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营销顾问-价格策略
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目录
1 为什么编制《价格策略模块》
2 价格策略的12个常规模块
3 价格策略制定的技术要点及参考模板
4 如何使用《价格策略模块》
5 价格策略制定的参考范例（资料包）
4
PART 1 为什么编制《价格策略模块》
5
为何做
•单独收费服务：价格策略也可以做大做强，独立成报告，
单独收取咨询服务费，成为新的业务创收点。
•长期顾问内容：制定价格策略是CRIC住宅长期顾问服务
的重要服务内容。
•线下服务趋势：越来越多的业务组对价格策略模块的需
求越来越大。
6
PART 2 价格策略的12个常规模块
7
三点说在前面
模块标准化设计仅为报告编写基本框架,
每个咨询报告需定制化服务。
模型，工具与方法论重要,
更重要的是长期的有效的知识分享实践。
本模块设计适用于住宅顾问类业务，
商业,旅游,区域开发等均可参考。
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2
3
8
STEP 1：定价策略基础
模块01 目标分析
模块02 项目分析
模块03 市场分析
模块04 客户分析
《招牌动作》
《价格策略模块》三部曲
9
STEP 2：价格静态制定
模块05 定价方法
模块06 均价制定
模块07 价格表制定
《爱情36计》
《价格策略模块》三部曲
10
STEP 3：价格动态调整
模块08 价格测试
模块09 付款方式与优惠策略
模块10 报价策略
模块11 推售策略
模块12 调价策略
《看我72变》
《价格策略模块》三部曲
11
小结：常规价格策略模块分成12个模块
0
取
得
项
目
信
息
1 目标分析
2 项目分析
3 市场分析
4 客户分析
5 定价方法
销售目标
品牌目标
地块价值
产品价值
附加价值
营销策略
客户定位
客户地图
客户特征
意向客户
成本导向定价法
客户导向定价法
竞争导向定价法
7 价格表制定
求算平面差
求算层差
计算基准价
计算单价
产品细节个别调整
6 均价制定
定价方法选择
筛选可比楼盘
均价推导
宏观政策分析
城市市场分析
区域市场分析
竞品分析
Step 2 Step 3
价格静态制定 价格动态调整
Step 1
定价策略基础
8 价格测试
11 推售策略
12 调价策略
外部点对点分析
内部竞争分析
推售与开盘策略
10 报价策略
对外价目表
销售口径
9 付款方式与优惠策略
付款方式
优惠策略
高开低走策略
低开高走策略
平稳推进策略
波浪螺旋策略
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模块01：目标分析
销售目标：销售量目标、销售价格目标、销售速度目标和资金回笼目标。
品牌目标：企业形象目标、市场占有率目标等。
定价目标是整个价格制定工作的灵魂。
房地产定价目标可以归纳为追求利润最大化、追求市场占有率最大化、树立企业形象、加快
资金周转速度等几种不同的形式。定价目标分析一般包括销售目标和品牌目标分析。
常规内容
价格静态制定 价格动态调整定价策略基础
贴心TIPS
房地产是现金流
的游戏，资金回
笼速度很重要。
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模块02：项目分析
地块价值：地块四至、地块规划指标、项目禀赋（地段、区域配套、 景观及人文）等
产品价值：产品类型、户型、规划、景观、配套、装修等
附加价值：本案特别增加的价值点
营销策略：形象定位、营销目标、推广策略、销售策略等
深入发掘项目的自身优势，能帮助价格策略制定时找准方向，也是增加开发商及后期销售团
队信心的理论保障。
常规内容
价格静态制定 价格动态调整定价策略基础
贴心TIPS
这是价格策略的
项目分析，不是项
目定位阶段。
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模块03：市场分析
宏观政策分析：重点分析中央及地方政府的宏观调控政策以及对房地产市场的影响
城市市场分析：供求比、成交量、价格走势、潜在增量
区域市场分析：供求比、成交量、价格走势、潜在增量
竞品分析：竞品板块、潜在竞争分析、竞争项目分析、典型项目分析、机会和威胁
科学客观的市场数据调研、分析，可以有效降低项目的决策风险。
常规内容
价格静态制定 价格动态调整定价策略基础
贴心TIPS
最为重点是竞品
分析，竞品的价格
策略，销售情况。
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模块04：客户分析
