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一汽一汽--大众经销商内训师培训大众经销商内训师培训
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学员团队
个人爱好
个人工作经历和年限
内训工作实例(心得)
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准时参加 全程参与
相互尊重 团队合作
经验交流 分享知识
积极主动 勇于探求
关闭通讯工具
严禁吸烟 保持清洁
学习方式
时间安排：
上午 9：00－12：00
下午 14：00－17：30
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通过本课程的学习，学员能够：
阐述经销商内训师的职责，能
够运用所学技巧制定培训计划、
进行需求分析并确定培训目标
运用所学内容独立开发简单的
课程、编写简单的课件
针对授课内容设计并运用4种
以上的培训方法进行培训
运用授课技巧进行培训
课程目标
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1.课程导入
2.培训的基本概念
3.内训师的职责定位
4.销售部内训管理的范
畴
5.培训需求的分析方法
6.制定部门培训计划
7.销售部培训课程的设
定
8.培训（课程）目标的
设定
目 录
1. 编写课程提纲
2. 课程素材挖掘
3. 培训材料的制作
4. 课件的编写方法
5. 销售流程讲解举例
6. 培训方法的运用
1. QFABQ讲解方法
2. 授课技巧
3. 培训互动技巧
4. 学员综合演练录像
第一天 第二天 第三天
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1.课程导入
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问题的提出：
–您的内训工作中遇到的主要困难有哪些？
–如何才能使内训工作更加卓有成效？
–15分钟
–分组发表
课程导入－讨论
77
员工培训积极性不高、培训
内容枯燥、形式单一
培训内容缺乏新意、主题不
明确
课程导入－问题总结
88
缺少明确的员工培训制度和
体系
培训的组织实施受到实际工
作的条件制约
公司支持力度不够
课程导入－问题总结
99
2.培训的基本概念
1010
培训的基本概念－什么是培训
技巧
工具
方法
流程
什么是培训
？
步骤
1111
培训的基本概念－如何评价培训是否成功？
培训效果第一级 - 满意度（Satisfaction）
培训效果第二级 - 学习度（Learning）
培训效果第三级 - 应用度 （Adoption）
培训效果第四级 - 绩效改善度（Performance）
1212
培训的基本概念－培训流程冰山
培训实施
培训教材开发
培训目标设定
需求分析
培
训
评
估
1313
培训的基本概念－成人学习理论
1.“我不知道我不知道” 2.“我知道我不知道”
3.“我知道我知道”4.“我不知道我知道”
1414
培训的基本概念－成人学习理论
成年人大脑的工作方法
成人接受的特点
1515
培训的基本概念－成人学习理论
无刺激，大脑10分钟会自动待机
大脑受“好‘色’之‘图’”的刺激
一个信息提供一次，一年后能记10％；若一
年内重复6次，可记住90％。所以要：
– 回顾、复习和总结
1616
3.内训师的职责定位
1717
成为优秀内训师的条件有哪些？
经销商内训师的最重要职责有哪些？
–10分钟
–分组发表
内训师的职责定位－讨论
1818
内训师的职责定位－成为内训师的条件
一是具备服务意识
二是要成为培训领域的专家
三是要有在公司的核心岗位
上的工作经验
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设计培训课程
确保学员完成学习目标
创造良好的学习气氛
激发学员的兴趣及热情
应用培训技巧，把复杂的问
题简单化、专业问题通俗化
应用适当的培训器材，促进
学员学习
内训师的职责定位－成为优秀内训师的条件
2020
内训师的职责定位－经销商内训师的职责
制定销售业务培训实施计划
制作或转化培训课件
组织实施培训
讲授培训课程
根据评估结果持续改进培训质量
员工辅导
2121
4.销售部内训管理的范畴
2222
销售部内训管理的范畴－讨论
内训管理工作都需要包括哪些内容？
如何激发员工培训积极性？
2323
销售部内训管理的范畴－培训前管理
参与培训制度的制定
培训课件的准备
销售部培训实施计划的制定
培训物品的准备
培训师资的协调
2424
销售部内训管理的范畴－培训过程管理
学员出勤管理
培训纪律
学员学习过程
课堂效果管理
课堂激励
2525
销售部内训管理的范畴－培训结果管理
学时学分管理
培训效果评估
学员改进计划
培训总结
课件更新与归档
培训档案管理
2626
5.培训需求的分析方法
2727
培训需求的分析方法－什么是培训需求
职务所需的技巧、知识及态度
实际的表现及差距
GAP,NEED&WANT
2828
培训需求的分析方法－整体培训需求分析
公司需求
• 顾客抱怨项目与频率
• 同行业之服务与水准
• 顾客满意之程度
• 经常发生的问题
• 发生问题的共同原因
• 问题对公司的影响
• 团队士气现状与过去
• 行业士气与公司业绩提升
• 导致士气低落的原因
• 现有人员配备
• 核心员工数量
• 现有员工能力与公司
业绩需求能力的差距
顾客的期望 公司存在的问题
组织员工士气 组织人力资源状况
2929
培训需求的分析方法－需求调研的三种方法
绩效分析
•系统课程开发前
•年度培训计划制订前
?
