2010年-09月·下期 学术·理梅花代企←晶牌对消费者行为的影响孙静{词:11:金融学院河北保窟。'710∞}摘黯t随着科技与彷息技术的发展，产品的同政化趋势不断加强.产品的品牌日搅成为消费者行为的立委影响因素。阴沟JU串的地位叫立在消费者心目中确立，它便是独式的、持久的，而且难以被党争对手模仿和替代。本义主要从品牌的内涵与功能，影响消费者对品辟选择的因素，影吻消费者对J'øN事购买的态度和J'ø路对消费者行为作鸡约影鸣曲这几个方面肯来分析J各样对消费者约影吻。关键词:A牌消费者行为影响因素品瓣，是…种商品区别于另…种商品的标志，是商品独特个{二)消费者的因素性的代表。随着某种商品避渐受消费者的臀嫂，其品牌也越来越消费者的结挤状况、个性、文化服仗、职业、性别和年龄等受人们的欢溜。品牌已不仅但是代表一个产品的符号，而是体现也会影确消费者的品牌选择。一般来说，离收入的消费者品牌心了产品的内在价值。良好的品牌声誉是企业最宽耍的无形资产。理较强，而低收入者多半会拒绝名牌。消费者的个性命在很大程市场上品牌对众多消费者行为的影响都是激从…烧的心理规律膜上影响他们对商品品牌的选择和偏蝇，尤其在化妆品、服装和鹅。首先是通过各种途挠，产生初步始认知，然后撒着认知的加蠕酒等商品的购买上。强，产生技意，此时结合了各人不同的心珊，产生欲盟;人的欲(二)参考麟体的影响望是非常多的，千奇百怪，但只有蜡合了实际的欲醒，才能产生不间群体的消费者常常对某种商品品牌产生认间心理，把它有效需求。器;这本文先从品辨的内涵与功能来分析对消费者的影看或是族群体的象缸，积极评价并熏提购买蔚扇群体认同约品响。牌。品牌选择是捎费者决烧购买某种产品所挟得最大的品膊利町、8à腾的内源与功能益。上文从商品本身的菌素、捐费者的自索和参考群体的影响随着社会的进步和组挤的发艘，人们的生活水平不断搬离，个方面来分析消费者对品牌的选择~脏。消费者在购买选者实际消费结构发生了槌大变化。当衣食住待等维持生理带求的物脆消上是一种利益比较.æ子品牌之间的整异比较缎徽，部商消费者费已篝本满足以后，人们在精神方丽的消费需求就表现得越来越的品牌购买的态度就提得更为重要。下前从影响消费者对品牌购突出;消费者在瑞购商品时，比以往更加油撒心琅上的、情础上买的都脏3挺进行分析。的满足，在这费1i窟，品膊的作用越来越重要。具体而窑，品粹的功能可总结为:一是识别。品牌自身含义-、影响消费翁对晶牌购畏的黯度清楚、目标明确，专指性强。只那一提起某品膊，班捎费者心目要使得品牌有效的影响捎费者购买行为，就应该使得品牌能中就能唤起远缸和联想.Ill及感觉、情绪，同时意识到捷的是什有效的影响消费者的态度。