Supply Chain Integration and
Relationship Management
供应链整合与关系管理
赵先德
香港中文大学供应管理中心主任
Jun. 1, 2004
议程
什么是供应链整合?
供应链整合的重要性是什么?
供应链整合的类型
影响供应链整合的因素
问题探讨
协调全球供应链：一个复杂的课题
供应商
客户
原材料供应商
部件供应商
制造厂家
配给中心
零售商
什么是供应链整合?
供应链整合是一种供应链伙伴之间为了给顾客提供更高的价值和提高竞争优势，而进行更高水平的合作的管理方法。
供应链整合的定义
企业和它的供应链伙伴之间战略性合作的程度
通过协调管理组织内部和组织之间的业务流程，而实现有效果、高效率的下列几个流的管理:
产品和服务
信息
金钱
决策
目标: 以低成本和高速度提供最大的价值给客户
供应链整合
企业
A
企业
B
信息和知识流
产品和服务流
财务流
列
i
-
1
列
i
列
i+1
信息和知识流
产品和服务流
财务流
战略合作
基础资源
最终客户
决策流
决策流
供应链整合
供应链整合
提高客户服务
控制库存
削减成本
增加市场份额
更好地利用资产
提升利润
整合的类型
基
础
资
源
最
终
客
户
战略整合
量度整合 信息整合
操作层
供应商整合 内部整合 客户整合
计划与控制层
关系整合
行为层
财务流
决策管理流
产品与服务流
信息与知识流
关系整合
企业为了获得竞争力将组织内部和组织之间的关系的形成、承诺、维护和中止，组织成一致同意的契约式的协议的程度。
明确角色: 明确建立共同和个体的企业责任和领导过程的清晰化
指导方针: 企业之间互相合作、借助和冲突解决的规则、政策和程序。
信息共享: 交换关键技术、财务、生产运作和战略方面信息的意愿。
收益/风险分担:公平分担报酬和惩罚的构架和意愿
SCI
整合的类型
基
础
资
源
最
终
客
户
战略整合
量度整合 信息整合
操作层
供应商整合 内部整合 客户整合
计划与控制层
关系整合
行为层
财务流
决策管理流
产品与服务流
信息与知识流
战略整合
企业为了提高竞争力,和贸易伙伴形成战略伙伴关系并将战略目标，资源共享，收益和风险的分享组织成一致同意的契约式的协议。
侧重于自己的核心竞争力
其他业务外包
借助战略伙伴的力量提高竞争优势
与合作伙伴的共同发展战略
SCI
信息整合
企业协调信息共享的活动和能够将不同类的数据管理系统、内容管理系统、数据仓库和其他的企业应用的基本元素组合在一起的程度。
信息管理: 在供应链中从订货到交货的整个周期的资源调派都能够通过一个紧密无缝的过程来进行的能力
内部交流: 企业内部不同部门之间通过及时、快速响应、便于使用的格式交流信息的能力。
连通性: 与外部供应链伙伴之间通过及时、快速响应、便于使用的格式交流信息的能力。
协作预测和计划: 和客户合作来共同作预测和制定行动计划。
SCI
信息整合
具体怎么做?
公司内部各职能部门之间的数据整合
不同职能部门之间的应用软件系统整合(enterprise applications integration)
通过信息网络与主要供应商进行信息交流
通过信息网络与主要客户连接的程度
建立共同预测和制定计划的系统。
SCI
量度整合
企业为了实现集成供应链策略而和它的主要供应链成员共同设计量度系统并管理度量活动的程度。
功能评估: 建立全面的功能绩效度量系统。
基于活动和总成本的方法论： 为了特殊的实体（如一种产品）的成本/收益贡献的全面识别而进行的基于活动的成本计算，预算编制和量度的采用和承诺。
全面的量度指标: 跨企业和整体供应链绩效标准和量度的建立。
财务效应: 供应链绩效和财务量度的直接联系。
SCI
整合的类型
基
础
资
源
最
终
客
户
战略整合
量度整合 信息整合
操作层
供应商整合 内部整合 客户整合
计划与控制层
关系整合
行为层
财务流
决策管理流
产品与服务流
信息与知识流
内部整合
为了满足客户需要，将不同功能单元在企业内部执行的工作联结成一个紧密无缝的流程
多功能的工作小组: 具有交叉功能的工作小组的经理使用多种来源的信息并被授权做决策
标准化: 建立跨功能部门的政策和程序来协助同步运作
简单化: 识别，采用，执行，并逐步改进最佳实践方法
服从性: 坚持已建立的生产运作和行政的政策和程序
SCI
内部整合
具体做什么?
定期的跨部门会议的采用
在流程改善中，跨职能团队的采用
在新产品研发中，跨职能团队的采用
一体化的库存管理 (一个电脑系统让使用者在做库存决定时查询不同地点的库存水平，并考虑多个来源的需求)
库存的实时跟踪（real-time searching）
物流运作数据的实时跟踪（real-time searching）
从原材料的管理，到生产、运输及销售，各内部功能部门之间的实时整合及联接
SCI
外部整合
公司和它的主要供应链成员（顾客/ 供应商）形成伙伴关系的程度。
为了满足客户需要，将企业之间的实践、程序和行为组织成合作的、同步的和能够管理的过程。
SCI
客户整合
与你所选择的客户建立持续、有特色的关系
怎么做?
