2021-2025年中国建筑铝模系统行业外销企业转型内销市场发展策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国建筑铝模系统行业 出口转内销市场策略 制定与实施研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................7 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................7 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................8 第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ..................................................................10 第二章 市场调研：2020-2021 年中国建筑铝模系统行业市场深度调研................................................11 第一节 建筑铝模系统概述 ..................................................................................................................11 一、铝模系统简介 ........................................................................................................................11 二、铝模系统的优势 ....................................................................................................................11 （1）铝模系统在施工质量上的优势 ..........................................................................................11 （2）铝模系统在施工效率上的优势 ..........................................................................................11 （3）铝合金模板在经济效益方面的优势 ..................................................................................12 （4）铝模系统在安全性方面的优势 ..........................................................................................12 （5）铝模系统在节能环保方面的优势 ......................................................................................12 第二节 我国建筑铝模系统行业监管体制与政策法规 ......................................................................12 一、建筑铝模系统所处行业分类及依据 ....................................................................................13 二、行业主管部门与行业监管体制 ............................................................................................13 三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................14 第三节 我国建筑铝模系统行业主要发展特征 ..................................................................................19 一、行业的主要壁垒 ....................................................................................................................19 （1）品牌壁垒 ..............................................................................................................................19 （2）技术壁垒 ..............................................................................................................................20 （3）人才壁垒 ..............................................................................................................................20 （4）客户壁垒 ..............................................................................................................................20 二、行业的经营模式 ....................................................................................................................20 （1）综合性服务模式 ..................................................................................................................20 （2）经营租赁模式 ......................................................................................................................21 （3）代工模式 ..............................................................................................................................21 三、行业技术水平及特点 ............................................................................................................21 （1）行业规范和标准逐步完善 ..................................................................................................21 （2）铝模系统设计水平逐步提高 ..............................................................................................21 （3）铝合金模板制造工艺得到较大发展 ..................................................................................21 （4）铝模系统施工工艺不断完善 ..............................................................................................21 四、行业的周期性、区域性和季节性特征 ................................................................................22 （1）周期性 ..................................................................................................................................22 （3）区域性 ..................................................................................................................................22 （3）季节性 ..................................................................................................................................22 五、与上下游行业之间的关联关系及影响 ................................................................................23 （1）铝合金模板行业与上游行业的关联性 ..............................................................................23 （2）铝合金模板行业与下游行业的关联性 ..............................................................................23 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 第四节 2020-2021 年中国建筑铝模系统行业发展情况分析............................................................24 一、建筑模板的定义 ....................................................................................................................24 二、建筑模板的分类及常用模板介绍 ........................................................................................24 （1）建筑模板分类 ......................................................................................................................24 （2）常用模板介绍 ......................................................................................................................24 （3）建筑模板的使用情况和未来发展趋势 ..............................................................................26 三、建筑模板的发展历程 ............................................................................................................29 四、我国建筑模板体系的发展历程 ............................................................................................30 第五节 2020-2021 年中国建筑铝模系统行业发展情况分析............................................................31 一、世界铝合金模板行业的发展概况 ........................................................................................31 二、我国铝合金模板行业的发展概况 ........................................................................................32 三、我国铝合金模板行业的发展前景 ........................................................................................32 第六节 2020-2021 年我国建筑铝模系统行业竞争格局分析............................................................33 一、全球竞争格局 ........................................................................................................................33 二、中国竞争格局 ........................................................................................................................33 （1）与其他建筑模板企业的竞争 ..............................................................................................34 （2）铝合金模板行业内企业之间竞争 ......................................................................................34 （3）下游企业进入铝合金模板行业的竞争 ..............................................................................34 三、同行业可比公司情况 ............................................................................................................35 第七节 企业案例分析：志特新材 ......................................................................................................40 一、公司市场份额 ........................................................................................................................40 二、公司行业竞争地位 ................................................................................................................40 三、志特新材的竞争优势 ............................................................................................................40 四、志特新材的竞争劣势 ............................................................................................................46 第八节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................46 一、房地产行业 ............................................................................................................................46 二、地下管廊 ................................................................................................................................47 三、桥梁、隧道 ............................................................................................................................48 第九节 2021-2025 年我国建筑铝模系统行业发展前景及趋势预测................................................49 一、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................49 （1）“一带一路”带动建筑行业继续稳健增长...........................................................................49 （2）我国城镇化率快速提高带来巨大市场空间 ......................................................................50 （3）绿色施工助推铝合金模板广泛使用 ..................................................................................50 二、行业发展面临的挑战 ............................................................................................................50 （1）铝合金模板标准化程度有待提高 ......................................................................................50 （2）铝型材价格波动风险 ..........................................................................................................50 三、行业的发展趋势 ....................................................................................................................50 （1）研发设计智能化 ..................................................................................................................51 （2）生产加工自动化 ..................................................................................................................51 （3）产品应用广泛化 ..................................................................................................................51 （4）专业服务综合化 ..................................................................................................................51 （5）经营管理信息化 ..................................................................................................................51 （6）铝模板与装配式建筑的长期共存 ......................................................................................52 四、行业利润水平的变动趋势及变动原因 ................................................................................53 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................54 第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................54 一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................54 二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................54 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................55 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................56 第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................57 一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................57 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................59 三、对策建议 ................................................................................................................................60 第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................61 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................61 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................61 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................61 四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................61 五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................62 六、产品附加值低 ........................................................................................................................62 七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................62 第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................63 第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 ..........................................................................63 一、科学性 ....................................................................................................................................63 二、实践性 ....................................................................................................................................63 三、前瞻性 ....................................................................................................................................63 四、创新性 ....................................................................................................................................63 五、全面性 ....................................................................................................................................64 六、动态性 ....................................................................................................................................64 第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 ..........................................................................64 一、国家产业政策 ........................................................................................................................64 二、行业发展规律 ........................................................................................................................64 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................65 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................65 第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 ..................................................................................65 一、影响出口转内销市场策略的主要因素 ................................................................................65 二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 ........................................................................66 三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 ....................................................................67 第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................69 第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................69 一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 ............................................................................69 二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 ....................................................................69 第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ..................................................................70 一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ................................................................70 二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 ........................................................................71 三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 ................................................................72 第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 ......................................................................................72 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................73 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................73 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................74 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................74 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................74 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................75 第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 ......................................................................................75 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................75 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................76 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................76 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................77 五、科学制定出口转内销市场策略 ............................................................................................77 六、降低风险 ................................................................................................................................77 第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 ..................................................................................78 一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 ....................................................................78 二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 ............................................................................78 三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 ............................................................................79 四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................80 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 ........................................................................81 六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 ............................................................81 第六章 2021-2025 年中国建筑铝模系统企业出口转内销市场策略探讨与建议....................................83 第一节 外销建筑铝模系统企业转型内销发展策略 ..........................................................................83 一、深入了解国内市场 ................................................................................................................83 二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................83 三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................83 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................84 五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................84 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................84 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................84 八、建筑铝模系统业内销应人才策略 ........................................................................................85 第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................86 一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................86 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................86 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................87 第三节 建筑铝模系统企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ..........................................................87 一、心胸障碍 ................................................................................................................................87 二、观念障碍 ................................................................................................................................88 三、人才障碍 ................................................................................................................................88 四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................88 五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................88 六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................89 七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................89 八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................89 第四节 建筑铝模系统业内销策略中的十大市场规律 ......................................................................89 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................90 二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................90 三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................90 四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................90 五、服务也很重要 ........................................................................................................................90 六、与国际接轨 ............................................................................................................................90 七、终端革命 ................................................................................................................................90 八、善于“识势”.............................................................................................................................91 九、核心竞争力 ............................................................................................................................91 十、合适的经营战略 ....................................................................................................................91 第七章 2021-2025 年中国建筑铝模系统企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 ..92 第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施 ..............92 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................92 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................92 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................92 第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ..........................................93 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................93 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................93 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................94 第三节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 ..................................................94 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................94 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................95 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................95 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................95 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................95 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................96 第四节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施 ..........96 一、完善出口转内销市场策略 ....................................................................................................96 二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 ........................................................................97 三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 ....................................................................97 第五节 持续变革是出口转内销市场策略的精髓 ..............................................................................98 第八章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................99 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................99 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................99 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................100 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................101 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................101 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................101 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................101 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................102 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................102 六、小结 ......................................................................................................................................102 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................103 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章 企业出口转内销市场策略概述 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本建筑铝模系统行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国 家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公 布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法， 结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国建筑铝模系统业市场发展进行深入的调研和分析的基 础上，对建筑铝模系统行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行 的实战解决方案，其中包括： 建筑铝模系统行业市场调研 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 未来中国建筑铝模系统企业出口转内销市场策略探讨与建议 企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 构建建筑铝模系统企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为建筑铝模系统行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来 出口转内销市场策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对建筑铝模系统行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您 对行业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部 署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本建筑铝模系统行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对建筑 铝模系统行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让 企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞 争能力。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国建筑铝模系统行业市场深 度调研 市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 建筑铝模系统概述 一、铝模系统简介 建筑铝模系统由铝合金模板、支撑件、加固件、辅件四大构件组成。铝合金模板是由高强度的 铝合金挤压而成，形成整体强度和刚度高的金属模板；支撑件主要包括独立钢支撑、斜撑等；加固 件主要包括连接件、穿墙螺杆、背楞等；辅件主要包括拆模工具、工作凳等。 二、铝模系统的优势 （1）铝模系统在施工质量上的优势 ① 铝合金模板均布荷载和可承受混凝土侧压承载能力强，能有效提高工程的质量。 ② 铝合金模板具有精度高、误差小的优势，有利于提高建筑物的整体强度和使用寿命。 ③ 铝合金模板在工厂完成生产，生产出的铝合金模板表面光滑、平整，每块拼件之间使用销 钉、销片对孔连接，可以做到无缝连接，基本不会出现漏浆、爆浆现象，使浇筑成型的混凝土达到 饰面清水混凝土的要求，也避免了后期出现的孔洞、蜂窝、麻面等，保证了成型混凝土的观感和质 量。 （2）铝模系统在施工效率上的优势 ① 铝合金模板的特点是造型拼接容易而且密度小、平均重量轻，其平均每平方米重量只有 25千克左右，模板之间使用销钉、销片进行固定，易装快拆。 ② 铝模系统采用早拆模支撑系统，取代三套模板的传统工艺，使得混凝土施工完成后，较短 时间内就可以进行拆卸。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 ③ 铝合金模板无需人工定位预留孔洞，在设计时已考虑相应的预留洞口，在工厂试拼装后均 统一编号，组装简单、方便，同时模板定位精准，与木模相比，省去了预留孔洞定位的繁琐工作， 提高了模板安装的效率。 ④ 施工周期短。使用铝模系统施工的同时可以按设计尺寸预制好门窗，待模板拆卸后便可以 安装门窗，总体施工周期短；使用建筑铝合金模板，结构面达到清水效果，拆除铝合金模板后便可 进入装修阶段，可以省去抹灰找平工序，能有效缩短室内装修阶段的工时。 （3）铝合金模板在经济效益方面的优势 ① 铝合金模板的顶模和支撑系统实现了一体化设计，将早拆技术融入顶板支撑系统，显著提 高了模板的周转率，工程平均每次的使用成本低，且设计直观易解，工人容易掌握施工工艺和技 术，熟练的安装工人每人每天可安装 20-30平方米，节约了人工费用。 ② 铝合金模板的施工效果较好，具有表面平整、尺寸较为精确等优势，能够有效地避免二次 批荡作业的情况出现，从而降低或免除批荡成本。 ③ 铝合金模板的重复利用性较强，理论上可重复使用 150-300次，使用过的模板在用于新的 建筑物时，只需更换 10%-20%左右的非标准板，均摊成本较低。 （4）铝模系统在安全性方面的优势 铝合金模板是一个完整的系统，虽然轻盈，但承载力高达 60千牛/平方米且稳定性好，有效避 免了传统粗放式施工中的施工事故；铝合金模板通过螺栓与插销进行拼接，施工拆模后，现场垃圾 较少，施工环境安全、干净、整洁，而木模板使用铁钉固定，在拆除后的模板及方木上会遗留大量 铁钉，给施工者带来了极大的安全隐患。 （5）铝模系统在节能环保方面的优势 铝模系统除少量非标准件在模板重复使用前需要更换外，其余配件均可重复使用，大大减少了 对自然资源的占用，且所有材料均为可循环使用材料，符合国家对建筑项目节能、环保、低碳、减 排的规定，可带来良好的社会效益；铝合金模板不会造成现场污染，现场无需进行裁剪、切割，不 会产生相应的废料。 第二节 我国建筑铝模系统行业监管体制与政策法规 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 一、建筑铝模系统所处行业分类及依据 根据我国 2017年修订的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），建筑铝模系统所在行业属于 “结构性金属制品制造”（C331）下的“金属结构制造”（C3311）。根据中国证监会发布的《上市公 司行业分类指引》（2012年修订），建筑铝模系统所在行业属于“金属制品业”（C33）。 二、行业主管部门与行业监管体制 建筑铝模系统所在行业归属于制造业，专业管理部门为住建部；由于本行业的上游行业为铝加 工业，所服务的下游行业为建筑业，因而上下游行业的管理部门分别通过对铝加工业和对建筑业的 管理对本行业产生一定的影响。本行业直接对口管理部门、上游监管部门、下游监管部门及其职责 如下表所示： 建筑铝模系统所在行业的自律组织为中国模板脚手架协会，其主要职能为：受政府有关部门委 托，参与或主持编制有关模板、脚手架行业的技术规范和相关产品标准,并组织推行技术标准的贯 彻实施；组织行业专家对模板和脚手架新技术成果及新产品进行论证、评估和推广应用；依照有关 规定，经批准后组织模板、脚手架行业的创优、评优企业资质等级认定工作，促进会员企业开展科 技创新，提高模板、脚手架技术水平等。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 目前铝合金模板行业正处于快速发展阶段，相应的行业规范和技术标准也在不断完善。主要的 行业规范和技术标准如下： 三、行业主要法律法规及政策 铝合金模板相较于传统建筑模板，具有绿色、环保、高效、高精度和可循环使用等综合优势， 近年来，铝合金模板行业受到国家产业政策的鼓励和支持，相关的主要法律法规及政策如下： 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 第三节 我国建筑铝模系统行业主要发展特征 一、行业的主要壁垒 （1）品牌壁垒 目前铝合金模板行业尚处于快速发展期，品牌成了建筑施工企业和房地产企业选择铝合金模板 供应商的重要因素。现有企业产品和服务质量良莠不齐，铝合金模板供应商的选择对建筑施工企业 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 的施工质量、工程进度和施工成本至关重要，因此下游企业更偏向于选择优质口碑企业。中国模板 脚手架协会等行业组织举办了“2016年度中国模架行业综合百强品牌企业”评比活动，行业内已 经出现部分知名品牌企业，新进入者在短期内难以获得大型建筑总包方的认可。 （2）技术壁垒 铝合金模板行业研发设计系统覆盖结构力学、材料物理学、土木工程、自动化控制、嵌入式软 件、Al、VR和数据库系统等诸多前沿学科。如铝合金模板企业在产品设计、生产加工、技术指导 等方面导致质量暇疵或重大失误，将导致质量事故，从而影响建筑总包方的后期计划。具有技术优 势的企业在混凝土建筑施工时可以使结构面呈现出清水混凝土的效果，节省装修时所需要的抹灰费 用以及平整所需要的材料费和人工费。因此铝合金模板企业须在研发、设计、生产及技术服务上具 备一定水平，才能为客户提供满意的产品和服务，对新进入者构成了一定壁垒。 （3）人才壁垒 优秀的设计、营销、技术服务团队是铝合金模板企业核心竞争力的有力体现。铝合金模板企业 需要为客户提供铝模系统应用的一体化服务方案，研发设计人员、营销人员和技术服务人员不仅要 具备优秀的沟通协调能力，还需在土建、设计、生产、安装、施工等方面具备丰富的理论知识和实 践经验，人才团队的培养构成了这一行业的关键壁垒。 （4）客户壁垒 国内房地产商如万科、碧桂园等对工程项目的质量要求较高，建筑总包方为保证工程质量、施 工进度，一般会与行业内优质企业建立较为稳定的合作关系，优质铝合金模板企业通过多年的经 营，在产品质量和服务水平上已积累一定优势，对新进入者构成了一定门槛。 二、行业的经营模式 铝合金模板行业内企业主要的经营模式有： （1）综合性服务模式 中大型企业可提供设计、生产、销售、租赁及技术指导为一体的综合性服务。在经营过程中， 此类企业一般通过客户介绍、直接推介、投标、行业展会等方式开拓新客户，签署相应协议后安排 采购、生产及后续服务。在产能不足的情况下，通过外协方式，从铝合金模板代工企业采购铝合金 模板产品；在产能充足的情况下，向铝合金模板租赁企业及下游客户提供铝合金模板产品和相应服 务。目前，志特新材采用该种经营模式。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 （2）经营租赁模式 不具备铝合金模板生产能力的企业一般采取经营租赁模式，在经营过程中，一般先从具备铝合 金模板生产能力的企业采购产品，再将铝合金模板产品租赁给下游建筑施工企业并提供相应的服 务。 （3）代工模式 近年来，铝合金模板行业快速发展，总体上产能供不应求，市场产销两旺，部分中小企业抓住 市场机遇，为中大型铝合金模板企业和铝合金模板融资租赁公司提供代工服务。铝合金模板代工企 业一般按客户提供的技术标准、产品规格生产铝合金模板，并向客户销售，一般不提供售后技术服 务。 三、行业技术水平及特点 （1）行业规范和标准逐步完善 目前铝合金模板行业正处于快速发展阶段，相应的行业规范和技术标准也在不断完善，国家有 关部门先后制定完善了《铝合金结构设计规范》《建筑施工模板安全技术规范》《组合铝合金模板工 程技术规程》《铝合金结构工程施工质量验收规范》和《建筑工业行业标准-铝合金模板》等一系列 国家及行业标准，引导行业逐步进入规范、有序的发展渠道，行业发展制度日趋完善。 （2）铝模系统设计水平逐步提高 目前国内外建筑结构设计软件发展迅速，为设计人员完成铝模系统的结构设计、图纸绘制提供 了极大的便利，为铝合金模板行业的发展提供了技术支持。 （3）铝合金模板制造工艺得到较大发展 目前铝合金模板制造开始采用自动冲孔机和全智能焊接机器人等自动化生产设备，焊接方面则 采用埋弧焊、多头焊等先进技术，提高了铝模系统的制造精度。 （4）铝模系统施工工艺不断完善 近年来，我国铝模系统应用推广不断深入，铝模系统施工工艺得到不断完善,从方案制定、设 备配置、质量控制、安保措施到网络系统管理，形成了多套理论和技术，其中部分施工工艺已达到 国际先进水平，并培养了大量人才。铝模系统施工工艺的不断创新为铝模系统的广泛应用提供了有 力保障。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 四、行业的周期性、区域性和季节性特征 （1）周期性 铝合金模板主要应用于建筑业，建筑业作为当前国民经济的支柱性产业，与宏观经济的发展密 切相关，故铝合金模板行业会因宏观经济整体运行的周期性波动而呈现一定调整，具有一定的周期 性。 （3）区域性 由于高层建筑主要集中在经济发达、人口密集、消费升级快的大中城市，因此，铝合金模板业 务开展也具有一定的区域性。在我国大陆地区，长三角、珠三角和环渤海等东部地区以及成都、重 庆、武汉等中西部城市是建筑铝合金模板主要的国内市场；在境外地区，中国港澳及东南亚、印度 等新兴工业国家和地区成为铝合金模板主要的境外市场。随着我国土地资源的日益紧缺，各地新建 建筑也不断向高层发展，因此行业的区域性正在逐步减弱。 （3）季节性 一方面，受政府投资计划及下游建筑企业的施工计划、预算安排等因素的影响，铝合金模板行 业内企业下半年的营业收入相对较高；另一方面，春节假期、北方寒冬以及南方梅雨等气候因素， 也会对建筑行业的施工造成一定影响，从而导致本行业上半年的营业收入相对较低。因此铝合金模 板行业的营业收入具有一定季节性。