问卷调查
•系统课程开发前
•单个课程授课前
•不常用
访谈
•单个课程授课前
•针对HR/主管/员工
•常用
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培训需求的分析方法－需求分析的五个步骤
确定课程目标
和核心内容
分析并制定
技能标准
确认问题
确认原因及
解决方案
学员能力分析
因
果
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案例
奇奇汽车销售公司销售部有销售顾问12人，其中4人在奇奇工作时间
超过3年，5人刚满一年，3人为新入职不足3个月。近期来有3名资深
老员工状态不佳，比较疲惫，工作积极性较低；其他员工也陆续表
示了对公司的一些不满，甚至有个别人已经在谋求他路。公司销量
计划连续3个月未完成指标。
请你分析培训需求。
3232
6.制定部门培训计划
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明确目标
更充分地利用资源
增强团队的工作效能
加强对任务的控制
制定部门培训计划－制定计划的好处
如果没有目标，我们的计划就会失败。
如果一个人不知道他寻找的是哪一个港
湾，那么就无所谓正确的风向。
—— 卢修斯·塞涅卡
3434
为什么不愿意制定计划？
1. 计划过于
复杂
2. 计划缺乏
灵活性
3. 制订计划浪费
时间和精力
制定部门培训计划－制定计划的好处
3535
作为内训师，以你目前手头的工作，或即将进行的工作
为例，制定一个工作计划。（根据每个人的状态和情况
制定，当前的销售问题。。。）
制定计划的过程中，你需要考虑哪些具体因素？
–10分钟
–分组发表
制定部门培训计划－讨论：如何制订计划
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. 年度计划年度计划
. 季度计划季度计划
. 月度滚动计划月度滚动计划
制定部门培训计划－制定计划的类型
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7.销售部培训课程的设定
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销售部培训课程的设定－课程类别
按形式分：讲授类课程、研讨类课程、模拟演练类课程、团队建
设类课程、辅导类课程
按内容分：
本品牌车型知识
销售技巧主题分解
竞争车型知识
销售流程分解
其他主题
销售顾问职业素养
相关业务知识
3939
举例
本品牌车型知识 课程形式 授课对象 授课人
发动机的原理和优势 讲授 全体 ×××
各车型参数配置 讲授 新销售顾问 ×××
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销售部培训课程的设定－实战：设计课程列表
任务：
• 根据前面例子选择某一类课程设
计课程名称
自查要点：
•每个课题时长2小时以内
•尽量细化
•不少于8个课题
•形式多样
提交作业要求：
时间：10分钟
小组分别提交
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8.培训（课程）目标的设定
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培训（课程）目标的设定－设计培训目标
什么是培训目标？
为什么需要培训目标？
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提问
销量完成率从60％提升到90％。（是不是培训目标？）
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培训（课程）目标的设定－培训目标的标准
培训目标应该：
– 具体
– 可衡量
– 切合实际
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培训（课程）目标的设定－培训目标举例
判断下列培训目标是否可衡量，如果不好请重新组织
– 识别大众系列轿车产品的名称和类别
– 演示A4L轿车发动机的保养方法和过程
– 熟练掌握电话沟通技巧
– 重述multitronic变速箱的特征优点和利益
– 认识优质客户服务在公司的重要性
– 描述发动机工作原理
4646
总结-回顾课程内容
你的收获
