0本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
说明
经销商制定营销计划过程中须坚持滚动修正的原则，比如10月份调整营销计划时就需要
形成“10+2”的滚动计划，即对前10个月进行总结，对后2个月进行滚动修正。
磁县万合汽车贸易有限公司一汽-大众新入网经销商，2014年
预计10月验收通过，11月份正式到车销售。
本营销计划书是磁县万合在2014年1月-9月总结基础上的
2015年年度营销计划书。
1本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
该页左上角为蓝色，为年度计划时候需要关注或填写（更新）
该页左上角为蓝色橙色，年度与月度计划时均需要关注或填写（更新）
该页左上角为橙色，为月度总结的时候需要关注或填写（更新）
本营销计划书的内容分为年度填写与月度填写，区分如下：
2本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
一汽-大众经销商2015 年 1 月-12 月营销计划
一汽-大众（大众品牌）特许经销
。 2015 . 1 - 12 Business Plan of FAW-Volkswagen Dealer
FAW-Volkswagen (VolksWagen Brand) Franchised Dealer
经销商名称Dealer’s Name： 磁县万合汽车贸易有限公司 。
总经理 王超
General Manager
提报时间
Submission Time
董事长 王书强
Board Chairman
3本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
前言
在管理实践中，计划是其他管理职能的前提和基础，且渗透到其他管理职能之
中，是管理过程中的首要环节和贯穿主线。
对于汽车经销商而言，
计划管理实质是建立在理性基础和IT支持的数字化、精细化管理。当然，数据
需要一个从无到有、从少到多的积累过程，精细需要一个持续坚持、不断提升的进
化过程，且效果亦非立竿见影，但长期坚持必将促进经销商竞争力的本质提升，从
而更有力的促进经销商健康、持续和稳定的发展。
营销计划是持续成长的路线图，促使我们明确成长方向与目标。
营销计划是夯实管理的必修课，促进管理体系构建和机制优化。
营销计划是上下沟通的工具书，利于职责明晰与资源协同整合。
4本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
一汽-大众经销商基本信息表
5本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
目录
Part4:资源保障计划
Part1:市场分析与预测 Part2:总体营销计划 Part3:部门执行计划
• 市场与客户部执行计划
• 销售部执行计划
• 金融部执行计划
• 服务部执行计划
• 综合部执行计划
• 财务部执行计划
• 人力保障
• 财务保障
• 宏观环境分析
• 竞争环境分析
• 内部状况分析
• SWOT分析
经销商营销计划
• 确定总体目标
• 把握工作重点
6本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测
市场分析与预测部分
1. 完成内、外环境的分析与把握
2. 基于SWOT分析形成判断与策略
7本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测
宏观环境分析- PEST模型
4项一汽-大众经销商的宏观环境分析
8本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——宏观环境-政治/政策
内容概要 对汽车市场的影响
（一）世界经济延13年，增长格局逐步由新兴经济体主导转变为发达经济体主导，国际货币基金组织预测世界总产
（
。
1·随着邯郸地区规划的发展，磁县也进入了
快车道，13年在磁县成立高冀南新区，伴随
新区的成立国有大型企业的入住必定带动磁
县区域的经济腾飞。
2·以邯郸金世纪地产为首的地产资金链断裂
影响其他其他产业的经济增长。对邯郸地区
经济产生巨大的负面影响。
1.冀南新区的成立及国有大型企业邯钢、
雪驰集团等入住必定为磁县的汽车消费
领域带来巨大的市场潜力。
2.随着邯郸房地产业的动荡，致使大量
投资客转投其他领域并致使汽车消量下
滑。
9本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——宏观环境-政治/政策
内容概要 对汽车市场的影响
1.<汽车三包法>实行.
2.节能产品惠民工程.
3.汽车使用限制政策主要围绕节能减排
和治理交通拥堵展开。
1.三包法的施行，对汽车经销
商和客户具有双重的保护指导
意义。进一步明确了责、权、
利。
2.对一汽大众的四款车型起到
促进作用。
3.会激发小排量车型的销售，
对整体汽车的增量可能会有一
定的负面作用。
10本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——宏观环境-政治/政策
内容概要 对汽车市场的影响
1..磁县交管局指定
海马等车型为出租车
专用车。
1.对一汽-大众品牌汽
车有潜在的利好。
11本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——宏观环境-经济
内容概要 对汽车市场的影响
1.从12年-13年的磁县GDP的
增长中磁县位于全河北省排
名第80名，磁县经济的增长
可能会汽车销量有潜在的增
长。
年-13年磁县人均可支配
收入的提高，会有利于磁县
的汽车消费水平。
。
年磁县的GDP200亿元。同
比2012年磁县的GDP175亿元，
增长25亿元。预计2015年磁县
GDP增幅为14%。
年邯郸磁县 城镇居民GDP
的人均收入为31250元。
1.。
12本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——宏观环境-经济
内容概要 对汽车市场的影响
1.磁县的支柱产业分别为：煤炭、铸造、
化工、陶瓷、医药、酿造等。
2.以农副产品加工、童装制造、酿造业为
现行发展的主要方向，且发展前景十分
乐观。
1.轻、重支柱产业的发展将提升公
务车、商用车的消费市场，提供了
潜在的消费购买力。
2.农副产品加工及童装、酿造业发
展贸易，增加了磁县流动人口的就
业数量，为汽车消费市场增加了潜
在的市场。
13本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——宏观环境-社会文化
内容概要 对汽车市场的影响
1.邯郸人口为993万，磁县人口为万，比
2013年增加万，其中15-59岁占%，
60岁以上占%，下降%，农业人口占
%，而且都有合作医疗。
