城市商业银行存款定价策略研究
隧 邢 棉
本文从城商行的存款定价现状入手，深入分析了当前城商行在存款定价上普遍存在的问题，提出以提升
市场 竞争力 、提高 自主定价能力为主的存款定价策略。
【关键词】城市商业银行；存款定价；策略
【中图分类号】F832．2 【文献标识码】A 【文章~ ]1006—169X(2014)04—0055—04
邢神(1974一)，广东揭 阳人，硕士，金 融经济师，注册会计师，广西师范大学漓江学院。(广西桂林 541002)
自2012年 6月央行开启存款利率市场化闸门
以来，各商业银行纷纷根据各自情况对存款利率进
行了不同程度的上浮．存款利率市场化呈现 自下而
上的推进态势。2013年末央行推出了大额可转让同
业存单业务，形成了目前唯一具有存款性质的市场
化利率，意味着我国的利率市场化改革又进一程。
在利率市场化的大潮中．商业银行得以胜出的重要
因素在于强有力的风险控制能力与较强的存贷款
定价能力。在我国城市商业银行的利润绝大部分来
源于存贷利差的情形下。应如何为存款定价．在保证
资金来源稳定的同时又能合理控制成本．显得尤为
重要 。
一
、城市商业银行的存款定价现状
据央行发布的 (2012中国区域金融运行报告》
显示 ．2012年金融机构存款差异化定价特征已初步
形成。通过对全国2471家存款类金融机构存款定
价行为的分析表明．金融机构存款定价策略逐步到
位，差异化 、精细化的定价特征初步形成，各类型金
融机构存款定价策略出现分化①。
自央行对人民币存款实施最高上浮 10％的新
规后，城市商业银行人民币存款利率主要采取追随
定价的策略，即参考国有商业银行和股份制商业银
行的存款利率，在 1．1倍的浮动区间内适当上浮：部
分规模较大、在所经营区域网点密度高、存款流失压
力较小的城市商业银行采取“短期上浮 。长期基准”
的定价策略，即活期和一年期(含)以下定期存款上
浮 1O％，一年期以上定期存款维持基准利率不变。
调整后的存款利率与股份制商业银行基本保持一
致 ，高于国有商业银行；多数中小城市商业银行在
所经营区域的市场份额偏小，迫于自身发展的需
要，不得不以牺牲利润的方式 ，通过价格竞争来获
取市场 ，因此普遍采取“一浮到顶”的定价策略，即
将各期限存款利率均上浮到顶，执行基准利率的
1．1倍。
在追随定价的策略下，少数城市商业银行根据
存款期限、客户结构 、起存金额等对存款采取更精
细的分层定价策略。如在 2012年 6月、7月人民币
存款利率浮动区间扩大后的一段时间里 。南京银行
仅对 20万元以上的 2年期 、3年期和 5年期存款上
浮到顶；2年(含)期限以下定期存款以 1万元为临
界点，1万元以下存款执行基准利率，1万元(含)以
上定期存款利率上浮 10％②。
2013年以来．银行资金紧张的情况有增无减 ．
股份制银行也开始不断加入存款利率 “一浮到顶”
的阵营中，城市商业银行的上浮政策则更显“激进”，
以宁波银行为代表的城商行不仅将个人储蓄定期
存款利率全面上浮 10％，针对企业客户的存款利率
也进行了上浮：在宁波银行的对公业务中。1年期
(含)以下定期存款利率上浮 10％，对大于 1年期的
存款，各家分行可以根据基准利率采取不同程度的
①资料来源：第一财经日报，2013—06—17．
( 银监会利率市场化改革研 究工作小组 q率市场化改革与商业银行定价能力研 究【Jj．金融监管研 究，2012，(10)
而 了 55
I堇
金融 与经济 2014．04
上浮 。
二、城市商业银行存款定价 中存在 的问题
(一)存款定价普遍偏高
2012年 6月 8日央行上调金融机构存款利率
上限之后，我国首次出现不同商业银行同种产品不
同价格的差异化现象。从张桥云教授收集的全国
124家商业银行的存款利率数据(见表 1)可看出：不
同所有制银行之间 1年期及以下的存款利率浮动差
异较小，上浮比率普遍接近上限；1年期以上存款利
率定价差异明显，国有商业银行最低，城市商业银
行和农村商业银行最高，以2年期定期存款为例。城
市商业银行和农村商业银行利率上浮幅度为国有
商业银行的 8．6倍，股份制银行的 5．15倍。银行规模
越大，利率上浮幅度越小。
