速溶茶粉行业趋势预测及优惠券营销策略制定与实施手册.pdf

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速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、速溶茶粉行业发展分析及趋势预测 ......................................................................................................4 速溶茶粉行业监管情况及主要政策法规 .......................................................................................4 行业监管体系 ........................................................................................................................4 主要法律法规及行业政策 ....................................................................................................5 我国速溶茶粉行业主要发展特征 ...................................................................................................5 行业主要发展特征 ................................................................................................................6 行业上下游关系及行业价值链的构成 ................................................................................6 行业周期性、季节性特点 ....................................................................................................7 （1）行业的周期性特征 ................................................................................................................7 （2）行业季节性特征 ....................................................................................................................7 行业基本风险特征 ................................................................................................................7 （1）原材料价格波动的风险 ........................................................................................................7 （2）消费者喜好变化、行业产品结构调整的风险 ....................................................................8 （3）食品安全风险 ........................................................................................................................8 2022-2023 年中国速溶茶粉行业发展情况分析..............................................................................8 行业概况 ................................................................................................................................8 市场概况 ................................................................................................................................9 2022-2023 年我国速溶茶粉行业竞争格局分析..............................................................................9 行业竞争格局 ........................................................................................................................9 主要企业的基本情况 ..........................................................................................................10 企业案例分析：浙江茗皇天然食品开发股份有限公司 .............................................................11 公司从事的主要业务 ..........................................................................................................11 公司经营优势分析 ..............................................................................................................11 公司经营劣势分析 ..............................................................................................................12 2023-2028 年中国速溶茶市场发展现状及趋势............................................................................12 速溶茶加工技术研究现状 ..................................................................................................12 （1）速溶茶加工工艺 ..................................................................................................................13 （2）速溶茶关键加工技术 ..........................................................................................................13 （3）速溶茶加工工艺发展趋势 ..................................................................................................14 速溶茶发展历程 ..................................................................................................................14 速溶茶市场发展现状 ..........................................................................................................14 速溶茶产业研究现状 ..........................................................................................................15 速溶茶市场发展趋势 ..........................................................................................................16 2023-2028 年我国速溶茶粉行业发展前景及趋势预测................................................................17 固体速溶茶粉的制备工艺研究 .....................................................................................................18 成分研究 ..............................................................................................................................18 茶膏制备工艺 ......................................................................................................................19 绿茶粉加工工艺分析与研究 .........................................................................................................20 超微细绿茶粉、速溶绿茶粉、抹茶的作用 ......................................................................21 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 2 超微细绿茶粉加工工艺方法 ..............................................................................................21 速溶绿茶粉加工工艺方法 ..................................................................................................22 超微茶粉及茶叶糕点加工技术的探讨 .......................................................................................23 超微茶粉的应用概况 ........................................................................................................23 （1）超微绿茶粉的特点 ..............................................................................................................23 （2）超微茶粉的应用价值 ..........................................................................................................24 超微茶粉的制作工艺 ........................................................................................................24 （1）加工原理 ..............................................................................................................................24 （2）工艺要点 ..............................................................................................................................25 （3）加工工序 ..............................................................................................................................25 基于超微茶粉的茶叶糕点加工技术 ................................................................................26 （一）加入超微茶粉的茶叶蛋糕加工 ........................................................................................26 （二）加入超微茶粉的绿豆糕加工 ............................................................................................27 （三）超微茶粉用量试验 ............................................................................................................28 （四）试验分析 ............................................................................................................................29 三、速溶茶粉企业优惠券营销策略及建议................................................................................................29 优惠券背后的营销策略分析 .........................................................................................................29 引流方式 ..............................................................................................................................29 解决复购 ..............................................................................................................................31 提高客单 ..............................................................................................................................32 优惠券的运营玩法 ..............................................................................................................34 如何设置优惠券 .............................................................................................................................35 优惠金额设置 ......................................................................................................................36 使用门槛设置 ......................................................................................................................36 使用期限设置 ......................................................................................................................36 优惠券的分类及逻辑 ......................................................................................................................36 获客券 ..................................................................................................................................36 留客券 ..................................................................................................................................37 促活券 ..................................................................................................................................37 裂变券 ..................................................................................................................................38 灵活设置多类型优惠 综合多种因素进行设置，可搭配使用 ...................................................38 新客专享券 ..........................................................................................................................39 注册会员券 ..........................................................................................................................39 专享兑换券 ..........................................................................................................................39 满减/满赠券 .........................................................................................................................39 雨天/雪天券 .........................................................................................................................39 有技巧的发放优惠券 随券送出的还应该有特色和服务 ...........................................................39 在服务中将卡券自然送出 ..................................................................................................39 线上平台做活动送券 ..........................................................................................................40 会员积分兑换优惠券 ..........................................................................................................40 留客之后还须锁客 用运营和优惠券打组合做好顾客维护 .......................................................41 顾客如何维护 .................................................................................................................................41 全年节日营销 ......................................................................................................................41 优惠券秒杀活动 ..................................................................................................................41 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 3 案例：餐饮美食行业 元代金券方案 ......................................................................................42 案例：麦当劳优惠券效果分析 .....................................................................................................43 麦当劳、肯德基的优惠券效果广告逻辑 ..........................................................................44 效果广告有以下特点 ..........................................................................................................45 （1）限时/限量优惠 .....................................................................................................................45 （2）快速转化 ..............................................................................................................................45 （3）投入产出比清晰可见 ..........................................................................................................45 四、速溶茶粉企业《优惠券营销策略》制定手册....................................................................................45 动员与组织 .....................................................................................................................................45 动员 ......................................................................................................................................46 组织 ......................................................................................................................................46 学习与研究 .....................................................................................................................................47 学习方案 ..............................................................................................................................47 研究方案 ..............................................................................................................................47 制定前准备 .....................................................................................................................................48 制定原则 ..............................................................................................................................48 注意事项 ..............................................................................................................................49 有效战略的关键点 ..............................................................................................................50 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................53 战略结构组成 ......................................................................................................................53 战略制定流程 ......................................................................................................................53 具体方案制定 .................................................................................................................................54 具体方案制定 ......................................................................................................................54 配套方案制定 ......................................................................................................................56 五、速溶茶粉企业《优惠券营销策略》实施手册....................................................................................57 培训与实施准备 .............................................................................................................................57 试运行与正式实施 .........................................................................................................................57 试运行与正式实施 ...............................................................................................................58 实施方案 ..............................................................................................................................58 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................59 增强实施保障能力 .........................................................................................................................60 动态管理与完善 .............................................................................................................................60 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................61 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................61 一、前言 做营销活动，目的是吸引、留存顾客，也是企业的必修课。