目录：
5序：循序渐进谈特许经营
7第一章 特许经营的历史
特许经营的起源
美国和欧洲的特许经营的初期形态
1950年—1980年特许经营在欧洲和美国的发展
1980年至今特许经营在全世界的发展
10第二章 深析特许经营
定义
特许经营关系的基本要素
. 特许商和加盟商
. 经营模式
. 样板店
. 培训
. 对加盟商的支持
. 经营网点的监控
经济方面
. 投资和收益回报
. 支付给特许商的费用
特许经营的优缺点
. 看特许经营的优缺点
. 从特许商的角度看特许经营的优缺点
特许经营的种类
. 按照业别标准分类
. 按照经营场所分类
. 按照特许商和加盟商的关系分类
其他形式的合作经营
. 指定代理体系
. 出让
. 自愿特许经营网络
. 传销
35第三章 特许经营法律
特许经营适用的法律范围
. 合同签定之前
. 合同
. 特许经营合同关系的期限
. 特许经营关系的终止
特许经营合同
. 特许经营专区
. 有效期和展期
. 双方的义务
. 终止合同的原因
. 合同终止的影响
44第四章 特许经营整体方案
定义
特许经营运作手册（MOS）
. 基本特性
. 特许经营运作手册的几个方面
特许经营宣传手册
加盟店营建手册
视觉识别手册
50第五章 如何成为加盟商
成为加盟商的必备要素：成为一个企业主
选择一项特许经营的过程
. 最初的信息来源
. 选择行业的第一步：自我分析
. 第二步： 行业分析
. 第三步： 选择加盟品牌
加盟商的资金贷款
64第六章 加盟店开业计划
公司的法律形式
. 所开设公司在法律和行政管理上的要求
. 不同企业形式的优缺点
特许经营协议和合同的签定
加盟店的配备
注册商标：要求特许商事先注册
. 注册商标的过程
. 欧洲统一注册
70第七章 广告宣传
是需要，而不是炫耀
特许经营广告宣传
品牌宣传
特许经营网络的扩张
广告宣传媒体
. 企业形象的宣传
. 特许经营体系的宣传
广告费的收取
. 有关广告费的收取情况
. 广告费的管理
. 开业宣传
78附录1 有关特许经营的25个问题
828 附录2 西班牙特许经营的状况和历史演变
序：循序渐进谈特许经营
作为一种商品化体系特许经营已不再局限于专家研究的范围内， 而是家喻户晓、众所周知的了， 然而正因为如此，对于其特性的模糊认识，或是因名称雷同于其它伪劣的经营模式而引起的错误观点也屡见不鲜。
在此要特别感谢在该领域中名声显赫的普亚国际，他们以基础教学的积极态度着手进行特许经营知识的普及工作， 试图将此体系函盖的各个方面归纳在本书中，例如，什么是特许经营及如何开展一项符合法律的特许经营业务。该书并非只是各个知识点的简单归纳总结，而是一可供有志从事该行业者参考的详尽的字典和手册。
西班牙特许商协会长期以来一直鼓励这种做法， 并不懈地支持特许经营有关知识的普及和推广，或许明天就会有人成为加盟商， 也有人会选择特许经营作为发展经营的模式。 但有一点是非常重要的，即成为特许经营的3大基本要素：一个成功的经营理念，易于传授的专有技术以及对加盟商的开业培训和持续的技术支持。
该书不仅从这些方面做了一一探讨，还通过法律及其它各个不可或缺的方面为读者指引了一个良性经营的方向。 特许经营的秘密， 我个人认为是特许商和加盟商之间的关系，一个良好关系建立的关键是在于签定特许经营合同之前需要对此关系所确定的各个方面有一个根本的认识。这个认识有助于今后双方连续积极的互动。有了这样的认识，我们就可以理解，出于特许商对加盟商及其未来良好经营的信任，同一个特许经营网络品牌可以对加盟商有着不同的条文规定。 所有这些都基于相应的基础之上，而此书正是达到这一基础的切实可行的工具。
自1993年西班牙特许商协会成立以来，我们一直关注协调特许商和加盟商之间的关系，这也是每个特许经营项目成功的保证。 作为协会的重要成员，普亚国际出版的这本书是特许商经营发展的基石。 在此我祝贺圣迭戈(巴尔巴第约先生以及他出色的同仁， 并衷心希望他们在此领域中继续前进。
与我们密切相关的特许经营
今天，绝大多数人都听说过特许经营，知道或者认为知道作为企业合作体系的特许经营是什么。
但是，事实并非如此。
我们时常会碰到这样的情况，在所谓的特许经营中遭受失败的人们将症结归结于经营体系中的具体问题， 但往往因为缺少某些特许经营的基本要素，他们的经营体系又与真正的特许经营截然不同； 或者，即使他们从事的是特许经营，但因没有合理的界定双方权利和义务而导致失败，还有的甚至是非法的经营。
为了纠正以上的错误认识，避免因选择不当而导致的失败，我们集合多年来在特许经营咨询领域的经验，试图通过本书向读者传递一套完整的特许经营知识。
我们力争使本书的内容更加完整，在基础知识和读者感兴趣的方面深入浅出，通过数据和案例的引用，便于读者更好的掌握。
相信通过本书的阅读，不仅能丰富您的特许经营专业知识，更能令您兴趣盎然。
本书作者
第一章 特许经营的历史
特许经营的起源
最近几年，特许经营已成为零售业增长最快的经营体系，它可能也是唯一一个确实能赶上经济发展速度的经营模式了。 特许经营源于19世纪初啤酒经营危机时期的一个救急方案， 之后经过了2个世纪的演变，成为当今最现代、发展最快的经营体系。
最初的特许经营并不只是和商业相关， 而是与中世纪的社会等级相关， 被收入商业法典和习惯法。 当时各地君主通常会授予当地要人许多权利，包括他们可以制订市民等级制度，征收公共税收，订立其他特殊的赋税， 如用于军事的保护等， 当地要人在征收的税收中支出一定数目给予君主。所以君主就是以这种方式在其管辖范围内进行着统治。
在那个时期， 法国第一次用“豁免权”来形容国王和不同城市的君主之间的这种协定， 赋予各个城市一定的权利，他们将这些城市称之为“豁免城市”。
1562年，特兰托委员会对征收赋税进行了改革，结束了豁免权的行使。 但是在18--19世纪英国为了稳固君主专制制度，剥夺个人拥有财产的权利，统治各个殖民地， 豁免权再次出现并得以广泛的发展。
19世纪初， 英国又将豁免权运用到了商业中。 当时许多酒馆和酒吧正面临着资金困难， 因为按照当时的法律他们没有足够的资金来经营， 所以他们向啤酒商申请经济援助，而作为回报， 他们必须而且只能向该啤酒商购买啤酒，除此之外，啤酒商没有其它任何要求，酒馆和酒吧主可以自由做出决定，这一做法也保证了啤酒商的稳定销售。同时，啤酒商又向第三方出租经营网点以进行销售。
美国和欧洲的特许经营的初期形态
美国独立战争结束后，北方工业迅速向南方扩张，特许经营应运而生。由于地域辽阔限制了北方工业的发展，他们在国内其他地区寻找合作者以求企业的发展。
美国第一家采用特许经营体系的公司是麦克科米克收割机公司（McCormick Harvesting Machine Company）, 1850年该公司通过独家代理公司和独家代理商销售其机械产品。代理商除了销售他们的产品外，也进行其他经营活动。 之后，麦克科米克公司建立了自己的仓储中心从事产品的分配和销售。
但是第一家真正通过特许经营体系来进行消费利益分配的是胜家缝纫机公司。1852年，胜家遇到了缝纫机销售困难，当时他们推出了一个全新的产品，需要让潜在的消费者信服其优良特性。 而他们没有资金建立自己的销售网点，于是选择独家代理提成的方式进行销售， 而当消费者接受了他们的产品后，胜家立即改变这个做法，通过自己的网点进行销售。
19世纪末， 工业革命加速了销售方式的转变， 工业地区化开始， 汽车工业集中在密歇根， 车胎厂在奥尼尔，炼油厂在宾夕法尼亚，纽约和新泽西。 企业规模日益扩大， 而企业数量随之减少。 这样，才能按照消费者的需求进行高度控制。
美国工业发展历史专家南希·曲奇是这样描述钢铁工业中的这一过程的：“钢铁工业有史以来盈利最多的是通过直接的方式销售给顾客， 正因如此，代理商转型成为生产企业属下的销售部门。”
在当时生产厂家高度密集而大型买家减少的市场上，直接销售是一个十分可行的办法， 但这种体系对于消费利益的分配并不有效。
19世纪末20世纪初的美国， 在汽车工业出让和瓶装冷却工业的推动下，特许经营作为一种销售体系迅速扩张。1898年， 来自底特律的威廉姆·梅茨格成为通用汽车的第一个加盟商并开始销售汽车。 之后， 亨利·福特又通过这个体系销售他的“T”型汽车。
他们采用的特许经营体系是出让品牌的使用权以及产品的销售权， 如汽油， 汽车，瓶装冷却机等，这在美国被定义为商标名称和产品的特许经营。它在反垄断法的保护下得以发展， 并抵制了生产厂家的直销。
在1900年到1940年的美国出现了汽车和石油工业领域以外的特许经营， 如Rexall 连锁药店和30年代迅速发展的雅芳。
在欧洲， 第一家从事特许经营的公司是法国的Pingouin公司， 1929年该公司签定了第一份特许经营合同以销售羊毛成衣。
1950年—1980年特许经营在欧洲和美国的发展
第二次世界大战结束后，特殊的社会环境使美国出现了严重剩余的劳动力和极度膨胀的求职欲， 这使特许经营得到了真正的发展。
特许经营并不只是商标和产品的出让， 特许商还必须向加盟商传授一种具体的经营方式， 这在英语中被称为Business Format Franchises（商业模式特许），并在50年代得到了进一步的发展。
马斯森和温特认为，从50年代起特许经营的迅速发展是因为美国国内品牌价值的增长， 这使企业需要扩大经营网点来进行产品或服务的销售。 品牌价值增长的3个主要原因是：
通讯的实质性改进令美国国内出差人数迅速增加。
电视的出现极大地促进了品牌的推广。
消费群体购买力的增加使产品质量的测试费用也相应增加， 令商家更注重产品的与众不同。
现在在美国家喻户晓的品牌大多数都是在1950年到1960年间起家的。 1955年，雷·克洛克在“质量，服务，清洁和价值”的口号下开始推行麦当劳的特许经营理念； 同年，哈兰·山德士在食品行业找到突破口，也开始着手进行肯德基的特许经营。 1959年， 国际饼屋（International House of Pancakes）开业， 并自那时候起给成千上万的人提供早餐。
二十世纪60年代，各种行业都开始纷纷加入到特许经营的行列中来。 他们通过这一体系向人们提供产品和服务。如纺织时装， 办公用品， 净菜，洗衣， 园艺，印刷和杂货店等都发展迅猛。1968年， 美国特许经营销售额超过100亿美元，超过了当年人均国民净产值的10%和零售业的25%。
由于发展迅速，大批的投机商和毫无忌惮的人们开始转向特许经营，他们摒弃了伦理道德采取各种方法以迅速获得利润。 最终造成60年代特许经营的发展受挫。 美国国会决定在零售业收取佣金也引发了人们对于特许经营是否具有欺骗性的争论。 出于对特许经营行业的支持， 争论以70年代各州实行登记注册制度而告终。
70年代以来，特许经营发展势头更为强劲，先是在美国， 而后在欧洲， 到了80年代已经席卷了整个世界。
1979年， 美国特许经营销售额达到了1160亿美元。
1980年至今特许经营在全世界的发展
二十世纪80年代以来，作为一种合作经营体系，特许经营在5大洲得到了前所未有的发展。 1988年，全球快餐领头羊麦当劳在北京开设了分店，1990年，在莫斯科麦当劳也拥有了多家分店。
跟据欧洲特许经营联盟的统计数据，1998年欧洲共有4，000多家品牌店， 170，000多家特许经营网络店，创造了1，500，000个就业机会，总营业额达到1，000亿欧元。
马丁·曼德尔森在《欧洲特许经营》一书中指出， 一旦特许经营这一概念被企业理解和接受，它的增长速度是非常令人震惊的。 西班牙就是一个很好的例子， 1985年到1990年期间， 特许商以每年150%的速度增长，现在已有700家品牌店， 30，000多家连锁店， 其销售额在整个零售业中占了5%以上。英国和法国的增长速度分别达到了35%和25%。
第二章 深析特许经营
定义
欧洲特许经营法将特许经营定义为建立在法律及财务上独立公司之间或特许商和单个加盟商之间紧密持续合作基础上的产品、服务和技术商业化的体系。特许商授于单个加盟商权利并要求加盟商按照特许商的理念经营。 在双方签定特许经营合同的范围和效期内，特许商赋予其加盟商商号，产品/服务商标，专有技术，技术经营方法，流程管理和其它工业所有权或知识产权的使用权并在经营和技术上不断提供支持，收取一定的的费用。
通过此定义我们可以看出在特许经营中关系的几个重要方面：
特许商和加盟商之间在法律和财务上的具有独立性
特许商和加盟商在权利和义务上是独立的个体，加盟商并非是特许商的雇员、代表或代理，而是独立的企业主。但是在经营上加盟商受限于特许商规定的，作为成功经营基础的一系列经营条款。
加盟商的经营要与特许商的理念相符。
特许商有权利和义务订立最有效的营业流程，加盟商有权获得被认可的专有技术，但有义务经完全遵照特许商制定的营运流程进行管理不私自做出任何改动。加盟商完全遵照特许商传授的方法是降低经营失败风险的保证。
加盟商向特许商缴付的费用
很显然，在特许经营中特许商是以其成功的商业模式来经营的，它的最终目标是盈利。
因此，费用（直接费用和间接费用）是存在于特许经营体系中的重要方面，如果没有这些费用，特许商就不会去制定和维持加盟商持续学习和经营的特许经营体系。
其中，直接费用包括： 特许经营权使用费（按每个加盟店的定期销售额或采购额的比例计算）， 或是计入直接提供给加盟商产品的差额中。
间接费用：通过整体采购的方式供货商给予特许商的折扣。
特许商授权加盟商使用其商标和专有技术的代价。
特许商出让给加盟商：
—体系中识别标志和商标使用权，但不是所有权。
—在加盟店开业之前，加盟商得以完全准确复制特许商经营模式的详尽资料，包括可使加盟商经营盈利的技术方法和管理流程。
有些知识，虽然具有专利权，但却是特许商的经验结晶和实践结果，这些知识被称为专有技术，即KNOW-HOW。
只有同时具有三个条件，才能被称为专有技术：
—秘密的： 必须未全部公诸于众或与特许商没有关联的人无法轻易得到。
—核心的： 必须涉及特许经营活动中最核心的内容，或有关使加盟商在其领域范围内更好经营、为提高竞争力而学习和使用的内窜。
—可识别的： 可以用书面形式加以表述。
一般来说， 专有技术体现在严格运作手册上， 这点我们在第四章中会有较详细的说明。
经营和技术上的不断支持
特许商授予加盟商商标使用权和最有效的经营运作方法是必要的，但尚不足够。特许商还要对加盟商提供持续的支持，当然加盟商也需要继续支付特许商一定的费用。
这里的“持续”是特许经营体系特有的核心之一，如果体系的关系仅是建立在某一项具体的而不是一系列的费用上，即使有商标和具体经营方法使用权的让渡， 我们也不认为这是特许经营体系。
签定合同
特许商和加盟商之间的关系是在特许经营合同签定以后才建立的，具体内容将在第三章讲述。
特许经营关系的基本要素
除了在特许经营定义中提到的几个基本要素外，还有一系列其他的要素：
特许商和加盟商
特许商和加盟商都有是独立的企业主， 他们之间没有劳务关系，而其关系仅反映在特许经营合同中的各项条款。
虽然看起来加盟商是完全附属于特许商的，但实际上并非这样。 他们要遵守合同规定的经营运作条款，这也是他们经营的基础和减少失败风险的基础。与此同时这也是加盟商自己的经营， 他们要合理应对日常经营中的各个方面，尽力不让经营受到威胁，不让品牌的声誉受到损害。
打个比方说， 加盟商不是完全依赖于父母（特许商）的婴儿， 而是已成年的子女，在这个家庭中， 他们已经有足够的能力来应付其权限范围之内的事情。
特许商
特许商需要有足够开展特许经营的经验、结构体系和经营能力来支持整个特许经营网络。
按照开展特许经营之前的不同经营轨迹， 我们对许多特许商进行了分析， 归纳出以下两种情况：
—该特许商在原来的行业中以自身经验为基础发展特许经营
—在开展特许经营之前，该特许商从未涉足该行业，他们把目标转向与传统行业有着极大差异的新兴市场
这两类特许商的特许经营都是可行的， 但在第一种情况下成功的可能性更大， 因为特许商的经验可以给整个特许经营网络带来附加值，这是特许经营方案的一个重要因素， 也是持续支持加盟商的能力保证。
特许商首要的责任是向加盟商提供持续的培训和支持并进行监控，使加盟店的经营符合其传授的体系。
如果特许商的经营是产品销售，那他的责任还包括自己或指定供货商向加盟商提供充足的货源。
加盟商
理想的加盟商是以下两个极端的折衷： 在一个极端的加盟商有着清晰的商业概念，极强的主动性， 却很少受制于规定的条款； 另一个极端的加盟商是有着雇员的特性， 却对于权限范围内的事没有很大的积极性。
这两个极端的折衷是： 有相当的主观能动性，能运用自己的经验和市场知识，担负日常经营中的责任，又不会使特许商传授的经营模式遭受损害。
这是个理想化的折衷， 这样的加盟商是很难得的， 普遍的情况是虽然不是某个极端， 但却具有某个极端的倾向。
如果加盟商越来越倾向第一个极端， 他就会越来越接近潜在的特许商。 这类的加盟商对特许商来说是十分棘手的， 因为他们通常会对经营模式加以改动， 成为一个不同于最初的新的经营模式， 其最终结果就是离开特许经营网络。他们是非常危险的，在加盟的时候需要慎重考虑。
而对于倾向于另一个极端的加盟商来说， 并不会存在双方关系破裂的危险， 但是特许商要要有相当的耐心来回答不断的甚至是繁琐的问题。
所以在选择加盟商时要考虑许多方面，如经济能力，是否拥有合适的经营场所， 最重要的是要了解加盟商的个人特点和与理想加盟商的趋近程度。 只有这样，特许商才会对所选的加盟商给予充分信任， 传授其经营经验、运作方式及让渡商标的使用权。
所以， 确定最合适的加盟商类型是所有特许商事先必须要做的事情之一。
经营模式
现有任何一项特许经营项目都不能够保证一定盈利， 但是，如果它具有几个必要的因素， 就可以大大减少失败的风险。
所以， 特许商传授给加盟商的不能只是产品或服务，还必须有完整的、被认可的可预计盈利的经营模式。
从这点来看， 我们可将特许经营做以下划分：
商标和产品（TRADE NAME AND PRODUCT）： 特许商出让商标使用权， 并以独家或非独家的方式提供产品。但是 在欧洲， 这种体系从严格的意义上来说并不一定是特许经营，还可以是许多其它合作贸易的方式， 如出让，自愿连锁等。
在美国，虽然这些经营运作模式是与严格的特许经营模式相距甚远， 但从统计的角度上来说还是将 它们作为特许经营。
以商业模式特许的传授为基础的特许经营： 特许商除了向加盟商提供商标和产品以外， 还通过样板店验证其经营运作模式的成功性。
通过特许商体系化的经验传授， 加盟商将在最有利的条件下开展经营。
样板店
只有将每个加盟商的经营条件与成功样板店的经营条件完全一致时，一项特许经营方案才能确保成功。
此外，从法律上来说，特许商有义务来试验他将要传授给加盟商的经营模式是否可行， 而不是由加盟商出资验证。
样板店最基本的作用是验证将要传授给整个特许经营网络的经营模式是否可行， 并对需要改进的地方加以修改。
除此之外， 还有以下几个稳固经营的重要作用：
—新加盟商的培训中心
—新产品、新服务和将传授给整个特许经营网络的新经营体系的试验室
样板加盟商
样板加盟商是指在特许商未做样板店的情况下，首个或首批将此经营模式推向市场的加盟商， 他承担由此产生的附加风险，但通常也因此免除向特许商交纳的加盟费或其他费用。
