，FMBR工艺具有广泛的适用性，出水稳定，可面向湖泊水体、印染废水、制药废水、制 革废水、造纸废水、畜禽养殖废水、食品废水、垃圾渗滤液等多种场景进行拓展与衍化，为多个地 域、领域的污水处理提供行之有效的解决渠道。 四、FMBR 工艺与活性污泥法、MBR 工艺的比较情况 （1）技术比较情况 现代社会生活污水污染物构成种类多、变化快，各主要污水处理工艺均系交叉运用物理、化 学、生物、物化等多项技术，对两大阶段下的多个工段进行一定的设计与组合，构建一定的污水处 理系统，以实现水体污染物的降解、分离。故而，各污水处理工艺均是多项技术复合而成的污水处 理系统和技术体系，不同工艺间，部分工段设置、技术选用等可能存在相似性（如 MBR工艺在生化 阶段与活性污泥法类似）。但作为整体系统与技术体系，各工艺均具有独特性，突出体现在工艺路 线及核心技术原理、整体污水处理效果等方面。 ①污水处理系统整体工艺流程比较情况 相较传统活性污泥法，MBR以膜分离替代了传统活性污泥法中的沉淀分离，但生物处理过程仍 需经过厌氧-缺氧-好氧等多段生化处理流程；而 FMBR不仅以膜分离替代了传统活性污泥法中的沉 淀分离，更在生化阶段集成多种具有核心知识产权的技术创新，实现了碳、氮、磷等污染物的同步 深度去除，高度简化了控制环节和工艺流程。 ②工艺路线及核心技术原理比较情况 FMBR工艺与活性污泥法、MBR的典型工艺路线及原理比较情况如下： 项目 活性污泥法 MBR FMBR 工艺 路线 除 SBR 法外，均是不同单元，通过 同一时段控制不同环境条件，分步 骤持续去除污水中的多类污染物； SBR 法是在同一单元，通过不同时 段控制不同环境条件，分步骤去除 污水中的污染物 不同单元，通过同一 时段控制不同环境条 件，分步骤持续去除 污水中的多类污染物 同一单元、同一时段 控制单一环境条件， 深度去处污水中多种 污染物 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 污染 物去 除原 理 固液分离阶段采用沉降分离法，但 分离效率受分离颗粒大小、颗粒数 量、流体密度、流体粘度及流体流 动等因素影响，效率低于膜分离； 生化阶段由厌氧段、缺氧段、好氧 段等多段组成，通过分区分别培养 单一的厌氧菌、兼氧菌和好氧菌， 整体效率低于 MBR、FMBR，无法 同步去除碳、氮、磷 固液分离效率提升 （用膜反应器进行泥 水分离替代了传统的 沉淀分离）；生化阶段 仍由多段组成，膜区 以单一好氧菌为主， 效率高于传统生物处 理技术，但无法同步 去除碳、氮、磷 物理分离效率提升 （用膜反应器进行泥 水分离替代了传统的 沉淀分离）；生化阶段 简化至一段，以兼性 微生物功能菌群为 主，效率较高；可同 步去除碳、氮、磷 污泥 减量 原理 需持续进行污泥回流，微生物浓度 低于 MBR、FMBR 工艺，污泥产量 相对较大 提高了微生物浓度， 降低了负荷，使得污 泥产量降低 提高微生物浓度的同 时，富集降解有机剩 余污泥的菌群，该菌 在特定环境中进一步 分解有机剩余污泥， 排泥量显著降低 ③整体污水处理效果比较情况 较之活性污泥法及 MBR工艺，FMBR一方面工艺实现了同一单元、同一时段进行硝化反硝化、 短程硝化反硝化、厌氧氨氧化、生化除磷等，同步深度降解污水中的碳、氮、磷等污染物；另一方 面促使系统内微生物接近于内源呼吸阶段，增殖缓慢，最大限度减少了系统内有机污泥的增殖，源 头削减污泥产量，无需日常排泥。 ④关于活性污泥法及 MBR剩余污泥的处置 活性污泥法及 MBR工艺会产生有机剩余污泥，且产量随污水处理规模增大而加速提升。污泥中 往往富含病菌、寄生虫等危险物质，若无及时有效处理，将对当地生态环境造成影响。目前常用的 污泥处理处置技术主要有卫生填埋、土地利用、好氧发酵（堆肥）、厌氧消化、干化焚烧等，具体 如下： 常规污泥处理技术 技术简介 卫生填埋 污泥卫生填埋是将脱水污泥运至垃圾填埋场填埋处置，因其操作简 单、成本低等优点而应用广泛。然而在城镇化进程中，土地资源十 分稀缺，而卫生填埋方式占地大，且会产生大量渗滤液、恶臭气体 等污染物，同时滋生蚊蝇，对地表水和地下水造成严重威胁。 土地利用 污泥土地利用是指资源化回收利用污泥中的有机质、氮磷等营养物 质，主要包括农用、园林绿化、土地改良等方面，可有效改善土壤 肥力，促进植物健康生长。但是必须严格把控污泥中的重金属、难 降解机污染物以及病原体等带来的环境风险。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 好氧发酵 好氧发酵技术普遍效率低下、反应时间过长，且在消化过程中会产 生氨氮、硫化氢、甲硫醇等恶臭气体及二噁英等致癌物质。 厌氧消化 国内污水厂污泥中混杂有大量泥沙、有机成分含量较低、消化效果 不理想，会产生大量剩余残渣和高浓度 COD 残液，且污泥厌氧消化 技术投资和运行成本较高。 干化焚烧 污泥干化焚烧是指在 O2 充足的情况下，将其高温（850~1100℃）加 热氧化、热解，彻底破坏污泥中有机质、细菌、病原体等物质等新 兴技术，具有占地小、方便快捷、污泥“三化”处置彻底等优点，已 成为欧美等发达国家主流技术。该方法投资昂贵，并且由于我国污 泥有机质低、含水率高焚烧过程需要消耗大量化石能源，明显新增 碳排放。 上述剩余有机污泥处理方式虽能一定程度的减少污泥的危害，实现污泥中有机或无机成分资源 回收利用，但同时也需要额外增加处理工段，提升处理成本，且可能产生二次污染，环境经济效益 不佳。FMBR等污泥大幅减量的污水处理工艺可一定程度上解决污泥处置难题，市场推广及应用潜 力巨大。 综上所述，由于应用领域、研发目的相仿，上述三类工艺可能在部分工段设置、技术应用方面 存在相似性，但从工艺路线及核心技术原理、整体污水处理效果上看，FMBR工艺与活性污泥法、 MBR工艺均不相同。FMBR工艺系独立、独创的污水处理系统与技术体系，三类工艺系并列关系，并 非从属、衍生关系。 （2）应用比较情况 活性污泥法及其衍生工艺、MBR工艺、FMBR工艺在国内外市场主要用于生活污水处理领域，同 时也适用于部分工业废水处理场合。 根据 2015年国家环境保护部发布的《全国投运城镇污水处理设施清单》21，全国投运城镇的 污水处理设施中主流的污水处理工艺及占比如下： 污水处理主 流工艺 占比 分类 测算的实际处理能力 （万立方米/日） 技术在经济效益上的差 异 氧化沟 % 3, 相比传统活性污泥法，简 化了预处理，减少了占地 面积和工艺流程；有机剩 余污泥量较大，需要进一 步处理 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 A2/O（厌氧- 缺氧-好氧 法） % 3, 相比传统活性污泥法，基 建费和运行费较高，能耗 较高，运行管理要求高。 污染物去除效率高。有机 剩余污泥量较大，需要进 一步处理 传统活性污泥 法 % 2, 工艺流程长，曝气池容积 大、占地面积大、基建费 用高，电耗大；出水水质 不够稳定；有机剩余污泥 量大，需要进一步处理； 建设周期长 SBR（序批式 活性污泥法） % 1, 相比传统活性污泥法，构 造简单、节省投资，省去 了二沉池、回流装置和调 节池等设施，因此基建投 资较低、但能耗较高，有 机剩余污泥量较大，需要 进一步处理 A/O（缺氧-好 氧法） % 活性污泥 法及其衍 生工艺 （合计应 用占比 % ） 相比传统活性污泥法，流 程简单，投资省，操作费 用低；有机剩余污泥量较 大，需要进一步处理 生物膜法、 MBR 工艺 % MBR 等 工艺 相对于活性污泥法而言， 具备出水水质良好、稳 定、占地面积小、剩余污 泥排放相对减少等优点； 工艺流程较长；有机剩余 污泥相对传统方法较少， 但仍需要进一步处理 注 1：占比通过截至 2015年各类工艺形成的实际处理能力/全国城镇污水处理能力总量，后 者以国家发展改革委、住房城乡建设部 2017年发布的《十三五”全国城镇污水处理及再生利 用设施建设规划》中的披露为依据：“截至 2015年，全国城镇污水处理能力已达到 亿立方米 /日”； 注 2：上述技术系《全国投运城镇污水处理设施清单》统计排名前六的技术类型。 公司的 FMBR工艺未统计在上表中，截至 2020年 6月 30日，公司已实施的污水处理项目处理 能力总规模为 万立方米/日，应用规模尚低于活性污泥法及其衍生工艺，主要原因如下： 1、市场竞争的复杂性。下游市场对污水处理工艺的选择取决于多种因素，一是地形、气候、 水文、生态等自然条件；二是经济发展程度、产业结构、人口分布、污染源特征等形成的水体污染 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 物种类、特征及含量；三是客户对出水水质及稳定性的要求；四是客户可接受的污水处理综合投资 及运维成本；五是客户的选择偏好，尤其是对新工艺、新技术的接受意愿和接受程度。在不同的污 水处理应用场景下，客户的选择倾向亦不相同，如部分农村地区人少地多，水体污染程度较低，常 用小型人工湿地、净化沼气池等低成本的自然生态型污水处理工艺。故而活性污泥法及其衍生工 艺、MBR工艺、FMBR工艺及其他污水处理工艺均存在一定细分市场竞争力及相应的市场空间。 2、行业先发优势。水环境治理行业主流工艺更新迭代周期较长，活性污泥法诞生于上世纪 初，其后陆续产生了多种衍生工艺，而 MBR工艺诞生于上世纪 60年代。前述工艺伴随着人类第二 次工业革命、第三次工业革命及全球城市化进程得到快速推广，目前具有较高市场应用规模。污水 处理设施大多更新换代周期较长，以城镇污水处理厂为例，其使用寿命可达 30年以上，而 FMBR工 艺的应用、推广始于 2008年前后，故而活性污泥法等先发污水处理工艺在应用规模方面具有较大 优势，直接体现为目前依托该等工艺形成的污水处理规模仍高于 FMBR工艺。 3、客户选择惯性。政府、事业单位是水环境治理市场购买主力，其选择污水处理工艺时具有 一定惯性，具体表现在更加倾向于使用应用广泛、历史悠久的工艺，对于新工艺的选用则相对审 慎，FMBR工艺仍需要进一步提升客户认知度和市场接受度。 4、推广主体不同。FMBR工艺系公司独创的、拥有核心技术知识产权的工艺，目前国内外市场 中仅公司使用，而活性污泥法及其衍生工艺、MBR工艺发展历史悠久，部分专利已过保护期，为国 内外绝大多数水环境治理企业广泛应用于项目建设。而公司作为发展历程较短的非上市民营企业， 其生产经营规模、营销推广资源等尚难以持平业内大型企业，FMBR工艺的市场推广仍有待加强。 目前水环境治理市场需求整体向水质好、排泥少、集成度高、成本低、智能化等方向发展， FMBR工艺依托碳氮磷同步深度去除技术、污泥源头减量技术、自动化运行控制技术等关键技术创 新构造出微生物平衡共生、内源循环的生态系统，实现了污水处理的提质增效，与市场需求及行业 发展趋势相契合，符合《水污染防治行动计划》等政策精神，具有良好的应用推广前景。 第五节 2020-2021 年我国污水处理行业竞争格局分析 一、行业竞争概况 我国水环境治理行业曾长期实行政府投资、国有单位运营的体制，市场相对区域化、分散化。 根据 E20研究院《中国水务行业市场分析报告》，截至 2018年底，我国市政水环境治理行业排名前 11的企业市场占有率总计在 %左右，排名第一的北控水务市场占有率约 %。当前，国有企 业、优质民营企业、跨国水务企业是我国污水处理市场的主要竞争主体。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 （1）国有企业发展势头迅猛，居于市场主导地位 2002年 9月，国家发展计划委员会、建设部及国家环境保护总局颁布《关于推进城市污水、 垃圾处理产业化发展的意见》，要求转变污水处理设施只能由政府投资、国有单位运营管理的单一 模式，现有从事城市污水运营的事业单位，按《公司法》改制成独立的企业法人，不具备改制条件 的，与政府部门签订委托运营合同，建立以特许经营制度为核心的管理体制。随着改革政策的陆续 颁布、实施，我国水环境治理行业市场化进程加快，一批大型国有上市企业如北控水务、首创股 份、创业环保、兴蓉投资、粤海水务、上海城投、中国水务、中原环保等，凭借雄厚的资本实力、 丰富的社会资源等优势，通过公开发行、并购重组等方式迅速壮大，目前居于市场主导地位，尤其 是在城镇污水处理市场占据绝对优势。根据前瞻产业研究院的数据，2018年国有企业市场份额达 45%，居于绝对优势。 （2）民营企业异军突起，发展势头强劲 近年来国家进一步鼓励和引导民间资本进入市政公用事业领域，碧水源、桑德集团、国祯环 保、博天环境、鹏鹞环保、巴安水务、博世科、金达莱等优秀民营企业凭借经营机制灵活、技术先 进等优势迅速崛起，展现出良好的发展势头和市场活力，成为水环境治理行业的新生力量，目前已 经在区域市场及细分市场占据一定份额。 （3）跨国水务企业增长势头趋缓 二十世纪九十年代，随着改革开放不断深入，多元化投资主体引领社会资本进入水环境治理行 业，我国污水处理市场化探索拉开了序幕。一批跨国水务企业如威立雅水务集团、苏伊士环境集 团、泰晤士水务、柏林水务集团等凭借其品牌、资本等优势，通过直接投资、控股、参股等方式进 入我国污水处理市场，在大中型项目中形成一定竞争优势。新世纪以来，随着我国国有企业、民营 企业的快速发展，跨国水务企业的相对竞争优势逐渐削弱，增长势头趋缓。 近年来，《市政公用事业特许经营管理办法》、《国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若 干意见》、《关于进一步鼓励和引导民间资本进入市政公用事业领域的实施意见》等政策的陆续颁 布、实施。尤其是 2014年 12月，国务院发布《关于推行环境污染第三方治理的意见》，从总体要 求、推进环境公用设施投资运营市场化、创新企业第三方治理机制、健全第三方治理市场、强化政 策引导和支持、加强组织实施六大方面，对环境污染第三方治理给予了发展政策指导，专业的水环 境治理企业通过 BOT、BOO、TOT、BT、O&M等多种模式参与污水处理项目，取得快速发展。目前， 我国水环境治理行业市场化程度已明显提升，市场集中度亦在显著提升，在规模效应的推动下，具 有良好技术水平、服务能力、市场信誉和资金实力的企业将加速聚集各类资源要素，进一步强化竞 争优势，占得市场先机。我国水环境治理行业已出现一批全国性先进企业。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 二、水环境治理行业主要公司概况 （1）北京碧水源科技股份有限公司（简称“碧水源”，股票代码：300070） 成立于 2001年，专注于环境保护领域，主要采用膜技术为客户一揽子提供给水与污水处理 厂、再生水厂与海水淡化厂、城市生态系统等整体技术解决方案，包括技术方案设计、工程设计、 技术实施与系统集成、运营技术支持和运营服务等，并制造和提供核心的膜组器系统和核心部件膜 材料；同时研发、生产与销售家用及商用净水器产品，并提供城市生态环境治理、市政与给排水的 工程建设服务。 （2）安徽国祯环保股份有限公司（简称“国祯环保”，股票代码：300388） 国祯环保成立于 1997年，是市政污水处理领域较早提供“一站式六维服务”的专业公司，在 市政污水领域市场影响力逐步提升的同时，国祯环保积极拓展其他治理领域，逐渐形成了水环境治 理综合服务、工业废水治理、小城镇环境治理三大业务领域。 （3）博天环境集团股份有限公司（简称“博天环境”，股票代码：603603） 博天环境成立于 1995年，在城市水环境、工业水系统、环境监测、检测及生态修复等领域为 客户提供监测检测、咨询设计、系统集成、项目管理、核心设备制造、投资运营等一体化的解决方 案。 （4）福建海峡环保集团股份有限公司（简称“海峡环保”，股票代码：603817） 海峡环保成立于 2002年，是一家主要提供市政生活污水处理服务的企业，主营业务为污水处 理及其再生利用等服务，在特许经营区域范围内负责市政生活污水处理设施的投资、运营、管理及 维护。 （5）中持水务股份有限公司（简称“中持股份”，股票代码：603903） 一家主要面向中小城市、工业园区及工业客户，以水务、污水及其伴生的污泥治理设施的投资 运营、系统集成、受托管理、技术服务为核心的综合水务服务商。 （6）广东联泰环保股份有限公司（简称“联泰环保”，股票代码：603797） 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 国内知名的水环境整体解决方案综合服务商，主要为高端工业水处理系统和城市水环境提供技 术开发、咨询设计、核心设备制造、系统集成、项目管理、投资运营等一体化的解决方案，以实现 水资源的保护和有效利用。 三、水处理行业主要公司概况 （1）江苏京源环保股份有限公司（简称“京源环保”，股票代码：688096） 一直专注于工业水处理领域，依托工业废水电子絮凝处理技术、高难废水零排放技术和高难废 水电催化氧化技术等自研核心技术，向大型企业客户提供工业水处理专用设备的研发、设计与咨 询、集成与销售以及工程承包业务。 （2）金科环境股份有限公司（简称“金科环境”，股票代码：688466） 专业从事水深度处理及污废水资源化的国家高新技术企业，主营业务是依托自主研发的膜通用 平台装备技术、膜系统应用技术、膜系统运营技术三大核心技术，为客户提供水处理技术解决方 案、运营服务以及资源化产品。其业务市场领域主要包括市政饮用水深度处理、市政污水和工业废 水的深度处理及资源化等。 （3）无锡德林海环保科技股份有限公司（简称“德林海”，股票代码：） 主要从事以湖库蓝藻水华灾害应急处置以及蓝藻水华的预防和控制为重点的蓝藻治理业务，具 体包括根据湖库蓝藻治理的政府二元公共需求，开发、销售一体化、成套化蓝藻治理先进整装技术 装备以及提供藻水分离站等蓝藻治理技术装备的专业化运行维护服务。 （4）北京碧水源科技股份有限公司（简称“碧水源”，股票代码：300070） 成立于 2001年，专注于环境保护领域，主要采用膜技术为客户一揽子提供给水与污水处理 厂、再生水厂与海水淡化厂、城市生态系统等整体技术解决方案，包括技术方案设计、工程设计、 技术实施与系统集成、运营技术支持和运营服务等，并制造和提供核心的膜组器系统和核心部件膜 材料；同时研发、生产与销售家用及商用净水器产品，并提供城市生态环境治理、市政与给排水的 工程建设服务。 （5）上海威派格智慧水务股份有限公司（简称“威派格”，股票代码：603956） 专注于二次供水行业，系少数几家全国性的二次供水设备厂商，在行业内享有较高的品牌知名 度。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 （6）中建环能股份有限公司（简称“中建环能”，股票代码：300425） 成立以来长期专注于磁分离水体净化技术的研发及应用，是国内最早从事磁分离水体净化技术 研发的企业之一，以及国内目前少数掌握磁分离水体净化核心技术的企业之一。 第六节 企业案例分析：金达莱 一、公司的行业地位 公司以 FMBR工艺为依托，自主开发的成套化、标准化 FMBR一体化技术装备，具有集成度高， 出水稳定、水质好，有机剩余污泥量大幅减少，占地小，综合成本低等显著优势，实现了自动化运 行、智能化监控、标准化生产，产品通用性强、简单易用，应用规模可大可小、形式可集可散，推 向市场以来，取得了良好的应用效果，销量逐年增长。 我国村镇污水处理市场系典型的增量市场。根据住房和城乡建设部发布的《2018年城乡建设 统计年鉴》，2018年全国建制镇污水处理率 %，乡村生活污水处理仅 %。根据国家发展 改革委、住房城乡建设部 2016年发布的《“十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规 划》，我国计划在 2020年底实现建制镇污水处理率 70%。公司水污染治理装备特别适用于排污点分 散、灵活度要求高的村镇，在村镇污水处理市场推广迅速。公司已成长为国内村镇污水处理市场占 有率排名前列的企业，成为国内重要的村镇污水处理装备提供商。 根据 E20研究院发布的《中国水务行业市场分析报告》，截至 2019年 3月 31日，公司产品形 成的村镇污水处理项目总规模居全国第 6位，如下所示： 单位：万立方米/日 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 图 6-23我国村镇污水处理项目总规模排名 注：该图所示均为各企业已签约的村镇污水处理项目总规模。 公司村镇污水处理项目均系水污染治理装备销售项目，截至 2019年 3月 31日已签约总规模达 万立方米/日，对比《中国水务行业市场分析报告》中统计的其他厂商的村镇污水处理设备 供应总规模，公司提供的水污染治理装备总规模居全国第 2位。 我国城镇污水处理市场以存量市场为主。根据住房和城乡建设部发布的《2018年城乡建设统 计年鉴》，截至 2018年，我国城市污水处理率达 %，县城污水处理率达 %。大中型国有 企业、上市公司凭借先发优势，占据了大部分市场份额，根据 E20研究院发布的《中国水务行业市 场分析报告》，目前国内城市污水处理项目总规模排名前十的企业基本为国有企业、上市企业。公 司 FMBR工艺应用、推广历程较短，由于客户选择惯性等因素，尚未在城镇污水处理市场大规模替 代传统工艺，公司城镇污水处理项目总规模亦小于大中型国有企业、上市公司。 我国城镇地区污水处理率已达较高水平，但仍存在一定问题，主要体现在广泛采用集中治水模 式，导致配套管网建设滞后、老旧管网渗漏严重、设施提标改造需求迫切、部分污泥处置存在二次 污染隐患、再生水利用率不高、重建设轻管理等 22，并形成若干黑臭水体。目前，在我国城镇污 水处理设施已基本饱和情形下，针对现有污水处理设施以及管网建设逐步显现的上述问题以及分散 化需要，相对集中化的污水厂升级扩建和新建城区污水处理、相对分散化的中小片区污水处理，以 及黑臭水体外源截污治理等细分市场则具有较大的发展潜力。公司 FMBR工艺具有有机剩余污泥量 显著减少、集成度高、占地少、无人值守、环境友好等明显优势，应用规模可大可小、形式可集可 散，适宜用以推行“源头截污、就地治污、集散结合、清水回补”的分布式治水模式，能够有效解 决城市集中治水模式存在的一系列问题，较为适合在上述发展潜力较大的三大细分市场予以推广。 公司 FMBR工艺相关产品、服务在上述细分市场中的竞争优劣势如下表所示： 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 细分市场 相对集中化的污水厂升 级扩建、新建城区污水 处理等市场 相对分散化的 中小片区污水处理市 场 黑臭水体外源截污治 理市场 主要提供 产品、服 务 水环境整体解决方案、水 污染治理装备、水污染治 理项目运营 水污染治理装备 水污染治理装备、水污 染治理项目运营 竞争优势 集成度高、占地小、综合 成本低，建设周期短；无 需日常排泥，消除了“邻避 效应”，选址灵活；出水稳 定，水质好；自动化运 行、智能化监控，可显著 减少人力投入等项目运行 成本；可根据城区发展规 划分期建设、分步实施， 灵活、高效 集成度高、占地小、选 址灵活；无需日常排 泥，消除了“邻避效应”， 可邻近居民片区布置； 自动化运行、智能化监 控，可实现无人值守； 实现污水就近收集、就 近处理、就近资源化， 大大减少了管网投资、 输送干管跑冒滴 集成度高、占地小、选 址灵活；无需日常排 泥，环境友好，可邻近 水体排污点分散布局， 污染物削减效率高、效 果好；自动化运行、智 能化监控，可实现无人 值守；实现污水就近收 集、就近处理、就近回 补，有效缓解水体 近年来，金达莱针对城镇污水市场突出问题，充分利用产品与服务的工艺优势，加大对三类潜 力较大的细分市场（即相对集中化的污水厂升级扩建、新建城区污水处理等市场，相对分散化的中 小片区污水处理市场，以及黑臭水体外源截污治理市场）的开拓力度，成效较为明显，目前已经发 展成为城镇污水处理市场富有活力、发展迅速的创新型水环境治理综合服务商。截至 2020年 6月 底，金达莱已实施的城镇污水处理项目总规模已由 2016年底 万吨/日增至 万吨/日，年 复合增长率达 %，在城镇污水处理市场影响力逐步提升，发展前景良好。 公司产品、服务在上述三类细分市场的应用案例如下： A.集中化市场应用案例：会昌县月亮湾新区污水处理厂项目 月亮湾新区是会昌县城未来发展的行政办公、商业服务和居住生活中心，随着新区的快速发 细分市场 相对集中化的污水厂升 级扩建、新建城区污水 处理等市场 相对分散化的 中小片区污水处理市 场 黑臭水体外源截污治 理市场 漏等导致的一系列问题 黑臭，大大减少了管网 投资、输送干管跑冒滴 漏等导致的一系列问题 竞争劣势 FMBR 工艺应用、推广历程较短，进入城镇污水处理市场较晚，市场知名 度、认可度仍有待提升，客户选择惯性对新工艺、新技术推广具有一定的阻 碍；另外，公司作为非上市民营企业，与大型国有企业、上市公司相比，在 经营规模、资金实力、以往经营业绩等方面存有一定的差距，在竞争对经营 规模、资金实力等要求高的项目上处于一定的劣势 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 展，污水处理需求日益增加。该项目依托 FMBR工艺，采用分布式治水模式，就近选址、分期建 设，大大减少了大规模建设污水输送干管。2017年，项目采用 10套水污染治理装备建成一期工 程；2019年完成二期工程建设，节省占地的同时，也避免了一次性投建导致的资金压力及资源浪 费。 图 6-24会昌县月亮湾新区污水处理厂项目情况 B.分散化市场应用案例：鲤鱼洲管理处生活污水处理项目 该项目位于南昌高新区五星垦殖场内，属于城郊分散片区，采用分布式治水模式，分别在排灌 站、文教小区就近建设两座分散式污水处理站，处理后出水就近回用于周边绿化或回补河道，实现 了水城相融的和谐生态场景。 图 6-25鲤鱼洲管理处生活污水处理项目情况 C.黑臭水体外源截污治理市场应用案例：庐山西海风景区污水处理项目 庐山西海风景区（原名云居山―柘林湖风景名胜区）位于江西省北部，景区环境宜人、风光秀 丽，是休闲旅游胜地。为保护风景区柘林湖的“一湖清水”，项目沿柘林湖排污点布置水污染治理 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 装备，将污水分散收集、就近处理，涉及中信居住小区、宾馆、码头、餐厅等多种功能区。 图 6-26庐山西海风景区污水处理项目情况 二、技术地位 公司是中国环保产业协会副会长单位、中国环保产业骨干企业，承担了国家重大科技专项、国 家科技支撑计划、国家星火计划、国家火炬计划等国家及省部级课题近 30项，作为主要起草单位 参与编制了一项国家标准、三项国家环境保护标准、两项化工行业标准、一项行业技术指南。“十 二五”期间，公司承担了国家水体污染控制与治理科技重大专项“流域面源污染处理设备研发及产 业化基地建设”课题，进一步完善了 FMBR工艺及装备，被纳入水专项“水污染治理关键技术、核 心材料及成套装备国产化与产业化”标志性成果。 公司自主研发的 FMBR污水处理新工艺，攻克了生活污水、工业废水处理领域的碳氮磷同步深 度去除、污泥源头减量等技术难题，成功构建起微生物平衡共生、内源循环的生态系统，提高了生 物降解效率，实现了同一空间、同一时间去除碳、氮、磷等污染物，已在多个污水处理领域、国内 大多数省份迅速推广应用。 FMBR工艺具有工艺流程短、集成度高，出水稳定、水质好，有机剩余污泥量大幅减少，综合 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 成本低等显著优势，已得到政府等客户的广泛认可和推广应用，先后被列入《国家先进污染防治技 术目录（水污染防治领域）》（2019年）、《节水治污水生态修复先进适用技术指导目录》（2015年）、 《2019年农业主推技术》等多个国家级、省市级先进、主推水环境治理技术目录，获得美国马萨 诸塞州公开征集污水处理创新技术试点项目（2019年）、美国科学技术创新奖（R&D100）-企业社 会责任特殊贡献奖（2018年）、国际水协东亚应用研究领域项目创新奖（2014年）、中国专利优秀 奖（2014年）、中国膜工业协会科学技术一等奖（2012-2013年度）、国家环境保护科学技术二等奖 （2010年）等一系列国内外重要奖项。 三、主要竞争优势 （1）技术优势 作为国内先进的创新型水环境治理综合服务商，公司始终坚持以保护水环境为使命，以技术创 新为根本，经过多年持续的创新投入及人才培养，形成了适合公司自身发展的人才梯队及科研平 台，在此基础上开展多学科交叉研究，实现了一系列原始创新与集成创新，独立开发出具有自主知 识产权的 FMBR污水处理新工艺，已在多个污水处理领域、国内大多数省份迅速推广应用。 第一，公司董事长廖志民 1985年毕业于清华大学环境工程系，系中国环境保护专业技术领军 人才、中国环保产业协会理事会副会长，享受国务院津贴，获教授级高级工程师、全国首届“杰出 工程师”、注册环保工程师、注册咨询（投资）工程师。在其引领下，公司凝聚了一批高职称、高 学历、专业化、经验丰富的科技人才，组建起一支专注于科学研究和技术创新的多学科、多层次、 结构合理的研发团队,截至报告期末拥有技术人员 259人，占员工总数的 %。公司技术人员 中：本科及以上学历者 147人，占比 %，其中研究生 32人，占比 %；注册给排水工程 师、二级建造师、助理工程师及及以上职称者 89人，占比 %，其中教授、副教授、研究员、 高级工程师等 16人。公司亦组建起一支由教授、博士等高端人才构成的研发顾问团队。第二，公 司搭建起多层次、专业化、软硬件齐备科研平台，包括江西省城市污水处理及高品质再生利用研究 重点实验室、江西省生活污水处理与资源化工程研究中心、国家生态环境部电子电镀废水处理及资 源化工程技术中心、江西省电子电镀废水处理及资源化重点实验室、博士后科研工作站、江西省企 业技术中心等。第三，公司注重对外技术交流，充分开展产学研用合作，先后与国内外知名高校、 科研院所建立研发合作关系，形成优势互补，包括清华大学、中国科学院宁波材料技术与工程研究 所、中国环境科学研究院、江西省科学院、华中科技大学、德国亚琛工业大学、南昌大学、北京化 工大学、江西理工大学、南昌航空大学、江西省山江湖治理委员会办公室等。 （2）工艺优势 针对传统技术工艺工段多、工序复杂、降解效率低、日常排泥且量大等技术难题，公司开展生 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 物技术、流体力学、机电一体化、信息技术等多学科交叉研究，进行一系列原始创新与集成创新， 独立开发出具有自主知识产权的 FMBR污水处理新工艺。