这门必修课的第一个章节就是促销 活动，那我们应该怎样在日常经营中把最常见的优惠券用好，既保证店铺利润，又达成顾客的转 化、留存呢？ 说起优惠券，不管是老板还是消费者，不少人都会觉得老套，没什么兴趣，有的顾客甚至会觉 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 4 得，下次消费才能使用的优惠券还不如这次直接打折来的吸引人。其实这都是因为你的店铺方法没 用对。做为店铺经营者，千万不要以为把优惠券发出去就完事了，优惠券营销不是一次性的促销， 将优惠券和店铺日常的经营结合起来，才能更大限度的为生意增长提供帮助。 那么我们该怎么做优惠券的营销呢？ 下面，我们先从速溶茶粉行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 二、速溶茶粉行业发展分析及趋势预测 速溶茶粉行业监管情况及主要政策法规 行业监管体系 速溶茶粉所处行业的主管部门是国家食品药品监督管理局、国家质量监督检验检疫总局、国家 卫生部和国家工商行政管理局。 食品药品监督管理局是国务院综合监督管理药品、医疗器械、化妆品、保健食品和餐饮环节食 品安全的直属机构，负责起草食品（含食品添加剂、保健食品，下同）安全、药品（含中药、民族 药、下同）、医疗器械、化妆品监督管理的法律法规草案，制定食品行政许可的实施办法并监督实 施，组织制定、公布国家药典等药品和医疗器械标准、分类管理制度并监督实施，制定食品、药 品、医疗器械、化妆品监督管理的稽查制度并组织实施，组织查处重大违法行为。 国家质量监督检验检疫总局主要负责组织实施与质量监督检验检疫相关法律、法规，指导、监 督质量质量监督检验检疫的行政执法工作；负责全国与质量监督检验检疫有关的技术法规工作；拟 定出入境检验检疫综合业务规章制度；负责口岸出入境检验检疫业务管理等。 国家卫生部负责组织拟订食品安全标准，组织开展食品安全风险监测、评估和交流，承担新食 品原料、食品添加剂新品种、食品相关产品新品种的安全性审查，参与拟订食品安全检验机构资质 认定的条件和检验规范。 国家工商行政管理局负责市场监督管理和行政执法的有关工作，起草有关法律法规草案，制定 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 5 工商行政管理规章和政策;承担监督管理流通领域商品质量责任等。 行业协会为中国饮料工业协会和中国食品工业协会。中国饮料工业协会主要负责对饮料行业基 础资料进行调查、统计，掌握行业全面情况，对国内外饮料市场进行调查和预测，研究饮料行业发 展方向，探索行业发展规律，提出饮料行业发展规划、经济技术政策、扶优限劣政策及经济立法等 方面的建议；推动饮料行业的技术进步，推广应用新技术、新工艺、新材料、新设备、新包装、促 进新产品开发等。 中国食品工业协会的主要职能为履行食品行业统筹、规划职能；发布运行信息，引导行业发 展；推动食品工业科技进步；与地方政府合作共建，推动食品工业特色园区发展；努力抓好产品质 量和食品安全；参与食品安全法律法规和标准体系建设;健全行业规范，加强行业自律。 主要法律法规及行业政策 序号 颁布时间 机构 法律名称 1 2000 年 7 月 全国人民代表大会常务委员会 《中华人民共和国产品质量法》 （2000 年修正） 2 2005 年 9 月 国家质量监督检验检疫总局 《食品生产加工企业质量安全监督 管理实施细则》 3 2006 年 4 月 全国人民代表大会常务委员会 《中华人民共和国农产品质量安全 法》 4 2009 年 2 月 全国人民代表大会常务委员会 《中华人民共和国食品安全法》 5 2014 年 8 月 国家质量监督检验检疫总局 《中华人民共和国工业产品生产许 可证管理条例》 6 2015 年 8 月 国家食品药品监督管理总局 《食品生产许可管理办法》 7 2015 年 4 月 全国人民代表大会常务委员会 《中华人民共和国产品计量法》 （2015 年修正） 8 2010 年 12 月 中国饮料工业协会 《中国饮料行业“十二五”发展规划 建 议》 9 2011 年 12 月 国家发展改革委员会、 工业和 信息化部 《食品工业“十二五”发展规划》 10 2012 年 1 月 商务部 《关于“十二五”时期促进零售业发 展 的指导意见》 11 2012 年 06 月 国务院 《国家食品安全监管体系“十二五” 规 划》 12 2012 年 9 月 国务院 《国内贸易发展“十二五”规划》 13 2013 年 07 月 国家发展改革委员会 《产业结构调整目录》（2013 年修 订本） 我国速溶茶粉行业主要发展特征 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 6 行业主要发展特征 速溶茶粉是一种新型的茶叶提取物，它是由茶叶中的有效成分提取、浓缩、干燥而成。它具有 许多优点，受到了消费者的青睐。 首先，速溶茶粉的优点之一是它的便捷性。速溶茶粉是一种粉 末状的提取物，易于存储、携带和运输。消费者可以随时随地享用茶粉，无需茶叶或茶具。这为消 费者提供了极大的方便。 其次，速溶茶粉的另一个优点是它的多样性。速溶茶粉可以制成各种口 味的茶粉，如绿茶、红茶、黑茶等，还可以添加各种天然植物提取物，制成各种口味的复合茶粉， 如水果茶、花茶等。 此外，速溶茶粉的优点还包括它的营养成分和保健功效。茶叶中富含茶多 酚、氨基酸、维生素等营养成分，对人体有益。茶叶中的茶多酚可以清除自由基、抗氧化、抗癌 等。 随着人们对健康生活的追求和对便捷消费的需求增加，速溶茶粉的市场需求不断增长。因 此，速溶茶粉的发展前景非常广阔。预计未来速溶茶粉将不断创新，推出更多品种和口味的茶粉， 满足不同消费者的需求。同时，随着科技的发展，速溶茶粉的生产工艺也将得到改进，使其更加高 效、环保。 总的来说，速溶茶粉是一种具有巨大发展潜力的产品。它既保留了茶叶的营养成分和 口感，又具有便捷性，可以满足消费者对健康、方便的需求。 行业上下游关系及行业价值链的构成 速溶茶粉处于固体饮料行业中的速溶茶粉及其他植物提取物制造行业，速溶茶粉和其他植物提 取物所使用的上游原材料主要分为主料，辅料，包装材料三大类。主料为茶叶、菊花、金银花、决 明等原料茶及植物，辅料为香精、麦芽糊精等食品添加剂，包装材料如塑料袋、纸箱等。下游行业 主要包括固体饮料，茶饮料及食品制造行业。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 7 速溶茶粉及其他植物提取物制造行业的上游产业主要为茶、菊花、金银花等农产品种植业，技 术门槛较低，发展稳定，竞争比较激烈，饮料制造厂商对上游厂商的议价能力较强。但农产品种植 行业通常受地震、旱、涝、冰雹、霜冻、森林火灾、病虫害等自然灾害影响较大，遇到上述情况时 存在价格大幅波动的风险。 速溶茶粉及其他植物提取物制造行业的下游产业主要为固体饮料、茶饮料等饮料制造行业及食 品行业。其中固体饮料制造和茶饮料制造是速溶茶粉及其他植物提取物最主要的应用领域，其发展 程度和市场前景对速溶茶粉及其他植物提取物行业的发展影响重大。 行业周期性、季节性特点 （1）行业的周期性特征 近年来，中国饮料市场结构发生了明显的变化，绿色、原生态的饮料越来越受到消费者的推 崇，以茶饮料为代表的无糖饮品迅速崛起。饮料行业具有一定的周期 性，中国固体速溶茶行业发展尚不成熟，部分饮料生产商和茶叶生产商尚未进入速溶茶细分市 场，还处于研发阶段，国内大型速溶茶生产企业较少，故速溶茶行业还处于较长的行业景气周期 内，在未来较长时期内将保持稳步增长。 （2）行业季节性特征 速溶茶粉和植物提取物主要用于固体饮料和液体茶饮料。在每年的 11月至次年 1月，受寒冷 天气的影响，固体饮料如热冲型奶茶粉等销量会略有增长；液体茶饮料在每年 7至 9月份天气炎热 的时候较受消费者亲睐，产销量相对较高。 行业基本风险特征 （1）原材料价格波动的风险 速溶茶粉的主要原材料为茶叶、菊花、金银花等农副产品，农业生产通常受地震、旱、涝、冰 雹、霜冻、森林火灾、病虫害等自然灾害影响较大，一旦遇到上述自然灾害，下游公司主要原材料 的采购数量和采购质量将得不到保证，原材料价格会大幅上升，影响下游公司的采购成本和产品供 货稳定性。公司自全国甚至世界范围内选择优质原料供应基地，选择范围较广，受原材料价格区域 性上涨的影响相对较小，且近两年茶叶等农产品价格比较稳定，但公司仍有可能面临原材料价格波 动的风险。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 8 （2）消费者喜好变化、行业产品结构调整的风险 饮料行业属于快速消费品行业，产品的需求受消费者喜好、消费习惯及观感的变化等因素影 响。饮料生产企业可能因消费者喜好、消费习惯的变化，改变产品组合。公司属于饮料半成品制造 商，受到消费者喜好变化、下游企业产品结构变化的影响，如果消费者喜好发生变化或者下游企业 产品结构发生调整，而公司未能及时调整自身产品组合，可能会出现产品销量下降的风险。 （3）食品安全风险 公司为食品加工型企业，随着经济的快速发展及人民生活水平的迅速提高，近年来消费者及政 府对食品安全重视程度不断增强，国家食品安全标准日趋严格。为了保证产品安全质量，公司在多 方面采取措施，包括设立专门进行质量控制的技术部门，建立完善的质量控制体系，明确从原材料 采购入库到生产环节的质量责任等，且公司配备了充足的品质检测人员和检测设备，但仍有可能因 质量控制措施未严格执行而出现食品安全质量风险。 2022-2023 年中国速溶茶粉行业发展情况分析 行业概况 随着经济的高速增长和城乡居民收入水平的稳步提高，我国消费活动日趋活跃,饮料行业市场 规模不断扩大，饮料行业整体呈增长趋势。纵观中国的饮料市场，大致经历了如下几个阶段：一、 上世纪八十年代初起以碳酸饮料为主导的阶段，当时的知名品牌国内有健力宝、天府可乐，国外有 可口可乐、百事可乐；二、九十年代初瓶装饮用水迅速崛起的阶段，碳酸饮料的热度逐渐减退，以 娃哈哈和乐百氏为代表的瓶装饮料开始受到消费者的亲睐；三、九十年代后期茶饮料发展的阶段， 旭日升、康师傅等品牌先后推出茶饮料产品并迅速占领市场，茶饮料发展到现在已形成以康师傅、 统一、娃哈哈三大品牌为主导的市场；四、二十一世纪初果汁饮料快速发展的阶段，统一、康师 傅、娃哈哈等品牌等品牌纷纷推出果汁饮品，酷儿、农夫果园等品牌迅速跟进市场；五、固体冲调 类饮料高速发展阶段，以香飘飘、优乐美为代表的奶茶类固体饮料、以果珍为代表的果汁类固体饮 料及以南方等品牌为代表的谷物类冲调固体饮料开始进入市场并高速发展。随后，饮料市场还陆续 出现功能性饮料、凉茶饮料、发酵饮料等新兴饮品，占据了一定的市场。 近年来，消费者的消费理念发生了巨大的变化，消费者对饮料的需求不再仅停留于好喝、解渴 等基础需求，而是向着绿色、健康、差异化的方向发展，天然健康、低热量的饮料成为不少消费者 的首选。与此同时，政府也出台政策推荐健康饮料的发展，国家发改委发布的《食品工业“十二 五”发展规划》里将“热带果汁（浆）、蔬菜浆果汁（浆）、浓缩橙汁、小品种浓缩果蔬汁、谷物 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 9 饮料、本草饮料、茶浓缩液、茶粉、植物蛋白饮料等高附加值植物饮料的开发生产与加工”列为技 术进步和技术改造的重点。 我国拥有悠久的茶叶种植历史和丰富的茶原料供应，这为茶类饮料的发展奠定了坚实的基础， 随着人们消费水平的提高和对健康的关注，茶类饮料天然、健康的特性将会受到消费者的喜爱，发 展前景广阔。 市场概况 速溶茶粉具有冲饮携带方便、冲水速溶、不留余渣、农药残留少、易于调节浓淡或容易同其它 食品调配等许多特点，越来越多地在茶叶市场中推广。 速溶茶粉起源于国外。美国共有雀巢（Nestle）、利普顿（Lipton）、Tanco、Southern、 Telly等公司生产速溶茶粉。雀巢公司生产出售的速溶茶粉有 20多个品种，生产量约占美国的 58%，速溶茶粉的生产总量占世界的 50%；其他几大公司的生产量占全国的 40%多，其中以 Tanco的 生产量较多， 在国内，福建、浙江、湖南、深圳、江西、江苏等省市约有 50多个工厂生产速溶茶粉及其系 列产品（调味类、草本植物类、功能型速溶茶粉等），我国速溶茶粉的生产正在不断地发展。 目前，我国已经涌现出一批速溶茶粉生产商，如大闽食品（漳州）有限公司、深圳华城实业有 限公司、浙江茗皇茶业有限公司、湖南金农生物资源股份有限公司、无锡太阳绿宝、浙江东方茶 业、四川尚林生物、成都华高生物等，其中，大闽食品（漳州）有限公司年产速溶茶粉可达 1万 吨，成为全球的速溶茶粉主要供应商；深圳华城实业有限公司年产量约为 6000吨。 目前我国生产的速溶茶粉在国际市场上缺乏竞争力，主要原因是茶叶香气滋味的特征性不明 显，冷溶性较差，香气的收集和二次赋香、色泽的固定和转色反应等关键生产技术尚待成熟，销售 和消费过程中的茶汤易产生混浊和沉淀等问题，提取茶叶功能性成分的残留对人体健康影响等，这 些仍是今后速溶茶粉、冰茶、液态茶饮料开发研究与生产上面临的问题，如果能解决这些方面问 题，将给速溶茶粉的发展带来更加广阔的天地。 2022-2023 年我国速溶茶粉行业竞争格局分析 行业竞争格局 从企业数量上看，茶类饮料生产企业众多，基本可以分为两个梯队，一是占据市场领先地位的 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 10 知名企业，这类企业品牌营销意识强、营销策略成熟，市场占有率较大，固体饮料以香飘飘、优乐 美为主，液体茶饮料有娃哈哈、统一、可口可乐、今麦郎等名牌企业；二是众多小型生产企业，这 类企业品牌知名度低、技术水平落后、资金实力薄弱，在产品质量、服务上远远落后于大型企业。 相较于终端饮料制造行业的明确分层，速溶茶粉行业目前品牌集中度较低，未形成一方独大的 垄断局面，地方性品牌居多，市场发展潜力巨大。 主要企业的基本情况 公司的现有竞争对手主要有大闽食品（漳州）有限公司、深圳市深宝华城科技有限公司、北京 宝得瑞健康产业有限公司等。 公司产品主要为应用于固体饮料及茶饮料的速溶茶粉及其他植物提取物，产品销往国内外市 场。竞争对手主要情况如下： 公司名称 公司基本情况 主要产品类型 大闽食品（漳州） 有限公司 国内规模较大的从事茶提取物和植物 提取物生产企业，主要客户为康师傅 控股有限公司。 