样板加盟商并不是什么新鲜的事物， 而且使用日益频繁， 有相当一部分人认为这是缺乏资金的特许商的解决之道，并且对此相当支持。
但很显然，样板加盟商并不能真正解决特许商资金缺乏的问题， 而且他们往往会一直抱怨这种特许商没有提供稳定的秩序，以致导致经营的失败。
鉴于以下的原因，我们不建议采用这种方式：
如果法律和定义上仔细研究该体系的话， 那么结论应该是特许商应该向加盟商提供一种已经验证的实际可行的经营模式。
样板店不仅可以用来验证经营模式， 更是新加盟商的培训中心， 同时也是传授给整个特许经营网络新产品和新运作体系的实验室。
所以，由样板加盟商来完成特许商所应做的事，如日常经营的经验摸索，新加盟商的培训以及新产品的试验， 都是不符合逻辑的， 也是不可取的。
样板店的设立数量和运营时间
在经营扩张之前，样板店的设立数量和运营时间应由经营的复杂程度和市场状况而定。
从法律上而言， 至少要有一家样板店， 而且传授给整个特许经营网络的经营模式至少要在这家店运营一年以上。 当然，在特殊情况下，这两个的“至少”并非是必须的，如：
—当所要投入的市场与特许经营的市场不同，但这一市场情况又与样板店试验成功的绝大多数情况相符。
—经营模式是属于时尚类，需求不稳定或季节性较强，而一年的时间不足以确证其稳定性的时候。
所以，在一般情况下，样板店数量越多，运营时间越长，加盟商承担的风险就越小。 但是我们也不能掉以轻心， 因为竞争毕竟是存在的。
如果特许商认为特许经营就是用比自己经营所需要的正常时间少但可以获得更多的市场份额的一种方式， 就往往会在样板店验证的时候掉以轻心，最终会被市场所淘汰。
另外，对于样板店的设立数量和运营时间上也有其他几种观点， 最有名的是“3x2规定”， 即必须要有3家样板店且运营至少2年以上， 这样才算是有效的验证。
但这一激进的观点又缺乏必要的弹性， 因为经营模式、市场和竞争在每个项目中都会有所不同。
所以新的加盟必须要从一开始就要了解特许商是否有样板店，样板店是否为特许商自己经营以及样板店已经运营的时间， 当然还应该去验证样板店运营的过程和结果。
培训
期初培训
所有的特许经营都必须是可以向加盟商传授的体系， 传授知识的时间不能过长， 这样有利于加盟商的招募。
如果在招募加盟商传授必要知识的过程中遇到较大的不便， 或是加盟商本身就具备如技术知识或艺术天分等特殊条件， 那么特许经营就难于进行了。
另外， 必须要对所有加盟商进行培训， 使他们了解所在行业的经营模式。
加盟商培训过程中一般有两个不同阶段：
理论—实践的培训阶段： 这是在真正的经营场所（一般是特许商的样板店）中进行的。
第一阶段的培训一般是经营实践方面的学习， 学习时间可以视具体情况而定，少至一个星期， 多至几个月。
由于加盟商或相关人员的培训情况将会影响到今后的运营是否能与整个特许经营网络的水平相一致， 所以特许商保留剔除不合适人员在加盟店工作的权利， 这就意味着在这种情况下加盟商必须要选择新人重新进行培训。
如果在培训过程中特许商发现加盟商并不适合此特许经营项目的话， 那么唯一的做法是终止特许经营合同。
就加盟商缴纳的费用而言，除了扣除直接费用外，特许商需要将剩余部分全部归还给加盟商。 虽然这样做对特许商来说十分痛苦，但以长远来说可以避免更大的损失。
开业期间的支持：
开业期间的支持， 一般是指特许商派出具有经验的专业人员（一般是负责开业的）到新开业的加盟店中进行培训。
开业时的培训强度要低于在样板店进行的培训， 时间视情况的复杂程度和开业进展一般在
4-5天到几个星期。
通常加盟商在开业之前就开始接受专业人员的帮助了， 经营的最初几天尤其重要， 加盟商必须做好经营的一切准备， 如合理的商品陈列，信息管理系统（MIS）的正常运行等等。
通过对加盟商的调查发现，开业期间的支持是最具价值的， 它可以帮助加盟商克服恐惧和经验不足的的问题。
期初培训的费用
期初培训的费用一般包含在加盟费中（见）， 加盟商一般不需要特别支付培训费， 但往往要支付因培训产生的间接费用。
培训期间加盟商所需的费用如下：
—加盟商和相关负责人员前去样板店培训的费用，具体如下：
旅行费
住宿费
维护费
—派遣人员的工资和饮食
特许商派遣的人员前去支持开业所产生的上述费用由特许商支付，一般是谁派遣人员谁支付费用，这样可以简化培训费用的计算。
当然，在任何一个特许经营合同中都应明确培训期间每项费用的支付方法。
持续培训
对加盟商的培训并不只是开业前和开业期间的期初培训， 还有为适应日常经营中的市场需要而进行的经营模式的修正和创新而做的培训。
我们建议加盟商定期接受循环式的课程或培训，以增强日常经营活动的能力， 这些课程或培训包括诸如销售、顾客服务，经营团队合作等。
这些课程是由处于特许经营核心的特许商来推进的， 他们可以和相关领域的专业公司一起策划课程。
课程费用将由所有加盟店分摊， 或者从广告基金中扣除。
有些课程的设置是为了更好的改进特许经营体系或者研究引入新产品或服务的效果， 因此一般是在特许商的样板店进行，由特许商承担费用，当然也有可能在样板店中进行短期的实践培训， 或在加盟店开业之前进行。 通常情况下， 特许商要制订一个培训顺序，将所有加盟商的培训要安排在不同的时间内。
这些培训具有强制性， 如果没有充分的理由， 特许商可以按照特许经营合同的规定认为加盟商是故意缺席。
同期初培训一样， 费用按照谁派遣人员谁支付费用的原则计算。
教学费用由特许商承担。
对加盟商的支持
如前所述， 特许经营关系中必须要存在一种可使特许商和加盟商在签定合同并结束期初培训之后继续维持双方关系的结合因素。
对加盟商的支持是特许商须履行的重要义务之一，特许商须在加盟商遇到问题时提供知识和经验的支持并解决问题，或者帮助他们避免问题的发生。
这些支持的内容非常广泛，从内容上我们可以看出特许商侧重改进的地方， 如市场营销， 广告通讯，或者是如何拥有一个良好的经营运作和内部沟通的体系。
尽管特许商积极推行培训以避免日常经营活动中的问题发生， 但还是会有这样或那样的问题，或者是意想不到的情况发生，经营活动受阻。
在这种情况下， 特许商要尽其最大的能力来支持帮助特许商， 而加盟商要积极与特许商配合， 珍视特许商的帮助。
协助解决问题
加盟商在碰到意外事件或经营中产生问题，而又无法自己解决时，可以向特许商请求帮助以解决这些问题。
特许商的做法会视问题的严重性而定：
严重的问题：
—加盟商的经营发展受到了威胁， 或外界反应严重影响了品牌的声誉
—严重影响或破坏了与顾客之间的关系
遇到这样的情况， 加盟商应该迅速拨打电话告知特许商，特许商会要求加盟商出具一份书面的确认函并会派遣专业人员前去加盟店进行帮助。
非严重的问题：
非严重的问题一般是指上述描述以外的，不会严重影响正常经营活动的，有限或无关紧要的外界反应。
在这种情况下，请求帮助和解决问题都是通过电话进行，加盟商及其员工的任何疑问都可以通过电话快速解决。
在整个特许经营网络中，一般都会设立一个人来处理加盟商的请求帮助， 即加盟商关系负责人。
经营网点的监控
经营网点的控制、监督和加盟，是特许商的义务，更是他的权利。
这一权利的重要性在于特许商可以确认加盟商是否已真正按照自己传授的基本经营条款在经营， 避免出现影响品牌声誉的情况， 同时特许商也有监控的义务， 这样既有利于加盟商认真按照体系的要求经营，也可以由此发现不按照规定经营的人员和行为。
经营网点的监控是保证整个特许经营业务水平的最好方法。 如果没有这种监控， 就不能发现可能存在的问题并及时加以解决。
监控的目的与其说是对可能发现的问题加以处罚，不如说是为避免问题的发生， 同时这也是特许商和加盟商之间沟通的途径， 通过询问解决办法， 加盟商可以就与加盟店经营相关的各个方面提出建议和意见。
定期检查
特许商一般会定期去检查加盟店， 但具体的日期是不事先确定的， 以防止加盟商预先准备。
检查人员必须身着有加盟总店标志的服装， 或持有特许商的委任书才能以特许商的名义进行检查。
如果特许经营合同上有相关的规定， 加盟商就有义务让检查人员进行检查， 并必须提供检查人员所需要的信息， 包括进入信息管理系统（MIS）查看加盟店的经营情况。
检查人员通常在一份检查标准中填写每项检查的意见， 这份检查标准被称为“检查项目表”， 在接受第一次检查之前加盟商需要先了解这份表格的内容， 以便重点注意列出的项目。
这份表格的填写情况将在检查结束后告知加盟商， 以改进不足之处。
表格还可以包括法律知识的测试，让加盟商了解他是否有违反特许经营合同规定的条款。
检查项目表 （CHECK LIST）范例
加盟商------------------- 编码---------------------- 日期--------------
地址---------------------- 地区---------------------------------------------------------
邮编---------------------- 省份---------------------------------------------------------
电话 （ ）-------------- 传真 （ ）------------------------------------------------
外部情况
照明： 是否有破损情况或维护不良？
是否正常 是 ( 否 (
不良记录：
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
加盟店外观是否有不妥之处？
是 ( 否 (
如有不妥， 请注明：
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橱窗陈列是否符合公司市场营销的规定？
如果不是， 请注明：
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员工情况
员工形象是否符合要求？
是 ( 否 (
不符的情况
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经营人员是否足够？
是 ( 否 (
意见
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员工着装是否符合特许商的要求？
是 ( 否 (
意见
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工作环境是否良好？
是 ( 否 (
意见
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内部情况 / 商品
店内是否保持清洁， 内部设备的安装和维护是否适当？
是 ( 否 (
如果不是， 请注明：
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商品外观/质量是否符合要求？
是 ( 否 (
如果不是， 请注明：
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商品陈列是否具有吸引力， 是否符合特许商的要求？
是 ( 否 (
如果不是， 请注明：
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商品外观是否符合特许商的标准？
是 ( 否 (
如果不是， 请具体描述产品，质量和供货商：
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经营效率
对于顾客的需要，员工是否有处理的能力？
是 ( 否 (
如果不是， 请注明：
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对待顾客的态度是否符合规定？
是 ( 否 (
如果不是， 请注明：
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经营管理 / 信息系统管理
检查期间的经营是否通过TPV系统正确操作？
是 ( 否 (
如果不是， 请注明：
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日期------------------------------------------检查人员签字-------------------------------------
加盟商签字---------------------------------------
神秘顾客
我们将神秘顾客体系（MISTERY SHOPPER）定义为在加盟商不知情的情况下对加盟店进行检查。 这样的检查是真实的， 不含虚假成分， 由于加盟商不认识检查人员。
神秘顾客的检查结果同正式的检查结果一样将被告知加盟商， 如果在检查中发现加盟商严重违反合同或者是对于正式通告不予理睬且屡次违约的， 这份检查结果也将是合同有关处理的一个重要参考因素。
控制的基本方面
— 通过神秘顾客的方式， 特许商可以随时检查最需要控制的方面。
—首先， 特许商要订立各个检查项目的判断标准。
按照这个标准进行评估可以对加盟店进行比较， 简单清楚的了解加盟商的发展情况。
—除了对每个加盟店现状和历史的评估外， 特许商还可以进行总体的评估（总结每个项目的评估结果）， 按时间段来评估，评估每个加盟店的最高值和最低值等等。通过表格可以快速简洁地评估每个加盟店的发展状况。
神秘顾客检查的方面有：
—店面布置情况和商品陈列
—员工形象
—店面清洁情况
—接待顾客表现
—商品质量
—接待顾客的速度/销售速度
其它监控系统
除了通过检查人员的检查进行监控外， 特许商还可以通过其他的方式来评估加盟商是否按照其特许经营体系规定的方法来经营， 了解加盟商和顾客之间的关系， 明晰在直接影响到品牌声誉的敏感问题。
这些方式包括：
—以特许经营链的数据为基础调查顾客
特许商以整个特许经营链的数据为基础，通过书面或电话调查，测试顾客的满意对加盟商的满意程度。
--开通顾客热线
特许商要设立一门接待顾客的电话， 与每个加盟店的营销人员进行联系， 处理顾客对商品或特别服务的投诉， 同时， 任何一个加盟店的营销人员接到类似电话后， 也要直接向特许商反映。
如果加盟商与顾客发生争论，特许商将把顾客的投诉意见直接反映给相应的加盟商。
顾客的反面意见也是特许商进行正式或神秘顾客方式检查的一个重要原因。
积极竞争
一般来说，在特许商所订立的控制体系中， 加盟商所看到的负面因素要比正面因素多得多。
但是， 通过这个监控体系可以引导一种内部的积极竞争。 在加盟商之间进行工作质量的竞争，不仅是盈利的重要基础， 也是获得整个特许经营链尤其是特许商认可的要素。
当然，经验表明仅仅认可是不够的， 还需要一种更加实际的奖励，这一奖励由特许商承担。 对于特许商来说， 没有一种投资比奖励加盟商工作质量更能获益的了，而且还能提高整体的质量水平， 增强企业意识。
在英国 ， 加盟商内部竞争体系还要求加盟商为促进整个特许经营链发展向特许商支付改善流程管理的费用，这可能不会在其他国家被接受， 所以有时可以将做法本土化， 保持其目的而改变其形式。
而在美国，有一种做法被频频采用， 即每月、每季、每半年或每年推出加盟商形象代言人， 通过内部时事通讯和加盟商年会这些内部通讯手段，使该加盟商的业绩被大家所认可。
由于我国人民的处世态度和喜好评头论足的特点， 这一做法在中国并不可行， 对于受到奖赏的加盟商来说，频频出现在内部媒体中，将成为众矢之的。
经济方面
特许经营经济方面的内容，重点在于加盟商向特许商缴纳的费用和开展业务必要的启动费。
投资和收益回报
加盟商到加盟店开业为止所需要支出的的全部费用被称为开办费， 其中包括支付给特许商的加盟费和用于加盟店设立和开业的所有相关费用支出。
开办费项目主要有：
初次开办费：
—注册登记费
公证
登记
税务
—加盟店工程费：
木工工程
管道工程
照明系统
玻璃泥瓦
油漆工程
门警系统
空调系统
防盗防火系统
—许可证
—操作系统：
计算机设备
操作软件
—办公家具
—机器设备配置
— 加盟费
但是，有一部分的费用虽然也需要在开办之前支付，但是在严格意义上是不包含在开办费之内的，。 那么为什么不归入开办费之中呢？ 原因在于这些费用是加盟商日后可以收回的， 我们称之为可回收费用（PNA）。
最典型的PNA是：
—期初存货 “STOCK“
—开业初期的宣传费用
—增值税
—保证金和预付款（例如场地保证金）
除上述这些费用以外， 加盟商还要准备一定数量的资金以应付最初几个月内可能出现的不良经营情况， 这项资金称为营运资金CIC。
所有用于启动经营的费用被称为启动资金（-Capital Initial necessary），它是开办费、可回收费用和营运资金（-Capital Initial Circle）的总和。
=+PNA+
市场扫描
特许商宣布的开办费是包括加盟费在内可使加盟店开始运营的最小的投资金额。
如果需要经营场所的话，此金额就将有所变动了，需要对确定的营业场所进行研究后才能确定。
由于加盟店工程费用是由具体情况所决定的，具有不确定性， 所以多数情况下特许商在预计开办费的时候不计算这笔费用。
有时也会出现以下情况，即特许商不计市场研究费用（如果订立加盟费时没有进行市场研究）， 许可证费用，保证金， 注册登记费等附加费用。
另一方面，作为一种常识， 特许商一般不会提及需要准备一定的营运资金以应付开业初期可能出现的暂时性经营停滞的情况。
注1： 普亚国际和马德里银行的1998年西班牙特许经营情况报告中表明西国内各业特许商的平均开办费是1千万比塞塔（约6万欧元），不含增值税。
投资回报
加盟商期望的投资回报是要能抵付开业和经营中支出的费用，如开办费和日常经营中的费用。
但不需要坚持资金投入的回报要高于无风险投资所得的回报（如定期存款，国债等）。
另外，把风险回报认为盈利的附加值是一个非常主观的现象， 有许多不同的客观因素也会对此产生影响， 如加盟品牌的声誉， 位置，加盟系统的稳固性，等等。
而通过尽心经营的盈利又同上面所说的完全不同，这里并不是投资回报而是尽心经营的回报， 所以如果一个投资者不花时间专心经营的话， 也不可能获得这份收益。
加盟商在经营时要将所有的支出和工资列入往来帐户中。 如果超出了合理的范围， 投资回报就会减少， 反之，就会增加。
注2：普亚国际和马德里银行的1998年西班牙特许经营情况报告中表明西国内各业特许商的平均收益占投资金额的30%。
支付给特许商的费用
加盟商回付特许商的费用最常见的有3种：
—加盟费
—广告宣传费
—特许权使用费
加盟费
加盟费是指加盟商加盟某一特许经营品牌时支付给特许商的费用， 用来获取以下权利：
—商标使用权： 在合同规定的期限内有权使用特许商所有的商标。
显然， 使用一个不知名的商标所缴纳的费用会很少， 而一个知名商标在加盟费的构成中就会占相当的比例。
—期初培训： 通过这样的培训，加盟商将拥有进行符合体系要求的经营能力。
培训中的教学费用通常是包含在加盟费中的，大多数情况下， 培训过程中的差旅费和住宿费由加盟商支付。
