苏宁的渠道：历
史、现状与思考
团队成员：团队成员：
陈薇薇陈薇薇 戴文彬戴文彬 冯祥琴冯祥琴
贺佳贺佳 唐娴唐娴 熊鹏熊鹏 熊苏熊苏
红红
指导老师：指导老师：
胡礼文胡礼文
时间：时间：20122012年年1212月月1010日日
苏宁渠道
PARPAR
T T
0044
PARPAR
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0202
PARPAR
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0303
苏宁简介
苏宁物流渠道分析
苏宁分销渠道分析
PARPAR
T T
0101
苏宁渠道总结
苏宁电器于1990年创立南京，
2004年7月在深圳证券交易所上市。
截至目前，苏宁电器连锁网络覆盖中
国大陆30个省，300多个城市、香港
和日本地区，拥有1000多家连锁店，
80多个物流配送中心、3000家售后
网点，员工18万多人，品牌价值
亿元。是中国3C（家电、电
脑、通讯）家电连锁零售企业的领先
者。
苏宁物流渠道分析
物流基地建设
配送中心
配送模式
仓库管理
“智慧”管理的物流系统
采购
战略目标
具体战略
采购模式
供应商的选择
仓储配送
采
购
1 2 3 4
战略目标 具体战略 采购模式 供应商的选择
① 降低采购成
本
②与供应商协商
③提高公司规模
及影响力
④加强对供应商
的控制力
① 统购分销为主，
自主采购为辅
②大规模采购
③授信额度的零售
导向
④市场扩张战略
⑤后向一体化战略
①直供合
作模式
（惠普—
苏宁）
②集中式
采购模式
①财务能力
②物流效率
③企业能力
④具体供货
商准入条件
采购
5
仓储配送
仓储
配送
1 2 3 4
物流基地建设 配送中心 配送模式
5
物流管理系统
苏宁已建
成杭州、
南京、北
京一期、
沈阳、成
都、无锡、
合肥、天
津等8个物
流基地
目前，苏
宁在全国
拥有8个
物流基地，
93个配送
中心，
196个配
送点。
苏宁从完全
自营物流配
送转为自营
物流与第三
方物流相结
合，其中自
营物流为主，
比例约占
80%。
全方位使用
SAP/ERP系统、
DPS电子标签
系统、WMS仓
库管理系统、
TMS运输管理
系统等信息化
技术
仓库管理
运用库内
立体化仓
库系统、
机械运输
系统、
WMS以及
TMS仓库
信息系统。
6
01
供应
商
客户
进
货
储
存
拣
货
配
货
送
货
搬运 搬运 搬运 搬运
盘点 补货
订单处
理
存货低于标准
则采购
苏宁分销渠道分析
2
3
4
1 线上分析
线下分析
服务
渠道冲突
线上分析
三网合一
复合渠道
云管理
合作共赢
线上分析
（三网=连锁店+物流+信息平台）
以自主采购、独立销售、共享物流服务为特点
的运营机制，以商品销售和为消费者服务为主，
同时在与实体店面协同上将定位于服务店面、辅
助店面，虚实互动。
1．三网合一
未来十年苏宁公司将继续推进实
体店面销售与网络等其他新兴渠
道销售共同增长，线下线上齐头
并进
2.“复合渠道”
以信息技术为基础，从商品采购、物
流配送、财务结算、售后服务、客户关系
管理、人事招聘培训，到开店选址论证，
乃至于一个新店的营销规划，统统由总部
来规划、设计、安排、操作，或是发出指
令;终端门店以及其上级区域公司则完全成
为了执行者。
3.云管理
苏宁一直坚持并贯彻与主要供应商伙
伴长期合作共赢、互惠发展的方针。
在具体合作关系模式方面，针对不同
产品特性的供应商，通过经、代销模式
的操作，以市场为导向，不断优化供应
链各环节；同时，以顾客为导向，不断
的优化、透明化价格结构，树立行业标
杆。
4、合作共赢
渠道层次
线下分析
渠道宽度
生产商
批发商
苏宁 经销商 消费者
模式一：
1996年前，国内市场上家电产品供不应求，
家电制造企业享受着高额利润，经营粗放。
生产商
零售为主、批发为辅
苏宁 经销商 消费者
模式二：
1996 年后全国空调市场供过于求，生产企
业开始建设自己的销售机构甚至直营店进
行渠道模式变革，以挤压家电经销商，争
夺终端。
生产商
零售商
苏宁 消费者
模式三：
2000年以来，家电市场日益成熟，几大家
电经销商巨头崛起，市场竞争加剧，而消
费者也不再被动，家电市场进入买方市场
时代。
渠道的宽度
1． 理念综述
2． 广告宣传
3． 特色促销活动
4． 客户服务
5． 售后安维服务
服务
1.服务理念综述
至真至诚，苏宁服务，服务是
苏宁的唯一产品，顾客满意是
苏宁服务的终极目标。
5s服务模式（优选精选（Selection）、省
心省钱（Saving）、售后无忧（Service）、
整体解决（Solution）和满意体验
（Satisfaction），会员专区、VIP导购实
现一站式购物。
产品广告宣传
2
3
1 海报类
售点广告
媒体广告
惠赠SP
双
赢
SP
活
动
SP
折
价
SP
直
效
S
P
特色促销
客户
服务
售后
安维
苏宁客服始终以“提升客户
满意度”目标，做到为消费者
365天的360度电话、互联网、
短信等自助式、专家式全方位
的服务。
目
前
苏
宁
电
器
在
全
国
已
建
立
了
64
个
售
后
服
务
中
心
，
全
国
售
后
网
点
突
破
5000
家
。
一
二
级
城
市
网
点
覆
盖
率
达
到
100%
，
三
四
级
市
场
网
点
覆
盖
率
达
到
89%
以
上
。
PARPAR
T T
0202
水平渠道冲突分析
垂直渠道冲突分析
PARPAR
T T
0101
渠道冲突
水平渠道冲突
2
1 与其他3C经销商冲突
线上线下冲突
1.网点建设与卖点布局差异化
2.商品差异化与整合商品线
产品供货商
垂直渠道冲突
苏宁
Q&A
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