2021-2025 年中国电力系统运维管理行业
市场细分策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国电力系统运维管理行业市场细分策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场细分策略概述 ....................................................................................................................8
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义 ..............................................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
（一）市场细分有利于发现市场机会 ........................................................................................11
（二）市场细分有利于掌握目标市场的特点 ............................................................................11
（三）市场细分有利于制定市场营销组合策略 ........................................................................12
（四）市场细分有利于提高企业的竞争能力 ............................................................................12
（五）有利于充分利用自身有限的资源 ....................................................................................12
二、研究意义 ................................................................................................................................13
第二章 市场调研：2020-2021 年中国电力系统运维管理行业市场深度调研........................................14
第一节 电力系统运维管理概述 ..........................................................................................................14
第二节 我国电力系统运维管理行业监管体制与发展特征 ..............................................................14
一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................15
二、行业监管体制 ........................................................................................................................15
三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................16
（1）行业法律法规 ......................................................................................................................16
（2）主要行业政策 ......................................................................................................................16
四、行业相关政策对企业经营发展的影响 ................................................................................19
五、行业主要壁垒 ........................................................................................................................19
（1）技术壁垒 ..............................................................................................................................19
（2）供应商准入壁垒 ..................................................................................................................19
（3）人才壁垒 ..............................................................................................................................19
（4）服务壁垒 ..............................................................................................................................19
（5）行业经验壁垒 ......................................................................................................................20
第三节 2020-2021 年中国电力系统运维管理行业发展情况分析....................................................20
一、电力系统运维管理的难点 ....................................................................................................20
（1）输电环节 ..............................................................................................................................20
（2）变电环节 ..............................................................................................................................20
（3）配电环节 ..............................................................................................................................21
二、智能运维成产业发展方向 ....................................................................................................21
三、行业发展态势 ........................................................................................................................22
（1）坚强智能电网的建设情况 ..................................................................................................22
（2）电力物联网将成为未来发展的主线 ..................................................................................23
（3） 能源互联网的建设持续为行业内企业提供新需求 ....................................................23
第四节 2020-2021 年我国电力系统运维管理行业竞争格局分析....................................................24
一、行业市场化程度及竞争格局 ................................................................................................24
二、行业内主要企业情况 ............................................................................................................24
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第五节 企业案例分析：智洋创新 ......................................................................................................25
一、智洋创新的市场地位 ............................................................................................................25
二、智洋创新的竞争优势 ............................................................................................................32
三、智洋创新的竞争劣势 ............................................................................................................35
四、智洋创新取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ....................................................35
五、公司面临的机遇与挑战在未来可预见的变化趋势 ............................................................36
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................37
一、我国电网投资规模 ................................................................................................................37
二、坚强智能电网建设概况 ........................................................................................................38
（1）发展目标 ..............................................................................................................................38
（2）电网智能化投资情况 ..........................................................................................................39
三、电力物联网发展概况 ............................................................................................................40
第七节 2021-2025 年我国电力系统运维管理行业发展前景及趋势预测........................................41
一、电力系统运维管理产业市场空间广阔 ................................................................................41
二、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................41
（1）国家产业政策的大力支持 ..................................................................................................41
（2）电网投资规模推动行业发展 ..............................................................................................42
（3）我国对电力系统的安全性、可靠性要求日益提高 ..........................................................42
（4）电力物联网发展战略推动业务需求增长 ..........................................................................42
（5）现代信息技术发展应用推动行业技术进步和升级 ..........................................................42
三、未来发展趋势 ........................................................................................................................42
（1）人工智能的应用推进产业升级 ..........................................................................................42
（2）5G 等先进通讯技术的应用为行业发展注入新动能 ........................................................43
（3）大数据及云计算技术促进了行业发展 ..............................................................................43
（4）移动互联化趋势日益明显 ..................................................................................................43
四、行业面临的挑战 ....................................................................................................................43
（1）高端技术人才较为缺乏 ......................................................................................................44
（2）企业融资渠道有限 ..............................................................................................................44
第三章 企业市场细分策略的作用与策略 ..................................................................................................45
第一节 市场细分原理 ..........................................................................................................................45
一、市场细分的概念 ....................................................................................................................46
二、市场细分基本原理 ................................................................................................................46
三、市场细分的重要意义 ............................................................................................................47
第二节 市场细分的标准和原则 ..........................................................................................................48
一、消费者市场细分的标准 ........................................................................................................48
二、市场细分的原则 ....................................................................................................................49
第三节 客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ......................................................................50
一、客户关系管理 ........................................................................................................................50
二、客户价值与市场细分 ............................................................................................................50
三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ....................................................................51
（一）客户价值是客户细分的必要依据 ....................................................................................51
（二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段 .............................................................................51
四、基于客户价值的客户关系管理逻辑 ....................................................................................51
第四节 企业利用市场细分找出市场机会策略 ..................................................................................52
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一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性 ................................................................52