主要为各类速溶茶粉及浓缩液、 草本粉及浓缩液、速溶咖啡、食 品添加剂等。 深圳市深宝华城科 技有限公司 国内第一家茶类上市公司“深深宝 A” 的 全资子公司，业务包含茶叶种植、 制 造、深加工、研发。 主要为各类茶叶、速溶茶粉、植 物提取物、浓缩茶汁等。 北京宝德瑞食品科 技有限公司 成立于 1999 年,业务涉及产品的原料 种植、深加工、销售、研发。产品覆 盖较广。 主要为植物提取物、高端油脂、 果蔬粉、保健食品、佐餐调料等。 其中以沙棘综合利用系列产品、 以南瓜粉为代表的蔬菜粉类等 产 品产销量领先。 大闽食品（漳州）有限公司是国内生产规模较大的速溶茶供应商，产品主要销售在国内市场， 与公司存在直接竞争。 深圳市深宝华城科技有限公司是国内第一家茶类上市公司“深深宝 A”的全资子公司，产品涵 盖速溶粉茶粉和茶叶，目前茶叶的销售规模较大，速溶茶粉相对较少，与公司直接竞争较少。 北京宝德瑞食品科技有限公司的业务范围较广，其旗下拥有多家子公司，业务范围包括原材料 种植、植物提取物、果蔬粉的研发生产、高端油脂萃取剂冷榨、保健食品和佐餐调味品的生产销售 等。其中以沙棘综合利用系列产品、以南瓜粉为代表的蔬菜粉类等产品销量领先，与公司的直接竞 争较少。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 11 企业案例分析：浙江茗皇天然食品开发股份有限公司 公司从事的主要业务 公司是一家研发、生产和销售速溶茶粉及其他植物提取物的国家高新技术企业。 公司依托浙江丰富的茶叶资源和一支有着丰富茶叶研究经验的研发团队，秉承了中西结合的优 秀管理理念，引进了提取系统、膜过滤系统、喷雾干燥塔等一批国内外先进生产检测设备，积极与 国内知名研究所建立研发合作，目前已取得多项自主研发专利和国际质量认证，并曾于 2014 年凭 借“生物催化技术重组并强化茶深加工制品的功能及其产业化”研发项目获得浙江省科学技术进步 奖一等奖。 公司经营优势分析 （1）经营优势 ①技术优势 公司引进提取系统、膜过滤系统、反渗透浓缩机、喷雾干燥塔、液相色谱、气相色谱等一批国 内外先进生产检测设备，采用膜技术、微胶囊技术、C02中空造粒技术等行业领先技术，具有较强 的技术水平和专业能力。公司是国家级高新技术企业，已取得多项发明及实用新型专利，并积极与 中国科学院茶叶研究所建立研发合作，公司曾于 2014年凭借“生物催化技术重组并强化茶深加工 制品的功能及其产业化”研发项目获得浙江省科学技术进步奖一等奖，具有较强的技术优势。 ②生产管理规范、产品品质稳定的优势 作为中国速溶茶行业标准的制定者和国内最早进行速溶茶出口的生产企业之一,公司严格按照 国家相关标准进行生产管理和品质管理，并获得多项认证，包括 IS09001质量管理体系认证、 IS014001环境管理体系认证、IS022000食品安全管理体系认证和 QS食品安全认证等，产品质量优 秀稳定，受到客户的广泛认可。 ③以消费者、客户为导向的研发一销售优势 饮料行业作为快速消费品行业，受消费者的喜好影响较大，消费者的体验需求不断变化更迭， 饮料生产企业需要有精准的市场定位和与时倶进的产品结构。公司设立了专门的研发部门，拥有一 支二十多人的优秀速溶茶粉研发团队，采用以客户为导向的研发一销售模式，根据客户需求进行研 发并不断完善产品，配合客户的新产品研发提供技术支持和技术服务，一旦客户产品发生更新换 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 12 代，公司能及时提供客户新产品生产所需的原材料，保证客户资源不会流失。 公司经营劣势分析 ①对客户存在依赖 公司属于饮料的半成品制造企业，自身并无终端饮料的生产和销售，客户主要为香飘飘、今麦 郎饮料等终端饮料制造企业和一些国外经销商，公司与上述客户已建立了长期的良好合作关系，业 务具有较强的持续性与稳定性。优质大客户能为公司带来稳定的收入和盈利，但在经营规模和生产 能力相对有限的情况下，也导致公司客户集中度较高，从而使得公司的生产经营客观上对以香飘飘 为代表的主要客户存在一定依赖。 ②融资渠道单一 以往公司除自有资金外，主要通过银行借款融资，融资渠道单一。目前公司已开发诸如决明子 粉、生姜粉、罗汉果粉等多项植物提取物新品种，新品的客户推广和批量生产需要大量的资金，以 往的融资方式将不能满足公司对资金的需求，未来公司需要扩大融资渠道以支持公司长远发展。 2023-2028 年中国速溶茶市场发展现状及趋势 速溶茶是以茶叶或茶鲜叶为主要原料，经水提或采用茶鲜叶榨汁，可在生产过程中加入食品添 加剂和食品加工助剂，经加工制成的，作为食品、饮料等原辅料的固体产品[1]。按溶解性可分为 冷溶型（25±1℃纯净水中能溶解，搅拌后应无可见悬浮物或沉淀物）和热溶型（85±1℃纯净水中 能溶解，经搅拌无肉眼可见悬浮物、沉淀物）；按加工原料可分为速溶绿茶、速溶红茶、速溶花茶 等；按品质特点分为纯速溶茶（仅以茶叶为原料制备而成，具有茶叶该有的色、香、味）和调味速 溶茶（以速溶茶为原料，并添加各种甜味剂、酸味剂等调配而成）[2]。中国于 19世纪 60年代开 始速溶茶的研制，发展至今，已在产品加工技术、种类、产量等方面均取得了长足发展。由于速溶 茶与传统冲泡型茶叶相比，基本保持了茶叶的风味和营养特征，同时兼具饮用方便、无茶渣、无有 害成分、携带运输方便等特点[3]，并且具有较强的适用性，既可以直接作为固体饮料饮用，也可 作为茶饮料、食品、药品等的原辅料，更能适应现代人追求营养健康的快节奏生活，因而广受消费 者欢迎，市场前景巨大。 速溶茶加工技术研究现状 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 13 （1）速溶茶加工工艺 由于速溶茶原料、产品特点等的不同，加工工艺略有差别，其基本工艺主要包括提取、过滤、 浓缩、干燥等工序。提取是采用溶剂使原料中的可溶性成分浸出的过程，对速溶茶产品的品质及得 率影响较大。常见的提取方法有单罐提取、多罐连续提取、连续逆流提取等。单罐提取是最传统的 提取方法，采用水浴或蒸汽加热使茶叶内含成分溶出。多罐连续提取由多个提取罐串联而成，热水 依次流经各提取罐对茶叶进行连续式的提取。连续逆流提取是如今较为先进的提取方式，将茶叶和 水在提取装置内同时作连续逆向运动，使茶叶成分充分浸出[4]。过滤又称净化，是指去除提取液 中的沉淀和杂质，使速溶茶在冲泡时茶汤澄清。目前，离心和膜过滤是速溶茶加工中常用的方法。 生产中常采用离心机对提取液进行离心分离，收集的粗滤液再经较精密的过滤层进行过滤，去除滤 液中的不溶物[5]。过滤后的提取液固形物含量较低，需要进行浓缩处理，脱去提取液中的部分水 分，以提高后续干燥效率。真空蒸发浓缩、反渗透浓缩、冷冻浓缩等是常用的浓缩方法，不同浓缩 方法的加工原理及对产品品质影响不同，真空蒸发浓缩由于浓缩时间短、效率高、工艺成熟，是目 前速溶茶生产中最普遍的浓缩方式[6,7]。干燥是速溶茶加工的最后一步，对产品的色、香、味、 形具有关键性的影响。生产中常用的是喷雾干燥和冷冻干燥。喷雾干燥因其生产效率高、成本低、 易于连续化生产等特点，在生产中使用率最高。真空冷冻干燥因其全程在低温、真空条件下进行， 对速溶茶外观色泽、香气影响小，且是目前生产高品质速溶茶的最佳干燥工艺[8]。综上所述，速 溶茶生产工序复杂，不同工艺各有特点，需结合实际根据产品需求选择适合的加工工艺。 （2）速溶茶关键加工技术 速溶茶生产工艺虽日渐成熟，但市场上速溶茶产品仍存在香气低、滋味淡薄、冷溶性不良、茶 汤易浑浊等问题。提取方式上，传统的单罐式和多罐连续提取虽然操作简单、成本低，但提取温度 较高对速溶茶风味影响不利。近年来，众多学者对茶叶提取温度进行了研究，发现低温冲泡可有效 降低茶叶中咖啡碱、酯型儿茶素等物质的浸出，降低茶汤苦涩感[9]。同时茶叶中的一些小分子 量、低沸点的芳香物质在茶汤中保留较多，茶汤香气提升[10]。高压脉冲电场和低温逆流提取技术 是在速溶茶提取中的新兴技术，可有效提高速溶茶的香气和滋味。陈锦权等[6]证实采用高压脉冲 电场对绿茶进行提取，对茶汤中的香气成分的保留优于热水提取。欧阳晓江[11]发现低温逆流提取 技术不仅提高了速溶红茶品质，同时有效提高茶叶有效成分的浸出率。浓缩过程中，常见的真空蒸 发浓缩在加工过程中需要加热和抽真空，会导致提取液中的香气挥发性成分散失、热敏性物质的劣 变。膜浓缩和冷冻浓缩对速溶茶品质影响较小，近年来逐渐在速溶茶生产中应用[12]。陈锦权等 [6]对经过冷冻浓缩和真空蒸发浓缩处理后的茶汤香气成分进行检测，结果表明冷冻浓缩茶汤中香 气成分显著高于真空蒸发浓缩茶汤。干燥方式上，生产中应用最广泛的是喷雾干燥，为提高喷雾干 燥产品品质，众多学者对雾化器类型、干燥工艺参数等方面进行优化[13]。冷冻干燥是速溶茶生产 中的另一干燥方式，因其要求在低温、低压条件下进行，而且水分直接升华，因此在速溶茶产品干 燥过程中，对香气、滋味及感官品质方面的影响较小，常用于生产高品质速溶茶产品。除了对关键 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 14 加工技术进行改进和优化，还有通过微胶囊包埋、香气回填、酶技术、呈味物质调节技术等辅助手 段改善速溶茶产品品质。 （3）速溶茶加工工艺发展趋势 如前文所述，速溶茶生产中繁杂的加工工艺会对产品品质产生不利影响。目前通过改进提取、 浓缩、干燥方式并结合一些辅助技术改善产品的风味。高压脉冲电场和低温逆流提取在产品的香气 保留和滋味改善方面有较好的表现，但也存在提取率较低、生产成本较高的问题；膜浓缩和冷冻浓 缩对产品的色、香、味影响较小，但其生产成本较高，且膜浓缩存在浓缩倍数较低、冷冻浓缩存在 易产生冷后浑现象的缺陷；真空冷冻干燥速溶茶香气、色泽较好，且产品疏松多孔溶解性好，但运 行成本高、耗时长、能耗高等问题限制了其在速溶茶行业的工业化生产。上述加工方法各有优缺 点，在实际生产上往往是在同一加工步骤中几种不同加工方法联用，从而实现产品要求，利用不同 加工方法间的优势互补，有效规避单一加工方法的弊端是今后速溶茶加工工艺发展的一种趋势。 速溶茶发展历程 英国在 20世纪 40年代初期对速溶红茶进行了试制，标志着速溶茶产业的开始；50年代初美 国进行商业化速溶茶生产；到了 60、70年代，英、美等发达国家大规模投资办厂生产速溶茶，并 对外出口。据统计，目前速溶茶生产国包括美国、英国、日本、韩国、中国等 30个国家。中国速 溶茶产业开始于 20 世纪 60年代初，福州商品检验局采用了真空冷冻干燥法成功试制并获得速溶 茶粉，1978 年初，中国农业科学院茶叶科学研究所开始进行速溶茶粉研究，并建立了速溶茶粉制 造工艺实验室；90年代中后期，得益于茶饮料行业的快速发展，速溶茶产业开始迅速发展。目前 已在福建、浙江、江苏、湖南、云南、台湾等地建立了多个大规模的速溶茶生产供应商，在产品种 类、产品质量及产品的销售等方面均取得了突破性的进展[14,15]。 速溶茶市场发展现状 目前，中国以大闽食品（漳州）有限公司、深圳华城实业有限公司、浙江茗皇茶业有限公司、 无锡太阳绿宝、黄山华绿园生物科技有限公司、云南天士力帝泊洱生物等为首的一批速溶茶生产供 应商，经过多年发展已具备较大规模。中国速溶茶如今主要作为工业原料，应用于茶饮料行业，包 括传统瓶装茶饮料、杯状固体奶茶和新式现调茶饮。据欧睿国际公司数据显示，2017年中国茶饮 料市场总零售额为 亿元，总零售量为 万 t，中国茶饮料的生产量和消费量居世界 第一，茶饮料销量约占全国软饮料总量的 8%。以“香飘飘”为代表的固体奶茶 2005年异军突起， 2017年年销售额就达到 亿元，较上年增长 %。2010年，大街小巷出现的新式茶饮店因 其新颖、时尚、口味独特的特点迅速吸引消费者的眼球。近几年，以“喜茶”、“耐雪の茶”为首 的新式现调茶饮店如雨后春笋般出现在各大城市，呈现爆发式的发展。根据亿欧智库 2019年中国 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 15 新式饮品领域研究报告指出 2017年中国新式饮品门店在一线、二线和三线城市增长率分别为 %、%和 %，2018年则上升为 %、%和 %。根据中信证券的数据显示，新中 式茶饮存在巨大规模的潜市场，估值可高达 400~500亿元。快速发展的茶饮料行业是中国速溶茶行 业迅速成长的主要推动力。 速溶茶产品作为目前全球茶叶深加工领域中消耗茶叶原料最大的板块。2017年，世界 3个茶 叶主产国印度、斯里兰卡、肯尼亚的速溶茶产量分别为 5077t、1900t、3410t，其主要销区域为英 国、德国、爱尔兰、美国等发达国家。加拿大、日本的速溶茶进口量分别为 4296t、1553t。美国 和英国既是速溶茶的进口大国也是速溶茶的生产出口大国，2017年，美国进口速溶茶 11119t，出 口速溶茶 11185t；英国进口速溶茶 3950t、出口 2580t。最近 5年来，智利发展成为速溶茶出口大 国，2017年出口速溶茶 2800t[16,17]。速溶茶市场分析应强调其应用领域主要为某些终产品的组 成部分，并不是原茶形式应用。全球的速溶茶市场中以原茶形式应用的比例非常小，而在此前提 下，日本等发达国家在这方面的应用比例逐年提高，且发展速度很快。目前国内已开发生产了 100 多种不同产地、茶类、特性（如冷溶性、密度、特征成分含量）和用途的速溶茶和浓缩汁产品，中 国已经成为速溶茶最大的生产国和消费国[18]，但在关键技术和产品研发上中国仍处在发展初期， 市场前景广阔。在此背景之下，无叶茶这种在饮茶过程中用速溶茶粉取代传统茶叶，并保留了原茶 风味的现代饮茶形式应运而生，因其方便、安全、时尚的优势在青年人群中得到越来越多的青睐。 速溶茶产业研究现状 随着速溶茶产业的不断发展壮大，其技术研究与产品开发也进入了蓬勃发展期，众多学者对于 速溶茶品质提升和新品研发做出了不懈努力。技术研究方面，邵增琅等[19]研究证实 ZTC-101澄清 剂添加量为 %，适用于速溶茶工业生产中的陶瓷膜截留液的澄清，具有经济实用、应用广泛等 特点。绕建平[20]研究发现采用壳聚糖为载体固定化单宁酶通过降解酯型儿茶素对绿茶茶汤澄清度 有显著的改善效果，最佳工艺参数为：酶用量 %、温度 40℃、时间 20min。专利 [21]描述了一种速溶茶粉中空造粒装置及生产中空速溶茶粉的方法，该方法使二 氧化碳和茶浓缩液分别能够平稳进料，相互不产生影响，得到溶解性好的中空速溶茶粉，且适用于 大批量生产。韦玲冬等[22]采用微波提取和喷雾干燥制备海带速溶粉和茶速溶粉，并将两者以 1： 6的比例制备出同时兼具海带甘露醇营养价值和茶风味的海带速溶茶。专利 CN104904918A[23]中通 过将低咖啡因速溶茶和益生元按比例复配，制备出一款具有促进肠内益生菌群增值、减轻便秘等功 效的功能性速溶茶。程道梅等[24]将姬松茸粉和绿茶粉复配，并添加白砂糖、柠檬酸和β-环糊 精，通过单因素及正交实验研制出一款冲调溶解性、流动性好，汤色黄亮，香气淡雅，滋味适口的 姬松茸调味绿茶固体饮料。 产品开发方面，近年来市场上涌现出众多即饮型速溶茶产品，包括纯茶、调味型和代用茶。如 云南天士力帝泊洱生物茶集团有限公司所生产的即溶型普洱茶珍（甘醇、古茶和花茶系列）、大叶 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 16 禅棒棒茶趣味茶膏、杯式胶囊姜红茶等；云南贡润祥茶叶有限公司生产的町雨花普洱茶膏系列；正 源华茶（中国）有限公司生产的乐淳系列；蒙顿茶制品（昆明）有限公司生产的茶膏和茶提取物系 列；安徽不懂供应链有限公司生产的即溶茶系列；柒日原叶生物科技咨询有限公司生产的无叶茶系 列等。其中，柒日原叶无叶茶系列产品，采用自创“.”国际水准先进技术体系，倡导健康 天然、零添加、零添加、100%原叶提取的冷泡茶理念，更符合时下快节奏的新中产人群及商旅人群 的饮茶需求。 速溶茶市场发展趋势 随着人们对饮食安全性和健康性的不断追求，饮品类结构发生变化，富含天然、营养特性的速 溶茶产品与“低热量、无糖、纯天然”的消费热点完美贴合。