丽娟费者在皮接来源可分为王称:么;二是信息浓缩。品牌的名称、标识物、标识语含义丰富、深(-)以认知为基础的~l是刻、幽默、具体腰求，以消费者所掌握的关于品牌的搬体信息的形3:部根据相关事实而形成的~服式出班;三是安全性。…个熟悉的品膊，特别是著名品牌，是在认知为基础的蒜皮的改变是要给消费者树立一种意识，及使长期市场竞争中，享有戴高声誉，给消费者带来了信心和保证，捎费者认为消费某种产品是合理的并且是应该的。这样的例子4晨能满足悄费者所期待获得的物质、功能和心现利益的满足。四是五路，如盖宽典型的脑白金的广传:两个卡遇者人，跳着舞，背景音乐黝细赞棋。黝加价值是指被消费者欣赏产品的基本功能之外的东是"今年过节不收视呀!收视只收黯白金!"，加上它灼广告轰炸西。总之，品牌的功能就是给消费者在提供商品本身以外的各种削偏偏禽天很多假的放，在一些消费者的意识中逐渐把脑白金辛苦成是过各样的更好事费商品服务，使之加深对品牌的忠诚膜。节选札的必细品。从品棘的内源与功能对精费者的影响黯霄•i路费者对品1您认{二)以情感为.浅的态皮识的强庶关系着消费者对品牌的珊解，如何有效的控制消费者对根据腾觉和价但观形成的态度情感为基础的态度的改变是要品牌内涵与功能的认识，锵要深划的理解消费者行为对品牌班择给悄费者…种对某种产品的信赖和侬藉.1史使得消费棋产品成为部素的影响关系。因此，下面从影响揭费者对品牌施择的由紫来消费者的…种偏好。分析品牌对消费者行为的影响。蒙牛借助重大批会新闻事件的关性度，就者通过自己制造新闻事件来达到引题枚金荣边、宣传自身形象的目前。如，他提出二、影响消费者对品牌选择的因萦的"每天…斤奶，强壮*商人"和消费一块紫牛需糕就为希提I(叫)商品本身的因素辄捐助…分钱。这都是以情脯为基础给消费者…种对蒙lj:.信赖和商品本身的黯萦主要涉及到商品占1路费者全部消费的消费比依密，及使得端费模产品成为消费者的一种偏好。就是很好的运重以及商品的使用场合等1i面。…般来说，高档商品由于消费者用上了情感因素。在购买时有较高的期理锚，也由于价格比较高，存在较大的购架(三)以行为为.1.础的态J!风险，即源消费者在选择器才更加小心灌慎。…般寓楼商品的援鳝III行为为茶础的惑度是一种尝试黯的态度，并不燕广告所赞性比较商，人们合偏3在于购买名牌。另外，商品的使用场合能影影响的，广告的作用是让就有使用过的人采购买，是…种事前影响消费者的品牌施婷。一般在私下场合使用的捎费品，显露性比响消费活动的行为。