2021-2025 年中国职业装行业
市场细分策略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国职业装行业市场细分策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场细分策略概述 ....................................................................................................................8
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义 ..............................................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
（一）市场细分有利于发现市场机会 ........................................................................................11
（二）市场细分有利于掌握目标市场的特点 ............................................................................11
（三）市场细分有利于制定市场营销组合策略 ........................................................................12
（四）市场细分有利于提高企业的竞争能力 ............................................................................12
（五）有利于充分利用自身有限的资源 ....................................................................................12
二、研究意义 ................................................................................................................................13
第二章 市场调研：2019-2020 年中国职业装行业市场深度调研............................................................14
第一节 职业装概述 ..............................................................................................................................14
一、职业装概述 ............................................................................................................................14
二、职业装的分类 ........................................................................................................................14
三、职业装的特点 ........................................................................................................................15
第二节 中国职业装市场发展状况 ......................................................................................................16
一、中国职业装发展现状 ............................................................................................................17
（一）主流风格形成 ....................................................................................................................17
（二）技术能力不断提升 ............................................................................................................17
（三）质量体系日益完善 ............................................................................................................17
（四）服务水平日益规范 ............................................................................................................18
（五）社会责任不断强化 ............................................................................................................18
二、职业装服装产地分布情况 ....................................................................................................19
三、职业装行业发展特点 ............................................................................................................19
四、服装行业上下游的关联性及其影响 ....................................................................................20
五、职业装行业上下游的关联性及其影响 ................................................................................20
第三节 2019-2020 年中国职业装行业发展情况分析........................................................................20
一、中国职业装市场规模 ............................................................................................................20
二、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................22
三、职业装市场前景广阔 ............................................................................................................22
四、西服套装市场容量稳定 ........................................................................................................22
五、衬衫市场需求扩大，品牌集中度不高 ................................................................................23
六、服装定制将成为新的消费增长点 ........................................................................................24
七、中国行政职业装十大品牌 ....................................................................................................24
第四节 企业案例分析：乔治白 ..........................................................................................................28
一、公司主要业务介绍 ................................................................................................................28
二、核心竞争力分析 ....................................................................................................................29
三、2020 年经营情况分析 ...........................................................................................................29
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四、公司未来发展的展望 ............................................................................................................30
五、公司面临的风险和应对措施 ................................................................................................31
第五节 2021-2025 年我国职业装行业发展前景及趋势预测............................................................32
一、向高档化、专业化的方向发展 ............................................................................................33
二、向品牌化的方向发展 ............................................................................................................33
三、向国际化的方向发展 ............................................................................................................33
四、向网状的产业集群发展 ........................................................................................................33
五、职业装款式设计和材料方面的趋势 ....................................................................................34
六、我国行业职业装发展方向 ....................................................................................................35
（一）标志化 ................................................................................................................................35
（二）品牌化 ................................................................................................................................35
（三）时尚化 ................................................................................................................................35
（四）链条化 ................................................................................................................................35
（五）智能化 ................................................................................................................................35
第六节 中国行业职业装发展建议及采购 ..........................................................................................36
一、中国行业职业装发展建议 ....................................................................................................36
（一）加大领军品牌示范效应。 ................................................................................................36
（二）加强研发设计核心效应。 ................................................................................................36
（三）强化产业链诚信效应。 ....................................................................................................36
二、中国行业职业装采购建议 ....................................................................................................36
（一）强化职业装着装文化建设 ................................................................................................37
（二）成立由多方组成的决策委员会 ........................................................................................37
（三）制定采购流程表 ................................................................................................................37
第三章 企业市场细分策略的作用与策略 ..................................................................................................38
第一节 市场细分原理 ..........................................................................................................................38
一、市场细分的概念 ....................................................................................................................39
二、市场细分基本原理 ................................................................................................................39
三、市场细分的重要意义 ............................................................................................................40
第二节 市场细分的标准和原则 ..........................................................................................................41
一、消费者市场细分的标准 ........................................................................................................41
二、市场细分的原则 ....................................................................................................................42
第三节 客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ......................................................................43
一、客户关系管理 ........................................................................................................................43
二、客户价值与市场细分 ............................................................................................................43
三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ....................................................................44
（一）客户价值是客户细分的必要依据 ....................................................................................44
（二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段 .............................................................................44
四、基于客户价值的客户关系管理逻辑 ....................................................................................44
第四节 企业利用市场细分找出市场机会策略 ..................................................................................45
一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性 ................................................................45
二、找到企业自己的目标市场 ....................................................................................................46
三、把握好市场机会与企业实力的平衡点 ................................................................................47
第五节 市场细分的发展趋势 ..............................................................................................................48
一、关系营销下的消费者市场细分越来越多 ............................................................................48
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二、在市场细分中进行风险控制越来越重要 ............................................................................48
三、市场细分进入到微细分阶段 ................................................................................................48
四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场 ........................................................................48
第四章 企业市场细分策略规划制定原则及依据 ......................................................................................50
第一节 企业市场细分策略规划的制定原则 ......................................................................................50
一、科学性 ....................................................................................................................................50
二、实践性 ....................................................................................................................................50
三、前瞻性 ....................................................................................................................................50
四、创新性 ....................................................................................................................................50
五、全面性 ....................................................................................................................................51
六、动态性 ....................................................................................................................................51
第二节 企业市场细分策略规划的制定依据 ......................................................................................51
一、国家产业政策 ........................................................................................................................51
二、行业发展规律 ........................................................................................................................51
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................52
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................52
第三节 影响市场细分策略的主要因素 ..............................................................................................52
一、影响市场细分策略的主要因素 ............................................................................................52
二、诱发企业市场细分策略失败的因素 ....................................................................................53
三、企业市场细分策略规划需规避的误区 ................................................................................54
第五章 企业制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................56
第一节 公司制定市场细分策略规划要点与准备工作 ......................................................................56
一、公司制定市场细分策略规划要点 ........................................................................................56
二、规划企业市场细分策略前的准备工作 ................................................................................56
第二节 公司制定市场细分策略规划的主要内容 ..............................................................................57
一、公司制定市场细分策略规划的主要内容 ............................................................................57
二、正确制定企业市场细分策略的步骤 ....................................................................................58
三、企业市场细分策略规划包含的不同内容 ............................................................................59
第三节 构建市场细分策略研究体系 ..................................................................................................59
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................60
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................60
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................61
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................61
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................61
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................62
