（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国汽车饰件行业
二三线城市市场拓展战略
制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国汽车饰件行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业二三线城市市场拓展战略概述 ................................................................................................8
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业二三线城市市场拓展战略的重要性及意义 ..........................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
二、研究意义 ................................................................................................................................12
第二章 市场调研：2018-2019 年中国汽车饰件行业市场深度调研........................................................13
第一节 汽车饰件概述 ..........................................................................................................................13
第二节 我国汽车饰件行业发展概况 ..................................................................................................13
一、主管部门及管理体制 ............................................................................................................13
二、行业主要法律、法规及政策 ................................................................................................14
三、行业技术水平 ........................................................................................................................15
四、行业的周期性、季节性和区域性特征 ................................................................................15
五、行业与上下游行业的关系及影响 ........................................................................................16
六、汽车饰件整体解决方案介绍 ................................................................................................17
第三节 2018-2019 年中国汽车饰件行业发展情况分析....................................................................19
一、我国汽车饰件行业发展概况 ................................................................................................19
二、我国汽车内饰规模及主要关注因素 ....................................................................................19
三、个性化定制成为汽车内饰行业主要的发展趋势 ................................................................23
第四节 2018-2019 年我国汽车饰件行业竞争格局分析....................................................................24
一、全球汽车内外饰市场格局分析 ............................................................................................24
二、我国汽车饰品行业竞争格局 ................................................................................................28
三、行业内主要企业 ....................................................................................................................28
四、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................29
五、案例分析：新泉股份 ............................................................................................................30
（一）新泉股份的竞争地位 ........................................................................................................30
（二）新泉股份的竞争优势 ........................................................................................................31
（三）新泉股份的竞争劣势 ........................................................................................................35
第五节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................35
一、商用车领域对汽车饰件的需求 ............................................................................................36
（一）卡车领域对汽车饰件的需求分析 ....................................................................................36
（二）客车领域对汽车饰件的需求分析 ....................................................................................37
二、乘用车领域对汽车饰件的需求 ............................................................................................37
三、汽车整车行业的发展状况及展望 ........................................................................................38
（一）2018 年全球汽车市场分析 ...............................................................................................38
（二）我国汽车产业发展情况 ....................................................................................................46
（三）2018 年汽车工业经济运行情况 .......................................................................................46
（四）汽车行业未来整体趋势展望 ............................................................................................49
第六节 2019-2025 年我国汽车饰件行业发展前景及趋势预测........................................................52
2019-2025 年中国汽车饰件行业二三线城市市场拓展战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3
一、我国汽车饰件行业发展趋势 ................................................................................................52
二、行业技术发展趋势 ................................................................................................................53
三、行业利润水平变动情况 ........................................................................................................54
四、影响行业发展的有利和不利因素 ........................................................................................54
第三章 二三级城市的市场机遇与战略选择 ..............................................................................................56
第一节 二三线城市的范围界定 ..........................................................................................................56
第二节 开拓二三级城市市场的机遇与挑战 ......................................................................................56
一、开拓二三级城市市场的机遇 ................................................................................................56
二、开拓二三级城市市场的挑战 ................................................................................................57
第三节 二三线城市市场特点与营销的特征 ......................................................................................57
一、二三线城市市场的特点 ........................................................................................................57
二、二三线城市营销的特征 ........................................................................................................57
第四节 企业在二三线市场中的市场战略 ..........................................................................................58
一、潜力市场下的创新战略 ........................................................................................................58
二、缝隙市场下的渗透战略 ........................................................................................................58
三、延伸市场下的下沉战略 ........................................................................................................59
四、新品市场下的多种战略 ........................................................................................................59
第四章 企业二三线城市市场拓展战略规划制定原则及依据 ..................................................................61
第一节 企业二三线城市市场拓展战略规划的制定原则 ..................................................................61
一、科学性 ....................................................................................................................................61
二、实践性 ....................................................................................................................................61
三、前瞻性 ....................................................................................................................................61
四、创新性 ....................................................................................................................................61
五、全面性 ....................................................................................................................................62
六、动态性 ....................................................................................................................................62
第二节 企业二三线城市市场拓展战略规划的制定依据 ..................................................................62
一、国家产业政策 ........................................................................................................................62
二、行业发展规律 ........................................................................................................................62
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................63
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................63
第三节 影响二三线城市市场拓展战略的主要因素 ..........................................................................63
一、影响二三线城市市场拓展战略的主要因素 ........................................................................63
二、诱发企业二三线城市市场拓展战略失败的因素 ................................................................64
三、企业二三线城市市场拓展战略规划需规避的误区 ............................................................65
第五章 企业制定二三线城市市场拓展战略的内容、方法步骤、流程 ..................................................67
第一节 公司制定二三线城市市场拓展战略规划要点与准备工作 ..................................................67
一、公司制定二三线城市市场拓展战略规划要点 ....................................................................67
二、规划企业二三线城市市场拓展战略前的准备工作 ............................................................67
第二节 公司制定二三线城市市场拓展战略规划的主要内容 ..........................................................68
一、公司制定二三线城市市场拓展战略规划的主要内容 ........................................................68
二、正确制定企业二三线城市市场拓展战略的步骤 ................................................................69
三、企业二三线城市市场拓展战略规划包含的不同内容 ........................................................70
第三节 构建二三线城市市场拓展战略研究体系 ..............................................................................71
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................71
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二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................71
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................72
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................72
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................72
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................73
第四节 科学制定二三线城市市场拓展战略规划 ..............................................................................73
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................73
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................74
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................74
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................75
五、科学制定二三线城市市场拓展战略 ....................................................................................75
六、降低风险 ................................................................................................................................75
第五节 制定二三线城市市场拓展战略需注意事项 ..........................................................................76
一、企业二三线城市市场拓展战略制定需注意的要点 ............................................................76
二、制定二三线城市市场拓展战略目标注意事项 ....................................................................77
三、制定二三线城市市场拓展战略规划的注意点 ....................................................................77
四、制定二三线城市市场拓展战略规划容易犯的错误 ............................................................78
五、不同阶段企业二三线城市市场拓展战略的规划 ................................................................79
六、制定企业二三线城市市场拓展战略要考虑的不同方面 ....................................................79
第六章 2019-2025 年中国汽车饰件企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议....................................81
第一节 汽车饰件企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议 ..........................................................81
一、必要的市场调研 ....................................................................................................................81
二、针对性的市场定位 ................................................................................................................81
三、有序的市场推广 ....................................................................................................................82
四、多渠道的推广 ........................................................................................................................82
五、卫星式布点 ............................................................................................................................82
六、精打细算还得随机应变 ........................................................................................................83
七、千万别忽视当地政府 ............................................................................................................84
八、扩张有风险 ............................................................................................................................84
第二节 二三线城市市场拓展战略方案 ..............................................................................................84
一、实施整体营销规划 ................................................................................................................84
二、实施品牌推广战略 ................................................................................................................85
三、实施网络营销计划 ................................................................................................................85
四、强化联合开发策略 ................................................................................................................85
五、建立绩效评价机制 ................................................................................................................85
六、强化推广机构和队伍建设 ....................................................................................................85
第三节 二三线城市汽车饰件市场营销策略研究 ..............................................................................86
一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略 ........................................................86