2.磁县下辖32个乡镇，376个村，人口流动性
不大。
3.磁县有高新农业技术园区，磁州窑文化产
业，煤电产业，服装产业为主体。从事产业
开发人口约占15万。
1.磁县人口结构合理，以中青年为
主，有相对的经济能力购买小型轿
车，市场潜力大。
2.一汽-大众4S店运营后，加大对乡
镇一级市场的广宣力度，抢抓市场，
促进销量。
3.磁县人的购车观念是：实用、大
气和经济性。随着工业及第三产业
人群增长，中高收入及知识人才群
体的扩充，汽车消费群体增多，促
进汽车多元化发展。
14本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——宏观环境-社会文化
内容概要 对汽车市场的影响
1、磁县每年有多场广场性质的车展，以5
月10月为主，由燕赵都市报、易车网、万
合集团等各大媒体及集团牵头举办的。
2、磁县近几年将进入置换高峰期，再次
购买大部分会选择大排量的车，自动档的
比率会越来越大。
3、磁县通往邯郸的高速公路年底马上复
修开通。通往邯郸市的中华大街也已修通。
1、有实力的汽车贸易集团、大型
汽车网站、报社举办的车展，规
模大，服务优，现场活动热烈，
客户会给予比较高的期望，成交
量也会加大。
2、现在科技发展迅速，自动档汽
车越发受到人们的青睐，今后自
动档会比手动销量大，SUV大排量
车型也会增加销量。
3、磁县万合店位于下高速附近，
交通便利，其他县及市里客户来
购车方便。
15本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——宏观环境-技术
内容概要 对汽车市场的影响
。
1.当前油价居高不下，公众消费观念
逐渐倾向于节约、环保车型，购车客
户会倾向于使用双燃料汽车，可能会
对一汽-大众的车型来说会造成波动及
压力。
2.当地主流媒体、网站也经常开展汽
车团购会、车展等类似的活动，目前
磁县购车消费群体对于媒体、网站信
任度较高，通过与媒体、网站合作组
织的类似活动，成交率也能相应的提
高。
1. 邯郸市磁县CNG车用天然气加气站
即将建成投产，位置在磁县京广公路大
营村北。
2 .邯郸市磁县网络普及率高，上网成
为年轻人搜集信息与购买汽车喜欢的方
式，目前主流汽车关注度较高的网站为
汽车之家、爱卡汽车网、易车网、太平
洋汽车网、中国汽车网等。
16本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——宏观环境
宏观环境分析- PEST模型
17本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——宏观环境
宏观环境分析- PEST模型
18本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——宏观环境
宏观环境分析- PEST模型
19本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——宏观环境
宏观环境分析- PEST模型
20本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——宏观环境
宏观环境分析- PEST模型
21本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——微观环境
——迈克尔·波特竞争分析模型微观环境分析
客户
潜在进入者
供应商
替代品
进入分析
替代分析
客户
分析
厂家分析
竞争分析
竞争对手
竞争五力要素
22本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——微观环境
微观环境分析-迈克尔·波特竞争分析模型
一汽-大众经销商微观环境分析
23本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——微观环境-主机厂
市场启示内容概要
1.一汽-大众的大众品牌2014年销售目标为120
万辆，按照中国车市的增长速度，预计2015年
销售目标自然会有所增加，厂家对经销商亦有
要求。
2.一汽-大众不仅关注数量的完成情况，更关注
经销商的质量，对于经销商的客户满意度、运
营评价、神秘访客、衍生业务等都有支持与考
核。
1.将使经销商的销量与区域销售份额
的稳定增长成为可能。
2.加强质量管理体系的提升，严格的
内部管理考核，同时又促进经销商自
身素质的培养从而提升经销商开拓能
力，对大众品牌的销量提供了有力支
撑。
24本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——微观环境-客户
市场启示内容概要
2013年一汽-大众上牌率为17071台，
2014年预计上牌率为23000台。大众
市场份额为：2013年为 8% ，2014年
预计为10%
1、上海大众及北京现代品牌在
当地认可度较高，市场占比最
大，一汽大众上牌量为第三。
大众品牌占比8%，有较大的提
升空间
2、磁县万合一汽-大众是磁县唯
一的标准4S店，日后的售后保
养将有很大的机遇。
25本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
市场启示内容概要
Part1:市场分析与预测——微观环境-客户
1.关注客户需求，并做好客户
需求分析，并通过分析的结
果，以加强市场活动覆盖的
准确率。
2.强化品牌声誉，对周边客户
营销力度需加大。争取1到2
年内超过上海大众和北京现
代的销量。
3.引导客户更关注车辆品质，
培训销售顾问的品牌感、荣
誉感。
26本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——微观环境：客户
细分车型的客户特征
全新迈腾、速腾、高尔夫的消费人群普遍受过高等教育，追求生活品质，与产品市场定位相符，
宝来、捷达消费群体广泛，以家庭代步工具为主。
27本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——微观环境-客户
细分车型的客户特征
•整体而言，捷达的购车群体更为狭小，未来市场空间存有压力。
•从适用性而言，宝来、速腾成为重要推广产品，而高尔夫与迈腾未来亦大可作为。
•不同群体的车型偏好存在一定差异，意味着市场活动应根据各人群偏好来策划设计，通过适当的的市场活动，来
精准化的影响客户。
28本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——微观环境：直接竞争
当地主要汽车商圈：
磁县有两个主要
的汽车商圈：
1 滏阳北大街各
汽车经销商及二
网经销商。经营
品牌：悦达起亚、
上海大众、吉利、
海马、比亚迪、
长城等。
2 中华慈大街与
迎宾路交口有汽
车经销商及二网
经销商。经营品
牌：一汽大众、
吉利、海马、长
城等。