客户定位（客户是谁？）：客户概述
客户地图（客户在哪里？）：区域来源、职业来源、收入来源等
客户特征（客户长什么样？）：购房用途、付款方式、心理价位、户型需求等
意向客户（“来过” 的客户，长什么样？ ）：现阶段进场客户分析
对潜在客户群体需求、消费能力的准确预判，是决定项目整体定位、宣传策略、价格，以及
决定产品定价策略的出发点，是保证定价策略实际有效的客观基础。
常规内容
价格静态制定 价格动态调整定价策略基础
贴心TIPS
售楼处开放之后
的预约客户是重中
之重！
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没有调查就没有发言权！
小结
定价策略基础3个提醒：
1. 一定要指明是针对本批次产品的价格策略。
2. 市场分析和客户分析一定要指向明确，与常规的前期定位阶段的市场分析
和客户分析有区别。
3、定价策略基础研究体现出公司的专业度，能为价格策略报告增加收费砝码。
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模块05：定价方法
竞争导向定价法：这是以企业所处的行业地位和竞争定位制定价格的一种方法。常用方法
有竞争价格定价法、通行价格定价法等。
成本导向定价法：以营销产品的成本为主要依据制定价格的方法统称为成本导向定价法。
客户导向定价法：这是以消费者的认知价值、需求强度对价格的承受能力为依据，按照有
效需求来制定房地产价格的方法。常用方法有认知价值定价法、拍卖定价法、需求差异定
价法等。
选择合理的定价方法，可有效提高产品竞争力，是影响市场认可度的重要策略。
常规内容
价格静态制定 价格动态调整定价策略基础
贴心TIPS
展示定价方法是体
现专业的重要手段，
也是丰富科学性的必
要途径。
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模块06：均价制定
定价方法选择：根据项目特点、开发商特点、市场行情等，紧扣定价目标，选择合适的定
价方法。可选用一种定价方法，亦可选择多种定价方法并加权平均。
筛选可比楼盘：根据总价、地段、产品、客群、资源、销售期等因素确定参比楼盘。（适
用于市场比较法）
均价推导：在明确了定价方法、参选楼盘、考量指标及权重，运用数学模型推导出均价。
制定均价的目的在于帮助开发商制定销控方案，制定销控价格表。
均价制定是确定销控起始单位的楼层、户型、面积的前提条件。
常规内容
价格静态制定 价格动态调整定价策略基础
贴心TIPS
市场比较法是规
定动作。
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模块07：价格表制定
求算平面差：造成平面差的因素主要有朝向、通风、采光、景观、视野、噪音、面积、户型格局、是否把山等。
求算层差：层差的差值一般来说为均价的10%。
单变量求解（计算基准价）：运用公式：单价1（x+平面差+层差）*建筑面积+单价2（x+平面差+层差）*建筑面积+…=均
价*总建筑面积。(X代表基准价)
计算单价：单价=基准价+平面差+层差
产品细节个别调整：实际操盘过程中，经常会遇到有赠送面积的产品，在做价格时，使用手动调差，赠送的面积必须得计
算溢价。一般来说，赠送的面积按30%计算打进单价。
优秀的价格表源于对项目细节的掌控，对产品的理解。需要有逻辑又不易被潜在客户判断解
读。要确保销售价格表与销控目标没有冲突。单价形成的原理和公式：单价=基准价+平面差
+层差。其中基准价是一个变量，相当于一元一次方程中的变量X。制定价格表的原理就是解
一个一元一次方程。
常规内容
价格静态制定 价格动态调整定价策略基础
贴心TIPS
容易被客户解
读的价格表制定
策略会对案源销
售产生影响
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价格推导一定看上去完美无缺！
小结
价格静态制定3个提醒：
1、价格静态制定的核心是项目均价的推导。
2、在选择定价方法时，建议采用多种定价方法复合，旨在使价格制定更加科学，
亦可提高报告的价值。
3、价目表的生成是真功夫，在制定价目表时一定要和案场经理多沟通。
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模块08：价格测试
外部点对点分析：客户的心理价位以及对本项目初拟价格的接受度。
内部竞争分析：客户对本项目不同批次、不同类型楼盘初拟价格的接受度。
价格测试能够帮助开发商判断市场对项目初拟价格的接受度，以及在每个价格点上，市场
需求有多大。
常规内容
贴心TIPS
设计一套逻辑，
自圆其说，为自
