渠道销售模式转型分享
四川 王磊
主要分享渠道资源开放后对销售人员工作的帮助，推动渠道销售的经验和问题
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目录
一，建立渠道销售模式的意义
二，建设目标
三，我们需要做什么
建立渠道销售模式的意义
互动问题1：
区域最好卖的产品，为什么
互动问题2：
区域做得最好的销售，每年的增长率有多高
建立渠道销售模式的意义
区域最容易卖的产品一定是获得品牌认知度最高的产品
比如AC，是在我们树立了行为管理市场标准后开始全面超越竞争对手
建立渠道销售模式的意义
渠道影响力=市场影响力
一个市场产品好不好卖得关键是在这个市场的品牌
提升品牌影响力：渠道数量+渠道质量
我们人员发现是有限的，现在团队管理的难度已经很大了，继续无限制的人员扩展很难。
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建立渠道销售模式的意义
业绩持续增长的压力
现有人均绩效400万/人，人均产出低影响收入增长
我们竞争对手的人均绩效基本都是2000万+
良好的渠道生态圈有利于销售数字的持续快速增长
渠道销售模式建设目标
1，渠道体系化
拓展型，资源型，方案型渠道在所有业务单元合理分布
2，渠道合作规则规范化统一化
3，渠道合作公司化
渠道体系化
资源型：
区域行业TOP集成商：达不到公司合作就进行部门个人合作，获取区域商机的优质渠道
方案型：明确结合的市场推广方案及应用场景
拓展型：必须公司级合作，对公司，文化高度认同，落地能力强
在每个细分市场三类渠道都要发展
渠道合作规范化
整个市场有统一的销售语言
整个渠道端传递统一的合作规则
渠道合作公司化
合作的最终目标是要达成公司级合作
我们要做什么
所有渠道布局的前提：
有足够多的渠道
每人每季度设立新签金牌目标，绝大多数区域也是这么做得，区域主管及销售主管要关注这个目标，在日常的早会，例会都要关注，像关注大项目一样。要给销售足够的压力。
我们要做什么
渠道从哪里来
各种中标网站
友商代理商
行业SI
客户及渠道介绍
行业协会
ICT
我们要做什么
内部制定明确的规则，牵引市场人员去做
明确业绩划分机制
渠道唯一接口人
内部认同及考核对渠道工作给与倾斜
办事处内部氛围营造，树立渠道销售的样板点，让大家看到渠道销售实际给带来的好处
成都办赵万兵，14年底转正，15年目标430万，没有老客户，老渠道。15年1季度只完成60%，1季度末转变销售模式后全年完成年度目标，16年500万，5家渠道可以帮解决400万。要把行业市场通过渠道建设变得像做商业市场那么简单。
我们要做什么
渠道工作成为日常工作
销售月度述职中必须有渠道沙盘的梳理，明确月度渠道工作目标，需要解决的问题。
办事处在日常管理中进行目标分解并关注目标落地情况。
我们要做什么
对日常渠道拜访工作，要及时输出有价值信息，组长早会要每日跟踪，让市场人员养成工作习惯。
1、渠道的组织架构
2、渠道的部门人员分工
3、渠道的关键人
4、渠道的主营业务
5、渠道的客户群分布
一定要以人为纬度去梳理渠道业务
我们要做什么
办事处主管对渠道的回访工作对渠道工作的牵引不可忽视。很多渠道由部门合作或者小范围合作到公司全面合作都是由于感受到厂商的重视，对厂商的更深的了解而达成的。
对渠道，内部要分工，全员上阵，销售，产品，技术，主管。全方位对接才更容易达成公司级合作。
我们要做什么
给渠道定目标
数字目标：不仅要关注数量还要关注质量
客户目标：要和渠道资源相结合，明确分工，目标要一致，如果销售资源和渠道资源不匹配，就需要调整接口人
产品线目标：帮助渠道找到适合渠道销售的产品线和销售场景（一定要明确，简单）
让渠道销售更简单
我们要做什么
渠道合作一定要两条腿走路，特别在合作初期，渠道在我们没有覆盖或覆盖不强的市场意愿性肯定不高，必要的客户工作才能牵引渠道投入。
做渠道和做客户都要关注人的工作，同样要去梳理渠道资源，内部关系链，做好阶段性目标管理等。
我们要做什么
一定要鼓励或者要求渠道去投入，人员，资金，时间。
没有投入,退出就没有成本，就不会合作的 更紧密，我们有两个季度就考核渠道经理渠道的认证工程师数量
我们要做什么
解决渠道驱动力
公司级别认可
帮助渠道：培养人，找商机，搞活动，转型
市场造势：分享区域及公司内部和渠道合作的样板，特别是和区域内有影响力的行业渠道达成合作后对区域其他行业渠道的驱动力很强
分享合作机会
渠道对我们文化及态度的认可---行业渠道访谈收获，最好的利器！一旦认同就有很大机会成为我们的核心合作伙伴。
我们要做什么
公司有很多的方法及经验输出，但最重要的是：落地
大家要去做
公司不傻不会把低效的工作模式反复的灌输，各种鼓励大家去做。对转不过来的，办事处要重点监控，盯住了。