—在特许经营专区独家经营的权利： 在合同规定的该区域内特许商不能设立其他加盟店。
但是特许商并非必须提供这项权利，如果特许商不赋予该项权利的话，加盟商就无法享有。
除了上述权利外，特许商将加盟费用中的一部分用于开展整个特许经营计划的投资，这是对加盟商提供的支持。
介这必须从加盟店的总数考虑，分摊到每个加盟商的金额不能高于该加盟商相应的份额， 也就是说， 特许商不能将该投资统统归于最初加盟的几个加盟商身上， 或者特许商为了获取额外的利益，将不该计算入加盟费中的投资金额也统统分摊到每个加盟商的身上。
一项普通的特许经营计划，如果前期投资属于平均水平，而加盟费又是由之前提到的几个因素决定的话， 那么一般情况下加盟费是前期投资的5-10%。 但是我们不能把这作为估算加盟费的固定标准， 尤其是当投资金额远远高于或低于通常情况，或者加盟费是用来抵付投资商支出的大量费用， 如一项高额的长期培训，就更不能将此作为标准了。
另外一个常见的影响因素是不同地域的专营权， 所以在同一个特许经营项目中同一时间加盟的加盟商，其加盟费也会有所不同的。
加盟费和加盟商支付给特许商的其他费用不同，它是根据加盟时品牌的声誉和知名度的不同而相应变化。如果第一个加盟商支付的加盟费与第二十个加盟的加盟商支付的金额相同，那这就是不合理的。 因为通常第三十个加盟商所享有的品牌声誉更高， 经营风险更小， 所以他所支付的加盟费应该更多。
在此， 我们特别要提醒潜在加盟商不要相信加盟费明显不合理的的特许经营项目，这些项目的特许商将加盟费作为主要收入，而不是通过正常的途径获得收入。 这样的特许经营往往会遭致失败，因为为了源源不断的招募到加盟商，特许商不会注意加盟商的选择，而是一味的进行招募，并从中收取费用。 当加盟商的数量达到极限后，特许商就不会再有收益，此时特许经营系统将被放弃。
最后， 应该认识到加盟费并不是特许经营所必须的， 即特许商可以不向加盟商收取加盟费， 与一部分人的想法相反， 这通常不是一种坏的迹象，而是一种好的做法。
据普亚国际的1999年版的〈西班牙特许经营指南〉，各行业平均的加盟费是比塞塔， 不含增值税。
广告费（营销基金）
广告费是指加盟商定期向特许商支付的具有强迫性的费用，是为了整个特许经营网络的广告宣传准备的公共基金。
这笔费用可以是固定的，也可以由每个加盟店的采购情况或销售情况所决定， 后一种做法较为常见。
同加盟费一样，如果特许商认为不适合或不需要进行广告宣传的话，可以不收取这笔费用。
但是，征收 广告费会对整个特许经营网络（不仅仅是特许商）带来其他方式所不可替代的益处：
—约束加盟商参加必要的宣传活动，以促进整个特许经营网络的销售，避免加盟商忽视加盟店的经营。
—特许商可以统一宣传内容，着重宣传特许经营网络需要优先宣传的部分。
—通过统一的广告宣传，使整个特许经营网络受益， 由每个加盟商出资汇总后可以开展大规模的宣传促销活动，从而提高品牌的知名度。
—可以支付开展宣传的预付款， 不需要在每次开展活动时再向加盟商征收费用， 避免因加盟商不接受某项预算而导致宣传活动的失败。
有一点必须指出的是，要避免使广告费成为特许商的一种收入， 虽然这笔经费通常是由特许商来管理的。
由加盟商支付的广告费或市场营销费形成的公共基金称为营销基金， 一般是由特许商统一管理，但 也可以由代表整个特许经营网络的一部分加盟商组成的市场营销委员会管理， 该委员会的职责是与特许商一起共同为营销基金的有效使用出谋划策。
营销基金的使用原则
最基本的原则是特许商在使用该基金时必须要考虑到基金支出与加盟商收益的可比性。
不能因为特许商与总分加盟商有私交，或是个别加盟商因自行需要坚持要求广告宣传，而仅使部分加盟商在宣传活动中受益。
营销基金不仅具有公司性，而且以品牌声誉为基础。也可以定位为在使整个特许经营网络受益的基础上的加盟店促销活动。
营销基金的使用范围如下：
—制作宣传资料并在每个加盟商的所在地进行分发， 如促小册子。
—在销售点作展示用的物品。
—加盟店内吸引顾客或刺激购买的促销礼品。
—当地报纸或广播中的广告。
当然， 在利用营销基金开展宣传活动使各个加盟店受益的同时，也会使特许商的直营店受益。
营销基金使用的监督
特许商是营销基金的管理者，但同时也要受到加盟商的监督。
部分特许商会主动将监督管理列入特许经营合同的条款中， 以使营销基金的使用更加透明。
在有些国家， 特许商通常在日常经营帐户外为营销基金开设一个专门帐户，让收入和支出一目了然， 这是非常值得推荐的。
据普亚国际 1999年版的〈西班牙特许经营指南〉， 平均每个加盟商缴纳的广告费是其总销售额的2%， 不含VAT。
特许权使用费
该费用是指加盟商为获得特许商的持续支持而定期向特许商支付的费用， 这是特许商的主要收入来源。
与加盟费和广告费不同， 加盟商必须要支付这笔费用， 因为这是整个特许经营计划的经济基础，也是经营计划持续进行的保证。
收取该费用的目的是为了使特许商在拓展特许经营网络经营时能获得更多的利益，为加盟商提供更好的支持
特许权使用费一般由以下几个方面组成：
—每个加盟店销售额的百分比
这是服务型特许经营网络或者产品服务混合型特许经营中最常见的做法。
—向特许商或其他供货商采购商品或原材料时采购额的百分比
—合同许可的加盟商向特许商指定的供货商采购的折扣。
这种做法常见于当特许商向供货商统一压价采购，且没有制造商和代理商介入的情况。
—按照特许商或专门的供货商提供给加盟商货物的成本和售价差额计算
当特许商产品的独家制造商或是统一采购整个特许经营网络的货源时， 一般采取这种做法。
—固定的金额
对于不同的情况收取同样的金额，尽管有些不合情理， 但对于没有有效办法核实加盟商采购额或销售额的特许商来说， 是最常用的办法。
这就意味着只有在确定收取方法后，不管是固定的金额还是按照每个加盟店的采购或销售比例计算， 特许权使用费才能够存在。且虽然以上计算方法都各不相同， 但都属于特许权使用费。
当然我们不能认为如果特许商不定期收取费用，整个特许经营网络就会崩溃， 并推断一项不收取特许权使用费的特许经营就是不可能存在的。
同广告费一样， 特许权使用费一般是在合同的有效期内按月支付， 当然也可以按其他不同的间期支付。
特许商改变特许权使用费的金额一般要考虑以下几个方面：
—平衡加盟商和特许商各自期望获利的水平， 因为双方在这点上是相对的， 特许商要找到平衡点来维持整个特许经营网络的发展。
— 整个特许经营网络扩张的战略和速度，这同特许权使用费一样会在很大程度上影响到特许商的获利。
—特许经营合同的有效期。
加盟费和特许权使用费的关系
如前所述，一个结构合理的特许经营其特许权使用费会是特许商收入的主要来源，如果是通过其他方法，这个经营可能会面临失败。
但是，在特许经营开展的初期，从总收入的计算方法来看， 加盟费和特许权使用费对于特许商而言同样重要，甚至是加盟费更加重要，由于这时的特许经营网络规模较小， 营业额也较少， 特许商从中所能收取的费用就很少。
特许权使用费在特许商的收入中占主要地位的时间长短是由特许经营网络的扩张速度和加盟店的平均营业额决定的。 一般情况下， 在第二个经营年度， 特许权使用费才开始超过加盟费并占有更重要的地位， 而且逐渐扩大其领先优势。
根据普亚国际1999年版的《西班牙特许经营指南》所载数据， 各行业平均的特许权使用费占总销售额的5%。
其他费用
特许商通常会收取其他费用，以偿付其所提供的其他特殊服务，其中一部分，加盟商可自由选择，另一部分则必须支付。
这些费用被称为管理费，如向需要会计，审计和工资管理的加盟商提供的管理服务。
或者是维护工作， 如机器或设备的维护，信息管理系统的维护， 特许商可以向加盟商定期收取费用以偿付作为供货商而提供的这些服务。
特许经营的优缺点
特许经营作为一种体系， 它给特许商和加盟商带来的并不只是诸多的优点， 也有影响经营模式扩张的负面因素，所以并非在所有情况下对所有人都适用。
对于特许商和加盟商而言，优缺点如下：
看特许经营的优缺点
优点
--减少经营失败的风险
通过特许商传授的知识和经验以及知名品牌的使用权， 加盟商可以减少失败的风险。
—利用规模经济获利
特许商可能是第一个从中获益的人，但 加盟商同样也可以受益于整个特许经营网络对产品和服务的需求。
—以经验为基础的期初培训
加盟商通过期初培训，直接从特许商的经验中获益，并 掌握相关专有技术。
—知名品牌的使用权
如果加盟品牌十分知名，会令加盟商更容易开展经营。
—可以让加盟商专心经营
特许商负责一些基本的事务，例如如何选择最好的供货商， 如何进行合理的采购及改进信息管理系统等， 这样加盟商就可以集中精力进行经营。
—可以享受独立经营不可能达到的广告宣传规模
通过加盟商分别支付广告费而由特许商统一广告宣传活动可以达到更大更好的宣传效果。
—保持企业主的法律独立性
加盟商是独立的企业主， 在不违反整个体系的前提出下，以其自己的名义雇佣员工，开展经营。
缺点
主要的缺点是加盟商依赖于特许商并在经营运作上受到特许商的限制。
—经营运作的依赖性
加盟商与特许商在法律上是相互独立的， 但是在实际经营中，受到特许商订立的一系列规定的限制，并有履行的义务，但这同时也是他成功的渠道。
—特许商遭遇困难时，加盟商也将受到影响
加盟商在经营中相当依赖特许商，如供货，市场营销等。 如果特许商遇到棘手的困难， 或是突然消失， 加盟商的经营就会被迫中止，即使加盟商还能依靠自己的力量维持经营， 也会举步维艰。
值得注意的是，结构越合理的特许经营体系，当特 许商出现危机时， 加盟商维持经营困难度就越大。这是因为特许商在体系中充分运用了结合因素，以保证加盟商的稳定性，避免加盟商一旦学会如何经营运作后就离开特许经营网络。
—向特许商缴纳费用
加盟商需要缴纳加盟费、特许权使用费及相关的其他费用， 但如果是独立经营的话， 就不需要缴纳这些费用了。
加盟费会增加加盟商的前期投资， 而特许权使用费和广告费又会在盈利中直接扣除。
加盟商希望知道，独立经营是否可以获得与加盟特许经营网络同样的盈利， 或者说加盟特许经营网络并向特许商缴纳费用后， 是否可以获得更多的盈利， 不仅是即期的，还有中期和长期的。
从特许商的角度看特许经营的优缺点
优点
—最大地利用规模经济
产品和服务的统一需求可以使特许商在价格谈判中处于优势，同时特许商也会是第一个从中获益的人。
—简化人员结构，减少开支
如果我们把一个通过特许经营进行的扩张和一个利用自身资源进行的扩张相比较， 不难发现前者需要的人员比后者要少得多， 这就意味着开支也要少得多。
—扩张过程中投入资本少
每个加盟店的设立完全是由加盟商投资的， 对于特许商来说，一个加盟店的设立投资要比一家分公司的设立投资少得多。
—扩张的速度
对于特许商而言， 在多数情况下由加盟商自己直接经营加盟店和 聘用员工， 这为特许商的扩张提供了方便， 同时也简化了扩张的过程。
事实上， 网络扩张的停滞往往并不是没有足够潜在的加盟商， 而是特许商难于对他们进行培训和提供必要的支持。 对于特许商和加盟商来说， 要避免特许经营网络扩张过快。
—渠道的关联性
尽管特许商各自掌控的程度不同，但是他们控制着整个特许经营网络的渠道， 其关联性可以使特许经营网络稳定增长， 精确计划货物，并保证供货。
—加盟商的动机
一般来说， 加盟商的动机为盈利，对其加盟店的经营会比其他人更有兴趣，尽力 保持高质量和高效率， 并尽可能减少开支， 这都是和特许商的目标是一致的。
缺点
对于特许商来说， 该体系最大的缺点在于与加盟商的关系。 所以选择合适的加盟商是极为重要的。
具体来说，有如下各方面：
—加盟商对于独立的愿望
这是特许经营网络中最大最常见的问题。
通常加盟商在加盟一段时间后，会取得一定的成功。他们掌握了经营运作的诀窍后，就会倾向于离开特许经营网络， 不再向特许商缴纳相关费用， 以获得更多的利润，在服务类或关联因素较少的特许经营中更是如此。
另一种情况是， 当加盟商不能获得所期望的盈利时， 他就会离开特许经营网络，但通常不会成为竞争对手。
—承担损害品牌声誉的风险
特许商在选择加盟商的加盟时， 不但需要保持高标准， 而且要有一套有效的检查制度。 这和品牌的声誉有着密切的关系， 因为胡乱选择或是降低选择标准的严重后果会是灾难性的。
总的来说，增长的速度不能过快，而且要有稳固的基础， 增长过快的结果势必是今后加盟店的一一关闭。
—制约力减弱
与分公司相比， 特许商要求加盟商采用某种经营策略的难度会很大， 因为加盟商是独立经营的主体， 他有权也有责任用最好的方式经营， 但是必须遵守特许经营体系的规定。
—协调其他供货体系的困难
特许商控制着特许经营网络的供货环节，一般会禁止使用其他可能的产品或服务的供应渠道。
如果加盟商不按此执行的话， 就会导致双方的矛盾，甚至是关系的破裂。
—因加盟店设立而盈利减少
开展特许经营计划并加以支持的特许商会从中获益， 因为他参与了每个加盟店的经营建设。但随着加盟店数量的增长，他参与的部分就会越来越少。 换句话说，当特许商进行加盟店扩张并达到一定的数量时开始获利，但随着加盟店数量的增长，总获利额虽然增长，但平均获利（从每家加盟店中获得的利益）却降低 。
特许经营的种类
特许经营分类因为不同的标准而显繁复，但按照惯例，我们可以进行如下分类。
按照业别标准分类
一级分类是将特许经营分为工业特许经营和商业特许经营， 后者是本书阐述的对象， 在本章节中我们会具体介绍。
工业特许经营
是生产企业之间的一种合作方式。 特许商拥有一套生产系统并出让其专有权给其他生产企业在具体区域内进行生产。
通过复制配方和技术， 加盟商极易背弃特许商， 所以通常特许商并不把所有生产的过程出让给加盟商，而只是其中的一部分。
一般来说这些协议的期限很长， 或者是无限的。
商业特许经营
—分销或产品特许经营： 目的是使一种或几种产品商品化。
当一种产品在专门的网点中进行加工或分销， 加盟商保守的秘密就是产品本身。
典型的产品特许经营有时装， 珠宝首饰， 化装品，装饰品及配件，玩具等。
—服务特许经营：加盟商在接受特许商一定的技术后， 将一种服务或整体服务商业化。
这类特许经营比产品特许经营更注重专有技术的传授，所以需要特许商更多的监控来保证服务质量，避免服务变形而影响品牌声誉。
这类特许经营最大的缺点就是一旦加盟商了解整个经营体系后就极易复制， 所以特许商要有足够的结合因素来确保加盟商在特许经营网络中持续经营。
服务类特许经营中最主要的结合因素是提高（I+D）概念以及品牌的声誉。
典型的服务行业有洗染业、旅行社、快递业、房产中介、培训机构、咨询公司等。
—混合型特许经营：结合产品和服务的特许经营。
典型的混合型特许经营行业有餐饮（饭店、冰品屋和咖啡店）， 汽车维修保养和清洁服务。
按照经营场所分类
特许经营营业点
是指在与经营行业有相关联系的店面中进行经营的特许经营。 在整个营业场所中划出专门区域专柜进行经营，有明显的识别标志来区分特许经营营业点和其他的营业场地。
典型的特许经营营业点如在大型商场内不同品牌的时装在专门区域内销售。
店中店
这是特许经营营业点的一种形式， 但在专门的区域内是独立开店，有明显的识别标志， 属于独立经营。
按照特许商和加盟商的关系分类
参股
如果特许商和加盟商双方在特许经营中都持有股份， 我们称之为参与性或合作性特许经营， 即一方在另一方的股份中参股。
在欧洲，加盟商的股份中很少有特许商的参股， 而加盟商参股特许商在实际操作中也是不存在的。
参股的特许经营容易导致双方各自独立， 所以最好要协调参股的比例，以防各自独立。
如果特许商的参股比例超过50%的话， 那么该加盟店就成为了特许商的加盟店。
加盟商的重要性
特许商和加盟商的关系定位往往会影响特许商 的运作， 这也是今后双方关系发展的基础，其中加盟商扮演着最基本的角色。
分特许商是指在协定区域内（特许经营专有区）自身是加盟商同时又是该特许经营区域内其他加盟商的特许商。
在协定区域内，分特许商承担特许商的义务，同时也享有特许商的权利， 是该区域内特许经营网络经营的必要基础。
这种特许经营在国际扩张过程中起了非常重要的作用， 常在体系进出口中使用。
就分特许商在特许经营专有权区域内经营的特殊性质，需要签定相关的分特许合同。
通过以下几个特点，我们可以将该合同与特许经营合同区分开来：
—分特许商可以向第三方出让识别标志使用权和经营方法。
—作为特许商，必须要向特许经营专区内的加盟商进行培训，并提供持续支持。
—特许经营专有区必须足够大， 才能使分特许商通过新的特许经营合同发展下属的加盟商。
—分特许合同的有效期要比特许经营合同长， 这样分特许商在与他下属的加盟商签定合同时不需要在对合同进行延期。
分特许合同一般规定分特许商加盟店增长率或加盟店开设的最少数量，换言之，分特许商在签定该合同时要保证一定时间内加盟店的增长数量。
区域开拓者（AREA DEVELOPER）
这并不是特许经营的一个类别， 也不是一种特殊的形式， 而是由特许商和分特许商一起共同支持特许经营网络扩张的一种形式。
区域的开拓者，是与某个分特许商或特许商有关联的人在一个区域内支持网点的扩张， 他具有以下的责任：
—招募和选择加盟商
—分析经营场所
—负责期初培训
—监控和支持加盟商
—有些情况下， 在指定区域负责对加盟商的物流管理
通常，区域开拓者可以从特许商的加盟费和特许权使用费中收取一定的费用作为回报。
区域开拓者和分特许商最大的区别在于在该区域内区域开拓者不是特许商， 尽管有着分特许商部分的权利和义务， 但是属下并没有加盟商。
区域开拓者与分特许商的区别还在于其进行网络扩张的范围是国内而非国际的。
其他形式的合作经营
合作经营是指兼顾经营运作方，中间环节以及消费者的共同利益，稳固各自在自由市场中的相应地位并达到获利目的的不同经营体系的总合。
所有合作经营体系共同的特点是：
—相同的经营内容
—各成员都使用同一商标或识别标志。
—都具有购买力， 可能有统一的物流中心
—内部信息沟通
—外界广告宣传会影响所有的合作方。
一般情况下，当经营活动需要有场地或有固定的设施时， 各合作方就需要进行统一。
在合作经营体系中特许经营随着市场竞争的激烈而日益显现其重要性。
如果按合作经营中各成员相互责任的程度对体系形式进行排序的话， 除了分公司形式外， 特许经营占据了首位， 这是对各成员责任最多要求最高的体系。
由于特许经营比合作经营体系的其他形式有着较小自由度和较高的责任要求， 所以特许经营是利用规模经济的最有效，最稳固，也是最具前景的体系。
特许经营同其他形式的合作经营体系的另一个不同之处在于其他合作经营体系的中间环节不需要向合作方传授经验和具体经营方法， 也不用对他们进行监控和提供持续的支持。这样每个合作方的经营就可能与其他成员产生不协调的现象。
在其他合作经营体系中， 各方之间不传授提供货物和付款方式之类必要的操作方法。 但在有些情况下，他们也会进行统一的广告宣传活动， 并通过规模经济效应获益。
指定代理体系
根据12/1992法规定， 代理合同是指通过该合同指定自然人或法人为代理人，代理人有义务以委托人的名义为委托人持续开展促进经营的活动，收取报酬。他在法律上是独立的， 除非合同有规定， 他不承担这些活动的风险。