第四节 科学制定市场细分策略规划 ..................................................................................................62
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................62
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................63
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................63
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................64
五、科学制定市场细分策略 ........................................................................................................64
六、降低风险 ................................................................................................................................64
第五节 制定市场细分策略需注意事项 ..............................................................................................65
一、企业市场细分策略制定需注意的要点 ................................................................................65
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二、制定市场细分策略目标注意事项 ........................................................................................65
三、制定市场细分策略规划的注意点 ........................................................................................66
四、制定市场细分策略规划容易犯的错误 ................................................................................67
五、不同阶段企业市场细分策略的规划 ....................................................................................68
六、制定企业市场细分策略要考虑的不同方面 ........................................................................68
第六章 2021-2025 年中国职业装企业市场细分策略探讨与建议............................................................70
第一节 两种实用的细分方法-评价模型和双目标细分.....................................................................70
一、评价模型 ................................................................................................................................70
二、双目标市场细分 ....................................................................................................................71
第二节 职业装行业企业市场细分战略构想 ......................................................................................72
一、消费者分析 ............................................................................................................................72
二、价格敏感性分析 ....................................................................................................................73
三、产品组合策略选择 ................................................................................................................73
四、品牌策略的选择 ....................................................................................................................74
第三节 职业装行业市场细分理论下营销策略的搭建 ......................................................................74
一、实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率.....................................................................74
二、实施“营销组合”策略，分散市场经营风险.........................................................................75
三、实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化.............................................................75
第四节 基于极度细分市场的网格化营销策略研究 ..........................................................................75
一、网格化营销的优点 ................................................................................................................76
二、网格化营销实施的步骤 ........................................................................................................76
（一）划分网格 ............................................................................................................................76
（二）组织架构的优化 ................................................................................................................77
（三）匹配营销策略和资源 ........................................................................................................77
（四）业绩评价体系的建立 ........................................................................................................78
（五）支撑保障措施的优化 ........................................................................................................78
第五节 细分市场与战略群组策略 ......................................................................................................78
一、细分市场：理解顾客需求特点 ............................................................................................79
二、战略群组：企业战略的相似性 ............................................................................................80
三、战略群组与移动壁垒 ............................................................................................................81
第七章 2021-2025 年中国职业装企业全方位推进“市场细分策略”及实施路径探讨 ............................83
第一节 构建市场细分策略推进体系：稳准推进公司市场细分策略实施 ......................................83
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................83
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................83
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................83
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................84
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................84
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................84
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................84
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................84
五、积极促进职业装企业的集约化建设 ....................................................................................85
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................85
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................85
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................85
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一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................85
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................86
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................86
四、创新经营模式 ........................................................................................................................86
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................87
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................88
七、实施“走出去”战略.................................................................................................................88
八、坚持“五化”发展举措.............................................................................................................88
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................89
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................89
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................89
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................90
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................90
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................91
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................91
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................91
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................92
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................92
第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................93
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................93
二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................94
三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................95
四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................96
第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................96
一、服务将成为核心 ....................................................................................................................96
二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................97
三、提高企业服务水平 ................................................................................................................97
四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................97
五、“服务竞争”最有效的竞争策略.............................................................................................97
第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................98
一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................98
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................98
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................99
四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................99
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................100
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................100
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................100
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................101
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................101
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................102
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................102
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................102
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................102
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................103
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五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................103
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................104
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................104
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................104
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................105
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................105
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................106
第十二节 小结 ....................................................................................................................................106
第八章 构建职业装企业实施市场细分策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施.........................108
第一节 构建市场细分策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................108
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................108
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................108
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................109
第二节 构建市场细分策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................109
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................109
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................110
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................110
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................110
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................110
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................110
第三节 构建市场细分策略动态调整机制：完善市场细分策略的主要措施 ................................111
一、完善市场细分策略 ..............................................................................................................111
二、完善企业市场细分策略的有效措施 ..................................................................................111
三、企业市场细分策略创新调整的重要性 ..............................................................................112
第四节 持续变革是市场细分策略的精髓 ........................................................................................113
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................114
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................114
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................114
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................115
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................116
一、基于“产业”的研究与决策体系...........................................................................................116
二、基于“周期”的研究与决策体系...........................................................................................116
三、基于“人性”的研究与决策体系...........................................................................................116
四、基于“变化”的研究与决策体系...........................................................................................117
五、基于“趋势”的研究与决策体系...........................................................................................117
六、小结 ......................................................................................................................................117
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................118
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第一章 企业市场细分策略概述
我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、
长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全
面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。通过市场细分策略能让企
业精准的找到目标市场及客户。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本职业装行业市场细分策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国
家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大
量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研
监测数据及知识体系，在对我国职业装业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对职业装行业
市场细分策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：
职业装行业市场调研
企业市场细分策略的基本类型与选择
企业市场细分策略规划制定原则及依据
制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程
未来中国职业装企业市场细分策略探讨与建议
企业全方位推进“市场细分策略”及实施路径探讨
构建职业装企业实施市场细分策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为职业装行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来市场细
分策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对职业装行业市场细分策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及市场
细分策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力
的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本职业装行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、
倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对职业装行业
进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
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论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场细分策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）市场细分有利于发现市场机会
市场机会是指市场上客观存在的未被满足或未被充分满足的消费者需求。通过市场细分，企业
可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，从而进一步发现哪些消
费群的哪些需求还没有得到满足或没有得到充分满足。在满足程度较低的市场部分，就可能存在着
最好的市场机会。抓住这样的市场机会，结合企业自身条件，设计出最佳的营销决策，进行必要的
产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。
（二）市场细分有利于掌握目标市场的特点
经过细分后的市场变得小而具体，细分市场的规模、特点显而易见，企业可增强市场调研的针
对性，切实了解细分市场消费需求的变化趋势，分析其潜在需要。根据细分市场消费者的具体特
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点，企业可以发展新产品，开拓新市场，满足其潜在的需求。
人们在同一地理条件、社会环境和文化背景下形成具有相似的人生观、价值观的文化群体，他
们拥有基本一致的消费习惯和需求特点。而在消费领域某些方面相对一致的消费需求，造成市场上
绝对差异的消费者按照一定的条件组合成不同的消费群体。因此，市场细分的必要条件之一就是消
费者需求的绝对差异性，而消费者需求的相对同质性则使得市场细分有了实现的可能性，企业在锁
定目标消费群后，才能更好地定位目标市场，以便生产出适销对路的产品。
（三）市场细分有利于制定市场营销组合策略
按照一定的划分标准细分后的市场是相对具体的，企业较容易了解消费者的特定需求，企业可
以依据自己的经营理念、生产目标以及自身的生产技术和力量，来锁定自己的目标对象，也就是目
标市场。经过细分的市场，由于目标小，操作可控性强，因此，可以制定特殊的营销策略。并且，
细分后的小市场。相关信息容易了解和反馈，当消费者的需求发生一系列变化时，企业便可相应的
﹑及时的﹑迅速的改变营销策略，制定出适合市场需求变化的对策，以此来提高企业的竞争能力和
应变能力。
市场营销组合策略是由产品策略、价格策略、促销策略、分销策略、权力营销策略、公共关系
策略等所组成的。通过市场细分，企业就可以确定目标市场，发挥优势，扬长避短，将人力、物
力、财力等资源集中于该市场，避免分散力量，有针对性地制定具体、完善、有效的营销策略。
（四）市场细分有利于提高企业的竞争能力
市场通过细分后，企业可以以具有明显市场特征的消费者的需求为出发点，并以此做出反应，
使细分市场里的消费者的需求得到极大的满足，企业也可以根据自己目标市场的需求，生产出既可
以增加企业各项收入，又可以满足市场要求的适销对路的产品，适销对路的企业产品既可以加速流
通速度，又可以加大生产投入量，从而加大加工批量，以此提高了企业的经济效益，提高产品质
量，降低企业的产品各个环节上的成本，企业也因此获得更高的盈利，从而提高企业在目标市场上
的竞争能力。
（五）有利于充分利用自身有限的资源
为了赢得局部市场的优势，企业必须集中有限的人力、财力、物力和资源，众所周知，任何企
业的资源、人力、物力、资金都是有限的。而当选择了适合自己的目标市场后，才能充分利用自身
有限的资源，开发出适合市场，适合需求，适合消费者的产品，然后再占领自己的目标市场。
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市场细分化的目的是为了选择最佳的目标市场，企业首先要根据自己的资源条件和营销目标认
真评估各个细分市场部分，选择适当的目标市场，并决定自己在目标市场上的营销战略，市场细分
对目标营销具有积极作用。海尔的目标市场战略的选择，给我们很多启示：海尔的研究人员发现有
些地区农民用洗衣机来洗地瓜，原来为洗衣服设计的洗衣机，排水道容易堵塞，于是，海尔的科研
人员根据这部分目标市场目标顾客的需要，开发出既能洗衣服，又能洗地瓜的“大地瓜”洗衣机，
满足了这一细分市场的需求，迅速占领了当地农村市场，受到农户的好评。从这一案例我们就可以
看出，目标市场战略的选择对企业的重要意义。设法满足目标顾客的需要，树立了企业良好的口
碑，同进企业也可以获得了更大的发展。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场细分策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2019-2020 年中国职业装行业市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业市场细分策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 职业装概述
一、职业装概述
服装行业是我国国民经济的重要组成部分。随着经济的快速增长，我国服装行业发展迅速，并
日渐成熟。我国服装行业已经形成比较完整的产业链，有别于发展初期的贴牌加工（OEM），我国服
装行业已经逐渐向设计生产（ODM）和品牌生产（OBM）转变，国际竞争优势也由劳动力成本优势向
质量优势、创新优势、品牌优势等高层次优势转变，国内外消费者对我国服装自主品牌认知度也逐
渐提高。
职业装行业作为服装行业的一个分支，为国防、科技、政府机关、现代工业、第三产业等多个
国民经济的重要部门提供职业制服和劳动工装。依据行业特点，职业装大致分为四大类：职业时
装、职业制服、工装和防护服，是融标志性、功能性、时尚性、实用性于一体，具有行业特点和职
业特征，充分体现团队精神和服饰文化的从业人员标识性的服装。
自改革开放以来，我国职业装努力克服起步晚、底子薄等不足，充分发挥创新优势，逐步走上
健康持续发展的道路。主流风格逐渐形成，技术能力不断提升，质量体系日益完善，服务水平逐渐
规范，社会责任不断强化。受益于各个行业的发展，中国职业装行业发展进入拐点，需求持续发
酵，迎来爆发期，并且在深度和广度上呈现出发展的新势头。
二、职业装的分类
作为服装行业的子行业，按照行业特点，职业装可分为职业时装、职业制服、工装 和防护服
四大类，融标志性、功能性、时尚性、实用性于一体，展现行业特点和职业特 征，目前所涉及的
具体类别有军服、警服、工商税务装以及工作服、学生服、专业服装 和防护服等。我国是世界上
职工人数最多的国家，由国家规定统一穿制服的行业有 19 个，总需求量在 3000 万套以上。根据
中国服装协会数据显示，目前内地职业装市场的 规模在 3000 亿-5000 亿元人民币左右，中高端
职业装市场有 700-800 亿规模。随着第 三产业发展，服务业占比提升，带动职业装需求，行业发
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展前景广阔。
职业装按照功能主要分为商业活动中常用的商务职业装、体现行业特点和企业形象 的职业制
服以及具有安全性、功能性的职业工装。随着行业特点的区分度加强，企业对 文化和形象的投入
力度加大，以人为本的观念深入人心，各行各业服饰代表性、安全性、 舒适性、功能性需求增
加，催化职业装市场。职业女装市场规模由 2009 年的 375 亿元 增长到 2014 年的 620 亿元，
增速达 %。随着国家的现代化水平不断提升以及人们 的生活节奏加快，职业装行业也在持续
增长，且职业装市场尚未形成知名品牌垄断局面， 具有品牌培育机会，巨大的市场容量和广阔的
前景使得职业装逐渐成为服装行业又一片 新蓝海。
职业装种类及特点
三、职业装的特点
职业装的标识性旨在突出两点：社会角色与特定身份的标志以及不同行业、岗位的区别。可归
纳出的标识性作用为：树立行业、角色的特定形象，便于企业识别，弘扬企业理念的精神，利于公
众监督和内部管理，并能提高企业的竞争力。
职业装具有七大特点：
1、实用性
实用的职业装应该适应不同的工作环境，因此其设计制作应有诸多具体功能性的要求和制约。
材料的选择上，为了满足产业工作的性质，要综合考虑材料的理论性能、生物性能、质感、加工性
能等；款式设计应以工作特征为依据，结构合理，色彩适宜；制作加工上，要求裁剪准确、缝纫牢
固、规格号型齐全、整烫定型平整、包装精致良好经济耐用是实用性的又一方面。从客户方来讲，
定制职业装的费用是事先预算好的；从设计制作方来说，也不可能像过季的时装那样大幅打折，必
须保证其基本的下限利润。因此，在保证质量要求的前提下，应尽可能地价格合理，一衣多穿，减
少使用企业与服装企业本身的负担的成本。
2、艺术性
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服装作为一门实用艺术，其设计的第一目的，在于用服装与饰物来美化衣着者的形态，尽现其
优美的体态特征，同时弥补人体美的不足部分。职业装设计的艺术性从服装本身的感性因素看，是
构成服装艺术美的造型、色彩、材料、工艺、流行等的综合考虑，职业装设计师需要通盘考察，研
究职业着装的对象、场合、目的、职业性、心理、生理的需求，从而提出最佳的设计方案。
3、标识性
职业装的标识性旨在突出两点：社会角色与特定身份的标志以及不同行业、岗位的区别。可归
纳出的标识性作用为：树立行业、角色的特定形象，便于企业识别，弘扬企业理念的精神，利于公
众监督和内部管理，并能提高企业的竞争力。职业服装的标识性具有服装精神性方面的重要性质，
从中可以区别着装者的社会经济地位差和性别差等差别。
标识的设计在于通过款式与色彩搭配、服饰配件和企业标志的不同来实现。成功的职业装具有
完整的标识识别系统，从首服、足服、手服到躯干服一整套服装严格配套、从而形成职业装的独特
鲜明的标识性。
4、防护性
职业装中的职业工装因工作环境的差别，如何保护作业人员的身体不受作业环境中的有害因素
的侵害，改善和提高工作效率，以保证作业人员准确、完全、高效地完成工作任务，不同的产业服
装有不同的功能防护要求。
5、科学性
现代科学的最新研究成果运用于职业服的全过程：材料、设计、打版、制作、包装。其中产业
用纺织品的科技含量最为突出，新的纺织材料的拓展给职业装以日新月异的新面目。
6、时代性
时代性因政治、经济、流行、文化、文艺思潮等因素而通过服色、造型、饰物等折射出来。今
天的职业装时代特征是既从服饰传统中吸收精华加以改造，又从外来服饰中汲取养料适应现在，表
现出一种兼容并蓄的开阔态势，呈现出异彩纷呈，百花齐放的繁荣景象。
7、民族性
职业装的民族性在职业装与职业制服中均有鲜明的表现。前者着重体现着装者的个人品质、文
化内涵与民族意识，其民族性特征显而易见；后者在体现企业形象、注意独特 CI视觉整体效果的
第三产业制服中有着设计上的重要性。
第二节 中国职业装市场发展状况
随着国家经济的快速发展，各个企业普遍把穿着职业装作为企业形象、素质和文化的组成部
分，促使职业着装向严谨、规范、高层次和多功能方向发展，郑州职业装定做的市场需求正在迅速
扩大，大批职业装的相继推出，将职业装带入了一个时尚、舒适、环保、健康的新格局。
一、中国职业装发展现状
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自改革开放以来，我国职业装努力克服起步晚、底子薄等不足，充分发挥创新优势，逐步走上
健康持续发展的道路。
（一）主流风格形成
当今我国职业装已形成沉稳、高贵、新颖、时尚的主流风格。女装大方、简约、沉稳，剪裁配
饰强化时尚风格。男装以三粒扣西服套装为主，领带衬衣适度时尚化。同时，所有款式以庄重、典
雅、大方为主，线条流畅、宽松、合体，严肃、稳重。颜色以藏青色、藏蓝色、深灰色为基调，突
出干练的工作形象。
标识性得到强化。整套服装严格配套，通过款式、色彩及服饰配件和企业标志的不同来体现标
识设计，初步形成了较为鲜明的标识性。同时针对高层领导、中层管理者及基层窗口人员岗位要
求，进行区别化设计，不仅树立了行业、角色的特定形象，也利于内部管理和公众监督。
细节设计能力不断提高。我国职业装企业日益注重细节设计，领型、口袋、袖口、衬衣、领
带、领结等特色愈加明显。如针对银行人员需坐姿和站姿结合，衬衫设计采用连体式样，以避免坐
站交替中衣服不平整。
（二）技术能力不断提升
科技创新机制日益完善。初步构建了以市场为导向，以企业技术中心为平台，融合国内外科研
院所的研发创新体系。同时，积极实施创新系统工程，鼓励广大职工参与创新，大大加速了企业技
术创新步伐。
产业基础能力不断提高。针对职业装的特殊要求，加强相使适应的先进生产设备和应用技术的
研发与引进，提升了行业职业装企业的装备水平。强化纺织新材料、功能性面料研发，有效提高了
产品附加值。不断改进版型及工艺，提升了产品质量。
规模化定制成趋势。很多职业装企业成功组建单量单裁生产线，并陆续推出品牌专线、单裁定
制专线以及单品专线。先行企业尝试规模化定制，智能化定制工厂建设提速，柔性供应链建设初见
成效。
（三）质量体系日益完善
质量管理模式国际化。行业企业纷纷导入并获得 ISO9002国际质量保证体系，ISO9001质量体
系、ISO14001环境体系、OSHMS18001职业安全健康等体系认证，建立了现代化科学合理的管理模
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式。
全员质量管理成常态。行业企业牢固树立质量职业装管理理念，建立完善的公司、车间、班组
及工序多级质量管理网络。同时，每级管理网络实行自检、互检、督检相结合的产品质量检验制
度，管理责任日益明确。
全程质量监控成基本方法。以“零缺陷、做精品、争高端”为目标，强化职业装质量安全与风
险管理体系建设，加强职业装产品设计开发、采购、生产、质量检验各环节整体质量控制，形成了
从重视产品质量到深化质量管理、追求质量卓越的转变。
（四）服务水平日益规范
立体化服务体系不断完善。通过分布各地的直营店、加盟店、售后服务体系，职业装行业企业
建立了完善服务网络体系，并配备量体师免费试装，做到单体单量、单体单裁。同时设立服务部、
物流团队等分工服务体系，为客户提供全方位服务。
服务控制流程不断完善。围绕客户和市场需求，结合职业装公司发展战略，对客户进行分类管
理、定期拜防、跟踪服务及满意度测评，持续提升公司顾客忠诚度。
服务不断规范。强化售前服务，加强服装行业调查研究，向客户提出专业建议。加强售中服
务，实行个体测量、试穿，确保合体、美观、实用。提升售后服务，开速高效解决相关问题，服务
水准不断提高。
（五）社会责任不断强化
坚持品德立业。严格遵守政府相关政策规定，依法纳税，同时倡导公平竞争，坚持守合同、重
信用，初步形成了良好的产业生态。
维护员工利益。在公平自愿、协商一致基础上与员工签订劳动合同并履行合同义务，促进合理
科学的人才体系的形成。
重视环境保护。注重能源消耗、资源综合利用、安全生产、产品安全和公共卫生等方面可能带
来的社会影响，加大安全生产投入、完善管理制度等途径，促进企业绿色低碳化发展。
当然，我国职业装行业还处于发展初级阶段，在人才、技术、消费观念、市场规范等方面都存
在一定差距。这主要表现在标准体系不健全；片面追求高品质，忽视功能性、实用性；价格混乱，
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恶性竞争严重；地方保护排他存在，暗箱操作时有发生。
这将是未来发展的着力点。
二、职业装服装产地分布情况
由于职业装产品以西服和衬衫为主，而浙江、江苏等东部省市以设计生产衬衫、西服等商务正
装、商务休闲装见长，故目前我国职业装的产业集群主要聚集于浙江、江苏等东部省市，尤其是浙
江省宁波市和温州市，如雅戈尔、报喜鸟、海澜、阳光、庄吉、乔治白等主要的职业装生产厂家均
集中在此。温州地处中国东部沿海，服装业是其支柱产业之一，随着服装市场的细分日臻完善，很
多温州原有的服装生产企业转型为生产职业装，使得温州职业装在最近的几年里发展异常迅速，竞
争也日趋激烈。
三、职业装行业发展特点
总的来说，我国职业装发展还处在初级阶段，部分职业装企业没有自主品牌，目前这些企业在
产品营销策略上主要还靠低价竞争和低成本的规模扩张，尚未进入品牌营销的阶段，企业从品牌上
所获利润甚少。据统计，目前我国职业装行业内中小企业占整个行业比重的 80%，而百人以下的小
企业占整个行业企业总数的 70%，数量多，规模小，经营较为粗放。由于职业装行业在品牌创新方
面力度较弱，因而职业装行业内品牌数量少，品牌影响力小，知名品牌较少。但是随着我国经济的
快速发展，职业人士对衣着的品味要求越来越高，品牌化将是职业装发展的一个趋势。
职业装市场的目标客户群体主要为企事业单位客户，其对职业装的采购一般采用招标的方式进
行。一般大型企业的采购周期为两年，即每两年为企业全体员工订购适合不同季节穿着的全套服
饰，因此职业装市场的客户具有一定的延续性和稳定性。
同时，职业装采购人员具有很强的专业性，对于面料的把控和参加投标的样品质量要求较高，
进而参照样品的品质对最终产品的质量进行检测，因此，职业装的产品质量控制是行业发展的关键
环节，产品质量不仅影响客户当次采购的决策，还会直接影响生产厂商的品牌口碑和未来重复购买
的决策。基于此，为有效控制产品质量，多数职业装生产厂商会采取自主设计、自主生产为主的生
产模式，委外加工只是在自有产能不能满足市场需求时的必要补充。
除产品质量外，客户服务因素亦是职业装采购企业所考虑的重要方面。对于职业装来说，客户
服务因素主要体现在前期的服装款式、面料选择、量体裁衣、以及后期的交货期、维修返工、增
做、对客户要求的响应速度等方面，这些方面直接关系到客户的购买体验，进而影响到客户未来的
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重复购买决策。
因此，对于职业装生产企业来说，一方面要建立良好的生产设计体系，保证产品质量，增强品
牌营销的力度；另一方面为提高客户服务品质，需要在全国建立完善的营销和服务网络，为客户提
供售前售后的一整套服务。未来职业装行业的发展趋势将是品牌、设计、生产、营销、服务完全一
体化的经营模式。
四、服装行业上下游的关联性及其影响
纺织面料行业是服装行业的上游，近年来随着科技的不断进步，纺织面料行业在实际生产中广
泛使用更为先进的技术设备，这不仅提高了行业劳动生产率，更提高了面料的品质、科技含量和舒
适度，有力的推进了下游服装行业的产品结构升级，增强了服装企业的竞争力。此外，作为服装行
业的主要原材料，纺织面料的价格波动对服装行业的利润水平具有重要的影响。纺织面料的价格与
服装行业利润存在反方向变动的关系。在服装行业产品售价不变的前提下，纺织面料价格上升，将
导致服装行业利润下降；反之亦然。
消费者是服装行业的下游，消费者的购买力水平、对服装自身的偏好（比如价格、款式设计、
面料质量、舒适度等方面）、宏观经济环境等因素对消费者的服装需求均能够产生直接的影响，从
而间接的影响服装行业的未来发展。
五、职业装行业上下游的关联性及其影响
作为服装行业的一个分支，纺织面料行业同样是职业装行业的上游。然而，与服装行业不同的
是，公司、企事业单位是职业装行业主要的下游客户。职业装是从业人员工作时穿着的一种能表明
其职业特征的专用服装，一般是由从业人员所在的公司或企事业单位统一向职业装生产企业定制。
因此，这些公司或企事业单位所处行业、整体规模、经济实力、企业文化都有可能对职业装的需求
产生重要的影响。
第三节 2019-2020 年中国职业装行业发展情况分析
一、中国职业装市场规模
服装业是创造美好时尚生活的基础性消费品产业和民生产业，也是集中体现人类文化创意、技
术进步和时代变迁的创新型产业，在提高人民生活质量、发展国家经济、促进社会文化进步等方面
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发挥着重要作用。
职业装作为服装的一个分支，为国防、科技、政府机关、现代工业、第三产业等多个国民经济
的重要部门提供职业制服和劳动工装。依据行业特点，职业装大致分为四大类：职业时装、职业制
服、工装和防护服，是融标志性、功能性、时尚性、实用性于一体，具有行业特点和职业特征，充
分体现团队精神和服饰文化的从业人员标识性的服装。
中国职业装是经济发的产物。随着中国经济高速发展和企业社会地位的不断提升，很多企业尤
其是服务类企业越来越意识到企业形象和企业文化建设的重要性，纷纷希望通过职业装来进行职业
行为规范、提供员工职业认同感和自豪感，以更好地获得市场认可，从而为中国职业装发展提供了
巨大空间。
在市场的推动下，原先劳保服企业及军工企纷纷转型，进入职业装行业。大量企业的进入，以
及相应资本、技术、品牌的不断投入，使得我国职业装快速发展，进而形成了一个独立的服装门
类，向着科学性、艺术性、标示性和防护性等方向发展，呈现出蓬勃发展的新势头。
据中国服装协会统计数据显示，目前，我国职业装规模在 3000-4000亿元，有 2-3万家职业装
企业，产业提升快，发展势头良好。不过，目前职业装产业发展也存在一定瓶颈，从用户需求的角
度来看，目前中国职业装产业在科技研发、实用功能、生产模式、技术水平、市场规范等方面，还
存在一定问题。
职业装作为服装的一个分支，为国防、科技、政府机关、现代工业、第三产业等多个国民经济
的重要部门提供职业制服和劳动工装。随着国家经济的持续增长，先进经营管理理念、品牌战略和
企业形象识别系统(CI)、视觉识别系统(VI)的引入，以及劳动者权益保护、以人为本理念的深入和
人们自我价值实现心理需求的推动，近年来，中国职业装产业得到了快速发展。
资料显示，中国约有 亿人的产业大军，由国家规定统一穿制服的行业有 19个。从产业结
构调整和第二、第三产业的发展状况看，服务业从业人数的迅速增加，职业装的需求量也会迅速提
高。巨大的职业装消费需求，带来了市场交易的日益活跃。中国职业装市场的巨大容量和广阔前景
越来越受到行业内外的广泛关注，成为服装行业持续增长的亮点。
目前，中国职业装生产企业有近 3万家之多，并形成一定的产业集群，专业化发展势头良好；
国内男装行业优势企业、上市公司基本均涉足职业装产业。
据了解，我国职业装行业内中小企业占整个行业比重的 80%,而百人以下的小企业占整个行业
企业总数的 70%,由于职业装行业在品牌创新方面力度较弱,因而职业装行业内品牌数量少,品牌影
响力小,知名品牌较少。但是随着职业人士对衣着的品味要求越来越高,品牌化将是职业装发展的一
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个趋势。
二、行业竞争格局和市场化程度
职业装市场的巨大需求及潜力，吸引了国内众多服装生产企业参与到职业装行业，并不可避免
地形成越来越激烈的竞争局面。目前我国职业装行业集中度不高，全国有近 3万家服装企业涉足职
业装生产，其中包括很多国内男装行业优势企业、上市公司，并且有越来越多的服装企业正不断加
入到职业装市场竞争中去。国内一些知名的服装品牌诸如报喜鸟、海澜之家、雅戈尔、杉杉、庄吉
等企业，在完善、加强品牌运作的同时，也开始逐步转向职业装市场，依托其品牌优势，参与职业
装市场的竞争。
目前，我国职业装市场尚未形成知名品牌垄断局面，还处于竞争的初级阶段，具有品牌培育机
会。未来，我国职业装的发展空间还将继续拓展，随着市场对职业装的要求越来越高，职业装产品
的规范化、集群化和品牌化将成为发展趋势。国内职业装企业已经开始在管理和经营上进行调整，
一批有实力、有信誉，品质优良、工艺精湛的职业装企业脱颖而出，行业领军企业不断涌现，并开
始出现了一批行业自主品牌，将国内职业装行业带入了一个快速发展的品牌化建设时期。
三、职业装市场前景广阔
我国是世界最大的职业装生产国，也是世界最大的职业装潜在消费国。目前，我国职业装发展
非常快，我国职业装市场规模约 4,000亿元，有近 3万家服装企业涉足职业装生产，其中包括很多
国内男装行业优势企业、上市公司。职业装包含的产品品类主要有西服、衬衫、制服、工装、防护
服等。我国就业人员共有 7亿多人，随着产业结构调整，服务业从业人数增加，对职业装的需求量
也在不断提高。在职业制服类别中，由国家规定统一穿制服的行业有 19个。越来越多的企事业单
位、机关单位开始重视提升形象，更多的企业开始注重员工仪表，人们对职业装的要求越来越高，
这种需求进一步加快了职业装的发展。此外，随着行业特点的区分度加强，企业对文化和形象的投
入力度加大，以人为本的观念深入人心，各行各业服饰代表性、安全性、舒适性、功能性需求增
加，使得职业装市场具有巨大的市场容量和广阔前景。
四、西服套装市场容量稳定
西服起源于西方国家，改革开放后进入我国市场并得到迅速增长，是公司企业从业人员、政府
机关从业人员在较为正式场合着装的首选。2018年，我国西服套装市场容量约 3,800亿元。2018
年，我国男西服套装消费市场容量近 3,400亿元，约占整个西服套装消费市场的 90%。
男西服套装消费市场容量（亿元、%）
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数据来源：公开资料整理
从消费水平上看，中高端男式西服套装的消费增长潜力较大。随着我国中等收入阶层及富裕消
费群体的逐渐增多，中小城市的中等收入阶层及富裕消费者更愿意增加消费支出并进行消费升级，
中高端男式西服套装市场份额会逐步扩大。
五、衬衫市场需求扩大，品牌集中度不高
衬衫是男性穿着较频繁的服装，随着穿衣习惯的改变，更换衬衫的频率加大，增加了衬衫的消
费需求。此外，随着工作环境的需要，女衬衫的需求也在不断加大。2018年，我国衬衫消费市场
容量约 670亿元，其中男衬衫约占 67%。
男衬衫消费市场容量（亿元、%）
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数据来源：公开资料整理
男衬衫销售的品牌集中度不高，前十位品牌市场综合占有率不到 20%。随着人们生活习惯的改
变，消费需求也在不断发生变化，不同消费群体的消费行为特征都不一样，免烫衬衫逐渐成为消费
趋势之一，给人们的生活带来很大便利，存在一定的市场空间。
六、服装定制将成为新的消费增长点
社会的发展促使消费者的需求正在重构，人们的审美随着服装产业的发展逐渐提升和改进，对
服装产品的需求也越来越个性化，服装定制成为我国服装产业积极适应多元化消费需求的发展趋
势。随着人们生活水平的提高和中高端消费群体的不断增长，越来越多的消费者开始进入定制市
场。
在西服和衬衫定制消费模式中，有团体定制和个人定制。团体定制的主要对象是各类企业员
工，个人定制则是针对单个消费者，更彰显个性化的穿衣风格。团体定制在我国西服和衬衫定制市
场占比较高，市场发展比较成熟，个人定制模式在我国仍处于起步阶段。目前，国内男装品牌企业
基本都在尝试西服个人定制业务，定制店铺也开始出现并逐渐增多，互联网定制也逐步进入大众消
费群体，服装的个性化定制将是服装产业发展的重点方向。
七、中国行政职业装十大品牌
行政职业装是商业行为和商业活动中最为流行的一种服饰,它是兼具职业装与时装特点的一类
服装。它需有一定的穿着场合,特别是它还有着很明显的流行性,因此它具有很浓厚的商业属性。行
政职业装作为占有特别职能的服装,为企业行政单位的重要公众形象之一,这类服装十分追求品位与
潮流,用料上更加考究,造型上强调简洁与高雅,色彩追求合适的搭配与协调,总体上注重体现穿着者
的身份、文化修养及社会地位!
全国招投标供应链品牌推介平台作为一个专业的品牌推介平台,2019年 9月开展“2019中国服
装招标采购评价推介活动”(活动详情页
面:
名品牌企业 255余家,受到业内及社会各界人士的广泛关注。活动历经三个多月,经机构推荐、企业
自荐、大数据采集及网络公众满意度投票遴选出具有质量高、信誉好、综合实力突出的优秀行政职
业装供应商,树立行业标杆和典范,为社会各界提供参考,促进中国行政职业装领域的可持续发展。
接下来小编为大家简要介绍一下最新中国行政职业装十大品牌,希望对大家有所帮助。
罗蒙—罗蒙集团股份有限公司
罗蒙是以设计、生产和销售中高档西服及系列服装为主业,房地产开发、国际贸易、地产开发
为辅助的现代化大型股份制企业集团。通过二十多年的发展,传承创新,创造了中国服装界的十五项
首列,拥有固定资产 50亿元,2010年实现销售收入 40亿元。集团公司汇集了万余名中外高素质员
工,拥有 10条世界先进的西服智能化生产流水线及专业衬衫、女装生产流水线,日产西服 10000套,
2021-2025 年中国职业装行业市场细分策略制定与实施研究报告
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衬衫 12000件。
目前,罗蒙集团下辖 10家核心企业,5家海外办事处,180家全国销售分公司。主导产品罗蒙西
服国内市场综合占有率名列全国名牌服饰首列,是中国服装界较具规模、较具时尚、较具有竞争力
的领导型企业集团,集团公司先后被评选为国家级"守合同重信用企业"、"中国民营企业 500强","
中国制造企业 500强",罗蒙品牌获得"中国驰名商标"、"中国名牌产品"及"国家质量免检产品"等荣
誉称号。在 2006、2008年,罗蒙西服又荣幸连续当选"中国行业标志性品牌",成为获奖的西服品
牌。
HUBAO—江苏虎豹集团有限公司
衣有型,自从容。不是每件衣服,都配得上你的夺目,不是每个平台,都配得上你的精彩,虎豹用
优质的服务高端的品质筑梦未来。
敢于打破固有格局,在重塑自我,顺应时代的同时,保留初心,传承匠心品质,为客户打造值得信
赖的优质品牌反复打磨让风格与品质得以升华,将每一件产品看做有温度的作品,用优质面料与精细
剪裁表达态度与风格,面对未知与可能并存的未来,HUBAO敢于拥抱挑战,打破固有,重塑未来。。。
上衣 326道工序,西裤 108道工序。衬衫 86道工序,层层工艺,从面料、版型到工艺,将细节融
汇到对品质的执着;从设计、色彩到裁剪,用步骤践行对匠心的传承,点滴心意进而成就你的多面魅
力。这,就是虎豹制作。
红豆—江苏红豆实业股份有限公司
“红豆”品牌来源于诗人王维的《相思》“红豆生南国,春来发几枝”。作为民族品牌,1995年
以来,红豆股份坚持自主品牌创新,致力于打造国人自己的职业装;2001年,红豆股份在上交所挂牌
上市;2018年,品牌迎来硬汉吴京的倾情代言。
红豆职业装,质感与时尚生活的代名词。主要为客户量身定制各类中高档职业装及个性化的轻
定制业务,从色彩元素到款式潮流,从用户体验分析到市场反馈信息,反复打磨产品和把关每一道工
序。红豆职业装倡导轻定制,大到版型、面料,小至拉链、纽扣,化繁为简,为生活做减法,将舒适性
和实用性发挥到极致。
红豆职业装,以用户为中心,以产品、品质为核心。公司以智能制造助力产品升级,通过自动
化、数字化、信息化、可视化建设实现设备智能化、系统智能化、管理智能化,全力打造智能化车
间,提供全方位的定制化产品设计、生产、配送及售后等系列配套服务,为用户提供更优质的产品体
验和更贴心的服务体验。
红豆,为民族品牌代言!