29本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——微观环境-直接竞争
市场启示内容概要
磁县区域对一汽大
众形成威胁的品牌
有上海大众、上海
通用、北京现代、
悦达起亚，对此品
牌重点关注。
日系车型在磁县区
域目前构不成威胁，
但是也应关注。
30本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——微观环境-直接竞争
市场启示
经销商竞争对手分析1
1.通过内部培训强
化员工团队，用团
队的稳定成长和学
习来抗衡市场竞争。
2.加大大众品牌与
产品的推广与宣传
力度，用品质与价
值来赢得客户认同，
避开价格战，强调
价值战。
31本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——微观环境-直接竞争
市场启示
1. 在磁县市场有
一定占有率，
市场接受度高，
广告覆盖面大，
投入费用较高
经销商竞争对手分析2
32本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——微观环境-直接竞争
市场启示
经销商竞争对手分析3
1. 东风悦达起亚各
车型以经济型为
主，用户群较为
年轻。
33本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——微观环境-直接竞争
市场启示
经销商竞争对手分析4
1. 北京现代市场在
磁县占有率也较
高，新车型性价
比较高。市场占
有率较大。
34本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
本城市细分市场份额分析 —— 宝来竞争对手分析
分析：磁县市场宝来的主要竞争车型有上海通用、世嘉三厢、朗逸、凯越。其中朗逸及世嘉三厢的威胁最大。
结论：对上海通用、世嘉三厢、朗逸、凯越这几个品牌进行市场活动、进销存等方面进行分析，制定有效的
竞争方案，加大市场竞争力。
。
Part1:市场分析与预测——微观环境：直接竞争
35本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
车型销售分析：以捷达、宝来冲量，速腾迈腾车型力润支撑，高尔夫及CC车型占比
较少。抓住每个车型的客户群体，有针对性的开展车型宣传方案。
竞争对手分析
Part1:市场分析与预测——微观环境：直接竞争
36本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——微观环境：替代品
市场启示内容概要
1.磁县目前只有一个出租车公司，如果按
正常按表计价，起步价4元，3公里后每公
里单价元，但实施管理不规范 ，经常
不按表计价，摩的的管理就更加混乱，且
不安全。
2.目前居民出行的方式以自行车、电动车
为主，目前县城内只有3条公交线路，区域
内没有村村通班车，且晚上出行不便。
3.高铁、动车没有站点，普通火车只有2班
车靠站，居民极为不便。
年公交车数量计划约增加20台，但
出租车和摩的的混乱状况不会马上好转。
1.出租车不易乘搭，服务不规范，
且费用较高，客户太多不愿乘坐，
用车不便，为汽车市场提供机遇。
2.公交车不足，且较拥挤，不利出
行，家庭使用的轿车成为市民购买
的选择。
3.高铁、动车远离居民区，无法替
代市民对汽车及其它交通工具的使
用，对私家车的需求会有利好。
4.未来公交车数量的增加可能会对
私家车的购买产生影响。
37本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
内容概要 市场启示
Part1:市场分析与预测——微观环境：潜在进入者
1.在没有其他4S介入的情
况下我们大众4S店将成为
磁县唯一一家授权的正规
4S店，首先竞争力比较少，
对于我们打市场、做广告
都是一个很好的机会。
2.因大众是很受青睐的一
个品牌，在没有其他品牌
介入的情况下我们可以很
好的在当地群众的心目中
打下一个坚实的基础，树
立大众品牌形象和美誉度。
3.对于售后我们有优势，
因为我们一汽-大众是正规
4S店，相对来说我们比二
网售后设备齐全，可以很
好的吸引邯郸南部地区部
分大众品牌的保有客户。
38本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——微观环境
竞争环境分析-迈克尔·波特竞争分析模型
39本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——微观环境
竞争环境分析-迈克尔·波特竞争分析模型
40本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——微观环境
竞争环境分析-迈克尔·波特竞争分析模型
41本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——微观环境
竞争环境分析-迈克尔·波特竞争分析模型
42本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测——微观环境
竞争环境分析-迈克尔·波特竞争分析模型
43本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测
通过外部环境分析9（4+5）个因素的把握，形成对于外部环境机遇与威胁
的梳理总结（将宏观和微观环境表格中的机遇与威胁部分进行汇总梳理）
1.国家节能减排政策对一汽大众的四款车型起到促进作用。
2.磁县人口结构合理，以中青年为主，有相对的经济能力购买小
型轿车，市场潜力大。
3.出租车不易乘搭，服务不规范，且费用较高，客户太多不愿乘
坐，用车不便，为汽车市场提供机遇。。
4.加强质量管理体系的提升，严格的内部管理考核，同时又促进
经销商自身素质的培养从而提升经销商开拓能力，对大众品牌的
销量提供了有力支撑
5、上海大众及北京现代品牌在当地认可度较高，市场占比最大，
一汽大众上牌量为第三。大众品牌占比8%，有较大的提升空间
6、磁县万合一汽-大众是磁县唯一的标准4S店，日后的售后保养
将有很大的机遇。
7.公交车不足，且较拥挤，不利出行，家庭使用的轿车成为市民
购买的选择。
8.在没有其他4S介入的情况下我们大众4S店将成为磁县唯一一家
授权的正规4S店，首先竞争力比较少，对于我们打市场、做广告
都是一个很好的机会。
9.因大众是很受青睐的一个品牌，在没有其他品牌介入的情况下
我们可以很好的在当地群众的心目中打下一个坚实的基础，树立
大众品牌形象和美誉度。
10.对于售后我们有优势，因为我们一汽-大众是正规4S店，相对
来说我们比二网售后设备齐全，可以很好的吸引邯郸南部地区部
分大众品牌的保有客户
1.会激发小排量车型的销售，对整体汽车的增
量可能会有一定的负面作用
2.磁县人的购车观念是：实用、大气和经济
性。随着工业及第三产业人群增长，中高收入