该工艺集成了碳氮磷同步深度去除技术、 污泥源头减量技术等多项关键核心技术，成功构建起微生物平衡共生、内源循环的生态系统，提高 了生化降解效率，攻克了碳氮磷同步深度去除、污泥源头减量等行业技术难题，先后获得美国马萨 诸塞州公开征集污水处理创新技术试点项目（2019年）、美国科学技术创新奖（R&D100）-企业社 会责任特殊贡献奖（2018年）、国际水协东亚应用研究领域项目创新奖（2014年）、中国专利优秀 奖（2014年）、中国膜工业协会科学技术一等奖（2012-2013年度）、国家环境保护科学技术二等奖 （2010年）等重要奖项，并被纳入“十二五”国家水体污染控制与治理科技重大专项“水污染治 理关键技术、核心材料及成套装备国产化与产业化”标志性成果，以及《国家先进污染防治技术目 录（水污染防治领域）》（2019年）、《节水治污水生态修复先进适用技术指导目录》（2015年）、 《2019年农业主推技术》等多个国家及省部级先进、主推水环境治理技术目录。基于 FMBR工艺及 其核心技术，公司 2007年起作为主要起草单位参与编制了国家环境保护标准《膜分离法污水处理 工程技术规范》（HJ579-2010），以及国家环境保护标准《膜生物法污水处理工程技术规范》 （HJ2010-2011）。 当前，我国生活污水处理两大问题较为突出，一是城市和县城污水处理率基本接近饱和，但雨 污混排以及污水长距离输送过程中跑冒滴漏等问题突出；二是村镇污染源点多面广，管网问题更加 突出，污水处理设施覆盖率低。国家为推进解决上述问题，颁布了《水污染防治行动计划》、《农业 农村污染治理攻坚战行动计划》、《城市黑臭水体整治工作指南》等一系列政策性文件，推行“控源 截污”、“就地处理”等防治思路。FMBR工艺具有工段少、无需污泥回流、有机剩余污泥少等特 点，易实现高度集成、无人值守，且占地小、环境友好，公司以此为依托，大力推行“源头截污、 就地治污、集散结合、清水回补”的分布式治水模式，既适用于人口相对集中的城区，亦适用于排 污点分散、灵活度要求高的村镇，以及黑臭水体源头截污治理，实现就近收集、就近处理、就近资 源化。公司采用分布式模式实施了多个水环境治理项目，产生了良好的社会、经济、环境效益，村 镇污水处理、市政污水处理、黑臭水体外源截污治理等领域项目实施规模连年快速增长。 （3）综合服务能力优势 公司拥有住建部颁发的水污染防治环境工程设计（甲级）、中国工程咨询协会颁发的生态建设 和环境工程咨询（甲级）、中环协（北京）认证中心颁发的分散式生活污水处理设施运营服务（一 级）、中环协（北京）认证中心颁发工业废水处理设施运营服务（一级）、CMA计量认证、江西省水 污染治理总承包（一级）等资质，充分发挥 FMBR工艺流程短、集成度高，出水稳定、水质好，有 机剩余污泥量大幅减少，综合成本低优势，不断整合产品、技术、生产与服务，构建起水污染治理 装备、水环境整体解决方案与水污染治理项目运营服务三位一体的业务体系，形成了以新工艺、新 技术开发推广为核心的“装备-方案-运营”产业链，具备较为完善的水环境治理综合服务能力，可 满足下游市场的多元化需求。公司一是面向村镇和城市分散污染源、黑臭水体的污水治理需求，大 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 力推广自主开发的成套化、标准化的 FMBR一体化技术装备，简单、高效；二是面向相对大型化、 集中化的需求提供 FMBR整体解决方案服务，通过标准化设计、建设系列化、智能化的 FMBR设施， 实现集散结合、就地治污；三是根据客户项目运营需求，采用 BOT、BOO、O&M等模式提供水污染治 理项目运营服务。 （4）品牌优势 公司凭借创新的技术、稳定优良的业务质量、优质高效的服务，塑造了技术先进、服务专业的 创新型水环境综合治理品牌，在业内具有较高的知名度、美誉度，形成了一定的品牌效应。第一， 公司是业内较早进入村镇污水处理市场的企业之一，目前在村镇市场形成了竞争优势，被中国水 网、E20环境平台评为“村镇污水处理领域领先企业”（2019年）；第二，公司 FMBR工艺在国际科 技届和海外市场具备一定声誉，获美国马萨诸塞州公开征集污水处理创新技术试点项目（2019 年）、美国科学技术创新奖（R&D100）-企业社会责任特殊贡献奖（2018年）、国际水协东亚应用研 究领域项目创新奖（2014年），FMBR一体化技术装备入选联合国长期采购目录，并作为国家援外物 资出口埃及，获中国驻埃及大使馆评价：“埃方对中国环保技术给予了高度赞赏，金达莱公司的技 术和产品为“中国制造”赢得了声誉”；第三，公司良好的水环境治理效果得到业界认可，共 11项 水环境治理工程被中国环境保护产业协会选为年度国家重点环境保护实用技术示范工程；第四，公 司品牌获得了社会各界认可，目前是中国环保产业协会副会长单位、中国环保产业骨干企业，获 “江西省著名商标”，被电子电路行业协会评为第四届“民族优秀品牌企业”（2018年），获评信息 日报“最佳科技创新奖”（2019年）、绿英奖“环境技术与企业发展标杆企业”（2017-2018年）、第 一财经周刊“年度最具影响力公司奖”（2015年）等；第五，公司产品与服务得到市场的认可，目 前已拥有多个知名客户和战略合作方，如中国国机重工集团有限公司、中国核工业华兴建设有限公 司、连云港市创联投资发展有限公司、南昌市新建区生态建设投资有限公司、木林森股份有限公司 等。 （5）运营优势 公司建立了智能化、无人值守的项目运营体系，通过自主研发的远程监控系统，构建起“物联 网+云平台”系统监管和“4S流动站”运维模式，自动监测设备运转情况，并在发生故障时自动提 醒公司的专业 4S运维团队，及时提供专业运维服务。公司的运营体系具备明显优势，一是大幅缩 短了维护响应时间，保障了项目运行的稳定性与安全性，化解了因设备突发故障处理不及时导致重 大风险的隐患；二是改变了传统污水处理项目需大量人员驻场值守的情况，代之以无人值守的新型 运营体系，解放了项目人力资源，降低了运营成本。公司新型运营体系取得了良好的经济效益与服 务效果，为客户与自身拓展了利润空间。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 四、主要竞争劣势 （1）融资渠道单一 污水处理所处行业既具有技术密集型属性，也具有资金密集型的特点，技术研发、产能扩张、 产业链整合等均需要雄厚的资本实力，大型国有企业和跨国企业在行业竞争中拥有明显的资金优 势，公司主要依靠自有资金发展，融资渠道相对狭窄，在资金实力方面与之存在一定差距。目前， 公司资金储备虽能保证正常的生产经营周转，但无法完全满足公司进一步发展的需求，第一，随着 公司大力进军需求相对大型化的城镇污水处理市场，单个项目规模将越来越大，项目投入将越来越 高； 第二，随着公司逐步向产业链纵深发展，开发水环境整体解决方案业务，以 及 BOT、BOO等项目运营服务，均需要大量资金作为保障；第三，公司以技术创新为根本，未 来进一步加大研发投入，引进国内外高端人才，均需投入大量资金。公司亟需进入资本市场募集资 金，进一步增强资金实力，实施企业发展战略，提升自身竞争力。 （2）FMBR新工艺、新技术市场推广有待加强 水环境治理行业主流工艺更新迭代较慢，产品更新换代周期较长，以城镇污水处理厂为例，其 使用寿命可达 30年以上。目前生活污水处理的普遍应用的活性污泥法、MBR工艺分别诞生于上世 纪初、上世纪 60年代，伴随全球社会经济发展及城市化进程，实现了广泛应用。第一，FMBR工艺 的应用始于 2008年前后，推广时间远短于前述工艺，且 FMBR工艺系公司独创并拥有核心知识产 权，业内目前仅公司使用，而前述工艺为同行业企业广泛采用，推广主体远多于 FMBR工艺；第 二，政府、企事业单位以及设计院等选择污水处理工艺时具有一定惯性，具体表现在更加倾向于使 用应用广泛、历史悠久的工艺，对于新工艺的选用则相对审慎，市场接受 FMBR工艺需要一定过 程。未来，公司将继续完善 FMBR理论体系及工艺，进一步提升其在多种环境、条件、需求下的适 应性，加强宣传推广投入，进一步提升客户认知度和市场接受度，扩大其应用规模。 （3）规模优势尚不明显 2019年，公司实现营业收入 77,万元，尚不如业内大型国有企业、上市企业，如碧水 源、北控水务营业收入均达人民币百亿级。在水环境治理行业，较大的生产经营规模有助于在项目 承揽、成本控制等方面形成优势。公司系非上市民营企业，经营规模相对业内大型国有企业、上市 企业仍偏小，尚难以充分形成规模效益相关的竞争优势。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 第七节 2021-2025 年我国污水处理行业发展前景及趋势预测 一、行业发展面临 （1）国家政策的有力推动 从近年来国家推出的一系列政策、法规来看，节能环保相关产业已成为国家可持续发展的重要 战略性产业，国家从资金、税收等各个方面均给予大力扶持。水环境治理作为节能环保的重要组成 部分，其发展程度关系到全体国民的生存环境质量，水环境处理企业将面临巨大的历史性机遇。 （2）环保执法倒逼工业企业加大环保投入 2015年 1月 1日开始实施的新《环保法》，细化任务、分工和举措，制定实施细则，为基层环 境执法提供指导和规范，重点查处偷排、偷放等恶意违法排污行为，以及篡改、伪造监测数据等弄 虚作假行为，并采取深入开展环境保护大检查、约谈地方政府主要负责人等措施，解决了一些突出 环境问题。此外，环境司法取得重大进展，最高人民法院、最高人民检察院发布办理环境污染刑事 案件的司法解释，最高人民法院出台审理环境民事公益诉讼案件、环境侵权责任纠纷案件适用法律 若干问题解释，建立了行政执法与刑事执法协调配合的机制。 随着环保执法力度的加强及执法手段的丰富、执法方式的创新，法律层面监督、管制将倒逼企 业加强守法意识，主动设法节能减排，有利于环保装备企业和环保服务机构的发展。 （3）村镇污水处理市场成为分散式水环境治理蓝海 我国城镇污水处理率较高，截至 2018年底，城市和县城污水处理率均已达到较高水平，“十 三五”规划的目标基本实现。然而，我国广大村镇地区仍存在水环境治理投入不足、设施覆盖率低 等问题，2018年，全国建制镇污水处理率仅 ，较之“十三五”规划 70%的目标仍有较大差 距。 农村环境治理已成为当前国家主抓的重点工作之一。2019年中央一号文件将农村生活污水治 理作为实施“乡村振兴战略”、改善农村人居环境的重要任务。为响应住建部和生态环境保护部于 2018年 9月联合发布的《关于加快制定地方农村生活污水处理排放标准的通知》，各省、市、自治 区加速出台农村污水排放相关政策，2020年，四川、安徽、广东、山东、辽宁、浙江等地区农水 标准开始施行。国家及地方层面密集出台的一系列政策也推动着农村污水领域市场增量加速释放， 村镇污水处理市场或将是一片蓝海，高速增长阶段即将开启。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 村镇污水处理需求为分布式模式下的污水处理装备创造了市场空间。集中式污水治理由于其强 烈依赖于排水管网收集系统，投资大、运行成本高，并不完全适应村镇污水处理市场。分散式污水 治理通过小型污水处理设备或设施对小范围内污水进行就近处理，高度适用于污染源分散的乡镇农 村、高速公路服务站、分景区等。村镇污水处理小而散的特点，为分布式治水模式提供广阔的市场 空间。 （4）新基建提速，催生环保新机遇 2020年 3月，中共中央政治局常务委员会召开会议提出，加快 5G网络、数据中心等新型基础 设施建设速度。2019年底新冠疫情爆发后，财政资金托底新基建力度增大，拉动配套环保设施和 装备投入。同时，高技术、好技术、新技术在弥补短板，升级效率，解决大气，水，固废，监测等 治理中的薄弱环节方面优势凸显。如 5G具有传输速度快、低延迟等特点，污染防治会将其应用在 环境监测、智能处理和数据分析等方面，助力环保企业结合物联网+大数据，升级核心技术与产 品。 二、面临的挑战 （1）市场竞争有所加剧 近年来，我国水环境治理行业发展迅速，产业规模不断壮大，国有企业、上市企业通过并购、 资本运作、产业重组等方式进入水环境治理行业，行业竞争激烈程度有所提高。随着市场竞争加 剧，融资、兼并、重组已经成为企业抢占市场份额、做大做强的重要手段，行业并购整合之风日 盛。此外，环保行业工程项目多具有定制化属性，不同项目间进水水质、出水需求、污染源分布等 情况差异较大，导致各企业竞标技术方案和价格存在差异，易引发低价竞争。 （2）水环境治理观念有待深化 由于我国经济发展不均衡，东部和西部、城市和村镇的水环境治理水平差异较大。部分经济发 展相对落后的地区仍存在环境保护让位于经济发展的守旧意识，其水环境认知停留在较低水平，制 约了相关项目开展和基础设施普及。 （3）配套排水管网的建设滞后 目前，我国仍存在重厂轻网、污水收集效率低、进水浓度低等突出问题。我国城市及县城的排 水管网普及率仍然不高，部分地区的管网设施建设相对滞后，影响了污水的收集和集中处理，阻碍 了污水处理设施发挥环境改善效益。2019年国家住房和城乡建设部、生态环境部、发展改革委印 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 发了《城镇污水处理系统提质增效三年行动计划》，提质增效的核心是管网，但是污水的收集涉及 面广，不 仅包括收集的干管，还包括支管以及企事业内部、小区、沿街的排水、施工排水等毛细管道的 整治，难度较大，较难在短时间完成。提升污水处理的能力和效能是水环境治理行业必须解决的问 题。 三、水环境治理行业发展前景 水环境治理行业未来发展趋势主要有以下方面： （1）国家绿色发展大背景下，环保产品向标准化、成套化、装备化方向发展 目前，我国水环境治理业主要包括工程类企业和装备类企业，由于污水处理工程投资成本相对 较高，建设周期相对较长，从建设到投产需要较长时间，难以快速解决我国水污染问题，且其“邻 避效应”明显，影响周围居民的人居环境。而标准化、成套化的水环境治理装备具有生产周期短、 投资成本低、占用面积小、投产见效快等优势，利于构建水城相融的生态体系，高度契合我国当前 的污水治理的需求。 2017年 10月，工信部《工业和信息化部关于加快推进环保装备制造业发展的指导意见》指 出： “到 2020年，环保装备制造行业创新能力明显提升，关键核心技术取得新突破，创新驱动的 行业发展体系基本建成。先进环保技术装备的有效供给能力显著提高，市场占有率大幅提升。主要 技术装备基本达到国际先进水平，国际竞争力明显增强。产业结构不断优化，在每个重点领域支持 一批具有示范引领作用的规范企业，培育十家百亿规模龙头企业，打造千家“专精特新”中小企 业，形成若干个带动效应强、特色鲜明的产业集群。环保装备制造业产值达到 10,000亿元。同 时，探索推进非标产品模块化设计、标准化制造，推广物联网、机器人、自动化装备和信息化管理 软件在生产过程中的应用，提高环保装备制造业智能制造和信息化管理水平。在水污染装备方面， 提出要研发生物强化和低能耗高效率的先进膜处理技术与组件，重点推广低成本、高标准、低能耗 高效率污水处理装备，深度脱氮除磷与安全高效消毒技术装备。推进黑臭水体修复、农村污水治 理、城镇及工业园区污水厂提标改造。” 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 图 6-21我国环保装备制造业产值变化情况 数据来源：工信部 随着绿色发展理念深入人心，工业绿色转型步伐进一步加快，为环保装备制造业发展带来了良 好的市场前景。 （2）乡村振兴战略背景之下，我国村镇污水处理市场正步入快速成长期 2018年 9月，国务院发布《乡村振兴战略规划（2018－2022年）》提出持续改善农村人居环境 整治行动，加强农村生活污水治理以及乡村水环境治理。按照污水治理设施的辐射范围来划分，污 水治理的模式可分为集中式污水治理和分布式污水治理。 当今污水处理行业的主要模式是集中式治水模式。集中式治水模式是指建立集中式管网收集体 系和大中型污水处理厂，通过管网输送，将较大范围内的污水统一收集至污水处理厂处理，继而通 过管网输送实现出水回用的污水处理模式。该模式具有一定的规模效益，但在推广使用过程中也出 现管网工程大、距离长、维护难、跑冒滴漏造成二次污染，以及出水回用运输不便等问题。 分布式处理是在相对较小的区域范围内建设中小型污水处理设施，适用于村镇污水治理、黑臭 水体外源截污治理、新建城区污水处理及市政污水厂升级扩建等领域，可相对便捷、快速地实现污 水处理及中水回用。2018年，全国建制镇污水处理能力 3,万立方米/天，污水处理率为 %，到 2020年底，要实现建制镇污水处理率达到 70%；乡镇污水处理能力仅 万立方米 /天，污水处理率仅有 %，到 2020年底，我国要实现乡镇污水处理率达到 60%，预计建制镇与 乡镇合计将新增污水处理能力超过 1,000万立方米/天。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 图 6-22我国 2018年污水处理率与 2020年目标污水处理率情况 数据来源：2018年城乡建设统计年鉴 我国村镇污水处理较城镇污水处理相对滞后，大量未经处理的村镇污水直接排入河道水系，成 为主要的水污染源。而村镇居住人口较少且地理位置较为分散，难以通过集中式模式进行污水处 理，在村镇零星污水排放点实施分布式治水将成为我国提高生活污水治理率、改善水环境污染的重 要方式。 2018年，我国已提前完成“水十条”中 2020年城镇治理率的目标。城镇黑臭治理收官在即， 村镇污水处理和黑臭治理目前已备受国家关注，未来将形成更广阔的市场。 （3）国家大力整治黑臭水体，低成本、低能耗、高效率的污水处理工艺、技术应用前 景广阔 2015年 4月，国务院颁布《水污染防治行动计划》，指出到 2020年，地级及以上城市建成区 黑臭水体均控制在 10%以内，到 2030年，城市建成区黑臭水体总体消除。同时，《“十三五”全国 城镇污水处理及再生利用设施建设规划》提出“十三五”期间需整治地级及以上城市建成区黑臭水 体 2,000多个，总长度约 5,800公里，地级及以上黑臭水体整治，其控源截污涉及的设施建设投资 约 1,700亿元。此外，《“十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划》要求强化黑臭水 体沿岸的污水截流、收集，新建污水处理设施的配套管网应同步设计、同步建设、同步投运。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 应用低成本、低能耗、高效率技术工艺的水环境治理企业将进一步提升市场占有率，发展更加 广阔。 （4）城镇污水处理市场虽逐渐饱和，但提标改造仍带来一定的市场机遇 《“十三五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划》提出到 2020年底，实现城镇污水 处理设施全覆盖，城市污水处理率达到 95%，其中地级及以上城市建成区基本实现全收集、全处 理；县城不低于 85%。《水污染防治行动计划》提出：要加快城镇污水处理设施建设与改造，现有 城镇污水处理设施，要因地制宜进行改造，2020年底前达到相应排放标准或再生利用要求；建成 区水体水质达不到地表Ⅳ类标准的城市，新建城镇污水处理设施要执行一级 A排放标准。目前我国 大部分城市已建成污水处理厂的污水处理能力只能达到一级 B标准，逐渐无法满足客户的出水水质 要求。因而城市地区需要在已有的处理设施基础上，通过进一步设计、建设施工等，提升污水处理 能力，使得出水达到标准的要求。城镇污水处理市场提标改造需求为行业提供了新的发展动力。 （5）专业污水处理运营服务市场日益成熟，前景广阔 国际上，污水处理普遍采用第三方治理模式，即排污主体通过付费方式将产生的污染交由专业 化环保公司治理，从而节约成本，提高效率。而在我国，过去政府部门、企事业单位普遍自行购建 污水处理设施，并配置人员负责设施运营和维护，处理生产经营过程中产生的废水。但污水处理技 术复杂，多数企事业单位难以全面掌握，导致处理结果达不到排放标准，或是成本投入偏高。目 前，水污染专业化治理具备了一定基础，部分环保企业掌握了不同细分行业的污水治理先进技术， 具备了提供技术支持、设计、建造、运营等一体化服务的能力，拥有一批具备丰富专业经验的污水 治理人员，能够实现高效、低成本的污水处理运营，通过专业化分工，亦为工业企业有效地降低了 污水处理综合成本。 2014年 12月，国务院发布《关于推行环境污染第三方治理的意见》，从总体要求、推进环境 公用设施投资运营市场化、创新企业第三方治理机制、健全第三方治理市场、强化政策引导和支 持、加强组织实施六大方面，对环境污染第三方治理给予了发展政策指导。这意味着专业提供运营 服务的主体将在更大程度上参与环境污染治理，进一步促进环保产业的发展。 8、环保装备行业发展现状及趋势 环保装备是指用于控制环境污染、改善环境质量的机械产品、构筑物及系统。我国的环保装备 行业起步于 20世纪 60年代，目前已针对大气污染治理设备、水污染治理设备和固体废物处理设备 三大领域形成了一定的规模和体系。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 环保装备是实现绿色发展的重要保障，在战略性新兴产业中居于重要位置。随着环境污染加 剧，国家加快出台了相关政策，2017年工信部《关于加快推进环保装备制造业发展的指导意见》 （以下称“指导意见”）提出了未来环保装备业将重点发展九大领域，分别为：大气污染防治装 备、水污染防治装备、土壤污染修复装备、固体废物处理处置装备、资源综合利用装备、环境污染 应急处理装备、环境监测专用仪器仪表、环境污染防治专用材料与药剂、噪声与振动控制装备。国 家更为严格的污染物排放和治理标准，为新增和升级改造现有的环保设备提供更为广阔的市场空 间。 近年来，在相关政策支持和市场需求的双轮推动下，我国环保设备市场需求量保持增长。前瞻 产业研究院 2019发布的《2018年环保设备行业市场分析与发展前景》显示，2016年全国环保装备 制造业实现产值 6,200亿元，较 2010年的 2,000亿元增长了 倍；2017年全国环保装备制造业 实现产值 7,440亿元，同比增长 20%。按照 2010-2017年行业年复合增速 %测算，2020年环保 装备制造业产值有望突破 万亿，超过国家政策预期，即“指导意见”提出的，2020年环保装 备制造业产值达到 万亿元的目标。 根据“指导意见”的总体任务和目标，未来我国环保设备行业将聚焦五大发展方向。 首先，强化技术研发协同化创新发展。行业将以突破关键共性技术为目标，以行业关键共性技 术为依托，以产业链为纽带，围绕亟待解决的环境污染热点难点问题和不断提升的环保标准需求， 培育创建技术创新中心、产业技术创新联盟。引导企业沿产业链开展协同创新，形成协同创新共同 体，实现精准研发，攻克一批污染治理关键核心技术装备以及材料药剂。未来加强应用推广平台建 设，完善产业化机制，鼓励创新成果转化，推动环保装备与治理项目精准对接，加快在钢铁、有 色、化工、建材等传统制造业绿色化改造中的应用。 其次，生产智能化、绿色化转型发展。环保设备行业将智能制造和信息化管理水平，实现生产 过程精益化管理。同时，加大绿色设计、绿色工艺、绿色供应链的应用，开展生产过程中能效、水 效和污染物排放对标达标，创建绿色示范工厂，提高行业绿色制造的整体水平。 第三，产品多元化、品牌化发展。优化环保装备产品结 构，拓展产品细分领域，逐步开发形成针对不同行业、具有自 主知识产权的成套化、系列化产品，针对环境治理成本和运行 效率，重点发展一批智能型、节能型先进高效环保装备，根据 客户治理需求和运行环境，打造一批定制化产品。加强环保装 备产品品牌建设，建立品牌培育管理体系，推动社会化质量检 测服务，提高产品质量档次，提升自主品牌市场认可度，培育 一批具有国际知名度的自主品牌，提高品牌附加值和国际竞争 力。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 第四，行业差异化、集聚化融合发展。鼓励环保装备龙头 企业向系统设计、设备制造、工程施工、调试维护、运营管理 一体化的综合服务商发展，中小企业向产品专一化、研发精深 化、服务特色化、业态新型化的“专精特新”方向发展，形成 一批由龙头企业引领、中小型企业配套、产业链协同发展的聚 集区。引导环保装备制造与互联网、服务业融合发展，积极探 索新模式、新业态，加快提升制造型企业服务能力和投融资能 力。推进军民融合，促进军民两用装备在环境污染治理领域的 应用推广。鼓励传统制造企业利用自身技术优势向环保装备制 造业拓展，延伸产业链条的深度和广度。 最后，企业国际化开放发展。环保设备企业将通过技术引进、合作研发、直接投资等方式参与 海外环保工程建设和运营，采取优势互补、强强联合形式，积极拓展国外市场，通过技术引进、合 作研发、直接投资等方式参与海外环保工程建设和运营，引导环保装备制造业由以单机出口为主向 提供成套设备和服务为主的国际设备总承包和工程总包转变。充分利用双边、多边合作机制和交流 平台，加强与国外企业信息、技术和项目交流合作，推动环保技术装备专利、标准等国际互认，实 现国际化对接。 （四）行业在新技术、新产业、新业态、新模式等方面的 发展情况和未来发展趋势 1、行业在新技术、新产业、新业态、新模式等方面的发展情况 近几年来，水环境治理领域技术进步与创新的速度不断加快，一些促进行业转型升级的技术问 题陆续得到解决，主要表现在： （1）新技术——特性微生物技术与膜分离技术相结合 《城镇污水处理厂污泥处理处置技术指南》（试行）显示：城镇污水处理厂污泥是污水处理的 产物，主要原因在于生物降解不充分。污泥处理是水环境治理的重要环节，如处置不当，污泥成分 中病原微生物、寄生虫卵、有毒有害的重金属及难降解的物质易引发二次环境污染，同时造成土地 资源浪费。每万立方米污水经处理后污泥产生量（含水率 80%计）通常约 5-10吨。污水处理量的 逐年增长，会导致污泥产生量的持续上升。 近年来，我国膜技术不断进步，促进了水环境治理中的污泥减量，主要体现在：利用膜介质的 分离作用，以膜分离装置取代活性污泥法中的二沉池、砂滤、消毒等单元，大幅降低活性污泥的流 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 失，充分发挥微生物的降解作用，使出水水质提升，并节省占地，在一定程度上解决了传统活性污 泥法的不足；膜材料制造技术和方法不断创新，产品性能有较大提高；膜组器设备性能有所优化， 成本有所降低。 （2）新产业——先进环保技术装备市场逐步形成 标准化、成套化的水环境治理装备市场逐步形成，相比于定制化的污水处理工程具有生产周期 短、投资成本低、占用面积小、投产见效快等优势，有利于构建水城相融的生态体系，高度契合我 国当前的污水治理的需求。 （3）新业态——逐步形成无人值守新型运营体系 目前行业的技术及产品发展趋势之一是利用物联网技术，建立智能化的无人值守污水处理运营 体系，提高运维效率，降低运维成本，确保污水处理设施稳定运行，使传统需要大量人员值守的低 效现场维护管理，升级为应用“物联网+”、无人值守的高端服务业，形成了水环境治理运营服务新 业态。 （4）新路径——全新治污路径 目前行业业务模式的发展趋势之一是构建就近收集、就近处理、就近资源化的分布式治水模 式，不受水处理规模、地区、建设形式等限制，同时出水即再生利用，利于构建“水城相融”的生 态体系，高度契合当前市场需求及绿色发展要求。 （5）新工艺——高效化、集成化 整合污水处理相关的多门学科与技术，开展集成化研究，如化学、物理结合，化学、生物结 合，物理、生物结合等等，优化污水治理工艺环节，寻求高效、低耗、环保的新型处理工艺，实现 了有机剩余污泥的减量，以及碳氮磷的高效去除，进一步简化污水处理工艺流程，降低能耗，并借 助自动化信息化技术，力求实现无人值守、远程监控等效果。 四、水处理行业未来发展趋势 行业在新技术、新产业、新业态、新模式等方面未来发展趋势主要体现在以下方面： （1）污水处理整体工艺技术水平进一步优化，降低投资成本，降低能耗，减少占地面积； 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 （2）进一步研发出高品质出水处理技术，在现有基础上提高出水水质及稳定性； （3）分布式治水模式在黑臭水体外源截污治理、村镇污水处理、新建城区污水处理以及市政 污水厂升级扩建等领域进一步推广； （4）运用自动化、信息化等技术突破传统污水处理工艺繁复的管理模式，形成集数据采集、 传输、大数据分析、故障预警反馈及运行状态自动调整等于一体的设备远程终端监控系统； （5）深入总结污水处理项目的应用情况，针对不同 行业的污水、废水特点，不断积累设计、建设和运营经 验，加快污水处理技术创新与推广步伐。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 第三章 2021-2025 年中国污水处理行业三四线市场机遇与消费 特征 第一节 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场机会 一、三四线城市人口回流 2000年以来人口流动与城镇化进程可以分为特点鲜明的三个阶段。 2000-2010年：人口红利期叠加城镇化加速期，内陆人口快速流向沿海制造业省份。在这个阶 段，一二线城市和广东、江苏、浙江的三四线城市均有显著的人口流入。 2010-2014年：人口红利期结束，城镇化减速和省际人口流动放缓一同出现，人口的流向由内 陆至沿海转变为省内流动为主，由三四线流向一二线城市，沿海省份三四线城市此阶段整体不再有 人口流入。 2014-2016年：省际人口流动继续放缓，户籍改革推进驱动城镇化再加速，局部出现人口回 流，但各省三四线城市人口仍普遍流出。 通过这三个阶段的划分可以看到，我国仍处在人口集聚的过程，三四线城市整体的人口回流站 不住脚，事实上当我们直接看地级市数据，可以发现三四线城市不但整体人口流出，且流出在近几 年并未边际放缓。 三四线城市整体的人口流出等于一二线城市的人口流入，从一二线城市加总数据上看，一二线 城市整体在 2010年前后人口流入快速放缓，由此前每年约 600万的人口流入降低至 200万左右， 之后即保持稳定，这表明三四线城市人口流出在 2010年以来是比较稳定的，2010年以来地级市人 口流入率分布可以印证三四线城市人口流出并未出现显著的变动。一部分三四线城市的人口回流是 以更多三四线城市人口流出为代价的。 哪些三四线城市出现了人口回流？人口回流的三四线城市主要分布在四川、安徽、河南等人口 流出地，但这些地区并非所有三四线城市都已出现人口回流，而是依赖两条主线逻辑：流动人口老 龄化和区域经济发展。 