二、找到企业自己的目标市场 ....................................................................................................53
三、把握好市场机会与企业实力的平衡点 ................................................................................54
第五节 市场细分的发展趋势 ..............................................................................................................55
一、关系营销下的消费者市场细分越来越多 ............................................................................55
二、在市场细分中进行风险控制越来越重要 ............................................................................55
三、市场细分进入到微细分阶段 ................................................................................................55
四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场 ........................................................................55
第四章 企业市场细分策略规划制定原则及依据 ......................................................................................57
第一节 企业市场细分策略规划的制定原则 ......................................................................................57
一、科学性 ....................................................................................................................................57
二、实践性 ....................................................................................................................................57
三、前瞻性 ....................................................................................................................................57
四、创新性 ....................................................................................................................................57
五、全面性 ....................................................................................................................................58
六、动态性 ....................................................................................................................................58
第二节 企业市场细分策略规划的制定依据 ......................................................................................58
一、国家产业政策 ........................................................................................................................58
二、行业发展规律 ........................................................................................................................58
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................59
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................59
第三节 影响市场细分策略的主要因素 ..............................................................................................59
一、影响市场细分策略的主要因素 ............................................................................................59
二、诱发企业市场细分策略失败的因素 ....................................................................................60
三、企业市场细分策略规划需规避的误区 ................................................................................61
第五章 企业制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................63
第一节 公司制定市场细分策略规划要点与准备工作 ......................................................................63
一、公司制定市场细分策略规划要点 ........................................................................................63
二、规划企业市场细分策略前的准备工作 ................................................................................63
第二节 公司制定市场细分策略规划的主要内容 ..............................................................................64
一、公司制定市场细分策略规划的主要内容 ............................................................................64
二、正确制定企业市场细分策略的步骤 ....................................................................................65
三、企业市场细分策略规划包含的不同内容 ............................................................................66
第三节 构建市场细分策略研究体系 ..................................................................................................66
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................67
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................67
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................68
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................68
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................68
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................69
第四节 科学制定市场细分策略规划 ..................................................................................................69
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................69
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................70
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................70
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四、全面了解企业环境 ................................................................................................................71
五、科学制定市场细分策略 ........................................................................................................71
六、降低风险 ................................................................................................................................71
第五节 制定市场细分策略需注意事项 ..............................................................................................72
一、企业市场细分策略制定需注意的要点 ................................................................................72
二、制定市场细分策略目标注意事项 ........................................................................................72
三、制定市场细分策略规划的注意点 ........................................................................................73
四、制定市场细分策略规划容易犯的错误 ................................................................................74
五、不同阶段企业市场细分策略的规划 ....................................................................................75
六、制定企业市场细分策略要考虑的不同方面 ........................................................................75
第六章 2021-2025 年中国电力系统运维管理企业市场细分策略探讨与建议........................................77
第一节 两种实用的细分方法-评价模型和双目标细分.....................................................................77
一、评价模型 ................................................................................................................................77
二、双目标市场细分 ....................................................................................................................78
第二节 电力系统运维管理行业企业市场细分战略构想 ..................................................................79
一、消费者分析 ............................................................................................................................79
二、价格敏感性分析 ....................................................................................................................80
三、产品组合策略选择 ................................................................................................................80
四、品牌策略的选择 ....................................................................................................................81
第三节 电力系统运维管理行业市场细分理论下营销策略的搭建 ..................................................81
一、实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率 ................................................................81
二、实施“营销组合”策略，分散市场经营风险 ....................................................................82
三、实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化 ........................................................82
第四节 基于极度细分市场的网格化营销策略研究 ..........................................................................82
一、网格化营销的优点 ................................................................................................................83
二、网格化营销实施的步骤 ........................................................................................................83
（一）划分网格 ............................................................................................................................83
（二）组织架构的优化 ................................................................................................................84
（三）匹配营销策略和资源 ........................................................................................................84
（四）业绩评价体系的建立 ........................................................................................................85
（五）支撑保障措施的优化 ........................................................................................................85
第五节 细分市场与战略群组策略 ......................................................................................................85
一、细分市场：理解顾客需求特点 ............................................................................................86
二、战略群组：企业战略的相似性 ............................................................................................87
三、战略群组与移动壁垒 ............................................................................................................88
第七章 2021-2025 年中国电力系统运维管理企业全方位推进“市场细分策略”及实施路径探讨 ......90
第一节 构建市场细分策略推进体系：稳准推进公司市场细分策略实施 ......................................90
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................90
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................90
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................90
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................91
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................91
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................91
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................91
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四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................92
五、积极促进电力系统运维管理企业的集约化建设 ................................................................92
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................92
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................92
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................92