除了上述普通代理之外，还有在指定代理，是指定代理在所属体系中独家销售产品， 寻找顾客和聘用雇员。 委托人出让商标使用权，提供期初培训，传授经营操作方法， 通常会为指定代理开展业务提供经济支持。 同加盟商一样，指定代理也具有法律上的独立性。
一般来说，除了持续支持和培训外，指定代理还会获得经营操作方法以应付市场上不断变化的需求和新产品的出现。
近来， 这种体系在保险和金融领域的网点建立和产品分销中较为常用。
指定代理和特许经营最大区别在于指定代理只是使用委托方的名义， 而只有委托方才拥有负责保证终端顾客产品质量的结构和资料。
出让
这是出让方向受让方出让提供产品或服务的权利的合作经营体系， 一般在协定的区域内，受让方有专有权。
通常受让方负责所属区域内的技术支持或产品提供。
与加盟商不同的是，在店面中受让方在出让方的商标或识别标志旁挂有自己的商标或识别标志。
这一体系通常用于生产设备和机械的厂商， 他们在零售点中销售产品并提供技术服务。尤其是在汽车业中， 厂商通过这一方法进行销售和提供维护保养服务。
特许经营体系和出让的界限划分有时不是很清晰， 他们最大的区别在于各自体系中当事人所承担责任的程度不同。 特许商对加盟商的责任程度比出让方对受让方的要高， 如在经营方法和流程管理的传授，监控和持续支持等方面。
自愿特许经营网络
自愿特许经营网络是为增强同供货商议价的能力，各零售商围绕一个中心联合起来而组成的一种合作经营体系。
这一体系通常有一个统一调配的仓储中心，不同供货商可通过这个中心向零售商提供货物。
这一体系成员的经营活动具有共性， 如共享广告宣传媒体和宣传策略，以降低成本。
与特许经营最大的区别在于成员相互之间没有责任义务， 只有产品需要、提高总体购买力或进行统一的广告宣传时才订立相关的责任。
每个合作成员可以在他认为最好的方式下进行经营， 不受具体的经营方法限制。
合作体系中关系程度的比较
传销
有时人们会将这种经营体系和特许经营体系混淆， 所以在此我们要特别阐述传销的特点并要提醒读者它具有不可避免的风险。
传销作为一种经营体系， 其目的不仅是促进产品或服务的销售，更注重自身网络的扩张。
其经营的关键是通过销售促使他人加入网络，但其地位相对较低， 而加盟者再使用同样的方式促使他人加入网络， 但级别更低，不断重复此过程以几何级数拓展金字塔形的销售网络。
这个体系的最终结果是金字塔的最低层没有能力再找到支撑其发展的下线， 然后这一裂口向上层层影响，使各个关联关系破裂， 当然这会是在金字塔中的高层获得高额收入之后的事了。
在这种体系中，产品销售更多是作为网络扩张这个真正目的的幌子。
如果一种合作经营体系具有以下特征，就应该引起我们的警觉：
—该体系有连续细分的“权利”， 允许甚至鼓励网络中拥有上下关联的层次。
—通常会向招募到新成员（较低层）的人支付收入或佣金， 用来给新的加盟者进行期初培训或支持， 或是为奖励加盟者的销售成果。
—因为产品的质量或服务低劣或价格偏高，其正规销售较困难。
—通常不进行公开的广告宣传活动。
—通常通过人际关系进行销售。
第三章 特许经营法律
特许经营适用的法律范围
特许经营这一法律现象的适用范围非常复杂，原因如下：
—在西班牙实务法中，特许经营合同与其他合同不同， 它没有自己的法律规范， 而是由涉及不同方面的相关法律综合而成的。
—并不是所有适用特许经营的法律规定都是以其作为目标对象的。
—规范特许经营依靠的是公共法规、国家法规和道德规范等商业惯例，在执行上缺乏相关的约束力。
欧盟制订了欧洲特许经营法，对招募加盟商、签定合同和双方行为等事宜做了规定。 这部法规是已加盟特许经营网络的加盟商和加入欧洲特许经营联盟的特许商的内部法律规定， 在西班牙， 西班牙特许商协会承认特许经营法为行为法。
尽管如此， 仍不能定论现行的法律规范不完善。 我们必须从两个角度来区分特许经营的法律完善性：
—严格的合同和私有利益的平衡
—更广义地来说， 销售网点的增长是否是通过特许经营合同之间的相互作用来实现的。
从法律规定的有效的特许经营关系开始起， 我们可以进行以下的阐述和分类。
合同签定之前
特许经营关系中不容置疑的优势和风险是共存的， 这层关系试图保护缺少经营经验但渴望成为成功特许经营网络一部分的潜在加盟商。
特许经营关系不仅对加盟商来说是一种风险， 对特许商来说也是。 最大的风险更在于加盟商在保持特许经营网络统一性和维护品牌声誉的能力。 尽管这方面并不是法律规定的对象， 但是欧委会反对特许商以个人决定来自由选择加盟商。
不少特许商或者是伪特许商的目的只是尽可能的增加盟店数量以获取更多的加盟费， 而对于今后特许经营网络的发展丝毫不感兴趣。
所以，需要有预防性的法律来避免潜在加盟商加入到虚假或具有欺骗性的特许经营网络中去。 以下的几部法律条文是专门针对特许经营关系的：
—1996年1月15日颁布的法律15/1996的第62条零售业条例： 定义特许经营制度，规定特许商注册登记的义务和在合同签定之前向潜在加盟商提供所有信息的义务， 使加盟商在决定加盟前对该特许经营网络能有一个充分的认识。
—1998年11月13日颁布的皇家法令 规定合同签定前提供给潜在加盟商的必要内容， 特许商的登记注册制度， 职能和登记需要的资料。
合同
一般来说所有的合同都是不可协商的， 但在特许经营中，特许商在开展特许经营计划前就要按自身的情况制定标准格式的合同。 由于特许商需要建立一个统一的特许经营网络，但同时设立一个标准也是必要的， 不允许加盟的合同之间有本质的差别，这即有利于特许商，也有利于加盟商。
所以， 特许经营合同的签定是加盟商与特许商关系建立的文本。 尽管这是特许经营模式最合适的合同形式， 但对于不能确定合同内容只能遵守执行的一方来说存在着风险。
就此， 1998年4月13日颁布的法律7/1998对合同签定的条件做了规定， 适用于在专业人员-合同倾向方-任何自然人或法人-相关人员-专业人员或非专业人员之间（第2、第3条）签定的一方对多方具有倾向性的条款规定。
另外，因为特许经营合同没有特殊的规定，合同形式只能按照一般的条例（商法第51条、民法第1278和ss条）。 但是要遵照专门法规中不同条款的规定订立书面的特许经营协议。 这些法规是1998年第31号的商标法， 1990年的皇家法律法规第645条， 在有些情况下还可使用1986年第11号的商标法， 1986年皇家法律法规第条和1996年皇家法律法规第1条的知识产权法。
特许经营合同关系的期限
在西班牙实务法中，没有专门规定特许经营合同签定后合同各方权利和义务的法律， 目前，一直使用的是商法第57条和民法第条， 还有民法第和ss.条中的内容解释条款。
从严格的合同或是私有利益的平衡角度来看， 特许经营是从公共和国家秩序的角度来规定的。
尽管有关特许经营的公共规定并不从实质上对合同的内容进行规定， 而只是对与竞争法相关的方面做了规定。 它明确了合同的概念、内容和结果。 就合同关系而言， 它并不是要对有关竞争自由的特许经营关系做硬性的规定， 而是作出了另外一个更加重要的规定，即从合同整体的角度， 规定了许多国家所没有的国民秩序的义务。
除了规定义务和合同的普通法， 我们还有：
— 11月30日颁布的欧洲经济委员会第4087/88号法令第85条的第3点规定了特许经营协议的类别， 定义了特许经营协议， 规定了罗马协议第条有关豁免权的条件和罗马协议第条有关免除禁止的条款。
这一条款还对合同有关特许商和加盟商之间的关系和网点分布做了规定， 对后者的规定是出于豁免权出让的考虑， 因为只有这样才会产生条款规定的有利因素。
—1992年2月21日颁布的皇家法律第157号就豁免权的等级、单方授权和反竞争的登记方面反竞争法做了补充。
—尽管以下法律没有对特许经营关系做了特别的规定， 但是都是可适用的， 如1957年3月25日签定的罗马协议第85条和欧洲经济委员会法规第556/89条对专有技术许可的规定，欧洲经济委员会法规第2349/84条对专有权许可的部分规定，欧洲经济委员会法规第1983/83条 对佣金和独家销售协议的规定和欧洲经济委员会法规第1984/83条对佣金和独家采购协议的规定。
—在西班牙， 1989年第16号的反竞争法， 1991年第3号的不正当竞争法， 1988年第32号的商标法和法令法规以及1986年第11号的专利权法和法令法规。
特许经营关系的终止
有关特许经营关系终止的原因和其法律效应的法律规定， 同上文所述的原因， 也没有一部基本的民法对此做有规定。
作者注：
欧洲经济委员会第4087/88号法令于2000年6月1日起失效（本书出版以后）。 自该日起实行欧委会的新规定，是对欧洲委员会协议第81条第3点的补充（之前我们称为REC）， REC的具体规定是以1999年11月的草拟方案为基础的。
特许经营合同
特许经营合同是支撑特许经营双方互相信任的隅石。 其重要性在于它是规定双方权利和义务的根据， 因为在西班牙实务法中还缺乏有关的法律。
特许经营专区
特许经营专区的有关合同条款是对工业和商业自由的限制， 目的是为在合同执行中获得更多的利益。
特许经营专区的订立对于加盟商是有利的，特许商不能在该区域内另外招募加盟商， 而必须由该加盟商以独家经营的方式开展经营。加盟商必须要保证不得越出受让区域之外， 如果越界， 将会侵犯特许商以同样方式出让给另一位加盟商利益， 或是特许商自己的利益。
特许经营关系中的这个方面要远远超出双方关系的界定和特殊利益的平衡，从竞争法的角度保护了特许经营网络中各成员之间的关系。
根据欧洲委员会有关公共竞争限制规定的绿皮书， 特许商和加盟商之间的协议可以包括限制竞争的条款， 如出让给加盟商特许经营专区， 4087/88号法令规定如符合以下条件时， 也可享有竞争限制的规定， 如可以促进网点增长， 利于新的竞争对手进入市场， 或者是可以提供更多的竞争可能性和独立商人成功的可能性。
按照4087/88号法令， 有利于加盟商的特许经营专区是竞争的限制条款， 可归入特许经营协议中， 尤其是可限制加盟商在限定区域外积极寻找顾客， 使之集中于他自己的区域内经营（见法令第9条）。
具体来说， 法令的第2条允许特许经营专区， 专有权和合同的具体规定可以使加盟商必须在合同规定的区域销售产品。
第4 a)条规定了在重要情况下免除特许经营专区的条件， 第)条规定如因加盟商受到弹劾而禁止向终端顾客服务， 可以免除特许经营专区。
有效期和展期
合同期满会对合同各方的财产造成很大的影响， 尤其是对加盟商来说。
对特许商来说， 主要是不能再向加盟商收取费用， 而必须要招募新的加盟商， 但是受到影响和损失最大的是加盟商， 他们必须要找到新的公司，重新去适应它， 因为特许经营有着自己的特殊性质， 在经济和结构上他们都是处于附属地位的。 另外，不可竞争条款也禁止加盟商在一年之内继续从事以前的经营活动。
一份公正的合同会在特许经营双方之间协定一个较长的期限， 或至少是可以使加盟商收回初期投资包括加盟费的一段充分时间。 另外， 建议期限的长短最好能满足合同双方圆满履行义务的要求， 除非合同规定了延期或展期条款。 对于中等或较低投资额的特许经营来说， 期限最好是在5年之内。
没有一个法律明文规定特许经营合同的期限， 也没有规定最长或最短的时间，所以我们可以说合同期限的签定取决于合同的双方， 从1年（如成衣店）到20年（如语言学校和汉堡店）不等。 但是最常见的期限是5年， 除非在旅店业中， 初期的投资是由加盟商支付， 所以期限会更长（10年—20年）。
欧洲特许经营法规定合同的期限要可以使加盟商收回用于特许经营的初期投资。 但是多少时间内加盟商才可以收回投资呢？ 这要从会计，财务等方面而定。 也可以参照具有相似特点企业的做法和合理公正的条款。
如果特许商签定的合同期限非常短，以至于加盟商在此期间不能收回初期投资， 那么特许商对合同双方关系的规定就有失公正。 特许商轻而易举就可以与新的加盟商签定合同而不对原合同进行展期，或者看到原来的加盟商获得成功后，自己设立新店而不对原合同进行展期。
所以，如果要评估特许商的行为是否公正， 应该看合同的签定是否有倾向于特许商的条款。
一般来说， 合同是需要订立延期或展期的条款。 但不是自动展期， 也不是取决于客观的评估（如最低的销售额， 在具可比性的区域内的加盟商之间比较等）， 所以如果合同订立的期限不充足的话，就会受控于特许商， 只有他才能决定是否要延期， 而不是由合同双方来决定的。
但是展期条款也可以刺激加盟商更好的经营， 对于整个加盟特许经营网络都是有积极意义的。 我们建议为了使这个条款充分发挥其积极意义， 延期条款不能仅仅由合同双方的协定而定， 而应该参照客观的评估标准（按不同的行业而定）。
有的合同规定加盟商需要缴纳展期费，这并不常见， 为了使之看上去不更合适，应该包含在加盟费中， 同时要规定合同的期限和展期的期限。 订立展期费（合理的额度内）需要一定的理由，以证明费用的收取对于双方都是合理的， 避免特许商有终止原合同招募新的加盟商而赚取加盟费之嫌。 这个理由也兼顾了道德方面的考虑， 因为看起来特许商是急于在最短的时间内获取利益， 这会影响特许经营网络的稳定性和声誉， 而中期或长期的收益是在特许经营网络稳定和持续发展的基础上得以实现的。
另外， 还需要考虑到展期后加盟商不需要再重复在缴纳加盟费后获取的回报项目了，如他不需要进行再次的培训， 也不需要缴纳特许商用以加盟店开业的投资。 所以展期的唯一理由是继续持有限定区域内的专有权。
合同期满一般是合同双方限定的期限到期。 由于缺少在期限方面对双方关系的限定，所以不能认为关系的有效期是不限的， 因为协定是不具永久性的，而且这也违反了法律和人类行为的自然性。 所以在没有限定合同终止的期限时， 只要不违反合同规定 ， 双方有权进行单方面的终止， 但这一单方面终止不能违反和约各方的平等性和公正性。
双方的义务
特许经营合同对合同双方的义务做了规定， 有些义务是限定特许经营关系所必须的， 而有些并不一定要求， 视特许经营的种类而定。
特许商的基本义务是：
--出让商标使用权
--通过理论和实践的培训以及经营手册传授专有技术
--如经营需要， 在符合条件的基础上，向加盟商提供货物， 或负责货物的提供。
--向加盟商提供连续的支持
--更新和改善经营体系， 以适应不断的需求变化
--监督体系中经营条款的正确执行
加盟商的基本义务是：
--履行特许商制定的经营条款，这也是保证整个特许经营网络质量标准的基础
--参加特许商开设的体系经营方法的培训课程
--缴纳加入特许经营网络后经营的费用， 尤其是加盟费和定期缴纳的费用。
--不对特许商进行恶意的竞争活动
--对特许商传授的专有技术保持忠诚
我们知道， 一方的义务并不只是另一方的权利， 而也是另一方的义务。 例如， 特许商有义务向加盟商进行培训， 而加盟商并不是只有要求特许商提供培训的权利， 而且他有义务去参加培训并将之用于实际经营中， 所以对加盟商来说， 这更是合作经营的义务。 同样， 我们也可以说特许商有义务出让商标的使用权， 而加盟商也有相应的义务来有效正确的使用这一商标。 所以这个“相关义务”的基础是加盟商有义务保持特许经营网络的统一和声誉。
另一方面， 相对于合同另一方的权利而言也是该合同方的义务， 例如特许商有权检查加盟商的经营情况， 避免因加盟商的连续不当经营而影响品牌的声誉， 这一权利也是特许商的义务， 因为对于加盟商的信任也是通过加盟商正确履行这个义务来实现的，监督加盟商是否正确按照规定经营，或者是否有严重违反规定的情况。
传授专有技术和工业知识所有权的条款
专有技术，品牌，标志，名号，商标和工业所有权的传授是支撑特许经营体系的隅石。 所以在拟订合同时， 要对体系作有详细的描述， 必须要包括专有技能、品牌，标志，著作权和企业形象。
从这层意义上来说， 双方的义务是：
对特许商而言：
--使加盟商可以使用专有技术的义务
按照合同特许商要出让使用权， 所以他必须尽其所能使加盟商可以行使这个权利。 专有技术必须要具备机密性、实际性和可识别性， 如果作为合同对象的专有技术不具这些特点，合同就是无效的。 所以从这条条款而言，特许商必须要使合同具备这方面的要求。
--特许商必须要提供产品或服务的品牌，徽章或商标， 识别标志和工业所有权的义务。 所以特许商要向加盟商出让工业所有权的使用权。 从这层意义上说， 这一条款可以反映加盟商是否有直接经营的权利， 或者是他是否有权将部分的权力出让给附属的加盟商。
对加盟商而言：
--正当使用工业所有权，开展统一的企业形象的经营，告知特许商可能的非法经营， 以维护自己的合法经营活动。
--承认特许商商标和商号的价值和所有权。 这就是说特许商要完全按照传授的方式使用使用权。
--有义务将专有技术运用到实践中， 开展统一的经营活动， 保护加盟店在市场中的地位。
--有义务履行质量标准和特许商规定的所有技术要求。
保守机密的条款
这一条款是针对加盟商的：
--对于原则和传授的知识要忠于职守。
--不得向第三人，竞争对手和分销商透露任何有关知识的关键部分。 应该严格保守传授的机密。 这一义务不仅在合同的有效期内有效， 包括合同期满后仍然有效。
合同必须要明确哪些是具有机密性的， 确定使用时的有关义务， 并要确定可以获得机密的人员。 机密信息是工业或商业发展或提高经营的储备， 它会给拥有者带来竞争优势和经济效益。
广告宣传和促销的有关条款
这些条款可以扩大特许经营体系中的顾客量。
在大多数的合同中除了对加盟店广告宣传的做了相关规定外，还规定加盟商有义务缴纳广告费来建立营销基金。
加盟商有义务缴纳广告费， 而作为特许商， 其相应的义务是将这一基金用于广告宣传中。
加盟商缴纳该费用时可以要求营销基金用于广告宣传中。
如果特许商没有履行这一义务的话， 他就不可能再收取广告费， 而更大的影响是因整个特许经营网络没有恰当的广告宣传和促销活动而使每个加盟商受到损失。
网点控制的有关条款
为了特许经营网络更好的运营， 特许商有权也有义务对加盟商进行持续的控制和监督， 尽管加盟商有在法律有自主权。
按照这一条款， 加盟商有义务让特许商对经营活动情况的进行监督。
所以，在事先通知和合理的时间内，加盟商有义务让特许商和/或他的代表在任何时候到加盟店进行检查。 加盟商要向特许商提供可核实经营情况的真实数据和进行有效检查的必要的财务情况。
这一义务是基于合同双方相互信任和特许商承担向加盟商提供产品形象的风险之上的。
价格和缴付费用的有关条款
特许经营合同是一份涉及经济方面的合同，与价格和一系列的费用缴付有关。
加盟商最主要的义务是缴纳费用，作为获得特许商提供项目的回报， 对于特许商来说， 这也是合同的主要部分。
加盟商必须要缴纳的费用有：
--加盟费
一般而言这是在特许经营合同签定的时候一次性缴纳的。 当然特许商也可以选择在合同限定的期限内分期缴纳（见）。
--定期缴纳的费用或特许权使用费
一般规定按月定期缴纳 （见）
另外一部分需要缴纳的费用有报酬，会费，权费如保证金等。 保证金可以保证加盟商归还所欠特许商的费用。
产品供给的有关条款
特许商有义务向加盟商提供产品， 这也是加盟商开展经营的基础。
