格莱珉银行
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格莱珉银行
点击此处添加图片说明格莱珉银行(Grameen Bank),又称乡村银行 虽然具有浓郁的人文关怀
情结，但“穷人银行”如是一家趋利避寄害的商业机构，有着清晰的赢利逻辑与风险防范体系。
格莱珉银行的创办者尤努斯博士因获得诺贝尔和平奖而声名鹊起。但我们应当看到，他并不
是慈善家，而是一位富有创新精神的企业家与金融家。他用自己的企业家精神及金融运作天
赋证明：不需要慈善，也不需要政府养活，穷人完全可以借助市场的分工合作体系所形成的
适当的金融服务，摆脱贫穷。
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尤努斯：乡村银行的营销智慧
格莱珉银行模式
格莱珉银行：“奇特”的银行
格莱珉银行对中国的启示
格莱珉银行的十六条决议
穆罕默德·尤努斯银行家
尤努斯：乡村银行的营销智慧
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格莱珉银行的十六条决议
穆罕默德·尤努斯银行家
格莱珉的小额贷款已经帮助了 630 万名借款人(间接影响到 3150 万人)，其中超过
一半脱贫。而且格莱珉银行自 1983 年创办以来，除了创办当年及 1991 年至 1992 年
两个水灾特别严重的年头外，一直保持赢利，2005 年的赢利达 1521 万美元。
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这个银行的贷款者都是真正意义上的穷人，其中 96%为在孟加拉地位非常低下的
妇女。而格莱珉银行的贷款还款率竟然为 %，这也是一个奇迹。它是如何用金
融工具救助那些被遗忘的人们，同时，却能实现赢利与防范风险的呢？
格莱珉信条
分析格莱珉模式，我们首先要了解尤努斯和他的员工们所信奉的信条，所有的制
度是基于此设计的。
●拥抱金融界不可接触者
在绝大多数国家，穷人被视为“金融界不可接触者”，银行不是为赤贫者服务的。
然而尤努斯则认为他们可以用金融工具来帮助穷人。小额贷款不是救济，不是赐予，
而是一种商业行为，即要通过贷款获利。市场化对扶贫者与被扶者都应该是双赢的。
●每一个贷款者都是诚实的
格莱珉银行不要求贷款者提供任何担保抵押物，也不打算将任何未能还款的贷款
者送上法庭。
因为格莱珉的基本假设是，每一个贷款者都是诚实的，在贷出者与借贷者之间没
有司法工具。尤努斯确信，建立银行的基础应该是对人类的信任，而不是毫无意义的
纸上合同。甚至当贷款者确实违期偿还一笔贷款时，格莱珉也并不认为他们是恶意的。
相反，会设想一定是那些人窘迫的境况使他们无力按时偿还。
●相信穷人的生存技能
尤努斯坚定地相信，所有人都有一种与生俱来的生存技能。
穷人活着，这一事实就清楚地证明了他们的能力。他们已经知道如何去做一件事，
所以，最紧要的不是教给穷人们新的技能，而是努力去最大限度地利用他们现有的技
能。使穷人能得到贷款，就是使他们得以立即实践他们已经掌握的技能——编结、脱
粒、养牛、拉人力车等。而他们挣到的钱继而转变为一种工具，成为一把开启一系列
其他能力的钥匙。
五人小组
“五人小组”是格莱珉最为经典的模式，这一制度促进了小组成员之间的相互监督，
并形成了利益共同体，保证了商业贷款的安全和持续性。
格莱珉面对两个问题：一是穷人没有抵押品风险如何控制？二是单笔贷款金额较
小，放贷成本较高怎么办？在格莱珉，每个贷款者都要参加一个五人小组。每 8 个小
组组成一个中心，中心每周在固定地点与银行人员开会接洽工作。格莱珉银行把部分
组织成本转移到小组，从而减少了交易成本和信息不对称的状况。
●自发成立小组
一个想要申请贷款的人必须首先找到第二个人，向其说明这个银行是怎么回事。
这对于一个村妇来说可能特别困难。她常常很难说服她的朋友——她们很可能害怕、
怀疑或是被丈夫禁止不许和钱打交道。终于，第二个人被格莱珉为其他家庭所做的事
感动了，她决定加入这个小组。于是这两个人就再去找第三个成员，然后是第四个、
第五个。这个小组的组长通常是五人中最后一个贷款者。
●参加考试
贷款小组的所有五个成员都必须到银行去，至少要接受七天培训。每个组员必须
单独接受考试。在考试前夜，每个贷款者都十分紧张，她紧张地在神龛里点上蜡烛，
祈求真主保佑。她知道，如果通不过的话，不仅对不起自己，也对不起小组的其他成
员。考试造成的压力，有助于确保筛选那些真正有需要而且有上进心的人。
●领取贷款
一旦全组都通过了考试，其中一位组员申请第一笔贷款的那一天终于来到了——
一笔贷款通常是 25 美元左右的规模。她是什么感觉?这笔钱在烧灼她的手指，泪水滚
下她的面颊。她一生中从没见过这么多钱。
格莱珉的每一个贷款者几乎都是这样开始的。过去对于家庭来说，她只是又一张
要吃饭的嘴，又一笔要付的嫁妆费。但是今天，平生第一次，一个机构信任了她，借
给她一大笔钱。她发誓，她一定会还清每一分钱。
●制衡与监督
小组如果能按时还款，累计到一定的份额，小组的信用额度就会增加，组员们能
借到更多的钱。当小组中有成员不能或不愿还贷的时候，别的成员就会帮助她(虽然
不承担连带责任)。如果小组自己无法解决问题，这个小组在今后的几年里，就没有
资格申请更大额的贷款了，甚至会被停止贷款。这其实是加上了一道熟人社会的道德
保险杠。
那些成员不会轻易违约，因为这个小组对于她来说，是她最最重要的社交圈子，
那些组员是她最亲密的伙伴。一旦违约，那么她在村里的信用也会受损，很难再生活
下去。
三位一体的身份
一名格莱珉的贷款者，一般还有另外两个身份：是这个银行的存款者，还极有可
能是这个银行的持股者。格莱珉也是通过这种三位一体的方式，让客户把自己的命运
紧密地与银行捆绑在一起，成为了忠实的“格莱珉信徒”。