前者的典型例子是四川，四川作为人口大省中生育率最低、老龄化最超前的省份，流动人口年 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 龄结构相对老化，地级市间经济水平差距不大，流动人口回流主要出现在大量人口流出的地级市。 后者的典型例子是河南，生育率高、人口结构年轻，地级市间经济水平差距较大，除洛阳、许 昌、焦作及三门峡外，人均 GDP均远低于全国平均水平，周口、驻马店、南阳、信阳及商丘人均 GDP维持在全国人均一半的水平，且向全国平均水平收敛速度极慢，从数据上看河南省的几个经济 强市已经出现人口回流，周口等五城每年仍然有大量人口外流；其他省份的情况介于两者之间。 二、三四线城市真正的普惠红利 在量的方面，人口跨区域流动减少的背景下，2015年城镇化加速主要由三四线城市贡献，这 使得三四线城市在人口流出的同时城镇人口大量增长。以河南、山东、安徽、四川和湖南五个人口 大省为例，五省对城镇化贡献在 40%以上，2015年新增城镇人口增加 150万，其中约 120万由省内 三四线城市贡献。 在质的方面，一方面农民工市民化有助于弱化预防性储蓄，提振消费和购房意愿，这一点市场 已经普遍认识到；另一方面是城镇化的结构优化。 此前我国城镇人口有 40%分布在镇区，镇区存在人口密度低，基础设施建设滞后等问题，既不 具备城市经济规模效应，也不具备产业发展潜力，这部分城镇人口对区域经济的贡献介于农村人口 和城市人口之间，而户籍改革的加速推进显著提高了城区对城镇化的贡献。 这里有两个证据，第一，镇区人口增长并不快，人口增长稳定在每年 400万左右；第二，县一 级的常住人口增长率极低，县城人口在 2015年甚至减少了 38万，那么每年 2000万左右的新增城 镇人口实际上大部分进入城区，这使城镇化结构得以优化。 三、三四线城市尚未兑现的红利 我国城镇化空间仍大，且将主要由三四线城市拉动。目前我国城镇化率在 %，农业劳动 者仍占总劳动力的 28%，却仅贡献 10%的 GDP；另一方面虽然可转移劳动力减少，但存量的留守子 女和留守老人数量众多，截至 2014年仅有 20%外出农民工举家进城，产生大量的留守子女和老 人，城镇化的空间仍然很大。由于可转移的农村人口多数分布在三四线城市下辖区域，人口跨省跨 市流动减少的背景下，人口流动将以省内为主，考虑到省会承载力有限，三四线城市的本地城镇化 将是未来城镇化主动力。 政策方面中小城市依然是政策红利主要受益者。目前的户籍改革，方向依然是引导人口流入中 小城市，大中城市落户条件相对严格，与之配套的城镇化规划也同样倾向中小城市。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 以河南为例，河南省的城镇化规划中明确提出要“合理控制郑州市中心城区人口规模”，考虑 到河南省 2020年的规划城镇化目标是 56%，而 2016年城镇化率是 %，2020年之前还将有 870 万人从农村进入城市，而郑州按照目前的城镇人口增速，2020年之前将有 100万新增城镇人口， 那么绝大部分城镇人口增量将会在三四线城市实现。 劳务输出省份三四线城市人口回流的规模和范围将扩大。截至 2015年七个劳务输出省常住人 口与户籍人口的缺口达 6000万，处于比较稳定的状态，而外流人口的老龄化和户籍改革，将通过 老年劳动力返乡和流动人口落户使这一指标趋向减少，由于跨省劳动力的主要去向是大城市，落户 难度较大，户籍改革同时将驱动人口回流，人口大省更大范围的人口回流在 2020年之前将不断加 快。 未来哪些城市将出现人口回流？此前我们已经提到流动人口的生命周期和区域经济发展水平是 人口回流的两大主要驱动因素，其中由前者驱动的人口回流往往发生在大量人口外流的地区，而后 者驱动的人口回流则发生在经济发展水平高、同时也是人口外流较少的地区，从 5个劳务输出省的 人口数据可以看到，所有人口回流的城市均可以归结为这两种原因。而未来 3年人口回流的逻辑不 会变，我们预计人口回流仍然会出现在大量人口外流的城市和人口大省的经济发达城市，我们列出 了可能会出现回流的城市。 部分交通便利、劳动力充足的三四线城市将迎来人口增长与承接产业转移的正反馈效应。此前 产业内迁，主要是由东部沿海沿公路铁路向内陆渗透以及跳跃式地向中西部二线城市迁移，随着三 四线城市收入提高、城镇化与农民工市民化带来可持续的内需增长叠加省会城市地租与工资的上 涨，内迁二线城市的产业将进一步下沉至劳动力充足、交通便利的小城市，这也即是我国内陆城市 群萌芽阶段的故事，而这个故事事实上已经开始发生，劳动密集型企业富士康是一个尤为典型的案 例。由于富士康对工资极为敏感，从富士康在国内的建厂史，即可窥见劳动密集产业内迁趋势性变 化的发端。 2007年，富士康在武汉建厂，标志着富士康向中西部扩张的开始，此后逐步在重庆、成都、 郑州、南宁、长沙等中西部二线城市建厂；2012年，富士康开始在阜宁、济源、南阳等中西部三 四线城市建厂，标志着富士康开始下沉至三四线城市。随着产业的内迁，城市吸引力增强，人口流 入接踵而至，进一步吸引产业集聚，将形成人口与产业的正反馈效应。 目前城镇化空间大，且中小城市普遍产业基础薄弱差距尚未拉开，三四线城市城区人口仍普遍 增长，由于人口与产业集聚是一个正反馈的过程，随着一部分城市开始产生集聚优势，三四线城市 的分化将更加明显。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 四、新型城镇化推动三四线城市发展 十八大明确提出：“坚持走中国特色新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化道路，推动信 息化和工业化深度融合、工业化和城镇化良性互动、城镇化和农业现代化同步发展。” 新型城镇化由此上升到国家战略层面，成为各方关注的焦点。 对于调控常态化的楼市而言，城镇化作为发展经济的重要引擎，被视作发展房地产的最大潜 力。业界普遍认为，城市化进程的加快、城市人口的增加，从土地释放、基础建设到住房需求，尤 其是每年 1000多万农民转变为城镇居民，这将为房地产带来坚实的需求支撑和重大的发展机遇。8 新型城镇化的内涵与延伸 未来十年，城镇化将给力房地产业，但新型城镇化不等于是房地产化。过往依靠基础建设与房 地产拉动的城市化，由于缺少足够的基础设施与商业物业，缺乏人口进城定居就业和创造财富，旧 有的模式不可持久，只能是建出更多的“鬼城”。 新型城镇化作为国家的经济发展战略，它的推进不同于过往简单的加大建设投资规模，其同时 肩负着加快国家经济结构转型、带动新兴产业发展的重任。我们认为，新型城镇化不再是量的积 累，而更注重质的提升。因此，12月的中央经济工作会议明确指出将“积极稳妥推进城镇化，着 力提高城镇化质量”。 城镇化，有“城”有“镇”有“现代化”。新型城镇化就行政区域来讲，是指地级市、县城及 中心乡镇的城镇化，并以此为核心辐射村庄。就概念内涵而言，城镇化是指人口和社会经济活动向 城镇集中的过程。总而言之，新型城镇化是以城乡统筹、城乡一体、产城互动、节约集约、生态宜 居、和谐发展为基本特征的城镇化，是大中小城市、小城镇、新型农村社区协调发展、互促共进的 城镇化。 新型城镇化的核心，首先是以人为本的城镇化，即农业人口的市民化。目的是综合解决进城农 民的就业、居住、生活和社会保障等问题，关键是要实现产业发展和城镇建设融合。它代表了产业 经济结构转换、生活方式、生产方式的升级，涉及到经济、人口和社会等方方面面的协调发展。 对于三四线城市而言，城镇化的基础首先是要引进产业。没有产业，进城农民没有稳定工作获 取经济来源以支撑生活，购买力就得不到提升，那么城镇化是不可能实现。新型城镇化应是经济增 长的结果，而不是经济增长的源泉。从这一点来看，部分产业发展基础较好和有着旅游资源的三四 线城市，可能最先受益于新型城镇化战略。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 房地产作为先导性基础产业，是实现城镇化的必要条件。从大量的基础建设投资，到为相关产 业发展提供工作场所和生产场所，解决进城老百姓的住房问题，房地产都大有可为。但由于新型城 镇化首先是人的城镇化，而不再是土地的城镇化，未来在城镇化过程中它将扮演的是国民经济的配 套产业角色。房地产虽然能参与城镇化，但更要有配套的服务业、相关产业的带动。总的来说，城 镇化为房地产发展提供了新一轮契机。 第二节 2021-2025 年中国污水处理行业三四线市场消费前景 根据马斯洛需要层次理论，人民首先需要满足的是基础需求，之后逐渐向高端需求发展。在迎 来一二线高速发展结构的基础上，带来三四线市场的可持续开发成为现实，正在迅速成为市场的主 攻方向。推理如下： 一、三四线市场迎来新的机会 在拉动我国经济增长的“三驾马车”中，消费的贡献率正在持续提升。只有让居民的钱袋子鼓 起来，消费者才会更有能力和意愿进行消费。消费的贡献率凭借市场政策之风，提高个人所得税起 征点，增加居民到手收入；城镇化年均上千万人潜在用户的推进等，正刺激消费者改善生活品质和 更新换代的需求，购买与其经济能力相匹配的产品。 一二线大多家庭完成市场普及、逐渐进入以更新换代需求为主的消费阶段，三四线市场蕴藏的 消费潜力受到了制造企业与零售企业越来越高的重视。在大力实施乡村振兴战略下，纷纷渠道下 沉，将营销网络伸向三四级市场；同时以电商为代表的零售商也将营销、物流、服务等扎根三四线 市场。这种虚拟与实体、商品与服务都在重塑着三四线消费市场和消费者。这种阵容正在催生三四 线市场需求的进一步释放。 二、三四线市场购买力正在上升 从经济角度来说，行业的发展程度与居民可支配收入息息相关。根据国家统计局数据，2017 年，城镇居民人均可支配收入 36396元，比上年实际增长 %；农村居民人均可支配收入 13432 元，实际增长 %。农村居民人均可支配收入实际增速高于城镇居民 个百分点。城镇居民人 均消费支出 24445元，增长 %；农村居民人均消费支出 10955元，增长 %。农村居民人均消 费增速高于城镇居民 个百分点。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 上述数据表明，家庭人均可支配收入的增加，加上消费观念的变化，三四线市场消费购买力正 在上升。尤其以普及度较低的品类，市场渗透率、保有量等指标仍处于发展中期，市场空间巨大。 三、三四线市场 从平价消费到品质消费 科技的快速发展，社会生活节奏的加快，消费者诉求呈现个性化和多元化态势。就产业发展趋 势看，城镇化进程的推进和居民生活水平的提升，品质需求正成为三四线市场消费的主流，让新增 和更新过程更加顺畅。 消费层面，农村消费习惯将逐渐向城市消费模仿。整体呈现出从低档次、无品牌的商品消费转 向高档次和知名品牌消费。三四线市场，经营业态的转型升级；业态结构调整、商品品类升级，新 零售经营模式的转变。种种迹象表明三四线市场强劲的发展机遇。 综述，国家一系列战略措施不断向农村市场辐射和覆盖，三四线城市的中等收入及以上人群将 成为未来增长最快的群体。在行业品类增加，物流及服务提速增效的基础上，带来的是三四线市场 的未来可期。 第三节 三四线城市消费者行为分析 一、三四线城市收入提高驱动消费升级 三四线城市与一二线城市收入差距逐渐缩小，中高收入人群的分布将继续扩大，收入保持高速 增长驱动娱乐消费升级。 1）三四线与一二线的收入差距整体呈下降趋势。2009-2015年，全国居民收入基尼系数呈下 滑趋势，2015 年基尼系数为 ，2016年上升至 ，官方称总体下降趋势不变。 2）国家宏观调控政策或将推动低线城市经济发展与居民收入的增长。根据预测，到 2030 年 中国地方资源不平衡的现象将得到有效缓解。 3）三四线城市的中产阶层 将成为未来占比增长最快的群体。根据数据预测，我国中产阶层占 比将大幅度提升，预计 2022 年达到 81%，成为中国消费升级的最主要力量。其中，三四线城市的 中产阶层将成为未来占比增长最快的群体，预计 2022年达 40%。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 二、消费者认可本地企业和品牌 调查发现，除了国内中等价位的著名品牌，三四线城市的商业街上分布着很多的本地品牌商 店，这些店铺购买者络绎不绝。四线城市消费者深爱自己的家乡，认同当地的文化传统，信赖并支 持当地的品牌和企业。消费者对本土文化的认同感使得本地明星成为了消费群体中的“人气之星”、 “意见领袖”，他们更加偏好国内或本地明星代言的品牌，较之国外明星代言品牌更具吸引和感召 力。 三、传统消费观念仍是主流 在三四线城市中消费注重节俭，计划性较强，消费者持着谨慎的消费态度，与一二线城市消费 者相比，他们缺乏对产品和品牌的消费和使用体验，使得他们希望了解更多的产品和品牌信息，以 帮助他们做出正确的消费决策。访谈中发现，三四线城市的消费者有着很强的家庭责任感，传统的 “家庭至上”理念深入人心，家人、朋友对购买决策具有很大影响。 四、消费者处于逐渐熟悉各品牌的阶段 对三四线城市的消费者而言，在他们的城市一旦有新的品牌到来，年轻人就会蜂拥而至，普遍 希望尝尝新。这些消费者希望自己的生活品质不断提升，可供他们选择的品牌多种多样，不仅局限 于生活必需品。消费者会通过电视、网络等多种途径主动挖掘产品的信息以对品牌进行深层次的认 知。调研中发现，中小城市年轻人很热衷消费，但他们并不热衷品牌。消费者对多数品牌处于“知 晓”层面，品牌的营销沟通对当地年轻人有较大影响，但是这种影响通常局限在提升品牌的知名 度，而非建立更为强烈的品牌价值或忠诚度。因此，三四线城市的消费者尚处于品牌认知层面。 五、价格是影响消费者购买决策的重要因素 在对基本信息、服装、日用品、上网、网购、手机的调研中，均发现消费者对价格较为敏感， 由于收入水平偏低，人们在消费决策中会首先考虑价格因素。虽然家人和好友在购买决策过程中发 挥重要作用，但产品的性价比仍是评判是否购买一件商品的第一标准。 六、消费者获取品牌信息的来源单一 消费者货物品牌信息的主要渠道是电视广告。在将现产品打入三四线消费市场时，电视扮演了 重要角色。电视广告是最有效的向消费者介绍新产品或品牌的途径，能够直观地告诉消费者产品为 其带来的利益和好处，因此介绍新产品的电视节目收到三四线城市消费者的关注。调研发现，那些 在地方台上做广告的品牌在三四线城市能赢得更多认可。此外，数字媒体的影响力日益凸显，它不 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 仅是一个产品销售渠道，更是三四消费者购买在当地无法买到的商品的一个平台。 七、消费者非常注重地位和面子 三四线城市消费者较为注重面子和地位，他们倾向于购买那些能够体现他们社会地位并且符合 其个人价值观的品牌。在购买决策中，消费者在寻求高性价比的基础上，力求赢得他人的认可与尊 重，他们愿意了获得社会认可而付出时间和精力。不仅是服装，汽车、电脑、家电等被视为个人和 家庭成功标志的产品，消费者更会为了购买和使用更新潮的产品以帮助自己赢得面子、他人的尊重 和羡慕。 八、网络购物日益普及 三四线城市的消费者同样热衷于网络购物，但相对一二线城市来说，网购的频率与普及度偏 低。除了方便和实惠以外，网络购物也让消费者买到那些在当地还没有上市的产品和品牌，淘宝网 因此在三四线城市能够流行，积累一定的忠诚客户。 第四节 根据不同的三四线市场类型制定有针对性的开发战略和策略组合 随着市场竞争进入白热化阶段，一二线市场无疑是各大品牌战争的正面战场，而在这种正规作 战中，只有大军团、大资本、大投入，才会在市场中立于不败之地。