己找信心。
价格静态制定 价格动态调整定价策略基础
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模块09：付款方式与优惠策略
付款方式：一次性付款、分期付款、按揭付款、公积金贷款等。
优惠策略：根据付款方式、客户身份、时间节点、产品类型等，制定不同的优惠策略。
付款方式以及与其配套的优惠策略，是影响开发商资金回笼速度的主要方法。是诱导潜在客
户做出购买决定的杀手锏。
常规内容
价格静态制定 价格动态调整定价策略基础
贴心TIPS
花样繁多，羊毛出
在羊身上。
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模块10：报价策略
对外价目表：在开发商确定的一房一价价目表（底价）以及优惠策略的基础上，生
成面向购房者的实际案场使用的价格表。
销售口径：销售团队关于价格的所有统一口径。
价格策略不只是定价，也包括报价与调价。报价策略会依据销售情况随时调整。
常规内容
贴心TIPS
价格策略报告一
般不需要做面向
消费者的价格表
价格静态制定 价格动态调整定价策略基础
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模块11：推售策略
推售与开盘策略：基于产品和时间点，合理搭配优秀与普通房源，制定整体推盘安排；
开盘策略即要确定开盘方式和开盘时间，开盘方式一般有排队、摇号、不排队不摇号三
种，开盘时间也有工作日、周末以及上午、下午的区别。
推售项目时，需要考虑将优质房源与普通房源有节奏的合理搭配销售，避免出现大量难以推
售的尾盘，导致价格下跌，影响利润。
常规内容
贴心TIPS
每次推出的户型要根
据其面积配比做一定
的搭配，以避免造成
客户流失。
价格静态制定 价格动态调整定价策略基础
25
模块12：调价策略
高开低走策略：在房地产项目综合素质高，而市场状况不好，竞争又较为激烈的情况下，房地产项目往往采取突出房地产项目优秀品质，高
报价树立房地产项目形象和知名度，而实际以较低成交价格争客户和市场份额的“高开低走”的策略。
低开高走策略：在房地产项目综合素质较高，但初期优势不明显，而市场状况不好或市场发展趋向不明朗的情况下，为取得市场认同，房地
产项目应采取低价入市，根据销售工作的开展，视具体情况适时调价的“低开高走”策略，根据销售进展的好坏，决定价格的提升。
平稳推进策略：在房地产项目素质一般，规模较大，各楼座素质差距较小，而市场状况很好的情况下，有些项目也采取“平稳推进”的策略，报
价符合房地产项目实际成交价，价格提升较为平稳，给客户以放心的心理满足，最终追求较好的市场业绩。
波浪螺旋策略：在房地产项目素质一般，规模较大，而市场发展趋势不很明朗的情况下，多数项目采取的是“波浪螺旋”的调价策略。这种调价
方式是一种结合房地产市场周期波动而调整价格发生同步的周期性波动策略。
准备充分的价格调整方案，可以使项目在发售期间，从容面对多变市场大环境与同类项目竞
争。也可以主动地按计划改变价格，在市场竞争中赢得主导地位。
常规内容
价格静态制定 价格动态调整定价策略基础
贴心TIPS
要善于抓住投
资者买涨不买跌
的心理来制定价
格调整方略
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源于实践，高于实践！
小结
价格动态调整3个提醒：
1、价格静态制定是基础，动态调整是关键。
2、价格动态调整是加分题，要求有丰富的实战经验，建议与案场经理密切合作。
3、价格动态调整基本属于价格策略报告的自选动作。
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PART 3 价格策略制定的技术要点
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12个模块中，制定均价和一房一价的价格表是技术难点，为此，我们
就技术难点进行了更深入的研究，并为大家提供了模块6、7、8、9的
工作方法和模板，供大家参考和使用。
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取
得
项
目
信
息
1 目标分析
2 项目分析
3 市场分析
4 客户分析
5 定价方法
销售目标
品牌目标
地块价值
产品价值
附加价值
营销策略
客户定位
客户地图
客户特征
意向客户
成本导向定价法
客户导向定价法
竞争导向定价法
7 价格表制定
求算平面差
求算层差
计算基准价
计算单价
产品细节个别调整
6 均价制定
定价方法选择
筛选可比楼盘
均价推导
宏观政策分析
城市市场分析
区域市场分析
竞品分析
Step 2 Step 3
