年度经营分析与规划
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报告时间:
我们面临的问题是什么??
我们的目的地在哪里??
我们的还有什么机会可以把握??
我们怎么解决问题,把握机会,到达目的地??
我们需要什么资源??
在开始报告前,请先想想-----------
目 录
(一) 2007年经营分析
1、营业达成分析
业绩达成
利润指标达成
2、营业管理回顾
核心竞争力建设
品类销售
市场经营
渠道经营
大客户经营
人均生产力
业绩达成
目标与实际达成对比(表格,曲线图分析)
月
年度 1 2 3 ….. …. 12 合计 达成/成长率
07年实际
AOP目标
达成/成长(未达成/衰退),出现在哪些区域?
为什么会出现在这个区域,潜在原因是什么?
利润指标达成
核心竞争力建设
区域内核心竞争力建设(第一\第二策略)的落实情况,目前达成的情况分析
项目
策略 内容 达成进度 未达成分析 达成措施及时间简述
第一
第二
品类销售
各品类的销售占比
销量与利润
XXXXX
XXXX
XXXXX
XXXXX
XXXXX
1\从品类的销量贡献与利润产出的对比,可以看出哪些产品可以作为销量产品,哪些作为利润产品
2\在前期的工作中,特别是SP活动的投放中,怎样体现产品经营的思想?
(销量300万,占比30%)
(销量150万,占比15%)
(销量100万,占比10%)
(销量300万,占比30%)
(销量150万,占比15%)
市场经营
各区域重点市场经营的现状\原因分析
项目
市场 市场定位 前期采取的经营措施 市场现状 原因分析
潜力发展市场/销量贡献市场?
渠道经营
区域市场渠道布局与销售贡献的对比?
项目
渠道 客户 售点数量 销量占比 发展措施
简述
KA
传统 批发
校园
大客户经营
1\客户分级表(A\B\C)
2\大客户销售回顾
品类销售回顾
等级
客户 A类 B类
潜力客户 C类
小客户
大客户 重点客户
3\大客户生意机会分析
人均生产力
(二)2008年经营计划
春节档期活动规划
竞争者分析
SWOT分析
营业目标
生意增长策略
策略实施计划
团队发展
预算管理
春节档期活动规划
竞争者分析
明确我们市场上的主要竞争对手,了解他们的产量市场\渠道\客户\产品,开展针对性的活动
SWOT分析
营业目标
(一)08年营业单位销量目标
分客户分月
分品项分月
(二)08年营业单位利润目标
生意增长策略
新品
新渠道
已有渠道
老品
08年预估增长
22%
（产品&渠道层面）
策略
提高新品铺市速度
… 策略
全分销新品
…
策略
维持07年促销力度
区域/城市品类自然增长
按时执行价格调升策略
… 策略
拓展区域/城市铺点
…
新客户
新渠道
已有渠道
老客户
08年预估增长
22%
（客户&渠道层面）
策略
提高新品铺市速度
… 策略
全分销新品
…
策略
维持07年促销力度
区域/城市品类自然增长
按时执行价格调升策略
… 策略
拓展区域/城市铺点
…
策略实施计划
一\核心竞争力
二\重点市场经营
三\大客户经营
四\分销体系建设
五\产品经营
六\计划检索表
目录
核心竞争力
1\区域核心竞争力(第一\第二计划)描述
2\计划采取的策略是什么
3\实现目标的具体计划,需求资源,达成时限
重点市场经营计划
1\市场分级图(见下表)
2\重点市场经营的方案(措施\资源\时间)
市场级别
低
高
一级市场
二级市场
三级市场
市场成长潜力
高
低
挑战市场
领先市场
潜力市场
大客户经营计划
1\大客户经营的目标(数量\营业额\网络发展等)
2\目标达成的策略
3\具体的实施计划,需求的资源,达成的时限
分销体系完善
1\目前区域分销网络现状
2\现有市场分销体系的空白点/机会点
3\分销目标指标设定(见下页表格)
4\采取什么措施达成体系的建设\完善,以及达成计划的时间进度和责任人
分销目标计划
产品经营
1\厘清区域的销量产品\利润产品
2\新产品的经营发展计划
3\针对各产品定位的不同,拟采取什么措施来经营
团队发展
团队组织架构
团队培训发展计划
成员轮值与晋升计划
08年重点工作检索表
项目
月 计划项目 达成指标 需求资源 销售
AOP 利润
目标 责任人
1月
2月
….
….
12月
合计
预算管理
销售费用
市场费用
谢谢大家的时间!