●从贷款者到存款者
如果不可以接受存款，捐款用光就无以为继。可贷可存，是格莱珉可持继发展的
关键。
在格莱珉银行，贷款者同时是银行的存款者。对于贷款者来说，她们每周偿还小
额的贷款，同时存入金额更小的存款，这是一个改善她们财政状况的重要环节。一年
后债还清了，她们可以借更多，同时又有一笔存款可以动用，令她们一步步脱离贫穷
线。
举例来说，一名成员贷款 1000 塔卡，贷款年利率为 10%，即本息共计 1100 塔卡，
还款期为一年。该名成员每周还款约 21 塔卡，但同时要存款 5 塔卡，存款年利率为 8%，
一年之后，还清欠款，并有 265 塔卡存款及利息。成功还款后，她便可以再借更大额
的贷款，例如 2000 塔卡，同时每周储蓄 10 塔卡，这名成员的财政状况会被改善，最
终达至脱贫目的。
1995 年，格莱珉银行决定不再接受任何捐助资金。以格莱珉不断增长的存款储蓄
来运作并扩展其信贷项目以及清偿现有贷款，已经绰绰有余。
格莱珉银行的待偿贷款全部由自有资金与存款储蓄提供，68%的存款来自银行的
贷款者。仅存款储蓄已达到待偿贷款的 97%，如将自有资金与存款储备两项相加，则
达到代偿贷款的 130%。
●从贷款者到持股者
格莱珉银行鼓励贷款者成为持股者——他们可以购买格莱珉银行的股份，成为一
名股东。每一股的价格大概是 美元，只要他们有这笔钱，就可以购买一股——每
个人限买一股。
作为股东，他们可以投票选董事会，也有资格成为董事会成员，这会使贷款者觉
得银行是属于自己的。如今，格莱珉的贷款者拥有银行 94%的股权，另外 6%为政府
所拥有。是真正意义上的“穷人银行”。
样本一：员工霍桑的一天
格莱珉的成功还在于它的成本控制，即一名员工要服务 352 个借款人，这个效率
是非常高的。
截至 2006 年，格莱珉银行已有 2185 家分行，服务 69140 个村的 639 万借款人，
但其员工总数仅为 18151 人，平均每名员工要服务 个村子和 352 名借款人。格莱
珉银行的资金成本大概在 10%，而平均贷款利率约为 19%，利差达到 8%~9%。细节
也许比数据更加生动。让我们来看一个个普通的格莱珉员工的一天。
阿赫塔 ·霍桑今年 27 岁，每月薪金 2200 塔卡，含住房补贴、医疗补贴和交通补
贴。
清晨 6 点：阿赫塔起床，洗漱，祷告，吃早餐。
清晨 7 点：阿赫塔从分行取了他的自行车、文件与背包，骑车前往一个中心。
清晨 7 点 30 分，40 名银行贷款人在中心等候阿赫塔。他们按小组分八排坐好，
每一个组长拿着五个组员的存折。阿赫塔开始从每个小组那里回收贷款和吸收存款。
上午 9 点 30 分，阿赫塔骑车到另一个中心参加他的第二个会议。在一周时间里，
他要去十个不同的中心，会见他所负责的 400 名贷款人，收取一般性贷款、季节性贷
款和住房贷款的还款，并接收存款。
上午 11 点钟，对贷款者进行家访，并提出建议。这是跟踪了解贷款者需要与问
题的重要方法。
中午，回到分行办公室，阿赫塔填写所有的报告表格，并将分类账目一一填好，
由分行经理签名验收。
下午 1 点 30 分到两点，阿赫塔和同事们一起吃午饭。
下午两点，与全体工作人员一起帮助分行经理做贷款分发工作，上午收来的资金
都要作为新的贷款在下午发放出去。
下午 3 点，贷款发放完毕以后，阿赫塔与同事们将新的贷款信息登录入账。
下午 4 点 30 分，阿赫塔喝茶休息，与同事们聊天。
下午 5 点到 6 点 30 分，阿赫塔到一个在贷款方面有问题的中心去，或是为当地
的孩子组织课外教育。
晚 7 点，阿赫塔回到办公室，将一些案头工作做完，下班。
样本二：贷款者穆菲亚的脱贫
成千上万赤贫的人，从格莱珉银行中获得了贷款，过上了有尊严的生活。我们再
来看一个贷款者的样本。
穆菲亚被丈夫抛弃，以乞讨为生。但她一整天只能讨来几盎司米，还不够她和三
个孩子吃。一天，她乞讨到一个女人家里，那个女人开着家庭作坊，制售篮子、席子
和其它竹制品，她借给穆菲亚 15 塔卡，让穆菲亚买些竹子去市场上卖。穆菲亚照着
做了，事后，她偿还了借款并赚到了 10 塔卡。她用这 10 塔卡给孩子们买了一些食物。
在以后的几年中，这样的事又有过几次，但后来那个女人不再借钱给穆菲亚了，于是
她又被迫去做乞丐。
饥荒差点让穆菲亚活活饿死，暴风雨也把她的住所毁掉，但转机出现了——穆菲
亚加入了格莱珉银行，借了 500 塔卡，重新开始了她的竹制品加工生活。当她偿还了
首批贷款时，她感到自己得到了重生。她得到的第二批贷款是 1500 塔卡。虽然有时
在竹制品销售淡季她会错过分期还款，但在收割季节经济状况好转时，她总是能补上。
在加入格莱珉银行的头 18 个月里，穆菲亚为自己和孩子们买了价值 330 塔卡的
衣服，还有价值 105 塔卡的厨具。这些都是她离婚 15 年来从没有拥有过的奢侈品。
她和孩子们能够更规律地吃上饭，食物也更有营养了。她们从来不吃肉，但常常能吃
上蔬菜，偶尔的，穆菲亚会从市场买点干鱼来开开斋。
(文中 1 塔卡约合 美元)
格莱珉银行：穷人的银行
尤努斯并未就此放弃。在 1976 至 1979 年间，他在村里开始了试验，以自己为担
保人向穷人们提供小额贷款，这个试验成功地改变了大约 500 位借款人的生活。他也
不断地去游说孟加拉中央银行和商业银行来采纳他的试验。1979 年，孟加拉央行终
于答应开展这个名为“格莱珉”的项目，一开始由 7 家国有银行支行在一个省份进行试
运作，1981 年则增加到 5 个省份。这个项目的每一次扩张都证实了小额贷款的有效
性：到 1983 年止，格拉明银行 86 个支行使 万名客户摆脱了贫困。随后，尤努斯
决定辞去学术工作，全身心投入这项对抗贫穷的事业中去。1983 年，格莱珉银行成
立为独立法人机构，以更快的速度发展壮大。 为了确保还款 ,银行使用“团结组“系统 .
