诚智拓展
对拓展人员的基本要求
◆市场规划能力 ◆语言及文字表达能力 ◆分
析能力 ◆测量及绘图能力
⊕熟悉目标市场的经济情况及当地的行业竞争
态势
⊕深刻理解公司的企业文化及经营理念，并能
很好地阐述
⊕熟悉公司的产品结构
⊕熟悉公司的营销政策（面积要求、业绩要求、
扶持政策等）
⊕营运的损益分析（经营分析、装修费用分析
等）
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拓展人员的工作细节：
☆城市分析/商圈分析
☆画商圈图 拍街道照片
☆有选择地拜访 交换名片 沟通
☆整理资料 分析拓展结果
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第一章、市场分析与经销渠道的选择
第二章、如何选择经销商
第三章、经销商的服务与管理
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市场布局的主要方针
■ 基本方针:
广泛布局
重点布局
分片布局
■ 主要策略：
同步推进
梯度推进
跳跃式
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布局决策的主要依据
产品定位
区域性质
人口与购买力
竞争状况
发展趋势
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建立高效率的分销渠道
※ 基本对策
选择扩张地点
确定战略，稳步发展
完善手册：产品手册、陈列搭配手册、终端运营手册
定期沟通，交流培训
信息共享
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无论你希望经销商做什么，最关
键的是他们能维护我们的品牌形象和专
业信誉。
谨记，对消费者来说并不能区分
公司和经销商。
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思路决定出路
选择经营思路与公司的理念相接近的经销商
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选择经销商的标准:
1、经销商的经营理念能够跟公司的理念一致
2、经销商拥有足够的资金
3、较高的零售管理能力
4、良好的社会公关能力
5、较高的信誉度
6、代理其它品牌的情况
7、是否有较好的现成店铺可用（自有房产更
佳）
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公司与经销商的日常关系处理：
1、目标一致 ：双赢！
2、互为欣赏、互为勉励
3、容忍对方，用时间让对方去改进
4、换位思考，理解对方
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工作重点工作重点
网络的建设
网络的维护
新客户开发
良好的市场服务
全系列推广
有效的销售指导
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“服务”是公司产品的
“附加价值”
良好的售后服务良好的售后服务
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我们能给经销商些什么？我们能给经销商些什么？
服务
- 强大的市场支持
- 货品服务(蓄水池的作用,而非搬运工的作用)
- 终端经营管理的帮扶
- 陈列\促销\人员培训\组织建设的优化
（制度、表单、流程）
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服务服务————市场资讯服务市场资讯服务
及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经
销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。
与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析
产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前
所销售的产品能否满足其销售区域的需要。
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服务服务————销售培训服务销售培训服务
根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择
正确的主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以
取得经销商的支持。
向经销商及其业务人员充分讲解销售策略的细节（目的、
方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销
方案的实施，达成促销活动的预期目标。
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管理管理————销售状况销售状况
重点在于：
经销商的库存（进、销、存）
一级代理的经销商（尤其是重点客户）的产品库存
销售信息
1、只有我们的产品被穿在消费者的身上,销售才能算作完
成
2、通路上的库存（经销商的库存）也应视为我们的库存诚智拓展
管理管理————对经销商的数据管理对经销商的数据管理
要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数
据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减
少盲目性。(经常性地到现场查看经销商仓库)
依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申
请，确定订货补货的计划。(反应要快\准\狠)
通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，
加快商品货物的周转，降低各环节的存货。
通过我们的业务人员，教会经销商对“进销存”数据进行采
集、整理与传递。教会经销商怎样做销售预测，怎样保持合
理的安全库存，从而使公司价值链在“存货管理”上具有核
心竞争能力。
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管理管理————销售计划销售计划
数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资
料，做好销售预估。