但是在现今市场大环境下，各 个行业的利润率已经开始逐年下降，对于如此“伤敌一千自损八百”的一二线许多人想不通的是， 大多数企业在一二线市场做的风生水起，但是一到三四线市场却都是无功而返，那么是什么原因导 致这种现象呢？ 经过北京方圆调查发现：三四线市场具有与一二线市场不同的消费特点。并且，中国各地市场 的差异性非常大，各地区的文化、风俗、经济都迥然不同，因此各地的消费能力、消费观念都有很 大的区别。所以，若想进军三四线市场，就必然要更加系统的研究每个区域市场所呈现出来的特 征，以便根据不同的三四线市场类型制定有针对性的开发战略和策略组合。 中国不仅地大物博，而且囊括了 56个民族，每一个民族都有自己的风俗习惯，所以导致中国 三四线市场状况千姿百态，那么如何才能更好的研究三四线市场？我们可作为参考的数据有很多， 如当地的 GDP总量、人均 GDP、居民收入、城市化率等等。但是需要我们关注的只有两点，就是当 地的消费能力与消费行为以及心理。（当然，在我们分析当地是那种类型市场的时候，还是需要借 助上面的数据来客观的观察与分析的。）而在明确了三四线市场的类型之后，接下来就是针对各类 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 市场制定针对性的策略组合。对不同类型的市场来说，因其市场特征不同，因此竞争的要点也不 同。所以，任何企业都应该明确不同类型三四线市场的竞争要点，以做到因地制宜、有的放矢。 三四线市场分为四个层次： 一、与一二线市场消费趋同的三四线市场拓展策略 第一层次，消费能力与消费行为以及心理与一二线市场趋同 这一类型的三四线市场，具有工业发达、商业繁荣，使市场容量大、消费能力强、发展水平非 常迅速等特点。 针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是： 从战略上讲，这类三四线市场是最具开发价值的市场，应该作为战略市场优先进入，对于品牌 在消费者心智中的影响甚至不亚于一二线市场。 从策略组合上讲，应该以终端作为核心部分，并组合其它营销要素。对此类三四线市场，可以 不要着重考虑差异化的产品、价格、推广策略，而应该以终端为核心，对市场进行有效的梳理，优 化渠道结构，优先扶持实力强的经销商扩张终端网络。对传统的百货、超市等中小型终端进行维 护，以规范化的终端管理、推广建构终端，快速形成竞争优势。 二、开始与一二线市场消费趋同的三四线市场拓展策略 第二类型，消费能力已经开始与一二线市场趋同 这一类型三四线市场总体来说，经济实力非常强，消费能力强。然而，由于中心城市对其消费 行为以及心理影响不大，导致市场都不太成熟，局限了销售渠道的丰满层度。 针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是： 从战略上讲，不完全终端型市场容量巨大，应作为重点市场进入，快速形成渠道优势，平衡市 场格局。 从策略组合上讲，应该以渠道为核心，组合其它营销要素。对此类三四线市场来说，一方面， 一些大的连锁商家的进入会对当地的渠道结构造成激烈的震荡，对未来的市场格局影响深远。因 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 此，抓住核心经销商，做深做透渠道，不仅可以快速开发三四线市场，而且可以平衡市场渠道。同 时，在此类型市场，消费者对品牌的认知有限，同时随着城市加快发展的步伐，消费者会越来越倾 向于品牌消费。因此，要以渠道为核心，快速推进品牌的塑造与传播，以期迅速建立起品牌，树立 在消费者心目中的形象，支持市场开发与产品销售。 三、与一二线消费市场趋近的三四线市场拓展策略 第三种，消费行为与心理趋近一二线消费市场 此类三四线市场由于经济发展一般，因此消费能力与市场容量都一般。然而其消费行为与心理 都趋于超前消费，容易受到中心城市的影响，向中心城市看齐。所以此类三四线市场主要的销售途 径依然是当地的传统渠道，如百货、超市。 针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是： 从战略上讲，此类三四线市场容量一般，但消费意识超前，应该适时进入，抢占根据地，等待 消费能力提升后快速覆盖。 从策略组合上讲，应该以渠道、品牌为核心。也就是说，一方面企业要因地制宜进行品牌传 播，依靠有节奏的组合推广活动不断推进品牌传播，塑造品牌在区域市场的强势地位，以支持经销 商的市场开发工作。另一方面，要选择核心经销商，依靠经销商的力量开发、覆盖周边乡镇，对重 点乡镇集中资源进行开发，形成样板乡镇，并逐步滚动开发，形成对整个市场的覆盖。 四、落后于一二线消费市场的三四线市场拓展策略 第四种，消费能力与消费行为以及心理皆落后的市场 这个类型市场表现出的特征就是消费能力与消费行为以及心理双低。一方面，此类三四线市场 的发展水平很低，居民收入不高，交通不便利，所以从整体上看消费能力不强。另一方面，中心城 市对此类型三四线市场的辐射带动作用很弱，消费者的消费行为与消费心理很少受到中心城市的影 响，处于封闭发展的状态。 针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是： 从战略上讲，此类三四线市场不宜投入重点资源开发，而应该重点开发核心经销商，培育市 场，时机成熟后再大规模进入。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 从策略组合上讲，应以市场培育为核心。重点开发核心经销商，依靠核心经销商逐步健全销售 网络。同时，选择有条件的区域进行试点，探索可行的操作模式。另外，要切实加强品牌传播，在 消费者对品牌意识很淡薄的情况下逐步培养消费者对本品牌的认知度、美誉度。通过渠道与品牌的 培育，逐步夯实开发的基础，等待该区域经济发展水平、城市化水平提高后迅速跟进，则能够快速 形成优势。 其实，当一二线市场逐渐进入白热化竞争时期，走向三四线市场是竞争的必然要求，从战略意 义上来看，如今三四线市场在未来可能就是如今的一二线市场，谁先抢占三四线市场，谁就能够在 未来竞争占据有利地位。而面对三四线市场，我们相信：只要充分考虑三四线市场的差异性，根据 不同类型的三四线市场制定针对性的竞争战略与策略，走向三四线市场就会有一个良好的开端。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 第四章 2021-2025 年中国污水处理企业三四线城市市场拓展战 略探讨与建议 企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或 小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战 略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多 少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 以战略统领三四级市场开发 企业要从战略高度上思考三四级市场的开发问题，而不能以短视的眼光争一时长短、得失，或 随波逐流，盲目参与。 中国的一二级市场竞争日益惨烈。不仅僧多粥少，而且伴随竞争的加剧，企业成本急剧增加、 组织急剧膨胀，原有市场的成长空间已经接近极限，越来越多的企业感受到持续成长的巨大压力， 主动或被迫寻找新的战略空间。而三四级市场以广阔的市场空间、众多的市场机会迅速吸引了企业 的注意力。众多的企业纷纷打起精神，就像席卷美国的西部淘金浪潮一样，义无反顾地奔向由 2， 000多个县、37，000多个乡镇组成的三四级市场，这使三四级市场迅速从理论可能走向实践。 家电、食品、建材、消费电子、服装等行业的众多企业已经将三四级市场开发付诸实践，而更 多行业的企业也在酝酿之中。联想专门推出了 2999元的“圆梦”系列家用电脑，企图借助广阔的 三四级市场坐稳 PC的头把交椅。宝洁公司更是以 9．9元的飘柔洗发水主攻三四级市场，希望凭借 凌厉的攻势将竞争对手一举击溃。而家电业更是形成了整个行业的“上山下乡”运动。科龙早在 2003年就推出了专供三四级市场的“康拜恩”这一子品牌，并在不到一年时间内突破 100万销 量。2005年，美的空调誓师进入三四级市场，新贵志高空调宣布在三四级市场首期投入 1．5亿元 建设千家样板店，长虹空调则专门为三四级市场开发了产品，准备大举进入……。 一、进入三四级市场的战略目标选择 众多的企业大举进攻三四级市场，除了三四级市场本身在逐步成熟，展现出巨大的市场吸引力 外，另一个原因就是企业自身的考虑。从目前企业进入三四级市场的心态与行为看，主要原因如 下： 1、获取高额利润。没有利润，企业就无法正常生存。一二级市场，越来越成熟，利润却越来 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 越薄。而为了维持市场地位，企业不得不将巨大的资源投入到一二级市场，在越来越沉重的成本面 前，让企业背负沉重的财务压力，举步维艰、进退两难。而三四级市场逐步成熟，消费力巨大。相 对一二级市场来说，三四级市场是“淌金流油”之地。很多企业为了获取利润，弥补一二级市场的 利润损失，将触角深入到三四级市场。现实中，很多企业在三四级市场的成功也强烈刺激着它们的 神经。如，食品行业的华龙方便面、饮料行业的非常可乐、手机行业的波导手机等，都是在三四级 市场成长为全国性品牌的。 2、开辟新的成长空间。一二级市场竞争强度非常大，企业面临两方面的压力。其一是竞争对 手的挤压，在一二级市场上，活跃的对手不仅有本土巨头，更有实力超群的跨国大鳄，要想在竞争 对手的挤压中生存、发展，难度非常大；其二是终端的挤压，在一二级市场，超级终端成为左右市 场的一股强大的力量。随着沃尔玛、家乐福、百安居等跨国连锁巨头的进入以及中国本土连锁巨头 如国美、苏宁、华联等崛起，连锁终端开始逐步主导市场的话语权。在这些终端面前，企业丧失了 主动权。而三四级市场逐步成熟，市场空间巨大，且竞争强度要远远比一二级市场低。在这种情况 下，进入三四级市场，显然可以为企业提供一个新的成长空间。 3、对抗竞争的选择。很多行业的领导者，都是从一二级市场起家，并且在一二级站稳了脚 跟。对它们来说，一二级市场是其生命线。然而，在一二级市场成功并不代表在整个市场都成功。 中国还有广阔的三四级市场，虽然秩序混乱，但一旦结束了战国割据的局面，出现能统一“天下” 的品牌，其对一二级市场竞争对手的威胁将非常大。并且，在三四级市场成长起来的品牌为了开拓 新的发展空间、提升品牌形象，向一二级市场进攻是不可避免的选择。例如，随着华龙方便面在三 四级市场的成长与壮大，它开始向一二级市场进攻，直接威胁着康师傅、统一在一二级市场的地 位。而当年的波导手机也是三四级市场在站稳了脚跟后逐渐向一二级市场出发，从而成功成长为国 产手机的第一品牌。因此，很多行业领先企业为了对抗竞争对手，甚至是将竞争对手扼杀在三四级 市场的“摇篮”中，而不惜耗资巨大进攻三四级市场，其用意正在于此。 4、市场占位的需要。相对一二级市场竞争惨烈、市场秩序逐步建立而言，三四级市场大部分 都还是“无主之地”，处于地方割据、军阀混战的时代。在三四级市场，市场秩序非常混乱，大部 分行业都没有出现统一整个三四级市场的霸主，而更多的三四级市场更是一片空白，所有的产品都 是自然销售的状态，没有企业梳理、管理市场，更谈不上对市场的深耕细作。很多企业正是看中了 这一点，投入不多的资源占领空白市场，率先对市场进行管理，结果用很短的时间、很少的资源就 建立了一块稳固的根据地。对企业来说，通过这种方式的占位，不仅短期内可获取利润，而且长期 内建立了足可以生存、发展的市场，具有重要的战略意义。 二、企业为什么没有获得理想的回报 然而令人遗憾的是，迄今为止，大部分企业并没有从三四级市场获得预想中的回报。更有甚 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 者，很多企业在市场上碰的头破血流，最终不得不铩羽而归。究其原因，大部分企业并没有想清楚 为什么进入三四级市场，目前适合企业自身的三四级市场开发的目标是什么，很少从战略层面关 注、思考三四级市场的开发问题。大部分企业都是在这种盲目乐观、认为只要进入就能获得回报的 想法下贸然进入三四级市场。一般说来，这种盲目、浮躁的心态导致了以下几种常见的现象：失 1、盲目开发，没有清晰的战略目标。很多企业看到其他行业，或者本行业的其他企业在三四 级市场上的成功之后，感到三四级市场有利可图。于是，就开始召集一部分人马开发三四级市场， 也有的企业，觉得行业内跟自己实力差不多的企业都开发三四级市场去了，自己也应该去。于是在 这种赶时髦的心态下，根本不顾企业的实际情况，没有目标、没有统一规划，也没有配备专门资 源，强行命令销售人员开发三四级市场。结果在开发过程中摸着石头过河，高层领导思路不清晰、 信念不坚定，执行人员没资源、没信心，最终导致三四级市场开发虎头蛇尾、漏洞百出，不得不草 草收场。的 2、全面铺开，不顾具体情况。很多企业雄心勃勃，更是制定了三四级市场的开发计划。有些 企业宣称，1年内在全国县级市场建立网络，2年内覆盖中国 80％的乡镇市场，完全掌控三四级市 场。有的企业更加“豪迈”，制订了 1年内成为三四级市场领导品牌的所谓“规划”。然而，理想归 理想，现实归现实。中国的三四级市场成熟度差别很大，发展程度截然不同。例如，广东珠三角的 一个镇，例如东莞虎门镇、深圳龙华镇，其经济实力、购买力完全可以相当于中西部的一个地级 市。而在中西部，大部分乡镇交通落后、信息闭塞，开发获得的效益根本无法支撑高昂的成本。因 此，对企业来说，将有限的资源分散到如此广阔且发展程度不同的市场上，根本起不到任何的作 用。同时，不结合企业的现实进行操作，在市场条件不成熟的市场开展开发工作，往往事倍功半， 达不到预期的效果。位 3、生硬套用一二级市场的营销模式，不顾三四级市场的独特性。三四级市场有其独特性，在 市场发育程度、消费者心理、行为、渠道结构、终端布局等方面与一二级市场差别非常大。因此， 在一二级市场成功的经验在三四级市场未必能够适用。这就像美国的先进经验难以在中国现阶段适 用一样。很多企业在一二级市场获得了巨大的成功，具有较高的品牌知名度，多年的摸爬滚打也练 就了一套实战模式。于是，这些企业认为，完全可以将这些“实操的”、“先进的”的操作模式复制 到三四级市场。然而，令这些企业大惑不解的是，这些成熟的操作模式来到三四级市场突然都失 灵、水土不服，根本就发挥不了作用。面对三四级市场，这些先进的理念、模式、方法显得是如此 的脆弱与不切实际，让企业处处碰壁。 三、在三四级市场如何构筑竞争优势 对企业来说，三四级市场开发是又一场“圈地运动”，是战略性市场，是实现企业持续成长的 另一个空间，是实现企业战略转移的极好机会。因此，企业更多地要从战略高度上思考三四级市场 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 的开发问题，思考如何进行战略定位，如何谋求持续的竞争优势，而不能以短视的眼光争一时长 短、得失，或随波逐流，盲目参与。所以，对想在三四级市场构筑竞争优势的企业而言，首先要弄 清楚战略问题，然后才能制定策略以及提炼操作模式。一般来说，企业要明确以下三点：不 1、自身的定位。对企业来说，首先要明白自己是谁，自己在哪里。这是任何战略制定的起 点，也是三四级市场开发的起点。