这些非正式的小组一起申请贷款 ,由小组成员担任联合的还款保证人 ,并互相支持对方
努力改善自己的经济状况。随着银行的发展 ,格拉明乡村银行亦开发了其他为贫穷人
士服务的信贷系统 .除了微型贷款外 ,银行还提供住房贷款、为渔场、灌溉项目、高风
险投资、纺织业、其他活动提供经费 ,同时亦提供其他银行业务 , 如储蓄 .在 2004 年 ,
超过 6 千 6 百万人在这计划下受惠。
格莱珉银行现状
目前，“格莱珉银行”已成为孟加拉国最大的农村银行，这家银行有着 650 万的借
款者，为 7 万多个村庄提供信贷服务。格莱珉银行的偿债率高达 98%，足以让任何商
业银行感到嫉妒。而且，每一位借贷者都拥有这家银行一份不可转让的股份，占据这
家银行 92%的股份（余额由政府持有），这实实在在的是一家为穷人服务的银行、是
穷人自己的银行。“尤努斯取得的成就真是卓越非凡。”联合国教科文组织的布鲁罗•
拉菲亚在对格莱珉银行进行调研后评价道。
截止 2010 年 5 月，格莱珉银行在孟加拉 36000 个村镇中拥有 1092 个分支机构，
为 300 多万人提供借贷，其中 95％是原先赤贫的妇女，年贷款额 5 亿美元，还款率 99
％，所有贷款均来自贷款者与非贷款者的储蓄。格莱珉银行保持持续赢利，创造性地
实现了对乞丐的贷款，让最贫困的人口也能享受到金融服务。格莱珉银行小额信贷运
动遍布世界各地，包括发达国家在内的上亿人口正从中受益。
2100 年 5 月，格莱珉银行在美国纽约的心脏地带曼哈顿开了分行。
格莱珉银行的影响
尤努斯创办的格莱珉银行对传统银行规则进行了彻底的颠覆。在他的银行里，你
看不到电话、打字机或者地毯——尤努斯的员工们主动下到村里地头去拜访借款者—
—他们之间也不签署借款合同，大多借款人都目不识丁。格莱珉银行向客户们收取固
定的单利利息，通常是 20%每年，相对孟加拉商业贷款 15%的 复利，这个利率是比
较低的。他们的客户都是那些没房没产的穷人，那些还不致穷困潦倒的人则被排除在
外。尤努斯发现，把钱借给那些在孟加拉社会里没什么赚钱 机会的妇女们，通常会
给家庭带来更大的收益：这些妇女们对她们的贷款会更为小心谨慎。贷款申请人还得
清楚的了解格莱珉银行的运作方式，这样他们才有资格借 款。偿款通常从借款的第
二周开始，尽管看上去会有些压迫性，但这也缓减了让借款人承担在年终偿付一大笔
钱的压力。借款者要有 6-8 人构成“团结小组”，相互监督贷款的偿还情况，如小组中
有人逾期未能偿款，则整个小组都要受到处罚。借款发放和偿付每周通过一次“中心
会议”公开进行。在孟加拉到处滋生着腐败的各种机构中，格莱珉银行以其公开透明
的运作而感到自豪。
在格莱珉银行快速发展的同时，一些批评也纷至沓来。最强烈的批评来自一些伊
斯兰教徒，他们认为这家银行是反伊斯兰教的，尤努斯坚决否认了他在与伊斯兰教为
敌。事实上，他们比其他普通银行更加地伊斯兰教，他们并不强迫妇女们离开家人去
工厂工作，而是让她们从事个体经营。
在国际上，一些传统援助机构也对尤努斯自助式的哲学表示了怀疑。甚至一些赞
同尤努斯的人也会问，尤努斯的项目为什么还要去盈利。尤努斯对这个问题的回答是，
许多为穷人服务的机构往往过于依赖捐赠而不能实现自我富足：“这就好像对一位病
人说，他一天可以呼吸 23 个小时，余下的时间将由政府为他们供给氧气。这意味着
你得靠他们的怜悯而活着。一旦政客们改变了主意，或者什么机构把他们遗忘了，那
你就死定了。”他还说道，许多援助项目仅仅是把贫困降低到社会可容忍的程度，而
并非是要去消灭它。
尽管有着这些反对意见，尤努斯的模式还是不断的获得了越来越多的支持者。格
莱珉模式在 50 个国家得到了成功复制，如菲律宾的 ASHI、Dungganon 和 CARD 项目、
印度的 SHARE 和 ASA 项目，尼泊尔的 SBP 项目等，这些项目实施后借款者的生活
和收入都得到了明显的改善，据说在我国云南地区也曾有过格莱珉银行的试验。联合
国更把 2005 年命名为“国际小额信贷年”。
格拉明乡村银行的成功模式激励了其他发展中国家 , 甚至是已发展国家 ,如美国 ,
进而发展出类似的成功经验 . 这种微型贷款模式目前已经在 23 个国家中进行 . 其中 ,
有许多微型贷款计划特别偏重于贷款给女性 , 超过 96%的格拉明贷款都是借给女性的 ,
他们不均衡地遭受贫穷之苦 , 但同时也比男人奉献更多的收入以供家庭所需。
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尤努斯：乡村银行的营销智慧
2006 年，诺贝尔和平奖史无前例地颁给了一位商业人士——孟加拉乡村银行的创
建者尤努斯。理由是表彰他从社会底层推动经济和社会发展的努力。仅 30 年的时间，
尤努斯就已经在孟加拉 46620 个村庄中建立了 1277 家银行，服务 639 万借款人的成
绩。如此巨大成功的奥秘在哪里？这个奇迹般的成长背后到底隐藏着怎样的营销智
慧？
当诺贝尔和平奖委员会宣布，孟加拉国银行家穆罕默德•尤努斯及其创办的孟加
拉格莱珉银行（又称乡村银行）获得 2006 年诺贝尔和平奖，这位普通的“穷人的银行
家”开始引起人们的广泛关注。通过无抵押小额信贷，格莱珉银行已使孟加拉 639 万
穷人受益，为人类解决贫困难题提供了一个可行的办法。在众多的经济学者、金融学
者和银行界人士热烈地研究探讨这一崭新的银行信贷模式，希望可以将此模式复制到