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................93
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................93
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................93
四、创新经营模式 ........................................................................................................................94
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................94
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................95
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................95
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................95
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................96
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................96
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................96
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................97
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................97
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................98
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................98
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................98
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................99
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................99
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................100
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................100
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................101
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................102
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................103
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................103
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................103
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................104
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................104
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................104
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................104
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................105
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................105
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................105
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................106
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................106
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................107
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................107
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................107
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................108
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................108
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第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................109
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................109
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................109
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................109
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................110
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................110
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................111
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................111
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................112
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................112
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................112
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................113
第十二节 小结 ....................................................................................................................................113
第八章 构建电力系统运维管理企业实施市场细分策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..115
第一节 构建市场细分策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................115
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................115
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................115
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................116
第二节 构建市场细分策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................116
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................116
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................117
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................117
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................117
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................117
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................117
第三节 构建市场细分策略动态调整机制：完善市场细分策略的主要措施 ................................118
一、完善市场细分策略 ..............................................................................................................118
二、完善企业市场细分策略的有效措施 ..................................................................................118
三、企业市场细分策略创新调整的重要性 ..............................................................................119
第四节 持续变革是市场细分策略的精髓 ........................................................................................120
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................121
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................121
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................121
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................122
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................123
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................123
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................123
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................123
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................124
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................124
六、小结 ......................................................................................................................................124
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................125
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第一章 企业市场细分策略概述
我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、
长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全
面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。通过市场细分策略能让企
业精准的找到目标市场及客户。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本电力系统运维管理行业市场细分策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家
统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布
和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结
合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国电力系统运维管理业市场发展进行深入的调研和分析的
基础上，对电力系统运维管理行业市场细分策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行
的实战解决方案，其中包括：
电力系统运维管理行业市场调研
企业市场细分策略的基本类型与选择
企业市场细分策略规划制定原则及依据
制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程
未来中国电力系统运维管理企业市场细分策略探讨与建议
企业全方位推进“市场细分策略”及实施路径探讨
构建电力系统运维管理企业实施市场细分策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为电力系统运维管理行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业
未来市场细分策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对电力系统运维管理行业市场细分策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对
行业及市场细分策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投
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资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本电力系统运维管理行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比
较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对
电力系统运维管理行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场细分策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）市场细分有利于发现市场机会
市场机会是指市场上客观存在的未被满足或未被充分满足的消费者需求。通过市场细分，企业
可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，从而进一步发现哪些消
费群的哪些需求还没有得到满足或没有得到充分满足。在满足程度较低的市场部分，就可能存在着
最好的市场机会。抓住这样的市场机会，结合企业自身条件，设计出最佳的营销决策，进行必要的
产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。
（二）市场细分有利于掌握目标市场的特点
经过细分后的市场变得小而具体，细分市场的规模、特点显而易见，企业可增强市场调研的针
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对性，切实了解细分市场消费需求的变化趋势，分析其潜在需要。根据细分市场消费者的具体特
点，企业可以发展新产品，开拓新市场，满足其潜在的需求。
人们在同一地理条件、社会环境和文化背景下形成具有相似的人生观、价值观的文化群体，他
们拥有基本一致的消费习惯和需求特点。而在消费领域某些方面相对一致的消费需求，造成市场上
绝对差异的消费者按照一定的条件组合成不同的消费群体。因此，市场细分的必要条件之一就是消
费者需求的绝对差异性，而消费者需求的相对同质性则使得市场细分有了实现的可能性，企业在锁
定目标消费群后，才能更好地定位目标市场，以便生产出适销对路的产品。
（三）市场细分有利于制定市场营销组合策略
按照一定的划分标准细分后的市场是相对具体的，企业较容易了解消费者的特定需求，企业可
以依据自己的经营理念、生产目标以及自身的生产技术和力量，来锁定自己的目标对象，也就是目
标市场。经过细分的市场，由于目标小，操作可控性强，因此，可以制定特殊的营销策略。并且，
细分后的小市场。相关信息容易了解和反馈，当消费者的需求发生一系列变化时，企业便可相应的
﹑及时的﹑迅速的改变营销策略，制定出适合市场需求变化的对策，以此来提高企业的竞争能力和
应变能力。
市场营销组合策略是由产品策略、价格策略、促销策略、分销策略、权力营销策略、公共关系
策略等所组成的。通过市场细分，企业就可以确定目标市场，发挥优势，扬长避短，将人力、物
力、财力等资源集中于该市场，避免分散力量，有针对性地制定具体、完善、有效的营销策略。
（四）市场细分有利于提高企业的竞争能力
市场通过细分后，企业可以以具有明显市场特征的消费者的需求为出发点，并以此做出反应，
使细分市场里的消费者的需求得到极大的满足，企业也可以根据自己目标市场的需求，生产出既可
以增加企业各项收入，又可以满足市场要求的适销对路的产品，适销对路的企业产品既可以加速流
通速度，又可以加大生产投入量，从而加大加工批量，以此提高了企业的经济效益，提高产品质
量，降低企业的产品各个环节上的成本，企业也因此获得更高的盈利，从而提高企业在目标市场上
的竞争能力。
（五）有利于充分利用自身有限的资源
为了赢得局部市场的优势，企业必须集中有限的人力、财力、物力和资源，众所周知，任何企
业的资源、人力、物力、资金都是有限的。而当选择了适合自己的目标市场后，才能充分利用自身
有限的资源，开发出适合市场，适合需求，适合消费者的产品，然后再占领自己的目标市场。
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市场细分化的目的是为了选择最佳的目标市场，企业首先要根据自己的资源条件和营销目标认
真评估各个细分市场部分，选择适当的目标市场，并决定自己在目标市场上的营销战略，市场细分
对目标营销具有积极作用。海尔的目标市场战略的选择，给我们很多启示：海尔的研究人员发现有
些地区农民用洗衣机来洗地瓜，原来为洗衣服设计的洗衣机，排水道容易堵塞，于是，海尔的科研
人员根据这部分目标市场目标顾客的需要，开发出既能洗衣服，又能洗地瓜的“大地瓜”洗衣机，
满足了这一细分市场的需求，迅速占领了当地农村市场，受到农户的好评。从这一案例我们就可以