雷诺—山东岱银纺织集团股份有限公司
山东岱银纺织服装集团位于驰名中外的泰山脚下,前身是泰安第二棉纺织厂,于 1987年开始筹
建,1989年投入生产运行,经过 30多年的发展,企业已发展成为集纺纱、织布、毛纺、服装、国际
贸易、跨国经营于一体的现代化企业集团,下设十余家分公司,并在海外设有两大生产基地及数家分
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支机构。集团拥有 50万纱锭、1000台织机、3500台(套)缝制设备的生产规模,年产棉纱 20万吨、
毛呢 300万米、牛仔布 3000万米、服装 500万件,各种系列的纱、布、毛呢、服装产品远销到全球
80多个国家。
岱银集团以现代纺织产业为基础,以服饰为先导,立足“打造百年企业”这一发展目标,以科技
创新和品牌培育为主攻方向,加快对核心产品、核心技术和核心能力的培育,将“岱银”品牌创成国
内外知名品牌,将“雷诺”品牌培植成世界一流的服装品牌,加大国际化经营力度,实现全球化采
购、全球化设计、全球化生产布局、全球化销售,创新管理机制,建设人才队伍,培育企业文化,培植
持续竞争力,努力发展成为永葆活力、引导潮流的大型纺织服装企业集团,全力打造“百亿岱银”、
“百年岱银”。
歌力思—深圳歌力思服饰股份有限公司
深圳歌力思服饰股份有限公司,1999年成立以来一直专注于高级时装品牌的发展运营。目前拥
有自主中国高级时装品牌 ELLASSAY,现已形成涉及时尚、潮牌、轻奢、高定等多领域的品牌矩阵,
覆盖不同细分市场需求。ELLASSAY(歌力思)一直沿袭以“时尚优雅”设计元素为品牌特征,在全国
大中型城市开设 592家专卖店,覆盖全国 30省、自治区、直辖市,170多个城市核心商圈。
ELLASSAY(歌力思)成立了职业装团购事业中心,秉承品牌高档、时尚风范,坚持完美的品质和一
线品牌的细节要求。始终强调专业、专注和精细化管理,注重设计和品质,着力推进内涵式发展。歌
力思品牌之前一直以女装为主,近几年男装也已占据市场重要地位。歌力思职业装的专业性与时尚
审美度在同类企业中逐渐崭露头角,先后拥有一大批长期稳定的合作客户,涉及银行、证券、基金等
金融系统;石油、电力等能源系统,移动、电信等通信系统以及航空、教育、政府机关单位等多个领
域,为他们的企业员工塑造形象,展示企业风采!并获得客户一致好评!我们期待与更多的行业合作,
为各界职场精英打造不同的个性化形象贡献一份力量!
乔顿世家—浙江乔顿服饰股份有限公司
本着为用户提供合心,合体,合场的着装方式的企业愿景,精诚为顾客打造契合的服装。
乔顿世家——高档西服的整体效果,内外兼修,整套西服风格独特,线条流畅,做工精细,呈现出
来的是“挺、柔、轻、薄”的时尚效果。知名工艺师的紧密协作,致力于开发和销售经典、舒适而
又时尚的服饰产品,从而提高都市白领的生活质量。
乔顿西服以“轻、薄、软、挺”之高雅、独特风尚,充分体现高品服饰的技术含量和深厚文化
内涵,展现职场人士自信、豁达、睿智的成熟魅力。
派神—兰州三毛实业有限公司
兰州三毛实业有限公司为三毛集团下属的全资子公司,聘请意大利专业服装设计团队进行研发
设计,公司主要从事“派神”及衍生品牌“派”西服,衬衫等系列服饰产品的设计生产销售职业装定
制和私人定制服务,发展为年生产西服 20万套,衬衫 30万件的高档服装制造企业,拥有国际质量管
理体系认证,环境管理体系认证,职业健康安全体系认证证书。
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公司坚持高端精品男装品质的发展路线。长期为大量高端成功人士量身定制个人高档服装,受
到良好赞赏,公司产品和服务深受用户信赖。兰州三毛今年推出以“世纪经典,科技先锋,意暇闲韵,
都市灵魂,优雅浪漫”为主题的精纺面料。
路易诗兰—路易诗兰集团有限公司
路易诗兰集团有限公司注册资金一亿元,拥有八大成员公司,60多家直营销售、专卖分公司、
scosman(苏哥玛)职业服装全国团购服务中心,300多家品牌专卖店。花园式欧洲建筑风格生产工业
园,占地面积 80亩,厂房建筑面积 6万平方米,现有职工 3900多人,其中专业技术、管理人员 600多
人,具备年产量 100万套中高档西服,1000万件衬衫,茄克、大衣等生产能力,以设计为先导,集生
产、销售、服务为一体专业性服饰公司。
公司在意大利 LOUISLONG产品设计开发中心,拥有国际一流生产设备,在职业服的发展道路上,
根据客户不同文化背景、管理理念、价值观、企业精神、行业特点设计出的独具特色、充分体现企
业风貌职业装;先后为金融、能源、电力、烟草、通讯、航空、机关团体等不同行业、不同领域上
万家单位量身定制职业服,并受到各单位一致好评。LOUISLONG推行以人为本的理念,凭借科学的管
理、卓越的技术、先进的设备和训练有素的员工至精至诚、一丝不苟、竭力制造时尚与经典。
依文—依文服饰股份有限公司
依文集团创建于 1994年,“依文”作为服装业的高端时尚品牌已经享誉全球。目前依文集团拥
有具有市场核心竞争力的三大业务板块:
时尚品牌板块—创建了依文 EVEDEUOMO、诺丁山 NOTTINGHILL、凯文凯利 KevinKelly、依文中
国 EVECINA四个高级服装品牌,目前全国已有 500余家直营店,服务了 280万高净值用户;依文职业
装为 28000个中国影响力的团体打造最具文化特质的职业形象。
智产融合—依托于集合制造,打造爆品集市,大牌品质、工厂价格、动机场景体验的个性化空
间,将高品质、高性价比的服装提供给消费者。
文化旅游—创办了依文·中国手工坊,致力于中国传统手工艺的传承、保护与创新,搭建起传承
中国传统手工艺的国际文化平台。通过将传统手工艺产品化,市场化,时尚化,国际化,商业化来打造
当地特色产业模型。我们坚信“民族文化基因是中国梦的魂与根,挖掘、研究并保护民族传统文化
和传统手工艺技术,就是保护我们的魂和根。
圣威雅特—长春圣威亚特服装集团有限公司
长春圣威雅特服装集团有限公司位于长春经济技术开发区明斯克路 5555号,是东北地区最大的
西装、职业装、出口服装生产加工基地之一,是国家科技部命名的服装 CAD示范工程单位。公司现
有员工 1000余人,年产值超亿元,拥有科研设备先进、科研水平高超的企业技术中心,年产中高档服
装及时装 100余万套。
长春圣威雅特服装集团有限公司一直坚持科技是企业发展的核心动力的思想,并且坚持执行科
技兴企的指导方针。推进“两化融合”,进行信息化集成建设。公司引入 ISO9001:2008国际质量管
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理体系,ISO14001:2004国际标准环境管理体系和 ISO28001:2001职业健康安全管理体系,使企业发
展更加科学化、规范化。圣威雅特西服精选进口优质面料,运用最先进的法国工艺,利用国际先进的
西服流水线,由 390道工序精工打造。以客户的实际需求,为客户提供高端定制化服务。公司拥有多
年的职业装生产经验,是公安部、司法部、最高法院、铁路总公司、邮政公司、税务总局、工商总
局、质检总局等二十几个部门指定的职业着装资质生产单位。同时公司也为电力系统、通信系统、
银行系统等大型企业事业单位制作了数百万套职业装,尽心尽力为每一位客户提供完善的服务。
第四节 企业案例分析：乔治白
一、公司主要业务介绍
职业装方面，公司职业装产品定位为“时尚职业装”，能够兼顾穿着之人的职业所需、舒适程
度和潮流追求，公司将职业装产品的个性化量身定制与大规模、高效率的工业化批量生产完美结合
在一起，满足不同行业客户对产品的全方位需求的同时，依靠完善的营销网络、健全的服务机制以
及专业的销售队伍，提供满意的服务；校服方面，公司依托二十多年职业装经营积累的丰富经验，
不断开拓区域合伙人，目前已为上千所学校提供设计和产品服务。目前，校服业务仍处于积极扩张
中。
设计研发上：公司在上海和温州均设立了产品设计研发的队伍，拥有一批资深的专业设计师、
工艺导师、制版师等设计研发人员。设计师队伍具有潮流的设计理念，在全面调查和分析中国商务
人群人体体型的基础上，设计出使人体各部位的比例更加协调，更加舒适的版型和款式，能够满足
不同行业客户对产品的全方位需求，并得到了市场的持续认可。同时，公司与东华大学服装学院组
建了职业服合作研究院，一方面培养职业服专业化人才，另一方对职业服的发展趋势和技术水平进
行研究。这加速和巩固了公司自身的技术水平，增强了公司的产品市场竞争力。
销售模式上：职业装的销售模式与服装零售完全不同。公司职业装销售依托于全国 39个职业
装营销中心，通过招投标的方式从客户获取订单，客户主要为大型企业客户，客户的行业多集中于
金融、电力、电信、邮政、烟草等行业。职业装生产和销售主要受到宏观经济走势和企事业单位客
户收入变动等因素的影响，一般大型企业的平均采购周期为两年，即平均每两年为企业全体员工订
购适合不同季节穿着的全套服饰，因此职业装市场的客户具有一定的延续性和稳定性。公司校服产
品客户主要为小学和初高中等学校，公司主要以招投标、竞争性谈判、磋商等方式获取订单，大部
分客户会在每年 9月份新生入学前后为全校学生采购各类校服，其他季节以补单、复购为主。
采购方面：公司采用按需采购为主的采购模式。在供应商的选择上，公司会按照采购制度的规
定，结合生产、技术、质检等相关部门的人员对供应商进行评审、实地考察、结合其报价、品质、
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信用水平等进行综合评估，最终确定其是否具备供应商资格。公司以接到客户
的订单后，以此为基础，确定需采购面、辅料的数量和规格，进行议价，并签订供货协议。公
司已与大部分供应商合作多年，彼此建立了长期、稳定、良好的合作关系。生产方面：公司采取以
公司自主生产为主、委托加工为辅的生产模式，以订单驱动的方式进行生产。公司拥有完善的生产
基地，分别位于浙江温州、河南商丘和云南曲靖，各工厂全面引进国外先进生产设备，拥有一流的
西服和衬衫生产流水线，产品工序均全面实现数字化控制，确保了个性化量身定制和大规模、高效
率的工业化批量生产的高度统一。报告期，公司主要业务与以往未发生重大变化。
二、核心竞争力分析
公司的核心竞争力主要体现在：设计研发、采购、生产、仓储、销售和服务的高附加值的纵向
一体化业务模式、支持该一体化模式的强大数据库及信息化、现代化工业生产技术；覆盖全国核心
区域的高效营销体验中心集售前信息咨询、产品展示及体验、商务洽谈、量体、交货和售后服务一
条龙式的服务，具备对终端的掌控能力和对客户需求的快速反应能力。
三、2020 年经营情况分析
2020年，在经营策略上公司坚持职业装为主，零售为辅；战略性开拓校服。上半年突如其来
的新冠肺炎病毒疫情对社会经济各领域带来的巨大冲击，因防控需求，客户、供应商及公司自身停
产停工对服装行业造成极大冲击。2020年上半年，面对前所未有的新形势和新挑战，公司在董事
会的领导下，坚定战略定力，第一要务在做好疫情防控、复工复产的同时，积极创新营销拓展市
场，切实加强风险防范，积极消化政策的冲击，在危机中育新机；此外，公司自上市以来首次取消
现金分红，努力确保企业经营实现稳中求进。在这样的环境下，本报告期，公司实现了营收
亿元，同比下降 %，扣非净利润 万元，同比下降 %。其中，职业装营业收入
亿元，下 %。总体上看，公司业务规模有所下降，但资产质量良好，现金流充裕，财务
状况稳定。
在上半年，公司管理层在主营业务上依然秉承董事会提出的“专注就是力量”的精神，主要在
原有营销网络上深耕拓展客户，在维护现有老客户的同时积极开拓新客户，提高市场占有率；公司
主要通过招投标的方式获取订单。公司在坚定经营策略的同时，积极提高内部管理，在生产方面，
努力挖掘生产潜力，打造各个生产基地间更加科学的生产安排，加强对生产流程的把控，生产技术
上不断进行自动化程度的提升和改进。在新技术使用方面，公司紧密跟踪工业 的发展趋势，依
托外部技术力量支持，改造并升级智能生产与智能物流，在原有基础上，进一步解决和提升职业装
的个性化定制及规模化生产相结合，提高生产效率；目前，云南乔治白、河南乔治白生产线改造同
步进行，提供生产效率。上半年校服行业也收到了冲击，因疫情防控需要，很多学校停课，开通网
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上教学，市场难度加大，值此间隙，公司加强校服营销队伍的建设，积极为下半年的校服旺季做准
备。
四、公司未来发展的展望
（一）行业格局和趋势
2020年，受新型冠状病毒肺炎的影响，宏观经济、多数行业及企业发展都受到不利影响，表
现为投资放缓，消费受抑制。
新型冠状病毒肺炎爆发以来，本公司密切关注肺炎疫情发展情况，评估和积极应对其对本公司
财务状况、经营成果等方面的影响。因配合政府疫情防控的需要，公司、子公司、分公司及办事处
等严格落实了各级人民政府关于疫情防控工作的通知和要求延迟春节后开工时间，鉴于本次疫情对
公司的复工时间、物流周期、上下游企业复工时间及学校复课等造成了影响，将可能对公司全年业
绩产生不利影响。在此背景下，公司严格加强内部管理，在防疫大环境下积极复产、复工，将疫情
对公司的不利影响降到最低。
近年来，职业装的市场逐步向头部企业和品牌企业集中。公司将在保持和发展现有职业装市场
和营收规模的同时，发挥公司在量体定制业务方面的核心竞争力，进一步发挥“中高端职业装领导
者”的品牌效应，做大做强职业装业务。
随着越来越多上市服装企业开展校服业务，校服领域的竞争日益激烈，未来校服市场将以“品
质化”、“品牌化”、“市场化”为主要发展方向。校服公司将继续以合伙人的模式开拓全新的中国中
高端校服事业，培育公司新的营收和利润增长点，更好的回报广大股东。
（二）公司发展战略
（1）经营方向上，未来公司仍将深度挖掘商务职业装市场，加大力度积极拓展校服市场，全
力打造“中高端职业装领导品牌”，打造和夯实“中国校服第一品牌”的行业地位。
（2）在职业装市场开拓及团队激励上，主要着力点将紧紧围绕以商务职业装为主，进一步加
强团队的正向引导，尤其是三年以上的老员工、业绩长期保持优异的销售人员的思想与行为的管
控，强化团队意识，贯彻落实对新老办事处和业绩不等的办事处实施差异化不同倾向性管理，提升
各直营办的人均绩效，在实现业绩提升的同时，提升利润空间。
（3）在校服市场开拓上，通过积极的业务开拓，降低新型冠状病毒肺炎对校服业务的影响。
2021-2025 年中国职业装行业市场细分策略制定与实施研究报告
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乔治白校服公司力争营业收入迈上新台阶，通过合适方式激励校服合伙人扩大渠道范围，进一步做
大校服体量，提高市场份额及占有率。
（4）2019年，浙江省政府工作报告首次提到的“未来社区”，是继特色小镇之后被视为浙江
“十三五”期间最具比较优势，最能带动全局的重大创新举措之一。这是去房地产化的主方向，也
是未来政府的发展重心，是疫情后新基建的重要载体。根据《浙江省未来社区建设试点工作方案》
（浙政发〔2019〕8号）等文件精神，浙江未来社区建设将秉承“以人为本”“去房地产化”原
则，聚焦和落实人本化、生态化、数字化三维价值坐标，以和睦共治、绿色集约、智慧共享为内涵
特征，系统营造未来邻里、教育、健康、创业、交通、低碳、建筑、服务和治理九大场景，深度融
合数字经济、城市大脑、创新创业三大特色优势，是一种城市建设的全新理念，是城市高质量发展
