营销支持管理部
营销培训管理处
2012年6月
业务代表培训系列教材
(试用版)
业务代表课程体系
编号编号 课程名称课程名称 课程类型课程类型 培训方式培训方式 课时课时 培训讲师培训讲师
Y-01 《JDB销售拜访八步骤》 技能类 PPT课件 7 培训辅导员
Y-02 《JDB生动化陈列》 技能类 PPT课件 7 培训辅导员
Y-03 《JDB推销技巧与实战演练》 技能类 PPT课件 7 培训辅导员
Y-04 《JDB业务手册使用规范》 技能类 PPT课件 培训辅导员
Y-05 《JDB线路规划与管理》 技能类 PPT课件 7 培训辅导员
Y-06 《JDB冷冻设备管理规范》 技能类 PPT课件 培训辅导员
Y-07 《JDB促销管理》 技能类 PPT课件 培训辅导员
Y-08 《JDB促销员管理规范》 技能类 PPT课件 培训辅导员
Y-09 《JDB客诉处理技巧》 技能类 PPT课件 培训辅导员
Y-10 《JDB业务代表心态建设》 心态类 PPT课件 培训辅导员
营销支持管理部
营销培训管理处
2012年6月
JDB生动化陈列
(编号：Y-02)
课程目标
希望学员本课程结束时，能够…
掌握终端生动化的基本原则和标准
能在日常客户拜访中熟练灵活运用
帮助提升终端生动化陈列质量
目 录
1 为什么要做生动化陈列
2 生动化陈列定义及意义
3 生动化陈列的基本原则
4 各渠道生动化陈列解析
5 分销陈列生动化标准
6 如何达成产品陈列生动化
为什么要做生动化陈列
从销售的角度分下销量公式？
销量=网点数量 X 单点销量
怎样提升单点销量？
SKU分销、TP、CP、生动化
怎样提高网点数量？
新区域、新渠道、新网点
为什么要做生动化陈列
饮料消费，消费者有什么特性？
1、冲动性消费
2、弹性消费
消费者在购买时，不会深思熟虑，易受现场刺激
消费者随刺激越深，而购买的越多
3、习惯性消费(扩张性消费)
消费者会形成习惯性消费，在习惯
的时间、场所消费习惯的品牌。
计划性
购买
30%
冲动性购买
70%
临时更换品牌4%
无预计
购买品
牌14%
纯冲动性
购买52%
为什么要做生动化陈列
1、冲动性消费
为什么要做生动化陈列
※不同产品做落地陈列后三星期内之销售状况。
饮料摆得愈多，卖得愈多。
2、弹性消费(扩张性消费)
为什么要做生动化陈列
3、习惯性消费
＋
＋
＋
为什么要做生动化陈列
陈列面陈列面 销售量销售量 增加百分比增加百分比
100100 +0%+0%
123123 +23%+23%
140140 +40%+40%
161161 +61%+61%
154154 +54%+54%
为什么要做生动化陈列
生动化生动化 销售量销售量 增加百分比增加百分比
100100
200200
260260
650650
900900
+100%+100%
+160%+160%
+550%+550%
+800%+800%
正常无特殊陈列正常无特殊陈列
特价无特殊陈列特价无特殊陈列
广告无特殊陈列广告无特殊陈列
一般性特殊陈列一般性特殊陈列
好的陈列位置好的陈列位置
12301230大型特殊陈列大型特殊陈列 +1130%+1130%
+0%+0%
目录
1 为什么要做生动化陈列
2 生动化陈列定义及意义
3 生动化陈列的基本原则
4 各渠道生动化陈列解析
5 分销陈列生动化标准
6 如何达成产品陈列生动化
生动化陈列的定义：在销售终端，所有按照一定规律将公
司产品进行摆放，提醒消费者购买的行为。
生动化标准：是指在销售终端对产品陈列和广宣品规范化
使用和管理所给予的指引。
生动化目的：使我们的产品“可见、可获、方便、优质”
，从而达成购买。