看出，目标市场战略的选择对企业的重要意义。设法满足目标顾客的需要，树立了企业良好的口
碑，同进企业也可以获得了更大的发展。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场细分策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国电力系统运维管理行业市
场深度调研
市场及竞争环境是制定企业市场细分策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 电力系统运维管理概述
电力系统运维管理是对电力设备的运行状态进行监测或检测，获取设备状态信息，及时发现各
种劣化过程的发展状况，并在可能出现故障或性能下降到影响正常工作前，及时进行维修、更换，
从而保障电力设备安全，实现整个电网的安全稳定运行。
电力系统运维管理是电力系统的重要组成部分，是实现电力安全的重要保障。电力系统运维管
理主要包括“被动”运维管理、“主动”运维管理、“状态检修”策略三个发展阶段，具体对比情
况如下：
第二节 我国电力系统运维管理行业监管体制与发展特征
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一、所属行业及确定所属行业的依据
电力系统运维管理所处行业属于新一代信息技术领域。根据中国证监会《上市公司行业分类指
引》（2012年修订），电力系统运维管理从事的行业属于“165软件和信息技术服务业”根据《国民
经济行业分类和代码表》（GB/T4754-2017）电力系统运维管理所属行业为“165软件和信息技术服
务业”大类下的“16531信息系统集成服务”
二、行业监管体制
（1）行业主管部门
电力智能运维分析管理系统行业行政主管部门是国家工业和信息化部。工信部的主要职责是提
出行业发展战略和政策，拟订并组织实施行业发展规划，推进产业结构战略性调整和优化升级；指
导行业技术创新和技术进步，组织实施有关国家科技重大专项，推进相关科研成果产业化等。
行业所提供产品与服务主要应用于电力系统运维管理领域，该领域受国家发展与改革委员会监
督和管理。国家发改委负责研究拟定电力工业的行业规划、行业法规和经济技术政策，组织制定行
业规章、规范和技术标准，实施行业管理和监督，提出有关电、热价格政策方面的意见，指导农村
电气化和小电网建设规划的工作。
（2）行业自律性组织
本行业自律组织为中国软件行业协会、中国电力企业联合会以及中国电机工程协会。
中国软件行业协会主要职能为受信息产业主管部门委托对各地软件企业认定机构的认定工作进
行业务指导、监督和检查，并负责软件产业的市场研究、信息交流、咨询评估、行业自律、政策研
究等方面的工作。
中国电力企业联合会是全国电力行业企事业单位的联合组织、非营利的社会团体法人，主要职
责为：提出对电力行业改革与发展的政策和立法建议，参与制定电力行业发展规划、产业政策、行
业准入条件和体制改革工作；制定并监督执行行业约规，建立行业自律机制；组织和参与行业产
品、资质认证、技术成果的评审与新技术和新产品的鉴定与推广等。
中国电机工程协会是全国性、学术性、非营利性社会组织，主要职责为：反映科技工作者的建
议、意见和诉求；开展学术交流，优化学术环境；普及电机工程科学技术知识，推广电机工程领域
先进技术；开展电机工程领域科学技术发展方向、产业发展战略、科技规划编制、相关政策以及重
大技术经济问题的探讨与研究；依照有关规定编辑并出版电机工程方面的学术刊物等。
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三、行业主要法律法规及政策
（1）行业法律法规
本行业适用的主要法律法规有《中华人民共和国电力法》、《中华人民共和国安全生产法》、《电
力供应与使用条例》、《电力设施保护条例》、《电力监管条例》、《电网调度管理条例》、《电力可靠性
监督管理办法》等法律法规及规范性文件。
（2）主要行业政策
电力产业在国民经济中具有基础性、支柱性、先导性和战略性的作用，属于国家鼓励发展的行
业。近年来，相关政府部门和机构制定了一系列的法规及行业政策来推动电力系统的现代化、智能
化建设。目前对电力系统发展具有重要影响的行业政策如下:
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四、行业相关政策对企业经营发展的影响
电力产业为国民经济的基础产业，我国政府发布一系列政策法规推进电力产业智能化、信息化
升级，为我国电力系统运维管理产业的发展提供了强有力的政策支持和良好的政策环境，对企业持
续盈利能力和成长性有着积极的影响。
五、行业主要壁垒
（1）技术壁垒
电力智能运维为技术密集型产业，涉及的技术领域广泛，涵盖了电力检测、网络通信、数据采
集与处理、人工智能、计算机视觉、模式识别、软件开发、系统工程等多种技术，是数学、结构
学、计算机、电学、自动化等多个学科的综合应用，具有多学科技术门槛。同时随着电力系统客户
对产品信息化、智能化需求的提升，行业内企业不但需要掌握新一代信息技术，还需要结合电力行
业的需求和应用场景进行针对性研发和优化，才能满足客户实际需求，这对行业内企业的研发创新
能力提出了较高要求。因此，本行业存在较高的技术壁垒。
（2）供应商准入壁垒
电力系统关系着国计民生和社会安全，电网公司对供应商业务资质及产品安全性和可靠性具有
较高要求，实行严格的资质审查和准入制度。电力系统运维管理产品需符合国家及电力行业的相关
技术标准，并需通过国家或行业权威机构的检验检测，合格后方可入网。销售过程中，行业企业需
要经过严格的资质审查，电网公司还会对供应商历史业绩及信誉度、成功服务经验、产品应用情况
等多方面进行综合考虑。而新进入者难以在短时间内满足行业标准、资质所要求的各项指标，不具
备良好客户关系和历史业绩积累。因此，本行业存在较高的供应商准入壁垒。
（3）人才壁垒
电力智能运维为人才密集型行业，要求行业企业拥有包括电力系统、通信、人工智能、边缘计
算、软件开发等多领域的研发技术团队，以确保研发创新能力和技术水平的具备竞争力。同时，随
着坚强智能电网及电力物联网建设的持续推进，对产品的智能化、自动化及信息化提出了更高要
求，需要电力行业与人工智能等新兴领域相结合的复合型人才为支撑。此外，生产工艺的精细化对
管理人才提出了更高的要求，技术型销售服务也对销售人员提出较高的专业性要求。因此,本行业
存在一定的人才壁垒。
（4）服务壁垒
电力智能运维产品的综合技术含量较高，要求行业企业的销售服务团队在具备良好的营销技能
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的同时还具备较高的专业技术知识储备和经验积累，对产品运行过程中产生的运行维护问题能有效
解决。此外，电力行业为关系国计民生的支柱性行业，对供应商服务的及时性和有效性要求较高，
需行业企业具备快速响应能力。而新进入企业难以在短时间内形成完善的服务体系。因此，本行业
存在一定的服务壁垒。
（5）行业经验壁垒
电力智能运维行业企业需对电力行业的业务流程、业务需求有深刻的理解和经验积累，才能设
计开发出符合客户需求的产品，保证客户项目实施的效率，以及目标价值的实现。丰富的行业经
验、成熟的解决方案和完善的应急策略是本行业企业取得客户信任的重要因素。此外，行业经验丰
富的企业通常会更加了解和掌握行业动态及需求信息，能够依据市场发展趋势迅速做出正确判断和
决策，率先推出符合电网企业需求的产品和服务。因此，本行业存在一定的行业经验壁垒。
第三节 2020-2021 年中国电力系统运维管理行业发展情况分析
一、电力系统运维管理的难点
（1）输电环节
随着我国电网线路的日益增加及电网空间区域的持续扩大，电网输电线路巡检和维护所面临的
分布广、距离长、环境复杂、难度高、人员少等难点日益突出。通过在铁塔上安装各种监控设备可
在一定程度上实现对输电线路周边状况及环境进行监测，但仍存在以下问题：
A、 传统监控设备功能单一，仅能实现单纯的监控和简单的逻辑判断，且重量大、功耗高、不
易于安装，推广难度大；
B、 在环境复杂、人烟稀少等地区，缺乏公共网络信号和网络流量，使得设备无法正常运行；
C、 缺少有效的告警信息，难以准确判断真正的隐患情况。
因此，输电运维对现场监控设备和后台智能处理提出了更高要求，促使行业企业通过运用多种
通信技术及基于智能算法的数据处理技术等，实现对输电线路的智能巡检。
（2）变电环节
变电站作为电网的重要枢纽，运行状态对电网可靠性有直接影响，虽然其智能化进程持续推
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进，但仍存在以下问题：
A、 运检模式以定期巡检为主，需要大量人力资源投入，存在巡视空白期；
B、 变电站内设备种类多，隐患情况复杂不易发现，巡视效率低；
C、 站内各专业监控系统种类较多，用户需要操作、维护多个系统，应用不便。
因此，变电站运维对实现全站信息数字化、在线分析决策、实时自动控制、协同互动等功能的
智能设备和系统需求仍较为突出。
（3）配电环节
配电作为电网末端，涉及到用户用电可靠性，是直接关系用户体验的环节。目前，配电网运维
主要存在以下问题：
A、 配电网分布较为分散，点多面广，且分支结构复杂，运维工作量大；
B、 配电网深入到城区、街道、小区，受外部影响因素多，更易发生故障，且故障难以及时准
确定位。
因此，实现配电网的状态监测、异常告警与故障定位一直是配电网运维的迫切需求。
二、智能运维成产业发展方向
传统的电力运维模式主要通过人工及简单的监控设备等方式，综合运用感官以及部分配套的检
测仪器对电力设备进行简单定性判断为主的检查，存在人员要求较高、巡检工作量大、监测结果难
以数字化等问题，难以适应智能电网快速发展的需求。
伴随着电力系统的日益复杂，坚强智能电网与电力物联网深度融合，我国电力系统向高度信息
化、智能化和自动化方向发展，对电力运维的准确性和及时性提出了更高的要求，迫切需要通信、
计算机、人工智能、大数据等技术相互结合在电网中应用，以实现在线监测、状态诊断、智能巡检
等目标，切实保障电网运行的安全性、稳定性和可靠性。
由此，电力系统的智能运维应运而生。通过引入人工智能、物联网等先进技术，实现对电网运
行的实时感知、全息互联、自主预警、智能处置，克服了传统模式下存在的劳动强度大、主观因素
多等问题，有助于降低运维人员需求并提高巡检质量和效率，为输电线路、变电站、配电网提供了
崭新的监测运维手段和安全保障，实现坚强智能电网和电力物联网的深度融合与全面提升。
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三、行业发展态势
电力系统是关系着国计民生和社会安全的重要基础性产业，安全可靠性始终是电力系统的关键
要求。国家电网于 2016年发布《智能运检白皮书》，提出以现代信息技术为支撑，构建“二维互动
感知一四类融合分析一三层集约管控”的智能运检体系，充分保障电网设备安全运行，提升运检效
率和效益。
电力智能运维管理通过融合现代信息技术，实现在线监测、状态诊断、智能巡检等，有效提升
了电力系统运行的安全可靠性，降低了人工需求、运检难度和成本。因此，电力智能运维未来将处
于良好的发展态势。
（1）坚强智能电网的建设情况
2009年，国家电网在“特高压输电技术国际会议”上提出了“坚强智能电网”的发展规划，
并设定于 2020年全面建成统一的“坚强智能电网”。根据《国家电网智能化规划总报告》，智能电
网的重点在用电、配电、变电及通信环节，主要包括提升电网自动化、信息化、互动化水平，强化
资源配置能力、改善安全稳定运行水平、适应清洁能源发展与并网等。坚强智能电网建设共分为规
划试点阶段、全面建设阶段、引领提升阶段等三个阶段。国家电网各环节智能化投资具体如下：
国家电网自 2009年提出坚强智能电网战略起，至 2020年其间建设期长达 12年，发电、输
电、变电、配电、用电和调度各个环节的智能化水平显著提升。在“三型两网”的建设背景下，国
家电网将继续大力推进智能电网建设，并和电力物联网融合发展，共筑能源互联网。
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（2）电力物联网将成为未来发展的主线
2019年国家电网顺应能源革命和数字革命融合发展趋势，提出了“三型两网、世界一流”的
战略目标，其中“三型”是指枢纽型、平台型、共享型企业;“两网”是指坚强智能电网和泛在电
力物联网，二者相辅相成、融合发展。根据《泛在电力物联网白皮书 2019》，泛在电力物联网将围
绕电力系统各环节，充分应用移动互联、人工智能等现代信息技术、先进通信技术，实现电力系统
各个环节万物互联、人机交互，具有状态全面感知、信息高效处理、应用便捷灵活特征的智慧服务
系统。
随着坚强智能电网建设逐步完善，电力物联网建设将接过坚强智能电网成为未来发展主线。泛
在电力物联网的投资方向主要为电网信息化、智能化及营销系统。泛在电力物联网建设主要分为两
阶段，2019-2021年为战略突破期，通过三年攻坚至 2021年初步建成泛在电力物联网，基本实现
业务协同和数据贯通，初步实现统一物联管理，各级智慧能源综合服务平台具备基本功能，支撑电
网业务与新兴业务发展；再通过三年提升，到 2024年基本建成泛在电力物联网，全面实现业务协
同、数据贯通和统一物联管理，公司级智慧能源综合服务平台具备强大功能，全面形成共建、共
治、共享的能源互联网生态圈。
自 2019年下半年开始，随着建设思路与框架逐渐清晰、各省网试点推进电力物联网取得一定
成果，信息化投资与招标进行加速阶段，电力物联网建设持续推进。
（3） 能源互联网的建设持续为行业内企业提供新需求
能源互联网是一种互联网与能源生产、传输、存储、消费深度融合的能源产业发展新形态，具
有可再生能源替代传统能源、分布式、多能融合协同、信息对称、双向流动等特征。泛在电力物联
网作为国家电网战略转型、寻求新增长动力的手段，亦是推动能源互联网建设的关键一环。
当前，为满足我国工业升级需求、能源安全及使用效率的提升，国家政策积极推动能源互联网
建设，发改委等相关部门于 2016年发布《关于推进“互联网+”智慧能源发展的指导意见》，将我
国的能源互联网构建分为近中期两个阶段:2016年-2018年为第一阶段，该阶段以推进能源互联网
试点示范工作为重点，在能源互联网技术上力争达到国际先进水平，初步建成能源互联网技术标准
体系，并初步建立能源互联网技术市场机制和市场体系，催生能源金融、第三方综合能源服务等新
兴业态；2019年-2025年为第二阶段，重点推进能源互联网多元化、规模化发展，初步建成能源互
联网产业体系，成为经济增长重要驱动力，形成较为完备的技术及标准体系并推动实现国际化，建
成较为完善的能源互联网市场机制和市场体系。
同时，国家电网加大投资力度，推进能源互联网建设，于 2020年 4月上调年度投资计划额
度，将年度投资计划由 4,186亿元调增至 4,500亿元，并重点向特高压、新能源汽车充电桩、“数
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字新基建”等领域倾斜，其中“数字新基建”涵盖数字化中心、能源工业云、5G应用、电力物联
网、人工智能等十个方面，这将推动公司下游客户需求的增长。
第四节 2020-2021 年我国电力系统运维管理行业竞争格局分析
一、行业市场化程度及竞争格局
行业客户主要集中在输电、变电、配电的智能运维管理领域，该领域是在国家智能电网建设背
景下快速发展起来的新兴细分行业，行业企业的规模普遍偏小。由于电网客户对产品的安全可靠运
行要求较高，且行业企业需要根据客户不同应用场景需求提出相应的系统性方案，因此对行业企业
的技术创新能力与快速响应能力等提出了较高要求，企业间以技术创新和服务竞争为主。伴随着坚
强智能电网及电力物联网建设的持续推进，行业更加注重人工智能、大数据等先进技术在电力领域
的应用，具备较强技术创新能力的企业更具竞争优势，市场份额趋于向优势企业集中。
受益于国家智能电网和电力物联网战略的推进，输电线路智能运维管理市场需求快速增长，吸
引了更多企业进入该市场。但由于输电线路智能运维管理涉及的技术领域广泛，涵盖了电力检测、
网络通信、数据采集与处理、人工智能、计算机视觉、模式识别、软件开发、系统工程等多种技
术，是数学、结构学、计算机、电学、自动化等多个学科的综合应用，具有多学科技术门槛，存在
较高的技术壁垒，因此目前输电线路智能运维管理市场仍只有少量企业参与，总体市场集中度较
高。
输电线路智能运维管理存在通道可视化及本体状态监测、无人机巡检及机器人巡检等方式，不
同方式之间相互补充，不存在直接竞争关系。公司在该领域业务主要集中于通道可视化及本体状态
监测产品的研发、生产与销售，目前主要与信通电子等少数行业内企业存在竞争关系；与深圳市大
疆无人机技术有限公司、申昊科技、亿嘉和等企业不存在直接竞争关系。
二、行业内主要企业情况
行业内主要企业的基本情况如下：
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第五节 企业案例分析：智洋创新
一、智洋创新的市场地位
公司以技术创新为核心竞争力，在人工智能深度学习算法、大数据挖掘分析、嵌入式产品设
计、物联网应用平台等技术领域有着较为深入的研究和应用，并在部分关键技术上较为先进。公司
技术的先进性详见本节“一、智洋创新主营业务及主要产品情况”之“（五）智洋创新业务和技术
的先进性”。
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（1）输电领域
公司输电线路智能运维分析管理系统主要应用于电力系统的输电环节，其市场需求量与我国输
电线路里程紧密相关。近年来，在国家智能电网建设及跨区输送电量需求不断增长等因素的驱动
下，我国输电线路里程呈持续增长态势。据国家电网《2019年度社会责任报告》显示，国家电网
110（66）千伏及以上输电线路累计长度由 2015年的 万千米增至 2019年的 万千米。
数据来源：国家电网
由于输电线路具有运行线路长、分布范围广的特点，输电线路一旦遭受自然灾害及外力破坏，
存在引发大电网事故风险，电网公司对输电线路智能巡视的需求日益迫切。2014年，国家电网修
订了《输电线路图像/视频监控装置技术规范》（Q/GDW560-2010），输电可视化相关产品开始逐步在
山东、江苏、福建等省份得到试点应用及推广，输电可视化产品市场覆盖率较低。
以山东省为例，110kV输电线路杆塔间距通常约为 250米、220kV输电线路杆塔间距约为 330
米，电压等级越高输电线路杆塔间距越远。公司以 110kV输电线路杆塔间距约为 250米为基础，假
定安装间距为 250〜500米，根据国家电网及南方电网 2018年底 110千伏及以上输电线路长度
万千米计算，全国预计可安装输电可视化装置 252〜504万台（基于逐级安装测算））
综上所述，由于我国输电线路整体规模较大，线路地形复杂，输电线路智能运维分析管理系统
产品整体覆盖率较低，因此，我国输电线路智能运维分析管理系统整体市场规模可期。
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输电线路智能运维管理根据实现方式的不同，主要分为通道可视化及本体状态监测、无人机巡
检及机器人巡检等方式。通道可视化及本体状态监测是能够全天候全时段在线自动运行监测的方
式，能够及时发现输电线路通道的安全隐患及对本体整体运行状态进行评估；无人机巡检作为线路
特巡的一种手段，对线路进行巡视，用于发现线路较为细节的缺陷，需要专业人员在现场操控才能
完成对线路的巡视；机器人巡检主要用于电缆隧道场景应用，按照设定的线路或铺设的导轨对重点
点位进行巡视。上述不同运维方式产品应用场景图如下：
输电线路不同运维方式的具体情况如下:
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上述输电线路智能运维管理方式应用于不同的具体场景，相互补充，共同参与完成整个输电线
路的智能运维管理。三种运维管理方式分别解决了不同场景下输电线路运维的不同难题，不存在较
为明显的替代性或排他性。由于输电线路智能运维管理领域尚无公开权威的市场规模及不同运维管
理方式之间市场占有率数据统计，公司难以准确掌握上述市场占有率数据。
在输电领域，根据不同运维方式，行业内主要企业有信通电子、深圳市大疆无人机技术有限公
司、亿嘉和、申昊科技等企业，上述企业选择的输电线路智能运维管理方式及报告期内的主营业务
收入情况如下：
报告期内，我国智能电网和电力物联网的快速发展为行业内企业业务规模的扩大提供了契机，
亿嘉和、申昊科技相关主营业务收入均得到了快速增长。
（2）变电领域
变电站智能辅助系统、直流电源智能监控管理系统、变电站智慧消防系统主要应用于电力系统
的变电环节，其市场需求量与我国变电站数量及变电站智能化改造情况紧密相关。
近年来，在我国电网投资维持高位水平、智能变电站工程的推进等因素驱动下，我国变电站数
量持续增长。以国家电网为例，据国家电网数据显示，其变电站数量由 2007年的 9,738座增至
2018年的 23,000座，期间年复合增速达 %。据中国电力企业联合会统计及预测，国内 110kV
及以上变电站数量超过 2万座，预计至 2020年将超过 3万座。
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此外，根据电网公司发展规划，未来我国 110kv及以上变电站将逐步实现智能化和无人值守。
据国家电网公司资料显示，智能变电站于 2009年启动第一批试点工程建设，并于 2012年起进入全
面建设阶段，截至 2018年末，国家电网公司已累计建成智能变电站 4,000多座。
综上所述，在变电站数量快速增长及智能变电站改造的背景下，公司变电站智能辅助系统、直
流电源智能监控管理系统、变电站智慧消防系统整体市场规模可期。
（3）配电领域
2015年，国家能源局印发《配电网建设改造行动计划（2015-2020年）》，提出“2015-2020年
配电网建设改造投资不低于 2万亿元”、“十三五”期间累计投资不低于 万亿元”。此外，2016
年国家发展改革委、国家能源局分三批在全国范围内批复了 320个增量配电业务改革试点，目标为
适应电力供需和电力经济发展新要求，提高配电网建设水平，促进智能电网、微电网的发展。
