《 运 筹 帷 幄 ， 决 胜 千 里 》系 列 2-成 功 的 深 度 分 销 管 理
(沙 盘 模 拟 )和 医 药 色 眼 识 人 -人 际 风 格 商 务 谈 判 技 巧
交付流程
一、 课程介绍：
【课程课题】成功的深 度 分 销 管 理 ( 沙 盘 模 拟 ) 和 医 药 色 眼 识 人 - 人 际 风 格 商 务 谈 判 技 巧
【授课形式】讲授、互相讨论、角色演练、情景案例分析、小游戏等，分享讲师多个咨询项
目的 OTC 管理的案例资料（模板、表格、样例……），使学员回到自己的公司能够很好实践。
【培训大纲】课程效益
一个电脑模拟软件
构建一个真实的区域市场
模拟区域经营管理
在模拟中体验竞争
企业培训需求分析 开发培训项目建议书
企业需求
A B
培训实施与评估
D
共同确定培训方案
C
开发培训项目纲要
配置最优资源
了解学员背景；
明确内训目标；
确定需求方向；
确定大纲及培训内容：
• 电话调研
• 电话会议
• 课前会；
与企业对培训内容进行深入探
讨、确定培训方案
协助企业完成培训的实施并
在课程结束后提交评估报告
了解培训需求与学员情况
并对课程目标进行分析
确定培训题目；
研发培训大纲；
提供可选方案；
培训项目实施；
培训项目过程监控；
培训效果评估报告；
项目实施回访
帮助你在你的区域内增加公司的销售和市场份额。
使你能完成目标，甚至超越目标。
把工作重点放在有最具增值潜力的区域。
通过有竞争力的活动项目保护市场份额。
培训后，你能够:
使用一个系统的 9 步区域业务计划流程
定期跟进区域的 KPI（关键绩效考核指标）
优化资源配置和拜访时间
向上级汇报工作时，使用统一的“行动计划”模版
课程提供全套支持工具:
9 步区域业务计划流程
区域 KPI 标准考核指标和数据
区域业务分析工具
30-90 天行动计划模版径
【培训大纲】
【第一单元】理解中国医药深度分销的现状趋势
什么叫深度分销
“分销”与“销售”的不同的概念
什么叫分销渠道？
需求的多样化和产品的细分化以及利益的最大化
营销中“市场区隔”的概念
案例讨论：市场深度分销战略的规划与选择
中小城市医药市场的现状与发展趋势
企业开发中小城市医药市场的意义
【第二单元】运筹帷幄，决胜千里-深度分销模拟管理和工具软件
透视分析：深度分销管理透视图的学习合应用
地区分析：在最短的时间内对区域进行可靠的分析
综合分析：区隔潜力市场的价值和团队有效性分析
优先顺序：将销售问题按照优先次序排序
动机分析：取得最理想的团队业绩，考虑下属的动机
目标设定: 设定活动和销售目标，给出分析和企业目标
资源分配: 如何分配资源，包括共访和辅导时间，以达成目标
行动计划：制定行动计划，并确定行动的优先顺序
教导监控：认真的执行辅导和跟进
工具练习：深度分销市场区隔资源分配表
【第三单元】分销渠道的整合、归拢和促销
确定企业的分销策略
分销渠道整全、归拢的方法和步骤
常用的方法和手段（结合企业具体情况）
在具体进行分销渠道整合与归拢时应注意的问题
一些制药企业在分销渠道整合与归拢方面的成功经验
终端商业分销成功的标准
终端商业分销的常见方式
终端商业促销会议的类型和特点
如何举办中小城市的终端商业促销活动
如何举办城乡县级医院的促销活动（学术会议、科内会、商业促销会等）
二、三级商业分销客户的开发和促销（结合案例讲解）
一些企业商业终端分销的成功模式与经验
【第四单元】深度分销的团队管理
如何设计合适的终端商业分销策略
终端商业分销客户的管理原则和方法
终端商业分销队伍的促销管理
终端商业分销队伍的奖励政策
深度分销市场竞争战略的思考：从市场区隔到差异化定位
案例分析：制定自己区域的 OTC 销售管理计划
【第五单元】双赢的深度分销谈判
商业谈判的基本原则
常用的几种商业谈判
商业谈判的过程
商业谈判应注意的内容
如何达到双赢的目的
是价格还是价值让渡
正面需求与反面问题
重新定义“沟通”和“谈判”
商务沟通或谈判前的准备与建立策略
开局
磋商阶段
讨论：经典案例分析和分享
【第六单元】商务谈判中的技巧
倾听的技巧
叙述的技巧
常用的探询方式与技巧
回答的方式与技巧
异议处理技巧
沉默的力量
谈判成员选择技巧
打破谈判僵局的技巧
“大智若愚”与“以退为进”的技巧
案例分析/录像内容讨论