的方向和引力。目前首批未来社区试点创建项目已在浙江省试点推行,市场前景十分广阔。公司第
六届董事会第三次会议审议通过了《关于公司与关联方拟共同投资设立公司暨关联交易的议案》，
未来一段时期，公司及董事会将以新设立的公司为运营平台，通过参与具体未来社区项目统筹和运
营管理，将“未来社区”作为公司的重要战略方向。这有利于公司培育公司新的利润增长点，从而
促进公司长远发展。
五、公司面临的风险和应对措施
（一）公司面临的风险及经营压力
公司自成立以来，专注于职业装领域，现已经形成集设计研发、采购、生产制造、仓储、
销售与服务的完整业务链，具备对终端快速反应，对生产制造精细化管理及对成本有效控制的
优异能力。服装行业是一个激烈竞争的行业，同时受疫情影响，其经营形势依然严峻，面临一定的
风险，主要表现如下：
1、疫情对客户的影响
疫情下，客户将复产复工做为第一要务，部分客户将原定工作服招标计划缓后或改变计划，导
致公司业绩下降。
2、乔治白校服事业开拓尚未取得大规模突破，市场份额未有明显增长，而其他服装品牌已纷
纷进入这个行业，加大了校服行业竞争的激烈程度。
3、技术类工人招工难
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服装制作需要一定技术，而目前技术类人才比较紧缺，存在劳动力不能及时就位、或技术不熟
练给公司经营带来不利影响的风险。
4、战略进军“未来社区”开拓风险
公司对未来社区项目进行统筹和运营管理系公司新业务的延伸，其与服装行业属于两个完全不
同的行业，这对公司管理层的管理与协调能力以及对治理结构、风险识别控制能力等提出了更高的
要求。本公司的业务领域和规模、人员规模将进一步扩大。本公司将面临能否建立与规模和业务相
适应的高效管理体系和管理团队，以确保公司稳定、健康发展的风险。
（二）公司将采取的应对措施
总体上，公司未来发展战略将更加聚焦，更加专注，继续坚持以职业装为主，零售市场为辅，
集中优势资源发展校服业务的总体战略。
经营策略上：
1、加强销售渠道，增强人员培训力度和新产品开发力度（尤其是乔治白校服公司），加大研发
和创新，增强产品竞争力，广招城市合伙人，扩大渠道范围，提高市场份额及占有率，做大校服事
业，培育未来的、长期的全新利润增长点。
2、公司积极提高内部管理，在生产方面，努力挖掘生产潜力，打造各个生产基地间更加科学
的生产安排，加强对生产流程的把控，生产技术上不断进行自动化程度的提升和改进。在新技术使
用方面，公司紧密跟踪工业 的发展趋势，依托外部技术力量支持，改造并升级智能生产与智能
物流，在原有基础上，进一步解决和提升职业装的个性化定制及规模化生产相结合，提高生产效
率；目前，云南乔治白、河南乔治白生产线改造同步进行，提供生产效率，解决招工难的问题。
3、公司积极跟进政策导向，关注及发现“未来社区”的发展机会，将大力招聘和培养人才，
不断完善人才培养和实施计划，使人才储备能够及时跟上公司的发展。
第五节 2021-2025 年我国职业装行业发展前景及趋势预测
职业装在其生产和销售主要受到宏观经济走势和收入变动等因素的影响，经济的波动会影响客
户对定制职业装在规格、数量等方面产生的选择，因此具有周期性，鉴于国内经济发展稳定，公司
业务稳中发展；其外职业装行业具有季节性，春夏季时，气温回升较快，职业装的订单以衬衫为
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主，数量较大，道路秋冬季节，西装、风衣等成为客户采购的重点。
随着时代的进步，人们对职业装的要求越来越高，越来越多的企事业单位和机关开始注重改变
和提升以往的形象，进一步加快了职业装的需求。而职业装的设计者、生产者和经营者，必须准确
的了解和掌握职业装市场结构以及发展趋势，确定产品定位及品牌风格，从而制定职业装的研究开
发和设计方向。
一、向高档化、专业化的方向发展
随着高科技信息时代的到来，人们对职业装功能认识不断加深，人们的着装意识不断改变，消
费者对职业装的款式设计、加工质量和企业服务都会不断提出新的更高的要求。
职业装企业应根据客户的职业特点、工作环境、穿戴对象和保护安全健康的需求来研究确定面
料及辅料、服装款式、色彩搭配，真正使职业装达到安全、实用、舒适、美观、时尚，并具有个
性。“小批量、多品种、高品质、快交货”是职业装高档化、专业化的方向。
二、向品牌化的方向发展
目前我国从事职业装生产的企业众多，激烈的市场竞争已经让职业装生产企业意识到，打造属
于自己的品牌才是未来发展的关键。而且随着我国经济的快速发展以及网络和科技带给人们的各种
便利，使得职业人士对衣着的品味要求越来越高，他们越来越注重职业装功能性与个性和时尚的吻
合程度、品牌的形象。品牌化将是职业装发展的一个趋势。
三、向国际化的方向发展
国际化进程的不断加快，使国外职业装更迅速、更直接的进入中国市场，而国外职业装发展到
今天，大部分已经十分成熟，因此我国职业装企业要面对来自国外的冲击，只有用国际职业装的标
准组织生产制作，提高产品的科技含量。精、深、细加工，成为国内外认同的标准。我国的职业装
生产企业只有不断提高产品的附加值，才能在国际市场树立中国的职业装品牌。
四、向网状的产业集群发展
目前我国职业装的生产主要分布在沿海和东部地区。近年来随着市场对职业装的需求不断增
加，我国许多服装企业逐渐把生产重心转移到职业装上来。全国一些省市，如山东、河北、陕西等
地，也开始把职业装作为新的经济增长点，在政策上加大了扶持力度，发展职业装已成为各地经济
发展的新的目标。未来在辽宁、陕西、山东以及江浙一带有望建成网状的职业装产业集群体系，为
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职业装行业的发展提供了新的动力支持。
五、职业装款式设计和材料方面的趋势
职业装是体现企业形象的一大要点，大多数企业都会有自己的职业装或工作服。
近年来，我国很多企业对企业形象也是越来越重视，在上班期间会要求员工穿着整齐的职业
装。因此职业装行业在我国迅速的发展了起来，定制职业装的企业、个人也越来越多，然而制作职
业装首先就是面料。职业装是否优质，面料就是其中关键的一项。定制职业装的时候，要看面料和
辅料这些外观跟性价比是否相符。根据我国职业装款式设计和材料方面的选择、制作等方面的发
展，可以看出几个较为明显的特点：
1、 对服装材料提出了较高要求随着我国经济的发展，职业装对材料，尤其是面料提出了较高
的要求。对面料的外观和内在质量，在国家标准和行业标准的基础上，适当增加了一些考核项目，
并提出了更高的考核指标。
2、服装材料向趋中高档化据统计，民办上毛纺排在前十名的国家，90年代中期毛纺织品总量
中纯毛产品占 13%，毛含量 50%以上的高比例毛混纺产品占 7%，低毛混占 9%，纯化纤产品占 71%。
说明在国际发展中，毛纺产品很少为纯羊毛和高比例毛混纺。然而，众多的职业装，普遍用含 70%
羊毛的毛涤混叽、贡丝锦、哗叽等新品种，有的毛涤混纺物新的品种的不断改进和更新，进一步改
善和提高了职业装的外观和质量水平。
3、 实行定点生产保证质量职业装和面料、辅料普遍实行定点组织生产，尤其对服装和面料的
生产必须是定点企业。职业装和材料的生产厂家都是国内、军内在设备工艺、生产管理和产品质量
有较高水平的企业，经考核测试后选定的，要求定点企业严格按标准、标样组织生产，加之执行了
一套监督检查制度，有较强的可操作性，能较好的保证职业装的产品质量。
4、重视材料的外观质量和实用性能的有机统一为了改善服装面料的外观质量和穿着性能，从
90年代后期出现了一股将织物反面当正面穿的风尚，很多职业装也仿效推广。如何应对不同场合
选择好看的打领带方法，如普通将毛涤锦的方面当正面穿的风格，将毛涤贡呢的方面当正面，即毛
涤贡丝绵。由于这些毛织物的反面细腻，基本上看不出斜纹，类似平纹织物，不仅提高了耐磨性
能，克服穿着后产生“极光”的弊病，而且驼丝锦织物更细腻，质地比毛凡立丁织物厚实。由于在
毛纺织染色整理时也反面为主，从而确保了织物的外观风格和物质量。
5、注重材料的应用推广一些职业装针对军服材料存在的一些问题，进行了改进和提高，使之
更趋科学性和合理性。化纤纯纺和混纺织物的面料得到较快的应用推广，拓宽了面料的应用范围。
如用涤长丝纺毛织物、涤长丝纺丝纺麻织物做夏服面料，应用高支涤面精梳沙织物做衬衣面料，及
选用新规格领底呢和粘合衬等方面有较大进展。
以上就是关于我国职业装工作服市场的特点介绍，虽然整理理解的不是很深刻，但我相信，这
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个行业一定会一直发展壮大下去，因为有需要，就有市场。现在人们对于自己的外在形象越来越重
视，因此穿的不仅仅是衣服，还突出自己的特点。要满足他们的要求光靠批量标准生产是不容易做
到这一点，因此，现在很多人选择定制职业装。定制职业装是根据自己的身材和特点来进行的，因
此不仅合身，而且有特点。
六、我国行业职业装发展方向
受益于各个行业发展，中国行业职业装发展进入拐点，需求持续发酵，迎来爆发期，并且在深
度和广度上呈现出发展的新势头。
（一）标志化
虽然部分行业企业己初步建立自有形象的识别系统，但将企业形象代表色融入到职业装设计中
的还不多。随着各行业全球化步伐的加快，职业装形象表达愿望和需求更加强烈，机构标示性要求
愈加明显。
（二）品牌化
随着市场竞争的越来越激烈，更多企业将专注于职业装行业，并进一步强化品牌定位，提升品
牌内涵、融入东方文化，打造富有东方文化精神的品牌风味。同时，更多企业将走出国门，开拓国
际市场，通过兼并、合作等方式实现国际化发展，站在全球高度服务中国各个行业。
（三）时尚化
作为知识密集型行业，员工个体在遵循行业企业规范的同时，个性化需求日益突出。融入现代
时装设计原则，广泛吸取各类服装设计语言，在结构、分割线、廓型、面、辅料肌理、工艺制作及
色彩上体现时尚精神，是职业装时尚化的发展趋势。
（四）链条化
随着市场快速反应的要求不断加大，职业装行业企业以产品为原点，全面整合面辅料供应商、
生产加工、营销宣传、客户服务、物流系统等一系列资源，形成快速反应的产业链条，以适应现代
化快节奏需要。同时，强化研发功能，加强面辅料供给，进一步协同提升产品质量。
（五）智能化
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身处信息化时代，职业装行业企业将加快智能工厂建设，全面推进生产过程智能化，并基于互
联网个性化定制、众包设计、云制造等新型制造模式，进行研发、制造和产业组织方式的创新。同
时，智能产品开发力度会大大加快，给行业提供新的价值服务。
第六节 中国行业职业装发展建议及采购
一、中国行业职业装发展建议
随着国家现代化水平不断提升，我国职业装会市场对品质品位品牌提出新要求。我国职业装行
业需要通过进一步创新，以迎接服装行业的新蓝海。
（一）加大领军品牌示范效应。
从无到有，从有到大，中国职业装出现了一批集面料、加工、销售于一体的企业，诞生了一批
有影响、有知名度的职业装企业，但市场需要进一步细化，一批领军品牌的诞生和成长是市场供给
的根本需求。
（二）加强研发设计核心效应。
进一步挖掘行业需求特点，针对行业服装特点，不断提升设计思路和设计内涵，强化诠释职业
象征、职业规范、职业文化、职业尊严。同时，从工艺、面料、款式、颜色系统研发，促使产品科
技含量逐步提升。
（三）强化产业链诚信效应。
积极适应国内外市场要求，遵循职业装发展自身规律，以产品和服务为手段，以诚信为核心价
值，积极完善诚信供应链，形成了富有创新发展的价值链条，是新时代我国职业装行业发展必由之
路。
二、中国行业职业装采购建议
职业装采购是一个系统工程，需要做好思想认识的统一、组织的有效保障以及管理的有效实
施，通过机制有效优化，推动采购工作开展。
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（一）强化职业装着装文化建设
采购企业要挖掘自身品牌优势和特色，深化品牌和职业装深度链接关系，同时关照员工个性化
需求，进行着装文化深度挖掘，以明细职业装需求的具体目标。
（二）成立由多方组成的决策委员会
建立采购机制，形成指导、推进职业装中长期的采购原则和要求。同时成立专门咨询委员会，
对职业装采购进行咨询，并会同决策委员会对最后产品进行验收。
（三）制定采购流程表
设立采购标准，加强沟通，推动采购工作进展。从前期、中期和后期三阶段制定详细工作计
划，对工作进度时间安排、责任人及工作标准提出具体要求。同时加强与服装企业沟通，及时了解
进度，并就出现问题及时协调，保障相关工作顺利开展。
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第三章 企业市场细分策略的作用与策略
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 市场细分原理
随着世界经济全球化的不断加深和贸易自由化的持续发展，特别是我国加入世界贸易组织以
来，我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、
长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全
面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。
目标市场通常指一个企业确定要进入、有着共同的需求及特性的所有客户的总和。而企业是否
已经找准了目标市场是决定其能否在市场竞争中获得成功的一个关键性因素。应当看到，当前我国
市场经济的各项法律法规不断健全，广大消费者的维权意识进一步增强、消费心理日趋理性，国内
市场逐步向成熟的方向发展，已经从卖方的市场转变为买方的市场，各个行业呈现出供过于求的现
象，市场面临的环境更多的表现为同业的竞争。
这既给企业带来了机遇与挑战，又对企业的经营管理提出了更高的要求。对于产品需求与消费
欲望不同的客户，一个企业产品不能够对市场上中各类客户都满足其所有的要求。企业要想适应市
场发展的新形势、满足客户的新需求，实现其利润的最大化，必须合理地对市场进行定位、进而制
定科学的营销对策与战略，以便使企业可以在市场竞争当中取得优势地位，必须结合企业优势的条
件与实际的情况，加强对市场的细分，从诸多市场因素当中找出自身想要进入的客户市场，再对细
分的市场作出合理判断与科学评估，判别企业在该市场中取得成功的机率，从而确定出目标市场，
并制定和施行有效的营销方式及手段服务目标性市场、满足部分客户的消费需求。而从企业细分市
场及选择目标市场实际情况看，还存在着一些不容忽视的矛盾和问题。因此，加强对该问题的研究
具有十分重要的历史和现实意义。本文简要介绍了市场细分的基本原理，论述了市场细分的重要意
义，阐述了企业目标市场及其选择的相关问题，研究分析了企业细分市场与选择目标市场的现状与
对策，希望对于企业市场细分与目标市场的选择方面的研究与实践工作能够起到一定参考和借鉴作
用。
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一、市场细分的概念
市场细分指的是营销人员在进行市场调研的基础上，按时客户实际的消费欲望、产品需求及购
买的习惯与行为等情况的差别，将某类产品的市场整体划成多个客户群体的分类市场的过程。其依
据在于客户产品需求方面存在的差异情况。客户在某类产品规格、特性、价格、包装及质量等诸多
方面需求及欲望存在一定的差异，在购买产品的状态也不相同，从而使得细分产品的市场变得可