按照CEE4087/088条令的规定， 如果产品具有专利权的，或其他供货商不能保证提供的产品与特许商的产品具有相同特性的质量时，特许商有权要求加盟商使用特许商提供的产品， 不损害体系的质量规定。
换一种说法就是， 如果产品的特性可以进行客观的确定，可以从供货商处直接获得，而且他们提供的产品更好时，特许商就不能强行要求加盟商必须从特许商处获取产品。
自由竞争的限制要求加盟商向特许商指定的供货商处获得产品， 如果这些产品不具有特殊的质量要求，那么这样做的唯一用途是可以降低成本， 而不是出于因质量因素而定的特性和要求考虑。
支持帮助加盟商的条款
在大多数的情况下， 加盟商有以下的权利：
-- 为开展经营活动， 加盟商和相关人员有权接受体系中关键方面的培训， 这个培训根据经营需要在特许经营关系期限内进行。
--在经营场所的选择、准备和装修中获得支持和帮助。
--在准备和执行市场营销计划以开展经营、渗透市场中获得支持和帮助
--遇到问题时可求助于特许商建立的持久性的服务部门以获得解决帮助。
--从特许商不断更新改善的体系中获益，这是经营发展的基础。
终止合同的原因
特许经营合同终止的原因是多样的， 有些同其他合同终止的原因一样， 也有的是特许经营中专有的原因。
有些终止的原因是在合同签定后相继发生的， 如一方没有履行义务的同时另一方却在很好的履行相应的义务， 而没有履行义务的一方导致的后果是在以后的某段时间里才被发现的， 但因为特许经营关系中的相互义务的自然性， 我们不能将这个结果提前到无效合同签定之前， 所以这个结果就是没有履行义务而终止合同的原因。
有这样一个例子， 合同的终止是因为特许商没有传授具有机密性、实际性或可识别的专有技术。 而事实上， 与其说是特许商没有履行义务， 不如说是在传授中缺少法律主体，传授内容无效， 因为他没有认识到这点， 或是他以其他的方式进行传授。 但是一般来说， 这被定为没有履行义务， 而在加盟商开始经营一段时间以后这个内容才会无效。
由一方没有履行义务导致合同终止的这些原因如下：
特许商方面的：
--违反特许经营专区
--没有传授足够的专有技术
--不提供初期或连续的培训或技术支持
--故意耽误产品的提供，影响加盟商的开业并对加盟商强制供货。
加盟商方面的：
在因加盟商没有履行义务而导致特许经营合同终止的原因可以产生以下几种不同的结果：
--严重没有履行义务： 直接导致合同终止而不做改正。
--没有履行义务的情况较轻或不是实质性的： 不会损害双方关系， 品牌声誉或专业技能的机密性
除非特许商要求，或执意不改正不符合体系规定的行为， 这些较轻或具体的情况不会导致合同的终止。
加盟商严重没有履行义务的情况有：
--全部或部分出让，传授或销售加盟店而没有经得特许商的许可。
--加盟商解体， 无偿付能力或宣告不支付费用或破产
--加盟商受到扣押财产或资产冻结的法律上诉， 阻止或限制日常的经营。
--加盟商是法人的情况下，如果加盟商或经营人死亡或丧失能力，而之前没有将经营转授给特许商的认可的新的加盟商。
--把体系秘密转授给第三人
--没有经过特许商的许可出让或不正确的使用体系中的商标和识别标志。
--伪造经营的财务数据， 尤其是经营额。
--获取不被特许商认可的产品
--拒付合同规定的费用
--不经特许商的许可改变加盟店的位置。
--对特许商进行不正当的竞争， 这些竞争活动严重影响特许经营网络的声誉或形象。
合同终止的影响
因没有履行义务而导致的合同终止， 都是合同的非正常终止， 双方不能再继续享有相关的权利， 履行义务一方也没有向过失方要求赔偿的权利。
所以， 因加盟商没有履行义务而导致合同终止的情况下， 加盟商应该立即放弃合同规定的所有权利。 这是非常重要的， 因为在合同终止后， 该加盟商并不只是损害了特许商， 而且还损害了整个特许经营网络。 所以，特许商要作好法律解决的准备， 使加盟商放弃权利， 包括可以使用防备措施，而不需要等到法庭的判决。
加盟商没有履行义务导致合同终止后，他可以进行以下非法的活动：
--非法使用特许经营网络品牌
--非法销售特许经营网络品牌产品的库存
--拒绝归还特许经营网络的标牌和识别标志
--非法使用特许经营网络中加盟商经营基础的专用机器
--非法使用或出让专业技能
--使用不正当手段拉走原顾客
对此尽管没有专门的法律， 但是商标法，专利权法和不正当竞争法都对此做了相应的规定。
还有一点需要特别注意的是，因特许商没有履行传授具有机密性，实际性和可识别性的专业技能而导致合同终止。
总之， “不进行竞争”的义务要求加盟商不对此破坏，包括因特许商的原因导致合同终止，而加盟商有权要求索赔的情况下。
但是如果合同终止的原因是因为没有传授专有技能， 加盟商出让商标和识别标志的使用权， 加盟商就不能再继续与从事与原特许经营网络相关的经营， 因为他不能再利用特许商的任何无形资产了。
第四章 特许经营整体方案
定义
特许经营整体方案是用于组成新计划的文本基础的总和， 是特许商在开展经营扩张之前所要做的工作。
这些文本是特许商在加盟商加盟时或加盟之后不久即需要提供给加盟商的。
包括以下内容：
--特许经营合同
--特许经营运作手册
--特许经营宣传手册
--加盟店营建手册
--视觉识别手册
特许经营合同已在之前的章节进行了详细介绍，其他文本内容我们在此简单地逐一介绍。
特许经营运作手册（MOS）
基本特性
特许经营运作手册，简称为MOS，是特许商传授给加盟商的有关流程管理规定的文本，使加盟商的经营符合特许商的经营方式，避免产生因经营方式的差异而导致失败的风险。
所以同特许经营合同一样，特许经营运作手册也是加盟商必须要执行的文本， 其对经营的自由度作了一定的限制。
此外这也是具体订立专有技术的文本，是特许商检查加盟商是否执行相应规定或证明有此情况存在的重要检测依据。 口头传授流程管理会严重阻碍或限制检查的进行。
由此我们可以得出以下的结论：
--加盟商经营的自由会受到手册的限制。 但这并不是手册编制的目的， 而是统一特许经营网络的经营方式的结果。
--手册建立在加盟商重视特许商传授的有用经验基础之上， 这样帮助加盟商取得成功。
--手册也是进行培训和解决问题的工具。
--是进行是否符合体系经营的检测依据， 也是适应环境变化的参考工具。
--手册具有机密性， 所以不能复制或出让给与经营不相关的他人。
--在特许经营合同签定以后，特许商才会将特许经营动作手册交给加盟商， 所以特许商是手册唯一的所有人。
“CCCP手册”
对于特许经营运作手册，首先我们必须避免以下情况：
模糊
特许经营运作手册并不是展示文学天赋的地方，不能使用词组短语、迂回的表达方式、隐喻和其他的文学现象。
C
特许经营运作手册的内容必须清楚，要用最简单最平易近人的方式制定， 能使任何人都很容易地读懂理解。
举例如下：
模糊编写：
“映照在我们加盟店橱窗上的月亮必须在任何时候都皎洁无暇，透过橱窗的光线清澈透明， 过路行人好奇的目光可以…”
清楚编写：
“橱窗必须要擦干净。 每天早上在开门之前，必须要进行清洁…”
不确切和笼统的
如果我们要做某个决定，就需要用最清楚的方式表达，并且其 内容不能是笼统的或是不确切的， 因为这样决定就会很难实行。
这可能是大多数手册最常犯的错误。笼统会导致手册失去实用性，甚至餐饮业和洗染业的手册可以是是一模一样的。
这并非说不同行业就没有共同之处， 但是每个特许经营行业的流程管理都应该是适用于其本身，并且要足够详细。
C
特许经营运作手册必须要详细，流程管理要包含必要的细节， 可使加盟商毫无疑问地正确完成操作。
举例如下：
不确切的流程管理：
“收到的收据要经常装订到文件夹中， 尤其是在收据过多时”
具体的流程管理：
“提供货物的收据要在每天工作结束后装订到标有“确认收据”的文件夹中”
不完整
一个不完整的流程管理实际上同没有订立这个流程管理一样。因为没有订立的部分会产生歧意，从而影响整个经营。
C
流程管理必须要从头至尾将每个细节阐释清楚， 只有这样才是完整的手册。
流程管理应包括加盟商经营的所有方面或经营活动所涉及的方面以及体系中传授给加盟商的方面。
禁止
流程管理手册不应该是禁止或否定的汇总。
P
手册应该将焦点集中在以特许商经验为基础，制订最适合和最有利于经营操作的肯定条款上。
举例如下：
否定的规定：
“餐桌上不得有剩余食物或残羹废渣。 一旦有这样的情况发生由当班负责人负责。”
肯定的规定：
“当班的负责人要保持桌面干净，及时清洁，并指定员工负责此事， 如果无法指派员工，由该负责人自己承担清洁工作。
特许经营运作手册的几个方面
特许经营运作手册必须要完整， 这就要求其覆盖经营活动的各个方面， 包括操作方面规定特许商与加盟商之间关系的各个方面。
特许经营运作手册包含的不同方面有：
流程管理手册
从加盟商的角度具体规定经营条款。
在经营手册的流程管理方面要强调：
--订货，供货和付款流程
--库存的操作
--顾客服务的操作
--加盟店人员的结构和职能
关系管理手册
它是经营活动中有关关系方面的手册，属于合作体系的经营范畴，而不是独立经营的范畴：
--培训过程
--监控和发展网络的流程
--支持加盟商的流程
--特许商的组织结构和职能
--广告宣传
--年会
质量管理手册
这是规定加盟店对待顾客的表现和行为的手册。
质量管理手册涉及的方面有：
--接听电话
--接待顾客
--销售过程
--加盟店的陈列秩序和清洁
--员工缺席和影响
--缺点和投诉
产品管理手册
特许经营体系中加盟店销售产品的所有方面，包括货物明细、特性和建议价格。
特许经营宣传手册
（见）
在特许经营发展计划中，特许经营宣传手册是十分重要的， 因为潜在加盟商往往是通过该宣传手册开始对特许经营网络产生初步认识。
特许经营宣传手册最基本的要求是清晰， 对经营特点， 经营模式的条件和计划不需要作十分深入的阐述。
手册不需要十分详细因为这是提供给任何一个可能加入特许经营网络的投资者的，在他申请之后（一般是通过电话申请）就会给予的， 而且多数情况下，还没有进行初次的会谈。
一份好的宣传手册目的只有一个，让申请者保持兴趣， 引起所有潜在加盟商的愿望：即希望开展自己的经营业务。
因此除了必要的内容信息之外，还需要有加盟店和产品的图片或者经营活动中最基本要素的简述。
ALESSANDRO NANNINI的商业宣传资料
加盟店营建手册
此手册包括几种不同的加盟店建筑和装修的详细方案， 是以后开业加盟店的标准。
除此之外，还包括工程和设施的技术指标， 适合经营的标准配置，如果没有标准配置，就要确定供货商和原材料的型号。
视觉识别手册
这包括特许经营体系的商标和识别标志的技术指标和日常经营中使用的基本要素。
其基本目的是准确描述该体系商标和识别标志的特点， 防止不正确地复制特许经营网络的视觉识别。
第五章 如何成为加盟商
成为加盟商的必备要素：成为一个企业主
虽然特许经营可以从某种程度上弥补独立经营的不足， 但是决定成为加盟商也需要具备成为企业主的条件：
--能承担整个经营失败的风险
--在某些情况下，要比作为雇员投入更大精力
--要具决断力
--加盟后的经济依附
并不是所有人都能接受自主经营的风险， 他们认为最合适的是一种依附的制度，这样会有更多的经济保障。
一般来说，这样的人是不会在他认为不安全的企业中去冒险的， 如果他去冒险， 也是因为缺乏前期的信息或有错误的认识。这样的人不是理想的加盟商， 他们会过分依赖于特许商。
因此，在自我分析的前期过程中（见）， 潜在的加盟商可以问自己这是否是他真实的选择， 如果不是，则就不是符合他本性的经营模式。 在这个阶段的错误选择（有时是自我欺骗）会导致今后一连串经营中问题的产生， 也可能会是经营失败的原因。
选择一项特许经营的过程
一旦加盟商确定其具有企业主的条件后， 那么他就可以开始选择最适合他的一项特许经营业务了。
选择过程最好是通过系统的分析方法，一步步对不同的领域进行分析，从而作出最后的决定。
我们建议从自我分析的方法开始确定潜在加盟商的真实条件和个人特点，作为今后作出恰当决定的出发点。
接下来是行业分析， 认识想要从事的行业情况，尤其是投资水平、经营特点， 及行业自身特性等。
最后， 确定最适合的行业，然后在该行业中逐一分析不同品牌的特许经营网络。
选择一项特许经营的过程
通过该图，我们可以看到具体的步骤， 但是在此之前我们要尽可能的获得有用的信息， 以帮助作出
决定。
最初的信息来源
潜在加盟商获取信息最初的来源有：
--特许经营指南或年鉴
--特许经营展会
--商会
--专业的咨询公司
--互联网
特许经营指南
这是获取市场情况和行业情况的最好途径之一。
一旦选择了行业， 这些指南对于迅速认识每个行业的差别和获得特许商的联系方式来说都是极为有用的。
指南并不只限于（或只能是）对可能涉及的行业进行初步的筛选， 还初步衡量了该读者是否有能力来实现他的选择。
最初的选择会是受不确切的或不完全的信息影响， 或者是受作者主观意识的影响。
由于读者要在每个行业的不同品牌中作出一个合适的选择，指南必须尽可能完整，且不作任何的褒贬，这样才不会影响潜在加盟商作出自己的选择。
2002年西班牙特许经营指南信息样板
普亚国际 2000年版
特许经营展会
西班牙每年都会举行一系列重要的特许经营展会。 除了为行业新手经常举办的初级展会外， 还有不少大型展会， 最近几年内已固定每年举办的4大展会为 巴塞罗那展，毕尔巴鄂展、马德里展和瓦伦西亚展。
瓦伦西亚展， 即瓦伦西亚特许经营国际沙龙（SIF）， 是西班牙特许经营领域中的领头羊，其 在1999年10月举行的10周年的庆典是国际展位最多的专业展会。
特许经营展会同指南一样也是认识市场，和认识新事物的最好途径。
尽管展会有许多优势， 但是它不能在提供信息时将行业的真实情况完整的展现出来。 其优势在于它能准确的反映经营概念， 提供品牌特许经营网络的详细情况，并可以认识特许经营网络的负责人，这会引起潜在加盟商的兴趣。
商会
有些认识到特许经营对于维持和改造城市商业架构重要性的商会成立了专门的特许经营部门， 他们的专业性和拥有的大量信息给对此体系有意的人们提供了极大的帮助。
不少商会编辑出版信息手册，让所有感兴趣的人们认识各特许经营体系的基本特点和 加盟所要具备的必要要求。
商会虽然缺少最新的动态的国内数据，但是它会告诉人们从哪里可以获得这些资料， 除此之外，它还会提供当地特许商的清单。
商会最重要的特点是它自身就是传播途径， 通过举办会谈， 授课和讲座，使人们能详细地了解特许经营的基础知识。
在这里， 特别要提到马德里商会， 它组织了多次20小时以上的特许经营课程并每周举行的“周二谈特许经营”的普及讲座。
另外，如瓦伦西亚、巴塞罗那、潘普罗那、圣.塞巴斯第安、卡塞雷斯等地的商会都在当地积极地进行普及特许经营体系的活动。
咨询师
特许经营的专业咨询师或顾问的信息是相对可信的， 但有时也会引起争论的。
不少咨询师的暗示主要来自于他直接进行咨询的行业中， 即该咨询师自己有兴趣加盟其客户（特许商）的特许经营网络。
如果咨询师诚实可信，就不应该对潜在的加盟商提供有关该特许商的暗示。当然可以将这作为一个信息提供给潜在加盟商， 但不是在他做选择的时候。
另外， 咨询师在具体品牌选择时提供咨询， 如在前期阶段对品牌的财务和法律方面提供咨询。
在某个行业的发展时期， 需要警惕没有信息和经验的咨询师或伪咨询师因看好行业的发展而加入到该领域的咨询中来。 有效的防范措施是在缴纳费用或签定合同之前一定要确认该咨询师的资历，以及有关机构或可靠单位的资格证书。
互联网
目前这种方法还使用还不十分广泛， 但已成为初期阶段寻找信息最基本的工具之一。
它的优势是及时，低成本，这是无庸置疑的， 而且可以获得有关经营模式的书面信息和形象图片，潜在加盟商不需要会晤特许商，就可以获得一个比较清晰的了解。
此外， 它也是获得在其他国家经营的特许经营网络信息极为出色的工具。 通过它还可以获取其他对国内市场有用的信息， 如在某个行业发展更快的国家中获取发展和经营的机会。
选择行业的第一步：自我分析
我们之前已说过，潜在加盟商对自己的提问是非常重要的。 这会帮助他在面对行业转换的挑战时发现其是否具有正确的态度， 是否清楚地认识成为企业主所必须的条件。 同时还可以在新的情况下，评估自己的个人特点和现状。
这里例举了一份简单的问卷， 每个否定的答案都会是成为一个成功加盟商的障碍， 所以建议在每个不尽如人意的方面自己作相应的调整（如果有可能或在一个合理的时间范围内），之后再重新进行一下分析。
千万不要认为肯定答案的数量越多就会越成功。 有时候单是一个否定的答案就足以推翻整个决定。
我知道什么是特许经营吗？ 我知道特许经营是如何运作的吗？ 是 否
我是否可以花费经营需要的时间而不是固定的工作时间， 如果需要是否可以在周末经营？ 是 否
如果我暂停经营，是否有信任的人可以代替我经营？ 是 否
家人是否会支持我从事新的行业？ 是 否
我是否有必要的个性条件来组织领导属下的员工？ 是 否
我是否性格开朗，喜欢与人交往？ 是 否
我做事是否有条理性？ 是 否
我是否有足够的可塑性来适应某项规定？ 是否能遵守规定 ？ 是 否
在没有人启示我必须要做的事情时，我是否有能力去做？ 是 否
我是否对成为企业主并进行自己的经营非常感兴趣？ 是 否
我是否已准备好承担因这个决定而可能产生的所有风险？ 是 否
我自身 是否有足够的资源来开展经营而不需要过分依靠外界的支援？ 是 否
第二步： 行业分析
一旦自我分析的结果令人满意， 就可以进行下一步骤， 即对产品和行业的有关方面进行分析。
这个分析我们需要通过有针对性的具体问答来测试。
要回答这些问题，先了解最感兴趣的行业情况。
同自我分析一样，并不需要关注答案的肯定性， 答案的重要性并不是答案本身， 而是继续与否的关键。
选择的行业是否有明显的需求增长？ 是 否
我们是否知道在该行业开展经营所需的基础知识？ 是 否
这是我喜欢的行业吗？ 是 否
产品是否经过检测，它是否被认可？ 是 否
面对竞争，该经营是否以某个产品或某个具有先进技术的设备为基础？ 是 否
这是否是一个时尚的产品，产品周期很短？ 是 否
这是否是季节性的产品， 只用于一个很短的时期内？ 是 否
我是否有足够的经济能力在该行业中进行平均水平的投资？ 是 否
第三步： 选择加盟品牌
一旦选择了行业， 就可以进行最后也是最重要的选择：特许经营网络选择。
在这点上，加盟商和 特许商都要进行细致的分析， 因为特许经营合同的签定是双方在经历选择后的最终结果。
在选择的行业中，加盟商需要获得充分的信息才能对品牌特许经营网络作出分析并进行选择。 首先要获取所有可选择品牌的信息，接着通过一系列步骤再进行具体的选择分析， 这些步骤如下。
和特许商的初次接触
除了特许经营展会和例会外， 和特许商的第一次接触通常是通过电话进行的。 一般来说， 第一次谈话是加盟商对特许商某些宣传活动的反应。 初次接触并不是最重要的， 但它能够反映特许商对待加盟商的态度， 也反映了作为选择对象的能力。
以下表现是极为积极的：
--有礼貌
--作为潜在加盟商对了解个人情况和特殊情况表示出兴趣， 不表现出怀疑感
--询问他所了解的特许经营方面的情况
--准备收到书面资料
--事先准备好的在电话中询问的有关特许经营的基本数据： 如期初投资大约需要的金额， 经营场所需要具备的最基本条件， 经济条件...
