1
北汽管理咨询项目
北汽营销人员胜任能力模型
远卓管理顾问
2008 年
北汽管理咨询项目
2
营销体系职位胜任能力模型
I、 判断力
A、 分析/预见能力
A1：
熟悉并能准确预见行业、客户市场、竞争对手及产品技术的发展动态，能有效识别战略联
盟机会；
A2：
熟悉客户、竞争对手情况，能准确分析并预见其发展动态，预判可能出现的业务机会；
能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响；
能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；
能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；
A3：
积极有效地收集客户、竞争对手情报，能即时、准确地了解他们的目标及面临的挑战；
能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；
能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；
B、 把握客户需求/机会能力
B1：
能制定、实施为客户所接受，并能给北汽带来最大利益的合作方案；
能创建并培养和客户长期合作的伙伴关系；
B2：
能引导客户理解、接受北汽的相关标准，使客户知晓预期的收益；
能快速、有效地组织、调动公司资源，满足客户需求，建立业务关系；
B3：
能对客户的询问和质疑做出快速、适当的反应和回答；
能清楚地定义产品、服务所能达到地质量；
能利用客户的反馈，提高流程和服务；
II、 推动力
C、 领导能力
C1：
有能力唤起、激励员工的工作热情和目标承诺，带动成员完成组织目标；
能有力地推动组织管理体系的改善，提高组织效率；
C2
客观公正地管理团队成员，体现每个团队成员的价值；
能得到团队成员的普遍认同,对团队成员具有影响力；
能有效地带领团队成员完成业务目标；
3
D、 协调沟通能力
D1：
能根据不同对象，灵活运用适当的方式，清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点；
能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系，并与之达成共识；
D2：
积极地聆听，能清楚有效的传达信息；
能及时与他人交换有价值的信息，坦诚地与人沟通；
能进行职业化的，有影响力的表述和演示，用易于理解的方式阐述产品、技术信息；
E、 计划预算控制能力
E1：
能有效地制定营销规划及年度营销目标；
能有效地组织、指导下属部门制定业务目标和计划；
能分清工作的主次和重点，有效控制营销目标实施的过程；
E2：
能根据公司目标有效制定所辖部门业务目标和工作计划；
能根据组织成员的业务能力有效安排、分配工作；
能有效地组织业务计划的实施；
E3：
能有效地收集信息，及时发现计划实施中发生的偏差，并通过有效的方式反馈给相关人员
以保证计划的顺利实施；
E4：
严格、有效地执行业务计划；
能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况，提出合理建议并及时反馈给相关人员；
F、 产品技术能力
F1：
精通本公司产品、技术知识；
能充分把握客户的技术需求，创造性地制定技术解决方案；
能及时、有效地解决配套服务过程中出现的各类技术问题；
F2：
熟悉北汽产品及技术知识；
能结合客户技术需求，有效展示北汽产品、技术优势；
能有效解答客户一般性技术问题；
III、 凝聚力
G、 建立信任能力
G1：
能有效地通过正式或非正式的网络，广泛地与业务对象或潜在的业务对象建立信任；
能有效驾驭广泛的业务关系，与不同利益主体建立信任；
对目标对象的行为、决策具有影响力；
4
G2
以易于接受的方式，主动与客户（他人）建立良好的关系；
能有效识别组织中的关键人物，并和他们保持良好的合作关系；
真诚地关心客户（他人）的成功；
H、 团队协作能力
H1：
在任务和资源的分配上从企业的全局利益出发与合作对象达成共识；
善于发现并使用他人所长，促成团队成员的相互理解和支持；
H2：
在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识，以建设性的态度追求更高的合作效益；
深入理解和发现合作对象的需求，对合作对象的要求作出及时的反应；
及时表达对他人工作的价值的认可，乐于协助他人更好地完成工作，经常和他人分享信息；
IV、 内驱力
I、 结果导向
I1：
追求挑战，乐意克服困难，对自己的绩效设立高标准；
根据事务的优先度，及时、有序的处理问题；
按照要求努力工作并及时出色的完成任务.