2006-2020年全国建筑业总产值按季度分类情况如下： 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 五、与上下游行业之间的关联关系及影响 建筑铝模系统所处行业的产业链大体如下图所示： 注：绿色方框中行业为建筑铝模系统所处行业产业链直接相关行业。 （1）铝合金模板行业与上游行业的关联性 铝模系统主要原材料为铝型材及少量铁配件。从上游行业来看，中国铝挤压工业已历经 50多 年的历史，中国作为全球最大的铝挤压材生产国、出口国和消费国，是国际市场重要的铝挤压材供 应基地。2017年，中国铝加工材综合产量 3,820万吨，占全球总产量的 57%，其中，挤压材为最大 铝材品种，其产量 1,950万吨，占总产量的 %。2018年，中国铝加工材综合产量为 3,970万 吨，比上年增长 %，其中铝挤压材产量为 1,980万吨，比上年增长 %。2019年，中国铝加 工材综合产量为 4,010万吨，比上年增长 %,其中铝挤压材占比 %。无论技术装备上还是生 产规模上，我国铝挤压工业都已具备全球铝挤压材出口基地的初步特征，为我国铝合金模板行业发 展奠定了良好基础。 （2）铝合金模板行业与下游行业的关联性 模板系统是建筑行业的需求产品，建筑行业的稳定发展能够带动模板行业的发展。建筑业的市 场需求和我国经济发展有较为密切的关系，尤其是固定资产投资额在很大程度上决定了建筑市场的 规模，因此建筑业市场需求与固定资产投资增速密切相关。据国家统计局统计，2001年以来，我 国全社会固定投资资产总额增速持续在 15%以上，带动建筑业总产值及利润总额增速也在 10%以上 o2015年-2020年，我国固定资产投资增速放缓，建筑业总值及利润总额增长也同时放缓。2020年 全国建筑业总产值达到 263,亿元。从长远看，随着城市化进程的不断推进，住宅需求会持 续存在；另外，保障房政策的推广也会对建筑业施工面积的增长起到促进作用。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 第四节 2020-2021 年中国建筑铝模系统行业发展情况分析 一、建筑模板的定义 建筑模板是一种临时性支护结构，按设计要求制作，使混凝土结构、构件按规定的位置、几何 尺寸成形，保持其正确位置，并承受建筑模板自重及作用在其上的外部荷载。使用建筑模板是为了 保证混凝土工程质量与施工安全、加快施工进度和降低工程成本。 现浇混凝土结构工程施工用的建筑模板结构，主要由模板、支撑件、加固件和辅件四部分组 成。模板是直接接触现浇混凝土的承力板；支撑件是支撑模板、混凝土和施工荷载的临时结构，保 证建筑模板结构牢固地组合，做到坚固不变形;加固件是将模板与支撑结构连接成整体的配件；辅 件是配套的装模拆模工具等。 二、建筑模板的分类及常用模板介绍 （1）建筑模板分类 建筑模板有各种不同的分类法：按其所用的材料不同分为木模板、钢模板、钢木模板、钢竹模 板、胶合板模板、塑料模板、铝合金模板等；按其结构的类型不同分为基础模板、柱模板、楼板模 板、墙模板、壳模板和烟囱模板等；按其形式不同分为整体式模板、定型模板、工具式模板、滑升 模板等。 （2）常用模板介绍 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 （3）建筑模板的使用情况和未来发展趋势 目前建筑施工领域使用的模板主要为木胶合板模板、竹胶合板模板、钢模板、塑料模板、铝模 板。各类模板的使用情况、未来发展趋势等情况如下： ① 木胶合板模板 A、 木胶合板模板的使用情况 我国建筑业目前木模板使用率约 50%,我国是木材资源匮乏的国家，年消费木材量近 6亿立方 米，进口依存度接近 60%，其中建筑业消费木材占消费总量的 1/3,仅木竹胶合模板每年要消耗大径 级优质木材 1,000多万立方米。生产 1立方米木胶合板模板所用木材大概为 立方米，能够重 复利用 1-3次的占 80%左右，现场加工后的木胶合板模板再次使用仅占 5%,废弃的木胶合板模板难 以做到合理回收，污染较严重。随着全面停止天然商业性采伐，木材供需矛盾将长期存在。 B、 木胶合板模板的未来发展趋势 木胶合板模板具有重量轻、加工方便、成型简单、造价低廉、适用性较好等方面的优势，受到 不少施工企业欢迎。但是，目前我国施工企业使用的木胶合板模板普遍存在质量较差、周转次数较 低、施工效率低等问题，给木材资源造成了极大的浪费。我国木胶合板模板对于木材的有效利用率 偏低。因此，如果要大面积地使用木胶合板模板，必须解决产品的质量问题，从生产和管理方面入 手，延长木胶合板模板的使用寿命，提高其可周转次数，促使其朝绿色、高效的方向持续发展。 ② 竹胶合板模板 A、竹胶合板模板的使用情况 我国竹胶合板模板研发始于上世纪 80年代末，特别是 1994年 8月，住建部将竹胶合板模板列 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 入十大新技术推广产品后，竹胶合板模板发展迅速。住房和城乡建设部在 1995年颁布行业标准 《竹胶合板模板》(JG/T3026-1995),2004年对该标准进行了修订(标准号改为 JG/T156-2004)，于 1999年颁布《钢框竹胶合板模板》标准(JG/T3059-1999)，有力地推动了竹胶合板模板在施工中的 应用。但是竹胶合板模板生产加工的难度比较大，目前以手工操作为主，缺乏先进的生产工艺，并 且竹胶合板模板的加工设备较为落后，使得大多竹胶合板模板不能满足质量要求，导致竹胶合板模 板的市场占有率较低。另外，目前由于竹材类模板在房屋建筑工程中使用时存在开裂、质量不稳定 等问题，严重制约了竹胶合板模板的发展和普及运用。 B、竹胶合板模板的未来发展趋势 我国竹资源丰富，竹胶合板模板各项力学性能优于木胶合板，价格略高于覆膜木胶合板，是用 作建筑模板的理想材料。然而，大量工程实践中，竹胶合板模板存在的一些较严重的质量问题：竹 胶合板模板可重复使用的次数一般较少，约 15次左右，质量不稳定，等厚公差过大，制作过程繁 琐。因此，竹胶合板模板难以大面积的推广使用。 如果竹胶合板模板要更好地应用到土木工程施工中，一方面必须进一步改善竹胶合板模板的加 工技术，开发引进先进的生产设备，保证竹胶合板模板的质量和精度；另一方面要高效地利用竹材 资源，提高竹胶合板模板的周转次数，充分发挥竹胶合板模板的性能优势。 ③ 钢模板 A、钢模板的使用情况 20世纪 70年代初，我国建筑结构以砖混结构为主，建筑施工用模板以木模板为主。80年代 初，各种新结构体系不断出现，现浇混凝土结构猛增。在“以钢代木”方针的推动下，我国研制成 功了组合钢模板先进施工技术，改革了模板施工工艺，节省了大量木材。 在 20世纪 90年代，我国的土地资源压力加大，而且居民住宅的需求量越来越大，以至于高层 住宅工程如雨后春笋般出现，此时出现了全钢大模板施工技术。全钢大模板有效地避免了组合钢模 板拼缝多的缺陷，整体性好，混凝土成型效果提高。全钢大模板的板块设计遵循模数化，使得建筑 模板组装更为方便，有效地简化了施工工艺，降低了成本投入，而且能够更好地保证剪力墙的施工 质量。目前，全钢大模板在工程领域的应用日益广泛，主要应用于公建领域，在房建工程领域的市 场占有率较低。 B、钢模板的未来发展趋势 全钢大模板在房建工程的应用中展现出一定的优势，但是也存在自重较大、资金投入较多、运 用范围较窄（常用于高层且需标准层）等问题。由于全钢大模板自重较大，在施工过程中较为不 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 便，必须配以相应的起重吊装设备，在施工过程中存在一定的安全隐患，增加了建设单位的人力、 物力消耗。全钢大模板应用于房建工程存在上述问题，使得全钢大模板的广泛普及受到了限制，需 要在以后的工程实践中予以改进优化，从而更好地发挥全钢大模板自身优势。 ④ 塑料模板 A、 塑料模板的使用情况 截至 2018年底，全国共有塑料模板研发设计、生产加工、租赁施工企业近 450家，各类塑料 模板生产线 227条左右，主要分布在山东、江苏、广东等地区。塑料模板企业规模普遍较小，设计 研发、租赁施工投入力度不够，缺乏企业之间横向交流以及协同发展。目前塑料模板市场占有率为 10%左右。 B、 塑料模板的未来发展趋势 我国塑料消费量目前居世界第二位，每年有大量废弃的塑料，而塑料模板正好可以消化这些废 弃资源，变废为宝。我国塑料工业迅猛发展将为塑料模板的发展提供源源不断的原材料。 随着国家绿色建筑的不断推进和日益加强的环境硬约束，建筑领域推广使用塑料模板等绿色建 材是必然趋势，“以塑代木”是响应国家加强生态文明建设的重要举措，有利于资源高效利用、节 能降耗，实现绿色可持续发展。 但是塑料模板刚度低、耐久性较差、受温度影响较大的缺点，限制了其进一步发展。 ⑤ 铝模板 A、铝模板的使用情况 相较于传统建筑模板，铝模板在施工质量、施工效率、经济效益、安全性和节能环保等方面具 备一定优势。2017年至 2019年，我国铝合金模板行业把握住发展机遇，经过两年多时间发展，全 国铝模板产量已达约 5,000万平方米，在住建领域的市场占有率提升到 30%左右。 B、铝模板的未来发展趋势 当前铝合金模板的逐步使用和深入推广，符合贯彻建筑市场“节能减排、绿色施工”的新目 标，同时推动建筑市场上模板工程技术的进步，推动模板的标准化、模块化，并进一步提高我国在 全球建筑模板技术的行业地位。铝合金模板在国内市场的高层建筑项目应用中，效益突出，施工工 艺逐步成熟。铝合金模板的使用是建筑行业发展新材料、新工艺、新技术的集中体现，是提升建筑 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 工程项目质量的有力保障。 我国铝合金模板行业正朝着“五化”方向发展，即研发设计智能化、生产加工自动化、产品应 用广泛化、专业服务综合化和经营管理信息化。充分发挥铝合金模板的优势，提高使用效率，减少 建筑垃圾，降低施工难度，有效控制项目建设成本，铝合金模板在未来模板市场中将得到越来越广 泛的应用。 木胶合板模板普遍存在质量较差、周转次数较低、施工效率低等问题，对于木材的有效利用率 偏低。竹胶合板模板可重复使用的次数一般较少,质量不稳定,等厚公差过大，制作过程繁琐。全钢 大模板自重较大，在施工过程中较为不便，必须配以相应的起重吊装设备，在施工过程中存在一定 的安全隐患，增加了建设单位的人力、物力消耗。塑料模板存在刚度低、耐久性较差、受温度影响 较大的缺点。使用不同类型的建筑模板的综合使用成本需考虑模板的周转率、项目的施工地点、施 工效率和施工质量。铝合金模板具有重量轻、装拆方便、刚度强、承载力大、精度高和稳定性好， 成型质量高，周转次数多，施工效率高，施工过程相对安全，对机械依赖程度低，应用范围广等优 点，总体而言，使用铝合金模板性价比更高，这也是近年来铝合金模板市场替代率逐渐增大的原因 之一。 三、建筑模板的发展历程 建筑模板是混凝土结构工程施工的重要工具。在现浇混凝土结构工程中，模板技术直接影响工 程建设的质量、造价和效益，是推动建筑技术进步的一个重要内容。模板工程作为混凝土建筑工程 中的必备工序，在国内外已有较长的发展过程。 从模板的结构形状来看，建筑模板由最初的木制散板，依次发展成装配式定型模板、大型模板 和组合式定型模板。 发展初期，混凝土模板主要采用木制散板，按结构形状拼装成混凝土的成型模型，该类模板装 拆耗时费力，拆模后形成了大量散板，材料损耗很大。 20世纪初，装配式定型模板开始出现，根据工程需要，预先设计出一套有几种不同尺寸的定 型模板，由加工单位进行批量生产，施工时要按结构形式，预先做出配板设计，在现场按配板图进 行拼装，拆模后还可以继续周转使用。装配式定型模板使用了较长时间，目前部分地区仍在使用。 20世纪 50年代后半期，法国等国家开始出现了大型模板，采用机械代替人工和流水施工法， 进行大块模板的安装、拆除和搬运，从而可以提高劳动效率，节省劳动力和缩短施工工期。此类模 板的施工方法很快就普及到欧洲各国。 20世纪 60年代，组合式定型模板开始出现。组合式定型模板是在原来的装配式定型模板的基 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 础上加以改进，加上配套的拼装附件，拼装成不同尺寸的大型模板。相较于尺寸固定的大型模板， 组合式定型模板采用模数制设计，通过板块的组合调整大型模板的尺寸，既可以一次拼装，多次重 复使用，又可以灵活拼装,调整拼装模板的尺寸，因而使用范围更广，已成为目前现浇混凝土工程 中最主要的模板形式。 从模板材料的发展过程来看，模板最早使用木材制作。1908年美国开始使用钢模板。到了 20 世纪 60年代初，随着钢模板在工程中的大量应用，其优越性开始显现，一些企业开始对钢模板的 设计、制作和管理等问题进行研究，钢模板得以快速发展。 20世纪 60年代中期，日本开始使用 ABS树脂制作塑料模板。塑料模板的优点是表面光滑、易 于脱模、重量轻、耐腐蚀、可根据设计要求形成独特的混凝土形状等，但由于其存在强度低、刚度 小、价格比较高等缺点而未大量应用。 1962年，铝合金模板开始出现。铝合金模板经历了多年的创新研发和不断完善，逐渐趋于绿 色建筑的标准化要求，并在建筑行业得以广泛应用。 除此之外，建筑模板还采用玻璃钢、耐水纸、橡胶、纺织品等材料制作。随着新型材料的不断 出现，建筑模板将日益向轻量化、高强度方向发展。 四、我国建筑模板体系的发展历程 我国建筑模板体系的发展历程概览，如下图： 建国初期，我国建筑业规模较小，现浇钢筋混凝土以工业建筑为主，大量采用现场制作安装的 木模板体系。原国家建委 1956年批准的《建筑安装工程施工及验收暂行技术规范》对模板的设 计、制作、安装和使用提出了具体要求。《钢筋混凝土工程施工及验收规范》(GBJ10-1965),推广使 用定型木模板。 20世纪 60年代中后期，国家大力推进实现建筑工业化，采用工厂化、装配化、机械化施工， 大量的工业厂房和民用建筑构件在预制厂生产。预制构件模板大量出现，施工现场的模板量大大减 少。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 20世纪 70年代后，基本建设规模迅速扩大，木材资源难以满足需求，行业提出了建筑模板 “以钢代木”方针及滑模、升板等施工技术。原冶金部建筑科学研究院编制了《组合钢模板技术规 范》(GBJ214-1982),推广组合钢模板系统，并将模板的制作技术提高到机械化水平，保证了模板的 质量，降低了成本。 20世纪 80年代后，基本建设规模进一步扩大，现浇建筑结构成倍增长，随之出现的钢框胶合 板体系模板具有自重轻、幅面大、可周转使用 50次以上等优点，特别适于制作大模板。原建设部 颁布的《钢框胶合板模板技术规程》(JGJ96-1995)，推广应用钢框胶合板模板，引出了大型的整装 整拆大模板体系、钢框胶合板组合式半隧道模体系、钢框胶合板三絞链筒子模体系、钢框胶合板密 框悬臂模板等新型模板体系。新体系更加适合于现浇混凝土施工技术，施工效率成倍提高，表观质 量好，对建筑模板技术从设计、加工制作和使用管理等方面提高了要求，促进了施工技术发展。 1989年，以原中国冶金部建筑研究院为代表的科研机构开始对竹胶合板的生产工艺、物理和 化学性能、受力情况等进行大量的研究，竹胶合板逐渐在四川、江苏等地投入生产和使用。但竹胶 合板依然存在厚薄不均、表面平整度差等问题，很难满足现代建筑施工的要求。 20世纪 90年代，素面木胶合板出现在我国大量工程中，其中包括不少示范工程和重点工程， 由于此模板价格低廉、可随意锯截等特点，市场占有量越来越大。目前国内市场上流通的木胶合板 质量普遍较低，一次性使用给环境造成了极大的破坏，严重阻碍了中国建筑行业的发展。 2000年后，清水饰面混凝土施工技术和快速拆模施工技术逐渐推广，铝模系统逐渐得到应 用。相对于其他建筑模板，铝模系统在施工方面上具有质量高、工期短及安全环保等综合性优势， 在欧美国家已经广泛使用，国内目前正处于快速发展阶段。 第五节 2020-2021 年中国建筑铝模系统行业发展情况分析 一、世界铝合金模板行业的发展概况 1962年铝合金模板在美国首次研制并成功使用，随后迅速得到大力推广，现诸多国家都开始 逐步使用。除美国等国家以外，铝合金模板在韩国、墨西哥、巴西、印度、马来西亚等新兴工业国 家也得到广泛的应用。建筑产业铝合金模板在国外推广使用的过程中，技术不断成熟，越来越能满 足模板工程的特殊需求。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 二、我国铝合金模板行业的发展概况 2000年后，我国建筑铝合金模板产业首先在广东深圳、东莞、佛山等地区开始尝试应用，在 实际使用过程中，铝模系统应用在端、粱、柱和楼板结构的整体浇筑施工中，结合楼板模板的快拆 体系，使用效果好，达到清水混凝土的效果。铝模板长度一般在 米左右，宽度 400-500mm，重 量轻，单人即可以搬运，无需技术熟练工人拼装，适合缺少劳务来源和劳务费用昂贵的地区。由于 铝合金模板一次性投入较高，同时铝合金模板的使用次数和性能等特点未得到推广，铝合金模板技 术在国内的施工工程未广泛使用。 随着我国“节木代用”、“节能减排”等一系列政策的出台，打造绿色建筑成为建筑行业的主 流趋势，以珠三角为首的建筑企业开始逐渐使用铝合金模板。 铝合金模板在 2008年由中建二局深圳公司首次在深圳东海国际公寓项目成功应用，其先进的 工艺技术得到主流房地产公司尤其是万科公司的关注。经过万科公司在南方地区大力推广，铝合金 模板在广东、云南、广西、湖南、湖北、福建、上海等地区的建筑市场迅速发展，并逐步向大连、 青岛、西安等城市渗透发展，已经成为众多建筑总包方的首选。 2013年，云南、广东、福建、湖南、湖北等省将铝合金模板列入行业施工定额。2016年 6 月，住建部发布《组合铝合金模板工程技术规程》行业标准，并于当年 12月 1日起正式实施，对 引导铝模板这项绿色环保新材料的发展、促进全国模板技术革新具有重要意义。 近年来，铝合金模板凭借其综合性优势，市场进入快速发展期，行业企业数量快速增长,铝合 金模板产量爆发式增长。国内企业在满足国内市场需求的同时,已经有多家公司开始出口铝合金模 板至马来西亚、巴西、墨西哥、迪拜、香港及澳门等国家或地区。 三、我国铝合金模板行业的发展前景 建筑业作为我国国民经济支柱产业之一，对经济发展起到重要的作用，其发展的长期性和规模 性，给建筑模板行业带来了巨大的市场空间。自铝合金模板进入国内建筑业以来，全国各地不断涌 现新的铝合金模板生产企业。近年来，更是迎来市场爆发期，应用范围逐步扩大，从民用建筑向公 共建筑延伸，地铁、隧道、桥梁和管廊等工程也开始使用铝合金模板，行业企业迎来发展机遇。 作为建筑模板的一种，铝合金模板的市场份额逐年递增，到 2017年占到整个模板市场的 10%- 15%，并且成加速态势。2018年，我国铝合金模板行业向房建和基础建设各个领域全面渗透，形成 巨大的市场规模。 铝模系统是应用于建筑施工中混凝土浇筑成形的临时支护结构体系，因此其市场容量、市场需 求与建筑行业的发展息息相关。《住房城乡建设事业“十三五”规划纲要》提出，“十三五”时 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 期，建筑业增加值年均增长 %。2006年以来,随着我国建筑业企业生产和经营规模的不断扩大， 建筑业总产值持续增长，2020年达到 263,亿元，较 2019年增长 %。 资料来源：国家统计局 第六节 2020-2021 年我国建筑铝模系统行业竞争格局分析 一、全球竞争格局 国外铝合金模板行业经历了 50多年的发展，形成较为成熟的行业体系，市场竞争激烈，优胜 劣汰的市场竞争机制之下涌现出多家头部企业。同时，国外政府对建筑模板行业市场监管十分严 格，对质量差、技术落后的模板产品实行淘汰制，鼓励行业积极研发新型优质模板，制定了优惠政 策大力推广新型优质模板。以德国 PERI、奥地利 DOKA、韩国金刚、韩国三木等为代表的国外铝合 金模板企业，通过产品研发，技术创新，提高产品技术性能，不断满足施工工程的需要,目前已经 成长为铝合金模板行业巨头，业务辐射全球。 二、中国竞争格局 我国铝合金模板企业在吸收欧洲和韩国等国技术的基础上，对技术进行了优化和改进。铝合金 模板企业生产厂家众多，生产的模板品种规格多样，较难建立统一的铝合金模板产品标准，给铝合 金模板的推广应用和市场管理带来一定的困难。铝合金模板行业是完全竞争行业，市场化程度较 高，市场竞争较为激烈，铝合金模板行业内企业的竞争包括： 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 （1）与其他建筑模板企业的竞争 基础设施的建设和建筑结构体系的重大转变，为模板行业提供了巨大的市场空间和发展潜力， 各种模板技术得以快速提高，尤其是铝合金模板技术得到大力推广使用。行业中已经涌现出较大规 模、较强科研能力和良好管理水平的大型铝合金模板公司，年产值在亿元以上的铝合金模板企业逐 年增加，正朝着国际化、市场化、专业化方向发展。铝合金模板行业的整体技术创新能力、研发能 力与服务能力较其他模板行业具有明显优势，在市场竞争中具有明显的优势地位。 （2）铝合金模板行业内企业之间竞争 随着我国铝合金模板行业快速增长，铝合金模板新进入企业不断涌现 o2017年，我国铝合金模 板企业达到 500余家，铝合金模板产量为 2,500万平方米。2018年我国铝合金模板相关企业已达 800多家，铝合金模板产量约为 4,000-5,000万平方米。截至 2019年 6月，我国铝合金模板相关 企业近 1,200家，具有一定规模生产加工能力的企业 300余家。2019年全国铝模板产量已达约 5,000万平方米。我国铝合金模板大部分企业生产规模较小，行业集中度不高，形成了“大行业， 小企业”的行业特征。部分行业龙头企业，凭借设计、生产、管理、销售、服务及品牌等优势，在 激烈的市场竞争中快速成长，已具备成为世界级铝模企业的潜力。 （3）下游企业进入铝合金模板行业的竞争 基于铝模板行业快速发展形成的巨大市场规模，部分建筑总包方、开发商主要出于服务自有项 目的考虑，投资了相关主体进入铝模板行业，部分企业情况如下： 2019年全国铝模板市场规模已达约 5,000万平方米，建筑总包方、开发商的自身铝模产能远 不能满足整个铝模板市场需求。相较于巨大的市场需求，单个下游企业的业务规模在铝模板行业内 规模均相对较小，相对志特新材业务规模有一定差距。 下游企业进入铝模板行业，将利用渠道优势、资本优势和施工管理经验丰富的优势与独立铝模 生产商进行竞争，承揽其关联建筑总包方、开发商的订单时具有先发优势。大型的建筑总包方、开 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 发商的物业开发规模大，订单较多，如果建筑总包方、开发商将订单进行内部安排时，将对独立铝 模生产商做大业务规模、抢占市场份额构成较大不利影响。 下游企业进入铝模板行业，除具有上述竞争优势外，同时也存在一定的不利因素，主要如下： A、 单个租赁项目规模和利润均较小，对下游企业吸引力有限 以志特新材为例，单个租赁项目金额在 100-200万元，占总体建筑成本比重较小，约为 5%- 10%，单个租赁项目平均净利润在 15-30万元左右，对于大型建筑总包方收益或成本占比均较小， 且整体服务链条繁琐，不具有较强的财务吸引力。而小型建筑总包方、开发商不具有规模效应和比 较优势，投入意愿较弱。同时，随着行业逐步转向以租赁为主要经营模式，对旧板使用效率的要求 不断提高，下游企业在建立完善的租赁服务链条、标准化、规模化的铝模板库等方面需要投入较大 精力和成本，将影响建筑总包方、开发商的继续投入意愿。 B、 铝模板租赁业务服务链条长，需建立多样化、较大规模的服务团队 铝模板行业是一个高度细分的领域，涵盖研发设计、采购、生产、拼装、现场服务指导、回厂 翻新清洗、二次改切、喷粉等多个流程，服务链条长，现场响应时间要求高，服务流程繁琐，各个 环节均需相应的专业团队，需建立多样化、较大规模的服务团队，人员管理难度及成本较大。以志 特新材为例，截至 2020年 12月 31日，志特新材已配备 300名研发设计人员、1,509名生产人 员、429名营销及服务人员。铝模板行业的人才储备需经过较长时间培养，下游企业需投入较大精 力完善铝模板的人才培养梯队建设、提升管理运营效率。 C、下游企业进入铝模板行业，以为主业服务为主，独立开发业务为辅 大型下游企业进入铝模板行业，主要为主业服务，以更好地加快项目周期、推进项目管理、提 高响应速度。受业务定位、项目来源路径、内部绩效考核等因素的影响，下游企业在市场中独立拓 展业务、承接市场化订单、及时响应市场客户需求等方面存在意愿不足、响应速度慢等竞争劣势。 因铝模板行业巨大的市场规模，且下游企业也具有较强的竞争优势，下游企业或将成为市场中 重要的竞争对手。志特新材已在招股意向书中“重大事项提示二、(三)行业竞争加剧的风险”章节 作风险提示。 三、同行业可比公司情况 志特新材专注于为客户提供建筑铝模系统的研发、设计、生产、销售、租赁和相应的技术指导 等综合服务，系专业从事建筑铝模系统的综合服务提供商。志特新材的主要竞争对手及其相关信息 如下： 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 铝模板销售、租赁业务是在国外铝模板加工、使用技术推广和国内建筑模板行业逐渐实现“以 铝代木”背景下而发展起来的一个新兴业务，故选取具有相似业务模式或相近产品应用领域的上市 公司或股转系统挂牌公司进行对比，各可比公司与志特新材在业务策略及经营重点、客户及销售渠 道、材料供应及产品应用等方面存在一定差异。基于此，志特新材选取的同行业可比公司为中国忠 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 旺、闽发铝业、华铁应急和合迪科技。 第七节 企业案例分析：志特新材 一、公司市场份额 铝合金模板作为近年来国内开发应用的新产品，是模板市场的新型产品，市场占有率较低。随 着国家大力支持绿色环保材料，结合铝合金模板自身优势，我国铝合金模板市场占有率将快速提 高。 2016年我国铝合金模板行业总产量约 2,000万平方米，2019年我国铝合金模板行业仍保持增 长态势，产量约 5,000万平方米。得益于建筑服务行业庞大的市场规模、铝模板快速替代木模板的 行业趋势和国家产业政策的支持，公司外部经营环境和整体发展状况良好。公司管理层依据快速发 展的外部市场，拟定了“树品牌、重服务和上规模”的经营目标，坚持以中建、中冶等前十大建筑 总包方为主要客户群体，以万科、碧桂园等前十大地产开发商项目为服务对象的“双前十”客户开 发策略，建立了覆盖深化设计、原材料采购、生产加工、技术服务等各个环节的全过程质量管控体 系，建立了销售、工程、深化设计等部门组成“营销铁三角”，为客户提供最优的技术解决方案和 现场服务支持，公司产量由 2016年的 万平方米增长至 2019年的 万平方米，市场占 有率也由 2016年的约 %提升至 2019年的约 %。随着我国铝合金模板行业的发展及公司业 务规模的快速增长，预计公司铝合金模板市场份额将不断提高。 二、公司行业竞争地位 公司行业地位突出，是国家高新技术企业，拥有中国模板脚手架协会企业特级资质，为中国模 板脚手架协会副理事长单位，先后获得过中国模板脚手架行业名牌企业、行业骨干企业、租赁诚信 企业及科学技术进步二等奖等荣誉，并作为主要参与人参与编制了组合铝模板协会标准。公司产品 和服务受行业和客户高度认可，在国内，公司产品被评为“江西省优秀产品”及“江西省名牌产 品”，并多次因可靠的产品质量和优秀的技术服务被客户授予“优质铝模供应商”等称号；在国 外，公司铝模系统产品通过新加坡政府建筑施工局（BCA）的严格测评并取得了 BAND2认证，公司 成为目前国内外取得该资质的少数企业之一。 三、志特新材的竞争优势 研发设计优势 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 ①志特新材与同行业公众公司拥有知识产权的情况 截至本招股意向书签署日，公司取得了各项授权专利 162项，软件著作权 16项，正在申请但 尚未授权的发明专利 16项，均切实运用到志特新材产品的设计、生产及应用过程中。根据同行业 公众公司相关公开信息，志特新材与相关企业拥有授权有效的知识产权情况如下表所示： 由上表可知，截至本招股意向书签署日，针对铝模板产品，志特新材拥有的知识产权合计数量 为 178项，总数较多。志特新材拥有的软件著作权，总数处于行业的前列，均为自主研发且适用于 铝模板产品全流程的专业信息化软件。 公司研发设计团队具有丰富的建筑专业知识和模板产品设计经验，对铝合金模板行业的变化趋 势、技术进步及下游客户需求具有深刻的理解，可以持续向客户提供建筑铝模系统的整体解决方 案。 报告期内，公司核心技术人员保持稳定，研发设计人员数量逐年增长，符合公司的业务规模及 技术研发需求状况。截至 2020年 12月 31日，公司共有研发设计人员 300人，占公司总人数的 %。 公司技术竞争力突出体现在紧跟客户及市场需求，能够快速响应客户并提供优质的设计方案， 产品设计标准化、精准化程度较高；公司已具备自主研发的全流程信息化软件体系，公司核心技术 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 中运用于模板构件设计阶段的自主铝模板配模软件、加固构件设计阶段的 GETO-BIM背楞自动化系 统、三维模型深化阶段的志特三维建模软件、制图设计阶段的背楞及加工图软件，均为公司自主研 发，且均取得软件著作权，研发、设计信息化程度较高。 综上所述，公司核心技术竞争力主要是紧跟客户及市场需求，能够快速响应客户并提供优质的 设计方案，且具备自主研发的全流程信息化软件体系。 ②志特新材与同行业可比公司研发投入情况 志特新材与同行业可比公司研发投入金额及研发投入占营业收入比例情况如下表所示： 由上表可见，报告期内，志特新材研发投入金额逐年递增，且增幅较大，研发投入占营业收入 比例较高，研发投入金额及研发投入占营业收入比例均处于行业上游水平。 在研发阶段，公司成立核心研发小组，针对铝合金模板、智能爬架产品的优化进行研究，旨在 使产品具备方便快捷特点的同时提高产品的标准化率，降低公司成本；公司还与南昌航空航天大学 建立校企合作，对结构力学分析、表面材料分析等课题进行研究。 在设计阶段，公司使用 BIM技术对每一个施工项目进行分析、建模、配模,建立了立体化设计 的工作平台，使项目的实施过程更为精密、自动、可视、高效、智能，增强了建模、配模的精确度 和效率。同时，公司设立标准板库、建立立体仓库、开发模板自动匹配系统，加强设计与后端制造 的联动性。 在产品技术创新方面，公司新成立的公建事业部，已经开发研究出适合于地铁、桥梁等公建项 目的产品。公司将继续加快推进公司智能拼装项目；加快推进房建地下室模板系统、屋面模板系统 项目，为客户提供更加丰富的产品和服务。 (2) 精益生产优势 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 公司精益生产优势主要体现在生产精细化、生产自动化和现场管理规范化三个方面。 生产精细化方面，公司开料设备定尺挡板采用高精度直线导轨，运行平稳，加工公差范围控制 在±以内，保证了产品的精准度；异形件生产运用多头锯切机，锯床传动及进给均采用数控 系统控制，精度高，公差范围为±,并且操作简单，性能可靠，生产效率是人工的 2-3倍；冲 孔设备为液压大排冲，采用液压上驱动和四连杆结构，使滑块和冲针同步下冲，专用导正器保证孔 位精准误差低于 。 生产自动化方面，公司采用自动定尺开料机，定尺系统及电气元器件为控制器和触摸屏控制， 运行平稳；联合研发的自动冲孔机，采用 60个冲针大排产，可以有效保证所有构件单边冲孔一次 性成型，效率大大提高；焊接标准板全部采用半自动机器人，焊接效果更加美观、焊缝匀称，1组 机器人相当于 3个熟练工人的效率，提高了焊接效率。 现场管理规范化方面，公司定期实施“整治现场秩序，规范生产管理”专项活动，围绕“整 理、整顿、清扫、清洁、素养”五个方面内容进行“5S”生产现场管理，通过自查、交叉互查、检 查等多种方式持续监督执行情况。通过监督检查机制的持续实施，现场管理的规范化程度不断提 高，为生产活动的开展打造了良好的现场环境。 (3) 质量控制优势 公司建立了覆盖深化设计、原材料采购、生产加工、技术服务等各个环节的全过程质量管控体 系，从高管到基层员工，均形成了统一的“质量为本”观念。通过强化质量控制，公司铝合金模板 浇筑出来的砼面平整度和垂直度的误差控制在客户要求的范围以内，达到真正的内、外墙免抹灰水 平。 在设计方面，通过与客户持续沟通，设计出客户满意的模板图纸，产品设计标准化程度高，便 于安装拆卸；在原材料采购方面，与国内主流型材厂商建立了长期战略合作关系，在铝合金模板型 材的材质和规格的选择上做到严格把关，并对原材料进行全面质量检查；在生产加工方面，后端工 序人员对前端工序产品进行检查后再进行加工，实时监控生产过程中的每一个环节，防止不良产品 的流出；在技术服务方面，公司建立了不良事件处理和评估体系，能够对市场上出现的产品问题作 出快速的反应，并针对存在的问题进行倒推追查，形成全方位质量逆向追踪管理体系。 凭借严格的质量管理和有效的质量控制，公司产品得到行业和客户高度认可。在国内，公司产 品被评为“江西省优秀产品”及“江西省名牌产品”，并多次因可靠的产品质量被客户授予“优质 铝模供应商”等称号，其中柳江碧桂园项目连续 3个月获得第三方巡检冠军；在国外，铝模系统产 品通过新加坡政府建筑施工局（BCA）的严格测评并取得了 BAND2认证，公司成为目前国内外取得 该资质的少数企业之一。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 （4） 综合服务优势 公司综合服务体系涵盖售前、售中和售后服务。售前阶段，公司提供顾问式营销，在项目工程 的预评估阶段，根据客户需求，免费为客户提供工程的技术可行性分析和商务评估报告，帮助客户 确定最佳施工方案；售中阶段，公司为客户绘制出模板排布图，并与客户进行充分沟通后确认图 纸；售后阶段，公司将产品运送到施工现场后，为客户提供持续不断的后续服务，包括现场技术指 导、安装培训、改板、换板、补板、补配件等服务。报告期各期末营销及服务团队人数分别为 334 人、343人、429人，在国内主要销售大区进行客户现场拜访、方案交流、商务协商及技术服务， 保证了公司提供优质的综合服务。 公司销售、工程、深化设计等部门形成“铁三角”团队，在营销服务的前端,为客户提供最优 的技术解决方案，确保项目问题在 24小时内迅速解决；在营销服务的后端，生产、品管、物流及 其他职能部门在产品交期、质量控制、物流安全保证等方面提供优质服务。 公司项目辐射全国多个省市及自治区，施工现场出现服务需求时，区域服务人员力争 2小时内 到达项目现场；各生产基地辐射范围 500公里内的，补料力争当日到达，其他区域力争 24-48小时 运至施工现场。强大的综合服务能力使公司在激烈的市场竞争中处于优势地位。 （5） 品牌优势 公司致力打造铝合金模板行业领导品牌，实行国内、国际市场双驱动以及大客户战略，在模板 行业具有较大的品牌影响力和良好的美誉度，获得了政府、协会和合作伙伴的高度认可。 公司产品被江西工信委评为“江西省优秀产品”、被江西省质量技术监督局评为“江西省名牌 产品”，商标被江西省工商局和江西省著名商标认定委员会认定为“江西省著名商标”。公司于 2014年荣获由中国模板脚手架协会颁发的“中国模板脚手架行业名牌企业”。公司获得的主要荣誉 如下： 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 (6)规模优势 经过多年的积累和发展，公司业务规模得到了快速增长，报告期内，公司产量分别达到 万平方米、万平方米和 万平方米。规模的增长会促进各项费用的降低，有利 于产生规模经济和边际效应。规模领先所奠定的行业地位，有利于提升公司的品牌影响力。截至报 告期末，公司结存的可用于出租的模板数量达到 万平方米，其中已用于出租的数量达到 万平方米,为公司带来了持续、稳定的现金流入，是公司业务快速发展的基石。 根据公开披露信息，报告期内，除中国忠旺外，其他国内已上市或已挂牌企业的铝合金模板收 入规模均小于公司同期收入规模。报告期内志特新材租赁业务收入占主营业务收入的比重分别达到 %、%和 %。报告期各期末，志特新材与同行业可比公司通过经营租赁租出的固定 资产账面价值情况如下： 注：上表数据取自同行业可比公司的定期报告，中国忠旺未披露相关信息。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 由上表可知，报告期各期末，与同行业可比公司相比，志特新材的出租用铝模板规模较大，且 呈现快速增长趋势。 在业务规模保持快速增长的情形下，公司随之形成的客户积累也成效显著。近五年来，公司承 做的项目覆盖到国内的主要建筑总包方。公司通过多年的合作，对于国内主要的建筑总包方施工要 求的内含参数等均有较为深入的了解。公司应用大数据分析极大提高了产品或项目的设计标准化 率，降低了公司产品非标件的使用比例，提高了产品回收率。 四、志特新材的竞争劣势 （1）资金短缺 铝合金模板行业属于资金密集型行业，公司在业务发展过程中需要大量的资金投入。近年来公 司保持着快速的增长态势，近三年公司营业收入复合增长率为 %，营业利润复合增长率为 %。随着行业的发展，客户更多选择铝合金模板租赁模式，相较于模板销售，模板租赁模式对 于公司的资金需求提出了更高的要求。目前，有限的融资渠道不能满足公司快速增长的需要，一定 程度上影响公司市场开拓。 （2）产能不足 铝合金模板行业正处于快速发展阶段，公司在行业内树立了良好的口碑，但由于产能的限制使 得公司的产品供给不能及时满足快速增长的外部需求，导致部分潜在客户流失。 第八节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 近年来，房地产行业、城市地下管廊、隧道、桥梁等领域的稳定发展给铝合金模板行业带来更 为广阔的市场前景。 一、房地产行业 2020年，我国房地产开发投资 141,亿元，比上年增长 %，其中住宅投资 104,亿元，增长 %；办公楼投资 6,亿元，比上年增长 %；商业营业用房投 资 13,亿元，下降 %。 2020年，房地产开发企业房屋施工面积 926,万平方米，比上年增长 %。其中，住 宅施工面积 655,万平方米，增长 %。房屋新开工面积 224,万平方米，下降 %。其中，住宅新开工面积 164,万平方米，下降 %。房屋竣工面积 91,万平 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 方米，下降 %，其中，住宅竣工面积 65,万平方米，下降 %。 如上图所示，房地产开发企业施工面积逐年增加为铝合金模板行业的稳定发展提供了保障。 二、地下管廊 地下管廊（又名共同沟、管网），即在城市地下建造一个隧道空间，作为一种集约化、可持续 性的管线敷设方式，将电力、通讯、燃气、供热、排水等各种工程管线集于一体，设有专门的检修 口、吊装口和监测系统，实施统一规划、统一设计、统一建设和统一管理，是保障城市运行的重要 基础设施和“生命线”，在发达国家已得到广泛的认可和应用。长期以来，我国对地下基础建设认 识较晚,地下管道的建设和更新速度远落后于地面工程。 2013年，国务院在《关于加强城市基础设施建设的意见》中首次提出“地下管廊”概念，提 出“用 3年时间在全国 36个大中城市全面启动地下管廊试点工程”。2014年 6月国务院办公厅在 《加强城市地下管线建设管理的指导意见》提出，2015年底前，完成城市地下管线普查，建立综 合管理信息系统，编制完成地下管线综合规划，力争用 5年时间，完成城市地下老旧管网改造。 用 10年左右时间，建成较为完善的城市地下管线体系。2015年 8月国务院发布《关于推进城市地 下综合管廊建设的指导意见》，提出到 2020年，建成一批具有国际先进水平的地下综合管廊并投入 运营。我国地下管廊建设刚刚起步，主要集中在新城新区。在 2015年前，我国已建成的地下管廊 不足 100公里。2015年，全国共有 69个城市在建地下综合管廊，约 1,000公里，总投资约 880亿 元。2016年,《政府工作报告》提出开工建设城市地下综合管廊 2,000公里以上。综上，未来地下 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 管廊的建设将给铝合金模板行业的发展带来机遇。 三、桥梁、隧道 公路、铁路建设为国家长期重点扶持的行业。由于我国地域宽广、地形多样、地质条件差异巨 大，公路、铁路建设过程中涉及众多桥梁、隧道建设。在桥梁、隧道的施工过程中，需要大量模板 进行施工。 我国公路建设规模巨大，2019年末全国公路总里程 万公里，比上年增加 万公 里。公路密度 公里/百平方公里，增加 公里/百平方公里。其中我国高速公路里程 万公里，比上年末增加 万公里。我国公路建设情况如下图所示： 2019年末，全国公路桥梁 万座，长度 6,万米，分别比上年增加 万座、增 加 万米；全国公路隧道 19,067处，长度 1,万米，分别比上年增加 1,329处、增加 万米。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 综上，公路、铁路桥梁及隧道的建设，为铝合金模板行业的发展带来广阔的市场空间。 第九节 2021-2025 年我国建筑铝模系统行业发展前景及趋势预测 一、行业发展面临的机遇 （1）“一带一路”带动建筑行业继续稳健增长 2015年 3月 28日，国家发改委、外交部等联合发布《推动共建海上丝绸之路经济带和 21世 纪海上丝绸之路的愿景与行动》，指出“一带一路”辐射范围涵盖东盟、南亚、西亚、中亚、北非 和欧洲，总人口约 44亿，GDP总量达 21万亿美元，分别约占全球总量的 63%和 29%。初步估计， 未来十年中国对“一带一路”地区的出口占比有望提升至 1/3左右，中国对“一带一路”的总投资 有望达到 万亿美元，其中基础设施建设是“一带一路”的优先投资领域。在国际方面，仅亚洲 国家到 2020年，年度基础设施投资预计将达 8,000亿美元，建筑行业市场空间巨大。在“一带一 路”的引领下，作为建筑业的上游，模板企业将迎来利好。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 （2）我国城镇化率快速提高带来巨大市场空间 我国当前处于城镇化的快速发展阶段，2014年国务院公布的《国家新型城镇化规划》称， 2020年要实现常住人口城镇化率达到 60%左右，户籍人口城镇化率达到 45%左右，努力实现 1亿左 右农业转移人口和其他常住人口在城镇落户。我国城镇化住宅市场潜力巨大，从而给铝合金模板行 业带来巨大的市场空间。 （3）绿色施工助推铝合金模板广泛使用 我国 2007年公布实施的《绿色施工导则》对绿色施工的量化指标提出明确要求，要求材料损 耗率比定额损耗率降低 30%、可重复使用率达到 70%。住建部于 2011年 6月开始施行绿色施工示范 工程项目申报制度，通过绿色施工应用示范工程，对绿色施工相关的新技术、新设备、新材料、新 工艺予以支持。 铝合金模板施工技术能够最大限度地节约森林木材资源、减少对环境负面影响。《建筑业 10项 新技术（2010）》明确要求，使用先进模板材料，采用快拆支撑技术和早拆支撑技术，减少施工人 员，减轻劳动强度，加快施工进度，提高施工质量，实施文明施工管理，铝合金模板的应用均能满 足上述要求。