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“欲取之必先予之”－《论语》
－－生物与食品工程学院－－生物与食品工程学院 薛珠薛珠
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满足需要 创造需要
讨论：如何把梳子卖给和尚？
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案例分析：某梳子制造商招聘营销人员，说：“我要的是特殊的营销员，任务是把梳子卖给和尚”。最后剩下三
人未走，梳商对三人交待：“以10天为限，届时各自将销售成果报我。”10日到期。小A卖出1把-- 偶在下山途中见一小和尚晒太阳
挠头皮，忙递上梳子，顿觉解痒，于是买了一把梳子。小B卖了10把--一座高山古寺山高风大，找到寺院主持，说应在每座庙的香案
前放把梳子，供善男信女梳理鬓发。小C卖了1000把---一座深山古寺，对主持说，凡来进香朝拜者都有一颗虔诚之心，宝刹应有所馈
赠，保佑其平安吉祥，我有一“积善梳”可作赠品。主持大喜，买下千把“积善梳”留赠施主与香客。
把梳子卖给和尚给你何种启示？请联系实际谈谈你的看法。
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请各位对这一问题
发表自己的看法
赵本山卖拐是不
是创造潜在需求
？
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第一节、了解人员推销的概念和特点；
第二节、掌握人员推销的步骤和技巧；
知识目标
学习目标
能灵活机动地运用推销方法与技巧向顾客介绍和推销产品
能力目标
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一、所谓人员推销，就是指企业派出或委
托推销人员，亲自上门向目标顾客介绍和推
销产品的方法。人员推销的核心问题是说服，
即说服目标顾客，使其接受其推销的产品或
服务。
人员推销的关键：发现需求、满足需求、
创造需求。
发现需求 创造需求（发现潜在需要）
一、人员推销概念：
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1.方式灵活。
2.针对性强。
3.及时成交。
4.发展关系。
5.反馈信息。
人员推销不足：例如在市场广阔、
顾客分散时，建立庞大的推销队伍等
会导致推销成本上升；推销人员的管
理较难；理想的推销人也很难觅得。
二、人员推销特点：
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为了保证推销任务的顺利完成，推销人员在开始工作之
前，要进行充分的准备，具体内容包括：
1.掌握基本情况。
2.设计推销路线。
3.订立谈判原则。
4.了解顾客的特点。
5.制定具体的洽谈要点。
（一）推销准备阶段
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这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事推销面谈
时往往要经过四个阶段，相应地也就有四种对策。
1、吸引消费者的注意力
2、诱导顾客的购买兴趣
3、激发购买欲望
4、促成购买行为
（二）实施推销阶段
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1、金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的
方法很容易引起客户的兴趣。
“您好，张先生，我们目前推出的八天台湾环
岛游只要4800元。比旺季的时候要便宜整整
一半价钱
“陈女士，你愿意总花费节省50元吗，可以
选择我们新推出的商务套餐系列。
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2、真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。
因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美
准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而
让准顾客知道你的话是真诚的。
赞美要先经过思索，不但要有诚意，而且要
选定既定的目标。
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真诚的赞美——案例
“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像
拍马屁。
“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”
这句话就是赞美了。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您
做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心
爽快的人。”
“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消
息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
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3、利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动
机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说
“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于
神秘奥妙的事物，往往是大家所关心的注目
对象。”
那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不
同的东西，往往会引起人们的注意，推销员
可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注
意。
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4、提及有影响的第三人
告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找
他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有
“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数
人对亲友介绍来的推销员都很客气。
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5、利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人
类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的
东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，
在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要
的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。
听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定
是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，
推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推
销访问的顺利进行。
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营销没有绝对正确的答案
There were no absolute answers in marketing
学会思考而不是学会概念
Learn to think in marketing
理解方法而不是记住结论
Doing is important
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本章纲要
1、旅游市场营销
2、旅游广告的策划与实施
3、旅游促销方法
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(1)旅游市场营销含义
(2)旅游市场营销过程
(3)旅游营销策略
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问题:?
经营现代企业最重要的是什么经营现代企业最重要的是什么??
确定市场接受的产品确定市场接受的产品
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一、什么是市场营销？
营销就是销售和广告吗
市场营销是指以满足人类各种需要
与欲望为目的，通过市场变潜在交换为
现实交换的一系列活动过程。
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市场营销是个人或组
织通过创造并同他人
或组织交换产品和价
值以获得其所需所欲
之物的一种社会活动
过程。
－－菲力
普.科特勒（Philip
Kotler）
菲利普菲利普··科特勒科特勒
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营销的中心任务是发现需要、满足需要、实现需要
满足需求 创造需求（发现潜在需要）
开发新产品创造市场
改变消费环境创造市场
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满足需要 创造需要
讨论：如何把梳子卖给和尚？
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旅游营销是指旅游经营者通过研究旅游市场供
给变化，以满足消费者需求为中心，为顾客提
供并开发适销对路的餐饮产品，探求旅游生产
和销售的最佳形式和最合理途径 。
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是营销？
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问题:?
经营现代企业成功关键经营现代企业成功关键
如何确定、研制、生产、销售产品如何确定、研制、生产、销售产品
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产品进入前 产品进入后 沟通 提升
市场调研
市场细分
市场定位
产品开发
服务开发
分销
销售促进
公共关系
收集信息
顾客维系
营销是综合性的经营活动
二、旅游营销的基本过程
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二、旅游营销的基本过程
（一）市场营销调研的概念和类型
1、定义：就是运用科学的方法，有目的、有计划、有
系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信
息、并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，
发现问题及机会，作为市场预测和营销决策的依据。
实质上就是取得和分析整理市场营销信息的过程。
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2、营销调研的内容
营 销 调 研
产品
调研
促销
调研
顾客
调研
销售
调研
环境
调研
竞争
调研
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（二）市场细分
概念：将一个错综复杂的酒店异质市场划分成
为若干个需要和要求大致相同的同质市场，从而
有效使用和分配有限资源，以取得经济效益的过
程。
细分方法：（由粗到细，由大到小的顺序）
（1）人口统计细分
（2）地理细分
（3）消费心理细分
（4）行为细分
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（三）市场定位
1、概念：设定本酒店独特的、与竞争者有显著
差异的形象特征，引发宾客心灵上的共鸣，留下
印象并形成记忆。
市场定位 目标市场
市场细分
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4P 4C
Product（产品） Customer（顾客）
Price（价格） Cost（成本）
Place（通路） Convenience（方便性）
Promotion（促销） Communication（沟通）
三、旅游营销策略
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思考分析：我国一家著名酒店曾有这样一个使其引以为傲、视为经
典的服务案例：曾经有一位不知从何而来的神秘老者，基本上每天
都光顾酒店的咖啡厅（餐厅），然而老者从不在小桌就坐，而总是
一人独占大台，所点只是一杯咖啡，有时外加很少的点心。数年如
一日，直至某日神秘离去。我们知道，对于五星级酒店而言，其服
务规范要求：客人坐定要撤去所有多余餐具，客人餐毕离去都要更
换台布，重新摆台。须知五星级酒店的每块台布都要经过洗涤消毒、
上浆熨烫（大台布与小台布费用相差很大），摆台时台布折缝朝向
都有详尽要求，再加之中式摆台的繁杂 ------ 由此可见数年来神
秘老者所接受的服务。
这正是酒店引以为荣并作为经典服务案例的原因 ------ 数年毫无
怨言与始终如一的优质服务，并称这是顾客就是上帝的真实体现。