其他类似的地区，为人类提供一个摆脱贫困的途径的同时，我们站在营销的角度，剖
析这个理念的诞生以及发展的整个过程，享受了一次完美的营销体验。
需求为王
敏锐地把握市场的需求是成功营销的前提。从某种程度上说，洞察到一个有效需
求就等于营销已经成功了一半。对于商品房来说，无论多大规模广告狂轰滥炸，营销
手段层出不穷，也无法制造出像经济适用房那样刚推出便引起成千上万购房者连夜排
队排号的壮观景象。究其原因就是它抓住了有效的市场需求。格莱珉农村银行的创办
者尤努斯小额信贷理念的诞生，就是有效的市场需求创造成功营销的最好诠释。
1974 年蔓延孟加拉的大饥荒致使成千上万人因饥饿而死。尤努斯感到震撼的同
时，开始以极大的热情投入到对贫困与饥饿的研究中。1976 年尤努斯开始走访乔布
拉村中一些最贫困的家庭。一个名叫苏菲亚的生有 3 个孩子的 21 岁的年轻农妇，每
天从高利贷者手中获得 5 塔卡（相当于 22 美分）的贷款用于购买竹子，编织好竹凳
交给高利贷者还贷，每天只能获得 50 波沙（约 2 美分）的收入。苏菲亚每天微薄的 2
美分收入，使她和她的孩子陷入一种难以摆脱的贫困循环。
震撼之余，尤努斯发现竟没有一种适合穷人的信贷。一方面，传统的银行家只是
将眼光盯住规模大实力强的企业家，而不屑于与那些小额贷款需求者打交道，在他们
看来，小额贷款需求者的贷款数额小，耗费的贷款成本与未来预期收益不成比例，只
能使银行亏损。另一方面，传统的金融体系也正在用各种方式设置穷人接近正规信贷
的障碍；保守的银行家们坚持一套他们认为行之有效的、流传了几百年的信贷哲学—
—向银行贷款需要接受贷款者提供必要和足够的抵押担保，而穷人几乎没有什么抵押
担保品，这也就意味着只有有钱人才能合法地借到钱，对于穷人来说从银行借到钱是
不可能的。
差异化策略
营销的对象是产品，要想在最短的时间花最少的成本拓展最大的市场，一个好的，
换句话说，一种与众不同的产品至关重要。对于银行业来说这个差异化法则同样适用，
唯一的不同就是银行推销的是一种服务。
为了区别于其他传统的银行服务，同时使穷人真正地获得贷款，尤努斯首创了无
抵押贷款模式。这一模式可以说是前无古人，完全同传统的银行运作区别开来。无抵
押无疑增加了银行的信贷风险，没有哪个银行愿意越此雷池一步。因此，无抵押就成
了格莱珉银行吸引眼球的最大亮点。
在人们把目光聚焦在无抵押这个全新理念时，其实人们还忽视了尤努斯的另一个
成功的差异化策略——小额信贷。也许是考虑到对无抵押贷款的风险控制，也许是为
充分地满足穷人的需求——因为穷人们借钱不是要办企业开公司，无须也不可能成千
万地贷款——总之，尤努斯开创了小额信贷的先河。毕竟在这之前或在其他的银行，
穷人是绝对找不到可以贷几十美元甚至是几美元的金融机构，正如上面所说，这样的
小额贷款所耗费的贷款成本与未来预期收益不成比例，还不够给传统的大银行“找麻
烦”的。因此，小额信贷无疑又是一个了不起的差异化策略。
渠道制胜
营销界人士从来对渠道这个词都是敬畏有加。抓住了渠道就等于抓住了营销的咽
喉，这也就是为什么家电连锁巨头国美并购永乐以及“美苏”大战等可以在电器制造商
中引起不安的原因。
在银行渠道建设和维护上，尤努斯的格莱珉银行也值得我们品评一二。通过三十
多年的努力，尤努斯已经在孟加拉 46620 个村庄中建立了 1277 个格莱珉分行。这样
的一个渠道网络覆盖了几乎整个孟加拉有这信贷需求的人群。只要有需求，穷人们可
以很方便地获得服务，这样就保证了渠道覆盖的完整性。
同时我们注意到格莱珉银行的还贷率是 98％，比有抵押担保借款人的情况还要
好。我们不可能把这样的一个高还贷率仅归结为当地人的良好道德和诚信，其实更深
层次的研究之后，发现优秀的渠道建设维护和控制在帮助降低还贷风险方面起了至关
重要的作用。尤努斯创立了“支持小组模式”。每个贷款申请人都必须加入一个由相同
经济与社会背景、具有相似目的的人组成的支持小组。贷款支持小组舒缓了单个成员
不稳定的行为方式，使每一个贷款人在这一过程中更为可靠，各支持小组形成更大的
联盟即“中心”，每周按时在约定的地点与银行的工作人员开会。这样一种模式在降低
风险的同时，也加强了银行和贷款者之间的沟通，各方面信息也可以得到有效及时的
反馈。最重要的是使每一个贷款者都成为了这个巨大的营销网络的结点，使银行和贷
款者紧紧地联系在一起，从而打造出一个牢固的渠道。
贴心服务，锦上添花
随着商品从功能到品质越来越同质化，更出色服务就成了脱颖而出的营销利器。
随着银行业的竞争日趋加剧，商业银行们在创造个性化服务上着实下足了功夫。除去
装修华丽气派的银行大堂不说，就是现在采用的排队机系统使客户无需长时间的排队
而是可以悠闲地坐在沙发上等待就是一个最好的例证。
那么，尤努斯是如何使自己的服务独树一帜呢？你也许想不到，尤努斯的做法就
是让他的员工挨家挨户上门服务。虽然有出于降低银行风险，促进还贷的考虑，但是
这种上门服务无疑是前所未有的，比我们看到的排队服务又进了一步。同时这个贴心
服务也解决了农村银行的另一问题，那就是很多穷人对富丽堂皇的银行是望而却步，
他们没有胆量跨入豪华银行的高门槛。于是，无论从心理还是实际的便利上，这一服
务都得到了广大穷人客户的认可。所以不论是出于何种考虑，尤努斯又一次把他的同
行远远地甩在了后面。
其实，我们只是对尤努斯和他的乡村银行作了简单的分析，即使是这样我们也看
到了格莱珉银行的运作处处渗透着尤努斯的营销智慧。由于在金融领域里开拓性的创
