保险中介企业生命力构建的几点思考
林克屏
社会责任是企业价值的基本标准与最高标准
价值创造的核心逻辑在于商业模式和增长方式
创新是中介成长活力的源泉和持续发展的动力
社会责任：公司管理理论的深化
企业生存的基本价值标准
企业发展的最高价值标准
社会责任是一个企业存在的理由，决定企业
在市场上的定位与终极的价值实现
社会责任不单是外部加给企业的一种义务，
同时也是企业自身发展的长远要求
社会责任，是关乎企业战略、企业定位、企业
使命、企业可持续发展的一件大事
大童的社会责任理念：“建设老百姓身边的金融保险超市，成为代理人心中的终身事业归属”
实现社会责任与公司战略、经营理念、商业模式和企业文化相融合
实现企业发展与行业进步、员工成长、社会和谐的协调统一
企业价值创造： 核心逻辑在于商业模式和增长方式
企业价值源于商业模式的构造和设计，最终又通
过盈利模式体现出来
商业盈利模式和增长方式决定企业生存与发展的
方向、路径和手段，决定企业价值创造与价值实
现的空间、效率与速度
商业模式远比高技术重要，它是企业盈利之基，是可持续发展之本。
——时代华纳前CEO迈克尔•邓恩
当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。
——管理学大师 德鲁克
企业对社会最基本的贡献是完成它的核心功能，就是盈利的能力。
很多中介企业经营不善的原因：
带来持续性收益的长期寿险业务占比不高，缺乏业务价值的积累和沉淀
大童商业赢利模式——
以寿险期缴产品销售作为主营业务，通过续期业务的规模积累获取长期利益，实现稳定经营和持续发展。
大童97%以上寿险期缴业务
10年期以上长期业务占85%
续期业务规模已接近亿
经营第二年度实现盈利
赢在商业模式
大童盈利模式： 契合各方需要
大童商业
盈利模式
监管机关： 符合行业调结构
转方式的政策导向
代理人：长期利益的业务载体、职业生涯的事业基础
资本市场：高成长业务领域、可持续价值模型、长期收益投资项目
消费者：潜在需求找到适合的释放渠道：产品、理念、销售服务模式
保险公司：切合个人营销业务发展和内涵价值提升需求
创新： 保险中介企业成长活力的源泉
保险中介企业持续发展的动力
保险专业中介创新发展的主要任务：
提升销售和服务承接能力
“鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专属代理关系和销售服务外包模式，通过专业保险中介渠道逐步分流销售职能”。
保险专业中介创新发展的突破口：
把握营销体制改革提供的机遇并在其中有所作为
保险产业链的前端销售和后端服务
大胆进行销售服务模式的创新
建立专业、规范、高素质、高绩效、可持续的销售队伍
从以产品为导向的销售真正转变到以客户为导向的销售
迎合消费人群的消费习惯趋势，创新保险销售服务模式
充分地尊重客户的消费自主权和货比三家的产品选择权
消费端 销售端
漠视客户的
消费自主权
和层级差异性
销售队伍走向
末端，无法服务中高端人群
落后的保险销售
提供消费更便捷、服务更人性、成本更低廉的保险服务
大童探索建立以客户为导向的三大销售服务模式：
以“公对公资源”
挖掘渠道客户资源
以“企业平台”
整合个人客户资源
面对中高端客户
满足个性化需求
提供定制化服务
以“技术服务平台”承接社会客户资源
个人营销服务模式
渠道营销
服务模式
互动营销
服务模式
面对中低端市场
满足大众化需求
提供标准化服务
面对聚集型客户
满足个性化需求
提供渗透化服务
保险专业中介生命力的构建
需要强烈的创新意识和有效的创新行动
需要基于先进发展模式的企业价值成长
需要忠实履行社会责任并将其作为企业战略的重要组成部分
—— 企业可持续发展的现实选择
携手努力
培育保险中介新生命
迎接保险业科学发展新时代
预祝本次年会圆满成功！
祝各位领导和朋友平安幸福！