任何企业都有其独特的性格、文化，也处在特定的发展阶段，在 行业内拥有特定的地位，有独特的优势，也有不可避免的劣势。弄清楚这些，就能明确企业的特性 以及现状。而任何企业都必须根据自身的条件、定位来设计战略目标。对开发三四级市场来说，一 个创业期的民营企业与一个成熟期的跨国公司显然不可同日而语，同样的道理，雄踞全球风扇领导 者的“美的”风扇与行业三四线品牌“远东”风扇的战略也肯定大相径庭。自身的特性与所处的现 状，有助于企业选择恰当的战略目标以及操作模式，以正确的方式开发三四级市场。例如，欧莱雅 作为跨国品牌，其品牌力、产品力很强，且作为世界级品牌，拥有超强实力。但其劣势在于对三四 级市场的渠道掌控力差，缺乏相应的网络与经验。因此，在开发三四级市场时，欧莱雅采取了并购 小护士、借助其网络打进三四级市场的策略，取得了很大成功。一 2、面临的格局。对企业来说，了解自己能去哪里也至关重要。也就是说，要了解当前市场特 征是什么，存在哪些机会，如何才能把握这些机会。这就需要企业对外部环境进行分析，了解三四 级市场的现状、市场容量、竞争对手、消费者现状等，并根据分析结果对三四级市场进行分类，并 总结、提炼出每类市场的特点以及在这些市场取得成功的关键要素。对企业来说，摸清楚每类市场 的特性，有助于“有的放矢”地制定市场的进入战略、策略以及安排具体的计划。例如，对广东珠 三角的三四级市场来说，经济发展水平高、物流发达，其市场发展程度、消费能力已经接近一二级 市场。因此，对任何进入珠三角三四级市场的企业来说，就要针对这些特征，重点做好两方面的工 作；其一是重新梳理渠道，以立体互补渠道覆盖市场；其二是合理划分区域，维护市场的价格稳 定，保障渠道利益。“ 3、战略定位与目标选择。也就是明确我们将去哪里，达到什么状态、实现什么目标。任何企 业在完成了对自身以及整个格局的分析与定位后，也就是在“知己知彼”之后，就要确定战略目 标。到底在三四级市场上达到什么目标?例如，打击、牵制竞争对手、获取利润、巩固一二级市 场、拓展新的战略空间等目的。而明确以后要向哪里去，则能够让企业根据目标以及现在的资源情 况重新调整其组织结构、人员配置，从而建立适合三四级市场开发的组织架构与政策体系，从而使 企业在战略牵引下调整资源配置、协调组织努力，完成战略目标。例如，科龙希望在三四级市场开 辟新的成长空间，掌控三四级冰箱市场，并以此作为战略基地，打击一二级市场的竞争对手。基于 这样的战略目标，科龙专门推出了针对三四级市场的“康拜恩”冰箱，并专门配备了精干的推广、 销售人员进行市场的开发与维护，与容声、科龙的渠道实行分渠道运作，从组织、资源上进行了强 有力的保障，使得“康拜恩”迅速成长，使科龙顺利成为冰箱霸主。理 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 对三四级市场开发来说，没有后来者，只有盲目缺失者。我们相信，战略决定成败，只有从战 略上统筹三四级市场开发，才能在三四级市场获得持续的竞争优势。 第二节 污水处理企业三四线城市市场拓展战略探讨与建议 虽然一、二线城市有着较高的有效消费能力，一、二线城市激烈竞争，市场开始饱和，另外拓 展一二线城市市场的资金、人力、市场运营等能力对企业要求非常高，此时，走向更广阔的三四线 市场就成为企业新的发展方向。 如果说一二线城市是市场金字塔的顶部，那么三四线市场就是金字塔的中间部分，同时也意味 着三四线市场有着较强的消费能力、更加庞大的消费群体、更加多元化的产品需求、更大的消费 量。以及遍布全国的普通地级市场为代表的三四线市场，在近两年已经表现出了巨大的发展潜力。 这也是由于三四线城市和一二线城市的商圈、商流发展有着密切的联系。 那么，究竟三四线市场该如何拓展 ？ 一、必要的市场调研 对于企业有规划地开发三四线市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这一区域现在有哪些 企业的、哪些品牌、哪些国家的产品？各类渠道中销量较大的产品是什么价位？什么品牌？什么包 装的？目标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有厂家的合作模式是怎样的等等。 二、针对性的市场定位 定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品 虽然三四线市场对于产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已经有了越来越清晰 的品质对比。企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的方式。这就需要企 业在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是品牌的根本。 定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫 对于很多三四线市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门 槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 是，这并不影响三四线市场经销商对于利润率的追求。因此，企业对于三四线市场，一定要有适合 市场需求的产品线来应对。不过，据了解，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低 来达到快速走量的效果，以期快速渗透目标市场。 三、有序的市场推广 在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。 三四线市场是一二线市场的传递和承载，也是一二线市场的消化系统。面对如此广阔的三四线 市场，对于企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。营销的本质是一样的，就是踏实的心态和市 场推广。同时，企业同样要做到知己知彼，产品适合哪些市场？目标市场需求哪一类的产品？或者 特定的经销商需要哪些产品？自己的产品货源充足稳定吗？等等。三四线市场是一个新的市场起 点，也是某种程度上的一二线市场。 四、多渠道的推广 招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在一二线市场的企业和三四线市场的经销商建立沟 通的渠道有很多种。 出传统渠道外，还应注重网络推广。现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产品 资源的重要工具。建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发三四线市场的重要途径之 一。 五、卫星式布点 就目前全国范围来看，只有一些传统型品牌或地方品牌的渠道已经覆盖了大部分三四级市场。 多数大企业的一二线品牌则仍在寻找渠道下沉的合理方式，三四线市场的渠道要采取“卫星式布 点”。 所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、 三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些三四线市场的专卖店可以由一二 线市场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。这样做 的优点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资 主体的减少，对市场的管控更加有效。" 六、精打细算还得随机应变 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相 反。如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到 300多个地级市， 乃至 2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。所以，企业在三四线城市建立营销体 系时，也应有所调整和创新。 平衡投入产出比。在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。先要做一年的销 售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?一年所需花费要多少?这些都得算清楚， 不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平 的前提下，厂家对于硬件(占地规模、装修成本、终端陈列等)的准入门槛要做出相应的调整。 差异化产品策略。在区域市场，不仅采取的政策要与一二线城市有所不同，产品的定位也都要 灵活应对。 线下活动效益最大化。对于三四线城市。线下活动(如巡展、路演、上市会等)效果优于媒体。 小城市的居民接触媒体不多，却往往爱热闹，在广场做个活动就会吸引较大程度的参与，但同时我 们也不能忽略，线下活动的投入往往是短期效应，一场活动换回几张销售单，利润率是很高的，对 于长期的品牌建设却没有太多的作用。 线上广告推动销量增长。就目前而言，许多小地方接触的媒体仍以电视为主，在这种情况下， 省级卫视及地方电视台就十分具有传播优势。对于小城市的受众而言他们不太注重品牌的形象，而 是更注重产品的功能与实惠。所以在广告创意上与一二线城市也应该区别对待，广告的内容更多以 促销形式为主。 总的来说，全国的区域性品牌消费存在典型的轮动特征。随着收入水平的增长，从长远来看， 经济增长点从一二线城市向三四线城市转移是必然的。但这种转移也要视具体产品和情况而言，目 前，三四线市场仍以中低价住的产品或日用必需品为主，对于那些汽车、房产等品牌转移要适可而 止。 七、千万别忽视当地政府 一个公司在三四线城市能否成功，一个关键因素便包括是否以及如何与这样的对象保持良好关 系。为此，在三四线城市保持与当地合作伙伴的关系，大部分企业都深知其重要性。 八、扩张有风险 现实的市场扩张都比较复杂，特别是从相对国际化的一二线城市，转移到新兴的三四线城市。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 因此，当公司竞相将他们的商业触角延伸到中国的三四线城市时，也遇到了严重的执行挑战。 已经进入中国二线城市但未能成功的品牌，我们很容易列举出来。他们失败的原因众多，包括 错误的时间（太早）、对管理和特许权协议的控制不足，以及与当地合作伙伴的关系没有带来预期 效应。 总之，虽然三四线城市消费市场孕育着巨大的商机，能让先行者建立一个强于他们全球竞争对 手的、持续的领先优势，但是如果品牌急功近利进入未知市场，它们在当地的陌生感也将给他们带 来阻碍。而且，由于目前的扩张和资本投入规模更大更快，因此财务风险也更大。此外，还面临管 理不善带来的风险，即在新市场中长期遭受品牌形象损害。 在此背景下，成功进入一二线城市品牌的经验能否用到在三四线城市的扩张中，这需要在未来 几年进一步观察。当然，争相挖掘中国三四线消费市场“金矿”的企业，必将以其在快速城市化地 区建立战略优势的成败实践，照亮中国新兴中产阶级追求真正的全球品牌的未来。 第三节 三四线城市市场拓展战略方案 一、实施整体营销规划 越是出现市场波动，越不能急于求成。面对广阔的三四线城市市场，需要我们在稳健的消费者 研究和严谨的竞争对手分析基础上，科学制订目的地营销规划，按照规划形成年度营销计划，有步 骤地实施。我们将按照这一总体设计和开发要求，切实树立市场开发与拓展新理念，有策划、有规 划、有计划地开展全面整合的目的地营销活动。 二、实施品牌推广战略 品牌竞争，既是营销模式，也是管理模式、服务模式，已成为市场竞争的最核心支撑。要努力 以品牌化思路，分标识物层、体验载体层、认知形象层、情感形象层，逐步塑造中国品牌。第一 步，做好品牌形象设计，包括建立统一的公司整体设计，对标识设计、吉祥物设计、宣传应用品及 公共关系赠品设计等进行统一管理和使用。第二步，对品牌进行持续推广，使品牌效应正在逐步积 累、扩大。第三步，实施品牌资产经营，评估并经营品牌资产，扩大品牌知名度。这一步的关键是 要做好专业的营销机构建设、市场化营销推广、绩效评估等工作。 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 三、实施网络营销计划 随着网络的发展，运用新技术实现“乘法效应”越来越重要。整体制订实施市场网络营销计 划，加快电子宣传品的制作和更新。 四、强化联合开发策略 运用系统的理论和方法，实施联动开发战略，整体推进市场。首先，实施宣传推广自身的联 手，横向渠道，构建媒体、网络等多渠道联动式推广体系。其次，推动业内宣传推广体系和产品建 设体系、服务保障体系的联合。 五、建立绩效评价机制 对营销投入和产出缺乏效果评估，一直是困扰我们的工作难题。可开发“知名度综合调查与评 价体系”，系统包括营销投入子系统、营销产出子系统、营销绩效评价子系统和成果应用子系统的 完整知名度评价机制。使用这套体系，能较为客观地评估宣传推广的市场转化率，更好地帮助我们 优化计划、执行、反馈和控制营销各个环节。 六、强化推广机构和队伍建设 我们应充分运用当前危机和压力倒逼机制，遵循市场运营规律，参照国际惯例做法，建立专业 性的推广机构。 第四节 2021-2025 年中国污水处理三四线城市市场营销推广策略 一、产品策略 产品策略是市场营销策略的基础，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度。 现代市场营销理论认为，产品是一个多层次的整体概念，包括核心产品、形式产品、期望产品、延 伸产品以及潜在产品。 逐渐成长起来的三四线市场，消费者品牌意识逐渐觉醒，原来简单、低端的产品已经不能满足 人们的需求。根据这一情况，企业应该在产品上迅速做出调整。 产品贴近三四线市场需求 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 娃哈哈因为抓住了小城镇市民希望补充营养而纯牛奶价格太高的消费心理，专门研发了一款 “营养快线”饮料，其中牛奶含量超过 30%，果汁中含有大量的水果纤维及丰富的维生素，味道鲜 爽甜美，营养丰富多样；很快获得了城镇消费者的认可，在全国三四线市场销售火爆。. 许多高端企业在开发新品时，往往有意无意忽略三四线市场消费者的需求，认为开发这样的产 品会影响高端品牌的形象，不利于企业进军一二线城市。这样的顾虑是不必要的，娃哈哈三四线市 场的成功并没有影响其品牌形象，相反却大大增强了其品牌知名度和市场占有率，是一件名利双收 的举措。 二、包装策略 包装要符合群体审美 三四线城市消费者的文化素质和审美情趣虽不及一二线城市，但较之过去已发生了很大变化。 人们在消费过程中，也不仅仅满足于食用的需求，更加注重商品包装所折射出来的审美价值、情感 价值等，更希望在其中能获得美的满足和享受。p 因此，包装在三四线城市，要“入乡随俗”，避免过于高雅而曲高和寡，但又不能没有个性， 泯然于众人。 三、价格策略 价格策略是营销组合策略的敏感要素，根据不同的市场特点，制定不同的价格策略。针对三四 线城市市场的特点，定价策略可以采取：第一，差异化定价。