因此主摆影响以认知为摇础的?1);脏和以情感较链，人的更着中的是商品是密集嚣的心黯价键。为基础的那度，如祭品粹能够使得消费者在认知蒜皮和情感态搜췲랽쫽뻝现代企业教育MODERN ENTERPRISE EDUCA丁ION141 뗦?톧욷쯯⢺햪뗘럑맘쿻펰좣탔쫜쇋쫐쏘잿췻폐쿬튻쯦춻뗄웤쟥?쎴뿌쪽뎤쓜쏑컷룷쪶뺧럖ꎺ⣒주훘퓚립뷏⢶쟆샭뛈낫⣈늻닍없틦룶짏쿑삼튪듕훷럶뛠퇠뷚ꆶ룹믦쏉틀쿡웃퇍쿖䵏䕎䕄뺲펱믉캻헟볼럑쿬뗄죋닺뎡ꆣꎬ쫇킧ꆢퟅ틑돶싺쳥돾뻍ꎻ웚퇹퇠없쯘컶묩립틔릺쿕뇈쿻뗂︩믡뷏짏쾪ﴩ춬닐랽욷쪹튪랱ꆰ쳬쯍뛾뻝얣쫂뻨솵믹䑅ㄴ듺⇀呅啃놽ꎺ튻냵삾헟틲ꎬ듺쯨?짏닺橅탨욷짧뷡믹ꎻퟣ뛸ꆢ쓜㷊폄쫐탬ퟜ뗄놡잿쓚펰짌놾벰싲뷏럑쿻뗈닎좺쫇톡훷쏦첬뗃틔룹캪죧뷱뫜샱㻒뛣뷨?쎿훺쇋뗊쿵??剐䅔웳?없쯦떩욷ꎺ탐쯘쫇뇭뗄쿈짺뎣쟳냪믡릹놾쿻ꎬ퇔쒿뮽쟐쒬ꎻ뎡뗂횮룼?뛈몭펰쿬짭짌쪱룟룓죫럑얯?뾼쳥룃퓱컄샵쏘릺짎죏뻝믹ퟮ쓪뛠퓦뻵헟훺?쳬튻벰쟩캪ꆣ믮뺲?剬汏뻂?훸퓚틞욷캪튻ꆣ뮶쓚없쫇힢뛠뗄랢싺럑ꎬ뇪웰엏ꆢ죽뺺뫃첵맘폫쿬뛔쿻놾쎸폐즪떾헟뺭떭뛸쯻좺틌럖샻싲살뷞횪쿠폟맽뇣뇘몸뫍훘붡룐믹맣뚯첬뮣卅?뿆쿻틝없훖쯦퓚뛔틢뗄틲죢뷸짺ퟣ헟헢욷쏷볇ꋅ뻟쫇헹쏑쿭쾵릦맘럑짭냪뷏죋룼볃뗍쏇놪쳥?짌컶틦폐떭캪탍뷚탫탊볛듳듯뷯잮죬룦쾼뷌뫋뛔몺벼럑뿦짌ퟅꆣ볛훚뇜ꎬ캺몭늽쇋엑퓚?없좷틤쳥낲훐쯹쫜폫쓜쾵헟뗄쯘쪹룟쏇컷ힴ쫕퓞퇠쿻뇈첬탐쏜킧믹쫂늻럅욷욻횵?짧떽쓌삣뺲폽펱폫헟욷쒳퇠횵뛠룷듋잧놾뫍뫜뫳톡랽뗄ꎬ쏘좫웚볛짌헩쿻ꆣ뛔틲훷폃믡?쯘뿶죫뿞펰쿳럑뷏뛈럖뒡쪵쓔籼領맛쒽뫃릭헢첬ퟷ캪쿨?놱탅탄엹훖늾ꆣ쿻엕쪱웦컄늳ힺ듳ꎬ릺쒢릦솪ꏆ쟳탔쿭듽횵욷쓜럑죏틲탐쯘튪뎡웚퓚욫퓱?ꆢ즪헟훷쿬뎣헷뻶짭뗥컶펰쎸뗄뛸놪ퟔ?억탎탂泔잿뚼룃뛈폃삳ꮣ쿻ꎶ쾢쒿쯘말짌벺솼럑춾뷡냙쿈돻볃뇤죫ꎬ쓜횸쿫럅ꆣ폐믱쫇럾뛔헟쪶풷캪없짦뫏췻톡훘룶늾뛠욷뎣뚨?평쿔쿬첬뷜탎룄닺뷰튻쓌돉컅붹짧틲쫵뫈꠰벼훐ꎬ폚욷늻뫃뫢뺶몬쎾믱뗄뮯쏇립뿉탔욵틔튻돧뗃쇃뻍컱삣뛔ꆣ톡벰뗈횵쓬폨짌냫없웷릺쿹쿻뛈돉붻뿧킩겶쫂죃듋늾㜱쫵좷닊쇭훰뷶뗄탐ꎬ쇋퇠랢ꆣ퓚쪱늲ퟜ잿웃쓃쿻쇮룟놻쫇럑욷쯨쿂펰쓬랽죚릺냣웷ꆢ믡쒳킣싲쯷없뺧맣泊?첬볾샫쟩돉훖쎻훷쪩럑〰뗄솢엧튻붥뷶욷캪닺룷떫橼햹떱ꎬ뷡ꆣ벰﮳럑쫬짹컯삣룸쪹헟없튪쏦쿬튲룼싲퓚쫇컄뻜톡훖움쒳ꆢퟃ즪첬뫏룦헀뛈탅?죫룐뎢폐즧릻?ぬ랢ꎬ훖쫜쫇없뗄짺죋횻엊틂짱뇈ퟷ캪룐욡헟쾤폾훊럑쿻횮쎸짮쮫ꆣ틲평쏻쮽럱뮯튻뻸퓱짌냸톡훘첬릺떭뛈샭ꎺ쟩삵쏀ꊡꆱ삣쫔쪹펰햹럑짌쿻듺짹펰좹늻폐쏘죋쪳랽틔폃ꎺ튪뻵ꊱ쯹쎸ꎬꆢ볓샭뿌헃쯘튻폨킡없쿂쪵닣쏻뫍욷늢닺퓱뛈싲뾣뗄솽?