表 1 全国 124家银行 12项存款利率浮动情况
存款 存款 平均 最大 最小 国有 股份 城商 大型 中型 小型
类型 期限 上浮 上浮 上浮 银行 制行 农商 银行 银行 银行
l0 0 活期 9
．92 10 10 9．91 9-8O 10 10 (123) (1)
3 9
．
77 10 0 8
．77 9．77 9．79 9．65 9．70 9．97 个 月 (115) (2)
6 9
．
75 10 0 8
．19 9．75 9．8O 9．58 9．70 10 整 个 月 (116) (2)
l0 7．69 存 1生 9
．91 7．69 10 10 9．76 10 10 (119) (5)
lO 0 O 1
．67 8．6O 4．29 9．70 9．76 整 2年 7．58 (94) (30)
1O 0 取 3年 7_3O 0 1
．67 8．27 3．88 9．24 9．76 (90) (33)
lO 0 5年 7
．26 O 1．67 8-22 3．88 9．09 9．76 (90) (34)
1O 5．26 零 1．缸 9．83 8．77 9．83 9．86 9．60 9．96 10 (110) (1)
存 3年 8
．
43 1O 0 3
．28 4．55 9．11 6．40 9．54 10 整 (97) (5)
政 lO 0
5年 7．74 O 2．5O 8．69 4．90 9_39 9．76 (96) (28)
通 1天 10 lO lo 10 10 10 10 10 10
知 (124) (124)
存 10 7
．19 款 7天 9．77 7．19 10 9．86 9．43 9．98 10 (1l3) (10)
注：单位为“％”。括号内数值为该项存款的最大
(最小)上浮幅度 的银行 家数。
资料 来源：张桥云，王宁．我 国商业银行存款利率
浮动幅度影响 因素实证研 究．《国际金 融研 究》，2013
年 第 5期 。
由于目前银行存款产品基本相同，国有商业银行
凭借其品牌知名度高、资金实力雄厚、网点众多、技术
领先等优势，在存款市场上具备绝对竞争力，即使存
款利率较低．客户也愿意接受：而城市商业银行普遍
成立时间较晚。资产规模较小，尚未形成自己稳固的
①资料来源：上海证券报，2013—09—25
56
客户群体 ．市场份额远低于国有商行 ，2008年过度
放贷之后，面临比国有大行更大的存贷比压力，不得
不依靠提高存款价格来吸引客户：城商行的贷款客
户多为小微企业．这类客户接受高成本融资的容忍
度相对较高，也促使了城商行通过价格战的方式来
争夺存款。但银行在上浮了存款利率之后，普遍面临
“只能上浮不能下降”的困局 ，极易出现赢得市场而
损失利润的情况，不利于实现长期稳健经营的目标。
(二)存款定价因素单一
存款产品定价 的主要影响因素涉及成本 、客户
需求及竞争环境三个方面。成本决定存款价格的下
限．客户需求决定存款价格的上限。市场竞争环境则
最终决定价格的实现以及银行的盈利空间。从欧美
利率市场化的经验来看．商业银行在获得存贷款定
价自主权的同时，竞争压力也明显加大，为了实现收
益最大化，西方商业银行已普遍采用以客户为中心
的差别化定价策略．通过提供差异化产品或服务实
现差别化定价。而我国的存款利率长期由人民银行
制定，存款产品的价差基本取决于期限；由于商业银
行的产品大多是无形服务，无法向有关方面申请专
利或商标，一项创新产品推出后，极易受到同行的模
仿而迅速失去竞争优势，因此，商业银行主动进行业
务创新的积极性普遍不高，城市商业银行由于资金
实力较弱，更是将主要精力放在广告和促销上，在新
产品研发方面投人更少．导致产品的同质化严重。随
着银行服务的多元化和综合化．客户的需求也 日益
个性化、差别化。无差别的服务无法体现银行 自身的
优势．不仅不能充分满足客户需求。更为严重的是单
纯依靠提高存款利率而不是特色服务来吸引客户．
会引导客户增加利率敏感度，降低对银行的忠诚度。
相当多的城市商业银行正是因为缺少忠诚度高的客
户提供的核心存款，经常会在季末或年末达不到监
管要求时进行违规的高息揽存．短期理财产品收益
率倒挂等过度市场化现象也时有发生。自2013年 7