二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略 ................................................86
三、创设良好的营销氛围和人际关系 ........................................................................................86
第四节 中小汽车饰件品牌的二三线城市市场拓展战略 ..................................................................87
一、避开锐气，先攻二三级市场 ................................................................................................87
二、产品独特，守正出奇 ............................................................................................................87
三、消费细分，培养忠诚人群量 ................................................................................................88
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四、品牌推广，让广告与事件唱主角 ........................................................................................88
五、渠道创新，选准有爆破力的终端 ........................................................................................88
六、渠道组合套拳 ........................................................................................................................88
第七章 2019-2025 年中国汽车饰件企业全方位推进“二三线城市市场拓展战略”及实施路径探讨 ..89
第一节 构建二三线城市市场拓展战略推进体系：稳准推进公司二三线城市市场拓展战略实施
................................................................................................................................................................89
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................89
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................89
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................89
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................90
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................90
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................90
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................90
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................91
五、积极促进汽车饰件企业的集约化建设 ................................................................................91
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................91
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................91
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................92
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................92
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................92
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................92
四、创新经营模式 ........................................................................................................................93
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................93
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................94
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................94
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................94
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................95
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................95
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................96
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................96
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................96
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................97
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................97
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................97
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................98
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................99
第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................99
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................99
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................100
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................101
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................102
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................103
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................103
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................103
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三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................103
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................104
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................104
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................104
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................104
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................105
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................105
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................106
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................106
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................106
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................107
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................107
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................107
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................108
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................108
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................108
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................109
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................109
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................109
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................110
一、确立二三线城市市场拓展战略人才队伍建设目标 ..........................................................111
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................111
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................112
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................112
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................112
第十二节 小结 ....................................................................................................................................113
第八章 构建汽车饰件企业实施二三线城市市场拓展战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施
......................................................................................................................................................................114
第一节 构建二三线城市市场拓展战略管理体系：增强公司战略管理能力 ................................114
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................114
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................114
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................115
第二节 构建二三线城市市场拓展战略保障体系：增强实施保障能力 ........................................115
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................115
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................116
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................116
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................116
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................116
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................116
第三节 构建二三线城市市场拓展战略动态调整机制：完善二三线城市市场拓展战略的主要措
施 ..........................................................................................................................................................117
一、完善二三线城市市场拓展战略 ..........................................................................................117
二、完善企业二三线城市市场拓展战略的有效措施 ..............................................................117
三、企业二三线城市市场拓展战略创新调整的重要性 ..........................................................118
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第四节 持续变革是二三线城市市场拓展战略的精髓 ....................................................................119
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................120
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................120
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................120
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................121
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................122
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................122
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................122
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................122
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................123
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................123
六、小结 ......................................................................................................................................123
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................124
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第一章 企业二三线城市市场拓展战略概述
当前，我国城镇化进程进入快速发展期，我国二三线城市发展也迎来新的历史时期。如今，已
经越来越多的企业开始布局二三线市场，一个更加庞大的二三线商机正在涌来。但产品在一线和二
三线市场上的生命周期、营销策略、战略布局等都可能是不同的。那么如何根据在二三线市场制定
不同的市场拓展战略？
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本汽车饰件行业二三线城市市场拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国
家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公
布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，
结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国汽车饰件业市场发展进行深入的调研和分析的基础
上，对汽车饰件行业二三线城市市场拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的
实战解决方案，其中包括：
汽车饰件行业市场调研
企业二三线城市市场拓展战略的基本类型与选择
企业二三线城市市场拓展战略规划制定原则及依据
制定二三线城市市场拓展战略的内容、方法步骤、流程
未来中国汽车饰件企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议
企业全方位推进“二三线城市市场拓展战略”及实施路径探讨
构建汽车饰件企业实施二三线城市市场拓展战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为汽车饰件行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来二三
线城市市场拓展战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对汽车饰件行业二三线城市市场拓展战略研究报告全面深入的研究和梳理，您
对行业及二三线城市市场拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略
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部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
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果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本汽车饰件行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对汽车饰
件行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
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在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业二三线城市市场拓展战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
当北京、上海等一线城市的消费潜力已不足以支撑整个经济增长时，中国二三线市场正在凸显
其重要的价值。相较于一线城市，二三级城市的市场优势非常明显，第一，二三线城市房地产价格
不像一线城市，人们没有重大的房价压力，生活更加游刃有余；第二，二三线城市生活节奏慢，生
活圈子小，人们有更多空余的消费时间；第三，二三线城市的媒体环境相对单一，没有一线市场复
杂，因此企业通过较少的媒介组合和传播预算就可影响到较多消费者；第四，二三线城市的消费者
处于“逐流”中，向往一线城市的生活，很多一线市场的时尚和流行很容易被二三线市场接受。于
是，发现和深度耕耘这些市场已成为许多企业的下一个商机。
实施二三线城市市场拓展战略，是企业持续发展的必然选择，是企业经营发展战略中重要而必
不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
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二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对二三线城市市场拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指
导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水
平和竞争能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国汽车饰件行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业二三线城市市场拓展战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 汽车饰件概述
汽车饰件是与驾乘人员直接接触的零部件产品，关系到汽车产品的安全性、舒适性与视觉性，
能够影响人们的驾乘体验。因此，汽车饰件成为汽车产品开发的重要内容，其中汽车内饰的设计工
作甚至超过汽车造型设计工作总量的 60%以上，远超过汽车外形设计，是车身系统最重要的组成
部分之一。汽车饰件从设计到最终成型是一个较为复杂的过程，其中涉及美学、结构力学、材料学
等多门学科技术的综合应用，才能符合汽车制造商对产品轻量化、高强度、低成本、环保安全等一
系列要求。
以仪表板总成为例，是汽车内部较为复杂的内饰件之一，其呈现的技术特点包括：美学方面，
仪表板位于驾驶室内视觉集中的部位，因此视觉上要满足市场审美需求；结构力学方面，仪表板需
要具备足够强度以承载各类安装附件，为保证前排驾乘人员安全的同时还需要具备良好的吸收冲击
能量的能力，并确保安全气囊在撞击情况下的顺利弹出；材料学方面，仪表板选用材料需要具备良
好的耐老化性、耐酸碱性及耐油性，并能够通过漫反射方法减少眩光，避免干扰驾乘人员视觉，保
障驾车舒适性和安全性。
第二节 我国汽车饰件行业发展概况
一、主管部门及管理体制
本行业的主管部门为工业和信息化部、国家发展和改革委员会等；行业自律组织为中国汽车工
业协会，公司为中国汽车工业协会会员单位。上述部门及组织主要职责如下：
工业和信息化部：承担通用机械、汽车、民用飞机、民用船舶、轨道交通机械制造业等的行业
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管理工作；提出重大技术装备发展和自主创新规划、政策建议并组织实施；依托国家重点工程建设
协调有关重大专项的实施，推进重大技术装备国产化；指导引进重大技术装备的消化创新。
国家发展和改革委员会：组织拟订综合性产业政策，负责协调第一、二、三产业发展的重大问
题并衔接平衡相关发展规划和重大政策，做好与国民经济和社会发展规划、计划的衔接平衡；协调
农业和农村经济社会发展的重大问题；会同有关部门拟订服务业发展战略和重大政策，拟订现代物
流业发展战略、规划，组织拟订高技术产业发展、产业技术进步的战略、规划和重大政策，协调解
决重大技术装备推广应用等方面的重大问题。
中国汽车工业协会：对行业经济运行跟踪分析；组织制、修订汽车工业的国家标准、行业标准
和技术规范，组织贯彻执行国家有关标准化工作的政策法规，组织宣传贯彻各项技术标准并提供有
关建议；依法进行行业统计，收集、整理、分析行业技术与经济信息；跟踪了解产品的国内外市场
动态和技术进步趋势，并通过信息发布会、网站、期刊等多种途径为企业、政府和社会提供信息服
务。
二、行业主要法律、法规及政策
汽车饰件行业，为国家鼓励类行业。近年来国家颁布了一系列政策与法规对本行业进行直接支
持，同时制定了相关鼓励政策及法规，对本行业发展形成间接支持。具体的政策及法规如下：
关于加强汽车产品质量建设 2010年 3月，工信部印发了《关于加强汽车产品质量建设促进
汽促进汽车产业健康发展的指 车产业健康发展的指导意见》，其中明确：“要提高汽车产品和导
意见 关键零部件的检测能力，结合生产线改造，增加在线检测设备。”
2010年 10月，工信部印发了《机械基础零部件产业振兴实施方案》，其中明确：“轿车三代
轮毂和重载卡车二代轮毂轴承单元，汽车节能自动变速器及其关键零部件，汽车发动机正时链系统
和机械基础零部件 变速箱齿形链系统，汽车发动机用高强度紧固件，高档轿车覆盖产业振兴实施
方案 件模具及多工位高精度冲压模具，汽车超强钢板热压成形模具，汽车发动机进气歧管成形模
具，汽车整车及零部件装配生产线用气动伺服阀、比例阀和阀岛、定位气缸；制动能量回收型汽车
液压混合动力装置”为重点任务”。
2012年 6月，国务院印发《节能与新能源汽车产业发展规划节能与新能源汽车产业发展
（2012―2020年）》，其中明确：“关键零部件技术水平和生产规划（2012―2020年） 规模基本
满足国内市场需求”，“增强关键零部件研发生产能力。鼓励有关市场主体积极参与、加大投入力
度，发展一批符合产业链聚集要求、具有较强技术创新能力的关键零部件企业”。
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2013年 2月，国家发改委对 2011年 3月发布的《产业结构调整指导目录（2011年本）》进行
修正，修正后的指导目录明确“十产业结构调整指导目录 六、汽车-3、轻量化材料应用：高强度
钢、铝镁合金、复合塑料、（2011年本）（修正） 粉末冶金、高强度复合纤维等；先进成形技术