价格静态制定 价格动态调整
Step 1
定价策略基础
8 价格测试
11 推售策略
12 调价策略
外部点对点分析
内部竞争分析
推售与开盘策略
10 报价策略
对外价目表
销售口径
9 付款方式与优惠策略
付款方式
优惠策略
高开低走策略
低开高走策略
平稳推进策略
波浪螺旋策略
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1、筛选可比楼盘
2、确定权重
3、打分
4、均价形成
项目总价、产品结构相似、区域接近
目标客户相似，销售期重合
根据与项目的竞争关系。评定指标：
1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近
29项比准指标：
区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性
规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园
林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化
户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新
景观及视野：景观内容/景观面宽
品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样
板房效果/交楼标准展示
项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象
模块6均价制定 市场比较法/生成步骤
30
项目地理区域具备相似性
项目产品与面积段具有相似性
项目销售期具有一定重合性
项目目标客户相似具有竞争性
竞品筛选
本
案
市
场
可
比
楼
盘
筛
选
步
骤
项目总价具备相似性
筛选比拟项目
竞品竞品11
竞品竞品22
竞品竞品33
。。。。。。
模块6均价制定 市场比较法/竞品筛选
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通过项目与比较项目系数分值与拟合程度确定比较系数=(比较项目系数/本案系数)*拟合系数
将各比较对象的现时价格经比较系数修正后得出比较项目的参考定价＝项目现时价格*比较系数
本案价格推算=以项目A为参考的定价*A权重系数+以项目B为参考的定价* B 权重系数……≈26600元/平方米
根据市场价格拟合，本项目整体比准价格水平在26600元/平方米
项目 本案 誉峰 公馆1881 雍锦汇
价格（元/㎡） 21189 16366 25000
权重系数 25% 15% 60%
拟合系数
地段价值 10 9 7 8 10
外部资源 20 20 13 17 13
产品设计 15 14 15 13 13
产品附件值 15 14 13 11 12
周边配套 10 8 5 5 9
项目配套 5 3 5 4 2
楼盘品质 15 14 13 12 12
营销水平 10 7 9 8 9
总分 100 89 80 78 80
模块6均价制定 市场比较法/均价生成
备注：在使用该模板时，请根据实际需要更改文字及数字。
32
测算指标 市场比较法 未来价格预测法 国内典型城市比较法 克而瑞价格预测法
价格（元/㎡） 26600 34000 51790 32049
权重（%） 30 20 20 30
本案建议价格 34753
四维度指标价格拟合=各维度预测价格*权重
本案价格推算=以市场比较法A为参考的价格+以未来价格预测法B为参考的价格+ …… ≈34753元/平方米
根据市场比较法、未来价格预判法、典型城市比较法、克而瑞价格评估法四维度价格拟合，本项
目价格水平在34753元/ ㎡㎡
四维度综合价格评估得出本案建议市场价格
模块6均价制定 多维度综合价格评估
备注：在使用该模板时，请根据实际需要更改文字及数字。
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核心实收均价
分栋／分功能／分期
实 收 均 价
平均折扣率
层 差
同层单位差
价 目 表
着重市场把握
着重阶段性策略
着重对客户的适应和促销
着重开盘策略和最终销售率
着重价值体现
着重客户的直观感受
正式开售
后，随时
总结销售
成果，及
时进行调
整。
模块7价格表制定 价目表制作步骤
34
平面调差的因素分析
各因素权重确定
内部问卷 实地勘察
平面价差范围确定
竞争项目本项目情况
针对每户的各因素打分
得到差价换算比例 X
每户的平面调差
模块7价格表制定 平面调差方法和流程
35
在平面调差的基础上
将其分成N个等级
对不同等级的单元赋予
楼层差的最大差值