举，我们更多的时候称尤努斯为一个银行家。但是毫无疑问，这位伟大的银行家也是
一位营销大师，因为在他创建发展乡村银行的整个过程中，一个个营销智慧熠熠生辉，
营销的精华和真谛得到充分体现。为了帮助更多的穷人早日摆脱贫困，这种崭新的金
融理念已经在很多其他国家被复制，同时为了更多的成功营销案例的出现，这些营销
智慧照样可以被复制到我们未来的营销实战中。
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格莱珉银行模式
颠覆传统的银行业——格莱珉银行模式
格莱珉模式颠覆了几百年银行业的法典：借贷给无抵押担保的穷人，同时，能够
赢利，可持续发展。过去三十年中，格莱珉银行用事实说明了他们的能力和正确性，
那么他们究竟用了怎样的方法呢？
首先，尤努斯教授研究了传统的银行业务模式，发现其中有一些很大的问题，比
如：传统的银行与信贷公司通常要求全额还款；在贷款到期时拿出一大笔现金，通常
会使贷款人心理上很难受，他们就尽可能地拖延还款，于是，在拖延的过程中，贷款
数额越滚越大。最终，他们决定根本不还这笔钱了。如此长期而全额偿还的贷款，也
使得借贷双方对早期出现的一些问题不予理会；他们不是在问题出现时解决它们，而
是希望随着贷款到期，那些问题会自行消失。鉴于此，尤努斯教授在建立格莱珉银行
的还款模式时，与传统银行背道而驰：创立了每周还款模式，每周借贷人只需偿还非
常小数额的贷款，在日积月累中，就会不知不觉完成还款。这种还款模式现在看来比
较平常，但在三十年前的孟加拉，这的确是一个创举。笔者认为，也正是由于这种还
款模式的制定，才保证了格莱珉银行的高还贷率。
其次，在格莱珉银行的发展过程中，为了保证赤贫人群的还贷信心，尤努斯教授
和他的同事们还创制了一整套发放和收回贷款的机制：他们要求每个申请人都加入一
个由相同经济与社会背景、具有相似目的的人组成的小组，而格莱珉银行则建立起一
些激励机制，鼓励那些贷款者在各自的营生中互相帮助取得成功。“小组成员的身份
不仅建立起相互的支持和保护，还舒缓了单个成员不稳定的行为方式，使每一个贷款
人在这一过程中更为可靠。来自平等伙伴之间的微妙而更直接的压力，使每一个组员
时时与贷款项目的大目标保持一致；小组内与小组之间的竞争意识也激励着每一个成
员都要有所作为。将初始监管的任务移交给小组，不仅减少了银行的工作，还增强了
每个贷款人的自立能力。由于每一组员的贷款请求都要由小组批准，小组就为每一笔
贷款担负起了道义上的责任。当小组的任何成员遇到麻烦时，小组其他成员通常都会
来帮助。”举例来说，一个人想要得到贷款，就必须整个小组先行通过，然后才能申
请；如果小组中有一名组员的贷款不能按时地偿还，那么其他组员也就不能再次得到
贷款。所以，小组中的每一个人都要在保证自己合理利用并努力偿还贷款的同时，帮
助和鼓励或监督其他组员合理利用贷款并不断努力偿还，这样他们才有共同的机会和
希望。
事实上，要组建一个这样的小组对普通孟加拉人，尤其是孟加拉妇女来说并不容
易。他们必须自己找伙伴，做工作，并且只有全员通过格莱美银行的面试后，才能得
到贷款。一个小组要得到格莱珉银行的认同或认证，可能花几天时间，也可能要花上
几个月时间。为了得到认同，这个贷款小组的所有五个成员都必须到银行去，至少要
接受七天有关格莱珉银行政策的培训，并要通过由一名高级银行主管主持的口试，表
明他们理解了这些政策。而且，每个组员必须单独接受考试。对此，尤努斯教授认为：
“由小组与考试造成的压力，有助于确保只有那些真正有需要，而且对此十分严肃的
人，才能够真的成为格莱珉的成员。那些日子还过得去的人们，通常会觉得那些麻烦
不值得。即便认为值得去做，他们也通不过我们的测试，还是会被迫离开小组的。在
我们的小额贷款规划中，我们只需要有勇气、有抱负的先行者。他们才是能够成功的
人。”
第三，格莱珉银行不仅提供小额贷款，而且也鼓励小额存款，这些存款可以在穷
人们遇到困难或是寻找其他创收项目时应急。格莱珉银行要求贷款者将所贷款项的 5
%存入小组基金，这是小组成员们的共同存款，只要满足两个条件（1、其他组员对
其申请的数额与用途表示赞同；2、那笔贷款不能超过小组基金总额的一半），任何
小组成员都可以从这笔小组基金中得到一笔无息贷款。“在每年数以千计的案例中，
小组基金为组员提供的贷款使人们免于季节性的营养不良，得以付医药费、学费，为
受到自然灾害影响的营生重新提供资本，使人们能够节俭而体面地安葬亲人。”
孟加拉国“乡村银行”模式，创造了资金回收率 100%的奇迹。是国际上公认的、
最成功的信贷扶贫模式之一。它以其扶贫面广、扶贫效果显著，且银行自身按市场机
制运作，持续发展，显示出极强的生命力，目前全球有 59 国家正在复制，而且，既
有发达国家，又有发展中国家：
非洲（22）：布基纳法索、中非共和国、乍得、埃及、埃塞俄比亚、加纳、肯尼
亚、莱索托、马里、马拉维、毛里塔尼亚、摩洛哥、尼日利亚、塞拉利昂、索马里、
南非、苏丹、坦桑尼亚、多哥、乌干达、桑给巴尔、津巴布韦 亚洲（16）：阿富汗、
孟加拉国、不丹、柬埔寨、中国、斐济、印度尼西亚、吉尔吉斯坦、尼泊尔、巴基斯
坦、菲律宾、黎巴嫩、马来西亚、斯里兰卡、越南、印度 澳洲（1）：巴布亚新几内
亚 美洲（15）：阿根廷、玻利维亚、巴西、加拿大、智利、哥伦比亚、多米尼加、
厄瓜多尔、萨尔瓦多、危地马拉、圭亚那、牙买加、墨西哥、秘鲁、美国 欧洲
（5）：阿尔巴尼亚、法国、荷兰、挪威、波兰