应用：激光拼焊板的扩大应用、内高压成形、超高强度钢板热成形、柔性滚压成形等；环保材料应
用：水性涂料、无铅焊料等”为鼓励类项目。
2015年 5月，国务院印发《中国制造 2025》，其中明确：“实施工业产品质量提升行动计划，
针对汽车、高档数控机床、轨道交通装备、大型成套技术装备、工程机械、特种设备、关键原材
料、基础零部件、电子元器件等重点行业，组织攻克一批长期困扰产中国制造 2025 品质量提升
的关键共性质量技术，加强可靠性设计、试验与验证技术开发应用，推广采用先进成型和加工方
法、在线检测装置、智能化生产和物流系统及检测设备等，使重点实物产品的性能稳定性、质量可
靠性、环境适应性、使用寿命等指标达到国际同类产品先进水平。”
2016年 3月，第十二届全国人民代表大会第四次会议审议通过《国民经济和社会发展第十三
个五年规划纲要》，其中“第十章拓展发展动力新空间”中明确：“以扩大服务消费为重点带动消
费结构升级，支持信息、绿色、时尚、品质等新型消费，稳步促进住国民经济和社会发展 房、汽
车和健康养老等大宗消费”，“第四十九章完善对外开放第十三个五年规划纲要 战略布局”中明
确：“以钢铁、有色、建材、铁路、电力、化工、轻纺、汽车、通信、工程机械、航空航天、船舶
和海洋工程等行业为重点，采用境外投资、工程承包、技术合作、装备出口等方式，开展国际产能
和装备制造合作，推动装备、技术、标准、服务走出去”。
三、行业技术水平
随着汽车饰件整体解决方案提供商服务的不断深化，各企业持续加强同步开发能力，部分企业
已经能够完全独立自主地设计汽车饰件产品，可进一步降低汽车制造商对饰件产品设计的参与程
度，从而有效强化企业自身整体解决方案的提供能力。
另外，各企业不断通过完善自身产品系列，满足现有客户需求的同时，持续开发新的客户资
源。在汽车饰件核心总成产品方面，目前行业内已经广泛应用模压、注塑、发泡等工艺技术，能够
满足汽车制造商对饰件产品的技术需求，部分企业通过技术引进及自主技术开发，已经在某些工艺
环节具备一定的技术优势，部分产品工艺技术已经接近国际先进水平；在汽车饰件非核心单元件方
面，整体解决方案提供商往往通过外购或委托传统饰件制造企业进行生产，以保证企业更加专注于
核心产品的设计、研发和生产。
四、行业的周期性、季节性和区域性特征
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1、行业的周期性
汽车制造是本行业的下游行业，其发展直接影响行业产品需求。汽车制造行业与宏观经济发展
周期密切相关，当宏观经济处于景气周期，汽车需求不断增长，带动汽车饰件产品行业扩张；当宏
观经济出现回落，居民汽车消费需求将受到抑制，使得饰件产品需求减少。
2、行业的季节性
饰件产品供汽车生产后直接投放市场，因此行业产品需求与汽车销量保持一致。目前，正值我
国汽车制造行业快速发展阶段，汽车销量不存在明显的季节性差异，因此本行业也不存在明显的季
节性特征。
3、行业的区域性
汽车饰件生产工厂区位的选择通常以客户分布为依据，随着我国汽车工业的不断发展，目前我
国在东北、京津、华中、长三角、珠三角、西南等六大地区形成汽车产业集群，因此我国汽车饰件
企业也纷纷在上述地区设立生产工厂，满足当地客户对饰件产品的需求，有利于维持企业与客户的
合作关系，同时能够大幅降低运输成本。可见，汽车饰件行业表现出较为明显的区域性特征。
五、行业与上下游行业的关系及影响
本行业上游材料主要包括 PP、PC、ABS、PC/ABS 等塑料粒子，油漆及针织面料等。行业主
要服务的下游行业为汽车制造行业，根据用途进一步划分为商用车和乘用车两个应用领域。
本行业上下游示意图如下所示：
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1、上游行业的发展对本行业的影响
我国塑料粒子、油漆及针织面料等市场竞争充分，各产品供应充足，能够保障本行业的材料需
求。上述三类原材料产品中，塑料粒子是最主要的材料，因此其价格波动直接影响企业的生产成
本。塑料粒子为石化产品，其价格与石油价格密切相关，从最近几年总体趋势看，其价格处在箱体
震荡的走势，期间受全球经济增速、国家政策等方面影响而波动。
2、下游行业的发展对本行业的影响
汽车饰件企业主要为汽车制造商提供仪表板、门内护板、立柱护板等内饰件及保险杠、流水槽
盖板等外饰件产品。随着饰件产品多元化发展趋势的逐步显现，行业企业不断通过新工艺、新技术
的应用丰富自身产品系列，从而促进行业技术的快速提升。同时，随着城镇化进程的持续及居民生
活水平的提高，带动我国商用车及乘用车行业快速发展，对本行业发展产生了积极影响。
六、汽车饰件整体解决方案介绍
（1）汽车饰件整体解决方案概述
汽车饰件整体解决方案是企业通过造型设计、同步开发、模具管控、产品总成制造、准时交付
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等服务的融入，为汽车制造商提供汽车饰件总成产品。汽车饰件整体解决方案提供商可根据客户提
供的整车参数需求，实现饰件总成产品从自主设计到产品交付的全流程服务，且最终产品能够完全
符合汽车整体设计理念，满足客户对产品外观、功能、性能等各方面需求。
汽车饰件整体解决方案是综合服务能力的体现，需要企业参与至汽车开发、制造的各个环节，
通常汽车饰件整体解决方案提供商具备以下服务能力：
（2）汽车饰件整体解决方案提供商与传统饰件制造商对比
与传统饰件制造商相比，汽车饰件整体解决方案提供商通常具备较强的服务整合能力，除拥有
核心饰件的生产及总成能力外，还具备造型设计、同步开发、模具管控、准时交付等一系列服务能
力。通过上述服务的引入，能够有效帮助汽车制造商提高产品开发效率，提升产品一致性和稳定
性，并通过总成产品的供应降低客户装配工作量，最终实现客户合作黏性的增强，有利于企业健康
稳定发展。
汽车饰件整体解决方案提供商与传统饰件制造商对比
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第三节 2018-2019 年中国汽车饰件行业发展情况分析
一、我国汽车饰件行业发展概况
我国汽车工业发展初期，自主生产的汽车类型均为卡车，仪表板、保险杠等饰件产品均采用金
属材质，表面通过汽车涂料进行处理，因此汽车产品外观及舒适等性能体验不佳。改革开放后，随
着我国乘用车工业的发展，汽车逐渐成为普遍的代步产品，消费者对汽车产品也呈现多样化需求，
促使汽车饰件企业以美观、安全、轻量、环保为设计标准，大量应用非金属材料，并广泛推广至商
用车领域。目前，我国各类汽车饰件产品已基本实现非金属化。
二、我国汽车内饰规模及主要关注因素
汽车内饰产品主要包括仪表板、门内护板、扶手箱、立柱护板、地毯、顶篷、空调控制面板、
门把手等，一般具备装饰性、功能性和安全性等属性，内饰的品质直接关系到汽车的舒适性。
近年来，在消费升级趋势下，汽车代步属性逐步弱化。消费者最终准备购买汽车时，汽车的舒
适性成为消费者购买时关注的第一属性，而汽车的口碑、促销和油耗等关注度仅有 20%左右。
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正因此，内饰品质成为汽车的一大核心卖点，汽车内饰行业因此迎来迅猛发展。数据显示，
2016年，全球汽车内饰市场规模为 617亿美元，预计 2016-2020年，全球行业复合增长率达到
%。
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我国作为全球最大的汽车产销国，内饰市场规模约占全球的 25%，单车内饰价值略低于全球平
均水平。随着消费升级，我国单车内饰价值有望逐步提升，内饰市场规模的增速有望超过 %。
现阶段，我国整车厂均在加速配置汽车内饰产品。2012-2016年，内饰产品占整车成本比例不
断提高，目前内饰占整车成本已经超过了 20%。
在企业竞争方面，海外内饰巨头包括弗吉亚、安通林、河西、丰田纺织、李尔、麦格纳等，内
饰业务实现营收超过 50亿美元的主要有弗吉亚、安通林。从下游配套的整车厂来看，佛吉亚、安
通林、李尔、麦格纳等均参与全球车企配套，日韩内饰供应商会偏向于向日韩品牌的整车厂供货。
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国内内饰市场格局则呈现一超多强的局面，华域汽车旗下延锋系领先比较明显，下游客户包括
上汽大众、上汽通用、上汽乘用车、一汽大众、长安福特、北京现代、长城、江淮、吉利等；宁波
华翔、拓普集团、岱美股份、常熟汽饰等均成功打入合资品牌；新泉股份等聚焦自主品牌，实现快
速增长。
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三、个性化定制成为汽车内饰行业主要的发展趋势
工艺向集成化发展。目前，汽车饰件生产工艺已达到较高水平，未来对于工艺的研究将不限于
量化，而将更趋于工艺细节的优化。随着产品开发总成化趋势的逐步显现，行业内企业更多地位汽
车制造商提供饰件总成产品。为进一步优化生产工艺、提高生产效率，企业需要不断对设备、模
具、材料及工艺进行整体研究，将注塑环节的前、后工序进行融合，实现工艺集成化发展，从而有
利于提高汽车饰件生产的效率，降低生产成本。同时，通过工艺集成，将减少生产过程的人为干
预，从而有效提高产品精密性，并能够减少生产安全事故的发生。因此，工艺向集成化发展有利于
企业的可持续发展，将成为未来行业内技术发展的必然趋势。
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定制化、个性化、品牌化成为趋势。定制化是指面向车主提供个性化的车饰品解决方案，并且
在很短的时间内予以满足；同时，车主可以参与到车饰品的设计和制造中，逐渐成为部分精心打造
车主的要求。
精心打造市场需求庞大，汽车装饰品将进一步细分市场，面向精心打造车主提供精心打造服
务，市场上将出现面对精心打造的车饰品牌，而且精心打造车饰品由于定价不会高的离谱，所以它
还会成为中级车主的选择。
个性化意味着客户群体进一步细分，年龄、职业、车型、汽车档次、性别、车主喜好等都将成
为客户群体细分的参照标准，车饰品将根据这些群体的多样化细分进行个性化。此外，研究女性车
主的需求变化，也将成为行业个性化趋势的一大亮点。
最后，目前的车饰品市场还没有出现非常的品牌，也没有能够产生足够影响力的大企业，但车
主的品牌化消费意识已经非常强烈，这个市场将产生一些拥有大众度的企业，成为车主购买饰品的
优先考虑。
第四节 2018-2019 年我国汽车饰件行业竞争格局分析
一、全球汽车内外饰市场格局分析
市场格局散乱，前三市占率不到三成
与发动机、变速器、车灯系统、汽车玻璃等零部件相比，全球汽车内外饰件市场尚未形成稳定
的竞争格局。
以内饰件为例，全球内饰巨头包括延锋、弗吉亚、安通林、河西、丰田纺织、李尔、麦格纳
等。从下游配套的整车厂来看，佛吉亚、安通林、李尔、麦格纳等均参与全球车企配套，日韩内饰
供应商会偏向于向日韩品牌的整车厂供货；延锋作为国内超级龙头，领先优势更为明显，下游客户
包括上汽大众、上汽通用、上汽乘用车、一汽大众、长安福特、北京现代、长城、江淮、吉利等。
尽管巨头们覆盖的下游客户众多，但实际上市占率并不高。2016年，全球内饰件市场占有率
前三企业分别是延锋、弗吉亚、安通林。其中，市场占有率最高的延锋，约为 11%左右；其次是弗
吉亚，市占率为 8%左右；安通林为 5%，前三企业市占率合计占比仅为 24%。
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而同期车灯市场全球前三企业占有率达到 56%，其中排在首位的小糸，市占率高达 28%，仅一
家企业市占率就超过内饰件前三企业；再如，2016年，全球汽车玻璃市场前三市占率也达到 60%。
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为什么全球内外饰件市场集中度这么低？其原因是多方面造成的，包括产品属性、价值量、技
术要求等。具体来说，可以从产品差异化、技术要求多样、开发费用大、单件价值量低四个方面分
析。
首先，内饰件产品包括仪表板、门内护板、顶棚、中央通道、扶手、踏板、方向盘等，外饰件
产品包括前后保险杠、格栅、后视镜、扰流板、轮盖、翼子板、行李架等，内外饰产品种类繁多，
且每种产品之间功能较为独立，较难做到集成化、标准化。此外，由于内外饰件是装饰属性较强的
汽车零部件，因此消费终端对其存在差异化、个性化需求，这就导致内外饰件的标准化程度远不及
车灯、汽车玻璃、安全气囊等产品。因此零部件厂商在生产过程中很难提升规模效应，做大规模。
第二，内外饰件的制造工艺千差万别，内饰件的制造工艺主要包括搪塑成型、PU（聚氨酯）喷
涂、模内转印（IMD）、模内嵌膜（INS）、水辅注塑、低压注塑等，外饰件的制造工艺包括注塑、吸
塑、吹塑、挤出成型等。不同内外饰件涉及的制造工艺差别巨大，技术通用性较弱。
第三，内外饰件产品差异大、技术要求多样的特点，导致其模具也千差万别，通用性较弱。首
先不同内外饰件产品需要不同模具，其次不同车企的同一种内外饰件产品也需对应不同模具，这极
大程度提升了企业模具成本，也导致零部件企业基本都在其具有优势的内外饰件产品上做大规模，
提升经济性，而很难覆盖尽量广的品类。
最后，内外饰件不像集成度较高的系统零部件，其种类繁多，单件价值量较低，如遮阳板、立
柱护板、车镜单价不足 100元，而变速器、发动机、车灯等零部件，集成度较高，单价动辄过千，
甚至上万。正是由于内外饰产品品类多，单个产品价值量低，因此抑制了市场参与者进行行业整
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合，提升集中度的积极性。
行业开始整合，汽车座椅集中度提升
由于内外饰行业市场格局散乱、利润率较低的特点，许多国际零部件巨头出于自身发展考虑，
纷纷剥离其内外饰件业务，同时这也给了优质内外饰供应商整合市场的契机。例如，2013年华域
汽车收购延锋伟世通 50%股权，完成全资控股延锋；2017年，再度斥资 亿美元收购上海小糸车
灯 50%股权，完成全资控股。
伴随着行业巨头并购整合，内外饰行业集中度正不断提升，个别细分市场尤为明显。以汽车座
椅为例，2016年，全球汽车座椅市场前三企业分别为安道拓、李尔、佛吉亚，占有率合计高达
69%，且领先于于同期全球车灯、汽车玻璃市场前三市占率。
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二、我国汽车饰品行业竞争格局
在商用车饰件产品领域，行业集中度较高，尤其在中、重型卡车领域参与竞争的企业数量较
少，主要整体解决方案提供商包括延锋伟世通（北京）汽车饰件系统有限公司、长春富维-江森自
控汽车饰件系统有限公司、东风伟世通汽车饰件系统有限公司等合资企业及新泉股份，其中 2016
年新泉股份中、重型卡车仪表板产品的市场占有率达到 %。随着各企业与商用车制造商合作
的进一步深化，未来商用车饰件产品细分市场供需格局将趋于稳定，行业仍将保持高度集中的发展
态势。
在乘用车饰件产品领域，参与竞争的饰件企业数量较多，行业竞争较为激烈。其中，在内资乘
用车品牌市场，汽车制造商更多选择性价比较高的国产饰件产品；在合资乘用车品牌市场，饰件产
品多由合资饰件企业提供，随着内资饰件企业整体解决方案提供能力的逐步增强，部分内资饰件企
业也逐步进入合资乘用车制造商的供应体系，有效增强内资企业在行业中的竞争地位。
三、行业内主要企业
在商用车领域，主要企业包括长春富维-江森自控汽车饰件系统有限公司、延锋伟世通（北
京）汽车饰件系统有限公司、东风伟世通汽车饰件系统有限公司等；
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在乘用车领域，除包括上述企业外，还包括延锋汽车饰件系统有限公司和成都佛吉亚利民汽车
部件系统有限公等。上述各企业情况介绍如下：
资料来源：富维-江森、延锋饰件根据各公司网站整理，延锋伟世通（北京）根据北京 市工商
行政管理局整理，东风伟世通根据湖北省工商行政管理局整理，佛吉亚利民根据成都 市工商行政
管理局。
四、进入本行业的主要障碍
1、技术壁垒
汽车制造商对汽车外观、材料强度、生产成本、环保性能及安全保护等方面要求日益提高，促
使汽车饰件企业需要对技术进行不断研究。一方面，针对企业已有产品，企业需要掌握主流生产工
艺，并通过产品应用反馈及自主技术研发，不断对生产工艺进行升级，从而为汽车制造商提供更好
的产品；另一方面，随着客户对产品种类的不断丰富，企业需要引进新工艺、新技术，通过新产品
的开发及推广，不断完善自身产品系列，增强企业竞争能力。新进入企业在不具备一定技术积累的
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情况下，只能涉及少数类别饰件产品的开发及生产，且产品质量及性能难以满足客户需求，从而不
利于其在行业内的发展。
2、资金壁垒
汽车饰件企业通常对资金需求规模较大，主要用于生产基地布局、先进设备采购、模具购置或
开发。生产基地布局方面，汽车饰件企业为维持并更好地向客户提供产品及服务，需要在重要客户
所在区域设立生产基地；先进设备采购方面，汽车饰件企业需要购置国外先进的生产制造设备，以
保证拥有先进的生产工艺；模具购置或开发方面，模具是将设计转化为产品的重要工具，企业需要
根据饰件设计结构购置或开发对应的模具，以上均对资金形成较大的需求。
3、客户壁垒
汽车制造商对饰件产品质量和稳定性的高度重视和严格要求，决定其在选择供应商时首先要对
汽车饰件企业管理体系、技术水平、生产能力等全方面的考察和了解，并且经过较长时间的供应商
审核，才能确定该企业能否成为其合格供应商。饰件提供商一旦通过汽车制造商审核、认定，便开
始为其提供汽车饰件产品，通常只要未出现产品质量等重大问题，双方将保持长期稳定的合作关
系。新进入企业在没有客户积累的情况下，需要通过较长时间进行客户关系的培养，因此其难以在
短期内发展成一定规模。
4、人才壁垒
本行业涉及到美学、人体工程学、结构力学、材料学等多门学科技术的综合应用。美学方面，
企业需要具备优秀的工业设计人员，保证产品能够符合汽车产品的整体设计；人体工程学方面，需
要有专业的人员从结构空间对产品进行人机工程实验，保证产品的舒适性；结构力学方面，饰件产
品需要具备足够强度，保障整车产品的安全性；材料学方面，企业需要具备专业的材料技术研究人
员，保证其技术及产品始终适应并领先于行业的发展。可见，行业内企业对各类学科的复合型人才
具有较大需求，从而对新进入企业形成一定的进入障碍。
五、案例分析：新泉股份
（一）新泉股份的竞争地位
公司系汽车饰件整体解决方案提供商，曾连续十届（2007-2016年）被评定为全国百家优秀汽
车零部件供应商。公司自成立以来，一直以满足客户需求为企业发展目标，通过新技术、新工艺的
广泛应用，不断提升自身服务水平。在国内自主品牌汽车饰件供应商中，新泉股份是商用车领域最
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早利用搪塑工艺提高内饰舒适性、利用长玻纤增强反应注射成型技术实现产品轻量化的企业，同时
也是国内最早自主开发并规模化生产隐式气囊仪表板的企业。
1、新泉股份在行业中的市场占有率
新泉股份仪表板总成在国内市场中占有重要地位，2016 年新泉股份该类产品在整个汽车市场
的市场占有率为 %，其中：中、重型卡车领域的市场份额位居行业前列，2016年公司中、重型
卡车用仪表板总成销量为 万套，市场占有率达到 %；另外，2016年公司仪表板总成在
轻、微型卡车及乘用车领域市场占有率分别为 %和 %，随着公司在乘用车业务领域的大幅
扩展，特别是进入广汽菲亚特、上海大众等合资品牌的供应商体系后，预计公司仪表板总成在该领
域的市场占有率将逐步稳定。
2、新泉股份产品竞争地位
公司汽车饰件生产制造均采用国际先进设备，并融合公司先进生产工艺，产品外观、性能能够
满足各类商用车和乘用车制造商的需求，因此公司产品在行业内得到广泛应用，并受到客户普遍认
可。
商用车领域，公司汽车饰件产品服务的对象包括一汽解放、北汽福田、陕西重汽、东风汽车、
中国重汽等国内前五大中、重型卡车企业、苏州金龙等国内大型客车企业，凭借优质的产品及服
务，公司获得供应商的普遍认可，并连续多次被东风汽车、北汽福田、一汽解放评定为年度优秀供
应商；乘用车领域，公司产品广泛应用于吉利汽车、奇瑞汽车、郑州日产、广汽菲亚特、华晨汽
车、一汽轿车、上海汽车、上海大众等企业的乘用车制造，其中公司多次获得奇瑞汽车和吉利汽车
的年度优秀供应商奖项，受到客户广泛认可。
（二）新泉股份的竞争优势
公司发展初期以汽车行业快速发展为契机，迅速积累了诸如一汽集团、北汽福田、奇瑞汽车、
郑州日产等优质客户资源；在提供汽车饰件生产制造服务过程中，公司不断通过技术积累，能够为
汽车制造商提供包括同步开发、模具开发、检测试验等服务，巩固原有客户关系的同时，也赢得更
多潜在客户的青睐；凭借先进技术的应用，公司不断丰富自身产品系列，并促使公司产品在外观、
性能、安全性等方面均符合客户预期，进一步增强双方合作黏性；随着客户规模的不断扩张，公司
以客户为中心在全国范围内建立生产基地进一步增强公司服务于客户的能力；基于公司规模及生产
基地的扩展，公司不断深化内部管理能力，保证公司业务健康、稳定发展。综合来看，公司在客户
资源、技术研发、生产方式、基地布局及内部管理等方面的优势环环相扣，促使公司形成良性循环
优势体系。
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1、优质的客户资源
公司成立之初立足于汽车零部件产业集中的长三角地区，以仪表板总成为核心产品，迅速与一
汽集团等汽车制造商形成合作关系。随着技术水平、生产工艺及服务能力的不断提升，公司逐步扩
大汽车饰件产品应用范围，快速抢占以中、重型卡车为代表的商用车市场，并成为该领域汽车饰件
总成服务的领先企业。同时，公司产品不断应用于乘用车领域，成为部分乘用车制造商的核心零部
件供应商。
目前，公司与一汽解放、北汽福田、陕西重汽、东风汽车、中国重汽等国内前五大中、重型卡
车企业，苏州金龙等国内大型客车企业，以及奇瑞汽车、吉利汽车、郑州日产、广汽菲亚特、华晨
汽车、一汽轿车、上海汽车、上海大众等知名乘用车企业均形成长期稳定的合作关系。
公司与诸多汽车制造商合作的同时，产品及服务得到客户广泛好评，多次获得核心供应商、优
秀供应商等荣誉，具体如下表所示：
2、强大的技术能力
公司自成立以来，一直以技术为发展先导，通过技术引进及自主开发的方式，确立了在行业内
领先的技术地位，截至目前，公司累计拥有专利 26项，其中发明专利 2项、实用新型专利 24项，
目前正在与十余家汽车制造商合作开发涉及三十多个新项目。现阶段，公司在同步研发、模具开
发、检测试验等方面形成了一系列技术优势，使得公司成为汽车饰件整体解决方案提供商。
（1）同步开发能力
公司在发展过程中，不断以客户需求为导向，充分参与到汽车开发的各个环节。目前，公司已
经具备与汽车制造商的同步开发能力，仅需要汽车制造商提供相应风格、功能及关键参数，公司即
可对汽车饰件产品进行同步开发。公司在设计环节应用 CAD三维建模技术，充分展示汽车饰件各设
计要素，能够快速确定产品外观；同时，公司委托第三方机构应用 CAE模拟技术，对设计产品未来
的工作状态和运行行为进行模拟，及早发现设计缺陷，并证实未来产品功能和性能的可用性和可靠
性。
截至目前，公司参与汽车制造商饰件总成产品同步开发的车型数量已经累计超过 120款，具体
情况如下表所示：
公司在与汽车制造商同步开发过程中，开发能力获得客户广泛认可。公司曾在产品开发中表现
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突出被一汽轿车授予荣誉证书，被一汽大众授予模具供应商认可证书，并荣获奇瑞汽车 2007年
度、2009年度最佳协作供应商，华晨汽车 2010年度华晨中华研发协作奖，北汽福田 2013年度科
技创新贡献奖、2013年度质量贡献奖、2015年度北汽福田合作共赢奖等奖项。
（2）模具自主开发能力
公司不但拥有模具管控能力，而且具备多色、低压、高光、薄壁、气辅等汽车饰件注塑模具的
自主开发能力。2016年度，公司完成了 116套模具设计，其中 110套模具完成制造。
在产品设计方面，自主模具开发能够结合同步开发对产品工艺进行合理性分析，避免设计的反
复进行，从而提高产品开发效率，增强客户协作黏性；在模具制造方面，公司立足于提高产品生产
稳定性及产品生产效率，通过系统化的管理、专业化的设计及精益化的生产，有效缩短模具开发周
期，并确保模具的先进性和合理性；在售后服务方面，公司能够快速应对客户产品升级需求，并通
过模具的修改及应用，迅速将产品样件提供至客户，从而在较短时间内实现客户产品升级。
（3）检测试验能力
公司自成立以来，一直注重产品质量，对原材料及产成品均进行严格的检测试验，充分保障汽
车饰件产品质量及安全性符合汽车制造商要求。目前，公司已经成立实验中心，并获得中国合格评
定国家认可委员会实验室认可证书，实验中心引进了德国先进的安全点爆系统、激光弱化系统等试
验系统，多项试验能力处于较为先进的水平。2016年，公司试验中心共进行试验次数 16,447次，
其中为客户检测次数 11,025次（含部分失效分析和课题研究测试），接受供应商委托检验 72次，
失效分析和课题研究检测共计 49次。
3、先进的生产方式
（1）领先的生产工艺
公司一贯注重新工艺在汽车饰件生产中的应用，帮助汽车制造商提升整车性能、增强视觉效
果。在国内自主品牌汽车饰件供应商中，公司是商用车领域最早利用搪塑工艺提高内饰舒适性、利
用长玻纤增强反应注射成型技术实现产品轻量化的企业，同时也是最早自主开发并规模化生产隐式
气囊仪表板的企业。除上述工艺技术外，公司在生产中还广泛应用阴模成型、双料注塑、激光弱
化、冷刀弱化、双层叠模、水刀切割、火焰处理等先进工艺，部分工艺技术达到领先水平。
（2）先进的生产设备
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公司先后引进德国业纳（Jenoptik）激光弱化系统、德国克劳斯玛菲（KraussMaffei）注塑机
和反应发泡设备、奥地利恩格尔（Engel）双料注塑机、意大利康隆（Cannon）发泡机、德国必能
信（Branson）振动摩擦焊接设备等一系列国外先进的生产设备。通过先进设备的应用，公司具备
高效的柔性化生产能力，有效提高设备利用效率，为进入大客户的供应体系提供了设备保障。
4、合理的战略布局
随着客户资源的逐步积累及工艺技术的日益成熟，公司开始积极进行战略布局，以长三角地
区、京津地区及华中地区汽车产业集群为市场基础，结合现有客户生产区域布局，在常州、丹阳、
芜湖、宁波、北京、青岛、鄂尔多斯、长沙等 8个城市设立了生产制造基地。其中除丹阳外，其他
生产基地均向对应区域整车客户提供汽车饰件总成产品，大幅提高产品供应效率，提升产品准时交
付能力，并有效降低产品运输成本。同时，凭借优质的产品及服务，公司饰件总成产品也得到部分
华中地区及珠三角地区汽车制造商的青睐，常州、丹阳两个生产基地在合理运输半径内已可满足部
分市场需求。
另外，位于东北地区的一汽集团下辖的一汽轿车、一汽解放等汽车制造商是公司的重要客户，
为提高上述企业饰件总成产品配套效率，公司已开始在长春建设新的生产制造基地，保证上述企业
产品及时、保质完成供应的同时，还将积极寻求与其他汽车制造商的合作机会，充分满足东北地区
各大汽车制造商对仪表板总成等汽车饰件总成产品的广泛需求。
5、高效的管理体系
公司通过高级管理人才和核心技术人才的引进，不断总结客户、技术、生产、布局等方面的优
势经验，并将上述优势逐渐形成标准化、流程化、制度化体系运作，提升公司管理效率。目前，公
司先后通过 ISO14001：2004环境管理体系、ISO/TS16949质量管理体系等多项认证，并获得安全
生产监督管理部门颁发的安全生产标准化三级企业证书。
针对运营过程中的各个工作环节，公司分别制定了供应商管理、模具管理、设备管理、技术管
理、生产管理、客户管理等一系列管理控制程序，保障原材料及饰件总成产品的质量得到有效控
制，并不断通过模具及工艺等技术开发提升产品质量，充分满足客户对饰件总成产品轻量化、高强
度、低成本、环保安全的多样化需求；另外，公司通过生产制造基地的布局及异地仓库的设置，大
幅提升产品准时交付能力，保障客户生产制造计划的有序进行。
与其他汽车饰件供应商相比，公司能够在第一时间对客户需求作出响应，并针对客户的产品升
级需求，有针对性的组织设计、模具、生产等环节的有效配合，力求在最短的时间内满足客户提出
的各类需求，从而进一步增强公司与客户的合作粘性。
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（三）新泉股份的竞争劣势
1、融资渠道单一
为更好地向汽车制造商提供汽车饰件整体解决方案，公司购置大量先进的生产及检测设备，同
时大规模储备生产所使用的模具，因此对资金需求规模较大。目前，公司融资渠道较为单一，主要
通过银行贷款手段融资，截至 2016年底公司银行贷款余额超过 3 亿元，资产负债率超过
70%，对应的全年利息支出超过 1,300万元，为公司经营带来沉重的财务压力。随着经营规模的进
一步扩大，公司还将需要投入大量的资金，因此公司急需扩展其他融资渠道增强资金实力。
2、高端人才不足
汽车饰件行业涉及美学、人体工程学、结构力学、材料学等多门学科技术的综合应用，因此对
人才综合素质要求较高。目前，公司组建了规模化的技术研发队伍，基本能够满足现有业务需求。
但从公司技术研发结构来看，高端技术人才数量仍然较少，随着公司规模的不断扩大，需要加大高
端技术人才的引进力度，确保公司健康、稳定的发展。
第五节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
汽车饰件广泛应用于各类汽车领域，因此汽车工业发展直接影响饰件产品的市场需求。汽车工
业具有产业链广、关联度高、就业岗位多、消费拉动大等特点，在国民经济和社会发展中具有重要
作用。我国一直以来十分重视汽车工业的发展，经过几十年的努力，汽车工业已经成为我国国民经
济重要的支柱产业之一。
根据中国汽车工业协会数据显示，2009年我国汽车产量和销量分别为 1,379万辆和 1,364万
辆，在乘用车需求快速增长的带动下，2016年我国汽车产销量分别增长至 2,812万辆和 2,803万
辆，复合年增长率分别为 %和 %。随着城镇化进程的持续推进及居民生活水平的不断提