月 5 Et金融“国十条”明确表示要引导民间资本进入
金融行业后，不少上市公司也积极投身到创办民营
银行的大军中，作为行业龙头，上市公司更容易掌握
用户的真实情况．为那些真正盈利的厂商提供资金
支持 ，为百姓提供更加稳健 、便捷、优质服务的金融
产品。民营资本的进入，尤其是创新型银行的设立，
将加剧现有金融行业的竞争格局．由于资本实力的
城市商业银行存款定价策略研究
因素，城市商业银行受到的冲击更大，如果不在业务
创新和经营管理方面下工夫，一味以提高存款利率
的方式吸引客户，不仅会增加融资成本，同时还会带
来很大的风险管理隐患。
(三)存款定价能力待提高
目前国有商业银行和股份制商业银行利率定价
管理组织已基本形成，利率管理制度建设和管理方
式正逐步健全，在定价模型的建设上也进行了积极
的探索。如工商银行开发了RAROC定价模型，建设
银行开发了 EVA定价模型。而多数城市商业银行在
利率定价机制建设上仍存在较大缺陷，普遍由总行
统一制定利率政策。分支机构只负责贯彻执行 ，利率
管理办法、内部授权制度尚不完善，不利于根据市场
变化情况灵活调节。利率定价方法多采用基准利率
加点法，在国有商业银行和股份制商行制定的利率
基础上上浮，自身缺乏量化定价模型和相应系统支
持，许多城市商业银行出于存款增长的目的，直接将
各期限存款利率全部上浮到顶。利率完全市场化后，
存款利率浮动上限必将取消．各银行间的存款利率
差别将明显加大，选择哪类银行进行跟随定价、该保
持多大的利率差距 ．都是城商行亟待解决的问题。
三、城市商业银行提升存款定价能力的措施
(一 )打造经营特 色．拓展存款市场份额
1．明确市场定位
城市商业银行成立之初主要是为地方经济、中
小企业、城市居民提供金融服务 。有相当部分城市商
业银行在发展的过程中已形成了较为鲜明的经营特
点，成为独具特色的中小企业银行、地方银行和市民
银行。但为了短期内获得更快的增长，一些城市商业
银行渐渐偏离了最初的市场定位，盲目地扩充规模、
抢大客户．不仅失去了许多的中小企业客户，由于资
金实力所限，也无法为大客户提供更好的服务。西方
大银行众多，但仍有不少中小银行凭借其鲜明的特色
屹立期间。我国城市商业银行是根据当地实际情况发
展起来的，与地方有着紧密的经济关系，其地方性的
特色对于服务地方经济特别是服务地方中小企业具
备先天的优势。因此。城市商业银行应立足自身实
际．充分利用地方政策优势及地缘优势，坚持以地方
性企业、中小企业、当地居民为基础。通过精细化、差
异化服务，打造自身经营特色。培养稳定的客户群。
2．优选客户群体
中小企业数量多 、差别大、行业分布广 ，由于发
展阶段不同，质量参差不齐，客观上要求必须对客户
进行筛选，对符合市场定位、有长期合作空间的客户
应尽可能支持，通过为客户量身定做符合对方企业
特性的合作模式，培养客户的忠诚度；对不符合市场
定位、企业价值理念不同的客户，即便是短期效益较
高也应坚决舍弃。目前国际一流银行已在收集客户
信息的基础上，对客户行为和心理特征进行分析，据
此对客户进行分类，有针对性地为客户提供个性化
服务及差异化定价。城市商业银行应借鉴国外银行
的先进经验，结合自身实践，制定符合自身实际的客
户标准。
3．实行行业化经营
银行与企业对接的是资金流量，不同行业的资
金流量都有其行业特点。中小企业行业分布虽广，但
区域特征明显，通常会在特定区域形成产业集聚的
格局，并在这个区域内进行精密的产业分工，如温州
的鞋业生产、嘉兴的纺织业产业群等。城市商业银行
应充分发挥地方性银行的地缘优势和人员优势 ，对
不同行业、不同区域的客户实施“专业经营”和“区域
经营”。“专业经营”就是强调拓展业务时应有所侧
重 ，根据所在地的经济特点，专注于将某行业做深做
透。而“区域经营”就是应明确划分每个营业网点业
务经营的目标区域，各网点仅限在其区域范围内拓
展业务，不得擅人别的区域。
4．开发系列化产品
系列化产品是指银行根据客户多样化需求提供
的不同功能和特征组合的一组产品。如可根据存款
账户的 日均余额和交易活跃程度规定包含存款利
率、免费交易(包括取款、转账和票据业务等)次数和
超额交易手续费率的产品组合 ：对账户金额未达到