与特许商或该特许商的咨询师初次谈话后， 潜在加盟商需要特许商寄一套书面的资料的了解该品牌和经营的基本情况，从而加以选择。
书面资料
电话交谈和寄发特许经营宣传手册， 是特许商可资选择和扩张的一个很好的信号。 在没有事先通知的情况下迟迟不寄发资料或由于某些合理原因而耽误了资料的寄发，往往都意味着特许商失去了可选择性或者没有兴趣。
从特许商的角度来看，这样做往往是因为该潜在加盟商只是出于好奇， 甚至只是打探消息，是一个竞争对手。 所分发的资料也不需要特别例举经营方法或是具体的相关情况， 以免泄露体系的机密。
特许经营宣传手册应包含基础的信息，基本的经济和关系情况及申请表格，宋可以使人们了解特许经营的内容且 通过申请表格特许商可以了解潜在加盟商的个人情况和背景资料。
一份好的特许经营宣传手册要包含以下基本要点：
--公司历史和现状， 包括加盟商的数量
--经营的详细描述（非经营运作方法）和相对于其他体系的优势
--特许经营基本情况的描述（费用， 合同的有效期， 经营场所的面积， 期初投资的金额，等）
--最重要的合同条件描述
--相对于独立经营而言，特许商提供给加盟商的好处
--作为回报加盟商需要做什么
--申请表格
商业宣传资料样例
申请表格
不同种类的表格表明了特许商想要进行初步选择的程度。 如果要求填写的内容尽可能完整详细，那么这就可能是对加盟商的筛选。 但是， 在西班牙许多好的加盟商，并不填写表格中要求的所有内容， 尤其是经济方面的内容，因为这是十分敏感的话题。
如果首次向加盟商索要信息时就要求非常详细的内容，往往会导致最后加盟商不愿意填写复杂的表格。
内容不涉及到经济方面的，比如之前是否相关有经营经验， 对行业的认识情况， 是否有经营场所，所有这些不太敏感的内容经常会被列入这类表格中。
申请表格样例
个人情况：
姓名：
地址：
邮编：
电话 ： 传真： 出生日期：
学历：
专业情况：
目前的职业：
公司 ： 地址：
在该行业中是否有经验？ 请注明
之前是否有经营经验？ 请注明
是否从事过个人经营？ 如果有请注明经营的方式
该品牌吸引你的地方？
你希望在哪里开展经营？ 如果你有一个以上的经营场所可供选择， 请分别注明
经济情况：
自有资金占总投资 100% 、 75%、 50%、 少于50%
银行情况：
开户银行：
银行名称： 地址：
联系人：
你是否有经营场所？ 有所有权 租借
地址：
请注明面积和场所特点：
备注：
与特许商的会谈
在向特许商递交申请表格后， 加盟商需要同特许商进行一次面对面的会谈， 它提供给加盟商一个可以使加盟商对特许经营宣传手册的信息有更进一步的了解并解答加盟商的疑问的机会。
这次会谈一般会在特许商的办公室里进行， 他会将通过此次拜访确认作为加盟商对该经营真正感兴趣的程度。
通过这次会谈，也可以让加盟商直接了解该特许经营体系中某个加盟店的经营（一般是样板店）。
由于一些不成文的规定存在。建议加盟商不要在索取相关的信息的问题上表现得太尖锐。
另一方面， 特许商有义务在签定合同或协议或加盟商缴纳某项费用前至少给予特许商20天的时间并向其提供必要的信息，以帮助他作出相关的决定（见）。
特许商信息
经营模式的确证
如果一个特许经营网络越是年轻，那发展的可能性也就越小。所以加盟商需要向特许商了解以下信息：
--该体系是否已被认可？ 拥有多少加盟商？特许经营网络开展加盟业务已有多少年？
如我们之前所说的， 特许经营体系要求特许商事先将经营模式的可行的报告提供给加盟商。
加盟商在特许商提供经营模式的可行性时，要尽量提出疑问。
- -样板店经营的效果如何？ 成果的取得基于何种条件？
很显然， 如果样板店的经营业绩不佳，特许商就不能以此作为招募加盟商的资本了。
经济方面：
--与经营情况相符的期初投资的金额。
常常会出现期初投资金额与实际支出的金额不符的情况， 所以加盟商需索要投资项目的实际支出， 看看是否还有其他的必要费用没有计算在内， 如保证金，投资的VAT（见）
-与人员情况相符的营业帐户的情况
尽管特许商可以在加盟店开业之前按照经营场所、位置、区域的情况提供预计的经营数据， 但在一般情况下并非就是经营的结果， 除非情况十分特殊， 预计的数据通常会远远超过特许经营网络中经营业绩最好的加盟店。
要研究一下哪些数据是经营最合理的，甚至有时可以保守来分析。
法律和管理方面
特许商是商标的所有者还是受让者，如果是受让者，是否有将商标出让给第三方的权利？商标是否已经注册？
特许商向加盟商出让商标和识别标志的使用权。 只有在商标属于特许商所有， 能出示相关证明的情况下， 商标才能被出让。
--特许商是否已完成了有关特许商特别登记的登记手续？
1998年11月13日颁布的皇家法律第条， 对零售业管理办法第62条作了补充， 要求对特许商实行登记制度。
--他是西班牙特许商协会的成员吗？
成为西班牙特许商协会（AEF）的成员并不是法律所必须的， 也不是选择品牌特许经营网络过程中的一个决定性因素， 因为并不是所有优秀的特许商都参加了AEF。 但是是否为该协会的成员是加盟商在这个阶段中最看重的方面之一。这 至少是对特许商具有该行业最基本的经验保证，也是对签定的特许经营合同符合欧洲特许经营法规定的保证， 而只有符合这2个条件的特许商才能加入到该协会中。
与扩张过程和现状相关的方面
--目前有多少加盟商？ 他们的名字，地址和电话？
对潜在加盟商来说，向现有的加盟商询问是一个最有效也是最直接的方法。当特许经营网络中加盟商占据绝大多数时，他们的经验是潜在加盟商的一个判别标准。
特许商有义务向处在加盟过程的潜在加盟商提供现有加盟商的资料。
特许商不需要刻意隐瞒也不需要刻意强调那些“正要离开特许经营网络”的加盟商的情况。 如果特许商认为加盟商对特许经营网络的实际情况还没有真正的认识， 那么他可以将这些情况事先告知加盟商， 让他知道具体的情况。 总之，要排除特例，而评定普遍的情况，这样才能获得最好的分析。
--特许经营网络以何种速度在增长？ 是否增长过快？
从加盟商的数量和特许商在该行业发展时间的关系中， 我们可以得出另一个十分有意义的结果，即： 特许经营网络是如何增长的。
快速度的增长通常是个很好的迹象， 因为特许经营网络的优势比以往更令人信服，规模经济的效应会更大。 但这并非是绝对的。
特许经营网络的增长速度和特许商的结构有关， 更是和加盟商的忠诚度有关。 许多遭受失败的特许经营网络， 尽管净增长速度非常快，但结果却因为对加盟商和经营场所的选择不严格而导致失败。
增长速度较快，并保持持续发展，是特许经营网络长期稳定的保证。
--有多少加盟商离开特许经营网络？ 原因分别是什么？
加盟商的流失是特许商最感到担忧的事，通常又必须要向潜在加盟商加以解释，而潜在加盟商最关心的则是导致加盟商离开特许经营网络的普遍原因。
特许商的公司结构
--支持加盟商的特许经营公司组织结构是怎样的？
特许商的人员结构必须与特许经营网络扩张的程度相符。
在西班牙，特许商的结构往往过于个人化， 在多数情况下， 支持人员往往是特许经营经营模式的发起人和推动者。 这在发展的初期是司空见惯的， 但是如果后期没有相关人员， 整个特许经营网络就会面临危险。
--特许商的财务状况如何？
需要了解特许商的财务报表（这些资料在工商局都有备案），还需要向特许商索要某些营业资料，为避免潜在的财务危机造成今后问题的发生。
特别是在特许商另辟一个专门的公司从事特许经营， 或这个特许经营网络还比较年轻时，就更需要索要特许商的相关资料和原始数据。
--特许商是否有未付款项的记录（RAI）？
特许商与第三方尤其是与供货商的未付款项情况通常会引起加盟商的警觉。特许商需要对此向 加盟商作出解释， 同时加盟商还需斟酌如果这样的情况发生在特许经营网络中可能会产生的后果。
--特许商是否拥有专业财务公司所做的财务计划？
特许商的财务计划对于潜在加盟商来说有以下2点重要意义：
潜在加盟商会选择财务计划较具体，具有吸引力的特许商。
如果有银行确认该计划并和特许商就贷款签定协议， 那么也就间接证明了该计划无论从性质和条件上都是值得依赖的。
--特许商的人员对于特许经营网络有多少认识？
特许商的人员对特许经营网络认识不足是非常令人担忧的事， 他们往往会提出超出惯例之外的不合理要求甚至是不合法的要求。
经营运作方面
--特许商在该特许经营网络是否有经营经验？
如果想要获得一个真正的可以减少失败风险的专业技能， 那么这个问题就是至关重要的。 同时，还该特许经营网络是否刚起步也是需要考虑的要点之一。
--特许商是否是原料或货物的唯一提供商？ 如果是，对整个特许经营网络以及其发展趋势来说， 他是否有足够的供货能力？
如果是产品的特许经营，那么事先确认供货能力是最关键的，当加盟商数量较少时，其影响较小， 而当特许经营网络的销售能力达到最大时，供货情况就必须加以关注。
如果特许商是唯一的供货商， 而其供货能力又是有限的， 那就必须了解他采取何种措施来解决此问题。
--是否有其他的供货商？ 如果有，是否是指定的供货商？
较多的供货渠道通常可以保证今后的供货能力，但如果这些供货商是指定的，并且他们的供货能力也是有限的，那么加盟商就必须特别加以关注。
如果产品的质量没有特殊要求， 或该产品并非特许商的专利产品， 那么一般加盟商可以从特许经营体系外其他的供货商处进行采购， 但必须要同特许商规定的质量特性一样。
适当的文本
--特许商是否有必要的相关文本，包括（特许经营运作手册）来向加盟商传授专有技术并保持特许经营体系的统一性？
在第四章中我们曾经介绍过， 特许商必须要有准确的文本表述，以招募加盟商加盟，并使其完全按照体系的要求经营。
在文本中， 最重要的部分是特许经营运作手册， 这本手册中包含了加盟商得以开展符合体系经营的一些基本规定。
如果特许经营不能提供这些文本， 就说明其不具备相关经验或该特许经营网络没有专业性和严肃性。
您需要浏览一下该手册， 但不能复印或是带走， 因为手册的内容十分机密，并且是专供内部使用的， 所以手册是在特许经营合同签定以后才由特许商交给加盟商的。
--特许经营合同是否对双方都公正？ 是否符合特许经营法律的规定？
特许经营合同通常是选择特许经营网络过程中最后一个需要确认的方面。 特许商一般会在完成所有相关事宜之后，并可以肯定该加盟商的加盟时，才会将合同交给加盟商。
建议在这时候最好找一个具有特许经营经验的事务所或专家征询一下意见。
不建议在没有经过咨询或对该体系及相关法律不是非常了解的情况下签定合同， 也不建议向自以为懂得法律的朋友，邻居或熟人咨询， 他们不了解该体系， 往往会提出各种问题，导致合同的最终流产。
作为最终的确证方法， 需要评估特许商在该选择过程中对加盟商的要求程度， 这也是其对加盟商的态度。 如果他的要求越高，特许经营网络中加盟商不按照特许经营体系要求经营的可能性就越小， 品牌声誉危机也就越小。
建议认定那些真正严格选择加盟商和经营场所的特许商，虽然这会比较烦琐， 但比那些在选择标准上有伸缩性的，选择加盟商马马虎虎的特许商要好。
递交协定的法律义务
特许商有义务在签定合同或在加盟商支付任何费用前至少20天，向加盟商提供必要的，真实的信息， 使得加盟商在加盟时可以作出正确的决定。
按照1998年皇家法律第号， 特许商必须要向加盟商提供以下信息：
说明特许商自已的有关资料： 名称，商号，地址，特许商登记资料， 如公司何时成立，最近一份资产负债表中公司的资本， 是否全部支出， 或按何比例支出， 工商局的登记情况，登记日期等。 如果是国外的特许商， 还要了解在该国或该地区法律规定的登记的资料， 以及该特许商以前的情况和加盟商的情况。
在西班牙还要求资信证明， 产权证书， 商标及识别标志的使用许可证，非固定资产的证明和相关的有效期。
行业经营内容的总体情况。提供重要的相关数据。
特许商的经验， 包括公司成立的时间， 发展的主要阶段和特许经营网络发展的情况。
特许经营和日常经营的内容和特点。 这是对整个特许经营网络总体情况的描述，以及专业技能，商业和技术上持续的支持情况和设立加盟店大约需要的投资和必要的费用。特许商通常还要以足够的经验和调查为基础向潜在加盟商提供预测的销售额。
在西班牙，特许经营网络结构包括特许经营网络的组织形式和加盟店数量，特许商的直营店不同于特许经营网络扩张发展出的加盟店， 在最近2年中， 如果常会有一部分的加盟商离开特许经营网络， 就要看是否是因为合同到期还是因为有其他的原因。
特许经营合同的主要部分， 如双方的权利和义务， 合同的期限， 合同终止的条件， 展期的条件， 交付的费用， 加盟商拥有经营内容专有权的条款以及相关的限制条款。
加盟商的资金贷款
有一段时期西班牙的银行对特许经营并没有特别重视， 但国民西敏寺银行（Natwest Bank）和桑坦德银行例外， 他们在1988年组建了西班牙银行体系发展史上的第一个特许经营部门， 近来有些银行和储蓄所也纷纷设立了相关部门和小组， 大力推动了特许经营的发展。
在此， 我们对几家最大的特许经营部门的主要操作流程作一个分析：
信息来自：毕尔巴鄂·比斯开银行，西班牙中央银行、萨瓦德尔银行，桑坦德银行，马德里银行和卡依克萨银行。
--加盟商如何申请特许经营贷款？
所有设立特许经营部门的银行都会向加盟商提供帮助， 并通过银行在各地的分支机构直接提供此服务。
加盟商可以就近提出申请。
在特许商与某家银行签定贷款协议的情况下， 加盟商至少通过特许商协议的某些条件取得贷款， 但是要分析每个银行的偿付情况。
--如果特许商想统一整个特许经营网络的贷款协议， 他应该如何去做？
需要由银行服务中心的特许经营部门对特许经营网络中需要贷款的未来加盟商做一个分析。
如果银行允许在其任何一个分支机构进行这一分析的话， 那么特许商申请的这个框架协议就可以在该分支机构签定。
--拥有专门特许经营部门的银行相对于一般的银行有什么优势？
拥有特许经营部门的银行与一般银行在进行特许经营贷款时有很大的差别，具体体现在他们签定的框架协议所提供的利率条件要优越得多；且他们具有专门的特许经营项目分析能力， 这是一般的银行所不具备的。
目前有59%的特许商认可通过银行或储蓄所的协定向加盟商提供资金贷款， 而37%则持否定意见， 另有4%称要视具体情况而定。
第六章 加盟店开业计划
加盟店开业计划是为加盟商决定加入特许经营网络之后到加盟店开业这段时间内所作的计划。
该计划由以下几个步骤组成：
确定法人资格（公司或自主）
签定特许经营合同
获得特许经营运作手册
按照方案对经营场所进行装修
特许商提供的期初培训和协助
开业
以上的步骤有些已在之前的章节中介绍过， 在此我们会再一一进行详细介绍。 特许商在开展特许经营网络拓展计划之前必须要做的第一件事是： 商标注册。
公司的法律形式
人
形式
合作伙伴
资金
责任
直接税收
自然人
独立企业主
1
不设
最低限度
有限
（个人）
IRPF
由经营活动盈利
自然人
公共财产
2个或以上
不设
最低限度
有限
（个人）
IRPF
由经营活动盈利
自然人
民间社团
2个或以上
不设
最低限度
有限
（个人）
IRPF
由经营活动盈利
形式
合作伙伴
资金
责任
直接税收
公司
集体性企业
2-50个
最高50.，000，000
有限
公司税
公司
有限公司 一个人
1-50个
最高
500，000
投资方有限
公司税
公司
股份公司
至少一个
最低
10，000，000
投资方有限
公司税
公司
合股公司
至少3个
最高
10，000，000
无限责任
合伙人有限
出资合伙人有限
公司税
公司
两合公司
2个或以上
不设
最低限度
无限责任
合伙人有限
出资合伙人有限
公司税
特殊公司
劳工社
至少3个
股份公司
最低10，000，000
有限公司
最低
10，000，000
投资方有限
公司税
特殊公司
合作社
至少3个
根据
章程规定
特殊制度的公司税
特殊公司
相互保证
公司
至少3个
150个
最高
300，000，000
特殊公司
风险资本
公司
至少5个
150个
最高
200，000，000
有限
特殊公司
经济利益
联盟
至少5个
150个
最高
200，000，000
由经济利益联盟补充
特殊公司
证券投资
公司
最低
300，000，000
有限
所开设公司在法律和行政管理上的要求
加盟商选择了所要设立的公司形式后， 需要办理一系列现行法律规定的行政管理的手续。
加盟商选择最多的形式通常是有限公司，它的规模中等。当然也有相当一部分小规模经营的加盟商选择个体经营的形式， 或股份公司，而那些初期投资金额较大或参股人持有的股份较多的情况下加盟商也会选择股份公司的形式。
组成股份公司和有限公司的法律和行政管理要求
成立股份公司或有限公司的必要步骤是：
以公司资本持有人的名义向工商登记中心申请公司名称
由银行出具资本证明， 证明在组建公司项目中各参股人在帐户中的持有资本。
制订公司章程（除了特殊情况外， 都必须使用标准格式， 任何一个公证处都有章程的样本）。
启用公司章程的公证。
在相应的自治区内缴纳税金，并提供相关证明和一份复印件。
在工商局登记公司章程。
一旦工商局批准后， 公司即正式成立， 并可以开始进行对外营业。
向税务局申请CIF和进行营业登记， 在此之前需要先申报营业活动。
在开始营业活动时， 必须要向税务局缴纳经济活动税。
个体经营在法律和行政管理上要求
申请个体经营的法律手续是：
--社会保障局个体经营特殊制度的批准
--在开始经营之前， 必须缴纳经济活动税
--独立企业主财产登记
不同企业形式的优缺点
加盟商在决定以某种企业形式加盟之前， 必须事先衡量该形式下最普遍的优缺点。
独立企业主（非公司）
优点：
--登记批准速度快，较经济， 开始经营前不需要有章程， 也不需要注册。
--在必要的会计和注册等大多数的情况下， 手续简单（除了直接估价的情况下）。
--按系数，指标或指数缴纳赋税。 按照预先规定标准如经营面积和个人收入分类纳税。
缺点：
--不存在具有法人代表的实体， 资产是属于企业主自己的，即自然人， 他必须要自己承担经济或财务的风险。
--税收抵免的可能性很小， 除非在直接估价中可以减税， 因为不动产的投资不可分期收回， 所以不能减税。
商业会社
优点：
--具有较大弹性的财务制度，尤其是对于那些称为小型面积的公司而言（他们每年的盈利不超过1千5百万比塞塔）， 还有纳税也是如此，按照盈利纳税， 包括可分摊收回的不动产项目，即盈利多少纳税多少。
--公司承担经济财务的风险， 而不是由参股人承担公司的债务， 除非该参股人是公司的总经理，或者是在特殊的情况下。
缺点：
--初期的资金和人力投入较多， 因为组建公司需要大约一个月的时间， 而所需费用视公司资产而定， 但不低于10万比塞塔。
--最烦琐的是会计，簿记和登记（年度决算存款，正式帐本验证）。这是因为公司是根据盈利纳税的， 而盈利是通过会计核算的损益帐得出的。
特许经营协议和合同的签定
特许经营合同的签定意味着加盟商正式加入了特许经营网络。
但是， 在合同的签定前可以有一个预先的承诺，称为特许经营协议。 当合同不能在短期内签定的话， 就会使用特许经营协议， 是在某些情况需要的条件下（一般是在寻找合适的经营场所情况下），加盟商对加盟承诺的确认。
通过协议特许商可以为加盟商保留他希望设立加盟店的区域， 但加盟商需要支付一部分的加盟费， 在签定合同后将余下的加盟费全部付清。
在合同签定后， 加盟商会收到具有机密性和严格性的仅供内部使用的经营运作手册。 加盟商不能将手册给予他人或自行复印， 除非征得特许商的许可。
加盟店的配备