《建筑业 10项新技术（2017版）》将组合铝合金模板施工技术加入“建筑业 10项新 技术”之一的模板脚手架技术之列，认定铝合金模板符合建筑工业化、环保节能的要求。 《绿色施工导则》的实施，加快了铝合金模板在我国混凝土结构施工工程中的应用。 二、行业发展面临的挑战 （1）铝合金模板标准化程度有待提高 由于我国建筑铝合金模板的生产和应用起步较晚，产品标准规范有待完善。现行铝模系统的规 格在各企业之间有所不同，导致不同企业的铝合金模板难以全部互换使用，在一定程度上阻碍了我 国铝合金模板行业的发展。 （2）铝型材价格波动风险 受宏观调控政策、原材料价格和市场供求等多重因素的影响，近几年，我国铝价格走势一直呈 现出一定的波动性特征。铝型材作为铝模系统的最主要原材料，其价格波动直接影响企业的生产成 本和盈利水平，并对铝合金模板行业整体业绩的稳定和平稳发展产生影响。 三、行业的发展趋势 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 （1）研发设计智能化 铝合金模板行业的快速发展，对铝合金模板设计的准确率、交付时间都提出了更高的要求。目 前国内铝合金模板的标准化率相对较低，不同项目的模板通用性不高，对铝合金模板全自动化生产 造成较大阻力，与此同时也导致铝合金模板行业产品质量参差不齐。在效率与质量的要求下，智能 化设计就显得尤为重要。通过合理运用 BIM智能技术等优化铝合金模板的研发设计，自动高效地建 立模板系统的虚拟模型，不仅配模准确率更高，大大减少现场变更频率，而且提升了配模效率，未 来智能设计技术将在行业得到更广泛的应用。 （2）生产加工自动化 铝合金模板生产工艺和设备的水平直接影响到铝合金模板的可靠性和稳定性，而产品的质量直 接影响到下游工程质量，因此生产工艺和设备对铝合金模板生产起着极为关键的作用。铝合金模板 生产已开始采用自动冲孔机和全智能焊接机器人等自动化生产设备，不仅提高了铝模系统的制造精 度，还提升了生产效率,节约了人工成本。从长远看，加大对自动化生产线的投入、提升生产自动 化水平将是铝合金模板行业的发展趋势。 （3）产品应用广泛化 铝合金模板具有重量轻、强度高、精度高、拼缝少、施工方便、周转次数高、均摊费用低、成 型混凝土表面质量高、回收价值高和综合经济效益好等特点，应用范围逐步扩大。近年市场迎来快 速发展期，产品应用不仅从建筑标准层扩展到地下室、裙楼等非标准层，还从民用建筑延伸至公共 建筑，地铁、隧道、桥梁和管廊等公共工程项目也开始使用铝合金模板，行业企业迎来发展机遇。 （4）专业服务综合化 目前铝合金模板行业正处于快速发展期，大量企业涌入市场，很多新进入者对行业的把握度不 够，重经营、轻服务是中小铝合金模板企业存在的普遍问题。建筑铝合金模板的研发和生产涉及建 筑、材料、软件、焊接、自动化、力学等多学科技术及经验，铝合金模板行业内企业需要服务于施 工现场深入了解建筑施工需求，不断改进铝合金模板的设计和生产工艺，为客户提供涵盖铝模系统 产品研发、设计、生产、销售、租赁和技术支持的一体化综合服务方案。随着建筑业整体分工的不 断细化，提升综合服务能力、优化客户体验已成为铝合金模板企业发展的关键。 （5）经营管理信息化 信息化是推动经济社会变革的重要力量。目前，信息化技术已经在铝合金模板行业逐步得到应 用，但大部分企业只进行了相对基础的建设，应用的模块较少，信息的集成度较低。未来，铝合金 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 模板行业的竞争将越来越取决于企业的资源整合能力。加强以采购、生产、物流、工程服务等环节 的信息化管理、推进企业管理信息系统的综合集成已成为行业趋势。 （6）铝模板与装配式建筑的长期共存 ①铝模板与装配式建筑的技术互补性 装配式建筑中的构件实现了工厂化生产，并被运输到施工现场进行组装，但为了实现“等同现 浇”，预制构件连接节点或构件之间采用现浇连接。目前现浇连接部分的浇筑大多采用传统木模板 或钢框木模板体系，施工过程中会存在支模不牢固、接缝处存在错台、容易漏浆等诸多问题，同时 木模板周转率低，现场加工浪费严重，混凝土质量不易保证。 铝模板具有强度高、精度高、板面拼缝小、重量轻、施工方便、建筑工期短、周转次数高等应 用优点，可达到饰面或清水混凝土的效果。近年来，铝模板行业受到国家产业政策的鼓励和支持， 符合低碳节能减排和绿色施工技术的行业发展趋势。 现浇区域的模板采用铝模板，相对于钢模更轻，安装拆卸方便；相对于木模使用次数更多，强 度高、成型质量好、节能环保，成型后混凝土表面质量平整光滑，可达到免抹灰效果，符合绿色建 筑施工核心理念。现浇顶板区域或预制顶板区域的早拆单支撑体系采用铝模板，在施工环节相对于 其他模板体系将更为快捷、简便。 铝模板与装配式建筑的结合使用，可有效解决现浇混凝土与预制构件的连接问题，减少连接节 点或构件的质量通病，提高建筑质量，实现免抹灰，减少后期维护成本，取得良好的经济效益。目 前铝模板与装配式建筑的市场空间较大，装配式建筑在市场推广的过程中大概率会配备铝模板结合 使用，有助于推广铝模板的应用范围，符合建筑工业化的发展方向。 ②装配式建筑行业仍处于发展初期 根据国务院办公厅 2016年发布的《关于大力发展装配式建筑的指导意见》，力争 10年左右使 装配式建筑在新建建筑面积中占比达到 30%，但相关配套政策在各地全面实施尚需较长时间。我国 装配式建筑行业仍处于发展初期，虽然其具有节能环保、节省劳动力等优势，但由于其工厂建造成 本、物流运输成本和现场吊装成本较高，综合成本仍高于传统建筑业，在全国的接受度有待提升。 根据智研咨询发布的《2020-2026年中国装配式建筑行业市场行情监测及未来前景展望报告》， 2019年国内装配式建筑规模为 9,704亿元。根据国家统计局公布的数据，2019年国内建筑业总产 值为 248,亿元。2019年国内装配式建筑规模占国内建筑业总产值的比例约为 %。 综上所述，在可预见的较长时间内，装配式建筑与铝模板将处于长期共存的行业局面，但装配 式建筑的大力推广与运用将对志特新材技术与市场开发产生一定影响。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 四、行业利润水平的变动趋势及变动原因 在万科、碧桂园等大型开发商和中建、中铁等大型建设单位的大力推广下，市场在逐步接受和 使用铝合金模板，目前我国铝合金模板行业市场仍处于快速增长的阶段。受到国家产业政策的积极 支持，行业内各企业不断扩大生产规模，众多中小企业参与其中，行业内领先的企业凭借在产品工 艺水平、质量控制、研发设计实力和成本控制等方面具有综合优势，确保利润水平的稳定增长。此 外，铝合金模板行业内企业由于采用不同经营模式、处于不同发展阶段及覆盖不同的市场区域，收 入规模和盈利水平亦存在一定的差异。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策 略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦 好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策 略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。 一、“出口转内销”的含义 一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市 场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意 义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口 转内销”不仅局限于上述行为。 传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业， 主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策 略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是 出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。 二、外贸企业出口转内销的必要性 2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力 外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大 型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转 内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的 售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值 过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量 再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自 己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会 摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生 存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。 4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络 几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健 全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低 以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 1．国内市场是企业打造品牌的根基所在 中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获 取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而 这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对 此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美 国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美 元，却替美国企业创造出 9美元的价值。 在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的 综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流 动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增 加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建 设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等 品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际 声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品 牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企 业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场 在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放 早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于 人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业， 以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽 有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康 的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来 说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和 资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标 市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和 发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现 内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力 的企业。 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前 景 我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进 经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。 居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内 贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。 2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障 外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只 能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成 本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体 系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺 流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进 行大规模的固定资产投资。 外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品 质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产 的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。 另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了 这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的 产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上 学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。 由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方 面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说， 提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的 品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广 阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努 力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一 项长期战略。 第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 一、出口转内销遇到的障碍分析 我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自 主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。 (一)内销渠道不畅 外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对 外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格 按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业 开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是 企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方 式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先， 自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的 是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大 量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。 外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要 征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业 更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次， 这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设 置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。 (二)缺乏自主品牌和自主知识产权 我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品 牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不 关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是 缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所 以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。 我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉 及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国 外贸企业必须面对的问题。 (三)缺乏融资渠道 外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员 和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须 进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人 才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资 金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其 提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。 (四)国内信用环境较差 我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度 等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货 商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外 贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸 易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货 款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企 业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 （一）内销手续的繁琐 1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规 定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围 内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准 证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内 销批准证。 