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农药销售技巧
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讲解内容
农药销售成功的要素
农药销售所采用的方法
客户和我们合作的动机
农药销售的技巧
农药经销商类型的分析及对策
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一、农药销售成功要素
农药是个特殊行业，谁都可以做，
但真正成功的业务员一定有其成功
的要素，失败的业务员一定有其失
败的理由！
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一、农药销售成功要素
要有一定的专业知识。农药不
是百货，开个超市，有顾客自
己去选。（庄稼医院）
销售六心
销售八力
丰富常识
PSC法则
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农药销售成功要素
——专业知识
农资知识——要想做好农药产品的营销的业
务经理，首先要具备：
1、产品知识：产品的使用范围，作用机理，防
治对象
2、农作物植保知识：基本病虫草害
3、农作物种植知识：作物名称、种植季节等
4、一般农化知识：农药化工产品基本的知识及
其防护
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市场营销知识——作为农药
销售的业务员，必须要了解
营销
1、营销4p、4C 理论
2、市场调查的方法方式
3、市场行情的分析
4、顾客满意度
农药销售成功要素
——专业知识
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法律知识—— 一个农资销售人员必须具备在自
身范围内最基本的11条法律常识：
农资法律法规，经济合同法
价格管理条例，产品质量法
消费者权益法，商标法
反不正当竞争法，广告法
商业秘密规定，专利法
公司法
农药销售成功要素
——专业知识
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1、耐心— 会说和会听要结合，做销售要耐心听耐性说
2、关心— 要换位思考，往往要站在客户的立场考虑问题和
方案，这样才能形成良好的沟通，博取他们的信任。
3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达到销售
目标，客户关心的问题：质量、铺货、货款、宣传、独家。
4、诚心—要引导消费者购买优良商品，不是一味欺骗，欺
一时，毁一世。
5、决心—如你看有机会，下决心。
6、进取心 —对一个销售人员来说，保持一个强烈进取心是
你攻克市场的最好手段。
农药销售成功要素
——专业知识
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农药销售成功要素
——销售八力
1、观察力
对客户 用时要短，客户的类型、偏好、意向
对产品 产品的优势、特性、对策及解决的方法
对企业 企业的财务状况
对竞争者 对手的动态、销售办法、以及我们的应对措施
2、理解力
对产品的理解
对客户的理解
对企业的理解
对往来账的理解
对市场销售情况的理解
对竞争产品的理解
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3、创造力 对市场的创造
对产品的创造
对竞品的创造
对营销的创造
成功者一定是创造了一个市场，创造了一个产品的奇迹，
认同或开拓一个营销理念
4、想象力
产品未到 想象销售远景，加上你的信心及能力，说服客户，
搞 好市场。
想象你的市场
想象产品的前景
想象你的推广思路
想象你收入
农药销售成功要素
——销售八力
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5、记忆力
记忆客户的信息
销售你产品的信息
记忆往来账
记忆你往日和他的情感
记忆公司的要求、销售政策及目标
6、判断力
市场的判断
客户的判断
客户财务的判断
新产品的判断
良好正确的判断是销售成功的最大因素，你判断的错与对，
直接影响销售的成与败，也影响着公司的业绩。
农药销售成功要素
——销售八力
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7、说服力
说服客户推广你的产品
说服领导给予支持
说服客户认同我们的产品，产品的销售理念及
公司的品牌。
巧妙说出产品的优点，帮助客户挣钱。
8、分析力 站在客户的立场分析当地市场（包括种
植面积、购买力、价位、盈利能力）
农药销售成功要素
——销售八力
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农药销售成功要素
——丰富的知识
营销人员要与各行各业、
各种层次的人接触，对各种
人等谈什么，你自己要清楚，
找到谈话的话题，谈起来才
能投机，这就要求我们知识
面要广，平常要留心，学习
和积累。
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农药销售成功要素
——PSC法则
销售要推销的是自己、观念和产品。
先推自己，再推观念，最后推销产品。
—— 推自己让客户喜欢你
业务员的多重角色
作为一名业务人员，你要想取得成功，必须使自
己能够充当起多重角色。
社会角色：朋友、外交、心里、教师、解难人、
创新人、健谈者、分析家、哲学家等。
管理角色：管理者、调研者、变革人。
业务角色：业务员。
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二、农药销售所采用的方法
定位，良好的市场定位比什么都重要。
点线面
技术
情感
层层销售
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二、农药销售所采用的方法
——通路的精耕细作
适用范围：经销商所辖市场的
零售、分销、批发通路
及其市场的操作方案
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实施步骤—第一步：
1、基本资料的收集和整理
2、确定拜访对象
3、客户简单分级
4、路线设定及交谈内容
5、拜访
6、货物配送
二、农药销售所采用的方法
——通路的精耕细作
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实施步骤—第二步：
总结、资料的修订、数据分析，在其
基础上合理修订客户级别，调整拜访频