룐믽힢ꋐ믹헰쿬죬헟ꎬ뇣헟욷럑뇭폾쿬늽춬뷡듕쏇힡샶췹풽튻ꆢ헆뺧룸릦잸짮쯫뷢뗄짎냣볛탄ꆣ뎡믝듎몮없욫샨첬탐늢룶햲틢캪틀뛈﮴쿻뒡쎸맽틔삣닺쫇뛔ퟃ헟튻뚼뻩뗄뫏몭탐룼살얭쳡쟩뛎컕놡쿻쓜주퓚냪ꎬ샭럙룱뷷쇭쎸ꆢ쮵ꆣ낮없뢴쯹뺲뛈닮쿂캪첬샏쟒뾨?쪶믹솵ꯈ럑룸슴죏죣뛀뇪뗄룶웳쫇죏탄쇋폫짺뗈쿻볓풽쪶웰탷ꎬ럑뫍닺쳡욷탳죧뷢뚾쮵뇈짷췢쪹횰캺믱틲ꆣ떼쏦뛈쫷춨캽훐뒡믲ﻉ튻랢죋횪헟탐뗄뒣?횾죬닺쏤ퟱ솪쪵헩믮쳐?힢퇠뇰뎲ꎬꊱ맘쯫헟탄립릩없뫎쿻좫뷏ꆣꎮ폃붮튵맼럑폈짺싲뗃쯘뇈뻍내솢펦샏훰벰뿩믠살캪퓚ꆤ춬뗄릺ꎬ낮즪ퟮ듓볊쮮돖탨훘튪ꆣ욷폨폰듸샭짌쾪폐럑뛔늿룟튻볛ꆢ쫕헟웤죏쏘뷏헃펦살룃죋ꆱ붥첬쪹춨컏쏉욫?믹캪훊ꆢ싲퇠ꎬ훘튻좻닺뗄살욽짺쟳탄ꆣ뺧없쿹뛓욷쫇샻믹훒퓞킧헟슺떵쿻횵탔죫퓚춬헰좮닎펧짎룃풴쫍냑뛈뗃맽얣뫃?뒡쟌뮯돖쏘짌웤튪뚨뫤짺폻럖늻샭뻍없ꎬ쪥훸쇋틦놾돏헟뗄탐욢럑듦맼ꆣ뇰놫룶탄쿹뾼퓚캢쿻쪹엹뮿쳸캺쓔ퟔ쓏톩훖첬쟷뻃첬욷좣뺯뗄쯭폻샃죬뛏샩쟞짏ퟔ훹틢?쏻탅쳇짭뛈뛔뿘뇘톡뺧퓚풮쪹뫍쿻탔ힱ샭?좺릺ꎬ럑뗃럖?헢ퟅ훷냗룄벺臨룢뻍맣쫇쓒뗄쫆뛈뛀없ꎬ컞탄ퟅ췻뇧쳡쟳쿖짭쿻낾놩싺틔ꆣ뺧훆뛔퓱평뷏?폃쓪럑쪢틩쳥싲쿹헟욷캪퇹컨쯼뷰뇤룃ﲡ뻍쏉퇠룦튻쏘늻ꎬ뫍쳘튲?탎샭첸ꎻ닅쿻룟뗄죬ꆢ쟝럑쳥늾ퟣ횮췢?욷폚듳즪뎡쿔쇤헟퓚냑쿹샻뺲톡솽뛔없죽훂뾴쫇닺퓬ꏎ캪얣ힺ훖쟩뛏님립룶풽돾ힸ맦쟌죋쓜럑ꎬ컯쟩틥헟쇑뮡탅놣ꆣ훕뗄죏없틲뇐쿻뺲뫏쿹쇍뺧뫜럾ퟚ닊욷쪹샽놳맣돉튪탂몣쾣뻴뿻쫂틔룐펰볓쟒없살쳲닺싉?뗄헟룐탄횸ꋉ쾢퇠횤쯄쎸뻢뫢톡럑릺낾태좼?듳ힰ뫕폷쪵늾ꎺퟓ뺰룦쫇돉곁췻삵잰쟩첬잿쓑뛔풽냽ꆣ볓폻짺뗄짏쒿?퓚ꎬ쫇뚫훖퓱살헟싲슶펰뇈돌뫍삼볊듀뫜틴뫤맽뇘듌슴룐탽샭ꆣ틔닊탎ꇬ샖햨쿬닺놻?맇?욷뺺헟뗄헹탐죣뛔탣없뿤럦죕쒣낫틦럂뗄돉뫍펰캪쳦쿬싛쿻듺럑ꆣ쯀헟좭룶탐컄랽캪훷쏦뗄튪살훷듓럖튪욷컶펰없욷쿖쿬뗄틲쓚뛔쯘몭룛ꆣ폫럑틲릦뚾캪쾱쪥욷ꎬꇬ없펰뗄쿬엧듺쿻ꆣ쳜튻
j世副ieI~ 上都能对某种产品产生认可，该品牌…定能有效影响悄费者购买改变这种状况.艾维斯公司请纽约最景好评的DOB广告公司为其行为。从而影响消费者对品牌购买的态度，进而影响消费者购买设计广告。DOB公司经过周密调查，反复研究，提出了一项伟大行为。下文从品牌对消费者行为作用的影响进行分析。的广告策划:We Are No. 2 (我们是第二)。企业在广告宣传中，往往都是或明就暗地标榜自己是第一、最优、更好等等，从来设四、晶牌对消费者行为作用的影晌有人公开说自日是第二，不如别人。这先疑娃一个非常独特的创现代消费在某种意义上是品牌的消费。对品牌的识别、偏爱靡。jt维斯公司认可了这个策划，认真向全国80多个分公司负责以至指牌购买是消费行为中一个非常费遍的现象。因此.品牌对人解说这个广告。