社区商业招商与销售管理
社区商业租售定位
社区商业租售比例
社区商业租赁管理
社区商业销售管理
社区商业租售定位
租售定位原则：
市场租售态势对项目的影响（租售市场压力的大小）；
发展商的意图：
若希望短期回笼资金，则建议尽可能的销售；
若有条件长期经营并希望作为自有的品牌来打造，则建议以租为主；
若希望短期回笼资金，同时兼顾品牌的打造，则通常建议只售价值较
高的街铺，而主力店及内铺只租。
项目的租售前景预判。
社区商业租售定位
来
自
外
部
资
料
租金定位：通常是运用市场比较法进行定价，通过项目周边主要项目
（相近或相类似的商业项目）的市场调研，进行综合比较，主要比较
的要素有：
a、整体区位 b、商业氛围
c、人流量 d、主力店
e、交通条件 f、发展商实力
g、规模主题 h、升值前景
社区商业租售定位—租价定位
主要有两种方法对售价进行定位，即市场比较法和收益还原法。市
场比较法同租金定位类似，综合比较上述几种因素进行分析，如中海坂
田项目（参考项目综合系数评估表） ：
比较因素 权重%
可类比项目
本项目
春华四季园 左庭右院 万科城毕加索大道商业 世纪华厦
整体区位 20 18 15 18 19 13
商业氛围 20 17 16 17 19 13
人流量 20 18 14 18 19 12
主力店 15 13 8 12 14 8
交通条件 10 8 6 8 9 6
发展商实力 5 4 3 4 3 4
规模主题 5 4 2 4 3 2
升值前景 5 3 2 3 3 2
合计 100% 85% 66% 84% 89% 60%
社区商业租售定位—售价定位
来
自
外
部
资
料
根据可比项目销售价格，通过市场比较法，得出项目市场参考价格，如下表：
指 标
可类比项目
本项目春华
四季园
左庭
右院
万科城
毕加索大道商业
世纪华厦
合计权重值 85% 66% 84% 89% 60%
一层街铺销售均价 19000 17500 15000 20000 ——
权重值比例 ——
所占权重 20% 30% 30% 20% ——
一层街铺权重均价 2682 5250 3214 2697 13843
根据市场比较法推导出本项目的销售均价，约：13800元/㎡。
社区商业租售定位—售价定位
来
自
外
部
资
料
售价定位的另一方法为收益还原法，即通过租金的调研来推算售价。
还以中海坂田项目为例：
主要选取区位相同或类似参考性强的项目：雅园路、四季花城、万
科城、惠鑫公寓、四季春城等，进行横向比较。
商业项目 雅园路 四季花城
万科城毕加
索大道
华美丽苑 惠鑫公寓 四季春城
租金水平
（元/㎡）
45 75-80 70 60 60-65 50-60
根据目前市场租金水平判断，由于本项目商业处于成长期，平均
租金约50—60元/㎡。
社区商业租售定位—售价定位
来
自
外
部
资
料
收益还原法根据商业租金与投资回报率来确定售价，按照目前深圳市场租金
与价格比的参考标准，商业前期实际租金回报率一般为6％：
均价＝租金/投资回报率；
由于项目周边商业尚处于市场培养期，租金价位较低，投资回报率相应较低,
均价：60元/㎡÷6%×12月=12000元/㎡
50元/㎡÷6%×12月=10000元/㎡
根据收益还原法，项目售价在10000—15000元/㎡之间。
即通过市场比较法与收益还原法得出项目的均价为：12000元/ ㎡左右。
社区商业租售定位—售价定位
来
自
外
部
资
料
无固定比例
开发商战略是根本依据
底商一般是销售
大中商业（1000平米）原则上先租后售）
内部商铺原则不售
社区商业租售比例
总体思路：
以品牌商家或大商家增强巩固小商家及投资者信心。
主力店及次主力店的主要代表：
生活超市
中西连锁快餐
中餐特色酒楼
美容SPA、休闲足浴品牌商家
品牌24小时便利店等
社区商业租赁管理—租赁策略
优惠形式 细分 内容
扣率形式 扣率即从营业额中提取一部份作为商场的回报(含税)，发展商跟商户共同承担市场风险，共同