自 2009年智能电网建设以来，配电网投资在电网整体投资中占有较高水平,且呈现稳中有升趋
势。2018年,全国完成配电网投资 3,064亿元，同比增长 %，其中 110kV电网投资 652亿元，同
比小幅增长；35kV及以下电网投资 2,412亿元，同比增长达 %。在国家持续推动配电网建设改
造行动计划及新一轮农村电网改造升级的大背景下，我国配电网建设投入不断加大，但自动化水
平、供电可靠性仍有较大提升空间。因此，配电网投资的稳步增长为公司配电网智能运维管理系统
奠定了良好的市场空间。
（4） 公司市场区域拓展情况
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① 输电领域，2015年，公司顺应电网公司需求，推出了输电线路智能运维分析管理系统并
在山东电网率先试点投运。2016年，公司承担了锡盟一山东 1000kV特高压线路项目山东区段可视
化建设，该线路成为全国首条实现逐级可视化的特高压线路。同年，公司业务拓展至冀北区域，完
成国网廊坊供电公司输电线路通道可视化项目试点。2017年，“重要输电通道可视化运维技术”
被列入《国家电网公司新技术目录（2017年版）》，推动了输电可视化运维技术在国网范围内的应
用。同年，公司“基于人工智能的输电通道隐患主动识别和预警软件平台”通过鉴定，公司成功将
人工智能深度学习算法应用于输电线路智能运维分析管理系统，自此，该产品大规模推广至河北
省、江苏省、福建省、上海市、浙江省、安徽省、山西省、辽宁省等近 30个省市自治区应用。
② 变电领域，公司成立后首先进入变电领域，于 2008年成功推出蓄电池在线监测系统产品
并在国家电网滨州供电公司进行试点投运。2010年，公司在华北电网（现国网冀北电力有限公
司）上线直流电源远程监控系统-2011年至今，公司直流电源智能监控管理系统在山东省、河北
省、辽宁省、江苏省、福建省、安徽省、江西省等省市自治区广泛推广用。
2009年，国家电网加强智能变电站建设，同期公司推出变电站智能辅助系统，并于 2010年成
功应用于青岛市 220kV午山变电站，该站为国家首批智能变电站之一。自此，公司在山东省内奠定
了该产品业务基础，并陆续推广至江苏省、安徽省、黑龙江省、辽宁省、江西省、河北省等多个省
市自治区。
2019年，公司推出变电站智慧消防系统，并于同年在山东省、江西省、湖南省同步应用。
③ 配电领域，2016年，公司推出配电网智能运维管理系统，目前已应用于山东省、河南
省、河北省、广西省等省份。
（5） 公司产品市场占有率情况
根据国家电网《2018年度社会责任报告》，国家电网 2017年、2018年在提升电网智能化方面
投资分别为 亿元、亿元，持续提升。公司 2017、2018年主营业务收入分别为
13,万元＞21,万元，占比分别为 %、%。
（6） 公司市场地位的具体体现及依据
① 公司产品应用较为广泛
在输电领域，公司是行业内较早推出输电线路通道可视化相关产品的企业之一。截至目前，公
司输电线路智能运维分析管理系统已在山东省、河北省、江苏省、安徽省、辽宁省、福建省等较多
省份输电线路（包括超高压、特高压线路）得到应用，报告期内，公司输电相关产品营业收入分别
为 6,万元、15,万元、24,万元及 13,万元，是国内该领域的重要供应
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商之一。
在变电领域，公司产品成功应用于国家电网首批智能变电站建设，提升了变电站管控的信息
化、智能化水平。报告期内，公司变电领域产品收入分别为 6,万元、6,万元、
8,万元及 2,万元。
② 承担多项重大项目建设
公司以行业发展趋势及客户需求为研发导向，快速推出契合市场需求的产品。凭借专业的产品
和优质高效的服务，公司顺利完成了“锡盟一山东 1000kV特高压线路”、“向家坝一上海±800kV
特高压直流输电线路”等重大项目的可视化区段建设。基于较为深厚的技术实力和专业的产品，公
司参与了“首届和第二届中国国际进口博览会”、“2018年青岛上合峰会”等大型活动的保电工
作，为各项活动顺利进行提供了保障。
③ 公司产品的客户认可度较高
公司立足于国家智能电网建设的需求，将现代信息技术应用于电力运维管理领域，研发推出具
有较高技术水平的产品。在 2019年国家电网“通道可视化图像人工智能识别技术检测”比赛中，
公司输电线路智能运维分析管理系统前端智能感知层可视化装置在功耗、识别性能等指标检测中成
绩优异，获前端设备组第一名，客户认可度较高。
二、智洋创新的竞争优势
（1）技术研发优势
公司始终将技术创新作为核心竞争力，持续保持较高水平的研发投入，构建了专业的研发团
队，取得了较为先进的创新成果，具体如下：
① 先进的技术创新成果
公司始终以行业发展趋势及下游客户需求为导向开展研发，取得一系列技术创新成果，丰富技
术储备、保持产品创新。
核心技术方面，公司积极探索人工智能、大数据等前沿技术在电力智能运维行业相关场景的深
度应用，2020年至今，公司新增授权发明专利 14项，目前累计拥有授权发明专利 20项，并有 66
项发明专利申请正在审核过程中。同时，公司积极优化迭代现有核心技术，例如“智洋电力巡检图
像隐患检测算法”自诞生以来已经过多次优化迭代，从原有仅为平台端人工智能算法升级至云端和
边端均可使用的人工智能算法，同时大幅提升了识别准确率与识别速度，运用该算法的公司输电智
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能运检解决方案获得了“2019华为开发者大赛 Atlas赛道（商业组）”一等奖。
产品方面，公司持续保持产品创新，每年均可推出数款新品。例如公司输电线路智能运维分析
管理系统前端感知层设备根据使用场景的丰富，从最初功能较为单一的架空输电线路通道监拍装置
ZHY810ZF产品持续更新迭代，随后推出了架空输电线路通道监拍及周边环境监拍装置 ZHY860、输
电线路“三跨”点位视频监控装置 ZHY880、架空输电线路本体监测装置 ZHY850、无信号区架空输
电线路通道监拍装置 ZHY810C-WB，到目前最新的架空输电线路通道、本体及周边环境巡视装置
ZHY970，共计 13款不同产品。2019年，公司与华为推出了电力场景 AI应用联合解决方案，此
后，公司搭载华为 Atlas200AI加速模块的产品逐步得到了广泛应用。
公司技术创新成果及承担的重大科研项目详见本节“一、智洋创新主营业务及主要产品情况”
之“（五）智洋创新业务和技术的先进性”之“2、多项技术成果通过技术鉴定”、“3、产品技术
获得行业大赛认可”及“4、承担多项重大科研项目”。
② 技术研发团队
公司拥有一支深谙行业技术发展和应用前沿领域的技术研发团队。截至 2020年 6月 30日，公
司共有研发人员 166人，占员工总数的 %,涵盖了电力检测、网络通信、数据采集与处理、人
工智能、软件开发等相关领域，并持续引入人工智能、大数据等新兴领域的复合型人才。
公司形成了多层次的技术人员团队和人才培养体系。公司董事长刘国永先生在电力运维管理领
域从业三十余年，具备扎实的理论功底和丰富的实践经验。公司核心技术人员在电力运维管理领域
均具有丰富研发经验，可准确把握市场技术方向，有利于公司进行前瞻性的研发活动。公司通过专
题讲座、岗位培训等多种方式帮助新入职技术员工熟悉各项基本技术环节和技术岗位的工作内容，
协助新员工迅速明晰自身定位，促进其快速成长。公司建立了较为完善的人才培养及激励机制，培
养出一批综合素质高、专业能力强的人才队伍。此外，公司通过股权激励措施，将公司发展与个人
成长紧密联系，充分激发技术人员的工作积极性,最大限度的发挥个人潜力。
③ 持续较高水平的研发投入
公司不断加大技术研发投入，从研发环境、设备设施、人才储备等多方面构建技术创新平台，
持续进行新技术、新产品的研究开发。报告期内，公司研发费用分别为 1,万元、2,
万元、2,万元及 1,万元，占当期营业收入比例分别为 %、%、%及
%，持续处于较高水平。
（2） 专注于电力智能运维的行业经验优势
由于电力系统高安全性、高可靠性的特点，行业经验一直是重要的竞争指标。公司自成立以来
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就致力于电力运维管理领域，具有较为明显的先发优势，积累了深厚的行业经验。公司现有管理团
队、技术团队具备多年电力行业从业经验，熟悉电力行业设备标准化体系、项目实施流程和规范及
电力行业运维管理需求，并依此制定相应的发展战略目标及实施规划。
得益于对行业经验深刻的理解和行业发展趋势准确的把握，公司及时洞悉下游电网公司对电力
智能运维的需求及现有电力系统运维中存在的问题、弊端，并依托于公司较为强大的研发能力和丰
富的技术储备，公司不断推出解决行业痛点的新产品。公司变电产品成功应用于国家电网首批智能
变电站建设，公司率先将现代信息技术应用于电力运维管理领域，较早研发成功输电线路智能运维
分析管理系统，并率先推出变电站智慧消防系统产品，契合了下游电网公司发展需求,获得了客户
的高度认可，公司营业收入获得快速成长。
（3） 产品优势
① 多元化的产品体系
公司坚持产品多元化的发展模式，按照“变电一输电一配电”的发展路径拓宽产品种类，已形
成较为多元的电力智能运维分析管理系统产品体系，可根据客户需求进行个性化定制，较好的满足
了客户需求。
② 严格的质量控制体系
公司始终将产品质量放在重要位置，已通过质量管理体系、环境管理体系、职业健康安全管理
体系等相关认证，建立了较为完善的质量控制体系。从管理职责、资源管理、产品开发设计、产品
生产、产品检测、问题分析及改进等方面对公司的研发、采购、生产、销售等各业务流程进行严
密、系统的管理控制，为公司的产品质量提供有效支持。同时，公司组建了专业性强、经验丰富的
质量控制团队，产品在通过内部质量控制检验后方可交付，并持续推进“精益生产”，充分保障产
品质量稳定性。此外公司相关产品通过了中国电力科学研究院有限公司或国网电力科学研究院的严
格检测，产品质量稳定可靠，在客户中形成了良好的口碑。
（4）服务优势
公司秉持“专业服务、超越期望”的服务理念，高度重视客户服务工作。公司组建了一支专业
素质高、技术能力强的销售服务团队，服务范围已基本覆盖全国。公司服务团队与新老客户保持紧
密联系，第一时间响应客户服务需求，并与公司研发、生产等技术人员密切联动，有效解决客户问
题反馈，并持续跟踪客户需求，全面提升客户满意度，增强了客户粘性。同时客户需求的直接及时
反馈有效保障了公司与市场的同步升级、发展。优质的服务及快速响应能力已成为公司业务扩展的
重要因素之一。
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（5） 管理优势
多年来，公司深耕电力系统运维管理领域，拥有一支熟悉行业及市场、具有先进管理经验和富
有开拓创新精神的管理团队。公司管理团队对电力行业发展和市场需求变化有着敏锐的洞察力和机
会把握能力，及时、高效地制定、执行符合公司实际的发展战略，实现公司长期可持续发展。同时
公司通过引入外部专业机构对经营管理团队进行管理咨询和精益生产培训，持续提升公司经营管理
水平，使公司走在行业发展前列。
此外，公司通过实行股权激励，提高了管理团队积极性和凝聚力，保障了管理团队的稳定，为
公司长期可持续发展奠定坚实基础。
三、智洋创新的竞争劣势
（1）融资渠道单一
由于公司所处行业为技术驱动型产业，对研发投入要求较高，且行业处于快速成长阶段，产品
研发投入和人员团队培养均需要大量的资金。公司融资渠道单一，现有资金难以充分满足公司日益
扩大的生产需要及持续技术创新投入的需求,因此需通过登陆资本市场拓宽融资渠道。
（2）高端人才缺乏
公司产品属于多学科复合、技术密集型产品，技术人员、售后服务人员和营销人员既需要熟悉
通信、人工智能、大数据挖掘分析、软件开发等专业技术，又需要具备丰富的行业知识经验，对技
术人才综合能力要求较高。但公司此类高素质复合型人才较为缺乏，一定程度上制约了公司的发
展。
（3）公司规模相对偏小
公司产品主要服务对象是全国范围内的各级电力公司及下属企业等，公司业务分散，目前经营
规模相对偏小，生产规模、营销和技术服务网络需要进一步扩大。
四、智洋创新取得的科技成果与产业深度融合的具体情况
（1）科技成果
自成立以来，公司持续着力于构建具有自主知识产权的核心技术群及知识产权体系。截至本招
股意向书签署日，公司取得了 20项发明专利、91项实用新型专利、42项外观设计专利及 132项软
件著作权，另有 66项发明专利申请正在审查过程中，具备较为丰富的科技成果。
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（2） 科技成果和产业融合的具体情况
当前，公司基于关键核心技术成果的电力智能运维分析管理系统已实现充分产业化。例如，公
司先进的深度学习和计算机视觉算法已在输电线路、变电站、配电网智能运维领域实现了全栈全场
景的人工智能应用，有效提高了电力客户隐患检测的识别率和准确率。
目前，公司产品已在山东、河北、江苏、安徽、福建等较多省份电网输电线路及变电站得到应
用，参与了“首届和第二届中国国际进口博览会”、“青岛上合峰会”等大型活动的保电工作，产
品及服务深受国家电网、南方电网的认可。公司产品典型应用案例情况如下:
五、公司面临的机遇与挑战在未来可预见的变化趋势
公司不断提升技术创新能力，持续推进新产品的前瞻性开发及原有产品的迭代升级，营业收入
及利润规模持续快速增长。在可预见的未来，公司将持续推进电力领域与现代信息技术紧密结合，
为行业客户提供更加智能化、信息化、自动化的智能运维分析管理系统，积极开拓新市场，提升服
务质量。因此，智洋创新的市场地位预期将得到加强。
公司所属软件和信息技术服务业在国家产业政策支持及现代信息技术快速发展的背景下处于快
速发展期。在可预见的未来，受益于坚强智能电网和电力物联网发展战略的持续推进，行业将迎来
新的发展机遇，具有广阔的市场前景，公司主要产品输电线路智能运维分析管理系统未来发展空间
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广阔，具体情况如下：
（1）输电线路智能运维分析管理系统为新产品，进入市场时间较晚，且前期发展较缓，截至
目前，公司输电线路智能运维分析管理系统前端感知层设备累计出货量约 13万台（含未确认收入
部分），相较于全国预计可安装输电可视化装置 252〜504万台（以 2018年末 110（66）千伏及以
上输电线路长度逐级安装测算），整体覆盖线路较少。此外，根据电网公司招标技术规范，一般要
求输电可视化相关产品的使用寿命为 5〜10年。同时，随着行业内技术的迭代、产品的更新，电网
公司亦存在对现有输电线路智能运维分析管理系统迭代更新需求。因此，在电网投资规模持续维持
较高的水平下，市场对输电线路智能运维分析管理系统的需求较大。
（2）由于输电线路智能运维管理涉及的技术领域广泛，存在较高的技术门槛，因此目前输电
线路智能运维管理市场仍只有少量企业参与，总体市场集中度较高，且部分与公司存在竞标的企业
亦为公司输电产品客户，同时公司是行业内较早推出输电线路通道可视化相关产品的企业之一，存
在较强先发优势、技术优势及行业经验优势，有望进一步获取市场份额。
综上，公司输电线路智能运维分析管理系统预计未来发展情况良好。
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、我国电网投资规模
伴随着国家电网大力建设坚强智能电网及电力物联网，我国电网投资规模整体呈增长态势。据
中电联数据,我国电网投资规模由 2001年的 875亿元增至 2018年的 5,373亿元，电网投资年复合
增速达 %，近几年电网投资规模持续维持在高水平。我国电网年投资规模如下图：
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二、坚强智能电网建设概况
（1）发展目标
坚强智能电网以实现电网的信息化、自动化和互动化特征为目标，通过先进的传感、测量技
术、硬件设备、控制方法及决策支持系统技术等，对电网内设备的运行状况进行实时监控，经网络
系统收集、整合数据并进行分析和判断，实现“电力流、信息流、业务流”高度一体化融合的现代
电网。
与传统电网相比，坚强智能电网在各个环节都有较为明显的变化和技术创新,其建设为系统性
工程，贯穿电力系统各个环节，其中输电、变电和配电环节的智能化建设目标如下：
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（2）电网智能化投资情况
根据《国家电网智能化规划总报告》，2009-2020年国家电网规划总投资达 万亿元，其中
智能化投资 3,841亿元，占总投资的 %,占各阶段电网投资规模的比例持续上升。坚强智能电
网建设各阶段投资规模具体如下：
根据上述报告，国家电网智能化投资具体构成如下:
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由上图可见，国家电网持续加大输电、变电和配电环节的智能化投资规模。
三、电力物联网发展概况
电力物联网基于现代信息技术，实现电力系统各个环节万物互联、人机交互,形成具有状态全
面感知、信息高效处理、应用便捷灵活的智慧服务系统。电力物联网主要包含了采集终端、边缘计
算、信息传输网络、云平台、人工智能等环节，其具体架构如下：
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国家电网于 2019年提出建设世界一流能源互联网企业，对建设电力物联网作出全面部署安
排。根据相关规划，国家电网将分两阶段推进电力物联网建设：2019年〜2021年为战略突破期，
将重点应用物联网、人工智能、云计算等新技术，试点建设输变电物联网和配电物联网，提升电网
物联和深度感知能力，于 2021年初步建成电力物联网；再通过三年的持续提升，到 2024年建成电
力物联网。
根据国家电网《泛在电力物联网建设大纲》，截至 2018年底，国家电网接入电网的终端设备超
过 亿只，日采集数据量超过 60TB。按照国家电网规划，预计到 2025年接入终端设备数量将超
过 10亿只，到 2030年将超过 20亿只。伴随着电力物联网建设的持续推进，电网智能化投资规模
有望持续增长，将为本行业带来崭新的发展机遇。
第七节 2021-2025 年我国电力系统运维管理行业发展前景及趋势预测
一、电力系统运维管理产业市场空间广阔
随着我国对电网长期持续的投资建设，基数庞大的电力设备存在巨大的监控、维护、保养等需
求。根据《国家电网公司“十三五”运检管理规划》，国家电网将“全面提升设备智能化水平”、
“提升重要输电通道环境监测预警智能化水平”、“推进电网智能化运维工作”、“积极推动检修工
作智能化”等工作列为其运检专业“十三五”规划重点。现阶段，我国对电网的运维管理能力仍有
待持续提升。
在庞大的电网投资规模与输变电设备存量，智能电网建设对信息化、智能化设备加大投资，并
与电力物联网深度融合发展等多重因素驱动下，电力系统运维管理产业作为保障电力系统安全稳定
运行的重要一环，将迎来广阔的发展空间。
二、行业发展面临的机遇
（1）国家产业政策的大力支持
我国高度重视电力智能运维产业的发展，颁布了《电力发展“十三五”规划（2016-2020
年）》、《关于促进智能电网发展的指导意见》、《泛在电力物联网 2020年重点建设任务大纲》等一系
列产业发展相关政策，从投资、技术改造、产品研发等层面对行业发展给予支持，加快现代信息技
术在电力领域的应用，为公司发展营造了良好的政策环境。
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（2）电网投资规模推动行业发展
自 2001年以来，我国电网投资保持较快增长，由 2001年的 875亿元增至 2018年的 5,373亿
元，投资年复合增速达 %，且近年来我国电网投资规模整体维持在较高水平。未来，伴随着
电网公司坚强智能电网和电力物联网建设的持续推进，将进一步驱动电力领域智能化、信息化水平
的提高，促使电力智能运维投资规模进一步增长，为公司发展带来持续的业务机会。
（3）我国对电力系统的安全性、可靠性要求日益提高
电力系统担负着为国民经济和社会发展提供所需能源的重任，与人民生活息息相关，大面积停
电等重大电力事故将对国民经济造成巨大损失，并影响社会稳定。电力系统的安全、稳定运行是国
民经济全面协调可持续发展的重要保障。国家高度重视电力运行安全问题，并通过《中华人民共和
国电力法》以立法的形式进行保障。在国家层面的高度重视下，电力企业加大电力系统运维管理方
面的投入，并推动物联网等新技术在电力领域的应用，成为行业及公司发展的重要驱动力。
（4）电力物联网发展战略推动业务需求增长
国家电网的发展战略对推动行业及公司业务需求具有重要影响。2019年国家电网将推进电力
物联网作为重要发展方向，通过将物联网的理念和技术应用至电力系统各环节，形成具有状态全面
感知、信息高效处理、应用便捷灵活特征的智慧服务系统，这将进一步加大对行业及公司业务的市
场需求。
（5）现代信息技术发展应用推动行业技术进步和升级
近年来，现代信息技术快速发展并得到应用，逐步向电力系统各领域渗透。现代信息技术的应
用带动了产业升级，有效提高电力系统运行的安全可靠性，并助力无人值守及智能巡检的实现，成
为电力系统智能化、信息化水平不断提高的重要驱动力。如借助物联网及通信技术，使得远距离、
大范围的监测及预警成为可能，提高了电力系统整体控制管理能力。未来，电力系统与各种新技术
的结合将愈加紧密，进而推动行业技术进步和产业升级。
三、未来发展趋势
近年来，现代信息技术迅速发展，并加快向电力系统运维管理领域渗透。行业技术发展与未来
趋势主要体现在以下方面：
（1）人工智能的应用推进产业升级
当前，以机器学习、深度学习为代表的人工智能技术快速发展，在算法、模型、架构等方面取
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得了较大进展，已在电力等行业开始应用。随着电力终端设备接入量的爆发式增长，将产生海量的
数据信息，各应用领域也不再满足于对数据的简单分析，推动各领域应用向预测预判方向提升，为
人工决策提供分析数据。因而，在电力系统通过使用人工智能技术对海量数据进行深度挖掘和分