运用多种媒体进行宣传，并要求全体人员努力消费者行为作用的影响其;a:就是品牌形象对捎费者的影响和品牌实践广告所反映的精神。现在，每津有荒要集会，公司人员都会定位对消费者的影响。像幼儿阔儿童那样齐声高喊"Aviø只是租车界的，所以我(一)品牌形象对消费者的影响们要加油!" 据心理学家分析，人们的倍息85%是从视觉中获得的，因此，Avi8新奇、清晰的广告定位极大地吸引了广大捎费者，Avis 朦立良好的品牌视觉形象是竞争的首选目标。那么，品牌形象~广告宣传中诚恳、自谦的精神有力地赢得了消费者的信任和赞位遵捕以下原则:锅。公词内部~体员工的思想和行动得到了空前的统一，每一个1、醒目人的工作更加努力。自称"第二"，结果却出现了费力拼博争第除造型独特、色影鲜明外，标志在形体大小和设置位置上还一的局面。从品牌对1肖费者作用的心理定律米肴，这个案例中的胧做到突出醒目，能够为消费者迅速觉察。例如日本的大型百货品牌策略，是可以同样引起消费者注意的，加之实际工作质最的店建筑顶端树立有葵花、和平鸽等巨型标志，数公盟之外清晰可提高，可以使该心理定律流程得以顺利地发生。这个例子生动地见。此外，品牌的视觉形象必须是统一的、稳定的。这是品牌吸说明了，不能做强势品牌的情况下，弱势品牌，只要能引起消费引消费者的重要条件之一。者的性意，继而是该心理寇律流程顺利地发生，是完余可以有所2、独特作为的。避免窗同或相似是标志的最基本要求。对于捎费者来说一家3、当某特定市场不存在强势品牌时，某一品牌作为强势品商店或企业的品牌应当是唯…的、独-')巳二的。为此，在设计品牌出现时，该强势品牌的定位对消费者的影响。在上世纪80年代牌时，应力求做到构思巧妙，设计独特。末.90年代初，在很多领域，随着跨国企业的强势品牌的出现(特3、鲜明别是日本的品牌)，国内很多民族品牌纷纷被打埠。这种现象，在标志的色彩应力求鲜明，以便形成强烈的视觉冲击效果，给国内各个领城，各个地区，还在撒演。这是因为，强势品牌，给消费者阁下深刻的印象。色彩的设计可果用同一色调，如大虹、消费者心理的一种冲击效果，给人的感觉是很想尝试一下。即所绿色、淡蓝等;也可采用反差强烈的对比色，如麦当劳的虹黄对谓上随心理定律流程中的品牌信息很快的达到了联想、购买动比，肯德慕的红白对比等，都以色彩对比鲜明而产生良好的色彩机、试用的阶段;而一旦试用.由于较好的实际效果，从而可就敢泉。得好的评价，好的态度，口碑渐渐产生，最后达到信任、强化、(二)品牌定位对消费者的影响情感共鸣的效果。应该说，强势品牌对消费者的行为的影响，是1、品牌的不间应位，对消费者行为的影响。品牌烧位对消品牌对消费者行为作用的最一般情形。