加盟店按照特许经营网络规定进行建筑装修费用是初期投资的重要项目之一。
通常由加盟商按照特许商和加盟店手册的详细规定进行加盟店的装修和设备安装。 但也有的是，加盟商为避免延误工程请求特许商来做，特许商负责所有相关的工作， 然后把“钥匙交到加盟商手中”。 当然， 特许商装修的费用是由加盟商承担的。
在加盟商负责装修工程的情况下， 特许商有权对加盟店进行检查， 以保证符合特许经营网络的要求。
一旦工程结束， 特许商会做最终的检查， 验收合格， 同意放置加盟店手册中规定的家具和设备。
注册商标：要求特许商事先注册
在整个特许经营方案中商标注册是至为关键的。 加盟商加盟是因为他要依借品牌的声誉和效应保证经营的成功。
商标有2个不同的要素： 商标名称和以图案表示的商标标志。 这2个要素可以将此产品或服务同其他的产品或服务识别和区别开来。
注册商标的过程
一个企业在开始进行特许经营之前需要注册公司名称， 商标， 商标标志， 徽章， 公司标牌和其他的识别标志。 特许商必须是商标的合法所有人，每次出让给加盟商商标使用权时要在西班牙专利权和商标办公室登记。 其他要完成的行政管理手续十分烦琐， 接下来我们就一一进行介绍。
预先调查
在注册商标之前，需要在西班牙专利权和商标办公室进行调查， 确认是否有相同或相似的商标、产品或服务， 如果有，就不能注册。
相同或相似情况的分析：
相同情况的分析。 我们需要了解产品或服务的名称是否一样。 当2个商标完全一样， 产品或服务就处于第二性了。 现在在许多最高法院审判的案例中，不允许有2个完全一样的商标， 包括在国际名册中已经注册的不同类别用于不同产品服务的商标也不允许一样。
国际名册是1957年6月15日尼斯协定中对产品和服务国际分类的名册。
相似情况的分析。 我们需要调查同一类产品或服务和国际名册中属于同一类产品或服务的商标是否相似。
为了调查结果的可靠， 建议进入国际名册中与需要注册商标的相关类别中查找是否有相同或相似的商标。
商标的申请
一旦确认商标可以注册， 就要向国际名册申请，以保护该商标。 2个月之后， 如果申请正确， 在工业产权公报（BOPI）上就会公布该商标。 自这时候起的2个月内，如第三人有该商标的所有权， 可以提出反对意见。
2个月后，如无人反对， 检查者会核实商标是否有涉及禁止的方面， 如商标名称是否普遍，通常，对质量是否有指示性，描述性等。 另外，也会再次查核是否有同该商标相似的商标。
商标的批准
申请商标的检查后， 如果没有问题，检查者也没有任何反对意见， 就可以批准商标。
在BOPI公布商标批准后的一个月内需要缴纳注册费， 这样商标自申请日起10年有效。 如果在一个月内没有缴纳注册费， 可延长3个月的时间， 但要增加25%的费用。 如果3个月后仍然没有缴纳， 最后再延长3个月的时间， 费用增加50%。 如果自公布批准起的7个月内没有支付注册费， 商标注册就自动被取消。
商标的中止
在商标批准过程中有如有反对或异议， 商标注册就被中止， 申请人允许在一个月的时间内提供书面辩护， 提出他仍可申请的理由。
申请人辩护后的4-6个月内， 会作出裁决，是可以注册还是拒绝注册。 如果可以注册，就按照我们之前介绍的步骤进行。 而原先在批准过程中的反对人有权在BOPI准许公告后的一个月内向该局 要求撤消该裁决， 如果有效， 商标注册就被否决。
如果裁决商标不可注册， 申请人可在3个月内向该局呈示拒绝， 如果该局认为拒绝有效， 就会撤回裁定， 同意商标的注册。 如果该局否定了申请人的呈示， 申请人可以在2个月内向马德里高级法院或当地的高级法院上诉。
欧洲统一注册
优点：
--只需要办理一次手续就可以在欧盟15个国家内注册， 为目前仍是十分烦琐的手续提供了便利。
--可以在3个不同类别的产品或服务中注册同一个商标， 而不需要增加费用。
--相对于在欧盟15个国家中一一注册， 显然节省了很多费用。
缺点：
--主要的缺点在于欧洲注册是统一的， 这样我们就不可以申请只在一个国家内的注册， 而只能是统一的。 也就是说， 这是在整个欧盟范围内的， 不能把其中任何一个国家独立出来。
--一旦申请， 如果一个商标同欧盟15个国家的任何一个国家中的商标相同或相似， 那么这个商标就不能作为欧盟范围内统一的商标进行注册， 而且申请费也不退还。 自裁决起，只能恢复在注册有效的国家内的注册申请， 费用也相应增加。
第七章 广告宣传
是需要，而不是炫耀
尽管广告宣传和公共关系是一个令人激动的话题。 但在这里我们来讨论它的重要与否就撇开了我们一直在阐述的主题， 而且对任何企业而言这都是经常会接触到的， 所以在这里我们并不作深入的探讨。 然而由于大部分读者对这方面的了解可能比较有限， 所以我们在此稍做介绍。
在这个竞争趋于白热化的社会中广告宣传是最基本的手段。广告宣传可以使特许商尽快获得市场的认可和至关重要的竞争优势。在残酷的竞争下，不做广告就相当于企业在慢性自杀。
在继续介绍之前，读者需要了解我们所说的广告宣传是对于质量优异且有显著成效的特许经营网络而言的。广告宣传可以起到保障、加强、推动和提高品牌声誉的作用，甚至有的时候可以用于挽救品牌形象。但是这些令人激动的场面我们在此暂不讨论，让我们回到主题上来。
特许经营的外在形象就是商标，尽管这总是和成功经营的概念联系在一起的。即使有些商标已具有相当的知名度，但这并不意味着可以不再进行广告宣传。我们通过一些商业巨鳄的例子来说明这个问题。相信没有人会对麦当劳的广告业绩持有疑问。他们的广告宣传和媒体曝光率达到了相当的规模，但是汉堡王试图挤占市场份额的广告压力使他们无法高枕无忧。对他们来说光是达到事业顶峰或取得成功已远远不够，创业难，守业更难，所以更要知道如何维持。 广告宣传是唯一或至少是最有效的方法来说明你是谁，你在哪，你不错，你很可靠，你很亲切，或你保护人们的日常生活， 你和年轻人沟通分享喜爱的音乐，你保护地球生态和动物。总之，广告宣传方式可以是多种多样的，但目的只有一个：建立并保持与目标群体的亲和力，巩固品牌的声誉。
特许经营广告宣传
在明白了广告宣传在企业经营中扮演的关键角色后，我们来进一步分析特许经营的广告宣传及其效果。
通常特许商会进行不同的广告宣传来达到以下两种目的：
加强品牌自身的知名度和声誉，促进各个加盟店的销售
2. 向潜在加盟商宣传和介绍该特许经营网络，其扩张与加盟商招募过程和方式。
广告宣传针对的首要目标群体是最终顾客，其次才是投资者和有意加盟开业的潜在加盟商。 针对的目标群体不同，特许商 相应宣传的计划、内容、方法和资金获取方式都是不同的。
品牌宣传
为了让人们知道其品牌，提高品牌的知名度以及加强与终端顾客的联系并促进销售，任何一家有一定规模的企业会制定年度的广告宣传计划。一次有效的广告策划，会大幅增加品牌的知名度，并能和最具威胁的竞争对手加以区别。由于广告宣传日益饱和，所以广告更需要有创意。现在的广告必须具有创新和娱乐性、打破了传统的桎梏，甚至是超现实主义，这需要集合一大批人的智慧。一个优秀的创意是给顾客留下深刻印象的最好办法。显而易见，广告预算的多少决定了企业能够通过何种渠道进行宣传，如：报纸、广播、广告牌、电视……
目的： 提高企业形象并促进销售
例图：Throttleman在TELVA杂志中的宣传广告
这则广告的设计意图是提高品牌的声誉和突出其质量。 品牌宣传前卫的创意是针对那些知道如何品位现代、特立独行的群体。
通过广告宣传，品牌的声誉和知名度主要是有利于加盟商的。因为一个有效的广告会增加加盟店的销售并推动经营的发展。 当然，这同样也有利于特许商，不仅是因为加盟店销售的增长，同时也增加了特许商的收入，更因为这有利于特许经营网络的快速扩张。当某个特许经营网络达到耳熟能详的程度，其招募加盟商的工作就变得异常简单。
特许经营网络的扩张
特许商在网络扩张时首先要做的事是进行符合特许经营体系的广告宣传。如果没有人知道有这样一个特许经营网络，加盟商的招募工作会变得极其困难。
网络扩张的广告宣传内容与品牌宣传完全不同。 其重要之处是在于尽可能翔实地传递经营概念，突出该特许经营项目的优势来吸引潜在的加盟商。
特许商主要针对已准备加盟的投资商。 一旦确定目标群， 宣传媒体就要缩小广告范围， 针对确定了的目标群。
广告宣传已成为推动网络扩张最有效的工具。按照我们的经验， 选择特许经营网络品牌的主要方法是通过展会、品牌经营的年鉴，经济刊物，尤其是行业刊物。当广告宣传直接面对感兴趣的群体时，特许商可以通过这些方法获得最佳的宣传效果。
目的： 网络扩张
例图：Throttleman企业在特许经营杂志上的宣传广告
这则广告的关键之处在于是通过唯一的视觉冲突传递Throttleman的加盟特许经营网络，加盟店，产品，投资额，经营面积以及加盟的基本信息。这则广告还特别强调可以预先供货，这是其他时装品牌的特许经营网络所没有的优势。
如果说在企业形象宣传中最重要的是品牌和设计， 那么特许经营网络广告宣传中最重要的是内容清楚、准确。因为广告本身就是对加盟商的初步筛选， 然后才由特许商来作二次选择。
需要强调的是广告宣传是品牌的一面旗帜，尽管宣传的目的是为了网络的扩张， 但我们不能忘记我们一直在打造企业的形象，广告往往是潜在加盟商对特许经营网络最初的认识。所以不但不能认为广告宣传与自己并无多大关系， 而且应该认为是与自身密切相关的。
广告宣传媒体
在了解了特许商两种基本广告宣传之后，我们接下来分析一下它的宣传方式。
企业形象的宣传
媒体
首先特许商必须要确定他的最终顾客并选择最具有针对性的媒体来进行品牌宣传。如女性时装的品牌最好出现在女性报刊上，而处理废弃有毒物品的特许经营网络宣传最好刊登在供企业和机构阅读的杂志上，因为他们是这类服务的主要顾客。所以说选择适当的媒体是成功的关键。
选择广告宣传的媒介载体时，需要考虑它的传播性、影响性、周期性、在市场上的显现性、价格以及是否能达到期望的目标。如果预期达到的目标能向最终顾客靠拢，那么特许商的广告宣传就越有效。
计划
年度广告宣传计划和日程安排的制订应该参考以前年度的宣传效果和统计数据。要注意把握在最适当的时间里巩固品牌和招揽生意。如，对于珠宝首饰和礼品的特许经营网络，母亲节、情人节和圣诞节是广告宣传的最好时机， 而一些时装的特许经营网络来说在每一季新品上市的时候进行宣传为宜。
预算
这是起主导作用的。整个广告宣传的周期及传播方式都是由预算而定的。特许商会根据其经济能力选择不同的媒体。 在后面的章节中， 我们会再次讨论广告费的作用。
企业形象的广告宣传计划
例如：假设Virtual Moda公司计划使用比塞塔来增强企业形象， 我们来看看它的企业形象宣传计划。
“Virtual Moda公司”媒体宣传年度计划
目 标
宣传活动
99年1月
当地
给加盟商寄发邮件
99年2月
当地
当地降价宣传
99年3月
全国
MAN 杂志的一页广告
99年4月
全国
系列电视广告
99年5月
全国
每周日在时尚类产品中亮相
99年7月
当地
当地降价宣传
99年9月
当地
终生VIP卡（购买产品才可获得）
99年10月
全国
黑与白杂志 1/2页广告
99年11月
全国
上海杂志一页广告
99年12月
全国
向购买者赠送圣诞礼品
特许经营体系的宣传
媒体
为招募加盟商所作的广告宣传的目标并不是终端顾客也不是品牌所属的行业，而是投资商和意向群体。因此，特许商的宣传媒体往往会是经济和行业的载体，这与品牌经营的概念完全不同。
当然也会有例外，如潜在加盟商正好是该品牌的顾客。 在这种情况下， 可以使用原来品牌宣传的媒体，甚至可以在后来品牌的广告宣传中简短地涉及加盟商的招募信息，这样可以节省费用。
计划
特许经营的广告宣传计划需要考虑到一些关键的日期， 如主要特许经营展会举办时间。在这些活动中进行有针对性有宣传是招募加盟商的主要渠道之一。在有关品牌经营的年鉴、网页以及专业刊物中进行宣传也不失为招募加盟商的有效办法。
预算
通常，用于网络扩张宣传的预算要远比促进企业形象的预算少。特许商应该是这类宣传活动唯一的负责人。对于招募加盟商的宣传活动，加盟商并不需支付费用，因为这是特许商的责任。
网络扩张的广告宣传计划
下面我们再例举Virtual Moda 公司的年度广告宣传计划（单位：比塞塔）
Virtual Moda 公司宣传媒体计划
目 标
媒 体
费 用
版 面
99年1月
国内
特许经营杂志
30，000
1/2页
99年2月
国内
特许经营杂志
30，000
1/2页
99年3月
国内
TELVA杂志
328，000
1/2页
99年4月
国内
观点和经营
1/2页
99年5月
国内
ABC报
409，000
2X2版
99年6月
加泰罗尼亚地区
邮件信息
2，000
双连版
“Virtual Moda 公司” 宣传媒体计划
目 标
媒 体
费 用
版 面
99年6月
国内
特许经营杂志
30，000
1页
99年7-8月
国内
特许经营杂志
30，000
1/2页
99年9月
国内
特许经营副刊
30，000
双连版
99年10月
国内
国家报
565，000
2X2版
99年10月
国内
特许经营杂志
30，000
1/2页
10月21-23日
国内
SIF现状
99年11月
国内
特许经营杂志
30，000
1页
99年12月
国内
世界报
378，000
2X2版
广告费的收取
潜在加盟商应估算加盟品牌的广告宣传费。 有些特许商为了能在一开始吸引更多的加盟商而不收取广告费。 尽管这种做法在最初的时候十分有效， 但是从长远来看是不可行的。 因为这样的特许经营网络往往没有广告宣传的计划， 虽然这对企业发展起至关重要的作用。 没有广告基金来促进特许经营网络的销售， 将会造成市场份额的流失，最终导致诸多的负面影响。
每时每刻都有新的品牌加入到特许经营的行列中来，各行业的品牌竞争也已达到前所未有的白热化。特许商为了应付竞争对手，使自己与众不同或 获得更加稳固的市场地位而不得不增加广告预算， 使品牌在各种不同的媒体中频频亮相。
有关广告费的收取情况
广告费的收取主要有以下几种：
不收取广告费：
1. 不进行高额的广告宣传
特许商也或者加盟商认为不需要进行任何的广告宣传， 或即使不通过广告宣传的方式也能占领市场份额。
往往是他们所针对顾客群体的特性决定了这种情况， 一般通过另一种更加人性化的方式来进行宣传，又十分经济而有效（如寄发邮件或价格低廉的专业刊物）。
这种特许经营网络一般见于服务行业， 顾客往往不是个人，而是企业， 如环境咨询公司。
单个广告
尽管不需要每年或每月支付广告费， 但是特许商需要所有加盟商的一致认可和支持并征集资金进行单项的广告宣传活动。 这种情况一般发生在新品上市或刚推出一项特殊服务的时候用来促进整个特许经营网络的销售。
相对于广告基金而言，其缺点是， 宣传活动的进行必须要征得整个特许经营网络的同意， 如果有任何一个加盟商持否定意见的话， 宣传活动的进行就会受到极大的影响。
加盟店的广告宣传
有的加盟商在自己的特许经营专区内独立进行广告宣传，有由于操作不当而存在损害品牌声誉的可能，所以，这些广告宣传必须在特许商的监控下进行。
特许商独立进行的广告宣传
有的时候是特许商独立进行一项宣传并直接承担广告费用。这笔费用通常在特许权使用费中支出。
对于特许商而言，这样做较为明显的好处是他不需要征得加盟商对这笔广告费用支出的同意。
如果特许商不收取广告费， 就意味着他拒绝了规模经济可能给整个特许经营网络带来的益处， 而这恰恰是特许经营体系的主要优势之一。
作为一个特许经营网络发展的推动力和附加值，好的广告宣传是一种无可替代的解决手段。
因此，制定年度的广告宣传计划最好参考以前广告计划的实行情况和效果， 并在特许商和加盟商进行不同的宣传活动时加以协调。
收取广告费。 所有收取广告费的品牌都是通过以下两种不同的方式收取。
1. 固定费用： 在这种情况下，无论加盟店的销售额或采购额是多少， 也不论广告宣传的规模有多大，所有加盟商缴纳的广告费始终是一个固定的金额，
2.非固定费用： 广告费由特许商按照加盟店的销售额或采购额的一定比例向加盟商征收， 所以金额并不是固定的。 每个加盟商按照该加盟店的经营情况缴纳费用。通常 经营情况越好的加盟店缴纳的费用就越多。
--按照销售额的一定比例缴纳
--按照采购额的一定比例缴纳
广告费的管理
在第二章中我们曾经介绍过， 向所有加盟商征收广告费的目的是进行有利于每个加盟店的广告宣传活动。每个加盟店缴纳的费用都应该是公平合理的。一般来说， 如果广告费按固定的比例收取，那么销售最好的加盟店需要缴纳的费用就越高。加盟店缴纳费用的不同也会影响加盟店所在区域的广告投入， 因为通常经营情况较好的加盟店是处在生活水平较高的城市里。
加盟商的监督权
为了使广告费能被合理使用，加盟商需核查其用途和用量，对特许商来说， 广告费的收支必须透明。 这样，在特许商支付广告费用时方能避免加盟商的猜疑。
我们在之前曾经介绍过，核查广告费最有效的办法是开设一个专门的帐户来管理广告费。 这个帐户详细记录了每个加盟商缴纳的具体金额和每项广告宣传活动的开支。通过这个账户加盟商就可以审核具体的收支情况了。
加盟商例会
除了增加广告费的透明度和接受加盟商的核查之外， 特许商还要对此持民主的态度。 一般而言，特许商和加盟商会在每年固定的时间举行会议。 该例会应该避免演变为无休止的激烈争论，通常会由特许商提出广告宣传的方案， 加盟商可以对此提出建议，出谋划策。
市场营销委员会
特许商可以采取的另一方案是成立市场营销委员会， 该委员会由加盟商选出的代表组成并代表加盟商的利益， 这也是特许经营行业中呼声较高的做法，其优势是简单和民主，不需要召集所有的加盟商， 方案也不需要征得所有加盟商的同意。 通过和该委员会的对话， 特许商就可以获得多数加盟商的认可和支持， 而不再需要使用以往繁复的方法。
市场营销委员会代表了加盟商的利益并参予每年品牌经营策略的制订，提出建议和意见。 对于特许商而言， 建立市场营销委员会主要的好处在于可以获得第一手的信息资料并改进战略方案。 但是， 对于习惯说一是一，说二是二的特许商来说， 这个委员会也同时限制了他的决定， 并使他对不可协商的部分作出让步。 虽然这种方法对于特许商而言减少了一定的自由度， 但是对于一个大型特许经营网络来说， 这是最能够协调特许商和加盟商关系，并愉快合作的方法。 此外， 它也可以让加盟商更多地参与到品牌的整体经营中去， 不再局限于一味的接受特许商的安排。
开业宣传
每个加盟店的开业都需要特许商和加盟商的精心策划， 所获得该加盟店所在区域内的最大影响力。 在准备阶段和运用媒体方面， 特许商的经验对于开业来说是极为重要的，特许商通常知道如何操作的获最好效果， 而对于加盟商来说， 他们最希望的是吸引客源， 几种有效的做法是：
--在加盟店所在区域内寄发宣传资料
--在当地报刊刊登折扣广告，或在电台播放折扣信息。
--光临或购买的赠送活动
--其他
因为加盟店开业初期广告宣传非常重要， 相应支出的费用也可能也会比较高， 所以为了避免在加盟店开业期间的宣传活动中因缺少资金而产生诸多问题，特许商应该在加盟商的期初投资中将这部分费用计算在内。
附录1 有关特许经营的25个问题
针对那些对特许经营感兴趣的人们常会有的问题， 我们从专业杂志“特许经营”的“特许经营咨询师”一栏中收集了一些读者的问题和相应的回答。
不收加盟费的特许经营是否可信？
当然可信。 加盟费是加盟商在加盟时从特许商那里获取商标使用权和期初培训而交付的费用。
如果特许商不收取加盟费，他也不应该以此作为主要收入的来源，同时特许商也没有降低所提供项目的水平， 这就更能反映该特许经营是健康发展的特许经营网络了。
