玺园商业裙楼营销方案
玺园商业项目为更好实现营销目标和取得优异的销售业绩，必须把握时机，尽竭利用自身
的个性资本和雄浑的势力，把自身打造成支付致富个性和口碑，拥有良好公众形象的商业
旺铺 ，进行广撒网勤捕捞的客户挖掘工作。整合各方资源，快速积累客户资源，完成各
阶段VIP客户储备工作，达到火爆开盘之效果，特制定本方案。
玺园·商业项目为更好实现营销目标和取得优异的销售业绩，必须
把握时机，尽竭利用自身的个性资本和雄浑的势力，把自身打造成
支付致富个性和口碑，拥有良好公众形象的商业旺铺 ，进行广撒网
勤捕捞的客户挖掘工作。整合各方资源，快速积累客户资源，完成
各阶段VIP客户储备工作，达到火爆销售之效果，特制定本方案。
前言
案名建议
玺园购物中心
笔画和五行分别：19(火) 13(土) 17(木)
8(水) 4(火) 4(金)
此公司名数理为 65 ，其暗示的信息：
吉运自来，能享盛名，把握机会，必获
成功 。(吉)
我们的口号：
让玺园业主狂起来！
狂来自内心，狂来自购物，狂来自玺园购物城！以追求时尚的业主为
主要目标客户群，在舒适的购物环境中，尽享世界最前沿的时尚和潮流。
业态定位
以女性为主，配合少量中高端品牌提升项目整体形象。
降低风
险
借势区域，降低风
险。
依据
聚合与共赢
本案单层面积不大，
但楼层多达4层，必
须整合业态，同时进
行客户相互渗透和资
源整合。
性价比
以中档品牌为主，高
档品牌为辅，满足高
性价比中端需求的情
况下，吸引高端消费。
给消费者以高端商场
中低价位的印象。
地下车库
一层商业
二层商业
三层商业
四层商业
住宅 16户
920平米
898平米
909平米
909平米
909平米
商业功能等级图
辅助
辅助
主动
主动
主辅
辅助
地下车库 地道
一层商业 地道
二层商业 人道
三层商业 人道
四层商业 天道
住宅 天道
商业定位关系图
生活馈赠
休闲娱乐
流连忘返
购物乐趣
展示形象
配套设施
各层主要业态划分
层数 主要业态 业态说明
一楼 菜市区、饮料区、食品区、
等主力业态。
体验购物环境，高利润高租金。
二楼 化妆品、首饰、家居用品。 享受购物乐趣，中等利润高租金。
三楼 儿童服饰、潮流服饰、箱包
皮具、家居饰品
满足一站需求，中等利润中租金。
四楼 男、女性品牌服饰专卖或美
容院等
刺激消费欲望，薄利多销中租金。
在楼层业态划分上，为了吸引消费者上楼购物，我司放弃传统的单层单
一业态划分办法，采取层层主流业态一致的划分措施，提升2层以上客户到达
率。从一楼往上走，消费者年龄由大向小，越往上业态越潮。以价格低廉为
吸引能量，促使客户上高楼层消费。同时，通过此业态铺排，把租金价格在
惯例基础上有所拉升，实现项目高附加值。
商业模式定位
作为商业地产，仅仅确定项目属性定位和
形象定位还远远不够，贯穿於項目整個過
程中的商业模式成为項目成功性否的核心
元素。
销售模式
形象定位
钱
属性定位
经营模
式
基础
定位
商业
模式 投資
女人的钱最好赚
投
资
客
户
正
源
地
产收益
回报
够铺3年20%
一次性支付
投资保障
虚拟包租3
年净赚3年
收益
永久升值收益
3年融资收益
商业模式定位模型
解决资金
压力
排兵
布阵
销
售
策
略
价
格
策
略
推
货
策
略
推
广
策
略
销售策略 总策略：挤压式销售、步步为营
火爆销售气
氛
精良的服务
低门槛续客
三大执
行法则
低门槛续客
蓄客的方式
蓄客主题： VIP金卡全城限量发放
设置限量的VIP卡给客户造成一种紧迫
感，人为制造紧张热销的氛围。
金卡优惠条件：金卡认购金五千元，摇
号选择商铺（一卡一铺，不得转让）。
买铺时五千可冲抵壹万元。
火爆式气氛
所谓“饥饿式”营销，即采用小批量、大批
次的办法销售房源，其实质就是开一次盘即
集中精力“消化”一批房源，售完后再集中
精力准备下一次轮回。采取分层销售的办法，
开一层卖一层，目的就在于，营造市场火爆
的销售氛围，加快资金回笼的速度。更关键
的是，以这样的方式不仅可以试探市场，看
定价是否合适，便于灵活提价；还可以让市
场保持饥饿状态，给购房者造成紧迫感，促
使其尽早下手 。
“饥饿式”推盘
精良的服务
1、停车场配有专业保安，指挥客户泊车。
2、入售楼处大门，配备形象保安，为客户进出开门。
3、当客户进到售楼处时，由置业顾问接待，并为客
户提供茶水、咖啡、饮料等小食品以待谈客期间客
户自用，为客户创造一个轻松的交谈气氛。
4、售楼部工作人员着装统一，谈吐专业、举止大方
有气质，以符合我们高品质项目形象。
5、配置儿童游乐区，专为客户孩子服务。
销售计划排期
时间 10月15-30日 11月1日-12月15日
预
热
蓄
水
12月18日
续
客
开
盘
强
销
12月20-1月10 1月12日
结
盘
目标2500万
目标500万
内部认购
1000万
完成销售
额4000万
销售物料准备
销售节点安排
销售节点 时间 工作内容 目的 预期成果
前期蓄水 10月15日-30日 准备销售物料，现场
包装，模型制作，户
型及价格制定，广告
制定。
项目前期销售准备、
项目前期宣传推广、
潜在客户积累、接
受咨询登记
销售前期铺垫
创造良好口碑。
认购期 11月1日-12月15日 开盘活动策划、现场
氛围营造
项目正式开盘销售 达到火爆销售，轰
动呼市，提升项目知
名度。
强销期 12月20日-1月10日 行销人员一对一SP促
销
实现销售现场抢购
现象
实现销售额：
实现项目知名度的
进一步提升。
实现单价的稳定增
长
结盘期 1月12日 整体安排，项目全部销售完成。 实现销售额：4千
万
投资客户定位
• 投资者：通过此次市场调查结合我司以往操盘经验，总
结出商铺投资者四大共性特征。
경쟁력
投资者
他们大部分人抵触风险，对没有稳
定的投资回报的商业有所疑虑。
鉴于购买能力和风险考虑，大部分的投资意
愿集中在面积100平方米以下的商铺，大部
分投资者的商铺投资总价上限在100万以内，
低于50万的商铺是市场投资热点
投资客户财富实力的
高低，成为决定其购
铺选择的首要因素.