计划分解 将公司的销售目标分解后分配给经销商，在
此之前必须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，
以便采取相应有效的对策。
计划落实和追踪 将销售计划传达给经销商的每一个相
关人员；让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同
提升销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨,
找出差距，拟定解决措施。
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管理管理————
对公司标准的形象维护
对顾客的服务质量
对企业理念的宣导力度
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管理管理————经销商分级评估经销商分级评估
销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠
对销售额的贡献
对利润的贡献
顾客满意程度（服务水平）
对市场稳定的贡献
综合营销能力
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店铺的选址
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核心思路:
小地方开大店 大地方开多店
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商圈评估流程
1、调查商圈要素
2、划定商圈范围
固定人口数、人口密度、日夜人口数、职业、年龄、
教育程度、收入、交通、消费习性、生活习惯
因行业不同而不同，主商圈为50米，次商圈为50 -
150米，辅助商圈为150 -250米；以选购生活用品为
主的大型店，则用车程来计算。
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商圈评估流程
3、商圈特征与竞争分析
专卖店特色及分布：建筑形态、行业形态、分布家
数；住宅特色：建物形态、分布情况；集会场所：
场所类型、人潮流动路线方向；竞争分析：营业年
数、卖场气氛、来客数、平均消费额、营业额
4、人潮与交通状况的测定
平日及假日人潮状况：每两小时为一个小段，以
15分钟为抽样时段的样本，计算抽样点实际经过
人数（青少年、上班族、家庭主妇）与车辆数量。
人口、住家户数推算：户数×3人=当地预估人口
数。交通状况：公共车的往返方向、下车后的走向、
未来交通运输影响。
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商圈评估流程
5、未来效益评估
6、建议地点的确定
7、评估结论
<对该商圈内的同业态店铺进行蹲点观察>调查抽样点的实际平方
米数与租金、预估每次消费金额、每日来店客人数预估、每月营业
额、固定费用（薪资与折旧）、变动成本、净利、损益平衡。
根据抽样人潮与抽样地点所得的可能净利及分析可
能的未来发展情况，将可供本企业开设专卖店的地
段或区间一一列明。
重点说明店铺应设在何处，何时合适开店；适宜经
营何种商品组合；顾客的形态；租金状况
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“一条街效应”—成行成市
绝对优势效应
人流动线
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意向店铺的评估要素:
具体包括：周边的竞争店数、场地条件（店铺面积、形状、地基、倾斜度、高低、
方位、日照条件、道路衔接状况等）、法律条件、租金、必要的停车
条件及进出货空间
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立地评估
偏重于店铺本身及视线所及的周围环境
车流为主人流为主?
立地点所在
街道评估
1、道路性质评估
2、接近度评估
评估消费者是否容易接近专卖店，防止障碍人潮
通行阻隔物。考评标准：店前道路的宽度? 公车站、
斑马线 红绿灯、近期是否有道路拓宽工程进行、
是否处于进入或离去动线。
立地指店铺的所在地点。
通过立地评估能了解店
铺本身的特性，人车的
动线与流量、接近性及
视觉效果等。
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立地评估
偏重于店铺本身及视线所及的周围环境
立地点所在
街道评估
3、邻居特性评估
业态定位是否一致? “傍大款”
4、列出利于设店的设施
周边有大中小型企业、 中大型医院、学校、工厂、
机关团体、公园及广场、车站附近、大型集中住宅区等
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立地评估
针对要开店建筑物内外结构及法律问题评估
立地点评估
的项目
1、建筑物本身的评鉴违章建筑？屋龄？
2、明确所有权——确认真正拥有房产所有权的业主
3、齐全性——建筑物内设施愈齐备，愈节省开店装潢成本(改装成本)
4、清白性——查清所租贷房屋是否有被抵押或查封，避免房东有财务纠纷
5、完整性——通过执照再次确认承租屋主店面法律上的使用权
6、明显度——指可架设广告招牌的可见度，招牌愈明显愈好(店铺展示面)
7、地形——台阶、淹水、日晒、采光度(阴阳面)等
8、积率：指预定点本身的形状与面积，通常愈方正愈好
9、面积：指内部测量后的实际有效面积，其中门面宽度是首要条件
10、押金、租金：价格高低直接到租金成本，租金注意房租高低及付款
方式，而押金需对附近房租行情进行调研（三年以上一签为宜）
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有台阶的店
“死”巷的商业街 “活”巷的商业街
人流主动线 行进动线与视觉动线
不通机动车的商业街 通机动车的商业街(道路的宽度)
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特价店的选址主要考虑行进动线
(随机购买
为主)
正价店的选址主要考虑视觉动线
(目的购买
为主)
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拓展的损益分析工作(零售店投资评估)
(店铺经营利润预算表)
(预评分析表)
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■街道图(商场平面图) ;
■店铺相片 ;
■其它(如商场有特殊要求，还需附商场装修
规定) ....