规定标准或账户金额波动较大的客户，按基本利率
计息；对日均余额达到一定数额以上的客户，开设高
息账户，高息账户利率应远高于基本利率 ，但若高息
账户中的H均余额低于规定金额．按基本利率减半
计息；高息账户的免费交易次数应高于普通账户；对
于额外交易部分．高息账户交易手续费应高于普通
账户，但当高息账户 日均余额达到一定标准时。可免
收手续费。近两年，许多城商行的理财产品在当地广
受欢迎．可将这类产品与一般存款账户绑在一起，以
优势产品拉动存款增长。西方商业银行实践表明，系
列化存款产品在储蓄业务中更为有效，一方面客户
可根据自身需求选择最适合的产品系列 ，实现收益
金融与经济 2D14．04
最大化：另一方面可促使客户归集其所有资金并尽
量稳定在银行，进一步挖掘客户潜力。
5．实行多渠道营销
优秀的银行营销在争夺优质客户、拓展银行美
誉度方面发挥着不可估量的作用。目前城市商业银
行较多使用的促销工具(如赠品、信用卡消费抽奖、
免费服务等)，短期 内可起 到吸引客 户的作用 ，但 从
长期看．频繁使用以降价为主的促销工具会引导客
户增加对价格的敏感度，降低顾客对银行品牌的忠
诚度。要想提升银行的品牌形象和市场地位，还应开
发适合客户需求的营销渠道。如花旗银行的 24h全
天候智能银行、交通银行的“e动交行”手机银行等
都对拓宽客户群体起到了积极的作用。作为地方性
银行，城市商业银行各级分支机构大都集中在本地．
且员工多为本地人 ，对 当地企业 、居 民的需求有较深
入的了解，无论在人脉资源、方便客户方面并不弱于
其他大行，因此，城市商业银行应充分利用自身优
势，积极研究客户潜在需求，探索差异化和高质量的
销售渠道
(二 )提升服务品质 ，提高客 户转换成本
一 般而言，企业开发一个新客户的成本是保留
一 个老客户成本的 5-6倍。转换成本在银行业市场
上普遍存在，是客户被银行锁定的主要因素。客户转
换成本越高，银行客户就越稳定，银行存款产品自主
定价的空间就越大。目前大型国有银行相继推出的
“私人银行”业务，就是根据优质客户的具体需要 ，专
门设计一款产品且只卖给这个客户，凸显对优质客
户的重视。尽管城市商业银行在资金、技术、人员素
质方面还无法达到办理此类业务的要求，但城市商
业银行作为一级法人单位，拥有经营自主权．更易根
据市场需求作出灵活决策。因此，城市商业银行应切
实转变经营理念，将努力满足客户需求作为工作 目
标，通过个性化的金融服务计划、精确的营销方案构
筑客户转换壁垒。
城商行又被称之为“市民的银行”、“当地人自己
的银行”，是因为城商行大都建立在当地 ，与 当地 的
经济、文化交融性较好，在经营理念、经营方法上能
更好地满足当地居民的需求，城商行应充分利用这
一 良好的情感基础，以细致专业的服务和情感维护
提高客户的心理成本。可通过开展员工的职业化教
育，增进员工的工作责任感与主动服务意识；通过建
立有效 的考核 、激励机制，全面提高员工的服务品
质，每位员工除了要精通本岗位的专业知识和技能
之外，还应熟悉掌握其他岗位的相关知识，以“专家”
的形象为客户提供服务．可极大地增强客户的依赖
感 ；要做 到“比客户 自己更了解客户”，应 积极主动地
了解客户各阶段的不同需求 ，为客户设计相应的产
品和服务系列 。客户在获得收益 的同时 ．情感上会形
成对银行的依恋，自愿留在银行。
(三)完善定价机制．提高存款定价能力
城市商业银行应进一步完善定价管理组织机
构，完善产品定价授权体系，在采取利率集中定价管
理的同时，对一些利率管理较好的支行可根据 自身
业务发展需要授予定价 自主权并进行动态管理．充
分发挥中小型银行管理层次少、机动灵活的优势，抢
先争取优质客户。在定价方法的选择上，应根据 自身
能力和市场竞争环境，细化利率定价标准．在细分客
户的基础上，研究和实施多维度的差别定价，通过完
善会计核算系统的利率功能，实行灵活多样的利率
浮动方式，实现分地区、分客户、分产品、分金额和分
渠道等多种形式的市场化差异定价 。提高存款利率
定价的精确度和灵活性
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