升，我国汽车产品仍面临广阔的市场前景，预计未来我国汽车产量将保持近 10%的复合增长，到
2018年产量将接近 3,500万辆。
饰品在商用车和乘用车领域均可应用，因此将受益于上述市场的快速发展，以下将针对商用车
和乘用车细分市场对汽车饰件产品需求进行分析。
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一、商用车领域对汽车饰件的需求
（一）卡车领域对汽车饰件的需求分析
2008 年全球金融危机爆发以来，对我国卡车市场产生一定的不利影响，2009-2010年受黄标
车置换、以旧换新、汽车下乡等利好政策影响，卡车行业整体销量快速上涨。
2011 年起我国通胀压力上升，国家开始执行稳健的货币政策，致使货币供应趋紧，使得大量
依靠信贷发展的房地产与工程建设项目开工增速下降；同时，欧美等经济体的债务危机使得世界经
济复苏乏力，也导致国内工业增速放缓，因此在国内经济调整与全球经济不景气的双重影响下，我
国卡车市场表现低迷，2011、2012年卡车整体销量降幅分别为 %和 %，其中中、重型卡车
两年销量降幅更达到 %和 %。
2013年，我国经济平稳发展，同时与卡车市场关系密切的房地产开发投资较上年增长
%，直接带动卡车销量回升，全年卡车销量较上年增长 %，其中中、重型卡车增幅较快，
增幅高达 %。2014、2015两年受国民经济增速下滑影响，国内卡车销量连续下滑，其中中、
重型卡车两年平均下滑 %。2016年以来，卡车市场逐渐回暖，产销量同比增幅逐月扩大，全年
卡车销量合计 万辆，较去年增长 %。
随着我国城镇化进程的持续推进，未来卡车市场仍面临较大的市场需求。在《2015年国务院
政府工作报告》中指出：“铁路投资要保持在 8,000亿元以上，新投产里程 8,000公里以上，在全
国基本实现高速公路电子不停车收费联网，使交通真正成为发展的先行官。重大水利工程已开工的
57个项目要加快建设，今年再开工 27个项目，在建重大水利工程投资规模超过 8,000亿元。棚
改、铁路、水利等投资多箭齐发，重点向中西部地区倾斜，使巨大的内需得到更多释放。”由此带
来对工程车、中、重型运输车辆需求将重回增长轨道。
首先，我国工程车仍有较大需求。目前，我国城镇化进程仍在持续，各城市基础设施仍在快速
建设中，且部分城市旧改项目不断增加，势必带动工程车辆市场回暖。
其次，中、重型运输车辆需求将逐渐加快。随着城市人口的持续增加，带动我国消费增长持续
加速，尤其在我国电子商务行业迅猛发展的形势下，促使与之相关的运输需求加快。目前，我国已
出台《物流业调整和振兴规划》、《国务院办公厅关于促进物流业健康发展政策措施的意见》、《全国
物流园区发展规划》等鼓励政策，促使物流运输业正在朝着网络化、集约化、规模化、信息化等方
向发展，物流园区、货物集散地、大型货运市场等物流中心，以及大型物流企业的物流基地在城镇
化建设过程中逐步涌现，势必进一步推动中、重型运输车辆需求增长。
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最后，个体经济的发展将拉动轻、微物流用车需求。由于城镇化的持续发展，农村人口将不断
向城镇转移，必然会催生更多个体经济体的不断涌现。其中，便利店或超市，以及服装、水果、蔬
菜等个体商户数量均会逐渐增多，从而直接推动微型、轻型等物流用车的需求增长。
综上所述，随着我国城镇化进程的逐步深化，除工程车辆增长将放缓外，其他领域对卡车需求
仍有较大空间，势必进一步带动我国重型、中型、轻型及微型卡车销量增长，进而将对仪表板等汽
车饰件产品产生巨大需求。
（二）客车领域对汽车饰件的需求分析
近年来，我国客车市场保持稳定发展态势。根据期刊《商用汽车》数据显示，2009年我国客
车销量为 万辆，到 2014年该销量规模增长至 万辆，2015年、2016年我国客车销量略
有下降，销量分别为 万辆和 万辆。随着我国经济增长及城镇化进程的持续，未来面临
较大规模的需求。
未来客车需求量的保障，主要源于以下三方面原因：
其一，随着农村人口向城市的快速转移，促使部分城市中心城区规模不断扩大，城市居民在居
住、工作、学习、休闲、娱乐等方面会存在较大的地理距离，从而对交通出行形成较大需求。因此
随着各城市人口及规模的持续扩大，各城市需要配备大量的公交车辆，在满足居民出行需求的同
时，也能够通过公共交通工具的广泛应用，缓解城市拥堵情况，优化城市交通建设。
其二，随着我国经济改革的深化，各城市不再以个体经济为发展手段，而是通过城市间的联合
形成经济集群化发展，因此各城市在经济、政治、文化方面的交流日趋频繁，各城市之间除通过高
速铁路连接外，还通过开通长途客车线路对高速铁路形成有效补充，为居民提供多元化的交通选
择，从而带动客车市场需求。
其三，城市对人才的吸引，一方面源于城市所能够提供的就业平台，另一方面城市的公共服务
配套也起到重要作用。因此，各城市需要不断完善医疗、教育等公共社会资源，从而将对救护车、
校车等特种客车形成较大需求。
可见，在未来城市发展过程中，各城市对公交客车、长途客车及特种客车具有较大需求，从而
为汽车饰件产品提供广阔的市场空间。
二、乘用车领域对汽车饰件的需求
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受益于经济的快速增长，目前我国居民可支配收入持续积累，各类乘用车也成为部分家庭日常
交通出行的重要方式之一，从而带动我国乘用车市场快速发展。根据中国汽车工业协会数据显示，
2009年我国乘用车销量为 1,033万辆，到 2016年该类型汽车销量增长至 2,438万辆，复合年增长
率达到 %，保持较快增长速度。
随着国内品牌汽车的逐渐崛起，促使汽车价格逐步分级，消费者可根据自身经济实力，选择更
加适合自己的汽车产品；同时，随着我国城镇化进程的不断深化及居民生活水平的持续提高，未来
我国汽车需求量将进一步提升，尤其在二、三线城市等汽车保有量相对较低的地区，更多的家庭将
选择购买乘用车作为出行工具。
另外，通过发达国家人均乘用车保有量数据对比，我国乘用车市场仍具有较大发展空间。根据
国家统计局发布的《2015 年国民经济和社会发展统计公报》显示，2015年末全国民用汽车保有
量达到 17,228万辆，千人保有量达到 125辆/千人。与 2014年根据世界汽车组织（OICA）数据显
示的美国、德国、英国、日本、韩国等国家相比，人均保有规模仍然较小，仅以其中千人保有量最
小的韩国为发展目标，我国乘用车行业市场前景非常广阔。
可见，不论以国内的实际需求为基础，还是通过发达国家汽车保有量经验的参考，未来我国乘
用车均面临广阔的市场前景，而作为其配套的汽车饰件行业必然也将从中受益。
三、汽车整车行业的发展状况及展望
（一）2018 年全球汽车市场分析
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北美洲
美国 2018年全年新车销量 万辆，同比增长 %
据 MarkLines统计，12月美国新车销量(包含通用预测值的速报值)创 12月历史销量第二高，
同比增长 %达 1,627,481辆。1-12月美国市场累计销量创历史第四高，同比增长 %达
17,274,250辆。
从各车种销量来看，轻卡销量同比增长 %,全年同比增长 %；乘用车销量同比下降
%,全年同比下降 %。
美国整车厂 12月销量方面，通用同比下降 %(预测值)，福特下降 %，FCA US(克莱斯勒)
增长 %。FCA的新款重型皮卡 Ram 1500推动的 Ram品牌销量大幅增加，同比增长 37%，道奇同
比增长 17%，Jeep同比增长 10%。林肯品牌同比增长 %，但未能覆盖福特品牌下降的 %。
日系车方面，丰田同比下降 %，本田同比增长 %，日产同比增长 %，斯巴鲁同比增长
%，马自达同比下降 %，三菱同比增长 %。
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现代汽车同比增长 %，起亚同比大幅增长 %。
大众同比增长 %，奥迪同比大幅下降 %。
高级车销量方面，雷克萨斯同比增长 %达 35,524辆，位居首位，宝马品牌同比增长 %
达 34,357辆，位居第 2名，11月份曾位居首位的梅赛德斯奔驰同比下降 %至 32,016辆，降至
第 3名。
加拿大 2018年全年新车销量 万辆，同比下降 %
调查公司 DesRosiers发布的 12月加拿大新车销量(速报值)同比下降 %至 114,289辆。其
中，乘用车下降 %至 28,724辆，轻卡下降 %至 85,565辆，12月轻卡销量占比达 %。加
拿大 12月销量连续 10个月同比下降。
2018年 1-12月新车销量同比下降 %至 1,984,992辆。
Global Automakers of Canada的负责人 David Adams表示，除了政治和经济动荡等因素之
外，考虑到处于利率上涨的环境中，很难断定 2018年的销量不如人意。我们在 10年内一直更新年
销量记录，但有时销量会放缓，这就是商业特点。
墨西哥 2018年全年新车销量 万辆，同比下降 %
墨西哥汽车工业协会(AMIA)/INEGI发布 2018年 12月新车销量(包含进口车)同比下降 %
至 141,963辆。连续 19个月同比下降。
2018年全年新车销量同比下降 %至 1,421,458辆。
2018年分整车厂和品牌销量方面，第 1名日产同比下降 %至 312,034辆，第 2名通用同比
下降 %至 236,069辆，第 3名大众集团同比下降 %至 196,402辆，第 4名丰田同比增长
%达 108,761辆，第 5名起亚同比增长 %达 94,234辆。
销量强劲的有铃木(增长 %)、梅赛德斯奔驰(增长 %)、起亚(增长 %)、现代(增长
%)、马自达(增长 %)。进驻墨西哥市场第 4年的起亚的市场占有率从 2017年的 %增加至
2018年的 %。
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亚洲
中国 2018年全年新车销量 万辆，同比下降 %
中汽协发布 2018年中国汽车产销量数据。2018年，汽车工业总体运行平稳，受政策因素和宏
观经济的影响，产销量低于年初预期，新能源汽车继续保持高速增长，出口较快增长。
2018年 12月汽车销量 万辆，同比下降 %。2018年，汽车产销分别完成 2,万
辆和 2,万辆，产销量比上年同期分别下降 %和 %。上半年，除 2月份外，其余月份销
量均高于上年同期。下半年，汽车市场连续出现负增长，全年增速下降至 %。累计增长率下半
年持续下降，总体压力较大。
具体来看，2018年，乘用车产销分别完成 2,万辆和 2,万辆，比上年同期分别下
降 %和 %，占汽车产销比重分别达到 %和 %，分别低于上年 和 个百分点。与
上年同期相比，上半年增速明显高于下半年增速。
2018年，商用车产销分别达到 万辆和 万辆，比上年同期分别增长 %和 %，
增速分别回落 个百分点和 个百分点。商用车月度销量除 2月、9月、10月外，其余月份
均高于上年同期。
2018年，新能源汽车产销分别完成 万辆和 万辆，比上年同期分别增长 %和
%。其中，纯电动乘用车产销分别完成 万辆和 万辆，比上年同期分别增长 %和
%；插电式混合动力乘用车产销分别完成 万辆和 万辆，比上年同期分别增长 %
和 %。纯电动商用车产销分别完成 万辆和 万辆，产销量比上年同期分别增长 %
和 %；插电式混合动力商用车产销均完成 万辆，比上年同期均下降 %。
日本 2018年全年新车销量 万辆，同比增长 %
根据日本汽车销售协会联合会和日本全国微型车协会联合会发布的数据显示，2018年 12月新
车销量同比下降 %至 387,525辆。
其中注册车下降 %至 250,879辆，微型车增长 %达 136,646辆。
2018年销量增长 %达 5,272,067辆。
韩国 2018年全年新车销量 万辆，同比下降 %
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5大韩国整车厂发布 12月韩国国内新车销量，同比增长 %达 万辆；2018年下降 %
至 万辆。
各整车厂来看，现代同比增长 %达 64,835辆位居首位，第 2名起亚同比下降 %至
42,200辆，第 3名雷诺三星同比增长 %达 10,805辆，第 4名双龙同比增长 %达 10,656辆，
第 5名韩国通用同比下降 %至 10,428辆。
含出口在内的 12月海外销量方面，现代同比下降 %，起亚同比增长 %，韩国通用同比
下降 ％，雷诺三星同比下降 %，双龙同比增长 %，总计同比下降 %至 587,952辆。
12月各整车厂的全球销量方面，现代同比增长 %达 410,326辆，起亚同比增长 %达
241,199辆，韩国通用同比下降 %至 42,424辆，雷诺三星同比下降 %至 18,462辆，双龙同
比增长 %达 14,465辆，5家整车厂合计同比增长 %达 726,876辆。
2018年 1‐12月全球累计销量方面，现代同比增长 %达 4,586,775辆，起亚同比增长 %
达 2,812,200辆，韩国通用同比下降 %至 462,871辆，雷诺三星同比下降 %至 227,577
辆，双龙同比下降 %至 143,309辆。
2018年全年销量分车型来看，现代豪华三厢车 Grandeur销售 113,101辆位居首位，其次现代
中型 SUV Santa Fe销售 107,202辆位居第 2名，现代的轻卡 Porter销售 97,995辆位居第 3名。
欧洲
德国 2018年全年新车销量 万辆，同比下降 %
德国交通部(KBA)发布的 12月乘用车新车注册量同比下降 %至 237,058辆。2018年全年同
比下降 %至 3,435,778辆。
12月各品牌乘用车注册量方面，大众同比下降 %至 41,527辆，宝马同比增长 %达
24,859辆，梅赛德斯奔驰同比增长 %达 22,876辆，福特同比下降 %至 17,711辆，奥迪同
比下降 %至 16,636辆，欧宝同比下降 %至 15,594辆等。
2018年分燃料销量方面，汽油车占比 %，柴油车占比 %。此外，混合动力车(HV)销量
为 130,258辆(其中 PHV销量为 31,442辆)，占比 %，纯电动车(EV)销量为 36,062辆，占比
%。
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12月卡车注册量同比下降 %至 25,388辆，客车同比增长 %达 862辆。
另外，德国汽车工业协会(VDA)发布的 12月乘用车出口量同比下降 20%至 246,800辆，德国国
内产量同比下降 18%至 296,000辆。2018年全年累计出口量同比下降 9%至 3,990,500辆，产量同
比下降 9%至 5,118,800辆。
英国 2018年全年新车销量 万辆，同比下降 %
英国汽车工业协会(SMMT)发布数据显示，12月乘用车新车注册量同比下降 %至 144,089
辆。2018年全年累计注册量同比下降 %至 2,367,147辆。
12月乘用车销量分品牌来看，福特同比增长 %达 16,493辆，大众同比增长 %达 16,010
辆，沃克斯豪尔同比下降 %至 12,645辆，宝马同比下降 %至 11,600辆，梅赛德斯奔驰同比
增长 %达 11,365辆等。
分车型来看，第 1名福特 Fiesta销售 5,719辆，第 2名大众 Polo销售 4,928辆，第 3名宝马
旗下 MINI销售 4,650辆，第 4名梅赛德斯奔驰 A-Class销售 4,284辆，第 5名沃克斯豪尔 Corsa
销售 4,264辆等。
分燃料来看，汽油车增长 %达 92,731辆(占比 %)，柴油车下降 %至 42,463辆(占
比 %)，替代燃料车(AFV)增长 %达 8,895辆(占比 %)。
分购买人群来看，零售量同比下降 %至 54,732辆(占比 %)，车队销量同比下降 %至
83,120辆(占比 %)，商务销量同比增长 %达 6,237辆(占比 %)。
另外，12月份厢型车(以下)的注册量同比下降 %至 25,549辆，货车(-6t)下降
%至 384辆，出租车下降 %至 216辆。
SMMT的 CEOMike Hawes表示，连续二年出现大幅下降的原因是消费者信心指数低下、财政和
政策混乱、以及法规变化造成库存不足。在政治和经济不确定因素的背景下，该行业面临越来越严
格的环境目标，这个数字应该起到唤醒政治家的作用。无论是柴油车、汽油车、HV还是 PHV，换购
新车对环境、消费者和行业来说都是一件好事，需要采取支持性措施而非惩罚措施来促进销量。尽
管 2018年出现负增长，但英国对新车的需求依然强劲，销量与过去 15年的平均销量处于同一水
平。2019年，将推出 80多款新车型。
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法国 2018年全年新车销量 万辆，同比增长 %
法国汽车工业协会(CCFA)发布 12月乘用车新车注册量同比下降 %至 165,390辆。2018年
全年累计注册量同比增长 %达 2,173,481辆。
12月各整车厂乘用车销量方面，法国国内整车厂合计销量同比下降 %至 90,885辆。其中
PSA集团下降 %至 49,818辆，雷诺集团同比下降 %至 41,058辆。
法国整车厂以外的合计销量同比下降 %至 74,505辆。大众集团同比下降 %至 23,096
辆，丰田集团同比下降 %至 8,664辆，戴姆勒集团同比下降 %至 8,296辆，宝马集团同比下
降 %至 7,790辆，FCA集团同比下降 %至 6,105辆等。
此外，12月轻型商用车(LCV)销量同比增长 %达 40,729辆。重型商用车(5t及以上)增长
%达 4,367辆。乘用车与 LCV合计的 12月轻型车新车销量同比下降 %至 206,119辆，2018
年累计销量同比增长 %达 2,632,607辆。
意大利 2018年全年新车销量 万辆，同比下降 %
意大利汽车工业协会(ANFIA)发布 12月乘用车注册量同比增长 %达 124,078辆。2018年全
年同比下降 %至 1,910,025辆。
12月意大利国内整车厂乘用车合计销量同比下降 %至 31,989辆，外国整车厂同比增长
%达 92,089辆。
分品牌来看，菲亚特品牌同比下降 %至 18,710辆，大众同比增长 %达 11,424辆，雷
诺同比增长 %达 8,910辆，福特同比下降 %至 7,514辆，标致同比增长 %达 7,221辆，欧
宝同比增长 %达 5,504辆等。
12月新车销量分车型来看，菲亚特 Panda销售 10,418辆位居首位，第 2名蓝旗亚 Ypsilon销
售 4,355辆，第 3名吉普 Renegade销售 3,458辆，第 4名大众 Polo销售 3,321辆，第 5名雷诺
Clio销售 3,069辆等。
另外，据外国车经销商协会(UNRAE)统计，12月分燃料乘用车销量方面，柴油车同比下降
%至 58,165辆，汽油车同比增长 %达 52,085辆，混合动力车(HV)、插电式混合动力车
(PHEV)及 REx车增长 %达 5,663辆，纯电动车(EV)增长 %达 380辆等。
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从购买人群来看，个人销量同比增长 %达 79,194辆，车队销量同比增长 %达 20,624
辆，商务销量同比下降 %至 25,622辆。
西班牙 2018年全年新车销量 万辆，同比增长 %
西班牙汽车工业协会(ANFAC)发布 12月乘用车注册量同比下降 %至 99,291辆。2018年全年
累计注册量同比增长 %达 1,321,438辆。
12月各品牌乘用车销量方面，标致下降 %至 8,401辆，大众增长 %达 8,387辆，雷诺
下降 %至 6,878辆，西雅特下降 %至 6,627辆，现代下降 %至 6,248辆等。
各车型销量方面，首位日产 Qashqai销售 2,684辆，第 2位大众 Polo销售 2,668辆，第 3位
雷诺 Clio销售 2,538辆，第 4位达契亚 Sandero销售 2,491辆，第 5位西雅特 Leon销售 2,363辆
等。
购买人群方面，12月个人销量同比下降 %至 53,841辆，商务销量增长 %达 34,496
辆，租赁销量增长 %达 10,954辆。另外，不同燃料车型的比例是汽油车 %、柴油车
%、混合动力车(HV)及纯电动车(EV)%。
大洋洲
澳大利亚 2018年全年新车销量 万辆，同比下降 %
澳大利亚汽车工业协会(FCAI) 发布的数据显示，2018年 12月新车销量同比下降 %至
87,528辆。2018年全年销量同比下降 %至 1,153,111辆。
2018年 12月销量分车种来看，乘用车下降 %至 27,037辆，SUV下降 %至 37,644辆，
轻型商用车下降 %至 19,393辆，重型商用车下降 %至 3,454辆。
分整车厂/品牌来看，丰田同比下降 %至 15,991辆，马自达同比下降 %至 8,129辆，三
菱同比下降 %至 7,306辆，现代同比下降 %至 5,766辆，福特同比下降 %至 5,230辆
等。
分车型来看，2018年连续 3年位居首位的丰田 Hilux销售 51,705辆。第 2名福特 Ranger销
售 42,144辆，第 3名丰田 Corolla销售 35,320辆，第 4名 Mazda3销售 31,065辆，第 5名现代
i30销售 28,188辆。
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（二）我国汽车产业发展情况
20世纪 80年代至今，世界制造业格局发生了较大变化。发达国家劳动力迅速从第一、第二产
业向第三产业转移，制造业占本国 GDP和世界制造业的比重持续降低，制造业向新兴工业化国家转
移，发展中国家尤其是中国制造业快速崛起，汽车工业便是其中具有代表性的行业。上世纪 80年
代，汽车巨头们开始在中国设厂，初衷是降低制造成本。而随着中国市场需求的增长，汽车企业开
始在国内设计研发机构，经历 20多年的产业发展，中国的汽车制造业已经积累了大量熟练的生产
工人和经验丰富的生产管理人员、高水平的研发人员、完善的零部件配套体系，汽车工业蓬勃发
展。近年来，随着人均收入的逐步提高、道路设施的不断完善，我国汽车需求量不断扩大，汽车产
销量持续增长。
（三）2018 年汽车工业经济运行情况
2018年,我国汽车工业总体运行平稳，受多方因素影响产销量同比下降，行业主要经济效益指
标保持增长，但增幅回落。新能源汽车快速发展，产销量保持高速增长态势。
（一）汽车销量同比下降 %
2018年，汽车产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别下降 %和 %。
12月，汽车产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别下降 %和 13%。
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（1）乘用车销量同比下降 %
2018年，乘用车累计产销分别完成 万辆和 2371万辆，同比分别下降 %和 %。其
中，轿车产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别下降 4%和 %；SUV产销分别完成
万辆和 万辆，同比分别下降 %和 %；MPV产销分别完成 万辆和 万
辆，同比分别下降 %和 %；交叉型乘用车产销分别完成 42万辆和 万辆，同比分别下
降 %和 %。
12月，乘用车产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别下降 %和 %。其中，
轿车产销分别完成 101万辆和 万辆，同比分别下降 %和 %；SUV产销分别完成
万辆和 万辆，同比分别下降 %和 %；MPV产销分别完成 万辆和 万辆，同比
分别下降 %和 %；交叉型乘用车产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别下降 %和
%。
2018年，中国品牌乘用车累计销售 998万辆，同比下降 8%，占乘用车销售总量的 %，占
有率同比下降 个百分点；其中,轿车销量 万辆，同比增长 %，市场份额 %；SUV
销量 580万辆，同比下降 %，市场份额 58%；MPV销量 万辆，同比下降 %，市场份额
%。
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12月，中国品牌乘用车共销售 98万辆，同比下降 %，占乘用车销售总量的 %，占有
率比上月提升 2个百分点。
（2）商用车销量同比增长 %
2018年，商用车累计产销分别完成 428万辆和 万辆，同比分别增长 %和 %。分车
型产销情况看，客车产销同比分别下降 7%和 8%；货车产销同比分别增长 %和 %。
12月，商用车产销均完成 万辆，同比分别下降 1%和增长 %。
（二）新能源汽车销量同比增长 %
2018年，新能源汽车产销分别完成 127万辆和 万辆，同比分别增长 %和 %。其
中，纯电动汽车产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别增长 %和 %；插电式混合
动力汽车产销分别为 万辆和 万辆，同比分别增长 122%和 118%；燃料电池汽车产销均完
成 1527辆。
12月，新能源汽车产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别增长 %和 %。其
中，纯电动汽车产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别增长 %和 %；插电式混合
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动力汽车产销分别完成 万辆和 万辆，同比分别增长 78%和 %。
（三）1-11月重点企业主营业务收入同比增长 %
1-11月，汽车工业重点企业（集团）累计实现主营业务收入 亿元，同比增长 %。
累计实现利税总额 亿元，同比下降 %。
（四）汽车出口同比增长 %
2018年，汽车整车出口 万辆，同比增长 %。分车型情况看，乘用车出口 万
辆，同比增长 %；商用车出口 万辆，同比增长 %。
12月，汽车整车出口 8万辆，同比下降 %。分车型情况看，乘用车出口 万辆，同比下
降 %；商用车出口 万辆，同比增长 %。
（注：上述数据来自汽车工业协会）
（四）汽车行业未来整体趋势展望
汽车行业发展的现状可以看出汽车行业整体呈现的一些趋势：
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第一、中国汽车销量进入低速平稳增长阶段
受购置税政策退出影响，18年下半年销量增速存在一定压力。预计 18年销量增速上半年高于
下半年，18年全年行业销量增速在 0%-3%之间。由于购置税问题，17年出现抢装现象，这必然透
支一部分 18年的购车需求，由于 18年叠加了 17年农历春节的购车需求，增长超出预期，下半年
大概率销量会回落。09年和 10 年购置税减免政策退出对乘用车增速影响可以为当前情况提供参
考。09年时为了刺激宏观经济拉动内需，降低 一下排量汽车购置税到 5%，10年为 %，11
年恢复 10%，09和 10年明显的透支了 11年的销量，11年时销量明显下滑。
第二、中国汽车千人保有量相对于欧美发达国家依然偏低，后续增长空间尚存。2017 年中国
汽车千人保有量为 156辆，与欧美日等发达国家 600-800的千人保有量相比，仍算是年轻的汽车市
场。在人均 GDP1万美元时，日本、韩国的千人汽车保有量约 200辆。目前我国人均 GDP为 8000美
元左右，假设未来中国汽车千人保有量稳定在 200辆，人口稳定在 14亿，汽车更换平均周期为 8
年，那么我国未来一定时期汽车保有量稳定在 亿量，预计年销量稳定在 3500万辆。17年中国
汽车销量为 2890万辆，未来至少还有 20%的增长空间。考虑到未来人均 GDP的进一步增长，假设
中国汽车千人保有量稳定在 300辆，那么我国汽车保有量为 亿辆，预计年销量规模为 4500万
辆，那么至少还有 56%的增长空间。
第三、GDP 增速持续下行，中国汽车销量目前已经进入低速平稳增长阶段。我国商用车市场基
本已经饱和，年销量稳定在 400万辆，所以决定未来汽车销量增速的因素是乘用车部分。而乘用车
作为耐用消费品，影响需求的最核心因素还是居民的整体收入水平和产品的价格。其中最主要的指
标就是我国的人均 GDP水平和汽车增速成正比例关系。由于目前乘用车价格基本已经稳定，在人均
GDP增速放缓的条件下，我国的汽车销量增速也必将随之放缓。
第四、新能源汽车行业迎来重要拐点，未来十年电动化趋势明确！未来电动汽车将为车企抢占
市场份额的重要力量。系统性风险释放完毕后，市场迎新机遇，电动汽车将领风骚。2018Q3将是
重大拐点，补贴周期结束，高端周期开启。新能源汽车高端产业链 3年高景气周期将正式开启。随
着电动车的电池密度和续航里程的不断提高，以及电动车在日常运营中的低成本优势，将逐渐被大
众消费者接受，未来一定时期会有相当一部分用户把目光投向新能源汽车。今年的补贴新政明显倾
向于高能量密度和高续航的车型，补贴政策出台后，车企有了更 为明确的目标，车型参数也根据
政策要求做出相应调整，第事、三批《目录》中车型迅速向最高档补贴靠拢。
2017年是新能源汽车战略发布期，全球各大龙头车企和部分国家纷纷宣布自己的新能源汽车
戓略将加速。我们观察到的情况：①大众已签署价值 480亿美元劢力申池订单；②特斯拉获营业执
照，在华设研发、电池和整车组装工厂；③宁德时代欧洲工厂落户德国获宝马 310亿元电池订单。
车企已经从之前的大声吆喝开始变成真金实银地投资新能源汽车。传统车企加速转型抢占新能源汽
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车市场，留给国内车企的时间已经非常紧迫，未来 20年国内是否能够孕育出汽车行业的世界级企
业已经进入关键期。
第五、新能源汽车将逐步替代传统燃油车市场。新能源汽车的发展现阶段呈现出“两头夹中
间”的态势，一线城市和农村市场率先发力。一线城市主要受到限购和限行的影响，用户选择购买
新能源汽车，这一市场主要是高续航的高端车型。而广大的农村市场由于新能源汽车使用中的价格
优势，对传统的燃油车形成替代之势。而这种影响也必将传到至国内绝大部分的二三四线城市。
