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中城置地波托菲诺销售
策略
成果汇报
中城置地中城置地
市场定位
高尚亲水豪宅
形象定位
意大利风情社区
产品定位
449户，其中多层363户，主力户型介于170平方米和
330平方米之间； 86户，主力户型为260平方米和310
平方米。
联系方法：21
成果汇报
波托菲诺·纯水岸” 销售周期有四个阶段，分别
以预热期、热销期、持销期和尾盘销售期四阶段
组成；并从每一阶段的“营销推广—客户组织—
现场包装—销售准备—销售目标”等五个过程穿
针引线，有序组织，使每个销售阶段都在良性的
促动下达到销售预望值。
S整体思路
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概念：指为保证开盘效果，项目的各项市场推广
工作进入状态。包括报纸、电视、电台广告等形
式见诸于媒体。
时间：一般为2－3个月时间。
第一阶段：预热期
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内容：预热期即内部认购阶段。获取客户；清楚
掌握客户的购房意向及市场需求（和多层哪个市
场大，哪种面积、户型市场需要最大）；以最优
惠的价格出售商品房给对项目有信心的客户，令
其得到最大收益；同时聚集人气，烘托气氛。
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注意：内部认购时间需以综合工程进度以及经营推广
进度，确定内部认购期。
操作：波托菲诺·纯水岸如何进行开盘前的客户组织
？
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客户的组织策略
在开盘前三个月进行客户的组织，向有意向购买“波
托菲诺·纯水岸”项目的消费者发放卡，此即为诚意
金，卡派分为金、银卡两款，金卡收取人民币50000元，
针对客户群指向；银卡人民币5000元，目标客户群定
位于多层选户。
持有卡的准客户可享受在开盘前一周提前看楼及拿到
楼书等相关资料，并优先获得合意单元选择权。
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经验获得
推出这种类似诚意金的形式，是发展商对项目销售“投
石问路”的一种方式。根据开盘前订金的数量，推断出
项目在市场上反映与客户对楼盘的欢迎程度，发展商可
及时对销售价格作出适度调整，有效地避免因销售价格
定位不准而令准买家望而却步所可能造成的损失同时，
卡的发售有利于开盘当天集中快速成交，控制把握现场
气氛。
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！！注意
要特别注重诚意客户()的累积量，基本保证在30%预
定率。
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时间：一般持续时间约3个月左右；
第二阶段：公开热销期
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内容：开盘首日，现场包装与气氛营造当属重中
之重。并要充分利用媒介强势掀起售楼狂潮，聚
集人气，如彻夜排队，一期抢售，二期预定等现
场效果，感染其他购房者，连动购房；并施展现
场销售人员团队与个人销售力，促成订购。另可
安排司仪乐队或设置美食区，留住各户，提高客
户购买信心。
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操作：
A、会场布置
1、选房区内分三区，等候区、选房等候区、选房区，
等候区为开放式的，选房等候区为封闭式；
2、两处销控区，一处为严闭性的，只允许工作人员进
入；另一处作为便于看楼客户看到的销控区；
3、签协议书工作区
4、美食区
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B、人员配置
包括售楼部工作人员及其他相关人员，相关人员配合
工作，协助售楼部销售。
开盘现场基本保证50人；选房等候区10人，选房区10
人；销控区各2人；签协议书时电脑录入、收钱、签认
购书、收回卡、相关法律程序等约5人，及其他服务区
人员配备，将客户分组排号进行选房事项。
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C、 选房流程
持卡客户按先后到达顺序签到，销控人员按顺序发号
给选购客户，客户凭号进入选房或等候区；由现场总
控台通知按号选购，分批次分时间进场；客户选定后，
销控负责人贴销控点，并在点上注明卡号，填写认购
卡，集齐客户的身份证、卡、认购卡（即三证）给有
关工作人员；如果客户未能在限时内选定单位，必须
离开选房区，进入等候区可继续选房；如仍未能选中，
则择日再来，视为当天放弃；或者过几日仍未选中，
则返还卡，办理退钱手续。
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选好房号的客户由工作人员引至签协议、交款工作区，