从内部环境来看，即饮型速溶茶与原 茶相比，具有相似的风味和营养健康特性，更方便、快捷的饮用方式，便于携带和储藏，更强的操 作性，可以与各类食品调配，更能适应快节奏的现代化生活方式。同时，市场上的速溶茶产品同质 化现象严重，企业之间竞争压力大，亟须进行产品创新，提升企业核心竞争力。从外部环境分析来 看，人均收入的提高与新文化带动消费习惯的变革，茶饮料市场中新生代 80、90、00后是主要消 费群体，新生代人群引领新的消费与饮食习惯，新式饮品发展空间大。新生代消费者在更加开放的 社会中成长，其思维和行为更加独立、开放、多元，消费行为上也表现出独特的消费特征：他们求 新求异在消费上追求时尚和多元化、有自己的主见喜欢个性化消费、性格果敢对于喜爱的产品品牌 忠诚度高[25]。据亿欧报告显示，如今中国年轻的消费者对国内文化的喜好度逐渐增加，对本土品 牌认可度逐渐提升，他们更加倾向于购买本国具有特色的食品，购买行为从盲目跟风转变为对产品 的喜爱，并逐渐形成属于中国消费者的生活文化。内部和外部环境推动了速溶茶市场的转变，除了 一些老牌速溶茶生产商，还涌现出了一批立足于终端消费品的茶企，应对瞬息万变的消费需求，及 时拓宽产品路线。 因此，今后速溶茶市场仍是工业用原料型速溶茶占据主体地位，即饮型速溶茶飞速发展并将在 整个速溶茶市场占据一席之地，打破单一的工业原料型速溶茶市场。同时，随着消费者对营养保健 需求的不断增加，功能性速溶茶市场空间将进一步扩大，进而推动速溶茶加工工艺的升级换代。如 针对不同的需求，生产富含茶氨酸、儿茶素、茶黄素等的速溶茶产品；同时也可考虑速溶茶和其他 天然植物提取物的拼配，丰富产品香气和滋味的同时，赋予产品特定的营养健康功效。 随着现代科学技术的发展，速溶茶产品加工工艺日趋成熟，但由于传统茶叶香气和滋味的复杂 性，经多道工序加工而成的速溶茶产品在香气和滋味的保留上仍存在香气低、滋味淡薄等问题，其 关键加工工艺有待进一步优化和突破。此外，速溶茶市场虽得到较快发展，但主要作为瓶装茶饮 料、现调饮品、烘焙食品等半成品原料使用，市场用途较为单一。面对日益年轻化的消费市场和文 化消费习惯的产生，天然、健康、便捷的即饮型速溶茶市场发展空间巨大。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 17 2023-2028 年我国速溶茶粉行业发展前景及趋势预测 速溶茶是一种植物提取物，采用高技术的方法对茶叶中的活性物质进行提取，再经科学组合而 成。速溶茶粉不含任何农残、不添加、完全溶于水中、可冷可热、可直接饮用或混合饮用。 速溶茶粉主要是通过将茶叶碾碎而得到的，通过物理碾压的方法，将其研磨成极细的粉末。速 溶茶叶粉提取工艺较为简便，能有效地将茶叶浓缩为粉末。即溶茶工艺更加精细，采用生物工程技 术生产出符合现代要求的茶叶精华，不含茶渣、农残、重金属等无用成分。 目前，速溶茶生产技术的研究集中在提取、转溶、过滤浓缩、保香、干燥和功能性茶（例如高 氨基酸速溶茶、高 E1C1速溶茶、低咖啡因速溶茶）等。 新工艺和设备的研制，使速溶茶叶生产的时间大大缩短，质量得到显著改善。传统的制茶方法 在传统的制茶工艺中仍然占据主导地位，主要是因为一些新的设备投入太大，或者新技术的成本太 高。 当今的袋泡茶品牌，突出了三大发展趋势：高档茶、标准化生产、年轻化的包装。一方面，茶 叶中的原料大多是采用全叶茶叶，而不是茶叶的碎叶。采用三角袋装，较传统的茶叶泡茶容易，但 是原料的选择更加高级。二是努力使茶叶包装的规范化。尽管现在许多新的茶包品牌都是由代工制 造，但是许多品牌，包括茶里，都在自己的工厂。 饮茶使用者中，%的人会使用袋装，袋泡茶的用户规模有很大的发展空间。袋茶因其携带 方便、操作简单而成为当今年轻人喜爱的一种茶水。中国的袋泡茶年消费只占国内茶品消费总量的 5%，远远少于世界上的 %，具有很大的潜在市场空间。 当前，袋茶的整体市场规模依然很小，相对于咖啡的消费人群来说，袋茶的普及率和认知度都 比较低。袋茶赛道的潜能还没有完全开发出来。这个行业的玩家越多，这个市场就会越大。 袋泡茶是世界上最主要的消费群体，其消费规模一直稳步增长，占全球茶类消费总量的 %。在欧洲，百分之八十，在美国，英国百分之九十。而中国则只有 5%。因此，今后我国的袋 泡茶市场将会有很大的发展空间。 随着我国消费者的消费水平和饮茶习惯的变化，袋茶在满足现代人的高节奏工作与生活方式的 同时，也顺应了消费者的心理需求，在一定程度上获得了迅速的发展。今后，茶包的种类将会不断 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 18 增加，市场的竞争将会更加激烈。 固体速溶茶粉的制备工艺研究 中国是一个具有悠久茶文化的国家，最早在唐朝，饮茶的历史中出现了茶叶制品的使用，早期 是以茶膏的形式出现。茶膏是作为贡品出现在使用的历史长河中。到了宋代，茶叶制作的茶膏被宋 代的制茶者重视起来。采用简单的压榨等一系列工艺将茶中主要成分从茶叶中分离出来，使其成分 早期独立的茶膏产品。近年来，随着普洱茶，陕西茯茶等砖茶的功效不断被明确，这些茶品也越来 越受到人们的关注。 2017 年柳叶刀发表中国疾病负担研究显示，目前中国死亡率第一的疾病就是慢性的心血管系 统疾病，而且发病年龄也在不断趋于年轻。现代生活节奏的不断加快，导致很多年轻人饮食节奏不 规律，暴饮暴食，营养不均衡；中年人对饮食结构的重视程度不高，出现很多肥胖，糖尿病等心血 管系统疾病。随着人们健康意识的增强，越来越多的人更加倾向于消费一些具有保健功效的功能的 方便食品。 固态茶膏，速溶茶越来越多的涌现在人类的视线当中，现在年轻人喜爱的奶茶，对于速溶型茶 粉的需求量不断增大。茶粉有着便捷性、高效性、实用性，时尚性的特点，如果可以实现一些保健 的功能性，就可以既满足年轻人在碎片化时间快速冲服的要求又满足中老年人健康、养生、绿色的 特点。此类速溶性固态茶粉一定会在市场上有一席之地，越来越受人们欢迎。 成分研究 现在速溶茶的研究主要提现在两个方面，一个是主要原材料的成分，一个是制备工艺的研究。 王伟伟等人研究了安吉白茶的速溶茶粉研究，安吉白茶按照绿茶的加工工业制作成茶叶，这种 白茶氨基酸含量高，滋味清新，俗称“一年茶，三年药”。采用安吉白茶的秋茶和春茶粉碎后加热 提取有效成分，以水作为溶剂，过滤浓缩之后，干燥，制成速溶茶粉。能够较好的保存其白茶的有 效成分，品质高，感官实验结果良好，具有开发利用的长远价值。 王琪等人为了扩大铁皮石斛花的使用价值，采用铁皮石斛的花与绿茶为原谅，采用乙醇为溶 剂，进行超声波辅助提取其有效成分，通过浓缩进行喷雾干燥的方法，制作了具有香气浓郁的复合 速溶茶，并通过感官实验验证其结果良好，并且能够较好的保留铁皮石斛花中的有效成分，能够更 好实现其保健的功能性。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 19 库尔班江等人采用超声提取与喷雾干燥结合制作了以菊花为原材料的速溶茶品，提取效率高， 有效成分含量高，感官品质好，制作固体速溶茶可以更好的提高菊花的利用率。 田宁等人为了提高金银花叶的利用率，采用金银花叶为原材料制作方便携带的金银花叶速溶 茶，金银花是非常常用的药食同源的具有清热解毒功效的常用药材，但是金银花叶也具有金银花清 热解毒的成分，为了提高金银花植物的利用率，更好的提现其功效性，采用金银花叶为原材料制作 的速溶茶方便携带，有效成分保留良好，具有较好的开发价值。 茶膏制备工艺 传统工艺的浸取方法是民间土法熬制工艺。民间土法熬制工艺是流传在云南民间的茶膏制作工 艺，主要用于制作普洱茶膏。由于民间技术力量有限，这一工艺实际上非常粗糙和简陋。土法熬制 工艺主要是采用高温煮沸，令茶叶中的各种成分溶解到茶汤中，然后再以高温煮沸的方式蒸发茶汤 中的多于水分，最后得到茶膏。由于整个制作工程几乎都是在高温下进行，无论茶汤提取还是收膏 过程，其温度都超过 100℃，对茶叶中的芳香物质和活性成分造成的破坏都是毁灭性的。制作出的 茶膏无香无味。 现代茶膏制作工艺采用超声波萃取技术，使用超声清洗机，水浴锅加热可随时控制温度，真空 冷冻干燥，真空回流干燥等技术，使得制备出的茶膏更加科学、卫生，品质更优。通过研究和讨 论，现代茶膏的制作工艺为：原材料的处理和选择——浸取——过滤——浓缩——干燥——包装— —成品。 原材料的处理和选择 选用优质的茶叶作为原材料，通过萃取技术发现茶叶的有效成分提取率同固液两项接触面积呈 线性关系，茶叶越细，与水的接触界面就越大，有效成分的渗出量就越多，所以茶叶须经干燥并适 当粉碎，以利于增大与溶剂的接触面积，提高提取效率。 浸取 溶剂提取法是根据“相似相溶”这一原理进行的，通过选择适当的溶剂将化学成分从原料中提 取出来。茶叶的浸出过程主要与浸出时间、浸出温度、茶水配比等因素有关。选用合适的制备工 艺，不仅有较高的提取率，还能得到较高品质的茶膏。 浸取方法。采用水浸取方法，是在常温或低温（90～100℃）条件下，用适当的水温浸渍易溶 解出其有效成分。一般方法先为将原材料粉碎后，按照一定的茶水比例放入水浴锅内，通过适当搅 拌让茶叶和沸水充分接触后采用超声波辅助提取。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 20 过滤 过滤法是最常用的分离溶液与沉淀的操作方法。当茶水和茶渣以及茶叶碎片悬浮物的混合物通 过过滤器，过滤器的选择可以根据情况选择不同孔径的尼龙布进行过滤。为了减少茶水中的杂质成 分，一般要通过不同厚度的过滤布分别过滤 2次即可主要除去细小的固体颗粒和悬浮物。 浓缩 提取液的浓缩是现代茶膏的关键工艺和技术之一。浓缩工艺技术的先进与否，直接影响着茶膏 的质量。本实验采用旋转蒸发浓缩的方法，采用旋转的方式，通过电子控制，使烧瓶在最适合速度 下，恒速旋转以增大蒸发面积。通过真空泵是蒸发烧瓶处于负压状态，蒸发烧瓶在旋转同时置于电 热套中恒温加热，瓶内溶液在负压下，在旋转烧瓶内进行加热扩散蒸发。浓缩过程要确保浓缩液的 沸滚，浓缩至浓缩液粘稠状时即可。浓缩时间约 3h左右。 干燥 干燥是茶膏成品的最后一道工序，通常采用烘干，煮干，晒干和喷雾干燥等方法，为保证茶叶 中原有的营养成份、各种有机物质几乎不损失，干燥均匀本实验采用真空冷冻干燥技术。冷冻干燥 就是把含有大量水分物质，预先进行降温冻结成固体，然后在真空的条件下使水蒸汽直接升华出 来。具体的干燥方法是将茶浓缩液放入真空冷冻机内，在低温真空条件下进行的，用该设备干燥的 茶叶能较大限度地保存和色、香、味、形，可除去 95%～99%的水分，因此产品质量大大提高，并 较大限度地延长了产品的保质期。 3 总结 随着现代社会的发展，生活节奏的加快，已经鲜少有人耐心的品茶，而大多以饮品、饮料来代 替茶叶的消费。因此茶膏的制备更好的方便了人们的生活，它不仅冲泡简单易于携带而且喝完茶再 也不用处理茶渣且有独立的小包装，品味高，卫生可靠。本研究通过总结分析速溶茶主要的实验工 序以及注意事项，通过对现有速溶茶研究进展及应用进行分析，旨在研究速溶茶的制作和保健功效 上提供一定的参考价值。 绿茶粉加工工艺分析与研究 在我国，茶叶是一种传统的健康饮品，不但营养价值高，而且口感很好。绿茶中含有茶多酚、 茶叶多糖及咖啡碱等多种营养成分，具有抗衰老和防癌的作用。而传统的泡茶方法则是冲泡法，根 据科学研究证明，在冲泡下饮茶会损失大部分营养成分，使茶多酚的浸出率剩 60%～70%，维生 素、游离氨基酸及矿物质的浸出率剩 70%～80%，而茶叶多糖和膳食纤维的浸出率不到 20%。绿茶粉 的引进，不但保留了绿茶中的营养成分，还充分保留了其中的药理成分，并与食品行业相结合，延 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 21 长食品保质期。“饮茶”即“吃茶”，扩大绿茶使用范围，充分利用绿茶粉的功效，有利于食品行 业的发展。由于抹茶在加工工艺上要求严格，其生产方式受到控制，基本已经固定。所以，通过对 超微细绿茶粉和速溶绿茶粉加工工艺进行概述，分别介绍两者工艺中所包含的关键步骤。 超微细绿茶粉、速溶绿茶粉、抹茶的作用 超微细绿茶粉采用的是幼嫩茶鲜叶经过脱水晾干和保色处理后，将绿茶粉碎成粉末，不但可以 直接饮用，还可以应用于茶叶食品加工，长时间保持原有的风味和鲜度；速溶绿茶粉是绿茶经过浓 缩、晾干、提取而成，优质的速溶茶虽然没有了茶叶的形状，但几乎是完全保存了茶叶原有的色、 香、味，使茶叶中所容易形成的农药残留超标、重金属含量过高、杂质过多、不能直接溶于凉水等 缺点得到改善；而抹茶虽然表面看上去呈绿色粉末状，但实质上不同于绿茶粉，与绿茶粉之间还存 在着很大区别，国际上对“抹茶”的使用非常严格，禁止不恰当的抹茶使用方法，如果不是蒸青绿 茶必须经过石磨碾磨加工而成的茶粉就不被称为抹茶，同时也不会被广泛使用。科学研究证明，食 用茶粉可以有效减少内脏器官脂肪含量，将茶粉应用到肉类食品中可使肉类原有的风味和鲜度得到 长时间保存；而添加到酸奶、面包、蛋糕、冰激凌等食品中不但颜色很独特，口感也是非常特别 ［1］。由于社会的发展与科学技术的不断进步，所以广大人民群众的消费水平也在不断变化，而 茶粉以其本身丰富多样的种类和效果深受大家的喜爱。茶粉的保健效果在市场上非常有潜力，同时 世界上各个饮料行业都很重视茶粉工业，开发绿茶粉产品，充分利用超微细绿茶粉、速溶绿茶粉以 及抹茶自身的价值。 超微细绿茶粉加工工艺方法 球磨机超微粉碎法 球磨机超微粉碎法又称球磨法，是茶叶深层加工的新方式和新思路，虽然保留了绿茶中原有的 氨基酸、咖啡因和水溶性多糖等含量，但在超微粉碎过程中也流失了一定的儿茶素和茶多酚。一些 研究人员针对球磨机粉碎绿茶在生产速溶茶粉工艺过程中进行了深度研究，对茶粉粒度的球磨机参 数造成影响的分别是球磨机转速、研磨时间和进料粒度。球磨机公转盘转速应为 400 r/min，研磨 时间应为 15 h，球料比应为 10∶1，进料粒度应为 40目，这种条件下所产生的超微细绿茶粉粒度 分布集中。球磨法加工工艺流程是茶叶→干燥（40度）→过筛→球磨机超微粉碎→超微绿茶粉。 锤击法 锤击法主要是根据直棒锤击法进行锤击生产超微茶粉工艺，在应用过程中掌握技巧，控制粉碎 程度。直棒锤击可以根据茶叶自身的嫩度对设备和粉碎时间进行有效调整，茶叶越老，粉碎时间越 久。直棒锤击法超微粉碎最佳粉碎时间为 30 min，茶叶量应投 15 kg。直棒锤击法工艺流程是鲜叶 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 22 摊放→护绿处理→滚筒杀青→揉捻→解块筛分→脱水干燥→直棒锤击→茶粉。 破碎法 破碎法是利用低温进行生产速溶茶粉，其关键步骤是做好低温处理。纤维素是绿茶叶中最主要 的成分，在粉碎时温度会逐渐升高，因此要采用冷冻介质为-40℃以下，对绿茶进行 30～60 min的 冷冻处理，其目的是使茶叶纤维结构及茶叶性质发生变化，以此提高破碎程度。由于此种方法在低 温下进行处理，所以生产出来的粉末更具绿茶本身原有的色、香、味。低温破碎法工艺流程是茶叶 →筛选→干燥→低温处理→低温破碎→筛分→茶粉。 速溶绿茶粉加工工艺方法 浸提法 在溶剂中浸泡样品，将固体样品中所产生的组分提取出来，此种方法也称之为溶剂浸提法。这 种速溶方法在加工中，速溶茶的品质和得率主要取决于茶叶破碎度、浸提温度、浸提时间和溶剂 等。由于茶的香味是根据不同加工程序形成不同程度上的挥发，制造速溶茶的过程比较复杂，从而 使提炼出来的茶味较淡、香气不够浓烈，而氨基酸和硒、氟等有效成分也有很大损失。速溶茶粉很 容易受潮，因其密度较小，喷雾干燥系统在生产速溶茶粉过程中损失较多的热量，导致固形物回收 率也非常低。采用低温真空浓缩方式可以在某种程度上减少热量的损失，同时也使茶叶香气的有效 成分也相对减少。浸提法工艺流程是茶叶→浸泡→分离（一次茶汁）→茶渣→二次浸泡→分离（二 次茶汁）→茶渣；一次茶汁、二次茶汁→混合→真空浓缩→喷雾干燥→茶粉。 萃取法 萃取法是通过微波辅助提取技术利用不同组分，根据微波能力的差异使所要提出的某些组分被 选择性加热，把需要提取的物质有效分离出来。