及知识人才群体的扩充，汽车消费群体增多，
促进汽车多元化发展。
3.当前油价居高不下，公众消费观念逐渐倾
向于节约、环保车型，购车客户会倾向于使用
双燃料汽车，可能会对一汽-大众的车型来说
会造成波动及压力。
4.未来公交车数量的增加可能会对私家车的购
买产生影响
44本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测
基于机会与威胁，经销商如何抓住与回避。
45本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测
基于机会与威胁，经销商如何抓住与回避。
46本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
内部状况分析
Part1:市场分析与预测
经销商内部四方面能力
1.管理力:经销商的内部管理能力 2、市场力:经销商的外部市场开拓能力
3、人力:经销商的员工整体水平 4、财力:经销商的财务实力
4项
47本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测
内部状况分析 一汽-大众经销商内部状况评估
48本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测
内部状况分析 一汽-大众经销商内部状况评估
49本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测
内部状况分析
一汽-大众经销商内部状况评估
50本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测
内部状况分析
一汽-大众经销商内部状况评估
51本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测
内部状况分析——关键能力分析工具
通过内部状况分析的4个因素进行梳理总结（将内部状况评估表中的“好”
与“很好”部分归纳为优势，将“较差”和“很差”部分作为劣势。）
52本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测
基于优势与劣势，经销商如何利用和弥补。
53本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
基于内、外部环境的综合分析——SWOT分析工具
宏观环境
微观环境
资源评估 内部资源外部环境
形成经销商的营销计划
Part1:市场分析与预测
SWOT
54本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测
基于内、外部环境的综合分析——SWOT分析工具
55本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测
基于内、外部环境的综合分析——SWOT分析工具
56本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测
基于内、外部环境的SWOT分析，形成经销商成长的策略库（4类）
57本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part1:市场分析与预测
基于内、外部环境的SWOT分析，形成经销商成长的策略库（4类）
58本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
目录
Part4:资源保障计划
Part1:市场分析与预测 Part2:总体营销计划 Part3:部门执行计划
• 确定总体目标
• 把握工作重点
• 市场与客户部执行计划
• 销售部执行计划
• 金融部执行计划
• 服务部执行计划
• 综合部执行计划
• 财务部执行计划
• 人力保障
• 财务保障
• 宏观环境分析
• 竞争环境分析
• 内部状况分析
• SWOT分析
经销商营销计划
59本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part2:总体营销计划
总体营销计划部分
1. 形成经销商的整体目标与策略重点
2. 围绕公司目标/重点在各职能部门形成分解与支撑
60本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
客户指标流程指标HR指标 财务指标
Part2:总体营销计划
平衡计分卡（BSC）是从财务、客户、运营/流程、学习与成长/HR四个
角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管
理体系。
平衡计分卡既解决了全面思考、有效整合的问题，同时突出了远期和近期、
各项动因之间的平衡。
61本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part2:总体营销计划
自
上
而
下
分
解
利润
整车销售业务 维修保养业务 零售业务
财务指标
客户指标
流程指标
人员指标
……
……
……
……
……
……
……
……
……
……
……
……
自
下
而
上
推
动
建立指标体系
从经销商成长的关键驱动入手，建立绩效指标库
二手车业务
……
……
……
……
62本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part2:总体营销计划
大众品牌 新经销商年度目标体系的绩效指标
63本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part2:总体营销计划
• AAK：基于当地整体市场境况确认明年的AAK量，进而确定STD量及销售毛利
（整车和衍生）情况。
• 维修业务收入：基于当地大众保有量及未来的新增、流失情况进行产值预估，进
而确定入场台次、维修毛利与备件采购额。
• 质量目标：基于自身状况与竞争环境，确定销售与服务质量目标，即客户满意度
及运营评价方面的目标，并围绕成长必须的人力资源质量进行目标设定。
对于一家新入网的经销店而言，需要明晰2015年发展的核心指标：
64本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
• 行业容量：预期明年的乘用车上牌量，行业容量=去年上牌量×（1＋增长率）
• 品牌份额：预期明年的一汽-大众大众品牌的市场份额，品牌份额=大众去年市
场份额（1＋增长率）
• 经销商份额：预期明年经销商明年上牌量占当地一汽-大众（大众品牌）上牌量
的比重，经销商份额=经销商去年的同品牌的市场份额（1＋增长率）
Part2:总体营销计划
AAK ＝
去年上牌量×（1＋增长率）X 大众去年市场份额经销商份额（1＋增长率） X 经销商去年的同品牌的市场份额X （1＋增长率）
行业容量 品牌份额 经销商份额