竞争项目 实地勘察
寻找不同单元的
楼层跳差楼层
实地勘察
每户的垂直调差
模块7价格表制定 垂直调差方法和流程
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同一楼宇中同层之间户型与户型的对
比，确定噪音、景观、朝向户型调整
因素等因素，根据不同因素的影响制
定综合水平价差。
计算方法：
以市场内同区域产品价差作为参照，并结合本项目自身条件，根据不同楼宇的具体状况，确定各
楼宇最大户型价差值：A座600元，B座2500元，G座700元，H座700元
B
A H
G楼层 影响因素
A座
景观、视野、遮挡、噪音、
边单元
B座
景观、视野、遮挡、噪音、
边单元
G座 朝向、景观、噪音、户型
H座 朝向、景观、 噪音、户型
平面调差举例模块7价格表制定
备注：在使用该模板时，请根据实际需要更改文字、图片及数字。
37
根据各楼宇的位置、遮挡情况、
噪音、景观等因素综合制定垂直
价差。
层差制定方法：
以市场内同区域产品价差作为参照，并结合本项目自身条件，根据楼宇的不同位置、产品类型、
层高等因素，确定各楼宇最大垂直价差值：A座1700元，B座1800元，G座1400，H座1450元。
1450
1400
1800
1700
B
A H
G
楼层 影响因素
A座 商业、变电站、东西向
B座
A座遮挡、视野、景观、
南北朝向
G座 地铁办公楼
H座 地铁办公楼、商业遮挡
模块7价格表制定 垂直调差举例
备注：在使用该模板时，请根据实际需要更改文字、图片及数字。
38
底层花园、外部遮挡等因素造成对个
别户型的影响，进行个别因素调差
计算方法：
A座：南侧单元三四层-400元
B座：三层-50至-450元，05、08四至七层-200元，06、07四至七层-400
G座：一层调差14000元，顶层调差-200元，11层以下G2、G3、G4、G2‘、G3’户型-100元，配电室干扰G4’户型-
100元，车库出入口干扰G4’户型-200元，小区出入口干扰G3’户型-200元，电井干扰G4’户型-200元。
H座：一层调差13000元，顶层调差-200元，5层以下H4、H5、H3‘、H4’户型-200元，11层以下H2、 H3、H4、
H2‘、H3’户型-100元，
B
A H
G
楼层 个别调整因素
A座 南侧边单元三四层
B座 视野因素
G座
花园复式，11层以下遮挡，顶
层调差，配电室干扰，电井干
扰，车库出入口干扰，小区出
入口干扰等
H座
花园复式，11层以下遮挡，商
业遮挡，顶层调差，配电室干
扰，车库出入口干扰，小区出
入口干扰等
模块7价格表制定 个别因素调整举例
备注：在使用该模板时，请根据实际需要更改文字、图片及数字。
39
房号
楼层
绿城百合公寓流云苑2#楼价格表
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
16 --- ---- --- --- --- --- -- 5344 5377 5641
15 --- ---- 5476 5476 5465 5465 5467 5300 5333 5564
14 --- 5432 5399 5377 5421 5421 5377 5256 5289 5520
13 5333 5278 5345 5333 5377 5377 5333 5212 5245 5476
12 5289 5234 5311 5289 5333 5333 5289 5168 5201 5432
11 5245 5190 5267 5245 5289 5289 5245 5124 5157 5388
10 5201 5146 5223 5201 5245 5245 5201 5080 5113 5344
9 5157 5102 5179 5157 5211 5211 5157 5036 5069 5300
8 5113 5058 5135 5113 5157 5157 5113 4992 5025 5256
7 5069 5014 5091 5069 5113 5113 5069 4948 4981 5212
6 5025 4970 5047 5025 5069 5069 5025 4904 4937 5168
5 4981 4926 5003 4981 5025 5025 4981 4860 4893 5124
4 4882 4882 4959 4937 4981 4981 4937 4816 4849 5080
3 4838 4838 4915 4893 4937 4937 4893 4772 4805 5036
2 4794 4794 4871 4849 4893 4893 4849 4728 4761 4992