析，进而实现对隐患的智能识别和主动预警等，提升电网运行的安全可靠性和运检的及时性，契合
了电网公司智能运检及无人值守的发展需求，推进了产业升级。
（2）5G 等先进通讯技术的应用为行业发展注入新动能
在电力领域，受制于电网输电线路及变电站的建设分布特点，需针对具体应用场景选用适合的
通讯技术，以保障数据信息的安全可靠传输。目前主要有 2G/3G/4G及局域网等网络通信技术，而
伴随着 5G技术的商用，在连接稳定性、数据传输速率和时延等方面都有较大提升，同时各大运营
商也在加快物联网专用网络 NB-IoT、eMTC的部署，为电力系统智能运维提供了更好的网络基础设
施。上述通讯技术并结合人工智能、大数据、虚拟现实等技术的应用，促使行业应用功能进一步丰
富。
此外，电网输电线路会途经荒漠、山区、草原等人烟稀少地区，而这些地区运营商较少布局，
缺乏公共网络信号和网络流量，线路运维人员只能采取人员定期现场巡视，巡视效率较低。在此背
景下，微波组网及北斗卫星通信等先进通讯技术的应用，实现了无信号区的无线通讯覆盖和数据传
输，推动了电力智能运维分析管理系统在无信号等偏远区域的应用。
（3）大数据及云计算技术促进了行业发展
随着电力领域物联网应用广度和深度日益提升，联网接入设备大幅增加，电力运维产生了海量
数据，且具有数据类型繁多、数据处理复杂程度不断增加、数据价值密度相对较低等特点，使得运
维管理人员难以做出快速判断。而通过大数据和云计算、边缘计算技术的应用，可快速、精准地检
索并挖掘分析设备运行状态、图像等有效信息，实现对信息资源的有效利用，提升行业整体信息化
水平。
（4）移动互联化趋势日益明显
在电力运维领域，随着移动互联网技术的发展，移动环境下的沟通协作及运维巡视等应用需求
大量涌现。基于微信、手机 APP等途径，电力运维实现了设备及运行环境等监测数据的实时、自动
获取，以及位置、时间等信息的共享及查询，使电力系统运维人员能够随时随地查看相关信息，极
大提升了运检的便捷性和及时性，已成为电网用户实时沟通、高效协作、提升运检效率及保障电网
安全稳定运行的重要手段。
四、行业面临的挑战
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（1）高端技术人才较为缺乏
电力智能运维属于技术、人才密集型行业，需要多领域复合的专家在内的研发团队和高素质的
营销服务队伍，以确保研发创新能力和客户服务的专业性。随着国家电网电力物联网战略的推进，
对行业人才的综合能力提出了更高要求，对既熟悉电力系统知识，又熟悉人工智能等新技术的高端
复合型人才需求日益提升。但目前国内这方面人才较为缺乏，在一定程度上制约了行业发展。
（2）企业融资渠道有限
电力智能运维行业技术要求高、更新快，行业企业需注重技术研究开发，持续投入资金进行技
术创新。但当前行业内企业规模普遍偏小，在一定程度上限制了企业对人才培育和研发能力等方面
的投入，从而对企业的后续发展造成不利影响。
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第三章 企业市场细分策略的作用与策略
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 市场细分原理
随着世界经济全球化的不断加深和贸易自由化的持续发展，特别是我国加入世界贸易组织以
来，我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、
长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全
面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。
目标市场通常指一个企业确定要进入、有着共同的需求及特性的所有客户的总和。而企业是否
已经找准了目标市场是决定其能否在市场竞争中获得成功的一个关键性因素。应当看到，当前我国
市场经济的各项法律法规不断健全，广大消费者的维权意识进一步增强、消费心理日趋理性，国内
市场逐步向成熟的方向发展，已经从卖方的市场转变为买方的市场，各个行业呈现出供过于求的现
象，市场面临的环境更多的表现为同业的竞争。
这既给企业带来了机遇与挑战，又对企业的经营管理提出了更高的要求。对于产品需求与消费
欲望不同的客户，一个企业产品不能够对市场上中各类客户都满足其所有的要求。企业要想适应市
场发展的新形势、满足客户的新需求，实现其利润的最大化，必须合理地对市场进行定位、进而制
定科学的营销对策与战略，以便使企业可以在市场竞争当中取得优势地位，必须结合企业优势的条
件与实际的情况，加强对市场的细分，从诸多市场因素当中找出自身想要进入的客户市场，再对细
分的市场作出合理判断与科学评估，判别企业在该市场中取得成功的机率，从而确定出目标市场，
并制定和施行有效的营销方式及手段服务目标性市场、满足部分客户的消费需求。而从企业细分市
场及选择目标市场实际情况看，还存在着一些不容忽视的矛盾和问题。因此，加强对该问题的研究
具有十分重要的历史和现实意义。本文简要介绍了市场细分的基本原理，论述了市场细分的重要意
义，阐述了企业目标市场及其选择的相关问题，研究分析了企业细分市场与选择目标市场的现状与
对策，希望对于企业市场细分与目标市场的选择方面的研究与实践工作能够起到一定参考和借鉴作
用。
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一、市场细分的概念
市场细分指的是营销人员在进行市场调研的基础上，按时客户实际的消费欲望、产品需求及购
买的习惯与行为等情况的差别，将某类产品的市场整体划成多个客户群体的分类市场的过程。其依
据在于客户产品需求方面存在的差异情况。客户在某类产品规格、特性、价格、包装及质量等诸多
方面需求及欲望存在一定的差异，在购买产品的状态也不相同，从而使得细分产品的市场变得可
能。其实质上是对客户进行细分，而非对商品进行细分。企业通过市场的细分，来发现客户间在产
品需求上的不同，随后对同样需求的客户当作一个类，从而将整个的市场细分若干个小的市场。其
目的就是最终为了对目标市场进行确定与选择。
二、市场细分基本原理
1.市场细分含义
市场细分，是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面
的差异，把某一产品的整体市场划分为若干消费者群的市场分类过程。如何正确理解市场细分的概
念：
⒈市场细分的依据是消费者需求的差异。消费者对某种产品的质料、特性、规格、档次、花
色、款式、质量、价格、包装等方面的需要与欲望是不相同的，或者购买行为或购买习惯等方面存
在着差异。正是消费者需求的这种差异性，才使市场细分成为可能。
⒉市场细分的实质是细分消费者，而不是细分商品。在市场上有着各类不同需求的消费者，企
业进行市场细分，就是要发现不同消费者之间需求的差别，然后把需求基本相同的消费者归为一
类，这样就可以把一个整体市场分成若干个细分市场。
⒊市场细分的目的是为了选择和确定目标市场。有的市场消费需求客观上存在差异，甚至很小
的差异也被消费者所重视，在这种情况下市场细分的越小越好；但有的需求差异意义并不大，市场
分得太细，使产品设计、投产到销售都趋于复杂化，且成本增加，不利于营销。
2.市场细分原则
（1）要坚持可衡量性的原则，指的是用来进行市场细分的变量通常可以进行衡量，也就是说
其目标是把客户分门别类地划分成不同类别的客户群体，而企业应当能够对客户需求及特点进行衡
量。（2）要坚持足量性的原则，指的是细分的市场在大小与利润方面可以达到单独施行营销的相关
要求，已经细分的市场属于最小的、值得实施独立营销管理方案的单位。（3）要坚持可接近性的原
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则，指的是企业对已经细分的市场可以实施有效的分销与促销的相应程度，及对这一细分的市场获
取相关资料的难易的相应程度。（4）要坚持独特性的原则，指的是已经细分的市场应当在市场营销
的计划方面有着独特性反应，也就是要用某类特殊的方法对各个细分的市场再进行细分，其成员对
市场营销计划的反应必须是不同的。
3.市场细分标准
对客户市场进行细分的标准，由于企业的不同并各自具有自身的特性，但是在细化市场的标准
则有一定的共同性，可以根据地理、人口及消费的行为及心理等因素来进行细化。（1）按照地理因
素进行细分，指的是客户所处的地理位置不同，使得其在同类的产品偏好及需求上存在一定的差
异，从而造成其对于企业的产品与价格、广告与宣传及分销的渠道等各类措施方面也有所不同。
（2）按照人口的因素进行细分，根据人口的变化来对市场进行划分。（3）按照心理的因素进行细
分，就是要根据客户心理的特征实施市场的细分。四是按照行为的因素进行细分，就是根据客户在
购买产品行为情况来进行相应的细分。
三、市场细分的重要意义
进行市场的细分并非按照产品的品种及系列等情况实施的，却是立足于客户立场与角度进行划
分的，必须按照市场细分基础性理论，就是根据客户在购买动机、需要及行为存在的差异性来划
分。而市场细分在企业生产与营销发挥极为重要的意义与作用。
1.对于发现和把握好市场的机遇十分有利
市场机遇指的是在市场当中存在的、没能满足及未没有达到客户要求的情况。企业实施市场的
细分，能够将每个已经细分的市场在满足的程度、购买的潜力及竞争的情况等来进行相应的分析与
对比，以便不断地查找哪些客户群哪些产品需求，尚未达到客户需求及未获得足够的满足。对于满
足的程度不太高的市场会存在一些市场发展机遇。企业能够抓住这些市场机遇，并根据企业实际条
件，进行最优化的营销的决策设计，并实施必要的技术与产品的储备，以掌握好产品在换代更新上
的主动性，进一步开拓好新的市场，从而适应细化市场相应的需求。
2.对于把握好企业的目标市场特性十分有利
通过市场的细分，各个细化市场转变为小且具体，其市场规模与特点较为明显，因此企业就能
强化对市场情况调研的实效性，了解和掌握各个细分的市场在消费需求变化的趋势，并分析出其潜
在性的需求。
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3.对于全面提升企业效益十分有利
企业在进行市场的细分以后，可以有针对性地根据目标市场的需求情况，生产适合市场要求的
产品及服务，不仅能够适应市场的需求，而且能够提升企业的收入。而企业产品能够达到适销对路
的要求，就能够使商品的流转加速，从而加大生产产品的批量，以促进企业生产与销售成本得到降
低，增强员工在劳动的熟练程度上，不断增强产品的质量，进而推动企业效益得到全面的提升。
4.对于提升企业的竞争实力十分有利
任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。企业实施市场的细分，选择好适应企业
的目标化市场，并能够根据目标市场的要求，集中企业人财物等各方面的资源，防止和避免企业资
源与力量的分散，制定出具体、有效和完善的企业营销发展的策略，从而在局部市场中争取获得相
对优势，再来占领企业目标市场，使企业在目标市场当中的竞争实力得到提升。
第二节 市场细分的标准和原则
一、消费者市场细分的标准
一般情况下，企业是组合运用相关变量来细分市场，而不是单一采用其中某一变量。概括起来
说，细分消费者市场的变量最主要有地理环境变量、人口变量、心理变量、行为变量这四大类。
（1）地理环境变量市场细分。就是指根据消费者所处的自然环境和地理位置来细分市场。包
括城市的规模、人口密度、国家、地区、以及不同地区的气候、地形以及地貌等将整体市场划分为
不同的小市场。之所以地理变数成为市场细分的首要依据，是因为在不同地理环境下对于同一类产
品的消费者往往会有不相同的需求与偏好，因此对企业所采取的营销策略和措施也将会有不同的反
应。
（2）人口变量市场细分。就是指依照人口统计变量，比如职业、收入、年龄、家庭规模、家
庭生命周期、性别、受教育程度、种族、宗教、国籍等为依据细分市场。明显地，人口变量的因素
与需求差异之间存在着密切的关系。那是因为不同的年龄、不同的受教育程度、不相同的消费者在
生活情趣、价值取向、个人生活方式以及审美观念等方面会有很大的差异性。因而，从这些方面分
析，人口统计变量因素来进行细分市场，在企业生产经营和营销管理中备受到普遍的重视。
（3）心理变量市场细分。就是指依照购买者所处的社会阶层、生活方式和个性特点等心理因
素的要求来细分市场。很显然，所谓的心理因素，也就是指按照消费者的心理特征去细分市场。在
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一般情况下，我们按照以上所述的几种标准划分出来的消费者，他们处于同一群体中，但对产品的
需求经常也会显示出差异性，这是心理因素在发挥作用。众所周知，心理因素十分复杂，它包括价
值观念、生活格调、个性、购买动机、价值观念和利益的追求等。
（4）行为变量市场细分。就是指依据购买者对商品的了解程度、态度、以及使用情况等反应
将他们划分为不同的群体。绝大多数人认为，它能成为市场细分的最好起点，是因为行为变数可以
更直接地反映出消费者的需求差异。而什么是行为因素？就是细分市场是依照消费者的购买行为来
区分，它包括大部分消费品使用频率、偏好程度等变量。
以上简单介绍了消费者市场细分的几种重要变量。上述相关因素的组合才能构成一个较为满意
的细分市场。所以，并不是各种层次的组合在营销方面都有意义。
二、市场细分的原则
市场细分的原则是指导企业正确细分市场，以此判断市场是否有效的目标。因此，企业应该遵
守以下基本原则。
（1）可衡量性原则。就是细分出来的市场是可以识别和衡量的。市场细分后不仅有明显的范
围，而且也能估量该市场的规模及其购买力的大小。为此企业所收集的细分资料应该可以进行衡量
比较，否则，市场细分就会因为无法准确确定和衡量而难以描述，细分市场也就失去了意义。
（2）可进入性原则。就是细分出来的市场必须是企业的营销活动能够到达的市场。市场的细
分和选择必须适应企业本身的营销力量和开发能力，必须是企业有可能进人并占有一定份额的市
场，否则就没有现实意义。如细分的结果发现已有很多竞争者，自己无力与之抗衡，或虽有未满足
需求，但因企业缺乏原材料或技术，难以生产经营等，这些细分市场就不宜贸然开拓。
（3）可盈利性原则。就是指细分市场的规模必须使企业有利可图，有一定的现实需求和潜在
需求。企业选择目标市场的目的，是为其提供适销对路细分标准的产品并获得盈利。即市场细分
后，其市场规模或容量要大到足以使企业获利。市场细分进行时，企业首先必须要考虑到细分市场
上顾客的数量，还有他们的购买力以及购买产品的频率。如果细分市场的规模过小，市场容量太
小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。
（4）相对稳定性原则。就是指细分出来的子市场，在一定时期，一定阶段内要具有相对的稳
定性。相对稳定的细分市场，企业营销策略、方案、效益也会相对稳定，有利于企业节约人力、物
力、财力资源。否则，细分市场变化快，企业营销活动也就难以适应市场需求变化，就会出现经营
风险，影响预期利润。
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第三节 客户价值、市场细分与客户关系管理的关系
管理大师 Peter Deruk曾经说过，“获得并留住客户是企业经营的核心目标”。本文以关系营销
理论为框架，在明确客户价值、市场细分和客户关系管理内涵的基础上，归纳和总结了三者之间的
关系，同时对于客户关系管理与客户价值之间的逻辑流程进行了梳理总结。
一、客户关系管理
客户关系管理（Customer relationship management，CRM）理论说明，在严峻的外部环境
下，对客户忠诚管理策略的制定和实施，给客户提供多元化、人性化的服务，履行较高的客户承
诺，是维持企业与客户获得长期的良性互动关系的重要依据。CRM理论的提出者 Customer Group
的想法是：客户关系管理理论是一种商业策略在企业方面。高效率的组织企业资源在客户细分情况
下，同时培养新型的经营行为来面向客户和实施切实有效的业务流程来面向客户，进而达到企业获
得最大的利润以及客户获得较高的幸福感的目标。
明确 CRM的内涵，核心在于把握客户关系管理的主要思想。从当前学者对客户关系管理的研究
和企业营销管理理论发展的趋势来看，客户关系管理的主要思想主要包括以下几点：一是企业的利
润来源不是产品，而是客户。客户关系管理理论认为产品或服务本身不能体现任何价值，只有被客
户使用后才有了价值。所以，客户才是企业利润的真正源泉。二是企业经营成功与否的关键在于有
效满足消费者对的需求。CRM要求企业在有效实施客户关系管理的基础上，不断加深与客户的沟
通，尽量全面掌握客户的信息，通过有效、科学的分析后，针对不同提供不同的产品，尽可能满足
不同客户的需求。三是良好的客户满意度和忠诚度是企业持续获利的有效保障。
二、客户价值与市场细分
Philip Kotler在其著作《营销管理》一书中最早的对客户价值进行了定义，文中指出客户价
值包括分为两部分，一部分是客户关系价值，另一部分是客户让渡价值。随后 Robert等人在
Philip的基础上，进一步分析和阐述了客户价值，他们将客户价值定义为：企业从客户获得的利
润与企业发展和维护客户所支付的成本之间的差值。
结合两学学者的观点，客户价值可以从两个方面进行理解。一方面，消费者获得的收益是当消
费者购买企业的服务或者产品之后而获得的；另一方面，企业获得的收益是从客户购买企业产品或
服务这一经济行为来实现的。为了将这两个价值进行区别，笔者将消费者从企业购买的服务或者产
品，从企业服务或者产品获得的收益定义为消费者感知价值；同时将企业通过消费者购买企业服务
或者产品这一经济行为获得的经济效益定义为客户基本价值。
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从概念上讲，客户细分是指企业根据消费者的收入、年龄、性别、偏好、受教育程度等能够影
响客户消费决策因素的不同，结合自身企业服务和产品的特点来对客户进行分类管理，进而达到对
客户进行分类管理的目标。客户细分有助于差異化的客户服务和客户关系维系，准确而且合理的客
户细分可以指导客户服务流程和客户服务成本分配策略的制定。
三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系
（一）客户价值是客户细分的必要依据
对于企业来说，进行客户细分的主要目的是实现对不同需求特征和价值贡献客户的分层管理，
为企业进行不同客户的定制化服务以及关系管理提供依据。所以，企业进行客户细分的主要依据之
一是客户价值的差异化。在进行细分过程中，企业要根据不同属性消费者的特性深入对其需求特征
进行归纳总结，提炼出具有公共需求偏好的消费者；同时依据消费者的消费需求特征对消费者的客
户价值进行总结归类。对于客户价值较大的消费者，企业销售部门要有其重视当前客户价值或潜在
客户价值较高的消费者。
（二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段
客户细分是连接客户价值与客户关系管理的桥梁。一方面，客户市场细分按照客户需求特征和
价值贡献潜力为消费者客户关系管理提供了依据；另一方面，客户市场细分也是企业进行客户关系
管理的手段，属于客户关系管理的内容之一。综上，客户价值为客户管理提供理论依据，客户细分
为客户管理提供重要手段，而基于客户细分的客户关系管理是通过管理海量客户信息，对客户价值
进行科学有效的分析，对客户的细分可以通过与客户价值的定义相结合，同时提供并建设多元化的
客户服务机制，有计划的维护客户关系，优化自身的客户服务流程，在成本可控的前提下，实现准
确有效的客户投入，对客户的价值进行合理有效的开发，从而到企业的利润最优化。
四、基于客户价值的客户关系管理逻辑
在客户关系的价值管理的过程中，客户获得的不单是企业为其提供服务、产品或者发展关系，
同时企业为客户的服务在通过对客户价值的管理表现的更加鲜明，当面对具有较大客户价值的客户
时使企业将会集中资源和能力，对其需求尽可能的满足，目的是实现提供最大化的感知价值目标。
由于客户感知价值是无形的效用价值，客户的感知价值程度可以由客户的满意程度的高低来实现，
换句话来说客户满意度直接就可以反映出客户感知价值的实现程度。当客户有较高的满意程度时，
相应的客户对企业的产品的忠诚度也会上升，会促使其重复购买公司的商品同时还会向其亲朋友好
友推荐公司的产品以及在价格方面的敏感度有所降低，当公司出现了所谓的“回头客”就说明公司
通过其人性化的服务已经较高的产品品质提高了客户的忠诚度，进而达到了保留客户的目的。公司
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的经济效益与客户之间有着密不可分的关系，是公司所占的市场份额、公司的规模、产品的单位成
本等与竞争优势有关的因素所不能比拟的。
管理技术在企业的决策者进行有效的 CRM以及有效地决策客户感知价值方面、客户忠诚度的保
持方面起着积极的作用。企业针对不同的客户提供中高低不同档次的产品，与此同时也会采用不同
的管理策略针对不同的客户，此外还会为客户提供人性化与个性化的产品，满足少部分个性的客户
的需要，尽可能的放大客户价值。综上所述，客户获得的价值越多，客户的幸福感与满意度会越
高，进而对客户忠诚度的提高以及保留客户方面都起着积极的作用。
第四节 企业利用市场细分找出市场机会策略
市场细分是营销学中十分重要的概念，它是美国市场学家温德尔.史密斯与 20世纪 50年代中
期首先提出的。所谓市场细分是指根据构成总体市场的不同消费者的特点、购买行为和购买习惯，
把某一产品的市场整体划分为若干个顾客群体，每一个有需求特点相似的顾客组成的群体构成一个
细分市场。
也许有人会问，企业为什么要进行市场细分，很多企业没有做过市场细分，不也照样产品销量
不错，过得很好吗？这个问题的答案取决于市场竞争的状态，在计划经济时代，或大众化消费时代
当然不用市场细分，目前我们处于市场经济时代，竞争日益激烈，对于绝大多数企业来说必须通过
市场细分来找到适合自己的市场机会，这样才可能在竞争中占有一定优势。这个道理可以从两方面
去理解：一是从企业的角度看，由于资源有限，其能力也是有限的，它的产品不可能满足所有人的