集中精力与目标客户群: 为这些客特殊计划和设计
能够使他们取得最大成功的项目。
相关性: 为了满足不断变化的客户期望，维护和修改给客户做得事情。
快速反应性: 独特的和/或计划之外的客户需求的提供。
SCI
客户整合
具体怎么做?
主要客户与我们共享市场信息程度
与主要客户沟通的程度
为主要客户建立快速订货系统
对主要客户作跟进以收取反馈
与主要客户频繁的定期接触
主要客户与我们共享销售(POS)信息
主要客户与我们共享需求预测信息
公司与主要客户共享库存信息公司
与主要客户共享生产计划信息
主要客户订货过程电脑化的程度
SCI
供应商整合
将在企业外部执行的工作和内部的工作过程链接成一个紧密无缝的统一体。
怎么做?
战略联盟: 建立一个全面价值创造过程的共同愿景并对共同承担的责任有清晰的计划。
操作融合: 为了减少重复，做好系统和操作界面的链接。从而保持运作的协调
供应商管理：将管理扩展到供应商的供应商。
SCI
供应商整合
具体怎么做?
与主要供应商的战略合作伙伴关系
与主要供应商建立快速订货系统
通过网络与我们的主要供应商进行稳定的采购
主要供应商参与采购和生产的程度
主要供应商参与产品设计的程度
帮助主要供应商改善其流程以更好地满足我们的需求。
公司参与选择及管理供应商的供应商的供应商.
主要供应商与公司共享其生产计划信息
主要供应商与公司共享其生产能力信息
主要供应商与公司共享其库存信息
公司与主要供应商共享生产计划信息
公司与主要供应商共享需求预测信息
公司和主要供应商共享库存信息
SCI
什么影响供应链整合?
信任
资料显示信任对供应链整合有显著的影响，因为：
信任是保持协作并避免冲突的有用的润滑剂。
信任对供应链关系的长期稳定有突出的贡献。
信任如何影响供应链整合?
如何建立或提升信任?
主要有那些类型的信任?
信任
能力信任
指被信任的人有执行任务的技术和管理专长并能按期望发挥它们的作用
契约信任
指可以信赖被被信任的人能维护伦理标准并执行口头或书面许诺的期望
信任
精明信任(calculative trust)
由于被信任人欺骗或进行机会主义的行为的成本比由此获得的收益要大的多，因此信任人信任被信任人。
情感信任(affective trust)
指双方相互喜欢，从而相互都有比正常期望做得更多的意愿。
什么是关系承诺?
有了关系承诺, 供应链合作伙伴被集成到他们的主要客户的商业过程中去，并且和已制定的目标关系更紧密。
关系承诺的类型
情感承诺
可以被定义为一方对另一方的目标和价值的承认和感情上的附着，并且愿意保证这种关系
关系承诺基于一种面向交易伙伴的一般化的喜好的感觉, 忠诚和归属感和对继续这种快乐关系的持久的追求
关系承诺的类型
精明的承诺
可以被看作是一方对相关交易的收益和成本的识别和为了满足他的需要而维持这种关系的意愿
信任、关系承诺和过程整合的关系
商业感觉 &
判断
能力 & 专长
可预测性
信心
仁爱
正直
精明信任
能力信任
契约信任
情感信任
精明承诺
情感承诺
供应链集成
+
-
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
权力如何影响承诺?
相对信任而言，权力长期以来被反面地认为是为发展敌对的买主关系而生的一种策略，它阻碍了供应链的整合。
然而，近年来有专家认为，权力是跨组织关系的一个核心问题。并且被虏获的供应商被强有力的买家要求去做实质性的投资（承诺）来维持商业关系。
权力矩阵
买家相对供应商的权力
买家 互相依赖
优势
供应商
独立 优势
供应商相对买家的权力
低
高
低
高
促成权力（ Mediated Power）
奖赏权力
指所涉及的组织通过提供经济奖赏和口头表扬对它的交易伙伴发挥影响的能力
高压权力
指核心组织通过威吓和强制活动对它的交易伙伴发挥影响的能力
非促成权力（Non-mediated Power ）
情感权力（Referent Power）
指所涉及的组织在与它的合作伙伴之间的情感上对交易伙伴发挥影响的能力
信息权力
指所涉及的组织在信息水平上对它的交易伙伴发挥影响的能力。
非媒介权力
专家权力
指所涉及的组织在能力水平的基础上对它的交易伙伴发挥影响的能力
媒介权力、非媒介权力、关系承诺和绩效之间的关系
奖赏权力
高压权力
情感权力
信息权力
专家权力
促成权力
非促成权力
精明承诺
情感承诺
绩效
A PORTFOLIO OF BUYER AND SELLER RELATIONSHIP MANAGEMENT CHOICES
从关系中创造出来的价值的分享
对抗性的 对抗性的
臂长式 合作
非对抗性的 非对抗性的
臂长式 合作
工作方式
臂长式（Arm’s Length）
合作的
公平
不公平
结论：
供应链整合
关系管理
竞争力
增加市场份额
削减成本
提高客户服务
控制库存
提升利润
供应链效率
谢谢！
问题探讨