生动化陈列定义及意义
简而言之，生动化就是使产品在终简而言之，生动化就是使产品在终
端实现自我销售！端实现自我销售！
建立品牌形象，提高消费者对品牌的偏好和忠诚度
刺激消费者冲动性购买，开发潜在消费者，增加销售量
减少临期品，保持产品新鲜、整洁和美观
扩大产品陈列空间、避免断货、缺货
提升客户和我们公司的销量和利润，加快资金周转
规范终端产品维护工作，将销售人员行为操作标准化，有
章可循
简而言之，生动化实现品牌形象简而言之，生动化实现品牌形象
推广和销量提升！推广和销量提升！
生动化陈列定义及意义
目录
1 为什么要做生动化陈列
2 生动化陈列定义及意义
3 生动化陈列的基本原则
4 各渠道生动化陈列解析
5 分销陈列生动化标准
6 如何达成产品陈列生动化
1、选择陈列位置遵守的原则
生动化陈列的基本原则
2、生动化陈列时遵守的原则
3、使用广宣物料时遵守的原则
4、不是生动化陈列原则的原则
A. 动线原则
B. 阳面陈列
C. 多点陈列
D. 关联陈列
E. 纵向黄金视线原则
F. 横向第二货架原则
1、选择陈列位置遵守的原则
生动化陈列的基本原则
A. 动线原则
B. 阳面陈列
1、选择陈列位置遵守的原则
生动化陈列的基本原则
√
√
√
√
√ √√ √ √ √√ √
A. 动线原则
B. 阳面陈列
1、选择陈列位置遵守的原则
生动化陈列的基本原则
√
√
√
E、纵向黄金视线原则
1、选择陈列位置遵守的原则
生动化陈列的基本原则
根据一项调查显示，陈列位置对销量的影响如下：
从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加约30%；
从腰围线移至视平线，销量增加约60%；
从膝盖以下的部分移至视平线，销量增加约100%
指在陈列架上，
人的眼光最容易
看到，手最容易
拿到的位置。
高度为80-155cm
最佳的货架位置
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
客流方向
100% 106% 104% 101% 98%
生动化陈列的基本原则
F、横向第二货架原则
A. 干净整洁，陈列饱满原则；
B. 先进先出，货龄新鲜原则；
C. 中文标签，正面向前原则；
D. 正确价格，标示清晰原则；
E. 畅销产品，最大陈列原则；
F. 集中陈列，大于竞品原则；
G. 纵向轻重，横向同规原则；
H. 合理库存，品项齐全原则；
I. 符合诉求，及时更新原则。
2、生动化陈列时遵守的原则
生动化陈列的基本原则
A. 海报张贴，美观大方原则；
B. 耐用广宣，正确维护原则。
3、使用广宣物料时遵循的原则
生动化陈列的基本原则
A. 渠道生动化，客情优先原则
4、不是生动化陈列原则的原则
生动化陈列的基本原则
好客情的标准：好客情的标准：
现代渠道店长配合，现代渠道店长配合，
其他渠道老板愿意卖产品！其他渠道老板愿意卖产品！
目录
1 为什么要做生动化陈列
2 生动化陈列定义及意义
3 生动化陈列的基本原则
4 各渠道生动化陈列解析
5 分销陈列生动化标准
6 如何达成产品陈列生动化
1. 批发渠道生动化陈列解析
2. 现代渠道生动化陈列解析
3. 餐饮渠道生动化陈列解析
4. 特通渠道生动化陈列解析
5. 小店渠道生动化陈列解析
各渠道生动化陈列解析
A. 批发渠道的特点？
B. 生动化陈列有什么注意事项？
C. 批发渠道可用哪些广宣物料？
D. 批发渠道做哪些陈列形式？
1、批发渠道生动化陈列解析
各渠道生动化陈列解析
建议：分组讨论建议：分组讨论
A. 现代渠道的特点？
B. 生动化陈列有什么注意事项？
C. 现代渠道可用哪些广宣物料？