三四线城市市场存在巨大的潜在需 求，不同地区三四线城市消费者的购买力有显著差距，同一地区不同消费者的消费水平也存在一定 的差别，企业应根据三四线城市市场的实际消费情况制定差异化的价格策略，从而满足不同地区、 不同层次的消费需求，实现企业营销目标。第二，竞争性定价。三四线城市市场中应主要采用薄利 多销的策略。价格需求弹性很大的商品，三四线城市消费者对价格的敏感度很高，定价太高不容易 被接受，价格往往是三四线城市消费者选择产品考虑的第一要素，对品牌的追求程度不如城市消费 者强烈。企业应以相应的低价策略投放，力求通过市场渗透来扩大销售，从而开发三四线城市市场 的需求潜力；通过批量销售，薄利多销获得长期、稳定的市场，从而在三四线城市消费者心中形成 消费忠诚度。第三，技巧性定价。在制定价格时，企业可以利用消费者的心理因素，以扩大市场销 售。例如，可以采用尾数定价策略，利用消费者对数字认知的某种心理制定尾数价格，从而形成消 费品低价的心理认知；还可以使用招徕定价策略，通过部分产品的超低价格来获取人气，带动其他 产品的销售，这些主要是因为三四线城市消费者具有明显的消费趋同性，他们的从众心理较为突 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 出。 三四线城市市场的消费者，对于价格的变化反应很大，因为三四线城市人的收入比较少，而且 一直以来都有勤俭节约的传统；加上又是和个人消费密切相关的产品，因此，在三四线城市市场上 销售，必须考虑降低价格。 大众化的消费追求的是实惠与安全，需求旺盛，日平均销售量大是其主要特点；因此，企业确 定价格体系时，应该遵循薄利多销的原则，让产品走向更多的消费者。同时，低端的价格并不意味 着低劣的品质，出色的口感是产品迅速赢得三四线市场的制胜法宝，如康师傅冰红茶、达利园蛋黄 派，甚至雪花啤酒等等物美价廉的食品，都很受各地市场欢迎。 当然，低价格不仅是降低质量或者随意降价，需要在研发、生产、运输和销售等各个价值链环 节都降低成本，提高质量，才能保证竞争力。在中国的三四线城市市场上，企业结合三四线城市的 实际情况，有针对性地采取了不同的策略。 四、渠道策略 企业的战略下沉，根本原因在于三四线城市日益增长的消费力。收入增加直接带动了消费能力 和欲望的增长，提升了低线市场对品牌的吸引力。 渠道仍然需要精耕细作。要想成为三四线市场上的强势品牌，企业经营的重点在于深度营销的 进程化，销售渠道的毛细化，营销手段的专业化。 利润如何分配最合理？如何让经销商把更多的利润回馈给终端，让整个链条获益？为了达到效 益的最大化，销售手段无论怎样细致都不为过，大的主流渠道固然重要，细小环节同样不能错过。 在主攻大利润的同时，也万万不能忽视细散的销售。只有如此，方可以集腋成裘，将微小的利润最 大化。甜 五、传播策略 相比一二线城市消费者紧张的、亚历山大式的生活，三四线城市消费者有很多他们独特的慢生 活方式，企业如果简单把一二线城市的传播方式在这些地方做简单复制，必然不会取得预期效果。 企业必须要深入进来，亲自去了解和发现这些城市人们的生活习惯和方式，才能找到适合当地的传 播方式。 如三四线城市的人们对广场活动情有独钟，只要天气允许，每个城市的中心广场都会有成群结 对的人们在跳舞、聊天、散步，那么广场中心的那块 LED屏幕就有很好的广告效果； 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 如三四线城市的网吧仍是年轻消费者聚集的地方，并且形成了一些有影响力的网吧连锁品牌， 这些网吧的首页设置等也会是一个非常不错的传播方式； 甚至还有比如已经被一二线城市所抛弃的墙体广告、条幅广告，在很多三四线城市仍然可以大 行其道，以前被农药、化肥所占据，现在则更多出现了运营商、汽车、家电的身影…… 事实上还不止这些，优酷土豆集团高级副总裁董亚卫认为“2013年二三四线城市正是视频广 告的价值洼地”；淘宝无线运营总监花生则判断“随着智能终端的普及，2013年会是我们平台用户 下沉的爆发期”。 因此，传播媒介处于传统与新兴交错融合期，再加上一下子有众多品牌涌入三四线城市，消费 者处于对品牌不断尝试、判断的“盘整期”，这个时期给了企业建立品牌知名度和忠诚度的最好时 机，将很大程度上决定企业品牌未来一段时间在该市场的表现。 城镇化大潮已然来袭，企业唯有顺应潮流，做好“变形”，方能傲立潮头。 六、促销策略 企业可采用的促销方式主要有人员推销、广告、营业推广、公共关系，不同的促销方式具有不 同的适用性，从而产生不同的投入产出效果，而在三四线城市市场的销售具有自身的特征。 首先，企业应重视广告宣传的作用，据相关数据分析显示电视媒体的广告宣传被三四线城市消 费者作为最认可的信息来源，广播也起到了不可忽视的作用，此外，宣传单和户外墙体广告也是一 种重要的形式。因此，企业应通过多种途径，尤其是利用其重视的宣传方式向三四线城市消费者进 行广告宣传及促销。其次，企业还可以采用营业推广方式推动三四线城市消费者对企业和产品品牌 的尝试和购买，可根据三四线城市消费者的消费习惯和消费心理特点策划一些当地喜闻乐见的促销 活动。例如，示范式销售，可通过以实物为媒介进行现场操作示范，使其“眼见为实”； 在传统的 节假日，即春节、中秋节、端午节等，举行产品促销会，利用庙会、集市等宣传促销；根据农民经 济收入的季节性特点，企业可以采用相对灵活的销售方式和支付方式，例如赊销、拆零销售、分期 付款等。最后，企业可以采用公共关系策略，利用一些当地社会公益活动，塑造企业良好的形象， 形成良好的口碑效应，提升三四线城市消费者对企业和产品品牌的认知，从而提高企业的知名度和 美誉度，促进产品的销售。 三四线城市市场潜在需求巨大，并且其具有独特的消费特点。只要企业针对三四线城市消费者 的特点和心理，设计并执行产品、价格、渠道、促销等方面的策略，真正满足其需求，企业就能立 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 足于这个市场之中。企业应及时发现自身在市场管理方面存在的问题，并根据自身所处的市场情况 和自己特点调整、更新、创新营销策略，才能获得长久的发展。 七、销售策略 打造坚固的销售关系网络 三四线城市经销商有个显著的特点，各乡镇经销商间的关系特别紧密，是个强大人际关系链。 只要你抓住了强势代理商，他的分销网络就会主销你的产品。 三四线城市销售网络的建立和巩固，离不开两个“主抓”，两个“勤跑”。 两个“主抓”：主抓各乡镇代理商和乡镇核心经销商。 两个“勤跑”：厂家代表光顾乡镇客户的频率和代理商业务光顾乡镇客户的频率。 业务做的好坏，除了依靠一定销售能力和技巧，还靠业务人员的勤奋、诚信。尤其面对这些乡 镇客户，他们除了要求利润，更看重情感。如果業务员总是拜访某个乡镇客户，他即使对你的产品 再不感兴趣，也会被你感动的，最后也会改变看法的，同意经销你的产品。 销售有高招——抓住消费时机+强势经销商 高招一：促销下乡活动 大部分农民消费有很明显的季节性：一是农作物的夏收、秋收后的一段日子，是农民婚嫁、建 房、添置商品的黄金季节，是农民消费的小高潮；二是打工者返乡时期，以春节、端午、中秋“三 节”最为明显，此时是大额消费的集中期。 企业应抓住三四线城市消费的特征，公司组织促销小分队，同时在各区域发动并配合各代理 商、经销商进行开车带货下乡，开展“促销下乡”活动。 其活动内容表现为： 1.集市展销：利用乡镇每月赶集的时间，举行产品展销会。 2.假日促销：在重大节气、庙会等三四线城市节假日，开展促销。 3.巡展促销：组织促销队伍、宣传小组到各村搞促销活动，同时现场演示等。 4.会议促销：以三四线城市特有的乡村农民会议，号召老百姓集体购买。这时，经销商应该与 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 乡村领导建立起关系（比如以赞助名义为村委会提供一些办公用品），利用这些人打开局面。 5.横幅宣传：在重要消费阶段，在乡镇大街小巷等位置悬挂产品宣传和促销条幅，扩大活动气 势。 其他企业如果借鉴此方法，要注意以下几点： 1.产品要求：符合农村市场的消费特色的产品，如价廉、耐用、适用、省电、易维修、对电压 要求不苛刻等。 2.价格统一：活动期间，即使在不同的村镇，也要尽量保持促销价格的统一性。因为三四线城 市喜欢攀比，走亲戚、串门子的时候有心无意都会谈论到这些事情，如果价格不同，他们就会有受 骗感，由此带来的负面形象将超乎想象。 3.活动赠品数量：三四线城市人喜欢贪小便宜，洗衣粉、挂历、毛巾、烟灰缸、锅碗瓢盆刀 等，只要赠品多，就能刺激老百姓购买的欲望。 4.交易方式多样化：在举行促销活动时，老百姓可以采取多种购买方式，例如用粮食换商品 （粮食的价格要比市价偏高点）、以旧换新、分期付款等方式，让老百姓感到有利可图，刺激购 买。 高招二：巧用客户口碑 某公司在湖南省某县城选择了一位曾姓的强势经销商。之所以选择他，因为他的经营方式很有 特点。在他的店门前，每天都有很多围观者，这些人都是闲着没事的老人和一些带孩子的妇女，他 们来这里是要看电视剧或地方戏剧。因为曾老板特意购买了三四线城市人喜爱看的影碟，用三十四 寸的大彩电天天在门口放映，还准备了小板凳、茶水，吸引无聊或歇脚的人。 在这一块市场，名牌产品往往卖不过曾老板主推的产品。在当地的销量突出，曾老板发挥了关 键作用。同时将曾老板的经验推荐给很多同等规模市场中的经销商，这些经销商均取得了不错的业 绩。 成功点 1.吸引人气，让人感觉自己卖场的人气很旺。 2.方便群众，让这些成为自己的顾客或潜在顾客。 3.人人都有个回报心理，自己的好处别人在走亲串邻时，可能会有意无意讲起。 八、品牌策略 塑造贴合三四线城市生活的品牌形象 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 品牌营销无处不在。正如欧莱雅集团亚太区总裁卓赛表示，“我不认可‘低线城市’的说法， 我们发现在中国三四线城市的消费者很多都很时尚，完全不落后于上海或者北京的消费潮流。”端 三四线城市的运作中，在复杂的渠道供应链管理、地方政策法规适应、人才短板之外，面对的 消费者是什么样的群体，他们的媒介接触习惯如何，高效率的媒介传播组合应该是什么，都是品牌 需要解答的问题。体 三四线城市的消费者与一二线相比，同样会日益关注品牌，只是在他们眼中的品牌可能和某个 产品是否是大牌明星代言有关，也可能和是否被圈中的意见领袖所食用或提及有关，并且为了好面 子、满足虚荣心，他们甚至更容易被品牌所倡导的生活方式或理念打动，愿意花数倍于自己收入的 费用去购买。所以，品牌营销无处不在，关键看谁能找准需求。。 专注于三四线城市市场的企业应当树立品牌意识，强调对其品牌形象的研究与管理，充分利用 本土化优势塑造三四线城市消费者乐于接受的形象，综合利用传统的营销渠道来帮助实现本土化品 牌的建立。智能手机制造商应当充分利用更加贴合三四线城市生活的传统媒介作用，通过传统宣传 促销手段进行市场宣传促销。同时，智能手机制造商还应当注重使用群体形象的维护，从三四线城 市人口特征的角度出发打造产品使用者的独特群体，增强顾客从属于使用者群体的优越感或希望从 属于该群体的期望。 第五节 三四线城市污水处理市场营销策略研究 当下，一二线城市的市场可谓群雄并起，烽火连天。一二线城市企业纷纷转战三四线城市，储 备资源，抢夺战略要地，俨然成就了一场轰轰烈烈的战争。但是，转战三四线城市，单凭一二线城 市的作战经验远远不能应对其市场迷局，要想抓住时机，赢得主动权，有勇更要有谋。 一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略 我国地大物博、城市个性明显，每个城市都有其明显的地方特色、文化个性。营销上，必须清 楚掌握一方水土养育一方人，必须详实了解该城市的风俗人情、生活习性和消费习惯，(比如当地 有什么名胜古迹，有什么名人轶事，人们的要求等等)只有了解了这些，才能准确地把握对象的心 理，才能制定出切实可行的、针对适用的营销策略。这是营销成功与否的先决条件，决定了以后整 个销售策略是否能够顺利执行，是否能够达到预期的理想目标。这也正是许多在一二线城市做得非 常出色的公司，为什么在三四线城市很难以立足的主要原因。就是因为缺乏这方面的了解，即使去 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 了解了，由于时间和精力的关系也不会很深入，最后没有达到预期的理想收益。 二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略 一二线城市，大城市，报纸、网络、电视等大众传播和接受信息的途径和渠道比较多样、丰 富，发达的信息网路，使人们有更为广阔的渠道了解污水处理方方面面的资讯、信息。但是在一些 三四线城市则不然，例如东莞这个城市人口流动性强、产业工人居多，这样的发展程度决定了人们 有限的媒体接触，所以，营销策略上，对传媒的合理的选择很重要，否则广告效应就是失败的。假 如还根据大城市的习惯进行大创意和大规模媒介组合，到执行的时候果往往事倍功半、人疲财耗， 实施起来虎头蛇尾。以东莞为例，我们发现，在当地主流媒体发布广告，发放 DM单和树立视觉冲 击力较强的户外广告都是行之有效的信息传播途径，成为直达目标客户群的最佳选择，目标精准的 同时可以节省广告费用支出，创造广告效果最大化。因此，在三四线城市必须根据项目自身的特点 和目标客户群具体，情况选择恰当的广告投放途径。传播适宜的广告创意，突出优秀的广告创意和 形式。 三、创设良好的营销氛围和人际关系 在三四线城市做营销，必须了解当地的人情世故，制定和执行营销策略，要考虑地方语言、沟 通习惯、俚语表达，销售中，尽量切进本地的实际，搭建畅通无阻、和谐良好的沟通氛围和人际交 往的关系。如果销售的说辞太专业，当地人要不听不懂语言表达，或者如听天书，起码的沟通都不 能正常进行，还何谈成交。建议在三四线城市，使用本地的销售人员，一般他们用半生不熟夹杂着 浓重本地方言的普通话能将项目介绍得头头是道，客户更会面带微笑，听得津津有味。所以，在大 线城市屡试成功的销售说辞，在三四线城市必须充分结合当地的实际情况加以改进，只能看人说 话。另外，要构建良好的人际关系网。由于城市幅员的狭小，在三四线城市真可谓抬头不见低头 见，城东发生点什么事，不出五分钟城西的人就能马上知道。所以客户的口碑也是决定项目销售好 坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视的，客带客 就是最好的证明。最后，值得提出的是，要搞好与当地政府和主管部门及媒体之间关系，其重要性 就毋须多言了。 总之，做三四线城市的项目，一定要因地制宜不能生搬硬套以前的营销策略模式，要加以变化 利用，不能盲目推测，脱离当地的实际情况。人常说：具体情况具体分析，放到营销上亦是至理名 言。 四、对策与建议 成功打开三四线城市消费大门的核心是：企业应该注重建立消费者对其产品和品牌的信心。该 2021-2025 年中国污水处理行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 部分运用麦肯锡 4P理论进行展开，阐述打入三四线城市的产品、价格、渠道、促销策略，重点在 于促销方式和广告投放。 1.产品与价格 品牌理念应符合消费者的核心价值观。无论对于国产还是国际品牌，应当与消费者“热爱家 乡”的价值观念相统一，让消费者

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