深圳、海南开展电动化试点，城市电动化深入推进。国务院二 4月 14日发布了《关于支持海
南全面深化改革开放的指导意见》，文件中明确指出将在海南岛逐步禁售燃油车，加快推广新能源
汽车和节能环保汽车。这是我国继双积分 制、路权等政策之后又一强力“非货币”支持政策。深
圳市政府发布《2018年“深圳蓝”可持续行动计划》，其中提出 浓度目标控制、 城匙物流
申劢化等“十大巟程”。虽然没有明确说明燃油车退出，但是控制城市 的最有效的方法莫过
于城市汽车逐步电动化。而这些政策相信在未来一必将传导至国内其它地区，并最后实现我国
2035年全面禁售燃油车的目标。
第六、智能化成为汽车未来发展趋势
汽车面临能源、环境、交通与安全等多方面压力，而智能汽车则能够使汽车行驶更加安全、运
行更加高效。随着网络技术与汽车电子控制技术的进步，智能汽车已经成为各家厂商未来技术规划
的重点之一。智能汽车已经被赋予新的定义——一个集环境感知、规划决策、多等级辅助驾驶等功
能于一体的综合系统，它集中运用计算机、现代传感器、信息融合、通信、人工智能及自动控制等
技术，最终实现汽车的无人驾驶。《中国制造 2025》中明确提出加快汽车等行业的智能化改造，并
将智能汽车划分为辅助驾驶、半自动驾驶、高度自动驾驶和无人驾驶四个阶段。工信部进一步发文
对其进行详细解读，围绕智能网联汽车，将在以下几个重点领域开展工作：一是基于车联网的车载
智能信息服务系统，二是装备智能辅助驾驶系统的智能网联汽车，三是装备自动驾驶系统的智能网
联汽车等。
目前，国外技术领先汽车企业的产品已实现部分自动化，如自适应巡航、碰撞预警、主动避撞
等已成为这些企业中高端产品的标配。部分汽车品牌如奥迪、奔驰、沃尔沃等已经开始试验在城市
拥堵环境下和高速路况下的自动驾驶，谷歌公司在 2012年便开始了自动驾驶车辆上路实验。我国
智能汽车开发目前还处于开发阶段，先进、成熟的自动驾驶系统产品较少，只是在部分高端乘用车
上应用。
第七、铝合金引领汽车轻量化发展
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国家燃耗与排放标准不断提高，汽车轻量化势在必行。根据工信部 2014年 12月发布、2016
年 1月 1日开始实施的两项强制性国家标准《乘用车燃料消耗量限值》（ GB19578-2014 ）和
《乘用车燃料消耗量评价方法及指标》（GB27999-2014），汽车的 CO2排放标准将从 2015年
155g/km降到 2020年的 112g/km，降低幅度高达 28%。国家对于国内乘用车企业燃料消耗也将从
2015年的 2020年的 27%。面对越来越严格的排放标准，
单纯依靠设计优化已经无法满足减排要求，轻量化成为主要的减排方式之一。
目前实现汽车轻量化的主要技术途径有两个方向：一是合理优化结构设计，二是采用新材料。
《中国制造 2025》强调汽车轻量化重点工作领域包含推广应用铝合金、镁合金、高强度钢、塑料
及非金属复合材料等整车轻量化材料和车身轻量化、底盘轻量化、动力系统以及核心部件的轻量化
设计。由于铝合金的金属性能优越，加工工艺成熟，是短期内最有可能大规模使用的轻质材料。目
前汽车铸铝件以压力铸造为主，主要用于动力总成、底盘轮毂与车身的连接件等，在汽车零部件中
的渗透率将不断提高，其中汽车制动系统产品中应用铸铝件的主要为转向节及卡钳。
第六节 2019-2025 年我国汽车饰件行业发展前景及趋势预测
一、我国汽车饰件行业发展趋势
随着我国汽车饰件行业的持续发展，未来行业将呈现以下发展趋势：
（1）产品开发总成化
汽车产品由大量零部件组成，其中总成零部件又包含众多单元件，如仪表板总成产品由仪表
罩、风道、出风口、手套箱、安全气囊托架及盖板等单元件构成一个总成系统。以往汽车制造商通
常通过购置分散的零部件自行组装设计，一方面增加其工作量，另一方面容易出现零部件的不匹配
问题，因此汽车制造商将汽车饰件的总成工作交由专业的企业进行生产，同时对汽车饰件厂商提出
了更高的要求。目前，部分汽车饰件企业已经具备多种汽车饰件产品的总成开发能力，能够为汽车
制造商提供各类汽车饰件总成产品，从而有效提高汽车生产效率和产品品质。
（2）产品系列多元化
随着消费者对汽车性能要求的不断提高，汽车制造商在成本可控的范围内，均采用大量的汽车
饰件产品，对各类型饰件产品形成较大需求。目前，各整体解决方案提供商已经具备部分饰件产品
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的造型设计、同步开发、模具管控、产品总成制造、准时交付等能力；但是为了能够更好的为现有
客户提供一揽子的汽车饰件整体解决方案，企业必须不断完善自身产品系列，满足汽车制造商大部
分甚至全部饰件需求。可见，产品系列多元化将成为行业未来发展趋势。
二、行业技术发展趋势
（1）产品轻量化
随着能源短缺、环境恶化等问题的日益突出，各国尝试通过汽车轻量化缓解上述问题。所谓汽
车轻量化，是指在保证汽车强度和安全性能的前提下，尽可能降低汽车的整备质量，从而提高汽车
动力、减少燃料消耗、降低排放污染。根据期刊《汽车工艺与材料》数据显示，汽车重量降低
10%，燃油效率可提高 6%-8%，排放可降低 5%-6%，而燃油消耗每降低 1 L，CO2排放量将降低
kg。可见，对于环保和节能的迫切需求，轻量化已经成为汽车行业发展的必然趋势。
饰件是汽车的重要构成零部件，目前饰件产品已基本实现非金属化，为汽车轻量化发展做出了
一定贡献。随着新材料技术及饰件生产工艺的不断发展，汽车饰件产品可通过新材料、新技术的应
用逐步替代原有材料和技术，进一步实现产品轻量化，为节约能源和优化环境做出贡献。
（2）工艺集成化
目前，汽车饰件生产工艺已经达到较高水平，未来对于工艺的研究将不再局限于量化，而将更
趋于工艺细节的优化。随着产品开发总成化趋势的逐步显现，行业内企业更多地为汽车制造商提供
饰件总成产品。为进一步优化生产工艺、提高生产效率，企业需要不断对设备、模具、材料及工艺
进行整体研究，将注塑环节的前、后工序进行融合，实现工艺集成化发展。
工艺的合理集成有利于提高汽车饰件生产效率，降低生产成本；同时，通过工艺集成，将减少
生产过程的人为干预，从而有效提高产品精密性，并能够减少生产安全事故的发生。可见，工艺集
成化有利于企业的持续发展，因此将成为未来行业内技术发展的必然趋势。
（3）开发数字化
随着 CAD、CAE等三维数字化技术及仿真技术在汽车产品设计中的应用，数字技术正在改变汽
车的设计开发方式，带动汽车工业技术快速发展。自 1995年起，发达国家汽车制造商开始大量
采用计算机三维设计软件和分析软件的全数字化产品设计手段，取代以往陈旧的开发模式，从而有
效提升产品设计效率、提高设计质量，并且还能够有效减少试验次数，降低产品开发成本。
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目前，汽车制造商更加关注于整车的设计及制造，对于饰件产品需求逐步呈现集成化趋势，汽
车饰件行业开始逐步参与饰件产品的设计，并最终为其提供饰件总成产品，因此 CAD、CAE等数字
化技术也在行业内部分企业得到应用，未来数字化技术在汽车饰件行业内的应用将更加广泛。
三、行业利润水平变动情况
汽车饰件产品作为汽车车身的组成部分，通常要求其设计要与整车风格保持一致；同时作为与
驾乘人员直接接触的产品，要求汽车饰件舒适性、安全性、环保性均要符合较高的标准。汽车饰件
具有较多的设计元素，并对选材具有较高要求，因此为汽车制造商直接提供饰件产品设计等服务的
企业通常具有较高的利润水平。选取部分与公司业务较为相近的上市或拟上市企业进行对比，各企
业综合毛利率水平如下：
数据来源：Wind资讯，2016年可比公司为三季度数据，新泉股份为年度数据
综合来看，涉及汽车饰件产品的零部件供应商毛利率均处于较高水平，随着汽车饰件整体解决
方案提供商产品及服务的进一步丰富，汽车饰件设计特性将更加突显，从而促使行业利润保持在较
高水平。
四、影响行业发展的有利和不利因素
1、行业发展的有利因素
（1）产业转移及自主品牌崛起推动汽车饰件需求
随着国外先进技术的不断融合及本土技术的持续发展，促使我国汽车工业形成了完善的产业配
套；同时，我国汽车市场具有广阔的市场前景，更多的外资品牌通过独资或合资的方式，纷纷在我
国设立汽车制造基地，促使全球汽车产业逐步向我国转移。
2015年世界汽车产量分布情况
数据来源：世界汽车组织
随着我国汽车市场需求的不断扩大，部分自主汽车品牌抓住市场发展机遇，大力投入汽车技术
研究，其产品外观、质量、安全等性能均有所提升，促使我国自主品牌汽车逐步崛起，并带动汽车
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饰件产品需求增长。
（2）技术进步促使民营饰件企业行业地位不断提升
随着饰件企业产品多元化发展趋势的逐步显现，部分技术实力和资金实力均较强的民营企业不
断通过新工艺、新技术的引进，持续丰富自身产品系列，产品质量及性能已经达到甚至超越合资饰
件企业产品，并广泛应用于合资汽车及自主汽车产品中；同时部分企业并不局限于对单元件产品技
术的研究和开发，而将更多的技术资源用于产品总成研究，能够更好地为汽车制造商提供全面的服
务，部分企业跻身客户核心零部件供应商行列。未来随着民营饰件企业技术水平的持续增强，其产
品及服务将获得更多合资品牌客户的认可，进一步提升民营企业在行业中的市场地位。
（3）国家产业政策鼓励与扶持促进行业健康发展
汽车工业是我国国民经济重要的支柱产业之一，汽车饰件是其重要的配套行业，因此行业发展
一直受到国家产业政策鼓励与扶持。其中：《国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》、《关于
汽车工业结构调整意见的通知》等对汽车零部件配套体系的建立做出规划；《机械基础零部件产业
振兴实施方案》、《产业结构调整指导目录（2015年本）》、《节能与新能源汽车产业发展规划
（2012―2020年）》等则对汽车零部件模具及关键技术发展做出重要部署；《关于加强汽车产品质
量建设促进汽车产业健康发展的指导意见》对加强汽车零部件检测能力做出指导，为汽车饰件行业
发展提供了良好的政策环境。
2、行业发展的不利因素
（1）企业规模普遍较小
我国汽车零部件行业市场集中度较低，行业内企业规模普遍较小，多数企业仅能作为汽车制造
商的间接供应商承接少量的饰件产品制造，导致企业缺乏规模效应，一方面企业缺乏购置先进生产
设备的能力；另一方面，由于产品竞争能力有限，部分企业只能通过低成本、低价格的策略参与市
场竞争，使得产品质量较低，难以参与高端市场竞争。
（2）整体技术能力较弱
目前，行业内大部分企业仍停留在传统的饰件产品制造，不具备产品设计能力，因此其往往仅
能为较为低端的汽车产品供应饰件产品。随着汽车市场竞争日趋激烈，过于低端的产品难以在市场
中获得份额，因此不注重技术开发的企业很难在行业内保持长久发展。另外，行业内整体技术的缺
失，将不利于我国饰件产品参与国际市场的竞争。
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第三章 二三级城市的市场机遇与战略选择
中共十八大以来，新一届中央领导班子着力于进一步推进中国城镇化进程，历史的车轮来到
“全面实现小康社会”的契机，工业化、信息化、城镇化和农业现代化成为了全面建成小康社会的
主要载体。据目前统计，中小企业占我国企业总数的 98%左右，在城镇化更为活跃的我国二三线城
市中，内需的逐步扩大也将是我国大多数中小企业的一次机遇，因此我国企业必须建立现代管理体
系并且随着城镇化的发展而不断完善，二三线城市中的企业已成为我国经济增长、吸收社会劳动力
就业与维护社会稳定的关键力量，甚至成为是否成功实现经济发展方式转变的一个重要因素。
第一节 二三线城市的范围界定
在我国有许多城市类型，比如：首都城市、超大城市、大城市、省会城市、县级市、地级市
等，本文对各种形式的城市划分标准进行梳理和统一，并且，根据在全国城市发展的状况和公认的
流行说法，把城市类别划分为：1.一线城市，是指国内最发达的城市，如北京、上海、广州、深
圳、重庆等城市。简单来说，直辖市就是一线城市；2.二线城市，是把天津和一些发达的省会城市
如南京、杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；3.三线
城市，是习惯性将地级市、甚至一些落后省会城市定义为三线，如盐城、惠州、东莞等划分为三线
城市；4.四线城市，是指县级市和县城等范围的小城市。
第二节 开拓二三级城市市场的机遇与挑战
一、开拓二三级城市市场的机遇
当北京、上海等一线城市的消费潜力已不足以支撑整个经济增长时，中国二三线市场正在凸显
其重要的价值。相较于一线城市，二三级城市的市场优势非常明显，第一，二三线城市房地产价格
不像一线城市，人们没有重大的房价压力，生活更加游刃有余；第二，二三线城市生活节奏慢，生
活圈子小，人们有更多空余的消费时间；第三，二三线城市的媒体环境相对单一，没有一线市场复
杂，因此企业通过较少的媒介组合和传播预算就可影响到较多消费者；第四，二三线城市的消费者
处于“逐流”中，向往一线城市的生活，很多一线市场的时尚和流行很容易被二三线市场接受。于
是，发现和深度耕耘这些市场已成为许多企业的下一个商机。
如今，已经越来越多的企业开始布局二三线市场，就连很多曾被一线城市奉为标志性消费的产
品和品牌也在迅速向二三线进军，例如，古琦(Gucci)的 30家店面中，有 20家开在二、三线城
市，欧莱雅旗下的彩妆品牌美宝莲已在 666个城市设置了销售网点，一个更加庞大的二三线商机正
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在涌来。但出现了一个问题，产品在一线和二三线市场上的生命周期可能是不同的，在一线市场处
于衰退期或者成熟期的产品，在二三线市场可能还处于成长期，例如一线城市中已出现大规模液晶
电视消费潮流，但二三线市场中，等离子电视却依然是主流，这对企业的市场营销战略有重大影
响。那么如何根据产品在一线和二三线市场的生命周期制定市场拓展战略？
二、开拓二三级城市市场的挑战
二、三线市场环境复杂，表现在：1 二、三线市场的品牌观念相对弱化，尤其一线品牌甚至
会出现不敌二、三线品牌的现象；2 商业价格因素在二、三线市场对购买的影响较大，甚至成为
核心因素。这容易导致价格战的新阵地，这是中低端市场的一个基本特征；3 二、三线市场秩序
相对混乱，可能导致在一线的营销模式在二、三线市场难以复制。
第三节 二三线城市市场特点与营销的特征
近年来，由于一线中心城市品牌普遍趋于饱和，传统边缘的二三线甚至四线市场正成为许多品
牌产品市场增长的主力。很多品牌厂商开始以前所未有的热情关注起二三线市场，而一些民族企业
则开始将眼光投向三四线市场。
一、二三线城市市场的特点
二三线城市的市场具有一些明显的优势：一是土地、税收等政策优惠，综合成本低；二是机会
成本小，有时依靠政府支持，一些重要部门(税务、电信、银行等)和垄断型企业单位的团体订购就
能消化掉可观的销售任务。但风险也同样存在：一是市场容量小，如果项目过大则难以“掉头”；
二是消费能力相对偏低，如果一个城市没有重要产业支持，价格上扬很难，销售形势微妙而险峻；
三是地方政策变化大，有时一届领导一个局面。
二、二三线城市营销的特征
二、三线城市的市场营销，具有四点特征：一要做好充分的市场调查，更要做好民间访查，这
不仅涉及项目和产品定位，也关系到营销方式；二是广告推广一定要结合当地现状，大城市的营销
手法在这里如不能合理运用，或许会碰得头破血流；三是在营销过程中口碑相传的影响力很大；四
是民间信用超过商业信用甚至法律信用。
相比一线市场，二三线市场有着自身的特点。地域跨度大，位置更为偏僻，人口密度更低，受
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金融危机冲击也相对较小，与此同时，这些市场的消费习惯与一线城市也并不相同，加上各地地理
气候和历史文化也存在较大差异，也对不少品牌厂家的营销提出了新的难题。
第四节 企业在二三线市场中的市场战略
根据产品在一线与二三线市场的不同生命周期，企业可以制定出更有效的营销战略。
如果按照产品生命周期来思考二三线市场的营销战略，可以有两个维度，四个象限。一个是市
场维度，即新市场和旧市场，比如一线市场对于很多饱和的产品已经是旧市场，但是这些产品在二
三线市场却可能面对新市场；另外一个是产品维度，这些产品到底属于新产品还是旧产品的升级，
通过新产品、旧产品、新市场、旧市场四项可以组成一个市场分析的矩阵，从而找到企业的营销战
略坐标。
一、潜力市场下的创新战略
一个象限是由新产品和旧市场组成的市场，称之为“潜力市场”。在这个市场范围中，产品在
二三线市场已经比较普及，但产品有较大创新空间。
这种情况下，企业可以分析在这个产品市场上是否还有其他未满足的消费者需求，并据此在已
成熟的产品上进行创新，或开发新产品营销概念，或者在产品上增加新附加值。
例如对于饮品这个大品类，二三线市场是成熟消费的市场，但它非常容易进行技术创新，要扩
大市场销售，企业可以量身打造一些新的细分产品来满足消费者需求。2009年年底，雀巢在中国
启动“下乡”计划，加大二三线城市推广。为此，雀巢开发了一系列新产品，这些新产品采用了低
价位，更经济的小包装，如雀巢新近推出的雀巢营养早餐奶麦粉，每包只卖 9，9元。此外，雀巢
为顺应二三线市场消费者对五谷的偏爱，研制出针对多种人群的谷物早餐“雀巢脆谷乐”。一
此外，在这个潜力市场中，可以充分利用那些可让二三线市场消费者接受的营销概念，例如家
电可以强调“节能”，洗发水可以强调“健康”概念的。
二、缝隙市场下的渗透战略
第二象限是由旧产品和旧市场组成的市场，称之为“缝隙市场”。在这个市场中，很多产品在
二三线市场都已经拥有较高的市场覆盖率，例如快速消费品、家电和 IT数码产品等。而且这些产
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品越来越成熟，不易于技术创新。对于这个市场，企业需要深入分析哪些消费者需求未满足，是否
还有渗透的机会。之后企业可以采用市场细分策略，开发新的顾客群。命
例如森马服饰就是一个在二三线市场十分活跃的服装品牌，森马将目标消费者锁定二三线市场
的年轻一代消费者，取得了巨大的成功。其营销围绕年轻、时尚人群，利用 1亿多 QQ用户作为宣
传对象，通过将服装款式制作成 QQ秀，让网友体会森马带来的“美、时尚、靓丽”等感觉，赢得
了二三线市场消费者的欢迎。目前在中国市场，森马集团共有 3000家门店。按
三、延伸市场下的下沉战略
第三个象限是由旧产品和新市场组成的市场，称之为“延伸市场”。在这个市场空间中，很多
产品虽然在一线市场中已经成熟，但在二三线市场中刚刚成长，市场占有率还较低，这些市场对于
产品来说还是新市场。例如在二三线城市中，日化行业的洗手液市场、乳品行业中的早餐奶和晚餐
奶市场等等。此时，企业在制定营销战略过程中，应调查二三线这个新市场中是否存在对产品的需
求，如果有，就要抓住这个市场机会，将渠道下沉到这些市场。为
例如，豪华车在一线市场已经属于旧产品，但它二三线城市的市场则是新市场，很多豪华车品
牌都将二三线市场作为重点拓展的对象，例如奥迪将市场拓展重点从大城市向中小型城市推进，奥
迪城市展厅大部分都将建在二三线城市，到 2012年，奥迪的销售网络覆盖的城市将从现在的 86个
增加到 100个。为了争夺中国豪华汽车市场，宝马、奔驰等汽车制造商纷纷把最新车型向二、三线
城市投放，覆盖面从一线城市向二、三线城市、甚至一些发达的县城延伸。国
周大福是国内最大的珠宝连锁店机构，在国内拥有 400家分店，为了满足二三线市场消费者对
珠宝首饰的需求，周大福决定 5年内投资 40亿元，增加 400个中国内地的分店。并在战略上提出
要“一线城市巩固发展，二线城市加大市场占有量，三线城市重点主抓”，全面布局内地市场。外
四、新品市场下的多种战略
第四个象限是由新产品和新市场组成的市场，可以称之为“新品市场”，也就是说，在一线城
市没有这些产品，在二三线也没有，但二三线市场却存在着对它需求。在这个市场内，企业应分析
新市场有哪些需求，并采取多种灵活的销售战略，换句话说，在这个市场空间内，企业有多种选
择。有
当前，汽车企业的新产品基本都将二三线市场作为主要战场，例如，上海通用汽车就在营销结
构、营销结构、产品结构、技术结构进行了一系列的调整，以争夺二、三线市场这一快速增长的
“蛋糕”，并建立全面的市场布局。上海通用仅雪佛兰品牌就已经拥有 220家覆盖-二、三线市场的
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经销商网络，而在产品结构方面，考虑到二、三线市场购买力、使用环境等特殊性，早在 4年前，
通用汽车就决定面向二、三线市场开发一款售价 6万元以内的新车型，如今新赛欧的上市，完成了
通用雪佛兰在国内 15万元以下汽车市场的布局，同时也启动了通用汽车的二三线市场多元化的产
品战略，目前通用雪佛来在售的 15万元以下的车有四款：乐驰(4－5万)，新赛欧(5－7万)，乐风
／乐骋(7－10万)和科鲁兹(10-15万)。同样，通过不断下压的价格策略，比亚迪 FO以不到 3万元
的售价获得了中低端消费群的追捧，在二三线向奇瑞 QQ发起了全面进攻，而吉利汽车推出的熊猫
品牌价格坚守在 万～万元之间，成为二三线市场的翘楚。即使在追求品质的二三线人群
上，比亚迪 F3、新旗云、东南菱悦、吉利自由舰都是吻合这个市场的新产品。除掉产品结构之
外，在营销体系上，汽车企业也完全结合二三线市场实际进行了创新，例如，华晨、比亚迪、吉利
和东南汽车的分网营销，江淮汽车的事业部制，奇瑞汽车的分网营销+大区统筹等，都是自主品牌
汽车企业在二三级市场营销中创造的有效方式。
很多新产品可能是专属于二三线市场的，比如摩托车、电动车产品，有些新产品则是可以一
线、二三线并驾齐驱推出的，比如智能手机、液晶电视等等，对于企业，一定要具体问题具体分
析。定
总之，企业要根据自身产品在一线和二三线市场的覆盖情况，采取适当的销售战略，才能取得
在二三线市场的成功。
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第四章 企业二三线城市市场拓展战略规划制定原则及依据
第一节 企业二三线城市市场拓展战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业二三线城市市场拓展战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业二三线城市市场拓展战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业二三线城市市场拓展战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响二三线城市市场拓展战略的主要因素
一、影响二三线城市市场拓展战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业二三线城市市场拓展战略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业二三线城市市场拓展战略失败的因素
对于二三线城市市场拓展战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于二三线城市市场
拓展战略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业二三线城市市场拓展战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业二三线城市市场拓
展战略的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定二三线城市市场拓展战略的内容、方法步骤、
流程
第一节 公司制定二三线城市市场拓展战略规划要点与准备工作
一、公司制定二三线城市市场拓展战略规划要点
科学的制定公司二三线城市市场拓展战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中
小企业来说，需要了解如何制定公司二三线城市市场拓展战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司二三线城市市场拓展战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司二三线城市市场拓展战略
公司二三线城市市场拓展战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司
发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时
期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公
司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响二三线城市市场拓展战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司二三线城市市场拓展战略制定的关键因素。只有
对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在
此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对
手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业二三线城市市场拓展战略前的准备工作
企业二三线城市市场拓展战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本
文针对企业制定二三线城市市场拓展战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定二三线城市市场拓展战略规划的主要内容
一、公司制定二三线城市市场拓展战略规划的主要内容
对于企业二三线城市市场拓展战略的规划，其相关的针对人员需要对公司二三线城市市场拓展
战略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司二三线城市市场拓展战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
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经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业二三线城市市场拓展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
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4、评价和选择进入市场的报告
进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业二三线城市市场拓展战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业二三线城市市场拓展战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的二三线城市市场拓展战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
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第三节 构建二三线城市市场拓展战略研究体系
一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业二三线城市市场拓展战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究
体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、
分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目
提供决策支持服务。
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2 工作机制
构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为二三线城市市场拓展战略研究提供支
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持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定二三线城市市场拓展战略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
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存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做二三线城市市场拓展战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市
场竞争优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
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决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定二三线城市市场拓展战略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
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企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
第五节 制定二三线城市市场拓展战略需注意事项
一、企业二三线城市市场拓展战略制定需注意的要点
企业对于二三线城市市场拓展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合