2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数 据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原 进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请 企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在 估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性 质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同 时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进 口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由 裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。 3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物 属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先 到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需 要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。 4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时 候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的 知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。 （二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用 国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为 加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生 产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大 型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品 供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加 工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送 需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。 （三）内销需承担更高的进口环节税费成本 企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税 手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可 以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工 货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。 缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口 之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品 所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月 11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11 日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而 申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生 产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时， 这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使 用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。 三、对策建议 由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家 实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当 前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、 服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等 方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切 实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开 拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商 品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 第三节 外贸企业出口转内销的困境 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计 等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内 市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外 销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念 设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需 求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级 增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销 商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是 商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。 对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这 个过程对外销企业是个很大的挑战。 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管 理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市 场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺 失，影响了出口企业转向内销的进程。 四、出口依存度高难以适应国内市场 我国中小规模以上的企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击最大，非 常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市场，一旦 国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生产出来的 产品。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 五、品牌销售渠道建设及推广困难 中国是出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品牌作贴牌 生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一个品牌的 建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容易的事。 要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，导致销售 网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场的外贸企 业来说，这是一个艰巨的挑战。 六、产品附加值低 我国中小业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新能力不强， 在国际市场上很容易发生价格竞争。以服装行业为例，目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以 设计单调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还 有一定的差距 七、内销市场竞争激烈 中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外资企业涌入使国内市场竞争进 一步加剧。以服装行业为例，在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进军， 加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业出口转内销市场策略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业出口转内销市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 一、影响出口转内销市场策略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业出口转内销市场策略定位的因素有： 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 对于出口转内销市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于出口转内销市场策略 误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业出口转内销市场策 略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 科学的制定公司出口转内销市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企 业来说，需要了解如何制定公司出口转内销市场策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司出口转内销市场策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司出口转内销市场策略 公司出口转内销市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展 战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内 所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在 每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响出口转内销市场策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司出口转内销市场策略制定的关键因素。只有对公 司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过 程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状 况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 企业出口转内销市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针 对企业制定出口转内销市场策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 对于企业出口转内销市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司出口转内销市场策略规划 的主要内容有正确的认识。一般来说公司出口转内销市场策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业出口转内销市场策略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的出口转内销市场策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业出口转内销市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分 区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提 供决策支持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为出口转内销市场策略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做出口转内销市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞 争优势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定出口转内销市场策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 企业对于出口转内销市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际 情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 企业对于出口转内销市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划 出适合企业的发展战略体系。企业出口转内销市场策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的出口转内销市场策略体系。企业出口转内销市场策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 第六章 2021-2025 年中国建筑铝模系统企业出口转内销市场策 略探讨与建议 第一节 外销建筑铝模系统企业转型内销发展策略 调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中 国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部 分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创 造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品 牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到 底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。 一、深入了解国内市场 企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进 行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产 品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进 入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、 品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。 二、分析自身资源和能力 市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口 型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设 计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计 能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足 设计能力的关键因素。 三、转变经营策略 开发内销渠道 外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产 中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的 品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架 构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 品牌更受欢迎。 有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必 须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老 板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小企业应该清楚地认识到，低成本、低技术、低 价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才能在国内 争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小企业品牌建设的引导和扶持，形成其 自主品牌建设的长效机制。 我国出口型企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原来的营销 战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品的附加 值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增长方式 的转变。 五、借助新型展贸中心开拓市场 以服装行业为例，受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批 发大卖场“大麦客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark” 商标，不收上架费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010 年成立，展示珠三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸 中心、“优粤诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型 出口企业可以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商 品的认受性和知名度。 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的 强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现 出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网 络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电 子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢 的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网 上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台 展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。 