J、 自我管理
J1：
有规范的职业道德，一贯保持诚实的原则；
充满信心的应对各种挑战，善于根据发展的需要自我调整，坦然面对所遇到的挫折和失败；
积极的提高工作技能，寻求并且欢迎诚恳的反馈意见，根据意见进行不断的改进；
5
北汽管理咨询项目
销售经理职位胜任能力标准
类别 能力标准 代码 行为特征 权重
A、分析/预见能力 A2
熟悉客户、竞争对手情况，能准确分析并预见其发展动态，预判
可能出现的业务机会；
能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题
及造成的影响；
能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决
策人；
能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；
10%
判断力
B、把握客户需求/
机会能力
B2
能引导客户理解、接受北汽的相关标准，使客户知晓预期的收益；
能快速、有效地组织、调动公司资源，满足客户需求，建立业务
关系；
13%
C、领导能力 C2
客观公正地管理团队成员，体现每个团队成员的价值；
能得到团队成员的普遍认同,对团队成员具有影响力；
能有效地带领团队成员完成业务目标；
10%
D、协调沟通能力 D1
能根据不同对象，灵活运用适当的方式，清晰、简洁地阐述并使
对方接受自己的观点；
能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系，并与之达成共识；
12%
E、计划预算控制
能力
E2
能根据公司目标有效制定所辖部门业务目标和工作计划；
能根据组织成员的业务能力有效安排、分配工作；
能有效地组织业务计划的实施；
12%
推动力
F、产品技术能力 F2
熟悉北汽产品及技术知识；
能结合客户技术需求，有效展示北汽产品、技术优势；
能有效解答客户一般性技术问题；
10%
G、建立信任能力 G1
能有效地通过正式或非正式的网络，广泛地与业务对象或潜在的
业务对象建立信任；
能有效驾驭广泛的业务关系，与不同利益主体建立信任；
对目标对象的行为、决策具有影响力；
13%
凝聚力
H、团队协作能力 H1
在任务和资源的分配上从企业的全局利益出发与合作对象达成
共识；
善于发现并使用他人所长，促成团队成员的相互理解和支持；
10%
I、结果导向 I1
追求挑战，乐意克服困难，对自己的绩效设立高标准；
根据事务的优先度，及时、有序的处理问题；
按照要求努力工作并及时出色的完成任务.
5%
内驱力
J、自我管理 J1
有规范的职业道德，一贯保持诚实的原则；
充满信心的应对各种挑战，善于根据发展的需要自我调整，坦然
面对所遇到的挫折和失败；
积极的提高工作技能，寻求并且欢迎诚恳的反馈意见，根据意见
进行不断的改进；
5%
北汽管理咨询项目
6
销售代表职位胜任能力标准
类别 能力标准 代码 行为特征 权重
A、分析/预见能力 A3
积极有效地收集客户、竞争对手情报，能即时、准确地了解他们
的目标及面临的挑战；
能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决
策人；
能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；
10%
判断力
B、把握客户需求/
机会能力
B3
能对客户的询问和质疑做出快速、适当的反应和回答；
能清楚地定义产品、服务所能达到的质量；
能利用客户的反馈，提高流程和服务；
15%
C、领导能力 不适用
D、协调沟通能力 D2
积极地聆听，能清楚有效的传达信息；
能及时与他人交换有价值的信息，坦诚地与人沟通；
能进行职业化的，有影响力的表述和演示，用易于理解的方式阐
述产品、技术信息；
15%
E、计划预算控制
能力
E4
严格、有效地执行业务计划；
能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况，提出合理建议并
及时反馈给相关人员；
15%
推动力
F、产品技术能力 F2
熟悉北汽产品及技术知识；
能结合客户技术需求，有效展示北汽产品、技术优势；
能有效解答客户一般性技术问题；
10%
G、建立信任能力 G2
以易于接受的方式，主动与客户（他人）建立良好的关系；
能有效识别组织中的关键人物，并和他们保持良好的合作关系；
真诚地关心客户（他人）的成功；
15%
凝聚力
H、团队协作能力 H2
在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识，以建设性的态度
追求更高的合作效益；
深入理解和发现合作对象的需求，对合作对象的要求作出及时的
反应；
及时表达对他人工作的价值的认可，乐于协助他人更好地完成工
作，经常和他人分享信息；
10%
I、结果导向 I1
追求挑战，乐意克服困难，对自己的绩效设立高标准；
根据事务的优先度，及时、有序的处理问题；
按照要求努力工作并及时出色的完成任务.