分享利润
其它形式 年期 一般行业2年固定合约2年约或3年固定合约3年生约，餐饮业一般5—10年固定合
约，可商议
免租期 给予一定期限的免租期可作为协商合作的洽谈条件之一。由于项目所在区域，该
区域目前商业还未形成规模，周边商业气氛不浓厚，要将本项目形成强烈的商业
氛围需要一定的时间，所以租户生存角度考虑，有时需要给予足够的免租期
管理费 按实际营运管理的支出预算平均分摊。此费用已包括中央空调费、清洁、保安、
设备维护、公共水电、公共保险、人员工资、办公费用、管理者酬金和宣传推广
费用等。此条款也可作为协商合作的一些酌情条件
装修 除公共地方装修外，可考虑为个别优质商家分担部份装修费用，藉以吸引其进驻
商场，为本项目带来口碑
以客带客 进场的主力旗舰店介绍一定量客户入驻商场，给予增加一定期限的免租期或一定
折扣
特定时间签
约优惠
客户在招商会或其他特定时间中，如果是前几位签约客户将给予一定优惠，如租
金折扣，管理费优惠等
宣传推广费
用
商场要持续浓厚的商业气氛，宣传推广是必不可少的，此费用有可能包括在租金
中，也有可能在管理费中，为了更好的引进商家，宣传推广费的高低及如何计算
可作为招商优惠的另一斟酌条件
社区商业租赁管理—常用招商优惠形式
社区商业租金模式
纯租金
保底+扣点租金
“保底+扣率租金”两者取高
纯扣率租金
社区商业租金模式
租金收取模式及计算依据
影响租户应负多少租金因素：
经营的商品业种
店铺面积大小
店的面宽
店的位置
承租户在整体策略重点角色
市场可参考类比租金
租金收取模式及计算依据
新开业
正常期
成熟期
……
台湾：部分新开购物中心为减少租户进驻疑虑，有的采取前三年
租金逐步回归正常租金策略或租金与抽成合并运用方式。
社区购物中心费用收取类型
管理费（空调费有的含在内）；
宣传推广费（推广基金，若包含于管理费中，则此项费用不收取）；
收银系统使用费（用于社区或邻里购物中心,有提成形式时）
履约保证金；
租金押金；
水费、电费、燃气费、通讯费的接驳费及押金；
施工管理费；
保险金；
刷卡手续费(用于社区或邻里购物中心,有提成形式时） ；
合同相关律师费、税费；
店铺海报制作费(用于社区或邻里购物中心,有提成形式时）；
设备使用费（大型机电设备等）。
某项目租金预测
来
自
外
部
资
料
某项目前五年运营收入及费用预期
不包含前期投入费用1,912万元
来
自
外
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资
料
生活百货类
超市类
餐饮类
便利店类
服务配套及服饰精品类
美容美发类
生活家居类
休闲娱乐类
社区商业租赁管理—各类型商家物业条件
业态 商家
百货 生活百货 JUSCO、伊藤洋华堂、北京华联、物美、步步高
超市
大型综合超市（大卖场） 沃尔玛、家乐福、大润发、世纪联华、物美
社区标超 华润万佳、苏果、各区域性超市
餐饮
大型餐饮 湘江老厨、毛家饭店、天天渔港、醉翁亭
西餐咖啡 雨花西餐、上岛咖啡、米萝西餐
中西式快餐 麦当劳、肯德基、真功夫、吉野家、永和大王
便利店 —— 7-11、快客、好邻居
服务配套及服饰精品
服务配套
一致药店、海王药业、柯达冲印、博恩凯音像、中国银行、
千百度花艺、三春晖书店、久美书店、一品轩、小白
兔、雪莉阿姨、正章
服饰精品
以纯、爱特爱、尤可、芬怡内衣、贝蒂童装、品质生活（天
工坊）、圣骏水晶、风之谷精品
美容及美发
美容 NB自然美、玛莎、思妍丽、明之堡女子美容桑拿会所
美发 纯剪一派、出发点
生活家居 —— 瑞信家具、侬侬家私、绿源沙发、雅兰
休闲 —— 避风塘茶楼、清风茶艺馆、新港鸿沐浴保健中心
各类型商家列表示意
来
自
外
部
资
料
生活百货物业条件
技术指标 具体要求
需求面积（㎡） 25,000-30,000
单层面积（㎡） 6,000－8,000，长宽比一般大于10：7
经营楼层选择（层） －1-4