所有的品牌策略，最终也费者行为的影响，在与时尚、身份、地位相关的商品领域，表现就是为了达到这样的成果。得特别明显。劳斯莱斯、奔驰对富豪们有巨大的吸引力。万宝路如何区阳市场，进行好品牌定位，对消费者的营销作用极大。香烟，对追求洒脱生活的都市男女，充满了魅力。好的品牌定位，来自于创意，更来自于对社会人群的心理的深刻品牌定位对消费者的巨大作用也表现在饮料市场:美国"七理解。消费者本身往往并不能明确的知道自己相对于某类商品的害"汽水的广告定位策略非常成功。"‘七喜'汽水，非可乐。心理稽求，而将某种社会或者生活中存在的心理和商品结合来定(Seven-up:the uncola l’ .简短的"非可乐"广铃定位，使"七事"位，也许是一种思路。汽水成为人们在可乐型饮料以外的另一种选择，销售量直线上总之，应21世纪的中国市场，越来越强调消费者的个性化、升，紧随"可口可乐百事可乐"之盾，成力世界上第三大清感性化，因此对消费者的心理的把摄.越来越3重要、复杂。从品凉饮料。"七喜"的成功秘诀何在?一是它充分了解"可口可乐"牌对消费者行为的影响中的复杂关系，可以看出:品牌建设的复和"百事可乐"在美阁乃3在世界庞大的市场占有率，平均每消费杂性，品牌建设和捎费者行为之间的互动、~捷的关系。深刻地主瓶清凉饮料，就有两瓶是可乐。能够"借船远行具有极大认识到这一点，有利于我们的品牌建设和维护的工作过程中，创的"搭便车"之利。同时它又非常明确它们所共有的一个缺限t造览加辉煌的明天。都是可乐型。从而选其弱点和不足而进入，填补市场空白。"非可乐"使人耳目一新，消费者具有了另外…种选择。在这方面，参考文献:我国杭州"娃哈哈"集团"非常可乐"饮料的广告诉求与其有异[1P民鹏.影响消费者购买行为的主委因素(J).市场调查与研曲间工之效。无论是"可口可乐"坯是"百氏可乐"都是别国的究，2005-4-16. 可乐，而"娃哈哈"生产和销售的是"中国人自日的可乐迎阳林，耐Jf-.现代消费心理对包装设计的影响作用0].中因设计合了国人的民族心理，定ül.效果也不错。肉，2∞4-3-3. 趴在第…品牌巴被竞争对手所掌握时，品牌的竞争策略定阴舒咏平，陈篇娟.四大行业广告传播效果[M].经济管理出位的重要性。其中比较巧妙的一种是，宣传自己是第工品牌，往版，2∞4-9-13.往也能达到出奇制胜的放泉。[4]刘求，消费者价格心理与文化偏好研究[M]:高等教育出版比如:樊国Aviø(艾维斯)出租东公司，从1952年成立至1962社).舶4-9-2.年一直亏损，到1962年底亏损巳达125万美元。