实际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
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二、制定二三线城市市场拓展战略目标注意事项
企业对于二三线城市市场拓展战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而
规划出适合企业的发展战略体系。企业二三线城市市场拓展战略规划的注意事项有：
1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定二三线城市市场拓展战略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的二三线城市市场拓展战略体系。企业二三线城市市场拓展战略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
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企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定二三线城市市场拓展战略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
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多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
五、不同阶段企业二三线城市市场拓展战略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业二三线城市市场拓展战略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
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1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2019-2025 年中国汽车饰件企业二三线城市市场拓展战
略探讨与建议
企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或
小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战
略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多
少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 汽车饰件企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议
虽然一线城市有着较高的有效消费能力，一线城市激烈竞争，市场开始饱和，另外拓展一线城
市市场的资金、人力、市场运营等能力对企业要求非常高，此时，走向更广阔的二三线市场就成为
汽车饰件企业新的发展方向。
如果说一线城市是汽车饰件市场金字塔的顶部，那么二三线市场就是金字塔的中间部分，同时
也意味着二三线市场有着较强的消费能力、更加庞大的消费群体、更加多元化的产品需求、更大的
消费量。以东莞、佛山、长沙、武汉、成都、南京、无锡、宁波、温州、杭州、天津、厦门、郑
州、沈阳、大连、青岛等为代表的二线市场，以及遍布全国的普通地级市场为代表的三线市场，在
近两年已经表现出了巨大的发展潜力。这也是由于二三线城市和一线城市的商圈、商流发展有着密
切的联系。
那么，究竟二三线市场该如何拓展 ？
一、必要的市场调研
对于汽车饰件企业有规划地开发二三线市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这一区域现
在有哪些企业的、哪些品牌、哪些国家的汽车饰件产品？各类渠道中销量较大的汽车饰件产品是什
么价位？什么品牌？什么包装的？目标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有厂家的合作模式是
怎样的等等。
二、针对性的市场定位
定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品
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虽然二三线市场对于汽车饰件产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已经有了越
来越清晰的品质对比。企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的方式。这
就需要企业在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是品牌的根
本。
定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫
对于很多二三线市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门
槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但
是，这并不影响二三线市场经销商对于利润率的追求。因此，企业对于二三线市场，一定要有适合
市场需求的产品线来应对。不过，据了解，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低
来达到快速走量的效果，以期快速渗透目标市场。
三、有序的市场推广
在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。
二三线市场是一线市场的传递和承载，也是一线市场的消化系统。面对如此广阔的二三线市
场，对于汽车饰件企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。营销的本质是一样的，就是踏实的心
态和市场推广。同时，汽车饰件企业同样要做到知己知彼，产品适合哪些市场？目标市场需求哪一
类的产品？或者特定的经销商需要哪些产品？自己的产品货源充足稳定吗？等等。二三线市场是一
个新的市场起点，也是某种程度上的一线市场。
四、多渠道的推广
招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在一线市场的企业和二三线市场的经销商建立沟通
的渠道有很多种。
出传统渠道外，还应注重网络推广。现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产品
资源的重要工具。建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发二三线市场的重要途径之
一。
五、卫星式布点
就目前全国范围来看，只有一些传统型品牌或地方品牌的渠道已经覆盖了大部分三四级市场。
多数大企业的一线品牌则仍在寻找渠道下沉的合理方式。二三线市场的渠道要采取“卫星式布
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点”。
所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、
三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些二三线市场的专卖店可以由一线
市场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。这样做的
优点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资主
体的减少，对市场的管控更加有效。"
六、精打细算还得随机应变
一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相
反。如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到 300多个地级市，
乃至 2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。所以，企业在三四线城市建立营销体
系时，也应有所调整和创新。
平衡投入产出比。在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。先要做一年的销
售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?一年所需花费要多少?这些都得算清楚，
不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平
的前提下，厂家对于硬件(占地规模、装修成本、终端陈列等)的准入门槛要做出相应的调整。
差异化产品策略。在区域市场，不仅采取的政策要与一线城市有所不同，产品的定位也都要灵
活应对。波司登品牌专门针对二三线市场，推出了羽康博、冰洁等二三线羽绒服品牌。除此之外，
波司登的主品牌也推出针对二三线市场定位的产品，在面料、羽绒、款式方面都对不同区域的消费
者做出了针对性的调整。
线下活动效益最大化。对于三四线城市。线下活动(如巡展、路演、上市会等)效果优于媒体。
小城市的居民接触媒体不多，却往往爱热闹，在广场做个活动就会吸引较大程度的参与，但同时我
们也不能忽略，线下活动的投入往往是短期效应，一场活动换回几张销售单，利润率是很高的，对
于长期的品牌建设却没有太多的作用。
线上广告推动销量增长。就目前而言，许多小地方接触的媒体仍以电视为主，在这种情况下，
省级卫视及地方电视台就十分具有传播优势。对于小城市的受众而言他们不太注重品牌的形象，而
是更注重产品的功能与实惠。所以在广告创意上与一线城市也应该区别对待，广告的内容更多以促
销形式为主。
总的来说，全国的区域性品牌消费存在典型的轮动特征。随着收入水平的增长，从长远来看，
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经济增长点从一线城市向二三线城市转移是必然的。但这种转移也要视具体产品和情况而言，目
前，二三线市场仍以中低价住的产品或日用必需品为主，对于那些汽车、房产等品牌转移要适可而
止。
七、千万别忽视当地政府
一个公司在二三线城市能否成功，一个关键因素便包括是否以及如何与这样的对象保持良好关
系。为此，在二三线城市保持与当地合作伙伴的关系，大部分企业都深知其重要性。
八、扩张有风险
现实的市场扩张都比较复杂，特别是从相对国际化的一线城市，转移到新兴的二三线城市。因
此，当公司竞相将他们的商业触角延伸到中国的二三线城市时，也遇到了严重的执行挑战。
已经进入中国二线城市但未能成功的品牌，我们很容易列举出来。他们失败的原因众多，包括
错误的时间（太早）、对管理和特许权协议的控制不足，以及与当地合作伙伴的关系没有带来预期
效应。
总之，虽然二三线城市消费市场孕育着巨大的商机，能让先行者建立一个强于他们全球竞争对
手的、持续的领先优势，但是如果品牌急功近利进入未知市场，它们在当地的陌生感也将给他们带
来阻碍。而且，由于目前的扩张和资本投入规模更大更快，因此财务风险也更大。此外，还面临管
理不善带来的风险，即在新市场中长期遭受品牌形象损害。
在此背景下，成功进入一线城市品牌的经验能否用到在二三线城市的扩张中，这需要在未来几
年进一步观察。当然，争相挖掘中国二三线消费市场“金矿”的企业，必将以其在快速城市化地区
建立战略优势的成败实践，照亮中国新兴中产阶级追求真正的全球品牌的未来。
第二节 二三线城市市场拓展战略方案
一、实施整体营销规划
越是出现市场波动，越不能急于求成。面对广阔的二三线城市市场，需要我们在稳健的消费者
研究和严谨的竞争对手分析基础上，科学制订目的地营销规划，按照规划形成年度营销计划，有步
骤地实施。我们将按照这一总体设计和开发要求，切实树立市场开发与拓展新理念，有策划、有规
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划、有计划地开展全面整合的目的地营销活动。
二、实施品牌推广战略
品牌竞争，既是营销模式，也是管理模式、服务模式，已成为市场竞争的最核心支撑。要努力
以品牌化思路，分标识物层、体验载体层、认知形象层、情感形象层，逐步塑造中国汽车饰件品
牌。第一步，做好品牌形象设计，包括建立统一的公司整体设计，对标识设计、吉祥物设计、宣传
应用品及公共关系赠品设计等进行统一管理和使用。第二步，对品牌进行持续推广，使品牌效应正
在逐步积累、扩大。第三步，实施品牌资产经营，评估并经营品牌资产，扩大品牌知名度。这一步
的关键是要做好专业的营销机构建设、市场化营销推广、绩效评估等工作。
三、实施网络营销计划
随着网络的发展，运用新技术实现“乘法效应”越来越重要。整体制订实施市场网络营销计
划，加快电子宣传品的制作和更新。
四、强化联合开发策略
运用系统的理论和方法，实施联动开发战略，整体推进市场。首先，实施宣传推广自身的联
手，横向渠道，构建媒体、网络等多渠道联动式推广体系。其次，推动业内宣传推广体系和产品建
设体系、服务保障体系的联合。
五、建立绩效评价机制
对营销投入和产出缺乏效果评估，一直是困扰我们的工作难题。可开发“汽车饰件知名度综合
调查与评价体系”，系统包括营销投入子系统、营销产出子系统、营销绩效评价子系统和成果应用
子系统的完整汽车饰件知名度评价机制。使用这套体系，能较为客观地评估宣传推广的市场转化
率，更好地帮助我们优化计划、执行、反馈和控制营销各个环节。
六、强化推广机构和队伍建设
我们应充分运用当前危机和压力倒逼机制，遵循市场运营规律，参照国际惯例做法，建立专业
性的推广机构。
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第三节 二三线城市汽车饰件市场营销策略研究
当下，二、三线城市的市场可谓群雄并起，烽火连天。一线城市企业纷纷转战二、三线城市，
储备资源，抢夺战略要地，俨然成就了一场轰轰烈烈的战争。但是，转战二三线城市，单凭一线城
市的作战经验远远不能应对其市场迷局，要想抓住时机，赢得主动权，有勇更要有谋。
一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略
我国地大物博、城市个性明显，每个城市都有其明显的地方特色、文化个性。汽车饰件营销
上，必须清楚掌握一方水土养育一方人，必须详实了解该城市的风俗人情、生活习性和消费习惯，
(比如当地有什么名胜古迹，有什么名人轶事，人们对汽车饰件的要求等等)只有了解了这些，才能
准确地把握对象的心理，才能制定出切实可行的、针对适用的营销策略。这是营销成功与否的先决
条件，决定了以后整个销售策略是否能够顺利执行，是否能够达到预期的理想目标。这也正是许多
在一线城市做得非常出色的公司，为什么在二、三线城市很难以立足的主要原因。就是因为缺乏这
方面的了解，即使去了解了，由于时间和精力的关系也不会很深入，最后没有达到预期的理想收
益。
二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略
一线城市，大城市，报纸、网络、电视等大众传播和接受信息的途径和渠道比较多样、丰富，
发达的信息网路，使人们有更为广阔的渠道了解汽车饰件方方面面的资讯、信息。但是在一些二、
三线城市则不然，例如东莞这个城市人口流动性强、产业工人居多，这样的发展程度决定了人们有
限的媒体接触，所以，汽车饰件营销策略上，对传媒的合理的选择很重要，否则广告效应就是失败
的。假如还根据大城市的习惯进行大创意和大规模媒介组合，到执行的时候果往往事倍功半、人疲
财耗，实施起来虎头蛇尾。以东莞为例，我们发现，在当地主流媒体发布广告，发放 DM单和树立
视觉冲击力较强的户外广告都是行之有效的信息传播途径，成为直达目标客户群的最佳选择，目标
精准的同时可以节省广告费用支出，创造广告效果最大化。因此，在二、三线城市必须根据项目自
身的特点和目标客户群具体，情况选择恰当的广告投放途径。传播适宜的广告创意，突出优秀的广
告创意和形式。
三、创设良好的营销氛围和人际关系
在二、三线城市做汽车饰件营销，必须了解当地的人情世故，制定和执行营销策略，要考虑地
方语言、沟通习惯、俚语表达，销售中，尽量切进本地的实际，搭建畅通无阻、和谐良好的沟通氛
围和人际交往的关系。如果销售的说辞太专业，当地人要不听不懂语言表达，或者如听天书，起码
的沟通都不能正常进行，还何谈成交。建议在二、三线城市，使用本地的销售人员，一般他们用半
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生不熟夹杂着浓重本地方言的普通话能将项目介绍得头头是道，客户更会面带微笑，听得津津有
味。所以，在大线城市屡试成功的销售说辞，在二、三线城市必须充分结合当地的实际情况加以改
进，只能看人说话。另外，要构建良好的人际关系网。由于城市幅员的狭小，在二、三线城市真可
谓抬头不见低头见，城东发生点什么事，不出五分钟城西的人就能马上知道。所以客户的口碑也是
决定项目销售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和
忽视的，客带客就是最好的证明。最后，值得提出的是，要搞好与当地政府和主管部门及媒体之间
关系，其重要性就毋须多言了。
总之，做二、三线城市的项目，一定要因地制宜不能生搬硬套以前的营销策略模式，要加以变
化利用，不能盲目推测，脱离当地的实际情况。人常说：具体情况具体分析，放到汽车饰件营销上
亦是至理名言。
第四节 中小汽车饰件品牌的二三线城市市场拓展战略
二三线城市很多消费者大部分还没有形成品牌忠诚度，消费行为极不稳定，此时市场推广投入
最低。而二三级市场由于消费潜力小，强势品牌不愿进入或者无暇顾及，这就给了二三线品牌通过
做细做强二三级市场的机会。
一、避开锐气，先攻二三级市场
由于二三级市场消费潜力小，强势品牌不愿进入或者无暇顾及，这就给了二三线品牌通过做细
做强二三级市场的机会。
二三线汽车饰件企业必须在竞争激烈的环境下寻找市场空隙。因此，应当集中仅有的资源运用
在一点、一个区域、或一个市场上。
可以先从区域、商圈、零售点切入，选择强势品牌较弱的地区或忽略的市场，努力做好区域管
理或小市场经营。如此，由点连成线，再由线圈成面，一个面完成后，再逐步成为区域强势或蚕食
其他品牌的市场。
二、产品独特，守正出奇
二三线汽车饰件品牌需要产品方面的创新，品类独特非常重要。产品货真价实是基础，然后就
是性价比。二三线汽车饰件企业可采用竞争差异化的策略，以适应市场需求，更好地满足消费者的
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需求。
三、消费细分，培养忠诚人群量
二三线汽车饰件品牌的消费对象则是白领阶层及普通工薪阶层，属于成长中的消费人群。对于
二三线汽车饰件品牌目标消费群的进一步细分，可以按照消费者分类方式进行细分，也可以对四大
类消费群体进一步进行细分定位。
四、品牌推广，让广告与事件唱主角
二三线汽车饰件品牌的广告必须准确投放到主要消费者经常光顾活动的地方。
此外，对于二三线汽车饰件品牌较弱的特点，借势进行事件行销，及时地抓住广受关注的社会
新闻、事件以及效应等，结合企业或产品在传播上欲达到之目的而展开的一系列相关活动。如：通
过赞助地方重大活动，利用媒体借势炒作；通过介入地方民俗活动，围绕活动内容设计传播活动；
介入地方春节晚会、其它团体组织的大小文艺演出成为演出专供等等。通过“借势和造势”，提高
企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售。
五、渠道创新，选准有爆破力的终端
二三线汽车饰件品牌要超越一类厂商的渠道优势限制，需要在渠道策略上进行创新而不是盲目
的模仿和依赖。二三线汽车饰件品牌要想业绩提升，关键是做出多个区域强势品牌，做出多个样板
市场。
伴随着互联网信息技术的飞速发展,信息交流变得越来越快速便捷。在这种情况下，线下渠道
的优势将越来越被电子商务的优势所取代。因此，二三线汽车饰件应思考如何有效利用互联网的力
量，借助现代信息技术优势实现产品的快速渗透和传播。
六、渠道组合套拳
渠道需要整合，需要以组合套拳的方式出击，有重点有突破，巩固强势市场、强势渠道，深度
发展，深耕细作终端市场。二三线汽车饰件品牌可以采用有策略地挺进常规的商超、百货、批发等
渠道力度的同时，通过重点渠道直营、次要和特殊渠道分产品代理和二线市场开设品牌专卖的形
式，交错使用多方渠道和终端资源，谋求终端能量的高效释放。
无论是哪种形式，都需要去培育和引导，特别是随着国外许多品牌的入侵，中小品牌汽车饰件
营销的竞争将更加激烈，但殊途同归的是，汽车饰件卖的不仅是产品，更要卖文化；不仅卖价格，
更要卖品位和生活。
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第七章 2019-2025 年中国汽车饰件企业全方位推进“二三线城
市市场拓展战略”及实施路径探讨
第一节 构建二三线城市市场拓展战略推进体系：稳准推进公司二三线城
市市场拓展战略实施
构建二三线城市市场拓展战略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
一、结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发二三线城市市场拓展战略工作实
施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举
措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、
高质量、有成效地开展。
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制
1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务
部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各
项措施部署落地。
3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好
工作部署调整和典型经验的总结和推广。
三、营造全员全链条参与环境
1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道
工作进展和取得的成效。
2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推
动形成全员参与的良好氛围。
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3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典
型做法。
4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现
及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第二节 产业结构层面
一、认识规律特征指导产业发展
发展汽车饰件产业要对发展规律有清醒的认识。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
二、夯实产业基础促进产业健康
基于对汽车饰件产业发展规律的认识，针对我国汽车饰件产业强市场、弱基础，重应用、原始
创新不足的现状，我国汽车饰件发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢
汽车饰件产业发展的战略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强人才
培养的力度，出台有利于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、更先
进的教材和参考书；四要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己的产
业链。
三、优化产业结构，加强技术创新
汽车饰件企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机
遇，扬长避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。
科技是第一生产力，汽车饰件企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应
用、技术开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的
应用以及新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。
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四、完善企业供应价值链
目前汽车饰件企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供
应链之间的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是汽车饰件企业从商品采购、运输、存储、
配送及分销整个过程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相
互衔接的活动环环相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高汽车饰
件企业运行的效率，确保其能够在激烈的市场竞争中占据优势。
五、积极促进汽车饰件企业的集约化建设
改变中国汽车饰件制造企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，汽车饰件企业最终走
上产业化、集约化之路已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强
分工与协作，优化汽车饰件业组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环
境信息咨询等方面发挥更大作用。
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力
当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产
品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国汽车饰件企业必须主动通过
评估自身活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创新
和提高生产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染的
根源，将改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国汽车饰
件业产业绿色竞争力。
七、提升产业战略竞争力
目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国汽车饰件业来讲，面对城镇化带来的挑战
和机遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进基于汽车饰件项目的进度、成本以及质量的科
学管理与控制，从而提高汽车饰件业产业的全要素生产效益。探索汽车饰件业供应链内部及供应链
与业主之间长期的合作关系。这种新的合作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越多的供应
商介入汽车饰件的整个生命周期，提升产业战略竞争力。
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第三节 市场运营层面
一、必须把做强做优放在更加突出的地位
近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技
术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品
牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。
因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在
更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变，
从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续
健康发展。
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争
中国汽车饰件企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施
品牌国际化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体
价值观为核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌
的塑造、运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管
理标准要求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。
充分利用企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时
抓好营销体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌
的知名度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。
三、以客户为导向，满足客户需求