看重项目升值潜力，有
自己的判断标准，要看
见实实在在的利益；另
一方面，他们又喜欢跟
风，很容易被引导
• 投资者：通过对投资客户类别以及总价承受特征分析，A类和B类客户群将成为我们项
目最主要的客户群体，客户数量多，成交概率大，容易引导并达成交易。
客户类别 首期支付能力 相应总价范围 相应产品
种类 客户定位
A类
中小公务员
个体经营者
白领
企业中层管理人员
小区业主
10万~30万 20万~60万 10~30平米的商
铺
B类
经济实力较强的生
意人群
中高级公务员
周边地市投资人群
中等实力商家
企业高层管理人员
私营企业主
30万-40万 60万-80万 40-60平米的商
铺
C类 高端私营企业主
大型机构或商
家
40万以上 80万以上 60平米以上的商
铺
价格策略 各楼层销售价格建议
四层：909平米 均价6380 总价：5799420
三层：909平米 均价8280 总价：7526520
二层：909平米 均价11280 总价：10253520
一层：898平米 均价16880 总价：15158240
上述租、售价格均为建筑面积的实收价格。返租年分别为D1年 :6% 、 D2年：7%、
D3年：7%、一共20% 。总体实收价：38737700元
投资客户收益分析（案例）投资客户收益分析（案例）
标准铺位 30㎡
销售均价 裸价11280元/㎡ 面价11506元/㎡
总款价 30㎡× 11506 =345180元
银行贷款 5成10年按揭贷款(首付175180元，贷款17万元)
年返租金额 租金年均收益率％（6%、7%、7%、一共20% ）
提前返租 购铺3年20%一次性抵够房首付款：69036元
实际首付款 商铺实际首付106144元
推货策略 分四期推货，每期推货一层
四层
三层
二层
一层
由
上
往
下
推
货
为确保高层商场
销售率，拉高低
楼层价格，以低
价格高层吸引客
户，建立项目美
誉度，提升项目
价值。
分割小面积销售——即将商铺分割成小的单位面向小型投资客进行销售的方式。
划分主力面积：30平方米内 占85%
划分其他面积：60平方米内 占15%
商铺独立可大小组合
小面积分割销售方式——
一、直接有力销售手段
二、实现快速回笼资金
三、销售难度减小
四、获得较好经济利益回报
五、销售周期缩短
六、最终可实现全部销售
項目价值梳理推广策略
综合时尚购物
三年包租
新区核心地段低投入高回报
四大价值成
就美好钱景
推广主题：我们不卖商铺，
我们只推销《管家的秘密》。
什么是《管家的秘密》？
省心投资是他们的美好愿望。
商铺投资是他们最重点的话题。
价值点：低门槛高回报 收益篇
推广主题
推广主题：玺园购物中心太实在！有得大赚才会来！
据小道消息：投资1万赚3万！买股票还不如买商铺稳赚。小投入大
回报就在玺园购物城。
推广策略 活动营销策略
花小钱—办大事
VIP俱乐部：
玺园购物城俱乐部—交5000抵10000，享受购铺优惠并成为会员。
抽奖活动营销：
VIP客户即可免费参加售楼部举办的抽奖活动和观看艺人表演，活
动奖品（苹果手机、自行车、微波炉等）
销售中心的从新塑造
方案一
方案二
方案三
从新制作一座商业立体沙盘，
客户能够清晰看懂商业面积和
业态区域。
制作易拉宝放在售楼部内，
详细编写商业活动内容让客
户清晰了解。
售楼部原沙盘商业区域从新
包装，增加商业气氛。
形象价值体系
销售中心作为商铺的展示中心，在设计和布局上必须与商场相吻合，在包装上
多体现对商业气氛的魅力之处。
围墙
营销中心
模型
项目形象展示
包装的质感与协调
单体模型、
区域模型扬长避短
包括楼书等关键点的品质包装
销售物料
推广费用预算（单位：万元）
推广费用
明细
报纸 电台
户外
广告
宣传
资料
公关
活动
现场
包装
不可
预见费用
费用
金额
费用
比例
25％ 10% 20% 20% 2% 15% 8%
整体销售金额预计 38737700元
整体推广费用预计 58万 元
整体推广费用比例 %
推广策略