D. 现代渠道做哪些陈列形式？
2、现代渠道生动化陈列解析
各渠道生动化陈列解析
建议：分组讨论建议：分组讨论
A. 餐饮渠道的特点？
B. 生动化陈列有什么注意事项？
C. 餐饮渠道可用哪些广宣物料？
D. 餐饮渠道做哪些陈列形式？
3、餐饮渠道生动化陈列解析
各渠道生动化陈列解析
建议：分组讨论建议：分组讨论
A. 特通渠道的特点？
B. 生动化陈列有什么注意事项？
C. 特通渠道可用哪些广宣物料？
D. 特通渠道做哪些陈列形式？
4、特通渠道生动化陈列解析
各渠道生动化陈列解析
建议：分组讨论建议：分组讨论
A. 小店渠道的特点？
B. 生动化陈列有什么注意事项？
C. 小店渠道可用哪些广宣物料？
D. 小店渠道做哪些陈列形式？
5、小店渠道生动化陈列解析
各渠道生动化陈列解析
建议：分组讨论建议：分组讨论
目录
1 为什么要做生动化陈列
2 生动化陈列定义及意义
3 生动化陈列的基本原则
4 各渠道生动化陈列解析
5 分销陈列生动化标准
6 如何达成产品陈列生动化
分销陈列生动化标准
1. 货架陈列产品建议图
2. 冰箱陈列产品建议图
3. 产品渠道分销建议表
4. 广宣品使用建议标准
5. 生动化检核建议最低标准
6. 生动化人员建议配备标准
分销陈列生动化标准
1. 货架陈列产品建议图
五层货架五层货架 七层货架七层货架
端架/TG
黄金
陈列
位置
分销陈列生动化标准
1、货架陈列产品建议图
7
6
5
4
3
2
1
标准标准77层货架建议陈列图层货架建议陈列图
5
4
3
2
1
标准标准55层货架建议陈列图层货架建议陈列图
货架陈列要点：
1、品类齐全
2、纵向上轻下重；横向同规格陈列；
3、畅销品最大化
分销陈列生动化标准
2、冰箱陈列产品建议图
黄金
陈列
位置
灯箱
分销陈列生动化标准
2、冰箱陈列产品建议图
5
4
3
2
1
标准标准55层单门冰箱建议陈列图层单门冰箱建议陈列图
5
4
3
2
1
标准标准55层双门冰箱建议陈列图层双门冰箱建议陈列图
分销陈列生动化标准
3、产品渠道分销建议表
规格规格//渠道渠道 批发渠道批发渠道 现代渠道现代渠道 餐饮渠道餐饮渠道 特通渠道特通渠道 小店渠道小店渠道
CAN310CAN310
PET500PET500
CAN310x6CAN310x6
CAN310x12CAN310x12
CAN310x24CAN310x24
分销陈列生动化标准
4、广宣品使用建议标准
广宣广宣//渠道渠道 批发渠道批发渠道 现代渠道现代渠道 餐饮渠道餐饮渠道 特通渠道特通渠道 小店渠道小店渠道
易易
耗耗
广广
宣宣
品品
及及
制制
作作
海报海报 ★★★ ★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★
围裙围裙 ★★★ ★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★
吊旗吊旗//吊环吊环 ★★★ ★★★ ★★★ ★★★ ★★★★
价格标签价格标签 ×× ★★★ ×× ★★★★ ××
瓶颈标签瓶颈标签 ×× ★★★ ★★★ ★★★★ ××
货架插卡货架插卡 ×× ★★★★ ×× ★★★★ ××
摇摇卡摇摇卡 ×× ★★★★ ×× ★★★★ ××
爆炸贴爆炸贴 ×× ★★★★ ★★★★ ★★★★ ××
DMDM单张单张 ★★★★ ★★★ ★★★ ★★★★ ××
墙壁挂画墙壁挂画 ★★★★ ★★★★ ★★★ ★★★★ ××
其他其他 根据实际情况甄别使用
备注：★★★经常使用 ★★★★甄别使用 ××不常使用
分销陈列生动化标准
4、广宣品使用建议标准