你所做的一切，就是让你的顾客满意。
客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满
足客户需要上，包括以下几个要素：
服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解
客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需
求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客
户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产
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品和服务。
四、创新经营模式
近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济
模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、
依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预
期的先机。因此，汽车饰件的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶
段发展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。
可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传
统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。
当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的
发展时期，汽车饰件发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营
模式，实现“二次创业”。
五、价值创新开拓战略蓝海
深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞
相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑
——价值创新。
价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全
力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。
价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心
放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造”
上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了
创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。
因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要
同时追求“差异化”和“低成本”。
而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增
加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经
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济。
需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃
运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信
仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。
六、紧跟市场发展
众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口
涌入城市，这无疑推动了消费。汽车饰件发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达
到充分挖掘城市市场的目的，进而回笼资金发展汽车饰件领域。
七、实施“走出去”战略
经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故汽车饰件
领域也应该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进
推动了自身发展的同时也使得我国汽车饰件发展更能够融入国际汽车饰件交易市场。
而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深
化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。
在实施“走出去”战略，汽车饰件业国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主
创新形成竞争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持
久的优势；三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求
及环境信息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手
作为激励对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性
地寻求海外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。
八、坚持“五化”发展举措
一是着力提升汽车饰件的智慧化。汽车饰件应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低运营
成本。在产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。汽车饰件
要抓住网络发展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企业。在客
户经营上，为客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉经营策
略。广泛吸收具有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。
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二是着力推进利润来源的多元化
汽车饰件要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建立
公司生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高附
加值的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、不
断向好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。在
有效控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内外
业务的业务营销平台。
三是着力推进汽车饰件投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观要
求汽车饰件通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。
四是着力推进汽车饰件经营发展的信息化。汽车饰件要适应互联网、移动智能终端、大数据、
云计算、人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施汽车饰件数字化战略，改
变传统的经营模式，打造新的核心竞争力。汽车饰件要高度重视 IT规划，实现业务处理的电子
化、自动化和管理系统的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。
五是着力推进汽车饰件效益的社会化。国内汽车饰件在追求利润稳定增长的同时，要更加重视
环境保护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色汽车饰件，积极履行社会责任，同
时积极参与社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作为战略
的重要组成部分。
第四节 技术创新层面
一、实施技术创新战略
世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占
领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发
优势。
另外，当今世界技术创新已成为一种潮流，强化以技术创新为核心的市场竞争力，提高竞争层
次，形成独具特色的竞争优势，提高汽车饰件的附加值，与高新技术接轨，己成为汽车饰件业可持
续发展的必然选择。
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二、大力增强科技创新能力
我国大企业增强科技创新能力，加快技术创新的步伐，必须营造有利于创新的浓厚氛围，切实
加大对科技研发的投入，尤其要重视根据主业发展方向确立科技创新发展路线，制定科技发展规
划；集中力量突破关键核心技术，形成一批有分量的知识产权；大力提升获取社会创新资源的能
力，建设以企业为主体，市场为导向，产学研、上下游、国内外有效结合的开放式创新体系和创新
机制，将企业发展建立在坚实的技术进步基础之上。
需要强调的是，每一次大规模经济危机往往也是产业与技术孕育变革的关键时期；每一次危机
之后的经济复苏，都离不开新技术革命的推动。当前，一些关键技术领域正处在变革前夜。由于半
导体、新材料等成熟技术加速升级，页岩气开采技术取得重大突破，分布式通讯和信息技术与可再
生能源进一步融合，智能制造、合成生物制造等全新的制造技术正在兴起，物联网、云计算等新兴
领域正在产生具有全球特征的大产业和新业态，人类将迎来以数字化制造及新材料应用为标志的新
的工业革命。我国大企业应该高度关注新一轮技术革命特别是数字化技术的发展趋势，及早谋划，
提前布局，才有希望在激烈的国际竞争中占据有利地位。
三、明确技术创新工作目标
企业技术创新目标是企业为了实现其经济效益和社会效益，依据市场需求，在技术研发上所策
定的并要达到的阶段性目的，是企业技术创新主体的主观意志与创新对象的统一体。通过技术创新
实现企业的利益目标是创新活动开展的目的，也是企业技术创新的根本动力。企业技术创新目标反
映着一个企业通过技术创新实践活动所要达到的经济预期。企业技术创新目标在本质上是企业为了
从市场上获得所期望的经济利益。它是一个涉及技术、市场、资源的复杂系统。在技术创新中虽然
每一个企业都有自己的技术创新目标，但是创新效果却明显不同。因此，策划和选择技术创新目
标，对企业技术创新具有重要意义。
四、构建高效的技术创新管理体系
探索适合自身的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式
学习先进企业的科技管理工作经验，探索适合企业的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模
式，着力提升科技管理水平和服务效率，推动研发、应用、创效的有机结合，建立和完善与科技创
新相适宜的激励机制和分配机制，使科技创新富有活力。
着力推进“产品研发技术创新体系”和“持续改进技术创新体系”建设，构建“产学研用”产
业链式技术创新平台，促进创新资源的高效配置与集成，为企业升级转型提供技术支撑。
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逐步建立完善的科研投入保障制度，对科研费用实施统一管理，分级使用，以确保技术创新可
持续发展。设立技术开发专项经费，用于重大科技项目的研发；依据国家技术创新相关政策进行相
关科研投入税收减免；实施技术成果转让或输出，获取技术创新费用；此外根据相关政策，申请政
府科研经费投入和扶持。
积极开展产学研合作，以项目为载体，与研究所、大学等进行多层次、多渠道、多形式的合作
与交流，加速了科技成果向现实生产力的转化，使企业的创新能力得到了加强。
第五节 产品开发与竞争层面
一、积极进行产品开发
产品的开发不仅仅是指研发出新型产品，还包含了旧产品的改良、改进，进行产品开发时必须
选择用户需求较高的产品，保证研发的新产品或者旧产品的改良能够给企业带来一定的收益，为企
业产生一定的利润，让企业能够赢利的同时提高自己的市场竞争优势。目前为了缩短产品的研发周
期，用户往往对技术相对成熟并且已经成功使用的产品认可程度较高，汽车饰件企业在研发新产品
时可以尽量在现有成熟产品的基础上进行改良，将产品改善为用户认可的、需求量高的产品，适当
进行新产品的研发。
在进行新产品研发的过程中，根据用户的需求，某种产品能够通过研发、改善，衍生出一系列
相关的产品，通过实现产品标准化生产能够提高产品的标准化程度，这种方法能够缩短汽车饰件产
品的研发周期，进行产品开发的同时也需要考虑到市场的需求，尤其是新研发的产品必须能够满足
用户的需求，提高汽车饰件企业的竞争力。
二、产品式样竞争策略
市场竞争的第一个层次是产品式样竞争。所谓产品式样竞争，是指产品的实现手段和形式完全
相同，只是提供产品的厂家不同，产品式样竞争是用来考察竞争的最窄的视角，一般是在同一个市
场细分中进行竞争，由于只考虑那些看起来相似的产品和服务，因而各企业的产品特色价值相近，
可以视为品牌或企业之间的直接竞争。
在产品式样竞争中，客户所能够获得产品的价值要素，被细化到与产品本身相关的非常确定和
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有针对性的参量上，比如住宅的产品竞争主要被细化为户型的品质、环境、地段、升值前景及配套
等要素，等等凡此种种不一而足；而竞争的焦点主要集中在具体的功能指标上，如果产品的功能指
标处于劣势，那么，吸引客户的唯一办法就是降低价格，市场形势好的时候倒不愁卖，而且价格还
不低，但是市场环境一旦恶化，产品没有亮点也就只能通过种种手段促销最终通过降价来吸引客
户，这也就不难解释近来在市场一片观望的情况下，明的暗的折扣变相降价的营销手段层出不穷
了。
由于这一层次竞争上的产品和服务的相似性，使得竞争的手段注重销售技巧，如促销、广告手
段等的对抗，主要包括广告、价格、销售渠道和包装等方面的竞争对抗，这一层次的竞争以增加销
量和市场占有率为目标，竞争行为互动最为频繁，竞争措施易被观察和被模仿。
产品式样层次的竞争，从短期效应看，它也许是合适的，由于只考虑到短期效应，提供了一组
关系最密切的竞争，因为这时确定的竞争者恰好是那些对日常业务威胁最大的对手。但从竞争的长
远观点来看，这是一种狭隘的竞争观念，无法正确反映行业中的动态竞争机制，显然是过于狭隘
了。
三、产品大类竞争策略
就客户的观点和竞争对手的角度来看，企业所提供产品和服务的市场界定已不再是以企业对市
场的观点来确定，昔日的竞争威胁已成为直接的竞争对手，对于希望在更大空间发挥作用的企业而
言，必须更加关注产品大类竞争：这是竞争的第二个层次，它基于有相似特色的产品或服务，是一
组比较狭义的产品式样竞争者的总和。
在这类竞争中，产品或服务的形式虽有所差异，但主要功能基本相同，客户判定的价值要素也
大体一致。这时竞争的重点仍然在相应的产品功能上，客户对其价值判断仍然与产品式样竞争中无
多大区别，还是以产品性能以及价格（或投入）为主，而且其投入成本成为价值判断的重要要素之
一。如果价格是区隔市场的主要原因时，随着成本的降低，优势产品将会很大程度上形成对弱势产
品的替代，直至弱势产品走向衰退。
由于产品大类竞争基于有相似特色的产品或服务，因而可以被视为行业内竞争。产品大类竞争
虽然比产品式样竞争的范围更宽一些，但实质上仍是一种短期的市场竞争观点。产品式样竞争的业
务实际上是产品大类竞争业务的一个细分市场。只是产品大类竞争所描绘的市场比产品式样竞争所
描绘的市场层次更高，外延更大，内涵更少。虽然定义更宽一些，但还是基于一种短期市场观点，
竞争注重的是战术而非战略，值得注意的是，由于产品大类竞争的企业提供的产品不属于或不完全
属于同一细分市场，因此竞争者之间有一定稳定程度的合作默契关系。
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四、产品使用价值竞争策略
随着客户的日趋成熟，产品和服务的使用者愈来愈关注产品和服务沿时空观的使用价值，即使
用环境的适应性费用和产品生命周期的使用价值，这就产生了使用价值竞争。它采用的是一种较为
长期的市场观点，即为满足客户同一需求的所有产品和服务，其竞争的重点放在可替代的品牌大类
上。这是由企业之外的客户而不是企业来决定的。即由客户来决定哪些产品和服务在解决自己的需
求时能够作为备选，尽管在很多时候能够满足同一个需求和提供满足相同需求的产品和服务其数量
会很有限，但在大多数情况下，如果只盯住具体形态的品牌就会忽略牌发展变化中的竞争者。
从广义上讲，一家企业并不仅仅是与同一产业中的其它企业竞争，而且还面临着生产替代性产
品或服务的其它行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是指产品的替换。如果产品或服务具有不同形
式，但是提供同样的功能或者核心效用，那么当然属于“替代品”。但另一方面，替代性产品还包
括了那些具有不同功能和形式，但达到同样目的的产品或服务。价格的变动、型号的改动，甚至是
新的广告，都可能引起同一行业内竞争对手的强烈反应，但是同样的事情如果发生在替代性行业之
间，就很少会引起注意。关注于此类竞争，可以避免发生忽视危机和错过机会的问题。从广义上来
说这些就构成了相互竞争的替代品，在这个竞争层次上，客户判断业务的价值要素就更为抽象或模
糊，很难细化到功能上，传统单一功能指标来衡量这类型的客户需求价值要素就不合适了。
因此，对应这个层次的营销策略，应该是在根据客户的使用习惯进行针对性地产品或服务设
计，这样不断强化产品品牌与客户使用价值的联系。同时应想方设法培养客户的使用兴趣，培养他
们的使用习惯，使提供给客户的产品的核心价值体现在内容丰富多彩、各种各样的创新的个性化增
值服务上，满足了年轻人新奇、追求多姿多彩生活的需要，从而对客户的使用习惯加以引导。
第六节 营销推广层面
一、坚持营销的正确定位策略
(一)多层次的客户定位
各汽车饰件企业应当主要面向中低端客户，兼顾对高端客户的营销策略，尤其要注重在中低端
客户服务中提升服务质量，建立客户信誉，树立企业良好口碑和形象，培育潜在大客户市场。所以
说，汽车饰件企业应当坚持多层次营销的市场定位，以满足大众群体消费为主，实施多层次的服务
策略。
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(二)品牌及服务的特质化定位
汽车饰件企业无论其产品还是服务，如果趋同于大众汽车饰件企业，那么就等于自身没有自己
的特色和优势，就不会实现差异化竞争优势，因此汽车饰件企业应当不断根据汽车饰件市场的需求
变化，进行市场细分，以实现产品及其服务的特质、特色定位为基础，找准自身竞争优势，大力展
开营销攻势，培育消费者市场。
(三)营销理念动态发展的定位
面对瞬息万变的市场，面对大众对汽车饰件产品需求的不断变化，汽车饰件企业应当以敏锐的
知觉，开放的视野，动态的思维，以前瞻性的眼光，根据消费者对市场的需求变化，及时更新营销
理念，调整营销模式，开拓营销渠道，创新营销方法。尤其要适应现代汽车饰件消费者的知识水
平，信息获取方式的发展，不断进行营销战略思维的调整，以新的营销理念取得汽车饰件客户的信
任、支持、赞誉。
(四)客户沟通中的营销文化定位
营销的成败在于是否与客户取得良好的沟通，在于是否得到客户的认同。随着大众物质文化生
活水平的提高，作为消费者的汽车饰件客户来说，他们的汽车饰件消费已经由本能的汽车饰件需求
转变为带有浓厚文化和精神消费需求，汽车饰件企业的在营销中体现出的自身的文化特质决定了客
户的吸引力，汽车饰件企业自身的文化内涵成为与客户共同的重要通道。汽车饰件企业服务及其产
品中所渗透出的文化特质和特色，是企业长期文化建设的结果，它使其彰显出产品及其服务独特魅
力，对客户有较强的影响力和吸引力，使得汽车饰件企业易于与客户取得沟通和认同，是汽车饰件
企业营销层次的较高境界。因此，作为汽车饰件企业来说，确定营销中文化定位尤为关键。
(五)营销中的客户服务定位
营销的成败不仅在于产品的质量和营销的技巧。更在于扎扎实实的对客户的服务。因此，汽车
饰件企业应当树立客户至上的意识，并体现在对客户的服务中，应当确立尊重客户、方便客户、满
足客户的服务定位，与客户建立一种情感式的合作关系，抛弃那种利益为先，效益至上的经营理
念。所以说，要提高服务人员素质，不但要使他们掌握丰富的业务知识和娴熟的服务技能，更要培
养他们服务中的精品意识，提高他们关心客户、沟通客户，培育客户市场的水平，以先进的营销价
值观和现代营销理念，实现服务素养的提升。
二、注重实施营销中的品牌策略
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(一)认真凝练企业品牌内涵
企业的发展在于创新，在于企业及其产品在市场中的特质和品牌特色，因此，作为汽车饰件企
业，应当根据固有的优势和当前汽车饰件市场的需求，积极挖掘自身汽车饰件产品及其服务优势，
尤其要从传承产品优势、特质，积累良好服务理念入手，总结企业产品的质量优势、服务优势、文
化优势、技术优势，凝练出强势的、差异化、特质化的企业及其产品品牌内涵，只有以此为基础，
才能打造企业成功品牌。
(二)不断提升企业品牌水准
汽车饰件企业品牌的层次定位、内涵提升和外在表现水准的提高不是一挥而就的，它是企业长
期战略选择、战略实施和经营实践的结果，因此要积极从细节入手，从全局出发，实施可持续品牌
提升策略，依靠不断积累，不断学习和借鉴，提升企业品牌建设水准。尤其要打造世界汽车饰件品
牌，就要从国际视角出发，遵循国际标准，汲取国外经验，奉行国际汽车饰件企业通行做法，不断
提升企业在国际竞争中的品牌优势和地位。
(三)注重发挥企业品牌优势
实施品牌战略的目的就是要增强企业的营销竞争力，从而最终使企业取得发展的优势。因此，
汽车饰件企业应当注重将成功的品牌与日常的企业发展战略实施的结合，要坚持依靠品牌占领市
场，依靠品牌发展客户市场，依靠品牌实现竞争中的取胜。这就要求汽车饰件企业，应强化日常品
牌管理，增强品牌影响力应用的战略实施，汽车饰件企业应当在营销实践中，努力推动个性鲜明、
品质高雅、联想丰富、评价良好、信赖有加的强势品牌与经营管理的密切联结，将品牌执行应用、
渗透到企业经营的各个环节，内化于汽车饰件企业经营管理的各个层次，真正发挥企业品牌的优势
和作用。
三、选择实施多元化营销手段的策略
(一)实施以利润最大化为目标的汽车饰件营销
目前我国国内的各种性质企业和跨地区跨部门的企业集团、行业集团发展迅猛，已经初步形成
了以市场为导向的优胜劣汰的机制，给汽车饰件企业调整客户服务层次，重构客户服务结构，寻求
新的效益增长点提供可能。因此，当前时期，应当以企业利润最大化为原则，抓住这个有利时机，
突破固有行业分工限制，走出自身规模和性质的狭隘误区，积极寻求服务与发展的营销策略，扩大
汽车饰件企业市场份额。
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(二)注重知识营销手段的应用
汽车饰件企业应当根据市场发展变化形势，不但注重高新技术引入汽车饰件产品的创新，更应
当在此过程中注重对客户进行有关汽车饰件知识的宣传、普及，使广大客户了解新的汽车饰件产品
有关知识，掌握必要的技巧，依靠知识营销扩展新的汽车饰件产品的销售。
(三)推进网络营销手段的实施
网络技术应用于汽车饰件企业产品的销售与服务，是现代互联网技术、通信技术的发展的结
果，它有利于提高汽车饰件产品销售效率、提升服务的质量，节省服务的时间成本和经济成本。因
此，作为汽车饰件企业来说，应当加强有关的产品的技术研发，增加技术投入，不断开发出能够为
客户提供便利服务的新型产品，尤其要借助网络提供便利的销售服务平台，建立网络销售中与客户
的互动沟通与服务，推进销售方式的现代变革。
(四)积极发展关系营销
关系营销简单地说就是互动营销，是汽车饰件企业与有关消费者发生互动关系的一种营销方
式。它可以是线上的互动，即网络中的互动，也可以是线下的互动，即企业与客户面对面的互动。
营销互动有利于汽车饰件企业及时了解客户需求，改进服务，提升服务质量，取得客户最大满意
度，是培育客户市场的极佳方式。
四、基于消费观念和文化导向的营销
基于消费观念和文化导向的竞争——这是一种更广泛意义上的竞争，是对客户竞争的最广义的
理解，它强调地是：如何引导目标客户形成一种消费观念和文化趋向，使他们形成对某种产品和服
务的需求。它采用的是一种变化的市场观点，立足于引导客户消费习惯和文化，形成对所提供产品
和服务的需求；此类竞争是由客户的消费习惯与消费文化而不是企业和客户个体所能决定的。不
过，通常来说，客户的消费习惯与消费文化是企业竞争方式的间接结果，企业的竞争方式会在无意
中培育客户的预期，这种影响具有不断加强的效果。随着时间的推移，功能导向型行业会变得越来
越注重功能；情感导向型行业会变得越来越注重情感。这对企业而言，就可以通过长期的引导来培
养客户的购买行为；由于品牌在一定程度上代表着特定的生活方式、价值观念与消费观念，当塑造
出来的品牌符合目标消费群心理对这个品牌的一些预期、一些感情上的要求，甚至能够符合消费对
象本身的个人生活形态的时候，品牌就能够建立起与目标消费群的长期友谊。因而企业可以通过有
针对性地品牌塑造过程中来引导客户的消费观念与消费文化。万科在这方面无疑走在全国开发商的
前列，营销战略理念对一个企业能否成为百年老店至关重要。
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第七节 客户服务层面
一、服务将成为核心
在知识经济社会，服务是核心。过去、价格竞争是企业有力的竞争武器，而今天以至于未来，
服务则是关键。价格过度竞争是一种恶性循环，随着汽车饰件市场的规范也将被改变。良好的服务
才是为顾客创造真正价值的手段。在工业制造社会，消费者购买的是产品，服务是附属品；在未
来，物质相对丰富，消费者追求更舒适更自由的生活，服务将成为核心，产品只不过是一种载体，
人们希望通过服务来实现对人性的重视，满足内心深处的渴求。通过不断增强的服务来满足消费者
日益更新的需求，是企业发展的方向和手段。在未来的社会中，70%以上的产业将是服务业，人类
社会步入了服务经济时代。
二、以顾客满意为核心
随着商品日趋同质化，企业产品本身让渡价值的空间是有限的。消费者需要的不仅仅是商品，
而是某种消费意愿的满足。商业企业只有以顾客满意为核心，才能提高竞争能力。市场经济的实质
是服务经济，谁能提供优质服务，谁就拥有稳定的消费者。所以，以顾客满意为核心，提供规范化
的服务，也就成了商业企业争顾客、求生存和发展的关键。
汽车饰件企业形成“以客户为中心”的服务理念，为客户提供人性化、便捷化、优质高效的服
务，建立和谐的关系，一切经营活动都必须服从服务于客户，提高服务效能，这是企业重要的经营
策略之一。
三、提高企业服务水平
从本质上来说，期货公司是属于服务型的行业，企业品牌的优势与企业人员的服务水平有着密
切关系，改善企业的服务质量能够有效提升公司品牌的信誉度。在提高企业的服务水平方面，除了
提高公司职员素质，同时应该注意以下几点：①应该成立单独的客户服务部门，从而建立独立的客
户呼叫中心，同时客户服务部门应该收集并分析客户的需求，从而搭建公司于客户之间友好交流的
桥梁。②加强企业营业部门的盈利能力。可以通过培训的方式，加强营业部门的分析能力，并且通
过总结成功经验，从而加强营业部门与客户的交流能力。③对客户进行筛选。企业通过筛选客户的
方式对客户进行分类，将重点客户交由研发部门重点培养，通过一对一的针对性服务的方式对客户
进行引导。
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四、与用户建立战略合作关系
与下游战略用户签署长期的技术合作协议，建立战略合作，发展高层次战略用户合作伙伴，全
面提升技术服务体系，实现材料设计与使用技术共享，拓展产品市场，提升创效能力。
五、“服务竞争”最有效的竞争策略
“服务竞争”最有效的竞争策略，竞争优势不能只靠提供产品，还需附加服务价值，企业才
能够生存和发展、获得满意的社会效益和经济效益。
第八节 企业管理层面
随着国内外汽车饰件市场的逐步成熟、产业相对饱和，企业能够获得的机遇逐渐减少，企业之
间的竞争将变得持久而多样化。从前，一个企业靠一个点子或创意、凭某一个方面的资源优势来建
立优势就有可能赢得市场，但未来已不太可能了。汽车饰件企业经营已从粗放型数量方式向集约型
质量经营转换，微利时代的到来使企业要靠管理增加资源的利用效率，深挖内部潜力，才能赢得竟
争。实际上企业的管理就是有效地配置资源，就是提高资源的综合利用率。规范化的市场竞争的时
代，一切靠真正的实力，而真正的实力靠良好的管理来建立。时下，企业界流行一个口号：二次创
业。二次创业的核心实质上就是管理提升，就是管理革命。
一、建立完善的企业管理体系
①建立经营合法的企业文化。在法律法规方面对企业员工进行考核，将合法的经验理念全面落
实到每一个员工的思想理念中去，将诚信铸就品牌的价值观贯彻到职工的日产工作中去，建立符合
规定的企业文化。
②完善落实公司规章制度。企业相关人员及时出台公司的规章制度手册，通过合理的手册制度
管理公司企业人员，通过符合规定的管理办法和专业化管理细则约束员工，加强员工的企业凝聚
力。
③落实管理监督机制。企业相关部门可以建立监督小组，在企业运营工作中各个员工的职责进
行监督，通过监督的方式，对员工的工作态度进行严格审查，同时，严格工作流程及审批程序，避
免工作人员发生业务上环节上的隐患.