【第七单元】医 药 色 眼 识 人 -人 际 风 格 商 务 谈 判 技 巧
�人际风格的影响力和价值 �什么是“感知” �人际风格四原色
�三对“偏好” �识别行为风格和个人观念 �模拟：人际风格测试
�不同人际风格影响式商务谈判的艺术 �与对角线的颜色开展影响式商务谈判
�人际风格影响式商务谈判策略―“变色龙” �讨论：不同类型的人际风格的应对
�影响不同人际风格客户做决定的因素 �不同人际风格客户的分型与利用
�与不同人际风格客户接触技巧 �如何在短时间内给对方留下深刻印象
�重新定位你的价值 �销售利润而非产品
�提出利润改善建议 �建立伙伴关系
�如何把不可能变成可能的色眼识人经验 �讨论：经典案例分析和分享
孟超老师介绍：
医药管理专业硕士毕业，EMBA，既是经济师和药剂师，也是资深的医药行业咨询
顾问。还是 SFDA 药物临床试验监查(Monitor)。
孟老师 90 年代开始了他江苏省中医院药剂师和南京医药股份公司的职业生涯，之
后先后在世界五百强制药企业美国惠氏(Wyeth)和英国阿斯利康(AstraZeneca)公司
任大区销售经理、德国史达德(STADA)下属香港康维信药业任新产品全国销售经理
和产品经理、美国强生集团(Johnson & Johnson)下属西安杨森制药全国培训经理(包
括处方药、OTC 和商务团队)。现在一家美资制药公司任全国培训&SFE 经理。
负责公司内部人员及外部客户的销售及管理素质技能的多项培训，积累了从专业的销售
培训到通用管理技能培训方面及深受客户好评的专业素质技能方面培训的宝贵经验。
孟老师已有十几年的培训和项目经验，通过 Development Dimensions International(智
睿咨询公司 DDI) Professional Facilitation Skills 培训和考核，美国 DDI、Manpower、
IMS 和 51job 部分授权培训师。中国培训师大联盟、清华大学、人民大学、中科院、
复旦大学医药管理学院、上海大学、立信会计学院、南京医科大学、中国药科大学、
名誉
金钱
减轻工作量
安全
探索
慈善
健康
南京中医药大学经贸管理学院和 SFDA 药物临床试验监查培训班特约讲师。
擅长多项课程：包括诸多体验式培训课程、《领导力》、《执行力》、《医药终端开发、
上量和维护》、《处方药销量提升实战技巧》、《群雄逐鹿》系列-新竞争时期重点客
户开发、《区域管理培训课程(沙盘模拟)》、《运筹帷幄，决胜千里》-创造顶尖业绩的
销售管理的 5 把金钥匙、《中层管理人员综合素养提升》、《非产品经理的产品市场
培训课程(沙盘模拟)》、《情景销售》、《高价值经理人的销售运“赢”管理锦囊》、《细节
管理》、《团队管理》、一线销售技巧(多种) 、《高效时间管理》、《高效沟通》，《高效
学术推广演讲技巧》、《人际风格销售技巧》，《高绩效的团队建设》、《药剂科管理沟
通》，《领导艺术》、《高度参与的双向培训技能》，《高效谈判技巧》，《一线销售经理
的管理技巧》，《快乐工作法》、《高效能辅导技巧》、《情境领导艺术》、危机管理、塑
造高效执行力、以客户为中心、《色眼识人-领导力/执行力之性格色彩管理》、《色眼
识人-人际风格情感营销和管理》、《医药经理人中国式情境领导(沙盘模拟)》、《如何
锻造专业化的销售队伍》、《用 PPT 和 Excel 说话》、《目标选材：高效招聘与面试》、
《高效会议》、《专业销售技巧》、《新竞争时期打造高绩效的和谐团队》、《创造顶尖
业绩的影响式销售管理》和销售技巧等管理与沟通类课程。
培训风格：大量生动的实战案例，娴熟的专业化培训技巧，善于运用小组讨论，角
色演练，案例分析，多媒体设备等培训方式，让学员在互动中体验成人学习的乐趣，
在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。
孟老师的培训过的企业有跨国公司、合资企业、上市公司及众多知名企业，这里仅是
一部分，排名不分先后：清华大学EMBA医药班、人大医药EMBA研修班、美国强
生集团(Johnson & Johnson)、赛诺菲-安万特制药(Sanofi-Aventis)、北京美华美咨询
有限公司、杭州民生制药、百特中国(Baxter)、美国博士伦(Bausch & Lomb) 、德