此种方法提取的温度低，可以有效保存茶粉的香 味，其工艺主要参数包括微波功率为 640 W、萃取时间为 120～150 s、乙醇溶剂浓度体积分数为 50%和料液比为 1∶15，浸提 2次后，提取率可达 36%［2］。微波萃取法工艺流程是原料筛选→粉 碎过筛→微波萃取→提取（溶剂回收）→真空浓缩→喷雾干燥→茶粉。 逆流提取法 逆流提取法是采用超声连续逆流产生粒度较小的速溶茶粉，大大增加了茶粉中茶多酚的含量。 多段连续逆流提取技术主要控制工艺参数是提取时间和温度、超声功率及料液比；卧螺分离主要控 制离心机转速和差速；膜过滤应采用陶瓷膜微滤，可随着膜孔径的减小使茶汤变得更清澈，而茶多 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 23 酚和咖啡碱等物质也会更多，味道更浓。超声逆流提取技术可以有效解决速溶茶香气低、得率低及 滋味淡等问题。其工艺流程是绿茶叶→超声逆流连续提取→卧螺分离→膜过滤→膜浓缩→喷雾干燥 →速溶茶粉。 双酶提取法 双酶提取法是采用蛋白酶和纤维素酶，两者组合浸泡提取速溶绿茶，在一定程度上明显改善了 茶粉的质量，在保留原有香气的同时提升提取率，使速溶茶在冲泡后更加清爽可口。双酶的作用量 应为蛋白酶 900 U/g、纤维素酶 400 U/g。两者同时融入到底物，温度在 35～50℃，提取率可达到 30%。双酶法工艺流程是酶浸提→灭酶→粗滤→离心分离→超滤膜分离→真空浓缩→真空干燥。 要想生产品质优越的茶粉，其步骤很重要，也很繁琐。虽然茶粉在初期阶段有了很大的提高， 但在生产的同时依然存在很多因素，比如香气变淡、味道变淡等问题还有待提升。而解决这些问题 的有效途径就是通过绿茶粉加工工艺技术不断改善，加工设备不断改进，在充足的条件下逐步将茶 粉的质量提高，从而保持绿茶本身原有的香气和味道，避免绿茶在加工过程中减少损失，以及有效 成分流失，以开创新方法提高茶粉的质量为目标，利用绿茶所包含的营养和保健效果为绿茶粉加工 行业的发展提供便利条件。 超微茶粉及茶叶糕点加工技术的探讨 超微茶粉是一种茶叶新制品，在食品加工、饮品加工甚至于生活用品制造等行业都有着十分广 泛的应用。相比于普通茶粉，超微茶粉的质地更为细腻，所以其制作工艺也更为复杂。在实践工作 中，对超微茶粉制作工艺和茶叶糕点加工技术加以研究，更有助于提高超微茶粉的实用性。 超微茶粉的应用概况 超微茶粉主要有红茶粉和绿茶粉两种，大多数情况下超微茶粉是指绿茶粉，它也被称作“抹 茶”。在实践中，超微绿茶粉主要被应用在烘焙食品加工、面条加工、冰淇淋加工、饮品加工、酸 奶或糖果加工等方面，是食品加工环节极为重要的调味和调色产品。 （1）超微绿茶粉的特点 将新鲜的绿茶茶叶研磨成超微粉末即可获得超微绿茶粉，这种粉末的外观、口感和营养价值都 极具特点。其一，超微绿茶粉的粒径大约为 3-10μm；其二，超微绿茶粉保留了绿茶的原始色泽、 味道和品质；其三，超微绿茶粉具备清香、青口和青气的特点；其四，超微绿茶粉之中含有较高的 蛋白质、氨基酸和叶绿素，但咖啡因和茶多酚含量较低，极具营养价值；其五，超微绿茶粉的表面 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 24 积大，所以其吸湿能力和吸味能力都比较强；其六，超微绿茶粉在环保意义和视觉感受上都属于绿 色食品。 （2）超微茶粉的应用价值 超微绿茶粉的出现，为茶叶制品提供了新的思路，它让茶叶资源的利用率得到了提升，而且还 为丰富食品和饮品口感、发挥茶叶保健功能奠定了基础[1]。从现阶段的超微茶粉应用情况来看， 这种产品的应用价值主要体现在以下几个方面： 第一，提高茶叶应用水平。超微茶粉的出现，使得茶叶资源可以以一种全新的形式被应用在加 工领域，为增加茶叶用量和利用率奠定良好基础。茶叶虽然是备受人们喜爱的健康食品，但因冲泡 条件要求颇高以至于其适用场所较少。超微茶粉的出现则有效提升了茶叶的水溶性和脂溶性，打破 了茶叶的冲泡局限性，让茶叶饮品的普及范围得到了拓展。此外，超微茶粉的出现也为进一步发挥 茶叶保健功效和营养价值提供了辅助。 第二，提高茶叶种植经济性。我国种茶历史悠久，茶农数量极多，茶叶种植的种类也十分丰 富。但在茶叶销售环节，高档茶叶供不应求，中低档茶叶却无人问津，使得茶农不得不付出高昂成 本种植高档茶叶，甚至许多茶农被迫转行。但超微茶粉的出现，为中低档茶提供了新的销售思路， 让茶叶的附加值得到了巨大提升，对于茶农而言中低档茶也可以创造丰厚的利润，不仅可以增加茶 农收入，更能增加茶叶种植行业的整体经济效益。 第三，扩大茶叶制品辐射范围。在饮品和食品中增加超微茶粉，除了能增色提味以外，还能延 长其货架期。而且，超微茶粉的应用途径极多，其食用人群大大增多，茶叶制品的影响力也将得到 扩大，其辐射范围会越来越广。 超微茶粉的制作工艺 超微茶粉制作工序十分繁复，而且顺序不可错乱否则制作出的茶粉无法达到使用标准。现阶 段，超微粉碎技术共有三个等级，粉碎后粒径在 1-100μm的属于微米级粉碎；粒径大小在 -1 μm的是亚微米级粉碎；粒径大小在 1-100nm的是纳米级粉碎。一般来说，超微茶粉的粒径在 3-10 μm。现笔者以超微绿茶粉为例，对超微茶粉的制作原理、工序以及工艺要点进行了简要分析。 （1）加工原理 超微绿茶粉的主要加工原理就是基于超微粉碎技术将新鲜的绿茶茶叶制作成细微粉末，在制作 环节应保留茶叶的叶绿色，并保证粉末颗粒大小符合超微茶粉要求。正因如此，超微茶粉的色、 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 25 香、味以及营养价值才得以保障[2]。但相比于普通茶粉，超微茶粉只是色泽更为鲜艳且粒径更 小，二者在味道上并无差异。 （2）工艺要点 在超微茶粉加工环节，加工人员需要重点关注其颜色和颗粒大小。在此环节，相关工作人员需 要严选加工技术并做好原料和工艺控制，为制作出符合要求的超微绿茶粉奠定基础。比如，重视茶 叶中的有色物质，防止茶叶变黄并充分保留叶绿素，为保持超微绿茶粉色泽亮丽提供辅助。而在颗 粒细度方面，加工人员需要通过合理加工获取超细颗粒。比如，严格控制茶叶中的水分含量，为彻 底击碎茶叶奠定基础；科学选用外力作用形式，以保证茶叶得到标准粉碎状态和效果；合理控制料 温，在粉碎茶叶时应避免其因温度过高而发黄，借助于冷却装置或恒温设备合理调控加工温度。 （3）加工工序 鲜茶叶被加工成超微茶粉的过程中，需要应用多种加工工艺和技术，但是主要的步骤有二，其 一为干毛茶加工；其二为粉碎加工。为此，笔者以这两大步骤为基础，对超微绿茶粉加工的主要工 序和技艺进行了论述。 1 干毛茶加工工序 在此环节，加工人员需要将新鲜的绿茶茶叶加工成干毛茶，加工时需要合理控制茶叶内的水分 含量以及其色泽。 （1）优选品种。为了保证超微绿茶粉色泽品质合格，在制作环节必须优选品种。比如，选择 色泽鲜艳、植株饱满且新鲜的绿茶茶叶作为超微绿茶粉的制作原料，所选茶叶应具备高氨基酸、高 蛋白质和高叶绿素含量。 （2）原料杀青。杀青的主要目的是为了形成绿茶风味，使其多酚氧化酶活性被降低。比如， 使用蒸汽杀青法、滚筒杀青法、热风杀青法等方法释放叶绿素。在实践中，要做好水压和蒸汽量控 制，避免因条件控制不当而导致杀青失败。 （3）动态脱水。在此环节，加工人员需要对原料进行初步脱水。比如，以机械揉捻法或微波 法进行脱水，通过原料之间的相互摩擦以及外力作用，在固化保存叶绿素的基础上减少原料水分。 （4）原料烘干。经过初步脱水以后，就将进入烘干工序，此时要依据超微绿茶粉的粉碎原料 含水量要求，开展烘干脱水工作。在实际作业环节，应该科学选用干燥方式，避免破坏茶叶的色、 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 26 香、味。 2 粉碎加工工序 进入粉碎加工工序以后，加工人员需要根据超微绿茶粉的产量以及实际加工需求来合理选择粉 碎设备，为保障粉碎工作有效性奠定基础。目前，超微绿茶粉大多使用机械粉碎法进行粉碎，其具 体技术有两种。一种是干法粉碎技术，可选用气流式超微粉碎机、旋转球磨式超微粉碎机、自磨式 超微粉碎机作业；另一种则是湿法粉碎技术，使用时可选择胶体磨或均质机作业。 基于超微茶粉的茶叶糕点加工技术 在茶叶品饮过程中，茶叶糕点也逐渐发展起来。茶叶糕点在制作时，多以不同种类的茶叶为原 材料，使糕点成品具有茶色茶香，是饮茶、品茶时的最佳佐茶食品。通常来说，茶叶糕点的种类与 普通糕点类似，只是其中多了一抹茶韵。而且，相比于普通糕点，茶味糕点的口感独特、味道丰富 且对人体健康也十分有利，是一种非常常见的绿色食品。为了深入研究以超微绿茶粉制成的茶叶蛋 糕的优势和特点，此次以试验法制作茶叶蛋糕，在制作环节将通过调整超微绿茶粉用量和蛋糕烘焙 温度的方式来获取试验数据，并通过观察法得出结论。在下文当中，笔者对加入了超微绿茶粉的蛋 糕和绿豆糕的加工技术和试验方法进行了简要论述。 （一）加入超微茶粉的茶叶蛋糕加工 如今，蛋糕是深受人们喜爱的糕点类型，这种甜、软适度的点心外形美观、口感绝佳，在其中 加入茶叶以后也同样会给食客们带来惊喜。所以，笔者对原材料为超微茶粉的茶叶蛋糕加工技术进 行了阐述。 1 准备工作 在制作茶叶糕点时，不仅需要准备普通糕点的制作，更需要准备制作超微绿茶粉的原料。通常 来说，制作蛋糕需要准备鸡蛋、高筋面粉、泡打粉、蛋糕油、白糖等原料和烘焙机；而制作茶叶蛋 糕时，除了上述材料以外，还需准备采摘的新鲜茶叶、杀青机和粉碎机。 2 制作工序 茶叶蛋糕加工中的超微绿茶粉需要现做，所以蛋糕制作共分为两大工序。 （1）超微绿茶粉制作 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 27 在上文中，笔者对超微绿茶粉的工业制作方法进行了论述。在本次试验中，加工人员利用杀青 机和粉碎机以同样的流程制作出了粒径为 的超微绿茶粉备用。制出的茶粉颜色翠绿，质地 细腻均匀，香气清新且滋味浓醇，具有较好的水溶性且茶汤色泽鲜艳。 （2）制作蛋糕 制作茶叶蛋糕时，需要在制作普通蛋糕的基础之上添加超微绿茶粉。此次试验之中，蛋糕师共 制作了五组蛋糕，各组蛋糕的超微绿茶粉含量不同，获得的成品在口感、颜色和香味上都有较大差 异。 第一组，添加 %的超微绿茶粉，蛋糕整体呈浅绿色，香甜绵软有淡淡的茶味，并无明显茶 香。 第二组，添加 %的超微绿茶粉，蛋糕整体呈黄绿色，口感绵软香甜有茶味，但无茶香。 第三组，添加 %的超微绿茶粉，蛋糕整体呈绿色，口感独特茶味明显且有茶香。 第四组，添加 %的超微绿茶粉，蛋糕整体呈暗绿色，茶味突出香甜不足，茶香十分浓郁。 第五组，添加 %的超微绿茶粉，蛋糕整体呈暗绿色，茶味略重口感稍苦，茶香浓郁。 3 试验分析 通过调控超微绿茶粉添加量，试验人员制作出了 5组不同的蛋糕，从结果中可以看出，超微绿 茶粉用量对茶叶蛋糕的味道、口感、颜色以及香味有着较大影响。而且，超微绿茶粉的最佳添加量 应保持在 %%之间，可使得制成的茶叶蛋糕色香味俱全。而且，将茶叶蛋糕与普通蛋糕同时 放在室温为 25℃的室内环境中，可发现普通蛋糕在第 8天开始发霉，而茶叶蛋糕的发霉时间则延 至第 12天。由此可见，将超微绿茶粉应用于糕点制作之中，可延长变质时间[3]。当然，为了能获 得口感最佳的茶叶蛋糕，试验人员也对烘焙温度进行了试验。结果表明，将掺入 %超微绿茶粉 的蛋糕胚用 225℃烘烤 10分钟可拥有最佳口感而且其颜色、形状美观，香味浓郁。 （二）加入超微茶粉的绿豆糕加工 绿豆糕是我国传统特色糕点，口感细润紧密，具有清热解毒和利水消肿的功效，是一道既美味 又具有保健功效的消暑小吃。为了创新茶叶糕点品种，笔者利用超微茶粉对绿豆糕进行了再开发， 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 28 并对其加工技术进行了简要分析。 1 准备工作 制作人员应先选择制作绿豆糕的原料和设备。比如，优质绿豆、白糖、和面机、蒸箱、蒸锅 等。然后，应准备制作超微茶粉的材料和工具。比如，鲜嫩茶叶、超微粉机、电热干燥箱、粉碎机 等。 2 制作工序 （1）制作绿豆粉 加工时，相关工作人员应将绿豆洗净蒸熟，在煮豆子时需严格把控火候并随时搅动，避免出现 大开花问题。而后，还需要将熟豆子晾干、去皮和磨粉，获得细腻的绿豆粉。 （2）制作超微茶粉 将电热干燥箱调至 70℃后，放入鲜嫩茶叶烘干其中水分，而后在进行粗粉和细粉，让超微茶 粉的单颗粒粒径达到 左右即可。 （3）制作绿豆糕 上述两项工作完成后，即可开始制作糕料。此时，应基于和面、成型、蒸制和冷却等过程加 工。在和面时，需将白砂糖粉、清水、绿豆粉、超微茶粉按顺序放入和面机，而且必须待白砂糖充 分融化后才能放其他原料。制成糕料后，以粗筛过滤，使糕料填满糕点制作模板，并保证薄厚度均 匀；而后在压实后去除多余浮料，将其扣在蒸板上。入蒸箱蒸 15分钟后可取出冷却。 （三）超微茶粉用量试验 在制作加入了超微茶粉的绿豆糕时，为了能找到最佳配方，我们对超微茶粉的用量进行了调 控。加工时，通过不断调整超微茶粉和绿豆粉的应用比例，得出了如下结论： （1）超微茶粉含量＞5%，绿豆糕质地和口感较为粗糙，颜色较深，味道微苦，但有茶香味。 （2）超微茶粉含量＜3%，绿豆糕口感较软，整体呈黄绿色，但茶香味淡且无保健功效。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 29 （3）超微茶粉含量在 3%-5%之间，绿豆糕块形整齐，呈浅绿色，口感绵软细腻且不粘牙，有 茶香且具有保健功效。 （四）试验分析 对于加入了超微茶粉的绿豆糕来说，其加工流程变得更为繁复，但茶叶与绿豆的有机融合使得 这种糕点的口感更为丰富、气味也更具层次性。而且，茶粉的加入有效中和了白砂糖，对绿豆糕的 甜度进行了调节，强化了糕点的膳食纤维作用和清热解毒功效，让其保健功能得到了提升。 综上所述，在超微茶粉加工环节，必须保证色泽和颗粒大小达标，而且在制作环节必须保证作 业流程的有序性。利用超微茶粉，可以制作出茶味食品，在食品加工环节超微茶粉的主要作用充当 茶叶糕点调味剂和调色剂，其用量将会对茶叶糕点的实际口感、色泽和保质期产生直接影响。 三、速溶茶粉企业优惠券营销策略及建议 下面将从如何设置券面信息、如何设置优惠券类型、如何有技巧的发放、发完后如何留存客户 四个方面，为您解答这个问题。 优惠券背后的营销策略分析 优惠券是营销策略当中的一种 “表现形式” ，通过营销的目的性分析，采用正确的表现形 式，可以让我们的运营推广，产生事半功倍的效果，其最终的表现形式，就成为了正确的 “解决 方案”。 优惠券是运营推广过程当中最常用的营销工具之一，是商家针对用户的一种补贴手段，让用户 感受到获利心理，作为一种营销的信息载体，我们只有了解其背后的本质及原理，才能更好的利 用，并解决问题，实现更加精准的定向营销。 引流方式 随着电商市场的日益成熟，其引流方式也同样层出不穷，优惠券是比较随处可见的引流方式， 通过优惠券的营销因素，来提高实际的转化率，并实现不同渠道的引流。 1. 内部引流 新零售平台将门店会员引流到网店，实现线上流量的增长，网店用户引流到门店，实现线下客 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 30 流量的增加，通过两端优惠券发放，可以更好的促进引流力度，实现用户的增长，培育用户的使用 习惯。 根据建立的人群画像，创建运营计划，区分新老用户行为习惯，发放不同类型的优惠券，以此 来控制会员范围，实现更加精准的定向营销。 2. 外部引流 很多时候我们可以看到，不同合作方之间，通过优惠券来实现相互引流 健身房办理会员卡，可附赠健身餐代金券一份，是不是可以一举两得； 去 98消费，满足一定的消费金额，可获得代驾平台优惠券； 去吃火锅，免费赠送一张盒马鲜生折扣券； 去 4S店买车，以促销优惠的方式，免费赠送多张观影券； 还有很多导购平台赠送的星巴克、麦当劳、必胜客等抵扣券。 不同合作方引流的关键点在于，通过优惠券的引流是否能够给对方创造一定的价值，达到双赢 的效果，同时合作方之间的行业性质是否存在一定的关联度，以及用户群体之间是否存在相似度， 最终实现场景触达营销。 