能。其实质上是对客户进行细分，而非对商品进行细分。企业通过市场的细分，来发现客户间在产
品需求上的不同，随后对同样需求的客户当作一个类，从而将整个的市场细分若干个小的市场。其
目的就是最终为了对目标市场进行确定与选择。
二、市场细分基本原理
1.市场细分含义
市场细分，是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面
的差异，把某一产品的整体市场划分为若干消费者群的市场分类过程。如何正确理解市场细分的概
念：
⒈市场细分的依据是消费者需求的差异。消费者对某种产品的质料、特性、规格、档次、花
色、款式、质量、价格、包装等方面的需要与欲望是不相同的，或者购买行为或购买习惯等方面存
在着差异。正是消费者需求的这种差异性，才使市场细分成为可能。
⒉市场细分的实质是细分消费者，而不是细分商品。在市场上有着各类不同需求的消费者，企
业进行市场细分，就是要发现不同消费者之间需求的差别，然后把需求基本相同的消费者归为一
类，这样就可以把一个整体市场分成若干个细分市场。
⒊市场细分的目的是为了选择和确定目标市场。有的市场消费需求客观上存在差异，甚至很小
的差异也被消费者所重视，在这种情况下市场细分的越小越好；但有的需求差异意义并不大，市场
分得太细，使产品设计、投产到销售都趋于复杂化，且成本增加，不利于营销。
2.市场细分原则
（1）要坚持可衡量性的原则，指的是用来进行市场细分的变量通常可以进行衡量，也就是说
其目标是把客户分门别类地划分成不同类别的客户群体，而企业应当能够对客户需求及特点进行衡
量。（2）要坚持足量性的原则，指的是细分的市场在大小与利润方面可以达到单独施行营销的相关
要求，已经细分的市场属于最小的、值得实施独立营销管理方案的单位。（3）要坚持可接近性的原
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则，指的是企业对已经细分的市场可以实施有效的分销与促销的相应程度，及对这一细分的市场获
取相关资料的难易的相应程度。（4）要坚持独特性的原则，指的是已经细分的市场应当在市场营销
的计划方面有着独特性反应，也就是要用某类特殊的方法对各个细分的市场再进行细分，其成员对
市场营销计划的反应必须是不同的。
3.市场细分标准
对客户市场进行细分的标准，由于企业的不同并各自具有自身的特性，但是在细化市场的标准
则有一定的共同性，可以根据地理、人口及消费的行为及心理等因素来进行细化。（1）按照地理因
素进行细分，指的是客户所处的地理位置不同，使得其在同类的产品偏好及需求上存在一定的差
异，从而造成其对于企业的产品与价格、广告与宣传及分销的渠道等各类措施方面也有所不同。
（2）按照人口的因素进行细分，根据人口的变化来对市场进行划分。（3）按照心理的因素进行细
分，就是要根据客户心理的特征实施市场的细分。四是按照行为的因素进行细分，就是根据客户在
购买产品行为情况来进行相应的细分。
三、市场细分的重要意义
进行市场的细分并非按照产品的品种及系列等情况实施的，却是立足于客户立场与角度进行划
分的，必须按照市场细分基础性理论，就是根据客户在购买动机、需要及行为存在的差异性来划
分。而市场细分在企业生产与营销发挥极为重要的意义与作用。
1.对于发现和把握好市场的机遇十分有利
市场机遇指的是在市场当中存在的、没能满足及未没有达到客户要求的情况。企业实施市场的
细分，能够将每个已经细分的市场在满足的程度、购买的潜力及竞争的情况等来进行相应的分析与
对比，以便不断地查找哪些客户群哪些产品需求，尚未达到客户需求及未获得足够的满足。对于满
足的程度不太高的市场会存在一些市场发展机遇。企业能够抓住这些市场机遇，并根据企业实际条
件，进行最优化的营销的决策设计，并实施必要的技术与产品的储备，以掌握好产品在换代更新上
的主动性，进一步开拓好新的市场，从而适应细化市场相应的需求。
2.对于把握好企业的目标市场特性十分有利
通过市场的细分，各个细化市场转变为小且具体，其市场规模与特点较为明显，因此企业就能
强化对市场情况调研的实效性，了解和掌握各个细分的市场在消费需求变化的趋势，并分析出其潜
在性的需求。
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3.对于全面提升企业效益十分有利
企业在进行市场的细分以后，可以有针对性地根据目标市场的需求情况，生产适合市场要求的
产品及服务，不仅能够适应市场的需求，而且能够提升企业的收入。而企业产品能够达到适销对路
的要求，就能够使商品的流转加速，从而加大生产产品的批量，以促进企业生产与销售成本得到降
低，增强员工在劳动的熟练程度上，不断增强产品的质量，进而推动企业效益得到全面的提升。
4.对于提升企业的竞争实力十分有利
任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。企业实施市场的细分，选择好适应企业
的目标化市场，并能够根据目标市场的要求，集中企业人财物等各方面的资源，防止和避免企业资
源与力量的分散，制定出具体、有效和完善的企业营销发展的策略，从而在局部市场中争取获得相
对优势，再来占领企业目标市场，使企业在目标市场当中的竞争实力得到提升。
第二节 市场细分的标准和原则
一、消费者市场细分的标准
一般情况下，企业是组合运用相关变量来细分市场，而不是单一采用其中某一变量。概括起来
说，细分消费者市场的变量最主要有地理环境变量、人口变量、心理变量、行为变量这四大类。
（1）地理环境变量市场细分。就是指根据消费者所处的自然环境和地理位置来细分市场。包
括城市的规模、人口密度、国家、地区、以及不同地区的气候、地形以及地貌等将整体市场划分为
不同的小市场。之所以地理变数成为市场细分的首要依据，是因为在不同地理环境下对于同一类产
品的消费者往往会有不相同的需求与偏好，因此对企业所采取的营销策略和措施也将会有不同的反
应。
（2）人口变量市场细分。就是指依照人口统计变量，比如职业、收入、年龄、家庭规模、家
庭生命周期、性别、受教育程度、种族、宗教、国籍等为依据细分市场。明显地，人口变量的因素
与需求差异之间存在着密切的关系。那是因为不同的年龄、不同的受教育程度、不相同的消费者在
生活情趣、价值取向、个人生活方式以及审美观念等方面会有很大的差异性。因而，从这些方面分
析，人口统计变量因素来进行细分市场，在企业生产经营和营销管理中备受到普遍的重视。
（3）心理变量市场细分。就是指依照购买者所处的社会阶层、生活方式和个性特点等心理因
素的要求来细分市场。很显然，所谓的心理因素，也就是指按照消费者的心理特征去细分市场。在
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一般情况下，我们按照以上所述的几种标准划分出来的消费者，他们处于同一群体中，但对产品的
需求经常也会显示出差异性，这是心理因素在发挥作用。众所周知，心理因素十分复杂，它包括价
值观念、生活格调、个性、购买动机、价值观念和利益的追求等。
（4）行为变量市场细分。就是指依据购买者对商品的了解程度、态度、以及使用情况等反应
将他们划分为不同的群体。绝大多数人认为，它能成为市场细分的最好起点，是因为行为变数可以
更直接地反映出消费者的需求差异。而什么是行为因素？就是细分市场是依照消费者的购买行为来
区分，它包括大部分消费品使用频率、偏好程度等变量。
以上简单介绍了消费者市场细分的几种重要变量。上述相关因素的组合才能构成一个较为满意
的细分市场。所以，并不是各种层次的组合在营销方面都有意义。
二、市场细分的原则
市场细分的原则是指导企业正确细分市场，以此判断市场是否有效的目标。因此，企业应该遵
守以下基本原则。
（1）可衡量性原则。就是细分出来的市场是可以识别和衡量的。市场细分后不仅有明显的范
围，而且也能估量该市场的规模及其购买力的大小。为此企业所收集的细分资料应该可以进行衡量
比较，否则，市场细分就会因为无法准确确定和衡量而难以描述，细分市场也就失去了意义。
（2）可进入性原则。就是细分出来的市场必须是企业的营销活动能够到达的市场。市场的细
分和选择必须适应企业本身的营销力量和开发能力，必须是企业有可能进人并占有一定份额的市
场，否则就没有现实意义。如细分的结果发现已有很多竞争者，自己无力与之抗衡，或虽有未满足
需求，但因企业缺乏原材料或技术，难以生产经营等，这些细分市场就不宜贸然开拓。
（3）可盈利性原则。就是指细分市场的规模必须使企业有利可图，有一定的现实需求和潜在
需求。企业选择目标市场的目的，是为其提供适销对路细分标准的产品并获得盈利。即市场细分
后，其市场规模或容量要大到足以使企业获利。市场细分进行时，企业首先必须要考虑到细分市场
上顾客的数量，还有他们的购买力以及购买产品的频率。如果细分市场的规模过小，市场容量太
小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。
（4）相对稳定性原则。就是指细分出来的子市场，在一定时期，一定阶段内要具有相对的稳
定性。相对稳定的细分市场，企业营销策略、方案、效益也会相对稳定，有利于企业节约人力、物
力、财力资源。否则，细分市场变化快，企业营销活动也就难以适应市场需求变化，就会出现经营
风险，影响预期利润。
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第三节 客户价值、市场细分与客户关系管理的关系
管理大师 Peter Deruk曾经说过，“获得并留住客户是企业经营的核心目标”。本文以关系营销
理论为框架，在明确客户价值、市场细分和客户关系管理内涵的基础上，归纳和总结了三者之间的
关系，同时对于客户关系管理与客户价值之间的逻辑流程进行了梳理总结。
一、客户关系管理
客户关系管理（Customer relationship management，CRM）理论说明，在严峻的外部环境
下，对客户忠诚管理策略的制定和实施，给客户提供多元化、人性化的服务，履行较高的客户承
诺，是维持企业与客户获得长期的良性互动关系的重要依据。CRM理论的提出者 Customer Group
的想法是：客户关系管理理论是一种商业策略在企业方面。高效率的组织企业资源在客户细分情况
下，同时培养新型的经营行为来面向客户和实施切实有效的业务流程来面向客户，进而达到企业获
得最大的利润以及客户获得较高的幸福感的目标。
明确 CRM的内涵，核心在于把握客户关系管理的主要思想。从当前学者对客户关系管理的研究
和企业营销管理理论发展的趋势来看，客户关系管理的主要思想主要包括以下几点：一是企业的利
润来源不是产品，而是客户。客户关系管理理论认为产品或服务本身不能体现任何价值，只有被客
户使用后才有了价值。所以，客户才是企业利润的真正源泉。二是企业经营成功与否的关键在于有
效满足消费者对的需求。CRM要求企业在有效实施客户关系管理的基础上，不断加深与客户的沟
通，尽量全面掌握客户的信息，通过有效、科学的分析后，针对不同提供不同的产品，尽可能满足
不同客户的需求。三是良好的客户满意度和忠诚度是企业持续获利的有效保障。
二、客户价值与市场细分
Philip Kotler在其著作《营销管理》一书中最早的对客户价值进行了定义，文中指出客户价
值包括分为两部分，一部分是客户关系价值，另一部分是客户让渡价值。随后 Robert等人在
Philip的基础上，进一步分析和阐述了客户价值，他们将客户价值定义为：企业从客户获得的利
润与企业发展和维护客户所支付的成本之间的差值。
结合两学学者的观点，客户价值可以从两个方面进行理解。一方面，消费者获得的收益是当消
费者购买企业的服务或者产品之后而获得的；另一方面，企业获得的收益是从客户购买企业产品或
服务这一经济行为来实现的。为了将这两个价值进行区别，笔者将消费者从企业购买的服务或者产
品，从企业服务或者产品获得的收益定义为消费者感知价值；同时将企业通过消费者购买企业服务
或者产品这一经济行为获得的经济效益定义为客户基本价值。
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从概念上讲，客户细分是指企业根据消费者的收入、年龄、性别、偏好、受教育程度等能够影
响客户消费决策因素的不同，结合自身企业服务和产品的特点来对客户进行分类管理，进而达到对
客户进行分类管理的目标。客户细分有助于差異化的客户服务和客户关系维系，准确而且合理的客
户细分可以指导客户服务流程和客户服务成本分配策略的制定。
三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系
（一）客户价值是客户细分的必要依据
对于企业来说，进行客户细分的主要目的是实现对不同需求特征和价值贡献客户的分层管理，
为企业进行不同客户的定制化服务以及关系管理提供依据。所以，企业进行客户细分的主要依据之
一是客户价值的差异化。在进行细分过程中，企业要根据不同属性消费者的特性深入对其需求特征
进行归纳总结，提炼出具有公共需求偏好的消费者；同时依据消费者的消费需求特征对消费者的客
户价值进行总结归类。对于客户价值较大的消费者，企业销售部门要有其重视当前客户价值或潜在
客户价值较高的消费者。
（二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段
客户细分是连接客户价值与客户关系管理的桥梁。一方面，客户市场细分按照客户需求特征和
价值贡献潜力为消费者客户关系管理提供了依据；另一方面，客户市场细分也是企业进行客户关系
管理的手段，属于客户关系管理的内容之一。综上，客户价值为客户管理提供理论依据，客户细分
为客户管理提供重要手段，而基于客户细分的客户关系管理是通过管理海量客户信息，对客户价值
进行科学有效的分析，对客户的细分可以通过与客户价值的定义相结合，同时提供并建设多元化的
客户服务机制，有计划的维护客户关系，优化自身的客户服务流程，在成本可控的前提下，实现准
确有效的客户投入，对客户的价值进行合理有效的开发，从而到企业的利润最优化。
四、基于客户价值的客户关系管理逻辑
在客户关系的价值管理的过程中，客户获得的不单是企业为其提供服务、产品或者发展关系，
同时企业为客户的服务在通过对客户价值的管理表现的更加鲜明，当面对具有较大客户价值的客户
时使企业将会集中资源和能力，对其需求尽可能的满足，目的是实现提供最大化的感知价值目标。
由于客户感知价值是无形的效用价值，客户的感知价值程度可以由客户的满意程度的高低来实现，
换句话来说客户满意度直接就可以反映出客户感知价值的实现程度。当客户有较高的满意程度时，
相应的客户对企业的产品的忠诚度也会上升，会促使其重复购买公司的商品同时还会向其亲朋友好
友推荐公司的产品以及在价格方面的敏感度有所降低，当公司出现了所谓的“回头客”就说明公司
通过其人性化的服务已经较高的产品品质提高了客户的忠诚度，进而达到了保留客户的目的。公司
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的经济效益与客户之间有着密不可分的关系，是公司所占的市场份额、公司的规模、产品的单位成
本等与竞争优势有关的因素所不能比拟的。
管理技术在企业的决策者进行有效的 CRM以及有效地决策客户感知价值方面、客户忠诚度的保
持方面起着积极的作用。企业针对不同的客户提供中高低不同档次的产品，与此同时也会采用不同
的管理策略针对不同的客户，此外还会为客户提供人性化与个性化的产品，满足少部分个性的客户
的需要，尽可能的放大客户价值。综上所述，客户获得的价值越多，客户的幸福感与满意度会越