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格莱珉银行：“奇特”的银行
1、为穷人所拥有
1976 年，格莱珉银行在孟加拉的乔布拉村诞生，并于 1983 年正式转变为一家银
行。为了银行的成立，特别通过了一项法律：贫穷的借贷者们，其中绝大部分为妇女，
拥有这家银行，银行只为这些穷人服务。如今，格莱珉的贷款者们拥有银行 94%的股
权，另外 6%为政府所拥有。
2、无担保抵押物、法律文件、团体担保或连带责任
格莱珉银行的小额贷款不要求任何担保抵押物。格莱珉不打算将任何未能还款的
贷款者送上法庭，也不要求贷款者签署任何法律文件。
尽管每个贷款者都必须属于一个 5 人小组，但小组并不需要为其成员的贷款提供
任何担保。偿还贷款是每一位贷款者个人的责任，而小组与中心要以负责任的方式关
注每个人的行为，以确保不会有任何人发生偿付贷款的问题。没有任何连带责任，即
组员不承担为其他有拖欠行为的组员偿付的责任。
3、贷款百分百由银行内部资源提供
格莱珉银行的待偿贷款全部收自有资金与存款储蓄提供，68%的存款来自银行的
贷款者。仅存款储蓄已达到待偿贷款的 97%，如将自有资金与存款储蓄两项相加，则
达到代偿贷款的 130%。
4、无捐款、无贷款
1995 年，格莱珉银行决定不再接受任何捐助资金，自此再未提请任何新的捐献请
求，最后收到的一笔原有捐款的分期付款是在 1998 年。
5、利率
孟加拉政府将所有政府运作的小额贷款项目的规定为 11%的统一利率，经余额递
减计算即接近了 22%。格莱珉银行的贷款利率低于政府的利率。
格莱珉银行的利率有四种：创收目的的贷款利率为 20%，住房贷款的利率为 8%，
学生贷款利率为 5%，艰难成员(乞丐)贷款免息。所有利率都是简单利率。
存款利率最低为 %，最高为 12%。
6、吸收乞丐成员
乞讨是一个穷人求生的最后手段，除非他选择去犯罪或其他非法活动。乞丐中有
残疾人、盲人、智障者，以及病弱的老人。格莱珉银行实施了一个名为艰难成员的特
殊项目，以此将救助延展到乞丐。到 2003 年，已经有近 2 万个乞丐加入了这个项目。
7、开办新分行的政策
在成立的第一年内，允许新分行向银行总部借款，以启动其贷款业务。第一年过
后，分行的贷款业务必须由其自身的储蓄流动支撑。新的分行被要求在其运营的第一
年内达到收支平衡。
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格莱珉银行对中国的启示
尤努斯的格莱珉银行能够做的事情，为什么没有在中国发生？问题就在于政府是
否能够创造这样一种制度与机制了。如果贷款成为每一个人的基本权利，这样的金融
组织不是也同样能够在中国出现吗？这些都是格莱珉银行给我们的重要启示。
一般来说，衣食住行作为现代社会的一种生存权利，是人类社会的基本共识。不
过，在 2006 年诺贝尔和平奖得主穆罕默德 .尤努斯(Muhammad Yunus)看来，如同食
物一样，贷款也是一种人权，也是一种人的基本生存权利。
尤努斯获诺奖实至名归
尤努斯获得诺贝尔和平奖，就因为在短短的二十三年里，通过他组建的乡村银行
向贫穷挑战，帮助穷人走出生活的困境。尤努斯的格莱珉银行(Grameen Bank)曾贷款
给 639 万人，当中 96%是女性，从而使 58%借款人及其家庭成功脱离贫穷线。也正是
这样的一种金融组织，不仅帮助当地的许多穷人走出了个人生活的困境，而且也改变
现代金融组织基本的价值观念。在这意义上说，尤努斯获得今年的诺贝尔和平奖是实
至名归。
按照现代经济学原理，每一个经济组织最基本的生存条件，是如何实现企业的利
润最大化，实现股东投资回报最大化。在市场经济中，如果一家企业没有这种最基本
的目标，那么这家企业不是低效率，就是在激烈的市场竞争中被淘汰。同样，对于尤
努斯的格莱珉银行来说，它的生存同样要遵循企业利润最大化的基础。但是，更为重
要的是，格莱珉银行比一般现代金融组织多了一种新价值观，即信贷是人类生存的基
本权利，银行就是要帮助所有的人，特别是那些生活在贫困线下的人获得这种权利。
在尤努斯看来，尽管现代经济学的宗旨是帮助人类增进福利水平、摆脱贫困。但
是以经济发展来摆脱贫困，往往无法真正落实到每一个具体的人身上，特别是在两极
分化严重的地方，个人相对贫困更是无法摆脱。而格莱珉银行向贫穷挑战，帮助人们
摆脱贫困，首先就是要帮助穷人生活在尊严中，因为如果一个人不能够生活在有尊严
的环境中，那么不仅这些人没有意愿改变自己，来改变自己的生活状态，其他人的尊
严同样会变得空洞与虚无。
格莱珉银行助穷人脱贫
在现代社会，许多资源贫乏而又深受贫困困扰的国家，每天都在花费大量的人力
物力来救济穷人，国家希望通过这种方式来改变穷人的生活状态，但并不知道如何来
帮助穷人在经济上采取积极的态度，这就使穷人无法走出自己的贫困。反之，如果我
们能够帮助穷人在经济上采取积极的态度，那么他们不仅能够改善自己的生活，也能
够为社会生产大量财富，扩大产品的市场。因此，让穷人有积极的生活态度，也就成
为社会经济增长之动力。而这种积极的方式就是让每一位穷人都得到一定的金融支持
或贷款权利。
在尤努斯的自传中，他谈到了当年如何认识到金融活动的重要性。当年他到乡村
考察当地人的生计，遇到一位以制作家用小商品为生的年轻母亲索菲亚。索菲亚告诉
尤努斯，为了制作这些小产品，她每天需要大约二十二美分来购买原材料，可是她一