三个增长率的预测均需要结合宏观环境、竞争环境和内部状况中的诸多要素来
确定及修正
65本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part2:总体营销计划
结合PART1市场情况分析，对相关增长情况进行预估
66本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
=
去年上牌量及增长率： 当地2015年的乘用车上牌量约为5500台。预期明年的乘用
车上牌增长率15%。（关联要素：近三年当地GDP、人口、产业增长与发展情
况、近三年汽车市场增长情况、当地未来的汽车政策走向等）
大众去年市场份额及增长率： 8%，根据14年度大众的成长势头及经销商的自身条
件与发展目标，市场份额力求增长30%。
经销商预期的同品牌市场份额：该经销商明年新车上牌量占当地一汽-大众（大众
品牌）上牌量的比重，当地只有1家一汽-大众店，为100%。
AAK ＝去年上牌量×（1＋增长率）X 大众去年市场份额（1＋增长率） X 经销商去年的同品牌的市场份额（1＋增长率）
Part2:总体营销计划
2015年销量目标
行业容量 品牌份额 经销商份额
5500×（1＋15%）X 8%×（1＋30% ）X 100%= 658台
5500
×
（1+15%）
×
8%
×
（1+30% ）
×
100%
×
=658台
67本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
维修业务收入
= （保有客户+新增客户-流失客户）×年回场频次 × 单车产值
• 金融渗透
• 保险渗透（首保/续保）
• 客户维系与关爱
• 服务营销活动
新增客户=新增外来客户数量+新车客户回场维修数量+已流失客户回场维修数量
保有客户：在本店有维修记录的存档客户；流失客户：连续12个月未回场
关键
驱动
要素
涉及
指标
•服务营销活动
•AAK
•客户满意度
•客户维系营销
• 主动营销（精品/附件
/保险/二手车）
• 事故车比例
•维修业务收入
•车贷渗透率
•新保渗透率
•续保率
•新车初装率
•入场台次
•新增维修客户数量
•服务满意度（CSS)
•神秘访客成绩
Part2:总体营销计划
68本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
维修业务收入
= （保有客户 + 新增客户 - 流失客户）×年回场频次 × 单车产值
新增客户=新增外来客户数量+新车客户回场维修数量+已流失客户回场维修数量
保有客户：本地一汽-大众大众品牌的客户保有量为4400，预计回厂率为30%，保有客户为1320
。
新增客户：
•新增外来客户数量：经销商为本地唯一家一汽-大众店，新增外来客户数量为0.
•新车客户回场维修数量：15年AAK预计销售为658台。
•已流失客户回场维修数量：刚开业新店，为0。
年回场频次：
2013年大众品牌经销商的平均入场频次的2次，以2次计。
单车产值：
2013年大众品牌经销商的平均单车产值约为863元，考虑到新店以800元计。
Part2:总体营销计划
=
2014年维修业务收入
（4400 × 30%+658-0)×2 ×800 = 316万
69本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
客户满意度与运营评价
Part2:总体营销计划
考虑到以下四点，因而将客户满意度相
关指标及运营评价等定位区域
Top30%（列入正式考核的季度起）：
•公司新店新硬件新形象，硬件优势需
要转化为客户满意度的质量优势与口碑
优势。
•公司初期进店客流并不大，成交量亦
不大，因而有更多精力和时间来抓好流
程与满意度。
•公司员工中50%以上具有大众或其他
品牌的销售经验，且开店前大部分核心
岗位与顾问都在集团其他区域的一汽-
大众店有过实习或工作经历，因而有基
础做好客户满意度的提升工作。
•新店起点币需要高标准严要求，促进
员工养成良好的职业素质与习惯。
70本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part2:总体营销计划
磁县万合汽车销售服务有限公司的2014年毛利
•整车销售毛利 =整车销售收入×整车销售毛利率=14万×658台×％＝166万
•衍生毛利=保险业务毛利+车贷业务毛利=(658 ×6500 ×85% ×15%=万
)+(658 ×30% ×3000=59万)=万
•精品毛利=精品业务收入×精品毛利率=658 ×2000 ×30% ×40%=万
•售后毛利=维修业务收入×维修保养毛利率=316万×45%=142万
注：上述指标的“全国平均”以《 2011年度大众品牌经销商经营结果分析报告》数据为参考。
毛利
= （整车销售毛利+衍生毛利+精品毛利+售后毛利） +（过渡期考核佣金+正常期考核佣金）
71本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part2:总体营销计划
过渡期的佣金政策 正常期的佣金政策
磁县万合汽车贸易有限公司的2014年毛利
毛利
= （整车销售毛利+衍生毛利+精品毛利+售后毛利） +（过渡期考核佣金+正常期考核佣金+其他返利）
备件返利政策
汽车金融政策
大用户奖励政策
出租车管理办法
……
其
他
返
利
72本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
建立指标体系
——基于环境分析与预测，形成经销商的公司整体
目标
Part2:总体营销计划
外部-宏观环境
1. 政治/政策
2. 经济
3. 社会文化
4. 技术
外部-微观环境
• 一汽-大众
1. 客户
2. 直接竞争
3. 替代品
4. 新进入者
内部状况
• 管理力
1. 市场力
2. 人力
3. 财力
4.
具体指标详见附件：《一汽-大众经销商绩效指标表》
73本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
梳理策略体系
——基于SWOT分析确定经销商成长路径，形成策
略库
Part2:总体营销计划
外部-宏观环境
1. 政治/政策
2. 经济
3. 社会文化
4. 技术
外部-微观环境
• 一汽-大众
1. 客户
2. 直接竞争
3. 替代品
4. 新进入者
内部状况
• 管理力
1. 市场力
2. 人力
3. 财力
4.
74本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
梳理策略体系
——基于SWOT分析确定经销商成长路径，形成策
略库
Part2:总体营销计划
外部-宏观环境
1. 政治/政策
2. 经济
3. 社会文化
4. 技术
外部-微观环境
• 一汽-大众
1. 客户
2. 直接竞争
3. 替代品
4. 新进入者
内部状况
• 管理力
1. 市场力
2. 人力
3. 财力
4.