3. 引流的特定性因素 优惠力度：在成本控制范围之内，以爆款补贴的方式进行发放，让用户切实感受到优惠券所能 够带来的优惠力度，商家与用户之间的利益是等同的，只有先付出，最后才能有足够的条件从用户 身上获利。 次数限制：每个用户所对应的账号仅可使用一次，最终促使达到目的即可。 优惠数量：在进行渠道铺设时，可以不设置优惠券的发放数量，只要满足新用户的使用条件即 可，以此来降低使用门槛。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 31 解决复购 线上购物与线下消费都会出现一种场景，消费完成之后，商家会立刻赠送你一张优惠券，以便 你下次再度进行消费，但优惠券是有时间条件限制的，需要在规定的时间内进行消费，通过这种方 式快速达到回流复购的目的。 当我们在商场，吃完饭的时候，服务员总会赠送你一张大额的优惠券，但这张优惠券只能在限 定的时间内使用，并且本次的消费，这张优惠券是无效的，商家的目的性还是非常强。 但绝大多数人还是拒绝不了便宜所带来的诱惑，最终商家老板能够再次见到你熟悉的面孔，久 而久之，你也会习惯上他这里消费。 毕竟优惠券有其先天性的优势，能够在特定的时间、特定的地点、打破线上线下消费的场景限 制，相较于其他活动，优惠券会显得更加灵活，这也是其他活动所望尘莫及。 根据人群画像，针对低活跃用户群体发放优惠券，通过短信及 push，或者是公众号图文消息 的方式触达用户，推送优惠券赠送消息。 消费频次低：通过优惠券的发放提高消费的频次，由时间的条件限制，让其在规定的时间内消 费。 消费力度低：通过优惠券的发放提高消费的力度，由单品的价格引导消费，在购买商品后，可 获得另一个商品的折扣型优惠券。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 32 长时间未消费：通过优惠券的发放唤醒消费者，提供单品的大额立减优惠券，引导其消费。 复购的特定性因素： 使用门槛：满足消费 X金额可以使用、购买 X件商品可以使用； 限时使用：通过限时的方式，才能产生更好的提醒作用，增强用户的引导效果； 串联使用：多个商品之间的串联，由商品 A的消费，引导到商品 B的消费。 提高客单 我们去购买一件售价 50元的商品时，发现有张满 70元减 10元的优惠券，最终再次加购了超 20元的商品，以此来达到满减的条件。 消费者在进行消费的时候，是想让自身的利益能够大于付出的成本，而这里的成本是来自于经 济成本以及时间精力的潜在成本。 自身利益-付出成本（经济成本+时间精力成本）=价值感知 自身的利益与付出的成本，差异值越大，那么价值感知就越高，对于用户的成交意向也就越 高，反之成交意向就越低。 在没有优惠券的情况下，用户所能够感知到的价值是 50元，在没有其他利益的情况下，用户 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 33 所付出的成本就是 50元，这就意味着用户需要付出 50元，购买价值 50元的商品，所以对于用户 来说是没有任何利益上的感知的，最终只有对这件商品产生需求才会进行购买。 在有优惠券的情况下，用户所能够感知到的价值是 50元，若存在满 70减 10元的优惠券，可 以将支付成本降低到了 40元，获取优惠券的成本为 20元，最终付出成本为 60元，让消费者感知 产生赚了 10元。优惠券是在用户原有核心价值的基础之上，减低用户的付出成本，进而影响消费 者做出购买行为，为了赚这 10块钱，用户愿意多花费 20元购买一些原本没有购买需求的商品。 影响用户产生消费心理主要表现在以下几个方面： 购买需求：只有在用户有购买需求的基础之上，才能更好的对用户的消费施加干预影响； 价格实惠：是否满足用户购买的心理价位； 性价比高：价格低，又能买到质量好的商品； 不买亏损：性价比好，价格又实惠，不买就缺失了这个机会； 买了开心：买了之后感觉自己占了便宜，让自己获得满足感。 每个人所能够接受的心理价位都是不一样的，都有一个自己的价格认知，也就是 “价格承受 范围”。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 34 假设：一件商品的进价为 50元，零售价为 80元，但是不同的用户所能够承受的价格范围都是 不一样的，在 100个人里面，可能有 40个人觉得是合理的，另外 60个人觉得价格太高了，60元 才是他们能够承受的范围。 不可能每次的定价都满足于所有的用户，但也不能错失成交的机会，所以我们是希望能够让不 同的用户，在他们能够承受的价格范围内进行售卖，在经济学上称之为“价格歧视”，指的是价格 上的差异，针对不同的接受者之间，实行不同的价格策略。 让 40个觉得合理的用户，继续以 80元零售价购买，另外 60个人觉得 80元不合理的，通过发 放优惠券的方式，降低价格满足他们所能承受的价格范畴。 说到这里，可能认为对于那 40个人太不公平，但是既然他们能够去接受 80元的范畴，可能不 会为了花时间去获得优惠券，因为获取优惠券，或者使用优惠券，其实都是有特定的条件因素。 他们宁愿多花钱，也不愿意花时间，同时他们也可能不会太在意这些优惠券，对于这些优惠券 的重视程度可能就没这么高。 优惠券的运营玩法 经过以上的分析，知道了优惠券的实际作用之后，这时我们需要根据自身的目的，以及用户的 人群画像，通过优惠券采取不同的营销策略。 制定 “引流” 优惠券，新用户立减 10元，通过内部渠道以及外部渠道进行铺设引流。 当有了一定的用户基数之后，在可控的成本基础之上，制定 “客单” 优惠券，例如：分享获 得 5元优惠券，满 60元减 10元优惠券，并统计好相应的优惠券使用数据。 当上一轮的优惠券活动结束之后，可以尝试进行调整优惠券价格，分享获得 3元优惠券，满 60元减 7元优惠券，然后同样记录好优惠券的使用数据。 通过优惠券的数据反馈以及优惠券的价格调整后，找到优惠券的临界点，作为最优的优惠券价 格，但是可能会随着市场和环境的变化，我们需要在运营的过程当中不断的进行灵活调整。 当有了足够多的流量以及用户行为数据之后，我们就可以针对用户进行更深层次的人群画像制 定，由不同的消费数据划分出人群分层。 兴趣人群：近 7天有加过购物车的商品，但没有成交记录的 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 35 下单未支付：近 7天有下单，但是没有成交的 未产生复购：近 30天没有购买记录的 即将流失：近 20天没有过登录的 活跃用户：每天都会产生一定的成交数据 …… 利用优惠券，让用户产生促活复购行为，将会成为整个优惠券运营的侧重点。 通过优惠券营销，都必须掌握优惠券的制定策略，在不同的场景下进行合理的利用，使用的方 式无非就是调整目标、制券、发放、使用、统计，然后再进行不断的优化和调整，找到最优的临界 点，发挥出优惠券真正的效用。 无论做什么活动，一定要让用户获得满足感，也就是经济学当中所说的 “效用” 只有当消费 者觉得自己能够在商品中获得价值时，才会愿意购买商品，也就是说，不仅要让用户得到了便宜， 更重要的是让消费感觉占了便宜。 只有知道每个营销玩法背后的本质及原理，才能够真正的合理利用，其实解决问题的方式有很 多种，并不是只有通过优惠券，才能达到我们的目的。 作为产品经理，我们也可以反向思考，不做优惠券能不能达到我们的目的，通过满减、秒杀、 拼团、特价等活动行不行，这些活动能不能直接影响到运营的结果。 自己心里面要有一个标准，只有定义了标准，才能知道什么样的活动才是最适合当下这个阶 段，同时要考虑，现有的环节因素，包括：资金、团队、运营实力、已有的历史数据、现有的业务 等，同时要知晓，采取的活动方案所能带来的价值、成本、风险、延展性等综合性因素。 如何设置优惠券 优惠金额、使用门槛、有效期限 一张优惠券必然包含了优惠金额、使用门槛、使用有效期三个信息。但这些信息不是随便设置 的，如果只为了追求吸引消费者眼球而不加分析的设置、使用优惠券，虽然生意能红火一时，最后 结算时却很有可能是赔本赚吆喝。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 36 优惠金额设置 优惠金额建议设置在 100元以内，实际操作中发多少金额的优惠券，则要根据自己门店客单价 以及活动类型而定，具体金额可以是 20、50、100元，或者 38、58、88元这种好听的数字。 使用门槛设置 同样的使用优惠券的门槛也应根据实际情况来设定，常见的有满 100元减 20元，满 300元减 50元等。但是使用说明一定要注意标明其他的门槛条件。门槛设置是为了在一定程度上维护店铺 的成本，拦住那些贪图便宜的无效顾客，另一方面也是在鼓励顾客消费到指定金额，吸引忠诚的顾 客到店二次消费。 使用期限设置 使用有效期的设置需要门店结合顾客的平均消费周期设定，一般设置在 15天、30天左右为 宜。因为有效期设置得太长，消费者容易忘记，若太短，又少有消费者会短期高频次的消费。 这些信息也不是一成不变的，我们应该随时根据店铺的经营情况和消费者的反馈来进行及时的 调整。 那么优惠券设置好了，我们该如何发放呢？ 优惠券的分类及逻辑 怎么设置活动优惠券效果好 门店的优惠券的类别不一样，所达到的效果也会不一样，下面我们看看优惠券的分类，以及每 个卡券背后又隐藏什么逻辑，既保证店铺利润，又达成顾客的转化、留存呢？ 获客券 ⭐️⭐️⭐️⭐️ 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 37 设券目的：引流 领券形式： 扫码买券 扫码领券 广告投放赠券 会员卡券 砍价活动 支付有礼 商家联盟 留客券 ⭐️⭐️⭐️⭐️ 设券目的：提客单 领券形式： 点餐红包券 储值赠券 满返券 满立减券 完善资料赠券 绑卡赠券 生日关怀赠礼 促活券 ⭐️⭐️⭐️⭐️ 设券目的：增复购 领券形式： 评价赠券 消费返券 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 38 储值赠券 开卡赠券包 沉睡唤醒券 会员日关怀 积分兑换券 消费券返券 裂变券 ⭐️⭐️⭐️⭐️ 设券目的：老客带新客 领券形式： 券的转赠 摇一摇红包 砍价活动 拼团 三级分销 分享营销 营销说到底就是合理通过一系列的“诱饵”来牢牢抓住消费者的心，促进一次次进店复购，而 优惠劵是商家最常用也是很好用的营销手段。 门店需要根据不同活动目的来设置卡券。大泓提醒：所有的卡券不是简单的发送所有用户，要 针对顾客的分层精细化的发送，才能更精准的触达。比如说新加进来的用户，你送老带新的卡券， 效果肯定没有那么明显，只有顾客对门店非常认可，才愿意分享给身边朋友。 灵活设置多类型优惠 综合多种因素进行设置，可搭配使用 在日常经营中会发现，很多时候一桌消费者里面，除了一两个老顾客，其他人都是随行的新顾 客，他们的基数很大，也是我们的目标客户。为了达到吸引新顾客、留住老顾客的效果，我们在优 惠券的类型设置上可以多花点心思。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 39 新客专享券 关注店铺微信公众号或添加店铺工作微信号便可获取 20元新客专享券，下次消费时即可使 用。这是为了第一时间和新顾客产生联系，为他们的下次到店消费做铺垫。 注册会员券 每新登记注册一位会员可得 10元优惠券，每桌可 5人叠加同时使用，相当于每桌免 50元，这 样就快速有效的获取了新顾客的信息，为新顾客转化为老顾客做好准备。 专享兑换券 消费者消费达到一定条件（如达到指定金额，或每桌注册 5名新会员）可获得兑换券，兑换小 礼品，产品或单独服务等。 满减/满赠券 每桌顾客消费满一定金额，可以免费获得优惠券，下次消费时即可使用。 雨天/雪天券 让不利天气成为你的营销特色，比如赠送“雨天/雪天券”，消费者在对应天气到店消费就能 享受一定的优惠，再送上一杯自制热饮，绝对让消费者对你的店记忆深刻！ 总之，优惠券的类型多种多样，可以综合新老顾客的不同需求和消费者的占便宜心理，将各种 类型的券搭配使用，增加消费者二次消费的可能。 有技巧的发放优惠券 随券送出的还应该有特色和服务 现在优惠券设置好了，我们发放优惠券的方法也要采取一些策略，最好是结合门店的一些宣 传，如关注微信、微博，引导顾客晒图分享等。这里给大家一些实用的建议。 在服务中将卡券自然送出 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 40 如何有效的、无感知的给客户发送卡券，并让他们感到优惠、有成就感，这也是有技巧的。 现在许多会实行扫码点单，过后会有优惠券的统一推送，简单的操作虽然提高了工作效率，但 总是少了那么点人情味。 培训员工在为顾客点单、配菜、添水等过程中，主动与顾客交谈，自然的向顾客介绍优惠活 动，引导他们关注店铺的公众号、工作号等领券，发放下次可使用的折扣券等，刺激他们下次再来 消费。 这样既能让消费者感受到为他着想的体贴，还能让员工收获发券提成，进而更加积极提供服 务。 线上平台做活动送券 △ 鼓励消费者晒图好评有利于提高店铺竞争力 多数店铺发放优惠券都是采用的进店领取或者买单赠送的方式，除此之外，我们可以还想办法 调动消费者的主动性。 现在社交平台很火爆，人们也很乐于在网络上分享生活，我们可以利用这点做线上平台分享送 券的长期活动： 1. 消费者在大众点评等团购平台进行晒图分享，截图反馈给我们，然后选取内容优质的顾客 送出高价值优惠券。这项活动可以快速提高我们的门店在团购平台的好评数量和质量，提高自身竞 争力。 2. 消费者在朋友圈进行晒图和分享，点赞达到一定数量可以获得优惠券。此项活动最好设置 为限量赠送，既调动了消费者积极性，又增加了店铺在目标客户群中的曝光。 会员积分兑换优惠券 将简单的优惠券和增会员拉储值结合起来，有利于店铺培养忠诚顾客。会员顾客的积分通过消 费和分享带来新用户获得，消耗一定积分可以兑换相应的礼品，可以是一张限时使用的五折优惠 券，具体数值和礼品可自行设置，但注意力度一定要比平时的优惠活动要大，才能显出会员卡的尊 贵和独特。可以用这种办法活跃客户、唤醒沉睡客户。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 41 发放优惠券的方法还有很多，选择适合自己店铺的就好。现在我们已经成功的把优惠券发到了 目标消费者手里，接下来我们该思考的问题就是如何把消费者留住。 留客之后还须锁客 用运营和优惠券打组合做好顾客维护 做优惠券活动就是要让消费者感觉自己占到了便宜，这个理念我们要一直贯彻下去。在各项水 平差不多的情况下，只要消费者觉得我们的店铺比别家更实惠，那我们就是更有竞争力的，通过这 些消费者，我们可以挖掘出更多新顾客，如此循环，一家店铺的客流也就起来了。 顾客如何维护 全年节日营销 大家最好是结合自身特色，有针对性的做活动，建议遵循 8+4原则，也就是 8项常规活动（如 全民节日、热点聚焦等），4项特别活动（如会员日、店庆等），灵活搭配不同的优惠券使用，比 如七夕节送 77折优惠券，父亲节送 88折优惠券。这样一年 12项活动，不仅能确保平均每月都有 市场发声，还能定期进行会员管理，筛选出忠诚顾客。 优惠券秒杀活动 满减、满赠的优惠方式用久了，会员顾客也会产生“审美疲劳”，这时候我们就可以刺激一下 他们的消费欲望。 比如时不时的设置一场秒杀活动，如充值 10元即可参与秒杀五折券、百元优惠券限时抢购活 动，抢购完再来一次抽奖得新产品免单券的活动等，这种新玩法对顾客来说有很大的吸引力，兼具 刺激、娱乐、趣味性，同时这些活动又能引来大批的流量。 适度的饥饿营销，除了能增强消费者的黏性，还能培养消费者参加线上活动的习惯，再加上其 它长线式的陪伴，潜移默化深化消费者和店铺之间的关系。 当一个消费者的消费天数、消费金额、消费间隔天数都达到优质水平时，一名店内的忠实会员 已然形成。 营销说到底就是合理通过一系列的“套路”来牢牢抓住消费者的心，而优惠券是商家最常用也 最好用的一样营销工具，只要打开思路，看似老套的优惠券也一样能玩出花。