无所有，只能向销售这些小产品的中间商借钱。作为借款的代价，她必须把制好的产
品按既定的价格卖给这些中间商，最后留给她的报酬仅仅两美分。索菲亚的生活就是
这样年复一年、日复一日。尤努斯想，如果索菲亚能够获得贷款，她就能够从中间商
手中解放出来，把生产的产品直接销售给客户，最后走出困境，并改变生产状态。但
是，中间商为了控制她，是不愿意借钱给她的，从而使索菲亚的财富只能为他人所占
有。为什么索菲亚不能以一个合理的利率为代价借到二十二美分？问题就在于没有一
个有效的金融组织及一个能够帮助穷人走出困境的金融机构。这就是尤努斯建立格莱
珉银行及提出‘贷款就是一种生存权利’观念的原因。
贷款是一种生存权利
尤努斯的格莱珉银行及其观念，对中国社会的现实有十分重要的启示。就目前中
国的情况来看，经济发展中的最大问题，一是农村经济落后，一是金融制度落后。农
村经济落后，有其历史原因，但最为重要的还是中国农村的金融体制落后，根本找不
到有效的融资途径。即使是最近政府对农村金融大力提倡，农村金融有所改善，但是
从央行的统计资料来看，农村的融资成本往往要高于城市许多。比如说，银行贷款利
率，农村信用社普遍高于城市一倍。
对于本来落后的农村金融来说，随着国有银行改革的深入，国有银行对农村金融
的全面退出，让落后的农村金融更是雪上加霜。国有银行商业化或市场化当然是提高
国有银行效率、改善国有银行运作机制的必由之路，但是如果国家对国有银行的隐性
担保没有改变，国有银行就有责任承担金融市场的公共职能，因此，国有银行从农村
市场全面退出，其实是对农民生存权利的一种剥夺。中国的新农村运动如果不能从改
变农村的金融体制入手，是不可能成功的。
中国金融体制落后，没有一条把金融资源有效配置的途径。无论是中小企业融资
困难，还是百姓大量的储蓄低收益地存在国有银行，都是目前中国经济发展的障碍。
如果我们有好的金融组织或银行，让两者得到有效连接，那么，这些问题也就容易化
解。试想，尤努斯的格莱珉银行能够做的事情，为什么没有在中国发生？问题就在于
政府是否能够创造这样一种制度与机制了。如果贷款成为每一个人的基本权利，这样
的金融组织不是也同样能够在中国出现吗？这些都是格莱珉银行给我们的重要启示。
国内微小金融公司发展情况
自 03 年以来，国家为了补充传统银行对大众提供金融信贷产品的不足，逐步开
放了小额信贷市场，并执行了一系列信贷政策，小额信贷产业在国内得以快速发展。
中安信业是国内最早最大的小额信贷公司，有几十家营业网点，是目前管理较为规范，
信誉较好的一家。主要致力于为无法从银行获得帮助的小企业或则个人提供无抵押无
担保的小额信用贷款服务。放款时间一般只需要 1-3 天左右。
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格莱珉银行的十六条决议
The 16 decisions of Grameen Bank（格莱珉银行的十六条决议）
1、We shall follow and advance the four principles of Grameen Bank --- Discipline
, Unity, Courage and Hard work – in all walks of our lives. 在我们生活的所有方
面，我们都将遵守并促进格莱珉的四项原则——纪律，团结，勇气与苦干。
2、Prosperity we shall bring to our families. 我们要使我们的家庭繁荣。
3、We shall not live in dilapidated houses. We shall repair our houses and work
towards constructing new houses at the earliest. 我们不要住在破房子里。我们要修
缮我们的房屋，并努力工作争取尽早建造新房子。
4、We shall grow vegetables all the year round. We shall eat plenty of them and
sell the surplus. 我们要一年四季种菜。我们要多吃青菜，把剩余的卖掉。
5、During the plantation seasons, we shall plant as many seedlings as possible
. 我们要在种植季节尽可能地多多种植秧苗。
6、We shall plan to keep our families small. We shall minimize our expenditures
. We shall look after our health. 我们要做好家庭计划，保持小家庭。我们要尽量节
省开支。我们要照料自己的健康。
7、We shall educate our children and ensure that they can earn to pay for their
education. 我们要教育我们的孩子，一定要教会他们挣钱谋生，要为他们付学费。
8、We shall always keep our children and the environment clean. 我们要保持
我们的孩子干净，环境清洁。
9、We shall build and use pit-latrines. 我们要修造并使用厕所。