75本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part2:总体营销计划
基于公司目标与可选策略筛选出策略重点
• 策略的可行性：该策略实
践的难易程度，需要投入
更多资源与更长时间的，
意味着可行性相对较低。
评分从0分到10分，0分为
完全不可行，10分为完全
可行。
• 策略对目标的影响度：该
策略实施对于公司四维度
KPI达成的促进度，说明
该策略对目标影响度越大，
意味着实施该策略会直接
有效的促进某KPI的实现。
评分从0分到10分，0分对
目标完全没影响，10分直
接决定目标达成。
76本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
基于内、外部环境的SWOT分析，形成经销商成长的策略库（4类）
Part1:市场分析与预测
• 在打分过程中，如出现与平均分相比偏离度较高（2分以上）的打分情况，需要评分者进行说明和解释，以免出现信息不
对称以及决策偏差。
• 总经理可以基于6位总监的打分结果进行最终决策。
策略的可行性 对目标的影响度
完全可行
10分0分 5分
基本可行完全不可行
直接决定
10分0分 5分
完全没影响 基本影响
77本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part2:总体营销计划
筛
选
优
化
基于公司目标与可选策略筛选出策略重点
经销商的策略重点
2
6
1
9
7
8
4
11
策略的可行性
1 5 10
10
5
1
对
目
标
的
影
响
度
重点策略
5
10
12
3
根据各策略得分在矩阵中确定各策略的
位置，图中的黄色区域即为策略重点
1.依靠集团公司与媒体关系较好，通过媒
体宣传，让更多的人知道磁县万合一汽-大众
是磁县唯一的标准4S店。
2.通过提高技术服务能力，克服技术一般
维修速度较慢，从而抓住日后售后保养的机
遇。
3.通过开展金融服务，减少服务项目单一
的 缺点，从而回避双燃料对本品牌汽车销
售的冲击。
4.通过多渠道销售，如：直营展厅销售、
合 作网店销售、网销、大用户等提升市占
率，提高销量。
5.依靠硬件建设较为完备，满足厂家要求，
通过售后优势，相对来说我们比二网售后设
备齐全，可以很好的吸引邯郸南部地区部分
大众品牌的保有客户。
6 .通过二级网点的铺设，减少销量的不足，
从而回避因汽车多元化发展而导致中高端收
入消费人群的流失）。
78本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part2:总体营销计划
形成经销商的年度目标与策略重点
策略重点年度目标
79本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part2:总体营销计划
各部门工作任务书 各部门工作责任书
将公司目标和策略重点落实为部门目标与工作重点，并最终形成各部门的工作任务书与责任书
在公司目标和策略重
点的明确下，落实每
个部门的目标和工作
重点
基于每个部门的工作重
点及目标，明确各部门
的考核评估标准
80本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
一汽-大众经销商绩效指标表
Part2:总体营销计划
具体指标详见附件：《一汽-大众经销商绩效指标表》
•指标向下覆盖原则：即
公司目标可以同时是部
门目标，部门目标可以
同时是岗位指标
•指标向下细化原则：公
司相关领域的指标可以
少于相关部门的指标数
量，即下级部门的指标
可以比上级部门更细化
•指标向下放大原则：即
自上而下分解中，下级
指标的目标可以大于或
等于上级目标值。
指标说明
81本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
销售部工作任务书
82本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
销售部工作责任书
83本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
金融部工作任务书
84本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
金融部工作责任书
85本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
服务部工作任务书
86本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
服务部工作责任书
87本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
市场与客户关系管理部工作任务书
88本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
市场与客户关系管理部工作责任书
89本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
综合部工作任务书
90本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
综合部工作责任书
91本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
财务部工作任务书
92本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
财务部工作责任书
93本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
营销计划
Part4:资源保障计划
Part1:市场分析与预测 Part2:总体营销计划 Part3:部门执行计划
• 宏观环境分析
• 竞争环境分析
• 内部状况分析
• SWOT分析
• 确定总体目标
• 把握工作重点
• 市场与客户部执行计划
• 销售部执行计划
• 金融部执行计划
• 服务部执行计划
• 综合部执行计划
• 财务部执行计划
• 人力保障
• 财务保障
Part3:部门执行计划
94本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划
部门执行计划部分
1. 各部门基于公司目标完成分解与策略（方案）制定
95本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
各部门在总结上月工作基础上，对后续目标进行滚动分解，并形成相
应行动计划。
上月工作总结 （后续）目标 分解细化 （后续）具体行动计划
Part3:部门执行计划
从时间/人员/车型/任务
（类型）角度分解落实
形成全程行动计划，
且符合SMART原则。
总结分析上月工作
如新店尚未开业，此部分
可以忽略
96本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
销售&金融部
Part3:部门执行计划
97本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
销售&金融部12月总结
Part3:部门执行计划
此总结为销售部对上月的工作总结，在总结基础上形成后续月份的滚动计划。
在开业前填写营销计划时，“上月总结”部分经销商可暂不填写。
98本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
销售部门KPI完成情况
Part3:部门执行计划——销售&金融部
99本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
xxxx年x月销售完成情况及分析
Part3:部门执行计划——销售&金融部
100本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
xxxx年x月销售顾问的完成情况及分析
Part3:部门执行计划——销售&金融部
101本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
xxxx年x月销售顾问的完成情况及分析
Part3:部门执行计划——销售&金融部
102本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
xxxx年x月衍生业务情况及分析
Part3:部门执行计划——销售&金融部
103本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
xxxx年x月销售毛利情况及分析
Part3:部门执行计划——销售&金融部
104本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
xxxx年x月大用户销售情况及分析
Part3:部门执行计划——销售&金融部
105本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
xxxx年x月销售问题及改进措施
Part3:部门执行计划——销售&金融部
106本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
销售&金融部2015年计划
Part3:部门执行计划
107本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
销售部工作任务书
108本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
金融部工作任务书
109本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
STD 计划
Part3:部门执行计划——销售&金融部
110本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
AAK计划
Part3:部门执行计划——销售&金融部
按月度与车型分解
111本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
库存计划
Part3:部门执行计划——销售&金融部
112本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
资金保障计划
Part3:部门执行计划——销售&金融部
此表由销售部与财务部共同填写
资金需求=STD x 平均单车金额 x 库存深度系数
资金需求=自有资金+资金缺口