当时的出租车业问张卫泉.l:.j正i&.消费者行为学[M].北京工业大学出版每年有25000万美元的市场，其中Hertz(赫蓝)租车公司占有绝社，21∞←←12.口对性优势，其营业额为"∞万美元，而AVIS只有1酬万荣元。为142췲 랽现쫽代뻝企业教育MODERN ENTE问PRISEEDUCATION 짏탐쯄쿖틔쿻뚨⣒뻝붨캻ㆡ돽펦뗪볻틽㊡뇜짌없㎡뇪싌뇈킧⢶럑뗃쿣욷쾲⡳痖웻짽솹뫍죽뗄뚼뿉컒쟺뫏췹쓪쎿뛔룄짨䅲乯폐틢죋쪵쿱쏇䅶맣퇯튻쳡쮵헟ퟷ쒩뇰맺캽믺쟩뻍죧뫃샭탄ퟜ룐퓓죏퓬닎ꆾ뺿췸냦돂짧좦ㄴ䵏䕎䕄?ꆣꋐꊶꋏ뚼캪ꆢ듺훁럑캻묩탄솢ퟱ퓬ퟶ붨ꆣ쿻쏢뗪쪱횾즫ꎬ맻︩ꋆ헟쳘퇌없ꆱ敶흯쮮틻ꆰ욿쫇샖맺춬쇋ꋔ뗄튲죧튻쓪탔뇤볆맣ꎮ췹죋뷢볹폗튪楳룦룟쏷ꊵ돶쓚짏뫃룐뫎샭횮뛔쪶룼뾼ㆡ㊡㌱샶㒡헅䑅呅啃㈰퇄샌쫃㈰쓜ꆣ욷쿻횸헟뛔샭솼톭탍떽훾듋럑샗믲ꎬ뗄ꆢ뿏럅탐뇰뚨웻敮污돉뷴쇏냙쟥듮뿉ꆱ몼릤맺?훘ꎺ횱폐폅헢맣룦㈨뚼릫났쮵벸볓탂탻뻖닟쇋힢뇄쿖㤰죕룷쏦쫔릲캪쟸탨튲뮯컄뿕뿁쫦뻪컀剎剐䅔〴?〵웳뛔듓쿂없럑탐쿻톧뫃틔뛀춻뚥췢헟춬웳펦즫쇴떭뗂욵캪쏷캻쮮ꆪ⦣쯦ꆣ쫂솹뇣샖쪹훝횮뛸죋?튪듯쏀뿷㈵쫆훖룦닟컒쫇뾪캬헢풰폍웦뒫쮾ퟷ쏦싔뿉ꎬ틢돌쪱쓪놾룶탄폃움쏹쇋룴쟳탭퓚욷믔쿗연훒펽〴ꎮ탇剬䥯ꆪ㎡쒳뛸컄뛔퓚릺캪럑탎볒뗄쿂쳘돶뛋ꎬ믲튵솦닊삶믹뚨쒲쿔ힷ異겡죋ꆰ뿉틻뎵탍킧믆탔떽맺쯰〰ힴꆣ뮮쏇쮵쮹룶쯹뛹↡ꆢ훐쓚룼틔늻?듺쇬샭볛듯쫐쫇㈱틲헟없튻믍ꎺ첣욽ꆪ탄쯄卅?㒡ꨳ훖펰듓쿻쒳싲ퟷ헟쿳럖욷풭ꆢ탑쫷훘쿠뗄쟳펦짮뗈캻믍ꆣ맣ꎺ꾣쏇뿉웟샖쇏ꆱ뛺췞쏱럅돶䅶ネ웤뿶䑏쫇쏷ퟔ릫랴춯?쟥돏늿볓쪹쓜볌룃돵폲뚨뷗ꎬ킧떽뎡뛸튻쫀듋탐붨뗣껓붣ꎮ㦡샭듳껏췵㢡ꨱ뷌닺쿬욷럑훖쫇폃뗄뛔컶없퓲즫쒿솢튪쯆ퟶ솦뿌ꎻ뫬겶샍죷룦瑨겼퓚뿚쾲ꆱꆣ횮듓맾컞ퟥ웒웤웦楳떽펪ꎮ䊹睥뗚믲벺쮾펳쓇컺뿒좫얬뿉룃뛸킳잿ꎬ튻싉뛎뫃맻탐헢놾붫볍캪짨쏷냏㚣?ꨱ﮷ꨲ헽폽욷쿻없헟틢뗄펰ꎬ쫓ꎺ닊폐쳵쫇떽쟳튲냗꣎쮹췑뚨?뿉ꆱ퓚뻍샻뛸튻맾싛탄톱훐훆⢰ㄹ샔튵났ꯋ뛾낵죏ꆣ퇹ꆢ쳥솦틔잿ꆲ쫆⦣룷훖쇷ꎻ캪뷸살짭쒳쮼뫍쳬㎣냼퇕ꎮ톡㊣닺럑뛔탐틥펰쿬죋뻵쿊쓜뿻쫓볾뇪펦릹펡뿉뮣퓚삳짺뗄캻첵샖쏀폐ꆣ톡탂ꆱ쫇샭뮾뇈쪤곎㘲ꪵ뛮캬뺾⦡뗘뗚퓋뺫웫맣ퟔ풱춬쫆룃뮴욷뫜겹룶돥돌뛸첬ퟷ췹훖슷훐쿻샻﮷?ힰ?ꎮ꺿짺헟쿻캪짏탐쿬ꆣ쏇탎쏷릻뮨뻵횮횾떱쮼쿳닉뇈겶폫쮹믮뻞닟쒡탍ꆱ돉맺솽춬웤ꎬ벯ꆰ뫕뷏뗄곋쓪쓊궹ꏆ뇪뛾쇋폃짱짹룦잫릤ퟔ퇹뚨욷탄없뛠醙뗘믷훐튻뛈룃뫃폚췹짧럑퇕짨??죏뛔럑ퟷ쫇캪웤뗄쿳췢ꆢ탎튻쟉ꎬꆣ폃뗈퓏쪱듳싔낷틻릦쓋욿죵쿻췅뿉닺뚨禮킧뤩뗗킳㘴릫냱헢뛠룟돆틽싉없샭?쇬?쟸떩쮵맻욷뒴늢믡쫐훐헟컒?볆뒫뿉욷헟폃훐쪵펰탅쫇ꎬ쿻뫍쿳ꆣퟮ캨쏮틔즫랴﮷짐놼뚼ퟷ럇잿쇏ꆰ쏘훁쯼뗣럑뿚캻퓊맻돶뿷ꆡ〰쮾?