广宣广宣//渠道渠道 批发渠道批发渠道 现代渠道现代渠道 餐饮渠道餐饮渠道 特通渠道特通渠道 小店渠道小店渠道
耐耐
用用
广广
宣宣
品品
及及
制制
作作
冰箱冰箱 ×× ●● ●● ○○ ●●
冰桶冰桶 ×× ●● ○○ ○○ ●●
小型陈列架小型陈列架 ○○ ●● ○○ ○○ ●●
挂架挂架 ×× ●● ×× ×× ●●
太阳伞太阳伞 ●● ●● ●● ○○ ○○
休闲桌椅休闲桌椅 ×× ●● ○○ ○○ ○○
店招店招//遮阳棚遮阳棚 ●● ●● ●● ○○ ●●
灯箱灯箱 ×× ●● ●● ○○ ○○
玻璃窗贴玻璃窗贴 ×× ○○ ●● ○○ ●●
包柱包柱 ×× ●● ×× ×× ××
其他其他 根据实际情况甄别使用
备注： ● 经常使用 ○ ○甄别使用 ××不常使用
分销陈列生动化标准
5、渠道生动化检核建议最低标准
标准标准
批发渠道批发渠道 现代渠道现代渠道 餐饮渠道餐饮渠道 小店渠道小店渠道
AA类类 BB类类 CC类类 卖场卖场 超市超市 便利便利 AA类类 BB类类 CC类类 AA类类 BB类类 CC类类
品项
齐全
5个
SKU
5个
SKU
5个
SKU
5个
SKU
5个
SKU
2个
SKU
2个
SKU
2个
SKU
2个
SKU
3个
SKU
3个
SKU
3个
SKU
货架
排面
\ \ \
12个
以上
8个
以上
3个
以上
\ \ \
8个
以上
5个
以上
3个
以上
冷冻
陈列
\ \ \
100%
网点
100%
网点
100%
网点
\ \ \
80%
网点
50%
网点
30%
网点
多点
陈列
3个
以上
2个
以上
1个
以上
5个
以上
3个
以上
1个
以上
\ \ \
3个
以上
2个
以上
1个
以上
海报
围裙
3幅
以上
2幅
以上
1幅
以上
3幅
以上
2幅
以上
1幅
以上
3幅
以上
2幅
以上
1幅
以上
3幅
以上
2幅
以上
1幅
以上
吊旗
吊环
3串
以上
2串
以上
1串
以上
3串
以上
2串
以上
1串
以上
3串
以上
2串
以上
1串
以上
3串
以上
2串
以上
1串
以上
其他 根据实际适当加减分 根据实际适当加减分 根据实际适当加减分 根据实际适当加减分
备注：具体渠道网点分类及实际布建广宣数量，由线路主管根据实际甄别。
分销陈列生动化标准
6、生动化人员建议配备标准
备注：具体根据各个区域市场实际不同，自行甄别调整！
广宣类别广宣类别
批发批发
业代业代
现代现代
业代业代
餐饮餐饮
业代业代
特通特通
业代业代
小店小店
业代业代
综合综合
业代业代
日常工具日常工具
工具包1个，业务手册2本，签字笔1支，名片若干，裁纸刀1
把，宽胶带1卷，抹布1块。
易易
耗耗
广广
宣宣
海报海报 40张 40张 40张 40张 80张 80张
海报海报 20幅 20幅 20幅 20幅 20幅 20幅
吊旗吊旗//吊环吊环 5串 5串 5串 5串 10串 10串
价格标签价格标签 \ 30个 \ \ 80个 80个
货架插卡货架插卡 \ 30个 \ \ 80个 80个
耐用广宣耐用广宣 根据市场实际需要随时申请
目录
1 为什么要做生动化陈列
2 生动化陈列定义及意义
3 生动化陈列的基本原则
4 各渠道生动化陈列解析
5 分销陈列生动化标准
6 如何达成产品陈列生动化
如何达成产品陈列生动化
＋客情 资源
与渠道终端建立良好的客情，是生动化工作的前
提及保障。适当的投入资源，可以换取更大的回报！
＋口水 汗水
不论是你与竞品分析比较，还是跟历史业绩分析
比较，抑或是换位思考替对方分析，总之你要通过话
术来说服对方同意你的生动化方案。然后辅助行动，
辛勤的汗水换得丰硕的成果。
谢谢