结构层高要求（m） ≥5
进深 ≥50
楼板承重（Kg/㎡） 超市区≥500，其它楼层≥350
给排水 提供市政管道供水，日供水量≥100吨；排水管道、隔油池、降温池、污水井、化粪池等
供配电 来自两不同100/10KV级变电站的两路10KV专用线路，另需配备柴油发电机以备急用
中央空调 提供与否需与发展商沟通
店内垂直交通 每层设置自动扶梯，客梯和货梯各两部
电话线 提供配口
燃气管道 提供城市燃气管道配口
排污 预留排油烟竖井，为风机设置机基；其他排污系统均要建设到位
卸货/理货区（㎡） 500-1,000
停车位（个） 500-800
物业交付装修标准 毛坯/或按照装修要求提供
来
自
外
部
资
料
技术指标 具体要求
需求面积（㎡） 10,000-25,000
单层面积（㎡） 5,000－10,000
经营楼层选择（层） －1-3
结构层高要求（m） ≥
进深 ≥50
楼板承重（Kg/㎡） ≥700-1000
给排水 提供市政管道供水，日供水量≥100吨；排水管道、隔油池、降温池、污水井、化粪池等
供配电
提供符合国家标准的市电和变压器，电量要求约为100kw－150kw/1000㎡，同时提供后备
发电机
中央空调 提供与否需与发展商沟通，国际品牌一般要求与消防到位
店内垂直交通 每层设置自动扶梯，货梯两部*3T
电话线 提供配口
燃气管道 提供城市燃气管道配口
排污 预留排油烟竖井，为风机设置机基；其他排污系统均要建设到位
卸货/理货区（㎡） 500-1,000
停车位（个） 200-500
物业交付装修标准 毛坯
大型综合超市物业条件
来
自
外
部
资
料
技术指标 具体要求
需求面积（㎡） 1,000-3,000
单层面积（㎡） 1,000-3,000
经营楼层选择（层） 1～2
结构层高要求（m） ≥
楼板承重（Kg/㎡） ≥500
给排水 接驳到位，日供水量≥100吨；
供配电 提供商场正常用电的高低压配电设备电量要求约为100kw－150kw/1000㎡，并设置备用电源
中央空调 提供与否需与发展商沟通
电话线 提供配口
燃气管道 配备管道煤气或瓶装煤气站
排污 设置排污、排油井、隔油池及排油烟井道等设施
停车位（个） 50-150
物业交付装修标准 毛坯
标准超市物业条件
来
自
外
部
资
料
技术指标 具体要求
需求面积（㎡） 100-500
单层面积（㎡） 100-500
经营楼层选择（层） 1
结构层高要求（m） ≥
楼板承重（Kg/㎡） ≥500
给排水 接驳到位
供配电 提供商场正常用电的高低压配店设备并设置备用电源
电话线 提供配口
物业交付装修标准 毛坯
便利超市物业条件
来
自
外
部
资
料
技术指标 具体要求
需求面积（㎡） 1,000-3,000
单层面积（㎡） 500－1,000
经营楼层选择（层） 1～3
结构层高要求（m） ≥
楼板承重（Kg/㎡） ≥500
中央空调 不需要，自装
电梯（部） 2
步梯（部） 1
燃气管道 提供接口
排污 设置排污、排油井、隔油池及排油烟井道等设施
停车位数量（个） 50-200
物业交付装修标准 简单装修/毛坯
大型中式正餐物业条件
来
自
外
部
资
料
技术指标 具体要求
需求面积（㎡） 150-400
单层面积（㎡） 100-200
经营楼层选择（层） 1～2
结构层高要求（m） ≥4
步梯（部） 1
燃气管道 提供接口
排污 设置排污、排油井、隔油池及排油烟井道等设施
物业交付装修标准 简单装修/毛坯
中式快餐物业条件
来
自
外
部
资
料
技术指标 具体要求
需求面积（㎡） 200-500
经营楼层选择（层） 1～2
单层面积（㎡） 100-250
结构层高要求（m） ≥4
中央空调 需要，预留2-5个机位接口
电梯（部） 不要求
步梯（部） 1-2
排污 设置排污、排油井、隔油池及排油烟井道等设施
物业交付装修标准 简单装修/毛坯
西式快餐物业条件
来
自
外
部
资