1 4706 4706 4761 4761 4750 4750 4761 --- 4673 4904
模块7价格表制定 一房一价的价格表举例
备注：在使用该模板时，请根据实际需要更改文字及数字。
40
噪音低价房源分析：1、2栋/5～8栋端头噪音三房合计429套，此类房源客户认同度较低，在
现有价格体系中单价均基本低于7000元/M²。
根据敏感点把控排查策略：7000元/M²是客户心理单价敏感点，在现有价格表体系中单价7000
以下的单位800套，取掉三房噪音单位429套，常规产品低于7000单价的实际371套。
按照政府的最新规定，宝安区的价格上限定为7500/M²，超出上限价格的物业须交纳3%的契
税。超出7500以上单位151套。
模块8价格测试 价格表验证/单价举例
备注：在使用该模板时，请根据实际需要更改文字及数字。
楼栋 1栋 2栋 3栋 5栋 6栋 7栋 8栋 统计
6000以下 69 42 0 0 0 0 6 117
6000-6500 97 118 1 12 5 11 69 313
6500-7000 39 96 39 31 41 54 70 370
7000-7500 8 24 44 86 56 64 5 287
7500以上 0 4 26 71 29 12 9 151
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根据敏感点把控排查策略：两房50万是客户心理总价敏感点，按照现有价格体系50万以下单
位109套。
根据敏感点把控排查策略：中三房70万/大三房80万是客户心理总价敏感点，按照现有价格
体系80万以下的三房单位687套。其中70万以下的中三房单位327套，70-80万的中三房/大三
房单位共360套。
备注：在使用该模板时，请根据实际需要更改文字及数字。
模块8价格测试 价格表验证/总价举例
楼栋 1栋 2栋 3栋 5栋 6栋 7栋 8栋 统计
50万以下 34 23 0 8 0 4 40 109
50-55 35 60 6 16 5 38 13 173
55-60 8 9 9 12 10 5 0 53
60-65 60 33 2 4 2 0 0 101
65-70 61 90 3 0 12 1 6 173
70-75 9 56 24 8 44 13 60 214
75-80 0 5 19 11 38 43 30 146
80-85 4 4 16 55 3 22 0 104
85-90 2 4 16 50 0 5 0 77
90-95 0 0 3 12 0 0 0 15
95-100 0 0 1 6 0 0 0 7
100万以上 0 0 11 18 17 10 10 66
42
42
本项目月朗苑二期
各社区优质单位
各社区最差单位
资源较平均单位
2房 3房
春华四季园
城色 4房
万科城
备注：在使用该模板时，请根据实际需要更改文字及图片。
模块8价格测试 价格表验证/点对点举例
43
2房单位
属性 项目 单位/面积 实收建筑面积单价 实收总价
优
本项目（6836均价) 5-6-8B / 7753 590，236
春华四季园一批 9-6-8A / 6679 464，809
中海月朗苑二期 4-2-7C / 7356 518，279
城色 C2-7D / 6854 560，575
中
本项目（6836均价) 2-4-8B / 6733 517，229
春华四季园一批 9-4-8A / 6452 445，186
中海月朗苑二期 1-6-7D / 7082 490，776
城色 A1-8B / 6502 493，249
差
本项目（6836均价) 1-1-8B / 6343 487，333
春华四季园一批 9-2-8A / 6197 428，847
中海月朗苑二期 －－－ －－－ －－－
城色 D1-7A / 5580 406，170
备注：在使用该模板时，请根据实际需要更改文字及数字。
模块8价格测试 价格表验证/二房点对点举例
44
3房单位
属性 项目 单位/面积 实收建筑面积单价 实收总价
优
本项目（6836均价) 3-4-8A / 7633 884，436
春华四季园二批 14-3-7C / 7559 759，099
中海月朗苑二期 4-1-7A / 7176 732，885
城色 C2-7C / 6638 703，059
万科城 E-703 / 7860 917，913
中
本项目（6836均价) 6-2-8B / 7223 761，810
春华四季园二批 12-3-8B / 6643 636，264
中海月朗苑二期 1-6-7B / 6357 680，098
城色 C1-7D / 6588 688，542
万科城 F-702 / 7514 756，853
差