10、We shall drink water from tubewells. If it is not available, we shall boil water
or use alum. 我们要饮用从管井中打出的水，如果没有管井的水，我们要把水烧开，
或是使用明矾把水纯净。
11、We shall not take any dowry at our sons' weddings, neither shall we give
any dowry at our daughters wedding. We shall keep our centre free from the curs
e of dowry. We shall not practice child marriage. 在儿子的婚礼上，我们不会接受
任何嫁妆；在女儿的婚礼上，我们也不会送嫁妆。我们要使中心远离嫁妆的诅咒。我
们不会实行童婚。
12、We shall not inflict any injustice on anyone, neither shall we allow anyone
to do so. 我们不会做任何不公正的事，我们一定会反对任何试图做不公正之事的人。
13、We shall collectively undertake bigger investments for higher incomes. 我
们会集体承担较大的投资，来争取更高的收入。
14、We shall always be ready to help each other. If anyone is in difficulty, we
shall all help him or her. 我们随时准备互相帮助。如果任何人有困难，我们大家都
会帮助他或她。
15、If we come to know of any breach of discipline in any centre, we shall all
go there and help restore discipline. 如果我们得知在任何中心出现违犯纪律的情况，
我们大家都会到那儿去帮助恢复纪律。
16、We shall take part in all social activities collectively. 我们要在我们所有
的中心引入体育锻炼活动。我们要集体参加所有社会活动。
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穆罕默德·尤努斯银行家
1983 年，穆罕默德 ·尤努斯创立了格莱珉银行，专注于向最穷苦的孟加拉人提供
小额贷款，帮助穷人实现个体创业。这个想法诞生于 1976 年，那天，他自己拿出 27
美元借给村子里 42 个制作竹凳子的农妇。只需要这一点点钱，她们就能够购买原材
料，从而做起生意。尤努斯的小额贷款帮助她们永远摆脱了贫困。
2006 年，穆罕默德 ·尤努斯获得诺贝尔和平奖。
尤努斯教授思想精华
尤努斯的杰出思想不仅有道理，而且在那些所谓专家的严厉批评的不利情况下，
他还是遵循他的思想并贯彻到底直至取得成效。我们把他的思想系统概括为尤努斯主
义，是恰如其分的。他认为：
1、施舍不是解决贫穷的办法，施舍只能让穷人丧失主动性而使贫穷永远存在。
2、每个人都是未开发的宝藏，具有无穷无尽的能量。每个人都是一名消费者，
他（她）尽情使用地球的资源，但他（她）也是一位为社会作出贡献的生产者，因为
他（她）拥有巨大的潜能。
3、信贷是一种人权。人类的信贷权利是摆脱贫困的社会基本要求。传统银行把
他们的信贷建立在不信任的基础上。而“乡村银行”的“信贷”意思就是“信任”，在相互
信任的基础上建立放贷——受贷的业务关系。
4、贷款释放出来的力量是巨大的，以致于贷款人很快就会拥有规划家们或社会
科学家们想象不到的能量。
5、完整的乡村银行系统的运作原则：人们不应该到银行来，相反，而是银行应
该到民众中去。银行职员的工作不是坐办公室，而是与民众溶为一体。妥善安排办公
时间，在办公室里管钱和记账。相反 ,传统银行要求职员都要到办公室上班，而对穷
人来说，办公室让他们畏惧，疏远了和银行的距离。
6、还款模式。整借零还，按周还贷。大大优于传统银行的“整借整还，到期还本
付息”。
7、利率大大低于高利贷者，但略高于传统银行，有效防止了富裕者套贷。
8、家庭住房即工厂。妇女们可以边工作边照看孩子，一年四季都能在舒适的环
境下工作，对创造经济效益有直接帮助；以家庭为基础的生产能够产生和任何工厂都
一样的规模效应——原因很简单，自我雇用不在单一的车间进行，也没有工资基础。
9、参与机制。每 5 人组成一个贷款小组 ,每 6 个小组建立一个中心。采用 2—2—
1 顺序放贷，小组长最后得到贷款，体现“先人后己、为人服务”精神，贷款者参与中
心活动，定期开会。最有意义的是，这是一种社会构思，人们以彼此的社会和经济责
任感参与其中。这是一种人民的运动，如“16 项决定”可称为乡村银行的社会发展宪法，
是于 1984 年 4 月在 joydevpur 达卡以北 100 名妇女中心主任的全国讨论会上明确地
提出的，所有的乡村银行成员都需牢记和执行这些决定。
10、如果我们能够消除乡下的苦难，就会减轻使穷苦人四处奔波涌入城市的压力。
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开放分类：
金融，银行，慈善，资助，尤努斯