料
技术指标 具体要求
需求面积（㎡） 200-500
经营楼层选择（层） 1～2
单层面积（㎡） 200-500
结构层高要求（m） ≥4
步梯（部） 1-2
燃气管道 提供接口
排污 排油井、隔油池及排油烟井道等设施
停车位数量（个） 约20
物业交付装修标准 简单装修/毛坯
西餐咖啡物业条件
来
自
外
部
资
料
技术指标 具体要求
需求面积（㎡） 50-100
经营楼层选择（层） 1
结构层高要求（m） ≥4
开间（m） 4－9
进深（m） ≤15
排油排污 提供接口
店前走道 店前走道宽以上，要裸露且没有绿化带
物业交付装修标准 简单装修
便利店物业条件
来
自
外
部
资
料
技术指标 具体要求
需求面积（㎡） 30－200 部分商家30以下亦可（干洗、花店等）
经营楼层选择（层） 1
结构层高要求（m） ≥4
开间（m） 3－10
物业交付装修标准 毛坯
服务配套物业条件
来
自
外
部
资
料
美容SPA和美发两者对经营场所的技术指标要求不尽相同，同时，美容业态对外服务性质较强，
对展示性要求较高，其经营的特点也决定其对供给水、排污等技术指标有着较细致的要求。一
般情况下，美容SPA的经营楼层多在二层，而美发大部分则在一层。
美容SPA类商家物业条件要求：
技术指标 具体要求
需求面积（㎡） 80-500
经营楼层选择（层） ≤3
结构层高要求（m） ≥4
给排水 提供接口
燃气管道 不需要
排污 提供接口，排污水管直径要宽
物业交付装修标准 简单装修/毛坯
美容美发物业条件
来
自
外
部
资
料
技术指标 具体要求
需求面积（㎡） 80－150
经营楼层选择（层） 1
结构层高要求（m） ≥4
开间（m） 4－8
进深（m） 10-20
给排水 提供接口，能保持稳定正常
店前走道 裸露，最好不要有绿化带
燃气管道 不需要
排污 提供接口，排污水管直径要宽
物业交付装修标准 简单装修/毛坯
美发类商家物业条件要求：
美容美发物业条件
来
自
外
部
资
料
生活家居业态由于其所销售的部分产品体积较大，对于经营面积的要求相对较大。
技术指标 具体要求
需求面积（㎡） 50-200
经营楼层选择（层） ≤3
层高要求（m） ≥3
开间（m） 3-5
进深（m） 10-15
物业交付装修标准 简单装修/毛坯
可以看出，生活家居对于经营场所的硬件技术要求符合自身经营的需要，和其他业态相比，其对
大面积商铺的需求可通过打通两间或多间小铺来达到，这样在规划设计商业建筑时可有较大的灵活性。
生活家居类物业条件
来
自
外
部
资
料
休闲类业态辐射面较广，服务性质较强，一般在二、三楼，对给排水、供配电、排污、
停车场车位等要求较高，同时，面积的需求也相对较大。
技术指标 具体要求
需求面积（㎡） ≥200-500
经营楼层选择（层） 2～3
结构层高要求（m） ≥4
给排水 提供接口
供配电 提供接口且符合国家标准
排污 提供接口，排污水管直径要宽
燃气管道 需要
停车场车位 50左右
物业交付装修标准 毛坯
生活娱乐类物业条件
来
自
外
部
资
料
商铺交房条件
商铺编号： 1-1-1 建筑面积：305m2 套内面积：189m2
一、.商铺户内标准（安装部分）
1.电力配设： 40KW, 80A/3P
2.给水管径：DN 40
3.燃气：考虑
4.排水管径：DN 100
5.排污管径：DN 100
6.空调电力配设：未单独设置配
7.广告牌电力配设：未单独设置配
8.厨房：有
9.排烟道内径：1000*850mm
10.厨房楼板外加荷载：400Kg/m2
11.商铺层高（风口以下）：5000mm
12.电话：五类双绞线一根到位
13.有线电视：一个点
14宽带网络：一个点
15.消防系统配设:消火栓等系统
16.门窗标准材质:铝合金
17.新风口配设:
18.消防排烟配设:无
二、商铺交房标准（建筑部分标准）
１．墙体:空心砖
２．地面：砼结构面
３．墙面:水泥砂浆抹灰
