内部管理制度系列 编号：FS-ZD-04015
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内部管理制度系列
销售员面对内向型客户办
法
（标准、完整、实用、可修改）
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销售员面对内向型客户办法
Salesperson's approach to inward customers
说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工
作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。
销售员面对内向型的客户
销售员:"小姐，您好，看来你对这款手机还是很有好感
的，我给您拿出来试试吧"
客户:"嗯。"
销售员:"您觉得怎么样，它的手感和外观都很不错吧"
客户:"嗯。"
销售员:"你喜欢它的性能吗它的特点是……这些符合你
的要求吗"
客户:"嗯。"
销售员:"它现在的价格是……看你对它很感兴趣，现在
能买到自己喜欢的手机是一件不容易的事。这样吧，我再请
示下经理，看再给您低一点的折扣，你看这样好吧"
客户:"我再看看吧。"
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内向型的客户是比较让销售员头疼的，他们与喋喋不休
的客户正好相反，他们稳健不迫、比较理智，对销售员的宣
传之辞仔细倾听，但很少发表自己的看法。其内心的真实想
法和评价如何，销售员往往无法判断和猜钡组。
实际上，内向型的客户在听你讲述时，他们的心里正在
仔细地分析你所提供的信息，但是由于他们一时不能迅速地
将你提供的信息进行有效整合，因此思考的时间就会相对比
较长，对你所讲述的内容没有作出及时的反映，显得有些心
不在焉的样子也是正常的。一旦这些客户分析完自己掌握的
信息后，认为自己足够了解了你所推销的产品时，他们就会
表现出非常的感兴趣，那么也就是说购买的成功性就会很大。
当面对内向型的客户时，很多的销售专家建议在沟通过
程中，讲话时最好富有条理性并且具有专业性，最好把产品
的优点和缺点一一展示出来，提供的信息要尽量的全面些，
自己要有足够的耐心，并适时保持沉默，这样就可以给客户
足够的思考时间来进行决策。这样到最后，购买的可能性才
会大。
犹太商人在做生意时都信奉"内向是金"这一黄金法则。
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在日常的商业往来中，聪明的犹太人常常在适当的时候保持"
内向"的姿态，以一个倾听者的姿态出现，这样不仅可以给
对方留下一个严谨工作的印象，更可以为合作者留有合适的
思考空间，使一切结果都在自然的情况下进行。现在很多销
售员都学会了犹太商人的这一方法，并收到了很好的效果。
北京的一家汽车公司需要一批汽车靠垫，于是公司的相
关负责人通过多种渠道安排订购这批靠垫。由于这是一单很
大的生意，获利的空间也是非常大的，因此当这一消息公布
出去后，很多这种产品的生产厂家都希望得到这笔业务。经
过了激烈的竞争后，最终有可能得到这笔订单的厂家只剩下
了 4 家。然而，这 4 个厂家实力相当，提供的样品的质量也
不相上下。经过开会研究后，汽车公司最终还是没有能够定
下来到底选用哪个厂家的产品，于是通知这 4 个厂家，约好
时间到公司来开会以商讨具体的一些细节问题。
每一个厂家当然都明白这次会议的重要性，为了达到最
终拿下这笔生意的目的。4 个厂家都在来前纷纷做了充分的
准备。其中，A 厂经过讨论，最终决定选派赵中为代表。因
为赵中是公司内公认的才子，他思维严谨，说话很有条理，
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并且举止气度不凡，经常代表单位去参加一些重要的贸易洽
谈会。
会议当天，4 个厂家的代表都准时到达了汽车公司，并
分别与汽车公司的负责人进行了具体的沟通。在会议中，另
外三家的代表为了给汽车公司留下一个很好的印象，发言都
非常积极，口若悬河，轮番介绍产品及服务的许多特点，汽
车公司的负责人听得连连点头，但就是没有表态。
当轮到赵中发言时，他没有说一句话，只是站起来向大
家微微鞠了一躬，然后在一张纸片上写了这样的一句话:"诸
位，实在对不起，我今天突然得了喉炎，说话非常不方便，
为了不影响大家，我将贵公司所需要的关于我们厂产品的材
料都已经准备好了，如果哪位能替我介绍一下，我将万分的
感谢。"并且，在写完之后，把纸条交给了汽车公司的负责
人。
当负责人看完这张纸条后就把它向众人读了一遍，然后
说:"那我来向大家介绍一下吧"，随后负责人一边仔细看材料，
一边向大家介绍 A 厂的产品及其相关材料。
会议的最终结果是 A 厂获胜了，赵中不负众望拿到了这
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单业务。这是因为负责人在向大家介绍资料的时候，赵中适
时地保持了沉默，而负责人则完全掌握了 A 厂产品的全部信
息。而且，在赵中出示的资料中，把其产品的利弊全部展示
了出来，让负责人一目了然，大大减少了各种信息整合的时
间，这样既大大地方便了负责人，也把负责人和赵中拉到了
同一条战线上。赵中通过这一别出心裁的推销方式，帮助自
己拿到了订单。
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