本项目（6836均价) 1-1-8C / 5773 628，102
春华四季园二批 12-5-8A / 6462 621，039
中海月朗苑二期 1-7-7B / 5570 519，572
城色 A1-7D / 6455 670，308
备注：在使用该模板时，请根据实际需要更改文字及数字。
模块8价格测试 价格表验证/三房点对点举例
45
4房单位
属性 项目 单位/面积 实收建筑面积单价 实收总价
本项目（6836均价) 6-5-8C / 8733 1，281，306
优 春华四季园二批 14-3-7B / 8265 1，208，197
万科城 E-702 / 7813 1，048，748
本项目（6836均价) 8-4-8C / 7873 1，092，615
中 春华四季园二批 12-7-7B / 7154 1，014，758
万科城 E-701 / 6626 979，478
本项目（6836均价) — — — — — — — — —
差 春华四季园二批 12-6-7B / 6375 933，860
万科城 F-701 / 6354 873，898
备注：在使用该模板时，请根据实际需要更改文字及数字。
模块8价格测试 价格表验证/四房点对点举例
46
本项目优惠折扣率
比例 折扣额度 折扣权值
常规折扣
一次性付款 30% 96%
按揭付款 70% 98%
比例 优惠额度 折扣权值
首批推售30%
VIP客户折扣 100% 4%
团购客户 35% 1%
老带新 25% 1%
VIP增值优惠 100% 1%
开盘一周内额外优
惠
10% 2%
发展商关系折扣 15% 2%
销售现场机动折扣 15% 2%
特殊折扣（老带新） 20% 1%
综合折扣率
备注：在使用该模板时，请根据实际需要更改文字及数字。
模块9付款方式与优惠策略 优惠折扣率举例
47
PART 4 如何使用《价格策略模块》
48
根据实际情况对服务建议书模块进行组合排列
VTD三维模型
V-价值
D-需求
T-时间
第N轮第2轮第1轮
5万以下
5～10万
10万以上
……
V-T-D 模型
怎么用？
•按照时间进程
•依据接单价值
•针对客户需求
49
PART 5 价格策略制定的参考范例
50
参考范例
PART 1 成都住宅市场研究
PART 2 成都豪宅市场分析
PART 3 项目本体特征分析
PART 4 项目重要竞品判断
PART 5 项目竞争价格策略
CRIC 金域华府高层住宅价格建议报告书
CRIC 朗基顺江路望今缘项目价格策略报告(2010 CRIC 优秀报告)
PART 1 项目品鉴
PART 2 市场环境
PART 3 竞品解析
PART 4 核心价格确立
PART 5 价格测算结论
51
参考范例
PART 1 目标均价生成策略
PART 2 案例分析
PART 3 价格入市策略
上房_如何制定销售价格策略（易居中国培训课件）
金地_北京金地名京价格策略报告评审版
PART 1 宏观市场描述
PART 2 竞品分析
PART 3 意向客户特征
PART 4 定价策略
PART 5 价格表生成
PART 6 付款方式与优惠
PART 7 价格验证
52
参考范例
PART 1 市场背景
PART 2 市场评判
PART 3 价格测试
PART 3 付款方式、出价策略
金地_博登湖价格制定及策略分解说明
世联代理业务系列培训—定价（2008年版）
PART 1 定价的原则
PART 2 价目表制作六大步骤
PART 3 核心实收价格的确定
PART 4 分功能/分栋/分期的核心均价
PART 5 平均折扣率
PART 6 层 差
PART 7 同层单位差
PART 8 价目表
53
参考范例
PART 1 客户积累
PART 2 价格方案
PART 3 开盘、选房
PART 4 营销跟进
世联_定价与开盘策略研究（策划情景模拟培训）
世联_凤凰山一号（一期）别墅区价格报告
PART 1 价格制定背景
PART 2 核心均价推导
PART 3 价格表生成
PART 4 整体推售策略
54
参考范例
万科_金色城品价格制定及开盘方式
新联康_定价策略（副专案培训教材）
PART 1 定价策略
PART 2 影响价格的因素
PART 3 差价
PART 4 推案顺序
PART 5 不同产品定价时所需注意
的部分
PART 1 进取性经营指标
PART 2 客户价格测试与落位
PART 3 政策与市场环境
PART 4 开盘方式
PART 5 本次价格的意义
55
线上线上
系统系统
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线下
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