４．天棚：砼结构面
三、商铺交房标准（公共部分标准）
1.公共通道的天花、地面、墙面的装修材质：轻钢龙骨石膏板吊顶；玻化砖墙地面；火烧黑珍珠梯踏步。
2.电梯内饰及载重量：
观光梯内饰：发纹不锈钢＋透明玻璃，载重1000Kg。
货梯内饰：发纹不锈钢，载重1000Kg。
3.公共部分消防系统配设：设置消火栓系统
4.公共部分照明配设及供水：设置到位
5.公共卫生间内饰：轻钢龙骨石膏板吊顶；玻化砖墙地面。
来
自
外
部
资
料
销售什么？
基础工作
投资者储备
宣传造势
租售策略
社区商业销售管理
目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作
策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同。
纯 销 售
带租约销售
短期返租销售
长期返租销售
一般为一到三年返租
一般为八到十年返租
社区商业销售管理—销售策略
优势：优势：
发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返
租补贴与相关税费；
将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。
劣势：劣势：
产权分散，主力店或品牌店难以进驻；
无法规划经营业态及规范整体形象；
对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长；
若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。
适用：适用：
商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解；
纯街铺销售；
商业体量极少或零星商业物业。
销售策略—纯销售模式
优势：优势： 通过招商保证前期商业定位与形象；
能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；
短期内使业主获得稳定收益。
劣势：劣势： 铺位差异性影响销售难度的程度比较明显；
未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；
销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望；
中、长期收益难以稳定；
后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展；
各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。
适用：适用：
商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益；
可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益回报；
纯街铺或少量商业物业。
销售策略—带租约销售模式
优势：优势：
前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证
整体商业形象。
帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱；
3年返租期较适中，3年后商业有可能旺。
劣势：劣势：
承担前几年的返租补贴；
返租结束后的统一经营管理要求较高；
因返租而产生相应的返租法律风险。
销售策略—短期返租(1-3年)
优势：优势：
前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位；
给投资者坚定信心。
返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销
售速度。