■相片包含：
1.店内场景：楼梯、消防栓、管道、拐角、
店内门等店内特殊的地方和店内全局图；
2.店外场景：门面、竞争对手相片、街道相
片等
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店铺的空间规划
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空间规划三大原则：
易进入、易走动、易拿到
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空间规划的五大目标
1、增加进店人流量—趋光性（照度、色温度、
灯光射向）
通透性（橱窗背板、立模
站位密度）
可窥性（视觉动线引入、
制造悬念）
2、延长留店时间（别让客人无立足之地、等
侯区、销售甜 蜜区的“空净亮”原则）
平面配置
客流引导 人员站位
3、强化视觉导购 商品布局 货架配置 陈列
方案
4、营造卖场氛围业态属性 时节因应 舒适便
利
5、辅助销售提升操作简单 灵活多变 效益直
观
营业人员主导 销货组
合
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空间规划优先考虑动线规划
硬件规划部分：由外到内，从大到小，可从建
筑物及周边附属设施（如门口停车场等）一
直到货架设计的具体细节均包括在内
软件规划部分：主要如客流引导（通过货架配
置进行），休息等候、视觉导购、商品与货
架配置、行进与视觉动线、灯光设计、商品
陈列、人力布署 诚智拓展
动线规划考虑的内容：
行进动线—交通流向、流量（店外）
行进路线、空间（店内，人体工学）
小注：收银台的负作用
视觉动线 –视觉导购
A 注意 I 兴趣 D 欲求 C确信 A行动
（ ）（) （) （) （)
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开业策划与实施
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开业策划
选择适合的开店时机
1、可依过往业绩选择旺季/淡季开业
2、尽量择假期或周末
3、依民间习俗，请专家选择最佳的开店日期
新店开业规划新店开业规划 策划与实施策划与实施
新店开业进度安排表
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%E6%96%B0%E5%BA%97%E5%BC%80%E4%B8%9A%E8%BF%9B%E5%BA%A6%E5%AE%89%E6%8E%92%E8%A1%
（（5W2H5W2H））
延伸部份：执行原因（) 执行地点()
执行成本 ( ) 执行方式()
新店开业组织筹备表
时间管控
项目检查
责任担当
新店开业规划新店开业规划__职责分工职责分工
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按城市/地段/面积/人流量
按招聘地点/招聘方式
基本导购/收银仓管/组长店长
人力编制
人员培训
人员招聘
•人力编制㎡/人（省会：18~22 地级：22~26 县级：26~30）
新店开业规划新店开业规划__员工招聘员工招聘\\培训培训
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招聘渠道的选择_推荐\店招\市场\老店异动
工作流程解释_开店\销售\商品\客户投诉接待
选人的标准_年龄\性别\经验\外型\表达能力
工作职责安排_导购\收银\仓管\组长\店长职
责
商品基础知识_编码\面料\尺码\基本陈列技巧
员工上班不培训有如军人上战场不训练——
最终结果都是死路一条！
新店开业规划新店开业规划__员工招聘员工招聘\\培训培训
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物流配送
环境清场
陈列调整
货品准备
终
端
布
置
人力筹备
商品规划
物料采购
营
业
准
备
展销规划
财务支援
装修复尺
图纸设计
家俱下单
合同签订
装
修
执
行
施工进场
员工宿舍安排
中转仓库租赁
地域关系协调
证照登记办理
后
勤
支
援
新店开业规划新店开业规划__组织规划组织规划
诚智拓展
新店开业规划新店开业规划__职责分工职责分工
人员安排
工作职责
拓展
专员
设计 专
员
工程 专
员
市场 专
员
开店选址 60% 20% 10% 10%
设计规划 20% 60% 10% 10%
施工监理 10% 10% 60% 20%
开业筹备 10% 10% 20% 60%
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陈列量、销货量、仓储量
价位、款式、颜色占比
业态、品态、店态机能确定
品类占比
数量测算
新店开业规划新店开业规划__商品规划商品规划
诚智拓展
商品品类选择——规模、资金、消费习惯