5%
内驱力
J、自我管理 J1
有规范的职业道德，一贯保持诚实的原则；
充满信心的应对各种挑战，善于根据发展的需要自我调整，坦然
面对所遇到的挫折和失败；
积极的提高工作技能，寻求并且欢迎诚恳的反馈意见，根据意见
进行不断的改进；
5%
北汽管理咨询项目
7
销售工程师职位胜任能力标准
类别 能力标准 代码 行为特征 权重
A、分析/预见能力 A2
熟悉客户、竞争对手情况，能准确分析并预见其发展动态，预判
可能出现的业务机会；
能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题
及造成的影响；
能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决
策人；
能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；
10%
判断力
B、把握客户需求/
机会能力
B2
能引导客户理解、接受北汽的相关标准，使客户知晓预期的收益；
能快速、有效地组织、调动公司资源，满足客户需求，建立业务
关系；
15%
C、领导能力 不适用
D、协调沟通能力 D1
能根据不同对象，灵活运用适当的方式，清晰、简洁地阐述并使
对方接受自己的观点；
能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系，并与之达成共识；
15%
E、计划预算控制
能力
E4
严格、有效地执行业务计划；
能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况，提出合理建议并
及时反馈给相关人员；
10%
推动力
F、产品技术能力 F1
精通本公司产品、技术知识；
能充分把握客户的技术需求，创造性地制定技术解决方案；
能及时、有效地解决配套服务过程中出现的各类技术问题；
15%
G、建立信任能力 G2
以易于接受的方式，主动与客户（他人）建立良好的关系；
能有效识别组织中的关键人物，并和他们保持良好的合作关系；
真诚地关心客户（他人）的成功；
15%
凝聚力
H、团队协作能力 H2
在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识，以建设性的态度
追求更高的合作效益；
深入理解和发现合作对象的需求，对合作对象的要求作出及时的
反应；
及时表达对他人工作的价值的认可，乐于协助他人更好地完成工
作，经常和他人分享信息；
10%
I、结果导向 I1
追求挑战，乐意克服困难，对自己的绩效设立高标准；
根据事务的优先度，及时、有序的处理问题；
按照要求努力工作并及时出色的完成任务.
5%
内驱力
J、自我管理 J1
有规范的职业道德，一贯保持诚实的原则；
充满信心的应对各种挑战，善于根据发展的需要自我调整，坦然
面对所遇到的挫折和失败；
积极的提高工作技能，寻求并且欢迎诚恳的反馈意见，根据意见
进行不断的改进；
5%
北汽管理咨询项目
8
综合管理职位胜任能力标准
类别 能力标准 代码 行为特征 权重
A、分析/预见能力 A2
能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题
及造成的影响；
20%
判断力
B、把握客户需求/
机会能力
不适用
C、领导能力 不适用
D、协调沟通能力 D1
能根据不同对象，灵活运用适当的方式，清晰、简洁地阐述并使
对方接受自己的观点；
能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系，并与之达成共识；
20%
E、计划预算控制
能力
E3
能有效地收集信息，及时发现计划实施中发生的偏差，并通过有
效的方式反馈给相关人员以保证计划的顺利实施；
20%
推动力
F、产品技术能力 F1 不适用
G、建立信任能力 G2
以易于接受的方式，主动与客户（他人）建立良好的关系；
能有效识别组织中的关键人物，并和他们保持良好的合作关系；
真诚地关心客户（他人）的成功；
15%
凝聚力
H、团队协作能力 H2
在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识，以建设性的态度
追求更高的合作效益；
深入理解和发现合作对象的需求，对合作对象的要求作出及时的
反应；
及时表达对他人工作的价值的认可，乐于协助他人更好地完成工
作，经常和他人分享信息；
15%
I、结果导向 I1
追求挑战，乐意克服困难，对自己的绩效设立高标准；
根据事务的优先度，及时、有序的处理问题；
按照要求努力工作并及时出色的完成任务.
5%
内驱力
J、自我管理 J1
有规范的职业道德，一贯保持诚实的原则；
充满信心的应对各种挑战，善于根据发展的需要自我调整，坦然
面对所遇到的挫折和失败；
积极的提高工作技能，寻求并且欢迎诚恳的反馈意见，根据意见
进行不断的改进；
5%