国史达德制药(STADA)、英国阿斯利康制药(AstraZeneca) 、美国惠氏制药
(Wyeth)、西安杨森制药(包括商务和OTC团队)、步长制药、美国辉瑞制药(Pfizer)、
德国贝朗(B/Braun)、美国华生制药(Watson)、日本兴和医药(Kowa)、中国大冢、奈
科明、广东天普药业、广州康臣药业、广州药业(上市公司) 、广州王老吉药业、贵
州益佰(上市公司)、中华药网、正大天晴制药、安徽丰原制药(上市公司丰原药业)、
江苏康缘药业(上市公司)、江苏恒瑞(上市公司)、江苏豪森、江苏奥赛康制药、长澳
药业(新加坡上市公司)、深圳联诚医药、浙江仙居制药(上市公司)、中美华东医药、
上海和黄药业(港交所上市公司)、积华生物(港交所上市公司)、昆明贝克诺顿、山西
振东药业(创业板上市公司)、天津中新药业(上市公司)、天津宏仁堂、天津中央药业、
华北制药(上市公司)、河北长天药业、石药集团、承德颈复康药业、山东福瑞达、
青岛华仁太医药业(创业板上市公司)、四川康宏、成都华神药业、海南碧凯药业、
湖北人福集团(上市公司)、武汉康乐、常州四药、北京医药集团、北贸天然药物公
司、北京经典信诚咨询有限公司、睿博顾问、嘉林药业、普罗瑞成、江苏省医药公
司、法玛西亚-普强、香港康维信、百洋医药、三九集团、江苏南星药业、南京医药
股份、南京中医药大学制药厂、内蒙古福瑞中蒙药、中科院、上海大学、立信会计
学院、南京医科大学、复旦大学医学院、中国药科大学、南京中医药大学经贸管理
学院和JA China。还培训过全国精神科专家级培训班、全国糖尿病医院院长会、广
东省内分泌主任会、湖北精神学会、湖北精神病医院院长会、湖北省药剂科主任会、
湖北省戒毒所所长会、武汉市医院中层干部特训营、武汉医院抗感染主任会、浙江
省立同德医院、杭州市内分泌主任会、杭州市社区医院院长培训班、上海市药剂科
主任管理沙龙培训、温州市内分泌主任会、复旦大学医院管理项目、杨森JRC皮肤
分会、神经分会、消化分会、湖北省戒毒学会管理沙龙培训、南京军区总医院、广
州军区广州总医院、广州军区武汉总医院、上海长海医院、上海长征医院、上海仁
济医院、上海市六院、上海同济医院、上海市东方医院、上海市淮海医院、江苏省
人民医院、江苏省中医院、江苏省省级机关医院、南京市中医院、无锡市中医院、
湖北省人民医院、湖北省戒毒中心、武汉同济医院、武汉市精神病医院、武汉市第
二精神病医院、武汉同济医疗保健中心、武汉市心理医院、中德心理医院和上海斜
土社区卫生服务中心。
三、孟超老师之前某此培训学员反馈统计分析
分值 最优 最劣 人数
5 点 4 点 3 点 2 点 1 点
1.课程是否达到学员的期望值 16 22 3
2.讲师讲解与主题对应程度 21 20
3.讲师授课技巧 23 12 6
4.鼓励学员参与，引导学员思考 24 17
5.培训教材是否好学易用 16 15 10
6.您对本次培训的整体满意度 17 19 5
说明：置换百分制: 5 点=100 分 4 点=90 分 3 点=60 分 2 点=40 分 1 点=20 分
平均分= ∑分值 x 所选人数
该选项总人数
对培训师的评价：
1. 尽心尽责、讲课活泼生动
2. 知识面广、技巧丰富、将人带入整体的培训
75
80
85
90
95
100
1.课程是否达到学员的期望值 2.讲师讲解与主题对应程度
3.讲师授课技巧 4.鼓励学员参与，引导学员思考
5.培训教材是否好学易用 6.您对本次培训的整体满意度
平均分
3. 幽默风趣、通俗易懂、形成互动、效果非常好
4. 专业性、针对性较强
5. 培训中互动比较好，对课程的节奏把握很好
6. 演讲和互动水平较佳
7. 真诚激情、有技巧、能深入浅出
8. 比较适合演讲，知识面丰富
9. 深入浅出的讲解，能够让受训者理论联系实际
10.有特色，应用很多案例有互动形式
11.教材符合案例，讲课风格轻松，易于接受
12.培训师能够在授课时用互动的方式非常好
小结：
通过以上各项的分析及评估，对孟老师的各项评价平均分在 90 分以上，可以看出参训
人员对培训是非常满意，他们认为培训对他们的工作能够带来一定的帮助，并且他们认为此
次培训非常值得参加。同时他们也希望以后能有更多的机会来参与这样的培训。