如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能出承诺回报。
劣势：劣势：
承担十年的返租补贴；
如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大。
因返租而产生相应的返租法律风险。
销售策略—短期返租(8-10年)
从销售角度看，短期返租与长期返租都会使得销售速度
加快，两者不会对销售成果产生非常大的区别。
从风险角度看，短期返租相对于长期返租，后期返租压
力小，后期风险非常小；同时也更能趋向政府相关政策，
避免政策风险。
销售策略—长期与短期返租比较
销售策略案例—销售商铺
20XX年12月，XX商铺面向业主和社会进行销售和招商，一时间，响应者众多，其中，恰好有几位员工亲属（而且也是业主）非常踊跃参与购买和开办各
种经营业态，状况大致是：A的妹妹买了商铺开美容院，B的夫人和C的丈夫要买商铺开酒吧，D的丈夫要开超市，E爱人的哥哥要开早点铺……。当时，我没
有深想，因为大家都是按公司规定买的、办的、无所谓亲疏。且超市、美容、酒吧、早点铺等业态正是公司极力想招进来的。
但是，我突然之间产生了一种警觉：“①现在是不赚钱的买卖，大家不会来争，但是，赚钱了呢？甚至你没有赚什么钱，但社会上的人觉得这是个赚钱
买卖，而只是主观上认为你们只是先满足公司内部亲戚，尤其是高级职员、老职员的亲戚，这种风言风语，对公司形象是伤害；对商誉、公信力就是损失；
②公司越来越大，新职员越来越多，当新员工看了这种情况，他容易主观臆断为“公司职员亲戚都在利用职务之便在周边开店”。听了个别人议论，肯定会
意冷心灰，对公司的文化持怀疑态度。这种怀疑的态度，就是对公司员工士气的伤害。”
第二天，我就找负责招商的B、F谈及此事。B、F二人觉得我太小心了，他们招商费了大量工夫。像D的爱人，对超市非常有心得，非他无法办好；E的
哥哥开早点铺，也是小区翘首以盼的。G听了也在旁边说“无此必要”。但我提了几个问题：①这种风传是否极有可能形成的？记得有一天在食堂吃饭，我
去得晚，张老师给汤盆里加了一点汤，就有物管公司的员工说：“老板的汤盆里肉要多一些。”其实，我对这事没有注意，因为我在减肥。②新员工和外界
在不知真相时是否会贬低公司？③这种虽然无中生有的东西，对我们是否会产生伤害。④若有伤害，我们能不在乎吗？⑤关键是，我们能向每一个员工，向
社会各界人士去解释吗？F听了，默然。
中午，召开公司部门经理会议，除了讨论别的事，也专门将这件事提了出来，非常令人感动的是，他们没有一个人是站在自家私利的角度来看待此事，
大家都开诚布公将这件事可能会产生后果逐一分析，制定了三条原则。原则一：购买则机会均等。即如果是销售，员工家属可以购买，与对外销售的条件一
样。原则二：招租时同等条件外部优先。即如果是招租，同等条件下外部人员优先，员工家属其次。 原则三：家属只能参与有竞争业态项目的招租。即员
工家属不得参与独自一家的经营业态项目的招租，必须有两家或两家以上才能参与。
其实，我们都明白这样的结果，将许多有经营能力，有热情的家属挡在了门外，就象我们公司的回避制度使我们失去了亲戚中的优秀人才。但也
增加了透明度，减少了“瓜田纳履、李下正冠”带来的麻烦。作为一个小公司，这些矛盾和后果不会明显和突出，但随着时间的推移，公司人员的增多、沟
通环节增多、发生误解、冲突的可能性也增大。有了后果我们才来亡羊补牢修改制度，这会有较大阻力，这是很不合算的。
在政策的制定上，一定要有足够的预见性和前瞻性。举例说明：我们曾经制定过对员工购房的优惠制度，而且改过许多次，其目的就是堵员工炒房的漏洞，
因为公司的房价向来低开高走，加上员工个人享受的优惠，是一笔不小的数字，但若公司不加管束，势必让员工增加投机心理，与公司的文化相悖;其次是大
家都争先恐后去炒房，会影响公司形象（别的公司的小猫腻我们不是知道得较清楚，而且很反感吗？）. 所以，加强自我约束，未必是坏事。