资金缺口=自有贷款+银行融资+三方协议一汽财务+三方协议大众金融+其他途径
113本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
销售毛利计划
Part3:部门执行计划——销售&金融部
一汽-大众经销商整车销售毛利计划表
此表由销售部与财务部共同填写单车综合毛利 = 单车毛利1 + 单车毛利2 + 单车其他毛利
114本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
AAK = 集客量 × 留档率 × 留档成交率
•一汽-大众的品牌影响力
•经销商的品牌影响力
•新店地理位置与周边情况
•新店活动力度与效度
•展厅硬件与服务能力
•销售顾问的数量与质量
（留档意识/技能）
•经销商留档管理与考核
•试驾管理
•客户跟进管理
•车源数量与质量
•价格/优惠力度
•衍生服务与营销
关键
驱动
要素
涉及
指标
•集客量
•单车市场费用
•人均集客成本
•市场活动目标达成率
•运营评价
•留档率
•试驾率
•试乘试驾成交率
•库存深度
•留档成交率
•新保渗透率
•车贷渗透率
•新车初装率
•AAK
Part3:部门执行计划——销售&金融部
经销商销售过程的管控
115本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——销售&金融部
销售过程分解计划 过程管控确保结果产出
116本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——销售&金融部
销售过程分解计划 过程管控确保结果产出
117本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——销售&金融部
一汽-大众经销商衍生服务计划衍生服务计划
118本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——销售&金融部
一汽-大众经销商衍生服务计划衍生服务计划
119本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
精品附件销售计划 一汽-大众经销商精品附件销售计划
Part3:部门执行计划——销售&金融部
120本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——销售&金融部
大用户营销计划
121本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——销售&金融部
一汽-大众经销商销售部行动方案（年度）-1
122本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——销售&金融部
一汽-大众经销商销售部行动方案（年度）-2
123本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——销售&金融部
一汽-大众经销商销售部行动方案（年度）-3
124本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——销售&金融部
一汽-大众经销商销售部行动方案（年度）-4
125本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——销售&金融部
部门行动方案（1月）
——从年度中筛选出1月份需要开展的工作即为1月行动方案
126本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
服务部
Part3:部门执行计划
127本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
服务部上月总结
Part3:部门执行计划
此总结为服务部对上月的工作总结，在总结基础上形成后续月份的滚动计划。
在初次填写营销计划时，“上月总结”部分经销商可暂不填写。
128本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
服务部门关键指标完成情况
Part3:部门执行计划——服务部
129本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
2014年11月服务完成情况及分析
Part3:部门执行计划——服务部
130本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
2014年11月服务顾问的维修产值与衍生产值完成情况及分析
Part3:部门执行计划——服务部
131本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
2014年11月服务顾问的入场台次与满意度完成情况及分析
Part3:部门执行计划——服务部
132本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
2014年11月服务顾问的一次修复率完成情况及分析
Part3:部门执行计划——服务部
133本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
2014年11月服务问题及改进措施
Part3:部门执行计划——服务部
134本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
服务部2015年计划
Part3:部门执行计划
135本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
服务部工作任务书
136本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——服务部
服务计划
137本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——服务部
维修业务收入分解计划
表
138本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
维修业务收入分解计划表
Part3:部门执行计划——服务部
139本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
进场台次分解计划表
Part3:部门执行计划——服务部
140本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——服务部
进场台次分解计划表
141本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
衍生服务产值分解计划表
Part3:部门执行计划——服务部
142本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——服务部
满意度(CSS)分解计划表
143本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——服务部
一次修复率(FFV)分解计划表
144本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——服务部
一汽-大众经销商服务部行动方案（年度）—1
145本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——服务部
一汽-大众经销商服务部行动方案（年度）—2
146本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——服务部
一汽-大众经销商服务部行动方案（年度）—3
147本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——服务部
一汽-大众经销商服务部行动方案（年度）—4
148本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——服务部
部门行动方案（1月）
——从年度中筛选出1月份需要开展的工作即为1月行动方案
149本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
市场与客户关系管理部
150本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
市场与客户部12月总结
Part3:部门执行计划
此总结为市场部对上月的工作总结，在总结基础上形成后续月份的滚动计划。
在开业前填写营销计划时，“上月总结”部分经销商可暂不填写。
151本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
磁县万合公司要求销售顾问在客户接待中主动询问客户的信息来源，并填写进洽谈卡中。
对2014年12月期间的客户信息(渠道)来源的统计基础上的集客与媒介效用分析
每月集客与媒介效用分析表
Part3:部门执行计划-市场与客户关系管理部
请参考《营销计划工具表格-市场部》中的表3，可先excel中做好，再粘贴过来
152本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
xxxx年x月市场活动总结
此
处
添
加
活
动
图
片
153本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
xxxx年x月销售部内访满意度情况及分析
Part3:部门执行计划——市场与客户关系管理部
154本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
xxxx年x月服务部内访满意度情况及分析
Part3:部门执行计划——市场与客户关系管理部
155本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——市场与客户关系管理部
xxxx年x月档案准确率情况及分析（同比、环比）
示
例
156本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——市场与客户关系管理部
xxxx年x月预约成功率情况及分析（同比、环比）
示
例
157本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
2014年11月客服问题及改进措施
Part3:部门执行计划——市场与客户关系管理部