商品数量选择——尺码、颜色、补货周期
辅助物料配发——模特、衣架、包装材料
宣传用品组织——吊旗、画册、背景画
商品组织和物料配发的入场时间考虑！
新店开业规划新店开业规划__商品配发商品配发
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圆珠笔、笔筒、固体胶、笔记本…
电脑、、蒸汽机、饮水机…
拖把、水桶、脸盆、抹布、玻璃水…
办公用品
固定资产
卫生用品
新店开业规划新店开业规划————物品采购物品采购
店铺运营必备物品
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%E5%89%AF%E6%9C%AC%E5%BA%97%E9%93%BA%E8%BF%90%E8%90%A5%E5%BF%85%E5%A4%87%E7%89%A9%E5%93%
新店开业规划新店开业规划————行政行政//日常日常
销售工具导入：客户资料卡、销售手册
电脑系统应用：操作流程、日常维护
营业证照办理：消防、城建、工商、税务
财务帐目建立：销售帐、库存帐、费用帐
其它营运工作：员工宿舍、仓库/卖场安全
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%E6%96%B0%E5%BC%80%E5%BA%97%E8%AF%81%E7%85%A7%E5%8A%9E%E7%90%86%E7%A8%8B%E5%BA%
对口银行、就近原则
费用报销、资产管理、帐套建立
备用金、找零金申请
营业帐户申请
相关款项申请
财务制度规范
新店开业规划新店开业规划————财务支援财务支援
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新店开业规划新店开业规划————商品陈列商品陈列
橱窗布置：
模特着装设计、背景画布置、辅助道具安排
促销气氛：
宣传物料、价格提示、礼品说明、活动海报
区域划分：
品类划分、季节划分、风格划分、周转率划分
商品陈列的目的是为了展示形象（文化）；
展示形象的目的是为了提升业绩（利润）！
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绝对门槛、差异门槛
座台背板/橱窗吊旗/门口告
示
分公司申请/自行采购
媒体、通信设备、“扫街”
方案企划拟定
礼品选定调度
物料设计制作
宣传渠道推敲
新店开业规划新店开业规划————促销企划促销企划
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企划思路——有多少人知道、有多少人会来、
有多少人会买、有多少人会说！
打折——全场折扣、贵宾折扣、品类折扣
打折的目的：争取品牌的边缘客户
送礼——无价之宝、有价无市、店内产品
送礼的效果：附加价值的精神感受
新店开业规划新店开业规划————促销企划促销企划
打折又送礼——利润空间、资金回收、库存成本
终极目的：销售量、销售金额、消费频率、传播
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店铺地域关系管理表
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经营中---------------------(营运概况日报表)
--------------------- (营运概况日报汇总表)
财务分析---------------------每月财务报表
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%E8%90%A5%E8%BF%90%E6%A6%82%E5%86%B5%E6%97%A5%E6%8A%A5%E8%A1%
%E8%90%A5%E8%BF%90%E6%A6%82%E5%86%B5%E6%97%A5%E6%8A%A5%E8%A1%
%E8%90%A5%E8%BF%90%E6%A6%82%E5%86%B5%E6%97%A5%E6%8A%A5%E8%A1%
%E8%90%A5%E8%BF%90%E6%A6%82%E5%86%B5%E6%97%A5%E6%8A%A5%E8%A1%
%E8%90%A5%E8%BF%90%E6%A6%82%E5%86%B5%E6%97%A5%E6%8A%A5%E8%A1%
%E8%90%A5%E8%BF%90%E6%A6%82%E5%86%B5%E6%97%A5%E6%8A%A5%E8%A1%
%E8%90%A5%E8%BF%90%E6%A6%82%E5%86%B5%E6%97%A5%E6%8A%A5%E8%A1%
%E8%B4%A2%E5%8A%A1%E6%8A%A5%E8%A1%A8(%E9%98%9C%E9%98%B3).xls
%E8%B4%A2%E5%8A%A1%E6%8A%A5%E8%A1%A8(%E9%98%9C%E9%98%B3).xls