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 42 案例：餐饮美食行业 元代金券方案 民以食为天，饮食需求是消费者最大、最稳定的需求，这也塑造了我国企业 4 万亿的市场规 模，在如今的市场环境下，企业竞争越来越激烈，各家餐饮商家企业为了客源绞尽脑汁，而代金券 俨然已经成为企业发展常用的营销手段。 元的代金券是市面上商户几乎通常的玩法，抖街针对于餐饮代金券的一些玩法策略与大家 分享一下。 首先是对于 元代金券的内容的设置。 一般的我们设置套餐内容可以分为：（1）元抵扣券；（2）元套餐券。这两种商家可 以根据实际经营情况设置。注意的是，咱们餐饮商家在做这两种代金券活动时，一定要注意酒水之 类的不参与，因为酒水的利润比食物大。 商家要明白设置 元代金券的意义在于吸引客流、加强复购；代金券只是一种营销拓客的手 段，一种引流方式，而非盈利方式。元的代金券更多的作用在于吸引客流进店，能让消费者在 心理上形成应激机制，每当你看到名目众多的优惠券和 app时，你就会产生一种"有便宜不占白不 占"的感觉，每看一次和再看一次的过程，都会无形中加强你的消费倾向和品牌感知。 例如，我们商家平时的客流量很少，或者说周边的餐饮店聚集太密，竞争压力大，那么我们可 以通过一些宣传手段来推出 元的代金券的活动吸引消费者进店消费，而我们推出 元代金券 的目的就是为了先吸引流量，只有店铺进了消费者，我们才有机会把这些顾客变为自己的老顾客， 试想一下，一个餐饮门店顾客连进门都不进，那么何以谈留着顾客。 当我们决定做 元的代金券活动时，切不可降低服务质量与产品品质。 俗话说舍不得孩子套不住狼，作为商家我们看中的不该只是一次的活动流量，更多的是我们要 以优质的产品和服务来留住顾客，辅以一系列的后续营销手段留存这些客流，例如会员储值等。 商家在做 元代金券的活动时也要考虑时间，要在正确的时间内利益最大化。 例如，在工作日的时间里推出 元的代金券的活动，即使亏本也无所谓。折扣额度直接影响 消费者的买单欲望，折扣大自然买得多，当价格下降，很多人都会抱着“占便宜”的小想法来到你 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 43 的店里消费。工作日本是大部分餐饮门店一周中生意的一个小低谷，当 元的代金券的活动为你 带来了众多生意的时候，看着你火爆的生意，其他食客就会抱着尝鲜的心态在周末空闲的时间来到 你店里。你店的曝光度大大增加，人气逐渐提高，因果循环，元的代金券的活动给你带来的利 润还不大吗? 但是 元的代金券的活动不宜在周末及节假日的时间里实行，周末及节假日本就是生意的高 峰期，如果你在高峰期亏本做 元的代金券的活动，那就容易亏损较大而且会影响顾客的消费体 验。 最后，商家一定要懂得利用这批低价吸引的流量，元代金券的活动一定要搭配店内已有的 会员系统，注重消费者进店之后的留存，例如有些商家可以结合自家店铺的会员积分机制留存消费 者，更多的普通商家可以结合消费满多少赠送几折券的玩法，来引导消费者再次复购等玩法。 最后我们在划一下重点注意事项： 1、用单品或者不完整的组合套餐。 比如：对于火锅店类，可以采用部分保鲜期短的原材料＋特色小吃，锅底不要参与； 音乐餐吧类，可以点歌＋甜点（或小吃），酒水和主食不参与； 家常私房菜类，可以抵现金或者设置套菜，一份招牌菜加上一两份素菜，酒水不参与； 2、不用必点的招牌做团购。 大部分进店会从众或依据菜单推荐来点一两份招牌菜，招牌菜不参与才能利益最大化。 3、限制使用时段（一般用在客流较小的时段或者季节）。 元代金券更加适合于门店的淡季，旺季不建议推出，容易影响门店消费体验。 案例：麦当劳优惠券效果分析 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 44 麦当劳作为餐饮界的营销高手，每次的营销行为都能冲上热搜。本文作者就对麦当劳以优惠券 为主的优惠营销策略进行了分析，看看其中隐藏着什么有利于做好餐饮广告的好方法，希望看好能 够对你有所帮助。 “一言不合就上热搜”，这说的不是乘风破浪的姐姐，而是麦当劳。在我的印象中，今年麦当 劳频上热搜，多次上热搜都是由优惠券导致的。 2020年 4月，麦当劳推出半价桶优惠活动。由于优惠力度空前，大批消费者蜂拥而至，造成 人群聚集，麦当劳被骂上热搜。骂归骂，但阻挡不了消费者一边骂一边排队抢购。 当天一大波半价桶洒落在街头的图片在网上热传。 2020年 7月麦当劳推出免费吃“麦辣鸡腿堡”活动（不能单独购买，需搭配其他商品），同 样导致大批消费者前往，平均等待时间超过半小时，再次因消费体验被骂上热搜。 对于麦当劳、肯德基这样的快餐王者，这样的场景已经屡见不鲜了，它们的优惠促销活动经常 造成消费者疯狂抢购、门店爆满的场景。 每逢麦当劳优惠引发抢购时，#麦当劳小程序崩了#这样的话题都会登上热搜，可以看出消费者 对麦当劳优惠毫无抵抗力。 麦当劳的优惠营销效果为什么这么好？这要从它的优惠券营销说起。 麦当劳、肯德基的优惠券效果广告逻辑 很多 80、90后一定见过麦当劳、肯德基的优惠券，就是下图这种。 这样的优惠券一般在街头发放，商品比在店内直接购买便宜几块钱，拿到优惠券的消费者总是 有一种“不买就亏了”的心理，因此优惠券会很大程度上促进他们进店消费。 到了移动互联网时代，实体优惠券已经不那么常见。但麦当劳、肯德基们往往通过公众号、小 程序、APP等方式发放优惠券，实际上与发放实体优惠券是一样的。 麦当劳的优惠券营销方式，是通过线上广告发放优惠券，引导线下购买，这种广告形式本质上 属于效果广告。 与品牌广告扩大知名度、占领心智的目标不同，效果广告有以下特点： 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 45 效果广告有以下特点 （1）限时/限量优惠 通常效果广告会给出一个限时或限量的优惠，这些优惠会促进消费者的消费。在互联网时代， 消费者要想领取这些优惠，需要提交自己的相关信息，这时候品牌就获取了关于消费者的一条线 索。 （2）快速转化 与品牌广告常年重复，占领消费者心智，慢慢引导消费者消费的特点不同。 效果广告通常具有快速促进转化的特点，当消费者看到限时/限量的优惠时，往往会引发冲动 消费；消费者从看到广告到完成预定或消费，所需时间往往较短。 （3）投入产出比清晰可见 相对于品牌广告效果的难以衡量性，效果广告往往是更容易衡量的。比如麦当劳的优惠券，发 放了多少、回收了多少，一个周期下来进行计算，就可以算出做这一次效果广告的投入产出比。 四、速溶茶粉企业《优惠券营销策略》制定手册 在明确“优惠券营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行 学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 在决定制定“优惠券营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略 规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发 展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一 支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可 能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提 升企业战略规划的科学性和准确性。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 46 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “优惠券营销策 略” 召开专门会议就推行“优惠券营 销策略”作出决定 2 成立公司“优惠 券营销策略”建 设领导和制定小 组 确定公司“优惠券营销策略”建 设小组的人员及分工。公司应当 在设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工 作，履行相应职责。 动员 3 进行建立“优惠 券营销策略”思 想动员 召开公司建立“优惠券营销策 略”思想动员会 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 47 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 组织相关人员参 加“优惠券营销 策略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“优惠券营销策略”的意义与 方法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 48 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 49 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 50 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 51 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“优惠券营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基 础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性， 准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实 和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“优惠券营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于 市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信 息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根 据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需 求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 52 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“优惠券营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用 途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份 额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 53 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 54 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “优惠券营销策 略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“优惠 券营销策略”方 案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 方案 制定 6 “优惠券营销策 略”方案的研讨 和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略规 划方面 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 55 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 商业模 式方面 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场方 面 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销方 面 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 56 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 产品方 面 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？ 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 运营方 面 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 57 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 人力资 源管理 方面 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 五、速溶茶粉企业《优惠券营销策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 培训 与实 施准 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 58 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“优惠券营销策略”工作实施方 案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化 分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效 地开展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 59 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 构建执行与推进体系 构建“优惠券营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 60 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 增强实施保障能力 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 61 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“优惠券营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真 正形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 和有效性。 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 六、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 62 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 63 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 速溶茶粉企业优惠券营销策略制定与实施手册 64 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。