158本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
市场与客户部2015年计划
Part3:部门执行计划
159本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
市场与客户关系管理部工作责任书
160本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——市场与客户关系管理部
年度市场计划
161本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
161
经销商2015年度活动计划
1 8 9 10 11 122 3 4 5 6 7
速腾
宝来
高尔夫
捷达重
要
事
件
和
产
品
信
息
活
动
工
作
安
排
活动
报纸广告
广播广告
五一 十一
五一车展活动 十月服务月活动
春节
报纸软文每月一次
报纸杂志
报道
十
一
团
购
会
年
末
感
恩
回
馈，
抢
车
活
动
1-12月售后积分活动，爱车讲堂活动
邯郸晚报、燕赵都市报、祥云传播，1/4或者1/2版 时间：每周一次‘
保有客户自驾游
大眼睛电台每月进行宣传报道。
情人节店头活动
八月父亲节购车有礼活动
网络宣传 全年易车网、汽车之家合作活动报道及软文即时投放
B7L
CC
三月植树节活动
捷
达
看
车
团
活
动
秋季车展
平安夜、圣诞节促销活动
162本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
162
Part3:部门执行计划——市场与客户关系管理部
经销商客户满意度计划
163本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
首保预约计划表
Part3:部门执行计划——市场与客户关系管理部
164本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——市场与客户关系管理部
市场部行动方案（年度）
165本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——客户关系管理部
客服部行动方案（1月）
——从年度中筛选出1月份需要开展的工作即为1月行动方案
166本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
综合部
167本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
综合部12月总结
Part3:部门执行计划
此总结为综合部对上月的工作总结，在总结基础上形成后续月份的滚动计划。
在开业前填写营销计划时，“上月总结”部分经销商可暂不填写。
168本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划
磁县万合汽车销售服务有限公司的人员编制情况
169本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
2014年11月综合问题及改进措施
Part3:部门执行计划——综合部
170本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
综合部2015年计划
Part3:部门执行计划
171本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
综合部工作任务书
172本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
为了保证运营体系的高效运转，经销商需要设计相适应的组织保障体系，
完整的组织体系包含下述四大功能
组织体系
组织机构
培训发展
考核激励
组织结构
岗位配置
人员职责
厂、商培训
职业发展
关键业绩指标（KPI）
工作流程
薪酬福利构成
说明：该模块一汽大众
有相应的组织机构管理
规定，请经销商自行参
考2010年新版组织结构
规定
说明：该模块一汽大众
有相应的培训手册，请
自行参考
招聘选拔 招聘选拔
Part3:部门执行计划——综合部
173本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
人员配置及招聘计划——销售部
Part3:部门执行计划——综合部
174本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
人员配置及招聘计划——服务部
Part3:部门执行计划——综合部
175本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——综合部
人员配置及招聘计划——市场与客户部、财务部、综合部、金融部
176本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——综合部
人员培训计划
177本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
KPI考核体系表单——销售部
Part3:部门执行计划——综合部
178本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
KPI考核体系表单——服务部
Part3:部门执行计划——综合部
179本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
KPI考核体系表单——市场与客户关系管理部
Part3:部门执行计划——综合部
180本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
KPI考核体系表单——金融部
Part3:部门执行计划——综合部
181本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
KPI考核体系表单——财务部
Part3:部门执行计划——综合部
182本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
KPI考核体系表单——综合部
Part3:部门执行计划——综合部
183本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——综合管理部
综合管理部行动方案（年度）-1
184本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——综合管理部
综合管理部行动方案（年度）-2
185本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——综合部
综合部行动方案（1月）
——从年度中筛选出1月份需要开展的工作即为下月行动方案
186本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
财务部
187本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
财务部12月总结
Part3:部门执行计划
此总结为财务部对上月的工作总结，在总结基础上形成后续月份的滚动计划。
在开业前填写营销计划时，“上月总结”部分经销商可暂不填写。
188本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
xx汽车销售服务有限公司的xxxx年x月盈利情况总结
189本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
财务部2015年计划
Part3:部门执行计划
190本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
财务部工作任务书
191本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
经销商年度预算计划
Part3:部门执行计划——财务部
192本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——财务部
财务部行动方案（年度）
193本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——财务部
财务部行动方案（年度）
194本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划——综合部
财务部行动方案（1月）
——从年度中筛选出1月份需要开展的工作即为1月行动方案
195本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part3:部门执行计划
总经理
牵头各
部门，
汇总各
部门的
协同支
持要求，
共同会
签确认。
196本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
一汽-大众经销商部门协同表
Part3:部门执行计划
转入公司资源
保障计划中
197本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
营销计划
Part4:资源保障计划
Part1:市场分析与预测 Part2:总体营销计划 Part3:部门执行计划
• 宏观环境分析
• 竞争环境分析
• 内部状况分析
• SWOT分析
• 确定总体目标
• 把握工作重点
• 市场与客户部执行计划
• 销售部执行计划
• 金融部执行计划
• 服务部执行计划
• 综合部执行计划
• 财务部执行计划
• 人力保障
• 财务保障
Part3:部门执行计划
198本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part4:资源保障计划
资源保障计划
•从投资人角度保障目标达成的相关资源
199本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part4:资源保障计划
总经理
汇总各
部门所
需要的
公司支
持，做
好资源
调配或
赢得上
级支持。
200本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
Part4:资源保障计划
就各部门需要公司层面的资源支持，总经理汇总成资源需求单，做好内部调配整合与向上沟通支持。
201本手册仅供一汽-大众授权经销商使用，请勿外传！