但是， 不收取加盟费这一事实并不意味这值得推荐。 简单的说，这只是一个好的开始。
是否会有加盟商在学习了特许商传授的专业技能后离开特许经营网络独立经营的风险？
从法律上讲， 特许商可以在合同中规定，加盟商在合同期满或终止后的一年内不可在原经营地区内从事相同的经营活动。
但是， 如果我们从经营运作的角度讲， 这样的情况尤其会发生在服务性的特许经营中， 从这层意义上说，是问题最多的。
合同到期后，特许商可以不展期而在我经营的区域内自己开展经营？
这要根据合同中展期条款的规定而定。
你提出的问题是在合同签定了固定的期限， 不能展期或展期需要双方同意时才会发生的。
避免这样情况最好的方法是加盟商需要获得展期时的绝对选择权，并在特许经营合同中例明此项。
但是根据经验， 您假设的情况并不普遍。 一般来说， 当双方关系良好并能相互获利的话， 特许商还是愿意由您继续经营的。
我有许多改善经营的建议但都被特许商否定， 他可以禁止我将这些意见加以实践吗？
特许商应该更多的了解这些建议来改善经营。
总的来说， 特许商有权否决影响经营的基本方面或影响他规定的区别于其他普通品牌的质量， 统一或经营模式特点的建议。
一个负责的特许商不只是否决这些建议， 而是要采纳所有来自于加盟商经验的有利于特许经营网络的方面。 但是在引入特许经营网络之前必须要确认它是否真的有利。
特许经营专区是如何运作的？ 作为潜在的加盟商， 有关该区域的哪些方面对我有利， 哪些对我有限制？
合同中特许商向加盟商出让的特许经营专区对双方的义务做了规定：
特许商在出让的特许经营专区中不能进行自己的经营， 也不能招募第三方开设加盟店。
加盟商不能在该区域外招揽顾客， 影响其他加盟商的经营。 但是不能阻止加盟商接待/销售给那些尽管来自其他区域，但自由决定与该加盟店联系或在该加盟店内购买的顾客。
区域的划分是在签定合同之前定的， 所以一般合同还包括附件。
特许商可以在他愿意的时候事先通知，然后取消合同吗？ 他可以这样做吗？
特许商不可以在他认为合适的时候取消合同， 更不可能仅凭一个事先通知而取消合同，使加盟商处于岌岌可危的状况，难以维持经营。
但是， 如果合同有这样规定的话， 那么特许商就可以事先通知而后取消合同。 在这样的情况下，其他加盟商仍然继续经营，在通知期内，特许商会在该空缺上招募一个新的加盟商。 另一方面， 如果特许商决定取消合同的话，就不会再对该加盟商提供支持了。
一般而言， 如果是加盟商想要出售其加盟店， 特许商要对该交易进行许可， 因为买方将成为新的加盟商。
加盟商可以出售他的加盟店吗？ 他应该怎么做？
当然可以。 加盟商是加盟店的主人。 特许商最好和加盟商一起选择买方， 这样可以避免加盟商蒙混过关和开后门的行为。
出售的步骤应该在合同中注明。 通常是， 先要通知特许商，因为他有考虑的权利， 然后进行选择和做最终的决定。 如果特许商有合理的理由认为买方不符合要求时， 他可以拒绝加盟商出售。 这常会令加盟商认为特许商利用权利拒绝加盟店的出售。 但加盟商不应该这样认为， 而且通常也不会这样， 因为特许商不会故意使加盟店出售夭折， 与其希望一个问题多多的加盟商继续留在特许经营网络中， 他当然更希望有一个更好的加盟商加盟， 如果新的加盟商确实是不错的话。
如何加盟一个还未进入西班牙的品牌特许经营网络？
这应该是分特许商， 分特许商对于其区域内加盟商个体而言是特许商和特许商， 具有2重性，既是加盟商也是特许商。
所以分特许商的权利和义务与加盟商个体不同， 在其经营区域内可以招募加盟商， 当然，他也有义务，常见的是， 必须要在一定的期限内发展一定数量的加盟店，这样才能保留他的专有权。
成为分特许商的过程同成为加盟商个体的过程一样， 确定行业，在品牌和费用等相关条件上选择最好的。
寻找成为分特许商的机会一般是通过参加国际展会， 查询各国出版的特许经营指南， 这里的信息会更加另您感兴趣。 还可以上网查询， 您会得到相当多的信息。 然后您只需要选择， 洽谈而已。
如果加盟商死亡会怎样？ 是否由他的继承人来继续经营？
特许经营合同应该对此做有相应的条款。
一般而言， 如果继承人有能力，并具备特许经营网络需要的条件时， 他可以继续经营。 如果不是，就需要订立一个期限来挑选新的加盟商， 特许商有权定夺。 如果以上2个情况都被否定时， 特许经营合同就被废除。
什么时候特许商需要提供给潜在加盟商商业资料？
零售业管理法第62条规定特许商在特许经营合同或协议或在加盟商支付任何费用前至少20天的时间内要给加盟商提供准确的书面资料， 使加盟商自由的正确的作出是否加盟的决定。
所有的资料必须是书面的， 与特许商相关的。
资料中有加盟店总的经营情况并不是将要加盟的加盟商的经营情况， 这些数据可以认为是在特许商特定的场所的经营条件下获得的， 所以， 还要考虑到特许经营网络中不能达到这些数据的情况。 也就是说， 我们看到的可能是虚假的信息。
特许商登记制度是怎样的？
1996年零售业管理规定第62条规定了特许商的登记制度。
特许商向营业所在自治区的相关机构提出申请， 申请内容要具备以下几个方面：
特许商的信息： 名称或商号， 地址， 工商登记的信息和审记识别号。
工业或知识产权的名称， 是否有出让记录， 是否有效， 有效期是多久， 有否备注。
特许经营内容描述， 加盟商的数量， 那些加盟店是特许商自己的， 那些是加盟的， 注明所在的省市以及最近2年内离开特许经营网络的加盟商的名称以及所在省市。
如果是分特许商， 还要补充特许商的名称，商号，地址，法律形式和合同的效期。
如果A、B、C的情况有更改， 特许商必须在更改起3个月内要通知相应的自治区有关机构， 包括离职的情况。
每年的一月份， 特许商要向有关机构报告去年度加盟店的开设和关闭数量。
有关部门将这些数据汇报给内贸部的特许商登记中心。
在皇法 特许商在自治区的登记处登记， 没有营业地址的但又在一个以上的自治区内进行特许经营网络经营的特许商直接在特许商登记中心登记。
加盟商有义务使用特许商提供的其他品牌的产品， 而这些产品在市场上也是很普遍的，且不是由特许商生产的？
根据1988年11月30日颁布的CEE4087/88 ，只有在产品是由特许商专利生产的或是因产品自然性而不具质量客观特点使特许商指定厂家生产的情况下， 加盟商才有义务要从特许商或指定厂家中取货销售。
也就是说， 当产品不是专利产品， 其质量上的客观特点也是十分明显的， 加盟商就可以通过他认为合适的供货商来供货。
特许经营、代理和分公司之间的区别在哪里？ 为什么特许权使用费能作为销售额的参考值， 而不是其他费率？
特许经营是独立公司之间的合作体系， 特许商向加盟商出让商标的使用权， 专有技能和技术方法， 提供经营支持。
任何一种体系，只要没有这些基本的要素就不是特许经营。
分公司体系与特许经营体系不同， 每个分公司都属于总公司， 总公司投资经营直接管理。
代理合同一般是商标、方法和专有技能的出让的结果， 但是代理人以出让人， 出让中心或该企业的名义从事经营。
特许权使用费通常是以加盟店销售额为基础来缴纳的， 因为销售额能清楚客观的表明加盟店的经营情况。 但也有的是按照采购额或供应产品的金额而定的， 尤其是在产品是特许商独家提供的， 因为在这样的情况下，特许商和加盟商的销售额是一样的。
如果一个加盟特许经营网络宣称不收取特许权使用费， 这可能吗？
所有特许商都需要通过特许经营网络的经营和不断增长发展的规模经济中获取连续（定期）的收入。
所以特许商不收取权费是不可能的， 否则他没有其他的方法来支付结构中心的费用， 为特许经营网络的需要提供服务。
当然， 有许多特许经营网络是不收取权费的， 或是在加盟商采购额或销售额中收取一定比例。 但他们有其他定期收费的体系。 最常见的是将费用包含在提供产品的差额中（尤其是当特许商对此有规定的时候）， 加盟商在购买产品时就支付了该费用。
一般而言，如果经营不允许，或不易在产品差额中收取， 或者根本不存在差额的情况下， 权费是按加盟商销售的一定比例收取的。 而当特许商直接向加盟商提供专利产品时， 在差额中收取费用是最合适的。
任何企业或行业都可以进行特许经营吗？ 需要哪些必要条件？
并不是所有的行业都可以进行特许经营。 某行业进行特许经营需要该行业是通过确定了的经营运作方法可以向第三人传递的。就是说在一段合理时期内的培训后特许商成功经验的关键是具有识别性和可传性的。
所以进行特许经营必要的2个基本条件是： 一种经久的成功的经营运作模式，经营的关键是可以传授给加盟商的。
另外，还有与特许经营性关联不大的条件， 如体系在市场的持久性， 当然这又是另外的话题了。
在其他国家开设主加盟店的条件是什么？ 有什么法律规定吗？ 谁来开设第一家店？
主特许经营合同中最基本的不是第一家店的开设， 而是第一家加盟店是由分特许商开设。 主特许经营合同与一般合同的区别在于分特许商在起区域内有特许商的条件， 尽管他仍然是特许商的加盟商。
这些条件必须要在签定主特许经营合同前就要确立好。
分特许商的主要权利中最为突出的是接受期初培训和经营运作手册， 这是经营运作的体系化。
对于期初培训和在协定区域内独家使用商标， 分特许商需要支付相关的费用。 当然对他在一定时期内开业的加盟店（他自己的或加盟商的）数量也做了规定。
我想进行自己的特许特许经营网络， 需要考虑哪些经济因素？
特许经营方案的经济方面和法律以及双方关系方面是在制定文本基础之前需要进行分析的方面。
首先要分析开设一家加盟店的预期盈利（从样板店的预期效果和特许经营确定的条件分析，如权费，广告费等）和特许商的预期盈利， 因为加盟店的开设就确定了特许商的收入。 还要分析开展特许经营计划需要的投资和加盟商开业的投资。
我正在和一家国外的品牌商联系在西班牙开展特许经营， 我将和他们签定主特许经营合同成为他们的分特许商。 但他们拒绝提供任何的经济投资（不管是在计划刚开始的时候还是在整个合同的期限内）。按照西班牙法律这家公司需要履行什么义务， 如帮助第一家加盟店的开业（就象我的情况）， 提供培训， 加盟店的装修， 流动资金， 广告宣传等？
通常， 分特许商承担在其区域内所有开业的所需要投资，如样板店和之后发展的新的加盟店， 对他们提供支持和帮助。 特许商所提供支持的程度是在签定合同之前需要确定的， 所以就意味着需要很好的进行协商， 因为一旦确定后，就哩入合同条款了。
特许商常常会对首家样板店的设立提供帮助， 并对分特许商进行培训。
但是特许商一般不会负责开业初期的广告宣传， 或者整个出让区域内广告宣传。 这些事情是由分特许商负责的。
分特许商的加盟费的标准是什么？
分特许商的加盟费同加盟个体的一样， 就是说， 按照其协定区域内的市场潜力， 品牌的声誉和特许商的培训而定。
最主要的差别在于分特许商可以从他发展的加盟个体缴纳的加盟费中收回该笔投资， 而加盟个体就不可能将此费用收回。
特许经营中使用哪种财务制度？
特许经营使用的财务制度和其他独立经营使用的制度一样。 其优点在于特许商会设立一个财务部门来支持加盟商。
特许商这样做有2个目的：
--寻找最合适金融工具促进经营（如借贷，信贷，租赁，TPV条件等）
--以统一的方式进行商谈，向加盟商提供具有“价格”优势的财务选择
当然， 加盟商也可以选择和自己的银行进行操作。
尽管我和一家品牌特许经营网络签定了特许经营协议， 但是最终我们没有签定合同，因为数月的寻找后， 我们没有找到合适的经营场所， 所以决定不再继续。 这种情况下的普遍做法是什么？ 我在签定协议时已支付了一定的费用， 他们应该退还给我吗？
这样的情况发生后， 该如何解决应该在签定的协议中有相应的规定。 惯常的做法是特许商在这部分加盟费中扣除在此期间花费的相关费用（如差旅费，住宿费，培训费等）， 将余额退还给加盟商。
但是， 您签的协议也可能是不归还的， 作为花费的费用和可能产生的损害的补偿。
当特许商没有履行义务时， 可否对遭受的损害提出索赔， 尽管在合同中没有此条款？
因特许商没有履行义务而造成加盟商的经营损失， 而且通过合适的措施是可以避免的话， 加盟商可以向特许商提出相应的索赔。
民法第条规定（因另一方的错失造成的）受损方可以选择另一方履行该义务或进行损害和利益补偿（损害的索赔）。 也可以在选择履行后请求补偿， 如果该另一方无法履行义务。
加盟商如何核查通过缴纳广告费而组建的营销基金的支出情况呢？
一般来说， 特许商会定期（每年内经常）向加盟商提供一份加盟费的收支表， 他也必须同意任何加盟商对该基金的核查。
最简单的控制营销基金的办法是特许商为该项目单独开设一个帐户， 专门用于广告费的收支情况。 这个做法对于特许商而言是最好的选择， 不需要再对该基金的透明度做任何相关的规定了。
特许经营的初期投资中外界资金的最高限额是多少？
外界资金不设最高限额。 经营的毛利和费用的控制是影响债务的关键因素。 但是银行很早前就规定了贷款建议的最高额度是必要的初期投资的65-70%， 利率是5-6%， 如果经营是可盈利的，贷款额度可以更高，就我个人意见而言， 银行即使在每3个比塞塔中抽取2个话， 也是可以贷款的。
加盟店的装修工程应该由谁负责？ 特许商可以让他信任的公司来做，尽管有驳于加盟商的意愿？
加盟店的装修是由加盟商负责的， 加盟商选定装潢公司按照特许商规定的加盟店建筑和装潢模式来进行加盟店的装修。
有些特许经营网络采用普遍的“钥匙交到手”的做法， 即特许商来进行加盟店的装修。 在这种情况下， 加盟商需要确认加盟店装修和设施的总预算， 这笔费用今后也是要支付给特许商或直接给供货商。
当然， 加盟商在特许商提供的装修计划中可以选择谁来进行该工程， 但是在实际操作中， 当采用“钥匙交到手”的做法时， 特许商是不会让加盟商选择的。 如果加盟商不接受这种方法的话， 一般就不会特许经营签定合同了。
附录2 西班牙特许经营的状况和历史演变
每年的品牌数量
1996 1997 1998 1999 2000
每个自治区的发展情况
1995
1996
1997
1998
1999
安达鲁西亚
22
28
29
34
38
阿拉贡
18
17
22
25
26
阿斯图里亚斯
4
7
9
9
12
巴利阿里群岛
4
5
8
8
11
加那利群岛
0
2
4
6
4
坎塔布里亚
2
3
4
4
4
卡斯蒂利亚—莱昂
7
15
17
29
23
卡斯蒂利亚-拉曼查
0
0
0
4
2
加泰罗尼亚
111
159
184
204
232
埃斯特雷马杜拉
0
1
1
0
0
加利西亚
7
11
8
11
17
马德里
163
184
212
246
262
穆尔西亚
2
3
3
5
3
纳瓦拉
5
5
6
6
9
巴斯克
15
19
20
23
21
瓦伦西亚
36
37
43
56
58
葡萄牙
0
0
0
3
8
安道尔
0
0
0
0
1
欧洲
0
0
5
3
3
总计
396
496
575
676
734
自治区的发展情况
马德里和加泰罗尼亚地区的品牌数量占全国之首， 分别是262家和232家。 加泰罗尼亚的品牌数量比去年增长了1点5个百分点， 而马德里是一个百分点。
瓦伦西亚地区有58家品牌， 是全国第三位， 接下来分别是安达鲁西亚的38家和阿拉贡的26家， 阿拉贡的品牌增长率是%， 占全国第5位， 而1999年的第五位是卡斯蒂利亚-莱昂。
行业分布情况
1996
1997
1998
1999
2000
减肥/健美中心
减肥食品业
旅行社
房产中介
食品行业
咨询/顾问/保险
咖啡店
鞋类/皮具
成衣业
家庭/纺织用品
时装
化装品/香水
运动品
卖场/自助商店
教育/培训
摄影
健身中心
冷饮店/巧克力店
旅店/饭店
酒店
计算机信息
INTERNET
珠宝首饰
女式内衣
家具/装潢
儿童服饰
休闲/儿童娱乐
办公用品/文具店/印刷公司/标牌公司
面包店/点心店
药店
美发
特殊产品
个人用品
广告
二手货
家政服务
汽车/摩托车服务
办公耗材
其他服务
礼品店
钟点工
快递
零售
总计
各行业品牌发展情况
到2000年初， 品牌数量增长最快的是家庭-纺织用品， 增长了200%。
个人用品和办公耗材各增长了140%和%， 分别占第二、第三位。
自1996年以来品牌数量以绝对数字增长的行业是时装，增长了12家， 其次是家具-装潢业，增长了10家。
零售业是近期增长速度最快的，达到了14家， 位居第二的是礼品店，达到了9家。
而珠宝首饰和计算机信息业呈负增长。
成衣店、卖场-自助店、健身中心和钟点工的品牌较小或没有代表性， 所以这些行业的加盟特许经营网络已不再进行， 而仍然存在的品牌已合并。
而另一方面，随着各业增长和发展，加盟特许经营网络的体系中又加入了新兴的行业， 如酒店、INTERNET、二手货、礼品店和零售业等。
以下的图表中每个例柱是该年的品牌数量， 也表明了品牌特许经营网络发展的情况。
经营品牌的关系
总投资额
比塞塔（百万）
品牌数
占品牌总数的百分比
有效率
0–5
233
31,74
34,42
0–10
165
22,48
24,37
10–20
143
19,48
21,12
20–30
47
6,40
6,94
30–40
17
2,32
2,51
40–50
7
0,95
1,03
50以上
5
0,68
0,74
不定
60
8,17
8,86
没有提供
57
7,77
总计
734
100
100
%的品牌特许经营网络的总投资额不超过1千万比塞塔， 大多数特许经营网络（194家）的投资额在0-5百万之间。
只有%的品牌特许经营网络的总投资额要超过5千万比塞塔。
合同期限
品牌数
占品牌总数的百分比
有效率
1年
21
2,86
3,22
2年
12
1,63
1,84
3年
52
7,08
7,96
4年
14
1,91
2,14
5年
325
44,28
49,77
6-10年
42
5,72
6,43
10年
139
18,94
21,29
10年以上
14
1,91
2,14
无期限
21
2,86
3,22
没有提供
81
11,04
不定
13
1,77
1,99
总计
734
100
100
一般特许经营合同的期限是5年（%的品牌）， 有19%是10年。
有21家品牌的合同期限是1年， 而有13家的期限不定。
经营场所面积
品牌数
占品牌总数的百分比
有效率
50M2或以下
257
35,01
38,88
50-100M2
217
29,56
32,83
100-200M2
88
11,99
13,31
200-500M2
53
7,22
8,02
500-1000M2
2
0,27
0,30
1000M2以上
7
0,95
1,06
不需要
37
5,04
5,60
没有提供
73
9,95
总计
734
100
100
约有65%的品牌的经营面积需要100M2或100M2以下。
而有37家品牌不需要场地， 另有7家的场地面积要求1000M2以上。
最少的居住人口
品牌数
占品牌总数的百分比
有效率
人
375
51,09
59,43
—人
142
19,35
22,50
人
47
6,40
7,45
人
17
2,33
2,69
人以上
1
0,14
0,16
不定
49
6,68
7,77
没有提供
103
14,03
总计
734
100
100
约有半数的品牌（375家）需要的最少居住人口为。
有103家（14%）需要的居住人口布丁， 而只有1家品牌需要有以上的居住人口。
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