办理购房相关各项事宜；如有疑问，领其至咨询处处
理；客户签订认购书后，工作人员将其领至司仪活动
区，由司仪宣布其成为业主，在场人员热烈鼓掌，以
示祝贺；成交后客户可到美食区享受饮料美食；持卡
的客户完全选购后如有剩余单位，则开放散客选购，
认购不分先后，先落定金先得。
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！！注意
销控做到透明销售，价格也要依销售状况调整 60%
。当天发售力争达到30%，此时间包含预热的那2个
月时间。其余热销期要促使发售率达到60%。
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时间：时间难以确定；
第三阶段：持销期
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操作：应做到有节奏地控制销售进程。
一方面，挖掘收集老客户资源。一个具有足够规模的开
发项目随着客户资源的不断增多，人气凝聚和宣传的力
度也相应增强，“一传十，十传百”的口碑宣传，令后
来的购房消费者疑虑打消，缩短谈判选购周期。
开始以客户为中心，组织客户通讯与联谊，强化与老客
户的沟通，令项目在老客户心目中形成美誉度，促成老
客户带新客户的互动；
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操作：另一方面，利用节假日、事件及媒体活动进行宣
传，比如进行事件行销。事件行销是指发展商以一个或
几个事件为中心组织行销活动，其目的往往是三个方面：
吸引更多人前往现场；丰富项目品牌内涵；制造注意力
和话题。
比如吸引人前往现场的事件行销：现场大型娱乐游玩活
动，往往还会邀请电台等机构一起参加；还有出乎意料
的创新举措，其它现场常规活动，如小型音乐会、看楼
抽奖活动等。
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诸如今年元旦，华侨城地产主办“我心中的波托菲诺”
——迎新年华侨城少儿绘画比赛 ，组织华侨城地产业
主子女以及华侨城小学、幼儿园小朋友参加，通过社区
活动延展华侨城地产和项目的知名度。；
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！！注意
低成本成功案例：①华侨城高尔夫球赛活动；②创
办学校，投资3000万，前的业主报名即可入学
③旅游套餐，买天鹅堡送终身欢乐谷套票。
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概念：楼盘销售率在7成左右时，余下的单位便
称作尾盘，因尾盘往往沉淀了发展商的目标利润，
故尾盘处理上应格外重视，并尽可能重新进行项
目市场定位，维持热销状态。
第四阶段：尾销期
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操作：由于房子已售出大半，策划人员应随项目状态及
时更新楼书等宣传资料，让消费者了解项目的现状，对
项目保持新鲜感，并且采取多种方式进行促销；
同时要强调在售信息，往往一个楼盘到了尾期，有些消
费者会认为该楼盘已销售殆尽，不会把注意力放在该项
目，因此为了转移消费者视线，一定要加强在售信息的
宣传。
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对已有的客户资源合理利用，要处理好业主的投诉问题，
维护项目良好的形象。
售楼卖场要做好定期维护，千成不能残破，留给人不好
的印象；另外，销售人员要做好积极安排，适当考虑人
员调整与调动，跟其他在售楼盘互换人员，让售楼员彼
此产生新奇感，提高其主动性。
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！！注意
尾盘销售：a.强调在售信息b.多种方式促销 c.增加
上门量d.处理好业主投诉 定期维护，千万别残破
e.资料更新，不能等同于初发售期资料，依现有房
号制作资料f.人员更新：调动、调整 1015%，总量
达到90%－95%
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“波托菲诺·纯水岸”的操作经验总结
一、成功可荐之处
采纳世联地产提出的卡认购方式，此举极为成功，
概念营销以确定其定位标准；此后再开发的项目均以“波托
菲诺”开头，以意大利式的大户型豪宅为基调，深入人
心；
定期举行专家研讨会；同时利用春、秋交会活动，以低成本
推销项目整体形象；
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4、每年举办各类大型社区活动：“意大利文化周”(包括电
影周、美食节等)、迎新年晚会等活动；
成果汇报
12/24/2022
The End。
谢 谢
十二月-
2212:19:5012:1912
:19十二月-22十二
月-2212:19
12:1912:19:5
0十二月-22十
二月-
2212:19:50
2022/12/24 12:19:50
