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经营佐料之七十八
柯达钓鱼——愿者上钩
案例背景
1964 年，柯达立即自动相机上市，当年销掉 750 万架，创下了照相机销量
的世界最高记录；1966 年，柯达海外销售额达 亿美元，在《财富》杂志中
排名第 34 位，纯利居第 10 位，当时位于感光界第二的爱克发销量仅及它的 l／
6；1996 年，在品牌顾问公司排名的 10 大品牌中，柯达位居第 4，是感光界当之
无愧的霸主。
柯达的霸主地位是靠什么赢得的？
成功策略
柯达的成功，在很大程度上源于其独特的市场营销策略，其中最重要的是其
在定价中采用独特的“牺牲打”策略。所谓“栖牲打”，即以一种产品作为扩充市场
的先锋，以高质低价格在市场上站稳脚跟之后，通过扩大相关产品的销售量弥补
先锋产品跌价所造成的损失。
1964 年，柯达推出“立即自动”相机之后，定价相当低，最低者 13 美元，8
种机型中，有一半在 50 美元以下。更出人意料的是：在柯达相机备受欢迎，销
售直线上升之际，柯达公司宣布：“柯达相机，人人可以仿造。”柯达将 10 年的
研究成果公之于众，这种大将风度令人大惑不解。然而不久人们就明白了，而且
为柯达的精明所折服。原来，柯达早就考虑到了随着照相机销量的增加，胶卷冲
印服务肯定会有大量的需求。于是在大家争相生产“立即自动”相机之时，柯达已
将生产能力重点放在了胶卷的生产和冲印上。果然，柯达的胶卷销量猛增，同时
几乎垄断了整个冲印市场。
“迷你型”相机上市后，柯达又以同样的方法，降低价格，使“人人都买得
起”，结果柯达的胶卷、照相机及相关器材的销量扶摇直上，尽管爱克发拼力使
出密集式供应的老方法，富士、樱花不借血本降价，但总敌不过柯达胶卷的销售
量。
案例点评
柯达的过人之处在于，它舍得放弃短期利益去追求长远利益。看似“愚蠢”的
行为有时是最聪明之举。