需求，而只能满足一部分人的需求，所以要有选择的经营，而这个选择是需要市场细分去实现的。
从消费者的角度看，由于需求的差异越来越明显，多样化、个性化成为很多行业的发展趋势，没有
任何一家企业的产品和服务可以满足所有消费者的需求。因此：市场经济一个特点就是学会"放弃"
市场细分就是决定放弃什么，保留什么的依据。
那么，如何用市场细分来找到市场机会呢？可以按照一定的步骤进行。
一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性
按照消费需求、消费心理、消费模式等标准将客户或潜在客户进行分类找出不同群体之间的差
异性和每个群体的共性。
例如：工业品可以按行业、应用、使用者等参数来细分，而消费品则可按照地理人口心理行为
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四个大的标准来细分：（1）地理因素，含地理位置、城镇大小、地形和气候；（2）人口因素，含
年龄、性别、收入、民族、职业、教育程度；（3）心理因素，含生活方式、性格、购买动机；
（4）行为因素，含购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯。但是无论用什么标准，有一个原
则必须遵守，那就是细分后的市场能够量化（可以用数字来描述）一定不能凭感觉。经过一定的细
分，会出现若干份不同组合的"小市场"这个市场是可以定义的，例如：居住在大城市，受过良好教
育的年龄在 25-35岁的白领。
二、找到企业自己的目标市场
市场细分之后，在这些"小市场"中找到用户需求最强烈购买动力最大与企业特长最吻合的市
场，即找到企业自己的目标市场，所谓目标市场就是在市场细分的基础上决定要进入的最佳市场部
分，也就是企业的产品或服务所要满足的特定消费者群。目标市场选择的关键就是学会"放弃"任何
一家企业的资源都是有限的，必须放弃一些市场，将有限的资源和能力用到"刀刃"上，如何判断哪
一个市场最适合本企业呢，一般说来应具备以下因素：（1）有适合企业的规模 如果选择的市场没
有一定规模，企业在其中达不到要求的销量和利润。如果选择的市场过于庞大，企业的营销力量会
显得薄弱，不会取得良好的效果。（2）有发展潜力。有的市场目前规模虽然不大，但从长期看，可
能会迅速增长，有一定的发展潜力，这样的市场才值得去经营。（3）有足够的吸引力。一个市场可
能具有适当的规模和发展潜力，但有可能缺乏吸引力，主要指的是企业在此市场中能否长期获利。
（4）符合企业的目标和资源。有些企业前面几点都具备，但是不符合企业的目标，也会被放弃，
如符合企业的目标，但企业没有足够的资源去做这个市场，也不会被选择。
另外，对于不同类型的企业，它的选择也会不同。大型企业由于资源丰富且善于发挥规模经济
效益，可能首先会看重市场规模，对于中小企业来说，市场内的竞争强度应该是最主要的考虑。综
上所述，企业选择合适的目标市场并不是一件容易的事。为了更为科学的决策，可以采取加权分析
法来确定各个因素对本企业的重要性如何。将 100分分配给每个因素，重要的因素可以得 20～30
分，不重要的 5～10分。同时要避免几项因素得分相同，因为我们一定要分析每个因素的相对重要
性。每个因素的加权值有企业各个部门的高层管理人员共同决定，这样大家就会达成一定的共识，
不会出现大的分歧，所做出的决定也会更好的去执行，经过加权分析计算后，每个细分市场的总分
就有了，这时就会非常容易的判断哪一个市场对企业来说是最适合的，因为是靠数字说话，保抽象
的模糊的认识变为清晰的数据，这样做要比一个或几个决策人"冥思苦想"更加科学。
市场的变化非常迅速，如果企业没有一套科学的分析决策体系，即使在某一个领域经营多年也
未必把握住市场的脉搏。通过前面的工作，可以确定出本企业的第一目标市场、第二目标市场、第
三目标市场，为以后的经营发展打下良好的基础。
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三、把握好市场机会与企业实力的平衡点
企业找到目标市场后，就要把握好市场机会与企业实力的平衡点。无论一个企业的规模有多
大，实力有多强，在市场中也只能有选择的经营。理论上市场机会是无限的，但适合企业专长的，
同时又能赚到钱的产品和行业是有限的，经过长期的市场竞争，形成了大企业占有大市场，小企业
占有小市场的格局。
随着经济的发展，商品的极大丰富，人们生活水平的不断提高，消费需求也发生了很大的变
化，由大众化转变为个性化。市场需要有专门针对较小的消费群体开发产品、提供服务的企业。这
给中小企业提供了很大的的市场机会。中小企业达不到大型企业的规模经济效益，但是具备灵活
性，所谓"船小好调头"另外需要说明，大公司的定义不仅仅是营业额达到多少标准，还要看公司的
管理水平、管理体系是否达到国际一流标准，同时还有市值的的大小。例如国际上有些公司按营业
额排名，在世界 500强中可能靠前，但是按市值排名可能靠后：另外一些公司正好相反，虽按市值
排名在前，但按营业额拍则靠后，所以企业实力大小要看市值、营业额、管理水平等方面，要综合
考虑。
明白了以上所述后，就可以用具体的方法来确定市场机会与企业实力的平衡了。通常情况下，
企业分析出目标市场后，就应将每个市场机会与企业自身的实力进行一一对比，找到最适合的目标
市场。这里也可采用加权分析法，针对在市场上参与竞争所须具备的条件与竞争对手和潜在竞争对
手进行比较。企业各级管理人员要在参与竞争的基础条件上达成一致，大家认为需要什么条件才能
在某个市场上确立竞争优势并取得胜利。例如企业要有相应的人才和技术，有创新能力；有相应的
销售渠道可以广为利用；企业有自己的品牌；有一定的生产能力和原料供应；企业对目标客户群有
深入的了解；企业形象和产品的档次；有优秀的管理团队；有良好的融资能力等。
确定了参与竞争的基础条件后，接着要进行加权，对每个条件的重要性排队，还是总分 100
分。经过各部门的讨论来确定每个条件的得分，然后将挑选出的几个市场机会填入表格，可以采用
10分制。这样每个方面的得分乘以加权值就会得出每个条件的总分，把所有条件的总分加在一起
就会得到企业在某个市场上的综合分，将所有市场的总分按高低排列会得到企业的目标市场顺序，
通常情况下，企业应集中精力去做排名前三的目标市场，而放弃其他目标市场。因为企业的资源能
力是有限的，不可能做所有的市场，只能有所选择。
经过以上几个步骤的工作，企业用科学的方法找到了目标市场和市场机会，此时企业很容易识
别出谁才是真正的竞争对手，即与我们争夺这几个市场的企业，从而更有效地制定市场战略和竞争
战略。
最后说明的是市场机会是一种尚未实现，但通过努力有可能实现也有可能不实现的客观现象，
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所以机会总是与风险联系在一起的。纵观成功的中小企业在市场上能发现并抓住机会的一个重要原
因就是他们决策科学，敢冒风险。因此，要准确地捕捉市场机会，利用机会。
第五节 市场细分的发展趋势
当今社会，消费者的需求越来越多样化、经济技术的不多进步、企业越来越强调核心竞争优
势、信息传播的渠道更多速度更快、文化多样化愈发重要、各种不可再生资源的逐渐短缺等等新情
况都要求企业紧跟市场细分的发展趋势，不断做出营销创新。否则就很容易在市场竞争被淘汰。
一、关系营销下的消费者市场细分越来越多
简而言之，关系营销就是利用数据库去“瞄准”消费者、保持消费者、与消费者建立连续关
系。
在关系营销的前提下，可以依据价值、需求、行为等方面对消费者市场进行细分。作为消费者
来说，最能吸引其与公司保持一种长久关系的原动力就是从这种关系中获取利益，从而使企业获得
持久的竞争力。
二、在市场细分中进行风险控制越来越重要
在市场细分和市场营销中经常出现产品风险、定价风险、分销渠道风险、促销风险等。在市场
细分中引入风险控制，可以使细分的市场更加准确、理性、低风险。使市场细分给企业带来差异化
优势的同时让风险降到最低的限度。
三、市场细分进入到微细分阶段
在当今这个倡导个性的社会，可以说“每一个消费者就是一个细分市场”。消费者的个性化需
求越来越强烈。这就要求企业提供个性化的产品或服务，进行一对一的定制化服务，才能培养更多
的忠实客户，确立自己的竞争优势。
四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场
市场细分最终走向细分与反细分并存的混沌区域，企业间的市场和竞争最终也会走向合争的重
叠混沌区域。企业可以利用细分与反细分的思維来保持与企业生态系统内的合作与竞争关系，通过
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竞争提升创新力，以合作来更好地为消费者服务。
市场细分将有助于企业投入于能够给其带来最大经济效益的领域，从而避免因盲目投入而造成
的资源浪费; 同时，市场细分将有助于企业通过产品的差异化建立起竞争优势，发现市场中的蓝
海。在新形势下，企业更应充分认识到市场细分的重要性，紧跟其发展趋势，只有这样才能立于不
败之地。
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第四章 企业市场细分策略规划制定原则及依据
第一节 企业市场细分策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业市场细分策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业市场细分策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业市场细分策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响市场细分策略的主要因素
一、影响市场细分策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业市场细分策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业市场细分策略失败的因素
对于市场细分策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于市场细分策略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业市场细分策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业市场细分策略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定市场细分策略规划要点与准备工作
一、公司制定市场细分策略规划要点
科学的制定公司市场细分策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司市场细分策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司市场细分策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司市场细分策略
公司市场细分策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响市场细分策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司市场细分策略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业市场细分策略前的准备工作
企业市场细分策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定市场细分策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定市场细分策略规划的主要内容
一、公司制定市场细分策略规划的主要内容
对于企业市场细分策略的规划，其相关的针对人员需要对公司市场细分策略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司市场细分策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业市场细分策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业市场细分策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业市场细分策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的市场细分策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建市场细分策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业市场细分策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为市场细分策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定市场细分策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做市场细分策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定市场细分策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定市场细分策略需注意事项
一、企业市场细分策略制定需注意的要点
企业对于市场细分策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开
始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定市场细分策略目标注意事项
企业对于市场细分策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业市场细分策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定市场细分策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的市场细分策略体系。企业市场细分策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定市场细分策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业市场细分策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业市场细分策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2021-2025 年中国电力系统运维管理企业市场细分策略
探讨与建议
第一节 两种实用的细分方法-评价模型和双目标细分
但在当前迅速全球化的市场上，物质文明日益丰富，市场竞争日益加剧且激烈，市场细分与顾
客价值是息息相关的，企业不得不关注顾客的真正需求，只有这样才能为他们的需求进行量身定
做。在这样的环境下，您的市场营销部门将如何采用一些更为实用的方法来细分市场，以便为进一
步盈利打好基础呢？
为了解决这一难题，在下面，我们将讲述两种实用的方法：评价模型和双目标细分。
当前的经济时代，是市场竞争日益激烈的时代，所以企业不应再以上述的传统标准为主来细分
市场，而应该是依据价值这种更为先进的标准。具体应包括评价模型和双目标细分两种绝对实用的
方法。
一、评价模型
评价模型就是一种以区分功能分析（DFA：discriminated function analysis）这种方法为基
础的统计方法。具体来说就是，营销工作人员让消费者回答几个主要问题，然后通过答案来把消费
者划到各个细分市场中。现在的经济时代，人们的需求具有很大的差异性。按照上述这些传统的标
准划分的每一类顾客，并非都具有同样的行为方式。比如，现在人们的旅游休闲意识具有普遍提高
的趋势，国内的一些重要节假日期间，像五一黄金周、国庆长假和春节期间，更是中国旅游市场的
旺季。然而，由于人们的旅游需求的差异性很大，他们对过去传统的标准化的旅游产品已经不再喜
欢了，更多的旅游爱好者对个性化旅游的项目情有独钟，追求怎样以更好的旅游方式获得新的感
受。面对这些新的需求，国内许多南方沿海经济发达地区的旅游中介机构纷纷推出“点菜式”自助
旅游。即通过问卷询问顾客对旅游方式的选择，结果顾客的答案体现出很大的差异性。比如有的顾
客是摄影爱好者，他们喜欢在旅游过程中能够方便地随时进行拍摄活动；有些老年学者有独特的个
性要求，要求按他们自己的想法游浙江、福建、广东三省，历时 25天，这种出游计划都是他们自
己策划设计的。虽然他们设计的线路中有很多常规旅游线路中的景点，但很多景点都是平时跟团旅
游中不涉及的景点。这样旅行社就可以根据老学者们提出的具体要求细心地与景点当地的宾馆饭店
联系好，提前花费一周的时间做好行程服务安排。在旅游计划中老学者们还重点申明旅游途中不要
安排购物活动。由于顾客的答案中存在如此多的差异，所以很多旅行社都能够重新更加有效地细分
市场，更加准确地找到需要服务的真正顾客。比如上海春秋国旅为了符合社会上的这些游客个性化
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需求的增加趋势，特地举办了一场新产品推荐会。在推荐会中，上海春秋国旅向社会公众展示了 4
款独具个性化的新项目，“海岛度假俱乐部”、“自驾出国俱乐部”、“世遗览胜俱乐部”、和“四海遨
游俱乐部”。据该旅行社的介绍，这四款新产品里所针对的顾客都是一些对旅游有特殊需求的旅游
爱好者，比如针对瑜伽爱好者开发的“印度瑜伽盛典 9日游学之旅”，针对摄影爱好者开发的“尼
泊尔 9日摄影达人之旅”等。南方某电子商务公司也在电脑的互联网上推出“点菜式”的产品，得
到公众的很好的回应。一家电信公司也经常运用这种评价模型对电信经理们进行问卷调查，通过根
据质量、价格和方便进行细分，他们最终找到了几个合适的消费群体。同样一家美国公司也有效地
运用了该法向日本的一家公司成功地销售了办公设备。因为这个美国公司需要和一个在国内市场上
强有力的竞争对手争夺顾客，该美国公司在日本的市场占有率要远远低于其在国内的市场占有率。
通过市场问卷调查，该美国公司发现日本市场中有三类顾客可以选择，即分别主要对产品质量、方
便和价格等感兴趣的顾客。
二、双目标市场细分
双目标市场细分模型（DOS：Double Objectives Subdivision）就是通过对以人口状态为标准
的市场细分和以价值为标准的市场细分进行综合，以便大幅度提高辨认顾客的能力的一种市场细分
的方法。
如前所述，按照人口状态的标准进行市场细分，很多具有相同人口状态的顾客都被归入一个细
分市场，比如具有相同年龄、性别、收入、职业、文化程度、民族等的顾客。但这种市场细分方法
是建立在先期假设的基础上人为地对划分市场。而且现在的市场经济时代，人们的需求乃至行为的
差异性越来越大。比如领带市场，就拿收入高的白领男士来说，尽管他们都属于一个阶层，但对领
带的款式、颜色、规格等的需求均存在很大的差异性。因此现在各行各业的企业都在试图尝试双目
标市场细分模型这种方法，直接按照顾客所追求的利益的差别以及他们追求的生活方式的差别对市
场进行细分，并同时考虑人口状态上的差异性。比如可口可乐公司早在 2003年就成功地生产出了
一种平衡饮料，该饮料所含有的电解质可以帮助身体迅速吸收水分，并牢牢地锁住水分，使身体保
持足够的水分，维持身体电解质平衡和体液平衡。因此可口可乐公司又吸引了对体液平衡感兴趣的
一类顾客，比如常坐办公室的上班族等，因而又打开了一个独特的细分饮料市场空间；王老吉茶饮
料中的以败火为主要功能的新项目也迅速的吸引了很多顾客。这些市场细分的例子都是双目标市场
细分方法的成功案例。都是根据相同人口状态的消费者中的实际的不同的需求而进行市场细分的。
另外还要补充说明的是以上这两种方法实际在原理上是一致的，只不过在思考的角度上有所不
同。而且这两种实用的方法在实施之前都要经过认真地策划。不仅如此，企业的首席执行官和总经
理等重要的决策者要有积极参与这些方法的策划和实施工作，而且重要的职能人员，像营销经理、
销售代表、推销员甚至财务人员和公关人员等也都要积极参与，献计献策，还要注意及时收集顾客
的反馈意见。由于这些方法的方案的不可避免的局限性，在实际实施之前，务必要进行试点性试
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验，因为循序渐进的做法可以降低风险。
综上所述，在当前市场竞争日益激烈的时代，每个企业要想积极生存下去，不应再以传统标准
为主来实行市场细分，而应该以价值为标准。适当地有针对性地采用两种实用的市场细分的方法：
即评价模型和双目标市场细分。
第二节 电力系统运维管理行业企业市场细分战略构想
市场细分主要是指把一个复杂的大市场分离成许多小型的、由更为类似的成分组成的细分市
场，以便企业选择一个或几个有意义的细分市场，并将它所有的精力都投放在这些被瞄准的细分市
场，有效地利用和分配企业有限的资源。细分市场的目的之一就是想发现竞争对手尚未发现的细分
市场。
一、消费者分析
消费者分析要点包括以下：
（一）消费者的总体消费态势
现有的与本产品有关的消费时尚，消费者消费本产品所属的产品类型的特性。
（二）现有消费者分析
1．现有消费群体的构成：现有消费者的总量、年龄、职业、收人、受教育程度及现有消费者
的分布。性别：女性更易接受情感型广告，而男性则更喜欢粗犷的或渲染民族气魄类的广告形式。
职业：脑力劳动者更喜欢理性诉求的广告形式，体力劳动者更喜欢直白、袒露和幽默搞笑的。
收入：主要找出在收入方面能成为你的消费者的那部分居住地区。
2．现有消费者的消费行为：购买的动机、购买的时间、购买的频率、购买的数量、购买的地
点。
3．现有消费者的态度：消费者对商品印象以及评价如何?对本品牌的忠诚度如何?对竞争者产
品的忠诚度如何?