뗔ퟔ늻룶훖쿖몰뺫쮼웰쇷뗄뚨뿊폲?쫔없틢믲뎡탄탐쏇뫂능쓀ꎮ없탐뗄튻뻍쿬쾢뺺뇪럑욽뇘믹ꎬ뇣닊닮뚼퇕ꆢ돛쫐폃뎣지틔냙뻷쫀뿉폖뫍헟럇쿺킧훋ꆣퟢ쯰ꏆ췲쟫??벺죧닟쎽퓚ꎺ벫짱쿫뗚ퟷ쿻돌쟩싉웆캻뮹놮잿뚨쓜샭뢴캪펰룃릺캪펰뗄룶쫇㠵헹횾헟룫탫놾짨탎잿틔?짭뛔쓐튲돉횡췢쫂뫎뷧샖럇늻뻟뎣쫛맻崙튻뎵틑쏀얦뇰뮮쳥ꎬꆰ듳폐뫍뛾폃럑뗃뿶쇷럅쯦퓚룸탅붥쫆냣캻룼쏷짺풽퓓횮욷쿬욷싲ퟷ쿬쿻럇ꎥ뗄퓚톸뗈쫇튪ꆢ볆돉짨쇒즫탎럝뢻얮뇭릦놹뿉엓ꆣ뎣ퟣ폐ꆱ튲웎훖릫듯큈풪풼뗚죋ꎬ뷸쎿䅶뗘솦탐헟틔쿂돌웊ퟅ훘쾢평붥쟩살좷믮냑맘볤없ꪵꆾ쒻톧없뗄폃럑뎣쫇쫗탎쯙뻞춳쟳뛀잿볆닊ꪵꆢ뫀ꎬ쿖ꆣ쇭샖㿒듳쓜쏷뛸쇋뮹늻헊쮾ㄲ敲ퟮ겷﮴튻죏탐럪楳컼뗘뚯탄힢쮳놣뿧럅퇝뫜폚닺뛔ퟔ훐풽컕쾵붨쓖䶡꿆ꆾ튻첬뗄ꆣ웕탎듓톡쳥뻵탍쳘쇒뿉뛔쓓뗘쏇돤퓚ꆰꆱ믊릻좷뷸쇭쫇듭놣ꎬ㗍瑺뛸쫜뒸ꯖꆢ헢헦탻폐횻틽펮뗃뷡샭틢샻죵계헟맺욷룐뿬뷏짺쿻폚횪듦잿뮥짨喡뾣ꮺ䶡뚨뛈펰뛔뇩쿳쫓쒿듳달뇪뗄컞ꆣ닉뇈냏캻폐싺틻웟꣎훖횮쟋쫐ꆰ쯼죫췢훐곆탻듓⢺䆢뫃듑킣ퟮ쿲뒫훘쫇쇋뗃떽맻뗘쫆돒웳ힷ헢뻵ꎬ쿻쯹럑뗀퓚뗷풽뿉뚯뫍뾣꺾쏑쓜ꎬ쿬욷뗄뛔뻵뇪킡ꆣ횾ꆢ폚뛾쫓폃즫쿊쿠뻞쇋쇏쾲뮣톡뫳ﲳ뎡뷨쏇튻냙맺럅뒫ㄹ샔헗움킾?폅틉좫튪ퟢ맣좴싉랢믆펰튵ힱ쫇듯ퟮ럑폐헟짧ퟔ쿻살틔캬껖궼꺱폐뷸없쿖쿻훐ꆣ뫍샽ꎬ컈뗄뻵춬쏷ꏆ맘듳쫐ꆯ곊퓱햼뒬쯹쳮훖쫏죋욵ퟔ㔲ꪡ젩횻뾣ꆢ쫇맺늢벯뎵뿕돶살볓짺럅쿬뮴틲뫜떽쪵뫳헟믡벺탄럑풽뾴뛠뮤?킹쎹뾡놾킧뛸탐뗄쿳럑믱쓇짨죧쫽뚨ꆣ돥튻럅솦뎡웻릡ꎬ돉훁폐풶릲늹톡맣뿉ퟔ쒾벺쓪ꎵퟢ䑏곌룼㠰튪믡뷧쿻잰쿖뾴횮웗잿캪쿫쇋볊듯욷펪죋쿠샭헟훘돶뇤빊韛?빍ꦹ펰럖쪶ꆣ헟뗃쎴훃죕릫뗄캪믷즫싳닺욶짌컼ꎺ쮮냆쿺솦쮽싊탐폐쫐퓱룦샖벺뫕쫇돉뇊뎵ㄸ䊹뫃룶뛠쟳ꎬ럑쇋쪵헢횻퓚쫆뎢솪킧떽없좺뛔뫍튪릤ꆿꓒ쿬컶뇰틲뗄ꎬ캻놾샯ꆣ살듋킧뗷떱짺꣎욷틽쏀?쫛쫀ꆱ뎡쯟零뗚솢놵릫〰뗈럇룶좫乏헟춳얬헢볊튪췪짏ꏕ잿쫔쿫맻탅캪닟ퟷ폚짌ꆢ맘ꎮ?ꎺ떴쿻ꆣꆢ듋펰ꎬ욷훃뗄횮헢쮵맻샍솼뮶쇬솦맺럇늡솿뷧낿욽튻뿕퓚쟳뚼뿉?뛾훁쒳쮾췲쯒뗈뎣럖쳥ꎮ탅룶릤샽쓜좫뿊쫀없쫆죎싔폃탄탔뢴쾵맽쫐룟럑욫ꎬ쿬틲없짏듳췢쫇튻퓚죧뗄뫃퓏폲ꆣꆰ뿉?횱즿뻹뻟룶냗헢폫샖풶욷ㄹ햼쏀ꯋ믏뛀릫죋㊣䅶죎운낸ퟷퟓ틽웆볍훏쿂릺듓ꆢ펰벫샭샠뷡뮯퓓붨돌뎡뗈Ꭓ헟낮욷뫍듋탎뮹탍쟥볒짨룸듳뫬뗄?ꎬ췲웟샖쿟뗚?쎿폐좱ꆣ랽웤뇰ꆱ없㘲풪뻎듓쳘쮾풱곋楳늩샽훊짺웰틔㠰돶훏싲뛸잿쿬ퟮ짌뫏ꆢ짮훐뗷뷌릺없욷ꎬ쿳냙컺볆뫬믆즫뇭놦ꆣ짏죽지쿻벫쿞ꆰ쏦폐맺뗒뻸내살뗄뢺얬뚼戮퓞튻헹훐솿뚯쓪쿖벴뿉뮯훕짮듓뿌닩폽?싲뛔없뚨믵뿉컼욷ꆢ닊쿖슷듳횡럑ꎺ럇ꎬ틬뗄펭췹?캪쎻뒴퓰솦믡퓎룶뗚뗘쯹듺⣌곔룸믱쫇튲뿌뢴폫돶쟥?퇐냦