率，核心内容是要扩大销量。
1、分级客户的基本情况。
2、售点重产品的存货分析。
3、通路产品的周转分析
4、按分级客户等级确定拜访频率
5、配送运力调整
二、农药销售所采用的方法
——通路的精耕细作
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二、农药销售所采用的方法
——开拓客户
事先准备
让情绪达到巅峰
设法与客户建立信赖
了解客户问题和要求
提出解决方案、塑造产品价
值
做竞品分析解除反对意见
成交
请客户转介绍
售后服务
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二、农药销售所采用的方法
——说服
1、了解商品的技术
2、熟知使用方法
3、熟知和寻找商品的不同之处。
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三、判断客户合作动机
——模式
本能模式：由生理本能引起的动机
心理模式：由人们、感情、意志等
心理过程引起的行为动机。
社会模式：来自社会影响，这种后
天的由社会因素引起的行为动机。
个体模式：有消费者个体因素引起
的行为动机。
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客户合作动机
—特点
迫切性
内隐性
可变性
模糊性
矛盾性
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客户合作动机
—类型
感情动机
理智动机
惠顾动机
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四、农药销售技巧
1）建立联系技巧
2）提问技巧
3）概述产品益处技巧
4）了解客户需求技巧
5）重述、详述产品的益处特点技巧
6）处理客户异议技巧
7）总结和销售技巧
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四、农药销售技巧
——联系技巧
首要的就是与客户建立联系
与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户
的需求，做到“知己知彼”，获取客户信任
建立联系的具体步骤：问候客户，自我介绍，进
一步发展与客户的关系，进行对话性质的拜访，
主动控制谈话的方向，保持相同的谈话方式，有
礼貌，表现出专业性
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四、农药销售技巧
——提问
1、单刀直入法
2、连续肯定法
3、诱发好奇心
4、照话学话法
5、刺猬效应
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四、农药销售技巧
——介绍产品
用最简单、最亲
切的语言概述所销售
的产品将会给客户带
来什么样的利益，让
客户理解他们将得到
的益处。
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四、农药销售技巧
——了解客户需求
了解客户需求是一个非常
重要甚至是最重要的一个销售
技巧。每一次销售拜访都会有
一个目的，而大多数销售拜访
的目的就是为了了解客户的需
求——可能最后一次销售拜访
是为了索要订单，但是在之前
的很多拜访都是为了不断了解
需求。
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四、农药销售技巧
——详述、重述产品
第一，当客户提出了对销售有
利的需求的时候，或者说
客户提出的需求是你产品
能够满足的时候，这个时
候要立刻祥述一下客户的
需求；
第二，就是客户提出了对产品
或公司有利的评论的时候，
这个时候也要重述。
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四、农药销售技巧
——客户异议
真正的销售从异议开始
异议的种类：误解，怀疑，冷漠，找茬。
处理异议的五个步骤：
1）停顿
2）重述客户的异议
3）确认客户的异议
4）处理异议
5）确认客户是否满意
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四、农药销售技巧
——介绍产品优点
产品能看到
得到、摸得着的东
西，这也是一个产
品最容易是客户相
信的一点
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四、农药销售技巧
——总结和销售
看到客户出现要进货信息的时候，
就是进行总结和销售。
任何人对一种产品的兴趣都会有一
个提升和下降的过程，当购买信号
出现的时候，证明客户对你的产品
的兴趣已经达到了最高点，是销售
的最好时机，应该立即拿出单据让
客户签字购买。
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五、经销商的类型分析与对策
——大象型
很多经销商习惯把自己定位是厂家的所有经销商
群体中的大象，对于厂家来讲，根本就不需要大
象。大象型经销商不一定是厂家的需要。
蚂蚁型倒是为厂家所钟爱，吃的少，但作用大，
把本厂产品作为第一要素，勤劳，不问投入，易
满足，能执行厂家思想，听话，埋头苦干，易管
理，不欺负厂家，易于到市场上找收益。
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五、经销商的类型分析与对策
——功臣型
很多经销商居功自傲，总认为没
功劳有苦劳，不能把他怎么样。
厂家换经销商要付出代价，但渠
道不是一成不变的。
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五、经销商的类型分析与对策
——前轮驱动型
后轮是市场，前轮是利润
先有市场，后又利润
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五、经销商的类型分析与对策
——梳子型
总想截留，梳一点是一点
做个筢子型更好，使产品不断增值
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五、经销商的类型分析与对策
——方诸侯型
基础牢，体系好，管理完善，雄霸一方
。
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五、经销商的类型分析与对策
——向日葵型
厚积薄发，先打好自己的根基，成就自己的事业
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