高，进而对客户忠诚度的提高以及保留客户方面都起着积极的作用。
第四节 企业利用市场细分找出市场机会策略
市场细分是营销学中十分重要的概念，它是美国市场学家温德尔.史密斯与 20世纪 50年代中
期首先提出的。所谓市场细分是指根据构成总体市场的不同消费者的特点、购买行为和购买习惯，
把某一产品的市场整体划分为若干个顾客群体，每一个有需求特点相似的顾客组成的群体构成一个
细分市场。
也许有人会问，企业为什么要进行市场细分，很多企业没有做过市场细分，不也照样产品销量
不错，过得很好吗？这个问题的答案取决于市场竞争的状态，在计划经济时代，或大众化消费时代
当然不用市场细分，目前我们处于市场经济时代，竞争日益激烈，对于绝大多数企业来说必须通过
市场细分来找到适合自己的市场机会，这样才可能在竞争中占有一定优势。这个道理可以从两方面
去理解：一是从企业的角度看，由于资源有限，其能力也是有限的，它的产品不可能满足所有人的
需求，而只能满足一部分人的需求，所以要有选择的经营，而这个选择是需要市场细分去实现的。
从消费者的角度看，由于需求的差异越来越明显，多样化、个性化成为很多行业的发展趋势，没有
任何一家企业的产品和服务可以满足所有消费者的需求。因此：市场经济一个特点就是学会"放弃"
市场细分就是决定放弃什么，保留什么的依据。
那么，如何用市场细分来找到市场机会呢？可以按照一定的步骤进行。
一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性
按照消费需求、消费心理、消费模式等标准将客户或潜在客户进行分类找出不同群体之间的差
异性和每个群体的共性。
例如：工业品可以按行业、应用、使用者等参数来细分，而消费品则可按照地理人口心理行为
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四个大的标准来细分：（1）地理因素，含地理位置、城镇大小、地形和气候；（2）人口因素，含
年龄、性别、收入、民族、职业、教育程度；（3）心理因素，含生活方式、性格、购买动机；
（4）行为因素，含购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯。但是无论用什么标准，有一个原
则必须遵守，那就是细分后的市场能够量化（可以用数字来描述）一定不能凭感觉。经过一定的细
分，会出现若干份不同组合的"小市场"这个市场是可以定义的，例如：居住在大城市，受过良好教
育的年龄在 25-35岁的白领。
二、找到企业自己的目标市场
市场细分之后，在这些"小市场"中找到用户需求最强烈购买动力最大与企业特长最吻合的市
场，即找到企业自己的目标市场，所谓目标市场就是在市场细分的基础上决定要进入的最佳市场部
分，也就是企业的产品或服务所要满足的特定消费者群。目标市场选择的关键就是学会"放弃"任何
一家企业的资源都是有限的，必须放弃一些市场，将有限的资源和能力用到"刀刃"上，如何判断哪
一个市场最适合本企业呢，一般说来应具备以下因素：（1）有适合企业的规模 如果选择的市场没
有一定规模，企业在其中达不到要求的销量和利润。如果选择的市场过于庞大，企业的营销力量会
显得薄弱，不会取得良好的效果。（2）有发展潜力。有的市场目前规模虽然不大，但从长期看，可
能会迅速增长，有一定的发展潜力，这样的市场才值得去经营。（3）有足够的吸引力。一个市场可
能具有适当的规模和发展潜力，但有可能缺乏吸引力，主要指的是企业在此市场中能否长期获利。
（4）符合企业的目标和资源。有些企业前面几点都具备，但是不符合企业的目标，也会被放弃，
如符合企业的目标，但企业没有足够的资源去做这个市场，也不会被选择。
另外，对于不同类型的企业，它的选择也会不同。大型企业由于资源丰富且善于发挥规模经济
效益，可能首先会看重市场规模，对于中小企业来说，市场内的竞争强度应该是最主要的考虑。综
上所述，企业选择合适的目标市场并不是一件容易的事。为了更为科学的决策，可以采取加权分析
法来确定各个因素对本企业的重要性如何。将 100分分配给每个因素，重要的因素可以得 20～30
分，不重要的 5～10分。同时要避免几项因素得分相同，因为我们一定要分析每个因素的相对重要
性。每个因素的加权值有企业各个部门的高层管理人员共同决定，这样大家就会达成一定的共识，
不会出现大的分歧，所做出的决定也会更好的去执行，经过加权分析计算后，每个细分市场的总分
就有了，这时就会非常容易的判断哪一个市场对企业来说是最适合的，因为是靠数字说话，保抽象
的模糊的认识变为清晰的数据，这样做要比一个或几个决策人"冥思苦想"更加科学。
市场的变化非常迅速，如果企业没有一套科学的分析决策体系，即使在某一个领域经营多年也
未必把握住市场的脉搏。通过前面的工作，可以确定出本企业的第一目标市场、第二目标市场、第
三目标市场，为以后的经营发展打下良好的基础。
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三、把握好市场机会与企业实力的平衡点
企业找到目标市场后，就要把握好市场机会与企业实力的平衡点。无论一个企业的规模有多
大，实力有多强，在市场中也只能有选择的经营。理论上市场机会是无限的，但适合企业专长的，
同时又能赚到钱的产品和行业是有限的，经过长期的市场竞争，形成了大企业占有大市场，小企业
占有小市场的格局。
随着经济的发展，商品的极大丰富，人们生活水平的不断提高，消费需求也发生了很大的变
化，由大众化转变为个性化。市场需要有专门针对较小的消费群体开发产品、提供服务的企业。这
给中小企业提供了很大的的市场机会。中小企业达不到大型企业的规模经济效益，但是具备灵活
性，所谓"船小好调头"另外需要说明，大公司的定义不仅仅是营业额达到多少标准，还要看公司的
管理水平、管理体系是否达到国际一流标准，同时还有市值的的大小。例如国际上有些公司按营业
额排名，在世界 500强中可能靠前，但是按市值排名可能靠后：另外一些公司正好相反，虽按市值
排名在前，但按营业额拍则靠后，所以企业实力大小要看市值、营业额、管理水平等方面，要综合
考虑。
明白了以上所述后，就可以用具体的方法来确定市场机会与企业实力的平衡了。通常情况下，
企业分析出目标市场后，就应将每个市场机会与企业自身的实力进行一一对比，找到最适合的目标
市场。这里也可采用加权分析法，针对在市场上参与竞争所须具备的条件与竞争对手和潜在竞争对
手进行比较。企业各级管理人员要在参与竞争的基础条件上达成一致，大家认为需要什么条件才能
在某个市场上确立竞争优势并取得胜利。例如企业要有相应的人才和技术，有创新能力；有相应的
销售渠道可以广为利用；企业有自己的品牌；有一定的生产能力和原料供应；企业对目标客户群有
深入的了解；企业形象和产品的档次；有优秀的管理团队；有良好的融资能力等。
确定了参与竞争的基础条件后，接着要进行加权，对每个条件的重要性排队，还是总分 100
分。经过各部门的讨论来确定每个条件的得分，然后将挑选出的几个市场机会填入表格，可以采用
10分制。这样每个方面的得分乘以加权值就会得出每个条件的总分，把所有条件的总分加在一起
就会得到企业在某个市场上的综合分，将所有市场的总分按高低排列会得到企业的目标市场顺序，
通常情况下，企业应集中精力去做排名前三的目标市场，而放弃其他目标市场。因为企业的资源能
力是有限的，不可能做所有的市场，只能有所选择。
经过以上几个步骤的工作，企业用科学的方法找到了目标市场和市场机会，此时企业很容易识
别出谁才是真正的竞争对手，即与我们争夺这几个市场的企业，从而更有效地制定市场战略和竞争
战略。
最后说明的是市场机会是一种尚未实现，但通过努力有可能实现也有可能不实现的客观现象，
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所以机会总是与风险联系在一起的。纵观成功的中小企业在市场上能发现并抓住机会的一个重要原
因就是他们决策科学，敢冒风险。因此，要准确地捕捉市场机会，利用机会。
第五节 市场细分的发展趋势
当今社会，消费者的需求越来越多样化、经济技术的不多进步、企业越来越强调核心竞争优
势、信息传播的渠道更多速度更快、文化多样化愈发重要、各种不可再生资源的逐渐短缺等等新情
况都要求企业紧跟市场细分的发展趋势，不断做出营销创新。否则就很容易在市场竞争被淘汰。
一、关系营销下的消费者市场细分越来越多
简而言之，关系营销就是利用数据库去“瞄准”消费者、保持消费者、与消费者建立连续关
系。
在关系营销的前提下，可以依据价值、需求、行为等方面对消费者市场进行细分。作为消费者
来说，最能吸引其与公司保持一种长久关系的原动力就是从这种关系中获取利益，从而使企业获得
持久的竞争力。
二、在市场细分中进行风险控制越来越重要
在市场细分和市场营销中经常出现产品风险、定价风险、分销渠道风险、促销风险等。在市场
细分中引入风险控制，可以使细分的市场更加准确、理性、低风险。使市场细分给企业带来差异化
优势的同时让风险降到最低的限度。
三、市场细分进入到微细分阶段
在当今这个倡导个性的社会，可以说“每一个消费者就是一个细分市场”。消费者的个性化需
求越来越强烈。这就要求企业提供个性化的产品或服务，进行一对一的定制化服务，才能培养更多
的忠实客户，确立自己的竞争优势。
四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场
市场细分最终走向细分与反细分并存的混沌区域，企业间的市场和竞争最终也会走向合争的重
叠混沌区域。企业可以利用细分与反细分的思維来保持与企业生态系统内的合作与竞争关系，通过
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竞争提升创新力，以合作来更好地为消费者服务。
市场细分将有助于企业投入于能够给其带来最大经济效益的领域，从而避免因盲目投入而造成
的资源浪费; 同时，市场细分将有助于企业通过产品的差异化建立起竞争优势，发现市场中的蓝
海。在新形势下，企业更应充分认识到市场细分的重要性，紧跟其发展趋势，只有这样才能立于不
败之地。
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第四章 企业市场细分策略规划制定原则及依据
第一节 企业市场细分策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业市场细分策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业市场细分策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业市场细分策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响市场细分策略的主要因素
一、影响市场细分策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业市场细分策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业市场细分策略失败的因素
对于市场细分策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于市场细分策略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业市场细分策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业市场细分策略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定市场细分策略规划要点与准备工作
一、公司制定市场细分策略规划要点
科学的制定公司市场细分策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司市场细分策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司市场细分策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司市场细分策略
公司市场细分策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响市场细分策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司市场细分策略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业市场细分策略前的准备工作
企业市场细分策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定市场细分策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定市场细分策略规划的主要内容
一、公司制定市场细分策略规划的主要内容
对于企业市场细分策略的规划，其相关的针对人员需要对公司市场细分策略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司市场细分策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业市场细分策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业市场细分策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业市场细分策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的市场细分策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建市场细分策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业市场细分策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为市场细分策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定市场细分策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做市场细分策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定市场细分策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定市场细分策略需注意事项
一、企业市场细分策略制定需注意的要点
企业对于市场细分策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开
始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定市场细分策略目标注意事项