具体包括：对本品牌的认知程度；对本品牌的偏好程度；对本品牌的指名购买的比率；对本品
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牌的未满足的需求；对本产品最满意的方面；对本产品最不满意的方面。
（三）潜在消费者
1．潜在消费者的特性：总量、年龄、职业、收入、受教育程度及分布。
2．潜在消费者现在的购买行为：现在购买哪些品牌的产品?对现在购买品牌的态度如何?有无
可能改变计划购买的品牌?
3．潜在消费者被本品牌吸引的可能性：对本品牌的态度如何?他们需求的满足程度如何?
二、价格敏感性分析
在完全开放的市场经济环境中，所有的市场信息都是开放的，供需双方都能对市场的变化了如
指掌，供方根据市场的需求生产他们的产品，需方会根据自己的需要在对市场上所有提供该产品的
厂商进行价格、质量和品牌等因素比较后，才会做出理性的、合乎公司利益的购买选择。
但在实际社会条件下，一个企业要想掌握所有信息也不可能的，也可能是不经济的，是以牺牲
效率为代价的。同时各行业对产品的价格、质量和服务的要求不同，对产品的需求也具有多样性，
他们对产品价值的理解也各不相同，或者是对价值差别的重视程度不同，因而在对产品的价格敏感
性上也自然存在着一定的差别。
三、产品组合策略选择
由于经济的飞速发展，企业为了满足市场的需求，往往扩大了销售路径，其经营的产品自然也
不会是简单的一两种；这是为客观形势发展的本无可厚非，但是，经营多少种产品合适呢？这些产
品之间该如何搭配？这些问题也是需要企业去实际解决的。
首先要了解产品组合所包括的三个因素：广度、深度和相关性。作用与房地产来说，需要考虑
的是经营住房地产还是住房地产与商业用房结合；在住房地产中是大户型还是大、小户型兼有。
广度：房地产企业应该充分利用资源，针对不同的群体开发相应的产品，更好的适应市场需
求，但这并不意味着地产商不顾自身情况盲目扩大，总结出来也就是：广度扩展中房地产企业应该
充分保证自身核心产品质量的同时通过扩展来为自己降低风险、带来更大的经济效益。
深度：集中资源发挥自己的强项，增加市场竞争力；在核心产品上精益求精，这是扩展广度的
基础。
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四、品牌策略的选择
品牌策略是产品策略中非常重要的组成部分。开发商与市场沟通、获得市场控制权、话语权自
身的品牌形象是重中之重。对于房地产品牌策略来说，大致上可以分为伞状品牌策略和产品品牌策
略。
伞状品牌策略：其含义大致是一个品牌包含多种不同种类的产品，同时产品的多样性削弱了它
在消费者心中的独特形象。例如，同一品牌下的一座豪宅别墅和普通住宅，消费者很难从产品中看
到品牌的独特之处。伞状品牌的优势在于最大化减少成本，当推出一个新产品时无须进行大量投资
进行宣传。但是，劣势同样明显，一种产品受挫往往会波及品牌下的其他产品。
产品品牌：每一个产品相应地都有一个市场定位和品牌，对于产品品牌的使用，企业可以出现
在一个整体市场的所有细分市场上，这样的做法对于危机局面的应对相对有利，但是相反，其市场
成本比伞状品牌较高，对于品牌效益的利用难度会增加。
第三节 电力系统运维管理行业市场细分理论下营销策略的搭建
市场细分理论下战略性营销策略的搭建，关键在于实施差异性市场营销策略，通过服务对象、
市场的细分，强化产品的市场竞争力；依托市场营销组合策略，以更好地满足不同群体的消费需
求，进而降低企业经营风险；基于市场细分，实施集中性市场营销，通过目标市场的营销活动，以
更好地了解细分市场的现实需求，优化与调整市场营销策略，提高市场竞争力。无论是市场如何自
动调节带来变化，都强调企业在市场营销策略的搭建中，充分发挥好主观能动性，能够主动适应市
场、满足消费群体，提供更优质的市场营销服务，这是获得市场竞争优势的关键所在，也是以市场
为导向、消费者为中心的营销模式。
一、实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率
当前市场的多元化，反而强调差异性营销战略实施的有效性。市场细分之后，整体市场转化为
细分市场，实施差异性营销策略，能够契合市场需求、客户需求，满足个性化的商品服务。如图 1
所示，是差异化营销战略的价值体系图。从中可以知道，差异性营销的核心在于产品、价格、推广
及渠道等的差异性化，创造并夯实差异化价格。因此，对于企业而言，应立足于细分市场，针对不
同消费群体，实施差异性营销，突出“产品+市场”、“产品+群体”的营销模式，提高市场营销效
率。市场具有自动调节功能，企业产品在投放于市场的过程中，应基于市场的不同需求、消费群体
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的不同个性要求，进行差异性营销，进而既满足市场发展要求，又为“挑剔”的消费群体提供个性
化的产品服务。
二、实施“营销组合”策略，分散市场经营风险
机遇与风险的并存关系，要求企业在细分市场下的营销战略，更应强调“营销组合”策略的搭
建，针对多个市场的不同需求，推广相应的市场营销策略。不同的市场，有着不同的经营风险，如
何在营销中科学降低或化解风险，就要求如何针对消费者行为的差异性、市场的差异性，提供相应
的营销策略。在市场细分之下，基于组合营销战略，提高市场营销的科学性，分散市场经营风险。
细分下的不同子市场，针对相应的市场营销组合，“组合+细分”的营销模式，更具有市场活力。
三、实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化
市场细化之后，对市场营销的专业性要求更高，如何在细分后的市场提高市场竞争力，关键在
于实施“集中性”营销战略，强化企业在对细分市场了解的基础之上，发挥好企业在市场营销中的
专业优势，夯实企业市场营销中的优势地位。首先，集中营销强化了“集中性”，能够集中优势营
销资源的，对细分市场实现专业化、高效的营销；其次，特定的细分市场，需要提供优质的营销资
源，这就要求在“集中营销”策略的构建之下，确保营销策略满足市场发展的需求；再次，不同的
消费群体，有着不同的利益诉求，不同的市场有着不同的市场竞争因素，这些不同因素的存在，要
求企业在面临市场竞争的过程，不仅要以创新发展为驱动，提高市场营销策略的科学性和有效性，
而且要在集中性营销策略的构建之下，创设市场营销的优势资源，对于市场、消费者的不同诉求，
提供更优质的营销服务，这就比其他竞争企业为市场和消费者提供更多的营销服务。
综上所述，现代企业所面临的市场竞争因素日益多元化，市场占有的推进，直接关系到企业可
持续发展的实现。为此，企业在市场营销的战略性构建中，应充分立足“市场细分”理论，对多元
化的市场进行细分，细分消费群体、分散经营风险，进而提高企业在品牌建设、战略性发展中的竞
争力。当前，企业在细分市场下实施的营销策略主要有差异性营销策略、组合式营销策略和集中性
营销策略。无论是哪种营销策略的搭建，都強调以市场为导向，以消费者为核心，提高市场营销的
科学性，适应细分市场的现实需求，满足“挑剔”的消费群体。
第四节 基于极度细分市场的网格化营销策略研究
网格化营销是将目标市场根据一定规则与标准，划分成如：财务资源、人力资源、营销资源等
几个独立的子市场，并以网格化形式分布各个子市场，同时，结合每个子市场的不同特点再次整合
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促销、渠道、产品、价格、等营销要素，实行网格化管理，以与各个子市场的具体情况相适应，以
使各个子市场得以迅速发展，实现整个目标市场的整体突破的营销管理模式。
一、网格化营销的优点
基于区域营销理念，以及网格化管理上，发展形成网格化营销，其具有以下几方面的优势，第
一，有利于企业提高营销渠道管理，以使营销渠道和利益紧密联系起来，确保各利益方之间和谐发
展，使企业整个营销渠道销售服务能力得以提高；第二，以市场为导向，帮助企业合理配置资源，
从而不断完善资源配置机制，提高资源利用效率和效果；第三，能够充分激发营销管理人员的工作
热情和积极性，并使其个人目标与企业目标保持一致；第四，能够帮助企业详细划分目标市场，实
行分级管理，从而实现企业的战略目标。网格化营销的实施，可以使企业的营销策略更具针对性，
可以针对各个网格的特点采取不同的营销策略，实现营销策略与客户和目标市场的高度匹配。另
外，个别网格市场策略的失败不会影响其他网格的成败，不会影响企业整体战略目标的实现；第
五，以市场为导向，帮助企业对市场与客户进行深入研究，并采取扁平化的穿透式管理降低管理幅
度，细化营销管理，从而使市场响应速度和能力得以大幅提高。
二、网格化营销实施的步骤
（一）划分网格
1、网格划分标准
企业在进行网格划分时应根据产品实际情况，进一步研究影响网格绩效的各个因素，不同的因
素对市场潜力的影响程度也不同，因此赋予权重也不尽相同，在划分网格时，主要是以网格面积、
增长潜力、目标客户、以及市场竞争情况为标准的，为制定出相应的网格化营销策略，促对各网格
的市场潜力进行分析。须考虑的因素：产品特点。在确定其影响因素时，应结合产品自身特点，对
于特定目标群体的产品，需对网格内特定目标群体的数量等进行重点考虑；对于个人日常消费品来
说，应对网格内常住人口数量进行重点考虑；对于家庭消费品来说，应对网格内家庭数量进行重点
考虑。在确定具体划分标准时，各网格的目标用户数量应尽可能的保持平衡。存量客户。
在企业总收入中，若售后服务收入的比重较大，应对各网格内客户分布情况进行重点考虑。营
销资源分布。优化企业的资源配置是网格化营销的一个主要目的，所以，在划分网格时，需对营销
资源的分布情况进行重点考虑，确保各网格内的所有营销资源分布均衡，以使各个网格和谐发展。
网格地域面积。为防止某个网格地域面积太大或太小，在进行网格划分时，应重点考虑网格地域面
积的大小。营销管理的效率与效果受网格地域面积的影响较大，要是网格面积太小，会浪费资源，
违背经济性原则；要是网格面积太大，又会影响营销管理以及区域市场的细化。增长潜力。实施网
2021-2025 年中国电力系统运维管理行业市场细分策略制定与实施研究报告
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格化营销，是为通过区域市场的突破带动整体市场的发展，因此，在网格划分时，应关注影响网格
增长潜力的因素，如人均 GDP、行业集聚情况等。为使各网格和谐稳定的发展，需对各个影响进行
深入分析，以便有效解决。
2、网格划分步骤
普查资源，绘制资源地图。采取不同的符号，地图上标注人力资源、潜力客户资源、营销渠道
资源、存量客户等网格包含的资源，从而形成资源地图。通过资源地图可以将每个网格包含的种类
资源，以及其分布一目了然地看清楚，这样有利于营销管理、网格划分等。另外，在进行网格化营
销过程中，通过比对各时间段的资源地图，能够清楚准确地掌握网格资源的变化情况，便于适时监
控和评价网格运营情况，以及网格化营销成果。在资源地圖绘制之前，必须进一步普查每个网格的
资源情况，同时结合实地测定情况，记录经纬度，并将普查结果如客户资源、营销资源、地域特
征、人口密度等各网格资源，通过适当的工具在电子地图上标注出其分布情况，为使资源地图更加
直观，可以分别用各个颜色表示不同的属性。对区域市场发展潜力进行评估。根据上述网格划分标
准，以及企业具体情况，深入分析影响企业市场发展潜力的各个因素，并赋予各个影响因素不同的
权重，以便评估区域市场的发展情况，以及市场潜力。确定网格划分结果。在对各区域进行市场发
展潜