八、建筑铝模系统业内销应人才策略 其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场 上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长” 的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计 人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑 选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个企业老板的复 制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴 别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。 其二，企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马 如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄 锐之后，一到战场就万事见分晓了。 因此，企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发 挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。 其三，企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后 让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额 度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是 “英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，企业在对人才进行恰如其分的监督的同 时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦 信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是 分道扬镳。这是很显然的过程，企业必须把握好其中的分寸。 其四，企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚 王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源 包括了三层含义，一是企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是企 业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是企业 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的 “品牌制胜攻略”咨询服务，就是企业可以整合的外力之一。 综上所述，我们可以借用一句套话来说，企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望企业 老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内 销市场的运作开辟康庄大道。 第二节 外销企业转内销的营销策略 一、着力自主建设与经营品牌 品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企 业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消 减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进 入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更 易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。 消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾 向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬 性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经 传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感 有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内 销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业 可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。 第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大 区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销 商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销 售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟 的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业 应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种， 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场 的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全 国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团 队。 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系 中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系 中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸 体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。 建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体 系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。 1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构 建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务 客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。 2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策 略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算 方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。 3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对 于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面 改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支 持。 第三节 建筑铝模系统企业顺利运作国内市场须面对的障碍 一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内市场持续升温，这就迫使一大批企业回头重视内 销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以 下三大障碍。 一、心胸障碍 企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。 二、观念障碍 从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的 认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个 “生产部”能够完成的事情。 另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，企业老板必 须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的 “良方”。 三、人才障碍 在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与 能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。 值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解， 万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。 如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期 行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神 话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。 四、内外贸营运模式不同 由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出 口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批 量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多 为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投 入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的 厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。 五、销售渠道不畅 外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加 工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后， 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难 打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开 市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收 名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更 加举步维艰。 六、缺乏自主品牌 外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如 果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅 要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌 在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。 七、缺乏融资渠道 外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变 经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计 或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销 售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然 而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避 风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要 障碍之一。 八、税务问题导致销售成本增加 外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴 设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项 税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价 格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。 第四节 建筑铝模系统业内销策略中的十大市场规律 一、正确理解品牌及品牌的重要意义 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 从现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至进入万劫不复 之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业才会真正下决 心打造品牌。 二、中国传统文化是一座金矿 中国传统文化是一座金矿，中国企业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，就要努力 从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金子，最好把 金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。 三、品牌战略不能缺失 品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国企业的健康快速发展，自然就制约企业的国内市 场运作，这与中国企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中国企业老板必须学会“爬楼”或 “登塔”，以站得更高，望得更远。 四、低成本打造强势品牌 习惯了 OEM的中国企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千金”的品牌塑 造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强势品牌。 五、服务也很重要 要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国品牌含金 量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务谋略”也将 成为中国品牌崛起的重要路径之一。 六、与国际接轨 中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际 接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在 运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。 七、终端革命 零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国企业的渠道策略、营销策略乃至更高层 次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例如，卖场进 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面前措手不及 甚至是束手无策。 八、善于“识势” “识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之 势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机 遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中 国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。 九、核心竞争力 核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销 必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。 十、合适的经营战略 中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出 市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正 确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的 机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对业现状的描 述，更是对中国企业快速崛起机会的肯定。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 92 第七章 2021-2025 年中国建筑铝模系统企业全方位推进“出口 转内销市场策略”及实施路径探讨 第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市 场策略实施 构建出口转内销市场策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发出口转内销市场策略工作实施方 案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进 行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质 量、有成效地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 93 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 一、有效的战略管理组织 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资 源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战 略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合 素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观 政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规 和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保 证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨 询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包 括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市 场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投 资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。 为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会 会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的 专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内 外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调 整。 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 2021-2025 年中国建筑铝模系统行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 94 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的