企业对于市场细分策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业市场细分策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定市场细分策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的市场细分策略体系。企业市场细分策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定市场细分策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业市场细分策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业市场细分策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2021-2025 年中国职业装企业市场细分策略探讨与建议
第一节 两种实用的细分方法-评价模型和双目标细分
但在当前迅速全球化的市场上，物质文明日益丰富，市场竞争日益加剧且激烈，市场细分与顾
客价值是息息相关的，企业不得不关注顾客的真正需求，只有这样才能为他们的需求进行量身定
做。在这样的环境下，您的市场营销部门将如何采用一些更为实用的方法来细分市场，以便为进一
步盈利打好基础呢？
为了解决这一难题，在下面，我们将讲述两种实用的方法：评价模型和双目标细分。
当前的经济时代，是市场竞争日益激烈的时代，所以企业不应再以上述的传统标准为主来细分
市场，而应该是依据价值这种更为先进的标准。具体应包括评价模型和双目标细分两种绝对实用的
方法。
一、评价模型
评价模型就是一种以区分功能分析（DFA：discriminated function analysis）这种方法为基
础的统计方法。具体来说就是，营销工作人员让消费者回答几个主要问题，然后通过答案来把消费
者划到各个细分市场中。现在的经济时代，人们的需求具有很大的差异性。按照上述这些传统的标
准划分的每一类顾客，并非都具有同样的行为方式。比如，现在人们的旅游休闲意识具有普遍提高
的趋势，国内的一些重要节假日期间，像五一黄金周、国庆长假和春节期间，更是中国旅游市场的
旺季。然而，由于人们的旅游需求的差异性很大，他们对过去传统的标准化的旅游产品已经不再喜
欢了，更多的旅游爱好者对个性化旅游的项目情有独钟，追求怎样以更好的旅游方式获得新的感
受。面对这些新的需求，国内许多南方沿海经济发达地区的旅游中介机构纷纷推出“点菜式”自助
旅游。即通过问卷询问顾客对旅游方式的选择，结果顾客的答案体现出很大的差异性。比如有的顾
客是摄影爱好者，他们喜欢在旅游过程中能够方便地随时进行拍摄活动；有些老年学者有独特的个
性要求，要求按他们自己的想法游浙江、福建、广东三省，历时 25天，这种出游计划都是他们自
己策划设计的。虽然他们设计的线路中有很多常规旅游线路中的景点，但很多景点都是平时跟团旅
游中不涉及的景点。这样旅行社就可以根据老学者们提出的具体要求细心地与景点当地的宾馆饭店
联系好，提前花费一周的时间做好行程服务安排。在旅游计划中老学者们还重点申明旅游途中不要
安排购物活动。由于顾客的答案中存在如此多的差异，所以很多旅行社都能够重新更加有效地细分
市场，更加准确地找到需要服务的真正顾客。比如上海春秋国旅为了符合社会上的这些游客个性化
需求的增加趋势，特地举办了一场新产品推荐会。在推荐会中，上海春秋国旅向社会公众展示了 4
款独具个性化的新项目，“海岛度假俱乐部”、“自驾出国俱乐部”、“世遗览胜俱乐部”、和“四海遨
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游俱乐部”。据该旅行社的介绍，这四款新产品里所针对的顾客都是一些对旅游有特殊需求的旅游
爱好者，比如针对瑜伽爱好者开发的“印度瑜伽盛典 9日游学之旅”，针对摄影爱好者开发的“尼
泊尔 9日摄影达人之旅”等。南方某电子商务公司也在电脑的互联网上推出“点菜式”的产品，得
到公众的很好的回应。一家电信公司也经常运用这种评价模型对电信经理们进行问卷调查，通过根
据质量、价格和方便进行细分，他们最终找到了几个合适的消费群体。同样一家美国公司也有效地
运用了该法向日本的一家公司成功地销售了办公设备。因为这个美国公司需要和一个在国内市场上
强有力的竞争对手争夺顾客，该美国公司在日本的市场占有率要远远低于其在国内的市场占有率。
通过市场问卷调查，该美国公司发现日本市场中有三类顾客可以选择，即分别主要对产品质量、方
便和价格等感兴趣的顾客。
二、双目标市场细分
双目标市场细分模型（DOS：Double Objectives Subdivision）就是通过对以人口状态为标准
的市场细分和以价值为标准的市场细分进行综合，以便大幅度提高辨认顾客的能力的一种市场细分
的方法。
如前所述，按照人口状态的标准进行市场细分，很多具有相同人口状态的顾客都被归入一个细
分市场，比如具有相同年龄、性别、收入、职业、文化程度、民族等的顾客。但这种市场细分方法
是建立在先期假设的基础上人为地对划分市场。而且现在的市场经济时代，人们的需求乃至行为的
差异性越来越大。比如领带市场，就拿收入高的白领男士来说，尽管他们都属于一个阶层，但对领
带的款式、颜色、规格等的需求均存在很大的差异性。因此现在各行各业的企业都在试图尝试双目
标市场细分模型这种方法，直接按照顾客所追求的利益的差别以及他们追求的生活方式的差别对市
场进行细分，并同时考虑人口状态上的差异性。比如可口可乐公司早在 2003年就成功地生产出了
一种平衡饮料，该饮料所含有的电解质可以帮助身体迅速吸收水分，并牢牢地锁住水分，使身体保
持足够的水分，维持身体电解质平衡和体液平衡。因此可口可乐公司又吸引了对体液平衡感兴趣的
一类顾客，比如常坐办公室的上班族等，因而又打开了一个独特的细分饮料市场空间；王老吉茶饮
料中的以败火为主要功能的新项目也迅速的吸引了很多顾客。这些市场细分的例子都是双目标市场
细分方法的成功案例。都是根据相同人口状态的消费者中的实际的不同的需求而进行市场细分的。
另外还要补充说明的是以上这两种方法实际在原理上是一致的，只不过在思考的角度上有所不
同。而且这两种实用的方法在实施之前都要经过认真地策划。不仅如此，企业的首席执行官和总经
理等重要的决策者要有积极参与这些方法的策划和实施工作，而且重要的职能人员，像营销经理、
销售代表、推销员甚至财务人员和公关人员等也都要积极参与，献计献策，还要注意及时收集顾客
的反馈意见。由于这些方法的方案的不可避免的局限性，在实际实施之前，务必要进行试点性试
验，因为循序渐进的做法可以降低风险。
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综上所述，在当前市场竞争日益激烈的时代，每个企业要想积极生存下去，不应再以传统标准
为主来实行市场细分，而应该以价值为标准。适当地有针对性地采用两种实用的市场细分的方法：
即评价模型和双目标市场细分。
第二节 职业装行业企业市场细分战略构想
市场细分主要是指把一个复杂的大市场分离成许多小型的、由更为类似的成分组成的细分市
场，以便企业选择一个或几个有意义的细分市场，并将它所有的精力都投放在这些被瞄准的细分市
场，有效地利用和分配企业有限的资源。细分市场的目的之一就是想发现竞争对手尚未发现的细分
市场。
一、消费者分析
消费者分析要点包括以下：
（一）消费者的总体消费态势
现有的与本产品有关的消费时尚，消费者消费本产品所属的产品类型的特性。
（二）现有消费者分析
1．现有消费群体的构成：现有消费者的总量、年龄、职业、收人、受教育程度及现有消费者
的分布。性别：女性更易接受情感型广告，而男性则更喜欢粗犷的或渲染民族气魄类的广告形式。
职业：脑力劳动者更喜欢理性诉求的广告形式，体力劳动者更喜欢直白、袒露和幽默搞笑的。
收入：主要找出在收入方面能成为你的消费者的那部分居住地区。
2．现有消费者的消费行为：购买的动机、购买的时间、购买的频率、购买的数量、购买的地
点。
3．现有消费者的态度：消费者对商品印象以及评价如何?对本品牌的忠诚度如何?对竞争者产
品的忠诚度如何?
具体包括：对本品牌的认知程度；对本品牌的偏好程度；对本品牌的指名购买的比率；对本品
牌的未满足的需求；对本产品最满意的方面；对本产品最不满意的方面。
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（三）潜在消费者
1．潜在消费者的特性：总量、年龄、职业、收入、受教育程度及分布。
2．潜在消费者现在的购买行为：现在购买哪些品牌的产品?对现在购买品牌的态度如何?有无
可能改变计划购买的品牌?
3．潜在消费者被本品牌吸引的可能性：对本品牌的态度如何?他们需求的满足程度如何?
二、价格敏感性分析
在完全开放的市场经济环境中，所有的市场信息都是开放的，供需双方都能对市场的变化了如
指掌，供方根据市场的需求生产他们的产品，需方会根据自己的需要在对市场上所有提供该产品的
厂商进行价格、质量和品牌等因素比较后，才会做出理性的、合乎公司利益的购买选择。
但在实际社会条件下，一个企业要想掌握所有信息也不可能的，也可能是不经济的，是以牺牲
效率为代价的。同时各行业对产品的价格、质量和服务的要求不同，对产品的需求也具有多样性，
他们对产品价值的理解也各不相同，或者是对价值差别的重视程度不同，因而在对产品的价格敏感
性上也自然存在着一定的差别。
三、产品组合策略选择
由于经济的飞速发展，企业为了满足市场的需求，往往扩大了销售路径，其经营的产品自然也
不会是简单的一两种；这是为客观形势发展的本无可厚非，但是，经营多少种产品合适呢？这些产
品之间该如何搭配？这些问题也是需要企业去实际解决的。
首先要了解产品组合所包括的三个因素：广度、深度和相关性。作用与房地产来说，需要考虑
的是经营住房地产还是住房地产与商业用房结合；在住房地产中是大户型还是大、小户型兼有。
广度：房地产企业应该充分利用资源，针对不同的群体开发相应的产品，更好的适应市场需
求，但这并不意味着地产商不顾自身情况盲目扩大，总结出来也就是：广度扩展中房地产企业应该
充分保证自身核心产品质量的同时通过扩展来为自己降低风险、带来更大的经济效益。
深度：集中资源发挥自己的强项，增加市场竞争力；在核心产品上精益求精，这是扩展广度的
基础。
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四、品牌策略的选择
品牌策略是产品策略中非常重要的组成部分。开发商与市场沟通、获得市场控制权、话语权自
身的品牌形象是重中之重。对于房地产品牌策略来说，大致上可以分为伞状品牌策略和产品品牌策
略。
伞状品牌策略：其含义大致是一个品牌包含多种不同种类的产品，同时产品的多样性削弱了它
在消费者心中的独特形象。例如，同一品牌下的一座豪宅别墅和普通住宅，消费者很难从产品中看
到品牌的独特之处。伞状品牌的优势在于最大化减少成本，当推出一个新产品时无须进行大量投资
进行宣传。但是，劣势同样明显，一种产品受挫往往会波及品牌下的其他产品。
产品品牌：每一个产品相应地都有一个市场定位和品牌，对于产品品牌的使用，企业可以出现
在一个整体市场的所有细分市场上，这样的做法对于危机局面的应对相对有利，但是相反，其市场
成本比伞状品牌较高，对于品牌效益的利用难度会增加。
第三节 职业装行业市场细分理论下营销策略的搭建
市场细分理论下战略性营销策略的搭建，关键在于实施差异性市场营销策略，通过服务对象、
市场的细分，强化产品的市场竞争力；依托市场营销组合策略，以更好地满足不同群体的消费需
求，进而降低企业经营风险；基于市场细分，实施集中性市场营销，通过目标市场的营销活动，以
更好地了解细分市场的现实需求，优化与调整市场营销策略，提高市场竞争力。无论是市场如何自
动调节带来变化，都强调企业在市场营销策略的搭建中，充分发挥好主观能动性，能够主动适应市
场、满足消费群体，提供更优质的市场营销服务，这是获得市场竞争优势的关键所在，也是以市场
为导向、消费者为中心的营销模式。
一、实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率
当前市场的多元化，反而强调差异性营销战略实施的有效性。市场细分之后，整体市场转化为
细分市场，实施差异性营销策略，能够契合市场需求、客户需求，满足个性化的商品服务。如图 1
所示，是差异化营销战略的价值体系图。从中可以知道，差异性营销的核心在于产品、价格、推广
及渠道等的差异性化，创造并夯实差异化价格。因此，对于企业而言，应立足于细分市场，针对不
同消费群体，实施差异性营销，突出“产品+市场”、“产品+群体”的营销模式，提高市场营销效
率。市场具有自动调节功能，企业产品在投放于市场的过程中，应基于市场的不同需求、消费群体
的不同个性要求，进行差异性营销，进而既满足市场发展要求，又为“挑剔”的消费群体提供个性
2021-2025 年中国职业装行业市场细分策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75
化的产品服务。
二、实施“营销组合”策略，分散市场经营风险
机遇与风险的并存关系，要求企业在细分市场下的营销战略，更应强调“营销组合”策略的搭
建，针对多个市场的不同需求，推广相应的市场营销策略。不同的市场，有着不同的经营风险，如
何在营销中科学降低或化解风险，就要求如何针对消费者行为的差异性、市场的差异性，提供相应
的营销策略。在市场细分之下，基于组合营销战略，提高市场营销的科学性，分散市场经营风险。
细分下的不同子市场，针对相应的市场营销组合，“组合+细分”的营销模式，更具有市场活力。
三、实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化
市场细化之后，对市场营销的专业性要求更高，如何在细分后的市场提高市场竞争力，关键在
于实施“集中性”营销战略，强化企业在对细分市场了解的基础之上，发挥好企业在市场营销中的
专业优势，夯实企业市场营销中的优势地位。首先，集中营销强化了“集中性”，能够集中优势营
销资源的，对细分市场实现专业化、高效的营销；其次，特定的细分市场，需要提供优质的营销资
源，这就要求在“集中营销”策略的构建之下，确保营销策略满足市场发展的需求；再次，不同的
消费群体，有着不同的利益诉求，不同的市场有着不同的市场竞争因素，这些不同因素的存在，要
求企业在面临市场竞争的过程，不仅要以创新发展为驱动，提高市场营销策略的科学性和有效性，
而且要在集中性营销策略的构建之下，创设市场营销的优势资源，对于市场、消费者的不同诉求，
提供更优质的营销服务，这就比其他竞争企业为市场和消费者提供更多的营销服务。
综上所述，现代企业所面临的市场竞争因素日益多元化，市场占有的推进，直接关系到企业可
持续发展的实现。为此，企业在市场营销的战略性构建中，应充分立足“市场细分”理论，对多元
化的市场进行细分，细分消费群体、分散经营风险，进而提高企业在品牌建设、战略性发展中的竞
争力。当前，企业在细分市场下实施的营销策略主要有差异性营销策略、组合式营销策略和集中性
营销策略。无论是哪种营销策略的搭建，都強调以市场为导向，以消费者为核心，提高市场营销的
科学性，适应细分市场的现实需求，满足“挑剔”的消费群体。
第四节 基于极度细分市场的网格化营销策略研究
网格化营销是将目标市场根据一定规则与标准，划分成如：财务资源、人力资源、营销资源等
几个独立的子市场，并以网格化形式分布各个子市场，同时，结合每个子市场的不同特点再次整合
促销、渠道、产品、价格、等营销要素，实行网格化管理，以与各个子市场的具体情况相适应，以
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使各个子市场得以迅速发展，实现整个目标市场的整体突破的营销管理模式。
一、网格化营销的优点
基于区域营销理念，以及网格化管理上，发展形成网格化