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二、深化现代企业制度改革，打造全新形象
①按照现代企业制度的要求，以产权为纽带，通过规范上市、中外合资、相互参股等形式，改
制为多元持股的有限责任公司或股份有限公司；按照市场取向和规模经济的原则，通过兼并、联
合、参股等方式，进而组建大型企业集团，实现产业结构优化重组，提高规模经济效益。同时，按
照现代企业制度的要求，深化和完善企业法人治理结构，切实转换经营机制；
②按照产业关联度，着力培育和发展跨地区、跨行业、跨私有制和跨国经营的企业集团；
③要积极开拓海内外市场生存空间，抓住全球资源结构优化调整的历史机遇，按照投资主体多
元化的要求，积极在国内外寻求开发新的战略后备资源，加强优势项目的建设，努力在企业规模和
经济当量上提升自己，争创发展新优势；
④大力推进金融资本和产业资本的结合，抓好金融资本运作，推动产业发展和升级。同时要高
度重视并加强发展战略研究，开展企业人才战略、营销战略、科技战略方案的研究和制定，建立起
现代企业发展战略体系，在战略上实现克敌制胜。
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式
当今时代，以信息技术和网络技术为核心的科技革命，正在颠覆性地改变工业革命所形成的经
济形态和增长模式，对企业发展带来许多前所未有的挑战。深入思考信息化、网络化对企业管理带
来的冲击和影响，形成互联网时代新的发展思路和管理模式，已经成为企业生存和发展无法回避的
问题。海尔集团积极应对互联网时代的管理挑战，通过组建自主经营体，在一体化的信息平台上实
施人单合一的业绩考核机制，使得员工能够实现自我组织、自我激励、自我驱动，从而原创性地建
立起一套由市场需求拉动、敏捷高效、全员自主经营的商业模式，企业业绩实现快速提升。他们这
种紧跟时代、持续创新、锐意进取的精神，值得我国广大企业认真学习。
我国企业要高度关注互联网时代企业运营环境的变化，在市场“倒逼”的形势下，将原来以厂
商为中心、大规模生产、大规模促销和低成本竞争的模式，转变为以消费者为中心、个性化营销、
柔性化生产和精准化服务的模式；要高度重视企业组织结构的变革，建立以流程、标准和制度为基
础的管理体系，使企业的运营活动纳入信息化轨道；要高度重视员工管理方式的变革，从对人的行
为的刚性管理转变为对员工创新能力的全方位激励，为他们提供发展机会和施展才能的平台；要高
度关注企业管理范畴的变化，由规模经济向范围经济转变，建立起全球协作、共创、共赢的快速反
应的社会化价值创造网络。
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四、大力提高企业集团管控的能力
近年来，积极推进产业整合和兼并重组，已经成为我国企业发展的一条重要途径。但一些企业
在迅速做大规模的同时，忽视了对资源的有效整合，暴露出“集而不团”、管控能力弱等一系列问
题。加快建立适应市场化、集团化、专业化要求的管控模式，大力提高集团管控的能力，是我国大
企业亟待解决的紧迫问题。
我国企业要围绕实现集团公司价值最大化，选择符合自身特点的管控模式；要不断完善公司的
治理架构，强化董事会建设，提高企业的科学决策水平；要明确集团总部关键管控职能，全面提升
集团总部管控能力；要统一制定战略，统筹各板块和产业链的协调发展，集中配置企业掌控的资
源，形成产业协同效应；要充分发挥制度建设的基础性、长期性、稳定性优势，按照横向到边、纵
向到底的总体思路，制定完善公司的制度体系，坚持用制度管人、管事、管权；要强化集团在人
力、财务、物资等业务领域的集中管控；要特别重视强化风险管控，建立健全全面风险管理体系，
努力规避经营风险。
五、提高人员素质，提高管理水平
拥有高素质人才对企业来说具有重要意义，因为人是整合知识和技能的主体，在各种资源的组
合配置中起着主导能动作用。汽车饰件企业应尽快将人才战略纳入企业的中长期规划中，牢牢把握
人才这一关键环节，主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子；建立起吸引、聚
集、培养人才的机制，注重现有人员的培养使用，及时补充、引进短缺急需人才，重点培养管理、
技术骨干队伍，实现企业由劳动密集型向管理密集型、技术密集型转变。对一线操作人员（特别是
劳务工人）进行业务、技能、安全培训，提高其综合技能。
每一个汽车饰件企业都应以全新的文化理念和市场观念为导向，建立一套科学、独立的管理机
制，在狠抓基础管理上下功夫，在各项管理制度的完善与落实上下功夫，把“全面质量管理”的理
念落实到每一个人、每一件事、每一个岗位上去。以人才为核心，以管理为工具，以全新的文化理
念和市场观念为导向，不断提高企业管理水平，增强企业竞争力。
六、加强资金管理，提高企业融资能力
推行企业全面预算管理机制，建立与市场经济相匹配的内部资金管理模式。制度上，建立资金
周转监控制度，加强各环节的控制；技术上，建立完善资金结算制度，灵活运用结算工具，提高资
金使用效果；管理上，实行全员参与成本控制，强化成本节约意识。在加强资金管理的基础上，努
力提高企业融资与抗风险能力，积极寻求融资支持，大力挖掘企业内外部资源潜力，积极开展银
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企、企业间合作，解决资金流通问题，从而提高企业运作项目的能力，增加市场份额。
七、开放式创新与组织学习
网络时代，环境动态变化。企业应该开放自己的思维和组织模式，从外部环境、竞争对手、供
应链网络等方面进行学习，不断提升核心能力。汽车饰件企业采纳的“开放式创新”对策主要有：
在相关领域中采用开放式的标准进行创新从而带给用户新价值；分拆企业价值链并把创新成果外
卖；知识产权管理盈利以及从客户中学习等。
基于知识管理观点来看，公司培育可持续发展的核心能力实质上是在市场需求不断变化和知识
流动的环境下，首先调整战略思维并对现有特异性知识进行“破坏性创新”的过程。通过组织学
习，使公司战略柔性化、协同化，促进知识创新从封闭式向开放式发展，从而获得市场的持续竞争
优势。
汽车饰件企业应该抓住机遇，开拓创新，求发展；发挥优势，突出特色，创品牌；实施自主创
新和可持续发展战略，不断提高中国汽车饰件企业的核心竞争能力。
八、强化安全法制化建设
推进企业的国际化、区域化发展，安全生产工作将面临着重大挑战。树立现代化企业形象，必
须有一个安全稳定的生产环境和安全可靠的投资环境。只有安全生产形象好的企业，才能吸引更多
的合作伙伴及投资者。这意味着原有的安全管理规则，必须以执行国际惯例、国际规则为准。因
此，在安全生产管理上，就必须强化“以人为本、安全第一”思想，增强“依法治企”的法制观
念，加大依法治企力度，真正将安全生产纳入法制化轨道上来。同时，坚持“标本兼治，综合治
理”的原则，加大安全宣传教育的力度，加大安全科技支持力度，努力提高全员安全素质和自保互
保能力，抓好安全生产的监督和管理，搞好安全生产标准化达标，推进安全风险分级管控和事故隐
患排查治理″双重预防″机制建设，夯实企业安全生产基础。只有如此，才能尽快缩小与发达国
家、领先企业在安全生产管理上的差距，优化现代企业形象，提升市场竞争力。
九、大力提升国际化经营管理水平
加强跨国经营管理，提升国际化经营能力和水平是做强做优大企业、培育世界一流企业的必然
要求。与世界一流跨国公司相比，我国企业的国际化经营仍然处于初级阶段，中国企业联合会发布
的数据显示，中国 100大跨国公司 2011年的平均跨国指数为 %，不仅远远低于同期世界 100
大跨国公司 %的平均水平，而且远远低于同期发展中国家 100大跨国公司 %的平均水
平。
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我国企业大力提升国际化经营水平，在跨国经营中要坚持市场化原则，充分尊重市场规律；要
加强战略引领，明确不同阶段国际化经营的主要目标和任务，全面规划、分步实施；要建立适应国
际化经营的组织架构、协调配合机制和后台支撑体系；要依照国际通行规则创新商业运作模式，增
强产品的跨国研发能力和营销能力；要构建全球学习和知识流动机制，培养能熟练使用多种语言并
掌握多元文化融合的管理人才；要注重对自然环境和各类资源的保护，积极、正面、及时应对各类
社会责任危机，不断完善社会责任沟通管理机制；要加强与当地企业合作，积极推进本土化经营，
力争在当地社会树立起企业和国家的良好形象。
第九节 企业文化建设层面
企业文化是以企业管理哲学和企业精神为核心，凝聚企业员工归宿感、积极性和创造性的人本
管理理论，它具有凝聚功能、导向功能、激励功能、约束功能和塑造形象作用。企业文化建设在企
业的发展中的作用越来越大，推动企业提高核心竞争力，决定着企业的兴衰，已成为企业发展和可
持续发展的灵魂。
一、企业文化的层次
企业文化是一个企业的灵魂，是企业在长期发展过程中逐步积累、形成的，是企业发展的源
泉，是任何其他企业无法模仿的，它具有独特性和排它性，是企业核心竞争力的精神价值。市场经
济的特点就是竞争，产品竞争、质量竞争、价格竞争都是通过市场来体现的，深层次的竞争是在企
业文化上进行的。企业的责任是向社会提供产品和服务，在激烈的竞争中，产品和服务相对的比较
优势进一步显示出企业文化的深刻影响。经营最简单的是向消费者介绍推销产品，中层次的是向消
费者推荐企业的经营和管理模式，最高层次的是向消费者推介企业的理念。
二、树立企业价值观
在市场竞争环境中，企业缺少发展战略，就不能科学的审视自己的优势和劣势，外部环境变
化，不断改变企业的发展方向，其结果是发展短命。企业要长期稳定的发展，必须制定战略规划，
企业文化是企业战略的灵魂，企业的价值观就是企业战略的指导思想，企业发展定位就是企业的发
展使命。企业的价值观决定了企业的战略目标。企业依据战略目标，制定战略实施，战略措施。优
秀企业的价值观必然反映在其战略思想内，通过战略的实施成为有竞争力的企业。
一个卓越的企业价值观，必然是由优秀的企业家在谋划。企业家一整套的经营理念，集中体现
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了企业的价值观，企业家是企业文化的制定者和推动者，是企业价值观的化身和精神支柱。优秀企
业家成为企业的形象，体现了企业的魅力，激励企业员工的斗志，强化企业的价值观，展示企业发
展方略。
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力
汽车饰件行业是一个消费市场变化快，产品需求变化大，竞争激烈的行业。一个汽车饰件企
业，要成为有市场竞争力的企业，就要成为创新型企业，根据市场的变化，不断地调整经营理念、
管理模式、技术手段和产品方向。
建立创新型汽车饰件企业，关键要形成企业的创新文化环境和构建企业创新制度。首先企业家
要具有创业精神和创新精神，有远大志向，艰苦奋斗，有明确发展战略，不墨守成规，根据市场的
发展变化，创新技术、创新产品和创新体制。其次，创造一种良好的学习型组织，尊重人的首创精
神，允许失败，鼓励和激励企业员工通过创新努力实现个人价值。制订鼓励学习和创新的制度，使
不断学习和不断创新成为企业全体员工的自觉行动和组织行为准则。
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力
汽车饰件的文化内涵成为汽车饰件企业由产品经营走向品牌经营的关键。与一些国际品牌相
比，中国的汽车饰件缺乏的不是品质，而是文化的深度。世界各国汽车饰件品牌竞争不仅体现在质
量、价格、服务等物质因素，更融入了文化的非物质因素。品牌文化体现企业精神、文化精神和民
族精神，是汽车饰件企业核心竞争力的重要组成部分。中华民族的文化渊远流长，文化底蕴深厚，
有丰富多彩的地域和民族文化，为中国汽车饰件企业吸纳中国传统优秀文化，建设品牌文化，培育
有竞争力的汽车饰件品牌奠定了雄厚的基础。
培育品牌文化，首先要明确品牌的战略定位，根据汽车饰件市场不同的消费群体，确定品牌的
消费对象和风格，实施差异化发展。 其次，独特的品牌文化设计，丰富品牌的文化内涵，满足特
定消费群体的生活需求，体现文化底蕴，引导了汽车饰件未来的流行趋势。第三，品牌形象策划，
将品牌文化和品牌形象协调统一，选择有影响力的品牌标识和形象代言人，品牌文化的特质，将品
牌深入到消费群体的内心，培育品牌公众形象。第四，品牌的裂变。借助品牌市场影响力，根据市
场定位，整合优势资源，将成功的单一品牌逐步向多品牌辐射，进一步提高品牌的形象和地位。
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展
21世纪的竞争将会因经济全球化而加剧，超强的世界经济的竞争，对企业的经营思想、价值
观念、思想道德、制度建设和行为规范，都将是一种严峻的考验。因此，要想在经济全球化中生存
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并有所作为，不加强企业文化建设，就难以在世界大市场中占有一席之地。
企业竞争具体表现为产品的竞争，产品竞争的背后实际上是企业文化的较量。企业文化较量的
实体是企业高素质的员工队伍，高素质的企业员工队伍来自于比较完善的企业用人机制和良好的企
业用人环境。一个国家的发展离不开这个国家的文化，一个企业的发展同样离不开这个企业的文
化。建立新世纪企业文化，是创造和谐的企业氛围的优良的企业环境，使企业能够在新世纪的机遇
和挑战面前得以稳定、健康发展的根本保证。
1.企业文化必须服务于企业经营。企业文化不能脱离企业的经营孤立地存在，企业文化的形
成、发展和完善必须依附于、服务于企业的经营活动。
2.以健康发展为目标，建设符合自身实际的企业文化。企业文化是一个团队在完成一项事业的
过程中所形成的共同的理想信念、价值观念和行为准则。由于企业文化具有灵魂、凝聚、约束、向
导、激励等方面的作用，因此，也就决定了企业文化其实就是一种以做大做强企业为基本内容的企
业发展观点和经营理念。企业文化只有紧紧围绕这一中心，搞好生产经营和服务，不断提高企业的
经济效益，使企业健康、稳步地持续发展，这是加强企业文化建设重要性和必要性的根本所在。
3.以素质管理为基础，建设以人为本的企业文化。企业只有具备一流的素质，才能创造出一流
的产品。凡是人本企业都有它明显的管理特征：一是在信任员工的基础上激发员工的创造性和能动
性；二是倡导员工进行有效学习，推动企业整体素质的提高；三是培养有利于员工与企业共同发展
的价值观。
4.以正确的价值观为方向，追求企业文化建设的最高层次。价值观是关于价值的一定信念、倾
向、主张和态度。值观就是人的追求。要什么不要什么，追求什么反对什么，喜欢什么讨厌什么，
都属于是价值观的倾向的范畴。价值观是企业文化建设的灵魂，是员工心中的灯塔，是企业文化建
设的依靠。任何建设都是以某种价值观的倾向为核心的，企业文化建设也不例外。经营思想的革
新、企业综合素质的提高都要以某种价值观为指导，中外企业概莫能外。
第十节 人力资源管理方面
当今世界是知识经济时代，企业之间的竞争更多是人才的竞争，企业人才核心竞争力是企业在
激烈的市场竞争中得以生存和发展的关键。企业人力资源是人才管理和输出的部门，所以企业人力
资源部的综合实力，有助于提升企业核心竞争力。
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一、确立二三线城市市场拓展战略人才队伍建设目标
确立二三线城市市场拓展战略人才队伍建设目标，构建人才资源开发体系，合理调整人才队伍
的结构。
对于企业的人力资源管理者来说，工作的核心是人，在工作当中必然是要以人为本，帮助入职
的新员工能够在企业当中找到归属感、成就感、从而提高企业员工的稳定性。特别是现在企业涌入
的新血液——90后年轻人。90后与前人相对而言，思维更加跳跃、追求个性化。因此这类员工的
稳定性普遍不高，并且随着社会的发展，企业员工中 90后的员工比例将会逐渐增高。所以 90后这
批大军必定是未来人力资源招聘、培训、发展的关键。
二、大力实施人才战略，推进机制创新
作为汽车饰件企业，面对国际国内新形势、新机遇的挑战，当务之急是积极实施多层面的人才
战略。
①尽快建立健全人才竞争和激励约束机制，逐步实行竞争上岗，优胜劣汰，并在报酬和待遇上
向高层次、高技能惯例人才倾斜，激活人力资源；
②要建立科学合理的人才培训开发机制，培养和造就大批科技拔尖人才，努力营造尊重知识、
尊重人才，人尽其才，才尽其用的良好环境和社会氛围；
③要建立高级人才引入机制。加强人才交流与合作，积极采取有效措施和优惠政策，吸引和招
纳一批熟悉国际贸易法律法规的高级管理人才、营销人才，以便在国际贸易事务中，充分利用国际
规则解决贸易争端，保护自己；
④要根据汽车饰件企业实际及人才战略规划，主动与高等院校联合，积极培养优秀的新生力
量，吸引一批具有较强创新能力的高级工程技术人才前来创业，保证科技队伍不断扩充与壮大；
⑤要继续重视基层技术人员和职工的业务培训，进行国际知识教育、技术教育，促使他们不断
更新观念、更新知识，提高业务水平，以适应新的形势，推动科技创新和经济发展。
⑥人才培养要注意多元性。行业竞争说到底是人才的竞争，而汽车饰件市场的竞争是团队与团
队的竞争，仅有单一的队伍或者具有较高水平的人才队伍，仍不足以与具有团队人才的企业抗衡。
因此，迅速建立起多元化、密集型并且能够协同作战的人才队伍，才能切中时弊，在行业竞争中立
于不败之地。
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二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力
在人才竞争中，中国现有的汽车饰件业企业明显优势不足。面对严峻的形势，不能一味采取守
势，应该主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子。对于一线操作人员（特别是
劳务工人），必须加强各类业务培训，优化从业人员结构，从而提高项目管理的科学化水平；对于
企业管理和工程技术人员，要不断提高专业技术水平，调整知识结构，强化对企业及项目管理的驾
驭能力；对于新兴的咨询与中介机构的从业人员，要不断强化市场观念，扩大业务范围，为汽车饰
件业提供全面、专业的服务。
三、企业可持续发展的人力资源管理
随着国际政治、经济、文化环境的变化，企业的发展开始面对更多的不确定性。要想更好地应
对这种不确定性，企业必须制定更加合理的人力资源管理政策，更好地贡献人力资源的力量。当前
的人力资源管理，更加关注员工的工作满意、组织忠诚、组织认同和敬业度，认为这是打造和谐组
织的有力保证。
随着中国社会转型环境的新变化，企业的社会责任得到全社会日益关注，新的劳动合同法的实
施，进一步加强对和谐劳动关系这一企业社会责任的重视。我国企业劳动关系存在着诸多挑战：劳
动关系双方力量对比失衡，劳动冲突矛盾日趋明显。赵曙明认为，企业应该进一步转变经营理念，
履行社会责任；贯彻、发挥与完善以工会为代表的集体谈判制度；推进企业人力资源管理的法制
化、创新以及多元化发展。企业只有建立了和谐的劳动关系，才能保证员工的利益得到保障，才能
保证员工能够积极参与工作，推动企业的健康发展。
第十一节 供应链管理层面
随着现代经济的飞速发展，许多不同的企业在日益提高自己的市场竞争力的同时，所面对的问
题也越来越多，日益扩大的市场网络，以及各个行业的纵横交错，通过敏锐的嗅觉去挖掘企业相比
于别人没有的优势则变得至关重要，一个很重要的点就是关于企业供应链的管理方案。关于供应链
的管理可以从消费者到原材料供应商之间的整个流程，对于不同的企业，所适应的管理方案也不相
同，最后所能达到的效果也大不相同，如何把一整条供应链的管理达到一个比较优的效果，管理方
案就成为了关键，要从整个企业的生产经营规划着手，找到企业的核心竞争力，努力发挥自己的优
势，针对供应链管理当中所存在的问题，进行优化设置。
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第十二节 小结
当前经济环境下，高新科技迅速发展，经济多元化细分化，全球范围内竞争愈演愈烈，经济风
险潜伏，新崛起产业层出不穷。发展企业战略，要求企业积极搏击，把握实际经济环境，准确判断
经济大潮，注重内外兼修，注重产品质量，注重营销与市场反映，丰富自己的思维，武装自己的思
想迎接前所未有的市场挑战。一个企业不可能永远站在风口上，外部环境的好坏只能影响企业，更
加决定企业命运的是其企业战略，成功的企业战略让企业更能规避风险，在市场惨烈厮杀的大潮中
脱颖而出。
由于本报告侧重点不同，对于上面所提到的策略没有深入展开。如有需要，可购买盛世华研其
他研究报告。盛世华研针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告，对以上策略都有深入的
研究，以及策略建议。供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略
您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年中国汽车
饰件行业发展战略/转型升级战略/市场竞争战略制定与实施研究报告”。
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第八章 构建汽车饰件企业实施二三线城市市场拓展战略“管
理、保障、调整”等动态机制的措施
第一节 构建二三线城市市场拓展战略管理体系：增强公司战略管理能力
一、有效的战略管理组织
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资
源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。
首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战
略管理工作，履行相应职责。
战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合
素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观
政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规
和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保
证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨
询意见。
战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包
括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市
场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投
资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。
为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会
会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。
另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的
专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内
外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调
整。
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
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过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
三．战略落地要构建有效的执行保障体系
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
第二节 构建二三线城市市场拓展战略保障体系：增强实施保障能力
一、注重战略风险防控
在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。
1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面
辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通
过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战
略风险。
3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排
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名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
二、加大业绩考核力度
可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡
量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。
1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框
架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，
共同反应公司业绩情况。
2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，
在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回
报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计
分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
三、优化战略研究组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力
量，深入系统开展战略研究与管理工作。
四、构建开放式研究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的
研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
五、加快信息、成果共享与成果转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管
理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略
发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。
六、加强战略研究队伍建设
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以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、
出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研
究队伍水平。
第三节 构建二三线城市市场拓展战略动态调整机制：完善二三线城市市
场拓展战略的主要措施
一、完善二三线城市市场拓展战略
对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出
完善性强的二三线城市市场拓展战略规划。本文针对此问题做了如下的总结：
1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的
战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要
抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需
求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优
势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时
间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。
2、要提出企业二三线城市市场拓展战略草案
企业二三线城市市场拓展战略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋
漓致尽。提出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富
有新思想和大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。
3、征求业内人士的意见
鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨
询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之
后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。
二、完善企业二三线城市市场拓展战略的有效措施
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很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业
管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。
1、在自身产品上完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、
股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。
同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和
产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和
房地产市场，以期实现资本的增值。
2、在企业组织管理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因
为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲
就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创
造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门
职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，
而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。
3、在企业竞争核心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标
准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪
90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金
的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。
三、企业二三线城市市场拓展战略创新调整的重要性
企业业二三线城市市场拓展战略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业二三
线城市市场拓展战略的的创新对于企业的作用有：
1、可以提高企业的战略水平
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企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往
还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。
2、转变企业领导的观念
企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定
政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往
提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。
3、业二三线城市市场拓展战略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力
从某种意义上讲，企业二三线城市市场拓展战略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、
困难和阻力的系统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄
力，没有坚韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。
第四节 持续变革是二三线城市市场拓展战略的精髓
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定二三线城市市场拓展战略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才
能真正形成最适合、最优的战略。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 120
第九章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国汽车饰件行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争
策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、
政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策
略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究汽车饰件行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪
些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本
质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前
的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产
业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动汽车饰件行业未来演
化的主要因素有哪些？未来汽车饰件行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪
里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论
和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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